tiểu luận hướng nghiệp trong lĩnh vực sale-marketing , công ty dalecarnegie training việt nam

BÁO CÁO TỔNG HỢP
TIỂU LUẬN HƯỚNG NGHIỆP
Tiểu luận hướng nghiệp trong lĩnh vực Sale-Marketing , công ty Dale
Carnegie Training Việt Nam
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : Trần Hồng Hải
SINH VIÊN : Nguyễn Anh Thảo
LỚP : Kinh Doanh Quốc Tế 1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA THƯƠNG MẠI-DU LỊCH-MARKETING
54 Nguyễn Văn Thủ - Quận 1- TP. Hồ Chí Minh
2/22/2012
MỤC LỤC
PHẦN 1
Giới thiệu sơ lược về công ty Dale Carnegie Training Việt Nam
PHẦN 2
Mô tả chi tiết các công việc cụ thể của anh Bùi Đỗ Nguyên, trưởng phòng Sale, công ty
Dale Carnegie Training Việt Nam
PHẦN 3
Mô tả chi tiết các công việc cụ thể, chị Nguyễn Quốc Anh Thư, nhân viên phòng Sale,
công ty Dale Carnegie Training Việt Nam
PHẦN 4
4.1 Những kinh nghiệm được đúc kết cho bản thân
4.2 Đề xuất về nội dung và phương pháp đào tạo của chuyên ngành.
PHẦN 1
GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY DALE CARNEGIE VIỆT NAM
Thành lập vào năm 1912, tổ chức Dale Carnegie đã đi lên từ niềm tin của một người đối
với sức mạnh tự hoàn thiện để trở thành một tổ chức tư vấn phát triển năng lực trên khắp
thế giới. Trường Dale Carnegie Training, tên của cha đẻ 2 cuốn sách gối đầu giường
doanh nhân "Đắc nhân tâm" và "Quẳng gánh lo đi và vui sống" được sáng lập bởi chính
ông, Dale Carnegie.
Công ty cổ phần Trường doanh nhân Đắc Nhân Tâm (Dale Carnegie Training VN,

TP.HCM) đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam được Dale Carnegie Training
nhượng quyền thương mại mô hình đào tạo kỹ năng lãnh đạo cho nhà quản lý, cách thức
điều hành cho nhà lãnh đạo tương lai.
Dale Carnegie tập trung giúp những người đi làm có cơ hội trau dồi kỹ năng và cải thiện
hiệu quả làm việc nhằm đạt được các kết quả kinh doanh tích cực, bền vững và mang lại
lợi nhuận.
Có trụ sở chính tại Hauppauge, New York, Tổ chức Dale Carnegie hiện diện ở 50 bang
của Hoa Kỳ và hơn 80 quốc gia trên thế giới. Dale Carnegie có hơn 2700 chuyên gia
huấn luyện truyền tải các chương trình huấn luyện với hơn 25 ngôn ngữ. Tổ chức Dale
Carnegie luôn hết mình phục vụ cộng đồng kinh doanh trên khắp thế giới. Theo số liệu
thực tế, gần 8 triệu người đã hoàn tất chương trình huấn luyện Dale Carnegie.
Dale Carnegie luôn chú trọng các nguyên tắc và quy trình thực tiễn bằng cách thiết kế các
chương trình giúp mọi người có được những kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm thực tiễn
mà họ cần để tạo thêm nhiều giá trị cho doanh nghiệp. Khi liên kết các giải pháp đã được
thực tiễn kiểm chứng với những thử thách trong thực tế, tổ chức Dale Carnegie được thế
giới biết đến là tổ chức hàng đầu trong lĩnh vực giúp con người phát huy tối đa năng lực.
Các khách hàng của Dale Carnegie là những doanh nghiệp hoạt động trên rất nhiều lĩnh
vực khác nhau như
• Bảo hiểm: AIA, Bảo Việt, Manulife, Cathay Life…
• Bất động sản: An Phú, CBRE, Savillis, Vinaland…
• Du lịch khách sạn: Buffalo Tour, The Sinh Resort…
• Hàng tiêu dùng: Kimberly Clark, Phillip Morris….
• Tài chính- Ngân hàng: ABBank, ANZ Bank, Đông Á Bank, Vina Capital….
• Sản xuất : Changsin Việt Nam, Holcim, Goldsun, Piaggo Vietnam, VBL…
• Y tế & Dược: Astra Zeneca, FV Hospital, GSK, FreseniusKabi Asia Pacific
Chất lượng của tổ chức Dale Carnegie
Là một phần trong chứng chỉ ISO 9001 và cam kết chất lượng của tổ chức, Dale Carnegie
luôn đánh giá tính hiệu quả trong chương trinh huấn luyện của mình. Trong một khảo sát
được thực hiện trên phạm vi toàn cầu về mức độ thỏa mãn của khách hàng, 99 phần trăm
học viên tốt nghiệp chương trình huấn luyện của Dale Carnegie đều hài lòng với khóa

