phân tích và hoàn thiện công tác định giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ phục vụ cho công việc đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty tnhh hải bình năm 2004

Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Lời mở đầu
*
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, hoạt động sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp luôn hớng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Để giải quyết đợc
vấn đề này thì việc hoàn thiện công tác cải tiến sản phẩm hàng hoá dịch vụ phục
vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín
của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu
dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác
tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất hiểu
thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Theo Philip Ketler Marketing là hoạt động của con ngời hớng tới sự
thoả mãn nhu cầu và ớc muốn thông qua tiến hành trao đổi.
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn doanh nghiệp mình với thị trờng. Hai câu hỏi lớn đặt ra cho doanh
nghiệp là:
- Liệu thị trờng có cần hết, mua hết số sản phẩm doanh nghiệp
tạo ra không?
- Cái giá mà doanh nghiệp định bán ngời tiêu dùng có đủ tiền
để mua hay không?
Marketing đã hớng các nhà quản trị Doanh nghiệp vào và trả lời hai câu
hỏi trên, nhờ vậy Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của Doanh
nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng, nhu cầu và ớc muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
1
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là tất yếu và ngày càng trở nên
gay gắt buộc mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực hết sức để tồn tại và phát triển thì

việc cải tiến sản phẩm phục vụ cho công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng
có ý nghĩa quan trọng. Nó là cơ sở để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đợc tiến hành một cách thờng xuyên liên tục có hiệu quả. Vì vậy điều
kiện ban đầu để đạt đợc những mục tiêu của doanh nghiệp là phải xác định đợc
nhu cầu mong muốn của thị trờng mục tiêu và đồng thời để thoả mãn nhu cầu
của doanh nghiệp cần có những phơng thức kinh doanh mạnh mẽ so với các đối
thủ cạnh tranh, đồng thời củng cố mức sung túc cho ngời tiêu dùng và cho toàn
thể xã hội. Muốn vậy phải lập kế hoạch kiểm tra, thiết lập củng cố duy trì trao
đổi có lợi cho khách hàng mục tiêu đã đợc lựa chọn để đạt những nhiệm vụ
doanh nghiệp xác định lợi nhuận, tăng lợng hàng tiêu thụ, mở rộng thị trờng.
Với đề bài Phân tích và hoàn thiện công tác định giá bán sản phẩm
hàng hoá dịch vụ phục vụ cho công việc đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty
TNHH Hải Bình năm 2004 đợc thể hiện qua phân tích sau:
Phần I
Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Hải Bình
2
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
1. Lịch sử ra đời và quá trình phát triển của công ty TNHH Hải Bình:
Công ty TNHH Hải Bình đợc thành lập từ năm 1991 với chức năng kinh
doanh xăm lốp, thiết bị phụ tùng ôtô. Trụ sở công ty nằm tại 1A đờng bao Trần
Hng Đạo, Hải An, Hải Phòng. Công ty có hai cửa hàng đặt tại số 9 Điện Biên
Phủ và số 3 Lê Thánh Tông. Công ty đã đợc thành lập và đi vào hoạt động hơn
mời năm, ban đầu thành lập công ty chỉ vẻn vẹn có năm ngời, một giám đốc,
một phó giám đốc, một kế toán trởng, và hai nhân viên tạo nguồn. Trang thiết bị
ban đầu còn lạc hậu, sản phẩm của công ty chủ yếu chỉ là những phụ tùng xe
ôtô của Nga và Trung Quốc. Hơn mời năm qua công ty không ngừng phấn đấu
và duy trì phát triển, đến nay công ty đã có 20 thành viên, trong đó bao gồm một
giám đốc, hai phó giám đốc, một kế toán trởng, hai nhân viên kế toán, bốn cán
bộ marketing và mời công nhân. Công ty đã trải qua nhiều giai đoạn thay đổi rất
đáng kể:

