Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô

Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Lời mở đầu
Cùng với sự phát triển nhanh của nền kinh tế và khoa học kỹ thuật toàn
cầu, ngành bảo hiểm nói chung ( và bảo hiểm nhân thọ nói riêng ) ngày càng
khẳng định vai trò rất cần thiết của mình trong nền kinh tế của các quốc gia.
Đã ra đời rất lâu trên thế giới và ở Việt Nam là hơn 40 năm qua, ngành bảo
hiểm đóng vai trò rất quan trọng cho nền kinh tế của một đất nước là góp phần
đảm bảo ổn định tài chính cho các cá nhân, gia đình, mọi tổ chức và doanh
nghiệp thông qua việc chi trả tiền bảo hiểm để khắc phục tổn thất do rủi ro
xảy ra, tái đầu tư sản xuất kinh doanh. Ngoài ra còn là kênh thu hút vốn trung
và dài hạn, phân phối nguồn vốn cho nền kinh tế.
Hiệp định thương mại Việt - Mỹ chính thức có hiệu lực từ ngày 11
tháng 12 năm 2001 và Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức thứ 150
của tổ chức thương mại thế giới WTO ngày 11 tháng 01 năm 2007, đã thúc
đẩy tiến trình quốc tế hoá ngành bảo hiểm nhân thọ ( BHNT) Việt Nam. Đây
là cơ hội cũng như thách thức cho BHNT Việt Nam chứng tỏ sức mạnh của
mình tại thị trường trong nước và trên thị trường quốc tế.
Ngoài một số công ty bảo hiểm nước ngoài đã tham gia vào thị trường
bảo hiểm Việt Nam, sẽ có sự ra đời của hàng loạt công ty bảo hiểm khác làm
cho sức ép trên thị trường bảo hiểm gia tăng. Để chiến thắng trong cạnh tranh
thị trường, mỗi công ty bảo hiểm phải hoạch định cho mình một chiến lược
cạnh tranh hiệu quả nhất.
Bảo việt nhân thọ Đông Đô ( trước đây là BVNT Hà Tây ), là một trong
những đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ được thành lập và
đi vào hoạt động, đến nay Bảo việt nhân thọ Đông Đô đã không ngừng phát
triển và lớn mạnh cung cấp đa dạng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho tầng
lớp dân cư trong toàn tỉnh. Tuy nhiên công ty cũng gặp phải những vấn đề
cạnh tranh của các công ty BHNT khác.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang

1
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Nhận thức được vấn đề trên sau một thời gian thực tập tại công ty
BVNT Đông Đô em đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô”.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do kiến thức có hạn nên báo cáo thưc
tập không tránh được những thiếu sót. Em mong nhận được sự quan tâm và
chỉ bảo của thầy cô trong khoa và các anh chị trong công ty bảo Hiểm Nhân
Thọ Đông Đô, đặc biệt là thầy giáo Lục Mạnh Hiển và các anh chị cán bộ
phòng Marketing để đề tài hoàn chỉnh hơn về mặt lý luận và có tính khả thi về
thực tiễn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
2
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Phần I. Khái quát chung về hoạt động kinh doanh của
công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô
Chương I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Bảo Việt Nhân
Thọ Đông Đô.
Công ty Bảo Việt Nhân Thọ ( BVNT )Hà Tây là doanh nghiệp nhà
nước trực thuộc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, chính thức thành lập năm
1991, công ty đã và đang phát triển trên 50 loại hình bảo hiểm. Tiền thân của
công ty bảo Việt nhân thọ Hà Tây là văn phòng đại diện Hà Sơn Bình được
thành lập vào tháng 12 năm 1980 và chính thức đi vào hoạt động vào đầu năm

1981 với các nghiệp vụ chủ yếu là:
- Bảo Hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe.
- Bảo hiểm tai nạn hành khách trên xe.
Năm 1985 thực hiện mở rộng nhiều loại hình Bảo Hiểm về vật nuôi,
con người. Độc lập – Tự do – Hạnh phúc quy mô ngày càng lớn, phòng đại
diện bảo hiểm Hà Sơn Bình được chia thành công ty Bảo hiểm Hà Tây và
công ty bảo hiểm Hòa Bình.
Năm 1994 công ty bảo hiểm Hà Tây được phép thành lập các phòng
chức năng để thực hiện nhiệm vụ quản lý kinh doanh, các phòng bảo hiểm
khu vực huyện, thị xã có nhiệm vụ kinh doanh trực tiếp các loại hình bảo
hiểm.
Năm 1997 công ty Bảo Hiểm Hà Tây đã tiến hành triển khai các nghiệp
vụ BHNT, Công ty bảo hiểm Việt Nam giao cho Bảo Việt Hà Tây triển khai
BHNT tại tỉnh với kế hoạch 150 hợp đồng và tổng số phí thu là 112,5 triệu
đồng, kết quả là công ty đã phát hành 1271 hợp đồng và tổng số phí thu là 350
triệu đồng. So với kế hoạch số hợp đồng tăng 8,49 lần và số phí bảo hiểm tăng
3,11 lần.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
3
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Nắm bắt được nhu cầu về BHNT của người dân tại hầu hết các huyện
và thị xã, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam nhận định rằng việc thành lập một
phòng bảo hiểm Nhân Thọ - Bảo Việt Hà Tây là cần thiết. Ngày 01/03/1998
phòng Bảo Hiểm Nhân Thọ- bảo Việt Hà Tây chính thức được thành lập.
Năm 2000 Bộ Tài Chính đã cho phép thành lập các công ty, Đây là
bước ngoặt to lớn về bảo Hiểm Nhân Thọ đối với Thị trường Bảo Hiểm nhân
thọ nói chung và Bảo Việt nhân Thọ Hà Tây Nói riêng.
Công ty bảo hiểm Nhân Thọ Hà Tây ( bảo Hiểm Hà Tây ) được phép

