khảo sát, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh tại công ty tnhh trung thành

ĐĂNG KÝ ĐỀ TÀI
Đề tài 1: Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Trung Thành
Đề tài 2: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong kinh
doanh gia vị và thực phẩm tại Công ty TNHH Trung Thành
MỤC LỤC
3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI: 22
A. MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG: 22
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THỰC CHẤT LÀ VIỆC TỔ CHỨC MỘT HỆ
THỐNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐỂ ĐƯA SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ĐẾN NGƯỜI
TIÂU DÙNG CUỐI CÙNG.TRONG ĐÓ KÊNH PHÂN PHỐI LÀ MỘT TẬP HỢP CÁC DOANH
NGHIỆP VÀ CỎ NHÕN ĐỘC LẬP VÀ PHỤ THUỘC LẪN NHAU THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH
ĐƯA HÀNG HOÁ TỪ NGƯỜI SẢN XUẤT ĐẾN NGƯỜI TIÂU DÙNG CUỐI CÙNG 22
TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CÚ NHIỀU LOẠI TRUNG GIAN KHÁC NHAU VÀ THỰC HIỆN
CÁC CHỨC NĂNG KHÁC NHAU. MỘT SỐ NHÀ TRUNG GIAN CHỦ YẾU: NHÀ BÁN BUƠN,
NHÀ BÁN LẺ, ĐẠI LÝ VÀ MĨI GIỚI, NHÀ PHÂN PHỐI 22
VAI TRÌ CHÍNH CỦA CÁC NHÀ TRUNG GIAN LÀ LÀM CHO CUNG VÀ CẦU PHÙ HỢP MỘT
CÁCH TRẬT TỰ VÀ HIỆU QUẢ. TRONG MỘT SỐ TRƯỜNG HỢP, NHÀ SẢN XUẤT CÚ THỂ
PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP NHƯNG PHẦN LỚN SẢN PHẨM CẦN PHÂN PHỐI QUA NHIỀU
TRUNG GIAN THEO NGUYÂN TẮC CHUYÂN MƠN HOÁ VÀ PHÂN CƠNG LAO ĐỘNG XÓ
HỘI 22
KÊNH PHÂN PHỐI LÀ CON ĐƯỜNG MÀ HÀNG HOÁ ĐƯỢC LƯU THĨNG TỪ NHÀ SẢN XUẤT
ĐẾN NGƯỜI TIÂU DÙNG. NỈ THỰC HIỆN CÁC CHỨC NĂNG CHỦ YẾU SAU: NGHIÂN CỨU
THỊ TRƯỜNG, XÚC TIẾN KHUYẾCH TRƯƠNG, THƯƠNG LƯỢNG, PHÂN PHỐI VẬT CHẤT,
THIẾT LẬP CÁC MỐI QUAN HỆ, HOÀN THIỆN HÀNG HOÁ, SAN SẺ RỦI RO LIEN QUAN ĐẾN
QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI 22
B. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI: 23
MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI GIÚP CHO DOANH NGHIỆP KHẮC PHỤC ĐƯỢC SỰ KHÁC BIỆT
VỀ THỜI GIAN, ĐỊA ĐIỂM VÀ QUYỀN SỞ HỮU GIỮA NGƯỜI SẢN XUẤT VỚI NGƯỜI TIÂU
DÙNG. VỠ VẬY, DOANH NGHIỆP CẦN LỰA CHỌN CON ĐƯỜNG HIỆU QUẢ NHẤT ĐỂ ĐƯA
SẢN PHẨM CỦA MÌNH ĐẾN NGƯỜI TIÂU DÙNG CUỐI CÙNG 23