- Năm 1991 đến 1993 công ty đã nhập các thiết bị phụ tùng của Liên xô,
Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật và kinh doanh đạt lợi nhuận cao.
- Năm 1993 đến năm 1998 công ty đã từng bớc phát triển nhanh chóng,
ban giám đốc đã nắm bắt đợc nhu cầu của các doanh nghiệp vận tải nên đã
quyết định nhập các thiết bị phụ tùng của Mĩ, trong thời gian này cha có doanh
nghiệp nào nhập khẩu nên công ty làm ăn rất phát triển.
- Năm 1998 đến nay, trong nền kinh tế đất nớc ta chuyển sang nền kinh tế
thị trờng, các doanh nghiệp cạnh tranh rất mạnh mẽ. Công ty quyết định không
nhập khẩu thiết bị phụ tùng ôtô nữa, mà công ty chuyển sang nhập khẩu và
chuyên doanh săm lốp ôtô của nhiều nớc nh Hàn Quốc, ấn Độ, Nhật, Thái Lan,
Inđô Từ đó công ty không ngừng kinh doanh phát triển, doanh thu mỗi năm
đạt từ 20 đến 30 tỷ đồng, nộp thuế cho ngân sách cho Nhà nớc mỗi năm đạt 6
đến 8 tỷ đồng.
Phần II
Cơ sở lý thuyết về công tác định giá
3
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
1. Định giá theo cộng lãi vào chi phí:
Phơng pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm
một phần phụ giá chuẩn.
Giá dự kiến = Chi phí kinh doanh đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến.
C bđ + Ccđ
C 1đ.vị sp =
Số đơn vị sản phẩm
Trong đó: - C1 đơn vị sp: là chi phí một đơn vị sản phẩm
- C bđ: Là chi phí biến đổi
- Ccđ: Là tổng chi phí cố định
Phơng pháp này thích hợp khi mức giá phù hợp với thực tế và đảm bảo l-
ợng tiêu thụ thực dự kiến.
2. Định giá dựa vào lãi trên doanh số lớn:

Giá bán dự kiến =
- Đây là phơng pháp phổ biến vì nó đơn giản dễ tính dựa vào
đại lợng mà ngời bán hoàn toàn kiểm soát đợc.
- Các doanh nghiệp trong ngành cùng sử dụng phơng pháp này
thì khả năng cạnh tranh về giá sẽ giảm.
- Phơng pháp này đảm bảo công bằng cho ngời mua và ngời
bán.
3. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên
vốn đầu t.
Giátheo lợi nhuận mục tiêu =
4
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
4. Phơng pháp xác định điểm hoà vốn:
Khối lợng hoà vốn =
5. Định giá theo khối lợng bán đợc đạt lợi nhuận mục tiêu:
Khối lợng bán đạt lợi nhuận mục tiêu =
6. Định giá theo giá trị cảm nhận:
- Định giá căn cứ vào cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ
không phải là chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để kinh doanh sản phẩm đó.
Công ty phải:
- Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trờng mục tiêu cụ thể
với chất lợng và giá cả dự kiến.
- Dự kiến khối lợng bán theo mức giá dự kiến.
- Dự kiến công suất và vốn đầu t.
- Xác định lợi nhuận theo mức giá dự kiến và chi phí
- Thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá.
7. Định giá theo giá hiện hành:
- Công ty xác định giá của mình chủ yếu dựa trên giá cả của
đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình.

- Công ty có thể tính giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ
cạnh tranh chủ yếu của mình
8. Định giá đấu thầu:
- Công ty xác định giá của mình trên cơ sở dự đoán các đối
thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không trên một cơ sở, một
quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty.
5
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
- Công ty muốn dành đợc hợp đồng và muốn thắng thầu thờng
phải chấp nhận một giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Phần III
Tình hình công tác định giá tại công ty TNHH Hải Bình
(Định giá cho một sản phẩm lốp ôtô 1100-20/18 PR HCL ấn Độ của xe
chuyên chở contener)
6
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
1. Các yếu tố ảnh hởng đến chiến lợc giá đối với sản phẩm của công
ty:
Giá tác động đến các lĩnh vực sau nó đóng vai trò quan trọng trong việc
quyết định mua hàng này hay hàng khác của ngời tiêu dùng. Giá ảnh hởng trực
tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty, giá quyết định đến cạnh tranh và có
thể tác động mạnh nhất đến việc định vị sản phẩm lốp ôtô trên thị trờng.
1.1 Những mục tiêu bên trong:
- Sự tồn tại của công ty:
- Tối đa hoá lợi nhuận, mục đích là tiến hành tái sản xuất mở
rộng một cách nhanh chóng.
- Tối đa hoá thị phần : Để tối đa hoá thị phần sẽ phải chi phí
cho tiếp thị nhiều nhng khi quy mô của thị phần lớn sẽ làm cho chi phí
chung của đơn vị sản phẩm giảm dần dẫn đến lợi nhuận về lâu dài sẽ cao
nhất. Chiến thuật để chiếm lĩnh thị trờng ngoài việc tăng chi phí tiếp thị

