Phát triển những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành của thành phố Hà Nội trong thời kỳ hội nhập

Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỤC LỤC
Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Khách quan: Ngày nay, du lịch đã trở thành một trong những ngành công
nghiệp lớn và có mức độ tăng trưởng nhanh nhất của thế giới. Sự phát triển của xã
hội, kinh tế và khoa học công nghệ đã làm cho du lịch ngày càng phổ biến trên toàn
cầu. Du lịch không còn là thú vui xa hoa của những người giàu nữa mà giờ đây đã
là một nhu cầu thiết yếu của cuộc sống. Ngày càng có nhiều người đi du lịch vì mục
đích nghỉ ngơi, giải trí cũng như để tìm hiểu, học hỏi, trải nghiệm. Là một quốc gia
nằm ở trung tâm khu vực Đông Nam á, khu vực đang được coi là điểm nóng phát
triển du lịch của thế giới. Việt Nam thực sự có rất nhiều điều kiện thuận lợi để phát
triển du lịch thành một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Trong đó Hà Nội- thủ
đô ngàn năm văn hiến của Viêt Nam thật sự đang trở thành điểm đến hấp dẫn của
rất nhiều du khách trong và ngoài nước. Tuy nhiên, trước bối cảnh cạnh tranh du
lịch trong khu vực và thế giới ngày càng gay gắt và sẽ đẩy lên ở mức cao trong điều
kiện toàn cầu hoá, khu vực hoá như hiện nay, song song với những thuận lợi, thời
SV thực hiện: Page 1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cơ thì Du lịch Việt Nam nói chung và du lịch Hà Nội nói riêng đang phải đối mặt
với những khó khăn và thách thức không nhỏ. Một trong những thách thức đó là
làm thế nào để tạo lập và duy trì một sức hút độc đáo, lâu dài với du khách trong
khi tất cả quốc gia trong khu vực và trên thế giới đều nỗ lực tập trung phát triển du
lịch và lôi kéo du khách về với mình.
Chủ quan: hoạt động Marketing trong các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
ở Hà Nội hiện nay vẫn còn rất yếu kém và nhiều bất cập, chưa thật sự có hiệu quả
và thu hút khách du lịch trong và ngoài nước.
1.2 Tuyên bố vấn đề
Với những yêu cầu cấp bách trên, chúng tôi đã quyết định chọn đề tài :
“Phát triển những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ
hành của thành phố Hà Nội trong thời kỳ hội nhập.”

1.3 Mục tiêu
Xây dựng hệ thống lý luận về du lịch và Marketing du lịch.
Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịch của một
số doanh ngiệp lữ hành tại Hà Nội.
Căn cứ vào cơ sở lý luận và kết quả phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing trong kinh doanh du lịch của một số doanh ngiệp lữ hành tại Hà Nội để
đề xuất phương hướng và giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing cho du
lịch Hà Nội nói riêng và du lịch Việt Nam nói chung trong thời kỳ hội nhập.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Thời gian nghiên cứu từ năm 2006 đến nay
Không gian nghiên cứu tại Hà Nội
Đối tượng nghiên cứu: trên khách du lịch
1.5 Những lý luận liên quan tới đề tài
1.5.1 Khái niệm cơ bản về du lịch
Theo định nghĩa của Tổ chức Du lịch Thế giới (WTO) thì “Du lịch là hành
động của con người đi tới và ở lại những địa điểm ngoài môi trường sống quen
SV thực hiện: Page 2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thuộc của mình trong không quá một năm liên tục với mục đích nghỉ ngơi, công
việc và những mục đích khác”.
Pháp lệnh du lịch Việt Nam, Chương I, Điều 10 ban hành tháng 11 năm 1999
định nghĩa “Du lịch là những hoạt động của con người ở ngoài nơi cư trú thường
xuyên của họ nhằm đáp ứng các nhu cầu của họ là tham quan, giải trí, nghỉ ngơi
trong một khoảng thời gian nhất định”.
1.5.2 Khái niệm Marketing
Marketing ra đời trong lòng xã hội tư bản chủ nghiã đi cùng với nền kinh tế
hàng hoá. Cùng với sự hoàn thiện về các triết lý quản trị kinh doanh thì Marketing
cũng có nhiều quan điểm ra đời và cũng đã áp dụng trong từng lĩnh vực kinh tế cụ
thể. Những quan điểm Marketing thường tập trung vào 4 chính sách: sản phẩm, giá
cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trương.

Theo Phillip Kotter, “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thoả
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi. Marketing bao gồm một
loạt các nguyên lý về lựa chọn thị trường trọng điểm, định dạng các nhu cầu của
khách hàng, triển khai các dịch vụ thoả mãn nhu cầu mang lại giá trị đến cho khách
hàng và lợi nhuận đến cho Công ty”
Chìa khoá để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp
là các doanh nghiệp phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường
khách mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo cho sự thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Marketing bao giờ cũng tập trung vào một số khách hàng nhất định gọi là thị
trường mục tiêu. Bởi vì xét về mọi nguồn lực, không một Công ty nào có thể kinh
doanh trên thị trường và thoả mãn hơn đối thủ cạnh tranh trên mọi nhu cầu và mong
muốn, do đó hiệu quả kinh doanh trên thị trường đó sẽ giảm.
Để nâng cao hiệu quả của Marketing doanh nghiệp bao giờ cũng sử dụng tổng
hợp và phối hợp các chính sách Marketing-mix, cũng như việc phối hợp Marketing
với các chính sách khác của doanh nghiệp để hướng tới sự thoả mãn của khách
hàng.
SV thực hiện: Page 3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nhưng để biến một Công ty tiêu thụ thành một Công ty hướng về sự thoả mãn
nhu cầu của khách hàng là một qúa trình lâu dài. Việc thực hiện Marketing phải
dựa trên cơ sở phát triển của thị trường.
Marketing là một chức năng quản lý của doanh nghiệp bao gồm từ việc phát
hiện nhu cầu đến việc biến nhu cầu đó thành nhu cầu thực sự (nhu cầu thị trường).
Marketing là sử dụng tổng hợp hệ thống các biện pháp, chính sách, nghệ thuật
trong kinh doanh để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi
nhuận tối đa.
Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục
đích làm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người. Như vậy trở lại định
nghĩa Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn các nhu cầu

