giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh thương mại ô tô xe máy hoàng gia

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA – KINH TẾ


BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY HOÀNG GIA



GVHD : LÊ DUY THÀNH
SVTTH : NGUYỄN THỊ KIM OANH
MSSV : 10019263
LỚP : CDQT12TH



THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2013
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
LỜI CẢM ƠN
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013
T/M ĐƠN VỊ
(Ký tên và đóng dấu)
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2013
GIẢNG VIÊN

Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TT
TỪ VIẾT TẮT
DIỄN GIẢI
1


2


3

4


5


6


7


8


9


10


Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH

DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
DANH MỤC BẢNG
Bảng2. 1: Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2010 – 2012 11
Bảng 2.2: Tình hình tài chính công ty giai đoạn 2010 – 2012 12

Bảng 2.3: Tổng hợp kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2012 15
Bảng2.4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2009 – 2012 16
Bảng2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 – 2012 17
Bảng 2.6: Mức thu nhập bình quân của ngƣời lao động giai đoạn 2009 – 2012 18
Bảng 2.7 : Chi phí xúc tiến bán hàng và doanh thu của công ty 25
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty 10
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Thị phần của Công ty trên thị trƣờng năm 2012 17
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
1.Tính cấp thiết của đề tài 1
2. Mục tiêu của đề tài 1
3. Phƣơng pháp nghiên cứu 2
4. Cấu trúc đề tài 2
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3
1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
TRONG DOANH NGHIỆP. 3
1.1.1. Khái niệm 3
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối 3
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối 4

1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing mix. 4
1.2. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI 5
1.2.1. Yếu tố bên ngoài 5
1.2.1.1. Yếu tố thị trƣờng 5
1.2.1.2. Yếu tố ngƣời tiêu dùng 5
1.2.2. Yếu tố bên trong 6
1.2.2.1. Yếu tố sản phẩm 6
1.2.2.2. Yếu tố công ty 6
1.3. CÁC HÌNH THỨC KÊNH PHÂN PHỐI 6
1.3.1. Kênh trực tiếp 6
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
1.3.2. Kênh gián tiếp: 6
1.3.3. Kênh hỗn hợp. 7
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY TNHH THƢƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY HOÀNG GIA 8
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 8
2.1.1 Lịch sử hình thành 8
2.1.2 Các giai đoạn phát triển của công ty 8
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty 9
2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH 9
2.2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty 9
2.2.1.1. Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty 9
2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban 10
2.2.2. Đặc điểm về đội ngũ lao động 11
2.2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty 12
2.2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty 14
2.2.5. Đặc điểm về sản phẩm của công ty 14
2.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN

2009 – 2012 15
2.3.1. Kết quả về sản phẩm 15
2.3.2. Kết quả về thị trƣờng 17
2.3.3. Kết quả về doanh thu và lợi nhuận 17
2.3.4. Kết quả về thu nhập của ngƣời lao động 18
2.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY HOÀNG GIA 19
2.4.1 Môi trƣờng vĩ mô 19
2.4.1.1 Môi trƣờng văn hóa xã hội. 19
2.4.1.2 Môi trƣờng chính trị - pháp luật. 20
2.4.1.3 Môi trƣờng công nghệ 21
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
2.4.2 Môi trƣờng vi mô. 22
2.4.2.1 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 22
2.4.2.2 Khách hàng 22
2.4.2.3. Các yếu tố và lực lƣợng bên trong doanh nghiệp 23
2.5 HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY. 24
2.5.1 Chính sách sản phẩm. 24
2.5.2 Chính sách xúc tiến bán hàng. 24
2.5.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 25
2.5.4 Chính sách phân phối: 26
2.5.5 Đánh giá sự vận động của các dòng chảy trong kênh phân phối. 27
2.5.5.1 Dòng vận động vật chất 27
2.5.5.2. Dòng đàm phán. 27
2.5.5.3. Dòng chuyển quyền sở hữu. 27
2.5.5.4. Dòng vận động thông tin. 27
2.5.5.5 Dòng xúc tiến trong kênh phân phối. 28
2.6 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH THƢƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY HOÀNG GIA. 28

