mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu – pgd nguyễn thị định

LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, việc đẩy mạnh hiện đại hoá công nghệ ngân
hàng, ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động ngân hàng và việc mở rộng
mạng lưới giao dịch đã tạo điều kiện để phát triển các dịch vụ ngân hàng mới và
hiện đại. Sự ra đời của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại đa tiện ích như:
ATM, Internet Banking, Home Banking, PC Banking, Mobile Banking,… đã đánh
dấu những bước phát triển mới của thị trường dịch vụ ngân hàng Việt Nam. Dịch vụ
ngân hàng bán lẻ đã bước đầu được tập trung quan tâm phát triển và khai thác, trong
đó không thể không kể đến hoạt động cho vay KHCN đang ngày càng được các
ngân hàng đẩy mạnh trong tiến trình phát triển. Theo số liệu thông kê cho thấy cho
vay cá nhân không phải là vấn đề mới lạ ở Việt Nam nhưng thực tế cho thấy tỷ
trọng cho vay cá nhân chỉ chiếm khoảng 5% trên tổng dư nợ tín dụng trong khi con
số này ở các nước phát triển thường từ 40% đến 50%. Mặt khác, Việt nam là nước
các thành phần kinh tế đang phát triển nên thị trường Việt Nam là là thị trường rất
tiềm năng, là mảnh đất màu mỡ cho lĩnh vực cho vay cá nhân phát triển. Vì vậy,
nghiên cứu về cho vay KHCN có ý nghĩa quan trọng trong điều kiên hiện nay ở
nước ta.
Ngay từ ngày đầu mới thành lập và đi vào hoạt động, NHTMCP Á Châu đã
định hướng rõ khách hàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu mà ngân hàng
nhắm tới, bởi thế trong suốt 20 năm hoạt động và phát triển, Ngân hàng luôn khẳng
định vị thế là Ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam với một loạt các dịch vụ phong
phú và đa dạng như cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay sinh hoạt KHCN, cho
vay du học, cho vay trả góp mua nhà,…
Phòng giao dịch ACB Nguyễn Thị Định đi vào hoạt động từ năm 2010, và
đã đạt được những kết quả khả quan, đóng góp vào thành công chung của toàn hệ
thống ngân hàng. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của ACB – PGD
Nguyễn Thị Định được triển khai khá thành công với sự đa dạng về sản phẩm cung
cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn và chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ
cho vay của ACB – PGD Nguyễn Thị Định . Tuy vậy, do PGD Nguyễn Thị Định
mới thành lập được 3 năm nên so sánh với tổng dư nợ cho vay KHCN của toàn hệ
thống ACB hay với dư nợ cho vay KHCN của ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà

Nội thì dư nợ cho vay đối với KHCN của ACB – PGD Nguyễn Thị Định thực sự
vẫn còn rất khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương
xứng với vị thế của ACB. Thêm vào đó, những tiêu chuẩn quá chặt chẽ, không linh
hoạt về tín dụng và tài sản bảo đảm đã và đang làm cho ACB bỏ qua nhiều cơ hội
để cải thiện bảng cân đối kế toán và gia tăng hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Thách thức trước mặt ACB là tìm những phương thức mới để cho vay nhiều hơn
nữa, bằng cách cân bằng giữa việc mở rộng cho vay và phòng ngừa rủi ro, và đẩy
mạnh những thay đổi mà ACB bắt đầu thực hiện gần đây trong lĩnh vực ngân hàng
KHCN và bán lẻ.
Trước thực tế đó, việc tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối
với KHCN tại ACB – PGD Nguyễn Thị Định là rất cần thiết. Chính vì vậy, em đã
chọn đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu –
PGD Nguyễn Thị Định” làm đề tài chuyên đề.
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1. Khái niệm tín dụng Ngân hàng thương mại
Tín dụng nói chung là một phạm trù kinh tế quen thuộc và từ lâu đã được định
nghĩa một cách khá hoàn chỉnh. Theo K.Max: “Tín dụng là quá trình chuyển
nhượng tạm thời một lượng giá trị từ người sở hữu đến người sử dụng để sau một
thời gian nhất định thu hồi một lượng giá trị lớn hơn lượng giá trị ban đầu”. Như
vậy, về bản chất tín dụng là quan hệ vay mượn trên cơ sở hoàn trả cả gốc và lãi với
các đặc trưng là: có thời hạn, có tính hoàn trả và quan hệ tín dụng dựa trên cơ sở sự
tin tưởng giữa người đi vay và người cho vay.
Tín dụng NHTM là hình thức phát triển cao của tín dụng. Tín dụng NHTM
là một giao dịch về tài sản (tiền tệ hoặc hiện vật) giữa bên cho vay (NHTM) và bên
đi vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thể khác), trong đó bên cho vay chuyển
giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận,
bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãi cho bên cho vay khi
đến hạn thanh toán. Để có thể thiết lập quan hệ tín dụng với ngân hàng, bên đi vay

còn phải cam kết sử dụng vốn vay đúng mục đích đã được thoả thuận và trong
nhiều trường hợp phải có tài sản đảm bảo cho khoản vay. Đây là những nguyên tắc
quan trọng và cần thiết đối với hoạt động tín dụng nói riêng và đối với sự tồn tại,
phát triển của ngân hàng nói chung.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của chuyên đề, tín dụng NHTM được hiểu là
quan hệ cung ứng vốn của NHTM dành cho các cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức
khác trong nền kinh tế thông qua các khoản cho vay và phải đảm bảo tuân thủ các
nguyên tắc cơ bản của tín dụng. Hoạt động tín dụng được thực hiện trên nguyên tắc
“đi vay để cho vay”, nghĩa là nguồn vốn mà ngân hàng cho khách hàng vay dựa trên
nguồn vốn huy động của cá nhân, tổ chức khác là chủ yếu. Với khả năng đáp ứng
tốt mọi nhu cầu đa dạng về vốn của nền kinh tế, tín dụng ngân hàng đang phát triển
ngày càng mạnh mẽ và trở thành một kênh dẫn vốn vô cùng quan trọng trong hầu
khắp các ngành, lĩnh vực kinh tế.
1.1.2. Vai trò của tín dụng Ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Đối với nền kinh tế
• Thứ nhất, tín dụng NHTM góp phần điều tiết các nguồn vốn trong nền
kinh tế, tạo điều kiện phát triển sản xuất kinh doanh. Tín dụng nói chung và tín
dụng NHTM nói riêng thực hiện vai trò kết nối giữa tiết kiệm và đầu tư, khai thác
các khoản tiền nhàn rỗi trong xã hội đưa nhanh vào sản xuất kinh doanh. Thông qua
việc tập trung và phân phối lại vốn, tín dụng NHTM là trung tâm đáp ứng nhu cầu
vốn to lớn của xã hội. Các ngân hàng, tổ chức đặc biệt thực hiện việc kinh doanh
tiền tệ, với lợi thế về quy mô, uy tín và sự hoạt động chuyên nghiệp của mình, có
thể dễ dàng huy động các khoản tiền nhàn rỗi từ nhiều nguồn khác nhau trong nền
kinh tế, do đó cũng sẵn sàng đáp ứng được mọi nhu cầu vốn, dù lớn hay nhỏ, của
các cá nhân và tổ chức. Tín dụng NHTM giúp các doanh nghiệp rút ngắn được thời
gian tích lũy vốn, nhanh chóng mở rộng đầu tư. Như vậy, tín dụng NHTM đóng vai
trò quan trọng trong việc thúc đẩy tái sản xuất mở rộng và tạo điều kiện tăng trưởng
kinh tế.
• Thứ hai, tín dụng NHTM góp phần cơ cấu lại nền kinh tế quốc dân.
Bằng những ưu tiên về lãi suất, thời hạn cho vay, mức cho vay đối với từng ngành,

