hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối của ctcp bánh kẹo việt anh

1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 1 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
MỤC LỤC
M C L CỤ Ụ 1
L I M UỜ ỞĐẦ 2
1.1.1.L ch s hình th nh v phát tri n c a CTCP Bánh k o Vi t Anhị ử à à ể ủ ẹ ệ 5
2.1. Các nhân t nh h ng n công tác t ch c v qu n lý h th ng ổ ả ưở đ ế ổ ứ à ả ệ ố
k nh phân ph iề ố 20
2.2.Th c tr ng công tác t ch c kênh phân ph i c a CTCP Bánh k o Vi t ự ạ ổ ứ ố ủ ẹ ệ
Anh 24
2.2.1.C n c l a ch n kênh phân ph iă ứ ự ọ ố 24
NghÖ An 38
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì
doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiên hệ
thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh
dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức và quản lý hẹ thống kênh phân phối hiệu
quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế
hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối
thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. CTCP Bánh kẹo
Việt Anh cũng không phải là ngoại lệ.
Chuyên đề “Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Việt Anh” phân tích, đánh giá hiện trạng
và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Việt Anh trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều
còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một số quan điểm,
nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Việt Anh.
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của CTCP
Bánh kẹo Việt Anh trong một số năm gàn đây. Chuyên đề cũng khảo sát hệ thống kênh phân phối của một số công ty bánh kẹo đang hoạt động trên
thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như
phương pháp thu thập, tổng họp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp và thông
qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống
hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.
Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực
trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục ừong tổ chức và
quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm nguyên tắc và giải pháp đồng bộ
có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối
của CTCP Bánh kẹo Việt Anh.
Chuyên đề được kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận, danh
mục tham khảo:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về CTCP Bánh kẹo Việt Anh.
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 3 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Việt Anh trên thị trường trong
nước.
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 4 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
PHẦN 1: TỔNG QUAN VÈ CTCP BÁNH KẸO VIỆT ANH
1.1Tổng quan về CTCP Bánh kẹo Việt Anh
CTCP Bánh kẹo Việt Anh (trước đây là nhà máy Bánh kẹo Việt Anh) là một Công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty Mía
đường I - Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn.
Tên công ty: Công ty cổ phần Bánh kẹo Việt Anh.
Tên tiếng Anh: Viet Anh confectionery joint - stock Company.
Tên giao dịch quốc tế: Viet Anh confectionery joint - stock Company.
Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần
Tên viết tắt: Viet Anh
Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của công ty được xác định là:
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, sản xuất kinh doanh bột gia vị các
loại, kinh doanh mì ăn liền, các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn, kinh

doanh vật tư nguyên liệu, bao bì của ngành công nghiệp thực phẩm, xuất nhập khẩu
trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh (theo giấy phép kinh doanh
cấp ngày 29/11/1994) như: Vật tư, nguyên liệu của ngành bột mì, sữa, mì chính
không qua uỷ thác xuất khẩu và liên doanh liên kết với các thành phàn kinh tế khác.
Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty chỉ còn sản xuất và kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh
kẹo, bột gia vị các loại.
Địa chỉ: 17/44 Lê Lai, Phường Lạc Viên, quận Ngô Quyền, Hải Phòng.
Điện thoại: 0313.837.171 Fax: 031 862520
Website: http:// www.vietanh.com.vn
Email:
Tài khoản ngân hàng: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển - Hà
Nội
Mã số thuế: 01.001141184-1
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55
ế
000m2
Trong đó:
Nhà Xưởng: 23.000m2 Văn phòng: 3.000m2 Kho
bãi: 5.000m2 Phục vụ công cộng: 2.400m2
5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 5 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
Nhà máy Bánh kẹo Việt Anh khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964, Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT
tách ban kiến thiết cơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩn bị sản xuất. Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung
Quốc tò Thượng Hải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩn trương vừa xây dựng vừa lắp đặt thiết bị cho một phân xưởng mì
sợi.
Tháng 3 năm 1965, ngay sau đợt đầu tiên nhà máy đã tuyển 116 công nhân
cho phân xưởng mì, 95 công nhân cho phân xưởng kẹo. Đồng thời cử 17 cán bộ
sang Trung Quốc học quy trình sản xuất mì, bánh kẹo, chế biến thực phẩm.
Ngày 2-9-1965, xưởng kẹo đã có sản phẩm xuất xưởng bán ra thị trường.