thành lập theo quyết định số 46/QĐ-BTC ngày 27/03/2000 của Bộ Tài Chính.
Công ty chính thức đi vào hoạt động với tư cách pháp nhân, con dấu và tài
khoản riêng từ ngày 15/06/2000.
Công Ty Cổ Phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô.
- Tên gọi đầy đủ: công ty Cổ Phần Bảo Việt nhân thọ Đông Đô.
- Tên giao dịch quốc tế: BaoViet Life Đông Đô.
- Hình Thức: công ty cổ phần ( nhà nước giữ 51% cổ phần chi phối ).
- Vốn đầu tư khi thành lập: hạch toán phụ thuộc tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam.
- Ngành nghề kinh doanh: Bảo Hiểm Nhân Thọ.
- Trụ sở chính: 148 Trần Phú- Hà Đông- Hà Nội.
- Tel: (034)3.518071.
- Fax: (034)3.511129 .
1.2. Chức Năng, nhiệm vụ và hệ thống tổ chức bộ máy của công ty Bảo
Việt Nhân Thọ Đông Đô.
1.2.1. Chức năng.
Thực hiện các hoạt đông tái bảo hiểm bằng việc liên kết với các công ty
tái bảo hiểm trong và ngoài nước như: Munich Re, Swiss Re… Nhằm thực
hiện các hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn.
Thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các lĩnh vực khác nhau của
nền kinh tế như: đầu tư vào thị trường chứng khoán, tín dụng, góp vốn liên
doanh hay đầu tư vào bất động sản…
1.2.2. Nhiệm Vụ
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
4
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh và các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ.

- Tuân thủ các chế độ chính sách quản lý kinh tế, quản lí tài sản, quản lí
tài chính, quản lí lao động do nhà nước quy định.
1.2.3. Hệ thống tổ chức bộ máy của công ty cổ phần bảo Việt Nhân Thọ
Đông Đô.
Mặc dù được thành lập chưa lâu, công ty bảo Việt nhân thọ ( BVNT)
Đông Đô đã có sự trưởng thành và phát triển không ngừng, có trụ sở riêng, ổn
định nhanh về cơ cấu nhân sự, thiết lập các bộ phận phòng, ban, tổ đại lý khai
thác chuyên trách trên địa bàn toàn tỉnh, mạng lưới khai thác tuyển chọn, đào
tạo cơ bản, từ đó tạo điều kiện cho công ty tăng trưởng ổn định và phát triển
trong thời gian tới.
Về cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động đã được công ty từng bước hoàn
thiện, phù hợp với sự phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Cụ thể
công ty gồm có các phòng sau:
- Phòng Hành chính- Kế toán.
- Phòng phát triển và quản lý đại lý.
- Phòng Marketing.
- Phòng Dịch vụ khách hàng.
Với cơ cấu tổ chức hoạt động như trên các bộ phận phòng ban có các
chức năng cụ thể sau:
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
5
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
(Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp của công ty BVNT Đông
Đô).
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
6
Giám đốc

Phó giám đốc
P.Phát triển & quản lý
đại lý
Ban kiểm tra
P.Phục vụ khách hàng
KVI
Phòng dịch vụ khách
hàng
Bộ phận tin học
P.Kế toán - Tổng hợp
Phòng phát hành
hợp đồng
Phòng marketing
Ban A1.12
T.Thất-Q.Oai
Ban A02
Hoài Đức
Ban A03
Thanh Oai
Ban A04
T.Tín P.Xuyên
Ban A5, 16, 14
Sơn Tây – Ba Vì
Ban A06, A20
C.Mỹ - Xuân Mai
Ban A09
Đan Phượng
Ban A10 Ứng Hoà
Ban A11 Mỹ Đức
Ban A13 Phúc Thọ

Ban Hà Đông
1, 2, 3, 4
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
- Ban Giám Đốc:
Giám đốc Bảo hiểm nhân thọ Đông Đô do hội đồng quản trị tổng công
ty bổ nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc
là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và có
quyền điều hành cao nhất của công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô.
- Phó Giám Đốc:
Là người giám sát trực tiếp tất cả các phòng ban.
- Phòng Hành Chính- Kế Toán:
Thực hiện các công tác hạch toán kịp thời, đầy đủ tài sản, tiền vốn và
các hoạt động thu chi tài chinh, kết quả hoạt động kinh doanh. Ngoài ra phòng
còn đảm nhiệm chức năng là lập báo cáo tài chính và kế hoạch kinh doanh
hàng năm của công ty, kiểm tra giám sát hoạt động tài chính kế toán của công
ty.
Tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác
tổng hợp, hành chính quản trị, tổ chức, đào tạo cán bộ, và tổng hợp pháp chế.
Hành chính văn thư, quản trị, thi đua khen thưởng, tuyên truyền, quảng
cáo, đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động của công ty theo sự phân công
của lãnh đạo công ty.
Quản lý về mặt nhân sự đối với cán bộ quản lý khu vực các huyện, thị
xã.
Quản lý toàn bộ hệ thống máy tính của công ty, đề xuất với giám đốc
công ty phương án sử dụng hệ thống đạt hiệu quả cao nhất.
- Phòng Phát triển và quản lý đại lý:
Thực hiện các công tác tuyển dụng, đào tạo, nâng cao trình độ chuyên
môn nghiệp vụ cho đại lí BHNT, thực hiện mở rộng các kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ.