để phối hợp các hoạt động tiếp thị có hiệu quả thì phải định giá thấp.
- Dẫn đầu về chất lợng khi theo đuổi mục tiêu này đòi hỏi chi
phí phải cao, do đó mức giá cũng phải cao. Dẫn đầu về chất lợng trong
marketing đợc gọi là lợi thế phân biệt. Dẫn đầu về chi phí thấp đợc gọi là
lợi thế chi phí thấp. Ngoài ra công ty có thể sử dụng các mục tiêu sau:
+ Ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trờng bằng
chiến lợc tính giá thấp.
+ ổn định thị trờng, định giá ngang đối thủ.
+ Tranh thủ sự ủng hộ của ngời bán.
+ Tranh thủ sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đối với một sản
phẩm nào đó của khách hàng, qua đó tạm thời giảm giá.
+ Tạo điều kiện cho việc tăng doanh số của một sản phẩm nào đó thì
một sản phẩm khác phải giảm giá.
7
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Chiến lợc phối hợp tiếp thị:
- Quyết định về giá: Có thể dựa trên yếu tố chi phí. Nếu dựa vào yếu tố
chi phí thì các yếu tố ảnh hởng mạnh đến giá, đó là chất lợng sản phẩm, hệ
thống phân phối và hệ thống marketing, nếu định giá dựa trên yếu tố chi phí
thì sản phẩm đợc định vị chủ yếu dựa vào giá cả và nh vậy giá sẽ tác động
đến các yếu tố khác của marketing. Trong khi đó giá cả là một công cụ quan
trọng của marketing cho nên các quyết định về giá phải đợc phối hợp với các
yếu tố khác nh mẫu gai, lớp mành, mẫu mã, phân phối và chiêu thị, từ đó
hình thành một chơng trình marketing hiệu quả.
Chi phí cho sản phẩm:
- Chi phí làm nền cho giá cả có nghĩa là phải đảm bảo đủ cho quá
trình phân phối nh chiêu thị, quảng cáo, khuyến mãi, khuyến mại đồng thời
có một mức lãi hợp lý để bù đắp lại những chi phí của công ty. Nếu cùng
kinh doanh một sản phẩm để bán trên thị trờng có cạnh tranh mà chi phí cho
sản phẩm của công ty lớn hơn đối thủ cạnh tranh thì bắt buộc công ty phải

định giá cao hơn, hoặc phải để có mức lãi thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Điều
này sẽ làm tổn hại đến vị trí của công ty so với đối thủ cạnh tranh, chi phí
cho một bộ lốp bao gồm: phí Ngân Hàng, phí hãng tàu, phí hải quan, phí vận
chuyển, phí làm hàng
Tổ chức định giá:
Đối với những công ty chỉ nhập khẩu một chủng loại lốp của một nớc
thì việc định giá là do cấp quản trị cao cấp quyết định.
- Đối với những công ty mà nhập khẩu nhiều chủng loại của nhiều nớc
khác nhau thì việc định giá sản phẩm là do giám đốc và những ngời trực tiếp
nhập khẩu sản phẩm đó quyết định.
8
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
- Nếu sản phẩm đợc bán cho các tổ chức kinh thì giá đợc thoả thuận
giữa ngời bán và tổ chức kinh doanh đó trên cơ sở quyết định giá của quản trị
viên cao cấp.
1.2 Các yếu tố bên ngoài
* Thị trờng và nhu cầu:
- Chi phí tạo nền cho giá cả, thị trờng và nhu cầu tạo ra độ cao cho giá
cả.
- Trên thị trờng ngời mua đều cân bằng giá cả với lợi ích mà họ đạt đ-
ợc. Nếu giá cả mà cao hơn lợi ích thì ngời mua sẽ không mua sản phẩm, do
đó trớc khi quyết định giá một sản phẩm nhà quản trị marketing phải xem
xét mối quan hệ giá cả và mức sàn của sản phẩm, hiện nay mặc dù trong nền
vẫn tồn tại hai loại sau đây:
+ Thời giá thị trờng trong môi trờng cạnh tranh lành mạnh, giá cả đợc
điều chỉnh giữa ngời mua và ngời bán.
+ Giá thị trờng nó áp dụng trên thị trờng độc quyền, ngời sản xuất có
quyết định giá độc quyền và mang tính thách đố.
- Trong thực tế ngời tiêu dùng sẽ là ngời quyết định xem xét về giá cả.
Do đó khi đa ra quyết định giá công ty phải tiến hành xem xét, điều tra cảm

