NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY cổ PHẦN THIỆN XUÂN doc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: “NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN”
GVHD : LÊ ĐỨC LÂM
SINH VIÊN : NGUYỄN THỊ ANH
MSSV : 09019913
LỚP : CDQT11TH
Thanh Hóa, tháng 05 năm 2012
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu
trong báo cáo thực tập được thực hiện tại Công ty cổ phần Thiện Xuân, không
sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà
trường về sự cam doan này.
TP. Thanh Hóa, ngày …. tháng … năm 2012
LỜI CẢM ƠN
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
i
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
ii
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
iii
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2012
Giáo viên
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
iv
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN














Ngày … tháng … năm 2012
Giáo viên
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động 12
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm qua 19
Bảng 2.3 : Bảng danh mục sản phẩm: 21
Bảng 2.4 : Bảng bán hàng theo phương thức bán hàng 26
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 13
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối 22
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
v
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
vi
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 2
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ 2
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung 2
1.2. Tiêu thụ sản phẩm 4
1.2.1. Nội dung tiêu thụ sản phẩm 4
1.2.2. Nguyên tắc trong tiêu thụ sản phẩm của công ty 4
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty 5
1.3.1. Nhân tố vĩ mô: 5
1.3.1.1. Quy mô dân số: 5
1.3.1.2. Môi trường kinh tế 5
1.3.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật 6
1.3.1.4. Môi trường văn hoá xã hội 6
1.3.2. Nhân tố vi mô : 7
1.3.2.1. Khách hàng: 7
1.3.2.2. nhà cung ứng: 7
1.3.2.3. Đối thủ cạnh: 8
2.1. Khái quát chung về công ty 10

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 10
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 11
2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của công ty 14
2.1.3.1. Chức năng của công ty 14
2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 15
2.1.3. Định hướng phát triển của công ty 15
2.1.4. Phương hướng giải quyết lao động của công ty 15
2.1.4.1. Phát triển lao động trực tiếp, giảm tối thiểu lao động gián tiếp cụ thể: 15
2.1.4.2. Vấn đề an toàn lao động và sức khoẻ lao động của công ty ngày càng được
chú trọng 16
2.1.5. Các tham số Marketing 16
2.1.5.1. Bán hàng trực tiếp: 16
2.1.5.2. Quan hệ công chúng 16
2.1.5.3. Giá cả: 16
2.2 . Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 17
2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm: 17
2.2.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây 17
2.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thiện Xuân 19
2.3.1. Thực trạng chính sách sản phẩm 19
2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ và phương thúc thanh toán 20
2.3.3. Thực trạng về công tác ký kết, thực hiện hợp đồng và công tác tổ chức bán hàng.
25
2.3.3.1. Thực trạng về công tác ký kết và thực hiện hợp đồng 25
2.3.3.2. Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng: 26
2.3.5. Đánh giá chung về Công ty cổ phần Thiện Xuân 29
2.3.5.1 .Thuận lợi: 29
2.3.5.2. Hạn chế 30
2.3.5.3. Nguyên nhân tồn tại : 30
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM

CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 32
3.1. Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới của công ty 32
3.1.1.Mục tiêu chiến lược năm 2014 32
3.1.2.Chiến lược kinh doanh 32
3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 33
3. 2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: 33
3. 2.2. Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm.
33
3.2.3.Cụ thể : 34
3.2.4. Tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm 34
3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 35
3.2.6. Tăng cường công tác quản lý chi phí, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
Công ty 36
3.2.7 Thực hiện phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 37
3.2. Một số kiến nghị 37
3.2.1.Kiến nghị với UBND Tp .Thanh Hóa : 37
3.2.2.Kiến nghị với công ty 38
KẾT LUẬN 40
MỘT SỐ TÀI LIỆU THAM KHẢO: 42
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng hóa
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.
Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị
trường nhằm mục đích thu lợi nhuận: Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi
các doanh nghiệp phải rất năng động và nhạy bén, điều này quyết định sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì thế vấn đề đặt ra
cấp bách đối với các doanh nghiệp là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với chất

