hoạt động tiêu thụ sách giáo khoa tại công ty cổ phần sách và thiết bị trường học nghệ an trong 2 năm 2010 – 2011

MỤC LỤC
Mục lục………………………………………………………………………. 1
Danh mục sơ đồ, bảng biểu………………………………………………… 4
Danh mục từ viết tắt…………………………………………………………. 4
LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………… 5
Chương 1. NHẬN THỨC CHUNG VỀ SÁCH GIÁO KHOA VÀ Ý
NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SÁCH GIÁO KHOA ĐỐI VỚI
CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC NGHỆ
AN…………………………………………………………………………… 8
1.1. Nhận thức chung về Sách giáo khoa……………………………… 8
1.1.1. Khái niệm Sách……………………………………………………… 8
1.1.2. Khái niệm Sách giáo khoa…………………………………………….10
1.2. Đặc điểm của Sách giáo khoa…………………………………………13
1.2.1. Nội dung của Sách giáo khoa được trình bày theo hệ thống tri thức của
môn học theo chương trình đã xác định…………………………………… 13
1.2.2. Nội dung của Sách giáo khoa được biên soạn theo chương trình của Bộ
Giáo dục – Đào tạo…………………………………………………………. 14
1.2.3. Sách giáo khoa có nội dung mang tính hệ thống tương ứng với từng
môn học, bậc học, cấp học và có tính tương đối ổn định……………………16
1.2.4. Sách giáo khoa có tính phổ thông…………………………………….17
1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa……………………18
1.3.1. Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường……………………………19
1.3.2. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và thực hiện các hình thức tiêu
thụ……………………………………………………………………………20
1.3.2.1. Tổ chức các kênh phân phối……………………………………… 21
1.3.2.2. Các hình thức tiêu thụ……………………………………………….23
1.3.3. Các biện pháp xúc tiên tiêu thụ……………………………………….27
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
1
1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa đối với Công ty CP
Sách và TBTH Nghệ An……………………………………………………30

1.4.1. Tiêu thụ mặt hàng Sách giáo khoa góp phần thúc đẩy sự phát triển
ngành Giáo dục – Đào tạo của tỉnh Nghệ An……………………………… 30
1.4.2. Đối với Công ty cổ phần Sách và TBTH Nghệ An………………… 32
1.4.2.1. Góp phần giúp Công ty CP Sách và TBTH Nghệ An hoàn thành mục
tiêu phục vụ nhiệm vụ xã hội trên địa
bàn………………………………… 32
1.4.2.2. Tiêu thụ Sách giáo khoa trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh cho
Công ty………………………………………………………………………33
1.4.2.3. Tiêu thụ Sách giáo khoa đảm bảo sự phát triển của Công ty……….34
Chương 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SÁCH GIÁO
KHOA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ TBTH NGHỆ AN TRONG
2 NĂM 2010 – 2011……………………………………………………… 37
2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty CP Sách và TBTH Nghệ An…… 37
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty………………………… 37
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty…………………………………………. 38
2.2. Môi trường kinh doanh của Công ty CP Sách và TBTH Nghệ An…42
2.2.1. Môi trường Giáo dục – Đào tạo của tỉnh Nghệ An………………… 42
2.2.2. Môi trường kinh tế………………………………………………… 44
2.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa tại Công ty CP Sách
và TBTH Nghệ An trong 2 năm 2010 – 2011…………………………… 45
2.3.1. Tổ chức nghiên cứu nhu cầu Sách giáo khoa trên thị trường tỉnh Nghệ
An……………………………………………………………………………45
2.3.2. Tổ chức hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa tại Công ty CP Sách và
TBTH Nghệ An trong 2 năm 2010 – 2011………………………………….48
2.3.2.1. Tổ chức hoạt động xúc tiến tiêu thụ mặt hàng Sách giáo khoa…… 48
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
2
2.3.2.2. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và thực hiện các hình thức tiêu
thụ……………………………………………………………………………53
2.4. Kết quả hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa của Công ty CP Sách và

TBTH Nghệ An trong 2 năm 2010 – 2011……………………………… 58
2.5. Nhận xét chung……………………………………………………… 65
2.5.1. Những ưu điểm……………………………………………………… 65
2.5.2. Hạn chế cần khắc phục……………………………………………….68
Chương 3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
Sách giáo khoa tại Công ty CP Sách và TBTH Nghệ An……………… 70
3.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ Sách giáo khoa của tỉnh Nghệ An trong những
năm tới………………………………………………………………………70
3.2. Giải pháp đối với cơ quan quản lý Nhà nước và các đơn vị có liên
quan………………………………………………………………………….71
3.3. Giải pháp đối với Công ty cổ phần Sách và TBTH Nghệ An………… 80
KẾT LUẬN…………………………………………………………………85
TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………………86
PHỤ LỤC ẢNH MINH HOẠ
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
3
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1. Tổ chức bộ máy quản lý………………………………………… 41
Sơ đồ 2. Kênh tiêu thụ Sách giáo khoa…………………………………… 55
Bảng 1. Mức chiết khấu cho các đối tượng khách hàng………………… 50
Bảng 2. Tổng kết doanh số bán Sách giáo khoa năm 2010-2011………… 58
Bảng 3. Tổng kết số lượng và doanh số Sách giáo khoa được tiêu thụ qua các
kênh……………………………………………………………………… 60
Bảng 4. Kết quả kinh doanh………………………………………………. 62
Bảng 5. Lợi nhuận ròng tiêu thụ Sách giáo khoa qua 2 năm 2010-2011… 64
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
1 CNXH Chủ nghĩa xã hội
2 CP Cổ phần
3 GD - ĐT Giáo dục – Đào tạo
4 KH - KD Kế hoạch – Kinh doanh

