nghiệp vụ môi giới trong công ty cổ phần chứng khoán tân việt - thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ môi giới chứng khoán

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
1.1. Công ty chứng khoán: 4
1.1.1. Khái niệm: 4
1.1.5. Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán: 11
1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán: 17
1.2.1. Khái niệm: 17
1.2.2. Đặc điểm : 17
1.2.3. Phân loại: 19
1.2.4. Vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán: 21
1.2.5. Kỹ năng và phẩm chất của nhân viên môi giới: 22
1.2.6. Nội dung của nghiệp vụ môi giới chứng khoán: 26
CHƯƠNG 2 28
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT (TVSI) 28
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt: 28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 28
2.1.2: Lĩnh vực kinh doanh của công ty : 31
2.1.3. Nguyên tắc hoạt động: 35
2.2. Thực trạng nghiệp vụ môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt (TVSI):
40
2.2.1. Thực trạng nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán tại Việt
Nam: 40
2.2.2. Thực trạng nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng
khoán Tân Việt (TVSI): 42
3.1. Giải pháp phát triển thị trường chứng khoán trong năm 2012: 58
3.1.1. Giải pháp vĩ mô: 58
3.1.2. Giải pháp phát triển thị trường chứng khoán: 58
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần
chứng khoán Tân Việt (TVSI): 63

3.2.1. Đào tạo nguồn nhân lực: 63
3.2.2. Đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại: 64
3.2.3. Thực hiện cách hoạt động maketing: 64
3.2.4. Xây dựng chiến lược khách hàng: 65
3.2.5. Có hệ thống kiểm tra giám sát nội bộ 65
3.2.6. Xây dựng và phát triển hệ thống Chi nhánh, Phòng giao dịch và Đại lý
nhận lệnh 66
3.2.7. Phát triển các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh chứng khoán cho nhà đầu tư 67
1
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
TTCK là một định chế tài chính không thể thiếu được trong đời sống kinh
tế của những nước đang theo cơ chế thị trường và nhất là những nước đang
phát triển đang cần hút nguồn vốn dài hạn cho nền kinh tế quốc dân. Nhận
thức rõ tầm quan trọng của TTCK đối với nền kinh tế, Chính phủ Việt Nam
quyết tâm phát triển TTCK cả về quy mô và chất lượng hoạt động nhằm tạo
ra kênh huy động vốn trung và dài hạn cho đầu tư phát triển, góp phần phát
2
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
triển thị trường tài chính Việt Nam. Chính sự sôi động của TTCK trong
những năm gần đây đã kéo theo sự ra đời của hàng loạt các CTCK và sự phát
triển của hoạt động MGCK. MGCK là một nghiệp vụ không thể thiếu của bất
kỳ CTCK nào, là nhân tố quan trọng để tạo nên hình ảnh và uy tín của công
ty, tạo điều kiện cho sự phát triển của các hoạt động khác trong CTCK.
Sau gần 06 năm hoạt động tích cực trên thị trường, công ty cổ phần

chứng khoán Tân Việt đã đạt được những thành công nhất định nhưng bên
cạnh đó vẫn không thể tránh khỏi những hạn chế trong hoạt động MGCK.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn cùng với quá trình thực tập tại TVSI, em đã
lựa chọn đề tài: “Nghiệp vụ môi giới trong công ty cổ phần chứng khoán Tân
Việt - thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ môi giới
chứng khoán”, nhằm tìm hiểu về nghiệp vụ MGCK, những thực trạng trong
hoạt động MGCK để từ đó đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt
động MGCK tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
* Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu về nghiệp vụ MGCK: nội dung, quy
trình của nghiệp vụ này tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt
* Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu nghiệp vụ MGCK, thực trạng hoạt động
MGCK, thông qua những kết quả đạt được và những hạn chế, từ đó tìm hiểu
nguyên nhân và đưa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động MGCK
của công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt trong thời gian tới.
3. Kết cấu của chuyên đề:
Chuyên đề chia làm 3 phần:
Phần một: Lời mở đầu
Phần hai: Gồm 3 chương, cụ thể:
Chương 1: Công ty chứng khoán và hoạt động MGCK.
Chương 2: Thực trạng hoạt động MGCK tại CTCK TVSI.
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ
MGCK tại TVSI.
3
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
Phần ba: Kết luận.
CHƯƠNG 1
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ HOẠT DỘNG MÔI GIỚI CHỨNG

KHOÁN
1.1. Công ty chứng khoán:
1.1.1. Khái niệm:
Công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn
được thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán theo giấy
4
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
phép kinh doanh chứng khoán do Uỷ ban chứng khoán nhà nước cấp, được
thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán: môi giới chứng
khoán, tự doanh chứng khoán, bão lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư
chứng khoán.
Công ty chứng khoán là một định chế tài trung gian chuyên kinh doanh
chứng khoán, là đơn vị có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và hạch toán độc
lập.
1.1.2. Phân loại công ty chứng khoán :
1.1.2.1. Theo hình thức tổ chức hoạt đông của công ty chứng khoán.
Chia theo hình thức tổ chức hoạt động thì hiện nay công ty chứng
khoán có ba loại hình đó là công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty hợp danh
• Công ty cổ phần.
Công ty cổ phần là một pháp nhân dộc lập, các thành viên góp vốn gọi
là các cổ đông. Các cổ đông chịu trách nhiệm hữu hạn trên phần vốn góp của
mình. Dựa trên số lượng cổ phần nắm giữ mà Đại hội cổ đông bầu ra hội đồng
quản trị, chủ tịch hội đồng quản trị và ban giám đốc. Giám đốc(Tổng giám
đốc có thể là thành viên hội đồng quản trị nhưng cũng có thể là người được
thuê ngoài). Giám đốc chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị trước tình
hình hoạt động kinh doanh của công ty.theo loại hình này ở Việt Nam có một
số công ty chưng khoan sau : Công ty cổ phần chưng khoán Bảo Việt, công ty
cổ phần chứng khoán Sài Gòn, công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long …