lượng cao, mẫu mã đẹp và tìm thị trường tiêu thụ.
Vậy trước hết các doanh nghiệp phải nhận thức được tầm quan trọng của
khâu tiêu thụ sản phẩm, là khâu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để
tổ chức thực hiện việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bù
đắp những chi phí đã bỏ ra và tích lũy.
Xuất phát từ những điều trên , em chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiện Xuân”
Nội dung của báo cáo được kết cấu thành ba phần :
Phần thứ nhất : Một số vấn đề lí luận.
Phần thứ hai : Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phần thứ ba : Một số giải pháp để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này, nhưng
với trình độ có hạn nên báo cáo không tránh khỏi sai sót. Em rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp chân thành của thầy, cô, quý Công ty và bạn bè để
báo cáo tốt nghiệp của em được hoàn thiện.
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
1
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới
nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí
bằng các hình thức khác nhau.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu
bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về
các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái gì ? Bằng
cách nào ? Cho ai ? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc
tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả
nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu
thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền
sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng
thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó
đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
2
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với
khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu
thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến
tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh

doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu
cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm
trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không
tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi
vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và
có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá
trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc
đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản
phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng
ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất
kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó
các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng
bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích
thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích
riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất
doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng
hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng
cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có
nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
3
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản
phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1. Nội dung tiêu thụ sản phẩm.
o Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm :
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu
hàng hoá. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết
phục vụ cho các quá trình xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu
thị trường có ý nghĩa quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bàn, giá
bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong
tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị
trường. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc
quản lí hệ thống kênh phân phối, quản lí dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lí
hệ thống bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng. Mục đích của quảng cáo là tạo điều
kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của
doanh nghiệp. Vì thế những thông tin trong quảng cáo là nhằm bán được hàng.
Chất lượng và mẫu mã sản phẩm, quyết định giá, tổ chức bán hàng.
1.2.2. Nguyên tắc trong tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ
thương mại.
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
4
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công
ty
1.3.1. Nhân tố vĩ mô:

1.3.1.1. Quy mô dân số:
Hiện nay nước ta được xem là nước có dân số lớn với số lượng hơn
80.000.000 người, tỷ lệ gia tăng tự nhiên khá cao, hàng năm tiêu dùng một khối
lượng lớn sản phẩm xã hội. Đây là một thị trường rộng lớn hứa hẹn nhiều tiềm
năng cho hoạt động sản xuất kinh nói chung.
Người tiêu dùng ngày càng lựa chọn và mua hàng hoá rất kỹ càng, họ có
kiến thức, hiểu biết thực tế cao, ít bị đánh lừa bởi các thông điệp quảng cáo, mẫu
mã , kiểu dáng chất lượng sản phẩm vv Họ yêu cầu các sản phẩm cung ứng
phải có chất lượng tốt , mẫu mã đa dạng, thường xuyên đổi mới và giá cả có thể
chấp nhận được. Vì vậy các nhà hoạt động thị trường cần phải đưa ra các biện
pháp quản lí phù hựp hơn nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1.2. Môi trường kinh tế .
Sức mua trong nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền
tiết kiệm và khả năng có thể vay tiền. Để tiêu thụ được sản phẩm thì thị trường
cần có nhu cầu về sản phẩm đó, nhưng nhu cầu thì chưa đủ mà phải đi đôi với
khả năng thanh toán tức là sức mua của khách hàng. Sức mua lại phụ thuộc lớn
vào môi trường kinh tế của mỗi nước.
Ở Việt nam, môi trường kinh tế ngày càng ổn định và phát triển có điều kiện
thuận lợi hơn nhiều nước trong khu vực.
Tỷ lệ lạm phát ở mức độ có thể kiểm soát được, giá trị đồng tiền ổn định, ít
bị ảnh hưởng bởi các cuộc khủng hoảng kinh tế, tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp sản xuất trong nước làm ăn có hiệu quả, yên tâm sản xuất nhằm đưa ra
thị trường nhiều mặt hàng phong phú, đa dạng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng.
Thu nhập của người dân ngày càng cao, nhất là tại các vùng đô thị và
thành phố lớn. Họ không chỉ đơn giản cần “ăn no, mặc ấm”mà thay bằng “ăn
ngon, mặc đẹp “, họ cần nhiều loại sản phẩm tiêu dùng cho phép tiết kiệm thời
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
5
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