và mong muốn thông qua trao đổi.
Quá trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc. Ai muốn bán thì cần phải tìm người
mua, xác định nhu cầu của họ, thiết kế những hàng hoá phù hợp, đưa chúng ra thị
trường … Nền tảng của Marketing là tạo ra hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ
giao dịch, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ.
Thị trường là khâu quan trọng nhất, các doanh nghiệp cần bán những cáI thị
trường cần chứ không phải bán những cáI đã có sẵn. Marketing là một công cụ
quản lý hiện đại của các doanh nghiệp. Marketing là một quá trình, trong quá trình
đó đòi hỏi phải sử dụng một cách đồng bộ hệ thống các biện pháp, chính sách và
nghệ thuật trong kinh doanh.
Nói Marketing là một quá trình là vì Marketing gắn liền với thị trường, mà thị
trường luôn biến đổi. Do đó làm Marketing luôn gắn liền với thị trường, làm
Marketing phải liên tục, không làm Marketing một lần.
Marketing bao gồm các chính sách, biện pháp, nghệ thuật, việc vận dụng
chúng vào thực tế có thành công hay không là phụ thuộc vào chính các doanh
nghiệp.
SV thực hiện: Page 4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.5.3 Marketing du lịch
Hoạt động du lịch mang tính dịch vụ rõ nét, nó chỉ phát triển khi nền kinh tế
phát triển. Theo Phillip Kotter dịch vụ được hiểu như sau: Dịch vụ là mọi biện pháp
hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia thông qua cung ứng hoặc trao
đổi, chủ yếu là vô hình hoặc không dẫn đến quyền sở hữu. Việc thực hiện dịch vụ
có thể gắn liền với sản phẩm vật chất.
Ngoài đặc tính của sản phẩm dịch vụ chung, sản phẩm du lịch có những
đặc điểm sau:
Tính vô hình hay phi vật chất: sản phẩm du lịch không thể sờ thấy được trước
khi ta tiêu dùng chúng. Một người lưu trú qua đêm tại khách sạn hoặc một tour du
lịch không thể biết trước được chất lượng cuả sản phẩm đó. Họ chỉ có thể đánh giá
sau khi tiêu dùng chúng thông qua sự cảm nhận, độ thoả mãn của họ…

Tính không thể phân chia: Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm du lịch
diễn ra đồng thời. Sản phẩm du lịch không thể hình thành được sau đó mới tiêu thụ.
Sản phẩm du lịch không thể tách khỏi nguồn gốc của nó.
Tính không ổn định và khó xác định chất lượng: chất lượng dịch vụ thường
dao động trong một khoảng rộng tuỳ thuộc vào hoàn cảnh tạo ra dịch vụ, thẩm định
chất lượng dịch vụ phụ thuộc chủ yếu vào cảm nhận của khách hàng. Cùng một
cách thức phục vụ đối với người này thì tốt, người kia thì không tốt. Vì vậy người
phục vụ, cung ứng dịch vụ phải thường xuyên theo dõi tâm lý của khách để có
những quyết định đúng đắn.
Tính không lưu giữ được: dịch vụ du lịch không thể tồn kho hay lưu giữ được
khi khách đã mua chương trình du lịch, dù khách không đi nhưng chi phí cho hoạt
động đó Công ty vẫn phải trả. Đó là lý do tại sao các công ty phải thu tiền trước của
khách và đưa ra mức phạt cao nếu khách phá bỏ hợp đồng.
Marketing du lịch cần phải tuân thủ những nguyên tắc đặc thù của lĩnh vực
mình nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh. Để củng cố niềm tin của khách hàng
Marketing du lịch cần phải tăng tính hữu hình của sản phẩm bằng cách mở rộng
quảng cáo, giới thiệu chương trình hay tạo hình ảnh của hãng,…Những đặc điểm
SV thực hiện: Page 5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phức tạp này dẫn đến nhiều cách giải quyết khác nhau, quan điểm khác nhau về
Marketing du lịch.
ở nhiều nơi người ta quan niệm rằng Marketing du lịch là sự tìm kiếm liên tục
các mối liên quan thích đáng với một hãng sản xuất với thị trường của nó.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là sự thực hiện các hoạt động kinh
doanh để đIều khiển lưu thông hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến tay
người tiêu dùng.
Theo tổ chức du lịch thế giới WTO: Marketing du lịch là một triết lý quản trị
mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của du khách
nhằm đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và nhằm
mục đích tiêu dùng và nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó.

Định nghĩa của Alastair M. Morrison: Marketing du lịch là một quá trình liên
tục nối tiếp nhau, qua đó các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch
nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu
và mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của doanh nghiệp để đạt được
hiệu quả cao nhất Marketing đòi hỏi sự cố gắng, nỗ lực của mọi người trong Công
ty và hoạt động của Công ty hỗ trợ liên quan dựa trên 6 nguyên tắc:
Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Marketing là quá trình liên tục, là hoạt động quản lý liên tục
Liên tục nhưng gồm nhiều bước nối tiếp nhau.
Nghiên cứu Marketing đóng vai trò then chốt
Sự phụ thuộc lẫn nhau của các Công ty lữ hành và khách sạn có mối
quan hệ phụ thuộc và tác động lẫn nhau ( sản phẩm du lịch là sản phẩm tổng hợp,
mỗi Công ty không thể làm Marketing cho riêng mình mà phảI kết hợp với nhau để
làm Marketing có hiệu quả).
Marketing không phải là trách nhiệm của một bộ phận duy nhất mà là
tất cả các bộ phận. Marketing du lịch là hoạt động Marketing trên thị trường du lịch
và trong lĩnh vực du lịch và vận dụng cho doanh nghiệp du lịch
SV thực hiện: Page 6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.5.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing du lịch
Để xây dựng bất kỳ một chiến lược hay kế hoạch marketing nào cũng cần phải
có đầy đủ thông tin liên quan. Các thông tin này có thể thi thập được thông qua
phân tích các nhân tố bên trong và bên ngoài. Các nhân tố này không những có thể
cho chúng ta biết được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của điểm du lịch
mà còn là những thông tin mang tính quyết định tới vi{c đề ra chiến lược marketing
nhằm đạt được mục tiêu đề ra cho điểm du lịch.
1.5.4.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài
Môi trường vĩ mô.
Tình hình chính trị, khuôn khổ pháp lí, nền kinh tế, môi trường văn hoá xã hội
và công nghệ là những nhân tố thông thường được phân tích khi phân tích môi

