TỔNG QUAN về DỊCH vụ môi GIỚI bất ĐỘNG sản

PHẦN I. TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN.
1.1. Giới thiệu về dịch vụ môi giới BĐS.
Môi giới BĐS là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu
hiểu về các vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là giải quyết những công
việc nào đó liên quan giữa hai bên như mua, cho thuê, cho thuê lại, chuyển nhượng,
quản lý bất động sản v.v thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thoả
thuận như trong hợp đồng môi giới.Trong lĩnh vực môi giới BĐS, đối tượng của việc
môi giới hoàn toàn không phải là bản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến
nó.
Theo quy định tại Điều 45 của Luật Kinh doanh bất động sản thì nội dung môi
giới bất động sản bao gồm:
• Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán,
ký hợp đồng.
• Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh
doanh bất động sản.
• Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua
bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
1.2. Vai trò của môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản.
1.2.1. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng
hóa bất động sản.
Do tính đặc thù về của hàng hóa bất động sản và thị trường bất động sản. Chính vì
vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đối với sự vận hành của thị trường bất
động sản, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạnh, kế hoạch
sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập
quán bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều
yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức
chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân
1.2.2. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.
Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ
lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Đồng thời do không

nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ
tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị
trường. Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn
đó là dịch vụ môi giới bất động sản.
1.2.3. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước.
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày
càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin
thường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểm
1
soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi
tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Vì vậy khi các tổ
chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng ký kinh
doanh sẽ giúp cho hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà
nước tăng thu nhập về thuế.
1.2.4. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, các chủ thể tham gia giao dịch bất
động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin bất động sản, hạn chế tiêu
cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
1.2.5. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản.
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó một hành lang pháp lý hoàn thiện.
Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị trường bất động sản những điều kiện
không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó
là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai
quản lí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản
đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất
1.3. Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản.
- Đối với các tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất
một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh
doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.

Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.
Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới
vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản.
1.4. Quy trình môi giới bất động sản.
• Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản:
- Các dạng cung: Bán; Cho thuê, cho thuê lại; Đầu tư liên doanh liên kết; Khai
hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được.
- Thông tin nguồn cung: Văn phòng môi giới; Từ khách hàng; Từ các phương tiện
thông tin đại chúng; Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án; Các cơ quan
đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi; Các cơ quan quản lý: địa chính, tài
nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy hoạch, xây dựng; Từ thực tế: những nhà bỏ trống,
khu đất trống, những bất động sản mới phát triển, từ dân cư địa phương; MLS: hệ thống
niêm yết đa chiều.
• Thông tin về bất động sản
- Kinh tế kỹ thuật: Vị trí: môi trường xung quanh; Loại, kích thước, hình thể,
không gian, hướng; Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật; Tình trạng kỹ thuật: xem tổng
thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…; Hạ tầng
kỹ thuật : đường, điện, nước; Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
2
- Pháp lý:
+ Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết
định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản
+ Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác.
+ Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
+ Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…
- Xã hội, lịch sử:
+ Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất
động sản.
+ Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
+ Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không

- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại
hoá đơn.
+ Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.Ví
dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai
+ Tổ dân phố và hàng xóm; Tự điều tra và thăm dò.
+ Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức
+ Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế
xã hội, bản đồ điện tử.
+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi
trường đời sống dân cư.
+ Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
• Thông tin về cầu bất động sản
- Người mua:Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ; Để
đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Để bảo toàn vốn;
Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng => đáp ứng nhu cầu tốt hơn
của khách hàng.
- Người thuê: Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch; Để kinh doanh dịch vụ; Để
sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng; Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người
nước ngoài, nhà công vụ.
- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp.
1.5. Các điều luật liên quan đến kinh doanh môi giới bất động sản.
- Điều 44 Luật kinh doanh BĐS: Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản.
- Điều 45 Luật kinh doanh BĐS: Nội dung môi giới bất động sản.
- Điều 46 Luật kinh doanh BĐS: Thù lao môi giới bất động sản.
- Điều 47 Luật kinh doanh BĐS: Hoa hồng môi giới bất động sản.
3
- Điều 48 Luật kinh doanh BĐS: Quyền của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản
- Điều 49 Luật kinh doanh BĐS: Nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản.
- Điều 50 Luật kinh doanh BĐS: Chứng chỉ môi giới bất động sản.