huấn luyện mà họ tham gia.
PHẦN 2
MÔ TẢ CHI TIẾT CÔNG VIỆC, ANH BÙI ĐỖ NGUYÊN, TRƯỞNG
PHÒNG SALE, CÔNG TY DALE CARNEGIE VIỆT NAM
1. Thông tin người được phỏng vấn
Họ và Tên : Bùi Đỗ Nguyên
Chức vụ : Trưởng phòng phát triển năng lực tổ chức (Sale)
Hệ đào tạo : Đại học chính quy
Trường : Đại học Kinh Tế TP. Hồ Chí Minh
2. Công việc cụ thể
• Duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách hàng chiến lược, là những công ty
lớn và những đội ngũ quản lý cấp cao. Tập trung bán hàng về các gói sản phẩm
dành riêng cho doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp lớn với nhu cầu đào
tạo rất cao cho nguồn nhân lực nội bộ.
• Gọi điện tìm kiếm khách hàng mới tiềm năng, chăm sóc và duy trì, phát triển mối
quan hệ với khách hàng cũ.
• Phân tích vấn đề của khách hàng và đưa ra những giải pháp chiến lược
• Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng
• Phân tích nhu cầu đào tạo của khách hàng để sắp xếp nội dung của khóa học, kèm
theo tư vấn và hỗ trợ khách hàng.
• Đào tạo và phát triển đội ngũ Sale của công ty, thông qua việc tư vấn bán hàng và
hỗ trợ huấn luyện trực tiếp cho các thành viên trong đội Sale.
• Ngoài ra, anh Nguyên còn là chuyên gia huấn luyện của Dale Carnegie, được tổ
chức Dale Carnegie toàn cầu chứng nhận, đã trải qua 300 giờ huấn luyện để trở
thành trainer chính thức. Anh đảm nhận đào tạo các khóa học như Future Leader
Course ( chương trình dành cho lứa tuổi thiếu niên với tên gọi “ Nhà lãnh đạo
tương lai” ) và Sale Advantage ( Chương trình dành cho các nhân viên bán hàng,
tên gọi “Kỹ năng bán hàng chiến lược” )
3. Phương tiện và điều kiện làm việc chính
• Bán hàng qua điện thoại .

• Gặp gỡ trực tiếp đối tác
4. Kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc
• Kỹ năng giao tiếp (đặc biệt là giao tiếp trên điện thoại)
Đây là kỹ năng tối thiểu nhất và đặc biệt quan trọng của một nhân viên bán hàng.
Công việc của anh Nguyên đòi hỏi phải giao tiếp với những khách hàng rất đặc
biệt - là những nhà quản lý cấp cao. Họ luôn bận rộn và thường ở trong trạng thái
căng thẳng vì công việc. Do đó, anh cần phải có một kỹ năng giao tiếp rất chuyên
nghiệp, để có thể nói chuyện và bàn bạc với họ cũng như tạo dựng hình ảnh
chuyên nghiệp đối với khách hàng.
• Kỹ năng tìm kiếm thông tin.
Khi gọi điện cho một khách hàng, anh cần phải nắm bắt được những thông tin
quan trọng như tính chất công việc, vị trí, vai trò trong đội ngũ, tình hình kinh
doanh trong công ty của khách hàng, đặc biệt cần am hiểu về lĩnh vực nghề nhiệp
hoặc các dự án mà người này đang tham gia…. Có nhiều cách thức để thu thập
thông tin như: truy cập internet, tham khảo thông tin từ các đồng nghiệp hoặc đối
tác và các mối quan hệ sẵn có, tham dự các hội thảo của khách hàng…
Ở Dale Carnegie, anh phải làm việc với rất nhiều dạng khách hàng khác nhau, từ
các nhà quản lý bậc trung đến các vị trí cấp cao như manager, director , ở các bộ
phận có tính chất khác nhau như Nhân sự, Bán hàng, Marketing…, với các công ty
có lĩnh vực kinh doanh khác nhau như Bất động sản, Bảo hiểm, Hàng tiêu dùng…
Với mỗi dạng khách hàng khác nhau, cần có những phong cách tiếp cận riêng biệt.
Do đó, việc nắm bắt thông tin khách hàng là vô cùng quan trọng đối với nghề này.
Càng nắm được nhiều thông tin, càng dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với khách
hàng. Với thời đại ngày nay, thông tin có từ rất nhiều nguồn nhưng không dễ nắm
bắt, đòi hỏi người bán hàng cần có những kỹ năng khai thác thông tin hiệu quả.
• Kỹ năng đặt câu hỏi và khơi gợi vấn đề.
Không phải khách hàng nào cũng tự nguyện chia sẻ thông tin và sẵn sàng nói lên
vấn đề của họ cho người bán hàng biết. Do đó, người bán hàng cần phải biết cách
đặt câu hỏi, làm sao để đi vào đúng trọng tâm và vấn đề mà khách hàng đang gặp
phải. Trong một số tình huống, anh Nguyên cần phải khéo léo đến mức có thể

