Một số giải pháp nhằm đẩy manh khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH HOÀNG THANH

LI M U
Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là một trong những chức năng quan trọng của
hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó đợc sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp
từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thơng
mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống còn của các
doanh nghiệp
Trong nn kinh t th trng khi m cụng ty phi t chc mi hot ng
sn xut kinh doanh tn ti v phỏt trin thỡ gp vụ s nhng khú khn nht l
tỡm kim th trng tiờu th sn phm. cỏc cụng ty ang ng u vi s cnh
tranh khc lit trờn th trng. ờ tn ti v phỏt trin c buục cụng ty phi
luụn bỏm sỏt v thớch ng vi mi bin ng ca th trng v cú trỏch nhim
cựng i vi sn phm ca mỡnh k c sn phm ú ang c th trng tin
dựng s dng cui cựng to cho mỡnh mt ch ng thớch hp v vng
chc .iu ny cú th thc hin c hay khụng ph thuc vo viecj s dng cỏc
ngun lc ca cụng ty d ra cỏc chin lc kinh doanh sc bộn nht ,hiu qu
nht.cụng tỏc tiờu th sn phm , mt trong cỏc chin lc kinh doanh ch yu
ca doanh nghip phi i sõu tỡm hiu ,nghiờn cu th trng tiờu th sn
phm,ờtr t ú ra cỏc phng hng v bin phỏp nhm duy trỡ v m rng
th trng tiờu th sn phm,ú l mt trong nhng yu t hng u ca qun lớ
doanh nghip.vỡ vy em chn ti Mt s gii phỏp nhm y manh kh
nng tiờu th sn phm ti cụng ty TNHH HONG THANH lm ti
nghiờn cu trong qua trỡnh lm bi khụng trỏnh c nhng sai sút mong thy
úng gúp ý kin giỳp em hon thnh tt bi lm ca mỡnh hn.
Cui cựng em xin cm n!

CHNG I :C S Lí THUYT V HOT NG TIấU TH
SN PHM CC DOANH NGHIP
1. Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn đợc nhu cầu đợc
mang ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử
dụng hay tiêu dùng.

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
Marketing mix. Theo quan điểm Marketing thì sản phẩm thực chất là tất
cả các lợi ích mà doanh nghiệp chào bán cho khách hàng và họ cảm nhận
đợc. Mỗi đơn vị hàng hoá đợc doanh nghiệp chào bán đợc cấu thành bởi
nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này đợc sắp xếp thành ba cấp độ cơ
bản: là sản phẩm ý tởng, sản phẩm hiện thực và hàng hoá hoàn chỉnh.
Chiến lợc của doanh nghiệp liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các
chiến lợc và quyết định mà doanh nghiệp cần phải quan tâm.
2 khỏi nin v tiờu th sn phm
Trong nn kinh t th trng hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip
thng mi thng c hiu theo ngha rng .ú l mt quỏ trỡnh tỡm hiu nhu
cu khỏch hng trờn th trng ,t chc mng li tiờu th ,xỳc tin tiờu th sn
phm vi mt hot ng h tr v ti nhng dch v hu mói.
Theo ngha hp, tiờu th sn phm l chuyn giao hng húa cho khỏch hng
v nhõn tin t h. trong mi quan h do hai bờn tin hnh thng lng v tho
thun v ni dung v iu kin mua bỏn.khi hai bờn ó thng nht thỡ bờn trao
hng v bờn mua tr tin, quyn s hu hng húa ó thay i ngha l vic thc
hin giỏ tr hng húa ó kt thỳc.
Mc tiờu ca doanh nghip thng mi khi t chc sn xut hay kinh doanh
thng mi l mong mun to ra c nhiu sn phm hng húa v hng húa dú
phi luụn tha món nhu cu ca ngi tiờu dựng ng thi em li li ớch cho
doanh nghip ú l khon li nhun ti u thụng qua hot ng thng mi
MUA- BN
3. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một ljaau quan trọng của quá
trình sản xuất hay kinh doanh thương mại ,không chỉ giúp cho doanh nghiệp đưa
hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới
hình thức trao đổi quyề sở hửu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh
nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp
có lợi nhuận ,đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh.Mặt khác sản phẩm là quá ời

