slide kinh doanh bất động sản kỹ năng môi giới dự án

26/11/14
Trình bày: QUÁCH HOA THIÊN TRIỀU
KỸ
NĂNG
MÔI
GIỚI
DỰ
ÁN
26/11/14
2
NHỮNG VẬT DỤNG CẦN
THIẾT CỦA 01 NVMG
•
Phương tiện đi lại
•
Sale-kit bán hàng
•
Điện thoại
•
Máy vi tính
•
Sổ tay
•
Viết
•
Máy tính
•
Internet …

DÁNG VẺ BÊN NGOÀI
CHUYÊN NGHIỆP TRONG

DÁNG VẺ
26/11/14
3

Ngoại hình:

Đồng phục

Khuôn mặt

Tóc

Cà vạt

Nước hoa

Cổ áo

Bảng tên

Bàn tay, móng tay

Giầy

Mùi hơi thở
CHUYÊN NGHIỆP TRONG
DÁNG VẺ
26/11/14
4


Ngôn ngữ:

Sử dụng ngôn ngữ tôn trọng, khiêm tốn

Không chửi thề

Sử dụng tên KH càng nhiều càng tốt

Giọng nói thể hiện sự chân thành và nhiệt tình

Không ăn khi nói chuyện

Chú ý lắng nghe nguyện vọng của KH (tích cực,

thể hiện bằng những từ đệm)

Không ngắt lời khi KH đang nói
CHUYÊN NGHIỆP TRONG
DÁNG VẺ
26/11/14
5

Tác phong:

Tư thế ngồi hợp lý (không chống tay vào

cằm…), lưng ở tư thế thẳng, và không dựa
vào

lưng ghế


Động tác phải nhanh nhẹn(đứng, ngồi)

Luôn tươi cười niềm nở với KH

Không nheo mắt, nhíu lông mày
CHUYÊN NGHIỆP TRONG
THÁI ĐỘ
26/11/14
6

Người bán hàng nên làm gì?

KH đang cần gì?
• Sự phục vụ nhiệt tình, chu đáo
• Cần những thông tin chính xác
• Cần những sản phẩm phù hợp
• Cần được tư vấn một cơ hội đầu tư, cơ
hội sở hữu 1 căn nhà.
26/11/14
7
NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM
•
Do Công ty đầu tư
•
Do cấp quản lý khai thác
•
Nhân viên tự khai thác (phí khai thác 3-5%)
•
Khách hàng chủ động gởi sản phẩm

26/11/14
8
NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM

Khi tiếp nhận 01 sản phẩm dự án ta cần có những thông
tin gì?

Đối với căn hộ: (Dự án mới)
- Pháp lý dự án:
+ Thuận địa điểm
+ Giấy phép xây dựng
+ Quyết định 1/500
+ Giấy CNQSD Đất
- Pháp lý bán hàng:
+ Hợp đồng mua bán
+ Bảng giá
+ Bảng vật liệu xây dựng
+ Thiết kế chi tiết căn hộ
- Phí môi giới

Theo nghị định 153, dự án căn hộ làm xong phần móng

Triển khai bán hàng.
26/11/14
9
NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM

Đối với căn hộ: (Dự án cũ)
- Hợp đồng mua bán
- Tiến độ thanh toán (TT bao nhiêu %)

- Giá gốc, giá muốn bán hiện tại (NV phải tư vấn)
- Cách sang nhượng HĐ
- Phí sang nhượng
- Qui hoạch tổng thể
- Tiến độ thi công cơ sở hạ tầng
- Sản phẩm gởi có những đặc điểm gì
- Liên kết vùng
- Phí môi giới
26/11/14
10
NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM

Đối với đất nền: Tương tự như căn hộ
- Đặc điểm sản phẩm: có gần cột điện không?
Gần cống? Diện tích? Hướng gì? Dự án sổ hồng
hay sổ đỏ?

Theo nghị định 153, dự án đất nền phải làm xong
việc đền bù, giải phóng mặt bằng (san lấp)


Triển khai bán hàng.
26/11/14
11
KỸ NĂNG MÔI GIỚI DỰ ÁN
Khám phá nhu cầu
Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc
Kết thúc bán hàng
Tiếp xúc - chào hàngChăm sóc
Thương lượng

QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS
26/11/14
12
BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU

Mục đích: xác định nhu cầu, khả năng tài chính
và động lực mua hàng của khách hàng tiềm
năng.

Xác định đối tượng khách hàng (KH mục tiêu)

Tìm họ ở đâu?