khiến cho khách hàng tự nói ra những khó khăn và nhu cầu cần được tư vấn và hỗ
trợ của họ.
• Kỹ năng phân tích vấn đề
Sau khi đã khơi gợi khách hàng nói lên được vấn đề, người bán hàng cần phân tích
một cách nhanh chóng vấn đề của khách hàng là gì để đưa ra những giải pháp
thích hợp nhất cho họ. Thông thường, một cuộc bán hàng qua điện thoại chỉ
chiếm tối đa 45 phút. Do đó, công việc này đòi hỏi anh phải có một kỹ năng phân
tích vấn đề cực kỳ nhạy bén, vì bản thân khách hàng không có nhiều thời gian cho
những cuộc telesale và anh cũng cần phải chốt cuộc gọi lại trong một giới hạn thời
gian cho phép.
• Khả năng thúc đẩy, thuyết phục và ra quyết định
Có rất nhiều tình huống khác nhau xảy ra trong các cuộc telesale. Đôi khi khách
hàng từ chối thẳng thừng ngay từ những phút đầu của cuộc gọi “Công ty tôi không
có nhu cầu đào tạo cho nhân viên”. Có khách hàng cũng thích sản phẩm của công
ty nhưng đã ký hợp đồng với bên công ty khác. Có những khách hàng lại “Ồ, tiếc
quá, ngân sách của công ty chúng tôi vào thời điểm này chưa đủ để đào tạo cho
nhân viên. Có vẻ như chi phí đào tạo bên công ty anh khá cao nhỉ”.
Không phải lúc nào người Sale cũng gặp được khách hàng yêu thích sản phẩm của
công ty mình. Đứng trước những tình huống khó khăn như trên, buộc anh Nguyên
cần có những kỹ năng ứng biến tốt để giải quyết vấn đề. Một cuộc telesale không
dừng lại khi bị khách hàng từ chối, mà nó chỉ kết thúc khi người bán hàng thuyết
phục được khách hàng mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên, người Sale cần phân
biệt được những tình huống không nên tiếp tục thuyết phục (tình huống Reject) để
tránh mất thời gian và gây ấn tượng xấu cho khách hàng.
5. Thuận lợi và khó khăn trong công việc
Thuận lợi
• Dale Carnegie là tổ chức danh tiếng trên toàn cầu với những giải pháp và quy trình
chuẩn. Do đó, người bán hàng ở Dale rất yên tâm và tự tin rằng sản phẩm của
mình sẽ đem lại những giải pháp tốt nhất cho khách hàng. Hơn thế nữa, trải qua 5
năm ở Việt Nam, đội ngũ bán hàng đã xây dựng được những mạng lưới khách

hàng là cộng đồng các doanh nghiệp lớn có nhu cầu đào tạo cho nhân viên rất cao.
Số lượng doanh nghiệp biết đến thương hiệu Dale Carnegie ở Việt Nam ngày càng
nhiều. Do đó, anh gặp khá nhiều thuận lợi trong việc bán các khóa học cho doanh
nghiệp. Có những doanh nghiệp rất hài lòng với chất lượng đào tạo của Dale đã
chủ động gửi nhân viên tham gia các chương trình đào tạo hàng kỳ, đem lại doanh
thu không nhỏ cho công ty.
• Môi trường Dale Carnegie với văn hóa Đắc Nhân Tâm đem lại bấu không khí
thoải mái nhất và truyền cảm hứng làm việc tuyệt vời cho nhân viên. Mỗi ngày đi
làm thực sự là một niềm vui đối với anh. Lãnh đạo trong công ty đối xử rất tôt và
tận tâm với nhân viên. Anh luôn nhận được sự động viên và khích lệ từ lãnh đạo
và các bạn đồng nghiệp, ngay cả trong những lúc khó khăn nhất.
• Một thuận lợi trong công việc này ở chỗ công ty Dale chuyên về các sản phẩm
khóa học đào tạo cho người bán hàng. Do đó, người bán hàng ở Dale được nhiều
lợi thế về mặt đào tạo. Từ khi mới bắt đầu làm việc ở Dale, anh đã được đào tạo và
huấn luyện về các kỹ năng bán hàng rất chuyên nghiệp (trải qua 200 giờ huấn
luyện dành cho nhân viên bán hàng).
• Dale Carnegie có quy mô toàn cầu, nên anh Nguyên còn có cơ hội được học hỏi
kinh nghiệm bán hàng ở các nước trên khu vực và công ty mẹ tại Mỹ.
Khó khăn
• Giá sản phẩm của một khóa học ở Dale Carnegie rất cao, trung bình là 900$/
người/khóa học. Do đó, vấn đề thuyết phục các doanh nghiệp mua gói sản phẩm
đào tạo cho nhân viên là rất khó khăn. Để ký kết một hợp đồng với doanh nghiệp,
cần rất nhiều thời gian và công sức để thuyết phục với khách hàng về chất lượng
của sản phẩm, sẽ thực sự xứng đáng với chi phí đầu tư mà doanh nghiệp bỏ ra.
• Anh gặp khó khăn trong việc xây dựng hình ảnh cá nhân chuyên nghiệp khi gặp
gỡ các đối tác là các nhà quản lý cấp cao ở các doanh nghiệp lớn. Bản thân anh
cần phải trau dồi kiến thức rất nhiều, thường xuyên nâng cao trình độ cho bản thân
và am hiểu thị trường, các lĩnh vực nghề nghiệp của khách hàng. Có như vậy, anh
mới thấu hiểu những nhu cầu và vấn đề của khách hàng. Xây dựng một hình ảnh
của người bán hàng chuyên nghiệp là cả một nghệ thuật và quá trình lâu dài, từ