mở đầu: trinhfnghieen cứu nhu cầu thị trường ,thiết lập các chính sách sản phẩm
,giá cả ,phân phối ,hỗ trợ xúc tiến bán ,quảng cáo một cách hợp lý,linh hoạt
nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời cảu thị trường.
Như vậy doanh ngiệp thương mại ,tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt
động liên quan và kế tiếp nhau
 Nghiên cứu thị trường ,nghiên cứu tâm lý ,tập quán của người tiêu dùng.
 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trọ tiêu thụ sản phẩm.
 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả,thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ
sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng
với sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm
các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở bộ phận khác nhau
trong công ty.
4. vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
 Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh doanh
thương mại,gắn cung và cầu ,thực hiện giá trị sản phẩm .Nó là cầu nối bộ phận
hữu cơ không thể tách rời trong hoạt dộng của doanh nghiệp .
 Tiêu thụ sản phẩm là sự pặp gỡ giữa người bán và người mua ,nếu tiêu thu
được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và
ưa chuộng , qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản phẩm trên thị trường
và hơn thé dự vào quá trình tiêu thụ sản phẩm phân mã doanh nghiệp có cơ hội
tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hành từ đó chủ động đối phó với
mọi biến động của thị trường .
 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động doanh
nghiệp thương mại,nhờ đó mà doanh nghiệp có thể tồn tại .
 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm la biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc thúc đẩy
việc đổi mới nội dung quản lý.

Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biên pháp kế hoạch
nhằm nắm bắt nhu cầu của thị trường.tăng cường sức manh tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp không những mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà nó còn
đem lại lợi ích cho toàn xã hội.
5.mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đích
của công tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch
,đúng hợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi ,vừa tạo điều
kiện cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp
6. nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
6.1 yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính –tiêu thụ sản
phẩm
Phối hợp chặt chẽ ,khép kín ,bổ sung cho nhau mới đảm bảo cho công tác
tiêu thụ nói riêng ,,hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại nói chung phát
triển toàn diện .Nên một trong các khâu bị ách tắc không hiệu quả sẽ ảnh hưởng
lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinhdoanh thương mại ,thậm chí còn có tác động
nghiêm trọng tới sự tồn tại của doanh nghiệp
 Duy trì chữ tín với khách hàng
Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào để tạo lòngtin với
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mmaij vì lòng tin là yếu
tố quan trọng góp phần tăng khối lượng hàng hóa tiêu thu ,tạo ưu thế trong cạnh
tranh.
 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế ,thị trường các mối quan hệ khách hàng là kim chỉ
nam cho mọi hoạt động kinh doanh,sự cạnh tranh của các đối thủ lợi ích luôn
diển ra gay gắt .Ngoài yêu cầu về chất lượng hàng hóa giá thành ,uy tín và tạo
lòng tin ,còn phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
 Điều chỉnh cơ chế giá
Tham gia một số sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ

sản phẩm .Trên thực tế ,do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường ,khi
giá của sản phảm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu dùng
sẽ chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế .vì vầy trong tiêu thụ sản phẩm doanh
ghiệp phai luôn cập nhật giá của thị trường và giá cuaur đối thủ cạnh tranh để đư
ra một mức giá hợp lí nhất.
 Tham gia hiệp hội triển lảm
Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm
và là cơ hội để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm ,là nơi gặp gỡ giữa các doanh
nghiệp với nhau và khách hàng ,thông qua đó thể nắn bắt nhu cầu thị trường và
mở rộng thị trường
 Tham gia hiệp hội
Trong sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào các
hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp
 Quảng cáo
Quảng cáo nhằm mục đích năng cao khả năng tiêu thụ ,thu hút khách
hàng ,góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng: giúp khách hàng nhận thấy ưu điểm
của hàng hóa.Quảng cáo trên :báo chí ,phim ảnh băng hình ……………………
 Duy trì hậu mãi
Với trình độ kĩ thuật ngày càn cao,sự khắt khe ngày càng tăng của khách
hàng buộc các doanh nghiệp phải coi trừng công việc và nó không thể thiếu
trong khâu tiêu thụ sản phẩm .Đây là loài hình đảm bảo dể khách hàng yên tâm .
6.2 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
Hiệu quả kinh tế là quy tắc trung tâm tri phối mọi hoạt động của tiêu thụ.
Lựa chọn phương thức tổ chức tiêu thụ dề phải hiệu quả làm thước đo.
Có mở rộng đại lí hay không?vận chuyển hàng hóa như thế nào?giá thnahf sản
phẩm và chi phí ra sao?hiệu quả trước mắt và lâu dài towia mức độ nào?
6.3 Bảo bảo nguyên tắc pháp lý

Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường có
sự quản lí của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật ,tránh buôn bán vòng

vèo ,trốn thuế ,giấy tờ không hợp lệ,cạnh tranh không lành mạnh.
6.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong hệ tổng thể của doanh nghiệp thương
mại
Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở
từng thời kì .Mặt khác Tiêu thụ là noei phản hồi là sản phẩm hay kinh doanh cái
gì có lợi nhất,đó là quan hệ bổ sung cho nhau ,đưa tổng thể của doanh nghiệp đi
theo hướng bán sát thị trường.
II . những yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại
1 .những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương
mại
1.1 Những yết tố thuộc về môi trường vĩ mô của doanh nghiệp viết theo
góc độ moi trường của doanh ngh
1.1.1 Môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn
thịnh vượng ,suy thoái ,phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu.Khi nền kinh tế ở giai
đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ họi đầu tư phát triển của
doanh nghiệp .Ngược lại khi nền kinh tế sa sút suy thoái dẫn đến giảm mức chi
tiêu tăng các lực lượng cạnh tranh .
Thông thường khi nền kinh tế sa sút dẫn đến chiến tranh giá cả trong nền kinh
tế.Mức lãi suất sẽ quyết định mức cầu cho sản phẩm của doanh nghiệp .Chính
sách tiền tệ và tỉ gia hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt của doanh nghiệp
nhưng có thể tăng nguy cơ cho sự phát triển chung .Lạm phát và chống lạm phát
cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích .Trên thực tế tỷ lệ
lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả vvaf tiền công không làm chủ được.
1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được
xã hội chấp nhận tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể .Sự tác động tác động
của yếu tố văn hóa thường mang tính dài hanjvaf tinh tế hơn so với các yếu tố
khác ,thậm chí còn khó có thể nhận biết được .Mặt khác phạm vi tác động của

các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng .Như vậy ,hiểu biết văn hóa xã hội là
một việc rất quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế và
chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.3 Môi trường tự nhiên
Có thể nói các điều kiện tự nhiên là yếu tố
Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống
của con người ,mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiều
ngành kinh tế :nông ngiệp ,ịch vụ,vận tải… đặc biệt đối với những doanh
nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn của thời tiết ,khí hạu thì môi trường tự
nhiên là yếu tố quan trọng tác động tới hoạt động kinh doanh của công nghiệp.
1.1.4 môi trường chính trị và pháp luật
Chính trị và pháp luật có những quy định chung ,nhũng ràng buộc đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương
mại .Vấn đề đặt ra là phải hiểu rõ tính chất của pháp luật và chấp hành tốt những
quy định đó của pháp luật.
Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết nền kinh tế vĩ mô thông qua các
chính sách kinh tế,tiền tệ và các chương trình chi tiêu của mình.Trong mối quan
hệ với các doanh nghiệp chính phủ đóng vai trò là người kiểm soat,tài trợ,ngăn
cấm hạn chế,vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh
nghiệp thương mại.
1.2. những yếu tố thuộc tầm vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh
nghiệp thương mại.
1.2.1 môi trường cạnh tranh
Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp phân rõ các hoạt
động và cạnh tranh diễn ra tại đây.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ cạnh tranh trong tương lai lại bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của
những nhà cạnh tranh tiềm ẩn,phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện qua
các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh hiện thời.Đây là mói đe dọa lớn đối với
các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ản ra nhập

ngành.
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp khi
áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị
trí và sự tồn tại của các doanh nghiệp .Đặc biệt khi các doanh nghiepj bị cuốn
hút vào cuộc chiến đối đầu về giá và mức lợi nhuận bị giảm sút .có thể gây ra
tổng doanh thu bị giảm sút.
 Đe dọa từ phía khách hàng
Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ cho
khách hàng họ luôn được xem là thượng đế .Đe dọa từ phía khách hàng chủ yếu
có hai dạng là đòi giảm giá của sản phẩm hoăc đòi tăng chất lượng sản phẩm và
dịch vụ tốt hơn.
Như vậy để hạn chế được đe dọa từ phía khách hàng thì doanh nghiệp cần
phải nấ bắt thị trường và đưa ra mức giá phù hợp nhất .
 Đe dọa từ nhà cung ứng
Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng cách tăng hoặc
giảm chất lượng cung ứng sản phẩm.Do đó họ có thể chèn ép lợi nhuận của
doanh nghiệp không còn khả năng bù đắp chi phí tăng lên.
 Đe dọa của sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm có thể thảo mãn nhu cầu của người tiêu
dùng .Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau trên thị trường dãn đến sự
cạnh tranh nhau trên thị trường.
1.2.2 khách hàng của doanh nghiệp thương mại
Khách hàng của doanh nghiệp thương mại là đối tượng mà doanh nghiệp
phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp .Vì
quy mô của thị trường .Khách hàng với các yếu tố nhu cầu ,các yếu tố tâm lí ,tập
quán và thị hiếu .Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng .Thông thường để theo dõi thông tin về khách hàng doanh
nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:

 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa
và dịch vụ cho mục đích cá nhân .
 Thị trường khách hàng là các doanh nghiệp : là các tổ chức và doanh
nghiệp mua hàng hóa dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào
quá trình sản xuất kinh doanh tiếp .
 Thị trường buôn bán trung gian: là các cá nhân hay tổ chức mua hàng hóa
bân lại nhằm mục đích để kiếm lời
 Thị trường các cơ quan và tổ chức Đảng và Nhà nước :mua hàng hóa và
dịch vụ phục vụ cho mục đích quản lí ,hoạt động công cộng hoặc chyển tới một
tổ chức khác có nhu cầu sử dụng.
 Thị trường quốc tế :khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng và
người sản xuất ,người mua trung gian và chính phủ các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố cạnh tranh tác động tơi nhu cầu của khách hàng trên các
thị trường là không giống nhau .Do tính chất ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp cũng khác ,bởi vậy chúng cần được nghiên cứu
riêng tùy vào mức độ tham gia vào các thị trường của các doanh nghiệp ,để công
tác tiêu thụ đượ thực hiện .
1.2.3 Các nhà bán lẻ.
Đó là các tổ chức dịch vụ,các doanh nghiệp tổ chức ,cá nhân khác tổ chức tố
việc tiêu thụ sản phẩm ,hàng hóa dịch vụ của mình đến tay người tieu dùng cuối
cùng .
Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn có các nhà trung gian cấp thấp đó là
các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chi tiêu sản phẩm được nhiều ,nếu như các trung
gian tiêu thụ dược nhiều hàng hóa cho doanh nghiệp trung gian cung cấp .Vì vậy
,vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp thương mại là phải lụa chọn và bố trí các trung
gian này sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng ,phục vụ người tiêu dùng
một cách tốt nhất và phải có chính sách hổ trợ cho các nhà bán lẻ.
1.2.4 Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp ,cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hóa và dịch vụ cung ứng

trên thị trường .
Bất kì một sự biến động nào từ phía nhà cung ứng ,một cách trực tiếp hay gián
tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tieu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.Vi vậy mà nhà quản trị phải luôn tính cho mình các nhà cung ứng cố
định. Có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn ko và kế hoạch kinh doanh
để phục vụ tót cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.5 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp kinh doanh đều có ảnh hưởng tới khả năng cung ứng hàng
hóa dịch vụ tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ ngành. Vì vậy mỗi sự thay đổi của
doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt đọng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Một sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của cacd doanh nghiệp đều
làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì vậy những
thông tin về doanh nghiệp nay doanh nghệp phải thường xuyên quan tâm và
điều chỉnh trong quá trình hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh
doanh của mình .
1.3 Các yếu tố khác
 Thuế nhà nước : thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hóa dịch vụ số
lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không
tiêu dùng sản phẩm hàng hóa nào nữa . sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ
đọng,tồn kho dẫn đến ngưng trệ quá trình kinh doanh.
 Tỷ giá hối đoái ,lãi suất ngân hàng : nhân tố này có tác động tích cực
trong việc luân chuyenr hàng hóa ,chu kì của sản xuất kinh doanh,mở rộng ,thị
trường cần tăng năng lực tiêu thụ sản phẩm thủ tục là phải cân vốn. do vậy ,nếu
lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay để đâu tư do không thể tăng khối
lượng hàng hóa tiêu thụ được.
 Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hóa sẽ là yếu tố manh
mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hóa ,tự do doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều
hàng hóa hơn.
 Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì tiêu thụ trên ddauauf người cao

