GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại ô tô XE máy LIÊN ANH

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA – KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH
GVHD : LÊ DUY THÀNH
SVTTH : NGUYỄN THỊ KIM OANH
MSSV : 10019263
LỚP : CDQT12TH
THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2013
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
LỜI CẢM ƠN
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013
T/M ĐƠN VỊ
(Ký tên và đóng dấu)
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013
GIẢNG VIÊN
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC SƠ ĐỒ
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
MỤC LỤC
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
LỜI MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động phân phối là hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh. Nó quyết
định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận hành
nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường. Những phân
tích về thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công ty cho thấy có khá nhiều vấn
đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc phục thì sản lượng tiêu thụ những năm
tới có thể sẽ bị giảm mạnh. Ví dụ như: công ty chưa xác định được thị trường mục
tieeucuj thể dẫn đến đầu tư dàn trải trong khi nguồn nhân lực còn hạn chế; công ty
đang sử dụng chung hệ thống kênh phân phối trên tất cả các thị trường; hành vi
mua sắm của khách hàng; yêu cầu của khách hàng về mức độ dịch vụ; khoảng cách
địa lý vậy nếu công ty vẫn sử dụng mô hình kênh phân phối như hiện nay thì
hiệu quả kinh doanh sẽ như thế nào?
Công ty TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh kinh doanh các mặt hàng
xe tải có nhiều trọng tải khác nhau từ hạng nhẹ đến nặng, chuyên dụng và xe
khách. Với mục chiếm lĩnh thị trường tại tiềm năng tại Thanh Hóa công ty đã gặp
rất nhiều khó khăn khi gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh tại
địa bàn tỉnh. Để tạo thuận lợi cho những mục tiêu chiến lược của mình thì công ty
cần phải có những giải pháp về phân phối một cách hợp lý.
Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty có khá
nhiều vấn đề đáng quan tâm. Chính vì tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối
và thực trạng hệ thống kênh phân phối mà công ty đang gặp phải nên em quyết
định chọn đề tài nghiên cứu là: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh.
2. Mục tiêu của đề tài
Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.
Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý.
Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Tăng mức kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh, động viên và thúc đẩy
nỗ lực bán hàng của các thanh viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 1

Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung gian.
3. Phương pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu thông qua:
Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu có liên quan.
Ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.
4. Cấu trúc đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thương
mại ô tô xe máy Liên Anh.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
TNHH Thương mại ô tô xe máy Liên Anh.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 2
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Khái niệm
Phân phối là quá trình chuyển giao sở hữu giữa người bán hàng và người
mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian
khác nhau để đảm bảo cho hàng hóa được tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu
cầu của thị trường.
Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài
doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các
mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu
tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương
lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân
phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng
bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh

để nhằm đạt được hiệu quả cao nhất của kênh phân phối.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối
Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan trọng vì các
lý do sau:
Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường bản thân nhà sản xuất phải
tự mình lo lấy “đầu vào” “đầu ra”. Tức là phải tự mình tìm kiếm thị trường, khách
hàng để tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc độ
tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xây
dựng được và rất khó thay đổi.
Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Bù đắp những chỗ khuyết thiếu về thời
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 3
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
gian, địa điểm và quyền sở hữu.
Phân phối giúp giảm bớt các đầu mối giao dịch và thực hiện việc tiết kiệm
nhiều tầng cho nhà sản xuất.
Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt
hàng, kỹ thuật và tài chính của từng công ty.
Làm thỏa mãn những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối
Phân phối là nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất tới người
tiêu dùng sau cùng. vì vậy phân phối có những chức năng sau:
Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược
phân phối.
Xúc tiến khuếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá
những thông tin về hàng hoá.
Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.

Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người
mua tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của
người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.
1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing mix.
Phân phối giữ vai trò quan trọng trong công ty, nó là chìa khóa để thiết lập
marketing chiến lược và marketing hỗn hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ hiệu
quả giữa các chính sách sản phẩm – chính sách giá – chính sách tuyên truyền,
khuyến mãi và xúc tiến hàng hóa. Do đó, một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được quá trình liên kết trong kinh
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 4
SẢN PHẨM
GIÁ CẢ
MARKETING - MIX
XÚC TIẾN HỖN HỢP
PHÂN PHỐI
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
doanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả.
1.2. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Yếu tố bên ngoài
1.2.1.1. Yếu tố thị trường
Cấu trúc kênh phân phối chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố vị trí, quy mô của
thị trường.
Vị trí địa lý của thị trường là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân phối
bao phủ toàn thị trường. Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trường của nó càng
lớn thì sử dụng các trung gian càng nhiều, và chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp.
Quy mô của thị trường là yếu tố giúp doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân

phối cho phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng.
1.2.1.2. Yếu tố người tiêu dùng
Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ.
Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới.
Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác
nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh
nghiệp.
Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm
của nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công
ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà
bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các
thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua,
trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực
thẳm
1.2.2. Yếu tố bên trong
1.2.2.1. Yếu tố sản phẩm
Các yếu tố về sản phẩm như thể tích và trọng lượng, tính chất của sản phẩm,
giá trị sản phẩm, nó có ảnh hưởng tới kênh phân phối của công ty. Tùy theo thể
tích và trọng lượng của sản phẩm nặng nhẹ, cồng kềnh hay nhỏ gọn; sản phẩm dễ
vỡ hay chịu va đập được, mà doanh nghiệp chọn kênh phân phối dài hay ngắn
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 5
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
cho phù hợp với từng loại sản phẩm. Nếu sản phẩm dễ vỡ, dễ hư hỏng thì các kênh
phân phối thường ngắn hoặc sử dụng nhiều trung gian. Còn nếu là sản phẩm có
trọng lượng lớn, cồng kềnh thì kênh phân phối càng ngắn càng tốt.
1.2.2.2. Yếu tố công ty
Quy mô của công ty sẽ quyết định đến khả năng tìm được các thành viên kênh
thích hợp. Các công ty lớn có khả năng linh hoạt cao hơn trong việc chọn cấu trúc
kênh so với các công ty nhỏ.
Khả năng tài chính của công ty càng lớn thì càng ít phụ thuộc vào các trung

gian. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng phân phối
nào và nhường cho các thành viên khác những chức năng nào.
Các mục tiêu và chiến lược marketing của công ty khác nhau thì sẽ lựa chọn
kiểu kênh phân phối khác nhau.
1.3. CÁC HÌNH THỨC KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1. Kênh trực tiếp
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh
này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt
khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm
bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu.
1.3.2. Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều
trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với
tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó được tiêu thụ trên một địa
bàn rộng lớn hơn. Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có
mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong
kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó
có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân phối
công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 6
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
- Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng
cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công
nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với
những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
- Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng
hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên

cạnh người bán buôn và bán lẻ để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng
lớn.
1.3.3. Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại
kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị
trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
2.1.1 Lịch sử hình thành
Trên cơ sở nhận thấy nhu cầu vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa của các
công ty sản xuất, công ty xây dựng, các hợp tác xã, các hộ kinh doanh cá thể, …
trên địa bàn một tỉnh đang phát triển như Thanh Hóa là rất lớn. Bên cạnh đó là sự
cơ giới hóa trong nông nghiệp nông thôn, sự đầu tư cho phát triển cơ sở hạ tầng
giao thông của nhà nước. Đang ngày càng tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc đi
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 7
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
lại, vận chuyển của người dân. Nắm bắt được điều đó, từ một cơ sở sửa chữa ô tô
tải và kinh doanh các phụ tùng ô tô tải, ngày 26 tháng 10 năm 2006 công ty TNHH
TM ô tô xe máy Liên Anh chính thức được thành lập.
Giới thiệu công ty:
Tên giao dịch: Công ty TNHH TM ô tô xe máy Liên Anh.
Địa chỉ: Quốc lộ 1A – Hoằng Lý – Hoằng Hóa – Thanh Hóa.
Điện thoại: 0373.641.739
Fax: 0373.647.383
Email:
Mã số thuế: 2800834914
2.1.2 Các giai đoạn phát triển của công ty
Ngày thành lập: 26/10/2006.
Các giai đoạn phát triển:

+ Từ tháng 10/2006 - 2007: Với tên gọi là công ty TNHH Liên Anh, công ty
tham gia sửa chữa và kinh doanh các loại xe tải cũ, kinh doanh các loại phụ tùng ô
tô tải.
+ Từ 2007 - 3/2008: Công ty đấu mối với các nhà phân phối xe tải như
Veam Motor, Faw, Vinaxuki, ô tô Giải Phóng, Cửu Long Motor để bán các loại xe
của các hãng này.
+ Ngày 26/10/2009: Kỷ niệm 3 năm ngày thành lập và để thuận tiện cho
việc phát triển kinh doanh của công ty sau này. Công ty TNHH Liên Anh chính
thức đổi tên thành công ty TNHH TM ô tô xe máy Liên Anh.
+ Tháng 5/2010: Công ty được nhà máy ô tô Veam Motor thuộc tổng công ty
máy và động lực Việt Nam chính thức công nhận là đại lý cấp I – 3S tại Thanh
Hóa.
+ Tháng 11/2011: Công ty được tập đoàn ô tô Dong Feng – Đông Phong ủy
quyền làm đại lý cho công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
+ Tháng 5/ 2011: Công ty được công ty cổ phần ô tô Xuân Kiên Vinaxuki ủy
quyền làm đại lý cho công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
+ Từ tháng 5/ 2011đến nay: Công ty luôn không ngừng tìm kiếm đầu mối
cung cấp các sản phẩm với giá cả hợp lý và chất lượng cao để bổ sung vào danh
mục hàng bán của mình. Bên cạnh đó công ty luôn được Veam Motor trao giải
thưởng cho đại lý bán hàng đạt số lượng cao nhất và doanh thu cao nhất. Với
những nổ lực của mình công ty đã góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc xây
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 8
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
dựng quê hương đất nước ngày càng giàu đẹp hơn.
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Ngành nghề kinh doanh của công ty:
Kinh doanh ô tô tải.
Đóng thùng.
Sửa chữa xe ô tô.
2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG HOẠT ĐỘNG

KINH DOANH
2.2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty
2.2.1.1. Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng tài chính – Kế toán)
2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban
Ban giám đốc: Bao gồm một giám đốc và một phó giám đốc.
+ Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty. Có nhiệm vụ điều hành mọi
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 9
Bộ phận
Bán hàng
Bộ phận
Sửa chữa, đóng thùng
Bộ phận
Bảo hành
Ban
Giám đốc
Phòng
tài chính - Kế toán
Phòng
kinh doanh
Phòng
bảo vệ, lễ tân
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
hoạt động của công ty theo đúng chính sách và pháp luật của nhà nước, chịu trách
nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty liên quan đến kết quả kinh
doanh cuối cùng.
+ Phó giám đốc: Do giám đốc công ty bổ nhiệm và miễn nhiệm. Phó giám
đốc được giám đốc ủy quyền điều hành một số lĩnh vực của công ty, chịu trách
nhiệm giữa kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước giám đốc.

Phòng tài chính – kế toán: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám
đốc. Có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chính trong công ty, lập
các quỹ cho hoạt động kinh doanh, thực hiện công tác hạch toán, thống kê sổ sách
kế toán, xác định lỗ lãi cho từng thời kỳ, thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với
nhà nước như: Đóng thuế, phí, lệ phí.
Phòng kinh doanh: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Có
nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch kinh doanh, thiết lập, quản lý hệ thống bán hàng,
tìm kiếm khai thác khách hàng, đối tác kinh doanh, mở rộng thị trường kinh doanh.
Trong phòng kinh doanh được chia ra thành các bộ phận gồm:
+ Bộ phận bán hàng: Xây dựng các kế hoạch mua bán hàng tháng, quý của
công ty, tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng mối quan hệ dài lâu với
khách hàng.
+ Bộ phận sửa chữa, đóng thùng: Sửa chữa các loại xe tải mà khách hàng yêu
cầu cũng như các loại xe trong thời gian bảo hành. Đóng thùng các loại xe tải, thiết
kế bản vẽ thùng xe các loại.
+ Bộ phận bảo hành: Có nhiệm vụ tiếp nhận các khiếu nại về sản phẩm và bảo
hành miễn phí các hư hỏng trong điều khoản được bảo hành.
Phòng bảo vệ, lễ tân: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Có
chức năng bảo vệ tài sản cơ sở vật chất của công ty, cũng như đảm bảo an ninh trật
tự trong phạm vi mặt bằng của công ty. Phục vụ công tác vệ sinh trong khuôn viên
công ty, công tác chè nước. Đảm bảo bộ mặt của công ty luôn luôn đẹp trong mắt
khách hàng.
2.2.2. Đặc điểm về đội ngũ lao động
Bảng2. 1: Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2010 – 2012
Thời gian 2010 2011 2012
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 10
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
Cơ cấu
Số
lượng

