bài 1 giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thiện xuân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ
(((

BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN
SINH VIÊN : LÊ THỊ LIÊN
MSSV : 09013313
LỚP : CDQT11TH
GVHD : NGUYỄN DỤNG TUẤN
Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình
thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn
trách nhiệm.
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong
những năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ
tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin
được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn

thành bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn
em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.
Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty Cổ phần Thiện
Xuân, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hướng dẫn em và giúp đỡ em
trong thời gian thực tập.
Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.
Ngày 05 tháng 06 năm 2012
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN



















Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 5

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN



















Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 18
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 19
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 20
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 22
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 23
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 23
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 25
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 26
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 26
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THIỆN XUÂN
2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 33
2.1.1. Quá trình SƠ ĐỒ thành và phát triển của công ty 33
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 35

2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ,lĩnh vực kinh doanh của công ty 37
2.1.3.1. Chức năng của công ty 37
2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 38
2.1.3.3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 38
2.1.4. Định hướng phát triển của công ty 38
2.1.5. Chủng loại sản phẩm 39
BẢNG 2.2:Một số sản phẩm của công ty
Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh
2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY40
2.2.1. Nhân tố vĩ mô 40
2.2.2. Nhân tố vi mô 43
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN 46
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 46
BẢNG 2.4 :BẢNG kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011
2.3.2. Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 48
BẢNG 2.6: BẢNG số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lượng bán hàng giữa các năm
2.3.3.Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng 51
BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng
2.3.4. Những thành tựu đạt được và các hạn chế của c.ty cổ phần Thiện Xuân 52
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 56
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 58
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 58
3.2.2. Cải tiến sản phẩm đã có,đa dạng hóa sản phẩm mới 60
3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 61
3.2.4. Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 62

3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 63
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 64
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 18
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 19
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 20
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 22
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 23
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 23
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 25
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 26
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 26
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THIỆN XUÂN
2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 33
2.1.1. Quá trình SƠ ĐỒ thành và phát triển của công ty 33
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 35
2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ,lĩnh vực kinh doanh của công ty 37
2.1.3.1. Chức năng của công ty 37
2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 38
2.1.3.3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 38
2.1.4. Định hướng phát triển của công ty 38
2.1.5. Chủng loại sản phẩm 39
BẢNG 2.2:Một số sản phẩm của công ty
Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh
2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY40
2.2.1. Nhân tố vĩ mô 40
2.2.2. Nhân tố vi mô 43
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN 46
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 46
BẢNG 2.4 :BẢNG kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011
2.3.2. Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 48
BẢNG 2.6: BẢNG số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lượng bán hàng giữa các năm
2.3.3.Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng 51

BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng
2.3.4. Những thành tựu đạt được và các hạn chế của c.ty cổ phần Thiện Xuân 52
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 56
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 58
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 58
3.2.2. Cải tiến sản phẩm đã có,đa dạng hóa sản phẩm mới 60
3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 61
3.2.4. Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 62
3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 63
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 64
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 18
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 19
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20

1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 20
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 22
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 23
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 23
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 25
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 26
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 26
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THIỆN XUÂN
2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 33
2.1.1. Quá trình SƠ ĐỒ thành và phát triển của công ty 33
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 35
2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ,lĩnh vực kinh doanh của công ty 37
2.1.3.1. Chức năng của công ty 37
2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 38
2.1.3.3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 38
2.1.4. Định hướng phát triển của công ty 38
2.1.5. Chủng loại sản phẩm 39
BẢNG 2.2:Một số sản phẩm của công ty
Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh
2.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY40
2.2.1. Nhân tố vĩ mô 40
2.2.2. Nhân tố vi mô 43

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN 46
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 46
BẢNG 2.4 :BẢNG kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011
2.3.2. Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 48
BẢNG 2.6: BẢNG số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lượng bán hàng giữa các năm
2.3.3.Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng 51
BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng
2.3.4. Những thành tựu đạt được và các hạn chế của c.ty cổ phần Thiện Xuân 52
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 56
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 58
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 58
3.2.2. Cải tiến sản phẩm đã có,đa dạng hóa sản phẩm mới 60
3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 61
3.2.4. Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 62
3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 63
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 64
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường

nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp trên thị trường.Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế
thị trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm
dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển của khoa học công nghệ,vì vậy
những người tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm
được sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con người,làm cho hoạt động
bán hàng ngày càng phát triển,nhưng bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn.
Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong những
vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế
thị trường.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ đề sống còn
của công ty.Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tổ chức
thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lược khác của công ty.
Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư,thiết bị điện – Công ty cổ phần
Thiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gay
gắt trong thị trường.Để tồn tại và phát triển được,công ty cần quan tâm hàng đầu
tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán
hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu thực tập.
Bài viết của em gồm những nội dung sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công
ty cổ phần Thiện Xuân
Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với sự
hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn nhiêu

thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn thiện bài
hơn và có thêm kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 17
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa,nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với SƠ ĐỒ thức trao đổi hàng
lấy hàng.Nhưng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát
triển dưới SƠ ĐỒ thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thong hàn hóa.
Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng được quan niệm như sau:
“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển giao cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao đổi
và thỏa thuận:
 Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.Hoạt động
bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá
trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận về hàng
hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được
bên kia chấp nhận.
 Hoạt động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giao
hàng,thanh toán…
Ngày nay, sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán
hàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch
vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.Người bán giúp
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 18