gian. Hình thức, bao bì, mẫu mã trở thành yếu tố quan trọng đẻ thu hút người
mua. Vì vậy nhiều năm qua công ty Cổ phần Thiện Xuân luôn luôn có những
chính sách nhằm thay đổi phương thức tiêu thụ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng.
1.3.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật.
Công ty đã đầu tư trang thiết bị hiện đại đáp ứng yêu cầu xây lắp hoàn chỉnh
các công trình, đường đây tải điện và các trạm biến áp 110kV: Cần cẩu tự hành,
máy xúc, xe tải chuyên dùng, xe ô tô, các loại dụng cụ chuyên dùng cho việc
xây lắp (dụng cụ dựng cột, dụng cụ kéo dây…) các loại thiết bị chuyên dụng
khác trong thi công xây dựng( thiết bị thử cách điện cao áp, máy phát xung, máy
đo điện trở suất, máy trộn bê tông các loại, máy dầm dùi,….).
Trong Công ty nhờ có hệ thông tin ngày càng hiện đại, sự liên lạc, trao đổi
giữa công ty với khách hàng, đại lý, các trung gian bán hàng khác của công ty
được thuận lợi hơn.công ty thường xuyên gọi điện thoại cho các đại lý, các
khách hàng truyền thống của mình để hỏi thăm tình hình bán hàng và mức tiêu
thụ sản phẩm cũng như những khách hàng mà họ gặp phải để có những biện
pháp giải quyết hỗ trợ đúng mức, tạo điều kiện cho họ tiêu thụ sản phẩm của
công ty. Hệ thống máy vi tính, điện thoại, máy Fax vv Đưa vào sử dụng giúp
cho việc sử lý thông tin nhanh chóng giải quyết các đơn đặt hàng, các hình thức
thanh toán linh động vv Đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ đáp ứng kịp thới nhu
cầu của khách hàng.
1.3.1.4. Môi trường văn hoá xã hội.
Các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích về sản phẩm, nhãn hiệu
khác nhau. Vì vậy khi thiết kế sản phẩm các nhà làm quản lý đều nghiên cứu rất
kỹ đối tượng mình sẽ phục vụ thuộc tầng lớp xã hội nào. Nếu việc lựa chọn
khách hàng mục tiêu sai lầm sẽ làm cho sản phẩm của công ty không tiêu thụ
được và dẫn đến việc thua lỗ kéo dài.
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có
ảnh hưởng đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên cứa
các yếu tố này từ các giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu.

Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
6
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội
và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh bao gồm :
 Dân số
 Xu hướng vận động của dân số
 Hộ gia đình và xu hướng vận động
 Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động
 Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ
 Nghề nhgiệp và tầng lớp xã hội
Công ty cổ phần Thiện Xuân đã tìm cho mình đối tượng để phục vụ đó là
mọi người có thu nhập từ thấp đến cao vì sản phẩm vật tư thiết bị điện là rất
cần thiết cho mọi gia đình. giá cả phù hợp cho từng đối tượng tương xứng với
từng loại sản phẩm. Và thực tế đã chứng minh cho sự lựa chọn của công ty là
đúng đắn, phù hợp với tình hình hiện nay thông qua các chỉ tiêu doanh thu của
công ty tăng đều qua các năm và số lượng tiêu thụ nhiều, sản phẩm của công ty
đã có mặt hầu hết ở các tỉnh phía bắc và một số tỉnh phía Nam.
1.3.2. Nhân tố vi mô :
1.3.2.1. Khách hàng:
Là những cá nhân, nhân tố thường xuyên hoặc không thường xuyên mua
hàng của Doanh nghiệp nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của Doanh
nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các Doanh nghiệp cần phải xây
dựng cho mình một chính sách khách hàng phù hợp. Khách hàng hiện nay của
Công ty là một số nhà thầu của các công trình xây dựng tại các khu Công nghiệp
ở Công ty có những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lâu năm. Với
Công ty những chính sách chiết khấu đặc biệt giảm giá, hỗ trợ nhiều
hơn về kỹ thuật.
1.3.2.2. nhà cung ứng:
Mối quan hệ giữa Công ty với nhà cung ứng vật tư và các đối tác được thiết