nhận của ngời tiêu dùng về sản phẩm và tác động của sự cảm nhận này đến
ngời mua hàng. Ngời tiêu dùng sẽ không mua sản phẩm nếu giá cả cao hơn
giá trị sản phẩm, do đó trớc khi quyết định về giá cần phải phân tích các vấn
đề sau:
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng
+ Những cảm nhận về giá cả của ngời tiêu dùng
+ Giá cả đợc xem xét trên cơ sở sự tác động qua lại giữa các yếu tố
trong marketing và trong thực tế của mối quan hệ. Để xem xét mối quan hệ
giữa giá cả và nhu cầu thì ta xem xét sự co giãn của cầu:
Độ co giãn của cầu =
9
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Cạnh tranh:
- Trong môi trờng cạnh tranh ngời mua đánh giá về giá cả và giá trị
của sản phẩm dựa trên giá cả và giá cả của sản phẩm tơng đơng.
- Giá cả và phản ứng của đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hởng không nhỏ
đến việc định giá của công ty.
- Với một chiến lợc giá cao, mức lãi cao thì sẽ thu hút đợc nhiều đối
thủ cạnh tranh, nhng với một chiến lợc giá thấp, mức lãi thấp sẽ làm nản lòng
các đối thủ cạnh tranh hay làm cho cho các đối thủ cạnh tranh rút lui khỏi thị
trờng.
- Để tìm hiểu giá cả và chất lợng sản phẩm của đối thủ canh tranh,
công ty có thể áp dụng các biện pháp sau:
+ Cử ngời đi khảo sát giá của đối thủ cạnh tranh, so sánh chất lợng sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh với sản phẩm của công ty.
+ Tìm kiếm bảng giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, mua các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh và phân tích.
+ Hỏi ngời mua để biết đợc sự cảm nhận của họ về sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh, và sau khi biết đợc giá cả và chất lợng của đối thủ cạnh tranh
thì công ty quyết định giá cả sản phẩm của mình.

Có thể dùng một trong những chiến lợc định giá sau:
- Nếu chất lợng sản phẩm của công ty tơng tự sản phẩm của đối thủ
canh tranh thì định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
- Nếu chất lợng sản phẩm của công ty cao hơn thì định giá cao hơn đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Các yếu tố khác:
- sự phát triển hay suy thoái của nền kinh tế.
- Lạm phát thất nghiệp ,lãi suất tiền gửi, tốc độ tăng trởng của
nền kinh tế ảnh hởng đến giá cả, tiền gửi.
10
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
- Những cấp trung gian: Để cấp trung gian cổ động cho sản
phẩm của mình thì công ty phải định ra phần chiết khấu lớn hơn cho họ.
2. Phơng pháp định giá:
2.1. Định giá dựa vào tổng chi phí
Theo phơng pháp giá phải đảm bảo sao cho trang trải cho toàn bộ chi
phí và một phần lợi nhuận hợp lý
Do đó giá cả có xác định trên cơ sở cộng vào phần chi phí thêm lợi
nhuận mục tiêu
Nếu gọi G: là giá bán, R là tổng chi phí, M: là lợi nhuận mục tiêu. Thì
G = R + M
2.2. Định giá dựa vào cảm nhận của ngời tiêu dùng:
- Theo phơng pháp này, ngời ta lấy cảm nhận của ngời tiêu dùng về
giá trị sản phẩm làm chìa khoá để định giá cả, do đó khi áp dụng phơng pháp
này phải dùng các yếu tố chi phí giá cả trong phối hợp tiếp thị.
2.2. Định giá dựa vào cảm nhận của ngời tiêu dùng:
- Theo phơng pháp này, ngời ta lấy cảm nhận của ngời tiêu dùng về giá trị
sảm phẩm làm chìa khoá để định giá cả, do đó khi áp dụng phơng pháp này phải
dùng các yếu tố chi phí giá cả trong chi phối hợp tiếp thị để lập nên giá trị sản
phẩm trong ý nghĩ của ngời mua.

- Kết hợp với sự tơng quan của sản phẩm tơng tự khác.
+ Ưu điểm: Nó đã đợc xem xét rất tỷ mỷ đến các yêu cầu.
+ Nhợc điểm: Rất khó lợng hoá việc cảm nhận của ngời tiêu dùng.
2.3. Định giá yếu tố cạnh tranh và luật lệ của Chính Phủ:
2.3.1. Dựa vào cạnh tranh:
Cần phân tích các yếu tố sau:
* Đối thủ cạnh tranh
* Quy mô của đối thủ cạnh tranh
11
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
* Khu vực có đối thủ cạnh tranh
* Điều kiện để nhập các Hiệp hội.
* Mức để phụ thuộc dọc của các đối thủ cạnh tranh
* Khối lợng sản phẩm đợc bán bởi đối thủ cạnh tranh
* Cơ cấu giá của đối thủ cạnh tranh
* Phản ứng của đối thủ cạnh tranh trong lịch sử về việc thay đổi giá cả.
Sau khi phân tích các yếu tố trên phụ thuộc vào tính chất của sản phảm có
thể áp dụng 1 trong 2 chiến thuật định giá sau:
* Định giá theo thời giá: Tức là có thể định giá bằng, thấp hơn hay cao
hơn giá của đối thủ cạnh tranh, chính khi áp dụng chiến thuật này có u điểm tạo
ra đợc mức doanh thu thoả đáng, đặc biệt ở những nới khó xác định co giãn của
cầu.
* Bảo toàn đợc sự hoà hợp của ngành:
Định giá đấu thầu: đợc dùng với những Công ty đấu thầu đi nhận việc, khi
định giá Công ty cần phải xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh để từ đó quyết
định giá của mình có thể xảy ra 1 trong 2 trờng hợp sau:
+ Giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh.
+ Giá cao hơn của đối thủ cạnh tranh.
Trong trờng hợp giá thấp nhng không thấp phí tổn thì cơ may trúng thầu
cao. Nếu định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì mang lại lợi nhuận cao nhng cơ