- Phòng Marketing:
Có nhiệm vụ nghiên cứu và dự báo thị trường, tiếp cận thị trường, xây
dựng thị trường, xây dựng chương trình quảng cáo. Thu thập thông tin của các
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
7
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
đối thủ và sử dụng thông tin tham mưu cho lãnh đạo công ty về kinh doanh và
quản lý kinh doanh. Phối hợp với các phòng chức năng nhằm nâng cao hiệu
quả khai thác.
- Phòng dịch vụ khách hàng:
Phòng dịch vụ khách hàng thực hiện quản lý và lưu trữ toàn bộ hợp
đồng bảo hiểm của công ty bằng văn bản, giấy tờ và bằng dữ liệu trong máy
tính. Lập kế hoạch thu phí hàng tháng để phòng hành chính kế toán có cơ sở
in hóa đơn thu phí bảo hiểm định kỳ
Phòng còn thực hiện công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Hướng
dẫn và giải quyết các thủ tục thay đổi, hủy bỏ, dừng nộp phí, giảm số tiền bảo
hiểm, khôi phục hợp đồng, Chuyển đổi hợp đồng theo quy định của các điều
khoản nghiệp vụ.
Ngoài ra còn bao gồm 17 ban kinh doanh dưới sự quản lý của phòng
phát triển và quản lý của phòng phát triển và quản lý đại lý: cụ thể bao gồm
các ban A01- Thạch Thất, A02- Hoài Đức, A03Thanh Oai, A04 Thường Tín,
A05- Sơn Tây, A06- Chương Mĩ, A08- Phú Xuyên, A10- Ứng Hòa, A11- Mỹ
Đức, A12- Quốc Oai, A13- Phúc Thọ, A14- Ba Vì, A16- Sơn Tây, A20- Xuân
Mai, A01- Hà Đông, A02- Hà Đông, A03- Hà Đông 3, A04- Hà Đông 4.
Mỗi phòng ban là một bộ phận cấu thành lên bộ máy tổ chức của công
ty thông qua kênh liên hệ đường thẳng và hoạt động rất hiệu quả trong suốt
quá trình phát triển của công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây.
1.3. Đội ngũ cán bộ công chức, viên chức và lao động của công ty.

Công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô hiện nay có 30 cán bộ
làm việc trong các phòng chức năng và phân công theo công việc trong đó có
2 lao động thuê ngoài, còn lại là lao động kí hợp đồng không thời hạn và chủ
yếu nằm trong biên chế của tổng công ty. Mặt bằng chung về trình độ lao
động tương đối, đại học chiếm 66.7%. Đội ngũ của công ty về cơ bản đã đáp
ứng được yêu cầu công việc, có trình độ và năng lực công tác. Đội ngũ lao
động trẻ, nhiệt tình, năng động với công việc, ham học hỏi cầu tiến bộ, có tinh
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
8
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
thần bắt kịp sự thay đổi trong thời đại mới. Sau đây là bảng phân bố lao động
của công ty.
(Bảng 1: Bảng phân bố lao động của công ty bảo BVNT Đông Đô).
Phòng Ban Đơn vị tính Số Lượng
Ban Giám Đốc Người 2
Phòng phát triển và quản lý đại lý Người 6
Phòng dịch vụ khách hàng Người 6
Phòng Kế Toán- Tổng Hợp Người 11
Phòng Marketing Người 3
Bộ phận tin học Người 1
Tổng Cộng Người 30
(Nguồn báo cáo tổng kết năm của Bảo Việt nhân thọ Đông Đô)
1.4. Cơ sở vật chất kĩ thuật
Để phục vụ tốt cho công tác của nhân viên trong công ty, hiện nay công
ty đã thực hiện ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý, tin học hóa toàn
bộ hệ thống và có sự liên kết giữa các phòng ban…
(Bảng 2: Thống kê trang thiết bị của công ty BVNT Đông Đô).
STT Tên Thiết bị Đơn vị tính Số Lượng

1 Máy vi tính để bàn Chiếc 42
2 Máy photocopy Chiếc 2
3 Máy vi tính xách tay Chiếc 3
4 Máy fax Chiếc 1
5 Ôtô Chiếc 2
6 Máy in Chiếc 15
7 Máy chủ HP 9000/A500 Chiếc 1
8 Máy chủ quản lý công văn Chiếc 1
( Nguồn: báo cáo tổng kết năm của công ty BVNT Đông Đô )
Ngoài ra để phục vụ cho công tác đào tạo đại lý, công ty còn trang bị hệ
thống đèn chiếu và một bộ máy projector.
1.5. Những thuận lợi và khó khăn của Bảo Việt nhân thọ Đông Đô.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
9
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Từ khi thành lập đến nay công ty đã đạt được những thành công đáng
kể, Để đạt được những thành công đó công ty đã gặp nhiều thuận lợi nhưng
cũng không ít khó khăn đòi hỏi công ty cần khắc phục.
1.5.1. Thuận lợi.
Khi mới thành lập trình độ của cán bộ công ty còn hạn chế, cán bộ có
trình độ đại học còn ít, chủ yếu là trung cấp hoặc tốt nghiệp phổ thông trung
học. Hiện nay khả năng và trình độ của cán bộ nhân viên, đại lý của công ty
ngày càng được nâng cao. Số nhân viên có bằng đại học chiếm 66.7% trên
tổng số nhân viên của công ty.
Công ty đã thực hiện các chính sách thu nhập dành cho cán bộ, đại lý
ngày càng hoàn thiện: Vd năm 2008 thực hiện chính sách làm ra ( hiệp hội
Marketing quốc tế ), đã cổ vũ, động viên tinh thần cho cán bộ nhân viên có
tinh thần cố gắng hơn trong công việc, làm việc có hiệu quả.