5 NXB Nhà xuất bản
6 TBTH Thiết bị trường học
7 THCS Trung học cơ sở
8 THPT Trung học phổ thông
9 TC - HC Tổ chức – Hành chính
10 TP Thành phố
11 TW Trung ương
12 UBND Uỷ ban nhân dân
13 SGK Sách giáo khoa
14 XBP Xuất bản phẩm
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
4
“ Nguồn lực con người” – một yếu tố quyết định đến sự phát triển,
hưng thịnh của nền kinh tế, văn hóa của đất nước. Vì thế, vấn đề giáo dục và
đào tạo con người ngày càng trở nên bức thiết và luôn được đặt lên hàng đầu.
Từ trước đến nay, Đảng và Nhà nước ta luôn coi trọng vấn đề giáo dục,
vì giáo dục đóng vai trò chủ yếu và là một bộ phận cấu thành rất quan trọng
trong hệ thống kinh tế, xã hội quốc dân. Đảng và Nhà nước ta đã khẳng định:
“Phát triển giáo dục và đào tạo là một trong những động lực quan trọng thúc
đẩy sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước, là điều kiện để phát
huy nguồn lực con người, yếu tố cơ bản để phát triển xã hội, tăng trưởng kinh
tế nhanh chóng và bền vững”. Mảng sách giáo dục nói chung và sách giáo
khoa nói riêng là công cụ cơ bản, thiết yếu để góp phần quan trọng vào việc
thực hiện tốt các mục tiêu phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn
cao.
Xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏi con người ta phải nâng cao trình
độ. Do vậy nhu cầu sử dụng xuất bản phẩm, trong đó có sách giáo dục, đặc
biệt là sách giáo khoa ngày càng cao. Xuất bản phẩm là một loại hàng hóa đặc

thù nên hoạt động kinh doanh xuất bản phẩm cũng là một hoạt động kinh
doanh đặc thù, vừa thực hiện nhiệm vụ chính trị - xã hội, vừa đảm bảo mục
tiêu kinh tế cho doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh
nghiệp kinh doanh rất coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu ra đánh giá toàn bộ nỗ lực cũng như kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty cổ phần Sách và TBTH Nghệ An
– một Công ty rất có uy tín trong ngành và trên thị trường. Để đáp ứng các
yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra Công ty luôn đặc biệt coi trọng quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
Vì những lý do trên, sau gần 3 tháng thực tập tại Công ty CP Sách và
TBTH Nghệ An em đã lựa chọn đề tài: “ Hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
5
tại Công ty cổ phần Sách và thiết bị trường học Nghệ An trong 2 năm 2010
– 2011” để làm đề tài cho bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Bài khóa luận tập trung nghiên cứu vấn đề thực tiễn hoạt động tiêu thụ
Sách giáo khoa ở Công ty cổ phần Sách và TBTH Nghệ An và đề xuất một số
giải pháp để nâng cao hiệu quả của hoạt động này.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu là tìm hiểu hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa ở Công
ty CP Sách và TBTH Nghệ An
- Phạm vi nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu ở Công ty cổ phần Sách và
TBTH Nghệ An và các cửa hàng bán lẻ trực thuộc
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, người viết đã sử dụng một số phương pháp
nghiên cứu sau:
- Phương pháp luận triết học
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh

- Phương pháp phân tích tổng hợp
- Phương pháp điều tra xã hội học
5. Kết cấu của khóa luận
Ngoài phần mở đầu, phụ lục và kết luận, khóa luận được chia làm 3
chương:
Chương 1. Nhận thức chung về Sách giáo khoa và ý nghĩa của hoạt động
tiêu thụ SGK đối với Công ty CP Sách và TBTH Nghệ An
Chương 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa ở Công ty cổ
phần Sách và TBTH Nghệ An trong 2 năm 2010 – 2011
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
6
Chương 3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
Sách giáo khoa tại Công ty cổ phần Sách và TBTH Nghệ An
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành bài khóa luận nhưng do thời
gian hạn hẹp và còn nhiều hạn chế về kinh nghiệm thực tế nên bài khóa luận
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được sự ủng hộ, ý
kiến đóng góp và giúp đỡ của các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt
tình của các cô chú trong Công ty và sự giúp đỡ, đóng góp ý kiến của thầy
hướng dẫn Th.s Nguyễn Văn Minh. Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân
thành tới các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần sách và thiết bị trường
học Nghệ An và thầy giáo Th.s Nguyễn Văn Minh.
Chương 1. NHẬN THỨC CHUNG VỀ SÁCH GIÁO
KHOA VÀ Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SGK ĐỐI VỚI CÔNG TY CP SÁCH VÀ TBTH
NGHỆ AN
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
7
1.1. Nhận thức chung về Sách giáo khoa
Khi xã hội ngày càng phát triển, đời sống vật chất và tinh thần của

người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu học tập, nghiên cứu, nâng cao
trình độ và hiểu biết cũng tăng. Do vậy, học tập để nắm những kiến thức cơ
bản và để nâng cao trình độ đã trở thành nhu cầu phổ biến trong xã hội. Hiện
nay có nhiều phương tiện giúp con người tiếp cận với tri thức như: Truyền
hình, đài báo, mạng internet, băng đĩa, Tuy nhiên, sự phát triển của công
nghệ hiện đại vẫn không thể phủ nhận được vai trò của sách – phương tiện
học tập truyền thống, giữ vai trò chủ đạo trong việc truyền bá tri thức, giáo
dục – đào tạo hiện nay.
1.1.1. Khái niệm Sách
Sách là sản phẩm văn hóa tinh thần vĩ đại của nhân loại, là nhân tố
quan trọng trong việc hình thành nhân cách con người. Sách là phương tiện
giáo dục không thể thiếu trong nhà trường, có vai trò to lớn trong việc trang bị
những kiến thức cơ bản nhất về thế giới quan, nhân sinh quan. Đồng thời,
thông qua sách chúng ta có điều kiện giới thiệu truyền thống văn hóa đất nước
với bạn bè thế giới và tiếp thu tinh hoa văn hóa nhân loại, những thành tựu
khoa học tiên tiến trên thế giới. Như vậy chúng ta có thể khẳng định sách là
công cụ học tập, nâng cao hiểu biết không thể thiếu trong quá trình phát triển
nền giáo dục – đào tạo nói riêng và sự phát triển đất nước ta nói chung.
Theo Điều 4 – Luật Xuất bản Việt Nam năm 2005 đã quyết định: “
Xuất bản phẩm là tác phẩm, tài liệu về chính trị, kinh tế, văn hóa, giáo dục và
đào tạo, khoa học và công nghệ, văn học, nghệ thuật được xuất bản bằng tiếng
Việt, tiếng dân tộc thiểu số Việt Nam, tiếng nước ngoài và còn được thể hiện
bằng hình ảnh, âm thanh trên các vật liệu, phương tiện kỹ thuật khác nhau”.
Xuất bản phẩm tại Điều 4 gồm:
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
8
1. Sách: sách giấy, sách điện tử, sách dành cho người khiếm
thị
2. Tranh ảnh, bản đồ, áp phích, tờ rơi, tờ gấp có nội dung quy
định tại Điều 4 – Luật Xuất bản

