Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm I-Hà Nội

Lời Mở Đầu
Ngày nay quốc tế hoá, toàn cầu hoá đang là xu thế chung của nhân loại,
không một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể
phồn vinh đợc. Trong bối cảnh đó TMQT là một lĩnh vực hoạt động đóng vai trò
mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nớc hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát
huy những lợi thế so sánh của đất nớc, tận dụng tiềm năng về vốn, công nghệ,
khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ bên ngoài, duy trì và phát triển văn
hoá dân tộc, tiếp thu những tinh hoa văn hoá của nhân loại. Trong xu thế hội nhập
kinh tế quốc tế, chiến lợc phát triển kinh tế mà Đảng và Nhà nớc ta đã lựa chọn là
hớng mạnh về xuất khẩu, từng bớc thay thế nhập khẩu.Với chiến lợc đó các nhà
doanh nghiệp đã có nhiều cơ hội để tăng trởng và phát triển mạnh, tham gia vào
TMQT.
Công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội là một điển hình, trong những năm vừa qua
nhờ hoạt động xuất khẩu tơ lụa công ty đã đạt đợc những thành tựu đáng kể, lợi
nhuận liên tục gia tăng, uy tín đợc tăng cờng, đời sống của cán bộ công nhân viên
ngày một cải thiện. Tuy vậy, trong quá trình xuất khẩu công ty không tránh khỏi
những khó khăn hạn chế. Trong thời gian thực tập tại công ty, thấy đợc thực trạng
nh vậy, đồng thời nhận thức đợc tầm quan trọng của của công tác xuất khẩu đối
với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, với sự giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình
của thầy giáo hớng dẫn cùng các cô chú, các anh chị trong công ty, em đã chọn đề
tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I- Hà
Nội.
Báo cáo đợc chia làm 3 phần:
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu.
Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I- Hà
Nội.
Chơng III: Định hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở công
ty dâu tằm tơ I- Hà Nội trong thời gian tới.
1
Do những hạn chế về thời gian, tài liệu nghiên cứu và khả năng của ngời
viết, bài viết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong nhận đợc sự

góp ý chân thành để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình và quý báu của thầy giáo h-
ớng dẫn và các cô chú, các anh chị trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn
thành bài viết này.
2
Chơng I
Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu
I. Tổng quan về hoạt động xuất khẩu
Nằm trên những vùng khác nhau của quả đất, mỗi một quốc gia có điều
kiện tự nhiên đất đai khí hậu khác nhau. Cho đến nay trên thế giới cha có một
quốc gia nào có đủ tất cả các nguồn lực để tự sản xuất tất cả các hàng hoá cho tiêu
dùng trong nớc một cách có hiệu quả. Chính vì thế từ xa tới nay, thơng mại quốc
tế (TMQT) dù dới hình thức nào thì cũng luôn có vai trò rất quan trọng đối với sự
phát triển của mỗi quốc gia. Vậy TMQT là gì?
TMQT là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ (hàng hoá hữu hình và hàng hoá
vô hình) giữa các quốc gia, thông qua mua bán, lấy tiền tệ làm môi giới tuân theo
nguyên tắc trao đổi ngang giá. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã
hội phản ánh sự phụ thuộc lấn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hoá
riêng biệt của các quốc gia trên thế giới. TMQT cho phép một nớc tiêu dùng tất cả
các mặt hàng với số lợng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng với ranh giới của khả
năng sản xuất trong nớc khi thực hiện chế độ tự cung tự cấp không buôn bán.
TMQT là một lĩnh vực quan trọng nhằm tạo điều kiện cho các nớc tham gia vào
phân công lao động quốc tế, phát triển kinh tế và làm giàu cho đất nớc.TMQT bao
gồm nhiều hoạt động khác nhau trên giác độ một quốc gia đó chính là hoạt động
ngoại thơng. Nội dung của TMQT bao gồm:
- Xuất và nhập khẩu hàng hoá, hữu hình và vô hình.
- Gia công thuê cho nớc ngoài và thuê nớc ngoài gia công
- Tái xuất khẩu và chuyển khẩu.
- Xuất khẩu tại chỗ.
Thơng mại hàng hoá và dịch vụ với nớc ngoài không thể là quan hệ ban

phát cho không, không phải chỉ có nhập mà phải có xuất, phải cân đối đợc xuất
nhập và tiến tới xuất siêu ngày càng lớn. Vậy xuất khẩu là gì? Xuất khẩu là việc
3
bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra nớc ngoài nhằm mục đích thu ngoại tệ, tăng
tích luỹ cho ngân sách nhà nờc, phát triển sản xuất kinh doanh khai thác u thế tiềm
năng đất nớc và nâng cao đời sống nhân dân. Khác với hoạt động mua bán sản
phẩm diễn ra trên thị trờng nội địa, hoạt động xuất khẩu phức tạp hơn nhiều, bởi
đây là hoạt động buôn bán trao đổi qua biên giới quốc gia, thị trờng vô cùng rộng
lớn khó kiểm soát, thanh toán bằng ngoại tệ đồng thời phải tuân thủ theo những
tập quán thông lệ quốc gia cũng nh luật pháp của từng địa phơng.
Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện từ
xuất nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng, máy móc thiết bị và cả công nghệ cao. Tất cả
các hoạt động buôn bán trao đổi này đều nhằm mục đích là đem lại lợi ích cho các
quốc gia tham gia.
1. Nguồn gốc của TMQT
TMQT có từ hàng ngàn năm nay, nó ra đời sớm nhất và hiện nay vẫn giữ vị
trí trung tâm trong các quan hệ kinh tế quốc tế.
TMQT trớc hết là sự trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia. Tiền đề
xuất hiện sự trao đổi là phân công lao động xã hội. Với tiến bộ khoa học kỹ thuật,
phạm vi chuyên môn hoá ngày càng tăng, số sản phẩm và dịch vụ để thoả mãn nhu
cầu con ngời ngày một dồi dào, sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các quốc gia ngày
càng lớn. Thơng mại bắt nguồn từ sự đa dạng và điều kiện tự nhiên của sản xuất
giữa các nớc, nên chuyên môn hoá sản xuất một số mặt hàng có lợi thế và nhập
khẩu các mặt hàng khác từ nớc ngoài mà sản xuất trong nớc kém lợi thế thì chắc
chắn đem lại lợi nhuận lớn hơn.
Sự khác nhau về điều kiện sản xuất ít nhất cũng giải thích đợc sự hình thành
TMQT giữa các nớc trong kinh doanh các mặt hàng nh dầu lửa, lơng thực, dịch vụ
du lịch... Song nh chúng ta đã biết phần lớn số lợng thơng mại trong các mặt hàng
không xuất phát từ điều kiện tự nhiên vốn có của sản xuất. Một nớc có thể sản
xuất đợc mặt hàng này tại sao lại nhập khẩu chính mặt hàng đó từ một nớc khác?

