phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại ngân hàng tmcp kỹ thương việt nam (techcombank)

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, ĐỒ THỊ 5
BIỂU 7
TÓM TẮT LUẬN VĂN i
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG
BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 3



 !"#
 !"#
$%&' !"#
()*+ !"#
,-.!//0...*1!"#,
-."2345+678.%9:0-.5+*;/
".<.=':>.*5!74?*5":76783
4.,
-...*1!"#!.@".A,
B+ !"#C
/+ !"#C
$D='*>9/+ !"#
E
$D='8"FGH*1I:?
8J*;:E
,/+ !"#F/+!K:
.LM,
,/+ !"#F/+.:

9,
,NK:/+ !"#.
LMO
PN'I1"F//H?=0/QF:?R*%5%
&?"Q//S!'8''>7/T(8""*U5V4
"47IF/+MWXLM'KQ/W2?'
Q/.>7/T5";Y.?5*)*+31' 
Z.>9:!.?Q%&:'//H*U*;68%9*+
I1/+ C
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG
BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT
NAM (TECHCOMBANK) 27
[FMX$B\LME
MX$B\LME
]].*1:%.X$B\LM^
9/+ !"#X$B\LM

B_Y :%.
9 !"#<.!:`
$.*1/+ !"#<.!:,
(.*1/+ !"#MX$B\
LMO
07**;O
M20..*1/+ !"#
<.!:O,
M8'0>9/+ !"#MX$B
\LMOO
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG BÁN
LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
(TECHCOMBANK) 60

(F/+ !"#MX$B\L
MCa
 b%9!.c]/+. 
FCa
(F/+ !"#MX$B\
LM. FC
[7///+ !"#MX$B\LM
CC
M'R Z/+>7/T%&!"#FCC
M.4";>7/T%&!"#CE
LF&='68%9<.!:MH4d./*R
LM?<.!:=0/&/+>.>.0";M!"#*@
!1*Y"FM!!Y/&&%./:%._9
' =..Fe0";:>7/Tf.
/R&='*U"9K/+".]>7/T?%&*%f
"CE
M."9bYC^
,B+"F//H;/"gEa
haO? !"#>i" *.F.:
>:*U*)2f.LML]Q8?<.!:RJK
 j9>9F F.!H7F
F.<.!:R9%98+*3F&*b*
<.!:IkMH4d./*RLMl?+
+:"F//H<.8]8'/>AEa
OM.4";>9E
C(T8.*1:<=%&m;:E
 :807.>7/TAL8YYZYY?1/%9:
48?]Y'F:.78?]*J*T8!l
Nnhhoppn-hlqE
X1>H:0*HFMFEO

0*HF$b/EO
(+*T8/+.*1M]:YD5Hfm"9'/b
MR5>9m;_9MF()!"..*1
!"#?!I0.*18/+]MFj"*H;Q*;";
bV>9/+*5?]Q8?MF'.*:Q";*+.*188
"";b.6U1EO
0*HFMFLMEC
KẾT LUẬN 79
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, ĐỒ THỊ
BẢNG
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, ĐỒ THỊ 5
BIỂU 7
TÓM TẮT LUẬN VĂN i
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG
BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 3



 !"#
 !"#
$%&' !"#
()*+ !"#
,-.!//0...*1!"#,
-."2345+678.%9:0-.5+*;/
".<.=':>.*5!74?*5":76783
4.,
-...*1!"#!.@".A,

B+ !"#C
/+ !"#C
$D='*>9/+ !"#
E
$D='8"FGH*1I:?
8J*;:E
,/+ !"#F/+!K:
.LM,
,/+ !"#F/+.:
9,
,NK:/+ !"#.
LMO
PN'I1"F//H?=0/QF:?R*%5%
&?"Q//S!'8''>7/T(8""*U5V4
"47IF/+MWXLM'KQ/W2?'
Q/.>7/T5";Y.?5*)*+31' 
Z.>9:!.?Q%&:'//H*U*;68%9*+
I1/+ C
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG
BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT
NAM (TECHCOMBANK) 27
[FMX$B\LME
MX$B\LME
]].*1:%.X$B\LM^
9/+ !"#X$B\LM

B_Y :%.
9 !"#<.!:`
$.*1/+ !"#<.!:,
(.*1/+ !"#MX$B\

LMO
07**;O
M20..*1/+ !"#
<.!:O,
M8'0>9/+ !"#MX$B
\LMOO
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG BÁN
LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
(TECHCOMBANK) 60
(F/+ !"#MX$B\L
MCa
 b%9!.c]/+. 
FCa
(F/+ !"#MX$B\
LM. FC
[7///+ !"#MX$B\LM
CC
M'R Z/+>7/T%&!"#FCC
M.4";>7/T%&!"#CE
LF&='68%9<.!:MH4d./*R
LM?<.!:=0/&/+>.>.0";M!"#*@
!1*Y"FM!!Y/&&%./:%._9
' =..Fe0";:>7/Tf.
/R&='*U"9K/+".]>7/T?%&*%f
"CE
M."9bYC^
,B+"F//H;/"gEa
haO? !"#>i" *.F.:
>:*U*)2f.LML]Q8?<.!:RJK
 j9>9F F.!H7F

F.<.!:R9%98+*3F&*b*
<.!:IkMH4d./*RLMl?+
+:"F//H<.8]8'/>AEa
OM.4";>9E
C(T8.*1:<=%&m;:E
 :807.>7/TAL8YYZYY?1/%9:
48?]Y'F:.78?]*J*T8!l
Nnhhoppn-hlqE
X1>H:0*HFMFEO
0*HF$b/EO
(+*T8/+.*1M]:YD5Hfm"9'/b
MR5>9m;_9MF()!"..*1
!"#?!I0.*18/+]MFj"*H;Q*;";
bV>9/+*5?]Q8?MF'.*:Q";*+.*188
"";b.6U1EO
0*HFMFLMEC
KẾT LUẬN 79
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79
BIỂU
Biểu đồ 2.1 Huy động vốn 2008 - 2010 Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.2 Cho vay 2008 - 2010 Error: Reference source not found
TÓM TẮT LUẬN VĂN
Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẽ đã và đang được các ngân hàng thương
mại quan tâm và đây được xem như là một trong những xu hướng lựa chọn đầu tư
lâu dài nếu các ngân hàng muốn giữ vững và mở rộng thị phần trong tương lai. Với
mục tiêu trở thành “Ngân hàng tốt nhất và Doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam”,
NHTM Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) không chỉ cần đa dạng hóa
lĩnh vực kinh doanh, giữ vững thị phần hiện tại mà còn cần mở rộng tìm kiếm thị
trường mới. Vì vậy đề tài “Phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK)” hy vọng sẽ đóng góp một phần