Họ là ai?
26/11/14
13
BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU

Nguồn thông tin để khám phá:

Danh bạ điện thọai, tổng đài 1080

Các tập đoàn tài chính: Ngân hàng, bảo hiểm, quỹ đầu tư

Cán bệnh viện, bác sĩ

Các khách hàng cũ, khách hàng hiện tại

Các đối thủ cạnh tranh


Các cuộc hội thảo, triển lãm thương mại, hội chợ

Tạp chí, internet, báo, khảo sát thực tiễn
26/11/14
14
BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU

Các phương pháp khai thác khách hàng.
1. Gọi điện trực tiếp cho khách hàng quen biết
2. Gởi thư ngỏ, e-mail, đăng thông tin trên mạng, phát brochure
3. Nhờ người thân, mối quan hệ, khách hàng tiến cử thêm khách hàng
mới
4. Tiếp cận các nhóm khách hàng tiềm năng
5. Liên kết cộng tác viên
26/11/14
15
BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay
không?

Các yếu tố để đánh giá:

Tài chính

Vị trí dự án

Mục đích mua

Độ lớn của nhu cầu


Những điều kiện đi kèm do KH đưa ra
⇒
Việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho Công ty không
lãng phí thời gian môi giới và nâng cao hiệu quả chào hàng và môi giới .
26/11/14
16
BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

XEM ĐỘNG CƠ NGƯỜI BÁN

ĐỘNG CƠ NGƯỜI MUA
26/11/14
17
BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC

Ý nghĩa: rất quan trọng có ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng.

Đối tượng cần quan tâm:

Những đối tượng liên quan

Người mua hàng

Nhóm người ảnh hưởng

Người quyết định

Người sử dụng


NVBH cần biết khách hàng chuẩn bị tiếp xúc là ai (cá nhân,
nhóm)? Họ cần những thông tin gì? Mục đích mua?
26/11/14
18
BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC

Xác định mục tiêu tiếp xúc khách hàng: đo lường
được, khả thi và thực tế.

Xác định nội dung cần trình bày

Chuẩn bị những vật dụng hỗ trợ bán hàng: Giấy
giới thiệu, Catalogue, namecard, file chào hàng,
máy vi tính
26/11/14
19
BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC

Tạo cuộc hẹn: điện thoại trực tiếp hoặc nhắn tin

Chọn thời gian, địa điểm thuận tiện, cụ thể

Giới thiệu ngắn gọn

Chuẩn bị cách đối phó khước từ nếu có xãy ra.
26/11/14
20
BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

Tạo ấn tượng tốt ngay từ từ ban đầu:


Bắt tay nhiệt tình và lễ độ

Trang phục: gọn gàng phù hợp

Phong cách thân thiện , chuyên nghiệp

Ánh mắt thể hiện sự tự tin

Một nụ cười khi nhắc tên đối tượng.
26/11/14
21
BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

Sau khi xây dựng quan hệ, NVKD cần đặc những
câu hỏi mà đối tượng quan tâm.

Trình bày những lợi ích của sản phẩm theo
phương pháp F.A.B

Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản
phẩm và từ những thuộc tính đó chỉ cho đối tượng
thấy được những lợi ích khi sử dụng sản phẩm.
26/11/14
22
BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

Đưa ra lời đề nghị mua hàng: ngắn gọn, phù hợp
với nhu cầu và khả năng.


Trước khi kết thúc chào hàng cần phải nhấn
mạnh lại những lợi ích mà đối tượng có được
nếu mua hàng ngay và gợi ý hành động mua.
26/11/14
23
BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

Xữ lý phản đối

Cần chuẩn bị trước các câu trả lời phản đối có thể sử dụng.

Nhận dạng phản đối và thừa nhận phản đối

Thăm dò để hiểu nguyên nhân phản đối

Đưa ra câu giải thích, chứng minh những nghi ngờ của khách
hàng là chưa xác đáng.

Thăm dò lại phản ứng của khách hàng sau khi trả lời các lý
do phản đối.
26/11/14
24
BƯỚC 5: THƯƠNG LƯỢNG
1. Thương lượng giá 2 bên mua và bán
2. Vai trò người trọng tài trong việc thương lượng
để gút sản phẩm
3. Thể hiện tính chuyên nghiệp, để khách hàng
mang ơn mình.
4. Dùng kỹ năng để đạt được thỏa thuận giá
5. Trường hợp không thành công???

26/11/14
25
BƯỚC 6: KẾT THÚC BÁN HÀNG

Kết thúc môi giới một cách hiệu quả là một nghệ
thuật.

Một NVMG chuyên nghiệp sẽ biết cách kết thúc
bán hàng có lợi cho cả 2 bên (win-win)

Khi kết thúc môi giới cần đề nghị khách hàng lựa
chọn những giải pháp cụ thể và đưa ra những
hành động “giả sử” để khách hàng dễ quyết định.