hơn .
 Số lượng các đối thủ cạnh tranh ,mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh
hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường.
 Chi tiêu của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị
trường hàng hóa . nếu hàng hóa phù hợp thì người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn
và tự do làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hóa .
2. những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp
thương mại và chính từ phía sản phẩm
2.1 yếu tố giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng ,nó biểu hiện
bằng tiền của các khoản chi tiêu trong doanh nghiệp và chi phí phục vụ cho
khách hàng để kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Nó là cơ sở tính giá cả tiêu
thu,tính lợi nhuận của doanh nghiệp .
Giá cả luôn là là yếu tố quyết định của người mua . khi
tính giá,doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề ,nhiều yếu tố ,những vấn đề
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể
là (tối đa hóa lợi nhuận ,dẫn đầu tỷ phần thị trường ,mục tiêu dẫn đầu về chết
lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp )
2.2 yếu tố chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh nghiệp
thương mại và người tiêu dùng .Bên cạnh những đặc tính khách quan được biểu
hiện trên các cơ sở lý hóa có thể đo lường đánh giá dược ,nói tới chất lượng sản
phảm là nói tơi sản phẩm đó thỏa mản nhu cầu của khách hàng tơi mức độ
nào .Mức độ thỏa mãn phụ thuộc rất lớn vào chất luwownggj thiết kế và nhũng
tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với sản phẩm .chất lượng sản phẩm phải thỏa mãn
nhu cầu của người tiêu dùng trong những điều kiện về hoàn cảnh và kinh tế ,kỹ
thuật của mỗi nước ,khu vực .Trong kinh doanh không có thể chất lượng như
nhau cho tất cả các vùng mà căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương
án chất lượng cho phù hợp về mọi mặt yêu cầu của khách hàng

2.3 cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng :nhu cầu tiêu thụ rất đa dạngphong phú do vậy để đáp ứng nhu
cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp phải có cơ cấu mặt bằng
hợp lí .điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận .Mặt khác
cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng dáp ứng sự thay đổi nhanh
chóng của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.

2.4 Yếu tố về sản lượng
Nếu cung chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất hay kinh doanh
thương mại lớn sẽ có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh cao hơn .
Khối lượng HH ra =Hàng tồn đầu kỳ +Hàng sản xuất hay kinh doanh trong
kỳ -Hàng tồn kho cuối kỳ
2.5 phương thức thanh toán

Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng cho cả
doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng .Trong trường hợp nhiều doanh
nghiệp cùng tiêu thụ một loại sản phẩm cùng một giá thì điều kiện thanh toán có
thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lụa chọn của người mua .Chính
sách thanh toán doanh nghiệp có thể sử dụng phương thức thanh toán trả
chậm .Việc thực hiện cũng như lụa chọn phương thức thanh toán hợp lý nhất ,sẽ
là phương thức thanh toán có lợi cho tiêu thụ sản phẩm ,mở rộng thị trường cho
doanh nghiệp thương mại và ngược lại .
2.6 Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm
Như trên đã nói ,chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại.Dù công nghệ có hiện đại đến
đêu thì nhân tố con người vẫn được xem là nhân tố quyết định đến chất lượng
của các hoạt động và chất lượng của sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của người
trực tiếp sản xuất mà cả trình độ mà ở tất cả các quá trình tổ chức các khâu trong
quá trình kinh doanh thương mại và tiêu thụ sản phẩm .Trong khâu tiêu thụ sản

phẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng,phải căn cứ vào đặc điển
sản phẩm ,đặc điểm của hoạt động kinh doanh và khách hàng để doanh nghiệp
phục vụ khách hàng một cách tót nhất .Đôi với sản phẩm mang tính kỹ thuật cao
thì trình độ của người tiêu thuản phẩm không chỉ ở nghệ thuật mà còn cả chuyên
môn nghiệp vụ am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng hóa .Nhân viên tiêu
thụ sản phẩm luôn đạt được lòng tin với khách hàng thì thu hút được khách hàng
mua hàng cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại.
III NỘI DUNG CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.Nghiên cứu và dự báo thị trường
Để thành công trên thương trường ,đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp thương
mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu ,thăm dò và thâm nhập thị
trường .Vì thị trường không phải là bất biến mà là luôn biến động ,đầy bí ẩn và
thay đổi không ngừng .Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường
xuyên của bất cứ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận biết
Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao sự đa dạng và động
thái cảu thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển .Chính vì vậy doanh
nghệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng địn vị thế
của mình trên thương trường .Do đó doanh nghiệp thương mại phải hiểu rõ cặn
kẽ thị trường ,thị hiếu của khách hàn và dự báo được nhu cầu của khách hàng
trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải làm tốt công tác
nghiện cứu và dự báo thị trường .
1.1 trình tự nghiên cứu thị trường
nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau:nghiên cứu khái quát thị trường
rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường .Tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự
ngược lại:nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát thị
trường .Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất định
về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệp có quy
mô lớn khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới
thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên

cứu thị trường chi tiết .
1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường
 Nghiên cứu khái quát thị trường :nghiên cứu khái quát thị trường thực
chất là nghiên cứu vĩ mô .Đó thực chất là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa ,tổng
cung hàng hóa ,chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó .
 Nghiên cứu thị trường chi tiết thị trường :Nghiên cứu chi tiết thị trường
,thực chất là nghiên cứu đối tượng mua ,bán loại hàng háo mà thực chất doanh
nghiệp đang kinh doanh ,cơ cấu thị trường và chính sách mua bán của các doanh
nghiệp lớn .Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời được câu hỏi ai mua
hàng ?Mua bao nhiêu ?Cơ cấu loại hang?Mua ở đâu?Mua làm gì?Đồi thủ cạnh
tranh/.
1.2 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm :
Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề hết sức cần thiết cho việc tiêu
thụ sản phẩm .Hầu hết những quyết định trong việc xây dựng chiến lược tiêu thụ
sản phẩm đều dựa trên dự báo về mức bán cho doanh nghiệp thương mại ,thự tế
đã chứng minh là công tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng có
nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn .
2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sản
phẩm,quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêu thụ
sau:
 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
 Phương thức tiêu thụ hỗn hợp
3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thương mại phải lập
nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh . một kế hoạch hoat động kinh doanh
cơ bản nhất mà doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng phải lập và thực hiện là
kế hoạch lưu chuyển hàn hóa (bán buôn và bán lẻ).Đấy là kế hoạch hoạt động
chủ yếu của doanh nghiệ thương mại.

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh ngiệp thương mại là bảng tính
toán tổng hợp những chi tiêu tính ra ,mua vào và dự trừ hàng hóa đáp ứng nhu
cầu của khách hàng ,trên cơ sở tối đa hóa khả năng có thể có của doanh nghiệp
trong kế hoạch (thường là kế hoạch năm)
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa bao gồm ba bộ phận chủ yếu :
 Kế hoạch tiêu thụ :tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm ,quan trọng nhất của
doanh nghiệp thương mại là mục tiêu của hoạt động kinh doanh .Vì vậy ;là mục
tiêu cảu hoạt động kinh doanh thương mại phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm
được nhiều,được nhanh ,thu hút ngày càng nhiều khách hàng giảm được nhiều
chi phí tiêu thụ để đạt được hiệu quả kinh doanh cao.
 Kế hoạch mua hàng :mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hieenk kế
hoạch bán và dự trữ hàng hóa .Mua hàng đòi hỏi hàng hóa phải phù hợp với nhu
cầu của khách hàng ,mua hàng kịp thời ,giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng để
quyết định kinh doanh có lãi.
 Kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kì và cuối kì :một trong những điều kiện
quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp .
4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức
Từ sản xuất đến tiêu dùng ,hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối
khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm ,tính chất của sản phẩm
và các điều kiện vận chuyển ,bảo quản sử dụng …vv.
Có thể khái về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây
Kênh1
Kênh 2
Kênh 3
Kênh 4
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY HOÀNG THANH
Địa Chỉ Liên Hệ:
Số Điện Thoại:
1. Tổng quan về công ty TNHH Hoàng Thanh

1.1. Lịch sử hình thành
Công ty TNHH Hoàng Thanh được thành lập ngày 23 tháng 5 năm 2003,
theo Quyết định số :312/QĐ-TGĐ.Và đã được sự chấp thuận của UBND Thị
Xã Sầm Sơn.
Ban đầu công ty có văn phòng đại diện tại 06-Nguyễn Du-Bắc Sơn-Sầm Sơn.
Đến Năm 2007, công ty đã chuyển văn phòng đến 02-Nguyễn Du-Bắc Sơn-
Sầm Sơn và cố định đến nay.
1.2. Quá trình phát triển
Sau nhiều năm phát triển, cùng với sự phát triển của Sầm Sơn, công ty đã
có nhiều đóng góp tích cực. và liên tục nhiều năm nhận các bằng khen của
UBND Thị xã Sầm Sơn.
1.3. Mô hình tổ chức

*Nhiệm Vụ các Phòng Ban:
Tổng Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Kế Toán
Nhân Viên
Bán Hàng
Bộ Phận Kĩ Thuật
_ Tổng Giám Đốc: Là Người chịu trách nhiệm trước pháp luật về công
ty và là người phụ trách, điều hành chung công việc của công ty.
Ngoài ra là người trực tiếp chủ trì các công việc:
+ Phê duyệt các kế hoạch sản xuất kinh doanh từng tháng, quý, năm.
+ Phê duyệt và công bố chính sách của công ty.
+ Đàm phán, kí các hợp đồng.
+ Chủ trì các cuộc họp của công ty.
+ Bảo đảm nguồn vốn.
+ Công bố việc in ấn tài liệu, hồ sơ,…
_ Phó Giám Đốc: Hỗ trợ Giám đốc điều hành công ty.