Cùng ngày vẻ vang của cả nước (2/9) Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt Nhà nước cắt
băng khánh thành Nhà máy Việt Anh. Nhà máy có trụ sở và mặt bằng sản xuất đặt tại đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng - Hà
Nội với tổng diện tích là 50.000 m2.
1.2.1.Thời kỳ đầu thành lập (giai đoạn 1965 -1975)
Vốn đầu tư: Do chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ nên Công ty không còn
lưu giữ một số liệu vốn đầu tư ban đầu.
Năng lực sản xuất gồm:
♦♦♦ Phân xưởng sản xuất mĩ sợi: Một dâu chuyền sản xuất mĩ thanh (mì
trắng) bán cơ giới, năng suất 1-1,2 tấn/ca sau nâng lên 1 tấn/ca.
Sản phẩm chính: Mì sợi lương tực, mì thanh, mì hoa.
Phân xưởng bánh: gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5tấn/ca.
Sản phẩm chính: Bánh quy (Hương thảo, quy dứa, quy bơ, quít)
Bánh lương khô ( phục vụ quốc phòng)
♦♦♦ Phân xưởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới công suất mỗi dây
chuyền 1,5 tấn/ca.
Sản phẩm chính: Kẹo cứng, kẹo mềm (Chanh, cam, cà phê)
Số lượng cán bộ côn nhân viên bình quân: 850 người/năm.
Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đe quốc Mỹ (1972) nên một
phần nhà xưởng, máy móc thiết bị bị hư hỏng nặng. Công ty được bộ tách phân
xưởng kẹo sang nhà maý Miến Hà Nội thảnh lập nhà máy Hải Hà (nay là công ty
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 6 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp nhẹ).
1.2.2.Thời kỳ 1976-1985
Sang thời kỳ này Công ty đã khắc phục được những thiệt hại sau chiến tranh
và đi vào hoạt động bình thường.
Năm 1976, Bộ công nghiệp nhẹ thực phẩm cho nhà máy sát nhập với nhà
máy sữa đậu nành Mầu Sơn (Lạng Sơn) thành lập phân xưởng sấy phun. Phân
xưởng này sản xuất hai mặt hàng:
Sữa đậu nành: Công suất 2,4 - 2,5 tấn/ca.

Bột canh: Công suất 3,4-4 tấn/ca.
Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều dộng 4 dây chuyền mĩ ăn
liền từ Công ty Sam Hoa (TP. Hồ Chí Minh) thảnh lập phân xưởng mì ăn liền.
Công suất 1 dây chuyền: 2,5 tấn/ca.
Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, công ty đã thanh lý 2 dây
chuyền. Hiện tại, công ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động một dây chuyền.
Năm 1982, do khó khăn về bột mì và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợi thay thế
lương thực, Công ty được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt động phân
xưởng mì lương thực.
Công ty đã tận dụng được mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lò sản
xuất bánh kem xốp công nhân suất 240 kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên của phía
Bắc.
Số cán bộ công nhân viên bình quân 1.250 người/năm.
1.2.3.Thời kỳ 1986-1991
Năm 1989 - 1990 tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun công ty lắp
đặt dây chuyền sản xuất Bia công suất 20001ít/ngày. Dây chuyền này do nhà máy tự
lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thuế suất đối với mặt hàng này
rất cao nên hiệu quả kinh tế thấp, cho nên đến năm 1996 thì nhà máy ngừng sản xuất
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 7 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
mặt hàng này.
Năm 1990 - 1991 Công ty lắp ráp thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh quy Đài
Loan nướng bánh bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ. Với giá trị 4 tỷ đồng. Mua
thiết bị bao gói Nam Triều Tiên 500 triệu đồng.
Công suất của dây chuyền là 2,5 - 2,8 tấn/ca
Số cán bộ công nhân viên bình quân 950 người/năm.
1.2.4.Thời kỳ 1992 đến nay
Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàn truyền thống ( bánh, kẹo)
mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lượng sản
phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

Năm 1993, Công ty mua thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của
CHLB Đức công suất một tấn/ca. Đây là dây chuyền sản xuất bánh hiện đại nhất
Việt Nam, tiên tiến nhất Đông Nam Á, lúc này vố công ty có khoảng 10 tỉ VNĐ.
Đây là một bước ngoặt mới, lần đầu tiên ở Việt Nam có loại bánh với công nghệ
cao, sản xuất trong nước và khởi đầu cạnh tranh thắng lợi trước một số nước về
chủng loại này.
Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Socola cho các sản phẩm
bánh của CHLB Đức công suất 500 kg/ca nhưng phủ socola là 700 kg/ca.
Ngày 29/9/1994, để phù hợp với chức năng nhiệm và nhiệm vụ kinh doanh
trong giai đoạn mới, nhà máy có quyết định đổi tên thành Công ty Bánh kẹo Việt Anh là
một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Mía đường I thuộc Bộ công nghiệp và Công nghiệp thực phẩm (nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển
Nông thôn).
Năm 1995 nâng lên một bước, công ty đầu tư tiếp dây chuyền phủ Socola
bánh kem xốp cũng của CHLB Đức, trị giá 3,5 tỉ đồng. Nam 1995 là năm đạt thắng
lợi trong sản xuất kinh doanh bằng đổi mới công nghệ bánh kẹo và loại bỏ các dây
chuyền sản xuất mì ăn liền cũ, đưa tổng doanh thu từ 14 trỉ đồng năm 1991 lên 52 tỉ
đồng năm 1995 và thu nhập của người lao động cũng tăng 4 lần so với năm 1991.
Được sự tài trợ của Oxtralia - trong chương trình phòng chống bướu cổ - Công ty
8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 8 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Bánh kẹo Việt Anh đã đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất bột canh Iôt với công suất 3-4 tấn/ca.
Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất
Socola, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu (70%). Đông thời công ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức.
Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất 2.400 kg/ca.
Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 3.000 kg/ca.
Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.
Năm 1998, Công ty đầu tư và mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp
với công xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản xuất Socola công suất thiết
kế 2,2 tấn/ca.
Số cán bộ công nhân viên trung bình của thời kỳ này là 1010 người.