vào sự phát triển của ngân hàng trên con đường chinh phục mục tiêu đã đặt ra.
Mục tiêu của đề tài nghiên cứu là: Phân tích hệ thống lý luận về thị trường
ngân hàng bán lẻ và phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ; Phân tích thị trường bán
lẻ hiện tại của ngân hàng Techcombank (quy mô, cơ cấu sản phẩm, hệ thống kênh
phân phối, các hoạt động marketing …), từ đó đánh giá được mặt mạnh và mặt yếu
trong công tác phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ; Đưa ra các giải pháp phát
triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
(Techcombank).
Luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ của Ngân
hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK).
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK).
i
NỘI DUNG LUẬN VĂN:
1. Chương 1. Tổng quan về phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ của Ngân
hàng thương mại.
1.1. Khái quát chung về ngân hàng thương mại
Theo Giáo trình Ngân hàng thương mại của Trường Đại học Kinh tế quốc dân
thì Ngân hàng là các tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính
đa dạng nhất – đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều
chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh
tế.
NHTM có ba nhóm hoạt động chính: hoạt động huy động vốn (mở tài khoản
thanh toán tài khoản tiết kiệm, đi vay…), hoạt động sử dụng vốn (cho vay, đầu tư)
và hoạt động trung gian (thanh toán, dịch vụ thẻ, tư vấn tài chính,….).
1.2. Thị trường ngân hàng bán lẻ của NHTM
Thị trường của NHTM chia làm 2 nhóm: thị trường bán buôn (khách hàng là

các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế) và thị trường bán lẻ (khách hàng là các
cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ). Đặc điểm của thị trường ngân
hàng bán lẻ là số lượng khách hàng lớn, số lượng giao dịch nhiều nhưng quy mô
giao dịch nhỏ, sản phẩm dịch vụ đa dạng, có mạng lưới phân phối rộng và sản phẩm
dịch vụ có hàm lượng công nghệ cao.
Khi hoạt động trên thị trường bán lẻ, ngân hàng có thể gặp các rủi ro về tín
dụng, rủi ro thị trường và rủi ro hoạt động. Để phát triển thị trường thì ngân hàng
cần có các biện pháp hạn chế và khắc phục các rủi ro này.
1.3. Phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ
Phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ có thể được hiểu là hoạt động phát triển
các dịch vụ ngân hàng bán lẻ nhằm mục tiêu mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận từ
các dịch vụ ngân hàng bán lẻ
Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ của NHTM bao
gồm:
Thứ nhất: Số lượng khách hàng và thị phần. Số lượng khách hàng cá nhân
ii
càng đông, thị phần càng lớn thì càng chứng tỏ ngân hàng đó phát triển thị trường
ngân hàng bán lẻ tốt
Thứ hai: Sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phong phú. Ngân hàng có đa dạng hóa
sản phẩm và dịch vụ thì mới có thể thu hút được nhiều khách hàng và mở rộng thị
phần, doanh thu. Vì vậy mức độ đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ là một chỉ tiêu quan
trọng đánh giá sự phát triển thị trường ngân hàng.
Thứ ba: Hệ thống phân phối rộng khắp. Hệ thống kênh phân phối là mạng
lưới các chi nhánh, phòng giao dịch, cây ATM. Ngân hàng phải có mạng lưới phân
phối lớn, được bố trí tại những địa điểm thuận lợi với số lượng kênh trên mật đô
dân cư hợp lý thì mới có thể tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận và sử dụng các
dịch vụ của ngân hàng một cách dễ dàng, từ đó thị trường được phát triển cả về
chiều rộng và chiều sâu.
Thứ tư: Tỷ trọng doanh thu và lợi nhuận từ dịch vụ ngân hàng bán lẻ cao trên
tổng doanh thu và lợi nhuận của ngân hàng. Dịch vụ ngân hàng bán lẻ của ngân

hàng chỉ được coi là phát triển toàn diện khi lợi nhuận đạt tương xứng với đồng vốn
đã bỏ ra ban đầu, doanh thu mà ngân hàng thu được trên thị trường bán lẻ đóng góp
một phần lớn trong tổng doanh thu hoạt động của ngân hàng.
Thứ năm: Tốc độ tăng trưởng doanh số và quy mô ngân hàng bán lẻ tăng qua
các năm. Việc phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ còn được thể hiện qua sự tăng
trưởng doanh số và quy mô các hoạt động trên thị trường ngân hàng bán lẻ, bao
gồm các chỉ tiêu về doanh thu huy động vốn, dư nợ cho vay và doanh thu từ các
dịch vụ khác. Các chỉ tiêu này được thể hiện bằng giá trị tuyệt đối (giá trị VNĐ) và
giá trị tương đối (% tăng qua các năm). Nếu các chỉ tiêu này tăng đều qua các năm
thì ngân hàng có sự phát triển ổn định và bền vững trên thị trường bán lẻ.
Phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ còn chịu sự tác động của các nhân tố:
nhân tố khách quan (môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật, môi trường
văn hóa xã hội, môi trường kỹ thuật công nghệ) và các nhân tố chủ quan nội tại của
ngân hàng là: định hướng và chiến lược phát triển, cơ cấu tổ chức của ngân hàng,
khả năng tài chính và công nghệ, nguồn nhân lực, cũng như chất lượng, độ đa dạng
và tính tiện ích của các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đó cung cấp. Những yếu tố
đó ảnh hưởng đến việc phát triển thị phần và quy mô thị trường ngân hàng bán lẻ
của mỗi NHTM.
iii
1.4. Kinh nghiệm phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại các nước phát
triển và bài học kinh nghiệm cho các ngân hàng Việt Nam.
Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại một số
nước phát triển như Singapore và Nhật Bản có thể rút ra nhiều bài học kinh nghiệm
quý báu cho các NHTM Việt Nam trong công cuộc mở rộng thị phần, chiếm lĩnh thị
trường như: Nên tập trung vào các đối tượng khách hàng có độ tuổi từ 18 đến 55,
bởi đây là giai đoạn tiêu dùng nhiều nhất, cũng như gửi tiền tiết kiệm nhiều nhất;
Từng bước mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới phục vụ khách hàng; Nâng cao công
tác kiểm tra, giám sát đối với các điểm giao dịch đã được thành lập; Thành lập
phòng ban riêng chuyên về nghiên cứu sản phẩm; Tập trung vào các sản phẩm có
hàm lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội trên thị trường nhằm tạo sự khác

