nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố hà nội

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học, độc lập của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố
dưới bất kỳ hình thức nào. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự
cam đoan này.
Tác giả luận văn
Nguyễn Lam Hưng
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn này, tôi đã nhận được sự
hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của thầy cô, các anh chị, các em và các bạn. Với lòng
kính trọng và biết ơn sâu sắc tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới:
Tập thể thầy cô giáo trong khoa Bất động sản và kinh tế tài nguyên trường Đại
học Kinh tế quốc dân đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, giúp đỡ tôi trong quá trình học
tập và hoàn thành luận văn.
Tiến sỹ Nguyễn Minh Ngọc, người thầy kính mến đã hết lòng giúp đỡ, dạy
bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập và
hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Sự hiểu biết sâu sắc về khoa học, cũng như kinh
nghiệm của thầy chính là tiền đề giúp tôi đạt được những thành tựu và kinh nghiệm
quý báu sau này.
Xin gửi lời cảm ơn tới bạn bè, các anh chị em trong lớp QTKD Bất động sản
đã động viên và giúp đỡ tôi rất nhiều thời gian qua.
Xin chân thành cảm ơn bố mẹ, anh chị em và người vợ yêu quý đã luôn ở bên
cạnh động viên và giúp đỡ tôi học tập, làm việc và hoàn thành luận văn…
Tôi xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN 1
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 7
LỜI MỞ ĐẦU 1
1.1. Tổng quan về môi giới bất động sản 4
1.1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 4
1.1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản 4

1.1.1.2. Vai trò của môi giới bất động sản 6
1.1.2. Quyền và nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10
1.1.2.1. Quyền của nhà môi giới bất động sản 10
1.1.2.2. Nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10
1.1.3. Nguyên tắc hoạt động của nhà môi giới bất động sản 11
1.1.4. Đặc điểm và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12
1.1.4.1. Đặc điểm nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12
1.1.4.2. Đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 13
1.2. Nội dung về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18
1.2.1. Khái niệm tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18
1.2.2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản 19
1.2.3. Quy trình môi giới bất động sản 22
1.2.4. Các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản 36
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động
sản 41
1.3.1. Những yếu tố chủ quan 41
1.3.2. Những yếu tố khách quan 42
1.4. Kinh nghiệm về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản các
nước và bài học rút ra 45
1.4.1. Kinh nghiệm của các nước 46
1.4.1.1. Kinh nghiệm của Mỹ 46
1.4.1.2. Kinh nghiệm của Ba Lan 48
1.4.2. Bài học rút ra 50
1.5. Quá trình hình thành và phát triển của hoạt động môi giới bất động sản
trên địa bàn thành phố Hà Nôi 53
1.5.1. Giai đoạn nghề môi giới bất động sản chưa được Nhà nước công nhận53
1.5.2. Giai đoạn nghề môi giới chính thức được Nhà nước công nhận 54
1.6. Thực trạng về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên
địa bàn thành phố Hà Nội 55
1.6.1. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà

Nội 55
1.6.2. Tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành
phố Hà Nội 57
1.6.2.1. Về quy mô hoạt động 57
59
Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới bất động
sản phân 59
theo mục đích 59
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 59
1.6.2.2. Về thông tin giao dịch 60
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 60
1.6.2.3. Về hợp đồng 61
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 62
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 62
1.6.2.4. Về sản phẩm dịch vụ môi giới 63
1.6.2.5. Về tính chuyên nghiệp và thái độ ứng xử với khách hàng 65
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 66
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 68
1.6.2.6. Về khả năng hợp tác với các nhà môi giới khác 68
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 69
1.6.2.7. Về quy trình môi giới bất động sản 69
1.7. Một số đánh giá về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản
trên địa bàn thành phố Hà Nội 70

