tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN
o0o
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài
TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ
TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI
Giáo viên hướng dẫn : Th.S Vũ Thành Bao
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thu Trang
Mã sinh viên : CQ510991
Lớp : QTKD Bất động sản 51
Hà Nội – 2013
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 1
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
LỜI MỞ ĐẦU
Môi giới bất động sản từ lâu đã xuất hiện như là một người gắn kết giữa
người bán với người mua bất động sản. Nhiệm vụ của nhà môi giới là giúp cho
những người có nhu cầu về bất động sản sớm đạt được mục đích của mình với thời
gian nhanh chóng, hiệu quả và họ không phải đầu tư quá nhiều tâm sức vào việc
giao dịch bất động sản. Tuy nhiên, đã từ lâu, người môi giới bất động sản không
còn được coi là nhà môi giới chính cống mà được ưu ái gọi bằng tên “cò” – ám chỉ
vào sự sẵn sàng trục lợi trên mỗi thương vụ, lừa những người kém hiểu biết về thị
trường bất động sản hay khiến cho khách hàng phải chịu những chi phí không đáng
có, mà những chi phí đó sẽ thuộc về “cò” chứ không phải là ai khác. Chính vì thế,
trong nhiều trường hợp người ta không mấy mặn mà trong việc gửi bất động sản
cho nhà môi giới. Bởi tâm lý họ sợ bị lừa, bị ăn chặn và nhiều cái khác nữa. Trong
mắt mọi người, môi giới bất động sản Việt Nam đa phần là những kẻ trục lợi. Do
đó, không hiếm khi ta bắt gặp tin đăng rao bán, cho thuê bất động sản đi kèm với từ
- miễn trung gian (loại trừ những tin đăng của chính nhà môi giới).

Vì một bộ phận xấu những người môi giới không trung thực đã làm ảnh
hưởng đến danh tiếng của những người môi giới chân chính khác. Vô hình chung,
tất cả những người môi giới bất động sản đều bị xếp chung vào cùng một nhóm và
hầu hết, khách hàng luôn trong trạng thái nghi ngờ khi tiếp xúc với các nhà môi
giới. Thậm chí, trên một vài diễn đàn còn có những topic hỏi xin kinh nghiệm đối
phó với môi giới. Và mọi người cũng hưởng ứng rất mãnh liệt. Việc này không
những làm ảnh hưởng đến uy tín của những người môi giới thực sự mà còn khiến
cho những khách hàng tiềm năng chưa có nhiều hiểu biết cũng e dè khi làm việc với
sàn, với những nhà môi giới và kéo theo những hệ lụy tất yếu ảnh hưởng chính tới
cả khách hàng.
Với những người sắp bước chân vào nghề môi giới, rất khó để họ có thể định
vị được thương hiệu bản thân, làm cho khách hàng tin tưởng và trao đặt niềm tin.
Chính vì vậy, tôi lựa chọn nghiên cứu đề tài “Tạo dựng và định vị thương hiệu
người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội” được nghiên cứu nhằm mục
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 2
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
đích hướng tới những nhà môi giới tương lai, cung cấp cho họ một nền tảng chung
chuẩn bị bước chân vào với nghề, hướng cho họ những hướng đi đúng hướng ngay
từ đầu; trở thành những nhà môi giới chân chính, vì lợi ích khách hàng là trước tiên.
Qua đó, cũng sẽ giảm đi được một số lượng lớn những cò mồi trong tương lai, làm
hỏng đi uy tín của nghề môi giới bất động sản.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Tạo ra được 1 nền tảng cơ bản ban đầu cho những người mới bắt đầu làm
nghề môi giới
- Hướng các nhà môi giới tương lai vào con đường làm nghề chân chính, chứ
không trở thành một trong những cò mồi như hiện nay.
- Cung cấp các kiến thức cần thiết cho các nhà môi giới sắp hoặc mới bước
chân vào nghề
- Cung cấp một số phương thức để định vị thương hiệu bản thân trong lòng

khách hàng
Phạm vi nghiên cứu
- Nhà môi giới bất động sản ở thị trường Hà Nội
Phương pháp nghiên cứu đề tài
- Phương pháp thu thập thông tin được sử dụng chính trong những công việc
sau đây:
+ Thu thập thông tin về thị trường bất động sản để đánh giá tình hình phát triển, cơ
hội phát triển nghề trong tương lai của nghề môi giới bất động sản Hà Nội
+ Thu thập thông tin về thực trạng nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội để có cái
nhìn tổng quan về những người đã và đang làm nghề tại Hà Nội, có sự đánh giá,
xem xét để đi sâu vào nghiên cứu tại chương III.
+ Thu thập các thông tin, tư liệu cần thiết về kỹ năng làm nghề môi giới bất động
sản thông qua quá trình làm việc tại công ty TNHH Savills Việt Nam.
- Phương pháp diễn giải, phân tích
+ Đi sâu vào giải quyết từng vấn đề của chương II, đưa ra những dẫn chứng cụ thể
để người đọc có thể nắm bắt một cách rõ ràng và đầy đủ
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 3
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
+ Phân tích thái độ tác nghiệp từng trường hợp cụ thể trong quá trình tiếp khách,
phân loại khách hàng và xử lý các tình huống khó mà người môi giới tương lai sẽ
phải đối mặt
- Phương pháp suy luận
+ Sử dụng những thông tin, tư liệu thu thập được trong chương I, chương II để đúc
kết tổng hợp lại một số đánh giá, giải pháp tại chương III của chuyên đề
Kết cấu chuyên đề
Ngoài lời nói đầu, kêt luận thì chuyên đề được viết kết cấu thành 3 chương
như sau:
Chương I: Tổng quan về nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội
Chương II: Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường

bất động sản Hà Nội
Chương III: Những đánh giá và giải pháp
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 4
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG
SẢN TẠI HÀ NỘI
I, Khái quát về bất động sản và thị trường bất động sản
1. Tổng quan về bất động sản
1.1. Khái niệm bất động sản
Cho đến nay, hầu hết các nước trên thế giới đều phân loại tài sản theo luật cổ
La mã, tức là phân loại tài sản thành “Bất động sản” và “Động sản”. Như vậy, bất
động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được
tạo ra do sức lao động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xây
dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền
với đất đai theo không gian 3 chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành
một dạng vật chất có cấu trúc và công năng được xác định. Ở nước ta, khái niệm bất
động sản được quy định rõ trong Điều 181, bộ Luật dân sự 2005 như sau: “Bất động
sản là các tài sản bao gồm đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể
cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với
đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định.”
Bất động sản được phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm và yêu cầu sử
dụng rất khác nhau. Trong quá trình quản lý cần phân loại bất động sản theo đặc
điểm hình thành và khả năng tham gia thị trường của từng loại để bảo đảm cho việc
xây dựng chính sách phát triển và quản lý thị trường bất động sản phù hợp với tình
hình thực tế. Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, bất
động sản có thể phân thành ba nhóm: bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản
không đầu tư xây dựng và bất động sản đặc biệt.
- Nhóm 1: Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: bất động sản nhà ở, bất
động sản nhà xưởng và công trình thương mại - dịch vụ, bất động sản hạ tầng (hạ

tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), bất động sản là trụ sở làm việc v.v Trong nhóm bất
động sản có đầu tư xây dựng thì nhóm bất động sản nhà đất (bao gồm đất đai và các
tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm bất động sản cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn,
tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 5
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất
nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là nhóm bất động
sản này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động sản ở nước ta
cũng như trên thế giới.
- Nhóm 2: Bất động sản không đầu tư xây dựng. Bất động sản thuộc nhóm này chủ
yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất
rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v
- Nhóm 3: Bất động sản đặc biệt là những bất động sản như các công trình
bảo tồn quốc gia, di sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa
trang v.v…Đặc điểm của nhóm này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.
Việc phân chia bất động sản theo ba nhóm trên đây là rất cần thiết để bảo
đảm cho việc xây dựng cơ chế chính sách phù hợp và xác định mô hình quản lý đối
với thị trường Bất động sản.
1.2. Đặc điểm của bất động sản
1.2.1. Tính cá biệt và khan hiếm
Đặc điểm này của Bất động sản xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm
của đất đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn.
Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng
đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính vì tính khan hiếm, tính cố định
và không di dời được của đất đai nên hàng hoá Bất động sản có tính cá biệt. Trong
cùng một khu vực nhỏ kể cả hai Bất động sản cạnh nhau đều có những yếu tố không
giống nhau. Trên thị trường Bất động sản khó tồn tại hai Bất động sản hoàn toàn
giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau

và cùng xây theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có
hướng và cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều
quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn
sở thích cá nhân v.v
1.2.2. Tính bền lâu
Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 6
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật
kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian
sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa. Vì
vậy, tính bền lâu của Bất động sản là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây
dựng.
Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của Bất động sản. Tuổi
thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường
mà chi phí sử dụng Bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ Bất động
sản đó. Tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết
cấu chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư
hỏng, không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét
thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp Bất động sản thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và
xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ
kinh tế. Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của Bất động
sản có liên quan đến tính chất sử dụng của Bất động sản đó. Nói chung, tuổi thọ
kinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng
công nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v Chính vì tính chất lâu bền của
hàng hoá Bất động sản là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá
trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá Bất
động sản rất phong phú và đa dạng.
1.2.3. Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau

Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một Bất động
sản này có thể bị tác động của Bất động sản khác. Đặc biệt, trong trường hợp Nhà
nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao
giá trị sử dụng của Bất động sản trong khu vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng Bất
động sản này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của Bất động sản khác là hiện
tượng khá phổ biến.
1.2.4. Các tính chất khác
- Tính thích ứng
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 7
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
Lợi ích của Bất động sản được sinh ra trong quá trình sử dụng. Bất động sản
trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc
trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong
việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác.
- Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý
Hàng hoá Bất động sản đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với
các hàng hoá thông thường khác. Việc đầu tư xây dựng Bất động sản rất phức tạp,
chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, Bất động sản đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích
hợp và tương xứng.
- Mang nặng tính tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội
Hàng hoá Bất động sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các
hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu về Bất động sản của mỗi vùng, mỗi khu vực,
mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh
sống tại đó. Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm
linh v.v chi phối nhu cầu và hình thức Bất động sản.
2. Tổng quan về thị trường bất động sản
2.1. Khái niệm thị trường bất động sản
Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bất động sản, song các quan
niệm cùng có một điểm chung khái quát về thị trường bất động sản là tổng hòa các

quan hệ giao dịch về bất động sản được thực hiện thông qua các quan hệ hàng hóa
tiền tệ. Bất động sản bao gồm nhiều loại khác nhau, song mọi bất động sản đều gắn
liền không tách rời yếu tố đất đai. Do vậy, các đặc trưng của hàng hóa và thị trường
đất đai luôn là yếu tố đóng vai trò trọng tâm và chi phối toàn bộ hoạt động của thị
trường bất động sản. Có nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau về thị trường bất
động sản. Tuy nhiên một cách hiểu khái quát và phổ biến nhất về thị trường bất
động sản là tổng hòa các quan hệ trao đổi hàng hóa bất động sản, tức là quan hệ
giao dịch giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu, thực hiện các quan hệ
chuyển dịch về giá trị bất động sản.
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 8
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
Nói tóm lại, thị trường bất động sản là tổng thể các họat động về đầu tư và
kinh doanh bất động sản bao gồm đầu tư, giao dịch cùng các dịch vụ hỗ trợ khác
như môi giới, định giá, tư vấn bất động sản, quản trị bất động sản… giữa các chủ
thể có liên quan (người tạo lập bất động sản, người đại diện bán bất động sản với
người có nhu cầu sử dụng bất động sản và người thực hiện trung gian, môi giới,
định giá). Những giao dịch về bất động sản dựa trên những quan hệ hàng hóa, tiền
tệ diễn ra trong một khỏang thời gian và không gian nhất định.\
2.2. Đặc điểm thị trường bất động sản
Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa đặc biệt, khác với các loại hàng hóa
thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng.
- Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch
Đối với hàng hóa thông thường, địa điểm giao dịch thường là ở nơi hiện diện
của hàng hóa giao dịch, còn đối với hàng hóa bất động sản, địa điểm giao dịch lại
cách biệt với hàng hóa bất động sản giao dịch. Đó là do đặc điểm của hàng hóa bất
động sản có vị trí cố định, không thể di dời được. Do vậy, hoạt động giao dịch bất
động sản thường được tiến hành trên các chợ hàng hóa bất động sản ảo. Các chợ
này rất đa dạng, có thể là các trung tâm giao dịch lớn (chợ địa ốc), cũng có thể là
một địa điểm nhỏ hẹp với các vật dụng đơn sơ tối thiểu, cũng có thể tại nhà riêng,

