Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp

Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
MC LC
LI M U.........................................................................................1
CHNG 1: Lí LUN CHUNG V BHNT V CễNG TC KHAI
THC BHNT.............................................................................................4
1.1.Khỏi quỏt chung v sn phm BHNT................................................4
1.1.1Mt s khỏi nim c bn v vai trũ v c im ca BHNT.........4
1.1.1.1 Mt s khỏi nim c bn...................................................................4
1.1.1.2 Vai trò ca BHNT..........................................................................5
1.1.1.3 Những đặc điểm cơ bản của BHNT...............................................6
1.1.2 Sản phẩm BHNT...............................................................................7
1.1.2.1 Phõn loi sn phm bo him nhõn th......................................7
1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm BHNT.....................................................8
1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT.....................................8
1.2. Cụng tỏc khai thỏc sn phm BHNT................................................10
1.2.1. H thng kờnh phõn phi sn phm BHNT
........................................................................................................................
10
1.2.1.1.Khỏi nim v vai trũ ca kờnh phõn phi sn phm BHNT
........................................................................................................................
10
1.2.1.2 Phõn loi.........................................................................................10
1.2.1.3 Tuyn dng, o to v qun lý i ............................................12
1.2.2. Quy trỡnh khai thỏc.........................................................................14
1.2.2.2. Công tác đánh giá rủi ro ..............................................................16
1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng............................................17
1.2.3. Các yếu tổ ảnh hởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT
1.2.3.1 Yu t khỏch quan.........................................................................18
1.2.3.2 Yu t ch quan.............................................................................21
1.2.4. H thng cỏc ch tiờu ỏnh giỏ hiu qu........................................23
CHNG 2: THC TRNG CễNG TC KHAI THC SN PHM

BHNT TI CễNG TY BHNT CATHAYLIFE VIT NAM.................24
Nguyn Mnh Hựng 3BH1
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
2.1.Khỏi quỏt c im v tỡnh hỡnh khai thỏc tai cụng ty BHNT
Cathay life Vit Nam.............................................................24
2.1.1.Lch s hỡnh thnh v c cu t chc ca cụng ty Cathay
life...............................................................................................................24
2.1.1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin............................................24
2.1.1.2. C cu t chc b mỏy.................................................................26
2.1.1.2.1. H thng t chc b mỏy..........................................................26
2.1.1.2.2. i ng cỏn b...........................................................................27
2.1.2. Tỡnh hỡnh kinh doanh ti doanh nghip........................................28
2.1.3. nh hng phỏt trin trong thi gian ti...................................29
2.2. Tng quan v th trng BHNT ti Vit Nam.................................30
2.3. Thc trng hot ng khai thỏc sn phm BHNT ti cụng ty
Cathay Life Vit Nam...............................................................................33
2.3.1. Sn phm BHNT ti cụng ty BHNT Cathaylife Vit Nam..........33
2.3.1.1 Cỏc sn phm tiờu biu.................................................................33
2.3.1.1.1 Bo him hn hp:.....................................................................33
2.3.1.1.2 Bo him trn i: .....................................................................35
2.3.1.1.3 Bo him t k: ..........................................................................36
2.3.1.1.4 Cỏc sn phm b tr..................................................................37
2.3.2.H thng kờnh phõn phi sn phm ti cathay life Vit Nam......40
2.3.2.1. Kờnh phõn phi trc tip.............................................................40
2.3.2.2. Kờnh phõn phi giỏn tip.............................................................40
2.3.3. Quy trỡnh khai thỏc sn phm BHNT ti cụng ty Cahay Life....43
2.3.3.1. Quy trỡnh ......................................................................................43
2.3.3.2. Thc trng cụng tỏc marketing...................................................44
2.3.3.3. Công tác đánh giá rủi ro và chấp nhận bảo hiểm.......................46
2.3.3.4 Chm súc khỏch hng...................................................................48

2.3.4. Kt qu khai thỏc...........................................................................49
2.3.4.1 Tỡnh hỡnh thc hin k hoch khai thỏc......................................49
2.3.4.2 Kt qu khai thỏc hp ng.........................................................50
2.3.4.3. C cu khai thỏc...........................................................................51
2.3.4.4 Hiu qu khai thỏc........................................................................51
2.3.4.5 Chi phớ khai thỏc...........................................................................52
2.3.5 Kt qu kinh doanh nghip v........................................................53
2.4. So sỏnh kt qu kinh doanh ca cụng ty Cathay life vi ton th
trng nm 2010.......................................................................................54
Nguyn Mnh Hựng 3BH1
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
2.3.5. ỏnh giỏ chung.................................................................................55
2.3.5.1. Nhng mt t c v nguyờn nhõn........................................55
2.3.5.2.Nhng mt hn ch v nguyờn nhõn...........................................57
CHNG 3: PHNG HNG V GII PHP NHM NNG CAO
HIU QU KHAI THC SN PHM BHNT CA CễNG TY BHNT
CATHAYLIFE VIT NAM.............................................................................61
3.1. Cỏc gii phỏp t ra i vi cụng ty Cathay life hin nay..............61
3.1.1. Ch ng trong cụng tỏc khai thỏc
........................................................................................................................
61
3.1.2. Tng cng phỏt huy hiu qu kờnh phõn phi
........................................................................................................................
62
3.1.3 Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng cáo
........................................................................................................................
64
3.1.4 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu.
........................................................................................................................
65