PHẦN II. NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN.
2.1. Khái niệm: Là một tổ chức hoặc cá nhân hỗ trợ cho khách hàng các quyền liên
quan đến bất động sản, giúp đỡ khách hàng thực hiện hợp đồng bán,trao đổi, cho thuê và
được hưởng khoản tiền hoa hồng do cung cấp dịch vụ môi giới. Nhà môi giới bất động
sản ở Việt Nam còn gọi là cò bất động sản, là những người tư vấn, quảng cáo, tiếp thị bất
động sản tới các khách hàng có nhu cầu mua bán bất động sản.
• Các hình thức môi giới.
- Môi giới độc quyền: Nhà môi giới được độc quyền tiếp thị bất động sản và độc
quyền đại diện cho người bán. Tuy nhiên, người môi giới cũng có thể chào bán hoặc hợp
tác với các nhà môi giới khác để trình bày bất động sản tới các khách hàng tiềm năng và
cùng chia khoản hoa hồng.
- Môi giới tự do: Nhà môi giới giới thiệu khách hàng cho chủ sở hữu bất động
sản, tư vấn cho khách hàng và hưởng phí môi giới (phí hoa hồng) theo giá trị thành công
mỗi thương vụ.
2.2. Điều kiện để trở thành nhà môi giới bất động sản.
2.2.1. Chứng chỉ môi giới bất động sản.
Người xin cấp chứng chỉ môi giới bất động sản nộp một bộ hồ sơ tại Sở Xây dựng
nơi đặt cơ sở đào tạo hoặc nơi mình sinh sống (thường trú hoặc tạm trú dài hạn). Hồ sơ
gồm (khoản 2 Điều 50 Luật Kinh doanh Bất động sản, khoản 2 Điều 14 Nghị định số
153/2007/NĐ-CP):
- Đơn xin cấp chứng chỉ theo mẫu tại phụ lục 6 Thông tư số 13/2008/TT-
BXD có dán ảnh và có xác nhận của Ủy ban nhân dân xã, phường, thị trấn nơi
mình cư trú;
- 02 ảnh mầu cỡ 3 x 4 cm chụp trong năm xin cấp chứng chỉ;
- Bản sao chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu;
- Bản sao giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức
về môi giới bất động sản.
Sở Xây dựng sẽ thực hiện việc thẩm định hồ sơ xin cấp chứng chỉ, nếu đủ điều
kiện sẽ cấp chứng chỉ môi giới bất động sản trong thời hạn 10 (mười) ngày làm việc, kể
từ ngày nhận đủ hồ sơ. Trường hợp hồ sơ thiếu hoặc không hợp lệ thì phải trả lời bằng

4
văn bản nêu rõ lý do trong thời hạn 05 (năm) ngày, kể từ ngày nhận được hồ sơ. (khoản
2 Điều 16 Nghị định 153/2007/NĐ-CP, mục 1 Phần V Thông tư số 13/2008/TT-BXD).
2.2.2. Điều kiện kinh doanh môi giới bất động sản.
- Về pháp lý: Tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản theo
quy định của pháp luật.
- Về nhân sự:Tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất 01
người có chứng chỉ môi giới bất động sản. Đối với sàn giao dịch kinh doanh bất động sản
phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
Nhà quản trị, điều hành của bộ phận hoặc công ty trực thuộc thực hiện môi giới
bất động sản cần có trình độ chuyên môn về kinh tế, tài chính, ngân hàng phù hợp với
hoạt động môi giới bất động sản, có kiến thức và kinh nghiệm kinh doanh trên lĩnh vực
này.
- Về vốn: Có vốn pháp định tối thiểu 6 tỷ đồng.
- Về trụ sở hoạt động: Có địa chỉ giao dịch ổn định; Có cơ sở vật chất, kỹ thuật, công
nghệ đáp ứng yêu cầu của hoạt động môi giới bất động sản.
2.2.3. Yêu cầu chuyên môn.
• Yêu cầu chung
- Không phải là cán bộ, công chức nhà nước
- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theo quyết định
của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách nhiệm hình
sự, chấp hành án phạt tù.
- Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp THPT trở lên
- Có chứng chỉ môi giới do cơ quan có thẩm quyền công nhận và cấp.
• Yêu cầu cụ thể
- Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản.
- Hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan đến hoạt
động môi giới trên thị trường bất động sản.
- Nắm rõ nội dung, trình tự, quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản.

- Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản.
- Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất động sản
phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.
2.2.4. Yêu cầu kỹ năng.
- Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt là rất quan trọng khi bạn bắt đầu đi vào
lĩnh vực môi giới bất động sản.
- Người môi giới có tính cách dễ chịu, trung thực, và một bề ngoài tin cậy. Chín
chắn, có đánh giá, nhận định đúng đắn, và nhiệt tình trong công việc là yêu cầu hàng
đầu.
5
- Một trong những mục tiêu giúp bạn thành công và đạt đến mức độ tin cậy
trong môi giới bất động sản là cần phải biết rõ các nhu cầu của khách hàng trước một
thương vụ mua bán, phải biết " làm lợi cho khách hàng".
- Nhà môi giới bất động sản phải là người siêng năng, kiên nhẫn và đặc biệt là
phải có kiến thức khá sâu rộng, đồng thời nắm bắt được mọi ngóc ngách và diễn biến
của thị trường bất động sản. Như vậy bạn mới có thể sàng lọc, thu thập thông tin liên
quan tới bất động sản
Ngoài ra theo Donald Trump trong môi giới về BĐS nên áp dụng các thủ thuật
sau:
-Tạo nên tính độc nhất cho bất động sản
- Đừng để cảm giác hợp lý đánh lừa.
- Bất kỳ cuộc thương lượng nào cũng cần lập kế hoạch trước
- Tránh một thương vụ bị quyết định vội vàng
- Đầu tư thời gian
2.2.5. Đạo đức nghề ngiệp trong môi giới bất động sản.
Rõ ràng là các nhà môi giới bất động sản những người hình thành nên mối quan hệ
trung gian với sự uỷ quyền của người mua hoặc người bán là những người được uỷ thác.
Khi là người được uỷ thác, nhà môi giới có một số trách nhiệm nhất định với người đã uỷ
quyền cho anh ta đồng thời thêm một số nhiệm vụ đã được liệt kê trong thoả thuận hoặc
trong các hợp đồng lao động khác.

Các trách nhiệm của người được uỷ thác bao gồm:
- Trung thành
- Phục tùng và tuân thủ
- Rõ ràng
- Thận trọng, cẩn thận
- Cần cù, siêng năng
- Có tính toán.
2.2.6. Những tố chất mà nhà môi giới cần phải có:
- Luôn luôn giữ chữ tín, trung thực, đúng hẹn…
- Không tiếc tiền xăng, điện thoại, cafe (làm nghề này tốn những khoản này lắm).
- Luôn luôn sẵn sàng làm việc và đầu tư thời gian: Lắm lúc khách hàng gọi đi xem nhà
đất vào buổi tối, buổi trưa, ngày nghỉ, mưa gió…
- Phải kiên trì, chịu khó: Lắm lúc gặp những khách khó tính, thăm dò, khách dởm
- Năng động, nhiệt tình, tâm huyết
2.3. Quy trình làm việc của nhà môi giới.
2.3.1. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản.
6
• Xác định đối tượng của thương vụ:
a. Người cung:Lí do nguyện vọng của họ: nhanh hay chậm; Nắm được thông tin
về bất động sản như thế nào? Các điều kiện kèm theo; Khung giá có phù hợp, các điều
kiện về kinh tế (thuế hoặc phí); Năng lực bán: có đủ điều kiện pháp lý.
- Người cho thuê: Đầu tư; Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá
bất động sản; Trông coi: để bảo vệ; Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đầu
tư trang thiết bị cho bất động sản.
- Người bán:Tự nguyện; Bị ép buộc.
b. Người cầu:
- Người mua: Quan tâm đến đặc tính của bất động sản; Giá cả bất động sản:
xác định khả năng tài chính; Mục tiêu của người mua; Các ràng buộc khác: ví
dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua nhà.
- Người thuê: Cụ thể chính xác ngay ban đầu; Rất nhanh gọn; Chú ý tính ổn