tại nhà hàng, quán nước, qua mạng internet… đều tạo nên chợ giao dịch bất động
sản.
- Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trường, thị trường bất động sản
đều hình thành và phát triển qua bốn cấp độ: sơ khởi, tập trung hóa, tiền tệ hóa và
tài chính hóa.
+ Thứ nhất, cấp độ sơ khởi là giai đoạn của tất cả mọi người đều có thể và
tạo lập được nhà của mình. Giai đoạn này chỉ cần có một mảnh đất là có thể hình
thành nên một cái nhà và được coi là bất động sản. Trong cấp độ này, các chính
sách về đất đai, các chủ đất và các cơ quan quản lý đất đai là các chủ thể có một vai
trò quyết định.
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 9
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
+ Thứ hai, cấp độ tập trung hóa là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng.
Trong giai đoạn này, do hạn chế về đất đai, do hạn chế về năng lực xây dựng, không
phải ai cũng có thể hình thành và phát triển một tòa nhà, một bất động sản lớn, một
dự án bất động sản. Trong cấp độ này, các chính sách về xây dựng và các doanh
nghiệp, cơ quan quản lý xây dựng là các chủ thể có vai trò quyết định.
+ Thứ ba, cấp độ tiền tệ hóa là giai đoạn của các ngân hàng. Lúc này, do sự
bùng nổ của các doanh nghiệp phát triển bất động sản, do hạn chế và các điều kiện
bán bất động sản, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ tiền để phát triển bất động
sản cho tới khi bán ra được trên thị trường. Trong cấp độ này, các ngân hàng đóng
vai trò quyết định trong việc tham gia vào dự án này hoặc dự án khác. Các chính
sách về ngân hàng, các ngân hàng và các cơ quan quản lý về ngân hàng là các chủ
thể có vai trò quyết định.
+ Thứ tư, cấp độ tài chính hóa. Khi quy mô của thị trường bất động sản tăng
cao và thị trường phát triển mạnh, do những hạn chế về nguồn vốn dài hạn tài trợ
cho thị trường bất động sản, các ngân hàng hoặc không thể tiếp tục cho vay đối với
bất động sản hoặc là sẽ đối mặt với các rủi ro. Lúc này, các ngân hàng phải tài chính
hóa các khoản cho vay, các khoản thế chấp cũng như các khoản tài trợ cho thị

trường nhằm huy động đa dạng hóa các nguồn vốn. Trong cấp độ này, các thể chế
tài chính, các chính sách tài chính, các tổ chức tài chính và các cơ quan quản lý tài
chính là những chủ thể có vai trò quyết định.
Có thể thấy rằng, không nhất thiết mỗi một nền kinh tế, mỗi một thị trường
bất động sản đều tuần tự trải qua từng nấc, từng cung bậc như trên. Cũng không
nhất thiết các cấp độ phát triển thị trường phải có giai đoạn như nhau về thời gian.
Cũng không nhất thiết, các cấp độ phát triển của thị trường phải là kết thúc giai
đoạn này rồi mới chuyển sang giai đoạn khác.
- Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi
ích chứa đựng trong bất động sản.
Đặc điểm này do đặc điểm của đất đai quy định. Đặc điểm của đất đai là
không hao mòn hay không mất đi (trừ các trường hợp đặc biệt) và người có quyền
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 10
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
sở hữu hay có quyền sử dụng đất đai không sử dụng đất đai như các hàng hóa khác.
Điều mà họ mong muốn là các quyền hay các lợi ích do đất đai mang lại. Do đó, khi
xem xét giá cả đất đai, không thể xác định giá trị của nó như xác định giá trị của các
hàng hóa thông thường mà phải xác định dựa trên khả năng sinh lợi của đất đai và
khả năng sinh lợi của vốn đầu tư vào đất đai.
- Trong mỗi cấp độ phát triển của thị trường bất động sản, quá trình vận
động của thị trường đều có chu kỳ dao động tương tự như nhiều thị trường khác.
Chu kỳ dao động của thị trường bất động sản gồm có 4 giai đoạn: phồn vinh
(sôi động), suy thoái (có dấu hiệu chững lại), tiêu điều (đóng băng) và phục hồi
(nóng dần lên có thể gây “sốt”). Chẳng hạn như thị trường bất động sản nước Mỹ
trong khỏang 1 thế kỷ (1870 – 1973) trải qua 6 chu kỳ dao động, bình quân mỗi chu
kỳ khỏang 18 năm, thị trường bất động sản nước Nhật từ năm 1956 đến nay trải qua
4 chu kỳ, mỗi chu kỳ khỏang 10 năm, thị trường bất động sản Hồng Kông từ sau
chiến tranh thế giới thứ II đến nay đã có 8 chu kỳ dao động, chu kỳ ngắn hạn là từ 6
– 7 năm, dài là 9 -10 năm, trung bình là 8 – 9 năm.

- Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá
cả bất động sản
Đối với các hàng hóa thông thường, quan hệ cung cầu và giá cả thường diễn
ra theo quy luật chung là: khi cầu tăng đẩy giá tăng lên sẽ kích thích tăng cung cân
bằng với cầu và kéo giá quay trở lại mức cân bằng. Tuy nhiên, đối với hàng hóa bất
động sản, khi cầu tăng, cung bất động sản không thể phản ứng tăng nhanh như các
loại hàng hóa khác. Đó là do đặc điểm của bất động sản cần có thời gian để tọa ra
chúng, để xây dựng các công trình cần phải có thời gian tìm hiểu mọi thông tin về
đất đai, làm thủ tục chuyển nhượng, xin phép xây dựng, thiết kế, thi công… Cung
bất động sản là có giới hạn và cầu bất động sản lại luôn luôn tăng, cung cầu được
coi là không co giãn so với giá cả. Do vậy trong thị trường bất động sản, sự thay đổi
về giá bất động sản thường bắt đầu do sự thay đổi mất cân đối cung cầu, hay nói
cách khác giá cả là do quan hệ cung cầu quyết định. Sự biến động về giá cả thường
bắt đầu do sự thay đổi của cầu.
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 11
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
- Thị trường bất động sản mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập
trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước
Thị trường bất động sản gắn liền với đặc điểm của bất động sản – là những
tài sản không thể di dời được, do vậy mà thị trường này mang tính chất không tập
trung mà trải rộng trên khắp các vùng của đất nước. Ở mỗi địa phương, mỗi vùng
địa lý Bất động sản lại có những đặc điểm riêng. Bởi vậy, trong thị trường Bất động
sản lớn có hàng loạt thị trường nhỏ, mỗi thị trường lại mang một bản sắc riêng với
quy mô và trình độ không giống nhau, do đặc điểm các vùng địa lý là khác nhau và
có sự phát triển không đồng đều giữa các vùng, các miền (điều này do điều kiện tự
nhiên và trình độ phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội quy định cho mỗi vùng, mỗi địa
phương) Ở những vùng thuận lợi hơn về cơ sở hạ tầng, mức thu nhập thì thị
trường Bất động sản ở đó có điều kiện phát triển hơn hẳn ở nông thôn và miền núi
về quy mô và trình độ.

- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo
Mặc dù thị trường bất động sản có nội dung rất phong phú nhưng là thị
trường không hoàn hảo. Sở dĩ như vậy là do các thông tin về hàng hóa bất động sản
không đầy đủ và phổ biến rộng rãi như các loại hàng hóa khác. Sự so sánh giữa các
bất động sản cùng loại khó chính xác vì các tiêu chí đánh giá bất động sản không
chính xác như đối với các hàng hóa khác (các kết cấu công trình, chất lượng công
trình, vẻ đẹp kiến trúc, vị trí địa lý… đều được đo lường một cách tương đối, khó
chính xác). Bất động sản mang tính vùng và khu vực, chúng không liền kề nhau và
không phải bao giờ cũng tìm được bất động sản cùng loại để so sánh cạnh tranh một
cách đầy đủ. Hơn nữa, số lượng người tham gia cung và cầu về mỗi loại bất động
sản đều có số lượng nhỏ, không đảm bảo tiêu chí cho cạnh tranh hoàn hảo.
- Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập
Sở dĩ như vậy là vì hàng hóa bất động sản không bày bán trên thị trường như
có loại hàng hóa khác, người mua và bán bất động sản không có cơ hội và dù lượng
thông tin để lụa chọn được thị trường phù hợp với bất động sản cần giao dịch. Hơn
nữa, vì bất động sản thường có giá trị lớn, người mua và bán bất động sản thường ít
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 12
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
có kinh nghiệm vì họ ít có cơ hội mua hoặc bán (trừ những người kinh doanh
chuyên nghiệp). Do vậy, khi thực hiện các giao dịch trên thị trường bất động sản,
cần phải có các nhà tư vấn, môi giới, đó là những người được đào tạo cơ bản, có
kiến thức kinh doanh, am hiểu pháp luật, nhiều kinh nghiệm. Với sự tham gia của
họ, các giao dịch bất động sản sẽ trở nên dễ dàng hơn. Thực tế cho thấy nếu lực
lượng tư vấn môi giới kém phát triển thì sự vận hành của thị trường bất động sản sẽ
kém hiệu quả, chi phí giao dịch bất động sản sẽ cao. Do đó, phải coi tư vấn, môi
giới trong giao dịch bất động sản là một nghề chuyên nghiệp độc lập. Ngoài việc tổ
chức các tổ chức tư vấn, môi giới thông thường, cần phát huy vai trò của các tổ
chức tín dụng trong tư vấn, môi giới giao dịch bất động sản vì chính các tổ chức này
khi thực hiện nghiệp vụ cho vay đã có những bước thẩm định pháp lý cần thiết và