3.1.5.Tng cng giỏm sỏt cụng tỏc giỏm nh bi thng:
........................................................................................................................
65
3.1.6. Xõy dng hỡnh nh Cathay life trờn th trng bo him.
........................................................................................................................
67
3.2. Khuyn ngh........................................................................................67
3.2.1 Khuyn ngh i vi b ti chớnh
........................................................................................................................
67
3.2.2.Khuyn ngh i vi hip hi bo him Viờt Nam
........................................................................................................................
69
KT LUN.............................................................................................71
Nguyn Mnh Hựng 3BH1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm – PGS-TS Nguyễn Văn
Định – NXB Lao Động – Xã Hội – Năm 2007
2. Giáo trình Khởi Nghiệp Cùng Cathay – Công ty BHNT Cathay – Tài
liệu lưu hành nội bộ - Năm 2010
3. Giáo trình bảo hiểm thương mại nhà xuất bản lao động xã hội năm
2008 của tập thể tác giả PGS.TS.Nguyễn Văn Định, ThS Khương thị Kiều
Oanh, ThS Phạm Trường Giang, ThS Hoàng Bích Hồng
4. Báo cáo kết quả kinh doanh công ty BHNT Cathaylife – Việt Nam
năm 2008 – 2010.
5.Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm – NXB Chính Trị Quốc Gia – năm 2007
6. webside:
7. Wedside:
8. Wedside:

Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Danh Mục Từ Viết Tắt
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
BHNT: bảo hiểm nhân thọ
DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm
KD: Kinh doanh
SP: Sản phẩm
SPC: Sản phẩm chính
NĐBH: Người được bảo hiểm
MG: Mệnh giá
ĐL: Đại lý
HĐ: Hợp đồng
BQ: Bình quân
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Trđ: Triệu đồng
Ngđ: Ngàn đồng
VNĐ: Việt Nam đồng
Danh Mục Bảng Biểu
Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life......................................27
Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới........................................28
Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận..................................................................29
Bảng 4: Bảng danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ...........31
Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam.............32
Bảng 6 : Bảng thống kê số lượng đại lý được đào tạo................................42
Bảng 7: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam
năm 2009: đơn vị (Triệu đồng)...................................................................49
Bảng 8: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam
năm 2010 ....................................................................................................49

Bảng 9 :bảng kết quả khai thác hợp đồng của Cathay life..........................50
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Bảng 10:Bảng cơ cấu sản phẩm khai thác của công ty Cathay life.............51
Bảng 11: bảng hiệu quả khai thác của kênh phân phối qua đại lý..............51
Bảng 12: bảng chi phí hoạt động khai thác Cathay của công ty life...........52
Bảng 13: Bảng kết quả kinh doanh.............................................................53
Bảng 14: Bảng đánh giá kết quả kinh doanh của Cathay life so với toàn thị
trường BHNT Việt Nam..............................................................................54
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Hiện nay cụm từ “bảo hiểm nhân thọ” đã không còn xa lạ đối với toàn xã
hội. Bảo hiểm nhân thọ mang đến cho người dân sự bảo vệ trước những rủi
ro bất ngờ, sự an tâm về tài chính dưới hình thức tiết kiệm và đầu tư an
toàn mang lại hiệu quả cao. Các tổn thương tình cảm và vật chất khi gia
đình mất đi một thành viên có thể nguôi ngoai ít nhiều qua một hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ và loại trừ những căng thẳng về mặt tài chính có thể gia
tăng.
Xuất phát từ nhu cầu ngày càng tăng, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt
Nam không ngừng phát triển về loại hình bảo hiểm và số lượng doanh
nghiệp tham gia kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Thời gian gần đây thị
trường bảo hiểm bắt đầu hoạt động mạnh bởi ngày càng nhiều các Công ty
Bảo hiểm nước ngoài vào đầu tư và mở chi nhánh tại Việt Nam.
Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực châu
Á, công ty BHNT cathay chính thức thành lập “Công ty bảo hiểm nhân thọ
cathay Việt Nam” là công ty châu Á đầu tiên được Bộ Tài chính cấp phép
hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Kế thừa lịch sử gần 50 năm
hoạt động thành công cùng quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt thành phục

vụ theo phương trâm “luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ
hoàn hảo”, công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của mình tại
thị trường trong và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ của công ty từ Đài Loan
vươn tới thị trường Việt Nam.
Với một công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác bảo hiểm là khâu đầu
tiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành
bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói
riêng. Tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải không ngừng
nghiên cứu, tìm hiểu các sản phẩm mới, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
của mình nhằm đảm bảo giữ vững vị thế và mở rộng thị phần sâu rộng hơn
nữa trên toàn quốc.
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 1
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Là một sinh viên khoa bảo hiểm, nhận thức được tầm quan trọng của
hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp bảo hiểm, bởi vậy em xin đi sâu nghiên cứu đề tài:
“Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty
TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp.”
2. Mục đích nghiên cứu
Làm rõ nội dung cơ bản của công tác khai thác các sản phẩm bảo hiểm
Làm rõ tình hình thực hiện hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam
Đánh giá những kết quả đạt được cũng như những tồn tại trong công tác
khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty, từ đó đưa ra một số
giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác này
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứư: Hoạt động khai thác các sản phẩm BHNT tại
công ty BHNT Cahtay life
Phạm vi nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi công ty
TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam

4. Phương pháp nghiên cứu.
Bài viết được dựa trên phương pháp thống kê, các chỉ tiêu phân tích
nhằm tổng hợp, phân tích, đánh giá thực trạng của hoạt động khai thác
các sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathay life Việt Nam.
5. Nội dung chính của khoá luận.
Chương 1: Những lý luận chung về BHNT và công tác khai thác sản
phẩm BHNT
Chương 2: Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BNHT tại công
ty Cathay life Việt Nam
Chương 3: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai
thác tại công ty BHNT Cathay life Việt Nam
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng
dẫn: Th.s Nguyễn Thị Hữu Ái, cùng toàn thể cô chú, anh chị trong công ty
BHNT Cathaylife – Việt Nam đã giúp em hoàn thành bài khoá luận.
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 2
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện khoá luận em còn nhiều thiếu
sót, em rất mong nhận được ý kiến góp ý, chỉnh sửa của thầy cô để bài viết
của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 3
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
CHNG 1: Lí LUN CHUNG V BHNT V CễNG TC
KHAI THC BHNT
1.1 Khỏi quỏt chung v sn phm BHNT
1.1.1Mt s khỏi nim c bn v vai trũ v c im ca BHNT
1.1.1.1 Mt s khỏi nim c bn.
Bo him nhõn th: L s cam kt gia ngi bo him v ngi tham
gia bo him, m trong ú ngi bo him s tr cho ngi tham gia (hoc
ngi th hng quyn li bo him) mt s tin nht nh khi cú nhng