- KÊNH A: KÊNH TIÊU THỤ TRỰC TIẾP: KIỂU KÊNH NÀY ĐƯỢC SỬ DỤNG KHI NGƯỜI
MUA LỚN VÀ ĐÃ XÁC ĐỊNH RÕ, CÁC NỖ LỰC BÁN ĐÒI HỎI ĐÀM PHÁN MẠNH MẼ, SẢN
PHẨM CÓ GIÁ TRỊ ĐƠN VỊ CAO VÀ YÊU CẦU TRỢ GIÚP LẮP ĐẶT HOẶC HƯỚNG DẪN SỬ
DỤNG 23
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất,hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế
toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng cơ bản, trực tiếp
tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản
xuất đạt hiệu quả cao. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ
khách hàng quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực chất
một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng trước hoạt động sản xuất và
tác động mạnh mẽ, quyết định đến hoạt động sản xuất. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp không bán những gì mình có mà
bán những gì mà người tiêu dùng cần, thì vai trò quan trọng của tiêu thụ sản
phẩm càng được nhận thức sâu sắc hơn nữa.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết sản phẩm với doanh
thu cao nhất và với chi phí kinh doanh phục vụ bán hàng thấp nhất. Và để đạt
được mục tiêu đó, ta phải tiến hành quản trị các hoạt động tiêu thụ như nghiên
cứu thị trường, quản trị hệ thống kênh phân phối, quảng cáo, xúc tiến và thúc
đẩy bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Qua quá trình thực tập tại công ty em đã viết bản báo cáo tổng hợp .
Bản báo cáo thực hiện tại công ty TNHH Trung Thành gồm các nội
dung chính sau:
Chương I: Giới thiệu về công ty TNHH Trung Thành.
Chương II: Khảo sát, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh tại công ty
TNHH Trung Thành.
Chương III: Nghiên cứu một số mặt quản trị của công ty TNHH
Trung Thành.
CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ CÔNG VIỆC KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TNHH TRUNG THÀNH
1.Giới thiệu về công ty TNHH Trung Thành
Công ty TNHH TrungThành là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực chế biến và kinh doanh gia vị thực phẩm. Ra đời ngày 01/08/1995, sau
gần 15 năm hình thành và phát triển, đến nay công ty đã lớn mạnh với 2 chi
nhánh tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và một nhà máy đặt tại khu công nghiệp
Đồng Văn – tỉnh Hà Nam.
TrungThành hiện tại đã trở thành thương hiệu nổi tiếng trên thị trường
Việt Nam với hệ thống 130 loại sản phẩm đa dạng chi làm 5 dòng chính:
Nước mắm, dấm, ớt, nước tương và rau quả đúng lọ. Các sản phẩm của công
ty luôn lấy tiêu chuẩn chất lượng hàng đầu đồng thời đảm bảo tối đa vệ sinh
an toàn thực phẩm để đáp ứng triệt để phương châm “ Tốt cho mọi nhà” mà
lãnh đạo công ty đề ra. Nhà máy CBTP Đồng Văn – Hà Nam đã và đang xây
dựng thành công thành hai hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc
tế: ISO 22000 – 2005 và HACCP. Bởi vậy, sản phẩm của TrungThành tự tin
đứng vững trên thị trường và nhận hàng loạt các giải thưởng uy tín qua các
năm: danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao (do người tiêu dùng bình
chọn) từ năm 2001 – 2008; Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam 2008; Thương
hiệu mạnh (do người tiêu dùng bình chọn) từ năm 2006 – 2008 …
Tại thị trường nội địa, công ty đã xây dựng được một hệ thống phân
phối bao gồm: Nhà phân phối, Trung tâm phân phối, Hệ thống siêu thị - nhà
hàng – khách sạn … rộng khắp hơn 40 tỉnh thành trong cả nước. Ngoài ra, sản
phẩm của Trung Thành đã có mặt tại thị trường một số nước trên thế giới như:
Hàn Quốc, Nga, Đức, Balan, Trung Quốc, Nhật Bản, Pháp, Séc, Nam Ph
.
TrungThành luôn chú trọng yếu tố con người làm mục tiêu và động lực
1
phát triển. Đội ngũ CBCNV của công ty hiện tại gần 500 người đều là những
cán bộ trẻ, nhiệt tình học hỏi, luôn sẵn sàng và tự tin phát triển trong một môi

trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay. Song song với mục tiêu phát triển
kinh doanh hướng tới lợi ích của người tiêu dùng, Trung Thành thường xuyên
thực hiện các hoạt động từ thiện vì lợi ích của cộng đồng, xã hội: Thăm và
tặng quà Trung tâm điều dưỡng người có công Hà Nội, các gia đình chinh
sách, hộ nghèo trên địa bàn công ty; tài trợ cho các hoạt động của thanh thiếu
niên: giải bóng đá U15, phong trào thanh niên các trường Đại
học,

Kiên trì với phương châm kinh doanh “ Cam kết về chất lượng và sự tiện
dụng cho người tiêu dùng”, TrungThành định hướng cải tiến cũng như đưa ra
các loại sản phẩm mới hiện đại, xây dựng thương hiệu của mình không chỉ bó
hẹp ở thị trường trong nước mà ngày càng mở rộng hơn tại thị trường quốc tế.
Thương hiệu TrungThành sẽ xuất hiện toàn diện hơn trong mắt người tiêu
dùng: một TrungThành thân thiện, hiện đại, an toàn và tin
ậy.
2. Lịch sử hình thành và phát
iển
- Năm
995
Ngày 01 – 08 – 1995 Công ty TNHH TrungThành thàn
 lập
Trụ sở chính: Số 2 NamLĩnh , Quận Hoàng Mai, H
 Nội
Tổng giám đốc: Phí Ngọc
 ung
Phó tổng giám đốc: Phí Văn
2
 ành
Sản phẩm chính: Nước mắm đóng
hai

- Năm 1996, 1997,
998
Sản lượng các loại sản phẩm truyền thống tăng trưởng mạnh mẽ: nước
mắm” TrungThành – Ba tôm đỏ”, “ TrungThành – Năm con sò”, “
TrungThành hiệu cá cơm”, “ TrungThành hiệu cá chim trắng”, “ TrungThành
hiệu cá
3
”,…
Chủ trương từng bước nghiên cứu, xây dựng các loại sản phẩm
ới.
- Nă
1999
Huy chương vàng hội chợ quốc tế Hàng công nghiệpNam Việt l
1
- Nă
2000
Huy chương vàng hội chợ quốc tế Hàng công nghiệpNam Việt
ần 2
- Nă
2001
Đạt danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng
bình chọn
ần 1
- Năm
002
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
ần 2
- Nă
 2003