• Công ty trách nhiệm hữu hạn ( TNHH)
Đây là loại hình công ty mà theo đó các thành viên góp vốn phải chịu
trách nhiệm giớ hạn trong số vốn mà họ đã góp. Công ty TNNH có hai loại
hình chính đó là công ty TNHH một thành viên và công ty TNHH nhiều thành
viên. Tùy theo lượng vốn góp của các bên mà xác định chức chủ tịch hội đòng
quản trị.
Ưu điểm của loại hình công ty này là có thể huy động vốn dễ dàng
thông qua việc bổ xung vốn của các thành viên góp vốn hoặc huy động vốn
5
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
trên thị trường chứng khoán thông qua việc phát hành cổ phiếu hoặc trái
phiếu. Theo loại hình này có một số công ty chunwhs khoán như : Công ty
TNHH chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam, Công ty TNHH
chứng khoán ngân hàng ngoại thương Việt Nam, công ty TNHH chứng khoán
Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam…
• Công ty hợp danh.
Là công ty có từ hai thành viên góp vốn tạo nên. Tùy vào số vốn góp
của các bên tham gia mà xác định thành viên ban giám đốc. Thành viên thanm
gia vào việc điều hành công ty được gọi là thành viên hợp danh. Các thành
viên phải chịu trách nhiệm vô hạn về những nghĩa vụ tài chính của công ty
bằng toàn bộ tài sản của mình. Ngược lại các thành viên không tham gia điều
hành công ty được gọi là thành viên góp vốn, họ chỉ chịu trách nhiệm về
những khoản nợ của công ty trong giới hạn phần vốn góp của mình vào công
ty.
1.1.2.2. Theo hình thức kinh doanh.
Nếu phân chia theo tiêu thức này thì có 6 loại công ty chứng khoán :
• Công ty môi giới: loại công ty này còn được gọi là công ty thành viên
vì nó là thành viên của Sở giao dịch chứng khoán. Công việc kinh doanh chủ

yếu là mua và bán chứng khoán cho khách hàng của họ trên Sở giao dịch
chứng khoán mà công ty đó là thành viên.
• Công ty đầu tư ngân hàng: loại công ty này phân phối mới được phát
hành cho công chúng qua việc mua bán chứng khoán do công ty cổ phần phát
hành và bán lại cho công chúng theo giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty. Vì
vậy công ty này còn được gọi là nhà bảo lãnh phát hành.
• Công ty giao dịch phi tập trung: công ty này mua bán chứng khoán tại
thị trường OTC.
• Công ty dịch vụ đa năng: Những công ty này không bị giới hạn hoạt
động ở một lĩnh vực nào của ngành công nghiệp chứng khoán. Ngoài 3 dịch
vụ trên họ còn cung cấp cho khách hàng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán
6
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
trên Sở giao dịch chứng khoán, ủy nhiệm các giao dịch buôn bán cho khách
hàng trên thị t rường OTC. Sự kết hợp giữa các sản phẩm và kinh nghiệm của
công ty sẽ quyết dịnh cơ sở các dịch vụ mà họ có thể cung cấp cho khách
hàng.
• Công ty buôn bán chứng khoán: là công ty đúng ra mua bán chứng
khoán với chi phí do công ty tự chịu, công ty này phải cố gắng bán chứng
khoán với giá cao hơn giá mua vào. Vì vậy loại công ty nay hoạt động với tư
cách là người ủy thác chứ không phải là đại lý nhận ủy thác.
• Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng: Đây là loại
hình công ty mà theo đó công ty nhận chênh lệch giá qua việc mua bán chứng
khoán, do đó họ còn được gọi là nhà tạo lập thị trường, nhất là trên thị trường
giao dịch OTC.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán
cơ cấu của một công ty chứng khoán có thể được xây dựng từ đơn giản
đến phức tạp tùy thuộc vào quy mô của thị trường, phương thúc của chủ sở

hữu, khách hàng… Khi TTCK chưa phát triển, CTCK có cơ cấu và hoạt động
đơn giản , khi thị trường phát triển thì hoạt động của các CTCK sẽ ngày càng
phức tạp và sôi động.
cơ cấu tổ chức, quy mô kinh doanh cũng như các nghiệp vụ mà CTCK
được phép hoạt động tùy thuộc vào tính chất sở hữu của công ty.
Cơ quan quyền lực cao nhất của CTCK là hội đồng quản trị. Hội đồng quản
trị bổ nhiệm Ban giám đốc và giám đốc điều hành công ty. Giúp việc cho Hội
đồng quản trị có Ban kiểm soát, có nhiệm vụ theo dõi và kiểm soát tất cả các
giao dịch chứng khoán.
Theo thông lệ quốc tế, cơ cấu tổ chức của một CTCK gồm các phòng chủ yếu
sau:
Phòng giao dịch
Phòng giao dịch thực hiện các giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán
và OTC. Chức năng chính của phòng này là nhận và thực hiện giao dịch tại sở
7
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
đối với lệnh giao dịch. Thông thường phòng giao dịch bao gồm 3 bộ phận
sau:
• Bộ phận môi giới cho khách hàng
• Bộ phận tự doanh
• Bộ phận nghiên cứu và phân tích chứng khoán
Phòng kế toán- Tài chính,gồm 2 bộ phận chủ yếu là:
• Bộ phận Kế toán: xử lý các hợp đồng và tài liệu giao dịch , soạn thảo,
in ấn, gửi cho khách hàng, nhận tài liệu khách hàng, lưu trữ các hợp
đồng,chứng từ,lệnh…
• Bộ phận Tài chính: quản lý tài chính của công ty thông qua các tài
khoản chứng khoán và tiền, quản lý việc cho khách hàng vay tiền đầu
tư vào chứng khoán…

 Phòng Maketing : quan hệ với khách hàng của công ty và nhận
lệnh
 Phòng Quản trị hành chính tổng hợp
 Phòng lưu ký, đăng ký, lưu trữ
 Phòng quản lý tài sản
Nhiều CTCK có trụ sở chính ở một thành phố, chi nhánh ở các thành
phố khác. Các khách hàng có thể chuyển lệnh của mình qua trị sở chính
hoặc chi nhánh.
Các phòng này đem lại nguồn thu nhập cho CTCK bằng cách đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và tạo ra sản phẩm phù hợp với các nhu cầu
đó.
1.1.4. Vai trò của CTCK
CTCK là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế
nói chung và của TTCK nói riêng. Nhờ các CTCK mà các chứng khoán được
lưu thông từ nhà phát hành tới các NĐT qua đó huy động các nguồn vốn nhãn
8
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
rỗi để phân bổ vào những nơi sử dụng có hiệu quả. CTCK có vai quan trọng
đối với các chủ thể khác nhau tham gia trên TTCK.
 Đối với tổ chức phát hành:
Mục tiêu khi tham gia vào TTCK của các TCPH là huy động vốn
thông qua việc phát hành các chứng khoán. Vì vậy thông qua hoạt động
BLPH và đại lý phát hành, CTCK có vai trò quan trọng trong việc phát hành
các cổ phiếu, trái phiếu ra công chúng, tạo ra cơ chế huy động vốn cho nhà
phát hành. Nhờ có CTCK các chứng khoán của TCPH có uy tín hơn và dễ
dàng giao dịch hơn trên thị trường, góp phần làm tăng tính thanh khoản của
chứng khoán phát hành. Ngoài ra các CTCK còn hỗ trợ về chuyên môn thông
qua việc tư vấn phát hành, cung cấp cho doanh nghiệp các giải pháp tổng hợp