1.7.1. Những vấn đề đạt được 70
1.7.1.1. Về mô hình hoạt động 70
1.7.1.2. Về điều kiện hoạt động 71
1.7.1.3. Về các nội dung khác 72
1.7.2. Những hạn chế và nguyên nhân 73
1.7.2.1. Những hạn chế 73
1.7.2.2. Nguyên nhân 80
CHƯƠNG 3 85
NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CHO NHÀ MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 85
1.8. Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản và quan điểm nâng
cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản 85
1.8.1. Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản 85
1.8.2. Quan điểm nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản
86
1.9. Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản
trên địa bàn thành phố Hà Nội 88
1.9.1. Hoàn thiện các quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động môi giới bất
động sản 88
1.9.2. Tăng cường khả năng quản lý của Nhà nước 89
1.9.3. Đảm bảo công khai, minh bạch thị trường bất động sản 90
1.9.4. Nâng cao vai trò của Hiệp hội bất động sản Việt Nam 90
1.9.5. Cải thiện hệ thống đào tạo nguồn nhân lực 91
1.9.6. Nhóm giải pháp cho nhà môi giới bất động sản 92
1.9.7. Nhóm giải pháp khác 93
1.10. Kiến nghị 93
1.10.1. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước 94
1.10.2. Kiến nghị với các cơ sở đào tạo 96
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99
PHỤ LỤC 1

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Giải nghĩa
1 BĐS Bất động sản
2 NAR Hiệp hội quốc gia chuyên viên địa ốc Hoa Kỳ
(National Association of Realtors)
3 VNREA Hiệp hội bất động sản Việt Nam
(Vietnam National Real Estate Association)
4 MLS Dịch vụ đăng kê bất động sản
(Multiple Listing Service)
5 VNMLS Dịch vụ đăng kê bất động sản Việt Nam
(Vietnam Multiple Listing Service)
6 WTO Tổ chức mậu dịch quốc tế
(World Trade Organization)
7 NXB Nhà xuất bản
8 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI CAM ĐOAN 1
LỜI CAM ĐOAN 1
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 7
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 7
LỜI MỞ ĐẦU 1
LỜI MỞ ĐẦU 1
1.1. Tổng quan về môi giới bất động sản 4
1.1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 4
1.1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản 4
1.1.1.2. Vai trò của môi giới bất động sản 6
1.1.2. Quyền và nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10
1.1.2.1. Quyền của nhà môi giới bất động sản 10
1.1.2.2. Nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10
1.1.3. Nguyên tắc hoạt động của nhà môi giới bất động sản 11

1.1.4. Đặc điểm và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12
1.1.4.1. Đặc điểm nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12
1.1.4.2. Đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 13
1.2. Nội dung về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18
1.2.1. Khái niệm tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18
1.2.2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản 19
1.2.3. Quy trình môi giới bất động sản 22
1.2.4. Các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản 36
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động
sản 41
1.3.1. Những yếu tố chủ quan 41
1.3.2. Những yếu tố khách quan 42
1.4. Kinh nghiệm về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản các
nước và bài học rút ra 45
1.4.1. Kinh nghiệm của các nước 46
1.4.1.1. Kinh nghiệm của Mỹ 46
1.4.1.2. Kinh nghiệm của Ba Lan 48
1.4.2. Bài học rút ra 50
1.5. Quá trình hình thành và phát triển của hoạt động môi giới bất động sản
trên địa bàn thành phố Hà Nôi 53
1.5.1. Giai đoạn nghề môi giới bất động sản chưa được Nhà nước công nhận53
1.5.2. Giai đoạn nghề môi giới chính thức được Nhà nước công nhận 54
1.6. Thực trạng về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên
địa bàn thành phố Hà Nội 55
1.6.1. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà
Nội 55
1.6.2. Tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành
phố Hà Nội 57
1.6.2.1. Về quy mô hoạt động 57
59

Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới bất động
sản phân 59
Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới bất động
sản phân 59
theo mục đích 59
theo mục đích 59
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 59
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 59
1.6.2.2. Về thông tin giao dịch 60
Biểu đồ 2.2: Mức độ thường xuyên khách hàng gặp phải tình huống
người môi giới cung cấp thông tin hoặc thông tin sai lệch 60
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 60
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 60
1.6.2.3. Về hợp đồng 61
Biểu đồ 2.3: Mức độ thường xuyên của người môi giới gặp phải
trường hợp khách hàng hiểu nhầm về hợp đồng 61
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 62
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 62
Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ nguyên nhân dẫn đến hiểu nhầm hợp đồng 62
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 62
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 62
1.6.2.4. Về sản phẩm dịch vụ môi giới 63

