Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing của công ty TNHH đầu tư và phát triển hải thịnh

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGUYỄN THỊ KIM TUYẾN. Tháng 6 năm 2012. “Các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác Marketing của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Hải Thịnh”
NGUYEN THI KIM TUYEN. June 2012. “The solution to improve Marketing of
Investment and Development Co.,Ltd. Hai Thinh”
Khóa luận được thể hiện dưới hình thức một báo cáo kết quả nghiên cứu một vấn
đề, đó là giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing của Công ty TNHH Đầu tư và
Phát triển Hải Thịnh. Trước tiên khóa luận nghiên cứu đặc thù ngành nghề, đặc điểm của
thị trường sản xuất và kinh doanh đồ gỗ nội ngoại thất để tổng hợp những thuận lợi và
khó khăn từ thị trường. Đồng thời khóa luận thực hiện phân tích các kết quả của báo cáo
tài chính hàng năm của công ty để xây dựng các chuẩn giá trị của về: sản phẩm, giá cả,
hậu mãi, chăm sóc khách hàng, hệ thống nhận dạng thương hiệu, quảng cáo…. Từ đó
hình thành nên và đề ra một số giải pháp cụ thể cho công tác Marketing sau khi đã có
được những thông tin từ việc tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích thị trường. Khóa luận đã chỉ
ra được những việc phải làm và những việc cần phải chú ý khi tiến hành thực hiện có hiệu
quả các giải pháp đó trong thực tế cũng như một số kiến nghị để công tác Marketing của
công ty được hoàn thiện hơn, đảm bảo hiệu quả cao nhất.
Nguyễn Thị Kim Tuyến QTK6.2
GVHD: Luyện Văn Thủy
1
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
LỜI CẢM ƠN
Để có được những buổi thực tập rất bổ ích và hiệu quả tại Công ty TNHH
Đầu tư và Phát triển Hải Thịnh, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:
Đầu tiên, tôi xin tỏ lòng thành kính, biết ơn đến Ba, Mẹ người đã sinh thành
và nuôi nấng dạy dỗ tôi đến ngày hôm nay. Gia đình luôn là hậu thuẫn vững chắc
nhất của tôi, luôn dành cho tôi những điều kiện tốt nhất để chuyên tâm vào việc học
tập. Xin cảm ơn những người thân đã luôn động viên ủng hộ tôi. Đặc biệt tôi chân
thành biết ơn Chú và Anh Chị, những người đã luôn quan tâm, chăm sóc và giúp đỡ
tôi trong suốt thời gian qua.

Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, ban giám hiệu trường Đại học Sư
phạm Kỹ thuật Hưng Yên, đặc biệt là Khoa Kinh Tế đã truyền đạt những kinh
nghiệm, những kiến thức quý báu cho tôi trong suốt thời gian học tập ở trường. Đặc
biệt tôi xin chân thành cảm ơn thầy Luyện Văn Thủy người đã khơi dậy niềm đam
mê khám phá thế giới Marketing trong tôi. Xin cảm ơn thầy luôn tạo cho tôi một
tâm lý thoải mái, tự tin khi thực hiện đề tài. Cảm ơn thầy đã ủng hộ những quan
điểm, suy nghĩ của tôi và tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập, hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Đầu tư và
Phát triển Hải Thịnh cùng toàn thể các anh chị cán bộ công nhân viên phòng kế
hoạch sản xuất giao hàng của công ty, đặc biệt là người trực tiếp hướng dẫn Chú
Nguyễn Văn Mạnh. Người đã rất nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt
quá trình thực hiện khóa luận. Qua quá trình làm việc tôi đã học được ở Chú một
phong cách trẻ trung, quyết đoán, năng động, nhiệt tình và đầy bản lĩnh.
Cảm ơn những người bạn thân luôn động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình
học tập cũng như trong cuộc sống.
Tôi xin gởi đến mọi người những lời chúc phúc và lời cảm ơn chân thành
nhất.
Trong quá trình thực tập cũng như trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp
khó tránh khỏi những sai sót. Rất mong các cô chú ở Công ty TNHH Đầu tư và
Phát triển Hải Thịnh và thầy cô trong khoa kinh tế, trường Đại học Sư phạm Kỹ
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 2
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
thuật Hưng Yên bỏ qua và chỉ dẫn tận tình thêm cho em để bài khóa luận này được
hoàn chỉnh và đạt chất lượng tốt.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hải Dương, ngày 30 tháng 06 năm 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Kim Tuyến

Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 3
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Siêu nhân Châu Á- Lý Gia Thành đã nói: “20% thành công của doanh nghiệp
nằm ở quyết sách và 80% còn lại là hành động”. Do đó để đạt tới sự thành công thì
các doanh nghiệp phải có những bước đi đúng đắn. Điều này phụ thuộc vào công
tác quản lý của doanh nghiệp.
Việt Nam đang bước vào tiến trình hội nhập và phát triển, hầu hết các sản
phẩm đều phải chịu sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài. Câu hỏi đặt ra
là: làm thế nào để doanh nghiệp trong nước tồn tại và phát triển? Khủng hoảng tài
chính và suy thoái kinh tế toàn cầu đã gây tác động xấu đến hoạt động sản xuất,
kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, trong đó có các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh các mặt hàng truyền thống như hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ nội thất.
Ngành đồ gỗ của Việt Nam đã được biết đến tại nhiều quốc gia trên thế giới
từ trên 20 năm. Trong những năm vừa qua có sự phát triển vượt bậc cả về chất
lượng, sự đa dạng mẫu mã, đa dạng thị trường cũng như số lượng. Tốc độ tăng
trưởng trung bình hàng năm luôn đạt trên 30%. Kim ngạch xuất khẩu năm 2006 là 2
tỷ USD thì năm 2009 là 3 tỷ USD và năm 2010 ước sẽ đạt khoảng 3,2 tỷ USD. Dự
tính trong năm 2012 đạt hơn 3 tỷ đô la Mỹ với thị trường xuất khẩu lên đến hơn 120
nước. Thực trạng ngành gỗ là các doanh nghiệp trong ngành chỉ mải mê sản xuất đồ
gỗ xuất khẩu với số lượng lớn ra thị trường thế giới mà quên đi việc phát triển hệ
thống cung cấp sản phẩm gỗ để tìm chỗ đứng trên sân nhà. Phần đa các doanh
nghiệp chủ yếu là gia công cho các tập đoàn gỗ lớn và không được mang thương
hiệu sản phẩm của mình. Do đó ngành gỗ Việt Nam lại đang “lép vế” trên chính sân
nhà bởi các sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc và các nước trong khu vực Asean
như Malaysia, Thái Lan… Ý tưởng phát triển thị trường nội địa trỗi dậy mạnh hơn
trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới vừa qua, nhưng đa số các doanh
nghiệp chủ yếu chỉ bàn đến rồi thôi hoặc phát triển kinh doanh một cách chậm chạp,

nặng tính thăm dò. Và Công ty TNHH ĐT & PT Hải Thịnh cũng là một trong những
doanh nghiệp tiên phong ủng hộ cho ý tưởng phát triển thị trường nội địa.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 4
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
Tuy nhiên, hiện nay công tác quản trị Marketing của Công ty vẫn còn một số
bất cập như: hầu hết sản phẩm Công ty sản xuất đều cung cấp cho các đơn vị đặt
hàng và đơn vị mà Công ty đấu thầu được như vậy thị trường bị bó hẹp; Công ty
chưa khai thác triệt để được thị trường miền Bắc; Công ty chưa tổ chức được một
đội ngũ marketing và nghiên cứu thị trường có trình độ; Quản lý chi phí và giá
thành sản phẩm không tương xứng với chất lượng sảm phẩm; Hoạt động nghiên cứu
thị trường chưa tốt, chưa đưa ra được kế hoạch chính xác để sản xuất các mặt hàng
mũi nhọn.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích
Marketing ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập ở Công ty TNHH Đầu tư và
Phát triển Hải Thịnh, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác Marketing của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Hải Thịnh” để làm
chuyên đề khóa luận tốt nghiệp. Mục đích của đề tài là tìm ra nguyên nhân đạt được
thành tựu cũng như những tồn tại trong công tác Marketing của Công ty và đưa ra
một số giải pháp hoàn thiện, góp phần khắc phục các tồn tại và nâng cao các thế
mạnh của Hải Thịnh thông qua việc vận dụng linh hoạt các công cụ Marketing như:
Đa dạng hóa sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh nói chung và marketing nói riêng
đồng thời đánh giá vị thế của Công ty trên thương trường nhằm phát hiện những
điểm mạnh, điểm yếu, cũng như những cơ hội và thách thức. Từ đó, định ra hướng
giải quyết, hoàn thiện những tồn tại trong công tác Marketing.
Giúp Công ty đạt được vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thương trường và
thích ứng tốt với những biến động ngày càng phức tạp của môi trường kinh doanh.

1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học và cụ thể về môi trường kinh
doanh và công cụ Marketing, khóa luận hướng đến những mục đích cụ thể sau:
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 5
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
∗ Làm rõ vai trò và sự cần thiết của công tác Marketing trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
∗ Phân tích thực trạng tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt
động của công tác Marketing để thấy được ảnh hưởng của nó đối với sự phát
triển của doanh nghiệp, từ đó khẳng định những ưu, nhược điểm, nguyên
nhân của công ty và tính cấp thiết của việc hoàn thiện công tác Marketing.
∗ Từ đó, khóa luận sẽ đề xuất thêm những phương hướng và giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác Marketing, nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường
kinh doanh đồ gỗ nội, ngoại thất trong và ngoài nước.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động Marketing và các nhân tố ảnh hưởng tới
công tác Marketing của công ty.
Khách thể nghiên cứu: Công ty TNHH ĐT & PT Hải Thịnh. Trụ sở chính:
Thôn Tư Can, Xã Châu Can, Huyện Phú Xuyên, Thành phố Hà Nội. Văn phòng đại
diện: Số 1, Ngách 4 Ngõ 293 Đường Tam Trinh- Hà Nội.Xưởng sản xuất: Khu
Công nghiệp Tiểu khu Phú Mỹ, Thị trấn Phú Xuyên, Thành phố Hà Nội.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
Thời gian nghiên cứu: Từ 01/04/2012 đến 30/05/2012.
Giới hạn nghiên cứu: do hạn chế về thời gian cũng như năng lực trình độ có
hạn nên đề tài của em chỉ giới hạn nghiên cứu phạm vi dưới góc độ tiếp cận của
môn học quản trị Marketing.
1.4. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Marketing chính là cầu nối để có thể liên kết khách hàng đối với doanh