hình ảnh bề ngoài, đến kiến thức chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp, tăng cường
phát triển các mối quan hệ….Tất cả đòi hỏi ở anh một bản lĩnh của người bán
hàng, của một bestsale phải thật sự vững vàng.
• Ngoài ra, anh Nguyên còn đảm nhận vai trò của một chuyên gia huấn luyện. Anh
phải thường xuyên cập nhật và phát triển nội dung của các khóa học. Liên tục làm
mới mình và tạo sức ảnh hưởng đến người khác, luôn luôn giữ được tâm huyết và
lửa nhiệt tình của một chuyên gia huấn luyện, đó là trách nhiệm cao quý của một
trainer. Trải qua hơn 5 năm tâm huyết với nghề này, anh Nguyên đã khắc phục
những khó khăn và biến nó thành thế mạnh của chính bản thân, trở thành best sale
của cả công ty.
6. Điều tâm đắc trong công việc
Đến với nghề này, anh có cơ hội được giúp đỡ rất nhiều người phát triển năng lực cá nhân
và gặt hái nhiều thành công hơn trong cuộc sống. Đối với anh Nguyên, đây không chỉ
đơn thuần là nghề Sale, mà cao quý hơn thế nữa, đó chính là đem những sản phẩm của
mình để giúp đỡ người khác tìm ra những giải pháp cho những khúc mắc của họ. Anh
vừa cảm thấy vui và hạnh phúc với nghề. Vui khi nhìn thấy doanh số của công ty đạt
được mục tiêu. Hạnh phúc là khi nhìn thấy những học viên bước ra từ các khóa học có
những trải nghiệm mới và thực sự có nhiều thay đổi tích cực. Anh luôn nỗ lực rất nhiều
để lan truyền giá trị của văn hóa Đắc Nhân Tâm đến nhiều người hơn nữa và xây dựng
một cộng đồng doanh nghiệp ứng dụng những kỹ năng đã được học từ Dale Carnegie.
7. Những điểm không hài lòng về công việc
Tất nhiên rằng, bất kỳ công việc nào cũng đem lại niềm vui và có những nỗi buồn riêng.
Công việc của anh cũng vậy. Có nhiều người vẫn còn cách nhìn thành kiến về nghề Sale
và cho rằng những tay tiếp thị đều nói xạo. Nhiều người quá bận rộn với công việc kinh
doanh và không có thời gian nghĩ đến những giá trị Đắc Nhân Tâm, đôi khi còn tỏ ra khó
chịu trước những giá trị văn hóa mà công ty đang cố gắng xây dựng. Có thể nói đây là
một rào cản không nhỏ trong công việc. Để có thể thay đổi suy nghĩ của những luồng tư
tưởng như vậy không phải là chuyện một sớm một chiều. Tuy nhiên, với niềm tin vững
chắc vào những giá trị của Dale Carnegie, anh Nguyên đã vượt qua những rào cản này và
gặt hái nhiều thành công trong công việc.

8. Những sáng kiến để hoàn thành công việc tốt hơn
Anh Nguyên có lời khuyên cho những người làm việc trong nghề này là hãy ứng dụng
những nguyên tắc vàng của Dale Carnegie một cách thực sự vào công việc của bạn. Với 9
nguyên tắc vàng đầu tiên đã được đúc kết sau những năm kinh nghiệm làm việc của Dale
Carnegie, anh tin chắc rằng đây sẽ là một kho công cụ quý báu giúp đỡ bạn rất nhiều
trong công việc của người bán hàng.
1. Không chỉ trích, oán trách hay than phiền.
2. Thành thật khen ngợi, cảm kich người khác.
3. Khơi gợi người khác ý muốn thực hiện bạn đề nghị họ làm
4. Chân thành quan tâm đến người khác
5. Mỉm cười
6. Luôn nhớ rằng tên một người là âm thanh êm đềm, ngọt ngào và
quan trọng nhất đồi với họ.
7. Lắng nghe người khác, khuyến khích người khác nói về họ.
8. Nói về điều mà người khác quan tâm
9. Thành thật cho người khác thấy sự quan trọng của họ.
9. Nhận định về sự phát triển của nghề
Hiện nay, nhu cầu của thị trường lao động Việt Nam rất cần những nhà quản lý giỏi có
thể điều hành được công việc kinh doanh và quản lý các nhân viên cấp dưới. Thế
nhưng, có rất ít nhà quản lý làm được điều đó. Họ thường lúng túng và gặp nhiều khó
khăn khi giao việc cho nhân viên, phát triển năng lực nhân viên và giữ chân người tài.
Với những lỗ hỗng như vậy, nhu cầu cần được đào tạo về các kỹ năng quản lý và
thuật lãnh đạo Đắc Nhân Tâm chắc chắn sẽ còn phát triển rất mạnh trong tương lai.
Nhất là khi Việt Nam còn khá non trẻ trong ngành đào tạo nguồn nhân lực (dưới 10
năm). Với thực tế đó, anh tin chắc rằng nghề này sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn nữa
trong tương lai không xa.
10. Kiến thức và kỹ năng đã tự hoàn thiện
Như anh có nói ở phần trên, để có thể làm việc trong nghề này, đòi hỏi người Sale cần
phải trau dồi cho mình rất nhiều kỹ năng. Bản thân anh tâm đắc nhất với 2 kỹ năng
mà anh đã tự hoàn thiện trong suốt 5 năm gắn bó với nghề, đó là Kỹ năng giao tiếp