s kin ó nh trc xy ra (ngi c bo him b cht hoc sng n
mt thi im nht nh), cũn ngi tham gia ph np mt khon phớ bo
him y ỳng hn. Núi cỏch khỏc Bo him nhõn th l quỏ trỡnh bo
him cỏc ri ro cú liờn quan n sinh mng, cuc sng v tui th ca con
ngi
Ngi tham gia bo him: L cỏc cỏ nhõn hoc t chc yờu cu bo him
v ký hp ng bo him, ng thi chu trỏch nhim úng phớ bo him.
Ngi tham gia bo him cú th ng thi l ngi c bo him hoc
ngi th hng. Ngi tham gia bo him cú quyn hu b hp ng bo
him khi h khụng mun tham gia na.
Ngi c bo him: L ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc
bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng và có tên trong giấy yêu cầu bảo
hiểm, phụ lục của hợp đồng bảo hiểm
Ngi c th hng quyn li bo him: L ngi nhn s tin
bo him do cụng ty bo him thanh toỏn khi cú s kin bo him xy ra.
S kin bo him: L s kin khỏch quan do cỏc bờn tho thun hoc
lut phỏp quy nh m khi s kin ú xy ra thỡ cụng ty bo him phi tr
tin bo him cho ngi th hng hoc cho ngi c bo him
Sn phm BHNT: L s cam kt ca DNBH i vi bên mua BH v
vic bi thng hay tr tiền BH khi có s kiện BH xy ra hay có th hiu
mt cách đn gin : sn phm BHNT l sn phm m doanh nghip
BHNT bán ra. Sn phm BHNT c biu hin di dng mt bn hp
ng bo him
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: Là một văn bản ghi nhận sự cam kết giữa
công ty bảo hiểm và ng gia bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm có trách
nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra những sự kiện ời tham quy định trớc:
thơng tật, chết, hết hạn hợp đồng, sống đến một độ tuổi nhất định,... còn ngời
tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn.
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 4
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip

Số tiền bảo hiểm: L số tiền ngời tham gia bảo hiểm đăng ký, lựa chọn
và cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm phải thanh toán cho ngời đợc hởng
quyền lợi bảo hiểm khi có sự cố xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm.
Giá trị giả ớc: là số tiền mà ngời đợc bảo hiểm đợc nhận khi có yêu cầu
huỷ bỏ hợp đồng trớc khi kết thúc thời hạn hợp đồng.
Tuổi của ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia bảo hiểm nói chung trong
bảo hiểm nhân thọ là tuổi tính theo ngày sinh nhật ngay sau ngày đợc nhận
bảo hiểm và là một trong những điều kiện cơ bản để tính phí bảo hiểm. Cơ sở
để tính tuổi là giấy khai sinh, chứng minh th hay sổ hộ khẩu.
Phí bảo hiểm: Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ thanh
toán cho công ty bảo hiểm để thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm.
1.1.1.2 Vai trò ca BHNT
Vai trò đối với nền kinh tế
Thứ nhất: BHNT là công cụ thu hút vốn đầu t hữu hiệu.
Phí trong BHNT khá lớn, nhờ vào những đặc trng cũng nh quyền lợi to lớn
khi tham gia BHNT mà ngày nay ngời ta ngày càng quan tâm đến BHNT, từ
đó mà lợng vốn đợc huy động từ dân chúng đợc tăng lên. Việt Nam đang
trong thời kỳ đổi mới Công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc để phục vụ
cho sự phát triển kinh tế phải có một lợng vốn đầu t rất lớn. Thêm vào đó, do
đặc điểm của BHNT là mang tính dài hạn, nguồn vốn huy động đợc có thể
đem đầu t trong một thời gian dài đây là đựoc coi là nguồn vốn tuyệt vời nhất
cho các dự án kinh tế lớn.
Thứ hai: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc và
tăng thêm quyền lợi cho ngời lao động.
Trớc đây, trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách Nhà nớc phải chi ra
một lợng tiền khá lớn để chi trả cho các cá nhân, công ty gặp rủi ro dới hình
thức trợ cấp (trợ cấp ốm dau trợ cấp mất việc làm..). Các khoản chi này vừa
làm thâm hụt ngân sách Nhà nớc, đôi khi lại còn gây tâm lý ỷ lại không cố
gắng vì đã có ngời khác chịu trách nhiệm giúp mình đối với cả cá nhân cũng
nh tổ chức. Ngày nay khi BHNT ra đời, ngời tham gia đã có thể tự bảo vệ cho