biệt trong cạnh tranh.
2. Chương 2. Thực trạng phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK).
2.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam được thành lập từ năm 1993 với vốn
điều lệ ban đầu chỉ có 20 tỷ đồng. Qua 18 năm phát triển, Techcombank hiện nay đã
trở thành một trong những ngân hàng TMCP lớn nhất Việt Nam với vốn điều lệ là
6.932 tỷ đồng và gần 300 chi nhánh, phòng giao dịch trên toàn quốc (tính đến cuối
năm 2010).
Cơ cấu tổ chức: Cơ cấu Ban điều hành được tách biệt theo các Khối quản trị,
kiểm soát, các Khối kinh doanh, và các Khối hỗ trợ nhằm đảm bảo hoạt động điều
hành tách biệt và sát sao theo từng mảng.
Khối Kinh doanh bao gồm các khối: Khối Ngân hàng giao dịch, Khối Khách
hàng doanh nghiệp lớn; Khối Khách hàng định chế tài chính; Khối Dịch vụ Ngân
hàng Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ; Khối Dịch vụ và Tài chính cá nhân;
Khối Nguồn vốn và Thị trường tài chính; Khối Bán hàng và Kênh phân phối.
Dựa trên cơ cấu tổ chức của Techcombank, thị trường ngân hàng bán lẻ sẽ chỉ
bao gồm các khách hàng là cá nhân và chủ hộ kinh doanh, được quản lý và phát
triển kinh doanh bởi Khối Dịch vụ và Tài chính cá nhân (PFS).
iv
2.2. Thực trạng phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Techcombank:
Thị trường ngân hàng bán lẻ hiện tại của ngân hàng: Techcombank hiện có 1,3
triệu khách hàng cá nhân. So với dân số Việt Nam 87 triệu người thì có thể thấy thị
phần ngân hàng bán lẻ của ngân hàng khá lớn. Riêng trong năm 2010 số lượng
khách hàng cá nhân mới sử dụng dịch vụ của ngân hàng là 500.000, cho thấy
Techcombank đang ngày càng trở thành ngân hàng được lựa chọn ưu tiên của khách
hàng cá nhân. Số lượng ATM đạt 1.000 máy, trên tổng số 12.000 máy ATM của tất
cả các ngân hàng trên toàn quốc (theo thống kê của Ngân hàng Nhà nước) cũng là
một con số ấn tượng.
Tuy nhiên, khách hàng cá nhân của Techcombank tập trung chủ yếu ở các

thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Trong tổng số 282 chi nhánh
và phòng giao dịch trên toàn quốc thì số lượng chi nhánh, phòng giao dịch tập trung
nhiều nhất tại thành phố Hồ Chí Minh với 88 chi nhánh, phòng giao dịch. Xếp thứ
hai là Hà Nội với 82 chi nhánh, phòng giao dịch. Các thành phố lớn khác có số
lượng chi nhánh, phòng giao dịch ít hơn hẳn: Đà Nẵng có 10 CN/PGD, Hải Phòng
có 9 CN/PGD, Quảng Ninh, Khánh Hòa, Vũng Tàu có 5 CN/PGD,… trong khi đây
cũng là những thành phố lớn và có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, điều kiện sống và
nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng của người dân không ngừng tăng.
Các hoạt động trên thị trường ngân hàng bán lẻ:
Huy động vốn từ khách hàng cá nhân: được thực hiện chủ yếu qua các sản
phẩm: tài khoản thanh toán, tiền gửi tiết kiệm và phát hành cổ phiếu nhằm tăng vốn
chủ sở hữu hàng năm. Các gói sản phẩm đa dạng và linh hoạt, đáp ứng được nhu
cầu của mọi đối tượng khách hàng. Khách hàng có thể gửi tiền và mở tài khoản với
các loại tiền khác nhau: VNĐ, USD, EUR. Khách hàng có thể giao dịch gửi/rút tiền
kiệm, mở tài khoản, thay đổi thông tin cá nhân tại bất kỳ điểm giao dịch nào của
ngân hàng, hoặc trực tiếp thực hiện trên internet thông qua dịch vụ internet banking.
Hoạt động cho vay: Do đặc trưng là ngân hàng thương mại đô thị nên hoạt
động cho vay của Techcombank phát triển mạnh tại các tỉnh, thành phố và khu đô
thị lớn. Các sản phẩm cho vay phục vụ mọi nhu cầu tiêu dùng, đầu tư, kinh doanh
của khách hàng với các loại hình tài sản đảm bảo khác nhau, hiện bao gồm các sản
phẩm: Cho vay mua bất động sản, cho vay tiêu dùng thế chấp bất động sản, cho vay
mua ô tô, vay nhanh bằng cầm cố chứng từ có giá, tiêu dùng trả góp không có tài
v
sản đảm bảo, cho vay du học, ứng trước tài khoản cá nhân có hoặc không có tài sản
đảm bảo, cho vay mua ô tô kinh doanh, vay vốn siêu linh hoạt áp dụng cho hộ kinh
doanh, cho vay theo hạn mức tín dụng quay vòng áp dụng cho hộ kinh doanh, cho
vay ứng trước tiền bán chứng khoán.
Cho vay bán lẻ có mức độ tăng trưởng qua các năm cao nhất so với cho vay
doanh nghiệp lớn và cho vay SME (doanh nghiệp nhỏ và vừa). Sản phẩm chủ lực
cho vay bán lẻ là cho vay mua nhà và cho vay mua ô tô.