Hiện nay thị trường của công ty đã được mở rộng, theo đó số khách
hàng có khả năng về kinh tế, có nhu cầu được bảo vệ cũng tăng hơn so với
trước đây như vậy số lượng khách hàng, thị trường của công ty rất lớn.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có rất nhiều công ty BHNT vì
thế các tổ chức, cá nhân có thể so sánh lợi ích giữa BHNT với các tổ chức tài
chính khác…
Thông qua truyền thông các tổ chức, công ty có thể quảng cáo về công
ty mình, quảng cáo về thương hiệu của mình...đối với công ty BVNT Đông
Đô mối quan hệ giữa các ban ngành đoàn thể và phương tiện truyền thông rất
tốt ( thường là 1 tháng công ty có 2 chương trình phát trên đài truyền hình Hà
Nội). Đây là điều mà rất ít công ty thực hiện được.
Thương hiệu của một công ty vô cùng quan trọng, một công ty có
thương hiệu trên thị trường chứng tỏ nó có uy tín. Công ty Bảo Việt nhân thọ
Đông Đô đã và đang tiếp nối truyền thống của Tập Đoàn Tài Chính- Bảo
Hiểm, một tập đoàn có thương hiệu vững chắc thên thị trường bảo hiểm nói
chung và tập đoàn bảo hiểm nhân thọ nói riêng.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
10
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
1.5.2. Khó khăn
Hiện nay nền kinh tế thế giới nói chung, nền kinh tế của nước ta nói
riêng rơi vào tình trạng khủng hoảng điều này ảnh hưởng rất lớn tới tâm lý của
người dân khi mua bảo hiểm ( họ không yên tâm khi tham gia bảo hiểm hoặc
thu nhập của họ bị giảm, cuộc sống gặp khó khăn…).
Trình độ đại lý của công ty hiện nay chưa thực sự đồng đều, một số
trưởng nhóm kinh doanh vẫn chưa có nhiều năng lực quản lí.
Thị trường của công ty mở rộng nhưng thực tế lực lượng đại lí của công
ty còn ít nên phân bố còn dàn chải. Nếu không mở rộng thêm đại lý có thể dẫn

đến tình trạng mất thị trường…
Rào cản tâm lý của đội ngũ nhân viên rất lớn bởi vì tính chất của công
việc là chủ động trong công việc và thay đổi theo xu hướng chung của thị
trường, nhưng một số cá nhân lại ngại sự thay đổi trong tác phong làm việc,
trong việc giải quyết công việc ….
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
11
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Chương II. Tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm của công
ty cổ phần Bảo Hiểm Nhân Thọ Đông Đô
2.1. Thực trạng công thác khai thác.
Thành lập và đi vào hoạt động ngày 15/3/2001 đến nay công ty đã đạt
được những thành tựu nhất định về hoạt đông kinh doanh. Hiệu quả kinh
doanh tăng theo các năm, đặc biệt là công tác khai thác của công ty.
2.1.1. Công tác tổ chức hệ thống khai thác.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là nguồn chủ yếu để trang trải chi phí sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khả năng kiếm lời của doanh nghiệp phụ
thuộc trước hết vào khẳ năng tiêu thụ sản phẩm ( khả năng khai thác ), khai
thác sản phẩm ảnh hưởng quan trọng tới uy tín của doanh nghiệp.
Để đẩy mạnh công tác khai thác đòi hỏi doanh nghiệp phải thường
xuyên theo dõi thị trường, nắm bắt nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của khách
hàng đối với sản phẩm. Hệ thống khai thác chủ yếu của công ty BVNT Đông
Đô cũng như hầu hết các công ty BHNT khác thực hiện qua 2 kênh chính đó
là:
Khai thác trực tiếp ( phương pháp trực tiếp ).
Khai thác gián tiếp ( phương pháp gián tiếp ).
Nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hoàn hảo nhất. Khai

thác trong BHNT là đường đi và phương thức vận động di chuyển của sản
phẩm BH từ các công ty BH sang khách hàng. Trong khai thác sản phẩm BH
gồm 3 yếu tố chủ yếu là: các công ty BH, các trung gian phân phối và khách
hàng.
Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh có mặt của các trung gian phân
phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty.

Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
12
Công ty Bảo hiểm Khách hàng
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối,
các công ty BH thường thông qua đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm
BH:
Công ty chủ yếu sử dụng việc khai thác gián tiếp là cách khai thác
chính của công ty, và đã mang lại hiệu quả tốt.
2.1.2. Thực trạng quy trình khai thác.
Hiện nay công ty BHNT Đông Đô thực hiện quy trình khai thác theo
các bước sau:
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
13
CÔNG
TY
BHNT
TỔNG ĐẠI
LÝ
ĐẠI LÝ