định giá bất động sản.
- Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật
Bất động sản là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giao
dịch về bất động sản tác động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội.
Do đó, các vấn đề về bất động sản đều chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của
hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật riêng về bất động sản, đặc biệt là hệ thống
các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở. Đặc điểm này đặc biệt đúng ở
nước ta do thị trường đất đai cấp I (thị trường sơ cấp – giao đất và cho thuê đất) là
chịu tác động nhất bởi các quyết định của Nhà nước. Chính phủ các nước trên thế
giới đều quan tâm đến bất động sản và thị trường bất động sản, luôn điều chỉnh
chính sách về bất động sản và thị trường bất động sản nhằm huy động các nguồn
lực về bất động sản phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội.
- Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn
Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của bất động sản là có giá trị lớn, do đó,
mọi giao dịch đầu tư kinh doanh bất động sản đòi hỏi một lượng vốn lớn. Lượng
vốn này phải được huy động từ thị trường vốn. Thực tế cho thấy bất động sản cũng
không thể phát triển lành mạnh và ổn định được. Những khủng hoảng tài chính trên
thế giới đều dẫn đến sự khủng hoảng của thị trường bất động sản. Khi bất động sản
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 13
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
sụt giá nhanh sẽ dẫn đên sự gia tăng các khoản nợ khó đòi, vì thế có thể kéo theo
các tổ chức tài chính tín dụng vào vòng xoáy của cơn khủng hoảng.
- Thị trường bất động sản là thị trường mà việc tham gia hoặc rút ra khỏi thị
trường là vấn đề khó khăn, phức tạp và cần phải có nhiều thời gian.
Sở dĩ như vậy là vì bất động sản thường là có giá trị lớn, người mua trên thị
trường này không đông, việc mua bán không thể đơn giản và nhanh chóng như đối
với các loại hàng hóa khác. Bất động sản là những yếu tố vật chất lâu bền, khó
chuyển đổi công năng và tính chất, do vậy không dễ dàng gì thay đổi định hướng
đầu tư khai thác các công trình bất động sản. Đặc điểm này đòi hỏi những nhà đầu

tư tham gia thị trường bất động sản phải xác định hướng đầu tư dài hạn, đồng thời
phải tính toán mối quan hệ giữa chu kỳ kinh tế và tuổi thọ vật lý để quyết định
hướng đầu tư.
2.3. Thực trạng tình hình thị trường bất động sản hiện nay tại Hà Nội
Như đã nói tóm tắt sơ lược ở trên, thị trường bất động sản hoạt động theo chu
kỳ, có dạng giống đồ thị hình sin. Sau 1 thời gian dài từ 2006-2009 sốt đất, từ năm
2010 trở đi, bong bóng bất động sản bắt đầu vỡ tan, kéo giá nhà đất trở về đúng với
giá trị thực của nó, cung cấp cho những người có nhu cầu mua thực, chứ không phải
cho dân đầu cơ bất động sản tung hứng nhau nhằm ăn lãi cao.
Năm 2012, ở thị trường Hà Nội, trong suốt 3 quý đầu năm, toàn thị trường
nằm trong trạng thái “chờ đợi”, tình hình “im ắng” bao phủ toàn bộ các phân khúc,
từ chung cư cao cấp cho tới đất nền biệt thự, liền kề; ngay cả phân khúc nhà ở giá
trung bình vốn có lượng cầu rất lớn thì giao dịch cũng rất thưa thớt. Cụ thể, so với
thời điểm nửa cuối năm 2011, đất nền biệt thự, liền kề tại một số dự án đã sụt giá tới
30% do áp lực thanh khoản. Đơn cử, đất nền tại khu vực phía Tây (Cầu Giấy, Từ
Liêm, Hoài Đức…) giảm từ 10-25 %; khu vực Tây – Nam (Hà Đông) giảm khoảng
20%; khu vực phía Đông (Long Biên) 10%; khu vực phía Bắc (Mê Linh) giảm tới
30% Điểm sáng lẻ loi trên thị trường trong những tháng đầu năm là những căn hộ
có giá dưới 15tr/m2 như: chung cư Đại Thanh (14-14,7tr/m2), chung cư Tân Tây
Đô (15tr/m2), The Sun Garden (14-16tr/m2), Tân Việt Tower (14-15tr/m2), An
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 14
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
Bình Tower (14,2tr/m2)… Tuy nhiên, những căn hộ giá rẻ này cũng không thể hâm
nóng thị trường bởi rất nhiều nguyên nhân như: nguồn cung không nhiều, tiến độ thi
công cũng không đảm bảo và vị trí lại cách xa khu vực trung tâm…
1
Vào cuối quý 3, đầu quý 4/2012, thị trường Bất động sản Hà Nội đã “chấn
động” trước sự kiện chung cư Đại Thanh (Cầu Tó, Thanh Trì) tuyên bố bán ra thị
trường căn hộ diện tích nhỏ (từ 36 – 59 m2) với giá bán chưa từng có - 10tr/m2 -

giá bán thấp hơn cả nhà thu nhập thấp. Sau Đại Thanh, rất nhiều dự án từ cao cấp
tới bình dân đều lao vào vòng xoáy giảm giá, có những dự án đất nền hoặc nhà liền
kề giảm giá tới 40-45 %. Các dự án chung cư cao cấp giảm giá mạnh phải kể đến
như: Dự án Golden Weslate giảm 300 USD so với năm 2011, từ 3300 USD xuống
còn khoảng 3000 USD/m2; Vincom cũng giảm từ 4000 - 4200 USD xuống còn
khoảng 3700 USD; dự án Ciputra năm 2011 có giá khoảng 2200-2300 USD, nay
giảm còn 1800-2100 USD, có căn giảm chỉ còn khoảng 1600 USD Có mức giảm
mạnh nhất là hai dự án Mandarin Garden và Golden Palace. Cụ thể, Mandarin đã
giảm gần 10tr/m2, từ 45tr/m2 xuống 35tr/m2. Golden Palace cũng có mức giảm
tương tự, hiện gói giao nhà thuê của dự án này giảm còn 22,6tr/m2 (chưa VAT).
Bên cạnh đó, năm 2012 cũng là năm có nhiều chuyện xảy ra trên thị trường
bất động sản. Tính thanh khỏan thị trường kém khiến cho nhiều chủ đầu tư đành bỏ
dự án khiến khách hàng chẳng biết kêu ai. Hay như một số dự án có tiến độ tốt, bàn
giao nhà đúng thời hạn thì khách hàng lại không đến nhận nhà và đóng tiền đợt
cuối, như: FLC Landmark Tower, dự án An Hưng (Lê Văn Lương, Hà Đông)
Điều này cũng do một phần, nhiều nhà đầu tư lướt sóng không còn đủ tiền để đóng
đợt cuối nên muốn tháo chạy khỏi thị trường. Điểm sáng căn hộ diện tích nhỏ giá rẻ
cho thấy rằng, nhu cầu mua nhà ở thực của người dân vẫn rất lớn. Ngoài ra, những
dự án có chương trình ưu đãi giảm giá, chủ đầu tư uy tín, đặc biệt là tiến độ thi công
đảm bảo cũng có giao dịch tương đối tốt như Mandarin Garden, Sail Towers,
Eurowindow Multi Complex, N07 Dịch Vọng…
1
Trích dẫn trong bài “Tổng kết thị trường Bất động sản năm 2012: Chờ đợi trong khủng hoảng” trên
batdongsan.com.vn vào ngày 29/12/2012
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 15
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
Tới đầu năm 2013, tình hình thị trường bất động sản bắt đầu có những dấu
hiệu mới sáng sủa hơn. Lượng người quan tâm tới bất động sản tăng vọt. Nguyên do
chính là bởi, giai đoạn này, nhiều dự án đã gần hoàn thiện, chỉ còn vài tháng tới là