nghiệp. Nên nếu doanh nghiệp nào có thể làm Marketing tốt chắc chắn sẽ có được
lợi thế cạnh tranh thời buổi kinh tế thị trường này. Chính điều này đã làm nên sức
hấp dẫn của đề tài cho các cuộc nghiên cứu của hầu hết các tổ chức, cá nhân.
Trong số các tài liệu đề cập đến nội dung công tác marketing cho sản phẩm
gỗ mà tôi đã từng tham khảo đó là :
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 6
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
- Tài liệu nghiên cứu gỗ Việt Nam của Trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư
thành phố Hồ Chí Minh
- Luận văn Thạc sỹ của Tác giả Đỗ Kim Vũ với tựa đề “ Giải pháp nâng cao năng
lực cạnh tranh của các Doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu gỗ ở Tp.HCM sang
thị trường Mỹ” năm 2005
Trong đó, hầu hết các nghiên cứu Marketing đều xem xét tình hình xuất khẩu
gỗ nội thất Việt Nam sang thị trường quốc tế ở cấp độ vĩ mô. Còn rất ít nghiên cứu
về công tác Marketing cho sản xuất đồ gỗ nội thất ở ngay chính thị trường trong
nước, hoặc nếu có cũng chỉ dừng lại ở mức khái quát chung về quản trị marketing
ngành mà chưa đi sâu phân tích một cách chi tiết về các vấn đề trong công tác
Marketing như giá cả, kênh phân phối…
Với khóa luận này, tôi nghiên cứu một cách toàn diện và chính xác về thực
trạng công tác Marketing cho một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ gỗ nội thất
nói riêng để đề ra giải pháp cho công tác Marketing không chỉ cho doanh nghiệp
nghiên cứu mà còn góp phần giải quyết một số vấn đề cho các doanh nghiệp khác
trong ngành nói chung.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
Trong thời gian nghiên cứu, em cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của
phương pháp tư duy kinh tế mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic và lịch sử
vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt nó vào trong môi
trường kinh doanh của Công ty.
Đồng thời sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp khác nhau như:

 Phương pháp phân tích- so sánh- tổng hợp, phương pháp thống kê, toán học,
dự báo trong việc xử lý các số liệu thu thập được.
 Phương pháp phân tích dữ liệu:
• Nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ các tài liệu, thông tin nội bộ: Phòng kế
hoạch sản xuất giao hàng, Phòng kế toán, Phòng phát triển thị trường;
• Nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ bên ngoài: số liệu giá qua mạng
internet, chính sách của Nhà nước, các bài viết liên quan đến marketing
ngành sản xuất kinh doanh đồ gỗ nội, ngoại thất
(Các nguồn dữ liệu này được trích dẫn trực tiếp trong bài khóa luận và được
ghi chú chi tiết trong phần tài liệu tham khảo).
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 7
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
 Phương pháp suy luận – logic được sử dụng nhằm đưa ra những kết luận cần
thiết sau mỗi luận điểm được phân tích dựa trên cơ sở lý luận và thực tiễn để
đưa ra các giải pháp hợp lý, đáng tin cậy cho các vấn đề của đề tài.
1.6. Cấu trúc của khóa luận
Chương 1: Mở đầu
Chương này nêu lên các vấn đề: Lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu của
đề tài (bao gồm mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể), phạm vi nghiên cứu (thời gian,
địa bàn và đối tượng nghiên cứu), cấu trúc của bài báo cáo.
Chuơng 2: Tổng quan
Chương này bao gồm:
Phần một: Lý luận chung về Marketing và ứng dụng trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Phần hai: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty TNHH Đầu tư và
Phát triển Hải Thịnh.
Phần ba: Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty
TNHH Đầu tư và Phát triển Hải Thịnh.
Chương 3: Kết luận

Chương này trình bày những kết quả chính mà khóa luận đã đạt được trong
quá trình thực tập tại công ty đồng thời đưa ra một số kiến nghị cho doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 8
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN NỘI DUNG ĐỀ TÀI
PHẦN 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ ỨNG DỤNG TRONG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.Những vấn đề cơ bản về Marketing trong doanh nghiệp sản xuất.
1.1.1. Khái niệm của Marketing
1.1.1.1. Một số khái niệm Marketing
Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng
vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá
trình trao đổi.
Định nghĩa của Viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản
lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá
đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như
dự kiến
Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và
thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả
mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”
Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái
niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư
duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó
căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm
định hướng”
1.1.1.2. Khái niệm marketing tại các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường tại Việt