từng vùng kinh tế, tín dụng ngân hàng đã tạo điều kiện cho các ngành, các vùng này
phát triển thuận lợi hơn. Tín dụng NHTM là công cụ tài trợ cho các ngành kinh tế
mũi nhọn, các ngành và vùng kém phát triển trong chiến lược phát triển kinh tế của
đất nước, từ đó tạo điều kiện cho việc hình thành một cơ cấu kinh tế hợp lý.
• Thứ ba, tín dụng NHTM cũng giúp cho Nhà nước quản lý và điều
hành hữu hiệu chính sách tiền tệ, kiểm soát lạm phát thông qua việc kiểm soát
lượng tiền cung ứng. Ngoài ra, tín dụng NHTM còn góp phần tạo công ăn việc làm,
nâng cao đời sống dân cư và ổn định trật tự xã hội. Thông qua hoạt động cho vay
tiêu dùng, tín dụng NHTM đáp ứng nhu cầu nâng cao đời sống vật chất của dân cư.
Tín dụng NHTM cũng góp phần thực hiện các chương trình xã hội của Nhà nước
như cho vay xoá đói giảm nghèo, cho vay giải quyết việc làm, v.v… giúp cải thiện
đời sống người dân, giảm tỷ lệ thất nghiệp, từ đó ổn định trật tự xã hội.
1.1.2.2. Đối với các Ngân hàng thương mại
Tín dụng cho đến nay vẫn là hoạt động đem lại lợi nhuận chủ yếu cho các
NHTM. Do đó nghiệp vụ tín dụng có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại
và phát triển của các NHTM. Hoạt động tín dụng giúp ngân hàng đa dạng hoá các
loại hình sản phẩm, mở rộng thị phần, v.v … và nâng cao vị thế, uy tín của ngân
hàng trong cạnh tranh.
Với những vai trò vô cùng quan trọng đó, quản lý hoạt động tín dụng
NHTM, mà cụ thể là quản lý chất lượng tín dụng phải luôn được các ngân hàng đặt
lên hàng đầu.
1.1.3. Các hình thức tín dụng Ngân hàng thương mại
Phân loại cho vay là việc sắp xếp các khoản cho vay theo từng nhóm dựa
trên một số tiêu thức nhất định. Việc phân loại cho vay có cơ sở khoa học là tiền đề
để thiết lập các quy trình cho vay thích hợp và nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro tín
dụng. Phân loại cho vay dựa vào các căn cứ sau đây:
1.1.3.1. Dựa vào thời hạn cho vay
• Cho vay ngắn hạn: Là hình thức cho vay có thời hạn đến dưới 12
tháng, mục đích bù đắp sự thiếu hụt vốn lưu động của các doanh nghiệp và các nhu
cầu chi tiêu ngắn hạn của cá nhân.

• Cho vay trung hạn: Là loại cho vay với thời hạn từ 12 tháng đến dưới
5 năm. Các khoản cho vay này chủ yếu được dùng để đầu tư mua sắm tài sản cố
định, cải tiến hoặc đổi mới công nghệ, xây dựng các dự án quy mô nhỏ với thời gian
thu hồi vốn nhanh, v.v …
• Cho vay dài hạn: Là hình thức cho vay có thời hạn từ 5 năm trở lên.
Mục đích sử dụng vốn vay tương tự như tín dụng trung hạn nhưng với quy mô lớn
hơn và thời gian thu hồi vốn lâu hơn.
1.1.3.2. Dựa vào mức độ tín nhiệm của khách hàng
• Cho vay không bảo đảm: Là hình thức cho vay không có tài sản thế
chấp, cầm cố cũng như không có sự bảo lãnh của bên thứ ba, mà chỉ dựa trên uy tín
và năng lực của bản thân người vay.
• Cho vay có bảo đảm: Là hình thức cho vay mà theo đó nghĩa vụ trả nợ
của khách hàng vay được cam kết thực hiện bằng tài sản cầm cố, thế chấp, tài sản
hình thành từ vốn vay của người vay hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, nhằm tạo cơ sở
kinh tế và pháp lý để ngân hàng có nguồn thu thứ hai trong trường hợp khách hàng
không thanh toán được nợ vay
1.1.3.3. Dựa vào phương thức cho vay
• Cho vay từng lần: Đây là phương thức cho vay phổ biến dành cho
những khách hàng không có nhu cầu vay vốn thường xuyên. Việc giải ngân có thể
được tiến hành một lần hay nhiều lần căn cứ vào nhu cầu thực tế của khách hàng
song tổng số tiền giải ngân không vượt quá số tiền cho vay đã thoả thuận trong hợp
đồng tín dụng.
• Cho vay theo hạn mức tín dụng: Áp dụng đối với những khách hàng
có nhu cầu vay vốn ngắn hạn, thường xuyên và có mức độ tín nhiệm cao. Trong
thời gian duy trì hạn mức tín dụng, khách hàng được rút vốn nhiều lần phù hợp với
nhu cầu sử dụng vốn thực tế, nhưng dư nợ tín dụng tại mọi thời điểm không vượt
quá hạn mức tín dụng đã thoả thuận.
• Cho vay theo dự án: Ngân hàng sẽ giải ngân vốn vay một lần hoặc
nhiều lần theo hợp đồng tín dụng đã ký kết trong thời hạn giải ngân thoả thuận, với
mục đích thực hiện các dự án đầu tư cụ thể.

• Cho vay trả góp: Theo phương thức cho vay này, số tiền vay được trả
thành nhiều kỳ hạn đều nhau với tổng số tiền trả nợ gốc và lãi của mỗi kỳ hạn là
bằng nhau, trong đó số tiền trả lãi được tính trên dư nợ thực tế và số ngày thực tế
của kỳ hạn trả nợ đó.
• Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là loại cho vay mà TCTD thỏa thuận
bằng văn bản chấp thuận cho KH chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của
khách hàng.
1.1.3.4. Dựa vào xuất xứ tín dụng
• Cho vay trực tiếp: ngân hàng cấp vốn trực tiếp cho người có nhu cầu,
đồng thời người đi vay trực tiếp trả nợ vay cho ngân hàng.
• Cho vay gián tiếp: là khoản cho vay được thực hiện thông qua việc
mua lại các khế ước hoặc chứng từ nợ đã phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán
như là: Chiết khấu thương mại, bao thanh toán.
Bên cạnh các phương thức cho vay này, trên cơ sở nhu cầu thực tế và thoả
thuận với khách hàng, ngân hàng có thể đưa ra các phương thức cho vay khác phù
hợp với quy định của pháp luật. Dựa theo các căn cứ khác, tín dụng ngân hàng
thương mại còn có thể được phân chia thành nhiều hình thức khác.
1.2. CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NHTM
1.2.1. Khái niệm cho vay KHCN
Cho vay KHCN là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là
cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân
quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thoả thuận trong
hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng. ” hay nói một cách đơn giản hơn
thì cho vay khách hàng cá nhân là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các
cá nhân, hộ gia đình như: Phục vụ sản xuất kinh doanh, xây dựng sửa chữa nhà,
mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du học, chữa bệnh…
1.2.2. Các hình thức cho vay KHCN
Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản vay khách hàng cá nhân
(KHCN) bao gồm hai hình thức: vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh.
a) Cho vay tiêu dùng: là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu

chi tiêu của người tiêu dùng, bao gồm cá nhân và hộ gia đình
b) Cho vay sản xuất kinh doanh: Là các khoản vay phục vụ mục đích
bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lưu
động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh
doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán…
Đối với hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn (thời
hạn cho vay dưới 12 tháng), trung hạn (thời gian cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng)
và dài hạn (thời gian cho vay từ 60 tháng trở lên); phương thức cho vay có thể là:
cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay thấu chi, riêng đối với các nhu cầu vay
bổ sung vốn lưu động thường xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì
phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng được sử dụng khá phổ biến.
• Cho vay từng lần: Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách
hàng và ngân hàng làm các thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.
• Cho vay trả góp: Khi vay vốn khách hàng và ngân hàng thỏa thuận
xác định số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo
nhiều kỳ hạn trong thời gian cho vay.
• Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà ngân hàng thỏa
thuận bằng văn bản chấp thuận cho việc khách hàng chi vượt số tiền tự có trên tài
khoản khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và NHNN Việt Nam về
việc thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán.
• Cho vay theo hạn mức tín dụng: Ngân hàng và khách hàng xác định
và thỏa thuận một mức dư nợ vay tối đa duy trì trong một khoảng thời gian xác
định.
Các biện pháp đảm bảo an toàn vay là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt
cho vay của ngân hàng với khách hàng, hiện tại các ngân hàng xem xét cho vay với
khách hàng dựa trên hai hình thức:
- Cho vay có tài sản đảm bảo: Là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản
thuộc sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. Tài sản đảm
bảo cho khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hóa, máy
móc thiết bị, bất động sản…