Tăng vốn đầu tư, xây dựng nhà máy CBTP Đồng Văn – Chi nháNamnh
Hà tại Lô D, khu công nghiệp Đồng Văn, Duy TiêNamn
 Hà
6/2003 Xây dựng thành công ISO 9001 –
 000
4
Thành lập chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh tại địa chỉ 34/5C ấp Đông
Lân, Bà Điểm, Hóc môn, TP Hồ Chí
 inh
Đầu tư vào một số vùng nguyên liệu phục vụ sản
 uất
Danh hiệu “HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
 n 3
Danh hiệu” Doanh nghiệp trẻ tiêu biểu năm 2003” do Hội liên hiệp thanh
niênNam Việt – TP Hà Nội trao
 ặng
Giải thưởng “Doanh nghiệp và doanh nghiệp tiêu biểu”
n 1
- Nă
 2004
Tháng 1/2004: Nhà máy đi vào hoạt
 ộng
Đạt được Chứng nhận HACCP chào mừng Lễ kỷ niệm 9 năm Ngày
thành lập công ty 01/08
 4
Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt dành cho thương hiệu và sản phẩm đạt
năng lực cạnh tranh qu
 tế
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình

chọn lầ
4
5
- Nă
 2005
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
n 5
- Năm
 006
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
 n 6
Chứng nhận “ Thương hiệu mạnh” do người tiêu dùng bình chọn lầ
1
- Nă
 2007
Chứng nhận “ Thương hiệu mạnh” do người tiêu dùng bình chọn
 n 2
Giải thưởng “Doanh nghiệp và doanh nhân tiêu biểu” lầ
2
- Nă
 2008
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
 n 7
Chứng nhận “Thương hiệu mạnh” do người tiêu dùng bình chọn
 n 3
Chứng nhận “ Thương hiệu nổi tiếngNam V
 t ”

Số lượng chủng loại sản phẩm : 130 loại chia thành 5 dòng sản phẩm
6
chính: Nước mắm, dấm, ớt, nước tương, rau quả đú
 lọ
Số lượng CBCNV: gần 500
ười
- Năm
009
Xây dựng thành công tiêu chuẩn ISO 22000
2005
3.Giới thiệu ngành nghề kinh doanh và cơ cấu tổ chức, bộ máy quản
lý của công ty TNHH Trng h
nh :
a. Ng àh ngh ề kinh doanh: Chế biến và kinh doanh gia vị thự
ẩm b.Cơ c u t c ức : baog
:
T ổn gi ámđốc: l ng ườph tr ách chug m ọ ho ạt độg s ả xu ất kinh
doah c ac ụ ng tych ỉ đoc ụ g t ácchu n b ho ạch địnhchi n l ưc vàc ỏc k ho ạh
s ả xu ất kinh doa
.
Thi t kế bộ m á qu ảr ị ch ỉ đoc ụ g t áctuy n d ụnh õns ự, b tr h õn l c v
àthi t l p m ối qun hệ l à vi ệc trog bộ áy ch ỉ hyđ i u h àn to n bộc ụ g t c t ch
ức trog bộ m y vàb ảo v ch íntrị n ib ộ ch ỉ hu,đ i u h àn to n bộc ụ g t c t ch
ứqu tr ình kinh do
• h.Phỉ t ổn gi ámđốc ch ị tr áchnhi m vềc ụ g t á qu n lý k ho ạh s ả x
ất ph tr áhc ụ g t ác lao ộng ti n ươ ngph tr áh b ph n t à chính- k t án, b ph
n k ho ạh c ủ ph òg k hoạch- v tt ư ch ị tr áchnhi m c c v ấn đi â n quan đế
kh áh hà
• .
Gi ám đố xu ấ nh ậ k ẩu: l ng ườph tr áhc ụ g t á xu ấ nh ậ k ẩu,c ơ g t

7
ác đốingo i v gi ảiquy t c cc ơ n vi ệi â n quan đnc ơ g t ácthoả m n c cy âu c u
c ủ kh áh hà
• .
Gi ám đc k ỹthu tc ụ ngnghệ v ch t l ợng ph tr áhc ụ g t c đ ịh m c v tt
ư,c ụ g t c k ỹthu tc ụ ngnghệ v ch t l ượg s ả p ẩm Ph tr ácqu tr ìn th ự hin h
th ốn qu n l ch t l ượg c ũnnhưc ụ g t ác ề ài, s án k ến, c ả ti n k ỹth ậ
• .
Gi ám đc s ả x ất ph tr áh s ả xu t v ch t l ượn cu i c ùg c a s ả p
• .
Gi ám đc b n àn gph tr áh b ph n b n hà
H ệ h ốngs ản u ấtc ủacụ ng t
• Xưởng nước mắm: sản xuất nước mắm các loại
• Xưởng ớt: sản xuất tương ớt
• Xưởng dấm: sản xuất dấm
• Xưởng xỡ dầu: sản xuất xỡ dầu
• Xưởng rau quả đúng lọ: các loại rau quả dầm
Các phân xưởng: hoạch định quá trình sản xuất, kiểm soát các quá trình
sản xuất, theo dõi, đo lường các quy trình và thĩng số cần thiết.Kiểm soát sản
phẩm khụng phù hợp, hành động khắc phục, hành động phòng ngừa.
Bộ phận sản xuất cú nhiệm vụ tiếp cận nguyân nhiân vật liệu từ phòng
vật tư để đưa vào từng phân xưởng, từ đó trực tiếp sản xuất ra sản phẩm
tương ứng theo quy trình cơng nghệ, kỹ thuật. Các phân xưởng sản xuất với
bộ máy đơn giản, gọn nhẹ, đáp ứng được yâu cầu sản xuất kinh doanh. Các
phòng ban và phân xưởng cú mối liân hệ mật thiết với nhau đảm bảo quá trình
sản xuất được tiến hành nhịp nhàng cân đối, cú hiệu quả.
4. Tầm nhìn sứ mệnh
Lựa chọn ngành nghề kinh doanh gắn liền với nông sản Việt Nam ngay
8
từ ngày đầu thành lập, TrungThành đã luôn kiên trì và niệm sứ mệnh lớn lao “