Làm sao nớc ta với xuất phát điểm thấp, chi phí sản xuất hầu nh lớn hơn tất cả các
mặt hàng của các cờng quốc kinh tế lại có thể vẫn duy trì quan hệ thơng mại với
các nớc đó? Để giải thích những câu hỏi trên chúng ta hãy xem xét quy luật lợi thế
4
tơng đối (hay lý thuyết về lợi thế so sánh) của nhà kinh tế học David Ricardo
(1772- 1823).
Quy luật lợi thế tơng đối nhấn mạnh sự khác nhau về chi phí sản xuất coi đó
là chía khoá của các phơng thức thơng mại. Lý thuyết này khẳng định nếu mỗi
quốc gia chuuyên môn hóa sản xuất các sản phẩm mà nớc đó có lợi thế tơng đối
hay có hiệu quả sản xuất cao nhất thì thơng mại có hiệu quả cho cả hai nớc. Nếu
một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong việc sản xuất tất
cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào TMQT để tạo ra lợi
ích. Khi tham gia vào TMQT quốc gia đó sẽ chuyên môn hoá sản xuất và xuất
khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất chúng ít bất lợi nhất (đó là những hàng
hoá có lợi thế tơng đối). Còn nhiều lý do khác nhau khiến TMQT ra đời và ngày
càng trở lên quan trọng, đặc biệt trong một thế giới hiện đại. Một trong những lý
do đó có thể là TMQT tối cần thiết cho việc chuyên môn hoá để có hiệu quả kinh
tế cao trong các ngành công nghiệp hiện đại. Chuyên môn hoá quy mô lớn làm chi
phí sản xuất giảm và hiệu quả kinh tế theo quy mô sẽ đợc thực hiện trong hàng
hoá các nớc sản xuất. Sự khác nhau về sở thích và mức cầu cũng là một nghuyên
nhân khác để có TMQT. Ngay cả trong trờng hợp hiệu quả tuyệt đối ở hai nơi
giống hệt nhau, TMQT vẫn có thể diễn ra do sự khác nhau về sở thích.
Trong xu thế quốc tế hoá nền kinh tế, con đờng xây dựng nền kinh tế độc
lập tự chủ theo kiểu cô lập với bên ngoài, tự cấp, tự túc hay thay thế nhập khẩu đã
hoàn toàn không có sức thuyết phục. Thực tế cho thấy con đờng dẫn đến phát triển
nhanh, bền vững không phải qua chuyên môn hoá ngày càng sâu rộng để sản xuất
ra những sản phẩm sơ chế, mà thông qua việc mở rộng và phát triển các ngành sản
xuất chế biến sâu, có giá trị thặng d cao, hớng về xuất khẩu là chính, đồng thời
thay thế những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu quả hơn để khai thác tốt nhất
lợi thế so sánh về nguồn nhân lực, tài nguyên thiên nhiên, vốn, kỹ thuật, công

nghệ, thị trờng cho sự phát triển. Để thấy rõ điều này chúng ta hãy xem xét những
vai trò sau đây của TMQT nói chung và của xuất khẩu nói riêng.
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển của mỗi quốc gia
5
Quốc gia cũng nh cá nhân không thể sống một cách riêng rẽ mà có đợc đầy
đủ mọi thứ hàng hoá. Buôn bán quốc tế có ý nghĩa sống còn, mở rộng khả năng
tiêu dùng của một nớc. Xuất khẩu là một hoạt động TMQT có vai trò quan trọng
thể hiện trên các mặt sau:
2.1. Xuất khẩu nhằm khai thác lợi thế, phát triển có hiệu quả kinh tế
trong nớc
Trong thế giới hiện đại không một quốc gia nào bằng chính sách đóng cửa
của mình lại phát triển có hiệu quả kinh tế trong nớc. Muốn phát triển nhanh mỗi
nớc không thể đơn độc dựa vào nguồn lực của mình mà phải biết tận dụng các
thành tựu kinh tế khoa học kỹ thuật của loài ngời để phát triển. Nền kinh tế mở
cửa, trong đó xuất khẩu đóng vai trò then chốt sẽ mở hớng phát triển mới tạo điều
kiện khai thác lợi thế tiềm năng sẵn có trong nớc nhằm sử dụng phân công lao
động quốc tế một cách có lợi nhất.
Đối với những nớc mà trình độ phát triển kinh tế còn thấp nh nớc ta, những
nhân tố tiềm năng là: tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những yếu tố thiếu
hụt là vốn, kỹ thuật, thị trờng và kĩ năng quản lý. Xuất khẩu là giải pháp mở cửa
nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nớc ngoài, kết hợp chúng với tiềm
năng trong nớc về lao động và tài nguyên thiên nhiên để tạo sự tăng trởng mạnh
cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách chênh lệch với các nớc giàu.
2.2. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, tạo nguồn vốn và
kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nớc
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển mạnh trở thành nhân tố quyết
định cho sự phát triển của sản xuất. Xuất khẩu để tăng khả năng tiếp thu kỹ thuật
mới, làm cho nền kinh tế nông nghịêp lạc hậu sản xuất nhỏ là phổ biến có nguồn
bổ sung kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao năng suất và hiệu quả lao động, nâng
cao khả năng cạnh tranh.

