Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC

SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành Thương
mại nước ta đang có những thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, chính vì lẽ đó một sự
cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp.
Theo xu thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về
sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì
vậy nhu cầu về phương tiện giao thông vận tải ngày càng phát triển . Đó là cơ hội
rất lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu về
phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải
đường bộ.
Công ty cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco trong những năm
qua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh. Số lượng sản phầm sản xuất ra và
tiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt được có xu hướng ngày càng cao. Nhìn
chung hoạt động Marketing của công ty có nhiều ưu điểm . Tuy nhiên sau một
thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị giao thông vận tải Vietraco em
nhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, còn
có nhiều đặt ra cần tốt hơn. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp
hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao
thông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích :
- Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh
thương mại đã được học ở trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận
dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh
doanh.
- Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh, đưa ra
các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing giúp công ty cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.

Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
logic và lịch sử . Nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp của
quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặt
chúng ở biệt lập để xem xét. Ngoài ra em còn sử dụng cơ sở lý luận về
marketing, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phương pháp phân
tích, phương pháp ngoại suy xu thế trong quá trình phân tích đề xuất của
mình.
Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động marketing và đưa ra các
giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao
thông Vận tải Vietraco.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: thời gian khảo sát từ năm 2009-2012.
Kết cấu của đề tài: Gồm 3 chương:
- Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông
Vận tải Vietraco
- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cổ phần
Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012
- Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động
Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco
Do quy mô chuyên đề có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ còn hạn
chế nên em rất mong nhận được sự đóng góp từ cô!

SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO
I.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thiết bị

Giao thông Vận tải Vietraco.
I.1.1. Thông tin chung về công ty
• Tên công ty bằng tiếng Việt:
CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG
VẬN TẢI VIETRACO
• Tên giao dịch bằng tiếng nước ngoài:
VIETRACO TRANSPORT EQUIPMENTS JOINT STOCK COMPANY
• Tên công ty viết tắt: Vietraco.,jsc
• Trụ sở chính: phòng 201B, tòa nhà Licogi 13, đường Khuất Duy
Tiến, Thanh Xuân, Hà Nội.
• Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103021750 do Sở kế
hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 03/01/2008.
• Điện thoại: 84-4-3553-7608.
• Fax: 84-4-3553-7610.
• Email:
• Website: />• Người đại diện pháp luật: ông Đào Minh- Chức danh: Chủ tịch HĐQT.
• Logo công ty:
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.1.2. Quá trình thành lập và phát triển của công ty
- Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thành lập vào
năm 1994 là tiền thân của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông vận tải.
- Thực hiện chủ trương về cổ phần hóa của nhà nước, Hội đồng thành
viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải đã ra quyết định
chuyển đổi công ty thành Công ty Cổ phần nhằm mục đích thu hút vốn của
các nhà đầu tư để tạo nguồn vốn đầu tư mở rộng phát triển kinh doanh đồng
thời tập hợp các cổ đông là những người có năng lực đứng ra quản lý điều
hành doanh nghiệp, thúc đẩy nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.

- Hội đồng thành viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông
Vận tải thống nhất chủ trương chuyển đổi mô hình Công ty từ TNHH sang
mô hình Cổ phần với các sáng lập viên và các cổ đông chiến lược có uy tín,
có năng lực, trình độ kỹ thuật và kinh nghiệm quản lý, có mối quan hệ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đầu năm 2008, Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải đã
chính thức thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
0103021750 ngày 03/01/2008 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp với tên
gọi: Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO.
I.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Các cổ đông sáng lập công ty gồm:
- Đào Minh: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám Đốc
- Phạm Như Hưng: Trưởng ban kiểm soát và pháp chế
- Trần Việt Dũng
- Lê Văn Hoặc
- Tống Văn Trí
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
a/ Cơ cấu quản lý lãnh đạo
• Đại hội đồng cổ đông
Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định
cao nhất của Công ty
• Hội đồng quản trị
Là cơ quan quản lý của Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để
quyết định và thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công ty thuộc thẩm quyền
của Hội đồng cổ đông, đứng đầu là Chủ tịch hội đồng quản trị.
• Ban kiểm soát
Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng giám đốc
trong việc quản lý và điều hành công ty; chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng

cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao.
• Ban giám đốc
Là cơ quan điều hành hoạt động công ty gồm có:
- Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người có quyền
hạn cao nhất Công ty có trách nhiệm điều hành, chỉ đạo mọi hoạt động của
Công ty và chịu trách nhiệm chính trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp và làm nghĩa vụ đối với Nhà nước theo luật định.
- Phó tổng giám đốc: Có chức năng giúp việc cho Giám đốc, là bộ máy
tham mưu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và trực tiếp chỉ
đạo các phòng ban khối nghiệp vụ, phụ trách kỹ thuật công nghệ.
- Giám đốc: trực tiếp quản lý phụ trách kinh doanh máy công trình,
dịch vụ máy công trình.
b/ Cơ cấu đơn vị, phòng ban, bộ phận
Nhiệm vụ của các vị trí và các phòng ban chính trong công ty có thể
được khái quát như sau:
• Văn phòng Tổng giám đốc
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Là bộ phận quản lý tất cả các công văn giấy tờ quan trọng của công ty
và con dấu của công ty. Tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác tổ
chức, nhân sự, hành chính, truyền thông của Công ty.
• Phòng tài chính kế toán
Đây là phòng ban hết sức quan trọng, gắn kết các phòng ban khác và
toàn bộ công ty. Nó quản lý tất cả các hoạt động liên quan đến tài chính, lập
báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, tổng hợp doanh thu, chi phí, lợi
nhuận của toàn bộ công ty…duy trì sự ổn định vê vốn, cân đối cơ cấu vốn,
đảm bảo cho công ty luôn ở trong trạng thái an toàn về vốn.
• Phòng XNK Quản lý nguồn
Tạo nguồn hàng cho công ty, thực hiện các hoạt động Xuất nhập khẩu

hàng hoá.
• Trung tâm Thương mại Kỹ thuật Công nghệ
Quản lý kỹ thuật, chất lượng, quản lý tiến độ thi công các công trình,
quản lý công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, tiến bộ
khoa học kỹ thuật vào sản xuất.
• Trung tâm kinh doanh máy công trình
Xây dựng kế hoạch thị trường, đảm bảo thực hiện các chiến lược kinh
doanh phù hợp và hiệu quả trong từng thời kỳ phát triển của công ty, quan hệ
khách hàng và các đối tác chiến lược nhằm đảm bảo và gia tăng doanh số cho
công ty
• Trung tâm dịch vụ máy công trình
Thực hiện các hoạt động sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, thi công bơm bê
tông, cào bóc, rải thảm.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải Vietraco.
I.2.1. Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động
Đặc điểm của các đơn vị kinh doanh thương mại xe máy cơ giới thông
thường phải lấy kỹ thuật công nghệ làm nòng cốt cho hoạt động sản xuất kinh
doanh đảm bảo chất lượng tốt và an toàn cho người sử dụng.
VIETRACO có đội ngũ cán bộ điều hành, kỹ sư máy, thợ vận hành của
chúng tôi am hiểu về cơ khí, kỹ thuật thi công, tinh thần trách nhiệm cao với
nghề, có khả năng tư vấn khách hàng lựa chọn các loại thiết bị đúng mục đích
thi công, chi phí hợp lý, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng chu đáo, tin cậy.
Lĩnh vực hoạt động đòi hỏi công ty phải luôn cập nhật công nghệ mới
của nước ngoài để áp dụng tại Việt Nam nâng cao chất lượng giao thông
đường bộ.
Ngành nghề kinh doanh