2.6.1 Ƣu điểm. 28
2.6.2 Nhƣợc điểm. 28
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY HOÀNG GIA 30
3.1 PHƢƠNG HƢỚNG, MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG
THỜI GIAN TỚI 30
3.1.1 Phƣơng hƣớng hoạt động. 30
3.1.1.1. Phƣơng hƣớng phát triển sản phẩm 30
3.1.1.2. Phƣơng hƣớng phát triển thị trƣờng 30
3.1.1.3. Phƣơng hƣớng phát triển nguồn nhân lực 30
3.1.2 Mục tiêu hoạt động. 30
3.2 GIẢI PHÁP 31
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH
3.2.1 Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tai công ty TNHH
Thƣơng mại ô tô xe máy Hoàng Gia. 31
3.2.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH
Thƣơng mại ô tô xe máy Hoàng Gia. 32
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 1
LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động phân phối là hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh. Nó quyết
định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận hành
nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trƣờng. Những phân
tích về thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công ty cho thấy có khá nhiều vấn
đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc phục thì sản lƣợng tiêu thụ những năm
tới có thể sẽ bị giảm mạnh. Ví dụ nhƣ: công ty chƣa xác định đƣợc thị trƣờng mục
tieeucuj thể dẫn đến đầu tƣ dàn trải trong khi nguồn nhân lực còn hạn chế; công ty
đang sử dụng chung hệ thống kênh phân phối trên tất cả các thị trƣờng; hành vi

mua sắm của khách hàng; yêu cầu của khách hàng về mức độ dịch vụ; khoảng cách
địa lý vậy nếu công ty vẫn sử dụng mô hình kênh phân phối nhƣ hiện nay thì
hiệu quả kinh doanh sẽ nhƣ thế nào?
Công ty TNHH Thƣơng mại ô tô xe máy Hoàng Gia kinh doanh các mặt hàng
xe tải có nhiều trọng tải khác nhau từ hạng nhẹ đến nặng, chuyên dụng và xe
khách. Với mục chiếm lĩnh thị trƣờng tại tiềm năng tại Thanh Hóa công ty đã gặp
rất nhiều khó khăn khi gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh tại
địa bàn tỉnh. Để tạo thuận lợi cho những mục tiêu chiến lƣợc của mình thì công ty
cần phải có những giải pháp về phân phối một cách hợp lý.
Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty có khá
nhiều vấn đề đáng quan tâm. Chính vì tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối
và thực trạng hệ thống kênh phân phối mà công ty đang gặp phải nên em quyết
định chọn đề tài nghiên cứu là: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
TNHH Thƣơng mại ô tô xe máy Hoàng Gia.
2. Mục tiêu của đề tài
Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.
Tăng sản lƣợng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý.
Hoàn thiện và nâng cao chất lƣợng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Tăng mức kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh, động viên và thúc đẩy
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 2
nỗ lực bán hàng của các thanh viên trong kênh nhằm tăng sản lƣợng tiêu thụ, đồng
thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung gian.
3. Phƣơng pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu thông qua:
Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu có liên quan.
Ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.
4. Cấu trúc đề tài
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.
Chƣơng 2: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thƣơng

mại ô tô xe máy Hoàng Gia.
Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
TNHH Thƣơng mại ô tô xe máy Hoàng Gia.
















Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 3

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Khái niệm
Phân phối là quá trình chuyển giao sở hữu giữa ngƣời bán hàng và ngƣời
mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian
khác nhau để đảm bảo cho hàng hóa đƣợc tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu
cầu của thị trƣờng.

Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài
doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các
mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu
tổ chức của doanh nghiệp, nó đƣợc quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thƣơng
lƣợng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân
phối ngƣời sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhƣng
bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh
để nhằm đạt đƣợc hiệu quả cao nhất của kênh phân phối.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối
Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan trọng vì các
lý do sau:
Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị trƣờng bản thân nhà sản xuất phải
tự mình lo lấy “đầu vào” “đầu ra”. Tức là phải tự mình tìm kiếm thị trƣờng, khách
hàng để tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc độ
tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xây
dựng đƣợc và rất khó thay đổi.
Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 4
dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Bù đắp những chỗ khuyết thiếu về thời
gian, địa điểm và quyền sở hữu.
Phân phối giúp giảm bớt các đầu mối giao dịch và thực hiện việc tiết kiệm
nhiều tầng cho nhà sản xuất.
Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt
hàng, kỹ thuật và tài chính của từng công ty.
Làm thỏa mãn những yêu cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng.
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối

Phân phối là nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngƣời
tiêu dùng sau cùng. vì vậy phân phối có những chức năng sau:
Nghiên cứu thị trƣờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lƣợc
phân phối.
Xúc tiến khuếch trƣơng(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá
những thông tin về hàng hoá.
Thƣơng lƣợng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngƣời
mua tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng đƣợc những yêu cầu của
ngƣời mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của ngƣời sản xuất.
Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.
1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing mix.