Quá trình phát triển của nền kinh tế đỏi hỏi phải nhập khẩu một lợng ngày
càng nhiều máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp ... Trong các nguồn nh
đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ... thì bằng cách này hay cách khác đểu phải trả.
Chỉ có xuất khẩu mới là hoạt động có hiệu quả nhất taọ ra nguồn vốn nhập khẩu
6
bởi chúng không phải trả bất cứ một khoản chi phí nào khác nh nguồn vốn vay
ngoài hơn nữa còn thể hiện tính tự chủ của nguồn vốn. Trong thực tiễn, xuất khẩu
và nhập khẩu có mối quan hệ mật thiết với nhau, vừa là kết quả, vừa là tiền đề của
nhau, đẩy mạnh xuất khẩu là để tăng cờng nhập khẩu, tăng nhập khẩu để mở rộng
và tăng khả năng xuất khẩu.
Trong tơng lai nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên nhng mọi cơ hội đầu t và
vay nợ của nớc ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu t và ngời
cho vay thấy đợc khả năng xuất khẩu- nguồn vốn duy nhất để trả nợ- trở thành
hiện thực.
2.3. Xuất khẩu góp phần mở rộng tiêu thụ hàng hoá, giải quyết công ăn
việc làm và cải thiện đời sống nhân dân
Thị trờng trong nớc nhỏ hẹp, không đủ bảo đảm cho sự phát triển công
nghiệp với quy mô hiện đại, sản xuất hàng loạt do đó không tạo thêm công ăn việc
làm, một vấn đề mà các nớc nghèo luôn luôn phải giải quyết.
Với phạm vi vợt ra ngoài biên giới quốc gia, hoạt động xuất khẩu mở ra một
thị trờng tiêu thu rộng lớn với nhu cầu vô cùng đa dạng của mọi tầng lớp, mọi dân
tộc trên toàn thế giới. Sản xuất phải gắn với thị trờng, có thị trờng là điều kiện tiên
quyết để thúc đẩy sản xuất hàng xuất khẩu, đến lợt nó sản xuất hàng xuất khẩu lại
là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và tăng thu nhập. Xuất khẩu còn
tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và
đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của nhân dân.
2.4. Xuất khẩu góp phần vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển
Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất đó là thành quả
của công cuộc khoa học và công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế

trong qúa trình công nghiệp hoá phù hợp với xu hớng phát triển của kinh tế thế
giới là tất yếu đối với đất nớc ta. Vì vậy xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với
sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
7
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận
lợi, tức là sự phát triển của ngành hàng xuất khẩu này sẽ kéo theo sự phát triển của
một ngành khác có quan hệ mật thiết.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh
trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta
phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi với thị trờng.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng
cao năng lực sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện
công việc quản trị sản xuất và kinh doanh.
2.5. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nớc ta
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại luôn có tác động qua lại phụ
thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là một bộ phận rất quan trọng của kinh tế đối ngoại. Vì
vậy khi hoạt động xuất khẩu phát triển sẽ kéo theo các bộ phận khác của kinh tế
đối ngoại phát triển nh dịch vụ, quan hệ tín dụng, đầu t, hợp tác, liên doanh, mở
rộng vận tải quốc tế... Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại này lại tạo
điều kiện mở rộng xuất khẩu. Vì vậy đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cờng sự
hợp tác quốc tế giữa các nớc, nâng cao địa vị và vai trò của nớc ta trên trờng quốc
tế, góp phần vào sự ổn định kinh tế chính trị của đất nớc.
Nói tóm lại, với những vai trò của hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế,
phát triển hoạt động xuất khẩu luôn là chiến lợc để phát triển kinh tế ở nớc ta.
3. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu có các chức năng cơ bản sau:

- Tạo vốn và kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nớc.
- Thay đổi cơ cấu vật chất sản phẩm có lợi cho quá trình sản xuất trong nớc.
- Tăng hiệu quả sản xuất.
8
Từ những chức năng trên hoạt động xuất khẩu tự đặt ra cho mình một số
nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Nghiên cứu chiến lợc, chính sách và công cụ nhằm phát triển TMQT nói
chung, hoạt động xuất khẩu nói riêng, hớng tiềm năng, khả năng kinh tế nói chung
và sản xuất hàng hoá dịch vụ của nớc ta nói riêng vào sự phân công lao động quốc
tế. Ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực cua đất nớc, không đánh giá mình
quá cao, quá lạc quan cũng nh không tự ti đánh giá mình quá thấp, từ đó bỏ lỡ cơ
hội làm ăn với nớc ngoài, liên kết và đan xen vào chơng trình kinh tế thế giới.
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu theo hớng ngày càng chứa
đựng nhiều hàm lợng chất xám, kỹ thuật và công nghệ để tăng nhanh khối lợng và
kim ngạch xuất khẩu.
- Tạo ra những mặt hàng, nhóm hàng xuất khẩu có khối lợng và giá trị lớn
đáp ứng những đòi hỏi cuả thị trờng thế giới và của khách hàng về chất lợng và số
lợng, có sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao.
Mở rộng thị trờng và đa phơng hoá đối tác.
- Hình thành các vùng, các ngành sản xuất hàng xuất khẩu tạo các chân
hàng vững chắc, phát triển hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
- Xây dựng các mặt hàng chủ lực ở phạm vi chiến lợc, từ đó có kế hoạch
phát triển và mở rộng mặt hàng chủ lực.
4. Các loại hình xuất khẩu
Xuất khẩu có thể đợc tổ chức theo nhiều hình thức khác nhau phụ thuộc
vào số lợng và các loại hình trung gian thơng mại. Mỗi phơng thức có đặc điểm
riêng, có kỹ thuật tiến hành riêng. Thông thờng có các loại hình xuất khẩu chủ yếu
sau:
4.1. Xuất khẩu trực tiếp
Giống nh các hoạt động mua bán thông thờng trực tiếp ở trong nớc, phơng

thức xuất khẩu trực tiếp trong kinh doanh TMQT có thể đợc thực hiện ở mọi lúc,
mọi nơi trong đó ngời mua và ngời bán trực tiếp gặp mặt ( hoặc thông qua th từ,
điện tín...) để bàn bạc và thoả thuận với nhau về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao
dịch, phơng thức thanh toán... mà không qua ngời trung gian. Những nội dung
9
này đợc thoả thuận một cách tự nguyện, việc mua không nhất thiết gắn liền với
việc bán.
Tuy nhiên, hoạt động mua bán theo phơng thức này khác với hoạt động nội
thơng ở chỗ: bên mua và bên bán là những ngời có trụ sở ở các quốc gia khác
nhau, đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên, hàng hoá
là đối tợng của giao dịch đợc di chuyển qua khỏi biên giới của một nớc.
Hoạt động xuất khẩu trực tiếp thờng có những u điểm sau:
- Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất, ít xảy ra những
hiểu lầm đáng tiếc.
- Giảm đợc chi phí trung gian.
- Có điều kiện xâm nhập thị trờng, kịp thời tiếp thu ý kiến của khách hàng,
khắc phục thiếu sót
- Chủ động trong việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá
Tuy nhiên hoạt động này cũng gặp phải một số hạn chế đó là:
- Đối với thị trờng mới còn nhiều bỡ ngỡ, dễ bị ép giá trong mua bán
- Khối lợng mặt hàng cần giao dịch phải lớn để bù đắp đợc chi phí: giấy tờ, đi
lại, điều tra tìm hiểu thị trờng.
4.2. Xuất khẩu gián tiếp
Nếu trong xuất khẩu trực tiếp ngời bán tìm đến ngời mua, ngời mua tìm đến
ngời bán và họ trực tiếp thoả thuận quy định những điều kiện mua bán, thì trong
xuất khẩu gián tiếp, một hình thức giao dịch qua trung gian, mọi việc kiến lập
quan hệ giữa ngời bán và ngời mua và việc quy định các điều kiện mua bán đều
phải thông qua ngời thứ ba. Ngời thứ ba này gọi là ngời trung gian buôn bán. Ngời
trung gian buôn bán phổ biến trên thị trờng thế giới là đại lý và môi giới.
Đại lý: là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi

theo sự uỷ thác của ngời uỷ thác (principal). Quan hệ giữa ngời uỷ thác với đại lý
là quan hệ hợp đồng đại lý.
Môi giới: là loại thơng nhân trung gian giữa ngời mua và ngời bán, đợc ngời
bán hoặc ngời mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hoá hay dịch vụ. Khi tiến
hành nghiệp vụ, ngời môi giới không đợc đứng tên của chính mình mà đứng tên
10
của ngời uỷ thác, không chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm cá nhân
trớc ngời uỷ thác về việc khách hàng không thực hiện hợp đồng. Ngời môi giới
không tham gia vào việc thực hiện hợp đồng, trừ trờng hợp đợc uỷ quyền. Quan hệ
giữa ngời uỷ thác với ngời môi giới dựa trên sự uỷ thác từng lần, chứ không dựa
vào hợp đồng dài hạn.
Việc sử dụng những ngời trung gian thơng mại (đại lý và môi giới) có
những lợi ích nh:
Những ngời trung gian thờng có hiểu biết rõ tình hình thị trờng, pháp luật
và tập quán địa phơng, do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh
bớt rủi ro cho ngời uỷ thác.
Những ngời trung gian, nhất là các đại lý thờng có cơ sở vật chất nhất
định, do đó, khi sử dụng họ, ngời uỷ thác đỡ phải đầu t trực tiếp ra nớc ngoài.
Nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa chọn, phân loại, đóng gói, ngời
uỷ thác có thể giảm bớt chi phí vận tải.
Tuy nhiên việc sử dụng trung gian có khuyết điểm nh:
Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự liên hệ trực tiếp với thị trờng.
Công ty cũng thờng phải đáp ứng những yêu sách của đại lý hoặc môi giới.
Lợi nhuận bị chia sẻ
Trớc sự phân tích lợi hại nh vậy, ngời ta chỉ thờng sử dụng trung gian trong
những trờng hợp cần thiết nh: khi thâm nhập vào một thị trờng mới, khi mới đa
vào thị trờng mới một mặt hàng mới, khi tập quán đòi hỏi phải bán hàng qua trung
gian, khi mặt hàng đỏi hỏi sự chăm sóc đặc biệt nh hàng tơi sống chẳng hạn.
4.3. Buôn bán đối lu
Buôn bán đối lu (counter- trade) là một phơng thức giao dịch trao đổi hàng

hoá, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ng-
ời mua, lợng hàng giao đi có giá trị tơng xứng với lợng hàng nhận về. ở đây mục
đích của xuất khẩu không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về
một hàng hoá khác có giá trị tơng đơng.
11
Buôn bán đối lu đã ra đời lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá- tiền tệ, trong
đó sớm nhất là hàng đổi hàng, rồi đến trao đổi bù trừ. Ngày nay, ngoài hai hình
thức truyền thống đó, đã có nhiều loại hình mới ra đời từ sau Chiến tranh thế giới
thứ hai.
Các loại hình buôn bán đối lu phải kể đến nh:
Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi trực
tiếp với nhau những hàng hoá có giá trị tơng đơng, việc giao hàng diễn ra
gần nh đồng thời.
Nghiệp vụ bù trừ (compensation): đây là hình thức phát triển nhanh nhất
của buôn bán đối lu. Trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi hàng hoá với
nhau trên cơ sỏ giá trị hàng giao và hàng nhận đến cuối kỳ hạn, hai bên mới
đối chiếu sổ sách, so sánh giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng nhận. Nếu
sau khi bù trừ tiền hàng nh thế, mà còn số d thì số tiền đó đợc giữ lại để chi
trả theo yêu cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu của bên chủ nợ tại
nớc bị nợ.
Nghiệp vụ mua đối lu (counter- purchase): trong nghiệp vụ này một bên
giao thiết bị cho khách hàng của mình và để đổi lại mua sản phẩm của công
nghiệp chế biến, bán thành phẩm, nguyên vật liệu...
Giao dịch bồi hoàn (offset): ngời ta đổi hàng hoá và/hoặc dịch vụ lấy những
dịch vụ và u huệ ( nh u huệ trong đầu t và giúp đỡ bán sản phẩm).
Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (buy- backs): trong nghiệp vụ này một bên
cung cấp thiết bị toàn bộ và/hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật (know-
how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm do thiết bị
hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó chế tạo ra.
4.4. Gia công quốc tế