Từ ngày 03 tháng 2 năm 2005, Công ty bánh kẹo Việt Anh đã chính thức
chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần theo quyết định số
3635/QĐ - BNN - TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ trưởng NN & PTNT
về việc chuyển Công ty Bánh kẹo Việt Anh sang Công ty cổ phần Bánh kẹo Việt
Anh. Giá trị vốn thực hiện là 142 tỉ đồng 279.768.382 đồng. Trong đó, giá trị thực tế
phần vốn góp của Nhà nước tại công ty là 32 tỉ 225.359.774 đồng. Lao động của
Công ty tại thời điểm cổ phần hoá có 1.069 người, trong đó chuyển sang làm việc ở
Công ty cổ phàn là 852 người, số còn lại 217 người được giải quyết theo chính sách
hiện hành của Nhà nước, vốn điều lệ của CTCP Bánh kẹo Việt Anh là 30 tỉ đồng,
tổng số vốn này được chia thành 300.000 cổ phần bằng nhau, mỗi cổ phàn 100.000
đồng. Nhà nước giữ 58%, người lao động trong công ty giữ 38,70% và cổ phần bán
cho các đối tượng bên ngoài công ty 3,3% vốn điều lệ. CTCP Bánh kẹo Việt Anh
chính thức thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng, được mở tài
khoản giao dịch tại ngân hàng theo quy định của pháp luật, hoạt động theo luật
doanh nghiệp và điều lệ của công ty cổ phàn.
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 9 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
1.3.Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của CTCP Việt Anh
1.3.1.Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của Công ty được Công ty chia làm 6 nhóm chính: Bánh quy, bánh
kem xốp, bánh mềm, lương khô, kẹo các loại, bột canh. Chúng có một số đặc điểm
sau:
- Sản phẩm bánh kẹo thuộc vào nhóm đồ ăn nhẹ, có giá trị đơn vị của sản phẩm nói chung là nhỏ, và là sản phẩm được phân phối rộng khắp cả
nước. Chính đặc tính cầu về sản phẩm này quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nhiều nguyên vật liệu dễ bị vị sinh vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn yêu cầu vệ
sinh nghiệp cao
ế
Đặc điểm này ảnh hưởng đến các quyết định về phương thức bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối.
- Thời gian sản xuát bánh kẹo ngắn, thường chỉ 3 - 4 giờ nên không có sản phẩm dở dang
ế

Công nghệ càng hiện đại bao nhiêu thì sản phẩm tạo
ra càng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm nhỏ.
- Việc tiêu thụ bánh kẹo mang tính chất thời vụ. Mặt khác, sản phẩm này có chu kỳ sống ngắn và chủng loại có thể thay thế nhau, do đó đòi hỏi
doanh nghiệp phải không ngừng phát triển sản phẩm mới.
Bánh quy của Công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy Việt Anh, Hương
thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quy Marie
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa chuộng.
Sản phẩm bánh kem xốp của Công ty gồm 6 loại: Lương khô ca cao, lương khô đậu
xanh, lương khô dinh dưỡng, lương khô tổng hợp, lương khô 702 và lương khô 307.
Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo, dâu,
nho, ổi ) và kẹo Sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.\
Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có các
hương vị khác nhau như tôm, gà
Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Việt Anh chủ yếu dành cho đối tượng có thu nhập thấp và trung bĩnh.
1.3.2.Đặc điểm quy trình công nghệ của Công ty
Quy trĩnh công nghệ của CTCP Bánh kẹo Việt Anh giống như nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác,
đó là sản xuất theo quy trình sản xuất giản đơn. Công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có một quy trình sản xuất riêng biệt và cho ra những sản
phẩm khác nhau, trên cùng một dâu chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một dây chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại
sản phẩm thuộc cùng một chủng loại. Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức khép kín, riêng biệt và sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kì sản
xuất rất ngắn, hầu như không có sản phẩm dở dang, sản lượng ổn định. Sau khi sản phẩm của phân xưởng sản xuất hoàn thành, bộ phận KCS sẽ kiểm tra để
xác nhận chất lượng của sản phẩm.
1.3.3.Đặc điểm về lao động
10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 10 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Như vậy ta có thể thấy:
Lao động gián tiếp: 150 ngưởi chiếm 22,7% số lao động của Công ty. Có
nhiều phòng có 100% số nhân viên có trình độ đại học. Tỷ lệ lao động gián tiếp của
Công ty là tương đối cao, ảnh hưởng đến tính cạnh tranh của Công ty do đội giá
thành lên cao. Do đó, Công ty cần tỉnh giảm hơn nữa đội ngũ lao động cho phù hợp, đảm bảo cơ cấu lao động hợp lý góp phần
tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh về giá.