(người)
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
(người)
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
(người)
Tỷ
trọng
(%)
Tổng số lao động 12 100 17 100 23 100
Số lao động nữ
Số lao động nam
2
10
16,67
83,33
3
14
17,65
82,35
5
18
21,74

78,26
Trình độ đại học
Trình độ cao đẳng
Trình độ trung cấp
Trình độ phổ thông
Công nhân kỹ thuật
2
2
1
3
4
16,67
16,67
8,33
25
33,33
4
5
1
3
4
23,53
29,41
5,88
17,65
23,53
4
8
1
4

6
17,39
34,78
4,35
17,39
26,09
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình lao động qua các năm của công ty có sự
biến động không nhiều. Cụ thể, năm 2011 so với năm 2010 số lao động tăng thêm
5 người tương ứng với tỷ lệ tăng 41,67%. Năm 2012 so với năm 2011 số lao động
tăng thêm 6 người tương ứng với tỷ lệ tăng 35,29%. Điều này hoàn toàn phù hợp
với tình hình thực tế đối với công ty kinh doanh như Liên Anh và đang trong thời
kỳ phát triển. Từ bảng trên ta cũng thấy được số lượng lao động nam của công ty ở
các năm luôn chiếm tỷ lệ cao hơn rất nhiều so với lao động nữ. Điều này hoàn toàn
dễ hiểu vì đặc thù kinh doanh của công ty là kinh doanh các loại xe tải. Bên cạnh
đó, ta cũng thấy trình độ của cán bộ, công nhân viên trong công ty ngày càng được
nâng cao. Về cơ bản trình độ của cán bộ nhân viên công ty đáp ứng được yêu cầu
công việc đặt ra.
2.2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty
Bảng 2.2: Tình hình tài chính công ty giai đoạn 2010 – 2012
Chỉ tiêu
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Giá trị
(Nghìn
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Giá trị
(Nghìn

đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Giá trị
(Nghìn
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 11
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
Tổng nguồn
vốn
6.892.170 100 10.660.510 100 24.509.507 100
Vốn chủ sở hữu 2.451.967 35,58 2.434.416 22,84 2.736.676 11,17
Nợ phải trả 4.440.203 64,42 8.226.093 77,16 21.772.831 88,83
Tổng tài sản 6.892.170 100 10.660.510 100 24.509.507 100
Tài sản cố định 1.595.317 23,15 3.952.089 37,07 4.280.499 17,47
Tài sản lưu
động
5.296.853 76,85 6.708.421 62,93 20.229.008 82,53
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Qua bảng trên ta thấy:
Về tài sản:
+ Tài sản của công ty năm 2011 tăng 54,67% so với năm 2010 tương ứng
với số tiền là 3.768.340 nghìn đồng. Trong đó tài sản lưu động tăng 1.411.568
nghìn đồng chiếm 26,65% so với năm 2010 và tài sản cố định tăng 163,53% tương
ứng với số tiền là 2.356.772 nghìn đồng so với năm 2010. Trong năm 2011 tài sản
cố định của công ty tăng 2.356.772 nghìn đồng, đây là dấu hiệu lạc quan nó chứng