Biểu đồ 2.5: Mức độ thường xuyên thay đổi nhà cung cấp dịch vụ môi
giới của 64
khách hàng và nguyên nhân 64
1.6.2.5. Về tính chuyên nghiệp và thái độ ứng xử với khách hàng 65
Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ người môi giới sở hữu chứng chỉ môi giới bất động
sản 66
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 66
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 66
Biểu đồ 2.7: Độ hài lòng của khách hàng về thái độ và tinh thần làm
việc 68
của người môi giới 68
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 68
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 68
1.6.2.6. Về khả năng hợp tác với các nhà môi giới khác 68
Biểu đồ 2.8: Mức độ thường xuyên gặp phải tình huống cạnh tranh. .69
không lành mạnh 69
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 69
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng
12/2013) 69
1.6.2.7. Về quy trình môi giới bất động sản 69
1.7. Một số đánh giá về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản
trên địa bàn thành phố Hà Nội 70
1.7.1. Những vấn đề đạt được 70
1.7.1.1. Về mô hình hoạt động 70
1.7.1.2. Về điều kiện hoạt động 71

1.7.1.3. Về các nội dung khác 72
1.7.2. Những hạn chế và nguyên nhân 73
1.7.2.1. Những hạn chế 73
1.7.2.2. Nguyên nhân 80
CHƯƠNG 3 85
CHƯƠNG 3 85
NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CHO NHÀ MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 85
NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CHO NHÀ MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 85
1.8. Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản và quan điểm nâng
cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản 85
1.8.1. Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản 85
1.8.2. Quan điểm nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản
86
1.9. Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản
trên địa bàn thành phố Hà Nội 88
1.9.1. Hoàn thiện các quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động môi giới bất
động sản 88
1.9.2. Tăng cường khả năng quản lý của Nhà nước 89
1.9.3. Đảm bảo công khai, minh bạch thị trường bất động sản 90
1.9.4. Nâng cao vai trò của Hiệp hội bất động sản Việt Nam 90
1.9.5. Cải thiện hệ thống đào tạo nguồn nhân lực 91
1.9.6. Nhóm giải pháp cho nhà môi giới bất động sản 92
1.9.7. Nhóm giải pháp khác 93
1.10. Kiến nghị 93
1.10.1. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước 94
1.10.2. Kiến nghị với các cơ sở đào tạo 96
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99

PHỤ LỤC 1
PHỤ LỤC 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Môi giới bất động sản là công việc trung gian giữa người mua (cần thuê) và
người bán (cho thuê). Người môi giới được trả công theo một tỷ lệ hoa hồng đã
được thỏa thuận trước dựa trên tổng giá trị giao dịch.
Cùng với việc hình thành và phát triển của thị trường bất động sản, trong xã
hội Việt Nam cũng đã xuất hiện một lớp người chuyên đứng ra làm trung gian môi
giới đối với các giao dịch bất động sản. Đội ngũ này đã góp phần tích cực vào sự
sôi động của thị trường bất động sản. Tuy nhiên, hoạt động môi giới trên thị trường
bất động sản nước ta thời gian qua cũng đã bộ lộ nhiều điểm bất cập. Đó là việc các
tổ chức, cá nhân hoạt động còn mang tính tự phát, thiếu tính chuyên nghiệp và
không chiếm được nhiều thiện cảm của người dân; do hàng hóa bất động sản chủ
yếu chưa được cấp chứng nhận chất lượng, hệ thống thông tin về bất động sản
không đầy đủ và thiếu hệ thống; công tác quản lý Nhà nước đối với lĩnh vực này
còn yếu kém nên hoạt động môi giới còn chứa đựng nhiều rủi ro cho người sử dụng
dịch vụ môi giới bất động sản; những quy định của pháp luật về thị trường bất động
sản còn chứa đựng nhiều mẫu thuẫn, chồng chéo, thậm chí không phù hợp với thực
tế và xu hướng phát triển của khu vực và thế giới. Thêm vào đó, nước ta còn thiếu
hệ thống đào tạo bài bản về nghề và không phải ai hành nghề cũng đúng quy định
và đủ tư cách đạo đức, cũng được học và được cấp chứng chỉ. Bên cạnh số ít những
người làm nghề môi giới được đào tạo bài bản thì còn có một bộ phận lớn là dân
“không chuyên”.Sự không chuyên thể hiện ở chỗ họ chưa được đào tạo chuyên
nghiệp về kinh doanh bất động sản dẫn đến hiểu biết không đầy đủ về luật pháp
có liên quan, họ hoạt động không bài bản, thiếu minh bạch, tiềm ẩn nhiều yếu tố
rủi ro, thậm chí còn có trường hợp làm giá, lừa đảo gây ảnh hưởng đến uy tín
chung của những người môi giới chân chính…Tất cả những nguyên nhân trên đã
góp phần làm hạn chế và giảm số lượng các giao dịch trên thị truờng, làm rối
loạn thị trường, kìm hãm sự phát triển của thị truờng bất động sản, đẩy thị