định bất động sản; Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập
người thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ổn định…
• Xác định các bên tham gia thương vụ:
- Phân loại khách hàng
+ Hiểu mục tiêu của việc mua bán phải rõ ràng.
+ Tìm hiểu độ tuổi của khách hàng: vì ảnh hưởng đến tâm sinh lý
Ví dụ: già - đắn đo; trung tuổi – táo bạo;
+ Nghề nghiệp.
+ Thu nhập: sở thích của họ, tiềm năng.
- Xác định các bên tham gia:
+ Thông tin cá nhân, tổ chức đó.
+ Mục tiêu tham gia thương vụ.
+ Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần trường…
+ Mức độ sẵn sàng.
+ Điều kiện pháp lý.
2.3.2. Lập hồ sơ thương vụ môi giới:
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới cần có những thông
tin cá nhân sau đây:
- Họ và tên - Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số CMT hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động
7
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng )
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
Khi lập Biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến

thương vụ sau này như sau: Miêu tả đối tượng của hợp đồng; Xác định các bên liên
quan; Xác định địa điểm viết biên bản; Giá cả BĐS; Lượng tiền đặt cọc; Thời hạn thực
hiện hợp đồng khởi điểm;Thời hạn ký hợp đồng công chứng; Thời hạn giao BĐS; Hình
thức và thời hạn giao tiền; Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
2.3.3. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS:
- Ký kết hợp đồng khởi điểm: bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng
thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ ký kết hợp đồng công
chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong
hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những trách nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải
gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp.
- Ký kết hợp đồng công chứng: đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng
sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/-
80%).
- Giao nhận BĐS: những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi
BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người
mua chi trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.
PHẦN III. NGUỒN THU NHẬP CỦA NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN.
3.1. Thù lao môi giới bất động sản.
Theo Điều 46 Luật kinh doanh Bất động sản.
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thù lao môi giới từ
khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê
mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba.
- Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợp đồng không phụ
thuộc vào giá của giao dịch được môi giới.
3.2. Hoa hồng môi giới bất động sản
Theo Điều 47 Luật kinh doanh Bất động sản.
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới
theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng,
thuê, thuê mua bất động sản.
- Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm của

giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản hoặc tỷ lệ phần
trăm giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản và giá của người được môi giới đưa ra
hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản.
8
3.3. Yếu tố ảnh hưởng đến hoa hồng của nhà môi giới.
Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của các đại lý và môi giới BĐS. Tỷ lệ hoa hồng
tùy thuộc vào thỏa thuận của đại lý và người môi giới, vào loại BĐS và giá trị của
BĐS. Tiền hoa hồng được phân chia giữa nhiều đại lý và môi giới BĐS. Khi BĐS được
bán, người môi giới hay đại lý có bản niêm yết sẽ chia khoản tiền hoa hồng được hưởng
với người môi giới hay đại ký bán được BĐS, và với công ty mà họ đang làm việc. Mặc
dù là tiền chia hoa hồng cho các đại lý giữa các công ty là khác nhau, nhưng thường giá
trị bằng một nửa số tiền hoa hồng mà công ty nhận được. Đại lý nào vừa có bản niêm yết
vừa bán được BĐS sẽ có số hoa hồng cao nhất.
Thu nhập của một người làm đại lý BĐS ở Mỹ, bao gồm cả tiền hoa hồng dao
động từ khoảng 35.000 USD đến 92.000 USD mỗi năm. Con số này bao gồm những công
việc có liên quan đến kinh doanh, môi giới và đại lý BĐS các loại gồm nhà ở, văn phòng
cho thuê, thuê mua, các mục đích công nghiệp Nghề môi giới và đại lý BĐS là nghề
khá "nhạy cảm" với biến động của thị trường, đặc biệt các biến động liên quan đến tỷ giá.
Khi hoạt động kinh tế suy giảm và tỷ giá tăng, số giao dịch về BĐS đương nhiên sẽ giảm
xuống.
3.4. Nguy cơ đe dọa tới hoa hồng của nhà môi giới.
• Các yếu tố vĩ mô:
- Thị trường: thị trường bất động sản luôn thay đổi có xu hướng tăng hoặc giảm
hoặc không biến động. Chính yếu tố thay đổi làm các nhà đầu tư kinh doanh bất
động sản khá lúng túng trong việc ra quyết định mua hoặc bán bất động sản. Một số
nhà đầu tư bỏ số tiền khá lớn rót vào một mảnh đất và xây dựng tài sản cố định trên
mảnh đất đó, nhưng do thị trường bất động sản bị đóng băng, nhu cầu giảm những
nhà đầu tư đó bị kẹt vốn tại thời điểm đó, không rút tiền hay thu hồi số tiền mà mình
đã đầu tư. Chính vì vậy trong trường hợp này các nhà môi giới bị tác động không ít
và thường tỷ lệ thành công của các nhà môi giới là không cao.

