một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thông tin mạng việt nam

Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA – KHOA KINH TẾ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THÔNG TIN MẠNG VIỆT NAM
GV HƯỚNG DẪN : TH.S PHẠM VĂN THẮNG
SV THỰC HIỆN : HOÀNG NGỌC TÙNG
MSSV : 11020903
LỚP : CDQT13TH
THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2014
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình
thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách
nhiệm.
Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Sinh viên thực hiện
Hoàng Ngọc Tùng
2
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những
năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình
của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ

lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Phạm Văn Thắng đã giúp em hoàn thành
bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong
suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.
Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thông
tin mạng Việt Nam, các anh chị, cô chú tại Công ty đã hướng dẫn em và giúp đỡ em
trong thời gian thực tập.
Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.
Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Sinh viên thực hiện
Hoàng Ngọc Tùng
3
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP














Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)
4
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN














Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Giáo viên hướng dẫn
(Ký, ghi rõ họ tên)
5
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Giáo viên phản biện
(Ký, ghi rõ họ tên)
6
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI
1 CP Cổ phần
2 HĐQT Hội đồng quản trị
3 CBCNV Cán bộ công nhân viên
4 CN Công nhân
5 NV Nhân viên
6 TC KT Tài chính kế toán
7 DN Doanh nghiệp
8 GĐ Giám đốc
7
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
8
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI

1 CP Cổ phần
2 HĐQT Hội đồng quản trị
3 CBCNV Cán bộ công nhân viên
4 CN Công nhân
5 NV Nhân viên
6 TC KT Tài chính kế toán
7 DN Doanh nghiệp
8 GĐ Giám đốc
9
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
MỤC LỤC
1
0
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều
mong muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đem lại được nhiều lợi nhuận,
sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp có được chỗ đứng trên thị trường và người tiêu
dùng. Để thực hiện điều đó thì các doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh
ngiệp được tiêu thụ, tức là được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp.
Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn trong quá trình
sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn chất lượng, mẫu mã với giá
thành sản phẩm. Chất lượng hàng hóa phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá

bán phải được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường
chấp nhận, mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị
trường, việc phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh. Trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó, từ đó có chính sách thay
đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với xã hội. Thông qua đó uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt
dộng tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Như vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là vấn đề cấp thiết mà mỗi doanh nghiệp
cần giải quyết. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh
nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộng phát triển thị trường. Tiêu thụ sản
phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:11
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm, bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự
mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh doanh của doanh nghiệp.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Qua việc chọn đề tài này để nghiên cứu, em muốn đánh giá tình hình hoạt động
kinh doanh của công ty nói chung và tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính trên thị
trường Hà Nội nói riêng trong những năm qua. Đánh giá hiệu quả những biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính mà công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
máy tính trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam trong
thời gian tới.
Để đạt được mục tiêu đề tài nghiên cứu đã đề ra, nội dung nghiên cứu của đề tài
tập trung vào chủ yếu vào vấn đề sau :
Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính trên thị trường

Hà Nội của Công ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam.
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Với những kiến thức còn hạn chế và thời gian nghiên cứu còn hạn hẹp. chuyên
đề này chỉ nêu lên được những nội dung, những vấn đề trong phạm vi không gian và
thời gian như sau:
Về không gian
- Doanh nghiệp cần nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam
trên thị trường Hà Nội
- Vấn đề nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu việc tiêu thụ sản phẩm máy tính
của Công ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
- Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu vào địa bàn thành phố Hà Nội.
Về thời gian
Dựa trên kết quả thực hiện các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
máy tính của Công ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam thực hiện năm 2011 - 2013,
luận văn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm máy tính của
công ty cho các năm tiếp theo.
4.KẾT CẤU LUẬN VĂN
Với sự cần thiết của đề tài và nội dung nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu ở trên,
ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt thì
phần nội dung của luận văn bao gồm bốn chương, cụ thể là:
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:12
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
thương mại.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ phần thông
tin mạng Việt Nam.
Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy
tính của Công ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam trên thị trường Hà Nội .
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:13
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo PGS.TS Phạm Công Đoàn và TS Nguyễn Cảnh Lịch “ Kinh tế doanh
nghiệp ”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội - năm 2004 đã khái niệm tiệu thụ sản phẩm
như sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc
tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm
thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động
tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến mạng lưới bán
hàng…cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Khái niệm về bán hàng
Bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ thành tiền, đồng
thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán
hàng là việc gặp gỡ một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và
một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán. Từ đó tìm kiếm thỏa thuận
giữa người mua và người bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp thương mại, bán hàng góp phần quyết định
việc tiêu thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp,
nhất là mục tiêu tìm kiếm, lợi nhuận.
Ngoài ra còn một số khái niệm khác như:
Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc

bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:14
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngưòi tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể .
1.2. MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Từ những tài liệu viết sách đã được công nhận và đưa vào giảng dạy tại các
trường đại học dành cho sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp như:
Giáo trình Kinh Tế Doanh Nghiệp Thương Mại - PGS.TS Phạm Công Đoàn và
TS. Nguyễn Cảnh Lịch biên soạn của trường Đại Học Thương Mại. Giáo trình giới
thiệu những kiến thức cơ bản về hoạt động kinh tế của doanh nghiệp thương mại để từ
đó xử lý đúng đắn các vấn đề phát sinh trong kinh doanh và quản lý kinh tế.
Quản Trị Bán Hàng - PGS.TS Hoàng Minh Đường biên soạn của tường Đại Học
Kinh Tế Quốc Dân. Giáo trình nêu bật được vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại và các kỹ năng bán hàng để đem lại doanh thu cao nhất
Và các bài viết trên tạp trí kinh tế ban hành, tất cả những công trình nghiên cứu
trên đều thấy được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp,
các yếu tố ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. Các yếu tố
ảnh hưởng hay quá trình tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp chỉ đạt lợi nhuận cao một
khi hàng hóa được bán ra nhiều hơn càng chiếm được thị phần rộng hơn.
Từ những công trình nghiên cứu này và qua quá trình thực tập tổng hợp tại Công
ty Cổ phần Thông tin mạng Việt Nam, em nhận thấy rằng vấn đề tiêu thụ hàng hóa là
một vấn đề cần quan tâm hơn nữa.
1.3. PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG VẤN ĐỀ CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
1.3.1. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại
Tiêu thụ hàng hóa giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doạnh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp thương mại trong
việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng nhu cầu của sản xuất và

tiêu dùng của xã hội.
Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được vốn kinh doanh. Đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hóa góp phần tăng nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn của doanh nghiệp, thực hiện được giá trị thặng dư.
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:15
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Hoạt động tiêu thụ hàng hóa góp phần và việc cân đối nhu cầu trên thị trường,
góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông. Qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương
trường. Hoạt động tiêu thụ hàng hóa thể hiện mục đích kinh danh của doanh nghiệp là
hướng tới khách hàng, giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nắm
bắt thị hiếu khách hàng từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Đối với doanh nghiệp thương mại: Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ
tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn vốn, song
vốn chủ sở hữu là nguồn hình thành các loại quỹ của các doanh nghiệp dùng để kích
thích vật chất tập thể nhằm động viên của doanh nghiệp nói riêng. Chỉ qua tiêu thụ
hàng hoá đẩy mạnh tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có lợi nhuận, người lao động trong
doanh nghiệp mới có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của
mình.
Tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để tạo ra kết quả kinh doanh. Nếu doanh
nghiệp không thể tiêu thụ hàng hóa thì doanh nghiệp đó không thể tồn tại và phát triển
trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là hoạt
động được tất cả các doanh nghiệp thực hiện với các mức độ khác nhau. Hoạt động
này càng đẩy mạnh bao nhiêu thì hiệu quả kinh doanh càng cao bấy nhiêu.
- Đối với xã hội: Hoạt động tiêu thụ là hoạt động cơ bản, giúp thúc đẩy sự phát
triển kinh tế, đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nhiệm vụ kinh tế xã
hội khác. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp giải quyết công cụ việc làm, tạo thu
nhập cho người lao động, góp phần ổn định xã hội, giải quyết bài toán thất nghiệp có
nghĩa là quá trình tái sản xuát kinh doanh được thực hiện, khi đó doanh nghiệp có nhu
cầu sử dụng các nguồn lực của xã hội, sử dụng các sản phẩm ủa các doanh ngiệp khác