1
trường bất động sản đóng băng trong thời gian qua mà Nhà nước không có biện
pháp hữu hiệu để xử lý triệt để.
Vì những lý do trên tác giả lựa chọn đề tài: “ Nâng cao tính chuyên nghiệp
cho nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội” làm luận văn
thạc sỹ.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm đạt được các mục tiêu sau đây:
- Nhằm hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về tính chuyên nghiệp của nhà
môi giới bất động sản.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng tính chuyên nghiệp của các nhà
môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội để tìm ra những ưu điểm và
hạn chế. Từ đó, đưa ra giải pháp nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi
giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Tính chuyên nghiệp của nhà môi giới tại một số
công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản.
- Phạm vi nghiên cứu: Luận văn sẽ tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số
công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội từ năm
2007 trở lại đây.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập số liệu từ tham khảo tài liệu: Phương pháp này dựa
trên nguồn thông tin sơ cấp và thứ cấp thu thập được từ những tài liệu nghiên cứu
trước đây như sách báo, tạp chí, báo cáo nghiên cứu,
- Phương pháp phân tích: Áp dụng phân tích số liệu từ những tài liệu thu
thập được.
- Phương pháp thống kê: Được sử dụng để thực hiện điều tra khảo sát, thu
thập thông tin thực tế từ các nhà môi giới để làm tư liệu phân tích so sánh.
- Phương pháp chuyên gia: Được sử dụng để tham vấn cho các nội dung và
kết luận nghiên cứu.

2
5. Đóng góp dự kiến của đề tài
- Những kết quả nghiên cứu của đề tài góp phần hệ thống hóa một số vấn
đề lý luận cơ bản nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp của các nhà môi giới bất
động sản.
- Đưa ra giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động
sản góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp và xây dựng thị
trường bất động sản thành phố Hà Nội phát triển bền vững.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần lời mở đầu và phần kết luận, nội dung chính của đề tài được kết
cấu thành ba chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất
động sản
Chương 2: Thực trạng về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động
sản trên địa bàn thành phố Hà Nội
Chương 3: Nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản
trên địa bàn thành phố Hà Nội
3
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA
NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Tổng quan về môi giới bất động sản
1.1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản
1.1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản
a) Môi giới
Môi giới là các hoạt động do chủ thể là cá nhân hay tổ chức làm trung gian
cho hai hay nhiều chủ thể khác để tạo ra quan hệ trong kinh doanh. Nói cách khác,
môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm thông, thấu hiểu
về các vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những
công việc nào đó liên quan giữa hai bên – người môi giới lúc này đóng vai trò là