- Cho vay không có tài sản đảm bảo (cho vay tín chấp): Là cho vay không cần
đảm bảo tài sản mà dựa trên uy tín khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách hàng
có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này.
1.2.3. Đặc điểm của hoạt động cho vay đối với KHCN tại NHTM
1.2.3.1. Đối tượng
Là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục
đích sinh hoạt hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hộ gia
đình đó. Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, KHCN thường có số lượng
rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi
KHCN là không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi môi trường kinh tế,
văn hóa – xã hội. Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của
KHCN cũng khác nhau tùy thuộc vào tình hình nền kinh tế, trình độ dân trí, thu
nhập, tập quán, thói quen KHCN của dân cư.
1.2.3.2. Thời hạn vay vốn
Tùy thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản
vay của KHCN có thời hạn: ngắn hạn, trung hay dài hạn. Đối với những khoản vay
bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh, thời hạn cho vay phù hợp với
chu kỳ sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình do đó thời hạn vay thường là
ngắn hạn.
1.2.3.3. Quy mô và số lượng các khoản vay
Thông thường quy mô mỗi khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn các khoản
vay của doanh nghiệp. Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCN
thường lớn, đặc biệt ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ
số lượng này là rất lớn, do đó tổng quy mô các khoản vay KHCN thường chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng.
1.2.3.4. Chi phí cho vay
Do các khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng các khoản vay
này thường rất lớn nên các ngân hàng thường phải bỏ ra nhiều chi phí (cả về nhân
lực và công cụ) trong việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt và quản lý
các khoản vay do đó chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các

khoản vay doanh nghiệp.
1.2.3.5. Lãi suất cho vay
Lãi suất của các khoản vay KHCN thường lớn hơn các khoản vay khác của
NHTM. Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản cho vay
KHCN có mức độ rủi ro cao và KHCN thường kém nhạy cảm với lãi suất cho vay
do KHCN thường chỉ quan tâm đến số tiền được vay, thời hạn vay và số tiền phải
trả theo định kỳ và không xem lãi suất là yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết
định vay vốn. Cả ba nguyên nhân trên dẫn đến lãi suất cho vay KHCN thường cao
hơn các khoản vay khác của NHTM. Chẳng hạn, ở những nước có hoạt động cho
vay KHCN phát triển như Mỹ, lãi suất cho vay KHCN có thể cao gấp 3 đến 4 lần lãi
suất cho vay DN, ở Việt Nam lãi suất cho vay KHCN thông thường cao hơn lãi suất
cho vay DN từ 1,2 đến 1,5 lần.
1.2.3.6. Rủi ro tín dụng
Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng. Sở
dĩ như vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ
theo tình trạng công việc và sức khoẻ của họ. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh,
các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình
độ kỹ thuật và khoa học công nghệ lạc hậu do đó khả năng cạnh tranh trên thị
trường bị hạn chế. Do đó, ngân hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay
gặp tai nạn, khó khăn trong kinh doanh, phá sản Mặt khác, việc thẩm định và
quyết định cho vay KHCN thường gặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ,
không rõ ràng, các thông tin về cá nhân thường bị giấu kín, do đó chất lượng thẩm
định khách hàng không cao. Điều này ảnh hưởng đến các quyết định cho vay của
ngân hàng. Chính vì vậy, các khoản vay KHCN thường được quản lý chặt chẽ.
1.2.4. Quy trình cho vay đối với KHCN
Quy trình cho vay là trình tự các bước mà ngân hàng thực hiện cho vay đối
với khách hàng. Quy trình cho vay phản ánh nguyên tắc cho vay, phương pháp cho
vay, trình tự giải quyết các công việc, thủ tục hành chính và thẩm quyền giải quyết
các vấn đề liên quan đến hoạt động tín dụng.
Quy trình cho vay gồm 4 khâu cơ bản, theo trình tự: Thiết lập hồ sơ cho vay;

Phân tích cho vay; Quyết định cho vay; Giám sát và quản lí cho vay.
a) Thiết lập hồ sơ cho vay
Hồ sơ tín dụng của một ngân hàng là tài liệu bằng văn bản, biểu hiện mối
quan hệ tổng thể của ngân hàng với khách hàng vay vốn. Chất lượng tín dụng phụ
thuộc rất lớn vào sự hoàn chỉnh và chính xác của hồ sơ tín dụng. Vì vậy, khi thiết
lập một hồ sơ tín dụng phải đảm bảo các yếu tố:
- Các thông tin cơ bản về khách hàng xin vay
- Thông tin về tài chính hiện tại của khách hàng xin vay
- Lịch sử tài chính của khách hàng xin vay
- Thông tin về mục đích vay vốn
- Phương hướng hoạt động kinh doanh trong tương lai của khách hàng
- Đánh giá nhận xét của ngân hàng về khách hàng
- Thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng về việc vay vốn trả nợ
- Những thông báo của ngân hàng cho khách hàng
Tùy vào từng loại cho vay, kỹ thuật cho vay và quy mô của khoản vay mà
NHTM quy đinh việc thiết lập bộ hồ sơ cho phù hợp. Bộ hồ sơ cho vay thường bao
gồm các loại sau:
• Hồ sơ do khách hàng lập và cung cấp cho ngân hàng
- Hồ sơ pháp lý bao gồm:
+ Các tài liệu chứng minh năng lực pháp luật dân sự, hành vi dân sự: xác
nhận hộ khẩu đối với hộ giá đình cá nhân ở nông thôn. Sổ hộ khẩu đối với gia đình,
cá nhân ở đô thị.
+ Giấy phép kinh doanh được cấp có thẩm quyền cấp.
+ Giấy tờ hợp pháp hợp lệ được giao cho thuê quyền sử dụng đất, mặt nước
(đối với hộ nông, lâm, ngư nghiệp).
+ Giấy phép đánh bắt thủy hải sản, đăng kiểm tàu thuyền.
+ Hợp đồng hợp tác, chứng thực của UBND xã, phường, thị trấn cho phép
hoạt động (đối với tổ hợp tác).
+ Hồ sơ dự án đối với cho vay trung, dài hạn.
+ Các giấy tờ khác cần thiết theo quy định của pháp luật