- Tài chính: Vốn là nhân tố không thể thiếu trong hoạt động đầu tư bất động sản
của các nhà kinh doanh bất động sản, nhưng hiên nay do tính bấp bênh của hoạt động
tín dụng ngân hàng và những chính sách điểu chỉnh chưa được minh bạch rõ ràng
nên vẫn tiểm ẩn những khó khăn trong việc tiếp cận vốn.
- Lạm phát: Yếu tố này ảnh hưởng gián tiếp đến nguồn thu. Khi lạm phát tăng
thì người dân thắt chặt chi tiêu, các doanh nghiệp cắt giảm chi tiêu và hoạt động đầu
tư xây dựng. Như vậy, Nhu cầu về đất về nhà ở giảm → việc kinh doanh môi giới
gặp nhiều bất lợi, ảnh hưởng đến thu nhập của những nhà môi giới.
9
- Công nghệ thông tin: Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi
khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới
có sự thống nhất bên trong về tổ chức, cũng như tin học hóa tất cả các mối quan hệ với
môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép
nâng cao năng suất làm việc, vì thế giảm chi phí và sớm hay muộn thì giá thành dịch vụ
cũng sẽ được giảm cho khách hàng nếu như thị trường tạo ra sức ép cạnh tranh giữa các
văn phòng môi giới với nhau.
- Môi trường tự nhiên: Có thể nói đây là yếu tố chưa nhiều nguy cơ dẫn đến
rủi ro cao trong việc hoạt động đầu tư bất động sản cũng như đến nguồn thu của các
nhà đầu tư BĐS. Lý do là các hiện tượng thiên nhiên (thiên tai, bão lũ, động đất ).
bên cạnh đó, còn địa thế, và 1 số bối cảnh xung quanh, những nhân tố này con người
không thể kiểm soát và dự báo hoàn toàn chính xác được. Vì vậy việc đầu tư mang
lại lợi nhuận cũng là hàm chứa rủi ro.
- Pháp lý và quản lý: Hiện nay, về mặt pháp lý trong quy định của luật pháp
chưa thật được chặt chẽ, có thể thay đổi qua các lần bổ sung sửa đổi, nên không đảm
bảo được tính ổn định. Các chính sách về đất đai, đền bù giải phóng mặt bằng, cấp
giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà đất…cần được quy định quy định rõ ràng để đảm
bảo cho hoạt động đầu tư.
Về quản lý: các nhà quản lý còn khá lỏng lẻo trong việc quản lý và sử dụng đất
• Yếu tố vi mô.
- Khách hàng: khách hàng có ảnh hưởng rất nhiều đến những khoản hoa