3. Lịch và các loại xuất bản phẩm khác
4. Băng âm thanh, đĩa âm thanh, băng hình, đĩa hình có nội
dung thay sách hoặc minh họa cho sách
Với quy định của Luật Xuất bản thì sách là một dạng xuất bản phẩm. Ngày
nay dưới sự tác động của khoa học công nghệ đã làm thay đổi cơ bản về hình
thức, nội dung và nhất là vật mang của sách. Theo quan điểm trên cho thấy,
sách ngày nay rất phong phú đa dạng về vật mang, có thể là bằng giấy như
truyền thống hay bằng da, trên đĩa mềm, băng từ… Về nội dung sách thì
phong phú, rất nhiều lĩnh vực được sách thể hiện như chính trị - xã hội, văn
học nghệ thuật, giáo dục- đào tạo, khoa học công nghệ …. Với việc thể hiện
nhiều lĩnh vực tri thức khoa học khác nhau như vậy thì sách đã và đang đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của bạn đọc. Từ đó mà đối tượng sử dụng sách với
những mục đích khác nhau cũng vô cùng phong phú và đa dạng.
Theo Từ điển Tiếng Việt: “ Sách là tập hợp một số lượng nhất định
những tờ giấy có chữ in, đóng gộp thành quyển”.Từ định nghĩa này chúng ta
có thể nhận thấy đặc điểm cơ bản của sách đó là những tờ giấy được đóng lại
thành quyển và trên bề mặt giấy được in chữ thể hiện nội dung mang lại cho
bạn đọc những thông tin cần thiết phục vụ nhu cầu học tập, giải trí và nghiên
cứu. Tuy nhiên, định nghĩa này thiên về nghiên cứu các loại sách truyền thống
là sách bằng giấy – loại sách có vai trò quan trọng trong nghiên cứu, học tập
và phổ biến nhất hiện nay.
Theo có định nghĩa về sách như sau:
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
9
“ Sách là tập hợp các thông tin dạng chữ viết, hình ảnh, được lưu bằng
các tờ giấy, giấy da hoặc các vật liệu khác. Mỗi mặt giấy được gọi là một
trang sách. Một quyển sách được sản xuất theo dạng điện tử được gọi là sách
điện tử ( hay ebook). Trong thư viện sách có nhiều loại sách: sách thông tin
khoa học, sách dùng trong trường học, sách nghiên cứu hay sách tham khảo
theo các chuyên đề. Ngoài ra còn có các ấn phẩm xuất bản định kỳ như tạp

chí, nhật ký, các tờ báo, ”.
Theo định nghĩa này thì sách không chỉ giới hạn ở những loại sách truyền
thống (in trên giấy) mà có cả những loại sách điện tử được lưu giữ trên các
chất liệu khác nhau như: đĩa mền, trên các trang mạng điện tử,…
1.1.2. Khái niệm Sách giáo khoa
Sách giáo khoa là bộ phận quan trọng nhất trong cơ cấu mặt hàng sách
giáo dục, hợp thành tổng thể sách của xã hội. Đây là loại sách chiếm số lượng
lớn, khoảng 80% tổng số mặt hàng sách giáo dục.
Theo Từ điển Tiếng Việt ( NXB Từ điển Bách Khoa năm 2006): “ Sách
giáo khoa là loại sách được biên soạn theo chương trình giảng dạy ở trường
học”.
Theo Luật Giáo dục năm 2005. Điều 25 quy định:
- Sách giáo khoa phải thể hiện mục tiêu, nguyên lý giáo dục,
cụ thể hóa nội dung, phương pháp giáo dục quy định trong chương
trình giáo dục của từng bậc học, cấp học, lớp học.
- Sách giáo khoa do Bộ Giáo dục và Đào tạo tổ chức biên
soạn và duyệt trên cơ sở thẩm định của Hội đồng quốc gia thẩm định
sách giáo khoa để sử dụng chính thức, thống nhất, ổn định trong giảng
dạy, học tập ở nhà trường và cơ sở giáo dục khác.
- Nhà nước quản lý việc xuất bản, in và phát hành sách giáo
khoa
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
10
Theo Điều 29 của Luật sửa đổi, bổ sung Luật Giáo dục năm 2009 thì:
“Sách giáo khoa cụ thể hóa các yêu cầu về nội dung, hình thức và kỹ năng
quy định trong chương trình giáo dục của các môn học ở mỗi lớp của giáo dục
phổ thông, đáp ứng các yêu cầu về phương pháp giáo dục phổ thông”.
Từ đó có thể nêu lên khái niệm về Sách giáo khoa như sau: “ Sách
giáo khoa là loại sách chứa đựng những tri thức khoa học, được biên soạn
theo những môn học khác nhau gắn với chương trình giáo dục quốc gia,

phù hợp với các cấp học, bậc học, ngành học.” (Trích Tập bài giảng môn
Mặt hàng sách)
Sách giáo khoa hiện nay bao gồm 2 dạng: Sách giáo khoa phổ thông và
Sách giáo trình. Sách giáo khoa phổ thông bao gồm 2 bộ phận: sách giáo khoa
học sinh và sách bài tập kèm theo sách giáo khoa; sách giáo trình là những
loại sách dành cho học sinh / sinh viên các trường Trung học / Cao đẳng / Đại
học. Sách giáo khoa phổ thông là tập hợp những tri thức cơ bản và chuẩn mực
được biên soạn theo chương trình giáo dục quốc gia ứng với các cấp học, lớp
học cụ thể và được sử dụng thống nhất trong nhà trường phổ thông. Sách giáo
khoa phổ thông bao gồm:
SGK tiểu học: từ lớp 1 đến lớp 5
SGK trung học: - SGK trung học cơ sở
- SGK trung học phổ thông
SGK cho chương trình mục tiêu: là dạng sách phục vụ cho các
đối tượng học tập theo chế độ đặc biệt của chương trình phổ thông như: sách
cho các chương trình xoá mù chữ, sách cho học sinh khuyết tật, sách cho học
sinh dân tộc thiểu số.
Sách giáo trình là dạng tài liệu giáo khoa quan trọng nhất cho sinh viên
và giảng viên các trường Đại học, Cao đẳng. Sách giáo trình thường được
xuất bản theo đơn đặt hàng hoặc liên kết xuất bản; được sử dụng tại nhiều
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
11
trường đại học, cao đẳng có cùng chuyên ngành đào tạo. Những năm gần đây
sách giáo trình đang được khuyến khích xuất bản tại các trường đại học.
Chương trình giáo dục quốc gia được hiểu là những yêu cầu cụ thể về
những nội dung và chính sách đào tạo được nhà nước hoạch định mang tính
chiến lược phù hợp với từng thời kỳ, từng giai đoạn phát triển của đất nước.
Theo tinh thần Nghị quyết TW4 khóa VII và Nghị quyết TW2 khóa VIII,
trong những năm qua Nhà nước đã có những định hướng quan trọng đối với
ngành giáo dục, cụ thể là đã thực hiện và có định hướng về đổi mới nội dung

