Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (giai đoạn 20092013)

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 4
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 5
LỜI MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC TUYỂN
DỤNG, ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 8
1.1 Khái quát về bảo hiểm nhân thọ 8
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của BHNT 8
1.1.1.1 Khái niệm: 8
1.1.1.2 Đặc điểm 9
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của BHNT 11
1.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 12
1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 13
1.2.1 Khái niệm và phân loại đại lý BHNT 13
1.2.1.1 Khái niệm: 13
1.2.1.2 Phân loại đại lý BHNT: 14
1.2.2 Vai trò của đại lý BHNT 15
1.2.3 Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ 16
1.2.3.1 Nhiệm vụ: 16
1.2.3.2 Trách nhiệm 18
1.2.4 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ 20
1.3 Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ 21
1.3.1 Công tác tuyển dụng 21
1.3.2 Công tác đào tạo 23
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ
1
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ
NAM (GIAI ĐOẠN 2009-2013) 27
2.1 Giới thiệu về công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 27
2.1.2 Mô hình tổ chức và nhiệm vụ của các phòng, ban 28
2.1.3 Các sản phẩm đang triển khai tại công ty Bảo Việt nhân thọ Hà
Nam 29
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam
trong 5 năm gần đây 31
2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty Bảo
Việt nhân thọ Hà Nam 36
2.2.1 Công tác tuyển dụng đại lý BHNT 36
2.2.2 Công tác đào tạo đại lý BHNT 41
2.3 Đánh giá chung về công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT tại
công ty BVNT Hà Nam 61
2.3.1 Thành công 61
2.3.2 Hạn chế 65
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG
CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI
CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NAM 68
3.1 Phương hướng phát triển của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam 68
3.2 Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào
tạo đại lý BHNT tại công ty bảo Việt nhân thọ Hà Nam 72
3.3 Kiến nghị 77
3.3.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước 77
3.3.2 Đối với Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ 78
2
KẾT LUẬN 81
TÀI LIỆU THAM KHẢO 83
PHỤ LỤC 84
3
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt Nguyên nghĩa
BHNT Bảo hiểm nhân thọ
BVNT Bảo Việt Nhân thọ
CTBH Công ty bảo hiểm
HĐBH Hợp đồng bảo hiểm
ĐLBH Đại lý bảo hiểm
STBH Số tiền bảo hiểm
4
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Bảng so sánh giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
9
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (2008 –
2012) 32
Bảng 2.2: Doanh thu khai thác mới của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam
(2009-2013) 33
Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu của công ty theo sản phẩm (2009-2013) 34
Bảng 2.4: Doanh thu và hiệu quả khai thác của đại lý (2009-2013) 40
Bảng 2.5: Kết quả tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt
Nhân thọ Hà Nam (2009-2013) 41
Bảng 2.6: Bảng kết quả đào tạo Nền tảng 56
Bảng 2.7: Bảng kết quả đào tạo Phát triển 57
Bảng 2.8:Kết quả triển khai mô hình Phát triển kinh doanh 60
5
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của kinh tế - xã hội, BHNT ở Việt Nam cũng ra đời, và
ngày càng phát triển. Sự thành công đó có sự đóng góp không nhỏ của công tác
tuyển dụng, và đào tạo đại lý tại các công ty bảo hiểm nhân thọ. Nói cách khác, nếu
không thực hiện tốt công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý BHNT, thì có lẽ, ngành
bảo hiểm nhân thọ nước nhà sẽ mãi mãi ở điểm khởi đầu.
Công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý, không chỉ nhằm mục đích, tạo ra

nguồn nhân lực khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mà còn cần tuyển dụng,
và đào tạo được những con người thực sự có tâm: vì nhu cầu, và lợi ích của khách
hang, và là sợi dây kết nối khách hàng với công ty bảo hiểm nhân thọ. Việc tuyển
dụng, và đào tạo tốt đội ngũ đại lý, sẽ giúp công ty phát triển số lượng khách hàng,
mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu, qua đó nâng cao hình ảnh, và vị thế của
công ty.
Thị trường Việt Nam đánh dấu sự góp mặt của 14 công ty BHNT. Duy nhất
chỉ có Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp cổ phần, có nguồn vốn từ nhà nước, 13
công ty còn lại đều là những doanh nghiệp nước ngoài, có kinh nghiệm lâu năm
trong lĩnh vực kinh doanh BHNT, do đó, sự cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt.
Không chỉ cạnh tranh trong khâu khai thác, các công ty bảo hiểm nhân thọ còn cạnh
tranh gay gắt, trong vấn đề tuyển dụng nguồn đại lý, nhằm chiếm lĩnh thị trường
bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Tuy nhiên, thực trạng tuyển dụng, và đào tạo nguồn
đại lý bảo hiểm nhân thọ chất lượng, chuyên nghiệp tại Việt Nam nói chung, và trên
địa bàn tỉnh Hà Nam nóii riêng, còn khá hạn chế. Qua nghiên cứu gần đây, 90% số
lượng đại lý, hoạt động bán chuyên nghiệp, và hơn 80% số lượng đại lý nghỉ việc,
trong năm đầu hoạt động,, nguyên nhân, có thể do nhận thức về BHNT của người
dân Việt Nam còn hạn chế, nên công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý của các công
ty bảo hiểm nhân thọ, chưa thực sự đạt được hiệu quả, như mong muốn.
Để đạt được hiệu quả tăng trưởng, cả về số lượng, và chất lượng nguồn đại lý,
cần phải nói tới cả công tác tuyển dụng, và đào tạo tại công ty bảo hiểm nhân thọ.
Công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý, luôn chiếm một vị trí vô cùng quan trọng
trong chiến lược phát triển của mỗi công ty, mang đến những thành tựu nhất định
cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam nói riêng, và Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ nói
chung.
6
Nhận thấy tầm quan trọng của khâu tuyển dụng, và đào tạo đại lý, đối với mỗi
công ty BHNT, trong quá trình thực tập, học hỏi thực tế tại công ty Bảo Việt Nhân
thọ Hà Nam, và nhờ những kiến thức tích lũy được tại trường Đại học Kinh tế Quốc
dân, em quyết định chọn đề tài: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý

bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (giai đoạn 2009-2013)
cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình, với mong muốn tích lũy kiến thức của
bản thân, và có những ý kiến đóng góp về những tồn tại trong vấn đề nêu trên tại
công ty.
Chuyên đề của em ngoài phần mở đầu và kết luận, có kết cấu 3 phần:
CHƯƠNG I: Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và công tác tuyển dụng, đào tạo
đại lý bảo hiểm nhân thọ.
CHƯƠNG II: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm
nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam.
CHƯƠNG III: Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác
tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam.
Em xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Lệ Huyền
cùng các anh chị cán bộ, nhân viên trong công ty, đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề thực tập tốt nghiệp này này. Em rất mong nhận được sự góp ý của các
thầy cô giáo và các anh chị cùng các bạn để bài viết được hoàn thiện tốt hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn!
7
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC
TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1 Khái quát về bảo hiểm nhân thọ.
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của BHNT
1.1.1.1 Khái niệm:
Bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm bảo hiểm cho rủi ro, có liên quan đến tuổi thọ
của con người, bao gồm 2 sự kiện trái ngược nhau là:: sống hoặc tử vong.
Theo ngài David E. Bland - Tổng giám đốc viện Bảo hiểm hoàng gia Anh:
“Các đơn bảo hiểm nhân thọ căn cứ vào đời sống của một người cụ thể, người đó
được bảo hiểm, và được thanh toán khi người đó chết” Theo khái niệm này,
BHNT được thanh toán, duy nhất trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong,
do đó, khái niệm này có phạm vi rất hẹp khi định nghĩa về BHNT.

Theo mục 1, điều 3, luật Kinh doanh Bảo hiểm số 24/2000/QH10 ra ngày
09/12/2000: “BHNT là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo
hiểm sống hoặc chết”. Khái niệm này được sử dụng khá phổ biến.
Ngoài ra, có thể đứng trên phương diện pháp lý, để mọi người có cái nhìn rõ nét
hơn về BHNT, cụ thể là : “BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm, và người tham
gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ,hoặc người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm một số tiền nhất định, khi có những sự kiện đã định trước
xảy ra, người được bảo hiểm bịi chết, hoặc sống đến một thời điểm nhất định. Còn
người tham gia bảo hiểm phải tiến hành nộp phí đầy đủ, và đúng hạn”. Nói cách
khác, “BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống
và, tuổi thọ của con người”. Đây có thể coi là là khái niệm đầy đủ ,và chính xác
nhất về BHNT vì: phù hợp với tình hình thực tế triển khai BHNT từ trước tới nay.
Tuy nhiên, ta có thể khẳng định rằng, dù định nghĩa về BHNT có như thế nào,
thì khi nhắc đến BHNT, cũng là nhắc đến hai sự kiện liên quan đến sức khỏe, tính
mạng, tuổi thọ của con người là sống và chết.
Bảo hiểm nhân thọ càng ngày càng phát triển, và có vai trò quan trọng đối với
mỗi nền kinh tế, mỗi tổ chức, mỗi gia đình và mỗi cá nhân.
8
1.1.1.2 Đặc điểm
Để hiểu rõ về đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ, ta cần phân biệt sự khác nhau
giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ:
Bảng 1.1: Bảng so sánh giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
Tiêu thức Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ
Đối tượng bảo hiểm
Tính mạng, tuổi thọ, sức
khỏe, và tai nạn của con
người
Tính mạng, sức khỏe, khả
năng lao động của con
người;

Tài sản;
Trách nhiệm dân sự
Phí bảo hiểm
Các nhân tố ảnh hưởng:
- Số tiền bảo hiểm
- Thời gian tham gia
- Tỷ lệ tử vong
- Lãi suất kĩ thuật
Số lần đóng phí
Đóng phí 1 lần, hoặc định
kỳ
Các nhân tố ảnh hưởng:
- Số tiền bảo hiểm
- Chế độ bảo hiểm
- Xác suất rủi ro
Số lần đóng phí:
Thường đóng một lần
Quyền lợi bảo hiểm
Tiền bảo hiểm được chi trả
trong các trường hợp:
-Thương tật toàn bộ vĩnh
viễn
-Tử vong
- Hết hạnn hợp đồng
Chỉ được bồi thường khi rủi
ro thuộc phạm vi bảo hiểm
xảy ra
Thời hạn bảo hiểm
Dài hạn, thường từ 5 đến 10
năm, hoặc suốt đời

Thường ít hơn, hoặc trong
vòng 1 năm
Tính chất
Vừa mang tính chất tiết
kiệm, vừa mang tính bảo vệ
Chỉ mang tính bảo vệ
(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)
Qua bảng so sánh trên, ta thấy bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm sau:
- Bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm và tính bảo vệ
9
Do bảo hiểm phi nhân thọ chỉ có tính rủi ro, không có tính tiết kiệm, nên đây
là sự khác nhau cơ bản giữa 2 loại hình này.
Người tham gia BHNT định kỳ (theo tháng, theo quý, theo năm) nộp phí cho
công ty bảo hiểm; công ty bảo hiểm cam kết sẽ chi trả số tiền bảo hiểm khi người
được bảo hiểm sống đến độ tuổi nhất định (tính tiết kiệm) hoặc khi người được bảo
hiểm gặp phải rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm được ghi rõ trong hợp đồng (tính rủi
ro).
Do thời gian đóng phí và thời hạn của hợp đồng BHNT dài hạn (thường từ 5
năm trở lên), khác với hợp đồng BH phi nhân thọ có thời hạn thường dưới 1 năm,
nên các cá nhân, gia đình, tổ chức khi tham gia BHNT tiết kiệm có tính thường
xuyên, kỷ luật và có kế hoạch.
- Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp
Không chỉ đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích, mà còn nhằm phù hợp với
từng điều kiện và khả năng tài chính của mỗi khách hàng, các công ty BHNT thiết
kế các sản phẩm bảo hiểm vô cùng đa dạng, phức tạp.
Không chỉ đa dạng về loại sản phẩm: sản phẩm hỗn hợp, sản phẩm trọn đời,
sản phẩm trả tiền định kỳ…; còn đa dạng về mặt thời gian đóng phí và thời hạn hợp
đồng: 5 năm, 10 năm… trọn đời; đa dạng về các bên tham gia như: người bảo hiểm,
người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo
hiểm. Do đó hợp đồng bảo hiểm còn phức tạp khi phải quy định rõ ràng quan hệ của