cầu nối. Hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa các bên quan hệ khi mà quan hệ giữa
các bên không thể giải quyết được hoặc giải quyết không hiệu quả. Khi đó đòi hỏi
người thứ ba có đầy đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này. Ngoài ra
việc môi giới có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các
thương vụ giữa các bên với nhau. Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu
nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên.
Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu
tố sau:
+ Xuất hiện quan hệ giữa các bên.
+ Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả.
+ Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải
quyết những công việc liên quan đến các bên.
b) Bất động sản
Bất động sản: theo điều 81, bộ luật dân sự quy định: “bất động sản là các tài
sản không thể di dời bao gồm:
4
+ Đất đai;
+ Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền
với nhà ở, công trình xây dựng đó;
+ Các tài sản khác gắn liền với đất đai;
+ Các tài sản khác do pháp luật quy định;”
Bất động sản trong lĩnh vực môi giới bất động sản đôi khi có thể gây nhầm
lẫn, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân bất động sản mà
là các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về bất động sản mới được luân
chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền
liên quan đến bất động sản và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì
vậy, một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khác
nhau. Vì những quyền hạn này liên quan đến bất động sản nên cần phải định nghĩa
chính xác thế nào là bất động sản dưới góc độ nghề môi giới:
“Bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như

quyền sở hữu công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của
công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trọng nhất, luôn liên quan đến
bất động sản là quyền sử dụng và quyền sở hữu công trình. Ngoài ra đối với bất
động sản có thể có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một
phần hay toàn phần, quyền sở hữu nhà chung cư…
Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến bất động sản mà còn
có cả những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao
đất… cũng liên quan. Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng
là vấn đề cần được quan tâm trong môi giới bất động sản.
c) Môi giới bất động sản
Môi giới bất động sản là thực hiện công việc cho những người khác mà đối
tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản. Kết quả của
những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng
mua bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt
5
động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tế của bất động sản. Nhà
môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên
thông qua các thương vụ môi giới mà đối tượng của nó là các quyền đối với bất
động sản.
1.1.1.2. Vai trò của môi giới bất động sản
Môi giới bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những người
tham gia nhiều khi làm cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai
trò của những nhà môi giới họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành
công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Vai trò của nhà
môi giới bất động sản thể hiện qua các mặt sau:
a) Là cầu nối cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động
giao dịch
Do đặc thù của hàng hóa bất động sản và thị trường bất động sản, thị trường
bất động sản là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hóa

không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hóa khác và tiêu
chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hóa khác.
Chính vì vậy, hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành
của thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản,
bao gồm các thông tin về: pháp luật, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử
dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý tập quán…
Bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất
nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế,
tổ chức chính trị xã hội, của các gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin
về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện
hơn, người mua, người bán, người đi thuê và người cho thuê đều hiểu biết về những
thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch.
Đồng thời thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành, các giao
dịch công khai trên thị trường ít, chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng người
tham gia giao dịch trên thị trường nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo.
6
Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi
thế hơn trong việc quyết định. Như thế, rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng
mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn
đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao
dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không
có khả năng thanh toán… Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp
thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức này ngày
càng phát triển, hoạt động ngày càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông
tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng
tham gia trên thị trường bất động sản.
b) Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển
Do thị trường bất động sản người mua, người bán, người thuê và cho thuê
không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp
với mình. Thị trường bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lý của Nhà

nước là thị trường hoạt động không chính thức, ngoài sự kiểm soát của Nhà
nước. Thị trường phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều,
từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là
“thực” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà thị trường đóng băng, số lượng các giao
dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản. Đồng
thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy
ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận. Điều này
kìm hãm sự phát triển của thị trường.
Rõ ràng thị trường cần phải có sự tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư
vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những
người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin
thị trường, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao
dịch bất động sản thỏa mãn điều kiện của mình, giúp họ tính toán kỹ lưỡng trong
việc mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới,
việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản
7
của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị
trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động
công khai minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt
động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường
bất động sản phát triển.
c) Khai thác nguồn thu cho ngân sách Nhà nước
Thị trường bất động sản ngày càng phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày
càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do lượng giao dịch chủ yếu là giao
dịch ngầm, Nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế
đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường là không
thể thực hiện được.
Theo nghiên cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia Hoa Kỳ, ở Việt Nam
hiện có tới 80% giao dịch bất động sản trên thị trường được thực hiện thông qua
các nhà môi giới tư nhân, môi giới tự phát, còn các công ty môi giới chuyên