trường vĩ mô. Tuy nhiên, quá trình quản lí marketing yêu cầu chúng ta phân tích
thêm các vấn đề môi trường và phương tiện truyền thông.
 Yếu tố văn hoá xã hội
Yếu tố văn hoá xã hội đặc biệt quan trọng đối với du lịch quốc tế, vì các nước
khác nhau có đặc điểm văn hoá xã hội khác nhau. Yếu tố văn hoá xã hội tác động
đến marketing du lịch gồm:
Xu hướng văn hoá xã hội
Xu hướng lối sống mới có giá trị trên toăn cầu tại thị trường gửi khách quốc tế
Vai trò của văn hoá tại thị trường gửi khách.
ở các nước phát triển, sự tương đồng văn hoá giữa các nước hiện đang thay
đổi, tác động mạnh đến chi tiêu du lịch tiềm năng và thời gian rảnh rỗi dành cho du
lịch. Các yếu tố khác như trình độ học vấn, ngôn ngữ, tín ngưỡng, điều kiện làm
việc cũng tác động đến chi tiêu du lịch. Khi du lịch ngày càng trở thành hiện tượng
phổ biến, khách du lịch sẽ có nhiều kinh nghiệm hơn và yêu cầu hơn. Người tiêu
dùng, khách du lịch ở các nước phát triển sẽ đi du lịch nhiều hơn và dành nhiều thời
gian hơn cho du lịch nghỉ ngơi, thư giãn. Tuy nhiên, thời gian dành cho việc tìm
kiếm thông tin và ra quyết định ngày càng ngắn lại, hình thành xu hướng khách du
lịch đặt các dịch vụ muộn hơn. Xu hướng này trở thành thách đố đối với các tổ
SV thực hiện: Page 7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
chức marketing điểm du lịch nếu họ không thông tin kịp thời về thời gian và lượng
thông tin cho khách du lịch tiềm năng về điểm du lịch đó.
Sự gia tăng các chuyến du lịch từng phần so với các chuyến trọn gói cũng
được xem là xu hướng mới trong thị trường du lịch. Tuy nhiên, xu hướng này ở
từng thị trường cụ thể lại cũng có sự khác biệt. Nếu ở Châu Âu, khách du lịch quá
lạm dụng vào đường bay thuê và đặt tour trọn gói thì ở Mỹ lại có xu hướng dựa vào
đường bay thẳng và đặt từng phần dịch vụ liên quan.
Một xu hướng nữa trên thị trường du lịch là số lượng tour du lịch thị trường xa
ngày càng tăng và ít có dấu hiệu giảm. Đây sẽ là cơ hội tốt cho thị trường Châu á.
 Môi trường kinh tế

Để xem xét tác động của môi trường kinh tế tới hoạt động du lịch, trước hết
chúng ta cần xem xét môi trường kinh tế quốc gia. Lạm phát, thất nghiệp, suy thoái
là ba nhân tố môi trường kinh tế tàn phá nền kinh tế nặng nề nhất. Chúng cũng làm
hao tổn rất lớn đến ngành du lịch. Người ta ít có tiền dành cho du lịch nghỉ ngơi,
thương mại và người ta cũng ít đi ăn ngoài hơn để tiết kiệm tiền. Vào thời kỳ kinh
tế khó khăn, các công ty và cá nhân có xu hướng tìm kiếm những hàng hoá và dịch
vụ thay thế. Hội họp qua điện thoại thay thế cho gặp gỡ, các cuộc họp từng vùng
thay thế họp toàn quốc và ở nhà thay thế cho thói quen đi nghỉ.
Ngoài ra, khi xem xét tác động môi trường kinh tế tới việc quyết định chiến
lược marketing, cũng cần chú ý tới môi trường kinh tế khu vực và quốc tế. WTO đã
giới thiệu các yếu tố kinh tế sau sẽ là các yếu tố chủ yếu tác động tới hoạt động du
lịch quốc tế:
Toàn cầu hoá kinh tế
Xu hướng liên minh của các hãng hàng không quốc tế lớn
Tốc độ tăng trưởng mạnh của các nền kinh tế mới: Trung Quốc, ấn Độ, Brazil,
Indonesia, Nga
Khoảng cách ngày càng xa giữa các nước nghèo và nước giàu
Sự ra đời và mở rộng của hệ thống tiền tệ chung.
 Tình hình chính trị, luật pháp
SV thực hiện: Page 8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tình hình chính trị ở đây được nghiên cứu theo 2 cấp độ: Trong nước và quốc
tế. Đối với du lịch nội địa, tình hình chính trị trong nước có thể góp phần thúc đẩy
du lịch thông qua trợ cấp của nhà nước hoặc cũng có thể cản trở sự phát triển du
lịch do những hạn chế pháp luật. Đối với du lịch quốc tế, vấn đề visa có thể cản trở
khách du lịch hay các khuyến nghị của Bộ ngoại giao cũng có thể là lí do ngăn cản
khách đi du lịch tới một nước khác.
Quy định và luật pháp của một nước cũng có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp
đến marketing. Có những đạo luật cụ thể liên quan đến việc sản phẩm và dịch vụ
được quảng cáo thế nào, tổ chức các cuộc thi và trò chơi có thưởng ra sao, ai có thể