các bên trong hợp đồng theo các quy định của pháp luật.
- Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được nhu cầu khắc phục một phần
hậu quả khi rủi ro xảy đến với đối tượng được bảo hiểm, góp phần ổn định tài chính
cho khách hàng tham gia bảo hiểm, thì BHNT có thể đáp ứng được đa dạng mục đích
khác nhau, tùy thuộc vào loại sản phẩm BHNT. Ví dụ như: BHNT tử kỳ hay BHNT
trọn đời giúp thân nhân, gia đình người được bảo hiểm chi trả các khoản mai táng phí,
phụng dưỡng cha mẹ, nuôi dưỡng con cái khi không may người được bảo hiểm qua
đời; người tham gia BHNT hưu trí định kỳ nhận được một khoản tiền giúp họ trang
trải cuộc sống khi về già, không còn khả năng lao động; các sản phẩm BHNT hỗn
hợp hay sản phẩm BH liên kết đầu tư thỏa mãn mục đích tiết kiệm, đầu tư của khách
hàng, giúp họ thực hiện được những kế hoạch trong tương lai như mua nhà, mua xe,
mua sắm trang thiết bị, cho con đi du học…
10
- Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, do đó
quá trình định phí phức tạp
Trong quá trình tạo ra 1 sản phẩm BHNT, công ty bảo hiểm phải bỏ ra vô số
chi phí, có thể kể đến như: chi phí khai thác, chi phí giám định, chi phí quản lý hợp
đồng, chi phí dịch vụ khách hàng…
- Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã
hội nhất định
Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT đã diễn ra hàng trăm năm, vai trò và lợi
ích của BHNT là sự thật không thể chối cãi, nhưng tại sao một số nước vẫn chưa thể
triển khai, hoặc triển khai chưa hiệu quả loại hình bảo hiểm này?
Lý giải vấn đề này, các nhà kinh tế học đều cho rằng, khi con người còn chưa
được đáp ứng các nhu cầu sống cơ bản, thì chưa thể phát sinh nhu cầu với BHNT.
Nói cách khác, BHNT ra đời và phát triển trong điều kiện nền kinh tế – xã hội phát
triển. Các điều kiện kinh tế – xã hội ảnh hưởng đến sự phát triển BHNT như: tốc độ
tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội, mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát, điều
kiện về dân số, tuổi thọ người dân, trình độ học vấn…

Ngoài ra, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến BHNT. Hiện
nay, nhiều nước trên thế giới, kể cả Việt Nam, với chủ trương khuyến khích BHNT
phát triển, nhằm khuyến khích sự tiết kiệm của dân chúng, giảm bớt gánh nặng cho
ngân sách Nhà nước, và tập trung vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế, đều có chính
sách thuế ưu đãi, hoặc không đánh thuế với sản phẩm BHNT. Đây là đòn bẩy đối
với sự phát triển của BHNT.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của BHNT
Khoảng năm 1800 TCN, tại La Mã cổ đại xuất hiện hình thức sơ khai nhất của
BHNT – đó là sự hình thành quỹ mai táng phí. Các thành viên đóng góp một khoản
tiền nhất định hàng tháng, và số tiền đó được sử dụng cho việc chôn cất, mai táng,
làm lễ cho những thành viên không may qua đời. Tuy nhiên, sự sụp đổ của đế chế
La Mã vào năm 476 SCN đã khiến loại hình này biến mất một thời gian rất dài.
Mãi đến năm 1583, tại Anh, lịch sử mới ghi nhận được hợp đồng BHNT chính
thức đầu tiên. Đó là hợp đồng của ngài William Gybbon. Ông tham gia với mức phí
đóng là 32 bảng, và khi ông qua đời cùng năm đó, người thụ hưởng nhận được 400
bảng Anh.
11
Công ty BHNT chính thức đầu tiên được thành lập bởi Rev Dr Assheton vào
ngày 4 tháng 11 năm 1699 với tên gọi Association (Hiệp hội Chi trả hàng năm). Tuy
nhiên, công ty chỉ tồn tại được 46 năm trước khi phá sản.
Mãi đến năm 1859 mới có một công ty BHNT nữa ra đời, tại Philadephia
(Mỹ), và vẫn còn hoạt động đến nay.
Các công ty BHNT đầu tiên tại Châu Á xuất hiện tại Nhật như: Meiji (1878),
Kyoie (1888), Nippon (1889)…
Thời Pháp thuộc tại Việt Nam, lần đầu tiên xuất hiện BHNT, khi các công ty
của Pháp triển khai nghiệp vụ bảo hiểm sinh mạng cho tầng lớp quan lại, quan chức
chính phủ, và tầng lớp thị dân.
Trong giai đoạn 1970-1971, ở miền nam Việt Nam, công ty bảo hiểm Hưng
Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nhân thọ (BHNT tử kỳ thời hạn 5 -10 –
20 năm, BHNT trọn đờii, An sinh giáo dục). Nhưng công ty này chỉ hoạt động được

1- 2 năm, nên đại đa số người dân không biết đến loại hình bảo hiểm này.
Năm 1987, Bảo Việt nghiên cứu đề án “Bảo hiểm nhân thọ và việc vận dụng
vào Việt Nam”, nhưng do điều kiện kinh tế – xã hội lúc đó chưa cho phép, nên
BHNT chưa đi vào thực tế. Mãi đến tháng 1 năm 1994, Tổng công ty Bảo hiểm Việt
Nam (tiền thân của Bảo Việt) mới chính thức đề nghị Bộ Tài chính cho thành lập
công ty BHNT đầu tiên. Ngày 22 tháng 6 năm 1996, Bộ Tài chính kí quyết định số
568/QĐ/TCCB, cho phép thành lập công ty BHNT đầu tiên, trực thuộc Bảo Việt.
Đây thực sự là một bước ngoặt, là mốc son đánh dấu lịch sử ngành BHNT Việt
Nam.
1.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Cùng với sự phát triển của kinh tế – xã hội, BHNT cũng ngày càng phát triển
và đa dạng hóa các sản phẩm của mình (thực chất là đa dạng hóa các loại hợp đồng
bảo hiểm) nhằm đáp ứng và thỏa mãn những nhu cầu ngày càng phong phú của con
người. Tuy nhiên, trên thực tế, ta có thể chia BHNT thành các loại hình cơ bản sau:
Loại 1: Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
a) Bảo hiểm tử kỳ: Nếu người được bảo hiểm chết trong thời gian hợp đồng có
hiệu lực, thì công ty bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người
thụ hưởng. Ngược lại, nếu người được bảo hiểm không chết trong thời hạn hợp
đồng, thì người thụ hưởng bảo hiểm không được nhận bất kì khoản tiền nào từ
khoản phí đã đóng.
12
Bảo hiểm tử kỳ có đặc điểm cơ bản là : thời hạn bảo hiểm xác định, và trách
nhiệm và quyền lợi bảo hiểm có tính tạm thời, phí bảo hiểm thấp.
b) Bảo hiểm trường sinh : Công ty bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụ
hưởng một số tiền bảo hiểm nhất định (được quy định trong hợp đồng), khi người
được bảo hiểm chết, vào bất cứ ngày nào, kể từ ngày ký kết hợp đồng.
Bảo hiểm trường sinh có thời hạn bảo hiểm không xác định, người thụ hưởng
chắc chắn được nhận được tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm có thể đóng một lần, hoặc
định kỳ.
Loại 2: Bảo hiểm sinh kỳ : Công ty bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền

đều đặn, trong một khoảng thời gian xác định, hoặc trong suốt cuộc đời người được
bảo hiểm. Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn nhận chi
trả, thì sẽ không được thanh toán bất kì một khoản nào.
Đặc điểm cơ bản của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm trợ cấp định
kỳ cho người được bảo hiểm trọng một thời gian xác định, hoặc cho đến khi người
được bảo hiểm chết.
Loại 3: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Đây là loại hình bảo hiểm phổ biến nhất,
và được áp dụng rộng rãi ở ở hầu hết các nước trên thế giới, do nó bảo hiểm cho cả
trường hợp người được bảo hiểm còn sống, hay bị tử vong, yếu tố rủi ro, và tiết
kiệm đan xen.
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các đặc điểm cơ bản như: thời hạn bảo hiểm
xác định, phí đóng định kỳ, người bảo hiểm chi trả STBH cho người thụ hưởng khi
đáo hạn hợp đồng, hoặc người được bảo hiểm xảy ra rủi ro trong phạm vi hợp đồng
khi thời hạn HĐBH còn hiệu lực.
Ngoài ra còn có các điều khoản bổ sung cho các hợp đồng BHNT như: bảo
hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm không nộp phí khi thương tật…
1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.2.1 Khái niệm và phân loại đại lý BHNT
1.2.1.1 Khái niệm:
Theo thuật ngữ, đại lý bảo hiểm là: những người làm việc cho công ty bảo
hiểm, thay mặt công ty bán sản phẩm bỏa hiểm cho khách hàng có nhu cầu.
Theo điều 84, chương IV, luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 quy
định : “đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền,
13
để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định
khác của Pháp luật có liên quan”.
Đại lý bảo hiểm là các tổ chức trung gian, hoặc cá nhân, làm cầu nối giữa công
ty bảo hiểm, và người tham gia bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm làm đại diện cho công ty,
và hoạt động vì quyền lợi của công ty bảo hiểm. Đại lý có thể là các tổ chức pháp
nhân như: ngân hàng hay công ty luật. Ngoài ra, đại lý cũng có thể là cá nhân hoạt

động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.
Theo điều 86, mục 1, chương IV, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam số
24/2000/QH10 quy định điều kiện được phép hoạt động đại lý bảo hiển như sau:
“1. Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội
bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;
Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm
phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
3. Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của
pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.”
Tóm lại, đại lý BHNT là cá nhân, hay tổ chức được công ty bảo hiểm nhân thọ
ủy quyền, để thực hiện các hoạt động liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm
nhân thọ, thu phíi, và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền, và trách nhiệm
của đại lý, đã được nêu rõ troong hợp đồng đại lý.
1.2.1.2 Phân loại đại lý BHNT:
Có rất nhiều cách phân loại đại lý BHNT, nhằm mục đích giúp các công ty bảo
hiểm quản lý tốt mạng lưới đại lý, và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
BHNT.
- Căn cứ theo phạm vi giới hạn quyền hạn: phân loại theo phạm vi quyền hạn
của đại lý giúp CTBH giảm bớt được phần công việc giao cho đại lý và quản lý
được phạm vi trách nhiệm của các đối tượng đại lý khác nhau.
14
+ Đại lý toàn quyền: thường là các tổ chức có tư cách pháp nhân như: ngân
hàng, công ty luật… Các tổ chức này sẽ được công ty giao cho 100% quyền tư vấn,
chào bán, ký kết HĐBH, giám định… với khách hàng.

+ Đại lý ủy quyền: thường là các cá nhân hoạt động ĐLBH, được CTBH giao
cho hạn chế một số quyền cơ bản như: tư vấn, chào bán bảo hiểm, thu phí khách
hàng…
- Căn cứ theo thời gian hoạt động: phân loại theo thời gian hoạt động giúp các
CTBH quản lý được công việc và thời gian của ĐLBH, xây dựng được các chính
sách lương, thưởng, đãi ngộ hấp dẫn, hợp lý với đặc điểm của từng đối tượng đại lý.
+ Đại lý chuyên nghiệp: là người làm duy nhất công việc ĐLBH, hoạt động tư
vấn, chào bán các sản phẩm bảo hiểm và thu phí bảo hiểm toàn thời gian trong
ngày.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: là người làm từ 2 công việc trở lên, nghề ĐLBH
chỉ là nghề phụ nhằm kiếm thêm thu nhập.
- Căn cứ theo nhiệm vụ chính: phân loại theo nhiệm vụ chính giúp các CTBH
nắm rõ được công việc chính của từng đại lý, từ đó xây dựng chế độ lương, thưởng,
các chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ năng, kiến thức phù hợp với nhiệm vụ của
từng đối tượng đại lý.
+ Đại lý chuyên khai thác: Đại lý chuyên làm nhiệm vụ tư vấn, chào bán các
sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng.
+ Đại lý chuyên thu phí: Đại lý chuyên làm nhiệm vụ định kỳ đi thu phí của
khách hàng.
1.2.2 Vai trò của đại lý BHNT
- Đối với khách hàng:
Đại lý là đại diện của công ty bảo hiểm, trực tiếp ttư vấn và mang các sản
phẩm BHNT đến với khách hàng. Do đó, ĐLBH có vai trò rất quan trọng trong
khâu tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm BHNT phù hợp với yêu cầu và điều kiện của
khách hàng. Hoạt động tư vấn của đại lý tốt thì khách hàng sẽ tiết kiệm được thời
gian và khoản tiền bạc không nhỏ khi tự tìm hiểu về đa dạng các sản phẩm đang có
mặt trên thị trường. Hơn nữa, đại lý BHNT đóng vai trò vô cùng quan trọng trong
việc truyền đạt thông tin về sản phẩm và bảo vệ quyền lợi cho khách hàng. Chỉ khi
tư vấn được một sản phẩm phù hợp với điều kiện tài chính và nhu cầu của khách
hàng, thì HĐBH đó mới có thể được duy trì lâu dài, mang đến sự bảo vệ cần thiết