làm yếu tố đầu vào cho mình. Chính vì vậy hoạt dộng tiêu thụ hàng hóa cũng thúc đẩy
sự phát triển của các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế.
1.3.2. Hình thức bán hàng
1.3.2.1. Bán lẻ
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngưòi tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể .
Đặc điểm của bán lẻ:
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:16
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận,
kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá được thực
hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm không sợ khủng hoảng thừa, vì
sau khi bán hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có
điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi
nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. Song
nhược điểm của bán lẻ là thời gian thu hồi vốn chậm do bán khối lượng nhỏ
1.3.2.2. Bán buôn
Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc
bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm
Đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như trong bán
lẻ
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất, chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có những ưu điểm là thời hạn thu hồi vốn
nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay
vốn, nâng cao hiểu quả hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do

bị cách biệt với ngưòi tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị
trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hoá
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán
Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thường được tiến hành các cơ sở các hợp
đồng thương mại
Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng
hàng hoá hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện được thể hiện trong hợp đồng
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:17
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Trong kinh doanh thương mại thường sử dụng những dạng hợp đồng thương mại
như sau: hợp đồng mua bán sản phẩm hay dịch vụ, thuê tài sản, vận chuyển hàng hoá,
bảo hiểm, thuê kho, dịch vụ thanh toán giữa các phía thể hiện dưới dạng thể hiện
miệng hay bằng văn bản
Để đi đến ký hơp đồng mua bán hàng hoá doanh nghiệp nhất thiết phải thoả
thuận những điều kiện căn bản sau đây với đối tác:
Đối tượng và khối lượng mua bán
Phương pháp xác định khối lượng và chất lượng hàng hoá
Thời gian, vị trí và điều kiện giao nhận
Giả cả hàng hoá và những điều kiện rà xét lại giá cả nếu lúc giao hàng thị trường
có biến động
Điều kiện thanh toán: thời hạn, hình thức, loại tiền
Điều kiện hoà giải, thương lượng khi có những bất đồng trong thực hiện hợp
đồng
Hợp đồng thương mại là văn bản pháp lý buộc các bên tham gia ký kết phải thi
hành nghiêm chỉnh. Trường hợp có bất đồng trong quá trình thực hiện, các bên có thể
cùng nhau thương lượng để giải quyết hoặc có thể thực hiện tại toà án kinh tế
Trong thực tiễn buôn bán quốc tế tồn tại hai hình thức trao đổi hàng hoá: trao đổi

trực tiếp hàng - hàng và trao đổi thông qua môi giới tiền tệ
Trao đổi trực tiếp hàng - hàng ra đời trước khi nảy sinh tiền tệ, trong điều kiện thị
trường còn chưa phát triển. Song vì những ưu điểm của nó như tránh được thiệt hai do
lạm phát, tránh đánh thuế hai lần nhập xuất nên ngày nay nó vẫn được đáp ứng. Tuy
vậy nó không phải là hình thức chủ yếu
1.3.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.3.3.1. Môi trường bên trong.
a. Giá cả hàng hoá
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá
cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác
định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế
thua lỗ. Tùy từng môi tường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đánh giá
cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng và do đó sẽ bán được nhiều
hàng hóa, tăng dân số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:18
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu
kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng
tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ, do vậy nó cũng được sử dụng như
một vũ khí trong cạnh tranh, nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.
Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy ông
đập lưng ông” không những không gây thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do
đó phải hết sức cẩn thận trong việc cạnh tranh bằng giá cả, việc định hướng xây dựng
khách hàng đúng đắn. Về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay.
b. Chất lượng hàng hoá và bao gói
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của
sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã

hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thỏa mãn
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện chất lượng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại
khả năng “ chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút
khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào
được bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm
đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác
nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn của doanh nghiệp thu
hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doang
nghiệp. Do đó cho thấy doanh nghiệp chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền
thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu sẽ bị lạc hậu trước nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi mẫu mã và hoàn
thiện về chất lượng.
c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:19
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi
doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu
dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng
đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng chuyên
doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong
phú.
Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng mỗi loại mặt
hàng nên có nhiều dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khác nhau để thu hút
người mua.
d. Dịch vụ trong và sau bán hàng

Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với người mua, đó là
những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng
hoá sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh
nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán hàng thường được thể hiện là: vận chuyển
đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng
gói, sắp xếp hàng hoá Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết
khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có dịch vụ này.
e. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hay
sử dụng. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng
những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý )
Thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hoá:
Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua
trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người
bán lẻ. Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
Kênh dài là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
phân phối hàng hoá. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách,
chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi khả năng nguồn lực của doanh
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:20
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, vào đặc tính sản phẩm, các kênh của đối thủ
cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật để làm sao có khả năng chuyển tải và thực
hiện hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
f. Vị trí điểm bán
Trên thương trường cũng vậy, nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa
điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng

vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn địa
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng.
Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định,
thông thường ở trung tâm thành phố nên dặt các trung tâm thương mại, các khu
thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại,
thích hợp với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai.
g. Quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất to lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ hang hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu ản phẩm tới người
tiêu dung và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê
công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,
kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình
ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cóa trên báo trí, truyền hình,
truyền thanh, dung thư chào hàng…để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp
nhất
h. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc
bán hàng, thu tiền về.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng
của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng.
Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày một cách riêng rẽ,
trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng khác nhau trong tiêu thụ.
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:21
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần phải có cái nhìn
toàn diện, tổng thể. Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự ảnh hưởng

của mỗi nhân tố có thể không giống nhau. Điều quan trọng và cần thiết là phải thấy
được nhân tố nào là chủ yếu, tác động đến tiêu thụ để có biện pháp thích hợp.
1.3.3.2. Môi trường bên ngoài
Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi những yếu tố của môi trường
bên ngoài.
a. Nhà cung ứng
Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hóa.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi là đạt kết quả tốt khi
doanh nghiệp bán được hàng hóa ở một mức giá xác định mà đạt hiệu quả cao nhất,
chi phí thấp nhất, chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng, việc lựa chọn nhà
cung ứng có ảnh hưởng lớn đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung
cấp một cách đều đặn.
Đối với doanh nghiệp thương mại việc đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt,
như vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi
các doanh nghiệp lựa chọn nhà cung cấp cần phải tổng hợp các thông tin về nhà cung
ứng như vấn đề tài chính, chất lượng sản phẩm, uy tín để đảm bảo khả năng cung cấp
tốt nhất. Về hàng hóa thường xuyên liên tục, các doanh nghiệp không chỉ có một nhà
cung ứng mà còn có nhiều nhà cung ứng khác, với phương châm là đa dạng hóa nguồn
hàng cung cấp thực hiện nguyên tắc “ không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác trong
quản trị doanh nghiệp cần thiết phải tìm một nhà cung ứng chú ý có đầy đủ sự tin cậy
nhưng phải tránh sự lệ thuộc vào chủ động xây dựng kế hoạch.
b. Khách hàng
Khách hàng là người quyết định mua hàng hóa gì, của doanh nghiệp nào?. Do
vậy là yếu tố quyết định doanh nghiệp sẽ kinh doanh mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để từ đó có những
chính sách kinh doanh phù hợp.
Ngoài ra, còn có một số các nhân tố môi trường vĩ mô khác nhau như: tăng
tưởng, lạm phát, chính sách quản lý giá của nhà nước, cũng có thể thu hút hay kìm
hãm tiêu thụ.
c. Đối thủ cạnh tranh

Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:22
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nhau như mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Người ta phân chia các đối thủ
cạnh tranh như sau:
Các doanh nghiệp đưa ra hàng hóa, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một mức
giá tương tự( đối thủ hàng hóa)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số hàng hóa( đối thủ cùng loại
hàng hóa)
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất
định.
d. Môi trường chính trị và luật pháp
Sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất quán trong đường nối chính sách của
Đảng và nhà nước sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, bỉnh đẳng và là
hành lang pháp lý, là nền tảng định lý hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Pháp
luật đảm bảo quyền và lợi ích giữa các bên khi tham gia kinh doanh, đảm bảo sự công
bằng dân chủ và văn minh thương nghiệp
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa. Nếu cung ứng hàng hóa trên thị
trường phát triển thì việc tiêu thụ hàng hóa sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại. Mặt
khác nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và
ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.


Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:23
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN MẠNG VIỆT
NAM
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN MẠNG VIỆT

NAM
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thông tin Mạng
Việt Nam
CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN MẠNG VIỆT NAM
Tên tiếng anh: VIET NAM TELECOMMUNICATION CORPORATION
Tên viết tắt: VIETNAM TELECOM CORP
Loại hình: Công ty cổ phần
Địa chỉ: Số 103, phố Đặng Tiến Đông, phường Trung Liệt - Đống Đa - Ha
Noi City - Vietnam
Số điện thoại: +84 (4) 37753846
Số Fax: +84 (4) 37753847
Email:
Số đăng ký: 0103007271
Ngày thành lập: 02/11/2009
Mã số thuế: 0101772034
Người đại diện: NGUYỄN SƠN
NGÀNH NGHỀ CHÍNH
Hoạt động:
Sản xuất phần mềm tin học, phần cứng máy tính và mua bán các
thiết bị văn phòng, thiết bị viễn thông
2.1.1.1.Đặc điểm về sản phẩm.
Sản xuất phần mềm tin học, phần cứng máy tính và mua bán các thiết bị văn
phòng, thiết bị viễn thông, lắp ráp các hệ thống thông tin trong các doanh nghiệp
trong nước
2.1.1.2 Bộ máy hoạt động :
Bảng 2.1: Bộ máy hoạt động của Công ty Cổ phần Thông tin Mạng Việt Nam
TT Họ và tên Năm Chức vụ Chuyên môn
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:24
Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Th.S Phạm Văn Thắng
sinh

I Ban giám đốc
1 Lê Lệnh Đức 1965 Tổng Giám Đốc Thạc sỹ tin học
2 Lê Doãn Huấn 1978 Phó TGĐ phụ trách Kỹ sư tin học
3 Lê Lệnh Phong 1976 phó TGĐ phụ trách KD ĐH kinh tế
Ii Phòng kỹ thuật
1 Lê Văn Việt 1977 Trưởng phòng kỹ thuật Kỹ sư tin học
2 Lê Hữu Dũng 1967 P.trưởng phòng kỹ thuật
Kỹ sư tin học
3 Nguyễn Hoành Quý 1977 Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư phần mềm
4 Hoàng Văn Thanh 1945 Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư phần mềm
5 Lê Ngọc Khanh 1974
Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư tin học
6 Lê Qúi Thận 1973
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư tin học
7 Ngô Sỹ Hiệp 1982
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư tin học
8 Nguyễn Trọng Trung 1953
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư tin học
9 Trần Xuân Vinh 1978
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư tin học
10 Lê Trọng Huân 1980
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư phần mềm
11 Lê Minh Trọng 1988
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư phần mềm
12 Lê Văn Nam 1981
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư phần mềm
13 Vũ Văn Hạ 1979

Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư phần mềm
14 Hoàng Văn Thanh 1974
Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư phần mềm
15 Mai Đình Nhớ 1977
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư phần mềm
16 Vũ Quang minh 1979
Cán bộ kỹ thuật Kỹ sư phần mềm
17 Phan Văn Bình 1966
Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư tin học
18 Vũ Hoàng Minh 1982
Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư phần mềm
19 Nguyễn Hồng Quảng 1984
Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư tin học
20 Đinh Văn Lâm 1982
Cán bộ kỹ thuật
Cao đẳng tin học
21 Phạm Đăng Khoa 1985
Cán bộ kỹ thuật
Cao đẳng tin học
22 Đặng Hữu Thắng 1977
Cán bộ kỹ thuật
Trung cấp phần mềm
23 Trịnh Văn Khánh 1983
Cán bộ kỹ thuật
Trung cấp phần mềm

24 Đỗ Thái Sơn 1984
Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư phần mềm
25 Lê Đình Dũng 1981
Cán bộ kỹ thuật
Cao đẳng tin học
26 Bùi Xuân Ánh 1980
Cán bộ kỹ thuật
Kỹ sư tin học
Iii Phòng kế hoạch
1 Lê Đức Đông 1978 Trưởng phòng Kỹ sư kinh tế
2 Lu Hồng Tâm 1977 Cán bộ kế hoạch Kinh tế thương mại
3 Trịnh Văn Đạt 1982
Cán bộ kế hoạch
Cao đẳng tin học
4 Nguyễn Văn Cường 1980
Cán bộ kế hoạch
Kỹ sư kinh tế tin học
5 Khương Huy Bằng 1982
Cán bộ kế hoạch
Kỹ sư kinh tế tin học
Iv Phòng Tài Vụ
1 Nguyễn Thị Thái 1966 Kế toán truởng Đại học kế toán
Sinh viên TH: Hoàng Ngọc Tùng - MSSV: 11020903 Trang:25