mình, chủ động đối phó với các rủi ro đồng thời tạo ra một khoản tiết kiệm
(không may rủi ro xảy ra, bên cạnh các chế độ bảo hiểm y tế, BHXH ngời lao
động còn đợc hởng quyền lợi từ BHNT nếu họ tham gia).
Thứ ba: BHNT tạo ra một số lợng lớn công ăn việc làm cho ngời lao
động.
Hoạt động BHNT cần một mạng lới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm,
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 5
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
đội ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế... Vì vậy, phát
triển BHNT đã góp phần tạo ra nhiều công ăn việc làm, giảm bớt số lợng ng-
ời thất nghiệp, bớt đi gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc.
Thứ t: BHNT là biện pháp đầu t hợp lý cho giáo dục và góp phần tạo
nên một tập quán, một phong cách sống mới.
Tham gia BHNT thể hiện một nét sống đẹp đó là biết tự lo lắng cho tơng
lai của mình và quan tâm đến tơng lai của ngời thân đồng thời góp phần giáo
dục con em mình về đạo đức tính tiết kiệm cần cù và sống có trách nhiệm đối
với ngời khác.
Vai trò đối với từng cá nhân và gia đình:
BHNT ra đời nhằm bảo vệ cho các cá nhân và gia đình chống lại sự bất
ổn về tài chính gây ra bởi các rủi ro bất hạnh :
- Trờng hợp chẳng may một thành viên gia đình gặp rủi ro qua đời hay
ngời trụ cột của gia đình gặp rủi ro bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, ốm đau,
qua đời làm giảm (mất) thu nhập để lại gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoàn
thành nh trách nhiệm nuôi dỡng ngời thân, lo việc học hành cho con cái, trả
nợ các khoản vay thế chấp.... thì BHNT sẽ luôn đứng bên cạnh khách hàng
để giúp họ mau chóng ổn định cuộc sống đồng thời thay mặt ngời quá cố (là
trụ cột gia đình) làm nốt nghĩa vụ của mình.
Trong trờng hợp rủi ro không xảy ra thì thông qua các sản phẩm BHNT
nh bảo hiểm trợ cấp hu trí, ASGD.. ngời tham gia bảo hiểm sẽ nhận đợc số
tiền bảo hiểm lớn hơn đã định.

Đối với lĩnh vực bảo hiểm nói chung
Ban đầu bảo hiểm chỉ dừng lại ở một số hình thức nh bảo hiểm hoả hoạn,
bảo hiểm hàng hải.. Đến nay, bảo hiểm đã phát triển rất mạnh mẽ với những
loại hình bảo hiểm hết sức phong phú và đa dạng. Một trong các loại hình
bảo hiểm ra đời khá lâu là BHNT với lịch sử phát triển 400 năm, nó đang
ngày càng chứng tỏ vị thế của mình trong thị trờng bảo hiểm nói chung.
1.1.1.3 Những đặc điểm cơ bản của BHNT.
BHNT mang những đặc điểm của bảo hiểm nói chung
- BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
- BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời tham gia bảo
hiểm.
- Các hợp đồng trong BHNT rất đa dạng
- Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình định
phí khá phức tạp.
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 6
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
- BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định.
Ngoi nhng c trng ca Bo him núi chung nú cũn cú nhng c
trng c bn riờng
- L loi hỡnh bo him duy nht cú th chi tr cho dự cú ri ro hay khụng
cú ri ro xy ra.
- Mc ri ro c bo him tng theo tui ca ngi c bo him.
- Hp ng BHNT chm dt v c gii quyt quyn li ngay khi cú s
kin ngi c bo him gp ri ro b cht. iu ny khỏc vi bo him
phi nhõn th, trong mt nm hp ng c ký kt, ngi c bo him cú
th c bi thng nhiu ln khi cỏc ri ro c bo him xy ra gõy tn
tht thit hi.
1.1.2 Sản phẩm BHNT
1.1.2.1 Phõn loi sn phm bo him nhõn th
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kỳ: đây là các sản phẩm mà thời hạn bảo

hiểm xác định trớc ( 5 năm, 10 năm, 20 năm) và số tiền bảo hiểm chỉ đợc
chi trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: các sản phẩm này cũng có
thời hạn xác định, số tiền bảo hiểm chỉ đợc chi trả khi ngời đợc bảo hiểm còn
sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (trong hợp đồng bảo hiểm thời
hạn này đợc gọi là thời điểm đáo hạn)
- Nhóm sản phẩm nhân thọ trọn đời : nhóm sản phẩm này có thời hạn
không xác định trớc và số tiền bảo hiểm đợc chi trả bất cứ khi nào ngời đợc
bảo hiểm tử vong.
- Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: đây là nhóm các sản phẩm
mà thời hạn hạn bảo hiểm xác định trớc vầ số tiền bảo hiểm đợc chi trả khi
ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc tại thời điểm kết
thúc hợp đồng ngời đợc bảo hiểm còn sống.
- Nhóm sản phẩm trả tiền định kỳ: đây là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,
trong đó nếu ngời đợc bảo hiểm còn sống đến một độ tuổi nhất định, định kỳ
(hàng năm, hàng tháng..)họ sẽ đợc nhận số tiền bảo hiểm. Thời hạn chi trả số
tiền bảo hiểm này có thể xác định trớc hoặc không xác định (chi trả cho đến
khi ngời đợc bảo hiểm qua đời).
- Các điều khoản bổ sung: Các điều khoản bổ sung là rất cần thiểt để đa
dạng hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất
thấp, không đángkể. Vì vầy nếu triển khai bổ sung cho loại hình bảo hiểm
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 7
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
nhân thọ, mặc dù mức phí có tăng lên đôi chút nhng khách hàng cảm giác
mình đợc hởng nhiều quyền lọi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn.
Những điều khoản bổ sung bao gồm:
+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật.
+ Điều khảon bổ sung bảo hiểm tai nạn.
+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ.
Ngoài ra trong một số hợp đồngbảo hiểm nhân thọ các nhà bảo hiểm còn

đa ra những điểm bổ sung khác nh: hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí
khi bị tai nạn, thơng tật..nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút ngời tham gia
1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm BHNT
1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung
của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc
điểm riêng biệt. Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên
sản phẩm bảo hiểm đợc xếp vào loại sản phẩm đặc biệt. Những đặc điểm
chung của sản phẩm dịch vụ:
+ Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận đợc
các yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tợng của doanh
nghiệp,in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận nhng khách
hàng không thể chỉ ra đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản
phẩm. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc những lời hứa,
lời cam kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro, vì vậy có thể nói sản
phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình.
+ Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo
hiểm không thể tách rời - tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng
với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là
một thể thống nhất ). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất
trữ đợc - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm
nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác
trong tơng lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số
các sản phẩm hữu hình có thể sản xuất với số lợng lớn sau đó đợc lu trữ trong
kho bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ đợc.
+ Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ
yếu đợc thực hiện bởi con ngời. Nhìn chung, chất lợng phục vụ của một cá
nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng
khác nhau là khác nhau.Chất lợng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 8

Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất l-
ợng phục vụ cũng khác nhau.
+ Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Mặc dù trớc khi tung một
sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký
sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nớc về kinh
doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ
thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện t-
ợng sao chép các dạng sản phẩm của các nớc, thậm chí của đối thủ cạnh
tranh một cách máy móc, trừ tên mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh,
các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm và dịch vụ .
Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của
sản phẩm bảo hiểm, đó là:
+ Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản
phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhng
khách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bảo hiểm bồi
thờng hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa
với thơng tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp
bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó có thể bù đắp đợc.
+ Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngợc: Đối với các sản phẩm khác,
căn cứ vào chi phí thực tế có thể tính đợc giá thành, giá bán của sản phẩm,
qua đó thấy ngay đợc kết quả hoạt động. Nhng đối với sản phẩm bảo hiểm,
việc xác định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất
xảy ra trong quá khứ do đó tại thời điểm bán sản phẩm cha thể xác định ngay
đợc kết quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không nh dự kiến, đặc biệt nếu
thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục.
+ Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các
doanh nghiệp có quyền thu phí của ngời tham gia bảo hiểm hình thành nên
quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo

hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thờng hay chi trả. Do vậy, với việc thu
phí trớc, nếu không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi
nhuận lớn hơn dự kiến. Ngợc lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô
lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê
dịch - không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào
tham gia bảo hiểm cũng đợc nhận số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 9
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
hiểm ( trừ trờng hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết
kiệm ). Nói cách khác, khách hàng chỉ thấy đợc tác dụng của sản phẩm khi
sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trng
riêng sau:
+Thời hạn bảo hiểm dài, thờng là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả
cuộc đời.
+Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp
đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, ph-
ơng thức đóng phí, độ tuổi ngời tham gia
+ Các sản phẩm BHNT thờng là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
1.2. Cụng tỏc khai thỏc sn phm BHNT
1.2.1. H thng kờnh phõn phi sn phm BHNT
1.2.1.1.Khỏi nim v vai trũ ca kờnh phõn phi sn phm BHNT
Khỏi nim: kờnh phõn phi (hay cũn gi l h thng kờnh phõn phi) l
mt mng li kt hp cỏc t chc cỏ nhõn trong vic thc hin tt c cỏc
hot ng nhm a ra mt hay mt nhúm sn phm n tay ngi tiờu
dung
Vai trũ ca kờnh phõn phi:
- L cu ni gia ngi bỏn v ngi mua, gia cung v cu. Nh cú
kờnh phõn phi m ngi mua cú th mua c sn phm cũn ngi bỏn cú

th bỏn c sn phm ca mỡnh.
- Kờnh phõn phi l mt nhõn t nh hng ti vic thit k v tớnh phớ
cho sn phm BH cng nh cỏch thc khuych trng sn phm ú
1.2.1.2 Phõn loi
Kờnh phõn phi trc tip
Kờnh phõn phi trc tip l vic bỏn hng thng t doanh nghip BH n
khỏch hng bng vic gp g trc tip, in thoi th tớn, mail v cỏc
phng tin in t khỏc.
Bờn bỏn ch ng: Do bờn bỏn cụng ty bo him ch ụng a ra
phng thc phõn phi , ch yu thụng qua hỡnh thc iờn thoi hoc qua
bu in . Hỡnh thc phõn phi ny ỏp dng i vi nhng sn phm n
gin , d qung cỏo v d thớch nghi qua iờn thoi .
Bờn mua ch ng:Khỏch hng cú th ch ng tỡm kim thụng tim v
sn phm v cỏc cụng ty bo him thụng qua:
- in thoi :
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 10
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
- Mạng :
• Kênh phân phối gián tiếp:
- Đại lý: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy
quyền, thay mặt công ty làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các
nhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý.
+ Ưu điểm của kênh phân phối qua đại lý:
- Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường.
Với một lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản
phẩm đến nhiều địa bàn, nhiều đối tượng khách hàng.
- Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết
của người dân về bảo hiểm. Thông qua hoạt động tư vấn và phục vụ khách
hàng, đại lý có được sự tin cậy, chỗ đứng trong khách hàng và từ đó uy tín
của công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc.

- Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và
kịp thời.
+ Nhược điểm :
- Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp
- Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp
- Môi giới: Môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty và
khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu trách
nhiệm trước khách hàng. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ
thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý thuyết
người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu kách hàng sẽ tìm kiếm doanh
nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu với mức phí tốt nhất.
+ Ưu điểm:
- Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau.
- Tăng uy tín cho doanh nghiệp.
+ Nhược điểm:
- Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới.
- Không gặp được khách hàng nếu không có môi giới.
- Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp khác.
Kênh phân phối này phù hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm lớn, bảo hiểm
phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ nhóm.
- Văn phòng tư vấn bán hàng: Quá trình tư vấn và bán hàng được tiến
hành tại trụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địa bàn
dân cư, siêu thị, trung tâm thương mại, bưu điện, ngân hàng…
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 11
Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp
- Phân phối tại công sở: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối sản
phẩm nhân thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm
việc. Nhân viên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sử
dụng lao động để chào sản phẩm bảo hiểm tại công sở.
- Phân phối qua ngân hàng: Phân phối qua ngân hàng là phương thức

phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối của ngân hàng
một cách có hiệu quả, đặc biệt là các văn phòng chi nhánh, các điểm giao
dịch ngân hàng.
Hiện doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chủ yếu kênh phân phối gián tiếp
thông qua đại lý bảo hiểm
1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý
Đại lý BHNT là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện các
hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt
động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu
trong hợp đồng đại lý
Tuyển dụng: tuyển chọn nhân viên nhằm xây dựng đội ngũ kinh doanh
là công việc đầu tiên và quan trọng.
Quá trình tuyển dụng
Gặp gỡ người xin việc và đánh giá ban đầu: Xác lập mối quan hệ giữa
ứng viên và doanh nghiệp, đây cũng là bước nhằm xác định ngay những
ứng viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không. Trong bước này các
tiêu chuẩn cần được xây dựng một cách kỹ lưỡng nhằm phát hiện các ứng
viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không, nếu không phù hợp thì có
thể loại bỏ ngay.
Xem xét và sàng lọc qua đơn xin việc: Đơn xin việc giúp cho ta biết các
thông tin hoạt động trong quá khứ như: kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức
hiện tại, các đặc điểm về tâm lý cá nhân, các kỳ vọng, ước muốn và khả
năng đặc biệt khác của ứng viên. Hiện nay đơn xin việc thường được các
doanh nghiệp thiêt kế theo mẫu, các ứng viên chỉ cần điền các thông tin
theo yêu cầu.
Tiến hành trắc nghiệm nhân sự: Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp
có những kết quả khách quan về các đặc trưng tâm lý của con người như:
khả năng bẩm sinh, sở thích, cá tính của cá nhân này so với cá nhân khác.
Phỏng vấn : Phương pháp phỏng vấn trong tuyển dụng giúp doanh
nghiệp khắc phục được những nhược điểm mà quá trình nghiên cứu đơn

xin việc không nắm được, hoặc các văn bằng chứng chỉ không nêu hết
Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 12
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
c.
Khỏm sc khe v ỏnh giỏ th lc: Nhm m bo cho cỏc ng viờn cú
sc kho nhm phc v tt cụng vic, trỏnh nhng ũi hi khụng chớnh
ỏng.
Ngi lónh o trc tip tin hnh phng vn: m bo s thng nht t
hi ng tuyn chn cho n ngi ph trỏch trc tip.
Xem xột mc chớnh xỏc ca thụng tin thu c
Xỏc nh thm tra cỏc thụng tin thu c qua n xin vic, cỏc vn bng
chng ch
a ng viờn i tham quan cụng vic: Nhm giỳp cho ngi xin vic a
ra quyt nh cui cựng, cng giỳp cho ng viờn hiu rừ v y v cụng
vic.
Ra quyt nh tuyn chn v ký hp ng: C s phỏp lý ca hp ng
lao ng l b lut lao ng m nh nc ban hnh, chỳ ý mt s vn
sau: thi gian th vic, thi gian lm thờm gi, tin cụng
o to: Nhm giỳp nhõn viờn nm vng k nng lm vic, kin thc
chuyờn mụn & thnh cụng.
ng viờn sau khi c tuyn dng s c tham gia khúa hun luyn
khi nghip trang b kin thc c bn cho nhõn viờn mi
Qun lý i lý: Nhm qun lý cht ch mng li i lý to mt t
chc vng mnh. Qun lý i lý tt s giỳp cho ngi qun lý phỏt huy
c th mnh ca tng nhõn viờn, to s cụng bng v t hiu qu cụng
vic tt nht
1.2.2. Quy trỡnh khai thỏc
1.2.2.1 S quy trỡnh
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 13
.Xác định khách

hàng tiềm năng.
Hẹn gặp
khách hàng
Tip xỳc v
tỡm hiu nhu
cu
Trỡnh by gii
phỏp
Chốt bán
hàng
Chm súc
khỏch hng
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
B ớc 1 : .Xác định khách hàng tiềm năng.
Một khách hàng đợc coi là khách hàng tiềm năng khi có đủ 4 điều kiện:
- Có nhu cầu.
- Có khả năng tài chính để trả phí.
- Là đối tợng có thể đợc nhận bảo hiểm.
- Có thể tiếp xúc và nói chuyện đợc với họ.
Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn có thể là: bạn cùng học, hàng
xóm láng giềng, những ngời mà bạn giao dịch hàng ngày, họ hàng hay ngời
quen của gia đình, bạn đồng nghiệp, những ngời qua khách hàng giới
thiệu...Khi tiếp xúc với khách hàng đừng quên gợi ý để nhờ họ giới thiệu
thêm cho mình.
B ớc 2: Hẹn gặp khách hàng
Mc ớch: tit kim thi gian cho i lý, cho khỏch hng v to ra s
chun b tõm lý thun li t phớa khỏch hng tim nng.
Hn gp qua in thoi: õy l phng phỏp ph bin nht thit
lp cuc hn.
- u im: Tit kim thi gian, cụng sc v chi phớ.