• Kinh doanh các thiết bị phục vụ các công trình giao thông, xây dựng
và khai thác mỏ.
• Kinh doanh phụ tùng thay thế các thiết bị, xe- máy thi công và ô tô
vận chuyển.
• Cho thuê các thiết bị thi công máy công trình.
• Sửa chữa máy thi công, máy công trình, gia công lắp đặt các sản
phẩm cơ khí.
• Gia công các công trình giao thông, hạ tầng cơ sở.
• Vận tải hàng hóa thiết bị nặng.
• Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.
a/Hoạt động kinh doanh dịch vụ thương mại
VIETRACO luôn chú trọng uy tín lâu năm của doanh nghiệp về chất
lượng máy thi công, đảm bảo an toàn, dịch vụ cung cấp phụ tùng sau bán
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng chu đáo, chính sách bảo hành chất lượng máy bán ra bao gồm cả máy
mới cũng như máy đã qua sử dụng.
Công ty có riêng biệt phòng Xuất nhập khẩu trình độ cao do đó nguồn
hàng luôn ổn định.
Các đối tác của Vietraco là những tập đoàn, công ty lớn có tên tuổi về
các chủng loại máy công trình đảm bảo về chất lượng máy.
• Đại lý phân phối máy lu SAKAI tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy thảm ABG-VOLVO tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy xúc VOLVO tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy san MITSUBISHI tại Việt Nam
• Và một số hãng máy tên tuổi và chủng loại máy khác như máy cẩu,
máy khoan - thiết bị bê tông và khí nén
b/Hoạt động cho thuê máy
VIETRACO là địa chỉ tin cậy, chuyên nghiệp trong việc cung cấp các

dịch vụ cho thuê các chủng loại xe máy công trình dưới các hình thức theo
thời gian và theo khối lượng. Cụ thể:
• Dây truyền thảm và máy thảm asphal- bays
• Dây truyền cào bóc lớp mặt asphal
• Dây truyền gia cố móng đường,
• Dây truyền sản xuất bê tông và các thiết bị bê tông,
• Các loại máy xúc, máy ủi, máy sản, máy cẩu , máy lu, vv
c/ Hoạt động dịch vụ kỹ thuật
Đặc điểm của hoạt động này đòi hỏi đội ngũ nhân viên có trình độ kỹ
thuật cao trong việc sửa chữa và vận hành máy.
Công ty nâng cao quản lý công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật, ứng
dụng công nghệ mới, tiến bộ khoa học kỹ thuật.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Dịch vụ kỹ thuật bảo hành bảo trì.
• Dịch vụ thương mại kỹ thuật và cung cấp phụ tùng.
• Dịch vụ sủa chữa và gia công cơ khí.
d/Hoạt động dự án đầu tư
Hoạt động này yêu cầu công ty phải có uy tín, hợp tác với những đối
tác có tên tuổi trên thế giới, đưa được các ứng dụng công nghệ mới nâng cấp
giao thông đường bộ Việt Nam.
• Dự án hợp tác chiến lược với hãng SAKAI-Nhật Bản về đại tu
đường giao thông bằng công nghệ gia cố móng đường giao thông.
• Dự án hợp tác chiến lược với hãng YUASA-Nhật Bản về trung tâm
dịch vụ cho thuê máy công trình.
• Dự án hợp tác chiến lược với hãng TANAKA-Nhật Bản về chuyển
giao công nghệ tái chế nóng sử dụng lại các chất thải lĩnh vực đường bê tông.
I.2.2. Đặc điểm về sản phẩm, thị trường, khách hàng của công ty
a/ Sản phẩm

VIETRACO là địa chỉ đáng tin cậy trong việc cung cấp các chủng loại
thiết bị đặc trưng và truyền thống phục vụ các công trình giao thông, xây
dựng và khai thác mỏ.
Các sản phẩm VIETRACO cung cấp đều có nguồn gốc rõ ràng, chất
lượng tốt và đảm bảo an toàn sử dụng.
Tất cả các sản phẩm đều được công ty trực tiếp nhập từ các đối tác uy
tín tên tuổi trên thế giới.
• Các loại máy Lu của SAKAI Nhật Bản gồm:
+ máy lu rung 1 bánh sắt 2 bánh lốp
+ máy lu rung 2 bánh sắt
+ máy lu rung liên hợp 1 bánh sắt 4 bánh lốp
+ máy lu tĩnh 3 bánh thép
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ máy lu bánh lốp
• Máy xúc do VOLVO sản xuất gồm:
+ máy xúc đào bánh lốp
+ máy xúc đào bánh xích
+ máy xúc lật bánh lốp
• Máy thảm bê tông nhựa nóng
• Máy ủi bánh xích
• Máy san gạt bánh lốp
• Xe vận chuyển bê tông
• Máy bơm bê tông cố định
• Máy bơm bê tông di động
• Trạm trộn bê tông liên tục
• Xe nâng hàng
• Máy cẩu thủy lực bánh xích
• Máy khoan thủy lực kiểu cánh buồm