Hoạt động dịch vụ khác: Các sản phẩm thẻ, trả lương qua tài khoản, sản phẩm
bảo hiểm không ngừng được Techcombank nghiên cứu và cải tiến cho phù hợp với
sự phát triển của thị trường trong nước và thế giới. Riêng đối với sản phẩm thẻ,
ngân hàng có sự liên kết với các doanh nghiệp lớn như Vietnam Airlines, Vincom
Center giúp khách hàng có thể thanh toán tiện lợi và được hưởng nhiều lợi ích với
tư cách hội viên của Vietnam Airlines và Vincom Center.
Các dịch vụ khác được cung cấp và phát triển dựa trên nền tảng công nghệ
hiện đại: Techcombank homebanking, thanh toán qua tin nhắn điện thoại di động -
F@st Mobipay, dịch vụ ngân hàng trực tuyến F@st i-bank. Các dịch vụ này tuy
không mang lại nguồn thu lớn từ phí dịch vụ nhưng nó cung cấp các giá trị gia tăng
cho khách hàng, giúp khách hàng có thêm nhiều tiện ích khi sử dụng các sản phẩm
của Techcombank.
* Các hoạt động phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ được Techcombank thực
hiện bao gồm:
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức ngân hàng nói chung và Khối Dịch vụ ngân hàng
và Tài chính cá nhân nói riêng.
Phát triển mạng lưới nhằm tạo sự thuận tiện tối đa cho khách hàng khi sử
dụng dịch vụ của Techcombank.
Không ngừng cải tiến và phát triển các gói sản phẩm, dịch vụ ngân hàng
chuyên biệt, đa dạng, tiện lợi, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu và phân khúc
thị trường, đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp đối với từng nhóm đối tượng.
Đầu tư phát triển Công nghệ thông tin làm cơ sở hạ tầng cho việc phát triển
vi
sản phẩm và mở rộng thị trường.
Xúc tiến đầu tư thương hiệu, xây dựng hình ảnh “ngân hàng có uy tín, độ tin
cậy cao” và liên tục mang đến cho khách hàng các chương trình khuyến mại hấp
dẫn.
2.3. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường tại Techcombank
Kết quả đạt được: số lượng khách hàng cá nhân lớn (1,3 triệu khách hàng cá

nhân trên 87 triệu dân của Việt Nam), thị phần rộng (có chi nhánh phòng giao dịch
và khách hàng tại khắp các tỉnh thành phố trên toàn quốc), sản phẩm dịch vụ đa
dạng (48 sản phẩm), hệ thống kênh phân phối lớn mạnh (282 chi nhánh phòng giao
dịch, hơn 1.000 máy ATM trên toàn quốc), doanh thu hoạt động cao và có mức độ
tăng trưởng cao qua các năm.
Tuy nhiên, việc phát triển thị trường tại Techcombank vẫn còn một số hạn chế
như: thị trường phát triển không đồng đều về địa bàn, chủ yếu chỉ phát triển tại Hà
Nội và TP.HCM, sản phẩm dịch vụ đa dạng nhưng chất lượng dịch vụ chưa thực sự
cao (tỷ lệ máy ATM hỏng, thiếu tiền cao, nhân viên phục vụ có thái độ chưa chuyên
nghiệp, chậm giải quyết các khiếu nại của khách hàng, thời gian giải quyết các
khoản vay kéo dài), chiến lược phát triển của ngân hàng là chỉ tập trung phát triển
phân khúc khách hàng trung và cao cấp cũng làm hạn chế việc mở rộng thị phần và
mức độ bao phủ thị trường của ngân hàng.
Nguyên nhân của những hạn chế này là do đường lối chủ trương của ngân
hàng, do hạn chế về mặt nhân lực (nhân viên trẻ, vừa phải tìm kiếm vừa phải phụ
trách nhiều khách hàng…), hạn chế về các chương trình nghiên cứu thị trường và
marketing chưa thực sự mạnh. Ngoài ra còn có các nguyên nhân khách quan thuộc
về môi trường như tâm lý của khách hàng, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
ngân hàng cũng như môi trường kinh tế, chính trị chưa thực sự ổn định góp phần
thúc đẩy sự phát triển của hoạt động ngân hàng.
3. Chương 3. Giải pháp phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK)
3.1. Định hướng phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại NHTMCP Kỹ
thương Việt Nam
Năm 2011 là một năm khó khăn đối với toàn nền kinh tế nói chung và thị
trường tài chính ngân hàng nói riêng. Ngân hàng Nhà nước thường xuyên phải can
thiệp vào thị trường nhằm mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô. Do đó hoạt động của các
vii
ngân hàng trong thời gian này và thời gian tới cũng gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên,
Techcombank vẫn có những mục tiêu chiến lược phát triển riêng. Định hướng chiến