15
cho người tham gia bảo hiểm. Đặc biệt, để bảo vệ quyền lợi của khách hàng, điều
vô cùng quan trọng là người đại lý cần đưa những thông tin đầy đủ, chính xác về
sản phẩm BHNT đến khách hàng, tránh những khiếu kiện, khiếu nại do không nắm
rõ về điều khoản hợp đồng gây ra.
- Đối với công ty bảo hiểm:
Đại lý BHNT là người đại diện, là hình của của công ty bảo hiểm khi tiếp xúc
với khách hàng. Đại lý BHNT khi tiếp xúc, tư vấn và chào bán các sản phẩm BHNT
đến với khách hàng không chỉ mang về lợi nhuận mà còn làm nhiệm vụ xây dựng
uy tín và thương hiệu cho doanh nghiệp bảo hiểm. Do đó, đạo đức của người đại lý
BHNT là vô cùng quan trọng.
Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, đại lý là người tiếp nhận những ý
kiến của khách hàng về sản phẩm, ghi nhận những nhu cầu mới phát siinh của
khách hàng, từ đó nhanh chóng phản hồi thông tin lại cho công ty bảo hiểm. Công
việc này giúp cho công ty nhanh chóng nắm bắt những nhu cầu mới phát sinh của
xã hội, những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm để lên kế hoạch, xây dựng các
chính sách về sản phẩm, công tác phát hành, quản lý hợp đồng, các công tác dịch
vụ, chăm sóc khách hàng…nhằm làm hài lòng khách hàng, nâng cao năng lực cạnh
tranh và khuếch trương uy tín của công ty trên thị trường.
- Đối với xã hội:
Vai trò của BHNT đối với mỗi cá nhân, gia đình, tổ chức và toàn bộ nền kinh
tế là không thể phủ nhận. Do đó, vai trò của đại lý BHNT – người trực tiếp tư vấn,
mang các sản phẩm BHNT đến với từng cá nhân, tổ chức trong xã hội cũng vô cùng
quan trọng. Đại lý BHNT là người cung cấp cho xã hội sự đảm bảo và dịich vụ bảo
vệ an toàn. Do đó, xét trên khía cạnh nào đó, đại lý BHNT còn góp phần đảm bảo
an toàn xã hội.
1.2.3 Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.2.3.1 Nhiệm vụ:
Theo điều 85, mục 1, chương IV, Luật kinh doanh bảo hiển Việt Nam số
24/2000/QH10 quy định nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ như sau:

- Giới thiệu chào báo các sản phẩm bảo hiểm;
- Thu xếp việc kí kết hợp đồng bảo hiểm;
- Thu phí bảo hiểm;
16
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện được
bảo hiểm trong hợp đồng;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến hoạt động bảo hiểm.
Tóm lại, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, chất
lượng các nhiệm vụ được kí kết trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ cụ thể là:
a. Bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Gần như mọi đại lý bảo hiểm nhân thọ đều có nhiệm vụ thuyết phục các cá
nhân, tổ chức ,đang có nhu cầu tham gia bảo hiểm, mua các sản phẩm bảo hiểm, và
dịch vụ do công ty bảo hiểm cung cấp. Viiệc kí kết hợp đồng bảo hiểm thành công
hay không, phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khách hàng, sự năng động,
nhanh nhạy của đại lý. Các phương pháp tiếp cận khách hàng phổ biến thường áp
dụng, là nhờ khách hàng hiện tạii của đại lý giới thiệu, và quảng cáo.
Đại lý BHNT tư vấn cho khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về
CTBH, và các sản phẩm bảo hiểm công ty kinh doanh.
b. Ký kết hợp đồng
Muốn ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định nhu cầu của khách
hang, thông qua công tác đánh giá rủi ro. Đánh giá rủi ro là phương pháp cần thiết,
và chính xác, để xác định nhu cầu cần được bảo hiểm của khách hang, và có tầm
quan trọng trong hoạt động bán bảo hiển. Qua đó, đại lý nhận biết được nhu cầu của
khách hàng về từng loại sản phẩm.
Sau khi khách hàng chấp nhận mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý phải giao cho
khách hàng hợp đồng bảo hiển. Đây là bằng chứng cho việc khách hàng đã mua sản
phẩm của công ty bảo hiểm. Nếu có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi được bảo hiểm
trong hợp đồng, và hợp đồng bảo hiểm vẫn còn hiệu lực, thì công ty bảo hiểm có
trách nhiệm chi trả, bồii thường cho khách hàng.
c. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai (hoặc các giấy tờ khác) theo sự ủy quyền và