• Búa phá đá- máy khoan đá
b/Thị trường
 Thị trường đầu vào
Thị trường đầu vào là các nhà cung cấp cung ứng các sản phẩm đầu vào
cho công ty.
VIETRACO nhập khẩu máy công trình từ các nhà cung cấp có uy tín ở
thị trường lớn trên thế giới. Cụ thể:
- Nhập máy Lu đầm của hãng SAKAI, Nhật Bản.
- Nhập máy thảm bê tông ASPHAL của CHLB Đức.
- Nhập máy bơm bê tông của Hàn Quốc sản xuất.
- Nhập máy xúc của hang VOLVO, Thuỵ Điển.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Thị trường đầu ra
Sản phẩm của công ty hướng tới là tất cả các đối tượng có nhu cầu sử
dụng máy móc, thiết bị, phụ tùng và vật liệu xây dựng qua các hình thức khác
nhau.
VIETRACO xây dựng, tư vấn và cung cấp thiết bị trong xây dựng các
công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, khu công nghiệp, khu
đô thị, khu dân cư, khu chế xuất, công trình hạ tầng kỹ thuật và các công trình
thuỷ điện vừa và nhỏ. Do vậy thị trường hoạt động phủ rộng khắp cả nước.
c/Khách hàng
Khách hàng là tất cả cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp sử dụng
hàng hoá của công ty. Có 2 nhóm khách hàng chính như sau:
Các tổng công ty xây dựng thuộc các bộ giao thông, bộ xây dựng, bộ
quốc phòng chiếm khoảng 65%
Các công ty TNHH và công ty cổ phần trong lĩnh vực xây dựng của các
tỉnh thành phố chiếm khoảng 35%
1.2.3. Đặc điểm về nguồn lực của công ty

a/ Nguồn vốn của Công ty
Nguồn vốn của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải
VIETRACO chủ yếu được hình thành từ các nguồn vốn cơ bản đó là:
• Nguồn tự bổ sung từ các thành viên sáng lập công ty .
• Nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng và cơ quan tổ chức khác theo
hạn mức trung hạn và ngắn hạn.
• Huy động vốn nhàn rỗi với lãi suất ngân hàng.
• Vốn đầu tư nước ngoài.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Biểu đồ 1: Tăng trưởng nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty Cổ
phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO
Đơn vị: Triệu
đồng
( Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy được sự phát triển ổn định của công ty. Năm
2009, vốn chủ sở hữu của công ty tăng từ 2,310,000,000 tỷ đồng lên tới
10,291,021,713 tỷ đồng tăng 4,45 lần so với năm 2008 lúc công ty thành lập.
Từ năm 2010 đến năm 2012, vốn chủ sở hữu của công ty vẫn giữ ở mức ổn
định và phát triển của các năm. Cụ thể: năm 2010 là 10,451,782,012 tỷ đồng,
đến năm 2012 đạt 10,830,653,014 tỷ đồng.
b/ Nhân lực
Bảng 1a: Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 – 2012
Đơn vị: %
Loại lao động 2009 2010 2011 2012
Có bằng đại học trở lên 68,52 70,97 73,06 74,08
Có bằng cao đẳng và trung cấp 14,67 14,38 14,15 13,17
Loại lao động khác 16,81 14,65 12,79 12,75