chương trình sách giáo khoa phổ thông từ năm 2010 đến năm 2020, hoàn
thành phổ cập giáo dục Tiểu học năm 2000, phổ cập giáo dục đối với cấp
Trung học cơ sở từ năm 2000 đến năm 2010.
Hiện nay, Bộ Giáo dục và Đào tạo đang biên soạn một số nội dung
khác như: Sách giáo khoa cho dân tộc thiểu số, cho người khuyết tật, bộ Sách
giáo khoa điện tử, sau đó sẽ tiến hành dạy thí điểm. Tuy nhiên, bộ sách giáo
khoa phổ thông vẫn là là bộ sách không thể thay thế được.
Như vậy có thể khẳng định Sách giáo khoa phổ thông là phương tiện
học tập không thể thiếu cho việc phổ biến những tri thức khoa học cơ bản và
nâng cao kiến thức cho người học. Theo quy định, Sách giáo khoa được dùng
trong nhà trường chứa đựng những kiến thức chuẩn mực mà học sinh phải
tiếp thu. Đây là loại sách được viết cho cả giáo viên và học sinh, nhưng chủ
yếu dành cho học sinh. Do đó, Sách giáo khoa phổ thông phải đáp ứng các
yêu cầu: thể hiện đúng tinh thần của chương trình, mức độ chuẩn của kiến
thức, kết hợp tốt tính khoa học và tính sư phạm, nhất là phát huy tính năng
động sáng tạo của học sinh.
1.2. Đặc điểm của Sách giáo khoa
1.2.1. Nội dung của Sách giáo khoa được trình bày theo hệ thống tri thức
của môn học và theo một chương trình đã xác định.
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
12
Nội dung của Sách giáo khoa gồm các kiến thức cơ bản, kỹ năng cũng
như hệ phương pháp giảng dạy và học tập bộ môn. Sách giáo khoa phải thể
hiện được mục tiêu, nguyên lý giáo dục, cụ thể hóa nội dung, phương pháp
giáo dục quy định trong chương trình giáo dục của từng bậc học, cấp học, lớp
học.
Trong mỗi môn học có những đặc điểm riêng, phù hợp với nội dung và
phương pháp nghiên cứu của bộ môn khoa học tương ứng. Sách giáo khoa
chính là nơi mà sự phản ánh của bộ môn khoa học thành một môn học cụ thể.
Mỗi môn học có những bài học cụ thể cho mỗi giờ lên lớp. Những bài học đã

được biên soạn này được giáo viên truyền đạt cho học sinh nhằm đạt mục tiêu
dạy và học. Quá trình này được thể hiện theo sơ đồ:
Từ khoa học cho đến môn học chịu sự chỉ đạo và chi phối của nhiều
điều kiện khác nhau như: mục tiêu giáo dục, yêu cầu về nội dung, phương
pháp giáo dục quy định trong chương trình giáo dục của từng bậc học, cấp
học, lớp học. Những điều kiện thực tế về giáo viên, học sinh và nhà trường
hiện tại cũng có những tác động đến Sách giáo khoa. Bởi vậy, Sách giáo khoa
thể hiện chương trình bộ môn trong những điều kiện ràng buộc, nên Sách giáo
khoa của một môn học chưa phải là khoa học về chuyên môn đó, mà chỉ là hệ
thống tri thức nhất định đã được xã định.
Bên cạnh đó, mỗi môn học có những đặc điểm riêng, có những nét đặc
thù của từng môn học. Ví dụ như ở các môn khoa học tự nhiên và khoa học xã
hội sẽ có những nét khác nhau đáng kể về phương pháp nghiên cứu. Xuất phát
từ đặc điểm của quá trình nhận thức chương trình nên đòi hỏi trong từng môn
học phải có khái niệm. Nội dung được đề cập trong Sách giáo khoa của từng
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
13
Khoa học Môn học Bài học
môn học đòi hỏi phải phù hợp với mức độ, yêu cầu khác nhau của mỗi lớp,
mỗi cấp. Từ đây, phương pháp “ sư phạm” của Sách giáo khoa được giáo viên
chuyển thành các bài học để giảng dạy cho học sinh nhằm thu được những kết
quả cao nhất.
1.2.2. Sách giáo khoa được biên soạn theo chương trình của Bộ Giáo dục
– Đào tạo.
Sách giáo khoa có vị trí rất quan trọng, ở đó có đầy đủ những kiến thức
cơ bản, phổ biến nhất giúp học sinh vừa nắm những kiến thức cơ bản, hiện
đại, vừa phát huy khả năng tự học, tự nghiên cứu, là phương tiện để học sinh
tiếp thu kiến thức mới, ôn tập củng cố những kiến thức đã học, trả lời các câu
hỏi, làm bài tập về nhà. Đồng thời, Sách giáo khoa cũng là chỗ dựa quan
trọng, đáng tin cậy của giáo viên trong giảng dạy.