- Hồ sơ vay vốn có hai loại:
+ Đối với hộ vay không phải thực hiện thế chấp cầm cố bảo lãnh thì giấy đề
nghị vay vốn kiêm phương án sản xuất kinh doanh.
+ Đối với hộ phải thực hiện thế chấp cầm cố bảo lãnh thì hồ sơ vay vốn gồm
có: giấy đề nghị vay vốn, dự án, phương án sản xuất kinh doanh, hồ sơ đảm bảo tiền
vay theo quy định.
• Hồ sơ do ngân hàng lập gồm:
- Các báo cáo về thẩm định, tái thẩm định
- Các loại thông báo như: thông báo từ chối cho vay, thông báo cho vay, thông
báo gia hạn nợ, thông báo đến hạn nợ, thông báo nợ quá hạn, thông báo tạm ngừng
cho vay, thông báo chấm dứt cho vay.
- Báo cáo kiểm tra sử dụng vốn vay, báo cáo phân tích tình hình tài chính
- Sổ theo dõi cho vay và thu nợ
• Hồ sơ do ngân hàng và khách hàng cùng lập gồm:
- Hợp đồng tín dụng hoặc sổ vay vốn.
- Hợp đồng bảo hiểm tiền vay như hợp đồng cầm cố thế chấp tài sản, hợp
đồng bảo lãnh vay vốn ngân hàng,…
b) Phân tích cho vay
Mục tiêu kinh doanh hàng đầu của các NHTM là lợi nhuận, song trên con
đường tìm kiếm lợi nhuận tối đa đó, các NHTM luôn gặp phải một “rào cản” đó là
rủi ro. Để phòng ngừa, hạn chế rủi ro các NHTM đã áp dụng nhiều biện pháp, trong
đó có biện pháp cơ bản, có vị trí quan trọng số một là phải phân tích đánh giá một
cách toàn diện khách hàng trước khi cho vay. Nếu khách hàng được đánh giá là tốt,
như có đủ tư cách trong kinh doanh, có năng lực tài chính đảm bảo, chấp hành tốt
các hợp đồng tín dụng trong quá khứ và có triển vọng phát triển trong tương lai,…
thì sẽ được ngân hàng xem xét để cho vay. Ngược lại, nếu khách hàng không đáp
ứng được những vấn đề trên thì ngân hàng sẽ từ chối cho vay.
• Phân tích đánh giá khách hàng
Để phân tích đánh giá khách hàng, ngân hàng dựa vào các tài liệu sau đây:
- Tài liệu thuyết minh về việc vay vốn như kế hoạch hoặc phương án sản xuất

kinh doanh, giấy phép kinh doanh, xuất nhập khẩu, các hợp đồng cung cấp – tiêu
thụ sản phẩm.
- Các tài liệu kế toán để đánh giá khả năng tài chính của khách hàng như: bảng
tổng kết tài sản, bản thuyết minh về tình hình công nợ, bản giải trình về kết quả
kinh doanh, bản phân tích chi tiết về lỗ, lãi.
- Các tài liệu liên quan đến đảm bảo tín dụng.
Ngoài ra ngân hàng còn đưa vào các thông tin khác như: việc phỏng vấn trực
tiếp người vay, thông tin qua hồ sơ lưu trữ về người vay tại ngân hàng, thông tin từ
các doanh nghiệp có quan hệ kinh tế với người vay, v.v… ngoài ra thì các NHTM
cũng tập trung phân tích, đánh giá những mặt sau đây:
+ Năng lực pháp lí của khách hàng
Khách hàng vay vốn phải có tư cách pháp nhân, đây là điều kiện tiên quyết
để ngân hàng xem xét cho vay nhằm xác định trách nhiệm trước pháp luật về việc
hoàn trả nợ vay.
Đối với các cá nhân phải là những người có đầy đủ năng lực pháp lý và năng
lực hành vi, có hộ khẩu thường trú trên địa bàn với ngân hàng cho vay, ngân hàng
không chấp nhận cho vay những người như: đang trong thời gian chấp hành án, bị
tòa án cấm kinh doanh, những người bị tâm thần.
+ Uy tín của người vay vốn
Đây là yếu tố hết sức quan trọng mà ngân hàng cần phải đánh giá. Phần lớn
các thông tin về khách hàng đều đã được ngân hàng biết đến. Đối với một khách
hàng cũ, những giao dịch trước đó của ngân hàng với họ sẽ đưa lại một lượng lớn
thông tin về tính trung thực, các nguồn tài chính và năng lực của khách hàng, thông
tin về tính nghiêm túc trong việc thực hiện nghĩa vụ trả nợ, tính ổn định trong sản
xuất kinh doanh. Đối với khách hàng mới, phần nhiều phụ thuộc vào sự giới thiệu,
vào các doanh nghiệp khác có quan hệ với khách hàng đó, vào thông báo thưc trạng
từ ngân hàng khác.
+ Phân tích tình hình tài chính của khách hàng:
 Đánh giá tình hình tài sản của khách hàng: Đối với hộ gia đình, hoặc
cá nhân KHCN ngân hàng yêu cầu các thông tin về tình hình kinh doanh, tài sản cá

nhân, lương và các khoản thu nhập khác. Các thông tin về tài sản cho thấy quy mô,
chất lượng tài sản, khả năng quản lý của khách hàng, rất quan trọng đối với quyết
định cho vay. Hơn nữa, tài sản (tất cả hoặc một phần) của khách hàng luôn được coi
là vật đảm bảo cho khoản vay, tạo khả năng thu hồi nợ khi khách hàng mất khả
năng thanh toán.
 Đánh giá các khoản nợ: Nợ của người vay có thể được phân chia theo
nhiều tiêu thức khác nhau.
Về thời gian, gồm nợ ngắn hạn (vay ngắn hạn), nợ trung và dài hạn (vay
trung và dài hạn); ngân hàng còn xem xét các khoản nợ đến hạn trong năm (các
khoản nợ ngắn, trung và dài hạn phải trả trong năm) và các khoản nợ phải trả trong
các năm sau. Nếu khoản cho vay của ngân hàng phải trả trong năm thì các khoản nợ
đến hạn và ngân quỹ trong năm của khách hàng là hai yếu tố chính tạo nên quyết
định của ngân hàng. Ngân hàng cũng quan tâm tới nợ quá hạn và các nguyên nhân.
 Phân tích luồng tiền: Nhiều khách hàng tạo ra lợi nhuận trong quá
khứ, thậm chí có khả năng tạo ra lợi nhuận trong tương lai. Tuy nhiên việc trả nợ
ngân hàng lại liên quan chặt chẽ tới thu nhập và tích lũy của người vay (ví dụ cho
vay KHCN, nguồn trả nợ là các khoản thu nhập bằng tiền của người vay, kỳ hạn thu
nợ có thể lệch pha với các khoản thu của người vay). Trong khi lợi nhuận là chỉ tiêu
quan trọng phản ánh khả năng sinh lời, trên thực tế, tỷ lệ dòng tiền/tổng các khoản
nợ là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với việc dự đoán các vấn đề tín dụng trong tương
lai.
 Sử dụng các tỷ lệ: Sau khủng hoảng 1929 – 1932, rất nhiều các nhà
ngân hàng phát hiện ra rằng họ không thu được nợ (và như vậy là không có khả
năng chi trả) ngay cả khi họ cho vay các khoản vốn lưu động phù hợp.
 Các điều kiện kinh tế: Các kết quả phân tích trên cho ngân hàng thấy
một phần quá khứ và hiện tại của khách hàng. Điều ngân hàng quan tâm hơn là khả
năng trong tương lai của khách hàng, có thể là trong mấy tháng hoặc mấy năm.
Thời hạn càng dài, dự đoán càng khó chính xác, đó là do tác động của các điều kiện
kinh tế. Thiên tai, các thay đổi bất thường trong đời sống chính trị, khủng hoảng
kinh tế vùng, quốc gia, sự sa sút đột ngột của ngành, hộ kinh doanh, các rủi ro của