Tổng số 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Cơ cấu lao động cũng có sự thay đổi đáng kể, đặc biệt có sự tăng lên
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của loại lao động có bằng đại học trở lên. Nhìn vào bảng trên năm 2009 có
68,52% loại lao động có bằng đại học trở lên, và đến năm 2012 loại lao động
này đã tăng 5,56% so với năm 2009. Sự chuyển biến tốt này là do định hướng
chiến lược xây dựng nguồn nhân lực chất lượng cao, do đó đã có những chính
sách, chế độ ưu đãi để thu hút nguồn nhân lực có trình độ đại học và trên đại
học về làm việc.
Nhìn chung, cán bộ của công ty còn rất trẻ, năng động, gắn bó với công
ty. Về phía người quản lý có trình độ cao, hiểu biết và có chuyên môn. Có thể
nói với một đội ngũ có chất lượng như vậy, nếu doanh nghiệp biết phát huy
và sử dụng một cách thích hợp thì sẽ là một thuận lợi rất lớn tạo điều kiện cho
công ty mở rộng quy mô kinh doanh. Độ tuổi 31-40 chiếm tỷ trọng cao nhất
(47,5%) trong cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2012.
Bảng 1b: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012
Đơn vị:%
Độ tuổi Số lượng ( người)
Tỷ lệ (%)
22 – 30 15 37,5%
31 – 40 19 47,5%
41 – 45 6 15%
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)
Bảng 1c : Cơ cấu lao động theo giới tính của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO năm 2012
Đơn vị:%

Giới tính Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Nam 28 70%
Nữ
12 30%
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)
Trong cơ cấu lao động theo độ tuổi năm 2012 thì nam chiếm tỷ lệ chủ
yếu 70% còn nữ chỉ chiếm 30% do đặc thù của ngành kinh doanh thiết bị
giao thông vận tải. Công ty cần nhiều kỹ sư cơ khí, vận hành máy móc, thợ
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sửa chữa, bảo dưỡng máy móc, đội thi công công trình xây dựng nên tỷ lệ
nam chiếm tỷ trọng rất cao trong cơ cấu lao động theo giới tính.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN
TẢI VIETRACO GIAI ĐOẠN 2009-2012
2.1. Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông
Vận tải Vietraco giai đoạn 2009–6 tháng/2012
2.1.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty
a/ Doanh thu và lợi nhuận
Hoạt động kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng đều đặn trong các
năm trước 2010 với tốc độ tăng trưởng bình quân 3-5%/năm về doanh thu và
tăng khoảng 20% về lợi nhuận. Cụ thể, doanh thu năm 2010 của Công ty đạt
hơn 144 tỷ đồng, tăng 2,8% so với doanh thu năm 2009 (đạt 140 tỷ đồng).
Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế năm 2010 tăng mạnh, đạt 690 triệu đồng, tăng
23% so với năm 2009 (đạt 561 triệu đồng).
Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn, chi phí lãi vay tăng cao đột

biến ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Trong năm
2011 và 6 tháng đầu năm 2012, mặc dù doanh thu từ bán hàng và cung cấp
dịch vụ vẫn có sự tăng trưởng, năm 2011 đạt 157 tỷ đồng (tăng 9% so với
năm 2010) và 6 tháng đầu năm 2012 đạt 72 tỷ đồng, tuy nhiên do chi phí tài
chính tăng cao nên kết quả kinh doanh của Công ty thua lỗ lần lượt là 14,4 tỷ
đồng và 8,8 tỷ đồng.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 2: Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 - 6 tháng/2012
Đơn vị: triệu đồng
Năm 2009 2010 2011
6 tháng
2012
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
140.417 144.284 156.663 72.246
Lợi nhuận gộp 8.048 15.956 16.047 7.492
Doanh thu hoạt động tài chính 387 212 471 311
Lợi nhuận từ HĐ tài chính (5.096) (7.474) (18.862) (9.568)
Thu nhập khác 4.088 62 1.324 244
Lợi nhuận khác 1.354 62 1.074 185
Lợi nhuận thuần trước thuế 590 920 (14.484) (8.875)
Lợi nhuận thuần sau thuế 561 690 (14.484) (8.875)
Thu nhập BQCBCNV 6,4 7,2 6,7 5,1
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Bảng 3: Cơ cấu doanh thu của Công ty giai đoạn 2009 – 6 tháng/2012
Đơn vị: %
Năm 2009 2010 2011