SẢN PHẨM
GIÁ CẢ
MARKETING - MIX
XÚC TIẾN HỖN HỢP
PHÂN PHỐI
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 5

Phân phối giữ vai trò quan trọng trong công ty, nó là chìa khóa để thiết lập

marketing chiến lƣợc và marketing hỗn hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ hiệu
quả giữa các chính sách sản phẩm – chính sách giá – chính sách tuyên truyền,
khuyến mãi và xúc tiến hàng hóa. Do đó, một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cƣờng đƣợc quá trình liên kết trong kinh
doanh, làm cho quá trình lƣu thông hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả.
1.2. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Yếu tố bên ngoài
1.2.1.1. Yếu tố thị trường
Cấu trúc kênh phân phối chịu sự ảnh hƣởng của các yếu tố vị trí, quy mô của
thị trƣờng.
Vị trí địa lý của thị trƣờng là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân phối
bao phủ toàn thị trƣờng. Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trƣờng của nó càng
lớn thì sử dụng các trung gian càng nhiều, và chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp.
Quy mô của thị trƣờng là yếu tố giúp doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân
phối cho phù hợp với từng thị trƣờng và từng đối tƣợng khách hàng.
1.2.1.2. Yếu tố người tiêu dùng
Đây là ngƣời sử dụng sản phẩm mua đƣợc vào việc thoả mãn nhu cầu của họ.
Ngƣời tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà ngƣời sản xuất phải hƣớng tới.
Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của ngƣời tiêu dùng cũng nhƣ dự báo chính xác
nhu cầu trong tƣơng lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh
nghiệp.
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng: đây là những ngƣời trực tiếp sử dụng sản phẩm
của nhà sản xuất. Ngƣời tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trƣờng mục tiêu của công
ty và nó đƣợc đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh nhƣ nhà bán buôn, nhà
bán lẻ… và cũng chính họ là ngƣời ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh số của các
thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua,
trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đƣa doanh nghiệp đến bên bờ vực
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 6
thẳm

1.2.2. Yếu tố bên trong
1.2.2.1. Yếu tố sản phẩm
Các yếu tố về sản phẩm nhƣ thể tích và trọng lƣợng, tính chất của sản phẩm,
giá trị sản phẩm, nó có ảnh hƣởng tới kênh phân phối của công ty. Tùy theo thể
tích và trọng lƣợng của sản phẩm nặng nhẹ, cồng kềnh hay nhỏ gọn; sản phẩm dễ
vỡ hay chịu va đập đƣợc, mà doanh nghiệp chọn kênh phân phối dài hay ngắn
cho phù hợp với từng loại sản phẩm. Nếu sản phẩm dễ vỡ, dễ hƣ hỏng thì các kênh
phân phối thƣờng ngắn hoặc sử dụng nhiều trung gian. Còn nếu là sản phẩm có
trọng lƣợng lớn, cồng kềnh thì kênh phân phối càng ngắn càng tốt.
1.2.2.2. Yếu tố công ty
Quy mô của công ty sẽ quyết định đến khả năng tìm đƣợc các thành viên kênh
thích hợp. Các công ty lớn có khả năng linh hoạt cao hơn trong việc chọn cấu trúc
kênh so với các công ty nhỏ.
Khả năng tài chính của công ty càng lớn thì càng ít phụ thuộc vào các trung
gian. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng phân phối
nào và nhƣờng cho các thành viên khác những chức năng nào.
Các mục tiêu và chiến lƣợc marketing của công ty khác nhau thì sẽ lựa chọn
kiểu kênh phân phối khác nhau.
1.3. CÁC HÌNH THỨC KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1. Kênh trực tiếp
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó ngƣời sản xuất bán hàng trực tiếp cho
ngƣời tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh
này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt
khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm
bắt chính xác nhu cầu của ngƣời tiêu dùng cũng nhƣ sự thay đổi nhu cầu.
1.3.2. Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng xuất hiện nhiều
trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đƣa hàng hoá từ ngƣời sản xuất đến tay ngƣời
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 7

tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể đƣợc tiêu thụ với
tốc độ nhanh hơn, khối lƣợng lớn hơn, và sản phẩm đó đƣợc tiêu thụ trên một địa
bàn rộng lớn hơn. Trong kênh gián tiếp ngƣời ta có thể chia ra làm các loại kênh có
mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lƣợng các trung gian có trong kênh:
- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong
kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó
có thể là ngƣời bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là ngƣời phân phối
công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
- Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm ngƣời bán buôn đối với kênh tiêu dùng
cá nhân, và có cả đại lý và ngƣời phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công
nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thƣờng đƣợc dùng đối với
những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thƣờng đƣợc mua thƣờng xuyên.
- Kênh ba cấp: Loại kênh này thƣờng chỉ đƣợc sử dụng đối với những hàng
hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm ngƣời đại lý bên
cạnh ngƣời bán buôn và bán lẻ để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lƣợng
lớn.
1.3.3. Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh đƣợc tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại
kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị
trƣờng hoặc nhiều khu vực thị trƣờng khác nhau.









Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành

SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 8

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI Ô TÔ XE MÁY HOÀNG
GIA

2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
2.1.1 Lịch sử hình thành
Trên cơ sở nhận thấy nhu cầu vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa của các
công ty sản xuất, công ty xây dựng, các hợp tác xã, các hộ kinh doanh cá thể, …
trên địa bàn một tỉnh đang phát triển nhƣ Thanh Hóa là rất lớn. Bên cạnh đó là sự
cơ giới hóa trong nông nghiệp nông thôn, sự đầu tƣ cho phát triển cơ sở hạ tầng
giao thông của nhà nƣớc. Đang ngày càng tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc đi
lại, vận chuyển của ngƣời dân. Nắm bắt đƣợc điều đó, từ một cơ sở sửa chữa ô tô
tải và kinh doanh các phụ tùng ô tô tải, ngày 26 tháng 10 năm 2006 công ty TNHH
TM ô tô xe máy Hoàng Gia chính thức đƣợc thành lập.
Giới thiệu công ty:
Tên giao dịch: Công ty TNHH TM ô tô xe máy Hoàng Gia.
Địa chỉ: Quốc lộ 1A – Hoằng Lý – Hoằng Hóa – Thanh Hóa.
Điện thoại: 0373.641.739
Fax: 0373.647.383
Email:
Mã số thuế: 2800834914
2.1.2 Các giai đoạn phát triển của công ty
Ngày thành lập: 26/10/2006.
Các giai đoạn phát triển:
+ Từ tháng 10/2006 - 2007: Với tên gọi là công ty TNHH Hoàng Gia, công ty
tham gia sửa chữa và kinh doanh các loại xe tải cũ, kinh doanh các loại phụ tùng ô
tô tải.
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành

SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 9
+ Từ 2007 - 3/2008: Công ty đấu mối với các nhà phân phối xe tải nhƣ
Veam Motor, Faw, Vinaxuki, ô tô Giải Phóng, Cửu Long Motor để bán các loại xe
của các hãng này.
+ Ngày 26/10/2009: Kỷ niệm 3 năm ngày thành lập và để thuận tiện cho
việc phát triển kinh doanh của công ty sau này. Công ty TNHH Hoàng Gia chính
thức đổi tên thành công ty TNHH TM ô tô xe máy Hoàng Gia.
+ Tháng 5/2010: Công ty đƣợc nhà máy ô tô Veam Motor thuộc tổng công ty
máy và động lực Việt Nam chính thức công nhận là đại lý cấp I – 3S tại Thanh
Hóa.
+ Tháng 11/2011: Công ty đƣợc tập đoàn ô tô Dong Feng – Đông Phong ủy
quyền làm đại lý cho công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
+ Tháng 5/ 2011: Công ty đƣợc công ty cổ phần ô tô Xuân Kiên Vinaxuki ủy
quyền làm đại lý cho công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
+ Từ tháng 5/ 2011đến nay: Công ty luôn không ngừng tìm kiếm đầu mối
cung cấp các sản phẩm với giá cả hợp lý và chất lƣợng cao để bổ sung vào danh
mục hàng bán của mình. Bên cạnh đó công ty luôn đƣợc Veam Motor trao giải
thƣởng cho đại lý bán hàng đạt số lƣợng cao nhất và doanh thu cao nhất. Với
những nổ lực của mình công ty đã góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc xây
dựng quê hƣơng đất nƣớc ngày càng giàu đẹp hơn.
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Ngành nghề kinh doanh của công ty:
Kinh doanh ô tô tải.
Đóng thùng.
Sửa chữa xe ô tô.
2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH
2.2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty
2.2.1.1. Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty

Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 10




Sơ đồ 1.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty













(Nguồn: Phòng tài chính – Kế toán)

2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban
Ban giám đốc: Bao gồm một giám đốc và một phó giám đốc.
+ Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty. Có nhiệm vụ điều hành mọi
hoạt động của công ty theo đúng chính sách và pháp luật của nhà nƣớc, chịu trách
nhiệm trƣớc pháp luật về mọi hoạt động của công ty liên quan đến kết quả kinh
doanh cuối cùng.
+ Phó giám đốc: Do giám đốc công ty bổ nhiệm và miễn nhiệm. Phó giám
đốc đƣợc giám đốc ủy quyền điều hành một số lĩnh vực của công ty, chịu trách

nhiệm giữa kết quả công việc của mình trƣớc pháp luật và trƣớc giám đốc.
Bộ phận
Bán hàng
Bộ phận
Sửa chữa, đóng thùng
Bộ phận
Bảo hành
Ban
Giám đốc
Phòng
tài chính - Kế toán
Phòng
kinh doanh
Phòng
bảo vệ, lễ tân
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 11
Phòng tài chính – kế toán: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám
đốc. Có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chính trong công ty, lập
các quỹ cho hoạt động kinh doanh, thực hiện công tác hạch toán, thống kê sổ sách
kế toán, xác định lỗ lãi cho từng thời kỳ, thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với
nhà nƣớc nhƣ: Đóng thuế, phí, lệ phí.
Phòng kinh doanh: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Có
nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch kinh doanh, thiết lập, quản lý hệ thống bán hàng,
tìm kiếm khai thác khách hàng, đối tác kinh doanh, mở rộng thị trƣờng kinh doanh.
Trong phòng kinh doanh đƣợc chia ra thành các bộ phận gồm:
+ Bộ phận bán hàng: Xây dựng các kế hoạch mua bán hàng tháng, quý của
công ty, tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng mối quan hệ dài lâu với
khách hàng.
+ Bộ phận sửa chữa, đóng thùng: Sửa chữa các loại xe tải mà khách hàng yêu

cầu cũng nhƣ các loại xe trong thời gian bảo hành. Đóng thùng các loại xe tải, thiết
kế bản vẽ thùng xe các loại.
+ Bộ phận bảo hành: Có nhiệm vụ tiếp nhận các khiếu nại về sản phẩm và bảo
hành miễn phí các hƣ hỏng trong điều khoản đƣợc bảo hành.
Phòng bảo vệ, lễ tân: Chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Có
chức năng bảo vệ tài sản cơ sở vật chất của công ty, cũng nhƣ đảm bảo an ninh trật
tự trong phạm vi mặt bằng của công ty. Phục vụ công tác vệ sinh trong khuôn viên
công ty, công tác chè nƣớc. Đảm bảo bộ mặt của công ty luôn luôn đẹp trong mắt
khách hàng.
2.2.2. Đặc điểm về đội ngũ lao động
Bảng2. 1: Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2010 – 2012
Thời gian


Cơ cấu
2010
2011
2012
Số
lƣợng
(ngƣời)
Tỷ
trọng
(%)
Số
lƣợng
(ngƣời)
Tỷ
trọng
(%)

Số
lƣợng
(ngƣời)
Tỷ
trọng
(%)
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 12
Tổng số lao động
12
100
17
100
23
100
Số lao động nữ
Số lao động nam
2
10
16,67
83,33
3
14
17,65
82,35
5
18
21,74
78,26
Trình độ đại học

Trình độ cao đẳng
Trình độ trung cấp
Trình độ phổ thông
Công nhân kỹ thuật
2
2
1
3
4
16,67
16,67
8,33
25
33,33
4
5
1
3
4
23,53
29,41
5,88
17,65
23,53
4
8
1
4
6
17,39