lược giai đoạn 2012-2016 trong việc phát triển Khối khách hàng cá nhân là rất rõ
ràng với mục tiêu đưa Techcombank trở thành Ngân hàng TMCP số 1 tại thị trường
bán lẻ Việt Nam trong phân khúc khách hàng trung – cao cấp và Ngân hàng nội địa
số 1 trong phân khúc khách hàng cao cấp.
Các giải pháp triển khai trong giai đoạn tới tập trung vào bốn điểm cốt lõi:
- Phát triển dịch vụ Priority Banking.
- Cải tiến và đa dạng hóa các gói sản phẩm.
- Phát triển mạng lưới kênh phân phối và nâng cao quản lý bán hàng.
- Tập trung hoàn thiện công nghệ, hiện đại hóa ngân hàng.
3.2. Giải pháp phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại NHTMCP Kỹ thương
Việt Nam
Các giải pháp phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Techcombank nên
được tập trung vào các nhóm:
Thứ nhất: Tập trung nghiên cứu nhu cầu thị trường nhằm phát triển các gói
sản phẩm dịch vụ bán lẻ mới.
Thứ hai: Nâng cao chất lượng các sản phẩm và dịch vụ bán lẻ hiện tại.
Thứ ba: Nâng cao năng lực tài chính và công nghệ.
Thứ tư: Phát triển mạng lưới phân phối hợp lý.
Thứ năm: Nâng cao chất lượng nhân sự.
Thứ sáu: Đẩy mạnh hoạt động marketing và các dịch vụ hỗ trợ khác.
3.3. Một số kiến nghị đối với Nhà nước và Ngân hàng Nhà nước.
* Đối với Nhà nước:
Nhà nước cần thực hiện các biện pháp nhằm ổn định môi trường vĩ mô (kinh
tế – chính trị – xã hội), thông qua việc thực hiện các biện pháp ổn định chính trị, xác
viii
định rõ chiến lược phát triển kinh tế, hướng đầu tư, tăng cường đầu tư, chuyển đổi cơ
cấu kinh tế một cách hợp lý nhằm mục tiêu ổn định thị trường, ổn định giá cả, duy trì tỷ
lệ lạm phát ở mức hợp lý.
Nhà nước cần có văn bản quy định hướng tới các Bộ, Ngành, Tổng Công
ty, các Doanh nghiệp về việc xác nhận cho cán bộ công nhân viên thuộc đơn vị

mình vay vốn tín dụng ở các Ngân hàng thương mại. Tránh tình trạng gây khó
dễ cho CBNV, hoặc quá dễ dãi để họ xin xác nhận nhiều lần đi vay ở nhiều nơi,
gây rủi ro cho Ngân hàng.
Nhà nước cần phối hợp với các Ngân hàng trong việc đào tạo nguồn nhân lực.
* Đối với Ngân hàng Nhà nước:
NHNN cần sớm hoàn thiện các văn bản pháp quy về hoạt động ngân hàng bán
lẻ nói riêng và hoạt động của Ngân hàng nói chung. Hoàn chỉnh hệ thống văn bản
pháp quy sẽ tạo nền tảng cơ sở cần thiết cho hoạt động ngân hàng bán lẻ phát triển.
NHNN cần có sự nỗ lực trong việc phối kết hợp với các Bộ, Ngành có liên
quan trong hoạt động ngân hàng bán lẻ để cho ra đời những Thông tư liên bộ tạo
điều kiện pháp lý thuận lợi cho hoạt động cho vay tiêu dùng và huy động vốn từ dân
cư phát triển.
NHNN thực hiện các biện pháp tái cấu trúc hệ thống ngân hàng, sáp nhập các
NHTM nhỏ, hoạt động không hiệu quả, nhằm tạo dựng một môi trường cạnh tranh
ngang bằng và lành mạnh giữa các NH.
NHNN cần phát triển hệ thống thông tin liên Ngân hàng. NHNN nên tăng cường
mối quan hệ với các Ngân hàng thương mại và giữa các Ngân hàng thương mại với
nhau, thiết lập nên mối quan hệ mật thiết từ đó nắm bắt thông tin về hoạt động Ngân
hàng cũng như thông tin về khách hàng trong và ngoài nước.
NHNN cần quan tâm và quyết liệt hơn trong việc kiểm soát tốt, có hiệu quả
đối với chất lượng tín dụng của các NHTM. NHNN cần hạn chế và kiểm soát chặt
chẽ việc cho vay tái cấp vốn đối với các NHTM thế chấp bằng hồ sơ vay vốn của
khách hàng của NHTM. Trong thanh tra hoạt động tín dụng cần phát huy vai trò của
CIC, tăng cường sự kết hợp công tác của CIC và thanh tra, giám sát các NHTM.
NHNN nên hỗ trợ, tạo điều kiện cho các Ngân hàng Thương mại phát triển
ix
hoạt động của mình thông qua các biện pháp như: tăng khả năng tự chủ, tự chịu
trách nhiệm trong kinh doanh cho các Ngân hàng thương mại. Bên cạnh đó, NHNN
cũng nên thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, những khóa học, những buổi
nghe ý kiến của các Ngân hàng Thương mại về những văn bản chính sách mà NHNN

đưa ra, nhằm phổ biến những chủ trương mới của NHNN tới các Ngân hàng Thương
mại và hoàn thiện những chủ trương này.
KẾT LUẬN:
Luận văn đã chỉ ra được những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế trong
hoạt động phát triển thị trường khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Kỹ thương, từ đó đưa ra một số giải pháp với mong muốn hoạt động này ngày
càng được mở rộng tại Ngân hàng, giúp ích phần nào cho Ngân hàng và cho những
cá nhân có nhu cầu sử dụng dịch vụ.
Do còn hạn chế về mặt kiến thức lý luận cũng như thực tiễn, đồng thời do hạn
chế về tài liệu và thời gian nghiên cứu, nhiều vấn đề cần phân tích sâu hơn nhưng
luận văn chưa làm được, hy vọng có thể nghiên cứu sâu hơn trong một ngày gần
đây.
x
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Ngân hàng là một trung gian tài chính, là một kênh dẫn vốn quan trọng cho
toàn bộ nền kinh tế. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc hoàn
thiện và mở rộng các hoạt động là hướng đi và phương châm cho các ngân hàng tồn
tại và phát triển.
Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẽ đã và đang được các ngân hàng thương
mại quan tâm và đây được xem như là một trong những xu hướng lựa chọn đầu tư
lâu dài nếu các ngân hàng muốn giữ vững và mở rộng thị phần trong tương lai. Mở
rộng sang hoạt động bán lẻ, các ngân hàng không chỉ có thị trường lớn hơn (các cá
nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ) mà hiệu quả kinh tế mang lại cũng
cao hơn nhờ sản phẩm được cung cấp với khối lượng lớn, doanh thu cao, phân tán
được rủi ro kinh doanh, đồng thời mang lại cho ngân hàng khả năng phát triển nhờ
liên tục đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ.
Sức hấp dẫn của thị trường ngân hàng bán lẻ không chỉ đối với các NHTM
trong nước mà còn với cả các ngân hàng nước ngoài đang tìm mọi cách thâm nhập
sâu hơn vào thị trường Việt Nam. Trong điều kiện hội nhập kinh tế và hội nhập tài