các cá nhân… làm thay đổi các tính toán ban đầu, dẫn đến giảm hoặc mất khả năng
trả nợ của khách hàng. Tổn thất của khách hàng dẫn đến tổn thất của ngân hàng chỉ
trong gang tấc.
• Thẩm định dự án đề nghị vay vốn
Khi tiếp nhận một hồ sơ vay vốn do khách hàng gửi tới, đặc biệt là khách
hàng mới quan hệ với ngân hàng thì cán bộ tín dụng phải điều tra phân tích kỹ
lưỡng những thông tin do khách hàng cung cấp. Đây là yếu tố quyết định chất lượng
tín dụng. Việc phân tích tín dụng phải làm rõ được hai vấn đề cơ bản là xác nhận
thông tin do khách hàng cung cấp và khám phá những thông tin mới do cán bộ tín
dụng thu thập về khách hàng từ các ngân hàng đã có quan hệ tín dụng với khách
hàng xin vay, từ các bạn hàng của khách hàng xin vay, từ các cơ quan quản lý và từ
các thông tin đại chúng.
Việc phân tích tín dụng trước hết do cán bộ tín dụng trực tiếp nhận hồ sơ vay
vốn của khách hàng có trách nhiệm đối chiếu danh mục hồ sơ theo quy định xem có
đảm bảo đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ không? Sau đó báo cáo trưởng phòng tín dụng và
trưởng phòng tín dụng cử người thẩm định điều kiện vay vốn.
Nội dung thẩm định như sau:
- Thẩm định dự án, phương án đề nghị vay vốn ngắn hạn:
+ Thẩm định về mục đích sử dụng vốn vay và tính hợp pháp, hợp lệ của
kế hoạch sử dụng vốn vay.
+ Thẩm định tính khả thi của phương án, dự án sản xuất kinh doanh đối
vơi khoản vay phục vụ sản xuất kinh doanh, mục đích sử dụng vốn và thu nhập đối
với khoản vay tiêu dùng cá nhân: Sau khi thẩm định tính khả thi của dự án, phương
án sản xuất kinh doanh của khoản vay sản xuất kinh doanh, mục đích sử dụng vốn
vay, thu nhập thực tế của khoản vay tiêu dùng cá nhân… nếu ngân hàng thấy khách
hàng có khả năng thực hiện được thì tiến hành tính toán xác định nhu cầu vốn vay
và khả năng trả nợ của khách hàng.
Căn cứ vào kết quả thẩm định tính khả thi của kế hoạch sản xuất kinh doanh
của dự án, phương án của khoản vay phục vụ sản xuất kinh doanh, mục đích sử
dụng vốn và thu nhập cá nhân của khoản vay tiêu dùng cá nhân để đánh giá khả

năng trả nợ gốc và lãi của khách hàng trong kỳ kế hoạch.
Cuối cùng khi kết thúc bước thẩm định, cán bộ tín dụng phải đưa ra lời nhận
xét đánh giá về nhu cầu vay vốn và nói rõ có đồng ý cho vay hay không cho vay,
mức cho vay, thời hạn cho vay và biện pháp đảm bảo tiền vay cũng như các đề xuất
khác có liên quan.
- Thẩm định đảm bảo nợ vay:
Để đảm bảo an toàn vốn vay đòi hỏi khách hàng khi vay vốn phải có đảm
bảo nợ vay dưới hình thức thế chấp, cầm cố tài sản hoặc bảo lãnh của người thứ ba.
Những tài sản dùng để thế chấp, cầm cố, vay vốn ngân hàng phải được cán bộ ngân
hàng thẩm dịnh về điều kiện tài sản dùng để thế chấp, cầm cố, xem tài sản đó có
thuộc quyền sở hữu hợp pháp của người vay vốn không? Tài sản đó có bị cấm lưu
thông trên thị trường không? Tài sản đó giá cả có ổn định không? Bán có dễ dàng
không? Phải thẩm định người bảo lãnh có đủ điều kiệu để bảo lãnh hay không?
Người bảo lãnh phải có đủ năng lực pháp lý, năng lực tài chính, có uy tín đối với
ngân hàng, trên thị trường và xã hội.
c) Quyết định cho vay
Kết quả của quá trình phân tích tín dụng là đưa ra quyết định cho vay. Trên
thực tế những yêu cầu vay vốn có chất lượng tốt, việc quyết định cho vay được thực
hiện một cách dễ dàng. Đối với khoản vay nhỏ ngân hàng thường giao quyền cho
cán bộ tín dụng quyết định. Đối với những khoản vay lớn thuộc quyền quyết định
của hội đồng tín dụng. Trường hợp này cán bộ tín dụng trực tiếp nhận hồ sơ vay
vốn có trách nhiệm kiểm tra tính hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ và thẩm định các điều
kiện vay vốn của hồ sơ, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và phải đưa ra được ý kiến
có nên cho vay hay không cho vay và lập tờ trình trình hội đồng tín dụng. Trên cơ
sở hồ sơ vay vốn và tờ trình của nhân viên tín dụng, hồi đồng tín dụng xem xét
kiểm tra lại hồ sơ vay vốn và tờ trình để ra quyết định cho vay hay không cho vay.
Dù quyết định cho vay là của nhân viên tín dụng hay hội đồng tín dụng, thì cũng
phải đưa ra trong vòng một thời gian ngắn nhất, đảm bảo tính kịp thời cho khách
hàng. Nếu hồ sơ vay vốn bị từ chối thì cũng phải thông báo cho khách hàng lý do từ
chối cho vay. Nếu yêu cầu vay vốn được chấp thuận thì cán bộ tín dụng cùng khách

hàng tiến hành ký kết hợp đồng tín dụng và hợp đồng đảm bảo tiền vay (nếu có). Có
thể có những trường hợp hội đồng tín dụng quyết định cho vay nhưng có sự thay
đổi về thời hạn cho vay, số tiền cho vay… Đây cũng chính là kết quả của quá trình
thẩm định, tái thẩm định hồ sơ vay vốn.
d) Giám sát và quản lý cho vay
Giám sát và quản lý tín dụng được tiến hành từ khi tiền vay phát ra cho đến
khi khoản vay được hoàn trả, nhằm đôn đốc khách hàng thực hiện đúng và đầy đủ
những cam kết thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng, phù hợp với đặc điểm hoạt động
của ngân hàng và đặc điểm kinh doanh sử dụng vốn của khách hàng. Nội dung kiểm
tra bao gồm:
• Kiểm tra trước khi cho vay là việc thẩm định các điều kiện vay
vốn theo quy định
Cán bộ tín dụng được phân công phụ trách khách hàng nào thì phải lập hồ sơ
kinh tế theo dõi sát tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính, đặc biệt là
tình hình công nợ, tình hình quan hệ vay vốn với ngân hàng và các tổ chức tín dụng
khác của khách hàng đó, nhằm kịp thời tham gia ý kiến với khách hàng để lựa chọn
phương án kinh doanh sản xuất tối ưu, đồng thời để cung cấp cho giám đốc ngân
hàng những thông tin cần thiết về khách hàng, làm cơ sở cho việc ra quyết định. Để
đảm bảo an toàn trong kinh doanh tín dụng, ngân hàng cần khai thác mọi nguồn
thông tin để biết được thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình vay nợ
ở các tổ chức tín dụng khác của khách hàng. Thông qua đó mà ngân hàng có thể
nhận biết chính xác về khách hàng và để có cơ sở quyết định cho vay một cách
đúng đắn.
• Kiểm tra trong khi cho vay
Trong quá trình cho vay ngân hàng phải kiểm tra những nội dung sau:
- Kiểm tra mục đích, đối tượng vay vốn, kiểm tra mức vay và thời hạn xin vay
của dự án
- Kiểm tra tính hợp pháp của hồ sơ vay vốn của lần vay đó như: Hợp đồng
cung cấp nguyên vật liệu, giá cả, phương thức và chứng từ thanh toán, hồ sơ và giá
trị tài sản thế chấp cầm cố hay bảo lãnh.