34,78
4,35
17,39
26,09
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình lao động qua các năm của công ty có sự
biến động không nhiều. Cụ thể, năm 2011 so với năm 2010 số lao động tăng thêm
5 ngƣời tƣơng ứng với tỷ lệ tăng 41,67%. Năm 2012 so với năm 2011 số lao động
tăng thêm 6 ngƣời tƣơng ứng với tỷ lệ tăng 35,29%. Điều này hoàn toàn phù hợp
với tình hình thực tế đối với công ty kinh doanh nhƣ Hoàng Gia và đang trong thời
kỳ phát triển. Từ bảng trên ta cũng thấy đƣợc số lƣợng lao động nam của công ty ở
các năm luôn chiếm tỷ lệ cao hơn rất nhiều so với lao động nữ. Điều này hoàn toàn
dễ hiểu vì đặc thù kinh doanh của công ty là kinh doanh các loại xe tải. Bên cạnh
đó, ta cũng thấy trình độ của cán bộ, công nhân viên trong công ty ngày càng đƣợc
nâng cao. Về cơ bản trình độ của cán bộ nhân viên công ty đáp ứng đƣợc yêu cầu
công việc đặt ra.
2.2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty
Bảng 2.2: Tình hình tài chính công ty giai đoạn 2010 – 2012
Chỉ tiêu
Năm 2010
Năm 2011
Năm 2012
Giá trị
(Nghìn
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Giá trị
(Nghìn

đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Giá trị
(Nghìn
đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Tổng nguồn
vốn
6.892.170
100
10.660.510
100
24.509.507
100
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 13
Vốn chủ sở hữu
2.451.967
35,58
2.434.416
22,84
2.736.676
11,17
Nợ phải trả
4.440.203
64,42

8.226.093
77,16
21.772.831
88,83
Tổng tài sản
6.892.170
100
10.660.510
100
24.509.507
100
Tài sản cố định
1.595.317
23,15
3.952.089
37,07
4.280.499
17,47
Tài sản lƣu
động
5.296.853
76,85
6.708.421
62,93
20.229.008
82,53
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)

Qua bảng trên ta thấy:
Về tài sản:

+ Tài sản của công ty năm 2011 tăng 54,67% so với năm 2010 tƣơng ứng
với số tiền là 3.768.340 nghìn đồng. Trong đó tài sản lƣu động tăng 1.411.568
nghìn đồng chiếm 26,65% so với năm 2010 và tài sản cố định tăng 163,53% tƣơng
ứng với số tiền là 2.356.772 nghìn đồng so với năm 2010. Trong năm 2011 tài sản
cố định của công ty tăng 2.356.772 nghìn đồng, đây là dấu hiệu lạc quan nó chứng
tỏ cơ sở vật chất của công ty ngày càng đƣợc mở rộng, đáp ứng đƣợc nhu cầu kinh
doanh của công ty.
+ Năm 2012 so với năm 2011, tài sản của công ty tăng 13.848.997 nghìn
đồng tƣơng ứng với tỷ lệ tăng 129,9%. Trong đó tài sản lƣu động tăng 13.520.587
nghìn đồng chiếm tỷ lệ 202,59% và tài sản cố định tăng 328.410 nghìn đồng tƣơng
ứng với tỷ lệ 8,31%. Năm 2012 tài sản lƣu động của công ty tăng 13.520.587 nghìn
đồng so với năm 2011, có sự gia tăng này là do tỷ trọng của các khoản phải thu và
hàng tồn kho của công ty cao. Điều này làm ảnh hƣởng đến khả năng huy động
vốn vào hoạt động kinh doanh và tốc độ chu chuyển vốn chậm lại, làm hiệu quả sử
dụng đồng vốn của công ty thấp.
Về nguồn vốn:
+ Năm 2010, vốn chủ sở hữu là 2.451.967 nghìn đồng đến năm 2011 là
2.434.416 nghìn đồng giảm 17.551 nghìn đồng tƣơng ứng với tỷ lệ 0,72%. Trong
năm 2011 nợ phải trả tăng 3.785.890 nghìn đồng tƣơng ứng với tỷ lệ 85,26% so
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 14
với năm 2010. Qua đó, ta thấy trong năm 2011 khả năng tự đảm bảo về mặt tài
chính của công ty là rất thấp, mức độ phụ thuộc của công ty vào ngân hàng và các
chủ nợ còn rất cao.
+ Năm 2012 so với năm 2011, vốn chủ sở hữu của công ty tăng 302.260
nghìn đồng tƣơng ứng với tỷ lệ tăng 12,4% và nợ phải trả của công ty tăng
13.546.738 tƣơng ứng với tỷ lệ 164,68%. Ta thấy, vốn chủ sở hữu năm 2012 của
công ty đã tăng lên nhƣng kéo theo đó thì nợ phải trả của công ty cũng tăng lên nó
cho thấy mức độ phụ thuộc vào chủ nợ của công ty còn rất cao.
Nhìn chung, cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty là hợp lý, bởi điều kiện