Nội dung của Sách giáo khoa có tính chuẩn mực, bắt buộc về kiến thức,
về kỹ năng mà người dạy phải quán triệt và người học phải đạt tới nhằm
thống nhất việc giảng dạy và học tập đối với từng loại trường lớp trong cả
nước.
Nội dung của Sách giáo khoa phổ thông được biên soạn theo chuẩn
kiến thức do Hội đồng Quốc gia giáo dục và Bộ Giáo dục – Đào tạo phê
chuẩn. Hội đồng Quốc gia giáo dục do Thủ tướng chính phủ đứng đầu, thành
viên là các nhà giáo có uy tín của đất nước. Hội đồng có trách nhiệm đưa ra
những quyết sách lớn hoạch định đường lối phát triển giáo dục và thông qua
chuẩn kiến thức cho chương trình giáo dục phổ thông. Chuẩn kiến thức được
thẩm định trên cơ sở:
- Đánh giá về mặt bằng giáo dục của Việt Nam với các nước
trong khu vực và trên thế giới.
- Trình độ dân trí và khả năng tiếp cận với tri thức của học
sinh trong tương quan chung giữa các vùng miền.
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
14
Học sinh sẽ tiếp thu kiến thức trong mối liên hệ tương quan giữa các
môn học, lớp học, cấp học và bậc học. Giáo viên sẽ lấy chuẩn kiến thức làm
tiêu chí để đánh giá khả năng tiếp cận tri thức của học sinh.
Nội dung của Sách giáo khoa quy định học sinh phải tiếp thu các khái
niệm, các quy tắc, các công thức, các sự việc, Sách giáo khoa còn làm rõ
các kỹ năng, kỹ xảo, những năng lực vận dụng và những thái độ ứng xử cơ
bản nhất; tập tổng kết, tổ chức các tri thức, thu thập các thông tin. Sách giáo
khoa còn giúp củng cố một cách hệ thống những điều đã học.
Nội dung của Sách giáo khoa còn quy định rõ cả mối liên kết các tri
thức và kỹ năng ở giai đoạn trước và giai đoạn sau của cùng một môn học. Nó
làm rõ mối quan hệ của nhiều môn học trong cùng một lớp. Bởi vậy, Sách
giáo khoa là công cụ để giáo viên thực hiện được nhiệm vụ giảng dạy của
mình, giúp giáo viên hướng dẫn, cung cấp tri thức nền tảng cho học sinh.

Hiện nay, Sách giáo khoa được đổi mới theo hướng giảm tải chương
trình, đảm bảo tính khoa học, tính khả thi, sự phân hóa của Sách giáo khoa
theo chương trình chuẩn và Sách giáo khoa biên soạn theo chương trình nâng
cao. Năm học 2006-2007 và 2007-2008, Sách giáo khoa lớp 10 và lớp 11
được ban hành và áp dụng đại trà vào dạy học ở trường THPT trong cả nước.
Đối với ban khoa học xã hội, học sinh được nâng cao ở các môn: Văn, Sử,
Địa và sách giáo khoa chuẩn các môn còn lại. Đối với ban khoa học tự nhiên,
học sinh được nâng cao ở các môn: Toán, Lí, Hóa và sách giáo khoa theo
chương trình chuẩn các môn còn lại. Còn với ban cơ bản, học sinh được học
theo chương trình chuẩn và tùy mỗi trường sẽ tự chọn trong số 8 môn học có
nội dung nâng cao hoặc tổ chức cho học sinh học bổ sung thêm những nội
dung nâng cao từ chương trình chuẩn theo yêu cầu của học sinh.
1.2.3. Sách giáo khoa có nội dung mang tính hệ thống tương ứng với từng
môn học, bậc học, cấp học và có tính ổn định tương đối.
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
15
Sách giáo khoa của một môn học sẽ tác động tới nhiều cấp học theo hệ
thống dọc và hệ thống ngang. Sách giáo khoa của một môn học không phải
chỉ có tác dụng trong một lớp mà có tác dụng trong nhiều lớp, đây là hệ thống
dọc của môn học. Sách giáo khoa môn học của một lớp là cơ sở cho Sách giáo
khoa của môn học đó cho những lớp tiếp theo. Các môn học trong Sách giáo
khoa còn có mối liên hệ ngang, đây là mối liên hệ hữu cơ giữa các môn học
trong cùng một lớp học. Mỗi lớp học có nhiều môn học khác nhau, Sách giáo
khoa của các môn học này cũng có mối liên hệ tương tác. Mối liên hệ ngang
sẽ đảm bảo tăng thêm tính hiệu quả của Sách giáo khoa.
Ở giáo dục phổ thông từ lớp 1 đến lớp 12, với mối liên hệ dọc và ngang
thì đòi hỏi các kiến thức được trình bày trong Sách giáo khoa phải có tính ổn
định trong một thời gian tương đối dài. Tính ổn định tương đối của Sách giáo
khoa là yêu cầu về sự ổn định nội dung của Sách giáo khoa. Sự ổn định này
được đặt ra mang tính tương đối về mặt thời gian để Sách giáo khoa vừa đáp

ứng được sự ổn định nhất quán về nội dung chương trình vừa đảm bảo cho
việc điều chỉnh, kịp thời bổ sung những kiến thức mới.
Yếu tố thời gian trong sự ổn định tương đối của Sách giáo khoa phụ
thuộc vào vấn đề chủ quan và khách quan như:
- Chiến lược giáo dục của Quốc gia.
- Sự điều chỉnh nội dung và chương trình giáo dục.
- Sự phát triển của tri thức nhân loại (phát minh, sáng
chế, )
- Sự phát triển và thay đổi của xã hội (Chính trị, Lịch sử,
Địa lý, Kinh tế, )
Việc theo dõi tính ổn định tương đối của Sách giáo khoa cần chú ý:
Sách giáo khoa điều chỉnh quá nhanh thì học sinh sẽ tiếp thu lượng kiến thức
không ổn định, gây tốn kém cho nhà nước và xã hội; Sách giáo khoa thay đổi
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
16
và điều chỉnh quá chậm thì Sách giáo khoa có thể bị lỗi thời, lạc hậu về nội
dung tri thức. Trên thế giới, ở các quốc gia có nền giáo dục phát triển, chu kỳ
thay Sách giáo khoa trung bình là từ 10 đến 15 năm.
Như vậy, nội dung của Sách giáo khoa cần đảm bảo tính ổn định tương
đổi vì khi có sự thay đổi kiến thức trong một môn học nào đó thì sẽ ảnh
hưởng đến các môn học khác và ảnh hưởng đến khả năng tiếp thu của học
sinh. Tuy nhiên, cũng không nên quan niệm tính ổn định tương đối một cách
cứng nhắc. Khi cần thiết vẫn phải chỉnh lý nội dung Sách giáo khoa cho phù
hợp với những thành tựu mới nhất của khoa học. Mỗi lần cải cách giáo dục,
chương trình các môn học thay đổi thì khi đó Sách giáo khoa đều phải được
xây dựng lại cho phù hợp với mục tiêu yêu cầu về nội dung và phương pháp
giáo dục.
1.2.4. Sách giáo khoa có tính phổ thông.
Sách giáo khoa được biên soạn ra không phải chỉ dành cho người dạy,
người học mà còn dành cho cả phụ huynh học sinh cũng như những người