chuyên nghiệp và kỹ năng ra quyết định. Nó đã hỗ trợ cho anh rất nhiều trong công
việc và giúp anh đạt được nhiều thành tựu trong nghề.
Về mặt kiến thức, do gặp gỡ với nhiều khách hàng làm trong các lĩnh vực khác nhau
và thường xuyên nghe họ tâm sự, chia sẻ những vấn đề trong công việc nên vốn kiến
thức của anh về nghề nghiệp ở nhiều lĩnh vực đã được tăng lên đáng kể.
11. Nhân vật nổi tiếng trong nghề mà anh kính trọng
• Dale Carnegie, người sáng lập tổ chức Dale Carnegie trên toàn cầu. Ông được
bình chọn là người bán hàng xuất sắc nhất thế kỷ (theo tạp chí 500 Fortune )
• Zig Zig lar, bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng trên thế giới, tác giả cuốn “See you
at the top”
• Brian Tracy, diễn giả hàng đầu thế giới về lĩnh vực phát triển năng lực cá nhân
PHẦN 3
MÔ TẢ CHI TIẾT CÔNG VIỆC, CHỊ NGUYỄN QUỐC ANH THƯ, NHÂN
VIÊN SALE, CÔNG TY DALE CARNEGIE VIỆT NAM
1. Thông tin người được phỏng vấn
Họ và Tên : Nguyễn Quốc Anh Thư
Chức vụ : Nhân viên phòng phát triển năng lực tổ chức (Sale)
Hệ đào tạo: Đại học chính quy
Trường : Đại học Ngân Hàng TP. Hồ Chí Minh
2. Công việc cụ thể
• Tìm kiếm những nguồn khách hàng tiềm năng, là những cá nhân có nhu cầu được
đào tạo và hỗ trợ trong công việc.
• Gọi điện thoại cho các khách hàng (là những cá nhân đang đi làm) và tìm hiểu về
những khó khăn trong công việc mà họ đang thực hiện.
• Giúp đỡ khách hàng đạt được mục tiêu kinh doanh của họ thông qua việc phát
triển năng lực và hoàn thiện bản thân.
• Gặp gỡ khách hàng và trao đổi chi tiết về các giải pháp cụ thể của khóa học.
• Soạn thảo và ký kết hợp đồng
• Tư vấn bán hàng thông qua việc tìm hiểu nhu cầu (đặt câu hỏi và phân tích tình
huống cụ thể) + Tư vấn giải pháp (dựa trên những công cụ và quy trình của Dale

Carnegie) + Bán hàng + Chăm sóc khách hàng ( Theo dõi những tiến độ phát triển
của khách hàng).
3. Phương tiện và điều kiện làm việc chính
• Bán hàng qua điện thoại (Tele Sale)
• Gặp gỡ trực tiếp đối tác
4. Kiến thức và kỹ năng cần thiết cho công việc
• Kiến thức về sản phẩm, thị trường, ngành nghề của khách, các lĩnh vực khách
hàng quan tâm (quản lý và lãnh đạo)
Ví dụ, khi gọi điện cho một khách hàng làm việc trong ngành bảo hiểm, chị cần phải
có kiến thức về thị trường Bảo hiểm và tính chất công việc của họ. Cần phải hình
dung trước những khó khăn mà họ có thể sẽ gặp phải, về những áp lực trong công
việc của họ. Khi nghe khách hàng chia sẻ, kiến thức của một người Sale ở Dale
Carnegie phải đủ rộng thì mới có thể hiểu và nắm bắt được những vấn đề của khách
hàng đang gặp phải. Dựa trên cơ sở đó, chị mới có thể đưa ra những giải pháp tư vấn
đúng đắn nhất cho khách hàng.
Có những khi khách hàng rất hứng thú với cuộc trò chuyện, họ sẽ chia sẻ về những
lĩnh vực họ đang quan tâm như kỹ năng quản lý và lãnh đạo. Do đó, khi làm việc ở
Dale, bạn cần phải trang bị cho mình những kiến thức về nghệ thuật lãnh đạo và quản
lý; để có thể trao đổi và trò chuyện với khách hàng.
• Kỹ năng giao tiếp thuyết phục.
Hàng ngày, chị phải gọi điện thoại và gửi rất nhiều email cho các khách hàng. Khi ký
kết thành công với một khách hàng, trách nhiệm của chị là cần phải soạn thảo hợp
đồng và gửi proposal cho khách hàng. Tất cả những công việc trên đều đòi hỏi những
kỹ năng ngôn ngữ thật sự tốt và tràn đầy tính thuyết phục. Đôi khi chỉ cần một email
gửi cho khách hàng với những ngôn ngữ và lời lẽ mang tính thuyết phục cao cũng đã
khiến cho khách hàng ra quyết định mua hàng. Ngoài ra, kỹ năng trình bày chuyên
nghiệp (qua email và soạn thảo hợp đồng) cũng là một yếu tố rất quan trọng trong
nghề này, vì nó không những thể hiện hình ảnh của người bán hàng mà còn thể hiện
hình ảnh của cả công ty.
• Kỹ năng bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại đòi hỏi những kỹ năng chuyên biệt hơn so với việc bán hàng
trực tiếp. Đối với những khách hàng mới sẽ có những cách thức gọi (cuộc gọi
Coldcall) và khai thác thông tin khác với những cuộc gọi cho khách hàng cũ. Khách
hàng thường rất bận và không có nhiều thời gian cho một cuộc Telesale. Do đó, để
khai thác thông tin và tiếp cận khách hàng qua điện thoại đòi hỏi người Sale cần
được trang bị nhiều kiến thức và kỹ năng cần thiết. Ở Dale, các cuộc gọi đều được
tuân theo quy trình nhất định. Tuy nhiên, mỗi một khách hàng khác nhau thì cần có
những cách ứng biến khác nhau và người Sale cần biết khéo léo thay đổi câu hỏi để
lấy được nhiều thông tin từ khách hàng.
Đặc biệt khi gọi cho những khách hàng ở các tập đoàn lớn và nắm giữ vị trí cao,
người Sale thường chịu áp lực tâm lý rất nhiều. Vì vậy, chị cũng phải tập luyện và
học hỏi những anh chị Sale trước để vượt qua những rào cản tâm lý này.
• Kỹ năng tìm kiếm thu thập thông tin.
Thông tin chi tiết về khách hàng góp phần rất quan trọng trong việc gọi điện và tiếp
cận với họ, đặc biệt là những khách hàng mới. Trước khi bắt đầu một cuộc gọi, đặc
biệt là Coldcall (gọi cho khách hàng mới hoặc khách hàng chưa biết đến công ty), chị
cần phải thu thập rất nhiều thông tin chi tiết về khách hàng (như tên, nghề nghiệp,
chức vụ, tính chất công việc, môi trường làm việc…). Càng tìm được nhiều thông tin
sẽ càng thuận lợi hơn cho việc gọi điện khách hàng.
• Kỹ năng sắp xếp thời gian.
Trong một ngày, một nhân viên Sale (đặc biệt là nhân viên mới) cần phải gọi cho rất
nhiều khách hàng cá nhân khác nhau. Ngoài ra, chị còn chịu áp lực bởi doanh thu và
khối lượng công việc khá nhiều. Do đó, cần phải biết sắp xếp thời gian để hoàn thành
tốt công việc, nếu không, sẽ phải ngồi lại làm việc đến 8g tối mới có thể hết việc
được.
• Định hướng, hoạch định
Khi làm việc trong bất kỳ nghề nào cũng cần phải có tư duy hoạch định và định
hướng trong công việc. Đối với nghề Sale, cần có kỹ năng này để phân tích nguồn
khách hàng chiến lược và tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng cho công ty. Nghề
này đòi hỏi cần phải có tư duy nhạy bén, chiến lược nhằm phát triển và mở rộng thị