ĐẠI LÝ
TỔ CHỨC
MÔI
GIỚI
ĐẠI LÝ
ĐẠI LÝ
KHÁCH
HÀNG
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
(Sơ đồ 2: Sơ đồ thể hiện quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm của công ty
BVNT Đông Đô).
Nguồn: Bảo Việt Lập Nghiệp ( Tổng công ty BVNT Việt Nam)
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hệ thống đại lý của công ty
cần phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các chỉ tiêu như: có nhu
cầu về BH, có khả năng tài chính, là người có thể được BH, tư vấn viên có thể
tiếp cận được. Đại lý bảo hiểm tìm các nguồn khách hàng tiềm năng thông
qua các mối quan hệ xã giao, khách hàng, bạn bè, gia đình…
Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn: các tư vấn viên của công ty có thể hẹn
khách hàng qua điện thoại, hoặc hẹn gặp qua tiếp xúc trực tiếp.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
14
Bước 1: Tìm kiếm khách
hàng tiềm năng
Bước 2: Thiết lập cuộc
hẹn
Bước 3: Tiếp cận và giới
thiệu sản phẩm
Bước 4:Vượt qua trởngại

& kết thúc thành công
Bước 5: Trao hợp đồng
Bước 6: Phục vụ khách
hàng
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Bước 3: Tiếp cận và giới thiệu sản phẩm. Bước này tư vấn viên cần lưu
ý các bước nhỏ như: chuẩn bị, khởi đầu cuộc gặp, thu thập và gợi mở, tư vấn
sản phẩm.
Bước 4: Vượt qua trở ngại và kết thúc thành công. Bao gồm xử lý phản
ứng ( lắng nghe, đồng cảm, làm rõ vấn đề, trả lời mối bận tâm của khách
hàng, xác nhận khách hàng hài lòng), và kết thúc thành công.
Bước 5: Trao hợp đồng
Bước 6: Phục vụ khách hàng
Trên đây là các bước khai thác sản phẩm BHNT cho các đại lý của công
ty. Tuy nhiên các đại lý của công ty phần lớn còn trẻ và thiếu kinh nghiệm vì
thế hệ thống khai thác của công ty còn gặp phải một số khó khăn nhất định,
ban giám đốc, cán bộ nhân viên của công ty và hệ thống đại lý đã khắc phục
khó khăn và đã đạt được những kết quả đáng kể.
2.1.3. Kết quả khai thác.
Về kết quả kinh doanh,đánh giá kết quả kinh doanh của công ty BVNT Đông
Đô chúng ta đi xem xét doanh thu khai thác của công ty
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
15
Khoa Bảo hiểm Lớp
C10-BH2
(Bảng 3 : Doanh thu khai thác mới ( phí đầu tiên ) qua các năm trên từng địa bàn tỉnh Hà Tây (cũ)
của công ty BVNT Đông Đô).
Khu vực 2002 2003 2004 2005 2006 2007

ThạchThất 155.619.900 221.279.400 192.435.200 342.547.400 552.345.300 637.372.300
Hoài Đức 191.294.000 283.268.100 580.417.500 673.973.800 392.426.100 376.872.200
Thanh Oai 240.523.700 222.061.000 276.863.600 420.854.200 370.419.700 347.796.100
ThườngTín 355.710.900 384.127.300 205.816.700 213.743.600 602.195.600 289.157.700
Sơn Tây 1 611.791.700 798.488.400 422.122.000 267.977.600 507.575.000 833.652.300
ChươngMỹ 271.874.400 300.417.800 151.158.000 486.848.400 638.185.500 378.029.000
Phú Xuyên 282.855.300 200.890.500 188.963.400 129.172.900 523.314.900 435.203.700
Đan phượng 158.758.300 290.343.500 166.721.700 118.410.300 458.140.200 339.655.200
Ứng Hòa 89.228.100 83.133.900 112.575.700 246.414.300 152.622.000 160.933.200
Mỹ Đức 146.191.100 82.400.700 116.179.400 215.947.500 323.852.200 107.077.700
Quốc Oai 83.524.800 169.669.100 145.506.800 444.776.900 633.935.000 325.055.900
Phúc Thọ 241.606.200 509.345.200 499.287.200 458.486.800 321.506.900 141.383.100
Ba Vì 251.436.900 585.264.600 428.341.000 415.611.000 468.938.300 511.875.800
Sơn Tây 2 48.679.800 455.986.700 305.107.400 378.558.600 438.967.155 260.291.600
Hà Đông 1 932.306.800 910.137.400
1.065.347.600
646.638.200 315.640.300 395.875.500
Hà Đông 2 242.420.900 212.494.400 71.974.500 512.049.800 803.813.500 794.360.500
Xuân Mai 23.283.000 327.814.900 729.842.400
1.238.120.900 1.330.273.800
Hà Đông 3 171.439.400 287.295.100 64.353.500
Hà Đông 4 96.582.200 90.956.600 149.115.500
( Nguồn: công ty BVNT Đông Đô )
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt
Trang
16
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Qua bảng trên về tinh hình bán sản phẩm BHNT theo từng địa điểm
tiêu thụ ta nhận xét: Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của các địa bàn

năm 2006 vượt mức kế hoạch tiêu thụ so với năm 2005, có địa bàn tăng doanh
thu nhưng có địa bàn giảm doanh thu so với năm 2005 trong thực tế phân tích
cần đi sâu tìm hiểu nguyên nhân đã dẫn tới tình hình trên, cần phải có những
giải pháp khả thi nhằm thúc đẩy, cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của hai
khu vực nầy ở kỳ kinh doanh tiếp theo.
Về kết quả khai thác theo hợp đồng.
(Bảng 4: số lượng hợp đồng khai thác của công ty BVNT Đông Đô giai đoạn
2002 – 2007).
Số lượng
hợp đồng
Chỉ tiêu
Lượng
tăng giảm
tuyệt đối
liên hoàn
( HĐ)
Tốc độ
tăng liên
hoàn
( % )
Tốc độ
tăng giảm
liên hoàn
( % )
Giá trị
tuyệt đối
1% tăng
giảm liên
hoàn
Y1 2002 6.650 - - - -