không đủ điều kiện đến trường nhưng có mong muốn học tập. Do đó, các vấn
đề nêu ra trong Sách giáo khoa phải phù hợp với trình độ nhận thức của học
sinh ở mức trung bình hoặc cao hơn trong lớp, phải tương ứng với số tiết học
quy định.
Nội dung của Sách giáo khoa phải cơ bản, cô đọng, súc tích. Trong
cùng một cuốn sách, phần sau phải kế thừa kiến thức của phần trước và phần
trước phải là nền tảng cho phần sau. Ở mỗi bộ môn thì sách lớp này không
được trùng lặp, chồng lấn lên sách lớp trước mà chỉ vừa đủ để kế thừa, tiếp
nối đồng thời lại đặt nền tảng kiến thức cơ bản cho lớp sau.
Ngoài ra, ngôn ngữ trong Sách giáo khoa phải được sử dụng chính xác,
phổ thông và trong sáng. Mức độ khó và lượng từ mới phải phù hợp với tâm
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
17
sinh lý, với lứa tuổi để vừa truyền tải được nội dung, vừa dễ hiểu với học sinh
mọi miền đất nước, thiể hiện rõ tính phổ thông của sách.
1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ Sách giáo khoa
Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu ra đặc biệt quan trọng trong quá trình tổ
chức kinh doanh một sản phẩm hàng hóa. Hiện nay có nhiều quan niệm khác
nhau về tiêu thụ. Việc hiểu đúng về hoạt động tiêu thụ sẽ giúp cho doanh
nghiệp có định hướng đúng trong hoạt động kinh doanh của mình.
“Tiêu thụ sách là một quá trình đầu tư công sức, trí tuệ và tiền của
để thực hiện việc trao đổi giá trị cho sách nhằm chuyển giao quyền sở hữu
hàng hóa từ tay nhà sản xuất – kinh doanh đến người sử dụng sách, thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho nhà sản xuất – kinh
doanh”. (Trích Bài giảng môn Tổ chức tiêu thụ XBP)
Tiêu thụ sách là một hoạt động thương mại có bản chất là trao đổi hàng
– tiền – hàng (H-T-H). Qua trình trao đổi này để giải quyết việc thoả mãn nhu
cầu của hai bên: người mua và người bán. Kết thúc một quá trình trao đổi
hàng hoá, người mua được loại sách mà họ mong muốn và có quyền sở hữu
loại sách đó; người bán nhận được lượng tiền mà họ mong muốn. Khách hàng

có được sách để thoả mãn nhu cầu về các giá trị tri thức trong sách và các giá
trị vật chất khác của hàng hoá, còn nhà tiêu thụ thu được tiền về để tái sản
xuất sức lao động, sức kinh doanh. Quá trình thực hiện trao đổi đó là việc
chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và giá trị tương ứng của nhau.
Tiêu thụ sách nói riêng, hàng hóa nói chung là một quá trình sử dụng
các công cụ, phương tiện, sức lao động để đảm bảo cho quá trình di chuyển
hàng hóa đúng tiến độ, nhanh chóng từ tay người sản xuất đến kinh doanh.
Tuy nhiên, việc sử dụng các công cụ, phương tiện, sức lao động còn phải phụ
thuộc vào điều kiện, tính chất hoạt động tiêu thụ, vào quy mô của nhà kinh
doanh.
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
18
Sách giáo khoa là một dạng XBP đặc thù, vì vậy tiêu thụ SGK không
những phải đảm bảo đem lại lợi ích cho nhà sản xuất – kinh doanh mà nó còn
phải thực hiện được lợi ích xã hội. Nội dung của hoạt động tiêu thụ Sách giáo
khoa bao gồm:
1.3.1. Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường
Nghiên cứu nhu cầu là việc áp dụng các biện pháp kĩ thuật và nghiệp
vụ để xác định nhu cầu của khách hàng trong những khoảng thời gian và
không gian nhất định. Quá trình nghiên cứu nhu cầu là quá trình thu thập
thông tin, số liệu liên quan đến nhu cầu sách, so sánh, phân tích những số liệu
đó và rút ra kết luận. Hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường là một hoạt
động vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để doanh nghiệp có thể đề ra những
chiến lược tiêu thụ hiệu quả. Nhu cầu sách hiện nay rất đa dạng và phong phú,
phát triển không ngừng theo thời gian và không gian.
Để nghiên cứu nhu cầu thị trường thì người ta có thể sử dụng nhiều
phương pháp nghiên cứu khác nhau, nhưng thông thường chúng ta vẫn
thường sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu, đó là nghiên cứu nhu cầu tại văn
phòng và nghiên cứu nhu cầu tại hiện trường.
-Nghiên cứu tại văn phòng:

Là phương pháp thông qua các nguồn tài liệu đã được phổ biến. Đây là
phương pháp phổ thông nhất vì nó có nhiều ưu điểm như: đỡ tốn kém thời
gian, tiền của, tận dụng được kết quả nghiên cứu của các cơ quan, tổ chức đã
nghiên cứu trước đó. Để có được kết quả tốt bằng phương pháp này thì người
nghiên cứu cần phải phát hiện ra các nguồn thông tin tin cậy, chính xác, đầy
đủ và triệt để khai thác nguồn tài liệu đó. Tuy nhiên nguồn thông tin khai thác
từ những tài liệu tại văn phòng cũng có mặt hạn chế của nó, đó là những vấn
đề này đã diễn ra và có thể không phù hợp với thực tiễn và tương lai. Với
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
19
phương pháp này người nghiên cứu cần phải có trình độ và có cái nhìn khách
quan để có thể đánh giá chính xác những điều mà mình đã thu thập.
-Nghiên cứu tại hiện trường:
Đây là phương pháp quan trọng trong nghiên cứu nhu cầu. Phương
pháp này chủ yếu thu thập thông tin bằng trực quan và qua các quan hệ của
người nghiên cứu với các doanh nghiệp hoặc người sử dụng hàng hóa. Đây là
một phương pháp nghiên cứu khá phức tạp, nó đòi hỏi nhiều thời gian và
cũng tốn kém tiền của, vì sử dụng phương pháp này thì người nghiên cứu phải
đi thực tế tại hiện trường; phải có kế hoạch trước về nội dung nghiên cứu tại
hiện trường, người nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn và khả năng ứng
xử, đối phó với tình huống tốt; người nghiên cứu phải chọn địa điểm khảo sát
thực tế, nội dung và mục đích nghiên cứu.
Phương pháp này sẽ thu thập được số liệu đáng tin cậy. Tác động của
phương pháp này đối với nhu cầu của khách hàng là rất lớn, nó có thể kích
thích nhu cầu khách hàng trong quá trình nghiên cứu.
Sau khi đã tìm hiểu kĩ về nhu cầu thị trường, việc phân đoạn thị trường,
nghiên cứu kĩ các nhóm khách hàng cũng cần được chú trọng. Mỗi nhóm
khách hàng lại có những sở thích, thị hiếu, thu nhập và khả năng chi trả cho
XBP khác nhau. Do vậy, để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ thì nghiên cứu
nhu cầu thị trường, nhu cầu khách hàng là hoạt động không thể bỏ qua.