trường, đem về doanh thu cho công ty.
5. Thuận lợi và khó khăn trong công việc
Thuận lợi
Sản phẩm của công ty có lợi thế là có thể đáp ứng được nhu cầu của đa dạng khách
hàng ở nhiều ngành nghề, vị trí và lĩnh vực khác nhau. Do đó, thị trường của Dale
Carnegie rất rộng và sẽ còn phát triển hơn nữa trong tương lai.
• Là một nhân viên Sale ở Dale Carnegie, chị có cơ hội được giao thiệp với rất nhiều
các vị lãnh đạo cấp cao và được mở rộng mạng lưới các mối quan hệ. Có thể nói,
nghề này đã giúp chị tạo được chỗ đứng và vị trí cao trong xã hội.
• Do công ty có uy tín trên toàn cầu và sản phẩm đạt chất lượng quốc tế, nên đã hỗ trợ
chị gặp nhiều thuận lợi trong việc bán hàng.
• Ở Việt Nam, có rất ít công ty chuyên về đào tạo có được quy trình và chất lượng sản
phẩm chuẩn với quy mô toàn cầu. Trong khi đó, nhu cầu đào tạo cho nhân viên của
các doanh nghiệp lại ngày một tăng. Các doanh nghiệp lại không đủ tiềm lực để có
thể đào tạo nội bộ. Do đó, họ rất cần những đơn vị chuyên nghiệp về mảng đào tạo
như Dale Carnegie để hỗ trợ họ trong việc huấn luyện nhân viên. Do nhu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm của công ty ngày một tăng nên chị gặp khá nhiều
thuận lợi trong công việc.
• Ở Dale, tất cả mọi công việc và bộ phận đều tuân theo một quy trình nhất định đả
tạo điều kiện cho nhân viên dễ dàng trao đổi thông tin và hỗ trợ giữa các phòng ban.
• Về phía cá nhân chị Thư:
Ngoại hình dễ nhìn, giọng nói chân thành tạo thiện cảm đối với khách hàng là một
lợi thế lớn đối với nghề bán hàng. Ngoài ra, những mối quan hệ rộng cũng đã giúp
đỡ chị rất nhiều trong việc bán sản phẩm khóa học cho cá nhân ( bạn bè, đồng
nghiệp cũ…)
Khó khăn
• Do công ty còn mới với thị trường (vào Việt Nam được 5 năm) nên nhiều khách
hàng vẫn chưa biết đến thương hiệu Dale Carnegie. Hơn nữa, giá của các khóa học
rất cao và chủ yếu nhắm vào đối tượng là các nhà lãnh đạo và quản lý. Do đó,
những người có thu nhập trung bình và thấp sẽ không có điều kiện theo học những

khóa đào tạo ở Dale. Vì thế, trong quá trình bán hàng, chị cũng cần xác định và
phân khúc các nhánh khách hàng có mức thu nhập khá và sẵn sàng chi trả cho khóa
học.
• Một số khách hàng tuy có thu nhập cao nhưng họ vẫn chưa sẵn sàng chi trả cho
một khóa học với giá đắt như vậy (thói quen tiêu dùng của khách hàng chưa cho
phép họ chấp nhận mức giá này). Do đó, chị phải nỗ lực rất nhiều trong việc thuyết
phục khách hàng, định vị sản phẩm của công ty trên thị trường và khẳng định về
chất lượng+ giá trị của sản phẩm trong tâm trí của khách hàng.
• Bất kỳ một nhân viên Sale nào cũng đều chịu áp lực về doanh số. Bản thân chị
cũng vậy. Mới vào làm ở công ty, chị phải sale cho những khách hàng cá nhân nên
tiến độ công việc còn khá chậm. Trong khi đó, vẫn phải đảm bảo được doanh thu
hàng tháng của công ty, nên phải chịu áp lực cao. Vạn sự khởi đầu nan, chị tin rằng
mình làm được.
• Công việc thử thách nhất hiện tại của chị là bắt đầu tìm kiếm những nguồn khách
hàng mới, từ đó xây dựng danh mục khách hàng và thiết lập mối quan hệ đối tác
lâu dài. Phải bắt đầu gọi điện cho những khách hàng lạ và giới thiệu cho họ những
sản phẩm của công ty.
6. Điều tâm đắc trong công việc
Công việc này mang lại cho chị một cách nhìn rất mới mẻ về nghề Sale. Đến với Dale
Carnegie, chị đã học được nghệ thuật đắc nhân tâm và tái định nghĩa về nghề bán hàng.
Không như công việc trước đây với khái niệm bán hàng là phải thúc đẩy người mua
nhằm nhanh chóng bán được sản phẩm. Ở Dale Carnegie, một nhân viên Sale phải ghi
trong đầu rằng, công việc của họ là giúp đỡ người khác đạt được những mục tiêu cá nhân
trong sự nghiệp và việc kinh doanh, bằng cách tư vấn và hỗ trợ miễn phí, cuối cùng mới
tiến đến việc bán hàng. Qua đó, chị đã dần hoàn thiện bản thân mình hơn. Đây là công
việc có nhiều thử thách đòi hỏi một saleman cần phải nỗ lực rất nhiều và tâm huyết với
nghề mới có thể hoàn thành tốt công việc.
7. Những điểm không hài lòng về công việc
Phải bắt đầu từ việc telesale, phải thay đổi những thói quen và điều chỉnh những định
hướng của bản thân. Do trước đây chị làm việc cho một ngân hàng nên có những phong