lập trên cơ sở hợp tác – sòng phẳng – cùng có lợi – tôn trọng lẫn nhau.
Nguồn mặt hàng chính mà Công ty dịch vụ là: Các trang thiết bị, vật tư
ngành điện.
Nguồn nguyên, nhiên liệu chính phủ phục vụ xây lắp công trình điện là.
 Nguyên liệu: Sắt thét các loại, xi măng, cát, đá, các loại cấu kiện thép, cấu
kiện bê tông, vật tư thiết bị điện ….
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
7
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Nhiên liệu: Dầu Diezen,
Việc mua bán đều qua hợp đồng kinh tế thông qua đấu thầu cạnh tranh, có
cam kết về xuất xứ, chất lượng, tiến độ cung cấp. Trong quá trình thực hiện luôn
có sự theo dõi, đánh giá khả năng cung ứng, tính ổn định, chất lượng hàng hóa
của các nhà cung cấp để chọn đối tác cung cấp đảm bảo chất lượng, giá thành
hợp lý.
Do Công ty có lấy chữ tín làm đầu, nên qua thực tế rát nhiều nhà cưng ứng
đã trở thành bạn hàng truyền thống, có độ tiên cậy cao, hai bên đều tạo thuận lợi
cho nhau, hợp tác chặt chẽ cùng nhau tháo gỡ khi gặp khó khăn như: Công ty cổ
phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh, Công ty cổ phần dây và cáp điện các công
ty Cadivi, Công ty cổ phần cáp điện Lam Sơn Vina, Công ty TNHH một thành
viên chiếu sáng và thiết bị đô thị Hapulicô, …
1.3.2.3. Đối thủ cạnh:
Địa bàn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khắp trên cả nước. Sản
phẩm là các công trình xây dựng, công trình điện, đầu vào phải qua các cuộc đấu
thầu quốc gia, quốc tế ( đối với công trình chủ đầu tư liên doanh nước ngoài ).
Đối tác cạnh tranh khá nhiều, khá phức tạp, phải nói đến hàng nghìn đối tác
trong cả nước ( các Công ty xây dựng, xây lắp đường dây và trạm biến áp của
các bộ, ngành, Công ty cổ phần, Công ty TNHH v.v,v). Do vậy thị trường cạnh
tranh vô cùng gay gắt. Tuy nhiên Công ty đã có nhiều biện pháp giữ vững và mở
rộng thị trường nhằm ổn định và phát triển, ngày càng vững chắc hơn.

Đối với lĩnh vực dịch vụ Thương mại vật tư thiết bị điện, tại địa bàn miền
trung Công ty là một đối thủ cạnh tranh lớn của các Doanh nhiệp khác.
Về năng lực Công ty có bộ máy quản lý nhiều năm có kinh nghiệm trong
công tác quản lý hoạt động sản phẩm kinh doanh, bên cạnh đó đội ngũ CBCNV
không ngừng đổi mới nâng cao tay nghề, ngoài ra các công trình Công ty thi
công trong nhiều năm qua đã được chủ đầu tư đánh giá đảm bảo chất lượng và
tạo đượ uy tín với các chủ đầu tư bên cạnh đó Công ty còn là Đại lý phân phối
độc quyền các sản phẩm của Công ty lớn sản xuất trong nước có uy tín và đảm
bảo tiêu chuẩn. Công ty được các nhà sản xuất hổ trợ về giá, về tiens độ cung
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
8
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
cấp đây cũng là một yếu tố quan trọng giúp đơn vị có thể trúng được những gói
thầu lớn và thi công đảm bảo tiến độ theo yêu cầu của chủ đầu tư.
Lĩnh vực dịch vụ thương mại với phương châm đa dạng sản phẩm, giá cả
hợp lý hậu mãi sau bán hàng Công ty có mạng lưới các nhà Đại lý, nhà phân
phối cấp 2, cấp 3 trên toàn tỉnh và các tỉnh lân cận trên 130 nhà phân phối và
Đại lý từ các tỉnh Điện Biên, Lai Châu, Hà Giang, và đán Nghệ An, Hà Tĩnh,
Quảng Trị…
Ngoài ra Công ty còn là địa chỉ tin cậy cho các nhà thầu khi có yêu cầu,
Công ty cung ứng tất cả các loại sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu.
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
9
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN
2.1. Khái quát chung về công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thiện Xuân Thanh Hóa.
Địa chỉ: số 18 – 20 – Hàng Đồng – Phường Điện Biên – TP.Thanh Hóa.