hồng của nhà môi giới. Một trong những khoản hoa hồng của nhà môi giới là do
khách hàng chi trả.
- Các đại lý môi giới: Các đại lý môi giới tham gia phân chia phần trăm hoa
hồng với nhà môi giới, nên có ảnh hưởng rất nhiều đến các khoản hoa hồng.
- Những cá nhân hoặc tổ chức trung gian: Nhà môi giới phải chi trả phầm
tram cho những người hoặc tổ chức trung gian để có những thông tin liên quan phục
vụ cho thương vụ môi giới.
- Các khoản chi trả khác của nhà môi giới: như xăng xe, café…….vv.
những khoản tiền này là không thể thiếu với những nhà môi giới
- Bản thân nhà môi giới: với tâm lý không vững, mất lòng tin, hoặc đôi khi
thiếu kinh nghiệm cũng ảnh hưởng không nhở tới hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó
với những người mới vào nghề thì thu nhập thường không ổn định, có thể sau vài
10
tháng không bán được BĐS nào buộc phải bỏ nghề. Vì vậy, người mới vào nghề, nên
có một khoản tiền ít nhất để nuôi mình trong vòng 6 tháng cho đến khi họ có thể có
được thu nhập từ tiền hoa hồng.
PHẦN VI: LIÊN HỆ THỰC TẾ.
4.1. Tình hình hoạt động môi giới bất động sản.
Lấy ví dụ từ kết quả điều tra kinh doanh Môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà
Nội. (Số liệu Tổng cục Thống Kê)
- Địa bàn: Quận Tây Hồ và Quận Cầu Giấy
- Thời điểm điều tra: 2008-2011.
Bảng: Số lượng các Công ty kinh doanh Bất động sản và dịch vụ Bất động sản tại
Hà Nội.
STT Quận/Huyện Số Công ty STT Quận/Huyện Số Công ty
01 Ba Đình 900 08 Thanh Xuân 619
02 Hoàn Kiếm 512 09 Cầu Giấy 615
03 Hai Bà Trưng 712 10 Từ Liêm 365
04 Đống Đa 1070 11 Thanh Trì 98
05 Tây Hồ 205 12 Gia Lâm 81

06 Hoàng Mai 430 13 Đông Anh 97
07 Long Biên 222 14 Sóc Sơn 49
Tổng 5975
Bảng: Số lượng các Công ty kinh doanh Bất động sản và dịch vụ Bất động sản tại
Quận Tây Hồ và Quận Cầu Giấy – Hà Nội

STT Quận/Phường Số
Công
ty
STT Quận/Phường Số
Công
ty
Quận Tây Hồ 205 Quận Cầu Giấy 615
01 Yên Phụ 55 01 Nghĩa Đô 66
02 Thụy Khuê 32 02 Nghĩa Tân 61
03 Từ Liêm 24 03 Quan Hoa 74
04 Nhật Tân 11 04 Mai Dịch 54
05 Quảng An 50 05 Dịch Vọng 121
06 Xuân La 21 06 Yên Hòa 71
07 Phú Thượng 12 07 Trung Hòa 168
4.2. Loại hình hoạt động và hiệu quả
11
4.2.1. Công ty môi giới bất động sản:
- Đặc điểm: tổ chức theo mô hình công ty nhỏ, có đăng ký kinh doanh, có bộ máy,
trụ sở đặt ở những vị trí thuận lợi cho việc giao dịch, kinh doanh và thực hiện nghĩa vụ
thuế theo quy định của pháp luật.
- Cơ cấu tổ chức, nhân sự: Công ty có giám đốc, kế toán, thủ quỹ, các nhân viên
môi giới; tư vấn, phát triển thị trường, số lượng tùy thuộc công việc; trình độ: Giám đốc
có trình độ đại học, cao đẳng chính quy, các nhân viên có trình độ từ tốt nghiệp THPT trở
lên;