+ Lập kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm.
+ Nghiên cứu nhu cầu khách hàng và diễn biến thị trường.
+ Kí duyệt các hợp đồng, chủ chương khi được Tổng giám đốc ủy
quyền.
+ Theo dõi, kiểm tra việc thực hiện các hợp đồng.
+ Chỉ đạo, giải quyết các khuyến nại của khách hàng.
+ Lập kế hoạch phát triển thị trường.
* Kế Toán
+ Thu Thập, xử lí thông tin, số liệu kế toán.
+ Kiểm tra, giám sát các khoản thu, chi tài chính, có nghĩa vụ thu nộp
các khoản nợ, kiểm tra việc quản lí , sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản,
phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm pháp luật.
+ Phân tích thông tin, số liệu kế toán, tham mưu, đề xuất các giải
pháp phục vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế, tài chính của công ty.
+ Cung cấp thông tin, số liệu theo quy định của pháp luật.
* Nhân Viên Bán Hàng
+ Trông nom cửa hàng, thực hàng các giao dịch tại chỗ khi khách
hàng mua bán tại công ty.
+ Giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
+ Tư vấn dịch vụ viễn thông khi khách hàng có nhu cầu.
+ Lưu hóa đơn, báo cáo thường xuyên kết quả kinh doanh.
+ Vệ sinh cửa hàng của công ty.
* Bộ Phận Kĩ Thuật
+ Sửa chữa, bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
+ Lắp đặt các dịch vụ viễn thông tại nhà.

1.4. Các ngành nghề sản xuất, kinh doanh của công ty
Kinh doanh các thiết bị viễn thông.
Tư vấn dịch vụ viễn thông.
Lắp đặt, thiết kế mạng.

1.5. Mục tiêu, quan điểm,triết lí kinh doanh
Đem công nghệ thông tin đến mọi nhà, cùng chung sức xây dựng thị
xã Sầm Sơn giàu đẹp.
Thỏa mãn nhu cầu viên thông của mọi khách hàng.
1.6. Chính sách nhân sự
Hiện tại công ty tổ chức và điều hành dưới sự chỉ đạo trực tiếp của
Tổng Giám đốc, với mục tiêu phát triển mạnh mẽ tại khu vực Thị xã
nên công ty hiên chỉ tiếp nhận 1 kế toán, 3 nhân viên bán hàng và 7
cán bộ kĩ thuật.
1.7. Trách nhiệm xã hội
Tích cực tham gia các hoạt động hữu ích do UBND Thị xã chủ trương,
Tham gia quyên góp các hoạt động tự thiện.
Ủng hộ hết mình các chính sách của UBND Thị xã.
2. Năng lực kinh doanh
Công ty tập chung phát triên ngành nghề tại Thị xã Sầm Sơn, sẵn sang
đáp ứng mọi nhu cầu về viễn thông trong khu vực
3. Khả năng tài chính
Là một công ty luôn đi đầu trong lĩnh vực viên thông tại Thị xã. Với tiềm
lực mãnh mẽ, sắp tới công ty dự định sẽ mở rộng thị trường ra các khu
vực lân cân, chuẩn bị nguồn lực để xâm nhập và thị trường thành phố
Thanh Hóa.
4. Công nghệ kĩ thuật
Công ty có 1 đội ngũ kĩ thuật viên lành nghề, có nhiều kinh nghiệp,liên
tục cập nhật các công nghệ mới, với mong muốn đáp ứng tốt nhất mong
muốn của khách hàng.
5. Thị trường của công ty
Thị trường chủ yếu của công ty hiên nay là trong khu vực Thị xã và các
xã phường xung quanh.
5.1. Đặc trưng của thị trường
Sầm Sơn là một thị xã năng động và là khu tắm biển nổi tiếng của cả