cách làm việc rất khác so với ở Dale. Khi chuyển sang Dale, một môi trường hoàn toàn
mới, mọi thứ đều khác. Do đó, chị cần phải thay đổi bản thân mình sao cho phù hợp với
môi trường ở đây.
8. Những sáng kiến để hoàn thành công việc tốt hơn
Mở rộng mối quan hệ, lan truyền văn hóa Đắc Nhân Tâm. Tạo thuận lợi trong việc xây
dựng thương hiệu công ty. Bên cạnh đó, tăng khả năng thuyết phục của bản thân và tạo
ảnh hưởng đến khách hàng
9. Nhận định về sự phát triển của nghề
Chị tin rằng nghề này sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn nữa trong tương lai không xa. Bằng
chứng là số lượng khách hàng và doanh nghiệp biết đến công ty ngày một nhiều. Theo
như một số khảo sát và những chia sẻ của khách hàng, nhu cầu đào tạo về quản lý và lãnh
đạo ở các doanh nghiệp hiện nay đang ngày một tăng. Thế nên, trong tương lai, họ sẽ rất
cần những nhân viên tư vấn và bán hàng về các kỹ năng lãnh đạo.
10. Kiến thức và kỹ năng đã tự hoàn thiện
• Khi quen dần với công việc mới, chị đã tự hoàn thiện kỹ năng đặt câu hỏi khi gọi
điện cho khách hàng. Trở nên quan tâm và linh hoạt hơn. Bên cạnh đó, chị cũng cố
gắng điều chỉnh gia giảm thói quen hành vi để phù hợp hơn với công việc này.
• Kiến thức về ngành nghề rất quan trọng. Chỉ trong một thời gian ngắn, chị đã cập
nhật một khối lượng thông tin về các ngành nghề rất đáng kể.
11. Nhân vật nổi tiếng trong nghề mà chị kính trọng
• Dale Carnegie, người sáng lập tổ chức Dale Carnegie trên toàn cầu. Ông được
bình chọn là người bán hàng xuất sắc nhất thế kỷ (thep tạp chí 500 Fortune )
• Zig Zig lar, bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng trên thế giới, tác giả cuốn “See you
at the top”
• Brian Tracy, diễn giả hàng đầu thế giới về lĩnh vực phát triển năng lực cá nhân
PHẦN 4
RÚT RA KINH NGHIỆM CHO BẢN THÂN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHƯƠNG
PHÁP ĐÀO TẠO CỦA NGÀNH
1. Những kinh nghiệm đúc kết cho bản thân
Kiến thức được dạy trong trường là những nền tảng rất cơ bản và chỉ hỗ trợ khoảng 5%

cho sinh viên khi bước vào môi trường làm việc. Do đó, sinh viên cần phải trau dồi thêm
nhiều kiến thức và liên tục học hỏi khi đi làm việc cho các doanh nghiệp. Bản thân em
trong quá trình thực tập và làm việc đã quan sát và rút ra những bài học kinh nghiệm như
sau:
• Mỗi một công việc trong một bộ phận của doanh nghiệp đòi hỏi những kiến thức và
kinh nghiệm rất chuyên biệt. Doanh nghiệp chỉ có thể đào tạo cho nhân viên khoảng
30%, 70% còn lại sẽ được đúc kết trong quá trình làm việc. Khi tìm hiểu về nghề
Sale, nhận thấy rằng công việc này đòi hỏi rất nhiều kỹ năng khó, phải được luyện tập
trong một thời gian dài mới có thể thành thạo và ứng dụng vào công việc. Do đó, để
có thể làm việc trong ngành Sale, sinh viên cần trang bị những kỹ năng quan trọng
trong ngành này từ lúc còn ngồi ở ghế giảng đường. Sau đây là một số cách mà bản
thân em đã từng thực hiện và học hỏi thêm khi đi làm, nhắm phát triển những kỹ năng
của nghề Sale:
 Về kỹ năng giao tiếp
 Sinh viên có thể tự trau dồi kỹ năng giao tiếp thông qua các buổi làm việc
nhóm trên lớp hoặc sinh hoạt trong các câu lạc bộ. Khi tham gia các hoạt động
này, cần phải chủ động thể hiện những quan điểm của mình trước tập thể, chủ
động bắt chuyện và mở rộng các mối quan hệ trong câu lạc bộ.
 Ngoài ra, để có thể phát triển những kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp, có thể
đăng ký tham gia vào bộ phận đối ngoại của các chương trình lớn trong trường
như Tự Tin Vào Đời, Sàn Chứng Khoán Ảo, các hoạt động của nhóm
Margroup…Khi tham gia vào bộ phận đối ngoại, sinh viên đã có cơ hội thực
tập công việc của một người bán hàng, đặc biệt là khi đi xin tài trợ về cho
chương trình.
 Về kỹ năng thuyết trình và trình bày
 Hoàn toàn có thể luyện tập kỹ năng trình bày từ các buổi thuyết trình. Bắt đầu
từ việc học cách thuyết trình chuyên nghiệp từ các diễn giả lớn trong các buổi
event. Học cách trình bày những slide powerpoint khi tham gia các hội thảo,
hội nghị…
 Đặc biệt, cần luyện tập kỹ năng viết một cách chuyên nghiệp. Điều này có thể