về vấn đề tài chính, cơ cấu tổ chức công ty, lập và đánh giá dự án, xác định
giá trị doanh nghiệp, quản lý tài sản và định hướng đầu tư…
 Đối với các nhà đầu tư:
Thông qua các hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư, quản lý danh
mục đầu tư… CTCK có vai trò làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, do đó
nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư. Đối với các hàng hóa thông thường, việc
mua bán qua trung gian sẽ làm tăng chi phí cho người mua và người bán. Tuy
nhiên đối với TTCK, với tính chuyên nghiệp và trình độ chuyên môn cao,
CTCK sẽ giúp các NĐT thực hiện các khoản đầu tư một cách hiệu quả. TTCK
là một thị trường thường xuyên biến động về giá cả cũng như mức độ rủi ro
cao, nếu muốn đầu tư thì NĐT sẽ phải tốn kém một khoản chi phí, công sức,
thời gian để tìm hiểu thông tin trước khi đưa ra quyết định đầu tư. Các CTCK
với thế mạnh trong việc thu thập và xử lý thông tin sẽ trở thành một kênh
cung cấp thông tin có hiệu quả đối với các NĐT như thông tin về giá cả của
các chứng khoán, thông tin thị trường, chính sách kinh tế xã hội… giúp các
khách hàng đánh giá chính xác các khoản đầu tư, tư vấn cho khách hàng về
định hướng đầu tư của họ, qua đó giúp cho hoạt động của TTCK trở nên hiệu
9
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
quả và ổn định hơn. Qua việc lưu ký và đăng ký chứng khoán các CTCK có
vai trò quản lý chứng khoán hộ khách hàng do đó sẽ dễ dàng trách được các
rủi ro về mất hay hỏng chứng khoán, rủi ro về chứng khoán không còn giá trị
lưu hành… nhờ đó kịp thời đưa ra các quyết đinh xử lý, đảm bảo quyền lợi
của khách hàng.
 Đối với thị trường chứng khoán
- CTCK góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường: Giá cả chứng
khoán là do thị trường quyết định, tuy nhiên để đưa ra mức giá cuối cùng
người mua và người bán phải thông qua các CTCK vì họ không được tham

gia trực tiếp vào quá trình mua bán. Với việc cung cấp cơ chế hình thành giá
cả, CTCK góp phần tạo lập giá chứng khoán phản ánh đúng cung cầu của thị
trường. Ngoài ra, CTCK còn tham gia điều tiết, thực hiện vai trò ổn định thị
trường. Vai trò này xuất phát từ nghiệp vụ tự doanh, qua nghiệp vụ này các
CTCK nắm giữ một tỷ lệ nhất định các chứng khoán qua đó góp phần bình
ổn thị trường.
- Góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính: TTCK
có vai trò là môi trường làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính.
Nhưng các CTCK mới là người thực hiện tốt vai trò đó vì CTCK tạo ra cơ chế
giao dịch trên thị trường. Trên thị trường sơ cấp, do thực hiện các hoạt động
như BLPH, chứng khoán hóa, các CTCK không những huy động một lượng
vốn lớn đưa vào sản xuất kinh doanh cho nhà phát hành mà còn làm tăng tính
thanh khoản của các tài sản tài chính được đầu tư vì các chứng khoán sau đợt
phát hành sẽ được mua đi bán lại, được giao dịch trên thị trường cấp thứ cấp.
Điều này làm giảm rủi ro, tạo tâm lý yên tâm cho người đầu tư. Trên thị
trường cấp 2, do thực hiện các giao dịch mua và bán, các CTCK giúp NĐT có
thể chuyển đổi các chứng khoán thành tiền mặt bất cứ lúc nào và ngược lại.
 Đối với cơ quan quản lý thị trường
10
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
Mục tiêu của các cơ quan quản lý thị trường là quản lý và bình ổn thị
trường, giúp cho thị trường hoạt động một cách có hiệu quả nhất. CTCK
thông qua hoạt động của mình, có vai trò cung cấp các thông tin cho các cơ
quan quản lý để họ thực hiện tốt mục tiêu đó. Các CTCK thực hiện được vai
trò này là vì họ là công ty hoạt động chuyên nghiệp trên thị trường nên các
thông tin mà họ có được là các thông tin nhanh nhất và chính xác nhất vì họ
vừa là người BLPH các chứng khoán mới, vừa là trung gian mua và bán các
chứng khoán. Một trong yêu cầu của TTCK là các thông tin cần phải được

công khai trên thị trường dưới sự giám sát của các nhà quản lý thị trường.
Việc cung cấp các thông tin vừa là quy định của pháp luật vừa là nguyên tắc
nghề nghiệp của các CTCK vì các CTCK cần phải công khai và minh bạch
trong hoạt động của mình. Các thông tin mà CTCK có thể cung cấp bao gồm
thông tin về các giao dịch mua bán trên thị trường, thông tin về các cổ phiếu,
trái phiếu và TCPH, thông tin về các NĐT Nhờ các thông tin này mà các cơ
quan quản lý thị trường có thể kiểm soát và chống các hiện tượng thao túng,
lũng đoạn, bóp méo thị trường.
Tóm lại, CTCK là một tổ chức chuyên nghiệp trên TTCK, có vai trò
quan trọng đối với mọi chủ thể trên thị trường nói riêng và toàn thị trường nói
chung. CTCK không chỉ đóng vai trò là trung gian mua bán, góp phần tạo ra
hàng hoá và tính hấp dẫn của hàng hoá trên thị trường mà còn là nhân tố quan
trọng giúp cho thị trường ổn định và phát triển. Tạo ra lợi ích kinh tế cho toàn
xã hội thông qua việc làm giảm chi phí giao dịch, thúc đẩy các luồng tiền
nhãn rỗi đi vào hoạt động đầu tư cho sự phát triển của nền kinh tế
1.1.5. Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán:
1.1.5.1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán (in commission):
Môi giới chứng khoán là các hoạt động mua bán chứng khoán cho khách
hàng để hưởng hoa hồng làm nhiệm vụ nhận lệnh mua, lệnh bán chứng khoán
của khách hàng, chuyển các lệnh mua bán đó vào Sở giao dịch chứng khoán
11
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
và hưởng hoa hồng môi giới. Nghiệp vụ môi giới, do đó còn được hiểu là làm
đại diện – được ủy quyền thay mặt khách hàng mua bán một hoặc một số loại
chứng khoán.
Hoạt động môi giới tuân theo một số quy tắc: ký kết hợp đồng dịch vụ
với khách hàng , mở tài khoản chứng khoán cho khách hàng, thanh toán và
quyết toán các dịch vụ, cung cấp các giấy chứng nhận chứng khoán.