Nam
Có nhiều người nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc bán hàng hoặc là
sự quảng cáo đơn thuần. Thực ra, tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt
động Marketing của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 9
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
Theo quan điểm của các nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay
thì: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu,
mong muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên
thị trường.Trong khái niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang tính quyết
định thành hay bại trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải nghiên cứu nhu
cầu, mong muốn và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của khách hàng, sau đó
tiến hành sản xuất sản phẩm – dịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị
trường thông qua các hoạt động trao đổi và giao dịch.
Tóm lại
• Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng.
• Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó.
• Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường.
• Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những
hàng hóa do công ty sản xuất ra.
• Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi
sản phẩm trên thị trường.
• Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân
và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào
bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
1.1.2. Vai trò và sự cần thiết của Marketing
1.1.2.1. Vai trò và vị trí của Marketing hiện đại trong kinh doanh
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông

tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm
này trên thị trường.
Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở
thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của khách
hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của
khách. Vì vậy Marketing hiện đại có vai trò là:
-Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 10
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
-Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình
thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành
công của một sản phẩm.
-Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn
bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu
bền của công ty.
Vai trò của Marketing đối với hoạt động của doanh nghiệp thể hiện trên
những điểm sau:
- Giúp khảo sát thị trường, hoạt động sản xuất và tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng một cách thiết thực.
- Marketing chính là biện pháp cụ thể hoá kế hoạch kinh doanh tại doanh nghiệp.
- Giúp dung hoà tốt các mục tiêu của doanh nghiệp.
1.1.2.2. Sự cần thiết của Marketing
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì chỉ trong cơ chế thị trường doanh
nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp là chủ thể kinh doanh, một
cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ chế đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên
ngoài thị trường. Quá trình đó diễn ra càng thường xuyên liên tục, với quy mô ngày
càng lớn thì cơ thể khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó
quặt quẹo, chết yểu.

Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát có các hoạt động chức năng như: sản
xuất, tài chính, quản trị nhân lực…chưa đủ cho doanh nghiệp tồn tại, lại càng không
có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi
một chức năng khác, chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị
trường. Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing.
Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường,
có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị
trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa
vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 11
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
1.1.3. Đặc điểm về Marketing- Mix
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh
nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Hay
Marketing – Mix tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ
bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing
hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết
định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
Hình 1.1: Bốn Yếu Tố của Marketing – Mix
Nguồn: www.printinfo.co.uk/the_four_ps.htm
1.2. Các tư tưởng cơ bản của Marketing
Để đạt được hiệu quả cao trong ứng dụng Marketing vào hoạt động sản xuất
kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất phải quán triệt ba tư tưởng cơ bản:
1.2.1. Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Khi chấp nhận ứng dụng Marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh,
điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đặt khách hàng vào vị trí trọng tâm trong
hoạt động kinh doanh của mình để xác định được sản phẩm, giá cả, thiết kế hệ
thống kênh phân phối cho phù hợp. Để thành công trong hoạt động sản xuất kinh