tỏ cơ sở vật chất của công ty ngày càng được mở rộng, đáp ứng được nhu cầu kinh
doanh của công ty.
+ Năm 2012 so với năm 2011, tài sản của công ty tăng 13.848.997 nghìn
đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 129,9%. Trong đó tài sản lưu động tăng 13.520.587
nghìn đồng chiếm tỷ lệ 202,59% và tài sản cố định tăng 328.410 nghìn đồng tương
ứng với tỷ lệ 8,31%. Năm 2012 tài sản lưu động của công ty tăng 13.520.587 nghìn
đồng so với năm 2011, có sự gia tăng này là do tỷ trọng của các khoản phải thu và
hàng tồn kho của công ty cao. Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng huy động
vốn vào hoạt động kinh doanh và tốc độ chu chuyển vốn chậm lại, làm hiệu quả sử
dụng đồng vốn của công ty thấp.
Về nguồn vốn:
+ Năm 2010, vốn chủ sở hữu là 2.451.967 nghìn đồng đến năm 2011 là
2.434.416 nghìn đồng giảm 17.551 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 0,72%. Trong
năm 2011 nợ phải trả tăng 3.785.890 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 85,26% so
với năm 2010. Qua đó, ta thấy trong năm 2011 khả năng tự đảm bảo về mặt tài
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 12
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
chính của công ty là rất thấp, mức độ phụ thuộc của công ty vào ngân hàng và các
chủ nợ còn rất cao.
+ Năm 2012 so với năm 2011, vốn chủ sở hữu của công ty tăng 302.260
nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 12,4% và nợ phải trả của công ty tăng
13.546.738 tương ứng với tỷ lệ 164,68%. Ta thấy, vốn chủ sở hữu năm 2012 của
công ty đã tăng lên nhưng kéo theo đó thì nợ phải trả của công ty cũng tăng lên nó
cho thấy mức độ phụ thuộc vào chủ nợ của công ty còn rất cao.
Nhìn chung, cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty là hợp lý, bởi điều kiện
kinh tế Việt Nam và thế giới trong những năm qua đầy bất ổn, nó có tác động
không hề nhỏ tới công ty.
2.2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty
Máy móc thiết bị: Các máy móc, thiết bị của công ty phục vụ cho công tác
quản trị cũng như bán hàng của công ty như: Máy vi tính; bàn ghế; ti vi; điện thoại;

máy fax, máy in màu, tủ tài liệu, đồ dùng phục vụ cho sửa chữa, lắp rắp, …
Phương tiện vận tải: Công ty có 1 chiếc xe 7 chỗ Innova, 2 chiếc xe con 4 chỗ
Corola J để phục vụ cho quá trình di chuyển của nhân viên trong công ty khi phải
đi công tác xa và 1 chiếc xe chuyên dụng phục vụ cho việc sửa chữa lưu động của
công ty.
Kho tàng: Công ty TNHH TM ô tô xe máy Liên Anh được xây dựng trên diện
tích 4.365m2 bao gồm: Văn phòng làm việc, kho bãi, showroom bán và giới thiệu
sản phẩm, xưởng dịch vụ, nhà ở cho nhân viên và các công trình phụ trợ khác.
Nhìn chung, cơ sở vật chất của công ty được trang bị đầy đủ, hiện đại và phù
hợp với quy mô của công ty.
2.2.5. Đặc điểm về sản phẩm của công ty
Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là các sản phẩm có giá trị lớn và
thời gian sử dụng lâu dài. Ô tô tải là sản phẩm công nghiệp phức tạp, một sản
phẩm được tạo ra là sự kết hợp của hàng nghìn các chi tiết khác nhau. Mỗi chi tiết
đều có những tiêu chuẩn kỹ thuật riêng và được chế tạo theo phương pháp riêng ở
những điều kiện khác nhau nhưng vẫn đảm bảo được tính đồng bộ của sản phẩm.
Chính vì vậy nó đòi hỏi cao về các dịch vụ sau bán hàng.
Các sản phẩm ô tô tải hiện nay mà công ty đang cung cấp bao gồm:
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 13
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
Dòng sản phẩm xe tải nhẹ: Gồm xe tải thùng và xe tải tự đổ có trọng lượng từ
2 tấn – 5 tấn.
Dòng xe tải hạng trung có tải trọng từ 5 tấn – 8 tấn.
Dòng xe tải hạng nặng có tải trọng từ 8 tấn – 25 tấn.
Dòng xe chuyên dụng: Bao gồm xe tải gắn cẩu, xe tải đông lạnh, xe trộn bê
tông, xe ép và vận chuyển rác, xe téc chở xăng dầu, xe sửa chữa điện, xe phun
nước, xe quét hút đường, xe cứu thương.
Dòng xe khách: Xe khách 16 chỗ đến 45 chỗ của hãng Veam.
Các sản phẩm của công ty được cung cấp bởi các hãng như: Veam Motor;
Vinaxuki; Dongfeng; Hino; Faw Hoàng Trà; ô tô Giải Phóng; Cửu Long Motor;