1.3.2. Tổ chức kênh phân phối và thực hiện các hình thức tiêu thụ
1.3.2.1. Tổ chức các kênh phân phối
Kênh phân phối SGK được hình thành bởi các tuyến đi và phương thức
di chuyển hàng hóa, được tổ chức bởi hệ thống lực lượng trung gian làm chức
năng di chuyển hàng hóa liên tục từ tay nhà sản xuất đến người mua cuối
cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu của nhà kinh
doanh. Quá trình di chuyển hàng hóa từ nhà xuất bản đến người tiêu dùng ít
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
20
nhất có một lần chuyển giao quyền sở hữu. Kênh phân phối bao gồm 3 bộ
phận: nhà sản xuất, lực lượng trung gian, người tiêu dùng cuối cùng. Để tổ
chức kênh phân phối cần căn cứ vào hàng hóa, nhu cầu thị trường và chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Tổ chức kênh phân phối góp phần quan trọng hỗ trợ tích cực cho tiêu
thụ mặt hàng sách giáo khoa của doanh nghiệp. Quá trình xây dựng kênh
phân phối cần chú ý đến các yếu tố và điều kiện để kết hợp chặt chẽ giữa nhà
xuất bản với các lực lượng trung gian trong vận chuyển hàng hóa nhằm tạo
điều kiện tốt nhất để thực hiện mục đích tiêu thụ mặt hàng sách giáo khoa
trong kỳ kinh doanh.
Các loại kênh phân phối được sử dụng trong kinh doanh XBP nói
chung và kinh doanh sách nói riêng:
- Kênh phân phối loại dài: là kênh phân phối mà XBP di chuyển qua tay
nhiều nhà trung gian mới đến được người mua cuối cùng, đồng thời XBP di
chuyển phải trải qua thời gian dài mới đến được đích cuối cùng.
Để đưa hàng hóa XBP vào kênh dài đòi hỏi nhà phân phối phải xác
định được lực lượng trung gian tham gia vào kênh và phải di chuyển hàng hóa
thường xuyên, liên tục. Quá trình di chuyển hàng hóa phải chi phí một khoảng
thời gian nhất định để đảm bảo cho hàng hóa có thể di chuyển đến các thị
trường khác nhau, đồng thời quá trình này cũng cần phải có đủ chi phí về tài
chính cho các lực lượng tham gia trong kênh.

Hàng hóa XBP, đặc biệt là sách khi được đưa vào kênh phân phối loại
dài thì khả năng tuyên truyền, phổ biến, giáo dục của XBP là rất lớn; nhà kinh
doanh sử dụng kênh phân phối loại dài sẽ thu hút được nhiều lực lượng trung
gian tham gia vào kênh, từ đó sẽ có khả năng mở rộng thị trường, mở rộng
mối quan hệ trên thị trường; doanh nghiệp kinh doanh sử dụng kênh phân
phối loại dài cũng sẽ hạn chế được rủi ro trong quá trình kinh doanh; đặc biệt
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
21
hàng hóa XBP khi tham gia vào kênh phân phối loại dài sẽ có khả năng loại
trừ, hạn chế được những XBP không đúng với định hướng của Đảng và Nhà
nước. Tuy nhiên, kênh phân phối loại dài cũng còn có những hạn chế nhất
định như: tốc độ di chuyển hàng hóa chậm dẫn đến chi phí cho quá trình di
chuyển cao,khả năng thu hồi vố chậm; khả năng XBP bị lạc hậu, nhu cầu trên
thị trường bị bão hòa, dễ dẫn đến khả năng hàng bị tồn kho, ế đọng. Mặc dù
như vậy nhưng kênh phân phối loại dài vẫn được sử dụng phổ biến hiện nay.
- Kênh phân phối loại ngắn: là kênh phân phối mà Sách giáo khoa trực tiếp
hoặc chỉ đi qua một nhà trung gian đến tay người mua cuối cùng.
Lực lượng trung gian tham gia vào kênh phân phối loại ngắn ít, do đó
hàng hóa được đưa ngay ra thị trường để bán, đó thường là thị trường trọng
điểm, thị trường trung tâm của nhà sản xuất, nhà cung cấp độc quyền. Với
phạm vi hẹp, thời gian di chuyển ngắn, tốc độ di chuyển nhanh nên khả năng
thu hồi vốn sẽ nhanh và lợi nhuận mang lại có thể cao hơn so với kênh dài.
Hàng hóa XBP khi được đưa vào kênh ngắn sẽ có khả năng đáp ứng nhanh,
kịp thời nhu cầu của khách hàng. Đồng thời giảm được chi phí dự trữ, lưu kho
của hàng hóa.
Tuy nhiên, hàng hóa XBP nói chung khi đưa vào kênh ngắn thì sẽ khó
kiểm soát nội dung, khó quản lý trên thị trường. Vì vậy nó sẽ tạo nên sự xáo
động trên thị trường, từ đó sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và
mức độ hưởng thụ tri thức của xã hội. Đồng thời, không phải loại XBP nào
cũng có thể đưa vào kênh ngắn ( kênh ngắn có sự kén chọn hàng hóa tham gia