Môi giới là hoạt động dịch vụ quan trọng của CTCK , nó đem lại phần
lớn thu nhập(khoảng 30-50% tổng thu nhập) và tạo một cơ sở khách hàng
quan trọng cho các CTCK khi thực hiện phân phối các loại chứng khoán mới
phát hành trong các đợt bảo lãnh phát hành. Các CTCK khi thực hiện hoạt
động môi giới phải tuân thủ nguyên tắc minh bạch, công khai, vì quyền lợi
của khách hàng. Đồng thời không được đưa ra các ý kiến tư vấn mang tính
chất khẳng định về tiềm năng lợi nhuận hoặc phao tin nhằm thu hút khách
hàng vào các mục đích riêng.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK sẽ chuyển đến khách hàng các sản
phẩm , dịch vụ tư vấn đầu từ và kết nối giữa người mua và người bán chứng
khoán.
1.1.5.2. Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán (in property):
Tự doanh là hoạt động mua, bán chứng khoán cho mình để hưởng lợi nhuận
từ việc đầu tư chứng khoán mang lại như chênh lệch giá, cổ tức, lãi trái phiếu
và các quyền khác kèm theo việc sở hữu chứng khoán.
Hoạt động tự doanh công ty phải chịu trách nhiệm với quy định của mình, tự
gánh chịu rủi ro từ quyết định mua hoặc bán chứng khoán của mình. Hoạt
động này thường xong hành với hoạt động môi giới. Vì vậy khi thực hiên hai
hoạt đông này có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng khoán và
của khách hàng.
Yêu cầu đối với CTCK trong hoạt động tự doanh
- Tách biệt quản lý: giữa nghiệp vụ tự doanh và nghiệp vụ môi giới;
giữa hoạt động kinh doanh của chủ sở hữu CTCK với hoạt động kinh doanh
12
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
của CTCK; giữa hoạt động tự doanh của chính công ty với hoạt động quản lý
danh mục đầu tư để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong hoạt động.
- Ưu tiên khách hàng: điều đó có nghĩa là lệnh giao dịch của khách

hàng phải được xử lý trước lệnh tự doanh của CTCK. Nguyên tắc này đảm
bảo sự công bằng cho khách hàng trong quá trình giao dịch chứng khoán.
- Bình ổn thị trường: mặc dù TTCK Việt Nam đã đi vào hoạt động
được hơn 8 năm, nhưng số lượng nhà đầu tư nhỏ, lẻ vẫn chiếm phần đông.
Tâm lý và bản lĩnh nhà đầu tư chưa thực sự vững vàng, do vậy nhà đầu tư lớn,
chuyên nghiệp (như CTCK) ít nhiều vẫn là tín hiệu hướng dẫn cho toàn bộ thị
trường. CTCK có thể thông qua hoạt động tự doanh của mình góp phần điều
tiết cung cầu, bình ổn giá cả của các loại chứng khoán trên thị trường. Chức
năng bình ổn giá cả không phải là một quy định bắt buộc trong hệ thống pháp
luật của Việt Nam, tuy nhiên đây là nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp do Hiệp
hội Kinh doanh chứng khoán đặt ra trên thị trường và CTCK phải tuân thủ
trong quá trình hoạt động.
Bên cạnh đó, CTCK còn phải tuân thủ một số quy định khác như giới
hạn về đầu tư, lĩnh vực đầu tư… Mục đích cũng là để tránh sự đổ vỡ của
CTCK trong quá trình hoạt động, gây thiệt hại chung cho cả thị trường.
1.1.5.3. Bảo lãnh phát hành chứng khoán:
Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức
phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua
một phần hoặc toàn bộ số chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc
mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết, tổ chức việc phân phối
chứng khoán giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát
hành.
Như vậy nhiệm vụ của người bảo lãnh phát hành là giúp tổ chức phát
hành thực hiện các thủ tục khi chào bán chứng khoán, nhận mua chứng khoán
của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được
13
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
phân phối hết. Người bảo lãnh đóng vai trò quan trọng giúp cho người phát

hành bán cổ phiếu ra công chúng để huy động vốn một cách thuận lợi.
Thông thường, để phát hành chứng khoán ra công chúng, tổ chức phát
hành cần phải có sự đảm bảo của một công ty nhỏ, và số lượng phát hành
không lớn, thì chỉ cần có một tổ chức bảo lãnh phát hành. Nếu đó là công ty
lớn và số lượng chứng khoán phát hành vượt quá khả năng của một tổ chức
bảo lãnh thì cần có một tổ hợp bảo lãnh phát hành, bao gồm một hoặc một tổ
chức bảo lãnh chính và một số tổ chức bảo lãnh phát hành thành viên.Các tổ
chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định
trên số tiền thu được từ đợt phát hành
Các hình thức bảo lãnh sau:
- Cam kết chắc chắn : là hình thức mà người bảo lãnh nhận mua toàn
bộ số chứng khoán mới được phát hành theo giá thoả thuận với người phát
hành và bán ra công chúng. Nếu như có số cổ phiếu không bán hết thì người
bảo lãnh sẽ là người mua cho chính mình. Tiền bảo lãnh mà người bảo lãnh
nhận được là số tiền chênh lệch giữa giá chào bán ra công chúng và giá thoả
thuận với người phát hành. Hình thức bảo lãnh này thường áp dụng đối với
nhà phát hành có uy tín.
- Cố gắng tối đa: Đây là hình thức bảo lãnh mà người bảo lãnh sẽ cố
gắng hết mức để bán số chứng khoán phát hành. Nếu chứng khoán đã phát
hành không bán hết thì số chứng khoán này sẽ được trả lại cho người phát
hành. Số tiền bảo lãnh phát hành được xác định theo số chứng khoán đã bán.
Hình thức này thường được áp dụng với những công ty có uy tín chưa cao,
hoặc công ty mới thành lập.
- Bảo lãnh tất cả hoặc không: Trong trường hợp này công ty muốn một
lượng vốn tối thiểu để đáp ứng nhu cầu kinh doanh mà công ty không thể sử
dụng một lượng vốn ít hơn thế và công ty yêu cầu nhà bảo lãnh rằng: tất cả
chứng khoán phải được bán hết, nếu không thì phải huỷ bỏ toàn bộ chứng
khoán đã phân phối.
14
LỚP :CQ46/17.02

TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
- Tối thiểu và tối đa: là phương thức trung gian giữa phương thức bảo
lãnh với cố gắng cao nhất và phương thức bảo lãnh tất cả hoặc khồng. Theo
phương thức này tổ chức phát hành yêu cầu tổ chức bảo lãnh bán tối thiểu
một tỷ lệ chứng khoán nhất định, vượt trên mức ấy tổ chức bảo lãnh được tự
do chào bán chứng khoán đến mức tối đa quy định. Nếu lượng chứng khoán
bán được đạt tỷ lệ thấp hơn mức yêu cầu thì đọt phát hành sẽ bị hủy bỏ.
1.1.5.4. Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán:
Là hoạt động phân tích, dự báo các dữ liệu về lĩnh vực chứng khoán, từ
đó đưa ra các lời khuyên cho khách hàng.Tư vấn đầu tư bao gồm tư vấn mua
bán chứng khoán, tạo dựng danh mục đầu tư và quản trị điều hành tài sản đầu
tư. Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc CTCK thông qua hoạt động phân tích
để đưa ra các lời khuyên, phân tích các tình huống và có thể thực hiện một số
công việc dịch vụ khác liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu tài chính
cho khách hàng. Hoạt động này có mối liên hệ chặt chẽ với hoạt động môi
giới chứng khoán và hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán. Trong khi
tiến hành hoạt động môi giới chứng khoán, nhân viên môi giới có thể tư vấn
cho nhà đầu tư về thời gian mua bán, nắm giữ chứng khoán, giá trị của các
loại chứng khoán, các diễn biến của thị trường Đối tượng của hoạt động tư
vấn còn có thể là nhà phát hành. Hoạt động tư vấn cho nhà phát hành tương
đối đa dạng, từ việc phân tích tình hình tài chính đến đánh giá giá trị của
doanh nghiệp, tư vấn về loại chứng khoán phát hành hay giúp công ty cơ cấu
lại nguồn vốn, thâu tóm hay sát nhập với các công ty khác.
Vì hoạt động tư vấn là hoạt động kinh doanh hiểu biết nên yêu cầu về
vốn tối thiểu đối với hoạt động này không lớn nhưng những yêu cầu về nhân
sự lại rất chặt chẽ. Những người làm công tác tư vấn phải có chuyên môn rất
sâu đồng thời phải có kinh nghiệm thực tế trong thời gian công tác dài nhất
định. Hoạt động tư vấn phát triển là nhân tố quan trọng thúc đẩy hoạt động
môi giới chứng khoán và bảo lãnh phát hành chứng khoán phát triển, là thế

15
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
mạnh trong cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán.
1.1.5.5 Các nghiệp vụ phụ trợ của công ty chứng khoán:
* Lưu ký chứng khoán: là việc nhận kí gửi , bảo quản , chuyển giao
chứng khoán cho khách hàng, giúp khách hàng thực hiện các quyền liên quan
đến sở hữu chứng khoán.
* Hoạt động quản lý thu nhập chứng khoán (quản lý cổ tức) :Nghiệp vụ
này của CTCK xuất phát tiwf nghiệp vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng.
Khi thực hiện nghiệp vụ lưu ký CTCK phải tổ chức theo dõi tình hình thu lãi
chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách hàng. Tuy
nhiên trên thực tế các CTCK thường không trực tiếp quản lý mà sẽ lưu ký tại
trung tâm lưu ký chứng khoán.
* Hoạt động hỗ trợ tín dụng cho khách hàng Repo (mua bán chứng
khoán có kì hạn) cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng
khoán…
Repo là giao dịch mua bán lại chứng khoán có kỳ hạn được giao dịch trên
thị trường tài chính. Đây là laoij giao dịch nhà đầu tư có thể mua và bán
chứng khoán (trái phiêu, cổ phiếu…) của chính mình trong một khoảng thời
gian thỏa thuận nhất định với CTCK. Tức là, khi có nhu cầu về vốn trong thời
gian nhất định mà không muốn bán số chứng khoán của mình, nhà đầu từ có
thể kí hợp đồng Repo trong đó cam kết sẽ mua lại số chứng khoán đã bán này
từ CTCK tại một thời điểm xác định trong tương lai với một mức giá nhất
định xác định trước trong hợp đồng.
Cho vay cầm cố chứng khoán là việc thế chấp chứng khoán(thường là
cổ phiếu) để vay tiền của CTCK hoặc là ngân hàng trong một thời gian nhất
định, mức vay được tính bằng 205-50% thị giá chứng khoán,tùy theo bên
nhận cầm cố, trong thời hạn vay mà thị giá giảm xuống dưới một mức quy