kinh tế Việt Nam và thế giới trong những năm qua đầy bất ổn, nó có tác động
không hề nhỏ tới công ty.
2.2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty
Máy móc thiết bị: Các máy móc, thiết bị của công ty phục vụ cho công tác
quản trị cũng nhƣ bán hàng của công ty nhƣ: Máy vi tính; bàn ghế; ti vi; điện thoại;
máy fax, máy in màu, tủ tài liệu, đồ dùng phục vụ cho sửa chữa, lắp rắp, …
Phƣơng tiện vận tải: Công ty có 1 chiếc xe 7 chỗ Innova, 2 chiếc xe con 4 chỗ
Corola J để phục vụ cho quá trình di chuyển của nhân viên trong công ty khi phải
đi công tác xa và 1 chiếc xe chuyên dụng phục vụ cho việc sửa chữa lƣu động của
công ty.
Kho tàng: Công ty TNHH TM ô tô xe máy Hoàng Gia đƣợc xây dựng trên
diện tích 4.365m2 bao gồm: Văn phòng làm việc, kho bãi, showroom bán và giới
thiệu sản phẩm, xƣởng dịch vụ, nhà ở cho nhân viên và các công trình phụ trợ
khác.
Nhìn chung, cơ sở vật chất của công ty đƣợc trang bị đầy đủ, hiện đại và phù
hợp với quy mô của công ty.
2.2.5. Đặc điểm về sản phẩm của công ty
Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là các sản phẩm có giá trị lớn và
thời gian sử dụng lâu dài. Ô tô tải là sản phẩm công nghiệp phức tạp, một sản
phẩm đƣợc tạo ra là sự kết hợp của hàng nghìn các chi tiết khác nhau. Mỗi chi tiết
Báo cáo thực tập GVHD: Lê Duy Thành
SVTH: Nguyễn Thị Kim Oanh – 10019263 – Lớp: CDQT12TH Trang 15
đều có những tiêu chuẩn kỹ thuật riêng và đƣợc chế tạo theo phƣơng pháp riêng ở
những điều kiện khác nhau nhƣng vẫn đảm bảo đƣợc tính đồng bộ của sản phẩm.
Chính vì vậy nó đòi hỏi cao về các dịch vụ sau bán hàng.
Các sản phẩm ô tô tải hiện nay mà công ty đang cung cấp bao gồm:
Dòng sản phẩm xe tải nhẹ: Gồm xe tải thùng và xe tải tự đổ có trọng lƣợng từ
2 tấn – 5 tấn.
Dòng xe tải hạng trung có tải trọng từ 5 tấn – 8 tấn.
Dòng xe tải hạng nặng có tải trọng từ 8 tấn – 25 tấn.

Dòng xe chuyên dụng: Bao gồm xe tải gắn cẩu, xe tải đông lạnh, xe trộn bê
tông, xe ép và vận chuyển rác, xe téc chở xăng dầu, xe sửa chữa điện, xe phun
nƣớc, xe quét hút đƣờng, xe cứu thƣơng.
Dòng xe khách: Xe khách 16 chỗ đến 45 chỗ của hãng Veam.
Các sản phẩm của công ty đƣợc cung cấp bởi các hãng nhƣ: Veam Motor;
Vinaxuki; Dongfeng; Hino; Faw Hoàng Trà; ô tô Giải Phóng; Cửu Long Motor;
Trƣờng Hải Auto, Vinamotor. Đây là các hãng xe có uy tín trên thị trƣờng Việt
Nam về các doàng xe tải.
2.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN
2009 – 2012
2.3.1. Kết quả về sản phẩm
Bảng 2.3: Tổng hợp kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2012
(Đơn vị tính: Chiếc)
Nhãn xe
Số
lƣợng
Dòng sản phẩm
Xe
cỡ nhẹ
Xe
cỡ trung
Xe
cỡ lớn
Xe
chuyên
dùng
Xe
khách
Veam
35

17
6
5
6
1
Vinaxuki
35
17
9
7
2
-
TMT
10
2
4
3
1
-