chính sâu sắc như hiện nay, một khi các ngân hàng nước ngoài được phép kinh
doanh bình đẳng như các NHTM trong nước thì thị phần của các NHTM Việt Nam
sẽ bị chia sẻ rất nhiều bởi mảng dịch vụ ngân hàng bán lẻ vốn là thế mạnh từ rất lâu
đời của các ngân hàng nước ngoài.
Với mục tiêu trở thành “Ngân hàng tốt nhất và Doanh nghiệp hàng đầu Việt
Nam”, NHTM Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) không chỉ cần đa
dạng hóa lĩnh vực kinh doanh, giữ vững thị phần hiện tại mà còn cần mở rộng tìm
kiếm thị trường mới. Vì vậy đề tài “Phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân
hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK)” hy vọng sẽ đóng góp một
phần vào sự phát triển của ngân hàng trên con đường chinh phục mục tiêu đã đặt ra.
2. Mục tiêu của đề tài nghiên cứu
- Hệ thống lý luận về thị trường ngân hàng bán lẻ và phát triển thị trường
ngân hàng bán lẻ.
1
- Phân tích thị trường bán lẻ hiện tại của ngân hàng Techcombank (quy
mô, cơ cấu sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, các hoạt động marketing …), từ
đó đánh giá được mặt mạnh và mặt yếu trong công tác phát triển thị trường ngân
hàng bán lẻ.
- Đưa ra các giải pháp phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank).
3. Đối tượng nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu các hoạt động phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ:
nghiên cứu thị trường, phát triển mạng lưới giao dịch, phát triển các gói sản phẩm
dịch vụ, các hoạt động marketing phục vụ các đối tượng khách hàng cá nhân.
4. Phạm vi nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu các hoạt động phát triển thị trường bán lẻ (phát triển
khách hàng cá nhân) của ngân hàng Techcombank trong giai đoạn từ năm 2008 đến
2010.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu: sử dụng dữ liệu thứ cấp.

- Phương pháp nghiên cứu: duy vật biện chứng, phân tích thông qua các bảng
biểu, số liệu, tỷ trọng phần trăm.
6. Kết cấu
Luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ của Ngân
hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK).
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng
thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam (TECHCOMBANK).
2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
NGÂN HÀNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Khái quát chung về ngân hàng thương mại.
1.1.1. Khái niệm và chức năng của ngân hàng thương mại
1.1.1.1. Khái niệm ngân hàng thương mại.
Theo Giáo trình Ngân hàng thương mại của Trường Đại học Kinh tế quốc
dân thì Ngân hàng là các tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ
tài chính đa dạng nhất – đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và
thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào
trong nền kinh tế.
Theo Luật các tổ chức tín dụng sửa đổi có hiệu lực từ 01/01/2011 thì “hoạt
động ngân hàng là việc kinh doanh, cung ứng thường xuyên một hoặc một số các
nghiệp sau: nhận tiền gửi, cấp tín dụng, cung ứng dịch vụ và thanh toán qua tài
khoản”. Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng có thể được thực hiện tất cả các
hoạt động ngân hàng theo quy định của Luật này. Theo tính chất và mục tiêu hoạt
động, các loại hình ngân hàng bao gồm: ngân hàng thương mại, ngân hàng chính
sách, ngân hàng hợp tác xã.
Ngân hàng thương mại được quy định là loại hình ngân hàng được thực hiện
tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của

Luật Các tổ chức tín dụng nhằm mục tiêu lợi nhuận.
1.1.1.2. Chức năng của ngân hàng thương mại
Thứ nhất: trung gian tài chính:
Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính với hoạt động chủ yếu là
chuyển tiết kiệm thành đầu tư, đòi hỏi sự tiếp xúc với hai loại cá nhân và tổ chức
trong nền kinh tế: đó là các cá nhân và tổ chức tạm thời thâm hụt chi tiêu, tức là
chi tiêu cho tiêu dùng và đầu tư vượt quá thu nhập và vì thế họ là những người
cần bổ sung vốn; và các cá nhân và tổ chức thặng dư trong chi tiêu, tức là thu
nhập hiện tại của họ lớn hơn các khoản chi tiêu cho hàng hóa, dịch vụ và do vậy
họ có tiền để tiết kiệm.
Trung gian tài chính tạo điều kiện cho tiền chuyển từ nhóm thứ hai sang
3
nhóm thứ nhất và cả hai cùng có lợi trong điều kiện chi phí giao dịch thấp nhất.
Trung gian tài chính đã làm tăng thu nhập cho người tiết kiệm (có thu nhập thặng
dư từ khoản tiền tiết kiệm), từ đó khuyến khích tiết kiệm; đồng thời giảm phí tổn tín
dụng hoặc tăng thu nhập cho người đầu tư (không tốn thời gian và chi phí cho các
hoạt động tìm hiểu đầu tư), từ đó mà khuyến khích đầu tư.
Thứ hai: Tạo phương tiện thanh toán:
Tạo tiền là một chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất của các NHTM.
Với mục tiêu là tìm kiếm lợi nhuận như là một yêu cầu chính cho sự tồn tại và phát
triển của mình, các NHTM với nghiệp vụ kinh doanh mang tính đặc thù của mình
đã vô hình chung thực hiện chức năng tạo tiền cho nền kinh tế. Chức năng tạo tiền
được thực thi trên cơ sở hai chức năng khác của NHTM là chức năng tín dụng và
chức năng thanh toán. Thông qua chức năng trung gian tín dụng, ngân hàng sử dụng
số vốn huy động được để cho vay, số tiền cho vay ra lại được khách hàng sử dụng
để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ trong khi số dư trên tài khoản tiền gửi thanh
toán của khách hàng vẫn được coi là một bộ phận của tiền giao dịch, được họ sử
dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ… Với chức năng này, hệ thống NHTM
đã làm tăng tổng phương tiện thanh toán trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu thanh
toán, chi trả của xã.