Y2 2003 5.988 -662 90,05 -9,95 66,5
Y3 2004 4.727 -1.261 78,94 -21,06 59,88
Y4 2005 5.208 481 110,18 10,18 47,27
Y5 2006 5.824 616 111,83 11,83 52,08
Y6 2007 3.931 -1.893 67,50 -32,5 58,24
( Nguồn: Công ty BHNT Đông Đô )
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
17
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Nhận xét:
Trong giai đoạn 2002 – 2007 công ty có số lượng hợp đông khai thác
được qua các năm tăng giảm không đều nhau. Số lượng hợp đồng năm 2002 là
6.660 hợp đồng, đến năm 2004 giảm còn 4.727 hợp đồng, năm 2006 lại tăng
lên 5.824 hợp đồng, năm 2007 giảm mạnh xuống còn 3.931 hợp đồng. Có kết
quả như trên là do những năm đầu mới thành lập công ty đã tập trung khai
thác rất nhiều hợp đồng do đó số hợp đồng tăng nhanh. Nhưng những năm trở
lại đây công ty đã chọn lọc hợp đồng tức là không còn nhận bảo hiểm cho các
hợp đồng một cách ồ ạt như trước nữa. Theo đó các chỉ tiêu như lượng tăng
giảm tuyệt đối liên hoàn, tôc độ tăng liên hoàn, tốc độ giảm liên hoàn và giá
trị tuyệt đối 1% tăng giảm liên hoàn cũng tăng giảm liên tục và không đều
nhau do lý do trên.
Về kết quả khai thác theo doanh thu.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
18
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
(Bảng 5 : Doanh thu phí khai thác được của công ty BVNT Đông Đô

giai đoạn 2002 – 2007).
Chỉ tiêu
Lượng tăng
giảm tuyệt đối
liên hoàn
(Đồng)
Tốc
độ
phát
triển
liên
hoàn
(%)
Tốc độ
tăng
giảm
liên
hoàn
(%)
Giá trị tuyệt
đối 1% tăng
giảm liên hoàn
Y1 2002 32.709.566.455 - - - -
Y2 2003 40.181.906.821 7.472.340.370 122,84 22,84 327.095.664,5
Y3 2004 42.274.530.308 2.092.623.480 105,21 5,21 401.819.068,2
Y4 2005 48.153.923.413 5.879.393.110 113,91 13,91 422.745.303
Y5 2006 52.794.605.630 4.640.682.220 109,64 9,64 418.539.234,1
Y6 2007 55.135.620.005 2.341.014.370 104,43 4,43 527.946.036,3
(Nguồn: Công ty BVNT Đông Đô)
Nhận xét:

Doanh thu phí của công ty tăng dần theo các năm thể hiện cụ thể năm
2002 doanh thu phí của công ty là 32.709.566.455 đồng tăng lên
55.135.620.005 năm 2007 điều này thể hiện tuy số hợp đồng khai thác được
giảm nhưng do số tiền của mỗi hợp đồng cao nên doanh thu phí cũng tăng
theo. Bên cạnh đó các chỉ tiêu như lượng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn, tốc độ
phát triển liên hoàn, tốc độ giảm liên hoàn và giá trị tuyệt đối 1% tăn giảm
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
19
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
liên hoàn cũng tăng giảm theo các năm do biến động của chỉ tiêu doanh thu
phí.
2.2. Hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing của công ty chủ yếu là tuyên truyền quảng cáo,
thực hiện quan hệ công chúng PR và hỗ trợ các đại lý trong công tác khai
thác.
Về tuyên truyền quảng cáo:
Hoạt động tuyên truyền quảng cáo của công ty thể hiện trong năm 2008
như sau: Thực hiện 08 phóng sự 21 tin trên truyền hình về lễ tổng kết công ty,
giới thiệu 05 sản phẩm BHNT mới, 02 chương trình khuyến mại, trao quà
tặng cho 06 khách của công ty trúng giải chương trình khuyến mại “ Hái lộc
đầu xuân”. Đưa phóng sự trên đài truyền hình Hà Nội về tình hình hoạt động
của công ty khi hợp nhất tỉnh Hà Tây và Thành phố Hà Nội, đổi tên thành
công ty BVNT Đông Đô trên 10 phút. Thực hiện 10 bài viết trên báo in và báo
điện tử Hà Tây, 01 bài viết trên báo điện tử Hà Nội Mới. Quảng cáo 05 sản
phẩm mới và 02 chương trình khuyến mại khách hàng trên báo in Hà Tây. Gửi
thư giới thiệu 05 sản phẩm BHNT mới và 02 chương trình khuyến mại cho tất
cả khách hàng.
Phòng Marketing đã treo 250 băng dôn quảng cao 05 sản phẩm mới tại