hướng dẫn của công ty
Đại lý có thể có quyền được phép cấp hợp đồng bảo hiểm, có thể lập hóa đơn,
và thu phí bảo hiểm của khách hàng. Đại lý gửi số phí bảo hiểm cho công ty bảo
hiểm, sau khi đã giữ lại các khoản hoa hồng phíi của mình.
Trong trường hợp công ty bảo hiểm cấp HĐBH, khách hàng sẽ thường thanh
toán trực tiếp phí cho công ty, mà không cần thông qua đại lý. Đối với hình thức
thanh toán này, công ty bảo hiểm gửi ttrực tiếp hóa đơn thu phí đến khách hàng, sau
đó, thu phí, và gửi trả hoa hồng cho đại lý sau.
17
Nhằm bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, hợp đồng đại lý có thể có thêm nội
dung:: sau khi đơn yêu cầu bảo hiểm có hiệu lực từ 30, đến 40 ngày, các khoản phí
mới đến hạn cần thanh toán cho công ty bảo hiểm. Trong khoảng thời gian đó, đại
lý có thể sử dụng các khoản phí đã thu được để đầu ttư; lãi đầu tư, là một phần thù
lao tương đối hấp dẫn với đại lý.
d. Chăm sóc khách hàng
Đại lý cần thường xuyên đi lại, giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn cho khách
hàng kịp thời, khi họ muốn thay đổi, hoặc bổ sung điều khoản hợp đồng bảo hiểm,
nhằm mục đích bảo đảm quyền lợi, và thỏa mãn các nhu cầu cá nhân của khách
hàng. Đồng thời, các ý kiến của khách hang, cũng cần đại lý phản hồi lại cho doanh
nghiệp bảo hiểm.
Nếu được công ty bảo hiểm ủy quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợp
đồng, và chi trả tiền bảo hiển. Riêng nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, mọi đại lý đều
tham gia vào công tác giải quyết các khiếu nại phát sinh từ những đơn bảo hiểm do
họ tư vấn, trong một giới hạn nhất địinh. Do đại lý trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng, nên khi xảy ra rủi ro, người khách hàng sẽ tìm đến là đại lý đầu tiên.
e. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm
Đại lý cần thường xuyên giữ mối quân hệ thân thiết với khách hàng, nhằm
thuyết phục khách hàng ttái tục hợp đồng bảo hiểm; đồng thời cung cấp kịp thời các
thông tin về sản phẩm mới của công ty bảo hiểm đến khách hàng.
f. Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh mà công ty bảo hiểm
đặt ra như: doanh thu phí ibảo hiểm, số lượng hợp đồng phát hành, và tỷ lệ hủy bỏ
hợp đồng…Ngoài ra, đại lý còn cần chấp hành mọi nội quy, và quy định của công
ty như: quy định về quản lý, và phát hành hợp đồng, quy trình nghiệp vụ, chế độ
sinh hoạt, tthu nộp phí bảo hiểm, cũng như các báo cáo thống kê, tài chính…
Hơn thế, đại lý cần có tinh thần đoàn kếtt, xây dựng nội bộ công ty bảo hiểm;
cần có tinh thần vượt khó, để hoàn thành yêu cầu công việc, nhiệm vụ được giao…
1.2.3.2 Trách nhiệm
Theo điều 88, mục 1, chương IV – Luật kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam số
24/2000/QH10 quy định, đại lý bảo hiểm có trách nhiệm như sau:
18
- Phải thực hiện đúng đắn và đầy đủ mọi điều khoản đã được ký kết trong hợp
đồng đại lý với công ty bảo hiểm; phải trung thực, thật thà trong quá trình làm việc,
thực hiện những nhiệm vụ mà công ty giao phố.
- Không đồng thời làm đại lý cho hai công ty bảo hiểm khác nếu không được
sự đồng ý bằng văn bản của công tty ký hợp đồng trước (cấm hoàn toàn nếu trong
hợp đồng đại lý đã quy định).
- Cung cấp thông tiin tuyệt đối trung thực cho khách hàng, không phóng đại,
hứa hẹn ngoài giới hạn cho phép. Nếu sai phạm, đại lý phải chịu hoàn toàn trách
nhiệm.
- Đại lý có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm về công ty trong thời hạn cho phép;
đồng thời sẽ chịu sự kiểm trâ, giám sát của công ty bảo hiển, báo cáo định kỳ công
việc và giữ bí mật thông tin theo quy định.
- Trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý cần khai báo chi
tiết, trung thực về tình hình các hợp đồng bảo hiển đang quản lý (nếu có).
Điều 88, mục 1, chương IV Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 quy
định rõ về trách nhiệm của đại lý bảo hiểm như sau: “Trường hợp đại lý bảo hiểm vi
phạm hoạt động đại lý bảo hiển, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người
được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động
bảo hiểm do đại lý bảo hiểm sắp xếp giao kết; đạii lý bảo hiểm có trách nhiện bồi

hoàn cho doanh nghiệp bảo hiể các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi
thường cho người được bảo hiểm”.
Các công ty bảo hiểm thường nghiêm cấm đại lý có các hành vii như sau:
- Quảng cáo, thông tin sai sự thật về phạm vi hoạt động, nội dung của công ty
bảo hiểm; về các điều kiện, và điều khoản bảo hiểm, có thể làm tổn hại đến quyền,
và lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm.
- Ngăn cản khách hàng cung cấp những thông tin cần thiế,t liên quan đến hợp
đồng bảo hiểm, xúi giục khách hàng kê khai không trung thực, hoặc không kê khai
những chi tiết cần thiết, liên quan đến hợp đồng bảo hiển.
- Tiết lộ, cung cấp nguồn thông tin làm có hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của
người tham gia bảo hiểm.
- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức như: ngăn cản, lôi kéo, mua
chuộc, đe dọa… nhân viên hoặc khách hang của các đối thu khác.
19
- Tổ chức khuyến mãi cho khách hàng dưới các hình thức bất hợp pháp như:
hoàn phí bảo hiển, hứa giảm phí bảo hiểm, hoặc các quyền lợi khác mà công ty bảo
hiểm không biết, không cung cấp cho khách hàng;
- Xúi giục khác hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm còn giá trị để than gia hợp
đồng bảo hiểm mới.
Trong thời gian hoạt động, nếu như đại lý vi phạm những quy định của công
ty bảo hiểm về những vấn đề có liên quan đến: giấy yêu cầu bảo hiểm, thu và nộp
phí bảo hiểm, HĐBH, quản lý và sử dụng hóa đơn, hay những vấn đề như: kỉ luật, ý
thức tổ chức… thìi công ty sẽ tiến hành xử lý theo các mức độ khác nhau: phê bình
kiểm điểm, hạ bậc đại lý, tạn dừng hoạt động có thời hạn, miễm nhiệm (với cán bộ
quản lý đại lý), phạt tiền, bồi thường thiệt hại, chấm dứt hợp đồng đại lý, và truy
cứu trách nhiệm dân sự.
Thêm nữa, hoạt động đại lý BHNT cũng có thể bị chấm dứt bằng văn bản thỏa
thuận giữa: đại lý và công ty bảo hiểm. Những trường hợp sẽ chấm dứt hợp đồng
đại lý gồm có: hai bên thỏa thuận chấm dứt trước khi thời hạn hiệu lực của hợp
đồng đại lý hết; thời hạn hiệu lục của hợp đồng đại lý đã hết và các bên không thỏa