Góp phần đưa nông sản Việt Nam hội nhập ra thị trường thế giới”. Với việc
mở rộng kinh doanh vươn tới một số quốc gia: Hàn Quốc, Nhật Bản, Nga,
Đức, Balan, Trung Quốc, và cập nhật các công nghệ sản xuất hiện đại đáp
ứng tiêu chuẩn quốc tế (ISO 22000 – 2005, HACCP), TrungThành đang nỗ
lực từng bước để thực hiện sứ mệnh ấy trong một tương lai không xa.
Xác định sự phát triển kinh tế đất nước sẽ luôn lấy nông nghiệp làm
nền tảng vững chắc, TrungThành luôn kiên trì với con đường mình đã lựa
chọn, quyết tâm xây dựng công ty thành lập một tập đoàn chuyên về lĩnh vực
kinh doanh (sản xuất, phân phối) sản phẩm nông sản thực phẩm đứng đầu
trong cả nước.
. Tri t lý kinh doan
TrungThành ra đời với ý tưởng Cam“ kết về chất lượng và mang lại sự
tiện dụng cho người tiêu dùng”, đây cũng là triết lý kinh doanh của công ty
được duy trì suốt gần 15 năm qua
Bên cạnh đó, TrungThành luôn gắn các hoạt động kinh doanh với trách
nhiệm cộng đồng và xã hội. Tại nhà máy chế biến thực phẩm Đồng Văn – Chi
nhánh Hà Nam TrungThành đặc biệt quan tâm đến việc bảo vệ môi trường và
đã xây dựng các biện pháp bảo vệ môi trường theo qui định của Nhà nước.
Bên cạnh đó, TrungThành thường xuyên duy trì các hoạt động từ thiện, ủng
hộ người già neo đơn, trẻ mồ côi, người tàn tật, tài trợ các phong trào thanh
niên xã hội …; tham gia các hội, hiệp hội ( Hội doanh nghiệp trẻ Hà Nội, Hội
doanh nghiệp vừa và nhỏ Hà Nội, Hiệp hội chống hàng giả và bảo vệ quyền
lợi người tiêu dùng, …
9
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG THÀN
1. ình ình ản x ất kinh doanh ủa ng ty TNHH Trung T àn
Để h ểu ị n ình ình h ạt động ản x ất à kinh doanh ủa ng y, ta ú tể
xem ột ố cỉ t u à ng ty đã đạt được trong ột ố m qua, tể h ện qua ảng sau

10
Bảng kết quả kinh doanh qua các năm 2008,2009,201
Đ n : V
STT Chỉ tiêu 2008 2009 2010
Chênh lệch 2009/2008 Chênh lệch 2010/2009
Tuyệt đối
tương
đối %
Tuyệt đối
tương
đối %
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
120,075,744,81
7
272,719,080,554 354,610,002,688 152,643,335,737 127.1 81,890,922,134 30.0
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 105,718,029 13,536,920,521 105,718,029 13,431,202,492 12704.7
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
120,075,744,81
7
272,613,362,525 341,073,082,167 152,537,617,708 127.0
68,459,719,64
2
25.1
4
Giá vốn bán hàng 115,604,559,236 264,638,632,651
317,828,444,75
5
49,034,073,415 128.9 53,189,812,104 20.1
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp

dịch vụ
4,471,185,581 7,974,729,874 23,244,637,412 3,503,544,293 78.4 15,269,907,538 191.5
6 Doanh thu từ hoạt động tài chính 27,638,579 235,058,948 27,638,579 207,420,369 750.5
7 Chi phí tài chính 209,102,098 553,037,393 10,120,052,280 343,935,295 164.5 9,567,014,887 1729.9
8 Chi phí quản lý 3,967,791,151 7,240,219,787 13,105,581,979 3,272,428,636 82.5 5,865,632,192 81.0
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 294,292,332 209,156,273 253,792,101 -85,136,059 -28.9 44,635,828 21.3
10 Lợi nhuận khác 95,178,628 283,892,210 95,178,628 188,713,582 198.3
11 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 294,292,332 304,334,901 537,684,311 10,042,569 3.4 233,349,40 76.7
12 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 211,890,479 219,121,129 387,132,704 7,230,6510 3.4 168,011,575 76.7
11
2.Tình hình xây dựng, tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ các mặt
hàng của công ty TNHH Trung h àh
a. Cơng tác nghiân cứu thị trường:
Nghiân cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích
số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định về sản
xuất và tiâu thụ. Một mặt, mục tiâu của việc nghiân cứu thị trường là xác định
thực trạng của thị trường theo các tiâu thức cú thể lượng hoá được.
Trước hết, chúng ta cần xác định loại thơng tin mà người nghiân cứu cần
quan tâm và những biện pháp thu thập một cách cú hiệu quả nhất. Việc thu
thập thĩng tin cú thể từ thu thập từ các tài liệu thứ cấp và sơ cấp.
Nếu thu thập từ tài liệu thứ cấp là những thơng tin đã được thu thập
trước đõy vỡ mục tiâu khác. Cú thể dùng nguồn tài liệu bờn trong: báo cỏo về
lỗ, lói, báo cáo của những người chào hàng, báo cáo của các cuộc nghiân cứu
trước…hoặc nguồn tài liệu bờn ngoài: các ấn phẩm của các cơ quan nhà nước,
sách báo thường kỳ, sách chuyân ngành, dịch vụ của các tổ chức thương mại.
Nguồn tài liệu thứ cấp cú thể bị cũ, khụng chính xác, khụng đầy đủ, độ
tin cậy thấp nờn khi sử dụng hết sức chơ ý và trong trường hợp đó cú thể tốn
kém tiền bạc và thời gian cho việc thu thập tài liệu sơ cấp.
Tài liệu sơ cấp là thơng tin được thu thập lần đầu tiên cho mục tiâu
nghiân cứu. Cú thể sử dụng một số phương pháp để thu thập như: Quan sát,