Gia công quốc tế là một phơng thức kinh doanh thơng mại trong đó một bên
(gọi là bên đặt gia công) giao (hoặc bán) nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho
một bên khác (gọi là bên nhận gia công) để chế biến ra thành phẩm giao lại (hoặc
bán lại) cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). Nh vậy trong
gia công quốc tế hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sản xuất.
12
Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thơng của
nhiều nớc. Đối với bên đặt gia công, phơng thức này giúp họ tận dụng đợc giá rẻ
về nguyên liệu phụ và nhân công của nớc nhận gia công. Đối với bên nhận gia
công, phơng thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân dân lao động
trong nớc hoặc nhận đợc thiết bị hay công nghệ mới về nớc mình, nhằm xây dựng
một nền công nghiệp dân tộc. Nhiều nớc đang phát triển đã nhờ vận dụng đợc ph-
ơng thức gia công quốc tế mà có đợc một nền công nghiệp hiện đại nh Hàn Quốc,
Thái Lan, Xingapo...
4.5. Giao dịch tái xuất
Là hoạt động xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng trớc đây đã nhập khẩu
cha qua chế biến ở nớc tái xuất.
4.6. Xuất khẩu theo nghị định th
Là hình thức xuât khẩu hàng hoá (hay trả nợ) đợc kí theo nghị định th của
chính phủ. Xuất khẩu theo hình thức này có u điểm: khả năng thanh toán chắc
chắn (do nhà nớc trả cho đối tác xuất khẩu), giá cả hàng hóa dễ chấp nhận.
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
Kinh doanh TMQT là hoạt động thơng mại phức tạp hơn nhiều so với kinh
doanh thơng mại nội địa bởi nhiều lý do: bất đồng ngôn ngữ, hệ thống luật pháp,
phong tục tập quán, thói quen tâm lý... rất khác nhau. Hoạt động xuất khẩu đợc tổ
chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị trờng, lựa chọn thị
trờng xuất khẩu... cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở
hữu cho ngời mua hoàn tất các thủ tục thanh toán. Đó là cả một qua trình phức tạp
cần phải đợc nghiên cứu đầy đủ kĩ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau,
tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ

và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nớc.
Nội dung của hoạt động xuât khẩu bao gồm những nghiệp vụ cơ bản sau:
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu
Không chỉ riêng với hoạt động xuất khẩu mà với bất kỳ hoạt động kinh
doanh nào trớc khi bớc vào nghiên cứu thực hiện các khâu nghiệp vụ ngời kinh
doanh phải nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu
13
là vấn đề đầu tiên cần thiết đợc tiến hành hết sức kỹ lỡng trong hoạt động xuất
khẩu. Nghiên cứu thị trờng tốt tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc
quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi cung cầu và
giá cả trên thị trờng giúp họ giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn kinh doanh
nh yêu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá... từ
đó mà lựa chọn thị trờng xuất khẩu thích hợp nhất cho sản phẩm của mình.
1.1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng đó là quá trình điều tra để tìm triển
vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng
pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập
thông tin, số liệu về thị trờng, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết
luận. Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đa ra các quyết định đúng đắn
để lập kế hoạch kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chủ yếu
trong phơng châm hành động chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái có
sẵn.
Có hai loại thông tin cần thu thập trong nghiên cứu thị trờng:
- Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập
mang tính chất trực tiếp từ thị trờng đó.
Đối với loại thông tin này ngời ta thờng áp dụng phơng pháp nghiên cứu tại
thị trờng (Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc
với mọi ngời trên thị trờng. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông tin từ trực
quan, qua các quan hệ giao tiếp với thơng nhân và với ngời tiêu dùng. Biện pháp
cụ thể: điều tra, phỏng vấn, quan sát, thực nghiệm.

Nh vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trờng là
một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm đợc. Tuy vậy,
phơng pháp nghiên cứu này cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trớc hết cần sơ bộ
xử lý các thông tin về các thị trờng đã đề cập, chọn ra những thị trờng có nhiều
triển vọng nhất. Sau đó căn cứ vào kết quả lựa chọn để tiến hành nghiên cứu hiện
trờng và lập kế hoạch khảo sát.
+ Thông tin thứ cấp (Secondary information):
14
Đối với loại thông tin này ngời ta sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn
(Desk study). Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ
các nguồn t liệu xuất bản hay không xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa khoá
thành công của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để
khai thác những nguồn thông tin đó. Ngày nay, trong thời đại tin học, thông tin về
thị trờng, hàng hoá, giá cả... rất phong phú. Có thể lấy đợc thông tin từ các nguồn
nh: qua hệ thống Internet, qua các cơ quan xúc tiến thơng mại, các cơ quan thống
kê, qua các sách báo thơng mại đợc xuất bản, qua quan hệ với thơng nhân... Trong
đó, số liệu thông kê là một trong những loại thông tin quan trọng nhất, đợc sử
dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn. Đó là
những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất khẩu, dự trữ tồn kho, giá cả... Nó
giúp cho ngời nghiên cứu có một cái nhìn bao quát về dung lợng thị trờng và xu h-
ớng phát triển.
Nghiên cứu tại bàn, có thể nói là phơng pháp phổ thông nhất về nghiên cứu
thị trờng, vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những ngời xuất khẩu
mới tham gia vào thị trờng thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế nh
chậm và mức độ tin cậy có hạn. Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải bổ sung
bằng nghiên cứu tại thị trờng.
Nội dung thông tin cần thu thập khi nghiên cứu thị trờng: nghiên cứu tình
hình cung cầu hàng hoá trên thị trờng, giá cả hàng hoá và một số yếu tố
khác.
+ Nghiên cứu tình hình cung- cầu hàng hoá:

Nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hoá cần nắm đợc các vấn đề sau:
- Số lợng các doanh nghiệp cung ứng mặt hàng đó trên thị trờng và khả
năng cung ứng của từng doanh nghiệp đó.
- Nghiên cứu chu kỳ đa hàng ra thị trờng của từng doanh nghiệp cung ứng
đó.
- Sảnphẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trờng (mặt hàng đang ở
pha nào của chu kỳ sống)
15
Về mặt tiêu thụ nhà kinh doanh phải biết mặt hàng định xuất khẩu đang ở
giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó trên thị trờng. Chu kỳ này là tiến trình phát
triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn (gđ) sau đây:
Giai đoạn triển khai: đây là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Trong giai đoạn này về cơ bản cha có sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của
doanh nghiệp cha đợc ngời tiêu dùng biết đến, doanh nghiệp cần nỗ lực làm cho
khách hàng biết đến sản phẩm của mình.
Giai đoạn tăng trởng: đây là giai đoạn phát triển của sản phẩm, trong giai
đoạn này sản phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến và đợc thị trờng chấp nhận, cần
đẩy nhanh quá trình đa sản phẩm có tính độc đáo của mình vào thị trờng, qua đó
tạo đợc môi trờng tốt, tăng phạm vi lựa chọn sản phẩm.
Giai đoạn bão hoà: trong giai đoạn này doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhng
tăng chậm và có xu hớng giảm. Giai đoạn này có sự cạnh tranh kịch liệt giữa các
đối thủ vào thị trờng và một hình ảnh mà doanh nghiệp cần thấy rõ là sự tràn ngập
hàng hoá trên thị trờng.
Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Trong giai đoạn này thị trờng đã bão hoà về sản phẩm, doanh số bán ra của
sản phẩm giảm đi rất nhiều. Để tránh khả năng bị loại khỏi thị trờng đòi hỏi doanh
nghiệp phải có những biện pháp cải tiến, đổi mới mẫu mã kỹ thuật, hoặc thay thế
bằng sản phẩm mới.
Từ sự phân tích nh trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở
giai đoạn triển khai và tăng trởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng

đã ở giai đoạn suy thoái nhng nhờ thực hiện các biện pháp xúc tiến tiêu thụ (nh
quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) ngời ta vẫn có thể đẩy
mạnh đợc xuất khẩu.
Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết để
làm tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận.
16
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
Nếu sự cạnh tranh đã gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui,
nó có thể giữ vị trí thế thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công
Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác định
xem sự cạnh tranh ấy tồn tại đợc bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thờng đợc chấp
nhận là bao nhiêu, hậu quả của cạnh tranh nh thế nào, nó sẽ diễn biến ra sao... và
khả năng phản ứng của nó trớc một đối thủ mới.
Phân tích tình hình cầu:
Từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định xem những sản
phẩm nào có thể thơng mại hoá đợc. Ngời tiêu dùng hiện nay là những ai, họ đợc
phân nhóm nh thế nào, nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo, nam nữ,
cách sống...
. Thống kê số lợng khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá.
. Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng.
. Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
. Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào.
. Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
. Ai có khả năng trở thành ngời tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số,
nhất là sự tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống. Nếu
không có yêu cầu mua vào thời điểm phân tích thì phải xác định xem có yêu cầu
không và khi nào.
+ Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất khẩu:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là một nhân tố

cấu thành thị trờng. Do việc mua bán giữa các khu vực khác nhau diễn ra trong
một thời gian dài, hàng vận chuyển qua nhiều nớc với các chính sách thuế quan
khác nhau, giá cả thị trờng lại càng trở lên phức tạp, trong đó giá cả hàng hoá đợc
coi là giá tổng hợp bao gồm giá vốn hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí
bảo hiểm và các chi phí khác tùy theo các bớc thực hiện và sự thoả thuận giữa các
bên tham gia. Nghiên cứu giá cả bao gồm việc nghiên cứu giá cả của từng mặt
hàng tại từng thời điểm trên thị trờng, xu hớng biến động của giá cả thị trờng và
17
các nhân tố ảnh hởng đến nó nh: nhân tố chu kỳ, nhân tố lũng loạn của các công
ty siêu quốc gia, nhân tố cạnh tranh, nhân tố cung cầu, nhân tố lạm phát, nhân tố
thời vụ và một số nhân tố khác nh: chính sách của chình phủ, tình hình an ninh
chính trị của các quốc gial... Từ đó mới có thể dự đoán một cách tơng đối chính
xác về giá cả quốc tế của hàng hoá. Rõ ràng việc nghiên cứu và tính toánh một
cách chính xác giá cả của các hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu là một công
việc khó khăn đòi hỏi phải đợc xem xét trên nhiều khía cạnh, nhng đó lại là một
nhân tố quan trọng quyết định hiệu quả thực hiện các hợp đồng kinh doanh
TMQT.
+ Nghiên cứu các loại hình kinh doanh khác trên thị trờng nh điều kiện vận
tải, tốc độ, phơng tiện vận tải nh thế nào, chi phí vận tải ra sao, bảo hiểm, vận
chuyển...
+ Nghiên cứu một số yếu tố khác liên quan đến hoạt động kinh doanh trên
thị trờng nh: quan hệ chính trị, văn hoá: làm việc với ai phải hiểu văn hoá của ngời
đó, đồng thời có cái nhìn khách quan về nền văn háo của họ, không thể so bì với
văn hoá của ta mà cho rằng nền văn hoá của họ không tốt, kinh doanh TMQT cần
luôn hiểu không có một nền văn hoá nào là tốt hay xấu mà chỉ có sự khác biệt.
Nghiên cứu chính sách, thể chế của quốc gia khác đặc biệt là yếu tố về luật, thể
chế tài chính. Nghiên cứu yếu tố tự nhiên của từng đoạn thị trờng: vị trí địa lý, khí
hậu...
1.2. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trờng xuất khẩu giúp đơn vị kinh doanh

lựa chọn thị trờng, việc lựa chọn thị trờng phải căn cứ vào những tiêu chuẩn mà
các thị trờng phải đáp ứng đợc:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác
đối với hoạt động xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất chắc chính trị và sự ổn định
của chính thể.
- Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số...
18
- Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình
quân đầu ngời, tỷ lệ tăng GDP...
- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển.
Tiêu chuẩn về quy chế thơng mại và tiền tệ:
- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch...
- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thơng mại:
- Phần của sản xuất nội địa
- Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trờng
- Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trờng lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải đợc cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức
quan trọng của chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trờng hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ
thuộc vào khách hàng. Trong cùng những điều kiện nh nhau việc giao dịch với
khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy một
nhiệm vụ quan trọng của đơn vị kinh doanh trong lựa chọn thị trờng là lựa chọn
khách hàng. Việc lựa chọn khách hàng (hay lựa chọn thơng nhân) để giao dịch
không nên căn cứ vào những lời quảng cáo, tự giới thiệu mà cần tìm hiểu khách
hàng về:
- Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và t
cách pháp nhân.
- Khả năng về vốn và cơ sỏ vật chất kỹ thuật.

- Năng lực con ngời và năng lực quản lý của họ
- Trình độ và quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó
- Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thơng nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những
đối tác trực tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn
thâm nhập vào các thị trờng mới mà mình cha có kinh nghiệm.
19
Việc lựa chọn các đối tợng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần
thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng TMQT, song nó phụ thuộc nhiều vào
kinh nghiệm của ngời làm công tác giao dịch.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá quốc tế trong TMQT nói chung và trong
kinh doanh xuất khẩu nói riêng là hết sức cần thiết trong hoạt động kinh doanh.
Đó là bớc chuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động
kinh doanh TMQT một cách có hiệu quả nhất.
2. Lập phơng án kinh doanh hàng xuất khẩu
Trên cơ sở những kết quả thu lợm đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận
thị trờng, đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh. Phơng án này là kế hoạch
hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm các bớc sau:
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân: trong bớc này, ngời lập phơng
án rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong
kinh doanh.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh. Sự lựa
chọn này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích những tình hình có liên
quan.
- Đề ra mục tiêu. Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanh bao
giờ cũng là mục tiêu cụ thể nh: sẽ bán đợc bao nhiêu hàng với giá cả bao nhiêu, sẽ
thâm nhập vào những thị trờng nào...
- Đề ra biện pháp thực hiện. Những biện pháp này có thể bao gồm nhiều
biện pháp trong nớc (nh đầu t vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế,

tăng giá thu mua...) và cả các biện pháp ở ngoài nớc (nh đẩy mạnh quảng cáo, lập
chi nhánh ở nớc ngoài, mở rộng mạng lới đại lý...)
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số chỉ
tiêu chủ yếu: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoàn vốn, chỉ tiêu tỷ suất
doanh lợi, chỉ tiêu điểm hoà vốn.
20
Sau khi phơng án đã đợc đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng để thực hiện
phơng án, tức là tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng đã chọn. Nhng
để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau ngời xuất khẩu và nhập khẩu thờng
phải qua một quá trình giao dịch, thơng thảo về các điều kiện giao dịch. Quá trình
đó có thể bao gồm những bớc chính nh: hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng.
- Hỏi hàng: hỏi hàng còn gọi là hỏi giá, tuy không ràng buộc trách nhiệm
của ngời hỏi, nhng nếu hỏi nhiều nơi, nhiều hãng quá có thể gây lên hiểu lầm về
nhu cầu của mình. Vả lại, hỏi nhiều sẽ kéo theo việc trả lời và các công việc hành
chính văn th khác. Điều này cũng dễ gây nên tốn thời gian và chi phí.
- Chào hàng: là lời đề nghị biểu thị muốn bán hàng do ngời bán đa ra. Trớc
khi chào hàng cần nắm đợc quan hệ cung cầu về hàng hoá đó trên thế giới, mức
giá hiện hành trên thị trờng, nhu cầu của đối phơng và khả năng của ta. Trên cơ sở
đó, ta xác định nên đa ra đơn chào hàng cố định hay đơn chào hàng tự do.
Chào hàng cố định: là lời đề nghị ký hợp đồng của ngời bán chỉ gửi cho một
đối tác, trong thời hạn có hiệu lực của chào hàng thì không đợc gửi cho các đối tác
khác. Nếu ngời nhận chào hàng cố định chấp nhận mua coi nh chào hàng đợc ký.
Chào hàng tự do:là lời đề nghị chào bán một mặt hàng nào đó đợc gửi cho
nhiều ngời và không ràng buộc về mặt pháp lý. Nếu ngời nhận chào hàng tự do
đồng ý mua nhng ngời bán vẫn có thể không thực hiện lời chào hàng đó.
Có khi, bên mua cha hỏi mua, nhng ta chủ động tìm hiểu thấy họ có nhu
cầu và ta đa ra đơn chào hàng (chào hàng chủ động). Cũng có khi, trên cơ sỏ hỏi
hàng của bên mua, chúng ta chào hàng để đáp lại th hỏi hàng của đối phơng (chào
hàng thụ động).
Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức hấp

dẫn. Sự hấp dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá, mà có thể ở cả dịch
vụ cung cấp cho ngời mua, phẩm chất hàng tốt, điều kiện thanh toán có lợi cho ng-
ời mua.
- Đặt hàng: đặt hàng là lời đề nghị chắc chắn về việc ký kết hợp đồng, xuất
phát từ ngời mua. Do đó, ngời mua chỉ đặt hàng ở nhà cung cấp nào mà đã biết rõ
21
về chất lợng hàng, mức giá cả, khả năng giao hàng của họ. Ngời bán cần nắm đợc
điều này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tăng hiệu quả kinh doanh.
3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng
ngoại thơng: là sự thoả thuận giữa những đơng sự có trụ sở kinh doanh ở các nơc
khác nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất khẩu (bên bán) có nghĩa vụ chuyển
giao quyền sở hữu cho một bên khác gọi là bên nhập khẩu (bên mua) một tài sản
nhất định, gọi là hàng hoá, bên mua có nghĩa vụ nhận tiền hàng và trả tiền hàng.
+ Về điều kiện hiệu lực của hợp đồng TMQT, theo điều 81 của Luật Thơng
mại Việt Nam, hợp đồng mua bán quốc tế có hiệu lực khi có đủ các điều kiện sau
đây:
- Chủ thể của hợp đồng là bên mua và bên bán phải có đủ t cách pháp lý.
- Hàng hóa theo hợp đồng là hàng hóa đợc phép mua bán theo quy định của
pháp luật.
- Hợp đồng mua bán quốc tế phải có các nội dung chủ yếu mà luật pháp đã
quy định.Theo điều 50 của Luật Thơng mại Việt Nam, những điều khoản sau buộc
phải có trong hợp đồng bao gồm: tên hàng, số lợng, quy cách chất lợng, giá cả, ph-
ơng thức thanh toán, địa điểm và thời hạn giao hàng. Ngoài ra, các bên có thể thoả
thuận thêm những nội dung, những điều khoản khác trong hợp đồng.
- Hình thức của hợp đồng phải là văn bản.
- Nội dung chủ yếu của một hợp đồng TMQT thờng bao gồm những nội
dung sau:
. Số hợp đồng
. Địa điểm và ngày tháng ký kết hợp đồng

. Tên và địa chỉ của các đơng sự
. Những định nghĩa dùng trong hợp đồng
. Cơ sở pháp lý để kí kết hợp đồng
. Các điều khoản và điều kiện của hợp đồng: điều khoản thơng phẩm, điều
khoản tài chính, điều khoản vận tải, điều khoản pháp lý...
4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu
22
Sau khi hợp đồng mua bán ngoại thơng đợc ký kết, đơn vị kinh doanh xuất
khẩu- với t cách là một bên ký kết- phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là
một công việc rất phức tạp. Nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và quốc tế, đồng
thời bảo đảm đợc quyền lợi quốc gia và đảm bảo uy tín kinh doanh của đơn vị.
Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc sau:
4.1. Kiểm tra L/C
Nếu trong điều khoản thanh toán của hợp đồng ngoại thơng quy định sử
dụng phơng thức tín dụng chứng từ thì bớc đầu tiên đơn vị kinh doanh xuất khẩu
cần phải làm đó là đôn đốc ngời nhập khẩu ở nớc ngoài mở L/C đúng hạn và nội
dung nh hợp đồng quy định. Sau khi nhận đợc L/C, ngời xuất khẩu phải kiểm tra
so sánh với nội dung và điều kiện ghi trong hợp đồng, nếu phù hợp ngời xuất khẩu
mới tiến hành làm những công việc thực hiện hợp đồng còn cha phù hợp phải yêu
cầu bên nhập khẩu sửa đổi bổ sung bằng văn bản.
4.2. Xin giấy phép xuất khẩu
Giấy phép xuất khẩu là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý để tiến
hành các khâu trong quá trình xuất khẩu hàng hoá. Với xu hớng mở rộng quan hệ
hợp tác quốc tế, nhà nớc tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất kinh
doanh làm hàng xuất khẩu và xuất khẩu những mặt hàng nhà nớc không hạn chế.
Nhà nớc quản lý xuất nhập khẩu bằng hạn ngạch và bằng luật pháp,
hàng hoá là đối tợng quản lý có 3 mức:
+ Những danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu:
Việc điều chỉnh danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu do Thủ
tớng Chính phủ quyết định trên cơ sở đề nghị của Bộ trởng Bộ Thơng mại. Trong