định thì người đi vay phải nộp thêm tiền để đảm bảo an toàn cho bên nhận
cầm cố, nếu không bên nhận cầm cố có quyền thanh lý chứng khoán.
16
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
ứng trước tiền bán chứng khoán : xuất phát từ ngày thanh toán T + 3
(sau 3 ngày kể từ ngày bán chứng khoán tiền mới về tài khoản của khách
hàng) CTCK thường phối hợp với ngân hàng để cho vay ứng trước tiền bán
chứng khoán, phí cho vay thường được tính theo tỷ lệ %/ngày của khoản ứng
trước (thường từ 0,03%-0,05%/ngày) và quy định mức tối thiểu cho một lần
ứng trước. dịch vụ này giúp khách hàng tăng vòng quay vốn, nhanh chóng
đưa tiền vào kinh doanh chứng khoán, khắc phục nhược điểm T + 3.
1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
1.2.1. Khái niệm:
MGCK là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán
cho khách hàng để hưởng phí.
Môi giới là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một
CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch tại SGDCK hay thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách
nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
1.2.2. Đặc điểm :
MGCK là một trong những hoạt động đặc trưng và cơ bản của CTCK.
Bằng cách rút ngắn khoảng thời gian gặp gỡ giữa người mua và người bán,
tiết kiệm chi phí giao dịch, nhất là đối với những hàng hoá mà người mua và
người bán không dễ gặp nhau, hoạt động môi giới trở thành khâu trung gian
thúc đảy quá trình lưu thông hàng hoá.
Nhưng MGCK không chỉ đơn thuần là hoạt động trung gian đưa sản
phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua. Những đặc trưng riêng của một
thị trường cao cấp, những sản phẩm, dịch vụ tài chính đa dạng và phức tạp đã

tạo nên những đặc điểm nhất định mà chỉ hoạt động MGCK mới có:
• MGCK là hoạt động khá an toàn và có thu nhập tương đối ổn định.
Và CTCK chỉ đóng vai trò là trung gian đại diện mua bán chứng khoán cho
17
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
khách hàng mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch
của mình. Việc nhân viên MGCK tư vấn chỉ dựa trên cơ sở phân tích các yếu
tố lý thuyết và những diễn biến trong quá khứ, có thể không hoàn toàn chính
xác và khách hàng chính là người đưa ra quyết định cuối cùng. Nhân viên
MGCK và CTCK không phải chịu trách nhiệm về những thiệt hại kinh tế do
lời tư vấn của mình.
Là trung gian đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng, CTCK được
hưởng một tỷ lệ phần trăm hoa hồng tính trên tổng giá trị giao dịch (phí môi
giới) và sau khi trừ đi các chi phí sẽ trở thành thu nhập của công ty chứng
khoán.
• MGCK là sản phẩm của một thị trường cao cấp, là hàng hoá đặc biệt mà
người mua không thể đánh giá trực tiếp chất lượng của chúng bằng giác quan
như các loại hàng hoá thông thường khác. Chứng khoán là chứng chỉ hoặc bút
toán ghi sổ xác nhận quyền và lợi ích hợp pháp của người sở hữu chứng
khoán đối với tài sản hoặc vốn của tổ chức phát hành. Thu nhập mà chứng
khoán đem lại cho nhà đầu tư phụ thuộc chủ yếu vào tình hình tài chính của tổ
chức phát hành chứng khoán đó và diễn biến phức tạp của thị trường chứng
khoán. Vì vậy, để đánh giá chất lượng của chứng khoán hay khả năng đem lại
thu nhập của chứng khoán cần phải có một hệ thông thu thập và xử lý thông
tin cũng như những kỹ năng cần thiết và không phải bất kỳ nhà đầu tư nào
cũng làm được điều này. Bởi vậy mà họ phải tìm đến những chuyên gia trong
lĩnh vực này, những người được trang bị đầy đủ công cụ và kỹ năng để phân
tích, đánh giá các sản phẩm tài chính, từ đó cung cấp những ý kiến tư vấn cho

khách hàng. Người bán chứng khoán cũng phải tìm đến những nhà môi giới
để được tư vấn về thời điểm bán, giá bán để có thể bán được chứng khoán của
mình một cách thuận lợi. Mặt khác, để thị trường chứng khoán có thể hoạt
động lành mạnh, hiệu quả, có trật tự thì các lệnh giao dịch phải được tập trung
vào các đầu mối lớn là CTCK mà đại diện là các nhân viên MGCK . Như vậy,
MGCK trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trường chứng khoán.
18
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
• Hoạt động MGCK có tính độc lập với các hoạt động khác của CTCK và
có tác động thúc đẩy các hoạt động khác phát triển. Trong quá trình đưa ra lời
tư vấn cho khách hàng nhân viên môi giới còn có thể giới thiệu với khách
hàng các dịch vụ khác của công ty, cũng như tư vấn cho khách hàng sử dụng
các dịch vụ mà công ty cung cấp một cách hợp lý. Đây là nhân tố quan trọng
để tạo nên hình ảnh và uy tín của công ty, tạo điều kiện cho sự phát triển của
các hoạt động khác trong CTCK .
1.2.3. Phân loại:
* Theo loại dịch vụ cung cấp:
Môi giới dịch vụ đầy đủ: Nhân viên MGCK có thể cung cấp đầy đủ các
dịch vụ có liên quan đến chứng khoán cho khách hàng: đại diện cho khách
hàng mua hoặc bán chứng khoán, thay mặt khách hàng giải quyết những vấn
đề liên quan đến chứng khoán, đưa ra những kết quả nghiên cứu, phân tích,
cho lời khuyên, kịp thời đưa ra những kiến nghị cần thiết cho khách hàng.
Môi giới giảm giá: Nhân viên môi giới chỉ cung cấp một số ít dịch vụ,
tuỳ theo sự uỷ nhiệm của khách hàng, hoạt động chủ yếu của họ là giúp khách
hàng thực hiện các lệnh mua hoặc bán chứng khoán. Những người MGCK
này thích hợp với các nhà đầu tư tự mình đưa ra các quyết định mua bán mà
không muốn lời khuyên hay kết quả nghiên cứu của nhà môi giới. Với loại
hình này, nhà đầu tư dễ gặp rủi ro nhưng mức phí hoa hồng môi giới sẽ thấp

