Tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
1, Tính cấp thiết của đề án.
Nền kinh tế Việt Nam đã từng bớc vực dậy và đi lên từ khi đất nớc
chuyển sang nền kinh tế thị trờng . Mức sống ngời dân ngày càng đợc cải thiện ,
họ không chỉ mong muốn đợc thoả mãn những nhu cầu cơ bản mà còn muốn đ-
ợc an toàn , tiết kiệm . Họ đã nhận ra đợc lợi ích của việc mua sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ , tuy nhiên sự hiểu biết về sản phẩm cha đợc rộng rãi cho lắm .
Vì vậy , ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm , đa dạng hoá sản phẩm để
hấp dẫn khách hàng còn phải đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lợng đại lý
bởi đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm nhân thọ
trong giao dịch với khách hàng , là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp
đồng , doanh thu phí ..Nói cách khác đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty .
Trong giai đoạn hiện nay , khi thị trờng bảo hiểm đã mở cửa và đang
cạnh tranh ngày càng gay gắt , việc nâng cao chất lợng tuyển dụng và đào tạo
đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là một vấn đề cấp thiết trong kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ .
2,Mục tiêu nghiên cứu :
Trên cơ sở xác định nội dung của việc tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ từ đó dề án vạch ra phơng hớng và giải pháp cơ bản để nâng cao
chất lợng đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ .
3,Đối tợng nghiên cứu:
Đề án nghiên cu về vấn đề tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân
thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội một doanh nghiệp nhà nuớc và là
một vấn đề bộ phận cấu thành kinh tế nhà nuớc.
4. Kết cấu cảu đề án : Gồm ba phần
phần thứ nhất : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại
lý bảo hiểm nhân thọ .
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phần thứ hai : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo

hiểm nhân thọ ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội
phần thứ ba : Đề xuất và giải pháp đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ
trong môi trờng cạnh tranh .
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng I : những vấn đề cơ bản về
tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm
nhân thọ .
I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ :
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia
bảo hiểm mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia hoặc ngời thừa h-
ởng quyền lợi một số tièn nhất định khi có những sự kiện không định trớc xẩy
ra ( ngời đợc bảo hiểm bị chết , hoặc sống đến thời điểm nhất định ) , còn ngời
tham gia , phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn . Nói cách khác , bảo hiểm
nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng , cuộc sống
và tuổi thọ con ngời .
Đối tợng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng bao gồm mọi ngời ở các
lứa tuổi khác nhau . Hiện nay , bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh , doanh
thu phí ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn . Vai trò của
bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong gia đình và đối phó với từng cá
nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống , giảm bớt những khó khăn về mặt
tài chính , khởi nghiệp trong cuộc sống mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã
hội . Đặc biệt là nó góp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoài , huy động vốn trong
nớc từ những nguồn tiền nhàn rỗi trong dân c .
Xuất phát từ những lợi ích đó bảo hiểm nhân thọ đã và đang dần đi vào
cuộc sống của mỗi ngời dân và khẳng định đợc vị trí của mình đối với xã hội .
1. Đặc điểm
Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với sinh , lão ,
bệnh , tử chu kỳ sống của con ngời do vậy bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm rất
riêng , có 5 đặc điểm sau :