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
người mua có những thứ họ cần,ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục
tiêu,thu về lợi nhuận,giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất.
Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt đông trung gian thực hiện mối giao
lưu giữa các nghành kinh doanh,giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với tổ
chức tiêu dùng khác nhau.nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và lien tục,thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở
thành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp,nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị
trường,bán hàng có một số vai trò sau:
 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận,vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường,dự trữ,quản lý hàng…Hoạt động bán
hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâu thì kết quả
kinh doanh vẫn kém,dẫn đến việc hàng hóa không bán được sẽ thua lỗ.Trong nền
kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng,có quan hệ tốt với khách hàng là
yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanh nghiệp.
 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,do đó
nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien lạc
thong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt được
thông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng như mức
cung ứng của các đối thủ cạnh tranh.
 Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã
hội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành
phần.Do đố thúc đẩy phát triển
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 19
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
 các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển,mang lại sự phồn

vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người,thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi
người trong xã hội.
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là mục
tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.Những doanh nghiệp
thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để
đạt tới mục tiêu ấy.
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ
đó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiện
nhiều mục tiêu.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp.Mục tiêu doanh số được thực hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,có thể
thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng,đào tạo,bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán được
nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi doanh
nghiệp đều là lợi nhuận.
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa
với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đều
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 20
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
mong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị
trường đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường.
Ngày nay,nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong

việc nắm bắ thị trường được sử dụng một cách rất phổ biến,phục vụ cho những
mục đích rất đa dạng,sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác thị trường:
 Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về sản phẩm mới được phát triển có thể
dùng thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp có thể chủ
động đề ra các biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trường.Thu thập thong tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bổ chính sách
nhà nước,nguồn cung cấp vật liệu ,vật tư cho sản phẩm…thu thập thong tin về hoạt
động của đối tác,khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dự doán thị
trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình.
 Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thong tin về nhu cầu của khách
hàng,xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáo ứng tốt
hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
 Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông yin về thói quen và hành vi tiêu
dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung
ra thị trường hoặc để phát triển kênh phân phối mới.
 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ cạnh
tranh nhằm phán đoán chiến lược cụa họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu tư
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,bổ sung nhân lực,xây dựng kho bãi,nhà máy…
từ đó đè ra chiến lược thích hợp.
 Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá nguyên
vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần
tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của
sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 21
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
 Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu,thu thập
thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra
một định vị thích hợp cho sản phẩm,thương hiệu của mình.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra đưa

báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời khóa
biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:
- Sắp xếp,phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
- Xác định vùng,vị trí bán hàng
- Lập kế hoach để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
- Phân tích thị thị trường để xác định khách hàng mới,triển vọng mới
- Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng để cùng nhau
thực hiện tốt công tác bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
 Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất định.Doanh
nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát
triển thị trường thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc
quyền.Chiến lược này áp dụng cho những chiến lược cao cấp,thương hiệu mạnh.
 Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lược này phù hợp với những sản
phẩm đòi hỏi dich vụ sau bán.
 Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản phẩm
sẽ được bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trường.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 22
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc
khác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực
hiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúc với
khách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Người bán hàng cần phải tạo ra
ấn tượng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng để biêt

khách hàng cần gì ở doanh nghiệp và nhu cầu của khách hang như thế nào để từ đó
có thể đưa ra được nhưng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi ích cho doanh
nghiệp.
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người
tiêu dùng.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung
gian phân phối.Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách
hàng,khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia theo các cách sau:
 Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất trong
việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng,không qua trung gian.
SƠ ĐỒ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp


• Ưu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt thông
tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn,nhờ đó có khả năng phản ứng
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 23
Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường,tiết kiệm chi phí phân
phối,nâng cao khả năng cạnh tranh.
• Nhược điểm: Khó tiếp cận được thị trường ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải có
hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiều
khách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện sản
phẩm trên thị trường là thấp.
 Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó người sản xuất bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đại lý…
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp.

Nguồn: Phòng kế toán
• Ưu điểm: Có thể tiếp cận được các thị trường ở xa,sự hiện diện trên thị trường
lớn
• Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung đột
giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn hơn.Ngoài
ra,do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu lấy thông tinh
từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại đôi khi sẽ bị sai
lệch so với thực tế.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 24
Doanh nghiệp SX
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán buôn Môi giới
Đại lý
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lại
cho người bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân phối.
- Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng,do đó họ có nhiều thông tin
phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh.
- Người môi giới: Có nhiệm vụ chắp nối các mối quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia thị trường như:
Giúp người mua tìm người bán
Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền
- Người đại lý: Có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm,họ có thể làm đại
lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn.Có nhiều đại lý như:
Đại lý độc quyền
Đại lý ủy thác
Đại lý hoa hồng

1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ
chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất,đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản
phẩm,hàng hóa,dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra của
doanh nghiệp.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của
doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng đối
với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng
tìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng
giỏi,lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán
hàng của doanh nghiệp.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 25