hơn.
* Theo hoạt động của nhà môi giới chứng khoán:
Nhà môi giới chứng khoán chuyên môn: mỗi chứng khoán niêm yết tại
sở giao dịch chứng khoán chỉ được buôn bán trên một vị trí nhất định trong
phòng giao dịch, vị trí này được gọi là quầy. Trong mỗi quầy có một số nhà
môi giới được gọi là nhà môi giới chuyên môn, họ chịu trách nhiệm mua bán
một loại chứng khoán nhất định đã được Hội đồng quản trị của Sở giao dịch
chứng khoán phân công. Họ có 2 chức năng chủ yếu: thực hiện các lệnh và
19
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
tạo thị trường. Thông thường các nhà môi giới này thực hiện giao dịch theo
hạn mức và họ đóng vai trò là một nhà MGCK và nhận được các khoản phí
môi giới hoặc tiền hoa hồng trên các dịch vụ mà họ cung cấp. Ngoài ra, họ
còn hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với loại cổ phiếu mà họ
được phân công bằng cách mua bán cổ phiếu với tư cách là một nhà giao dịch
để thu hẹp chênh lệch giữa giá mua và giá bán.
Nhà môi giới 2 đôla: là một thành viên của SGDCK nhưng là một nhà
MGCK độc lập, không thuộc về một công ty nào. Họ có thể sở hữu hoặc thuê
chỗ của mình, thực hiện các lệnh giao dịch cho bất kỳ công ty môi giới nào
thuê mình. Trong trường hợp một nhà môi giới của một công ty không có khả
năng thực hiện các lệnh giao dịch của mình hoặc vắng mặt trong phòng giao
dịch, người này có thể chuyến một số lệnh cho nhà môi giới độc lập. CTCK
sẽ trả cho nhà môi giới độc lập một khoản phí trên các dịch vụ của anh ta.
Trước đây khoản phí đó là 2 đôla cho 100 cổ phiếu mua bán hộ công ty,
nhưng hiện nay khoản phí này thường lớn hơn 2 đôla.
Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký: Một số người mua chỗ trên
SGDCK chỉ nhăm mục đích mua bán chứng khoán cho chính bản thân họ,
những người này được gọi là “nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký”, không

thuộc về một công ty môi giới nào. Nhưng do sự gia tăng của các nguyên tắc
và các quy định nên hoạt động của họ bị hạn chế rất nhiều. Hiện nay các nhà
giao dịch chứng khoán này hoặc hỗ trợ cho các nhà môi giới chuyên môn với
tư cách là những người tạo lập thị trường hoặc hoạt động như là nhà môi giới
2 đôla.
Nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng: Thành viên chính của
SGDCK là các công ty môi giới chứng khoán (hay còn gọi là hãng dịch vụ
hoa hồng). Theo hình thức này, công ty tính cho khách hàng của mình tỷ lệ
hoa hồng trên các dịch vụ của mình. Các nhà môi giới của công ty thực hiện
lệnh cho khách hàng của mình trong phòng giao dịch của SGDCK là “nhà
20
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng” hay “nhà môi giới trong phòng giao
dịch”.
1.2.4. Vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
* Môi giới chứng khoán góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh:
MGCK góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của các CTCK nói riêng và
các đơn vị kinh doanh nói chung là đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất
lượng sản phẩm và dịch vụ được cung cấp cho khách hàng. Trong hoạt động
MGCK, CTCK đóng vai trò làm trung gian đại diện cho khách hàng tiến hành
các giao dịch nên có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như mong muốn của
khách hàng. Từ đó CTCK tiến hành nghiên cứu, cho ra đời những sản phẩm,
dịch vụ tài chính mới, nâng cao chất lượng phục vụ của những sản phẩm hiện
có nhằm thoả mãn hơn nữa nhu cầu của khách hàng, thu hút thêm nhiều
khách hàng tìm đến, giữ được lượng khách hàng hiện có và ngày càng tăng
khối lượng tài sản mà khách hàng tin tưởng uỷ thác cho công ty chứng khoán
quản lý. MGCK với đội ngũ nhân viên môi giới thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng sẽ tạo nên hình ảnh của CTCK, làm tăng tính cạnh tranh của

CTCK trên thị trường.
* Môi giới chứng khoán giúp giảm thiểu chi phí giao dịch, chi phí tìm kiếm
cơ hội và xử lý thông tin:
Muốn các giao dịch được thực hiện thì người mua và người bán phải có cơ
hội gặp được nhau nên họ phải tiêu tốn tiền và thời gian cho việc quảng cáo ý
đồ của mình và tìm kiếm đối tác. Không chỉ có vậy, các giao dịch chỉ được
tiến hành khi chất lượng hàng hoá được thẩm định và giá cả được thoả thuận.
Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán - thị trường của những sản phẩm dịch
vụ bậc cao thì việc đánh giá đúng chất lượng và giá cả củ hàng hoá cần đến
một chi phí khổng lồ để thu thập và xử lý thông tin cũng như kỹ năng cần
thiết để phân tích các thông tin đó. Và chỉ có những công ty chứng khoán hoạt
đông chuyên nghiệp trên quy mô lớn với tiềm lực tài chính vững mạnh và đội
21
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
ngũ nhân viên môi giới trình độ cao mới đáp ứng được yêu cầu trên. Mặt
khác, công ty chứng khoán với vai trò làm trung gian sẽ là cầu nối giúp cho
người mua và người bán gặp được nhau. Do sự chuyên môn hoá mà hoạt
động MGCK giúp giảm đáng kể chi phí giao dịch, chi phí tìm kiếm và xử lý
thông tin, từ đó góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính,
tính sôi động của thị trường chứng khoán.
* Môi giới chứng khoán giúp cải thiện môi trường kinh doanh:
Hoạt động môi giới giúp đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, làm phong phú môi
trường đầu tư, nhờ vậy làm đa dạng hoá cơ cấu khách hàng, thu hút được
ngày càng nhiều nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội đầu tư vào nền
kinh tế. Khi hoạt động MGCK trở nên gần gũi với các nhà đầu tư và các
doanh nghiệp sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành ý thức và thói
quen đầu tư trong xã hội. Hoạt động MGCK giúp CTCK tiếp cận được với
những khách hàng tiềm năng và hướng khách hàng tới những hình thức đầu tư

mới, dần dần hình thành thói quen đầu tư vào tài sản tài chính. Khi ý thức và
thói quen đầu tư của người dân được nâng cao, hàng hoá và dịch vụ tài chính
được mở rộng, môi trường kinh doanh sẽ được cải thiện.
1.2.5. Kỹ năng và phẩm chất của nhân viên môi giới:
* Kỹ năng truyền đạt thông tin:
Sau đây là một số kỹ năng truyền đạt thông tin:
Thái độ quan tâm:
+ Thật sự quan tâm đến người khác.
+ Mỉm cười: nụ cười thân thiện luôn giúp nhà môi giới gây được thiện cảm
với khách hàng.
+ Lắng nghe chăm chú, khích lệ khách hàng nói về họ.
+ Làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng.
Truyền đạt qua điện thoại:
“CLAP”
22
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
Đôi khi các khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đưa ra những câu hỏi hay
những mối quan tâm về điều gì đó đang được thảo luận. Để giải quyết những
vấn đề như thế, có 4 bước mà nhà môi giới cần thực hiện:
+ Bước 1:Làm sang tỏ vấn đề.
+Bước 2 và 3: Coi là chính đáng và thừa nhận. Vì nếu người môi giới không
truyền tải được rằng anh ta xem sự thắc mắc hoặc lo ngại của một khách hàng
là chính đáng, thì cũng tương đương với việc anh ta nói rằng anh ta không coi
khách hàng là quan trọng lắm.
+Bước 4: Thăm dò để xác định xem nhận định của mình là chính xác hay
không.
Để thành công trong hành nghề môi giới, người môi giới phải có kĩ
thuật trong truyền đạt thông tin, phải biết đăt khach hàng lên trên hêt và