• Kiểm tra sau khi cho vay
Công việc kiểm tra sau khi cho vay được tiến hành từ khi ngân hàng phát
tiền vay cho đến khi thu hết nợ. Sau khi phát tiền vay trong một thời gian nhất định
cán bộ tín dụng kiểm tra việc sử dụng tiền vay tại trụ sở kinh doanh của khách hàng,
theo các nội dung đã thỏa thuận giữa khách hàng và ngân hàng đã được ghi trong
hợp đồng tín dụng. Ngân hàng theo dõi các khế ước còn dư nợ, đôn đốc khách hàng
trả nợ đúng hạn.
Định kỳ cán bộ tín dụng phải kiểm tra và phân tích nợ để phát hiện nợ quá
hạn, nợ khó đòi để đề nghị các biện pháp xử lý thích hợp nhằm lành mạnh hóa quan
hệ tín dụng.
Để đảm bảo an toàn vốn vay, ngân hàng nên chú ý kiểm tra tài sản đảm bảo
tiền vay như tài sản thế chấp, cầm cố và bảo lãnh của khách hàng vay vốn. Nếu xảy
ra tình trạng giá trị tài sản làm đảm bảo nhỏ hơn dư nợ ngân hàng (tức là thiếu đảm
bảo) thì ngân hàng sẽ có biện pháp xử lý thích hợp.
1.3. MỞ RỘNG CHO VAY KHCN CỦA NHTM
1.3.1. Khái niệm mở rộng cho vay KHCN của NHTM
Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân là việc Ngân hàng Thương mại tăng
cường sử dụng các nguồn lực của mình nhằm mục đích gia tăng dư nợ cho vay từ
đó gia tăng thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
1.3.2. Các chỉ tiêu phản ánh mở rộng cho vay KHCN
1.3.2.1. Gia tăng tỉ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ của ngân
hàng
Tỷ trọng dư nợ KHCN trong tổng dư nợ của NHTM ở thời điểm được xác
định:
Dư nợ KHCN (t)
Tỷ trọng dư nợ KHCN/tổng dư nợ của NHTM (t) = x 100%
Tổng dư nợ (t)
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của
NHTM. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của một NHTM
càng lớn thì hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó càng phát triển. Ở các NHTM

hoạt động theo định hướng bán lẻ chỉ tiêu này thường cao hơn các NHTM hoạt
động theo định hướng bán buôn. Thông qua chỉ tiêu này, ta cũng có thể so sánh
được mức độ phát triển hoạt động cho vay KHCN của các NHTM khác nhau.
1.3.2.2. Sự gia tăng về quy mô và tăng trưởng tốc độ cho vay
Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà NHTM đã cho KHCN vay tính
tại một thời điểm nhất định. Việc mở rộng cho vay KHCN được phản ánh thông qua
sự gia tăng về quy mô và tốc độ tăng dư nợ KHCN.
Sự gia tăng về quy mô dư nợ cho vay KHCN được xác định theo công thức :
Sự gia tăng quy mô dư nợ Dư nợ cho vay KHCN Dư nợ cho vay KHCN
KHCN năm(t) cuối năm (t ) cuối năm (t-
1)
-__
=
Chỉ tiêu này cho biết dư nợ cho vay KHCN năm (t) tăng so với năm (t-1) là
bao nhiêu. Khi chỉ tiêu này tăng lên tức là số tiền NHTM đã cho vay qua các năm
đã tăng lên.
Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN được xác định:
Chỉ tiêu tốc độ Dư nợ cho vay cuối năm (t) – Dư nợ cho vay cuối năm (t-1)
tăng trưởng dư nợ = x 100%
cho vay KHCN Dư nợ cho vay cuối năm (t)
Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ gia tăng dư nợ cho vay KHCN qua các năm.
Tuy vậy khi sử dụng chỉ tiêu này để đánh giá sự mở rộng cho vay KHCN của một
NHTM người ta thường xem xét chỉ tiêu này trên cơ sở cơ sở so sánh với tốc độ
tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN bình quân của ngành. Nếu tốc độ tăng trưởng cho
vay KHCN của một NHTM cao hơn tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN
chung của ngành thì chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó thực sự
được mở rộng. Đối với một chi nhánh NHTM, ngoài việc so sánh với chỉ tiêu tăng
trưởng dư nợ bình quân của ngành ngân hàng trên địa bàn hoạt động, người ta
thường đánh giá việc mở rộng cho vay KHCN thông qua việc so sánh chỉ tiêu tăng
trưởng dư nợ của chi nhánh NHTM với chỉ tiêu dư nợ bình quân của NHTM đó.

1.3.2.3. Giảm tỉ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu KHCN = Dư nợ xấu KHCN / Dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu chính phản ánh chất lượng
tín dụng của một ngân hàng. Theo Quyết Định 493/2005/QĐ-NHNN ngày
22/04/2005 của Thống đốc NHNN Việt Nam (gọi tắt là Quyết định 493): nợ xấu
được quy định là các khoản nợ thuộc nhóm 3, 4, 5
• Nợ nhóm 3( nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày
- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn
đã cơ cấu lại.
- Các khoản nợ được Tổ chức Tín dụng (TCTD) đánh giá là không có khả
năng thu hồi nợ gốc và lãi khi đến hạn, các khoản nợ này được TCTD đánh giá là
có khả năng thất thu một phần gốc và lãi.
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3, 4
điều 6 của Quyết định 493.
• Nợ nhóm 4 (nợ nghi ngờ) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày.
- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày theo
thời hạn đã cơ cầu lại.
- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là khả năng tổn thất cao.
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3, 4
điều 6 của Quyết định 493.
• Nợ nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày.
- Các khoản nợ khoanh chờ Chính Phủ xử lý.
- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn
đã cơ cầu lại.
- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là không còn khả năng thu hồi, mất
vốn.
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3, 4

điều 6 của Quyết định 493.
Như trên đã đề cập, việc mở rộng cho vay KHCN phải đi đôi với việc nâng
cao chất lượng tín dụng. Các NHTM không thể chỉ mở rộng cho vay mà không
quan tâm đến tỷ lệ nợ xấu. NHTM chỉ có thể tiếp tục mở rộng cho vay khi việc mở
rộng này không làm tăng tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ.
1.3.3. Sự cần thiết mở rộng cho vay KHCN
1.3.3.1. Tình hình kinh tế xã hội của Việt Nam hiện nay:
Kinh tế xã hội nước ta hiện đang trong tình trạng có nhiều khó khăn, do cả
khách quan và các yếu kém, mất cân đối nội tại của nền kinh tế. Hai vấn đề lớn là
tình trạng nợ xấu và mức tồn kho tăng cao, làm cho sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp gặp khó khăn nghiêm trọng. Tuy nhiên, khi nhìn vào triển vọng kinh
tế trung và dài hạn và đối chiếu với các mục tiêu điều hành chính sách kinh tế thì có
thể thấy kinh tế đang chuyển biến đúng hướng mục tiêu. Như đã biết, mục tiêu quan
trọng đề ra là kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, và đó là cơ sở quan trọng
để bảo đảm an sinh xã hội. Nhờ thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp, trong đó có giải
pháp thắt chặt tiền tệ và chi tiêu ngân sách chặt chẽ suốt từ năm 2011 đến nay, tình
hình lạm phát (với ý nghĩa là tăng giá)

đã được kiểm soát
1.3.3.2. Sự cần thiết mở rộng cho vay KHCN tại Việt Nam hiện nay:
Dưới áp lực cạnh tranh về cung cấp dịch vụ ngân hàng và sự phát triển nhanh
chóng của công nghệ thông tin, 2012 được đánh giá là năm về dịch vụ ngân hàng
bán lẻ, tăng cường tiếp cận với nhóm khách hàng cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và
vừa.
Các NHTM Việt Nam đã bắt đầu quan tâm đẩy mạnh hiện đại hóa, ứng dụng
những tiến bộ của khoa học công nghệ vào khai thác thị trường bán lẻ, tăng cường
tiếp cận với khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa. Khi chuyển sang bán
lẻ, ngân hàng sẽ có thị trường lớn hơn, tiềm năng phát triển tăng lên, và có khả năng
phân tán rủi ro trong kinh doanh, bắt đầu từ sự nắm bắt các cơ hội có được từ các
thị trường mới, từ việc áp dụng công nghệ và sử dụng hệ thống tạo ra nhiều sản