may trúng thầu thấp.
2.3.2. Định giá theo luật lệ của Chính phủ:
Với bất kỳ một nền kinh tế nào nhà nớc cũng quản lý về giá đặc biệt là
lĩnh vực vận tải. Vì vậy trong lĩnh vực này Chính phủ định giá cho sản phẩm đối
với những doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Luật lệ của nhà nớc cũng cần phải xem
xét khi định giá, phải đảm bảo sao cho chiến lợc giá của Công ty phù hợp với
luật lệ của nhà nớc.
12
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Đối với lốp ô tô 1100 - 20/18PRHCL ấn Độ của Công ty TNHH Hải Bình
thì địng giá vào tổng chi phí G = R + M.
Một bộ lốp (Gồm săm + lốp + yếm) giá bán ra thị trờng là 2.850.000đ
G = 2.790.000 + 60.000 = 2.850.000đ/bộ
3. Chiến lợc điều chỉnh giá:
Trong thực tế do điều kiện hoàn cảnh của môi trờng thay đổi hay do
những yếu tố có liên quan đến ngời mua mà Công ty phải tiến hành điều chỉnh
giá.
3.1. Chiết khấu tiền mặt:
Là việc trực tiếp luôn vào giá cho những ngời thanh toán lốp với mục đích
để giảm chi phí các khoản nợ khó đòi.
3.2. Chiết khấu số lợng:
Khyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn.
Nhờ vậy mà giảm phí tổn, tăng lợi nhuận
áp dụng cho tất cả các khách hàng, kênh trực tiếp.
3.3. Chiết khấu chức năng:
Theo hình thức này Công ty dành cho các thành viên trong kênh phân
phối 1 tỷ lệ chiết khấu nhất định để khuyến khích các thành viên hoàn thành tốt
việc của họ. áp dụng cho kênh trung gian.
3.4. Chiết khấu theo mùa:
Là hình thức về một mùa nào đó có nhu cầu giảm.

3.5. Các khoản chớc giảm:
Là hình thức giảm giá mà ngời mua hàng mới đổi hàng cũ trong lĩnh vực
quảng cáo và khuyến mãi chớc giảm là các khoản chi trả hoặc giảm giá thởng
cho các nhà buôn tham gia vào lĩnh vực quảng cáo và hỗ trợ việc bán sản phẩm.
- Định giá phân biệt
Phụ thuộc vào loại bao gói, cánh thức phục vụ, thời điểm phục vụ, đối t-
ợng phục vụ.
13
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
- Định giá tâm lý.
Đa ra mức thấp hơn giá trị thực tế rất ít hoặc không đáng kể.
- Định giá thấp hơn niêm yết và thấp hơn giá thành nhng chỉ trong một
thời gian ngắn.
- Định giá quảng cáo bán giá vốn (bằng đúng chi phí) áp dụng trong trờng
hợp bán hàng vào những ngày đặc biệt trong năm.
- Phơng pháp hồi khấu tiền mặt (trả góp) đợc ứng dụng trong trờng hợp
hàng bị ứ đọng nhiều.
- Chiết khấu tâm lý: Đa ra 1 giá cao, bán giảm giá.
- Định giá theo địa d.
- Theo giá FOB, giá hàng do ngời bán định giá đợc tính đến khi hàng đợc
đa lên sàn phơng tiện.
Theo phơng pháp này cho rằng đây là cách thông bằng nhất để phân biệt
chi phí vận chuyển.
Định giá cùng chi phí vận chuyển: ở các khu vực địa lý khác nhau thì giá
nh nhau và theo phơng pháp này thì dễ quảng cáo và Công ty dễ quản lý.
- Định giá theo vùng: Giá của sản phẩm đợc xác định theo vùng tức là
khách hàng ở trong 1 vùng mua sản phẩm với giá nh nhau.
- Định giá miễn phí vận chuyển: giá của sản phẩm không xét đến chi phí
vận chuyển mà Công ty phải chịu toàn bộ chi phí vận chuyển, để bù lại chi phí
vận chuyển thì doanh thu cao hơn chi phí bình quân cho 1 sản phẩm giảm đi và

trong Marketing ngời ta gọi phơng pháp này khi phải thâm nhập thị trờng hoặc
với mục tiêu là đứng vững trong cạnh tranh.
phần IV.
Một số công cụ nhằm nâng cao việc định giá lốp ô tô