doanh thu môi giới là thứ 2. Khi gặp khách hàng lần đầu tiên, mọi cử chỉ,
hành động, lời nói kể ca trang phục đều có tác động đến những cảm nhận của
khách hàng rằng bạn có phải là nhà môi giới tài chính chuyên nghiệp không,
có phải là nhà môi giới họ mong đợi không. Cơ hội tiếp theo để củng cố ấn
tượng ban đầu là khi bạn-nhà môi giới bắt đầu truyền đạt thông tin. Làm thế
nào thể hiện được thái độ quan tâm và tính chuyên nghiệp của mình ?
* Kỹ năng tìm kiếm khách hàng:
Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng, tất cả có hiệu lực trong
một khoảng thời gian nào đó, và có liên quan đến sự nỗ lực và ý thức không
ngừng tìm kiếm khách hàng về phía công ty. Một số phương pháp thông dụng
là: sử dụng nhưng đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản
chuyển nhượng lại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, phát triển mạng lưới kinh
doanh, chiến dịch viết thư, hội thảo, gọi điện làm quen ….
Quy trình tìm kiếm khách hàng:
(1) Xem lại bất kỳ một thông tin nào về người mà bạn biết rõ và xác nhận nhu
cầu thực tiễn hoặc nhu cầu có thể có đối với các sản phẩm dịch vụ mà công ty
cung cấp.
23
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
(2) Chọn lời mở đầu phù hợp để sử dụng trong cuộc gọi diện thoại đầu tiên.
Lời nói đầu này giới thiệu về công ty và các dịch vụ của công ty.
(3) Xử lý các trở ngại làm dừng cuộc nói chuyện
(4) Dặt các câu hỏi tìm hiểu sỏ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về
các sản phẩm dịch vụ của công ty.
(5) Đáp ứng bất cứ mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mối quan hệ.
(6) Đi bước tiếp theo có thể là: các cuộc gọi tiếp, giới thiệu khách hàng đến
bọ phận phù hợp, bố trí một cuộc gặp gỡ, gửi tài liệu …
(7) Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp

* Kĩ năng khai thác thông tin:
Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu
khách hàng, có nghĩa là:
- Nắn được các nhu cầu tài chính, các nguồn nhân lực và các mức độ chấp
nhận rủi ro của khách hàng.
- Hiểu tâm lí đầu tư và cách ra quyết định đầu tư của khách hàng, hiểu được
những tình cảm bên trong, tình trạng sức khỏe có thể ảnh hưởng tới phản ứng
của họ với hoạt động đầu tư.
Các mục tiêu đặt ra trong quá trình khia thác thông tin:
- Khai thác được những mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng và các
con số cụ thể cho từng mục tiêu.
- Thiết lập sự đồng cảm và tạo ra hình ảnh về một nhà môi giới chuyên nghiệp
trong tâm trí khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng.
- Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các thông tin tâm lí, các tiêu thức
mua và chiến lược động lực.
- Xây dựng một cam kết các mục tiêu tài chính cần đạt được.
Quy trình khai thac thông tin:
(1) Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải mái.
(2) Phát hiện các vấn đề, nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.
(3) Sắp xếp thứ tự ưu tiên các nhu cầu mục đích của khách hàng.
24
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
(4) Xác định các thông số cho từng nhu cầu/mục tiêu: mất bao nhiêu thời
gian,bao nhiêu tiền để đạt đươc mục tiêu, xác định mức độ chấp nhận rủi ro
(5) Tìm hiểu những khoản đầu tư, tài sản, thu nhập hay các khoản nợ khác.
(6)Rà soát từng mục tiêu và thông số của mỗi mục tiêu.
(7) Thiết lập cuộc hẹn để bàn bạc các giải pháp có thể.
Ngoài các kỹ năng nêu trên nhà môi giới cần có hàng loạt kỹ năng khác

như kĩ năng xử lý lệnh, kĩ năng nhập lệnh mua bán vào hệ thống…Tất cả các
kĩ năng nayfgops phần tạo dựng hình ảnh của một nhà môi giới, tác động trực
tiếp đến khả năng phát triển khách hàng, gia tăng khối lượng tài sản được
quản lý, nâng cao kết quả và hiệu quả môi giới nói riêng, kinh doanh chứng
khoán nói chung…
* Kỹ năng bán hàng:
Để đạt được hiệu quả cao nhất khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên
môi giới phoải thực sự hiểu biết về kỹ năng bán hàng. Để đạt được mục tiêu
của mình, người môi giới phải thực hiện đúng theo một quy trình gồm 3 công
đoạn:
- Chuẩn bị: Nhân viên môi giới cần chọn cho mình một phương pháp bán
hàng phù hợp. Đồng thời, họ cũng phải tạo cho mình những bí quyết riêng
nhằm tạo sự cạnh tranh so với những nhân viên môi giới khác.
- Quá trình bán hàng tư vấn: nhân viên môi giới phải xem xét lại nhu cầu của
khách hàng, đồng thời kiểm tra lại sự hiểu biết của bản thân để giải quyết nhu
cầu, vấn đề và sự mong muốn đó. Nhân viên môi giới nên hướng khách hàng
tới những quyết định thích hợp, điều này tạo sự thành công, có ích đối với
những lời giới thiệu mới mà có cơ hội duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Dịch vụ sau bán hàng: đây là công đoạn mà người môi giới chứng khoán
phải làm sau khi bán hàng. Đó là thực hiện một cuộc gọi xác nhận, trả lời
những câu hỏi thêm, cung cấp dịch vụ và nhận những lời giới thiệu khách
hàng mới từ phía khách hàng để mở rộng việc kinh doanh của công ty chứng
khoán. Tại công đoạn nay người môi giới phải phân tích hoạt động của mình
25
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN