slide bai giang chuong 3 moi truong chien luoc thuong mai dien tu

Chương 3:
Th trư ng và hành vi khách
hàng trong thương m i đi n t

B mơn Qu n Tr Chi n Lư c

1

N i dung nghiên c u
3.1. KN th trư ng trong TMðT và Phân ñ nh th trư ng
v i khơng gian th trư ng
3.2. Phân đo n th trư ng trong TMðT
3.3. Ti p c n th trư ng m c tiêu trong TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

2

N i dung nghiên c u
3.1. KN th trư ng trong TMðT và Phân ñ nh th trư ng
v i không gian th trư ng
3.2. Hành vi mua c a khách hàng ñi n t
3.3. Phân ño n th trư ng trong TMðT
3.4. Ti p c n th trư ng m c tiêu trong TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

3


3.1.1. Khái ni m th trư ng trong TMðT

3 ch c năng chính c a th trư ng:
Giúp ngư i bán và ngư i mua g p nhau
Giúp vi c trao đ i thơng tin, hàng hóa, d ch v và thanh
toán thu n ti n hơn trong các giao d ch
Cung c p n n t ng h t ng mang tính t ch c, VD h
th ng lu t pháp và các khung hành ñ ng nh m khuy n
khích các ch c năng khác c a th trư ng

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

4

3.1.1. Khái ni m th trư ng trong TMðT
Th trư ng trong TMðT là nơi ngư i bán và ngư i mua
trao đ i hàng hóa/d ch v đ l y ti n (ho c l y hàng
hóa/d ch v khác) nhưng quá trình này di n ra do s h
tr c a các phương ti n ñi n t
Th trư ng (marketplace) trong TMðT đư c chuy n
thành Khơng gian th trư ng (marketspace)

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

5

3.1.2. Phân đ nh th trư ng v i
Khơng gian th trư ng ñi n t

Th trư ng
Ph m vi

B n ch t c a
ho t đ ng
KD

Khơng gian th trư ng

Th gi i v t lý

Th gi i o

KD truy n th ng

KD tr c tuy n

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

6


3.1.3. Các thành t c u thành
Không gian th trư ng ñi n t

Ngư i bán

D ch v b tr

Ngư i mua

Các trung gian phân

Hàng hóa (v t lý ho c s )

ph i/ñ i tác kinh doanh
Front-end

Cơ s h t ng

Back-end

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

7

3.1.3. Các thành t c u thành
Không gian th trư ng ñi n t
Ngư i mua

Ngư i bán

KH truy c p web đ tìm ki m:
S m cc

Hàng trăm nghìn c a hàng
ñã hi n di n trên web

Các m t hàng đư c KH hóa

Ngư i bán có th bán:

Các m t hàng sưu t p.

Tr c ti p t website c a h

Gi i trí

Bán thơng qua các th trư ng

Các KH t ch c chi m hơn

TMðT

85% t ng th trư ng TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

8

3.1.3. Các thành t c u thành
Không gian th trư ng ñi n t

S n ph m

N n t ng h t ng

SP v t lý

Hardware

SP s

Software
Network
Lu t giao d ch đi n t
…

B mơn Qu n Tr Chi n Lư c

9


3.1.3. Các thành t c u thành
Không gian th trư ng ñi n t
Front-end

Các ho t ñ ng Back-end

Seller’s portal

T p h p và hồn thi n các đơn

Electronic catalogs

hàng

shopping cart

Qu n lý t n kho

Search engine

Mua hàng hóa t phía nhà cung

Payment gateway

ng
X lý q trình thanh tốn
Bao gói và chuy n giao hàng hóa

B mơn Qu n Tr Chi n Lư c

10

3.1.3. Các thành t c u thành
Không gian th trư ng ñi n t
Các trung gian: bên th 3 ho t ñ ng gi a ngư i bán và ngư i
mua. VD: Ecvn.com
Các ñ i tác KD khác: Các ñ i tác cùng c ng tác trong m ng
internet, ch y u là ñ i tác trong chu i cung ng
Các d ch v b tr :
Các d ch v mang l i ni m tin cao, ñ m b o b i ch ng ch
Các nhà cung c p tri th c (?)

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

11

3.1.4. Các lo i th trư ng TMðT
Phân chia theo các ñ i tư ng tham gia th trư ng:
Doanh nghi p
Ngư i tiêu dùng/cơng dân

Chính ph
=> Ma tr n phân ño n th trư ng TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

12


Ma tr n phân ño n th trư ng TMðT

Ng tiêu dùng
D.nghi p

Ngư i bán/Nhà cung c p

Ngư i mua/Ngư i nh n
Ngư i tiêu dùng

Doanh nghi p

C2C

C2B

Customer to Customer

Customer to Business

B2C

B2B

Business to Customer

Business to Business

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

13

3.1.4. Các lo i th trư ng TMðT
a. Th trư ng B2B:
- Là lo i th trư ng có kh i lư ng giao d ch l n nh t trong
TMðT
- Các giao d ch ñư c th c hi n gi a doanh nghi p v i doanh
nghi p thơng qua các phương ti n đi n t
- Các giao d ch: mua bán, trao ñ i hàng hóa/d ch v , thơng tin,
qu n lý dây chuy n cung ng t nhà cung c p t i công ty và t
công ty t i khách hàng,…
- VD: Ecvn.com, bizviet.net,…

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

14

Danh sách các website B2B Vi t Nam

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

15

3.1.4. Các lo i th trư ng TMðT
b. Th trư ng C2C (Customer to Customer):
- Là giao d ch ñư c th c hi n gi a cá nhân v i cá nhân thơng
qua các phương ti n đi n t
- VD: ebay.com, chodientu.com,…..