Thứ ba: Trung gian thanh toán:
Ngân hàng trở thành trung gian thanh toán lớn nhất hiện nay ở hầu hết các
quốc gia. Thay mặt khách hàng, ngân hàng thực hiện thanh toán giá trị hàng hóa và
dịch vụ. Để việc thanh toán nhanh chóng, thuận tiện và tiết kiệm chi phí, ngân hàng
đưa ra cho khách hàng nhiều hình thức thanh toán như thanh toán bằng séc, ủy
nhiệm chi, nhờ thu, các loại thẻ,…cung cấp mạng lưới thanh toán điện tử, kết nối
các quỹ và cung cấp tiền giấy khi khách hàng cần. Các ngân hàng còn thực hiện
thanh toán bù trừ với nhau thông qua Ngân hàng trung ương hoặc thông qua các
trung tâm thanh toán.
1.1.2. Hoạt động của ngân hàng thương mại
NHTM có ba nhóm hoạt động chính: hoạt động huy động vốn, hoạt động sử
dụng vốn và hoạt động trung gian.
1.1.2.1. Hoạt động huy động vốn:
4
* Mở tài khoản tiền gửi thanh toán cho các tổ chức kinh tế và tài khoản tiền
gửi tiết kiệm cho dân cư (có kỳ hạn hoặc không có kỳ hạn) để huy động số vốn tạm
thời nhàn rỗi trong nền kinh tế nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Tiền gửi thanh toán là tiền mà khách hàng gửi vào ngân hàng, nhờ ngân hàng
giữ và thanh toán hộ. Khi có khoản tiền gửi này, khách hàng có thể yêu cầu phát
hành các phương tiện thanh toán như séc, thẻ, có thể rút tiền bất cứ lúc nào, kiểm tra
số dư tài khoản, thanh toán tại các điểm chấp nhận thẻ mà không cần mang theo tiền
mặt, do đó đảm bảo độ an toàn cao. Đối với ngân hàng thì tính ổn định của loại hình
huy động này không cao do khách hàng có thể rút tiền vào các thời điểm không xác
định, ngân hàng luôn phải duy trì một lượng tiền mặt nhất định, do đó lãi suất của
tiền gửi thanh toán (có thể được coi là tiền gửi không kỳ hạn) thường thấp và ngân
hàng sẽ thu phí duy trì tài khoản của khách hàng. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt và nhu cầu huy động vốn tăng, nhiều ngân hàng đã nâng mức lãi suất
đối với loại tiền gửi này lên cao ngang mặt bằng chung các loại tiền gửi có kỳ hạn,
đồng thời kèm theo các ưu đãi nhất định.
Tiền gửi tiết kiệm: Đây là loại hình huy động vốn truyền thống của các ngân

hàng thương mại từ các khách hàng cá nhân và tổ chức kinh tế. Tiền gửi tiết kiệm
đóng vai trò là nguồn vốn trung dài hạn chủ yếu, góp phần tăng trưởng nguồn vốn.
Do đó, việc phát triển các dịch vụ tiền gửi tiết kiệm đa dạng đang là một trong những
chính sách kinh doanh của các ngân hàng. Với sự phát triển kinh tế xã hội, đời sống
nhân dân được cải thiện và nâng cao, tỷ lệ tiết kiệm trong dân cư sẽ không ngừng
tăng. Ngân hàng nào có chính sách huy động tiền gửi tiết kiệm với lãi suất hợp lý sẽ
thu hút được nguồn vốn dồi dào, tạo được một cơ cấu vốn ổn định và bền vững.
Tiền gửi tiết kiệm có nhiều loại với những kỳ hạn và lãi suất khác nhau,
nhưng được phân chia thành hai nhóm là tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn và tiền gửi
tiết kiệm có kỳ hạn. Tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn: khách hàng có thể gửi nhiều
lần và rút ra bất cứ lúc nào, tuy nhiên, lãi suất thường thấp hơn các loại tiền gửi tiết
kiệm có kỳ hạn. Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn là loại tiền gửi được rút sau một thời
gian nhất định, lãi suất khác nhau tùy thuộc vào thời hạn mà khách hàng gửi tiền.
Khách hàng có thể rút tiền trước hạn nhưng sẽ phải chịu mức lãi suất thấp hơn,
thường là bằng lãi suất tiền gửi không kỳ hạn.
Giấy tờ có giá bao gồm các loại như: chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu, kỳ
5
phiếu… Thông thường, khi nguồn huy động từ các loại tiền gửi không đáp ứng
được nhu cầu của ngân hàng, ngân hàng xác định được đầu ra của nguồn vốn là
đáng tin cậy và hứa hẹn mang lại thu nhập lớn thì ngân hàng sẽ thực hiện nghiệp vụ
phát hành giấy tờ có giá. Đặc điểm của giấy tờ có giá là có thể chuyển nhượng, có
thể dùng để thanh toán khi cần mà không cần phải đợi đến khi đáo hạn thông qua
nghiệp vụ cầm cố, chiết khấu.
* Đi vay: Đây là hoạt động mang tính chất chủ động. Ngân hàng huy động
vốn đi vay khi nguồn vốn chủ sở hữu và tiền gửi của tổ chức kinh tế, cá nhân không
đủ đáp ứng nhu cầu kinh doanh. Ngân hàng đi vay bằng các cách:
Phát hành chứng chỉ nợ với lãi suất lớn hơn lãi suất tiền gửi cùng kỳ hạn.
Vay các ngân hàng thương mại, tổ chức tín dụng khác
Vay Ngân hàng nhà nước khi cần thiết.
* Cho thuê tài sản: Ngân hàng cho khách hàng thuê tài sản (máy móc, thiết