doanh phải chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm nhóm khách hàng trọng điểm, mục
tiêu mà mình muốn trinh phục.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 12
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
Hãy xem hình 1.2, Đây là trình bày của Frederick Reichheld về khả năng
sinh lợi từ khách hàng trong lĩnh vực thẻ tín dụng Mỹ. Ở đây, chúng ta quan sát thấy
lợi nhuận hàng năm tăng lên đều đặn so với chi phí ban đầu bỏ ra để thu hút khách
hàng. Điều này giải thích tại sao các công ty thẻ tín dụng sẵn sàng chấp nhận bốn
đến sáu tháng không tính lãi trong tài khoản (một phương pháp thu hút khách hàng
phổ biến). Chi phí thu hút khách hàng này tương đối cao, nhưng nếu sau đó các
công ty tín dụng có thể duy trì khách hàng trong một thời gian dài, họ sẽ được đền
đáp xứng đáng.
Cơ hội để thành công trong thương mại xuất phát từ khách hàng và nhu cầu
của họ. Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường, nhu cầu của khách hàng rất đa
dạng, liên tục thay đổi và phát triển. Môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, liên tục thay đổi và phát triển. Môi
trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh trạnh gay gắt, do
vậy xác định được vị trí quan trọng của khách hàng: dẫn dắt toàn bộ sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp phải chủ động tìm kiếm khách hàng, đặt khách hàng vào vị
trí trọng tâm trong chiến lược sản xuất kinh doanh của mình.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 13
GVHD: Luyện Văn Thủy
Hình 1.2: Khả năng sinh lời từ khách hàng (nguồn: bansacthuonghieu.com)
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
1.2.2. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần phải được liên kết lại thành một thể thống
nhất.
Để thành công trong sản xuất kinh doanh đòi hỏi tất cả các bộ phận phải có
sự nỗ lực và có sự liên kết. Tiêu thụ được sản phẩm không phải nhiệm vụ của riêng
bộ phận bán hàng mà là nhiệm vụ của tất cả các bộ phận tác nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng.
Trong trường hợp này, bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm.
Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế
hoạch sản xuất, mua hàng chuẩn bị hàng hóa và các điều kiện bán hàng…rồi kết
thúc ở bán hàng.
Sản xuất, kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều
bộ phận, nhiều yếu tố có liên hệ biện chứng với nhau và ảnh hưởng đến nhau cũng
như cùng ảnh hưởng chung đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình là tiêu thụ
và lợi nhuận. Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác nhau và đều có
tác tác động tích cực, tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng như kết quả chung. Khi giải
quyết tốt từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố không có nghĩa là sẽ có một kết quả
chung cũng tốt. Điều này cũng có thể xảy ra, nhưng nếu không có định hướng
chung đúng sẽ hoàn toàn mang tính tự phát, tính cục bộ như vậy cần:
- Sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu, các bộ phận, cacsyeeus tố
trong một hệ thống kinh doanh thống nhất.
- Giải quyết các mục tiêu cục bộ (từng khâu, bộ phận, yếu tố) phải đặt trong yếu tố,
mục tiêu chung. Nên ưu tiên mục tiêu chung của cả hệ thống trước các mục tiêu
riêng lẻ, cục bộ. Tiêu thụ sản phẩm do vậy không được tách rời khỏi quá trình kinh
doanh nói chung và các bộ phận khác nói riêng. Tiêu thụ sản phẩm phải được liên
kết chặt chẽ hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh
đã được thực hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện ở quá
trình kinh doanh mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu
chiến lược, xây dựng kế hoạch… cho đến khi bán được sản phẩm – tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình. Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng
của bộ phận tiêu thụ trong doanh nghiệp và càng không chỉ là nhiệm vụ của nhân
viên bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ đặt ra được giải quyết và là trách
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 14
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên

bán hàng của doanh nghiệp.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng cần phải liên kết cả các phòng ban để
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tiêu thụ sản phẩm phải là trách nhiệm của tất
cả các thành viên trong công ty. Để thành công trong sản xuất kinh doanh phải xóa
bỏ rào cản, hướng tới mục tiêu chung, lợi ích cá nhân không tạo thành sức mạnh
chung, tạo sự đoàn kết đồng lòng nhất trí chỉ thành công khi xóa bỏ các rào cản vô
hình.
1.2.3. Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà xuất hiện với tư cách là đối tượng tìm
kiếm.
Để thành công trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần theo đuổi lợi
nhuận mang tính chiến lược lâu dài.
Môi trường hoạt động kinh doanh luôn biến động ảnh hưởng đến hoạt động
sản xuất kinh doanh. Một chiến lược dài hạn được xác định một cách khoa học dựa
trên việc nghiên cứu khoa học nhu cầu và dự đoán chính xác xu hướng vận động
của nhu cầu và dự đoán chính xác xu hướng vận động của nhu cầu để đón bắt và
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong kinh doanh là cơ sở mang tính khoa học
cho việc liên kết có hiệu quả các yếu tố động (của môi trường) và yếu tố tĩnh (của
doanh nghiệp).
Do vậy, để thực hiện thành công mục tiêu chinh phục (định hướng) khách
hàng, cần sử dụng tốt công cụ chiến lược trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ.
Môi trường kinh doanh luôn biến động đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh (ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực), làm cho cơ hội kinh doanh trên thị
trường thay đổi do đó sẽ thay đổi mục tiêu kinh doanh và sẽ làm thay đổi chiến lược
kinh doanh. Do vậy kế hoạch sản xuất kinh doanh phải thay đổi theo dẫn đến cấu
trúc tổ chức quản lý doanh nghiệp thay đổi mang tính chiến lược để đưa ra được các
biện pháp mang tính chiến lược.
Để thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cần theo
đuổi lợi nhuận mang tính kế hoạch chiến lược lâu dài, lợi nhuận không chỉ là bán
hàng mà xuất hiện với tư cách là đối tượng tìm kiếm.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 15

GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác Marketing trong doanh nghiệp
sản xuất.
1.3.1. Các nhân tố khách quan
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô.
Có rất nhiều các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt động
kinh doanh của công ty. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những cơ hội và cả những
thách thức cho sự tồn tại và phát triển của Công ty.
* Môi trường kinh tế:
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty như là chính sách kinh tế,
tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao động…Ngoài ra,
Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã hội. Xét tổng quát thì có
bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế;
Lãi suất; Hối suất; Tỷ lệ lạm phát.
* Môi trường chính trị và phát luật:
+ Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục và quy
định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trò điều tiết các
hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
+ Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh những hình thức
kinh doanh không chính đáng.
+ Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dung trong các trường hợp khách hàng không
được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Bảo vệ khách
hàng chống lại cách thức kinh doanh tùy tiện vô trách nhiệm với xã hội của các
công ty.
* Môi trường xã hội:
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn
hóa, tỷ lệ tăng dân số… Những biến đổi trong các yếu tố xã hội cũng tạo nên cơ hội
hay nguy cơ cho Công ty, nó thường diễn ra chậm và khó nhận biết do đó đòi hỏi
Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời.