phẩm dịch vụ mới, phương thức phân phối hiệu quả, tăng cường mối quan hệ giữa
khách hàng với ngân hàng.
Việc mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng và hoạt động
bán lẻ nói chung sẽ góp phần làm tăng thị phần của các NHTM, đưa hình ảnh của
ngân hàng đến gần hơn với khách hàng, cung cấp cho khách hàng danh mục sản
phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng:
- Đối với NHTM, cho vay KHCN giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách
hàng, từ đó làm tăng khả năng huy động các loại tiền gửi từ dân cư cho ngân hàng.
Bên cạnh đó, cho vay KHCN tạo điều kiện cho NHTM đa dạng hóa hoạt động kinh
doanh, từ đó tăng lợi nhuận và phân tán rủi ro cho ngân hàng.
- Đối với khách hàng, cho vay KHCN của NHTM là một phương thức hữu
hiệu để giải quyết những nhu cầu cấp bách về vốn cho các cá nhân và hộ gia đình,
góp phần cải thiện mức sống của khách hàng khi họ chưa có đầy đủ khả năng chi
trả, thanh toán ở hiện tại.
- Đối với nền kinh tế, cho vay KHCN có vai trò quan trọng trong việc kích cầu
từ đó tạo yếu tố kích thích sản xuất phát triển, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh
tế. Việc mở rộng và cho vay một cách có hiệu quả sẽ góp phần đảm bảo sự an sinh
cho xã hội.
1.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN
1.3.4.1. Nhân tố chủ quan
a) Tổ chức hoạt động cho vay KHCN
Tổ chức hoạt động cho vay KHCN của NHTM có ảnh hưởng lớn đến kết quả
cho vay cũng như khả năng mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó, ở các NHTM
khác nhau, việc tổ chức hoạt động cho vay KHCN cũng rất khác nhau. Một số
NHTM hoạt động cho vay KHCN không được tổ chức riêng biệt mà chỉ được coi là
một phần của mảng hoạt động cho vay nói chung của NHTM. Ngược lại, ngày nay
tại nhiều NHTM hoạt động cho vay KHCN đã được tổ chức chuyên môn hoá tức là
mỗi khâu trong hoạt động cho vay KHCN được các bộ phận chuyên trách thực hiện.
Và điều dễ dàng nhận thấy là tại các NHTM có tổ chức chuyên môn hoá trong hoạt
động cho vay KHCN thì hoạt động cho vay này có nhiều cơ hội được mở rộng và

phát triển.
b) Trình độ công nghệ và quản lí
Trong hoạt động ngân hàng, công nghệ và trình độ quản lý đóng một vai trò
quan trọng, ngân hàng luôn là những tổ chức có được những công nghệ tiên tiến
nhất và trình độ quản lý hiện đại nhất trong nền kinh tế. Công nghệ của ngân hàng
là các phần mềm và phần cứng của thiết bị thông tin được dùng trong ngân hàng.
Với công nghệ hiện đại như các máy tính, máy ATM, hệ chương trình quản lý ngân
hàng giúp cho các ngân hàng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch,
bảo mật thông tin cho khách hàng tốt hơn.
Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các ngân hàng phải quan tâm
tới công nghệ và trình độ quản lý của mình, nó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó
khăn cho ngân hàng. Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là
một yếu tố thúc đẩy phát triển cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với
mỗi cá nhân, tạo được uy tín, sự tin tưởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng
doanh số cho vay, gia tăng lợi nhuận. Khi đề ra chiến lược phát triển ngân hàng
phải đánh giá lại trình độ công nghệ và quản lý của mình ở mức nào, khi so sánh
với các ngân hàng cạnh tranh và trình độ phát triển công nghệ ngân hàng trên thế
giới. Các ngân hàng phải phát triển công nghệ và nâng cao năng lực quản lý để có thể
giành chiến thắng trong thị trường đem lại nhiều lợi nhuận, thị trường cho vay đối với
KHCN.
c) Chất lượng đội ngũ nhân viên
Hoạt động cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ phức tạp và bao gồm
nhiều công đoạn. Ngoài sự trợ giúp của các trang thiết bị và công nghệ, yếu tố con
người được xem là rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt
động cho vay. Một NHTM muốn mở rộng được hoạt động cho vay KHCN cần phải
có đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có đạo đức nghề nghiệp ở tất
cả các khâu từ nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiếp thị, thẩm định, phân tích tín
dụng đến các khâu quản lý và thu hồi nợ. Việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực
tốt trong các công đoạn cho vay đảm bảo cho NHTM có được các sản phẩm cho
vay phù hợp, đáp ứng được đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, đảm bảo

cho việc xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng nhanh chóng, an toàn, hạn chế rủi ro,
đảm bảo khả năng thu hồi nợ tốt.
d) Hoạt động Marketing
Hoạt động Marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình
ảnh của ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây
cũng là hoạt động quan trọng góp phần mở rộng hoạt động cho vay của NHTM. Từ
hoạt động Marketing, khách hàng có thể hiểu về ngân hàng cũng như các sản phẩm
dịch vụ ngân hàng cung cấp. Hoạt động Marketing nếu được thực hiện tốt sẽ mang
lại nhiều khách hàng cho ngân hàng và từ đó hoạt động cho vay KHCN sẽ được mở
rộng.
1.3.4.2. Nhân tố khách quan
a) Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay nói chung của
NHTM và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Tác động của môi trường kinh tế
đối với hoạt động cho vay KHCN của NHTM là tác động thuận chiều, tức là khi
nền kinh tế phát triển thì hoạt động cho vay KHCN cũng được mở rộng, cho vay
KHCN sẽ bị thu hẹp khi nền kinh tế đi vào suy thoái hoặc trong giai đoạn khó khăn.
Xét trên khía cạnh của các NHTM, khi nền kinh tế suy thoái rủi ro trong hoạt
động cho vay tăng, do đó các NHTM tăng cường thực hiện nhiều biện pháp hạn chế
rủi ro: thắt chặt các điều kiện cho vay, quản lý chặt chẽ các khoản vay, tăng cường
theo dõi, thu hồi nợ, điều này hạn chế việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay
KHCN nói riêng.
b) Môi trường văn hóa – xã hội
Môi trường văn hoá xã hội cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động cho
vay KHCN tại các NHTM. Sự tác động của môi trường văn hoá xã hội có thể là tác
động tích cực – kích thích sự phát triển hoặc tác động tiêu cực - hạn chế sự phát
triển của của hoạt động cho vay KHCN. Một số yếu tố văn hoá xã hội có thể tác
động đến hoạt động cho vay KHCN bao gồm: Yếu tố về nhân khẩu học, thói quen
KHCN, trình độ dân trí, phong tục tập quán,
Tuy nhiên, yếu tố trình độ dân trí, tập quán và thói quen KHCN lại là yếu tố

quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN. Chẳng hạn, ở thành thị
nhu cầu KHCN thường cao hơn khu vực nông thôn do đó mà nhu cầu vay KHCN
cũng lớn hơn. Mỹ là quốc gia có thị trường KHCN lớn, phần lớn dân cư Mỹ đã sử
dụng vốn vay NHTM để tài trợ cho nhu cầu KHCN của mình, chính vì vậy thị
trường cho vay KHCN của Mỹ được đánh giá là lớn nhất thế giới và có tốc độ tăng
trưởng cao hàng năm. Tại Việt Nam, hai thị trường Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí
Minh (TPHCM) là hai thị trường KHCN lớn và cũng là hai thị trường cho vay
KHCN lớn của cả nước. Tuy vậy quy mô thị trường và tốc độ phát triển cho vay
KHCN tại Thành Phố Hồ Chí Minh lớn hơn nhiều so với thị trường tại Hà Nội, điều
này là do tập quán và thói quen sử dụng vốn vay NHTM trong KHCN của hai khu
vực này là khác nhau.
c) Các yếu tố từ phía khách hàng vay vốn
Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM. Các NHTM có cho
vay hay không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn. Khi
thẩm định và xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau từ
mỗi khách hàng:
Nhu cầu vay vốn của khách hàng: NHTM chỉ có thể xem xét cho vay đối
với những khách hàng có nhu cầu vay vốn phù hợp với chính sách cho vay của
mình
• Uy tín (Character) là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của
người vay. Vì không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy
tín nên NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem xét
những báo cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm kinh doanh của
người vay. Các vấn đề khác liên quan đến cá nhân người vay và trình độ, kinh
nghiệm của người vay cũng sẽ được xem xét.
• Năng lực (Capacity) nói đến khả năng người vay có tiền để thanh
toán các khoản vay hay không. Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản
vay, NHTM muốn biết chính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai.
NHTM sẽ xem xét luồng tiền trong kinh doanh, thời gian chi trả, và khả năng chi trả
thành công khoản vay.