Số điện thoại: 0373.859.757 Fax: 0373.855.757
Tài khoản: 3531211000045 tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông
thôn. Các công ty số 3 – Thanh Hóa.
Mã số thuế: 2800149404 – 1
Giới thiệu về công ty:
- Công ty cổ phần Thiện Xuân Thanh Hóa tiền than là tổ hợp kinh doanh thiết
bị điện Thiện Xuân. Trước nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, cùng với sự năng
động và mạnh dạn của người đứng đầu, tổ hợp Thiện Xuân đã chuyển đổi thành
công ty Thiện Xuân Thanh Hóa.
- Công ty được thành lập theo quyết định 149UB/TH ngày 26/01/1998 của
UBNN tỉnh Thanh Hóa.
- Trải qua 14 năm xây dựng và trưởng thành, công ty luôn nổ lực khắc phục
khó khăn, tạo bước phát triển vượt bậc trong kinh doanh, với mức tăng trưởng
bình quân hàng năm từ 20 – 30%.
- Năm 2009 mặc dù hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn,
song với truyền thống vượt khó vươn lên công ty đã hoàn thành vượt mức các
chỉ tiêu sản xuất kinh doanh đạt. Giá trị đạt 90tỷ đồng, tăng 12% so với năm
2008. Doanh thu đạt 73tỷ đồng tăng gần 20% so với năm 2008 và hoàn thành tốt
nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Công ty đã và đang thi công nhiều công trình
trên phạm vi toàn quốc, với doanh thu gần 100 tỷ đồng/1 năm. Giải quyêt việc
làm và thu nhập ổn định cho hàng trăm lao động. Công tác tuyên truyền, vận
động cán bộ.
- Công nhân viên triển khai thực hiện đồng bộ một số giải pháp về kinh tế kế
hoạch, tiến độ công trình, đầu tư tài chính, tín dụng và đời sống…để phấn đấu
trở thành trung tâm phân phối thiết bị điện cho khu vực Bắc miền Trung.
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
10
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Trong 5 năm (2006 – 2010) hàng chục công trình xây lắp đường dây và trạm
biến áp trong và ngoài tỉnh do Công ty thi công luôn hoàn thành đúng tiến độ,

đạt chất lượng tốt, kịp bàn giao đưa vào sử dụng như:
- Công trình trạm biến áp số 2, 3, 4 đường vành đai Đông Tây TP.Thanh Hóa,
đường dây 35kv phục vụ cho nhà máy thủy điện Hố Hô (Hà Tĩnh) giai đoạn 1,
2: Đường dây 35kv thủy điện bản Chát (Lai Châu).
- Nhằm đa dạng hóa nghành nghề kinh doanh, Công ty đã mạnh dạn mua cổ
phần của 2 công ty là Công ty cổ phần Nam Phát và công ty cổ phần cơ điện
Lam Sơn.
- Xác định chất lượng sản phẩm là sự sống còn của Công ty, mỗi cán bộ
- công nhân viên trong công ty cổ phần Thiện Xuân luôn lấy tiêu chí phấn đấu
“uy tín, chất lượng, hiệu quả làm đầu”
 Những thành tựu đạt được và các hoạt động từ thiện của công ty:
- Năm 2006 được nhận huy chương lao động hạng 3
- Năm 2009 được nhận cờ thi đua của chính phủ và cúp “Doanh nghiệp xuất
sắc toàn quốc lần I”.
- Năm 2010 công ty đã được UBND tỉnh tặng bằng khen
- Lãnh đạo công ty được chủ tịc phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam
tặng bằng khen nhân ngày doanh nhân Việt Nam (13/10).
- Năm 2009 công ty đã trích nguồn quỹ phúc lợi xây nhà tình nghĩa cho 14 hộ
nghèo trong tỉnh.
- Ủng hộ 35 suất học bổng cho các hoc sinh nghèo vượt khó.
- Tổ chức thăm hỏi các gia đình có công,đối tượng chính sách và tặng 150
- suất quà cho đông bào nghèo nhân dịp tết cổ truyền…với tổng giá trị hơn
400 triệu….
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
• Đặc điểm về nhân sự của công ty:
Tổng số cán bộ, công nhân viên là 150 người
Cùng với trang thiết bị công nghệ tiên tiến trong các năm qua công ty đã đẩy
nhanh công tác đào tạo và phát triển nhân sự giúp công ty có được cán bộ kỹ
thuật giỏi về quản lý và có chuyên môn cao.
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động