và không thể uống rượu và nhiều điều khác nữa. Marketing phải được tiến hành
trong giới hạn các quy định và luật pháp. Những đạo luật này lại không nằm trong
tầm khống chế của một tổ chức riêng nào đó.
Luật lệ và quy định đã áp đặt cách thức kinh doanh. Chúng tác động trực tiếp
đến cách thức tiếp thị sản phẩm và dịch vụ. Song những quy định đó cũng luôn thay
đổi. Các chiến lược marketing cần phải cập nhật với những điều chỉnh của quy định
và luật pháp.
 Yếu tố công nghệ
Công nghệ là giới hạn thường xuyên của sự thay đổi. Sự phát triển của công
nghệ thông tin và máy tính trong những năm gần đây đã đem lại rất nhiều thuận lợi
cho hoạt động marketing du lịch. Hiện nay, marketing qua mạng Internet được đánh
giá là một phương thức tiếp thị cực kỳ hiệu quả và nhanh chóng. Thông qua các
máy tính gia đình được kết nối với mạng thông tin toàn cầu, người tiêu dùng tại các
nước có thể tiếp xúc với lượng thông tin khổng lồ về điểm du lịch, chuyến bay,
khách sạn, thuê xe. Theo nghiên cứu do Hội đồng Doanh nghiệp WTO, 4 thị trường
gửi khách hàng đầu có số người sử dụng Internet lớn hơn so với các thị trường khác
trên thế giới. 4 thị trường này là Đức, Mỹ, Nhật, Anh, chiếm 2,5 lượng khách quốc
tế trên thế giới và gần 80% khách sử dụng Internet.
Tuy nhiên, tiến bộ khoa học công nghệ cũng có thể làm giảm thị phần khách
du lịch toàn cầu. Những hệ thống giải trí tinh vi tại nhà bao gồm video, phim thuê
SV thực hiện: Page 9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
bao, đĩa CD, máy tính xách tay đã thay thế cho những chuyến du lịch và giải trí
ngoài trời. Công nghệ hiện dại cũng hỗ trợ cho một số loại hình nghỉ ngơi giải trí và
liên kết loại mới như công viên giải trí, hội nghị qua truyền hình…Song ở khía
cạnh khác, công nghệ cũng là người bạn. Công nghệ thiết bị gia dụng đã giảm bớt
thời gian làm việc nhà và tạo ra thời gian rảnh rỗi cho du lịch và giải trí ngoài trời.
Môi trường vi mô.
 Cạnh tranh
Đây có thể được coi là yếu tố bên ngoài quan trọng nhất ảnh hưởng đến chiến

lược marketing của một tổ chức du lịch. Khi xem xét yếu tố này, các nhà hoạch
định chiến lược marketing cần chú ý tới cả đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn.
Những người đề ra chiến lược marketing có thể ảnh hưởng đến hoạt động của
đối thủ cạnh tranh, song không thể kiểm soát chúng. Số lượng và phạm vi của các
đối thủ cạnh tranh cũng không thể kiểm soát được. Tiềm năng phát triển du lịch là
lý do cơ bản dẫn đến việc cạnh tranh trong ngành ngày càng khốc liệt. Sự cạnh
tranh cũng đã mang tính toàn cầu và ngày có nhiều công ty, tổ chức du lịch đã bành
trướng sang các quốc gia khác.
Cạnh tranh là quá trình rất mạnh mẽ trong ngành công nghiệp này. Khi một
công ty, tổ chức thực hiện chiến lược marketing thì ngay lập tức các đối thủ cạnh
tranh của nó phản ứng lại bằng những đối sách chiến lược.
Mức độ cạnh tranh khốc liệt trong ngành không cho phép tổ chức du lịch có
thể trì trệ. Những người hoạch định chiến lược marketing phải luôn theo hoạt động
marketing của đối thủ, cũng như của tổ chức mình, cần phải năng động để điều
chỉnh chương trình marketing của tổ chức nhằm phản ứng kịp với những động thái
của đối thủ cạnh tranh.
Có mức độ cạnh tranh trong ngành: (1) cạnh tranh trực tiếp, (2) dịch vụ thay
thế, và (3) cạnh tranh gián tiếp. Những người hoạch định chiến lược marketing phải
chấp nhận một thực tế là họ phải đương đầu với cả cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp.
Vì thế, trước khi đề ra chiến lược marketing cho tổ chức của mình, chúng ta phải
SV thực hiện: Page 10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
xác định được đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của họ từ đó tạo
ra lợi thế cạnh tranh lâu dài cho điểm du lịch.
 Trung gian phân phối
Việc phối hợp với các trung gian phân phối là rất quan trọng do trong kinh
doanh du lịch, không một tổ chức hay công ty nào có thể đảm nhận hết mọi công
việc nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Có 2 loại nhà trung gian phân phối:
Các trung gian thị trường: Họ can thiệp vào quá trình sản phẩm du lịch (như

các công ty lữ hành, đại lý du lịch). Trong số các trung gian, các nhà phân phối
điểm du lịch quan trọng nhất là các nhà bán buôn và các đại lí du lịch. Tuy nhiên,
vai trò ngày càng quan trọng của Internet là cơ hội mới cho điểm du lịch, giúp điểm
du lịch ít phụ thuộc hơn vào các kênh phân phối này.
Các nhà trung gian ảnh hưởng tới thị trường thông qua quan điểm của họ:
Những trung gian này là những người nổi tiếng, các nhà chính trị, các lãnh tụ đảng
phái.
Ngành du lịch ngày càng trở nên tập trung và giảm phân tán. Các công ty lữ
hành lớn vốn đã tập trung theo chiều dọc nay lại sát nhập thành các hãng lớn hơn.
Một mặt điều này hạn chế khách du lịch dễ dàng lựa chọn điểm du lịch. Mặt khác,
sự tập trung hạn chế các điểm du lịch tìm được trung gian thích hợp trong số các
hãng lữ hành vì tập trung đảm bảo cho họ có lợi thế rõ ràng và vị trí nổi bật trên thị
trường. Trên thị trường đại lí du lịch, có nhiều công ty lữ hành rất nhỏ. Sự tập trung
sẽ làm tăng hiệu quả hoạt động của các tập đoàn, nâng cao khả năng cạnh tranh với
các tập đoàn lớn.
 Khách hàng
Khách hàng là mục tiêu duy nhất và hàng đầu mà mọi tổ chức, công ty nói
chung cũng như mọi tổ chức, công ty du lịch nói riêng đều hướng tới.
Khách hàng có thể là khách hàng quá khứ hoặc khách hàng tiềm năng. Các
khách hàng quá khứ thường là một nguồn tuyệt vời cho các công việc kinh doanh
mới. Nhiều người trong số họ sẽ trở thành những người sử dụng lại và có ảnh
SV thực hiện: Page 11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hưởng tới những người khác và biến họ thành khách hàng của ta. Nhận thức tối đa
về khách hàng quá khứ là một trong những đầu tư có lợi nhất về thời gian và tiền
bạc của một công ty, giúp công ty có những định hướng marketing đúng đắn.
Các công ty thường xuyên phải nhạy bén với các nguồn khách hàng. Việc
phân tích môi trường marketing có thể chỉ ra được những thị trường tiềm năng mới.
Cũng cần chú ý là nghiên cứu khách hàng quá khứ có thể mở ra cơ hội cho việc tìm
kiếm những nguồn khách hàng mới.