14
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
1/ Tình hình thực tế kế hoạch KD tiêu thụ 1 cónt 40' gồm 250 bộ lốp
1100 - 20/ 18 PR HCL ấn Độ
Đơn vị tính: đồng
Quy cách Định mức Thực tế Mức ( )
Phí hãng tàu 540.000 510.000 - 30
Phí Hải quan 260.000 260.000 0
Phí Ngân hàng 2.000.000 1.950.000 - 50
Phí giao nhận 500.000 483.000 - 17
Phí vận tải 700.000 675.000 - 25
Bến bãi 650.000 700.000 + 50
Tiền lơng 1.200.000 850.000 - 350
Bảo hiểm xã
hội
700.000 700.000 0
Chi phí khác 400.000 300.000 - 100
2/ Ban lãnh đạo Công ty muốn giá làm sao để ít ra cũng trang trải đợc
tổng chi phí nhập 1 cont hàng 40.
- Giá thành 1 bộ lốp: 2.790.000
- Chi phí tiếp thị = = 182.875.000đ
Tổng chi phí R = Giá thành + chí phí tiếp thị
= 2.790.000 + 182.875 = 2.790.182đ
Lợi nhuận mục tiêu cho 1 bộ lốp là 59.818đ
Vậy giá = Tổng chi phí R + lợi nhuận m

= 2.790.182đ + 59.818 = 2.850.000đ
Vậy giá dự kiến của 1 bộ lốp là 2.850.000đ.
Việc ấn định cho tất cả những ngời mua là một ý tởng tơng đối hiện đại,
nó nảy sinh từ sự phát triển bán let trên quy mô lớn.
Giá đã tác động nh một yếu tố quyết định việc lực chọn của ngời mua và
tình hình vẫn đúng là nh vậy đối với những nớc nghèo, những nhóm ngời nghèo
và đối với sản phẩm hàng hóa. Tuy nhiên trong những thập kỷ gần đây những
yếu tố giá cả đã trở nên tơng đối quan trọng hơn trong hành vi lực chọn của ngời
15
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
mua. Dù vậy giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định
thị phần của Công ty và khả năng sinh thời của nó. Các Công ty quản lý định giá
theo nhiều cách khác nhau. ở các Công ty lớn việc định giá thờng đợc giao cho
những ngời quản lý bộ phận hay chủng loại sản phẩm. Ngay cả trong trờng hợp
này ban lãnh đạo tối cao cũng xác định những mục tiêu và chính sách chung cho
việc định giá và thờng phe duyệt giá do các cấp quản lý thấn hơn đề xuất. Chính
vì ấn định giá là một vấn đề hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển
của mối Công ty nên ban lãnh đạo của Công ty bao giờ cũng có sự tồn tại và
phát triển của mỗi Công ty nên ban lãnh đạo của Công ty bao giờ của Công ty
định giá đúng chất lợng sản phẩm của mình và tình hình ching của thị trờng để
đa ra giá cả hơpj lý nhất cho sản phẩm của Công ty mình. Đồng thời đa ra giá
mà các nhà Marketing và các nhà quản lý Doanh nghiệp luôn phải có khải niệm
giá của sản phẩm giá cao chứ không phải đa ra giá đặt, đồng thời khi sản phẩm
của mình đa ra gây đợc phản ứng tốt đẹp từ phía khách hàng đối với sản phẩm
của mình, từ đó các nhà Marketing định gía, các nhà quản lý Doanh nghiệp điều
chỉnh thay đổi chất lợng mẫu mã và nhằm để điều chỉnh giá khi cần thiết để
cạnh tranh trên thị trờng.
Phần V.
Một số biện pháp nhằm cải thiện công tác định giá.