thuận gia hạn thêm; hợp đồng đại lý bị vô hiệu hóa theo các quy định của pháp luật
hiện hành; một trong các bên đơn phương đình chi hợp đồng (trường hợp này, bên
đơn phương chấm dứt hợp đồng đại lý chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại (nếu
có) do việc đình chỉ thực hiện hợp đồng man đến cho bên kia). Tại thời điểm chấm
dứt hoạt động đại lý, một trong hai bên còn nợ tiền của bên kia, thì phải có trách
nhiệm thanh toán đầy đủ khoản nợ này.
1.2.4 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Những quyền lợi cơ bản của đại lý BHNT gồm có:
- Quyền lựa chọn và giaó kết hợp đồng đại lý với công ty bảo hiệm thích hợp
theo các quy định pháp luật.
- Quyền được tham gia các khóa đào tạo cơ bản và nâng cao; đại lý của công
ty bảo hiểm được tham gia các khóa đào tọa ban đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng
nhằm nâng cao trình độ, hiểu biết về bảo hiểm tại trong và ngoài nước. Trong quá
trình học tập và bồi dưỡng, CTBH có thể cứng cấp cho đại lý một số tiền nhất định,
gọi là trợ cấp học việc (tùy chính sách của từng CTBH).
20
- Công ty bảo hiểm sẽ tạo mỗi điều kiện thuận cho đại lý như: giúp đỡ tài
chính, cung cấp thông tin cần thiết, trang bị các phương tiện hoạt động… để giúp
đại lý hoàn thành nhiệm vụ của mình;
- Được hưởng mức tiền công theo kết quả kinh doanh.
- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong công việc nếu có kết quả kinh
doanh tốt, tinh thần trách nhiệm cao; đồng thời, đại lý có thể được hưởng các quyền
lợi như mọi nhân viên khác trong công ty như: chế độ phúc lợi, tham gia các hoạt
động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao và sinh hoạt trong cắc tổ chức đoàn thể …
- Các quyền lợi khác như: quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý; quyền yeu
cầu công ty trả lại số tiền đã ký quỹ hay tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại
lý hết hiệu lực…
1.3 Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.3.1 Công tác tuyển dụng
Công tác tuyển dụng đại lý là quá trình tìm các ứng cử viên phù hợp với hoạt

động phân phối và chào bán các sản phẩm bảo hiểm. Công tác tuyển dụng là cách
thức ban đầu để hình thành nên đội ngũ đại lý bảo hiển. Nếu công ty tuyển dụng
được các đại lý bảo hiểm chất lượng (đảm bảo đạo đức nghề nghiệp, khả năng khai
thác các sản phẩm bảo hiểm tốt và có tỉ lệ duy trì HĐBH cao…) thì có hiệu quả
kinh doanh cao; do bởi đại lý là nguồn lao động trực tiếp tạo ra doanh thu, xây dựng
nên danh tiếng và uy tín cho công ty bảo hiểm.
Công tác tuyển dụng đại lý BHNT có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt
động của các công ty BHNT hiện nay.
Thứ nhất, công tác tuyển dụng đại lý có tốt, thì hoạt động khai thác BHNT
mới tốt. Thực tế Việt Nam hiện nay có hơn 90% doanh thu từ hoạt động khai thác
hợp hồng BHNT đến từ các đại lý. Do đó, công ty nào có số lượng đại lý càng lớn,
thì khả năng khai thác thị trường các tốt. Thực tế đã chứng minh, những “ông lớn”
của thị trường BHNT Việt Nam như : Prudential năm 2012 chiếm 35,85% thị phần,
thì hơn 50% số đại lý hoạt động trên thị trường (122.694 người) là đại lý của
Prudential, hay Bảo Việt Nhân thọ là công ty lớn thứ 2, chiếm 25,52% thị phần thì
cũng có số lượng đại lý BHNT lớn thứ 2 thị trường với 27.762 đại lý – chiếm
12,29% (Nguồn: Số liệu thống kê thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2012 –
thuvienbaohiem.com).
21
Thứ hai, công tác tuyển dụng của công ty bảo hiểm càng tốt, thì danh tiếng của
công ty càng lớn. Người đại lý BHNT có thể được coi là “phát ngôn viên” của công
ty, là người liên lạc, là tiếng nói của công ty bảo hiểm đến khách hàng. Số lượng đại
lý BHNT càng lớn thì thông tin về công ty, về các sản phẩm BHNT của công ty sẽ
được quảng bá và giới thiệu đến càng nhiều khách hàng. Do đó, thương hiệu của
công ty ngày càng nổi tiếng và được nhiều người biết tới.
Cuối cùng, vai trò quan trọng nhất của người đại lý BHNT chính là thúc đẩy
hoạt động khai thác, nâng cao khả năng cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho công ty
bảo hiểm. Thông qua người đại lý, nhận thức và kiến thức của người dân về mức độ
cần thiết của BHNT trong cuộc sống càng được nâng cao, càng nhiều người tham
gia BHNT.

Theo thông lệ, quá trình tuyển dụng đại lý sẽ được tiến hành qua những bước
giống như trong công tác tuyển dụng các vị trí khác của công ty bảo hiểm, có cân
nhắc đến các đặc điểm cần có của nghề đại lý bảo hiểm.
Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng đại lý Bảo hiểm nhân thọ
(Nguồn: Tác giả sưu tầm)
Cụ thể như sau:
Bước 1: Lập kế hoạch tuyển dụng
Công ty lên kế hoạch tuyển dụng đại lý BHNT với các nội dung như:
22
Lập kế hoạch tuyển
dụng
Xác định phương
pháp và các nguồn
tuyển dụng
Xác định địa điểm
và thời gian tuyển
dụng
Tìm kiếm lựa chọn
ứng viên
Trình bày cơ hội,
thuyết phục-đào
tạo
Hướng dẫn nhân viên
mới hòa nhập
- Những tiêu chí đặt ra với ứng viên (kiến thức, phẩm chất, năng lực, kỹ năng,
thái độ làm việc…)
- Mô tả công việc (mục tiêu công việc, trách nhiệm với công việc, quyền hạn,
quyền lợi…)
Bước 2: Xác định phương pháp và nguồn tuyển dụng
- Các phương pháp tuyển dụng được sử dụng : dữ liệu tiểu sử, phỏng vấn, trắc