1.1. Loại hình bảo hiểm này vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi
ro vì thế nó đã thu hút đợc rất đông khách hàng tham gia bảo hiểm , đặc biệt
trong những thời kỳ mà lãi suất ngân hàng thấp và điều kiện đồng tiền ổn định .
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.2. Hợp đồng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú cho nên việc quản lý
hợp đồng là rất phức tạp . Tính chất phức tạp ở đây thể hiện ở chỗ : Đa dạng
hoá về sản phẩm , trong mỗi sản phẩm lại đa dạng hoá về số tiền bảo hiểm .
Ngoài ra , mỗi một sản phẩm lại có đối tợng tham gia khác nhau , thời gian bảo
hiểm khác nhau , phơng thức nộp phí bảo hiểm khác nhau...
1.3. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm đa mục đích vì vậy nó đáp
ứng đợc rất nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng
1.4. Phí bảo hiểm nhân thọ đợc tính toán rất phức tạp vì thời gian bảo
hiểm dài , hợp đồng lại đa dạng và dựa vào các yếu tố sau :
- Số tiền bảo hiểm
- Thời gian tham gia và phơng thức nộp phí
- Độ tuổi và sản phẩm bảo hiểm
- Lãi suất kỹ thuật dùng để tính phí
- Bảng tỷ lệ tử vong
- Mức độ lạm phát của đồng tiền v..vv
1.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất
định và phải dựa vào các yếu tố sau :
- Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế .
- Mức sống và trình độ dân trí của dân c
- Cơ sở hạ tầng
- Cơ cấu dấn số và nguồn lao động
- Tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh và tuổi thọ bình quân của quốc gia
Từ những đặc điểm trên các công ty bảo hiểm thờng đặt đại lý làm trung tâm
trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm , đại lý trở thành nhân tố quyết
định trong việc tạo doanh thu và đợc coi là tài sản quan trọng nhất của công ty
bảo hiểm nhân thọ

1. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ .
1.1 Bảo hiểm nhân thọ trong trờng hợp tử vong .
1.1.1 Bảo hiểm tử kỳ :
Website: Email : Tel : 0918.775.368
a, Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Trách nhiệm và quyền lợi chỉ mang tính tạm thời
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết
trong thời hạn bảo hiểm
- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên một quỹ tiết kiệm
cho ngời đợc bảo hiểm .
b. Mục đích :
- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất, cho ngời đợc bảo hiểm
- Bảo trợ cho gia đình và ngời thân trong một khoảng thời gian nhất
định
- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc khoản thế
chấp của ngời đợc bảo hiểm .
- Giúp cho gia đình ổn định đợc cuộc sống , Giữ gìn đợc tài sản .
1.1.2 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời :
a. Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợcbảo hiểm bị chết
- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần , hoặc đóng định kỳ và không
thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm
- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ
b. Mục đích :
- Đảm bảo chi phí mai táng , chôn cất cho ngời đợc bảo hiểm .
- Để đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình
- Giữ gìn tài sản , tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ
sau

1.2 Bảo hiểm trong trờng hợp sống :
a. Đặc điểm .
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định
hoặc cho đến khi chết .
- Khoản tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải chi trả đợc thực hiện đều
đặn , mang tính trợ cấp trong một khoảng thời gian hoặc trong suốt
cuộc đời của ngời đợc bảo hiểm nếu ngời đợc bảo hiểm sống đến
một độ tuổi nhất định đợc ấn định trong hợp đồng .
b. Mục đích :
- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu , tuổi cao sức yếu .
- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi về
già
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời .
1.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp :
a. đặc điểm :
- Só tiền bảo hiểm đợc trả khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi ngời đợc
bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm .
- Thời hạn bảo hiểm xác định
- Phí bảo hiểm thờng đợc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt
thời hạn bảo hiểm .
- Đợc chia lãi thông qua hoạt động đầu t phí bảo hiểm và cũng có
thể đợc hoàn phí bảo hiểm khi không có điều kiện tiếp tục tham
gia
b. Mục đích :
- Để đản bảo ổn định cuộc sống gia đình và bản thân .
- Tạo lập quỹ gia đình , hu trí , trả nợ , cới vợ ...
- Dùng làm vật thế chấp để vay vốn khởi nghiệp ...
Ngoài những sản phẩm cơ bản nh trên , các công ty bảo hiểm luôn có những sản
phẩm bảo hiểm bổ xung đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tham gia bảo hiểm ,