1. Biện pháp giảm chi phí sản xuất - giảm giá bán:
Để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ hiện nay và trong thời gian tới
Công ty cần có các biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành và
giảm giá bán sản phẩm thì Doanh nghiệp mới chiến thắng đợc các đối thủ cạnh
16
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
tranh. Đây là xu thế chung của mọi Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Đặc
biệt khi Viêt Nam tham gia hội nhập quốc tế sản phẩm của Công ty khong chỉ
cạnh tranh với các Doanh nghiệp quốc tế khi các nớc khác có nền kinh tế và
công nghệ cao, hiện đại.
2. Biện pháp về chính sách giá bánd sản phẩm:
Từ thực tế hiện nay giá bán sản phẩm của công ty phụ thuộc nhiều vào
chi phí sản xuất ở từng thời điển cụ thể và phụ thuộc vào cung - cầu trên thị tr-
ờng từ đó quyết định giá bán sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy Công ty luon phải
điều chỉnh giá bán một cách bị động, năm 2004 Công ty đã điều chỉnh giá bán 3
lần với mức tăng 7% về mặt tổng thể theo xu thế hiện nay thì giá bán sản
phẩm ở mức dao động ít và ổn định thì uy tín của Doanh nghiệp mới đợc ngời
tiêu dùng tin tởng. Vì vậy, Công ty cần có chiến lợc về giá bán sản phẩm trong
từng năm sao cho ít có sự biến đổi, luôn ổn định. Tạo tâm lý tin tởng ở khách
hàng và chiến thắng đợc các đối thủ cạnh tranh bởi giá bán cảu công ty luôn ở
mức thấp và ổn định hơn các đối thủ của mình, tăng thị phần của công ty trên thị
trờng trong nớc và quốc tế. Để đảm bảo đợc điều này công ty phải xây dựng
chiến lợc giá bán dựa vào kinh nghiệm nhiều năm trong kinh doanh.
Đồng thời để động viên và tăng sức tiêu thụ hàng năm đối với các khách
hàng truyền thống công ty cần xem xét các tỷ lệ triết khấu cho phù hợp nhằm
tăng doanh thu tiêu thụ, tăng lợi nhuận cho công ty và đảm bảo các hộ tiêu thụ
bán buôn, các đại lý tiêu thụ tại các địa phơng tăng doanh thu tiêu thụ.
3. Biện pháp về hình thức phân phối tiêu thụ
Ngoài các hình thức phân phối tiêu thụ nh bán buôn, bán lẻ nh hiện nay
công ty cần nghiên cứu các hình thức tiêu thụ các thị trờng trong nớc nh mở các

văn phòng đại diện, đại lý tiêu thụ các trung tâm kinh tế, các tỉnh, thành phố
trong nớc và thông qua các tổ chức quốc tế mở các đại lý ở nớc ngoài nhằm thỏa
mãn nhu cầu ngời tiêu dùng. Đảm bảo hàng hóa của công ty đợc tiêu thụ rộng
rãi đến mọi miền của đất nớc.
17
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Công ty có thể nghiên cứu tăng số lợng cửa hàng bán sản phẩm của mình
tại các vùng, các trung tâm kinh tế lớn hay mở thêm một số cửa hàng tại hải
phòng tăng doanh thu, mở rộng thị trờng tiêu thụ tại Hải Phòng tăng hình thức
bản lẻ trực tiếp cho ngời tiêu dùng có sức mua thấp, khuyến khích mọi CBCNV
công ty đều tham gia cong tác tiêu thụ.
4/ Biện pháp về đòn bẩy kinh tế:
Để động viên khuyến khích CCBNV trong kinh doanh Công ty cần có các
quy chế, biện pháp nhằm, khuyến khích những CBCNVC có thành tích trong
công tác tiêu thụ, mở rộng thi trờng tiêu thụ, cho các đơn vị tham gia công tác
tiêu thụ tại phòng kinh doanh.
Đồng thời công ty nên tiếp tục khuyến khích các đơn vị sản xuất nh hiện
nay tăng đơn giá tiền lơng, tăng san phẩm mới trên thị trờng đang có nhu cầu
cao, điều chỉnh đơn giá tiền lơng phù hợp cho những sản phẩm mới, những sản
phẩm thị trờng co nhu cầu cao, có lợi nhuận cao.
5. Biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm.
Công ty cần có các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm để đảm bảo
chữ tín của mình đối với khách hàng và thị trờng hiện có và sắp có trong thời
giãn tới. Vì đối với các doanh nghiệp chất lợng và giá cả là yếu tố quyết đinh sự
tồn tại của doanh nghiệp.
6. Biện pháp mở rộng thị trờng xuất khẩu:
Đây là thị trờng quan trọng nhất hiện nay và trong những năm tới Công ty
vì thị trờng trong nớc với trên 80 triệu dân và 20 triệu hộ dân là thị trờng
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Thị trờng này chiếm tỷ trọng
tuyệt đối lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của Công ty.