Mỗi tổ chức, công ty du lịch nên có một chương trình liên tục nhằm bắt được
số lượng và những đặc tính của khách hàng. Điều này là vấn đề sống còn để đánh
giá thành công và để lập kế hoạch cho các hoạt động marketing trong tương lai.
1.5.4.2 Môi trường bên trong
Hình ảnh điểm du lịch
Khi phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới marketing du lịch, hầu hết các yếu tố
được phân tích mang tính khách quan và vô hình ngoại trừ quan niệm của khách du
lịch hay hình ảnh, ấn tượng của du khách về điểm du lịch. Hình ảnh của điểm du
lịch là kết quả kết hợp các ý tưởng, niềm tin của một người về điểm du lịch. Vì vậy,
nó chính là yếu tố quyết định hành vi của cư dân và du khách tại điểm du lịch.
Hình ảnh điểm du lịch phải có giá trị và được quảng bá theo nhiều cách và
thông qua nhiều kênh. Hình ảnh điểm du lịch phải rõ ràng và phù hợp với điểm du
lịch.
Một chiến lược marketing không quan tâm đầy đủ tới sản phẩm, hình ảnh
điểm du lịch có thể gặp nhiều vấn đề như:
Một số điểm du lịch gặp phải vấn đề hình ảnh quá hấp dẫn mà không xứng
đáng với thực tế của điểm du lịch.
Một số điểm du lịch có hình ảnh yếu ớt.
Một số điểm du lịch có hình ảnh trái ngược.
Một số điểm du lịch có hình ảnh xấu.
SV thực hiện: Page 12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong tất cả các trường hợp trên, điểm du lịch sẽ thiếu chiến lược marketing
với thông điệp rõ ràng, dẫn tới việc chiến lược marketing du lịch của điểm du lịch
sẽ không phát huy tác dụng.
Hệ thống marketing của tổ chức du lịch
Hệ thống marketing của tổ chức du lịch bao gồm những yếu tố có thể kiểm
soát được.Phương pháp kết hợp và kiểm soát các yếu tố này rốt cục ảnh hưởng trực
tiếp đến lợi nhuận của tổ chức.
Sản phẩm: Hình ảnh của điểm du lịch hay của một công ty du lịch tại điểm du

lịch đó so với hình ảnh của các điểm du lịch khác hay công ty khác ảnh hưởng rất
nhiều tới phương thức tiếp thị và
Giá cả: Giá cả ảnh hưởng tới cả doanh thu và lợi nhuận. Để tối đa lợi nhuận,
có thể áp dụng nhiều chính sách giá đối với một sản phẩm.
Các kênh phân phối: Hầu hết các sản phẩm du lịch đều có các kênh phân phối
khác biệt so với các kênh phân phối của các sản phẩm thông thường. Sự khác biệt
này đòi hỏi các tổ chức, công ty du lịch trong chiến lược marketing phải lựa chọn
các kênh phân phối hợp lí để cung cấp thông tin tới du khách và hướng họ tới việc
tiêu dùng sản phẩm.
Xúc tiến: Xúc tiến thường chiếm tỷ lệ lớn nhất trong chi phí marketing và
thường đòi hỏi sự tư vấn và góp sức của nhiều chuyên gia. Do có vai trò quan trọng
như vậy nên phần này thường được hoạch định chi tiết, cụ thể trong mỗi chiến lược
marketing nhằm đảm bảo sự thành công của chiến lược.
1.5.5 Chiến lược Marketing Mix trong kinh doanh du lịch.
Việc triển khai một hình thức marketing để có thể đạt được mục tiêu về số
lượng và chất lượng khách du lịch rất quan trọng. Quản lý điểm du lịch phải cho
phép đạt được khả năng cạnh tranh cao nhất. Phát triển du lịch phải mang lại lợi ích
kinh tế, xã hội, đảm bảo môi trường và phát triển bền vững cho cộng đồng. Điều
này chỉ có được thông qua xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp.
Trước hết, chúng ta cần phải hiểu rõ ý nghĩa của các thuật ngữ.
SV thực hiện: Page 13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chiến lược marketing là sự lựa chọn một phương hướng hành động từ nhiều
phương án khác nhau liên quan đến các nhóm khách hàng cụ thể, các phương pháp
truyền thông, các kênh phân phối và cơ cấu tính giá. Đó là sự kết hợp giữa các thị
trường mục tiêu và marketing hỗn hợp.
Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được công ty du lịch chọn để
tập trung nỗ lực marketing.
Marketing hỗn hợp bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được mà doanh
nghiệp dùng để theo đuổi mục tiêu doanh số trên thị trường mục tiêu (Kotler). Đối