nghiệp thì chỉ đếm trên đầu ngón tay. Điều này gây ra những thiệt hại không nhỏ
cho ngân sách Nhà nước. Vì vậy, khi chỉ có các tổ chức, cá nhân được công nhận
cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh mới được phép hành nghề môi
giới sẽ giúp cho hoạt động kiểm soát thị trường có hiệu quả hơn, giảm thiểu các
thất thoát về thuế.
d) Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Thị trường bất động sản ở bất cứ quốc gia nào cũng là thị trường quan trọng,
bởi lẽ nó góp phần tạo ra sự ổn định xã hội. Thị trường phát triển không lành mạnh
(đặc biệt là thị trường đất đai) nguyên nhân chính là do chính sách đất đai không
phù hợp, sẽ dẫn đến sự rối loạn của thị trường, làm gia tăng nạn đầu cơ, buôn bán
lũng đoạn giá cả, làm cho giá cả lên xuống thất thường,… điều đó tác động xấu đến
niềm tin của người dân vào chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước, hạn chế
sự phát triển của thị trường bất động sản, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động sản
xuất và đời sống sinh hoạt của con người và các hoạt động xã hội nói chung. Trong
8
khi các hoạt động liên quan đến bất động sản thực tế là các hoạt động liên quan đến
các tính chất pháp lý của bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người
mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu
hết người mua, thuê nhận thế chấp … lại không am hiểu hoặc không có đủ điều
kiện để tìm hiểu kỹ các thông tin về bất động sản.
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, các chủ thể tham gia giao dịch
bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn
chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
e) Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý về bất động sản
Thị trường bất động sản phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp
lý hoàn thiện, mặt khác hành lang pháp lý này cũng là căn cứ quan trọng cho Nhà
nước trong việc kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối
tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật.
Thông qua các giao dịch trên thị trường bất động sản, những điều kiện không
phù hợp thực tế trong chính sách quản lý đất đai của Nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó

là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lý
đất đai, quản lý bất động sản như: thiết lập hệ thống, quy trình đăng ký đất đai, đăng
ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất … nhằm
tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh
tế - xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng
giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu
giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các
tổ chức kinh tế - chính trị - xã hội, của các tầng lớp dân cư. Tất cả các giao dịch trên
thị trường bất động sản có thể được đáp ứng thông qua các tổ chức trung gian môi
giới về bất động sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu
khách quan. Dịch vụ môi giới bất động sản cũng là một nghề cần được công khai
hóa, coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ
môi giới phát triển đúng hướng góp phần hoàn thiện và phát triển thị trường bất
9
động sản.
1.1.2. Quyền và nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản
1.1.2.1. Quyền của nhà môi giới bất động sản
Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản có quyền yêu cầu khách hàng cung
cấp hồ sơ đầy đủ cũng như các thông tin, tài liệu liên quan đến bất động sản sẽ được
ký kết trong hợp đồng mua bán thực, đồng thời hưởng hoa hồng theo thỏa thuận.
Người môi giới cũng có quyền "thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện
công việc môi giới bất động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với
khách hàng nhưng phải chịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả môi giới" và
có thể "đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất động sản khi
khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do
hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật".
Người môi giới còn có một số đặc quyền khác như: chọn sàn giao dịch bất
động sản để tham gia, khiếu nại, tố cáo các hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt
động môi giới bất động sản và một số quyền cụ thể khác.
1.1.2.2. Nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản

Bên cạnh những đặc quyền vừa nêu, người môi giới bất động sản cũng có
những nghĩa vụ bắt buộc phải thực hiện:
Chịu trách nhiệm về các điều khoản trên hợp đồng và trách nhiệm về thông tin
bất động sản.
Trách nhiệm về nghiệp vụ môi giới: đàm phán, ký kết hợp đồng, bồi thường
thiệt hại.
Trách nhiệm với pháp luật: chế độ báo cáo, kiểm tra, thanh tra, nộp thuế
 Quy định về hoa hồng, thù lao
Các khoản hoa hồng, thù lao phải được hai bên thỏa thuận trước và phải ghi
trong trong hợp đồng môi giới. Trong đó: thù lao sẽ không phụ thuộc vào kết quả
của giao dịch. Hoa hồng được nhận khi giao dịch thành công, được tính bằng tỷ lệ
phần trăm của giá trị giao dịch.
 Quy định về đào tạo, bồi dưỡng môi giới bất động sản
Vấn đề đào tạo, bồi dưỡng môi giới bất động sản là một vấn đề quan trọng.
10
Đào tạo, bồi dưỡng môi giới bất động sản là việc rèn dũa chuyên môn nghiệp vụ
môi giới cho cá nhân, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực này; làm giàu ý thức, tác
phong làm việc và đạo đức làm việc. Ở nghị định 153/2007 của Chính Phủ quy định
cá nhân, tổ chức hoạt động kinh doanh môi giới bất động sản phải được trang bị đầy
đủ kiến thức pháp luật và chuyên môn về môi giới để có thể đáp ứng được yêu cầu
của thị trường kinh doanh bất động sản. Đối với các cơ sở đào tạo bồi dưỡng kiến
thức về môi giới bất động sản phải có đăng ký kinh doanh, có chương trình, giáo
trình và tài liệu phù hợp đồng thời giảng viên ở các cơ sở này đòi hỏi trình độ
chuyên môn và kinh nghiệm giảng dạy đáp ứng yêu cầu của các môn học (giảng
viên có thể là các nhà giáo chuyên nghiệp, các chuyên gia hay các nhà quản lý,
người có chứng chỉ và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh bất động sản).
 Quy định về xử lý vi phạm
Trong Luật kinh doanh bất động sản có quy định cả về những trường hợp vi
phạm và việc xử lý những tình huống đó. Đầu tiên, đối với những tổ chức hay cá
nhân không có chứng chỉ môi giới bất động sản mà thực hiện việc môi giới bất

động sản tự do công khai đều bị đình chỉ hoạt động, xử phạt hành chính và không
được cấp chứng chỉ trong thời gian 03 năm kể từ ngày ra quyết định xử phạt. Việc
này nhằm tránh những vấn đề lừa đảo, giả mạo môi giới để hoạt động nhằm những
mục đích sinh lợi cá nhân.
Thứ hai, mặc dù đối với các tổ chức cá nhân đã được cấp chứng chỉ môi giới
bất động sản nhưng vẫn hoạt động sai nội dung so với chứng chỉ thì bị xử phạt hành
chính bằng hình thức cảnh cáo hoặc phạt tiền; tái phạm lần đầu bị đình chỉ 01 năm
kể từ ngày quyết định xử phạt, tái phạm lần hai bị tịch thu chứng chỉ trong thời gian
05 năm kể từ ngày ra quyết định xử phạt. Hình thức phạt này nhằm đảm bảo môi
giới hoạt động kinh doanh đúng pháp luật.
1.1.3. Nguyên tắc hoạt động của nhà môi giới bất động sản
Theo quy định tại Điều 44 Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 thì nguyên
tắc hoạt động môi giới bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây:
- Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụ
môi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh
11
bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản:
+Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất một
người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
+Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp
luật.
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi
giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong giao dịch kinh doanh bất động sản.
1.1.4. Đặc điểm và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản
1.1.4.1. Đặc điểm nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản
Những đặc điểm của môi giới bất động sản cũng chính là đặc điểm chung của
nghề môi giới. Tuy nhiên, với đối tượng là bất động sản thì loại hình môi giới này
thể hiện những đặc điểm của nó như sau:

 Đặc thù công việc và điều kiện làm việc linh hoạt: Môi giới bất động sản
cũng như các hoạt động môi giới khác có điều kiện làm việc linh hoạt hơn so với
các ngành nghề khác. Cá nhân hay tổ chức tham gia vào hoạt động môi giới bất
động sản chỉ làm việc thực sự khi nhận được yêu cầu của khách hàng.
 Kết nối giữa người bán và người mua: Môi giới bất động sản đóng vai trò
kết nối nhu cầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý. Người mua và người
bán thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua (bán, cho thuê) bất động sản một
cách nhanh chóng, hiệu quả và ít gặp rắc rối nhất. Sau khi đã tìm hiểu kỹ yêu cầu và
nguyện vọng của các bên nhà môi giới sẽ tiến hành các thủ tục cần thiết để thực
hiện một hợp đồng giao dịch.
 Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của các đại lý và người môi giới
bấtđộng sản: Ngoài mức thù lao cố định khi thuê môi giới (có thể có hoặc không),
người môi giới được trả một khoản hoa hồng theo giá trị giao dịch mà họ giúp các
bên hoàn thành, lớn hơn nhiều thù lao cố định và là thu nhập chính của họ.
 Hoạt động môi giới bất động sản được thực hiện trên cơ sở hợp đồng:
Những người môi giới chỉ được thực hiện dựa trên những nguyên tắc của hoạt động
môi giới bất động sản được quy định tại Luật kinh doanh bất động sản năm 2006.
12
Đặc biệt, Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 quy định “tổ chức, cá nhân môi
giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực
hiện hợp đồng trong một giao dịch bất động sản”.
1.1.4.2. Đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản
“Quy tắc đạo đức hành nghề của hội viên Hiệp hội bất động sản Việt Nam”
(Phụ lục 1) là những quy tắc cụ thể mang tính pháp lý đầu tiên liên quan đến những
quy tắc đạo đức trong lĩnh vực bất động sản ở Việt Nam.Theo đó, tất cả các chuyên
gia bất động sản hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh bất động sản, kinh doanh
dịch vụ bất động sản, đặc biệt là những nhà môi giới trực thuộc Hiệp hội Bất động
sản Việt Nam đều phải tuân theo. Bản quy tắc có 3 chương, 27 điều; trong đó quan
trọng nhất là “Chương 2: Nội dung của các quy tắc” – đưa ra 23 quy tắc cụ thể mà
hội viên phải tuân theo khi tham gia vào hiệp hội. Để hiều rõ hơn về Bộ quy tắc, có

thể phân chia 23 quy tắc cụ thể theo nội dung thành 4 nhóm nguyên tắc như sau:
a) Nghĩa vụ đối với người ủy thác và khách hàng
Đây là nhóm nguyên tắc quan trọng nhất vì mối quan hệ giữa người môi giới
với người ủy thác hay người khách hàng là mối quan hệ phát sinh chính trong hoạt
động của người môi giới. Theo đó, người hoạt động trong lĩnh vực bất động sản
phải “thật thà, trung thực, tận tâm” (Quy tắc 17) – đây là nguyên tắc đạo đức cốt lõi.
Trong lĩnh vực bất động sản có thể coi đây là “kim chỉ nam” trong vấn đề đạo đức
nghề nghiệp. Các chuyên gia bất động sản phải tận tâm, sáng suốt trong mọi quá
trình cung cấp thông tin cho khách hàng về bất động sản để khách hàng hiểu biết rõ
ràng, thông suốt về sản phẩm và hợp đồng, cung cấp các thông tin bất động sản
đúng sự thật, kịp thời, tránh gây nhầm lẫn cho các bên tham gia giao dịch và những
người có liên quan. Những thông tin cá nhân của khách hàng hay các thông tin khác
do khách hàng cung cấp cũng được yêu cầu phải giữ bí mật tuyệt đối, không được
tiết lộ để gây bất lợi cho khách hàng (Quy tắc 3). Đồng thời, với mục đích tối ưu lợi
ích cho khách hàng, người môi giới “phải cộng tác với người môi giới bất động sản
khác” khi cần thiết (Quy tắc 5).
13