thực nghiệm và thăm dì.
b. Cụng tác dự báo thị trường: Bờn cạnh việc xem xét cỏc yếu tố tác
động từ bờn ngođi, cụng tác này cũn phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố, đặc
điểm trong nội bộ cụng ty. Đó là:
- Năng lực sản xuất của máy móc, thiết bị, cụng nghệ.
- Kết quả sản xuất kinh doanh của các năm trước.
- Ý kiến chủ quan từ ban lãnh đạo của cụng ty.
12
Từ các cơ sở trờn, cụng ty tiến hành phân tích định tính xu hướng tăng
trưởng của khối lượng sản xuất và kinh doanh cho năm tới và qua đó lập kế
hoạch tiâu thụ chung cho vùng thị trường.
c. Cụng tác hoạch định chung cho chương trình bán hàng: Căn cứ vào
các thơng tin đã được thu thập, xử lý ở khâu nghiân cứu và dự báo thị trường,
các mục tiâu kinh tế của cụng ty, cụng ty tiến hành việc hoạch định chương
trình bán hàng cho mình.
- Xác định mục tiâu và nhiệm vụ của cụng việc bán hàng:
+ Mục tiâu tổng quát: Lợi nhuận, tài sản vĩ hình, mở rộng thị phần
+ Mục tiâu cụ thể: áp dụng cho toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp và cụ thể hoá cho từng mặt hàng, từng địa bàn trong đó cần xác định rị
khối lượng bán, doanh thu, mức lói đạt được.
- Tiến độ bán hàng: tuỳ thuộc vào từng loại đơn hàng để cú kế hoạch
sắp xếp căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng ký kết với khách hàng. Xác định
rị thời điểm cần phải cú hàng để cung cấp theo nhu cầu của thị trường thơng
qua nghiân cứu thị trường và tiến độ bán hàng cụ thể cho từng loại mặt hàng.
- Điều kiện liân quan đến việc bán hàng như: kinh phí cho bán hàng,
phân cụng phụ trách theo thị trường, những điều kiện cần thiết để giao nhận
hàng, địa điểm giao nhận, phương thức vận chuyển, cách thức kiểm tra chất
lượng, dịch vụ kèm theo hợp đồng thanh toán…
- Xác định lượng dự trữ cho bán hàng và chủ động dự kiến trước những
tình huống cú thể xảy ra và giải pháp khắc phục như trong trường hợp thiếu

hàng, các chính sách từ phía nhà nước như thuế, chính sách xuất nhập khẩu.
• Các căn cứ xỏc định chương trình bán: Căn cứ vào nhu cầu của thị
trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định, bao gồm sản phẩm,
chất lượng sản phẩm và cơ cấu, giỏ cả và thời gian đáp ứng kể cả trong hiện
tại và xu hướng vận động của nỉ trong tương lai. Căn cứ vào phương án kinh
13
doanh mà doanh nghiệp lựa chọn, chiến lược và chính sách kinh doanh, các
đơn hàng tiâu thụ đã được ký kết và các căn cứ khác như dự kiến về tăng chi
phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức mạng lưới…
Đối với các hệ thống cửa hàng trực thuộc, cụng ty cũng đưa ra các chỉ
tiâu về doanh số bán hàng cho từng của hàng mỗi tháng, mỗi quý và chi phí
khoán đi kèm. Tuy nhiân đối với các nhõn viân tại phòng kinh doanh thì chủ
yếu nhiệm vụ chính là hoàn thành kế hoạch được giao và theo dõi sản lượng
bán của các đại lý cũng như cửa hàng mà mình phụ trách, hỗ trợ các đại lý
trong quá trình tiâu thụ, tiếp nhận và báo cỏo các thĩng tin phản hồi từ phía
khách hàng cho trưởng phòng, thu thập các thĩng tin về đối thủ cạnh tranh
trờn cùng thị trường. Cứ mỗi tháng một lần, các nhõn viân trong phòng kinh
doanh cùng với các cửa hàng trưởng trực thuộc Cơng ty họp vào ngày mùng 8
hàng tháng để báo cáo tình hình cụng việc, nờu những vướng mắc trong quá
trình tiâu thụ sản phẩm. Sau đó trưởng phòng tổng hợp và đệ trình lờn Ban
giám đốc cụng ty trước ngày 15 hàng tháng để Tổng giám đốc và ban lãnh
đạo cụng ty nắm bắt kịp thời nhất các thĩng tin từ phía khách hàng, kịp thời
tháo gỡ khỉ khăn, giúp cho cụng tác tiâu thụ sản phẩm được diễn ra một cách
thuận lợi nhất.
d.Cụng tác quản trị lực lượng bán hàng: Theo Paul R.Tim trong tác phẩm
50 thuật ngữ khách hàng giỏi thì đội quân ở tuyến đầu hầu như quyết định tất
cả. Dưới con mắt của khách hàng, đội quân tuyến đầu chính là hình ảnh thu
nhỏ của cụng ty. Điều này cú nghĩa là muốn thành cụng được trong cụng tác
tiâu thụ sản phẩm thì khụng thể thiếu lĩnh vực quản trị lực lượng bán hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, cụng ty đặt ra cho mình phải cú một đội