* Môi trường tự nhiên:
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 16
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
Đó là những vấn đề như: Ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng, tài
nguyên thiên nhiên bị cạn kiện. nhiên liệu bị khai thác bừa bãi… Buộc các cơ quan
chức năng và Công ty phải có những giải pháp cứu chữa và đưa ra các biện pháp
thích nghi.
* Môi trường công nghệ:
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ hủy diệt các công nghệ trước đó không ít thì nhiều. Đây
là sự hủy diện mang tính sang tạo. Đối với Công ty thì các yếu tố công nghệ luôn có
hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lại phương pháp chế
tạo mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mô… Mặt
khác, công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho các Công ty khi họ không đủ nguồn lực
để chạy theo công nghệ.
1.3.1.2. Môi trường vi mô trong kinh doanh.
* Đối thủ tiềm năng:
Bao gồm các Công ty hiện nay chưa ra mặt cạnh tranh nhưng vẫn có khả
năng cạnh tranh trong tương lai. Đó là mối lo ngại mà bất kỳ Công ty nào cũng phải
tính đến.
*Đối thủ cạch tranh:
Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ cạnh tranh là
sự phổ số lượng và tầm cỡ các Công ty cạnh tranh nhau trong cùng một ngành kinh
doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau.
Ngành phân tán manh mún tức là có nhiều Công ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả
dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ giữa
các Công ty vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp
đến ngành.
* Tình hình thị trường:
Là yếu tố chi phối mức độ cạch tranh giữa các Công ty. Nhu cầu thị trường

tăng làm giảm áp lực cạnh tranh là cơ sở hàng đầu mở rộng thị phần của Công ty và
ngược lại khi nhu cầu thị trường giảm sút nguy cơ để Công ty tìm cách chống chọi,
bảo vệ thị phần của mình.
* Khách hàng:
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 17
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất
bại của Công ty. Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng như nó sẽ mở ra
những cơ hội mới cho Công ty.
* Nhà cung cấp:
Đối với các Công ty sản xuất kinh doanh thì đây cũng là nhân tố quan trọng
gắn liền với các quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hóa cho Công ty. Việc lựa
chọn nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh
của Công ty.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan.
* Marketing:
Nhân tố Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong knh doanh nhất là
trên quan điểm chiến lược. Nó giúp Công ty hướng đạo và phối hợp các hoạt động
kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất. (Lựa chọn những phân khúc thị trường
trọng điểm, hoạch định chiến lược Marketing – Mix, định vị thị trường…)
- Xây dựng mục tiêu: Rất ít các doanh nghiệp chỉ theo đuổi một mục tiêu. Hầu hết
các doanh nghiệp đều theo đuổi một số các mục tiêu bao gồm khả năng sinh lời,
tăng doanh số bán, tăng thị phần, ngăn chặn rủi ro, đổi mới, danh tiếng… Để cho hệ
thống này có hiệu lực thì các mục tiêu khác nhau của doanh nghiệp phải được xếp
thứ tự theo thứ bậc, định lượng, có tính hiện thực và nhất quán.
- Xây dựng chiến lược: Các chỉ tiêu cho thấy đơn vị kinh doanh muốn đạt được
những gì. Còn chiến lược thì trả lời làm thế nào để đạt được chỉ tiêu đó. Mọi doanh
nghiệp đều phải xây dựng một chiến lược để đạt được những chỉ tiêu đã đề ra. Theo
Michael Porter thì có ba kiểu chiến lược chung nhất như sau:

+ Chiến lược dẫn đầu về tổng chi phí thấp: ở đây doanh nghiệp phấn đấu để đạt
được chi phí sản xuất và phân phối thấp nhất nhằm có thể định giá thấp hơn đối thủ
cạnh tranh và giành được thị phần lớn. Những công ty theo đuổi về chiến lược này
phải giỏi về kỹ thuật, cung ứng, sản xuất, phân phối vật chất và ít cần đến kỹ năng
Marketing hơn.
+ Chiến lược tạo đặc điểm nổi bật: Với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung vào
việc đạt cho được kết quả hơn hẳn trong một lĩnh vực ích lợi quan trọng của khách
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 18
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
hàng được phần lớn thị trường đánh giá. Doanh nghiệp có thể phấn đấu chiếm vị trí
dẫn đầu về dịch vụ, về chất lượng, về mẫu mã, công nghệ… nhưng rất khó khăn để
dẫn đầu về tất cả những mặt này. Doanh nghiệp sẽ phát huy những điểm mạnh nào
có lợi thế cạnh tranh hơn.
+ Chiến lược tập trung : Với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung vào một hay
nhiều khúc thị trường hẹp, chứ không theo đuổi một khúc thị trường lớn. Doanh
nghiệp sẽ nắm vững những nhu cầu của các khúc thị trường đó và theo đuổi dẫn đầu
về chi phí thấp hay một đặc điểm.
*Nguồn nhân lực:
Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của Công ty. Việc quản trị
nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động
nhân sự.
Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch nhân sự phù hợp
với yêu cầu chiến lược của Công ty cả ngắn hạn và dài hạn.
* Bản sắc văn hóa Công ty:
Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và phong thái sinh hoạt hoặc
phong cách ứng sử của Công ty trong quan hệ với môi trường xung quanh và trong
cả môi trường riêng. Văn hóa của Công ty còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà
Công ty theo đuổi qua các chương trình hành động của mình.
1.4. Các công cụ Marketing.