được luyện tập trong nhiều tình huống, ví dụ như khi gửi email cho doanh
nghiệp xin tài trợ, viết một lá đơn xin học bổng, viết các bài báo và PR cho các
câu lạc bộ Ngoài ra còn có thể tham khảo những hướng dẫn chi tiết trên mạng.
 Về kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng thuyết phục là một kỹ năng rất khó, cần phải có nhiều kiến thức và kinh
nghiệm mới có thể nắm vững kỹ năng này. Trước hết, cần đọc thêm nhiều sách nói
về nghệ thuật hùng biện hoặc bán hàng thuyết phục. Sau đó, có thể vận dụng
những bài học rút ra từ sách vào các cuộc thi hùng biện cá nhân ở trường, hoặc
những tính huống thực tế khác buộc ta phải sử dụng đến kỹ năng thương lượng và
thuyết phục. Một người Sale khi muốn thuyết phục khách hàng mua một sản
phẩm, anh ta cần phải hiểu rõ những đặc tính của sản phẩm mình đang bán. Cũng
giống như vậy, khi luyện tập kỹ năng thuyết phục, chúng ta cần phải am hiểu và
tích lũy nhiều kiến thức về vấn đề mà chúng ta đang cần thuyết phục người khác.
Những bạn yêu thích Sale có thể đăng ký bán hàng mỹ phẩm như Oriflame, Avon,
Sophie Martin (một số nhãn hàng rất quen thuộc với giới sinh viên)….cần có kiến
thức về chăm sóc da mặt, cơ thể, chăm sóc tóc và kỹ thuật trang điểm…Qua quá
trình luyện tập cùng với những kinh nghiệm học hỏi từ thực tế, chắc chắn sẽ đạt
được kết quả mong muốn.
• Ngoài ra cũng nên thay đổi cách nhìn nhận về nghề Sale thì mới có thể làm tốt công
việc này. Nghề Sale không phải là nói xạo hoặc nói quá những gì mà sản phẩm có để
thúc ép người khác phải mua sản phẩm của mình. Bản chất của nghề Sale không phải
là bán những thuộc tính mà sản phẩm có, mà là bán niềm tin của cá nhân vào những
thuộc tính của sản phẩm với sự tin tưởng rằng, nó sẽ đem lại lợi ích to lớn cho khách
hàng. Để trở thành một người Sale giỏi, niềm tin này lại càng phải mãnh liệt hơn bao
giờ hết. Theo những kinh nghiệm được chia sẻ bởi anh Nguyên và chị Thư, những
nhân viên Sale xuất sắc của công ty, đều cho rằng, nếu một người Sale chỉ có những
kỹ năng trong nghề mà không có niềm tin vào sản phẩm thì anh ta chỉ dừng lại ở mức
trung bình và không sớm thì muộn cũng sẽ rời bỏ nghề này. Có rất nhiều người nghĩ
rằng những khóa học về kỹ năng lãnh đạo không giúp ích được cho họ trong công
việc quản lý kinh doanh. Nhưng anh Nguyên lại rất vững tin vào những giá trị của sản

phẩm , những công cụ và quy trình đả được hàng triệu người trên thế giới ứng dụng
thành công. Tất nhiên, đó phải là một niềm tin dựa trên những cơ sở thực tế, không
chỉ đơn thuần như một niềm tin hão huyền và không thật. Khi đã có niềm tin, việc
thuyết phục khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của mình là một điều chắc chắn sẽ
làm được. Bằng chứng là anh Nguyên đã thuyết phục được nhiều khách hàng tham
gia vào khóa học và trải nghiệm những thay đổi , lợi ích do khóa học mang lại. Đã có
rất nhiều khách hàng quay lại và rất biết ơn những gì mà Dale Carnegie đã làm thay
đổi cuộc đời họ. Điều này tiếp thêm một động lực làm việc rất lớn cho anh Nguyên
thêm vững tin vào công việc mà anh đang làm.
2. Đề xuất về phương pháp đào tạo của ngành
Ngày nay, lĩnh vực kinh doanh của các doanh nghiệp rất đa dạng và đã phát triển với tốc
độ rất nhanh chóng Ngành nên hỗ trợ sinh viên trong việc tìm hiểu và có thêm kiến
thức về các lĩnh vực ngành nghề, đưa những kiến thức này vào chương trình giảng dạy
như một môn học chính thống.
HẾT
Xin chân thành cám ơn giáo viên hướng dẫn đã hỗ trợ sinh viên hoàn tất bài tiểu luận
hướng nghiệp!