ngũ bán hàng năng động, chu đáo, am hiểu thị trường, am hiểu tâm lý khách
hàng, đoán biết được xu hướng diễn biến tâm lý của khách hàng, nhiệt tình
trong cụng việc. Hiện nay lực lượng bán hàng của cơng ty bao gồm đội ngũ
nhõn viân bán hàng ở các cửa hàng trực thuộc, nhõn viân thuộc phòng kinh
14
doanh, cụng ty con của cụng ty. Cụng ty cú đội ngũ tiếp thị được đào tạo từ
các trường thuộc khối kinh tế, hoạt động dài hạn chính thức tại cụng ty,
chuyân đảm nhận việc giới thiệu sản phẩm, chức năng, cụng dụng, đặc tính
của sản phẩm gia vị và thực phẩm của cụng ty.
Các nhõn viân làm việc tại đõy cú đến 80% cú trình độ cao đẳng, Đại
học. Cơng ty luơn đưa ra một con số cụ thể về doanh thu tối thiểu cho các
nhõn viân phụ trách, nếu vượt quá số đó, mức tiền thưởng sẽ là 5% mức vượt.
Đồng thời đối với các hệ thống cửa hàng trực thuộc cụng ty cũng đưa ra mức
khoán cụ thể về chi phí.
Do cú chế độ ưu đãi và khuyến khích phù hợp nờn doanh số bán ra của
cơng ty khơng ngừng tăng lờn. Điều đó khơng chỉ tạo động lực cho các nhõn
viân trực tiếp bán hàng mà cũn tạo ra sự phấn khởi trong đội ngũ cán bộ cơng
nhõn viân phụ trách về sản xuất trong cơng ty.
3. Những nhân tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
cụng ty TNHH Trung Thành:
a. Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm ở đây phải được hiểu là tổng hồ của nhiều yếu tố
như: độ bền, chất lượng mẫu mã, màu sắc, bao bì. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ
là yếu tố quan trọng để tạo ra những khách hàng trung thành và quảng cáo dây
truyền giữa khách hàng tiềm năng, gây ấn tượng tốt với khách hàng mua lần
đầu. Tuy nhiên, mỗi yếu tố của chất lượng tác động đến người tiêu dùng cũng
như lượng tiêu thụ ở mức độ khác nhau vì thế cho nên doanh nghiệp cũng nên
xác định yếu tố chất lượng chính yếu để tập trung nguồn lực để đạt được và
duy trì yếu tố đó. Giới hạn trên của chất lượng sản phẩm là hầu như không có
vì nó phụ thuộc vào công nghệ mà công nghệ lại là yếu tố thay đổi do vậy

doanh nghiệp phải tuỳ theo nhu cầu của thị trường mà dừng lại ở một mức độ
hợp lý.
b. Giá cả của sản phẩm:
15
Vấn đề giá cả vừa là mối quan tâm đầu tiên và cũng là quyết định để
người tiêu dùng quyết định mua một sản phẩm nào đó. Vì khi bạn đi mua một
sản phẩm nào đó trong ví bạn thường có một số tiền nhất định, khi bạn gặp
người bán hàng tiêu chí đầu tiên bạn muốn biết là giá cả sản phẩm vì bạn rất
khó quyết định mua sản phẩm mà giá cả của nó vượt quá số tiền mà bạn đang
có. Qua dẫn chứng trên ta có thấy mức giá có vai trò như thế nào đối với
lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu có lợi thế về giá cả doanh nghiệp không
chỉ có cơ hội đạt được về doanh thu cao mà còn có thể đạt được mức lợi
nhuận cao.
c. Đội ngũ nhân lực:
Nhân sự luôn là vấn đề có tính dài hạn và quyết định trực tiếp đến doanh
thu của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng của khách hàng nhiều khi còn
phụ thuộc vào sự khéo léo của người bán và mức độ thoả mãn của khách hàng
cũng phụ thuộc vào đội ngũ tiếp xúc. Ngoài ra vấn đề con người còn tác động
đến hầu hết giai đoạn của quá trình sản xuất kinh doanh từ việc đưa ra quyết
sách đến việc thực thi nó cũng như gìn giữ một thương hiệu, uy tín của doanh
nghiệp. Vì thế cho nên để tăng doanh thu bán ra doanh nghiệp không thể
không chú trọng đến vấn đề này.
4.Những thuận lợi, khó khăn:
a. Thuận lợi:
- Nguồn nguyân nhiân liệu dồi dào.
- Xuất phát từ định hướng khách hàng, cơng ty đã xây dựng được một
quy trình xỏc định và phân chia khách hàng một cách chi tiết theo các quá
trình trước bán hàng, trong bán hàng và sau bán hàng. Việc phân chia nhúm
khách hàng theo các tiâu chớ như nhu cầu và cách thức mua sắm, theo mối
quan hệ mua bán cũng giúp cho cụng ty đáp ứng tốt hơn khách hàng.