với marketing các sản phẩm hàng hoá thì marketing hỗn hợp bao gồm 4 yếu tố
truyền thống là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Trong những năm gần đây,
một số chuyên gia về marketing du lịch đã thêm vào marketing hỗn hợp 4 yếu tố
nữa là tạo sản phẩm trọn gói, lập chương trình, con người và quan hệ đối tác. Tất cả
các yếu tố này tập hợp lại thành 8 chữ P trong marketing hỗn hợp cho hoạt động
kinh doanh du lịch.
1.5.5.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ mang tính tổng hợp cao dựa trên cơ sở
của nhiều ngành nghề khác nhau, hơn nữa do đặc tính của nó là sản phẩm du lịch
khó xác định được chu kỳ sống, đầu tư tạo ra sản phẩm mới là rất khó khăn. Chính
vì những đặc đIểm ấy trong chiến lược chung Marketing du lịch là nhằm đa dạng
hoá sản phẩm, thông qua việc tổ hợp các yếu tố cấu thành, nâng cao sự thích ứng
của hàng hóa, dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Nội dung
Xác định chủng loại, cơ cấu của dịch vụ hàng hoá làm sao giữ vững được vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường. Những chính sách sản phẩm thường dùng:
Chiến lược không phân biệt và chiến lược duy nhất hay phân biệt sản phẩm.
Hai chiến lược này nhằm hướng người tiêu dùng vào một sản phẩm đang có mà nó
khác với một sản phẩm khác hoặc chọn một thị trường rộng lớn rồi tập trung vào đó
một sản phẩm duy nhất.
SV thực hiện: Page 14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo các nhà nghiên cứu về du lịch thì sản phẩm du lịch có thể được xác định
như tập hợp của những yếu tố thoả mãn và những yếu tố không thoả mãn mà du
khách nhận được trong quá trình tiêu dùng.
Những yếu tố thoả mãn gồm:
Sự thoả mãn về sinh lý: những bữa ăn ngon, đồ uống hợp khẩu vị, giường ngủ
đầy quyến rũ, môI trường thoảI mái…
Thoả mãn về kinh tế: mức giá tương ứng với giá trị và chất lượng, phục vụ
nhanh chóng, thuận tiện.

Thoả mãn về xã hội: khi tham gia vào các chương trình du lịch, khách du lịch
được giao lưu, học hỏi nhiều đIều bổ ích, được tiếp cận những đIều mới mẻ
Thoả mãn về tâm lý: khi tham gia du lịch, khách được giữ an toàn tuyệt đối,
được đối xử với mức độ tôn trọng cao. Họ được thể hiện đẳng cấp của mình.
Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm: chính là xác định khoảng thời gian
mà sản phẩm được tiêu thụ mạnh trong năm hoặc trong các năm tiếp theo. Về mặt
lý thuyết chu kì sống có thể lặp lại tăng trưởng hoặc lặp lại suy giảm. Nghiên cứu
chu kì sống là xét cho từng sản phẩm, từng loại hình du lịch, dịch vụ và nghiên cứu
chu kì sống để đưa ra chính sách thích hợp như chính sách giá, chính sách phân
phối nhằm kéo dài thời vụ tăng hiệu quả kinh tế (giải quyết mối quan hệ giữa cung
và cầu).
Nhìn chung trong du lịch lữ hành, các Công ty thường xuyên đưa ra những
chương trình mới hoặc thêm vào các chương trình cũ. Tương tự như vậy đối với
các địa danh cũng như các hình thức du lịch.
Phát triển các sản phẩm mới:
Các sản phẩm mới (chủ yếu là các chương trình du lịch mới, các dịch vụ mới)
luôn là mối quan tâm hàng đầu của các Công ty lữ hành. Theo quan đIểm của các
nhà tư vấn về quản lý Booz Alen và Hamilton có 6 loại sản phẩm mới:
Mới hoàn toàn (lần đầu tiên xuất hiện): 10% tổng số sản phẩm mới
Dây chuyền sản xuất mới ( sản phẩm cho phép Công ty thâm nhập lần đầu
tiên): 20%
SV thực hiện: Page 15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sản phẩm phụ- sản phẩm mới đi kèm bổ sung cho sản phẩm hiện có của Công
ty
Sản phẩm cải tiến: có những tính năng và chức năng hoàn thiện hơn.
Thị trường mới: sản phẩm hiện có thâm nhập thị trường mới hoàn toàn.
Giảm chi phí: sản phẩm mới có chất lượng tương đương và mức giá thấp hơn
sản phẩm hiện có .
Phát triển các sản phẩm mới không chỉ cho phép Công ty lữ hành đạt được các

mục tiêu và lợi nhuận, thị phần, tiền mặt mà còn đảm bảo được uy tín và đẳng cấp
của Công ty như một trong những người dẫn đầu của thị trường. Các sản phẩm còn
tạo điều kiện để khai thác tốt hơn các khả năng của Công ty. Mặt khác các chương
trình du lịch mới là phương hướng chủ yếu để tăng cường khả năng tiêu thụ trên
một khách du lịch và thu hút khách du lịch quay lại với Công ty.
Các ý tưởng về các chương trình du lịch mới có thể phát sinh từ nhiều nguồn
khác nhau. Từ những nội lực của Công ty như công tác nghiên cứu phát triển, đội
ngũ nhân viên, Công ty mẹ,… hoặc từ những nguồn lực bên ngoài như: đối thủ
cạnh tranh, các đại lý bán, các nhà cung cấp, các địa danh mới, các nhà tư vấn. Một
chương trình du lịch mới bao gồm một hoặc nhiều yếu tố được đổi mới, hoàn thiện
từ tuyến điểm, chất lượng, thời gian, mức giá, phương thức, hình thức đi du lịch.
1.5.5.2 Chính sách giá (Price)
Giá cả là chữ P thứ hai trong 4 chữ P cơ bản của marketing mix, có liên hệ
trực tiếp với các quyết định về thiết kế sản phẩm và chất lượng. Giá cả là thuật ngữ
cho thấy sự trao đổi một sản phẩm giữa một người bán đang tìm cách đạt được mục
tiêu đã định trước về doanh số bán và doanh thu với một người mua muốn tối đa
hoá giá trị của đồng tiền bỏ ra và chất lượng hàng hoá thu được khi xem xét các lựa
chọn cạnh tranh khác.
Đối với loại hình du lịch nghỉ ngơi, đặc biệt là các kỳ nghỉ trọn gói, giá cả
luôn là nhân tố quyết định tới lượng khách quốc tế. Lượng khách lớn dường như
tập trung vào các tour giá thấp chứ không phải các tour có chất lượng cao. Giá cả
quốc tế có thể thay đổi tuỳ thuộc vào sự biến động của tỷ giá hối đoái hoặc sự thay
SV thực hiện: Page 16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đổi của tỷ lệ chi phí- lợi nhuận dưới tác động của khoa học công nghệ. Tuy nhiên
mức giá ấn định cho một sản phẩm theo lôgic thường căn cứ đầu tiên là vào các chi
phí thiết kế và chi phí hoạt động cố định, thứ hai là vào các mục tiêu về doanh thu
và cuối cùng là vào mức mà thị trường sẽ trả. Như vậy, trước khi đưa ra một mức
giá cho sản phẩm của mình, các công ty phải xem xét rất nhiều yếu tố như: chi phí
thực tế để sản xuất và phân phối hàng hoá va dịch vụ, mức lợi nhuận cận biên của