02 thành phố Hà Đông và Sơn Tây. Thông báo tuyển dụng đại lý trên đài
truyền thanh của tỉnh 07 ngày, đài truyền thanh của Thành phố Sơn 10 ngày.
Phối hợp với UBND Thành phố Sơn Tây và Hà Đông, phòng y tế huyện
Trương Mỹ, hội cựu chiến binh huyện Ứng Hòa, Thanh Oai, Hà Đông mở các
hội thảo nghề, tuyển tư vấn viên và dán các thông báo tuyển dụng tại các trụ
sở làm việc trên…
Công tác PR:
Ủng hộ các hoạt động xã hội từ thiện như tặng quà “ Tết vì người nghèo
và nạn nhân chất độc da cam” chương trình “ Mọi nhà đều có tết”, ủng hộ nạn
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
20
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
nhân chất độc màu da cam, tài trợ cuộc thi “ Học sinh, sinh viên Hà Tây tài
năng thanh lịch năm 2008”, trao tặng học bổng với số tiền trên 70 triệu đồng.
Tặng hoa, quà cho các tổ chức, cơ quan mà công ty thường xuyên có
quan hệ nhân dịp ngày thành lập như: Hội liên hiệp phụ nữ, ngày thầy thuốc
Việt Nam, ngày báo chí cách mạng Việt Nam… Tổ chức lễ tổng kết công ty
tại khu du lịch Thác Đa Sơn Tây 1,5 ngày. Tổ chức cho đoàn thể cán bộ và
các trưởng ban kinh doanh, thuyết trình viên của công ty đi thăm quan lễ hội
tại chùa Hương nhân dịp ngày quốc tế phụ nữ 8/3.
Hỗ trợ khai thác:
Phòng Marketing phối hợp với các phòng ban khác đã tổ chức 136 hội
thảo hội nghị về công tác BHNT trên địa bàn toàn tỉnh cho trên 5.000 khách
hàng tham dự, kết quả đã có trên 1.000 người đăng ký tham gia bảo hiểm với
số phí đầu tiên trên 1 tỷ đồng. đặc biệt từ tháng 9/2008 công ty đã định hướng
cho tư vấn viên chuyển hướng bán hàng sang đối tượng khách hàng VIP và đã
tổ chức thành công 04 hội thảo khách hàng VIP và trung VIP với số phí
khách hàng đăng ký tham gia là trên 1,2 tỷ đồng. Tổ chức 05 buổi hội thảo

nghề tư vấn viên BHNT cho trên 200 cán bộ Hội cựu chiến binh, Ủy ban dân
số. Cung cấp danh sách 240 làng nghề, và trên 4000 công ty trên địa bàn toàn
tỉnh Hà Tây cũ. Công ty đã tổ chức 01 lớp tập huấn cho các trưởng ban kinh
doanh về kỹ năng thuyết trình và sử dụng các trang thiết bị hỗ trợ như máy
tính, máy chiếu … Tổ chức 01 đợt lấy ý kiến của 570 khách hàng có số tiền
Bảo hiểm trên 50 triệu trên địa bàn toàn tỉnh về sản phẩm và dịch vụ của công
ty.
2.3. Công tác chăm sóc khách hàng.
Công ty BVNT Đông Đô đã đặc biệt chú trọng tới công tác chăm sóc
khách hàng, vì như vậy công ty mới tạo dựng được hình ảnh của mình trong
mắt khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Dưới sự chỉ đạo
của ban giám đốc cán bộ nhân viên và hệ thống đại lý tổ chức tốt công tác
chăm sóc khách hàng thể hiện qua bảng sau.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
21
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
(Bảng 6: Bảng số liệu thể hiện tình hình chăm sóc khách hàng của công ty giai
đoạn 2005- 2008).
Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008
Áo mưa 700 900 1.000 1.200
Ấm chén 480 530 700 920
Quà khuyến
mại khác
600 880 1.050 1.520
(Nguồn: Công ty BVNT Đông Đô)
Hàng tháng công ty đã tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị nhằm tìm
kiếm khách hàng mới đồng thời tặng quà các khách hàng cũ hoặc các khách
hàng tham gia ngay sau khi hội nghị. Do đó số lượng quà tặng của công ty

tăng trong các năm. Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ của công ty BVNT
Đông Đô trong vòng 3 năm trở lại đây số lượng quà tặng dành cho khách hàng
tăng 1.860 sản phẩm các loại. Số lượng áo mưa tăng từ 700 năm 2005 lên
1200 năm 2008 tăng gần gấp đôi. ấm chén tăng 480 bộ năm 2005 lên 920 bộ
năm 2008. Ngoài ra công ty còn tặng những quà tặng khác cho khách hàng từ
600 quà năm 2005 lên 1.520 quà năm 2008. Số quà tặng tăng là do số khách
hàng tăng trong các năm. Điều đó chứng tỏ công ty đã tạo được uy tín và tình
cảm đối với khách hàng…
Ngoài ra công ty còn gửi thiệp chúc mừng: Thiệp và thư chúc tết, thiệp chúc
mừng sinh nhật… và lịch treo tường cho tất cả khách hàng tham gia bảo hiểm
tại công ty.
2.4. Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý.
Hiện nay công ty đã và đang triển khai một cách mạnh mẽ công tác đào
tạo và tuyển dụng đại lý cụ thể công tác đó thể hiện qua bảng số liệu sau
(Bảng 7: Các loại đại lý BHNT tại BVNT Đông Đô giai đoạn 2002-2007).
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
22
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
Chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005 2006 2007
Số
đại
lý
Cơ
cấu
(%)
Số
đại lý

Cơ
cấu
(%)
Số
đại
lý
Cơ
cấu
(%)
Số
đại
lý
Cơ
cấu
( %)
Số
đại
lý
Cơ
cấu
(%)
Số
đại
lý
Cơ
cấu
(%)
Đại lý
chuyên
nghiệp

