Vấn đề tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời nói đầu
1, Tính cấp thiết của đề án .
Nền kinh tế Việt Nam đà từng bớc vực dậy và đi lên từ khi đất nớc
chuyển sang nền kinh tế thị trờng . Mức sống ngời dân ngày càng đợc cải thiện ,
họ không chỉ mong muốn đợc thoả mÃn những nhu cầu cơ bản mà còn muốn đợc an toàn , tiết kiệm . Họ đà nhận ra đợc lợi ích của việc mua sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ , tuy nhiên sự hiểu biết về sản phẩm cha đợc rộng rÃi cho lắm .
Vì vậy , ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm , đa dạng hoá sản phẩm để
hấp dẫn khách hàng còn phải đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lợng đại lý
bởi đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm nhân thọ
trong giao dịch với khách hàng , là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp
đồng , doanh thu phí ..Nói cách khác đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty .
Trong giai đoạn hiện nay , khi thị trờng bảo hiểm đà mở cửa và đang
cạnh tranh ngày càng gay gắt , việc nâng cao chất lợng tuyển dụng và đào tạo
đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là một vấn đề cấp thiết trong kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ .
2,Mục tiêu nghiên cứu :
Trên cơ sở xác định nội dung của việc tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ từ đó dề án vạch ra phơng hớng và giải pháp cơ bản để nâng cao
chất lợng đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ .
3,Đối tợng nghiên cứu:
Đề án nghiên cu về vấn đề tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm
nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hµ Néi –mét doanh nghiƯp nhµ nc
vµ lµ mét vÊn ®Ị bé phËn cÊu thµnh kinh tÕ nhµ nc.
4. KÕt cấu cảu đề án : Gồm ba phần
phần thứ nhất : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại
lý bảo hiểm nhân thọ .

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phÇn thø hai : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội
phần thứ ba : Đề xuất và giải pháp đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ
trong môi trờng c¹nh tranh .


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng I : những vấn đề cơ bản về
tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm
nhân thọ .
I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ :
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia
bảo hiểm mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia hoặc ngời thừa hởng quyền lợi một số tièn nhất định khi có những sự kiện không định trớc xẩy
ra ( ngời đợc bảo hiểm bị chết , hoặc sống đến thời điểm nhất định ) , còn ngời
tham gia , phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn . Nói cách khác , bảo hiểm
nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng , cuộc sống
và tuổi thọ con ngời .
Đối tợng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng bao gåm mäi ngêi ë c¸c
løa ti kh¸c nhau . Hiện nay , bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh , doanh
thu phí ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn . Vai trò của
bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong gia đình và đối phó với từng cá
nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống , giảm bớt những khó khăn về mặt
tài chính , khởi nghiệp trong cuộc sống mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xÃ
hội . Đặc biệt là nó góp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoài , huy động vốn trong
nớc từ những nguồn tiền nhàn rỗi trong dân c .
Xuất phát từ những lợi ích đó bảo hiểm nhân thọ đà và đang dần đi vào

cuộc sống của mỗi ngời dân và khẳng định đợc vị trí của mình đối với xà hội .
1. Đặc điểm
Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với sinh , l·o ,
bƯnh , tư” chu kú sèng cđa con ngời do vậy bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm rất
riêng , có 5 đặc điểm sau :
1.1. Loại hình bảo hiểm này vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi
ro vì thế nó đà thu hút đợc rất đông khách hàng tham gia bảo hiểm , đặc biệt
trong những thời kỳ mà lÃi suất ngân hàng thấp và điều kiện đồng tiền ổn định .


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.2. Hợp đồng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú cho nên việc quản lý
hợp đồng là rất phức tạp . Tính chất phức tạp ở đây thể hiện ở chỗ : Đa dạng
hoá về sản phẩm , trong mỗi sản phẩm lại đa dạng hoá về số tiền bảo hiểm .
Ngoài ra , mỗi một sản phẩm lại có đối tợng tham gia khác nhau , thời gian bảo
hiểm khác nhau , phơng thức nộp phí bảo hiểm khác nhau...
1.3. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm đa mục đích vì vậy nó đáp
ứng đợc rất nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng
1.4. Phí bảo hiểm nhân thọ đợc tính toán rất phức tạp vì thời gian bảo
hiểm dài , hợp đồng lại đa dạng và dựa vào các yếu tố sau :
-

Số tiền bảo hiểm

-

Thời gian tham gia và phơng thức nộp phí

-

Độ tuổi và sản phẩm bảo hiểm

-

LÃi suất kỹ thuật dùng để tính phí

-

Bảng tỷ lệ tử vong

-

Mức độ lạm phát của đồng tiền v..vv

1.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong những điều kiện kinh tế xà hội nhất
định và phải dựa vào các yếu tố sau :
- Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế .
- Mức sống và trình độ dân trí của dân c
- Cơ sở hạ tầng
- Cơ cấu dấn số và nguồn lao động
- Tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh và tuổi thọ bình quân của quốc gia
Từ những đặc điểm trên các công ty bảo hiểm thờng đặt đại lý làm trung tâm
trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm , đại lý trở thành nhân tố quyết
định trong việc tạo doanh thu và đợc coi là tài sản quan trọng nhất của công ty
bảo hiểm nhân thọ
1. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ .
Bảo hiểm nhân thọ trong trờng hợp tử vong .
Bảo hiểm tö kú :

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

a, Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Trách nhiệm và quyền lợi chỉ mang tính tạm thời
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết
trong thời hạn bảo hiểm
- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên một quỹ tiết kiệm
cho ngời đợc bảo hiểm .
b. Mục đích :
- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất, cho ngời đợc bảo hiểm
- Bảo trợ cho gia đình và ngời thân trong một khoảng thời gian nhất
định
- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc khoản thế
chấp của ngời đợc bảo hiểm .
- Giúp cho gia đình ổn định đợc cuộc sống , Giữ gìn đợc tài sản .
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời :
a. Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợcbảo hiểm bị chết
- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần , hoặc đóng định kỳ và không
thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm
- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ
b. Mục đích :
- Đảm bảo chi phí mai táng , chôn cất cho ngời đợc bảo hiểm .
- Để đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình
- Giữ gìn tài sản , tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ
sau
Bảo hiểm trong trờng hợp sống :

a. Đặc điểm .


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Trỵ cÊp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định
hoặc cho đến khi chết .
- Khoản tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải chi trả đợc thực hiện đều
đặn , mang tính trợ cấp trong một khoảng thời gian hoặc trong suốt
cuộc đời của ngời đợc bảo hiểm nếu ngời đợc bảo hiểm sống đến
một độ tuổi nhất định đợc ấn định trong hợp đồng .
b. Mục đích :
- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu , ti cao søc u .
- Gi¶m bít nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xà hội và con cái khi về
già
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời .
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp :
a. đặc điểm :
- Só tiền bảo hiểm đợc trả khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi ngời đợc
bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm .
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Phí bảo hiểm thờng đợc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt
thời hạn bảo hiểm .
- Đợc chia lÃi thông qua hoạt động đầu t phí bảo hiểm và cũng có
thể đợc hoàn phí bảo hiểm khi không có điều kiện tiếp tục tham
gia
b. Mục đích :
- Để đản bảo ổn định cuộc sống gia đình và bản thân .
- Tạo lập quỹ gia đình , hu trí , trả nợ , cới vợ ...
- Dùng làm vật thế chấp để vay vốn khởi nghiệp ...

Ngoài những sản phẩm cơ bản nh trên , các công ty bảo hiểm luôn có những sản
phẩm bảo hiểm bổ xung đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tham gia bảo hiểm ,
đồng thời tạo động lực cạnh tranh trên thị trờng
II. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thä :
1.Vai trß :


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đại lý hay ngời đại lý muốn bán bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào trớc tiên ngời
đó cần nhận biết về sản phẩm , hiểu đợc tính năng và tác dụng của nó . Sản
phẩm theo ph.Kotler là bất cứ cái gì có thể đợc cung ứng , chào bán cho một
thị trờng để tạo sự chú ý , đạt tới việc mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mÃn một
nhu cầu hoặc mong muốn nào đó. Vào thời điểm bán , sản phẩm chủ yếu mà
các nhà bảo hiểm cung cấp chØ lµ lêi høa , lêi cam kÕt , båi thêng hay tr¶ tiỊn
b¶o hiĨm khi xÈy ra sù cè bảo hiểm . Với đặc trng vô hình của sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ ngời mua buộc phải tin vào lời ngời bán . Chính điều này dẫn
đến những khó khăn nhất định trong công việc tiếp cận , Maketting , tung sản
phẩm mới vào thị trờng bảo hiểm Việt Nam .
Để khắc phục những khó khăn này các doanh nghiệp bảo hiểm đà quyết
định chọn đại lý làm công cụ đắc lực cho mình. Đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty bảo hiểm nhân thọ trên cơ sở hợp
đồng đại lý . Với vai trò ngời đợc uỷ quyền đại lý cũng có tầm quan trọng đáng
kể trong việc tạo doanh thu và sự phát triển tồn tại của công ty . Những hoạt
động cụ thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm :
- Thơng mại hoá sản phẩm , trao đổi thông tin với khách hàng . Do đặc
thù cảu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại hình mà bảo hiểm phải bán
không có tính bắt buộc khách hàng phải mua nh các loại hình bảo hiểm
khác .Đối với loại sản phẩm này,nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bán
hàng cần phải có sự chủ động của ngời bán ,ngời bán phải sử dụng các phơng
pháp tiếp cận khách hàng để đánh thức nhu cầu mua của khách hàng về việc

mua sản phẩm .Chính vì vậy ,đai lý bảo hiểm nhân thọ đợc coi là cầu nối giữa
công ty bảo hiểm nhân thọ và khách hàng ,giúp công ty tiếp cận với khách hàng
để từ đó tìm hiểu nhu cầu,ớc muốn của khách hàng .
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do
đó,việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng.Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng
các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho nhng nhà cung cấp sản
phẩm nh họ,các chơng trình quảng cáo ,khuyếch trơng trên các phơng tiện
thông tin đại chúng đều không thể đa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tranh khác.Và không còn con đờng cạnh tranh nào khác là phải xây dựng một
hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo vũ khí cạnh tranh với các đối
thủ . đại lý , kênh phân phối sản phẩm là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của
công ty và cũng là yếu tố khó bắt chớc nhất .
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của
công ty trên thị trờng bảo hiểm . Với hệ thống đại lý rộng khắp ở các khu vực ,
đội ngũ đại lý đông đảo đó sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết đợc về
công ty cũng nh các sản phẩm mà công ty hiện có . Đặc biệt đối với những địa
phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý là rất quan trọng .
- Ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể hoạt động ở hầu hét
các địa bàn , hoạt động linh hoạt , thờng xuyên làm việc tại những nơi có thể
đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch
vụ .
- Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt , mở rộng thị trờng và do
đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí
để tăng thu nhập cho các công ty bảo hiểm . Do vậy, các đại lý bảo hiểm nhân
thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh
2.Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý :

2.1. Trách nhiệm :
Tuân thủ các quy định về khai thác rủi ro . Giải thích các đơn bảo hiểm
và tài liệu có liên quan một cách chính xác , tránh trình bầy sai . Chịu trách
nhiệm về các quĩ do đại lý nắm giữ , chuyển giao phí bảo hiểm về công ty
nhanh chóng . Điều 88 luật kinh doanh bảo hiểm qui định : Trong trờng hợp đại
lý vi phạm đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng , gây thiệt hại đến quyền , lợi ích
hợp pháp của ngời đợc bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách
nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết , đại lý bảo
hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà
doanh nghiệp bảo hiểm đà bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm . Trong trờng hợp
chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn thì đại lý phải có trách nhiệm báo cáo


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

chi tiÕt vÒ tình trạng hiệu lực của các hợp đồng , tình hình nộp phí của các hợp
đồng đó , có trách nhiệm bàn giao số phí thu đợc cho công ty bảo hiểm .
2.2. Quyền lợi :
Đợc hởng hoa hồng cho các hợp đồng mới khai thác , hoa hồng của việc
duy trì hợp đồng . Đợc hởng những khoản tiền thởng do công ty nhằm khuyến
khích việc khai thác , thởng cho việc duy trì hợp đồng, cho những hợp đồng có
chất lợng . Đợc hởng các chế độ đÃi ngộ khác do công ty quy định . Đợc bổ
nhiệm giữ các chức vụ lÃnh đạo trong hệ thống quản lý đại lý của công ty. Đợc
công ty hỗ trợ cho các hoạt động của đại lý
nh: Công ty tổ chức tuyên truyền , quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng về
công ty và các loại hình bảo hiểm . Đợc ngời quản lý t vấn giúp đỡ trong việc
thực hiện các hoạt động đại lý . Đợc tham gia các khoá đào tạo tập huấn miễn
phí , nâng cao kỹ năng .
III. Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào
tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ:

Từ những đặc điểm cơ bản về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở trên kéo
theo các đặc điểm cơ bản gắn liền với việc sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở
các công ty . Vấn đề đầu tiên đối với một đại lý là hình thức bên ngoài , cần
phải tạo ấn tợng tốt cho khách hàng ví dụ : Một đại lý không thể thành công
nếu không có một đội ngũ nhân viên có khả năng giao tiếp, biết cách lắng nghe
khách hàng ngay cả khi họ không đồng tình với ý kiến của mình . Do vậy, việc
tổ chức quản lý mạng lới đại lý là công việc mà bất kỳ công ty bảo hiểm nào
cũng phải làm .
1. Về vấn đề tuyển dụng đại lý.
a. Nguồn tuyển
- Thông qua giới thiệu của các đại lý đang hoạt động .
- Thông qua các quan hệ cá nhân ,xà hội
- Thông qua , giới thiệu của những ngời đang tham gia bảo hiểm


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Th«ng qua các hình thức tuyên truyền quảng cáo (đài , báo , ti vi ,
tờ rơi..)
- Qua trung tâm giới thiệu việc làm
b.Tiêu chuẩn tuyển chọn :
-Là công dân Việt Nam có đủ năng lực hành vi dân sự ,đang c trú tại Việt
Nam.
-Tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên.
-Có kỹ năng giao tiếp,hiểu biết về các vấn đề kinh tế xà hội .
-Có sức khoẻ
-Có tình trạng tài chính tốt
c.Quy trình tuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ:

Thông báo

tuyển chọn

Tiếp nhận hồ
sơ và danh
sách tuyển
nhân viên

Định hớng
cho tuyển
nhân viên

Phỏng
vấn

Thẩm tra
Ký hợp đồng
Đào tạo
Tổng hợp
lý lịch
và phân công
kết quả
công tác
2. Về vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ :
Hiện nay đại lý bảo hiểm nhân thọ đà đợc coi là một nghề đòi hỏi những
khả năng , năng khiếu nhất định . Các công ty đều quan tâm đến việc tuyển
chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ sao cho có chất lợng nhất . Các ứng viên đợc đào
tạo nghiệp vụ ban đầu tại công ty . Đối với các đại lý mới sẽ đợc đào tạo những
nội dung cơ bản về bảo hiểm , các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt
động đại lý , các kỹ năng bán hàng . Các nội dung này thờng đợc thực hiện dới
các hình thức: bài giảng , diễn tập thửu, đào tạo trên công việc . Các ứng viên

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

sau khi thi đỗ , trải qua các bớc đào tạo sẽ đợc ký hợp đồng làm đại lý chính
thức của công ty .
Đối với các đại lý lâu năm , doanh nghiệp thực hiện đào tạo thờng xuyên
khi đa ra các sản phẩm mới , thay đổi quy trình hoạt động . Những đại lý có khả
năng hoạt động khai thác có hiệu quả sẽ đợc tiếp tục đào tạo nâng cao , đặc biệt
những cá nhân có năng lực sẽ đợc lÃnh đạo công ty tuyển chọn vào các lớp học
bồi dỡng tạo nguồn tổ trởng . Nh vậy cá nhân sẽ phát huy hết đợc khả năng của
mình .


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng hai : Thực trạng công tác
tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ ở bảo việt nhân thọ
hà nội .
I. Sự ra đời và phát triển của bảo việt nhân thọ
Hà Nội
Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đà ra đời từ rất lâu và nó trở thành một
nghành dịch vụ không thẻ thiếu trong cuộc sống của mỗi ngời dân . Tại Việt
Nam mặc dù khái niệm bảo hiểm nhân thọ cha đợc ngời dân biết đến một cách
rộng rÃi tuy nhiên đây là một nghành dịch vụ rất có tiềm năng .
Ngày 20/3/1996 Bộ tài chính quyết định sè 281 /TC/ TCNH cho phÐp B¶o ViƯt
triĨn khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 , 10 năm và bảo hiểm
trẻ em .
Công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam là Bảo Việt nhân thọ có trụ sở

đóng tại 94 Bà Triệu Hà Nội là một công ty thành viên cảu Bảo hiểm Việt
Nam đợc thành lập ngày 22/6/1996 và đi vaò hoạt động ngày 1/8/1996
Đây là doanh nghiệp thành viên hoạch toán độc lập với bảo hiểm Việt
Nam có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm . Đối với bảo hiểm nhân
thọ công ty đợc đầu t vốn theo quy định của pháp luạt và phân cấp của công ty
bảo hiểm Việt Nam . Đây là một doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực kinh
doanh bảo hiểm nhân thọ . Công ty có 21 phòng khai thác khu vực và 80 nhóm
t vấn bảo hiểm thuộc các phòng trong đó có hơn 1000 nhân viên t vấn chuyên
nghiệp và hơn 1000 cộng tác viên giới thiệu dịch vụ .
hiện nay có rất nhiều các công ty bảo hiểm khác nhau trên thị trờng bảo hiểm
Việt Nam đà dẫn đến cạnh tranh gay gắt về mọi phơng diện nh chiến lợc sản
phẩm , phí bảo hiểm chiến lợc quảng cáo và đặc biệt là chiến lợc phân phối sản


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phÈm . Víi kinh nghiệm hoạt động lâu năm nhất ở Việt Nam tin rằng công ty sẽ
có những chiến lợc hợp lý trong điều kiện hiện nay
II. Hình thức tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ
Hà Nội .
1. Các hình thức tuyển dụng :
Từ thực tiễn và kinh nghiệm Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đà tổng kết đợc 5
cách thức tuyển dụng đại lý vừa mang tính truyền thống vừa mang tính
hiện đại .
1.1. Thông báo tuyển dụng trên các phơng tiện thông tin đại chúng:
Đây là một trong những cách thức tuyển dụng truyền thống nhất . theo
cách thức tuyển dụng này , công ty còn ngồi chờ các tuyển viên đến , nhng
phạm vi chuyển tải thông tin rất lớn số lợng ngời biết công ty đang có nhu
cầu tuyển dụng đông , là khi công ty lựa chọn đúng phơng tiện thông tin đại

chúng hữu hiệu . Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng , trong nhiỊu trờng hợp thông báo
tuyển dụng đại lý trên một tờ báo địa phơng lại có hiệu quả lớn hơn so với trên
một tờ báo trung ơng. Tuy nhiên , vì thụ động nên công ty khó có thể tăng
nhanh số lợng đại lý mới tuyển dụng trong thời gian ngắn .
1.2 Thoả thuận hợp tác với các cơ quan , ban ngành có lực lợng lao động
nhàn rỗi , d thừa để tuyển dụng đại lý bán chuyên nghiệp :
Với tính chất nhàn rỗi , d thừa lực lợng lao động tại một số ngành nh giáo
dục, lao động thơng binh xà hội là những đối tợng tiềm năng , có thể làm đại lý
bán chuyên nghiệp . Nếu sử dụng tốt cách thức này hai bên công ty và các đối tợng lao động sẽ cùng có lợi : Công ty tăng doanh thu , tăng đại lý , đối tợng lao
động sẽ có thêm thu nhập .
1.3. Tổ chức các buổi giới thiệu nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ
Cách thức tuyển dụng này có u điểm là nhanh chóng thu hút đợc sự quan
tâm cảu nhiều ngời , nhất là khi công ty tổ chức buổi giới thiệu nghề tại các hội


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

trêng , kh¸ch sạn , nhà hàng sang trọng , nhằm phô trơng uy tín và danh tiếng
của mình .
1.4 Phát tờ rơi tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ:
Mỗi công ty đều tự thiết kế các mẫu tờ rơi tuyển dụng khác nhau để
tuyển dụng gồm 2 phần:thông tin về nghề đại lý và địa chỉ liên hệ của công
ty,Công ty chọn địa điểm ,thời điểm thích hợp để phát tờ rơi tuyển dụng nh
trong các hội chợ việc làm, hội thảo, nơi đông ngời . Những tuyển viên quan
tâm có thể liên hệ với công ty theo địa chỉ ghi trên tờ rơi tuyển dụng để biết
thêm chi tiết.
1.5. Dùng đại lý tuyển đại lý:
Cách thức tuyển dụng này cho phép tuyển dụng đại lý mới nhanh chóng và
hiệu quả nếu công ty sử dụng nhuần nhuyễn 2 biện pháp khuyến khích tuyển
dụng là thăng tiến(đại lý giới thiệu đợc nhiều tuyển viên sẽ đợc thăng tiến làm

tổ trởng, trởng phòng đại lý) và thởng vật chất (tính theo 1 khoản tiền hoặc 1 tỷ
lệ % nhất định khi giới thiệu đợc 1 tuyển viên). Cách thức tuyển dụng này sẽ
hiệu quả hơn nếu công ty thay đổi đợc 1 quan niệm vốn đà tồn tại lâu nay trong
đội ngũ đại lý: dùng đại lý tuyển đại lý làđợc phần chú, mất phần anh, càng
có nhiều đại lý, thị trờng càng thu hẹp, cạnh tranh càng gay gắt. Với khẩu
hiệubảo hiểm nhân thọ vì lợi ích ngời Việt, vì tơng lai đất Việtvới sự kết hợp
nhuần nhuyễn 5 cách thức trên Bảo việt nhân thọ Hà nội nhất định sẽ khởi sắc
1.

Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Bảo Việt nhân thọ Hà

nội:
Để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh, bên cạnh việc nâng cao chất lợng sản phẩm,
đa dạng hoá các sản phẩm để hấp dẫn khách hàng công ty còn phải đặc biệt coi
trọng việc nâng cao chất lợng đào tạo đại lý. Chúng ta hÃy xem Cty thực hiện
vấn đề này ra sao?
Thông qua khảo sát thực tế ở Cty em đợc biết rằng Cty thờng xuyên
tuyển đại lý mới thông qua tổ chức các lớp học dài ngày. Các lớp học này đủ để
đại lý trang bị những hiểu biết cơ bản về nghề nghiệp, nắm vững các điều khoản
của từng sản phẩm , về kỹ năng t vấn giao tiếp... Trớc khi vào học lớp này các


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

học viên phải qua khâu phỏng vấn và nêu rõ 1 số thông tin về cá nhân nh: đà đi
làm hay cha, thu nhập có ổn định không và địa chỉ liên hệ. Nếu đủ tiêu chuẩn
học viên sẽ đợc đào tạo trong vòng nửa tháng. Trong thời gian học tại đây 1 số
giảng viên xuất sắc của Cty nh cô giáo Phong, cô giáo Lan Anh và đợc nghe các
giáo s tâm lý giảng về các kỹ năng t vấn và giao tiÕp rÊt cã Ých cho c«ng viƯc
cđa hä. NÕu ai đạt yêu cầu qua kiểm tra cuối khoá đợc ký hợp đồng tạm thời 2

tháng thử việc. Trong quá trình làm việc các đại lý luôn đợc học những lớp đào
tạo, nâng cao nghiệp vụ. Ngoài ra Cty còn có trung tâm đào tạo thống nhất theo
các cấp độ khác nhau có cấp chứng chỉ cho đại lý của cả nớc, tại Cty còn có
Câu lạc bộ bồi dởng những đại lý có trên 200 hợp đồng... Những sai sót đều đợc
chấn chỉnh kịp thời hoặc xử lý nghiêm. Chính vì vậy mà Cty vẫn luôn tăng trởng và phát triển, đứng đầu về số lợng hợp đồng và thị phần BHNT ở nớc ta.
III. Kết quả đạt đợc và những vấn đề còn tồn tại:
Chúng ta đều biết rằng Việt nam là 1 nớc nghèo, thu nhập bình quân đầu
ngời thấp, cơ sở hạ tầng cha phát triển. Vì vậy việc phân phối sản phẩm bảo
hiểm thông qua môi giới, các tổ chức tài chính phản hồi là cha phù hợp tức là
kênh phân phối qua đại lý vẫn giữ vai trò chủ đạo. Cùng với mức sống dần đợc
cải thiện, đầu t nớc ngoài vào Việt nam ngày 1 tăng, nhu cầu muốn đợc bảo
hiểm cũng tăng theo. Điều này hứa hẹn 1 thị trờng bảo hiểm đầy tiềm năng và
sôi động.
Tuy nhiên,hoạt động của thị trờng BHNT còn tồn tại nhiều vấn đề cần
giải quyết trong đó nổi lên một số vấn đề sau:
-Vấn đề tuyển chọn đại lý:các công ty tuyển chọn đại lý trên cơ sở kế
hoạch kinh doanh mà cha tính đến tiềm năng phát triển ở từng vùng ,từng địa
bàn.Tuyển đại lý nhiều ,tập trung ngay từ đầu năm để hoàn thành kế hoạch năm
đó thật sớm nhng cha tính đến chuyện về lâu dài thì công việc của họ ra sao.
-Cạnh tranh giữa các công ty BHNT:Trong cạnh tranh đà xảy ra nhiều
tình trạng các đại lý bảo hiểm của công ty này nói xấu công ty kia để dành
khách hàng.Kết quả các công ty BHNT Việt Nam đà phải thoả thuận hợp tác


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

trong lÜnh vùc bảo hiểm ,trong đó có thoả thuận cấm nhân viên của mình nói
xấu công ty bạn và không lấy đại lý của nhau.
-Về tỷ lệ hoa hồng trả cho đại lý:Vịêc qui định hoa hồng đại lý năm đầu
tiên của hợp đồng bảo hiểm phải cao hơn các năm tiếp theo của hợp đồng là hợp

lí nhng cao hơn là bao nhiêu thì lại là vấn đề đáng bàn .Chúng ta đều biết trách
nhiệm của ngời đại lý đợc qui định trong hợp đồng đại lý chủ yếu rơi vào năm
thứ nhất và thứ hai của hợp đồng .Vì trong 2 năm đầu họ phải thực hiện một loạt
các công việc từ tìm kiếm khách hàng ,thuyết phục ,giải thich ...đi đến kí kết
hợp đồng ,thu phí định kì ,thực hiện các dịch vụ sau bán hàng để làm sao giảm
tỉ lệ huỷ hợp đồng trong 2 năm đầu xuống thấp nhất ,nhằm đảm bảo hiệu quả
kinh doanh của công ty .Từ năm thứ 3 trở đi ,trách nhiệm của đại lý giảm đi
nhiều .ngay cả việc thu phí của khách hàng cũng đợc thực hiện thông qua hệ
thống ngân hàng .Mặt khác,do đại lý đông,số lợng hợp đồng con nhiều nên cán
bộ quản lý làm việc quá tải ,không theo dõi kịp ,thu nhận đại lý ồ ạt ,không rà
soát việc tuyển dụng để rút kinh nghiệm cho tiếp nhận đại lý mới.
-Đạo đức và t cách ngời làm đại lý :Căn bệnh đầu tiên mà ngời làm đại lý hay
mắc phải là thói ba hoa,nói nhiều ,nói quá tốt về sản phẩm mình chào bán
,tiếp thị thậm chí cả những điều không có .Điều nay đà ảnh hởng không những
tới bản thân đại lý mà còn uy tín của doanh nghiệp và cả việc khai thác khách
hàng mới của nhiều đại lý khác .Căn bệnh thứ hai là thói cầm tiền của ngời
khác mà cứ nghĩ là tiền của mình ,tiêu ẩu rồi tính sau.
Các đại lý đi khai thác nói xấu lẫn nhau .Chính điêu đó làm khách hàng
hoài nghi ,thiếu tin tởng vào ý nghĩa tốt đẹp của bảo hiểm .
Có lẽ còn nhiều vấn đề khác xung quanh việc tổ chức đại lý bảo hiển
nhân thọ và các vấn đề nay sẽ đợc giải quyết khi có sự tham gia ,quan tâm
,đồng tình của nhiều cơ quan ,nhiều ngời dới nhiều góc độ.


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chơng III: đề xuất và giải pháp đối với
đại lý bhnt trong môi trờng cạnh
tranh
I. Đề xuất:

Với vai trò hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn của các Cty bảo
hiểm nhân thọ, đại lý BHNT luôn đợc xác định là lực lợng chủ chốt trong việc
khai thác và mở rộng thị trờng trong những năm tới thị trờng hội nhập và
phát triển kinh tế. Muốn có đợc sự trung thành của khách hàng trớc tiên phải
dựa vào chất lợng phục vụ của doanh nghiệp bảo hiểm đối với khách hàng. Chất
lợng đợc thể hiện ở hệ thống phân phối mà trớc hết là đại lý. Để đảm bảo đại lý
có chất lợng ngay từ đầu, thiết nghĩ Cty cần xây dựng cho mình 1 quy chế thi
tuyển chặt chẽ, bài bản trên cơ sở các quy định từ TCTy phải xây dựng bằng đợc
1 mạng lới đại lý chuyên nghiệp, giảm dần số đại lý bán chuyên nghiệp và
những đại lý hoạt động không hiệu quả.
1. Tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý:
Theo em, tốt nhất nên tuyển những ngời đà có một nghề nghiệp hay một
chuyên môn nhất định ,họ ®· cã kinh nghiƯm lµm viƯc vµ øng xư trong xÃ
hội .Về độ tuổi :khoảng 24-40 tuổi vì những ngời trong độ tuổi này đà đạt đến
độ chín trong suy nghĩ và hành động ngoài ra họ đà co kinh nghiƯm kh¸ phong
phó vỊ x· héi .
2.VỊ c¸ch thøc tun chọn :
Theo em,tuyển qua 2 kênh sau là có hiệu quả nhất:thứ nhất là tuyển đại
lý qua đại lý ,các công ty cần chú trọng hơn bằng các hình thức khen thởng khi
các đại lý tuyển đợc các đại lý mới có hiệu quả .Thứ hai là thông qua các lớp
đào tạo đại ký dài ngày ,trong quá trình học tập và thi tuyển công ty đà hiểu đợc
phần nào về các đại lý của mình .


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

3. Qun lỵi của các đại lý :
Thứ nhất ,đại lý BHNT hiện nay đợc coi nh một nghề nghiệp thực sự ,lâu
dài tuy nhiên ch có chế độ bảo hiểm xà hội bắt buộc và tự nguyện với những
ngời đại lý .ĐÃ ®Õn lóc trong lt ph¶i cã ®iỊu kho¶n gi¶i qut tơng đối hợp lý

cho đại ký bảo hiểm .
Thứ hai,đà là ngời làm thuê dài hạn thì phải có luật bảo vệ ngời lao
động .Nên chăng công ty bảo hiểm cần có qui định về quyền dân chủ ,quyền lợi
kinh tế và quyền lợi chính thức cho đại lý .
Thứ ba,các đại lý hiện nay trên thị trờng thờng trích hoa hồng tợng trng tơng đối để đóng bảo hiểm xà hôi tơng ứng và công ty cũng có trách nhiệm phải
đóng góp vào mức bảo hiểm xà hội đó .
Mặc dù các đại lý đà có nhiều kinh nghiệm quí báu tuy nhiên những kiến
nghị trên là những điều cơ bản nhất cần đợc công ty và các cấp quản trị xem
xét.
II.Giải pháp:
1.Đối với công ty :
a.Công tác tuyển chọn:Ngay từ đầu năm tài chính ,căn cứ vào chiến lợc kinh
doanh mà có kế hoạch tuyển dụng đại lý trong từng thời kỳ nhất định .Các công
ty BHNT hiện nay phải đổi mới và hoàn dần quy trình đào tạo đại lý .
b.Công tác quản lý hoạt đông đại lý :Tăng cờng kiểm tra việc thực hiện
chức năng ,nhiệm vụ của tổ trởng ,trởng phòng khai thác ,xây dựng các tiêu
chuẩn cụ thể các chức danh ,tăng cờng chính sách đÃi ngộ đại lý,cần tách riêng
đội ngũ chuyên thu phí với đại lý khai thác .
c.Các chính sách đối với đại lý :đây là nhân tố quan trọng trong hạn chế khả
năng huỷ bỏ hợp đồng .Chính sách đại lý nhằm khuyến khích khách hàng duy
trì hộp đồng đợc thể hiện ở các nội dung sau:
-Đào tạo kiến thức và giáo dục đạo đức :đại lý phải đợc cung cấp đầy đủ thông
tin về cả sản phẩm của các công ty mà khách hàng muốn tham gia mới ,đợc
trang bị kiến thức cần thiết khác là biện pháp cơ bản nhất ảnh hởng đến quyết