1.4.1. Chiến lược sản phẩm.
-Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách
hàng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của doanh nghiệp hay sản phẩm là bất kì thứ gì
có thể hiến cho thị trường sự chú ý, đồng tình, sự sử dụng hay tiêu thụ có thể thỏa
mãn nhu cầu hay ước muốn”
-Ba thuộc tính của sản phẩm
Sản phẩm cốt lõi chính là lợi ích cơ bản hay dịch vụ mà khách hàng thực sự
cần mua và chấp nhận bỏ tiền ra mua.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 19
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
Sản phẩm cụ thể là các bộ phận cấu thành sản phẩm, chất lượng, đặc tính,
mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì và các thuộc tính khác phối hợp lại nhằm chuyển tải lợi
ích của sản phẩm cơ bản cho khách hàng.
Sản phẩm tăng thêm bao gồm tất cả các lợi ích và dịch vụ được cung cấp
thêm, cho phép phân biệt sản phẩm của một công ty với sản phẩm của một công
ty khác.
1.4.2. Chiến lược giá cả
Giá là yếu tố duy nhất trong phối thức tiếp thị tạo ra doanh thu các yếu tố
còn lại là tiêu biểu cho phí tổn, là giá mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn
nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Ngày nay, giá cả không phải là yếu
tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng
trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân
cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách
giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Hình 1.3: Định giá theo giá trị khách hàng cảm nhận
(nguồn:marketingchienluoc.com)
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi
những mục tiêu cơ bản sau đây:

Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 20
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
• Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
• Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
• Để tăng thị phần
• Để thu hồi vốn nhanh
• Để dẫn đầu về chất lượng
Những yếu tố ảnh hưởng đến định giá
Hình 1.4: Các Yếu Tố Ảnh Hưởng đến Giá
Các nhân tố nội tại:
- Mục tiêu Marketing
- CL Marketing – mix
- Chi phí
- Tổ chức định giá
GIÁ CẢ
Các nhân tố bên ngoài:
- Bản chất TT và sức cầu
- Cạnh tranh
- Yếu tố môi trường (nền kinh tế, chính quyền…)
Nguồn: Marketing Căn Bản - Trần Đình Lý - Khoa Kinh Tế - ĐH Nông Lâm
TP.HCM
Các phương pháp định giá cơ bản
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần
xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm
nhập thị trường (penetration pricing).
 Định giá hớt váng thị trường: Doanh nghiệp khi có sản phẩm mới có thể
đặt mức giá ban đầu cao so với giá thị trường, định giá cao để thu hút mảng thị
trường không nhạy cảm với giá, sau đó sẽ hạ giá để nhóm khách hàng tiếp theo
chấp nhận mua. Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này để thu lợi nhuận tối đa từ

sản phẩm mới.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 21
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
 Định giá xâm nhập thị trường: Mục đích chiến lược này là xâm nhập thị
trường nhanh chóng, kiểm soát thị trường thông qua cạnh tranh về giá/chi phí và
chiếm lĩnh thị phần lớn. Doanh nghiệp tung sản phẩm ra với giá thấp để khách hàng
chấp nhận ngay và có thể phân phối rộng rãi trên thị trường đại chúng.
1.4.3. Chiến lược phân phối.
-Khái niệm
Chiến lược phân phối là hệ thống quan điểm chính sách và giải pháp tổ chức
các kênh, luồng mạng lưới bán sỉ và bán lẻ hàng hóa nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao
nhất, phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng
-Thiết kế kênh phân phối
Hình 1.5: Lộ trình ra thị trường (nguồn: marketingchienluoc.com)
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị
trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm đến khách hàng tiêu
dùng thông qua các dạng trung gian phân phối như: người bán sỉ (doanh nghiệp, nhà
phân phối,…), người bán lẻ (siêu thị, cửa hàng lẻ, trung tâm thương mại), các đại lý
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 22
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
doanh nghiệp, hoặc qua người môi giới. Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng
hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
• Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
• Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua
sản phẩm một cách dễ dàng.
• Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
1.4.4. Hoạt động xúc tiến.
-Khái niệm