Chỉ tiêu Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 150 người 100
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
11
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Đại học 8 người 5.3
Cao đẳng 27 người 18
Trung cấp 25 người 16.7
Công nhân kỹ thuật 90 người 60
Nguồn: Phòng kế toán
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
12
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty



Nguồn: Phòng kế toán
• Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý:
- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của Công ty, chịu mọi trách
- nhiệm trước nhà nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của công ty. Điều
hành mọi hoạt động của công ty, đề ra các mục tiêu chiến lược, chỉ đạo và quản
lý các phòng chức năng. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án
đầu tư của công ty.
- Phó giám đốc- QMR:
Là người giúp việc cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trong công tác kinh
doanh,trong việc quản lý hệ thống chất lượng sản phẩm. Chịu trách nhiệm về kết
quả công việc của mình trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty.
Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thường
xuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của công ty.

Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo ủy quyền của Giám đốc.
- Văn phòng:
Tham mưu cho ban lãnh đạo công ty về công tác quản lý nhân sự và quản lý
thiết bị văn phòng.
Tổ chức các sự kiện, cuộc họp cho cán bộ công nhân viên trong công ty và
một số công việc do ban Giám đốc giao.
- Phòng kỹ thuật – KCS:
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
Văn
phòng
Phòng kỹ
thuật -KCS
Phòng kinh
doanh
Phòng kế
toán
Đội xây lắp
số 1,2,3
Đội vận tải Tổ cơ khí
Giám đốc



P.Giám đốc - QMR
13
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Xây dựng các yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, xây dựng kế hoạch kiểm
tra và thử nghiệm.
Kiểm tra, báo cáo, đề nghị xử lý sản phẩm không phù hợp
Thực hiện kiển soát dụng cụ, thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm của

phòng thí nghiệm.
Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tùy theo từng công đoạn và từng lô
hàng trước khi xuất xưởng.
- Phòng kinh doanh:
Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị - bán hàng tới các
khách hàng.
Lập các kế hoạc kinh doanh và triển khai thực hiện
Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân
phối.
Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu
cho công ty.
- Phòng kế toán:
Chuyên tham mưu về quản lý tài chính của công ty,thu chi nhập – xuất, làm
lương cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Theo dõi công nợ của các đối
tác, khách hàng, quản lý mảng xây dựng cơ bản và một số công việc do ban
Giám đốc giao.
- Đội xây lắp số 1,2,3:
Xây dựng đường dây điện từ 0,4kv – 110kv.Đào đúc móng,dựng cột,kéo
dây,lắp độ võng, lắp các trạm biến áp.
- Đội vận tải:
Chuyên chở vật tư, vật liệu, đi giao cho các công trình đang xây lắp của
công ty.
- Tổ cơ khí:
Chuyên gia công, phủ tráng, cơ khí và gia công các vật tư đưa vào công
trình.
2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của công ty
2.1.3.1. Chức năng của công ty
• Chức năng chính của công ty cổ phần Thiện Xuân là:
- Kinh doanh vật tư thiết bị điện phục vụ nhu cầu xã hội.
- Xây lắp đường dây tải điện,trạm biến áp từ 0,4 – 110kv.

Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
14
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Thiện Xuân hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật tư,
thiết bị điên, xây dựng các đường dây tải điện và trạm biến áp.
Kinh doanh đúng nghành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh chỉ
cung cấp cho khách hàng những sản phẩm đúng chủng loại, đúng số lượng,đúng
chất lượng và đúng thời gian yêu cầu của khách hàng.
Không ngừng tìm tòi và sang tạo để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn
về chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Nâng cao năng suất lao động, tạo công ăn việc làm giúp người lao động có
thu nhập ổn định.
Thực hiện và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9001:2000 có hiệu quả trên cơ sở không ngừng nâng cao chất lượng và lấy đào
tạo bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ,công nhân viên chức làm trọng
tâm.
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước.
2.1.3. Định hướng phát triển của công ty
- Đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng. Luôn xem trọng và không ngừng
nỗ lực nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như cung cách phục vụ khách hàng.
- Tiếp cận và mở rộng thị trường nhoạt động kinh doanh.
- Luôn nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh: Các thông tin về giá, sản
phẩm, chính sách bán hàng, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng…
- Xây dựng đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp.
- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có, nhà cung ứng cũng
như trung gian trong kênh phân phối của công ty và tìm kiếm khách hàng tiềm
năng.
2.1.4. Phương hướng giải quyết lao động của công ty.
2.1.4.1. Phát triển lao động trực tiếp, giảm tối thiểu lao động gián tiếp cụ thể:

Công ty đặc biệt chú trọng tới mặt chất lượng lao động, thu hút lao động có
trình độ và phấn đấu các năm tiếp theo sẽ không còn lao động chưa qua đào tạo.
Đặc biệt việc sử dụng lao động và bố trí lực lượng lao động sao cho thích
hợp nhằm phát huy khả năng lao động của mỗi người cũng như của từng đơn vị.
Bên cạnh đó việc bố trí sử dụng lao động sao cho hợp lý.
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
15
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Công ty luôn quan tâm tới đời sống của cán bộ công nhân viên và gia đình
của họ.
Bố trí nơi làm việc quang đãng sạch sẽ không ảnh hưởng tới sức khoẻ.
- Công ty giải quyết các chế độ nghỉ hưu cho những người đã đến tuổi theo quy
định của Nhà Nước.
2.1.4.2. Vấn đề an toàn lao động và sức khoẻ lao động của công ty ngày càng
được chú trọng.
- Công ty còn tổ chức các buổi liên hoan.
- Các cuộc du lịch nghỉ mát nhằm động viên về tinh thần cho cán bộ công nhân
viên trong công ty cùng gia đình họ .
- Các khoản thưởng về vật chất, kết hợp với các yếu tố tinh thần, văn hoá, văn
nghệ sẽ động viên người lao động làm việc tích cực, ngắn bó và có trách nhiệm
với công ty hơn. Như vậy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ ngày càng thuận
lợi và phát triển.
- Cung cấp đầy đủ các trang thiết bị, bảo hộ lao động cho cán bộ công nhân viên,
các phòng ban đều được trang bị đầy đủ máy vi tính giải quyết nhanh công việc,
tiếp cận với bạn hàng trong và ngoài nước được thuận lợi.
2.1.5. Các tham số Marketing.
2.1.5.1. Bán hàng trực tiếp:
Công ty có của hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại công ty .Nếu mua sản
phẩm tai công ty ,khách hàng được tư vấn miễn phí về cách sử dụng các sản
phẩm ,nếu sản phẩm có có vấn đề gì mà khách hàng băn khăn hoặc lỗi về sản

phẩm thì có thể đổi lại hoặc được nhân viên bán hàng sửa lại.
2.1.5.2. Quan hệ công chúng.
Công ty không chỉ quan hệ tốt với khách hàng mà còn được đông đảo quần
chúng quan tâm, công ty tham gia các hoạt động công ích, từ thiện trong xã hội,
hỗ trợ trẻ em nghèo vượt khó
2.1.5.3. Giá cả:
Giá của các sản phẩm là rất thoả đáng, phù hợp với hầu hết thu nhập của
người dân Việt Nam .Chỉ với một khoản tiền chưa đến 10.000 đồng là có thể
Sinh viên: Nguyễn Thị Anh Lớp: CĐQT11TH
16