trờng hợp đặc biệt, việc xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá trong danh mục cấm xuất
khẩu, cấm nhập khẩu phải đợc Thủ tớng Chính phủ xem xét, quyết định từng trờng
hợp cụ thể.
+ Hàng hoá xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thơng mại:
Bộ Thơng mại chủ trì phối hợp với các Bộ, ngành có liên quan cụ thể hoá
danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thơng mại theo
mã số của danh mục biểu thuết xuất, biểu thuế nhập khẩu (nếu có). Việc điều
23
chỉnh danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thơng mại,
bao gồm cả lộ trình bãi bỏ loại giấy phép này, do Thủ tớng Chính phủ quyết định
trên cơ sở đề nghị của Bộ trởng Bộ Thơng mại. Việc ký hợp đồng xuất khẩu, nhập
khẩu hàng hoá trong danh mục này chỉ đợc thực hiện sau khi đã có giấy phép của
Bộ Thơng mại.
+ Hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu thuộc diện quản lý chuyên ngành:
Việc điều chỉnh bổ sung danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu thuộc
diện quản lý chuyên ngành và nguyên tắc áp dụng do Thủ tớng Chính phủ quyết
định trên cơ sở đề nghị của Thủ trởng cơ quan quản lý chuyên ngành và Bộ trởng
Bộ Thơng mại, các bộ ngành quản lý chuyên ngành hớng dẫn thực hiện việc xuất
khẩu, nhập khẩu hàng hoá trong danh mục này.
Thủ tục cấp giấy phép:
Khi đối tợng hợp đồng trong phạm vi phải xin giấy phép xuất nhập khẩu,
doanh nghiệp phải xuất trình hồ sơ xin phép gồm:
+ Bản sao hợp đồng xuất/nhập
+ Phải có bản giải trình với mặt hàng cấm xuất/nhập
+ Đơn xin cấp giấy phép
Đối với hàng hoá xuất nhập khẩu có điều kiện ngoài bản sao giấy tờ, đơn
xin phép phải có bản sao hạn ngạch. Sau khi hoàn tất thủ tục gửi đến cơ quan cấp
giấy phép (Bộ Thơng mại), sau đó Bộ Thơng mại gửi hồ sơ đến các bộ quản lý
chuyên ngành.
Thời gian cấp giấy phép:

+ Riêng mặt hàng cấm xuất/nhập thì không quy định thời gian
+ Với mặt hàng xuất nhập khẩu có điều kiện thì giao cho nhân viên quản lý
thụ lý hồ sơ, sau 3 ngày phải trả lời với những hồ sơ xin phép cần bổ sung, cần sửa
đổi hoặc những hồ sơ không cấp giấy phép
+ Đối với những hồ sơ hợp lệ cấp giấy phép sau 7 ngày.
4.3. Chuẩn bị hàng xuất khẩu
24
Thực hiện cam kết trong hợp đồng xuất khẩu, chủ hàng xuất khẩu phải tiến
hành chuẩn bị hàng xuất khẩu. Căn cứ để chuẩn bị hàng xuất khẩu là hợp đồng đã
ký với nớc ngoài và/hoặc L/C (nếu hợp đồng quy định thanh toán bằng L/C).
Công việc chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm 3 khâu chủ yếu: thu gom tập
trung làm thành lô hàng xuất khẩu, đóng gói bao bì và kẻ ký mã hiệu hàng xuất
khẩu.
Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu:
Việc mua bán ngoại thơng thờng tiến hành trên cơ sở số lợng lớn. Trong khi
đó sản xuất hàng xuất khẩu ở nớc ta, về cơ bản, là một nền sản xuất manh mún,
phân tán; nguồn hàng để xuất khẩu chủ yếu là hàng sơ cấp (nguyên vật liệu qua sơ
chế, hàng bán thành phẩm), hàng thủ công mĩ nghệ, hàng nông lâm, thổ, thuỷ sản.
Vì vậy trong rất nhiều trờng hợp muốn làm thành lô hàng xuât khẩu chủ hàng xuất
khẩu phải tiến hành thu gom tập trung từ các cơ sở sản xuất nhỏ, từ trong nhân
dân, từ các cơ sở thơng mại... (gọi tắt là các chân hàng). Cơ sở để thực hiện thu
gom hàng xuất khẩu là hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu
với các chân hàng. Những loại hợp đồng kinh tế thờng đợc sử dụng để huy động
hàng xuất khẩu có thể là: hợp đồng mua bán hàng xuất khẩu, hợp đồng gia công,
hợp đồng đổi hàng, hợp đồng uỷ thác thu mua hàng xuất khẩu, hợp đồng liên
doanh liên kết xuất khẩu...
Bao bì đóng gói hàng xuất khẩu:
Trong buôn bán quốc tế, tuy không ít mặt hàng để trần hoặc để rời, nhng
đại bộ phận hàng hoá đòi hỏi phải đợc đóng gói và bao bì trong qúa trình vận
chuyển và bảo quản. Tổ chức đóng gói, bao bì là khâu quan trọng của việc chuẩn

bị hàng hoá bởi những tác dụng to lớn sau:
+ Bao bì đóng gói bảo đảm đợc phẩm chất hàng hoá trong quá trình vận
chuyển, tránh đợc rủi ro mất mát.
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho bốc xếp, di chuyển, vận chuyển và giao nhận
hàng hoá.
+ Tạo điều kiện cho việc nhận biết phân loại hàng hoá.
+ Gây ấn tợng và làm cho ngời mua thích thú hàng hoá.
25