Bảng 1: Tình hình tồ chức Bộ máy và chất lượng nguồn nhân lực năm 2005
11
Báo cáo chuyên ngành thực tập Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Lao động trực tiếp: 510 người chiếm khoảng 67,3% tổng số lao động toàn
Công ty. Tỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70%. Tỷ lệ này tương đối là cao nhưng
phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủ công, vì công nhân
nữ thường có tính bền bỉ, chịu khó và khéo tay. Tuy nhiên công nhân nữ nhiều cũng
có mặt hạn chế do ảnh hưởng về nghỉ chế độ thai sản, nuôi con ốm làm ảnh
hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Mặt khác, Công ty phải tuyển thêm lao động thời vụ. số lao động hợp đồng
này có tay nghề không cao, không đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làm ảnh hưởng
xấu tới chất lượng sản phẩm. Đây là điểm yếu trong lực lượng lao động của Công ty.
Tt Các phòng ban SỐ Tỉ Trình độ
Đại Cao Trung
Khá
c
I)
Lao động gián tiếp 150 22,7 103 2 13 42
1
HĐQT và BGĐ 6 6
2
Phòng tổ chức 4 4
3
Phòng kỹ thuật 14 14
4
Phòng TC - KT 9 9
5
Phòng kế hoạch vật tư 10 8 2
6
Phòng KD-TT 32 18 14

7
Phòng HC-BV 38 8 1 4 24
8
Chi nhánh Hà Nội 31 25 3 3
9
CHi nhánh Tp HCM 7 5 1 1
10
CHi nhánh Đà Nằng 5 5
11
Phòng ĐT - XDCB 1 1
II)
Lao động trực tiếp 610 67,3 26 20 39 426
1
Xn bánh quy-kem xốp 185 9 4 12 160
2
Xn bánh cao cấp 110 4 16 16 76
3
Xnkẹo 48 6 2 3 37
4
Xn gia vị TP 167 8 8 162
TỔNG 660 128 22 52 468
(nguồn phòng tổ chức)
11
12
Báo cáo chuyên ngành thực tập Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chi phí nhân công khi sản phẩm
tiêu thụ chậm.
về chất lượng lao động, hầu hết các cán bộ quản lí, cán bộ kĩ thuật đều có
trình độ đại học, cao đẳng. Lực lượng công nhân có bậc thợ trung bình là 4/7. Công
ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân thông qua việc

thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi học về quản lý kinh
tế và an toàn lao động ở bên ngoài.
1.3.4.Đặc điểm về nguyên vật liệu
Qua quan sát thực tế cũng như các tài liệu do phòng vật tư cung cấp thì sản
phẩm của Công ty là các mặt hàng thực phẩm nguyên liệu dễ bị vi sinh vật phá huỷ
nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh công nghiệp cao. Do vậy
các nguyên vật liệu cần được cung ứng kịp thời đầy đủ để không những đảm bảo về
tiến độ sản xuất mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Nguyên liệu dùng trong sản
xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng, một số chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột
mỳ, nha, gluco, sữa, váng sữa, bơ, hương liệu và chiếm tỷ trọng lớn trong giá
thành sản phẩm (kẹo cứng 73,4% kẹo mềm 71,3%, bánh 65%).
1.3.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật
12
13
Báo cáo chuyên ngành thực tập Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Trong những năm gần đây, chất lượng và quy mô sản phẩm của Công ty
được nâng lên rất nhiều vị đã có sự đầu tư đổi mới một số dây chuyền sản xuất của
bánh kẹo hiện đại. Hiện nay, Công ty có một hệ thống ừang thiết bị cũng khá hiện
đại.
1.3.6.Thị trường tiêu thụ của Công ty
Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên mọi miền đất nước, CTCP Bánh kẹo Việt Anh đã tổ
chức mạng lưới tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Trong đó thị trường miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty với khối lượng tiêu thụ
chiếm khoảng 70% tổng khối lượng tiêu thụ cả năm của Công ty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mức còn hạn chế. Cụ
thể, các khu vực thị trường của Công ty như sau:
Bảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
TT
Tên dây chuyền Sản
lượng
(chiếc)
Nước sản

xuất
Công
suất
Năm sản
xuất
Công
dụng
1
Dây chuyên bánh
01
Trung
9tân/ca
1965
Bán cơ khí
Dây chuyên sản
01
Việt Nam
20tân/ca
1978
Thủ công
Dây chuyên bánh
01
Đài loan
3,2tân/ca
1991
Tư động bao
Dây chuyên bánh
01
CHLB
1 tân/ca

1994
Tự động bao
Dây chuyên sản
02
CHLB
3400tân/
1994
Tự động bao
Dây chuyên sản
01
Hà Lan
8tân/ca
2002
Tự động
13
Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS. TS. Nguyễn Ngọc Huyền
14
14
Báo cáo chuyên ngành thực tập Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
1.3.7.Đặc điểm về tài chính
Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của
Công ty đã tăng lên rất nhanh trong thời gian vừa qua.
Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thanh lập là 30.000.000.000
đồng.
Theo quyết định số 3656/QĐ/BNN-TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của
Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, tỷ lệ vốn điều lệ của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
như sau:
Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:
= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phần Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:
= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần

Bảng 4. Tĩnh hình tài chỉnh CTCP Bánh kẹo Việt Anh năm 2005
Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phổi của CTCPBánh kẹo Việt Anh
Vùng thị trường Số ĐL Vùng thị trường Số ĐL Vùng thị trường Số ĐL
Hà Nội
6
Phú Thọ
2
Ninh Bình
2
Hải Phòng
6
Vĩnh Phúc
2
Thanh Hoá
4
Hà Giang
1
Quảng Ninh
3
Nghệ An
5
Cao Băng
3
Bắc Giang
1
Hà Tĩnh
3
Lai Châu
3
Băc Ninh

1
Quảng Bình
1
Lào Cai
2
Hoà Bình
3
Quảng Trị
6
Tuyên Quang
2
Hà Tây
2
Đà Năng
4
Lạng Sơn
3
Hải Dương
2
Đăc Lăc
1
Băc Cạn
1
Hưng Yên
2
Quảng Nam
1
Thái Nguyên
2
Hà Nam

1
Quảng Ngãi
2
Yên Bái
2
Nam Định
4
Nha Trang
1
Sơn La
4
Thái Bình
3
Huê
2
Tông
93
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
14
15
15
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 15 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
1.4.Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
1.4.1.Cơ cẩu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Việt Anh gồm 6 phân xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng phụ
ế
> Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khô, bánh quy
hoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
> Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xốp các loại, kem xốp phủ

sôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức.
> Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Việt Anh, bánh quy Marie, Petit,
trên dây chuyền Đài Loan.
> Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất bột canh các loại ừên dây
chuyền Việt Nam.
> Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây
chuyền bánh mềm của Hà Lan.
> Phân xưởng phục vụ sản xuất: Đảm nhiệm sửa chữa bảo dưỡng
máy, phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản phẩm.
Sơ đồ 1: Cơ cẩu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
1. Theo nguôn vôn
- Vôn chủ sở hữu
26701.
4
27782.7
22477.
4
27047.9 29147.3
- Nợ phải trả
55867.
9
104535.2
135342.
9
139014.7
142563.
4
Tổng nguồn vốn

82569.
3
132317.9
157820.
3
166062
Ế
6
171710.
7
2. Theo cơ cấu
- Tài sản cô định
37911.
5
83107.2
108297.
2
115897.1
119842.
2
- Tài sản lưu động
44657.
8
49210.7
49523.
1
50165.5 51868.5
Tông tài sản
82569.
132317.9

157820.
166062.6
171710.
(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)
16
16
16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 16 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
(Nguồn: Phòng tổ chức)
1.4.2.Cơ cẩu tổ chức quản lý
Để phù hợp với đặc thù về loại hình kinh doanh, qui mô sản xuất và đặc
biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quản lý kết họp (trực tuyến
và chức năng). Hình thức quản lý này đã tận dụng được ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của cả hai phương thức trực tuyến và chức
năng. Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơ cấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu quả.
17
17
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 17 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Bánh kẹo Việt Anh cấp cao nhất là Hội đồng quản trị của
Công ty, dưới Hội đồng Quản trị là Ban giám đốc, song song với ban giám đốc là Ban kiểm soát Của Công ty được Đại hội cổ đông bầu ra nhằm giám sát
các hoạt động của các phòng ban ừong quá trình hoạt động. Dưới ban giám đốc là Giám đốc kinh doanh và Giám đốc kỹ thuật. Giám đốc kinh doanh phụ
trách chỉ đạo các phòng như phòng Hành chính quản trị, phòng kế hoạch vật tư, Trung tâm giới thiệu sản phẩm và các chi nhánh của Công ty tại Đà nẵng và
thành phố Hồ Chí Minh, Giám đốc kỹ thuật phụ trách chỉ đạo phòng kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất, các phòng ban còn lại do ban giám đốc trực tiếp
chỉ đạo.
Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm có:
> Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.
> Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.
> Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công
nghệ sản xuất.
> Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng họp số liệu trên

phòng tài vụ.
Sơ dồ 2: Cơ cẩu bộ máy tổ chức của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
(Nguồn: phòng tổ chức)
18
18
18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 18 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
1.5.Tình hình hoạt động kỉnh doanh của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
1.5.1.Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một sổ năm gần đây
Hoạt động kinh doanh của Công ty không được ổn định, sản lượng trong 3
năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm 2003, tuy nhiên
trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm và không đạt mức kế hoạch
do tình hình biến động của thị trường, cùng sự mạnh lên của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên doanh thu của công ty tăng qua các năm chứng tỏ Công ty
đã có một số chính sách hợp lý do việc cổ phần hoá tinh giảm biên chế, nâng cao năng suất lao động. Việc nộp ngân sách nhà nước của Công ty trong 2 năm
gàn đây nhất có phần giảm sút so với các năm trước đó do tình hình khó khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hoá.
Lợi nhuận thực hiện của Công ty trong mấy năm gần đây giảm mạnh do môi
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sản xuất bánh kẹo cùng sự lên
giá của Chi phí nguyên vật liệu.
Bảng 5. Kết quả hoạt động kỉnh doanh của Công ty Bánh kẹo Việt Anh trong
5 năm gần đây
1.5.2.Những thuận lợi và khó khăn của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
Chỉ tiêu
2001
2002
2003
2004
2005
Giá tri tông sản lượng
136.393
151.931