bị, bất động sản, ) trong một khoảng thời gian nhất định để đổi lấy một chuỗi thanh
toán định kỳ.
* Huy động vốn chủ sở hữu: ngân hàng phát hành cổ phiếu để huy động vốn
từ các cổ đông.
1.1.2.2. Hoạt động sử dụng vốn:
* Sử dụng vốn để cho vay: Đây là hoạt động cơ bản và chức năng chính của
NHTM. NHTM thu lãi từ hoạt động cho vay, đây là nguồn thu nhập chính của
NHTM.
Nếu phân loại theo tài sản đảm bảo thì cho vay gồm 2 hình thức:
+ Cho vay tín chấp: Là loại cho vay không có tài sản thế chấp, cầm cố hoặc
bảo lãnh của người thứ ba. Việc cho vay chỉ dựa vào uy tín của bản thân khách
hàng. Đối với những khách hàng tốt, trung thực, có khả năng tài chính mạnh thì
ngân hàng có thể cấp tín dụng mà không cần một nguồn thu nợ thứ hai bổ sung.
+ Cho vay thế chấp
6
Đối với khách hàng không có uy tín cao đối với ngân hàng thì khi vay vốn
ngân hàng đòi hỏi khách hàng phải có tài sản đảm bảo. Sự đảm bảo này là căn cứ
pháp lý để ngân hàng có thêm một nguồn thứ hai, bổ sung cho nguồn thu nợ thứ
nhất thiếu chắc chắn.
Loại cho vay này yêu cầu phải có tài sản thế chấp/cầm cố hoặc phải có sự bảo
lãnh của người thứ ba. Người vay chuyển toàn bộ quyền sở hữu, quyền kiểm soát,
quyền sử dụng lâu dài hoặc toàn bộ các giấy tờ chứng nhận, sở hữu tài sản đảm bảo
sang cho ngân hàng. Trong trường hợp khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng
không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đó không đáp ứng được các điều kiện của
ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng sử dụng chính tài sản được hình
thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làm vật đảm bảo.
Nếu phân loại theo mục đích vay của khách hàng thì cho vay bao gồm:
+ Cho vay tiêu dùng: Các khoản cho vay này thường phục vụ nhu cầu mua
nhà, mua ô tô, mua sắm các đồ dùng gia đình hoặc bù đắp thiếu hụt trong chi tiêu
hàng ngày của khách hàng cá nhân. Do giá trị các khoản vay không lớn, khách hàng

nhỏ lẻ nên chi phí ngân hàng phải bỏ ra cũng như rủi ro tương đối lớn. Ngược lại,
nếu cho vay được nhiều khách hàng thì ngân hàng sẽ thu được nhiều lãi từ lãi vay.
+ Cho vay du học: Kinh tế ngày càng phát triển, xu hướng toàn cầu hóa tăng
nhanh, nhu cầu mở rộng kiến thức ngày càng cao. Để tạo điều kiện tốt nhất cho con
em mình được tiếp cận với các chương trình giáo dục hiện đại của các nước phát
triển trên thế giới, nhiều gia đình đã cho con đi du học. Xu hướng này đang dần trở
nên phổ biến ở nước ta. Tuy nhiên, không phải gia đình nào cũng có đủ điều kiện
trang trải các khoản chi phí lớn cho việc học ở nước ngoài. Do đó, ngân hàng đã
cung cấp sản phẩm cho vay du học để gia đình có thêm một phần chi phí, đồng thời
cung cấp những dịch vụ như chuyển tiền quốc tế để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
+ Cho sinh viên vay: Do điều kiện gia đình khó khăn cũng như tình hình lạm
phát liên tục tăng, nhiều sinh viên không có đủ điều kiện để tiếp tục theo học chương
trình đào tạo đại học, cao đẳng. Dịch vụ cho sinh viên vay ra đời với các ưu đãi về lãi
suất và thời hạn trả nợ đã giúp đỡ được nhiều sinh viên có hoàn cảnh khó khăn.
+ Cho vay thấu chi: là nghiệp vụ cho phép khách hàng cá nhân rút tiền từ tài
7
khoản vãng lai vượt quá số dư có, tới một hạn mức đã được thỏa thuận. Để được
hưởng dịch vụ này, chủ tài khoản phải ký hợp đồng cung ứng dịch vụ với ngân
hàng. Hạn mức thấu chi được xác định dựa trên cơ sở thu nhập, uy tín và khả năng
chi trả của khách hàng.
+ Chiết khấu: là việc ngân hàng mua lại giấy tờ có giá ngắn hạn chưa đến hạn
thanh toán của khách hàng dưới mệnh giá. Chiết khấu mang lại nhiều lợi ích cho
ngân hàng: có mức độ đảm bảo cao do theo quy định của luật, tất cả những người
có liên quan đều có trách nhiệm tranh toán nên ngân hàng có thể sử dụng khả năng
truy đòi; ngân hàng có thể dễ dàng tìm thấy nguồn tài trợ, tức là có thể xin tái chiết
khấu, cầm cố, bán lại nên vốn của ngân hàng không bị đóng băng; các thủ tục thực
hiện tương đối đơn giản, nội dung thẩm định đơn giản, chi phí thấp; lãi suất hiệu
dụng của nghiệp vụ chiết khấu cao.
+ Bao thanh toán: là một hình thức cấp tín dụng của ngân hàng cho bên bán

hàng thông qua việc mua lại các khoản phải thu phát sinh từ việc mua bán hàng hóa
đã được bên bán và bên mua thỏa thuận trong hợp đồng mua bán hàng hóa. Nhờ có
dịch vụ này, ngân hàng có thể đa dạng hóa danh mục sản phẩm, mở rộng quan hệ
với khách hàng, tăng khả năng sử dụng vốn và tăng lợi nhuận.
+ Cho vay dựa trên các khoản phải thu: là hình thức cho vay dựa trên tài sản
bảo đảm, trong đó các khoản nợ của người thứ ba (người mua) đối với khách hàng
vay vốn (người bán) được coi là tài sản bảo đảm cho các khoản vay ngắn hạn.
+ Cho vay hạn mức tín dụng: là hình thức cho vay mà việc cho vay và thu nợ
căn cứ trên quá trình nhập xuất vật tư hàng hóa. Ngân hàng cho vay khi doanh
nghiệp có nhu cầu vốn phát sinh để nhập vật tư hàng hóa, ngân hàng thu nợ khi
doanh nghiệp có thu nhập từ việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa.
+ Cho vay từng lần: là hình thức cho vay mà ngân hàng căn cứ vào kế hoạch
trong phương án kinh doanh, từng khâu kinh doanh hoặc từng loại vật tư cụ thể để
cho vay.
* Sử dụng vốn cho các mục tiêu đầu tư sinh lời: ví dụ kinh doanh chứng khoán.
* Sử dụng vốn để duy trì các khoản dự trữ theo quy định bắt buộc của Ngân
hàng nhà nước.
8