Trường Hải Auto, Vinamotor. Đây là các hãng xe có uy tín trên thị trường Việt
Nam về các doàng xe tải.
2.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN
2009 – 2012
2.3.1. Kết quả về sản phẩm
Bảng 2.3: Tổng hợp kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2012
(Đơn vị tính: Chiếc)
Nhãn xe
Số
lượng
Dòng sản phẩm
Xe
cỡ nhẹ
Xe
cỡ trung
Xe
cỡ lớn
Xe
chuyên
dùng
Xe
khách
Veam 35 17 6 5 6 1
Vinaxuki 35 17 9 7 2 -
TMT 10 2 4 3 1 -
Thaco 26 11 7 5 3 -
Hino 12 7 1 2 2 -
Faw 10 6 2 1 1 -
Dongfeng 17 9 1 5 2 -
GMC 12 5 4 3 - -

Vinamotor 2 - 2 - - -
Tổng cộng 159 74 36 31 17 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng2.4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2009 – 2012
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 14
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
Sản phẩm
Số lượng tiêu thụ (chiếc) So sánh (%)
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
2010/2
009
2011/2
010
2012/2
011
Dòng xe tải cỡ nhẹ 14 33 56 74 135,7 69,7 32,14
Dòng xe tải cỡ trung 26 21 33 36 -19,23 57,14 9,09
Dòng xe tải cỡ lớn 11 29 12 31 163,63 -58,62 158,3
Dòng xe chuyên
dụng
7 14 11 17 100 -21,43 54,55
Dòng xe khách - - - 1 - - -
Tổng cộng 58 97 112 159 67,24 15,46 41,96

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn chung, các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh ngày càng đa dạng
về mẫu mã và chủng loại, số lượng tiêu thụ theo đó cũng tăng lên. Từ bảng trên có
thể thấy năm 2010 so với năm 2009 số lượng tiêu thụ đã tăng lên 39 xe với tỷ lệ
tăng 67,24%. Năm 2011 so với năm 2010 số lượng tiêu thụ tăng lên chỉ có 15 xe
tương ứng với tỷ lệ 15,46%. Năm 2012 so với năm 2011 số lượng tiêu thụ tăng 47
xe tương ứng với tỷ lệ tăng 41,96%. Lượng bán hàng của công ty ở các năm tương
đối cao khi so sánh với các công ty đối thủ trên cùng địa bàn kinh doanh với công
ty. Đặc biệt nhóm sản phẩm xe tải nhẹ kể từ năm 2010 trở lại đây được thị trường
tiêu thụ với số lượng lớn nhất trong các nhóm sản phẩm mà công ty cung cấp.
2.3.2. Kết quả về thị trường
Hiện tại công ty là đại lý cấp 1 duy nhất của Veam Motor tại Thanh
Hóa nên có khả năng bao phủ toàn bộ thị trường về sản phẩm xe của Veam. Hiện
tại, công ty đang nắm giữa 16% thị phần trên thị trường ô tô tải Thanh Hóa.
Biểu đồ 2.1: Thị phần của Công ty trên thị trường năm 2012
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 15
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.3.3. Kết quả về doanh thu và lợi nhuận
Bảng2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 – 2012
(Đơn vị tính: Nghìn đồng)
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu thuần 10.144.287 22.571.236 24.374.268 29.645.204
Lợi nhuận từ HĐKD 38.135 870.121 1.166.520 2.011.262
Lợi nhuận khác 885 - - -
Lợi nhuận trước thuế 39.021 870.121 1.166.160 2.011.262
Lợi nhuận sau thuế 28.095 626.487 874.890 1.508.266
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy:
Về doanh thu:

+ Năm 2010 so với năm 2009, tổng doanh thu tăng 12.426.949 nghìn đồng
tương ứng với tỷ lệ 122,5%.
+ Năm 2011 so với năm 2010, tổng doanh thu tăng 1.803.032 nghìn đồng
tương ứng với tỷ lệ 7,99%.
+ Năm 2012 so với năm 2011, tổng doanh thu tăng 5.270.936 nghìn đồng
tương ứng với tỷ lệ 21,6%.
Về lợi nhuận:
+ Năm 2010 so với năm 2009, lợi nhuận sau thuế tăng 598.392 nghìn đồng.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 16
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
+ Năm 2011 so với năm 2010, lợi nhuận sau thuế tăng 248.413 nghìn đồng
tương ứng với tỷ lệ 39,65%.
+ Năm 2012 so với năm 2011, lợi nhuận sau thuế tăng 633.375.851 nghìn
đồng tương ứng với tỷ lệ 72,39%.
Nhìn chung, kết quả về doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng
tăng lên mặc dù gặp nhiều khó khăn từ những biến động kinh tế những năm qua.
2.3.4. Kết quả về thu nhập của người lao động
Công tác tiền lương, nâng lương theo định kỳ, điều chỉnh lương theo yêu cầu
công tác của người lao động trong công ty được thực hiện đúng quy chế đã ban
hành. Mức thu nhập hiện tại của người lao động trong công ty là 3.500.000 đồng,
đây là mức thu nhập khá trong khu vực, nó đảm bảo được cuộc sống cho người lao
động trong công ty.
Bảng 2.6: Mức thu nhập bình quân của người lao động giai đoạn 2009 – 2012
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Mức lương bình quân
(Đồng/người/tháng)
2.550.000 2.800.000 3.150.000 3.550.000
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
2.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY LIÊN ANH

2.4.1 Môi trường vĩ mô
2.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội.
Việt Nam là nước đông dân cư đứng thứ 13 trên thế giới. Hai thành phố đông
dân nhất là thành phố Hồ Chí Minh và thủ đô Hà Nội. Hầu hết các thành phố trên
cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽ ngày
một tăng nhanh do người dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnh khác gia
nhập làm tăng lượng cầu trên thị trường . Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn
hóa trên thế giới ngày càng mở rộng nên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên
thoáng hơn nhiều so với những năm trước của thập kỉ 80, 90. Nó ngày càng phong
phú, mang tính hòa nhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố.
Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ, giúp
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 17
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
nhau cùng phát triển. Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện quyền
phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội, phát triển
sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói nghèo, mở mang
dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và truyền thống tốt đẹp của
các dân tộc.
Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh quốc
phòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải quyết các vấn
đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển, bổi dưỡng nguồn
nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn và phát huy bản sắc
văn hóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan chung thống nhất.
Trong những năm trở lại đây nền kinh tế đã có những chuyển biến tích cực.
Thu nhập bình quân đầu người tăng lên , nhận thức của người dân về những sản
phẩm có chất lượng không chỉ đáp ứng nhu cầu của họ mà còn phải không gây ảnh
hưởng tới môi trường nơi họ đang sống. Và bên cạnh đó việc hạ lãi suất cho vay
cho các doanh nghiệp cũng đã kích thích doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào sản
xuất.
Cuộc khủng hoảng kinh tế trên toàn cầu bắt đầu từ năm 2008 cũng đã có tác

động mạnh tới nền kinh tế Việt Nam. Người dân ít tiêu dùng hơn mặc dù giá cả đã
giảm xuống và chất lượng sản phẩm có thể đã được nâng cao hơn. Tuy nhiên
không vì vậy mà kinh tế Việt Nam không phát triển. Ngược lại trong thời gian trên
Việt Nam đã trở thành điểm đến của nhiều nhà đầu tư nước ngoài. Đây thực sự là
cơ hội tốt cho sự phát triển của kinh tế nước nhà.
2.4.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật.
Trong giai đoạn mở cửa và hội nhập như ngày nay Chính phủ đã có nhiều
chính sách thông thoáng hơn, tạo điều kiện cho tất cả các doanh nghiệp cùng phát
triển. Việt Nam được đánh giá là quốc gia thu hút được nhiều đầu tư nhất và cũng
là đất nước hòa bình nhất.
Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh tiếp
tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng cường tiềm
lực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong muốn thúc đẩy
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 18