6 tháng
2012
Doanh thu bán hàng 85,08 76,12 77,24 80,16
Máy lu các loại 60,18 53,73 54,48 57,25
Máy thảm các loại 5,21 4,47 4,55 3,20
Máy xúc các loại 14,78 13,43 13,12 12,67
Máy thi công khác 4,91 4,49 5,09 7,04
Doanh thu cho thuê máy 10,48 8,95 8,96 7,48
Trạm trộn và các thiết bị 3,09 2,68 2,96 3,07
Máy bóc đường 2,55 2,23 2,27 1,18
Máy thảm 2,46 2,31 2,15 2,24
Máy thi công khác 2,38 1,73 1,58 0,99
Doanh thu khác 4,44 14,93 13,80 12,36
Doanh thu thi công 0 11,19 10,34 8,22
Doanh thu khác 4,44 3,74 3,46 4,14
Tổng cộng 100 100 100 100
(Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Biểu đồ 2: Cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Giao thông Vận tải
VIETRACO giai đoạn 2009 - 6 tháng/2012
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
(Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Doanh thu của Công ty chủ yếu từ doanh thu bán hàng (các sản phẩm
máy lu, máy thảm, máy xúc ) chiếm từ 76-85%. Doanh thu từ cho thuê máy
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
17
Năm 2009
Năm 2010
Năm 2011

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chiếm tỷ trọng thấp nhất trong cơ cấu doanh thu của Công ty (dưới 10%).
Trong giai đoạn từ 2009-2011, cơ cấu doanh thu của Công ty có sự dịch
chuyển, giảm tỷ trọng doanh thu từ bán các sản phẩm máy móc (từ 85% năm
2009 xuống 77% năm 2011) và tăng tỷ trọng doanh thu từ các hoạt động khác
(từ 4% năm 2009 lên gần 14% năm 2011). Tỷ trọng doanh thu từ cho thuê
máy tương đối ổn định trong cơ cấu doanh thu của Công ty.
b/ Chi phí
Bảng 4: Chi phí của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải
VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012
Đơn vị: triệu đồng
Năm 2009 2010 2011
6 tháng
2012
Giá vốn hàng bán 132.368 128.328 140.546 64.754
Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.716 7.624 12.744 10.687
Chi phí tài chính 5.483 7.686 19.333 10.879
Chi phí lãi vay 887 3.547 13.327 8.835
Chi phí khác 2.733 0 249 59
Tổng cộng 144.300 143.638 172.872 86.379
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Chi phí của Công ty tăng mạnh trong năm 2011 (tăng 20% so với năm
2010) do chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao và đặc biệt chi phí tài chính
tăng vọt (lần lượt chi phí quản lý doanh nghiệp đã tăng 67% và chi phí tài
chính tăng 152%).
Trong cơ cấu chi phí của Công ty, chi phí giá vốn hàng bán chiếm tỷ
trọng lớn nhất (khoảng trên 80%). Tuy nhiên trong giai đoạn 2009-2011, tỷ
trọng giá vốn hàng bán trong tổng chi phí của Công ty giảm (năm 2009 là
91,73% đến năm 2011 là 81,3%) do Công ty phát sinh chi phí tài chính mà
chủ yếu là chi phí lãi vay và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao. Cụ thể

năm 2009, chi phí quản lý là 2,57% đến năm 2010 là 5,3% và năm 2011 là
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
7,37%. Chi phí tài chính năm 2009 là 3,8% tăng lên 5,36% năm 2010 và đến
năm 2011 là 11,18%.
Bảng 5: Cơ cấu chi phí của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông
Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012
Đơn vị: %
Năm 2009 2010 2011
6 tháng
2012
Giá vốn hàng bán 91,73 89,34 81,30 74,96
Chi phí quản lý doanh nghiệp 2,57 5,30 7,37 12,37
Chi phí tài chính 3,80 5,36 11,18 12,59
Chi phí khác 1,90 0 0,15 0,08
Tổng cộng 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
c/ Nộp ngân sách nhà nước
Bảng 6: Nộp NSNN của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận
tải VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012
Đơn vị: triệu đồng
Năm 2009 2010 2011
6 tháng
2012
Nộp ngân sách
nhà nước
28 230 0 0
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Theo quy định của Nhà nước về nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, mức