100 94.34 166 94.32 288 95.68 353 95.92 367 95.32 380 95
Đại lý
chính
thức
6 5.66 10 5.66 13 4.32 15 4.08 18 4.68 20 5
Đại lý
bán
chuyên
nghiệp
96 90.56 160 90.90 280 93.02 338 91.85 343 89.09 350 87.50
Đại lý
học nghề 10 9.43 16 9.10 21 6.98 30 8.15 42 10.91 50 2.50
Đại lý
khai thác 85 80.18 135 76.70 250 83.05 300 81.52 315 81.81 320 80
Đại lý
chuyên
thu
21 19.82 41 23.30 51 16.95 68 14.48 70 18.19 80 20
Tổng 106 100 176 100 301 100 368 100 385 100 400 100
Tốc độ
tăng liên
hoàn
- 66,03 71,02 22,5 4,60 3,89
(Nguồn: Công ty BVNT Đông Đô)
Qua bảng trên cho thấy số lượng đại lý của công ty năm sau luôn tăng hơn
so với năm trước. Do BHNT xuất hiện đầu tiên trên thị trường BH Việt Nam
từ năm 1996 sau hơn 10 năm triển khai BHNT nhân dân đã hiểu khá nhiều về
BHNT, cùng với thu nhập tăng lên làm cho nhu cầu tham gia BH cũng tăng
lên, từ đó đòi hỏi lực lượng khai thác BH cũng tăng theo. Hơn nữa từ khi các
công ty BHNT thâm nhập thị trường Việt Nam do đó để đứng vững trên thị

trường và thúc đẩy hoạt động kinh doanh các công ty đều chú trọng đến công
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
23
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
tác đào tạo và phát triển hệ thống đại lý nên số lượng đại lý trên thị trường
BHNT nói chung và của công ty BVNT Đông Đô ngày càng tăng. So với năm
2000 ( là năm công ty BVNT Đông Đô chính thức đi vào hoạt động ) số lượng
đại lý đã tăng hơn 4 lần so với 400 đại lý năm 2007. Bên cạnh sự tăng trưởng
về số lượng đại lý BVNT Đông Đô ngày càng quan tâm đến chất lượng, điều
đó thể hiện ở số lượng đại lý chuyên khai thác và trình độ học vấn của đại lý
ngày càng tăng.
Nếu như năm 2003 công ty có trên 85 đại lý chuyên khai thác thì đến năm
2004 con số này đã là 135 đại lý, tăng 58,82% so với năm 2003. Và con số
này không ngừng tăng lên qua các năm, đến năm 2007 công ty đã có 320 đại
lý chuyên khai thác. Ta thấy trong cơ cấu đại lý của công ty số đại lý chuyên
nghiệp luôn chiếm một tỷ lệ nhỏ đã cho thấy hiệu quả khai thác của công ty
ngày càng cao bởi vì kết quả khai thác của đại lý chuyên nghiệp luôn cao hơn
đại lý bán chuyên nghiệp.
Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến trình độ học vấn của đại lý. Hiện
nay công ty có khoảng 400 đại lý hoạt động trên khắp địa bàn tỉnh trong đó có
khoảng 25% là những người có trình độ đại học và cao đẳng, 40% có trình độ
trung cấp chuyên nghiệp và 35% là tốt nghiệp phổ thông trung học. Đối với
các đại lý có trình độ học vấn cao và khả năng tiếp thu và nhận thức cao hơn,
tuy nhiên không phải bất kỳ đại lý nào có trình độ học vấn cao cũng đều thành
công trong nghề đại lý, do đôi khi công việc không phù hợp với năng lực,
trình độ sẽ nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng dẫn tới không theo kịp
các đại lý khác…
2.5.Công tác giám định bồi thường.

Công ty luôn chú trọng đảm bảo giải quyết chi trả kịp thời về quyền lợi
BH cho khách hàng đúng đủ, nhanh chóng, điều đó thể hiện ở việc công ty đã
nhanh chóng giải quyết quyền lợi cho người tham gia. Công tác giám định của
công ty được thể hiện qua bảng sau:
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
24
Khoa Bảo hiểm
Lớp C10-BH2
(Bảng 8: Công tác giám định bồi thường của công ty BHNT Đông Đô giai
đoạn 2005-2008).
Chỉ tiêu Đơn vị
tính
2005 2006 2007 2008
Số đơn yêu cầu bồi
thường
Đơn 50 62 82 107
Số vụ giám định Vụ 50 62 82 107
Số trường hợp trục lợi Vụ 7 16 24 29
Số vụ bồi thường Vụ 43 46 58 78
Số tiền bồi thường Triệu
đồng
86,6 1.012 1.160 1.630
(Nguồn: Công ty BVNT Đông Đô)
Giai đoạn 2005- 2008 công ty đã nhận được 301 đơn yêu cầu bồi thường
tăng từ 50 đơn ( năm 2005 ) lên 107 đơn ( năm 2008 ) số đơn yêu cầu bồi
thường bảo hiểm tăng là do trong giai đoạn này số hợp đồng đáo hạn tăng,
đồng thời do hiện nay công nghệ khoa học phát triển cùng với nó là dịch bệnh
và ô nhiễm môi trường do đó rủi ro của người tham gia bảo hiểm tăng cao,
theo đó số vụ giám định cũng tăng theo.

Số tiền bồi thường tăng mạnh từ 86,6 triệu đồng năm 2005 lên 1.630 triệu
đồng năm 2008 tăng gấp đôi trong vòng 3 năm. Có sự tăng về số tiền bồi
thường là do sự tăng lên của chỉ tiêu đó là số đơn yêu cầu bồi thường tăng
mạnh.
Về trục lợi bảo hiểm tại công ty: Hiện nay, mặc dù công ty đã rất hạn chế
tình trạng này, nhưng do biểu hiện ngày càng tinh vi hơn, nên hiện tượng trục
lợi có xu hướng gia tăng từ 7 vụ năm 2005 lên 29 vụ năm 2008. Công ty cần
có những biện pháp cụ thể để số trường hợp trục lợi giảm.
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Minh Nguyệt Trang
25