đồng thời tạo động lực cạnh tranh trên thị trờng
II. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ :
1.Vai trò :
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đại lý hay ngời đại lý muốn bán bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào trớc tiên ngời
đó cần nhận biết về sản phẩm , hiểu đợc tính năng và tác dụng của nó . Sản
phẩm theo ph.Kotler là bất cứ cái gì có thể đợc cung ứng , chào bán cho một
thị trờng để tạo sự chú ý , đạt tới việc mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một
nhu cầu hoặc mong muốn nào đó. Vào thời điểm bán , sản phẩm chủ yếu mà
các nhà bảo hiểm cung cấp chỉ là lời hứa , lời cam kết , bồi thờng hay trả tiền
bảo hiểm khi xẩy ra sự cố bảo hiểm . Với đặc trng vô hình của sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ ngời mua buộc phải tin vào lời ngời bán . Chính điều này dẫn
đến những khó khăn nhất định trong công việc tiếp cận , Maketting , tung sản
phẩm mới vào thị trờng bảo hiểm Việt Nam .
Để khắc phục những khó khăn này các doanh nghiệp bảo hiểm đã quyết
định chọn đại lý làm công cụ đắc lực cho mình. Đại lý bảo hiểm nhân thọ là ng-
ời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty bảo hiểm nhân thọ trên cơ sở hợp
đồng đại lý . Với vai trò ngời đợc uỷ quyền đại lý cũng có tầm quan trọng đáng
kể trong việc tạo doanh thu và sự phát triển tồn tại của công ty . Những hoạt
động cụ thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm :
- Thơng mại hoá sản phẩm , trao đổi thông tin với khách hàng . Do đặc
thù cảu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại hình mà bảo hiểm phải bán
không có tính bắt buộc khách hàng phải mua nh các loại hình bảo hiểm
khác .Đối với loại sản phẩm này,nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bán
hàng cần phải có sự chủ động của ngời bán ,ngời bán phải sử dụng các phơng
pháp tiếp cận khách hàng để đánh thức nhu cầu mua của khách hàng về việc
mua sản phẩm .Chính vì vậy ,đai lý bảo hiểm nhân thọ đợc coi là cầu nối giữa
công ty bảo hiểm nhân thọ và khách hàng ,giúp công ty tiếp cận với khách hàng
để từ đó tìm hiểu nhu cầu,ớc muốn của khách hàng .
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do

đó,việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng.Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng
các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho nhng nhà cung cấp sản
phẩm nh họ,các chơng trình quảng cáo ,khuyếch trơng trên các phơng tiện
thông tin đại chúng đều không thể đa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tranh khác.Và không còn con đờng cạnh tranh nào khác là phải xây dựng một
hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo vũ khí cạnh tranh với các đối
thủ . đại lý , kênh phân phối sản phẩm là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của
công ty và cũng là yếu tố khó bắt chớc nhất .
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của
công ty trên thị trờng bảo hiểm . Với hệ thống đại lý rộng khắp ở các khu vực ,
đội ngũ đại lý đông đảo đó sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết đợc về
công ty cũng nh các sản phẩm mà công ty hiện có . Đặc biệt đối với những địa
phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý là rất quan trọng .
- Ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể hoạt động ở hầu hét
các địa bàn , hoạt động linh hoạt , thờng xuyên làm việc tại những nơi có thể
đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch
vụ .
- Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt , mở rộng thị trờng và do
đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí
để tăng thu nhập cho các công ty bảo hiểm . Do vậy, các đại lý bảo hiểm nhân
thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh
2.Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý :
2.1. Trách nhiệm :
Tuân thủ các quy định về khai thác rủi ro . Giải thích các đơn bảo hiểm
và tài liệu có liên quan một cách chính xác , tránh trình bầy sai . Chịu trách
nhiệm về các quĩ do đại lý nắm giữ , chuyển giao phí bảo hiểm về công ty
nhanh chóng . Điều 88 luật kinh doanh bảo hiểm qui định : Trong trờng hợp đại
lý vi phạm đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng , gây thiệt hại đến quyền , lợi ích
hợp pháp của ngời đợc bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách

nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết , đại lý bảo
hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà
doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm . Trong trờng hợp
chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn thì đại lý phải có trách nhiệm báo cáo