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

16

3.1.4. Các lo i th trư ng TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

17

3.1.4. Các lo i th trư ng TMðT
c. Th trư ng B2C (Business to Customer):
- Là vi c trao ñ i các d ch v , thông tin và/ho c các s n ph m
gi a doanh nghi p v i ngư i tiêu dùng cu i cùng thơng qua các
phương ti n đi n t .
- VD: Amazon.com , megabuy.com,…..
- Các ho t ñ ng trong B2C: bán l trên m ng,
ngân hàng tr c tuy n, DV du l ch tr c tuy n, đ u giá tr c tuy n,
thơng tin v s c kh e và BðS,…

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

18


3.1.4. Các lo i th trư ng TMðT
Danh sách các Website B2C t i Vi t Nam:

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

19

3.1.4. Các lo i th trư ng TMðT
Phân chia theo lư ng ngư i mua và ngư i bán
Shopping – Platform (Ga mua s m): 1 vài ngư i mua,
nhi u ngư i bán
Th trư ng ñi n t (Marketplace): nhi u ngư i mua, nhi u
ngư i bán
C ng mua bán chuyên ngành (Specialist portals): nhi u
ngư i mua, 1 vài ngư i bán

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

20

3.1.4. Các giai ño n c a giao d ch
trong không gian th trư ng
Thơng tin
Tìm ki m đ i tác
Th trư ng tnăng

H p ñ ng

C ñ nh các
ñi u ki n và Giá

ð nh rõ d ch v

Giao d ch
Cung c p

DV sau bán
D ch v
sau bán

Thanh tốn

H tr thơng qua internet
Tìm ki m
SP/DV trên
website

ð t hàng
tr c tuy n

Download/
thanh toán
b ng th

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

Nâng c p
ph n m m

tr c tuy n

21


N i dung nghiên c u
3.1. KN th trư ng trong TMðT và Phân ñ nh th
trư ng v i khơng gian th trư ng
3.2. Phân đo n th trư ng trong TMðT
3.3. Ti p c n th trư ng m c tiêu trong TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

22

Ma tr n phân ño n th trư ng TMðT
Ngư i mua/Ngư i nh n
Ng TD/ Cdân

Doanh nghi p

Chính ph

C2C; P2P;
Citizen to Citizen

C2B

C2G

Amazon.com
Amzon.com

M u hồn thu online

D.nghi p

B2C

B2B

B2G

Dutaci.com

Ecvn.com

ði n tr c tuy n b ng
thu DN online

Chính ph

Ngư i bán/Nhà cung c p

Ngư i TD/ Công dân

G2C

G2B

Th tin ti n tr c p

Thtin v các ñi u lu t
cho DN
lương hưu cho ngdân

G2G
Trao ñ i ttin ngo i
giao gi a các CP

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

23

3.1.1.Phân ño n th trư ng ngư i TD trong TMðT
T i sao ph i phân ño n th trư ng ngư i TD trong
TMðT?
Giúp nhìn th u đư c s thích c a KH đi n t
Có thơng tin v qui mơ c a đo n th trư ng đi n t
ti m năng

B mơn Qu n Tr Chi n Lư c

24


3.1.1.Phân ño n th trư ng ngư i TD trong TMðT
Các yêu c u ñ i v i các tiêu th c phân đo n th
trư ng (P.Kotler):
Có kh năng đo lư ng đư c

Có tính n đ nh
Khác bi t hóa
Mang tính kh thi

B mơn Qu n Tr Chi n Lư c

25

3.1.1.Phân ño n th trư ng ngư i TD trong TMðT
Các tiêu th c phân ño n th trư ng ngư i TD:
Phân ño n theo vùng ñ a lý
Phân ño n theo nhân kh u h c
Phân ño n theo hành vi tiêu dùng
Phân ño n theo tâm sinh lý (cash rich time poor)
…

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

26

3.1.1.Phân ño n th trư ng ngư i TD trong TMðT

Quan tâm thông tin
internet cao

Quan tâm
thông tin/mua s m
trên internet cao

Quan tâm thông tin

internet th p

Quan tâm
Mua s m DV/hàng hóa
trên internet cao

B mơn Qu n Tr Chi n Lư c

Th trư ng TMðT
C t lõi 27


3.2.2. Phân ño n th trư ng DN trong TMðT
Th trư ng B2B tư nhân (Private Market):
Th trư ng bán ñơn phía ( 1DN bán, nhi u DN mua)
Th trư ng mua đơn phía (1DN mua, nhi u DN bán,)

Th trư ng B2B ña chi u – trao ñ i
ðư c s h u ho c qu n lý c a m t bên ñ c l p th 3 ñ ng ra
t ch c các ho t ñ ng trao ñ i gi a ngư i mua và ngư i bán
VD: Ecvn.com, Convisint.com,…

B2B thương m i c ng tác (Collaborative Market):
Truy n thông và chia s thông tin, thi t k và l p k ho ch
gi a các ñ i tác kinh doanh

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

28

3.2.2. Phân ño n th trư ng DN trong TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

29

N i dung nghiên c u
3.1. KN th trư ng trong TMðT và Phân đ nh th
trư ng v i khơng gian th trư ng
3.2. Phân ño n th trư ng trong TMðT
3.3. Ti p c n th trư ng m c tiêu trong TMðT

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

30


Chun mơn hóa SP

Bao ph tồn b th trư ng

S lư ng ño n th trư ng ph c v
(qui mơ)

Nhi u

Chun mơn hóa
có ch n l c

T p trung vào 1đ an

th trư ng đơn

Chun mơn hóa
Th trư ng

Ít
Ít

S lư ng SP và DV chào hàng
(ph m vi)
B môn Qu n Tr Chi n Lư c

Nhi u
31

Questions?

B môn Qu n Tr Chi n Lư c

32