- Số giao dịch trung bình tháng
Mua bán: tổng số: 20 - 30; thành công: 0,5 - 1,0 đạt từ 2% - 5%
Thuê: Tổng số; 30 - 40, thành công 7-8, đạt từ 18- 27%
- Doanh thu: 25- 30 triệu VNĐ/tháng;
- Phí môi giới: mua bán bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới bán BĐS: 0,5 – 1% Giá trị BĐS;
+ Hoa hồng môi giới mua BĐS: 0,5 – 1% Giá trị BĐS;
- Phí môi giới: thuê và cho thuê bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
+ Hoa hồng môi giới cho thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
- Các hình thức quảng cáo: Quảng cáo trên các phương tiện truyền thống: báo chí,
phát thanh, truyền hình; trên mạng Internet và tại trụ sở công ty
4.2.2. Văn phòng môi giới bất động sản:
- Đặc điểm: Tổ chức theo mô hình văn phòng do một người hoặc một số người
đứng ra tự lập; phần nhiều không đăng ký kinh doanh và không thực hiện nghĩa vụ thuế
theo quy định của pháp luật; không có trụ sở văn phòng cố định,
- Cơ cấu tổ chức, nhân sự:
+ Mỗi văn phòng có từ 2 đến 3 người, mỗi người hiêm nhiệm nhiều việc từ quản lý,
tư vấn thủ tục nhà đất, môi giới mua bán, thuê, cho thuê
+ Trình độ: 30% có trình độ đại học; 70% trung cấp, PTTH, PTCS … phần nhiều
không được đào nghề nghiệp môi giới bất động sản.
- Số giao dịch trung bình trong tháng
+ Mua bán: tổng số: 10 - 15; thành công: 0,2 - 0,3; đạt từ 1%-3%
+ Thuê: tổng số: 30 - 35; thành công: 5 - 6; đạt từ 14%-20%
- Doanh thu: 15 - 20 triệu VNĐ/tháng
- Phí môi giới: mua bán bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí
12

+ Hoa hồng môi giới bán bất động sản: 1% giá trị bất động sản
+ Hoa hồng môi giới mua bất động sản: 0,5% giá trị bất động sản
- Phí môi giới: thuê và cho thuê bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí
+ Hoa hồng môi giới thuê bất động sản: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
+ Hoa hồng môi giới cho thuê bất động sản: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
- Các hình thức quảng cáo: Quảng cáo trên báo chí, phát thanh, truyền hình; trên
mạng Internet và tại văn phòng
4.2.3. Cá nhân hoạt động môi giới bất động sản:
- Đặc điểm:
+ Chỉ có một người duy nhất thực hiện tát cả các công đoạn môi giới bất động sản;
không cần vốn đầu tư;
+ Không đăng ký kinh doanh và không thực hiện nghĩa vụ thuế;
- Trình độ văn hóa, chuyên môn: từ tiểu học đến đại học chính quy; không có
chuyên môn nghiệp vụ; không năm vững pháp luật nhưng am hiểu địa bàn; tiếp cận
khách hàng, thu thập các thông tin có liên quan đến nhu cầu của khách hàng nhanh, nhạy
- Số giao dịch trung bình tháng
+ Mua bán: tổng số: 10-15; thành công: 0,2 -0,3; đạt từ 1,3% - 3%
+ Thuê: tổng số: 25-30, thành công 4-5, đạt từ 13-20%
- Thu thập: Không xác định
- Phí môi giới: mua bán bất động sản:
+ Thù lao môi giới: Miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới bán BĐS: 0,5 – 1% Giá trị BĐS;
+ Hoa hồng môi giới BĐS: 0,5% - 1% Giá trị BĐS;
- Phí môi giới: thuê và cho thuê bất động sản:
+ Thù lao môi giới: miễn phí;
+ Hoa hồng môi giới thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
+ Hoa hồng môi giới cho thuê BĐS: 50% tiền thuê BĐS tháng đầu
- Các hình thức quảng cáo: Quảng cáo rao bán, thuê cho thuê trên mục quảng cáo,
rao vặt của nhật báo, bản tin địa phương; tại nhà.