nghiệm tâm lý, trắc nghiệm công việc…
- Nguồn tuyển dụng : qua quảng cáo, qua giới thiệu, qua các trung tâm môi
giới việc làm, qua các hội chợ việc làm, từ các trường đại học, cao đẳng, trung
cấp…
Bước 3: Xác định địa điểm và thời gian tuyển dụng
Tùy theo nhu cầu và đặc điểm của từng công ty mà công ty đưa ra địa điểm và
thời gian phù hợp với công tác tuyển dụng.
Bước 4: Tìm kiếm lựa chọn ứng viên
Công ty tiến hàng tìm kiếm và lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc dựa
vào hồ sơ của các ứng viên và các phương pháp tuyển dụng được lựa chọn áp dụng.
Bước 5: Trình bày cơ hội, thuyết phục-đào tạo
Tổ chức hội thảo,giới thiệu cơ hội nghề nghiệp tại BVNT cho các ứng viên,
hoàn thiện hồ sơ, phỏng vấn ứng viên. Đào tạo, ứng viên xác nhận ký HĐĐL, tổ
chức thi BVLN. Cấp chứng chỉ, thông báo MSĐL. Xác nhận và bàn giao HĐĐL.
Bước 6: Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập
Nhân viên được tuyển dụng sẽ được làm quen với môi trường công ty bằng
các hình thức như : tham gia khóa đào tạo sau BVLN, nghiên cứu tài liệu, được các
nhân viên lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn công việc…
1.3.2 Công tác đào tạo
Công tác đào tạo đại lý BHNT: là quá trình trang bị những kiến thức, kỹ năng,
và đạo đức về nghề nghiệp cho các đại lý BHNT. Hoạt động đòa tạo đại lý cần
những điều kiện như: cán bộ đào tọa, chương trình đào tạo, và cơ sở vật chất cần
thiết phục vụ cho việc đào tạo. Cơ quan quản lý nhà nước về bảo hiểm có nhiệm vụ
kiểm tra, giám sát công tác đào tạo địa lý bảo hiểm; nếu như không đáp ứng được
các yêu cầu trên sẽ bị dừng hoạt động. Các đơn vị đào tạo có trách nhiệm phải báo
cáo cơ quan quản lý về số lượng đại lý đã đào tạo, số lượng khóa đào tạo đã tổ
chức, và số chứng chỉ đã cưng cấp hàng năm.
23
Công tác đào tạo đại lý BHNT có vai trò vô cùng quan trọng đối với công tác
quản lý đại lý của các công ty BHNT vì ni quyết định đến chất lượng nguồn lao

động của đại lý. Nếu thực hiện tốt công tác đào tạo đại lý thì khong chỉ nâng cao
khả năng khai thác, cạnh tranh của công ty BHNT mà còn giúp công ty phòng tránh
được những vấn đề liên quan đến đọa đức nghề nghiệp như: trục lợi bảo hiểm, lừa
đảo… của đại lý.
Thông thường, đào tạo đại lý được triển khai dưới hình thức các lớp học ngắn
hạn, hoặc trung hạn.
Những nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:
- Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm và các sản phẩn boat hiểm công ty
triển khai; hướng dẫn cách hòa nhập với các đồng nghiệp khác.
- Giới thiệu các đặc trưng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đại lý sẽ
được tìm hiểu kỹ càng những đối tượng khách hàng khác nhau với các nhu cầu,
động cơ, cũng như những thói quen tiêu dùng của họa. Đâij lý cũng được giới thiệu
về phương châm hoạt động và chiến lược của công ty, cũng như của các đối thủ
cạnh tranh.
- Đại lý được huấn luyện các kĩ năng bán hàng hiệu quả. Công tác đào tạo
hướng dẫn đại lý những nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàn; hơn nữa, còn
hướng dẫn đại lý thủ tục ký kết một hợp đồng bảo hiểm với khác hàng; cách điều
chỉnh thời gian hợp lý để gioa tiếp với những khách hàng hiện tại và tiềm năng,
cách sử dụng hiệu quả công tác phí, làm các báo cáo…
- Giới thiệu về nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của đại lý bảo hiểm và
công ty bảo hiểm, lưu ý ddặc biệt về yêu cầu đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo
hiểm, và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm…
- Trong quá trình đào tạo, cán bộ đào tạo sẽ cho hocj viên thực hành các kỹ
năng như: tiếp cận khách hàng, khai thacs, tuyên truyền về công ty và sản phẩm…
ngay tại khóa học.
Sau đó, các công ty bảo hiểm sẽ tiến hàng ký kết hợp đồng học việc với những
cá nhân đã có chứng chỉ đại lý thoe quy định của Nhà nước; các đại lý phải ký quỹ
với công ty bảo hiển theo quy định của Nhà nước. Số tiền ký quỹ này sẽ được trả
cả gốc và lãi khi chấm dứt hợp đồng đại lý.
Sau quá trình học nghề, nếu đại lý hoàn thành tốt các công việc được giao phó

(quy định trong hợp đồng học việc) thì sẽ được công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng
đại lý chức thức, và được hưởn mọi quyền lợi đầy đủ như mọi nhân viên trong công
24
ty. Công ty cũng thường xuyên đào tạo lại đại lý bảo hiểm nhằm: cập nhật những
kiến thức mới về nghiệp vuj, các kỹ năng giao tiếp, bán hàng và nâng cao trình
độ… cho đại lý trong suốt quá trình haotj động. Các đại lý có khả năng tốt sẽ được
tiếp tục đào tạo nâng cao.
Để tiện cho việc theo dõi, đại lý được chia thành các cấp như sau:
Sơ đồ 1.2: Các cấp đại lý BHNT
(Nguồn: sưu tầm)
Dựa vào phân loại trên, chương trình đào tạo đại lý BHNT các cấp cụ thể
gồm:
- Đào tạo đại lý cấp 1: Đại lý phải được đào tạo ban đầu trước khi ký hợp đồng
đại lý. Chương trình đào tạo cấp 1 này tập trung chủ yếu vào giới thiệu nghề
nghiệp, cung cấp những kiến thức cơ bản nhất về bảo hiể nói chung và bảo hiểm
nhân thọ nói riêng, những sản phẩm bảo hiểm công ty đang triển khai và các kỹ
năng nghề nghiệp như: khia thác, đánh giá rủi ro ban đầu. Chứng chỉ đào tạo cấp 1
là điều kiện bắt buộc, kiên quyết đối với những cá nhân muốn hành nghề đại lý bảo
hiểm nói chung, đại lý bảo hiểm nhân thọ nói riêng trong tương lai.
- Đào tạo đại lý cấp 2: Đại lý sẽ được đào tạo nhằm mục đích nâng cao kiến
thức về bảo hiểm, các kỹ năng khai thác, và khả năng quản lý trong chương trình.
- Đào tạo đại lý cấp 3: Đại lý được đào tạo nhằm nâng cao các kiến thức về
bảo hiểm, đặc biệt là những kỹ năng quản lý và điều hành công việc trong chương
trình này.
25
Đại lý cấp 1: Đại lý
mới được tuyển
dụng, cần được đào
tạo cơ bản để lấy
chứng chỉ hành

nghề trước khi ký
hợp đồng đại lý
Đại lý cấp 2: đại lý
BHNT có thâm niên
ít nhất 1 năm, có
thành tựu trong kinh
doanh, có khả năng
quản lý và kỷ luật tốt
Đại lý cấp 3: đại lý
BHNT có thâm niên ít
nhất 2 năm, hoàn thành
tốt công việc, kỷ luật
tốt, đã có chứng chỉ đại
lý cấp 2