nộp thuế của Công ty trong năm 2009 và 2010 lần lượt là 28 triệu đồng và
230 triệu đồng. Trong năm 2011 và 6 tháng đầu năm 2012, do hoạt động kinh
doanh của Công ty không có lãi nên Công ty chưa thực hiện nộp thuế thu
nhập doanh nghiệp.
d/ Các chỉ số khả năng sinh lời
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 7: Các chỉ số khả năng sinh lời của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012
Năm 2009 2010 2011
6 tháng
2012
Chỉ số lợi nhuận gộp 5,73% 11,05% 10,24% 10,37%
Chỉ số lợi nhuận thuần 0,40% 0,47% -9,24% -12,28%
Chỉ số lợi nhuận thuần
trên VCSH (ROE)
5,45% 6,44% na na
Chỉ số lợi nhuận thuần
trên TTS (ROA)
0,82% 0,66% na na
Hoạt động kinh doanh của Công ty chưa thực sự hiệu quả thể hiện ở
mức chỉ số sinh lời thấp.
2.1.2. Đánh giá thuận lợi, khó khăn trong hoạt động kinh doanh của
công ty
a/ Thuận lợi
Đối tác nước ngoài Tập đoàn SAKAI hậu thuẫn cho hoạt động kinh
doanh và dịch vụ cho thuê máy của Công ty.
Thương hiệu, hình ảnh Vietraco đang có uy tín trên thị trường kinh
doanh máy xây dựng.

Đội ngũ cán bộ nhân viên nhiệt tình, hăng hái trong công việc, tích cực
trau dồi kiến thức, có trình độ lành nghề, giầu kinh nghiệm từng bước nâng
cao nghiệp vụ trong kinh doanh cộng với tinh thần đoàn kết kỷ luật.
Các dự án lớn khu kinh tế, khu công nghiệp vẫn đang mở rộng tiếp
nhận nguồn viện trợ.
Doanh nghiệp đã triển khai đề cương quy hoạch và phát triển với nhiều
giải pháp hữu hiệu.
b/ Khó khăn
Hoạt động kinh doanh còn mang tính thời vụ, chưa chủ động trong việc
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tìm kiếm và xây dựng nguồn hàng ổn định.
Suy thoái kinh tế trong nước và trên thế giới ảnh hưởng lớn đến sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tình hình kinh tế vĩ mô không thuận lợi (lạm phát tăng cao, chính sách
tiền tệ thắt chặt, tỷ giá biến động, lãi suất đã giảm nhưng vẫn ở mức cao, thuế
suất tăng gây tăng chi phí đầu vào ).
Các doanh nghiệp, đối tác trên thị trường cũng trong tình trạng khó
khăn chung về kinh tế.
Công nợ tồn đọng lớn, phát sinh từ nhiều năm qua ảnh hưởng đến
nguồn vốn lưu động chung của Công ty.
Trả lãi vay ngân hàng, vay tổ chức khác rất cao tăng chi phí đầu vào
sản phẩm, giảm khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị
trường.
Thị trường tiêu thụ máy công trình giảm do các doanh nghiệp bị thắt
chặt tín dụng và vay lãi cao.
Giá thành sản phẩm nhập khẩu tăng, hang sản xuất dự tăng 7-15% cho
năm 2012.
Công ty thiếu vốn hoạt động kinh doanh và đầu tư mở rộng sản xuất

dịch vụ.
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải Vietraco
2.2.1. Quan điểm Marketing của công ty
a/Khái niệm Marketing
- Theo I Amsoff: marketing là khoa học về lĩnh vực trao đổi, theo đó
mọi hoạt động từ sản xuất đến phân phối bán hàng đều phải xuất phát từ nhu
cầu thị trường.
Qua định nghĩa của Amsoff chỉ ra rằng khi nói về hoạt động marketing
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thực chất là những khoa học về trao đổi về mua, bán và hoạt động này trước
hết bắt đầu từ nhu cầu thị trường:
- Theo Perter: Mục đích của marketing không chỉ đẩy mạnh tiêu thụ
mà để nhận biết và hiểu biết kỹ khách hàng đến mức hàng hoá hoặc dịch vụ
tự nó tiêu thụ được.
Qua khái niệm của Perter cái căn bản là nắm nhu cầu thực chứ không
phải tiêu thụ nhưng nắm nhu cầu thị trường phải rất kỹ, kỹ đến mức hàng hoá
tự bán được.
- Theo Phillip Kotler: marketing là quá trình làm việc với thị trường,
thoả mãn nhu cầu thị trường khách hàng thông qua hoạt động trao đổi.
Theo đó hoạt động marketing là làm việc với thị trường công ty. Thị
trường công ty là tập hợp những khách hàng có nhu cầu thị trường về hàng
hoá, dịch vụ công ty đã kinh doanh và sẽ kinh doanh và ta có mô hình thị
trường.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hình 1.1: mô hình thị trường công ty