178.893
161.531
163.837
Sô kê hoạch (%)
105,00
107,00
103,00
99,00
95,4
Sô năm trước (%)
113,00
111,00
118,00
90,00
101,42
Doanh thu
148.710
178.855
182.49
187.736
190.276
So kê hoạch (%)
109,00
115,00
105,00
96,00
98,00
So năm trước (%)
117,00
120.30

102,00
102,90
101,25
Nộp NSNN
16552
18286
19745
16383
15278
So kê hoạch (%)
110,00
117,00
100,00
102,00
99,0
So năm trước (%)
106,00
110,50
108,00
83,00
93,55
Lợi nhuận thực hiện
499,4
400,4
121
97,4
100,2
So kê hoạch (%)
91,00
87,00

45,00
70,00
104,3
So với năm trước (%)
80,50 80,20 30,20 80,50 102,87
(Nguồn: phòng kinh doanh thị trường)
19
19
19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 19 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
1.5.2.1.Những thuận lợi
- về qui mô, vị trí: Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội trung tâm
thương mại lớn của cả nước, thuận lợi cho việc giao dịch, phân phối sản phẩm, thu
mua nguyên vật liệu, gần nguồn tiêu thụ lớn, giao thông đi lại thuận tiện.
- Thị trường: Thị trường cho sản phẩm bánh kẹo rất lớn, khách hàng dễ
tính, đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
- về nguồn cung ứng: Công ty có nhiều bạn hàng chuyên cung cấp vật
tư, nguyên liệu luôn sát cánh cùng Việt Anh, tạo mọi điều kiện thuận lợi, ưu đãi về giá cả và thời hạn thanh toán.
- Điểm mạnh: Là công ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế về
các sản phẩm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, có uy tín trên
thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO.
1.5.2.2 Những khó khăn chủ yếu đối với Công ty hiện nay
Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Công ty sẽ
phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:
- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng nhanh.
- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụ
sản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn.
- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn
điển hĩnh như các công ty: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,
- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hàng

lậu thuế ngày càng gia tăng.
- Hiền tại máy móc thiết bị của Công ty chưa đồng bộ, một số dây
chuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết công suất máy
móc thiết bị.
- Trong xu thế hội nhập hoá của đất nước khi chuẩn bị tham gia vào các
tổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải cạnh tranh với các Công ty trong nước mà còn phải đối đầu với các đối
thủ nước ngoài có tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.
20
20
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 20 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn
nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá tò người sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh ừanh phân biệt giữa các doanh
nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh
khóc liệt ngày nay là một công việc khỏ khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm
ngày cành khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất
khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy,
dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào
để cạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả ừên thị
trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải
làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà mọi người tiêu dùng mong muốn. Công ty Bánh kẹo Việt Anh cũng đã ý thức được chỉ
có qua tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện. Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu các nhân tổ ảnh hưởng đến công
tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Việt Anh.
2.1. Các nhân tổ ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thống kềnh phân phối
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức kênh phân phối bao
gồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của công ty và các nhân tố bên ngoài
công ty. Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ sở lựa chọn
và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu quả.

2.1.1.Các nhân tố bên trong
2.1.1.1. Những muc tiêu của kênh phân phổi
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thị
trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phói
khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách
hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vị bao phủ thị trường.
Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của Marketing - Mix và mục tiêu
chiến lược của công ty.
Đối với CTCP Bánh kẹo Việt Anh mục tiêu phân phối của công ty là bao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối
tượng khách hàng là những người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnh đó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng
khách hàng có thu nhập khá và cao. Chính vì vậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phải được xây dựng rộng khắp không chỉ ở các thả nh phố lớn mà ở
mọi địa bàn các tỉnh thành, tò các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền.
21
21
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 21 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
2.1.1.2 Đăc điểm của sản phẩm
Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khi phát
triển các cấu trúc kênh có thể thay thế. Một số biến số sản phẩm quan trọng là kích
cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị
Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty Bánh kẹo Việt Anh được đóng trong các hộp Catton có kích thước vừa
phải, trọng lượng nhẹ tương ứng với giá tri của các sản phẩm. Do vậy việc vận chuyển chúng từ công ty bằng ôtô tải đến các ĐL ở các địa bàn các t ỉnh xa
công ty những vẫn đảm bảo mức chi phí có thể chấp nhận được.
Tỉnh dễ hư hỏng: Các sản phẩm bánh kẹo hay bột canh của công ty có thời hạn sử dụng tò 6 tháng đến 1 năm. Do đó, hệ thống
phân phối của công ty có thể được tổ chức rộng và sâu mà không sợ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối thấp thấp nên các kênh phân phối của Công ty càn
có nhiều cấp độ trung gian hơn. Bởi vì, giá trị đơn vị thấp thường chỉ dành phần nhỏ cho chi phí phân phối. Việc sử dụng nhiều trung gian để các chi phí
phân phối có thể được chia sẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh.
2.1.1.3. Đặ c điểm doanh n ghiệp
Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế kênh phân phối. Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô

của thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện
các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thảnh viên kênh khác những chức năng nào. Các nhân tố quan ừọng của doanh nghiệp ảnh hưởng đến
thiết kế kênh là: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, các mục tiêu và chiến lược.
Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào quy mô công ty. Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ
thống kênh phân phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty. về qui mô, Công ty Việt Anh là một doanh nghiệp có qui mô tường đối
lớn trong thị trường sản xuất bánh kẹo do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu để đáp ứng với sản lượng sản xuất của Công ty.
Khả năng tài chỉnh của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng lớn, càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Để bán trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán của chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ,
kho hàng và các khả năng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này. Hiện nay, tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Việt Anh so với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường còn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà .do vậy, sức mạnh thị trường của Công ty còn chưa đủ mạnh để quản
lý hệ thống phân phối một cách kiên quyết, triệt để, Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các trung gian.
Kinh nghiệm quản ỉỷ: Đe thực hiện các công việc phân phối, các doanh nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý càn thiết.
Công ty càng có ít kinh nghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại. Do đội ngũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu về kinh
nghiệm quản lý nên Công ty còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn.
CTCP Bánh kẹo Việt Anh hiện là một trong những doanh nghiệp bánh kẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của
công ty so với các đối thủ cạnh tranh chỉ ở mức trung bình
ế
Công ty đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ khá hoàn chỉnh rộng khắp. Các thành viên kênh
của công ty đã và đang hoạt động tích cực
2.1.2.Các nhân tố bên ngoài
2.1.2.1. Đăc điểm thi trường muc tiêu
22
22
22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 22 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản tri Marketing nói
chung và quản trị kênh phân phối nói riêng. Các nhà quản lý doanh nghiệp phải đưa
ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường
mục tiêu. Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm đến giá bán và các hoạt động xúc

tiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Trong tổ chức kênh phân phối cũng
vậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho các
thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối
phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến
lợi ích cơ bản người tiêu dùng mong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao
gồm thông tin, sự tiện dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm theo.
Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của thị trường mục tiêu là
quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.
• Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách tò người sản xuất đến thị trường.
Địa lý thị trường là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó.
Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trường của nó càng lớn thì càng có khả năng sử dụng các trung gian sẽ có chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp.
Với CTCP Bánh kẹo Việt Anh khoảng cách tò công ty đến khách hàng là khá lớn do khách hàng của công ty ở khắp các tỉnh
thành trong cả nước. Do vậy, kênh phân phối chủ yếu của CTCP Bánh kẹo Việt Anh được tổ chức bao gồm cả các ĐL bán buôn, ĐL bán lẻ .để đảm bảo
kênh phân phối đủ độ dài và rộng. Bên cạnh đó công ty cũng còn có một số kênh phân phối khác để phù họp với các thị trường gần.
• Quy mô thị trường: số lượng khách hàng xác định quy mô của thị trường. Thị trường có số lượng khách hàng càng
lớn thì việc sử dụng trung gian lại càng cần thiết. Ngược lại, nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏ nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn, công ty nên
bán trực tiếp tránh sử dụng trung gian.
Đối với CTCP Bánh kẹo Việt Anh, lượng khách hàng là rất lớn và không tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại
là rất nhỏ (thường mua hàng với số lượng nhỏ) do vậy công ty bắt buộc phải sử dụng các trung gian trong tổ chức kênh phân phối của m ình để đưa sản phẩm
của công ty đến với người tiêu dùng cuối cùng.
• Mật độ thị trường: số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác định mật độ thị trường. Mật độ thị trường
càng thấp thì phân phối càng khó khăn và tốn kém. Nói cách khác, thị trường càng phân tán thì càng cần sử dụng các trung gian và ngược lại, thị trường càng
tập trung thì càng nên sử dụng ít trung gian. Với khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thu nhập trung bình và thấp trong xã hội nên mật độ khách
hàng của Công ty Bánh kẹo Việt Anh có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phối của Công ty đòi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sâu và chiều
rộng, sử dụng nhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượng khách hàng.
• Hành vỉ của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau: Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở
đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗi người hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khách nhau đến cấu trúc kênh
ế
Khách hàng của công ty thường
mua hàng với số lượng nhỏ, việc mua mang tính thời vụ, tại các cửa hàng bán lẻ, đối tượng mua rất đa dạng do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần

nhiều trung bán buôn, bán lẻ.
2.1.2.2. Các đăc điểm môi trườns marketine
23
23
23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 23 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
Các nhân tố môi trường như môi trường luật pháp, công nghệ, cạnh tranh,
văn hoá xã hội và kinh tế có thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức và quản lý
kênh. Hệ thống kênh phân phối phải linh hoạt biến đổi theo sự vận động của môi
trường.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu
hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài có ảnh
rõ nét nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối. Ở Việt Nam, nên kinh tế phát triển
khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức cao so với các nước ở châu
lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sống nhân dân luôn được cải thiện
và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho Công ty phát triển hệ thống kênh phân
phối. Tuy nhiên, trong một số năm gàn đây tỉ lệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp
lực nên giá cả hàng hoá của Công ty là vấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu
cũng tăng giá, việc cạnh ừanh về giá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ
thống kênh phân phối 1 cách khoa học và hiệu quả để gianh ưu thế trên thị trường,
ổn định thị phàn.
Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xã hội như: Sự thay đổi dân số của các
vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình. Người quản lý kênh phân phối
phải có nhận thức về môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi
các kênh hoạt động ở các nên văn hoá khác. Không chỉ khi mở rộng kênh phân phối
sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trường văn hoá - xã hội mà sự thay đổi môi
trường văn hoá - xã hội có thể diễn ra ngay trong nước. Trong xu hướng đô thị hoá
nhanh chóng việc chuyển dịch cơ cấu dân số của Việt Nam có rất nhiều biến động
lớn. Người dân ở các vùng nông thôn ra thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc
công nghiệp hoá hiện đại hoá khiến nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu

công nghiệp, tại các thành phố người dân lại tập trung tại các trung cư cao tàng đã
và đang được xây dựng. Chính vì vậy, hệ thống phân phối của Công ty cần phải
được tổ chức rộng khắp tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành phố, các
24
24
24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 24 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ chiến lược của
công ty trong tương lai.
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xã
hội đã được công nghiệp hoá. Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ
như vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự phát triển này có mối liên
quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnh hưởng đến những người tham gia
kênh như thế nào? Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại ngày nay sẽ không
chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng
Internet, điện thoại như vậy Công ty Bánh kẹo Việt Anh cần xác định hướng phát triển hệ thống phân phối sao
cho phù hợp với các hành vi mua hàng mới của người tiêu dùng.
2.1.2.3. Kênh phân phối của đối thủ canh tranh
Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việc không
kém phần quan trọng trong việc tổ chức và quản lý và thiết kế kênh phân phối của
doanh nghiệp. Trên thị trường bánh kẹo, đối thủ của Công ty Bánh kẹo Việt Anh hiện nay có rất
nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiều hình thức khác nhau co thể giống và khác với hệ thống kênh phân phối của Công ty nên việc phân tích, nghiên cứu
kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty có những chính sách quản lý phù hợp đối với hệ thống kênh của chính doanh nghiệp mình trên cơ sở
so sánh cấu trúc và phương thức quản lý của đối thủ cạnh ừanh nhằm tạo ra lợi thế ừong tiêu thụ sản phẩm.
2.2.Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Việt Anh
Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc
quan trọng và phức tạp. Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt
động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó
nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Do hệ thống kênh phân phối nằm
bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải làm quyết định về tổ chức kênh

trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó.
2.2.1.Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà quản
lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp một cách
khoa học. Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm:
25
25
25
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 25 Gvhd : TS. Vũ Thế Bình
- Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình là
chủ yếu. Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao. Do vậy, thị trường của công ty bao gồm tất cả địa bàn từ thành
phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thảnh trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng. Vì vậy, hệ thống kênh phân phối của công ty
được thiết lập rộng khắp. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam
và miền Trung lại chưa thực sự phát triển còn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này.
- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của công ty được đóng gói do vậy
hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tương đối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm. Do vậy, hệ thống phân phối của công ty có thể dài nhưng vẫn đảm
bảo chất lượng sản phẩm. Sản phẩm lại
được tiêu dùng thường xuyên do vậy đòi và khá đồng đều ở khắp các địa
phương do vậy đòi hòi kênh phân phối tương đối rộng.
Bảng 6: Thị phần của thị trường bánh kẹo Việt Nam
- Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay gắt bên cạnh những đối thủ cạnh
tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An còn có những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lại có tiềm lực khá mạnh điển hình
như công ty Kinh Đô. Do vậy, để tạo được lợi
thế cạnh tranh công ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thị trường thu nhập
thấp và trung bình đặc biệt là các vùng thị trường nông thôn tỉnh lẻ. Hiện thị phần
của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1.
- Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Việt Anh gặp không ít khó khăn đặc biệt là
stt Tên công ty
2002
2003

2004
2005
Sản
lượng
Thị
phần
Sản
lượng
Thị
phần
Sản
lượng
Thị
phần
Sản
lượng
Thị
phần
1
Việt Anh
6518.3
5.5
7253.1
6
7999
6.50
898.2
6.6
2
Hải hà

12130
10.2
11605
9.6
11937
9.70
1597.3
9.9
3
Kinh đô
8888.6
7.5
10758.
8.9
12552
10.20
1196.0
14.3
4
bibica
5925.8
5
5681.6
4.7
4430.2
3.60
4453.6
3.5
5
Biên hoà

7703.5
6.5
8220.2
6.8
8614.3
7.00
9288.9
7.3
6
Tràng An
2370.3
2
2659.5
2.2
3076.5
2.50
3435.6
2.7
7
Lubico
4148
3.5
3989.2
3.3
3445.7
2.80
3690.1
2.9
8
Quảng Ngãi

3555.4
3
3747.4
3.1
3938
3.20
4326.3
3.4
9
Công ty khác
37687.
8
31.8
37111.
7
30.7 37534 30.50
34737.
9
27.3
10
Hàng ngoại nhập
29628.
8
25
29858.
5
24.7 29535 24.00
28121.
1
22.1

Tông sô
118556
100
120885
100
123061
100.0
127245
100
(Nguồn: Phòng kinh doanh - thị trường)