- Các nhõn viân kinh doanh cú trình độ, cú kinh nghiệm trờn thương
16
trường và được đào tạo bài bản. Giám đốc và các trưởng phòng kinh doanh cú
kiến thức chuyân sâu về quản trị kinh doanh và tầm nhỡn chiến lược đã giúp
cho cơng ty ghi nhận và duy trì được những kết quả rất khả quan.
- Cơng ty thiết lập một hệ thống phân phối linh hoạt và hiệu quả nhờ đó
hàng hoá được chuyển nhanh chóng và kịp thời, đảm bảo mục tiâu thị trường
và khách hàng của cụng ty. Ngoài ra, nhờ mối quan hệ tốt với các đối tác là
các cơ quan, tổ chức, đoàn thể, ngõn hàng nờn thương hiệu Trung Thành cũng
ngày càng trở nờn gần gũi với người tiâu dùng.
b. Khỉ khăn:
- Mĩi trường cạnh tranh khắt khe.
- Sản phẩm cũn mang tính thời vụ.
- Chất lượng sản phẩm chưa tạo ra sự khác biệt.
- Giỏ cả sản phẩm chưa cạnh tranh.
17
CHƯƠNG III
NGHIÊN CỨU MỘT SỐ MẶT QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY TNHH
TRUNG THÀNH
1.Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Trung
Thành
Thơng qua cơng tác nghiân cứu thị trường doanh nghiệp xây dựng chiến
lược tiâu thụ sản phẩm, thực chất là một chương trình hành động tổng quát
hướng tới việc thực hiện những mục tiâu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược
tiâu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược tổng quát và các chính sách hỗ trợ.
- Chiến lược tổng quát: là những định hướng cú mục tiâu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiâu đề ra
trong tiâu thụ. Mục tiâu của chiến lược tiâu thụ bao gồm: mặt hàng tiâu thụ,
tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nõng cao uy tớn
doanh nghiệp.

Bảng: Ma trận lựa chọn chiến lược tiâu thụ dựa trờn hai tiâu chớ mức độ
hấp dẫn của thị trường và thế mạnh của doanh nghiệp.
Thực sự đi vào thị
trường
Thăm dì triển vọng
tăng trưởng. Nếu
khụng cú dấu hiệu
duy trì được sự tăng
trưởng thì rút lui.
Tăng trưởng có chọn
lọc
Chọn những khu vực
doanh nghiệp cú thể
duy trì thế mạnh và
tập trung đầu tư vào
những khu vực đó.
Cuộc đấu tranh dốc
toàn lực
Tập trung toàn bộ nỗ
lực để duy trì thế
mạnh, chiếm lĩnh thị
trường.
Mở rộng có chọn
lọc hoặc bó buộc
Tìm cách mở rộng
kinh doanh với điều
Mở rộng có chọn lọc
Chỉ mở rộng và tập
trung đầu tư ở những
phân đoạn thị trường

Duy trì ưu thế
Tránh những khoản
đầu tư quá lớn. Nhấn
mạnh tới lợi nhuận từ
18
kiện khụng bị rủi
ro. Nếu khụng
thành cụng thì bỏ
cuộc trước khi đi
vào quá sâu.
cú khả năng sinh lợi
cao và tương đối ít
rủi ro.
việc nõng cao hiệu
quả sản xuất.
Giảm đến mức tối
thiểu sự thua lỗ
Tránh đầu tư thờm,
giảm chi phí cố
định. Nếu khụng
thể tránh khỏi thua
lỗ thì rút lui nhanh.
Thu hoạch toàn diện
Chuyển đổi nhanh từ
chi phí cố định sang
chi phí biến đổi coi
trọng doanh lợi từ
chi phí biến đổi.
Thu hoạch hạn chế
Tìm cách bảo vệ

doanh lợi giảm rủi ro
tới mức tối thiểu.
Thấp Trung bình Cao
Thế mạnh của doanh nghiệp
- Xây dựng các chính sách hỗ trợ: chính sách sản phẩm, chính sách giỏ,
chính sách phân phối, chính sách hỗ trợ tiâu thụ.
1.1. Chiến lược sản phẩm:
Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp khi cung cấp ra thị trường phải
đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Quá trình làm cho sản phẩm thích ứng
với thị trường là quá trình phát triển sản phẩm. Toàn bộ các biện pháp phát
triển sản phẩm làm cho sản phẩm luơn thích ứng với thị trường được gọi là
chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm liân quan đến:
- Các quyết định về nhón hiệu hàng hoá.
- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá.
- Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá.
- Thiết kế và marketing sản phẩm mới.
- Các quyết định đối với từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm:
19
hình thành, phát triển, chín muồi và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường( suy
thoái).
Giữa chính sách sản phẩm và chính sách giỏ cả cú mối quan hệ mật thiết
với nhau, đặc biệt trong từng chu kỳ sống của sản phẩm.Cũng như khi quyết
định nhón hiệu hàng hoá, chính sách giỏ cả liân quan trực tiếp đến ý đồ định
vị hàng hoá của doanh nghiệp trờn thị trường. Tiếp đến là quyết định về bao
gói sản phẩm, một số hàng hoá khơng cần bao gói song nhìn chung khi đã sử
dụng bao gói phải giúp doanh nghiệp đưa ra các thơng tin cần thiết về sản
phẩm cũng như tạo ấn tượng về hàng hoá để thu hút khách hàng, tạo ra sự
phân biệt dễ dàng đối với khách hàng.
1.2.Chính sách giá cả:

Mặc dự trờn thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giỏ cả đã nhường vị trớ
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng, dịch vụ hậu mói, thương hiệu
nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định. Do vậy, Doanh nghiệp cần phải xác
định được một chính sách giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng
thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chính sách giá cả đúng đắn sẽ đẩy
mạnh việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đảm bảo
các mục tiêu khác.
Để cú xây dựng chính sách giỏ phù hợp, doanh nghiệp phải xỏc định cho
mình mục tiâu của chính sách giỏ, các nhõn tố ảnh hưởng đến giỏ và sau đó là
các phương pháp định giỏ. Chính sách giỏ của doanh nghiệp cú nhiều mục
tiâu khác nhau nhưng cú thể liệt kê ra như sau: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận,
dẫn đầu các chỉ tiâu thị phần, ổn định giỏ sản phẩm( tạo ra đẳng cấp nhất định
về giỏ cả của sản phẩm trờn cơ sở xem xét khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp), đề phòng và đối phỉ với cạnh tranh(lấy giỏ cả của đối thủ cạnh tranh
làm cơ sở, xuất phát từ nhu cầu cạnh tranh lần lượt chọn giỏ cả thấp hơn).
Người tiâu dung cú những hiểu biết khác nhau về chất lượng, tính năng, dịch
vụ của sản phẩm vỡ vậy giỏ ngầm định của họ đối với sản phẩm là khác nhau,
20
yếu tố địa lý cũng là một nhõn tố tác động đến việc định giỏ của doanh
nghiệp, vỡ vậy khi định giỏ sản phẩm doanh nghiệp nờn chơ ý phân tích kỹ
để đưa ra nhận định về mức giỏ hợp lý của sản phẩm. Ngoài ra doanh nghiệp
cũn phải phân tích các yếu tố giỏ thành sản phẩm và đặc điểm thị trường để
xác định mức giỏ cú tính cạnh tranh và hấp dẫn người tiâu dùng.
2. Chính sách chất lượng
TrungThành là thương hiệu hàng đầu trong ngành hàng gia vị và chế
biến rau quả đúng lọ. Để thương hiệu TrungThành có uy tín và vị trí cạnh
tranh như ngày hôm nay đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng được
yêu cầu của người tiêu dùng của thị trường Ban lãnh đạo Công ty
TrungThành đã xác định:
Chính sách chất lượng hướng tới khách hàng:

- Công ty coi việc định hướng chất lượng sản phẩm theo khách hàng là
trung tâm của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố chiến lược quyết định
sự tồn tại và phát triển của công ty trong tương lai.
- Tìm hiểu nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng về chất lượng
sản phẩm để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu chính đáng của khách hàng.
- Lãnh đạo công ty đảm bảo các yêu cầu của khách hàng luôn được
xem xét kỹ càng và đáp ứng.
- Đánh giá sự thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ do
Công ty cung cấp trên cơ sở đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng
thông qua quy trình đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
Chính sách chất lượng:
- Quyết tâm phấn đấu khẳng định chất lượng sản phẩm trong top dẫn
đầu về gia vị tại Việt Nam và trong khu vực
21
- Xây dựng hình ảnh của công ty Trung Thành trên cơ sở đóng góp về
trí tuệ và nỗ lực của thành viên trong mọi hoạt động của công ty
- Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt
nhất trên cơ sở xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế tên ISO 22000 – 2005
- Chính sách chất lượng thường xuyên được xem xét cải tiến nhằm đáp
ứng yêu cầu của khách hàng và thị trường
3. Chính sách phân phối:
a. Mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thực chất là việc tổ chức một hệ
thống các kênh phân phối để đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiâu
dùng cuối cùng.Trong đó kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cỏ nhõn độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ
người sản xuất đến người tiâu dùng cuối cùng.
Trong kênh phân phối cú nhiều loại trung gian khác nhau và thực hiện
các chức năng khác nhau. Một số nhà trung gian chủ yếu: Nhà bán buơn, nhà

bán lẻ, đại lý và mĩi giới, nhà phân phối.
Vai trì chính của các nhà trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một
cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp, nhà sản xuất cú thể phân
phối trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần phân phối qua nhiều trung gian
theo nguyân tắc chuyân mơn hoá và phân cơng lao động xó hội.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thĩng từ nhà sản
xuất đến người tiâu dùng. Nỉ thực hiện các chức năng chủ yếu sau: nghiân
cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất,
thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, san sẻ rủi ro lien quan đến quá
trình phân phối.
22