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

định duy trì hợp đồng bảo hiểm. Khi khách hàng có ý định hoặc yêu cầu huỷ
bỏ hợp đồng bảo hiểm mói của các công ty bảo hỉêm khác ,đại lý phải là ngời

đầu tiên phân tích cho khách hàng hiểu những thiệt hại mà họ sẽ gặp phải .Bên
cạnh đó việc giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đại lý là việc làm thiết thực cần
quan tâm .
-Đổi mới tổ chức ,tái đầu t vào đại lý nhằm nâng cao khả năng
khai thác mới và thuận tiện hơn cho thu phí của đại lý .Các biện pháp này có thể
tập trung vào một số giải pháp ,giả sử nh chính sách quản lý chặt chẽ đại lý ,sử
dụng các chính sách đòn bẩy kinh tế khuyến khích đại lý trong khai thác ,tổ
chức tái đầu t và đại lý ,chuyên môn hoá trong tổ chức và khai thác (đối với một
số đại lý).
d.Chính sách bản thân từng đại lý:
-Trung thực với khách hàng
-Xác định khách hàng thực sự có nhu cầu và khơi dậy nhu cầu của họ bằng
những biện pháp thích hợp .
-Đại lý phải giải thích cho khách hàng thấy đợc lợi ích kinh tế của loại sản
phẩm.
-T vấn cho khách hàng mua bảo hiểm với số tiền phù hợp với tài chính của họ.
-Tăng cờng công tác tiếp xúc khách hàng ,công tác tiếp thị quảng cáo ,gửi tới
khách hàng nhân dịp lễ tết...


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

kÕt luËn
Ngµy nay,trong bất cứ công ty bảo hiểm nào đại lý luôn đợc coi là mạch
máu ,xơng sống của công ty.Vậy làm nh thế nào để có đợc một đội ngũ đại lý
vững mạnh là vấn đề mang tính thời sự không chỉ của công ty Bảo Việt Hà Nội
mà là cuả tất cả các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm.Cũng giống nh xây
dựng một bức tờng,chung ta phải làm móng thật vững chắc có nghĩa là phải chú
trong vào khâu tuyển dụng và đào tạo đại lý ,đó là cái móng vững chắc nhất cua
cac công ty bảo hiểm .Vì vạy ,nâng cao chất lợng tuyển dụng và đào tạo đại lý

BHNT là một vân đề mang tinh chiến lợc trong giai đoạn hiện nay ,khi thị trờng
bảo hiểm đang cạnh tranh vô cùng gay gắt.
Vì thời gian và kiến thức có hạn ,nguồn tài liệu còn hạn chế ,bài viết này
còn nhiều sai sót vì vậy em rất mong đợc thầy bổ sung và góp ý kiến để bài viét
đợc hoàn chỉnh hơn.Em xin chân thành cảm ơn.


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Môc lôc
Lêi nãi đầu ...........................................................................................................1
1, Tính cấp thiết của đề án ...............................................................................1
2,Mục tiêu nghiên cứu :..................................................................................1
3,Đối tợng nghiên cứu:.....................................................................................1
Chơng I : những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm ........3
nhân thọ ................................................................................................................3
I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ : ......................................................3
1. Đặc điểm ......................................................................................................3
2.Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý :............................................................8
2.1. Trách nhiệm : ........................................................................................8
2.2. Quyền lợi :.............................................................................................9
III. Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ:
...........................................................................................................................9
1. Về vấn đề tuyển dụng đại lý.........................................................................9
2. Về vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ : ...........................................10
Chơng hai : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ
ở bảo việt nhân thọ hà nội ..................................................................................12
I. Sự ra đời và phát triển của bảo việt nhân thọ Hà Nội .................................12
II. Hình thức tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo
Việt nhân thọ Hà Nội .....................................................................................13

1. Các hình thức tuyển dụng : ........................................................................13
1.1. Thông báo tuyển dụng trên các phơng tiện thông tin đại chúng:........13
1.2 Thoả thuận hợp tác với các cơ quan , ban ngành có lực lợng lao động
nhàn rỗi , d thừa để tuyển dụng đại lý bán chuyên nghiệp :.......................13
1.3. Tổ chức các buổi giới thiệu nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ ...............13
1.4 Phát tờ rơi tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ:..............................14
1.5. Dùng đại lý tuyển đại lý:.....................................................................14
III. Kết quả đạt đợc và những vấn đề còn tồn tại:...........................................15
Chơng III: đề xuất và giải pháp đối với đại lý bhnt trong môi trờng cạnh tranh17
I. Đề xuất:.......................................................................................................17
1. Tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý:.....................................................................17
2.Về cách thức tuyển chọn :...........................................................................17
3. Quyền lợi của các đại lý :..........................................................................18
II.Giải pháp:....................................................................................................18
1.Đối với công ty :..........................................................................................18
kÕt luËn................................................................................................................20