Chiêu thị cổ động là một công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động
Marketing với mục đích làm cho cung cầu gặp nhau, làm cho người bán thỏa
mãn tốt hơn nhu cầu của người mua . Hoạt động CTCĐ vừa mang tính khoa
học (chính xác) vừa mang tính nghệ thuật (khôn khéo) do đó đòi hỏi phải có
sự linh hoạt, sáng tạo, với chi phí thấp nhất, hiệu quả nhất.
-Vai trò chiêu thị cổ động
Chiến lược truyền thông là một phần của chiến lược thị trường, nó giúp DN
chuyển thông điệp của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả,
qua đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách hàng. CTCĐ
làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, thông qua việc xây dựng sự
nhận biết, đưa tin, thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng thương hiệu, làm thay đổi nhận
thức, bán hàng và đánh vào đối thủ cạnh tranh.
-Các công cụ chiêu thị
Quảng cáo: Là một phương thức phổ biến về truyền thông phi cá thể, sử
dụng những phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình, truyền thanh, bảng
quảng cáo, tờ poster. Các thông điệp quảng cáo cần có 3 đặc điểm:
• Giàu ý nghĩa: chỉ ra lợi ích làm cho sản phẩm được ưa chuộng hoặc có tính
hấp dẫn đối với người tiêu dùng.
• Đáng tin cậy: để những người tiêu dùng sẽ tin rằng sản phẩm hay dịch vụ sẽ
tạo ra những lợi ích hứa hẹn.
• Độc đáo: cho mọi người thấy sản phẩm tốt hơn các sản phẩm khác.
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 23
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
Khuyến mãi. Là những kích thích ngắn hạn nhằm khuyến khích việc tiêu
thụ sản phẩm. Công cụ khuyến mãi gồm các hình thức như tặng quà, xổ số, trưng
bày sản phẩm, quảng cáo hợp tác.
Marketing trực tiếp. Là hệ thống marketing tác động trực tiếp tới khách
hàng, thường áp dụng các hình thức marketing trực tiếp như: gửi thư đến khách
hàng, catalog, marketing trên mạng,…

Quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng hấp dẫn nhờ vào các đặc điểm
sau như sự tín nhiệm cao, không cần cảnh giác, giới thiệu cụ thể.
Bán hàng trực tiếp. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến
khách hàng về lợi ích và tính ưu việt sản phẩm mà còn thu nhận phản hồi của khách
hàng về sản phẩm
Hình 1.6: Tầm Quan Trọng Tương Đối của Các Công Cụ Chiêu Thị Cổ Động.
Tầm quan trọng tương đối
Thị trường hàng tiêu dùng
Thị trường hàng kỹ nghệ
TUYÊN TRUYỀN
TUYÊN TRUYỀN
QUẢNG CÁO
KHUYẾN MẠI
KHUYẾN MẠI
BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
QUẢNG CÁO
Nguồn: Marketing Căn Bản - Trần Đình Lý - Khoa Kinh Tế - ĐH Nông Lâm
TP.HCM
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 24
GVHD: Luyện Văn Thủy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HẢI THỊNH.
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Hải Thịnh.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
2.1.1.1. Tên, địa chỉ và quy mô hoạt động của doanh nghiệp.
Tên công ty CÔNG TY TNHH ÂU T VA PHAT TRIÊN HAÌ ̀ ́Đ Ư ̉ ̉
THINH (HAITHINH CO ,LTD)̣
Thanh lâp̀ ̣ N m 2005.ă

Tru s chinḥ́ ở Thôn T Can, Xa Châu Can, Huyên Phu Xuyên,̃ ́ư ̣
Thanh phô Ha Nôi.̀ ́ ̀ ̣
iên thoaiĐ ̣ ̣ 04.33794232.
V n phong̀ă Sô 1, Ngach 4 Ngo 293 ng Tam Trinh- Ha Nôi.́ ́ ̃ ̀ ̀Đươ ̣
Sô iên thoai/ Fax́đ ̣ ̣ 04.33605368- Fax: 0436343438
X ng san xuât 1́ưở ̉ Khu Công nghiêp Tiêu khu Phu My, Thi trân Phú ̃ ́ ̣́ ̉ ̣
Xuyên, Thanh phô Ha Nôi.̀ ́ ̀ ̣
Sô iên thoaíđ ̣ ̣ 04.33857345
Fax 04.33857345
Website www.viethancraft.com.vn

Email
Ma sô thuễ ́ ́ 0500583092
Giam ôć ́đ Ông AO VIÊT HUNG̀ ́ ̀Đ
Linh v c hoat ông̃ ự ̣ đ ̣
san xuât kinh́̉
doanh
San xuât ô gô dân dung, hang thu công my nghê,́ ̀ ̃ ̀ ̃̉ đ ̣ ̉ ̣
trang tri nôi ngoai thât công trinh b ng gô, ô mý ́ ̀ ̀ ̃ ̀ ̣̃ ̣ ă đ
nghê, thi công san l p m t b ng công trinh, xâý ̀ ̣̀ ă ặ ă
d ng công trinh dân dung, công nghiêp, giao thông,̀ự ̣ ̣
dich vu quang cao th ng mai, vân chuyên hang hoa,́ ̀ ̣́ ̣ ̉ ươ ̣ ̣ ̉
Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 25
GVHD: Luyện Văn Thủy