Do đó Công ty cần co nhiều biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ
trong nớc. Công ty cần đặc biệt quan tâm đến thị trờng tịa các trung tâm kinh tế,
các tỉnh, thành phố quan trọng có sức mua lớn và tại tất cả 64 tỉnh thành phố
trong cả nớc.
18
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Công ty cần có các biện pháp nhằm củng cố, duy trì và nở rộng thị trờng,
tăng thị phần tiêu thụ tại 12 tỉnh thành phố hiện nay. Công ty đã có các hộ tiêu
thụ đồng thời mở rộng thị trờng tiêu thụ đến các tỉnh thành phố còn lại cả trong
nớc, đặc biệt cần quan tâm đến thị trờng các trung tâm kinh tế lớn và Thành phố
Hồ Chí Minh là những trung tâm lớn của cả nớc có thu nhập cao và sức mua lớn
sẽ đảm bảo cho công ty có khả năng tăng doanh thu tiêu thụ gấp nhiều lần hiện
nay. Để có thể mở rộng đợc thị trờng trong nớc công ty phải thực hiện đồng bộ
các biện pháp về quản lý kinh doanh trong đó công ty cần quan tâm đến công
tác tiêu thụ, mở rộng thị trờng tiêu thụ. Đồng thời công ty phải mở rộng các văn
phòng đại diện tại các thành phố lớn và thành lập các đại lý tại các trung tâm
kinh tế lơn của cả nớc.
7. Biên pháp quảng cáo tiêp thị:
Để sản phẩm của mình có mặt trên mọi miền đất nớc. Công ty cần duy trì
và đẩy mạnh các hình thức quảng cáo tiếp thị, siêu thị nhằm giới thiệu cho ngời
tiêu dùng ở trong thành phố và trên cả nớc, để các doanh nghiêp vận tải biết đến
sản phẩm của Công ty.
Công ty cần quảng cáo trên mạng INTERNET qua báo điện tử qua các
báo tuyên truyền quảng cáo tiếp thị nh: Báo thơng mại, báo diễn đoàn doanh
nghiệp, thời báo kinh tế
Đồng thời qua các hội chợ triển lãm ở các khu vữc trong cả nớc, ngoài n-
ớc và qua các hội nghị khách hàng của Công ty. Công ty tăng cờng quảng cáo
tiếp thị với khác hàng những chủng loại lốp ôtô đặc chủng và các lốp mới ra thị
trờng để khác hàng biết đến.
Đó là những biện pháp hữu hiệu mà công ty cần làm tôt để góp phần cho

công tác định giá đợc sát thực hơn, giá cả hợp lý hơn, thu hút đợc khách hàng
mục tiêu, sản phẩm sẽ chiếm đợc cảm tình của khách hàng. Từ đó việc tiêu thụ
sản phẩm sẽ đạt hiệu quả cao.
19
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
Phần VI
Kết luận

Nên kinh tế của nớc ta đang chuyển từ chế độ bao cấp sang chế độ thị tr-
ờng có quản lý của nhà nớc theo định hớng XHCN. Viêt Nam đang phát triển
theo hớng công nghiệp hóa hiện đại hóa. Đó cũng là một mô hình kinh tế tối u ở
Viêt Nam hiện nay vì đảm bảo cho dân giàu nớc mạnh xã hội công bằng văn
minh, sự bền vững của môi trờng sinh thái và an ninh quốc gia, mỗi doanh
nghiêp mỗi công ty hoạt động kinh tế đều là một tế bào đa đất nớc của mình đi
lên. Chính vì lẽ đó đòi hỏi việc công tác định giá sản phẩm hàng hóa ở mỗi
doanh nghiêp là rất cần thiết. Trong thời gian gần đây nên kinh tế nớc ta không
20
Nguyễn Văn Nhi Lớp: QTK43ĐHT1
ngừng tăng trởng theo hớng công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nớc, xóa bỏ co
chế cũ xây dựng cơ chế mới. Vì vậy nhà nớc ta đã cho ra đời các văn bản, chỉ thị
các chế độc chính xác đổi mới cho các doanh nghiêp và hoàn thiện hành lang
pháp luật, thành lập các doanh nghiêp nhà nớc theo nghị đinh 388 của hội đồng
bộ trởng, nay là thủ tởng chính phủ đã tháo ngỡ cho các doanh nghiêp đa các
doanh nghiêp chuyển sang cơ chế hoạch toán kinh doanh với nguyên tắc cơ bản
"Tự trang trải và có doanh lợi" và nghị định 41/2002 nghị định chinh phủ. Về
việc sắp xếp lại lao động d trong các doanh nghiêp. Công ty TNHH Hải Bình
phấn đấu đảm bảo hoạt động có lãi để tái sản xuất mở rộng, tăng năng xuất lao
động, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, tăng vòng quay của
vốn mang lại hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống vật chất cho ngời
lao động. Chắc chắn công ty se trụ vững trên thị trờng hiện nay. Hy vọng rằng

với sản phẩm của công ty mình sẽ chiếm đợc cảm tình của khách hàng.
21