bàn giao nhà, chính vì thế nên thu hút được khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên,
lượng khách quan tâm chủ yếu tới phân khúc nhà có giá từ 12-20 triệu/m2, diện tích
vừa phải; còn các phân khúc cao cấp hơn thì có vẻ khá trầm lắng. Bên cạnh việc
thăm dò, cũng đã có nhiều khách hàng quyết định mua nhà, chủ yếu ở những dự án
đảm bảo tiến độ, giá cả phải chăng, khuyến mãi tốt, đặc biệt là được đóng tiền nhiều
đợt và ngân hàng hỗ trợ lãi suất cho vay.
Tại Hà Nội, để thúc đẩy tính thanh khỏan của thị trường, các hoạt động tiếp
thị, quảng bá sản phẩm đua nhau diễn ra nhằm hấp dẫn khách hàng. Các chương
trình khuyến mãi tập trung chủ yếu vào chiết khấu, hỗ trợ lãi suất hoặc tặng quà, gói
nội thất, ít có dự án giảm giá so với tháng 1. Một vài ví dụ tiêu biểu như: Mỹ Đình
Plaza tặng quà trị giá 300 triệu đồng; Phúc Thịnh Tower tặng 2% giá trị hợp đồng;
hoặc Sail Tower tặng Honda Visison…cho các khách hàng mua căn hộ của dự án.
Bên cạnh việc đưa ra các gói khuyến mãi để kích cầu, hoạt động chào bán dự
án cũng diễn ra khá sôi động ngay những ngày đầu năm. Tiêu biểu là đợt “mở
hàng” của Đại Thanh ngay mùng 6 Tết (15/2) với 50 căn hộ penthouse giá 10-11
triệu đồng/m2; tiếp đó Nam Đô Complex mở bán vào ngày 18/2, giá từ 19,5 triệu
đồng/m2; chung cư 34 Cầu Diễn dù chưa mở bán chính thức cũng đã rục rịch khởi
động tiếp thị, quảng bá thông tin từ ngày 26/2, giá bán từ 15,2 triệu đồng/m2…
Nói tóm lại, thị trường bất động sản cho đến giờ phút này đã bắt đầu có dấu
hiệu ấm lên ở những phân khúc bất động sản giá rẻ, những dự án có tiến độ tốt và
chủ đầu tư uy tín luôn được quan tâm và ủng hộ. Đây tuy chưa phải là lúc mà thị
trường bất động sản phục hồi hòan tòan, nhưng cũng đã có dấu hiệu của sự hồi
phục. Giai đoạn này cũng đem lại lợi ích khi kéo giá bất động sản về đúng với giá
trị thực, góp phần tăng cơ hội mua nhà cho những người có nhu cầu thực. Hiện nay,
vẫn còn nhiều doanh nghiệp bất động sản yêu cầu sự giúp đỡ của nhà nước để đưa
ra các gói hỗ trợ nhằm vực dậy tình hình bất động sản. Như ông Lê Hoàng Châu,
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 16
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Hồ Chí Minh kiến nghị là đánh thuế khỏan tiết kiệm

500 triệu trở lên để cứu bất động sản. Ý kiến này đã vấp phải rất nhiều phản hồi trái
chiều của người dân về sự vô lý của nó cũng như khẳng định rằng, bất động sản
chưa cần phải cứu. Chưa bàn tới việc ai đúng ai sai, nhưng tại thời điểm này, thị
trường bất động sản đang là môi trường lý tưởng cho những người môi giới bất động
sản chân chính hành nghề. Tuy rằng sẽ gặp rất nhiều khó khăn, nhưng bù lại, người
môi giới sẽ học hỏi được rất nhiều điều, có ích cho nghề nghiệp trong tương lai.
II, Khái quát về nghề môi giới bất động sản
1. Khái niệm môi giới bất động sản
Môi giới bất động sản là thực hiện công việc cho những người khác mà đối
tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản. Kết quả của
những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng
bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động
này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của Bất động sản. Nhà môi
giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông
qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với Bất động sản.
Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn đề theo hai
mặt: bản chất và vai trò của sự việc. Cách nhìn nhận sự việc này sẽ không làm sự
việc trở nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau. Tổng thể
hai cách nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về
khái niệm của việc môi giới Bất động sản. Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của
một bên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ.
Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều
kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó.
Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vai trò của việc
môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra
người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang
tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới
thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 17

GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
2. Vai trò của nghề môi giới bất động sản
Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản
chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những
hoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất,
chuyên nghiệp nhất. Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc
ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất
những quyền lợi của khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông
qua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công việc này
Bản chất của nhà môi giới là hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng
và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm
ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi
khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó. Bản chất của
việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vai trò của việc môi giới ở
đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phù
hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính thương
mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết
phục về hàng hóa. Bên cạnh đó, môi giới còn có vai trò đảm bảo tốt nhất cho quyền
lợi của khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên
nghiệp của những người thực hiện công việc này.
3. Nguyên tắc hoạt động nghề môi giới bất động sản
Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
- Thứ nhất là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam.
Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã
ban hành.
- Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về
thông tin
- Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm
định hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách
hàng với lợi ích nhà môi giới.

SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 18
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
- Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến
thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
- Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam,
là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
4. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi
giới Bất động sản
4.1. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới:
Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chức
cần hội đủ những điều kiện sau:
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp
hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo
quy định của pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh
nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của
pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít
nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.
4.2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản
Tầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tính
quyết định. Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của
các nhà môi giới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho
khách hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi được gì
từ các nhà môi giới. Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạt
được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Vì vậy cần phải nhấn mạnh về vai
trò đặc biệt quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với mọi nhóm nghề

nghiệp trong thị trường nói chung và thị trường bất động sản nói riêng.
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 19
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
Ta có thể thấy tiêu chuẩn nghề nghiệp là cần thiết cho mọi nhóm nghề
nghiệp. Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, bảo
đảm tối thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều
mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ. Khách hàng khi đó luôn biết
trước được rằng họ có thể mong đợi gì khi trả tiền cho dịch vụ. Từ phía người cung
cấp dịch vụ cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào
chắn” hạn chế tự do tác nghiệp đối với họ, mà là “bộ mặt”, lời giới thiệu về bản
thân họ. Đây chính là một cách tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn
nghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những
nguyên tắc hành động. Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa các văn phòng môi
giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng. Nhà
môi giới có thể không bắt buộc phải tốt nghiệp đại học, nhưng họ phải có một lượng
kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực
và an toàn nhất.
4.3. Ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao
Bất động sản là một mặt hàng đặc biệt bởi giá trị của nó vô cùng lớn. Vì vậy,
mỗi thương vụ môi giới là cả một quá trình dài và gian khổ, không giống với những
mặt hàng tiêu dùng khác. Người mua bất động sản dùng toàn bộ số tiền họ có để
thực hiện một thương vụ bất động sản, đặt cược và chấp nhận rủi ro khi thực hiện
thương vụ đó; chính vì vậy, khi làm việc thông qua một người môi giới, thì người
đó là người mà bên mua tin tưởng và đặt trọn niềm tin. Chính vì thế, người môi giới
phải giữ được sự ngay thẳng, chính trực, vì lợi ích khách hàng để đạt được sự tin
cậy của khách hàng. Bên cạnh đó, người môi giới cũng phải có trình độ chuyên môn
cao, nắm vững được tình hình thị trường bất động sản cũng như các vấn đề pháp lý
có liên quan tới bất động sản để đảm bảo lợi ích cho khách hàng nói chung và đảm
bảo được sự uy tín của bản thân nói riêng. Một người môi giới mà không nắm vững

được những kiến thức cần có trên thị trường bất động sản thì không những gây họa
cho khách hàng mà đôi khi còn tự chuốc họa cho bản thân mình. Do đó, trang bị
cho mình đủ kiến thức khi vào nghề là điều vô cùng cần thiết.
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 20
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
4.4. Tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực bản thân
Thị trường bất động sản là sự vận động liên tục theo đồ thị hình sin, có lúc
lên rồi cũng có lúc xuống. Nếu chỉ áp dụng những kiến thức, kỹ năng mình học
được của một thời điểm thị trường cho một thời điểm thị trường khác thì sẽ không
bao giờ trở thành một nhà môi giới thực thụ. Kết quả là những nhà môi giới này sẽ
sớm bị đào thải. Thông tin cũng vậy. Chỉ cần không cập nhật thông tin mới trong
một khoảng thời gian, chúng ta sẽ mất đi rất nhiều thông tin quý báu có thể giúp ích
cho nghề nghiệp của chúng ta. Sẽ ra sao nếu như khách hàng thắc mắc một vấn đề
mới xảy ra gần đây và chúng ta lại ú ớ không hề hay biết gì? Chắc chắn là sau đó, sẽ
chẳng còn mấy vị khách tin tưởng và tìm đến chúng ta nhờ môi giới nữa. Vì vậy,
chúng ta phải luôn luôn tự học hỏi và liên tục hoàn thiện bản thân để nắm bắt kịp xu
hướng của thị trường, có được những cách đề phòng và đối phó với những tình
huống khó khăn nhất, từ đó, chúng ta sẽ dần trưởng thành hơn và không còn lo sợ
điều gì nữa.
5. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản
5.1. Những tác động đến cầu
- Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất động
sản và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản. Tuy nhiên tại Việt
Nam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với
nhịp phát triển của nền kinh tế. Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm.
- Sự thay đổi về cầu Bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng
như sức mua của kinh tế gia đình và các thành phần kinh tế trong thị trường. Vấn đề
này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỉ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô
thị hóa, mức độ tập trung dân số. Ngoài ra môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh

đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản
5.2. Sức cung của bất động sản
- Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy
thoái của từng loại Bất động sản khác nhau. Sự tăng về số lượng bất động sản,
những dao động về Bất động sản dựa trên giá Bất động sản trên thị trường cũng như
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 21
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
những chi phí xây dựng và ngược lại. Nói chung vấn đề cung bất động sản cũng phụ
thuộc vào chu kỳ phát triển của nền kinh tế.
- Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng. Cung
bất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị. Yếu
tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế có lượng cung về bất
động sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định
- Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã
hội của nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính.
5.3. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế
Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới bất
động sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân. Kết
quả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản. Chúng ta cần phân biệt hai
mảng yếu tố lớn tác động đến sự thay đổi này là mảng trong nước và quốc tế.
- Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế
liên quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong
một số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành
sản xuất phức hợp (ở mức kỹ thuật cao hơn), dịch vụ và lưu thông phân phối. Hiện
nay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong nhiều năm tới.
Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020. Vì vậy
việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều năm tới.
Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian,
diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao

động trong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ
đồng nghĩa với những biến động về bất động sản liên quan đến chúng. Điều này có
nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản
khác nhau trong từng ngành cụ thể. Ví dụ khi lao động trong các ngành dịch vụ
được tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn
phòng, phân phối cũng như nhu cầu về khách sạn và nhà nghỉ. Sự phân bố về mặt
địa lí của những hiện tượng trên sẽ diễn ra không đồng đều trong cả nước, dẫn đến
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 22
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
sự tập trung về một dạng bất động sản nào đó trong một vùng, làm sâu sắc thêm sự
mất cân đối của thị trường bất động sản. Từ hiện tượng này đòi hỏi nhà môi giới
ngày càng phải chuyên môn hóa trong các dịch vụ cho thị trường bất động sản.
Sự chuyển đổi cơ cấu trong nước cũng liên quan đến những thay đổi cơ cấu
phân bổ dân số theo vùng, điều phản ánh rõ nét trên thị trường đất đai, nhà ở.
Nguyên nhân thay đổi của cơ cấu này là do sự tăng dân số tự nhiên, tỉ lệ kết hôn cao
(Việt Nam là một dân tộc “trẻ”), và ở một mức độ thấp hơn là do thu nhập khá của
một tầng lớp mới tham gia trong thị trường lao động. Cơ cấu phân bổ dân số cũng
bị thay đổi theo vùng do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào thành thị, cũng
như là do quá trình đô thị hóa. Việc theo dõi sát những diễn biến này cộng với quá
trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới, tư vấn bất động sản những
kinh nghiệm, chỉ dẫn quý báu về mức độ và hướng thay đổi cầu của Bất động sản.
Ví dụ sự phát triển mạnh của các ngành công nghiệp sẽ dẫn đến nhu cầu về nhà thuê
cho công nhân, sự gia tăng số lượng của nhóm những viên chức trẻ tuổi sẽ dẫn đến
tăng cầu về nhà chung cư giá rẻ…
- Khía cạnh quốc tế của việc thay đổi cơ cấu cũng tác động đến sự phát triển
tiếp theo của thị trường bất động sản Việt Nam. Vấn đề này liên quan đến quá trình
tiến triển toàn cầu hóa cũng như các hiệp định thương mại của Việt Nam với các
nước trong vùng và trên thế giới. Nền kinh tế quốc dân của Việt Nam cũng như thị
trường bất động sản sẽ ngày càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn dưới tác động

của vòng quay kinh tế thế giới. Sẽ có một vài dạng bất động sản tham gia trực tiếp
vào thị trường bất động sản thế giới (siêu thị, văn phòng, resort…). Một số khu vực
trong thị trường bất động sản cũng sẽ tham gia vào thị trường thế giới như: (a) quay
vòng bất động sản (cho thuê); (b) quay vòng tài chính liên quan đến bất động sản
(thế chấp, trái phiếu bất động sản, cổ phiếu của các công ty kinh doanh bất động
sản, cho vay); (c) các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính bất động sản
(định giá, môi giới, quản trị). Ngoài ra Bộ Xây dựng cũng đang trong quá trình xây
xựng đề án cho phép người nước ngoài mua bất động sản tại Việt Nam. Nếu đề án này
được thông qua sẽ tác động mạnh đến việc kinh doanh bất động sản tại Việt Nam.
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chuyên đề tốt nghiệp 23
GVHD: Th.S Vũ Thành Bao
5.4. Khả năng tài chính
Hiện nay thị trường Bất động sản tại Việt Nam đang có một số vùng có tốc
độ tăng trưởng chậm, đe dọa sự phá sản của nhiều công ty kinh doanh bất động sản
cũng như sự thua lỗ của các ngân hàng cho vay thế chấp hay để kinh doanh bất
động sản. Đây là hậu quả tất yếu của một giai đoạn phát triển quá “nóng” trước đó.
Tuy vậy tình trạng này lại có tính tích cực của nó. Đó là bài học cho các nhà đầu tư.
Họ sẽ phải thận trọng hơn rất nhiều trong quá trình đầu tư vào bất động sản. Tình
trạng này sẽ tái sắp đặt lại thị trường đầu tư vào bất động sản. Chỉ có những công ty
đủ mạnh, có chiến lược và phương án phát triển phù hợp mới trụ lại trên thị trường.
Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi sự cung tài chính rất lớn. Sự
phát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm được các nguồn
cung tài chính lớn và ổn định. Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất động
sản trên thế giới chính là dựa vào dòng vốn ổn định, sự lưu thông vốn dễ dàng và tự
do. Tuy nhiên khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO, thị trường dịch vụ tài
chính sẽ được mở rộng, các ngân hàng nước ngoài sẽ thâm nhập sâu vào thị trường
tài chính, nguồn vốn nước ngoài sẽ “chảy” vào các lĩnh vực có tiềm năng phát triển.
Các ngân hàng nước ngoài thường đưa ra các sản phẩm dịch vụ về bất động sản rất
phong phú, tạo điều kiện cho nhiều tầng lớp trong xã hội có thể sử dụng. Đương

nhiên cùng với việc hội nhập này thì các ngân hàng Việt Nam cũng sẽ đổi mới
nhanh chóng để đuổi kịp tiêu chuẩn thế giới. Chắc chắn đây sẽ là một động lực để
thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Tuy nhiên chúng ta cần thận
trọng, cân đối nguồn lực sẵn có với vốn vay nước ngoài để tránh tình trạng phát
triển quá nóng, dẫn đến bị lệ thuộc.
Ngoài ra việc thành lập, sát nhập các công ty kinh doanh Bất động sản để tạo
vốn, hay việc các định chế tài chính cũng bắt đầu tham gia vào lĩnh vực kinh doanh
Bất động sản sẽ làm tăng các nguồn tài chính cho thị trường bất động sản.
5.5. Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản
Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sự của Việt Nam
cũng như của các nước phát triển trên thế giới cho thấy rằng, trong thị trường này
SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51