4.3. Hợp đồng môi giới bất động sản.
4.4.Ví dụ thực tế về chuyên gia môi giới bất động sản ở Hà Nội.
Đang là sinh viên ĐH FPT Aptech và Kinh tế quốc dân, Nguyễn Bá Hưởng, SN 1989
(quê Hiệp Hòa, Bắc Giang) đã được bạn bè gọi là đại gia bất động sản.
Với dáng vẻ thư sinh, Hưởng luôn tạo ấn tượng cho đối tác bằng cách nói chuyện
thân thiện, cởi mở thường thấy ở các doanh nhân. Thừa hưởng máu kinh doanh từ bố mẹ
13
(bố làm chủ xưởng đồ gỗ nội thất, mẹ chủ cửa hàng điện máy), từ những ngày đầu đặt
chân lên Hà Nội học, Hưởng đã nung nấu quyết tâm khởi nghiệp từ bất động sản. Tuy
nhiên, do thiếu vốn nên Hưởng tạm gác ý định đó. Dù bố mẹ có thừa điều kiện để cho
mình một cuộc sống thoải mái, nhưng tính Hưởng thích tự lập, mỗi lần nhận tiền từ bố
mẹ cậu cứ thấy ái ngại.
Từ năm thứ nhất ĐH, Hưởng bắt đầu lần mò đi làm thêm cho Cty truyền thông và
tự trang trải chi tiêu trong cuộc sống. Thời gian này, Hưởng cũng dành nhiều thời gian
tham gia các buổi hội thảo kinh doanh, hội chợ triển lãm, khóa học làm giàu, học tiếng
Anh nhằm chuẩn bị hành trang vững chắc để bước vào… thương trường. Qua bạn bè,
Hưởng thấy việc môi giới bất động sản lợi nhuận lớn, cơ hội làm giàu nhanh, cậu liền bỏ
ra hai tháng tìm hiểu và dấn thân. “Cuộc thương lượng, ngã giá bán lô đất đầu tiên diễn ra
qua điện thoại, kéo dài suốt từ Hải Dương về Hà Nội mới thành công. Lần đó mình chỉ
được 5 triệu đồng hoa hồng nhưng thực sự rất phấn khích”, Hưởng kể.
Từ thành công đó, Hưởng càng làm việc hăng say. Có tháng Hưởng thực hiện được 6 hợp
đồng môi giới mua bán bất động sản, số tiền hoa hồng thu về ngày càng tăng. Sau gần
một năm làm môi giới bất động sản, với số vốn lận lưng kha khá, ngày 30-4-2011,
Hưởng thành lập Cty cổ phần xây dựng thương mại Đại Nam với số vốn ban đầu 500
triệu đồng trên diện tích mặt bằng 80 m2. Đến ngày khai trương Hưởng mới thông báo
cho gia đình biết. Bố cậu ngạc nhiên không hiểu con lấy vốn từ đâu để mở được Cty.
Thành lập được một thời gian, Cty của Hưởng đứng trước muôn vàn khó khăn
đúng thời điểm thị trường bất động sản lao dốc do chính sách thắt chặt tín dụng. Mất ăn,
mất ngủ, Hưởng tìm ra kế sách chú trọng thực hiện những hợp đồng có giá trị nhỏ dưới 5
tỷ đồng, hướng đến đối tượng công chức, những người thực sự cần mua đất, nhà để ở.

Nhờ đó, hằng tháng Cty của Hưởng vẫn đều đều thực hiện được các hợp đồng. Để tăng
thêm thu nhập, Hưởng xoay ra làm thêm lĩnh vực du lịch, bán vé máy bay cho các hãng
Vietnam Airlines, Air Mekong, Jestar Pacific. Để lấn sân sang lĩnh vực này, Hưởng đến
tận đại diện các hãng để tìm hiểu, ra Bắc vào Nam để tìm đầu mối. Hiện nay, Hưởng đã
xây dựng được một phòng vé máy bay ở Bắc Giang. Hằng tháng, Hưởng thu về cho công
ty 20 triệu đồng từ lĩnh vực tay trái này. Vượt qua giai đoạn khó khăn của thị trường bất
động sản, Hưởng lên kế hoạch đưa Cty lên tầm cao mới trong năm tới; vươn tay sang lĩnh
vực xây dựng, đồng thời triển khai thêm 10 phòng vé máy bay ở các tỉnh, thành trong cả
nước.
Vừa điều hành Cty tốt, vừa là sinh viên xuất sắc của ĐH FPT Aptech, Hưởng cho biết
cậu phải đánh đổi rất nhiều. Mỗi ngày, chỉ ngủ 4 tiếng. Buổi sáng đi học, trưa về thẳng
Cty điều hành công việc, tối lang thang trên mạng tìm thông tin, tổng hợp báo cáo, lên kế
hoạch…
14
15