vào kênh).
- Kênh phân phối rộng:
Là sự kết hợp giữa 2 hoặc nhiều nhà tiêu thụ cùng cấp để khai thác các
cơ hội kinh doanh mới. Thông qua việc kết hợp các doanh nghiệp có thể góp
vốn, góp sức sản xuất hoặc các nguồn lực khác để đưa vào những hướng khác
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
22
nhau trên một thị trường nhất định. Sử dụng kênh này thì hàng hóa sẽ đến tay
người sử dụng nhanh hơn sơ với kênh dài, thậm chí còn nhanh hơn so với
kênh ngắn, hình thành những cụm thị trường có điều kiện và đặc điểm đồng
nhất, tạo ra khả năng tổ chức các mối quan hệ hiệu quả. Hạn chế của kênh
phân phối này là không có khả năng chuyển tải nhiều hàng hóa với những
chủng loại, mẫu mã đa dạng, không phải lúc nào cũng có thể tổ chức được và
không phải hàng hóa nào cũng có thể đưa vào được kênh rộng này.
1.3.2.2. Các hình thức tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, nhu cầu của khách hàng về các
loại hàng hóa nói chung ngày càng đa dạng, đòi hỏi người bán phải sử dụng
nhiều cách thức khác nhau để bán hàng. Mỗi cách thức có những kĩ năng khác
nhau, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải thực hiện những hành vi khác nhau phù
hợp với loại hàng hóa, môi trường kinh doanh và phù hợp với quy mô, tính
chất của nhà kinh doanh. Để thỏa mãn nhu cầu ngày càng phức tạp của khách
hàng, đòi hỏi các nhà kinh doanh, nhà tiêu thụ phải nghiên cứu, tìm hiểu, lựa
chọn cách thức bán hàng phù hợp để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao
nhất.
“Hình thức tiêu thụ XBP là những cách thức bán hàng mà tổ chức
doanh nghiệp sử dụng tại những địa điểm và thời gian nhất định tương ứng
với các nhóm đối tượng khách hàng nhất định”.
Các hình thức tiêu thụ Sách giáo khoa được các doanh nghiệp kinh
doanh sử dụng hiện nay:
- Tiêu thụ tại điểm cố định:

Đây là hình thức tiêu thụ giữ vị trí quan trọng vì nó không chỉ đáp ứng
về khối lượng, chủng loại hàng hóa, mức độ thỏa mãn nhu cầu mà còn tạo ra
hình ảnh, thương hiêu cho doanh nghiệp.
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
23
“Tiêu thụ tại điểm cố định là tiêu thụ XBP ở những địa điểm nhất định,
thường xuyên liên tục và sử dụng một hệ thống cửa hàng, cửa hiệu, các ki ốt
và các trang thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu XBP của đông đảo khách
hàng.”
Hàng hóa XBP khi được đưa vào tiêu thụ tại điểm cố định thì thường
phong phú đa dạng với khối lượng lớn; thị trường là thị trường quen thuộc và
là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa tại những điểm
cố định thì doanh nghiệp có điều kiện sử dụng nhiêu cách thức, biện pháp bán
hàng như: bán tự chọn, bán buôn hay bán trực tiếp. Đồng thời, doanh nghiệp
cũng có nhiều điều kiện để đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật hiện
đại để phục vụ cho công tác bán hàng. Những điểm bán cố định này được
hoạt động thường xuyên, liên tục theo nguyên tắc nhất định mà nhà kinh
doanh đã đề ra.
Nhà tiêu thụ khi mang hàng hóa của mình đi tiêu thụ ở những điểm cố
định thì cần chú ý tới việc sắp xếp, trưng bày hàng hóa theo tính chất, đặc
điểm, điều kiện của cửa hàng với mục tiêu tạo ra sự hấp dẫn cho cửa hàng, sự
hấp dẫn cho hàng hóa và tạo ra sự hấp dẫn cho chính người bán hàng. Bên
cạnh đó còn phải chú ý tới việc bố trí các trang thiết bị và dụng cụ phục vụ
bán hàng. Tùy theo tính chất của hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp lựa
chọn cho mình cách tổ chức phục vụ khách hàng một cách hợp lý nhất. Doanh
nghiệp có thể lựa chọn cách bán hàng trực tiếp hoặc ban buôn hoặc bán tự
chọn.
Tiêu thụ XBP tại điểm cố định mang lại cho doanh nghiệp kinh doanh
nhiều ưu điểm vượt trội, góp phần quan trọng giúp doanh nghiệp ngày càng
phát triển. Tiêu thụ XBP nói chung và SGK nói riêng tại điểm cố định mang

lại doanh số lớn cho doanh nghiệp (chiếm tới khoảng 80% doanh số). Hình
thức tiêu thụ này sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp thực hiện các hình thức tiêu
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
24
thụ khác như: bán hàng ở các điểm lưu động, bán hàng qua mạng, và thực
hiện được các cách thức, biện pháp bán khác nhau. Các nhà sách, các điểm
tiêu thụ cố định là bộ mặt của doanh nghiệp, do đó phong cách tiêu thụ tại
điểm cố định sẽ thể hiện bộ mặt của doanh nghiệp đó trên thị trường như thế
nào, nó sẽ tạo ra phong cách phụ vụ riêng cho từng doanh nghiệp. Và từ đó sẽ
giúp doanh nghiệp hình thành được đội ngũ khách hàng quen thuộc.
Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ XBP tại điểm cố định cần đầu tư lớn về
cơ sở vật chất, trang thiết bị kĩ thuật để phục vụ cho công tác tiêu thụ. Đồng
thời phải đầu tư xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, giỏi về
chuyên môn, khóe léo trong cách ứng xử với khách hàng. Nhân viên bán hàng
là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, do đó khả năng giao tiếp và ứng
xử là điều rất cần được đào tạo.
- Tiêu thụ XBP tại điểm lưu động:
“Tiêu thụ XBP tại điểm lưu động là việc tổ chức mang các XBP ra khỏi
cửa hàng hoặc địa điểm của doanh nghiệp, của tổ chức để đến một điểm xác
định trong những khoảng thời gian nhất định và phục vụ cho những nhóm
khách hàng nhất định”. Những địa điểm mà doanh nghiệp mang hàng hóa
XBP đến tiêu thụ trong những khoảng thời gian nhất định này là những thị
trường mới được xác định ngoài khu vực kiểm soát của doanh nghiệp, chỉ
thực hiện tiêu thụ trong một thời điểm nhất định và chỉ phục vụ được một số
đối tượng khách hàng nhất định. Tiêu thụ XBP tại những điểm này thì doanh
nghiệp chỉ mang theo một số loại hàng hóa XBP phù hợp với nhu cầu thị
trường ở đấy. Thị trường mới được xác định này có thể thường được các
doanh nghiệp tổ chức tại các trường học, cơ quan, các hội chợ triển lãm.
Tiêu thụ XBP tại điểm lưu động thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện giới
thiệu, quảng bá hàng hóa và tổ chức doanh nghiệp trên thị trường XBP, đặc

biệt đối với thị trường mới và khách hàng tiềm năng. Do mang hàng hóa đến
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên – PH27B
25