nước, người dân không ngừng học tập, nghiên cứu khoa học kĩ thuật
để đáp ứng nhu cầu du lịch của khách phương xa, nên việc xây dựng
một công ty viên thông là rất cần thiết, trong đại bàn không có nhiều
các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này, nên hiện nay công ty
đang phát triển khá thuận lợi.
5.2. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ lớn nhất của công ty là công ty TNHH Sơn Trà, Sơn Trà là
một doanh nghiệp phát triển khá sớm, có uy tín tại khu vực.
Tuy nhiên, với ưu thế công nghệ kĩ thuật tiến tiến, đội ngũ công nhân
viên chuyên nghiệp, nên công ty đã nhanh chóng cân bằng thị trường
với công ty Sơn Trà và đủ khả năng để cạnh tranh lâu dài với đối
thủ.Hơn nữa, công ty lại được sự hậu thuẫn của Tập đoàn Viễn thông
Viettel.
CHƯƠNG 3. Kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây
1. Năm 2009
1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009
1.2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009
2. Năm 2010
2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010
2.2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010
3. Năm 2011
3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011
3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012
( Nội dung phần này , vì chưa có số liệu cụ thể nên em chưa thể hoàn thành)
CHƯƠNG 4. Các chiến lược kinh doanh của công ty
1. Tình hình thị trường hiện nay
Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, nhu cầu viễn thông tăng lên
mạnh mẽ. Hơn nữa, Sầm Sơn là khu du lịch biển khá nổi tiếng, dân cư tập
chung đông đúng, nhu cầu viễn thông là rất lớn mà trong thị xã chỉ mới có
một vài công ty kinh doanh loại hình này, nên đây là thị trường thuận lợi

cho công ty phát triển làm bước đà để mở rộng ra các khu vực khác và ra
các tỉnh khác.
2. Công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường của công ty
Ngày từ ngày đâu thành lập công ty, Ban lãnh đạo của công ty đã sớm
nhận ra đây là một thị trường màu mỡ. Thói quen, tập quán thích cái mới,
cái lạ, và giá cả hợp lí của khách hàng nên công ty luôn chủ trương đổi
mới công nghệ, tiến hành các cuộc khảo sát, điều tra thị hiếu của khách
hàng.
Hàng quý, công ty vẫn cử các nhân viên tiến hành điều tra bằng bảng câu
hỏi đến khách hàng về điều khách hàng mong muốn của công ty đem lại.
Từ đó, nhanh chóng tìm các giải pháp để đáp lại kì vọng của khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty cũng rất tích cực trong việc xây dựng các chiến lược
kinh doanh, nhằm đẩy mạnh thị trường.
3. Chiến Lược Marketinh hỗn hợp
3.1. Chính sách phân phối sản phẩm
Vì đặc thù của tỉnh nhà, dân cư nhiều xã, thôn còn nghèo, nên việc
đưa sản phẩm của công ty đến mọi nhà là rất khó khăn. Để khắc
phục khó khăn đó, công ty chủ trương xây dựng các chi nhánh nhỏ
tại các phường, xã lân cận. Hiện nay công ty đã có 2 chi nhánh nhỏ
tại thôn Chung Chính, xã Quảng Cư và Cảng Hới.
3.2. Chính sách giá của công ty
Việc lập giá bán phù hợp với thị trường sẽ giúp công ty đạt được
các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa
hóa lượng bán và tạo uy tín cho công ty trên thị trường.Bên cạnh đó
công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp và hay biến động
do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như : Chính trị, xã hội, tập
quán, chính sách nhà nước,…Và còn tùy vào các nhà mạng cung
ứng nên giá của dịch vụ viễn thông rất biến động, tuy nhiên theo
cam kết của công ty thì giá sẽ không vượt quá 20%
3.3. Chính sách sản phẩm của công ty.

Công ty luôn luôn chủ động trong viên cập nhật các thiết bị viễn
thông tiên tiến nhất, nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người dân.
Bên cạnh đó chất lượng sản phẩm và dịch vụ là ưu tiên hàng đầu
của công ty.Kiên quyết loại bỏ các sản phẩm không đáp ứng được
yêu cầu chất lượng.
3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty ngay tư ngày đầu
thành lập đã chỉ rõ: Công ty phải ngày càng phát triển làm sao để
đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh, và phát triển thật vững mạnh.Để có
thể làm được điều đó, công ty đã không ngừng cố gắng, tiến hành
nhiều biện pháp xúc tiến như: Tổ chức trưng cầu ý kiến khách
hàng, bán hàng trực tiếp, và chiết khấu cho các khách hàng lớn, tổ
chức các chương trình khuyến mãi, tiến hành quáng cáo sản phẩm,
…
4. Tổ chức mở rộng chiến lược thị trường.
4.1. Tổ chức chiến lược mở rộng thị trường.
Vì khả năng tài chính công ty, nên chiến lược rộng công ty ra các
khu vực khác, đặc biệt là thị trường thành phố Thanh Hóa gặp