- Nhc im: i lý v khỏch hng tim nng khụng th nhỡn thy
nhau trc tip, khỏch hng khụng thy c din mo, iu b, c ch v
rt khú cm nhn tỏc phong ca ngi i lý cng nh ngi i lý ch cú
th cm nhn khỏch hng qua ging núi, khú oỏn c trng thỏi tõm lý
ca khỏch hng lỳc núi chuyn. Do vy, hiu qu ca cuc hn gp qua
in thoi cú th khụng cao bng qua tip cn trc tip.
Hn gp qua tip xỳc trc tip:
Ưu điểm: có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, quan sát thái độ phản
ứng của khách hàng với BHNT để có thể có biện pháp thuyết phục thích hợp,
nói đợc cụ thể chi tiết hơn qua nói chuyện điện thoại
Nhợc điểm: tốn kém thời gian, chi phí và công sức
Bc 3: Tip xỳc v tỡm hiu nhu cu
Khi ó thit lp c cuc hn u tiờn vi khỏch hng, i lý cn ly ú
lm c s phỏt trin mi quan h vi h. Thụng thng i lý s phi
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 14
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
hn gp khỏch hng nhiu ln t vn v thng lng v nhng vn
liờn quan n sn phm v iu kin ca bn thõn khỏch hng.
Trong bc ny, i lý cn vn dng kh nng giao tip tt, to c n
tng v lũng tin ni khỏch hng. Cỏc cuc hn gp khụng ch bn bc,
trao i v cụng vic m cn s thm hi, chia s chõn thnh, quan tõm ti
khỏch hng. Mi quan h khụng ch dng li gia mt bờn l nh cung cp
v mt bờn l ngi tiờu dựng m cn phỏt trin thnh mi quan h gn gi,
thõn quen. i lý cú th th hin tỡnh cm v biu l s quan tõm bng cỏch
biu tng nhng mún qu nh nhõn dp sinh nht, l Tt hay nhng ngy
c bit, cú ý ngha vi khỏch hng.
Thụng qua nhng ln gp g, i lý tỡm hiu v giỳp khỏch hng phỏt
hin nhng mong mun v s bo v ca chớnh h, ng thi i lý cn
phi quan tõm n nhng bn khon, lo lng ca khỏch hng v nhng vn
liờn quan n sn phm bo him m h cú ý nh tham gia, nh vn

ti chớnh, vn sc kho, Mt khỏch hng cú th mua nhiu sn phm
bo him cựng lỳc, do ú i lý cú th gi ý, t vn phỏt trin nhu cu
hin ti v nhu cu tim nng ca khỏch hng.
Bc 4 :Trỡnh by gii phỏp
Thụng qua nhng bui gp g tỡm hiu v nhu cu bo v ca khỏch
hng, i lý s a ra nhng gii phỏp bo him phự hp vi iu kin v
kh nng ca mi khỏch hng v ngh tham gia.
Khi khỏch hng tham gia mt chng trỡnh bo him, h cú th nhn
c ng thi nhiu quyn li. Trong trng hp khỏch hng khụng
iu kin tham gia mt sn phm bo him, i lý cn nm rừ nhu cu hay
quyn li chớnh m khỏch hng mong i t sn phm ú l gỡ cú th t
vn sang mt sn phm bo him khỏc, vn m bo quyn li chớnh ú m
iu kin tham gia phự hp vi kh nng ca khỏch hng.
Nm rừ c im cng nh quyn li ca cỏc sn phm bo him l yờu
cu c t lờn hng u i vi i lý khi thc hin bc khai thỏc ny.
Ngoi ra ngi i lý cn kt hp kin thc chuyờn mụn ú vi kh nng
phn ng linh hot, x lý tỡnh hung tt, m bo kp thi a ra cho khỏch
hng nhng gii phỏp ti chớnh tt nht.
B ớc 5 : Chốt bán hàng
Khi cảm thấy rằng khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giới
thiệu nh một giải pháp giải quyết một vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của
họ, bạn hãy "kết luận" sao cho họ đồng ý mua bảo hiểm, đồng ý kê khai giấy
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 15
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
yêu cầu bảo hiểm ngay lúc đó là tốt nhất. Chú ý giúp khách hàng đi đến
quyết định lựa chọn số tiền bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phù hợp với
nhu cầu tài chính của họ.
B ớc 6 : Chăm sóc khách hàng
Ngi i lý cn liờn lc cỏ nhõn v quan tõm chỳ ý n khỏch hng, bi
l khỏch hng khụng mun nhn c hp ng ri sau ú b lóng quờn,

m khỏch hng mong mun rng ngi i lý phi phc v tron vn v y
khi h cn n. Do ú ngi i lý cn quan tõm mt s vn sau:
Thng xuyờn cung cp cho khỏch hng thụng tin v tỡnh trng hin
ti ca hp ng bo him, kp thi x lý nhng tỡnh hung cú th phỏt
sinh trong hp ng v tr li nhng thc mc, bn khon ca khỏch hng
Duy trỡ tt mi quan h vi khỏch hng bng cỏch thng xuyờn gi
in thm hi, chỳc mng nhng ngy l Tt, sinh nht,
Thc hin tt ngha v v giỳp khỏch hng trong vic thanh toỏn
hp ng chi tr; khuyn khớch v t vn khỏch hng trong vic kớ kt hp
ng mi.
Cú th núi quy trỡnh khai thỏc bo him l mt quy trỡnh khộp kớn bi
sau bc chm súc khỏch hng, tc l sau khi hp ng bo him ó
c kớ kt, i lý quay tr li bc Tỡm kim khỏch hng tip tc
phỏt trin nhng hp ng bo him mi vi nhng khỏch hng mi
1.2.2.2. Công tác đánh giá rủi ro
Đánh giá rủi ro là quá trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay không
sau khi Công ty bảo hiểm nhận đợc giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng
do đại lý chuyển về. Quá trình đánh giá rủi ro đợc bắt đầu từ đại lý, ngời có
trách nhiệm chỉ nhận những giấy yêu cầu bảo hiểm của những ngời cần và
"có vẻ nh đủ tiêu chuẩn" để đợc nhận bảo hiểm. Cán bộ đánh giá rủi ro của
Công ty tiếp tục công việc đánh giá rủi ro bằng cách thu thập, phân tích các
thông tin cần thiết để xác định giấy yêu cầu bảo hiểm có đợc chấp nhận hay
không. Các nguồn thông tin có thể lấy từ giấy yêu cầu bảo hiểm , kiểm tra
sức khỏe (đối với giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trị cao), phiếu điều tra khách
hàng hay phỏng vấn trực tiếp.
ý nghĩa nổi bật của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách
hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm và đảm bảo sự công bằng giữa những ngời
đang đợc bảo hiểm.
Sau khi đánh giá rủi ro Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phơng hớng
giải quyết đối với ngời có nhu cầu tham gia bảo hiểm nh sau:

Nguyn Mnh Hựng 3BH1 16
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
Thứ nhất, đối với những trờng hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo
hiểm. Đại lý cần giải thích rõ cho ngời có nhu cầu tham gia lý do từ chối. Lý
do từ chối xuất phát từ các nguyên nhân sau:
+ Tình trạng sức khoẻ của ngời đợc bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm
tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm. Một trong hai ngời hoặc cả hai mắc
các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần nh chắc chắn.
+ Số tiền bảo hiểm mà ngời tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm 0là
cao, không đảm bảo đợc quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc cơ
bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
+ Tuổi của ngời đợc bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép không vì hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của ngời đợc bảo
hiểm có ảnh hởng rất lớn đến việc tính phí.
Thứ hai, đối với một số trờng hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, Công ty
bảo hiểm vẫn chấp nhận nhng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ
hoặc tính thêm phí cho các đối tợng có nhu cầu tham gia.
Thứ ba, sau khi đánh giá rủi ro, Công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho
ngời viết đơn yêu cầu bảo hiểm. Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, Công
ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trờng hợp đạt
yêu cầu.
1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng
Sau khi đa hợp đồng đến tay ngời tham gia bảo hiểm, trách nhiệm của ngời
đại lý vẫn tiếp tục. Định kỳ-theo nh ngời tham gia bảo hiểm đã đăng ký-ngời
đại lý sẽ đến nhà thu phí bảo hiểm và nộp lại cho Đại diện của Công ty. Ngời
quản lý sẽ có trách nhiệm nhắc ngời đại lý danh sách những hợp đồng sẽ đến
kỳ thu phí trong từng tháng.
Việc theo dõi thu phí định kỳ đủ và đúng thời hạn là một nhiệm vụ quan
trọng. Những lần thu phí là dịp để đại lý tiếp xúc với khách hàng, hiểu biết
họ hơn với những nhu cầu mới phát sinh. Ngời đại lý sẽ có cơ hội để ký thêm

những hợp đồng mới hay nhờ họ giới thiệu thêm những khách hàng mới .
Ngoài ra đâylà cơ hội để đại lý có điều kiện phục vụ khách hàng trong những
trờng hợp thay đổi địa chỉ hoặc tên họ sai .... Sự gần gũi, chân thành của ngời
đại lý trong quan hệ với khách hàng sẽ giúp ngời đại lý thành công trong
công việc và tạo nên lòng tin của khách hàng đối với công ty. Qua đó tạo đợc
mối quan hệ lâu dài giữa công ty bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm, ngời tham
gia bảo hiểm mà ngời đại lý là ngời liên lạc chính.
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 17
Trng H Lao ng Xó Hi Khoỏ lun tt nghip
Việc thu thập các chứng từ cho hồ sơ khiếu nại không phải là trách nhiệm
chính của ngời đại lý. Nhng khi biết có trờng hợp đợc bảo hiểm xảy ra với
khách hàng của mình, ngời đại lý nên hỏi thăm, nhắc nhở họ và giúp họ
thông báo cho đại diện của công ty trong thời hạn quy định, hớng dẫn và giúp
họ lập hồ sơ bồi thờng.
Công tác phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ
giúp cho hoạt động khai thác của đại lý trở nên thuận tiện hơn, qua đó uy tín
của công ty ngày càng đợc củng cố. Công ty nên hoàn thiện công tác này,
đặc biệt là trong điều kiện thị trờng cạnh tranh hiện nay.
1.2.3. Các yếu tổ ảnh hởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT
1.2.3.1 Yu t khỏch quan
S phỏt trin kinh t: Tham gia mt sn phm bo him l mt
phng thc u t m theo ú khỏch hng nhn c rt nhiu li ớch kộp.
Khụng ch n thun c bo him v sc kho, tit kim mt khon tin
cho mc ớch tng lai m h cũn nhn c mt khon lói nht nh ph
thuc vo giỏ tr v thi hn ca hp ng h tham gia. Khon lói khỏch
hng nhn c sau khi ỏo hn hp ng c tớnh theo t l phn trm
nht nh tu vo loi sn phm tham gia. Do ú, thi im khỏch hng
mun tham gia bo him h cng rt quan tõm ti tỡnh hỡnh ti chớnh, tin
t trong nc v trờn Th gii. Tỡnh hỡnh lm phỏt, lói sut ca ngõn hng
hay bin ng trờn Th trng chng khoỏn l nhng yu t nh hng rt

ln ti quyt nh tham gia bo him ca khỏch hng v kt qu khai thỏc
bo him ca mt cụng ty bo him.
Khỏch hng Vit Nam
- Nhn thc ngi dõn: Nu khỏch hng cha cú nhn thc ỳng n v
trỡnh hiu bit nht nh v bn cht ca bo him thỡ quỏ trỡnh tip cn
khỏch hng ca i lý s gp rt nhiu khú khn. Trờn thc t nhiu ngi
dõn Vit Nam cũn cha hiu tht s BHNT l gỡ? Cú nhng quan nim sai
lm v BHNT,khụng nhn thc rừ c quyn li v nhng giỏ tr m
BHNT mang li.Tuy nhiờn thi gian gn õy nhn thc ca mi ngi ó
c nõng cao,rt nhiu ngi hiu c li ớch ,tm quan trng v nhng
giỏ tr ca BHNT, v t ú BHNT VN ang phỏt trin mnh m v em
li cho mi ngi s an tõm, tin tng nhiu hn.
- Yu t dõn s: cú nhiu thun li cho BH Nhõn th phỏt trin. V dõn
s Vit Nam l mt quc gia ụng dõn trờn th gii. n cui nm 2009,
dõn s Vit Nam lờn ti hn 87 triu ngi, trong ú ngi lao ng v tr
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 18