• Vốn (Capital) là tiền của người vay đã đầu tư và chi tiêu này cho biết
người vay sẽ thua lỗ bao nhiêu khi công việc kinh doanh không thành công. NHTM
muốn người vay thế chấp tài sản riêng và chịu trách nhiệm về rủi ro tài chính khi
vay vốn Ngân hàng. NHTM xem xét chỉ số nợ của người vay để hiểu được tỷ lệ nợ
trên tổng đầu tư của khách hàng.
• Thế chấp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba là một hình
thức khác người vay có thể đảm bảo với NHTM. Nếu lượng tiền của người vay
không đủ trả nợ, NHTM vẫn được đảm bảo bằng nguồn thanh toán khác. Nếu người
vay không trả được nợ, NHTM sẽ thu hồi và thanh lý máy móc thiết bị, nhà xưởng,
các khoản phải thu, hàng tồn kho. Hợp đồng cho vay nên xác định cẩn thận những
mục được coi là khoản thế chấp. Trong một số trường hợp NHTM có thể yêu cầu
bên bảo lãnh thứ ba ký giấy bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán khoản vay nếu người
vay (bên được bảo lãnh) không thể trả nợ.
• Điều kiện khác (Conditions) liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của
từng địa phương, từng quốc gia. Liệu thu nhập của người vay có thể bị ảnh hưởng?
Nếu nền kinh tế bị suy thoái, liệu thu nhập của người vay có giảm mạnh hay không,
hoặc có thể không bị ảnh hưởng. Những khách hàng có thu nhập ổn định không bị
ảnh hưởng nhiều bởi nền kinh tế thì thông thường sẽ được các NHTM ưu ái hơn.
d) Các yếu tố cạnh tranh
Cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược bán lẻ
của các NHTM, do đó sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng
trở nên gay gắt. Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và triển
khai các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và đối
tượng cho vay, giảm lãi suất cho vay, Việc cạnh tranh này một mặt có tác động
mở rộng thị trường cho vay do nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được “đánh thức”
bởi việc quảng bá, tiếp thị của các NHTM nhưng mặt khác nó làm cho thị trường
này bị chia sẻ ra bởi nhiều ngân hàng, dẫn đến việc mở rộng cho vay ở mỗi NHTM
sẽ trở nên khó khăn. Ngoài sự cạnh tranh trong hệ thống các NHTM, hoạt động cho
vay KHCN của các NHTM còn bị cạnh tranh bởi các công ty tài chính, công ty tín
dụng và cả chính những đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ như các siêu thị, các đơn

vị kinh doanh đồ gia dụng, công ty sản xuất và kinh doanh xe hơi, các công ty kinh
doanh bất động sản, thông qua các chương trình hỗ trợ tài chính cho người
KHCN.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP
Á CHÂU – PGD NGUYỄN THỊ ĐỊNH
2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU – PGD NGUYỄN THI
ĐỊNH
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu (Asia Commercial Bank, gọi tắt là
“ACB”) là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên của Việt Nam
và được thành lập theo Giấy phép số 0032/NH-GP do Ngân hàng Nhà nước Việt
Nam (NHNN) cấp ngày 24 tháng 04 năm 1993 và Giấy phép số 533/GP-UB do Ủy
ban Nhân dân TP. Hồ Chí Minh cấp ngày 13 tháng 05 năm 1993. Giấy phép hoạt
động được cấp cho thời hạn hoạt động là 50 năm với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ
đồng. Ngày 04 tháng 06 năm 1993, ACB chính thức đi vào hoạt động với tên gọi
Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Á Châu. Hội sở chính của Ngân hàng đặt tại số
442 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh.
Ngân hàng ACB với kinh nghiệm và uy tín thương hiệu từ 20 năm phát triển
vượt bậc, là ngân hàng mạnh của ngành ngân hàng Việt Nam với tổ chức vận hành
vững mạnh, năng lực tài chính dồi dào, được tin tưởng và hỗ trợ chặt chẽ từ các bên
liên quan.
Kể từ năm 2011 ACB đã bắt đầu thực hiện Định hướng Chiến lược phát
triển giai đoạn 2011 – 2015. Định hướng này có nền tảng là ACB cần tận dụng các
thời cơ trong giai đoạn phát triển mới của Việt Nam để tiếp tục củng cố, nâng cao vị
thế và xây dựng ACB trở thành một định chế tài chính ngân hàng hàng đầu ở Việt
Nam, thực hiện thành công sứ mệnh là Ngân hàng của mọi nhà, là địa chỉ đầu tư
hiệu quả của các cổ đông, là ngân hàng tận tụy phục vụ khách hàng, cung cấp cho
khách hàng sản phẩm, dịch vụ chất lượng hàng đầu, là nơi thuận lợi phát triển sự
nghiệp và cuộc sống của tập thể cán bộ nhân viên, là đối tác đáng tin cậy trong cộng
đồng tài chính ngân hàng, và là thành viên có nhiều đóng góp cho cộng đồng xã hội.

Với phương châm hành động “Tăng trưởng nhanh – Quản lý tốt – Hiệu quả
cao” ACB quyết tâm và nỗ lực phấn đấu để đến năm 2015 trở thành một trong bốn
ngân hàng có quy mô lớn nhất, hoạt động an toàn và hiệu quả ở Việt Nam.
Cùng với sự phát triển không ngừng của xã hội cũng như nhu cầu tín dụng
ngày càng tăng cao của khách hàng, năm 2010 ACB đã quyết định thành lập và đi
vào khai trương PGD Nguyễn Thị Định địa chỉ số 52 Nguyễn Thị Định, phường
Nhân Chính, quận Thanh Xuân, Hà Nội, trực thuộc ngân hàng ACB chi nhánh Hà
Nội. Đây là đơn vị thứ 274 trong hệ thống các chi nhánh và phòng giao dịch của
ACB trên toàn quốc. Với sự thuận lợi của địa bàn cùng đội ngũ nhân viên trẻ năng
động, nhiệt tình và có trình độ cao thì PGD đã và đang khẳng định vị trí cũng như
uy tín của mình trên địa bàn hoạt động, góp phần vào sự phát triển của Ngân hàng
ACB nói riêng và của Tập đoàn nói chung.
Trải qua 3 năm hoạt động, PGD Nguyễn Thị Định cũng đã có sự phát triển
không ngừng về các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, trang thiết bị, công nghệ, phần
mềm hỗ trợ nghiệp vụ không ngừng được đổi mới và nâng cao, góp phần làm cho
quy trình nghiệp vụ và vấn đề quản lí trở nên đơn giản, thuận tiện, chuyên nghiệp
hơn. Ngoài ra, tình hình kinh doanh cũng rất khả quan và đã có những bước phát
triển nhanh, bền vững, an toàn mang lại hiệu quả cao.
Hiện nay, PGD Nguyễn Thị Định cùng với 25 nhân viên của mình đang nỗ
lực đem đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, góp phần củng cố
và khẳng định cho phương châm hoạt động của ngân hàng Thương mại Cổ phần Á
Châu “ ACB – Ngân hàng của mọi nhà”
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của PGD Nguyễn Thị Định
Vì quy mô còn nhỏ nên cơ cấu tổ chức của PGD Nguyễn Thị Định khá đơn
giản với 3 bộ phận chủ yếu là bộ phận giao dịch và ngân quỹ, bộ phận hành chính
và bộ phận kinh doanh. Sơ đồ sau sẽ thể hiện rõ cơ cấu tổ chức các phòng ban của
phòng giao dịch Nguyễn Thị Định:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của PGD Nguyễn Thị Định
Giám đốc
BP. Hành chính BP. Kinh doanh

KSV giao
dịch
Trưởng BP. giao dịch và ngân
quỹ
PFC - 01
PFC - 02
RA
KSV tín
dụng
CSR vận hành
(CSR – VH)
Kiểm ngân
Thủ quỹ
Teller