ĐVĐHH
MQHTT
Qua mô hình trên chỉ ta thấy rằng làm việc với thị trường là làm môi
trường, nhà cung cấp, trung gian marketing, môi giới marketing, khách hàng.
Mục đích làm việc thị trường là làm thoả mãn nhu cầu thị trường và thông
qua hoạt động trao đổi.
- Ta hiểu nhu cầu thị trường là nhu cầu của khách hàng mà họ chưa
thoả mãn về sản phẩm nào đó và đồng thời họ có khả năng thanh toán.
Cũng cần nhận thức được rằng nhu cầu thị trường luôn biến động và
thay đổi bởi vì các yếu tố tạo nhu cầu thị trường như kinh tế, chính trị, pháp
luật, tâm lý, trào lưu, xu thế tiêu dùng luôn thay đổi. Từ điều này cho ta đều
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
X
Nhà môi giới Mar
Công ty
Kinh doanh
23
Thị trường của
một mức giá
Môi trường Marketing
Nhà cung ứng
(Nhà SX hay NK)
Nhà phân phối
(BB + BL)
Người mua và NTDCC
(khách hàng)
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
rất quan trọng trong nghiên cứu là sản phẩm của doanh nghiệp luôn thay đổi.
Nếu cố định sản phẩm thì sức cạnh tranh sẽ yếu đi.
b/Thoả mãn nhu cầu thị trường và cung ứng giá trị cho khách hàng

- Theo lý thuyết marketing của P.Kotler thì thích ứng với khách hàng là:
+ Là tích ứng với triết lý mới về khách hàng ngày nay,
+ khách hàng là người quan trọng nhất đối với doanh nghiệp dù họ là
khách hàng trực tiếp hay gián tiếp, khách hàng hiện tại hay tương lai.
+ Khách hàng không phụ thuộc vào chúng ta (doanh nghiệp) mà ngược lại.
+ Khách hàng không làm cản trở chúng ta mà là đối tiếp phục vụ của
chúng ta.
+ Chúng ta phục vụ khách hàng không phải làm phúc cho họ mà ngược lại.
+ Khách hàng chia sẻ với chúng ta những mong muốn của họ, còn
nhiệm vụ của chúng ta là phải xử sự làm sao có lợi cho họ và cho mình.
+ Thích ứng với giá trị mà khách hàng mong đợi.
Việc bán hàng chỉ thành công, theo P.Kotler, nếu sản phẩm mang lại
cho khách hàng giá trị và sự thoả mãn, Khách hàng chỉ lựa chọn người bán
nào mang lại cho họ giá trị lớn nhất, giá trị nói ở đây là giá trị theo lợi ích và
mong đợi của khách hàng, chứ không phải giá trị theo kinh tế học. giá trị theo
quan niệm mới này được kết hợp giữa chất lượng, dịch vụ và giá cả (QSP),
gọi là "Tam giác giá trị khách hàng". Giá trị này tỷ lệ thuận với chất lượng và
dịch vụ đồng thời tỷ lệ nghịch với giá cả.
Nói cách khác, giá trị này tỷ lệ giữa cái mà khách hàng nhận được
(gồm lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần) với cái mà khách hàng bỏ ra (các chi
phí về tiền bạc, chi phí thời gian, hao tổn cơ bắp và hao tổn tinh thần). Công
thức tính giá trị như sau:
Giá trị = Các lợi ích vật chất + Các lợi ích tinh thần
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
24