công ty, mức cầu hiện tại về sản phẩm và mức giá các sản phẩm tương tự của các
đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, chính sách giá cả phải chú trọng đến phân đoạn thị
trường mà sản phẩm hay dịch vụ của mình đang hướng tới, và làm cho khách du
lịch nhận thấy rằng sản phẩm đó tương xứng với giá trị đồng tiền họ bỏ ra.
Giống như sản phẩm của các ngành khác, sản phẩm du lịch thường có các mức
giá tiêu chuẩn. Tuy nhiên, khi cần thiết, các công ty có thể có các chương trình
giảm giá hoặc đưa ra các mức giá khuyến mại nhằm nâng cao doanh số. Những đợt
giảm giá thường xuyên được đưa ra vào các mùa du lịch thấp điểm.
1.5.5.3 Chính sách địa điểm/ Phân phối (Place/ Distribution)
Là chữ P thứ ba trong marketing mix, chính sách địa điểm không chỉ có nghĩa
là địa điểm mà một sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ mà là tất cả các địa điểm tại
đó khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm. Nếu như chính sách sản phẩm và giá
cả là để thoả mãn mong muốn và nhu cầu của khách hàng mục tiêu với các mức giá
kinh tế nhất, chính sách quảng bá nhằm để củng cố sự nhận biết và động lực mua
của khách thì chính sách địa điểm chính là nhằm vào việc đảm bảo cho các khách
hàng đó có thể thực hiện giao dịch mua bán một cách dễ dàng.
Người bán phải quyết định bán hàng hoá hay dịch vụ của mình như thế nào và
ở đâu. Đối với các sản phẩm du lịch, các công ty thường chọn cách marketing trực
tiếp tới khách hàng hoặc qua các đại lí du lịch lẻ. Nhưng đây chỉ là hai trong số
nhiều cách phân phối từ người cung cấp dịch vụ đến khách hàng tiềm năng. Các
công ty du lịch cũng có thể phân phối sản phẩm qua hệ thống đặt chỗ quốc tế đã
được vi tính hoá, qua các website trên mạng Internet, qua liên hệ trực tiếp với các
tổ chức vận tải hoặc các câu lạc bộ, trường học Sự phát triển của công nghệ thông
SV thực hiện: Page 17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tin trong những năm gần đây đã mở ra nhiều cơ hội hơn cho việc tiếp cận sản phẩm
du lịch và tăng số lượng điểm du lịch được biết đến.
Về vấn đề địa điểm, các công ty luôn tìm cách đặt các điểm phân phối tại
những nơi có khả năng thu hút được nhiều khách nhất. Chẳng hạn như một đại lí du
lịch chuyên tổ chức các kỳ nghỉ có thể nhận thấy rằng địa điểm ở một khu ngoại ô

thu hút nhiều khách hơn địa điểm trong một khu kinh doanh ở nông thôn. Tuy
nhiên, số lượng điểm phân phối bị hạn chế bởi khả năng và nội lực của công ty.
Phân phối trong Marketing không chỉ là định ra phương hướng, mục tiêu, tiền
đề của lưu thông mà còn là thay đổi không gian thời gian và các biện pháp thủ tục
để đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm du lịch.
1.5.5.4 Chính sách giao tiếp và khuyếch trương (Promotion)
Hoạt động Marketing hiện đại rất quan trọng đối với chiến lược này. Đây là
một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing-mix để doanh nghiệp có thể
tác động vào thị trường du lịch. Mục đích là thuyết phục khách du lịch tiêu thụ sản
phẩm du lịch.
Để đạt được điều đó ta cần làm:
Xác định thị trường mục tiêu
Thiết lập các mục tiêu
Xét duyệt và tuyển chọn phương án cổ đông
Xác định thời gian
Nội dung của chính sách này:
Quảng cáo: Bao gồm các hình thức giới thiệu gián tiếp qua các phương tiện
thông tin. Quảng cáo đảm bảo tính chọn lọc là phải tuỳ thuộc vào thị trường, phụ
thuộc vào tâm lý xã hội, tuỳ thuộc vào kinh tế xã hội để chúng ta lựa chọn các hình
thức, nội dung, đảm bảo các yêu cầu về chính trị, có nghĩa là phản ánh đường lối
chính sách của Đảng, Nhà nước và đảm bảo an ninh quốc gia; giới thiệu đất nước,
con người và bản sắc dân tộc, đảm bảo tính nghệ thuật trong quảng cáo. Vận dụng
tính tổng hợp hài hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo. Vận
dụng tính tổng hợp hài hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo.
SV thực hiện: Page 18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Khi quảng cáo không được nói quá sự thật, không được đụng chạm tới các sản
phẩm khác. Hay nói cách khác phải trung thực trong quảng cáo để khi khách hàng
sử dụng sản phẩm không bị hụt hẫng, cảm thấy có khoảng cách giữa sản phẩm
quảng cáo và sản phẩm thật

Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích
việc mua sản phẩm du lịch. Sử dụng các biện pháp như khuyến mại, tặng quà, giảm
giá,…
Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp làm tăng nhu cầu về hàng
hoá và dịch vụ du lịch hay tăng uy tín về mặt đơn vị du lịch, một đIểm du lịch …
Đây là một biện pháp có vai trò quan trọng do đặc điểm của các đơn vị cấu thành
sản phẩm du lịch ở cách xa nhau, không di chuyển được, sản xuất và tiêu dùng tại
chỗ. Quảng cáo kích thích nhu cầu, hướng dẫn thông tin đến khách hàng tiềm
năng, tạo động lực cho họ đi du lịch.
1.5.5.5 Con người
Nhìn chung, tất cả các sản phẩm dịch vụ đều mang yếu tố con người. Riêng
đối với du lịch, yếu tố con người có đặc biệt hơn. Đó là những người trong công
việc hàng ngày của mình có quan hệ hoặc trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua điện
thoại, thư từ với khách hàng. Nhân viên không chỉ đại diện cho công ty trong việc
bán và phân phối sản phẩm, họ còn có những kiến thức và thông tin về điểm du lịch
mà du khách sắp tới thăm. Nhân viên thường xuyên giao tiếp với khách hàng và là
những người tạo nên ấn tượng về điểm du lịch với khách hàng. Do vậy, hành vi và
thái độ của nhân viên sẽ góp phần quan trọng trong quyết định của du khách có
mua một sản phẩm du lịch nữa không.
Về mặt kỹ thuật mà nói, nhân viên là một phần sản phẩm của các tổ chức du
lịch. Tuy nhiên nhân viên khác xa với những sản phẩm hàng hoá vô tri vô giác và
điều quan trọng trong marketing là họ cần phải được xem xét rất riêng biệt. Tỷ lệ
nhân viên trên du khách có thể cao như trong các khách sạn sang trọng hoặc thấp
như trong các nhà hàng tự phục vụ. Trong tất cả các trường hợp, giọng nói, sự lựa
SV thực hiện: Page 19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
chọn ngôn từ, ngôn ngữ hình thể, sự hiện diện và hình thức của nhân viên và cách
mà họ đối xử với nhau đều được coi là các bộ phận cấu thành sản phẩm du lịch.
Vai trò quan trọng của yếu tố con người trong marketing du lịch đòi hỏi những
người làm công tác thị trường trong ngành phải lựa chịn kỹ về cả hai vấn đề là họ

sẽ thuê ai - đặc biệt là những nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng và họ sẽ
hướng vào khách hàng nào.
1.5.5.6 Lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
Trong marketing các sản phẩm du lịch, đây là hai kỹ thuật có ý nghĩa quan
trọng. Thứ nhất, lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói chính là những khái
niệm định hướng theo khách hàng nhằm thoả mãn các nhu cầu đa dạng của khách
bao gồm cả việc muốn có sự thuận tiện trong các chương trình trọn gói. Bằng việc
kết nối các sản phẩm đơn lẻ nhưng có thể hỗ trợ cho nhau và tạo thành một chương
trình trọn gói, các công ty có thể đáp ứng một cách hiệu quả các nhu cầu của du
khách. Hơn nữa, chúng giúp các công ty đối phó với vấn đề cân đối cung - cầu hay
giảm bớt hàng tồn đọng. Thời gian làm việc của nhân viên không được sử dụng,
chỗ trong nhà hàng, trên máy bay, trong phòng khách sạn không bán được không
thể lấy lại để tái tiêu dùng. Lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói do đó có tầm
quan trọng đặc biệt trong ngành du lịch do bản chất tự tiêu hao của các sản phẩm du
lịch.
1.5.5.7 Quan hệ đối tác
Hoạt động du lịch là một hoạt động mang tính tổng hợp, có quan hệ với nhiều
ngành. Những nỗ lực hợp tác marketing trong các tổ chức, công ty du lịch được đề
cập bằng thuật ngữ quan hệ đối tác. Nó được coi là chữ P thứ 8 do tính phụ thuộc
lẫn nhau của nhiều tổ chức, công ty trong việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn
của du khách. Tính chất bổ trợ này có thể có cả khía cạnh tích cực và tiêu cực. Một
công ty không thể thực hiện được tất cả các công đọan trong việc thoả mãn nhu cầu
của du khách mà phải có sự hợp tác giữa các công ty với nhau. Nói cách khác, sự
thoả mãn của du khách thường phụ thuộc vào những hoạt động của các tổ chức,
công ty khác mà một tổ chức, công ty không trực tiếp quản lí. Điều đó có lợi nhất
SV thực hiện: Page 20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cho các đơn vị cung ứng để duy trì mối quan hệ tốt với các trung gian du lịch và các
công ty vận chuyển. Ngược lại, khi các tổ chức, công ty không cộng tác, phối hợp
hay hỗ trợ cho nhau thì kết quả tất yếu sẽ là rất xấu.

Những người hoạch định chiến lược marketing cần phải hiểu rõ giá trị của sự
hợp tác và phụ thuộc lẫn nhau ở điểm du lịch. Một kinh nghiệm về chuyến du lịch
được hình thành bởi nhiều tổ chức, công ty tại điểm du lịch.
Marketing hỗn hợp là sự kết hợp các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc
tiến và các chiến lược về con người, lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
nhằm đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Giữa 8 chiến lược này tác động qua
lại lẫn nhau, đôi khi, khó có thể xác định được biện pháp áp dụng thuộc chiến lược
nào.
Chương 2: Phương pháp
và kết quả phân tích những
hoạt động MKT ở các doanh nghiệp lữ hành
2.1 Hệ thống phương pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu: + Thứ cấp: các dữ liệu từ sách báo và mạng Internet
+ Sơ cấp: bảng câu hỏi điều tra
Phân tích dữ liệu: + Sử dụng phần mềm : SPSS
+ Phương pháp phân tích, tổng hợp, thông kê dữ liệu.
SV thực hiện: Page 21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.2 Tổng quan thị trường du lịch Việt Nam
Môi trường:
Để đáp ứng nhu cầu du lịch ngày càng tăng, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch,
đặc biệt là cơ sở lưu trú, cũng phát triển nhanh. Nhiều khách sạn cao cấp được xây
dựng. Khách sạn tư nhân mọc lên khá nhiều. Hệ thống nhà hàng, hệ thống giao
thông, phương tiện vận chuyển khách du lịch đang dần được hoàn thiện. Chất
lượng các sản phẩm du lịch từng bứôc được nâng cao. Một số khu du lịch, cơ sở vui
chơi giải trí, thể thao, sân golf được đưa vào hoạt động, đáp ứng nhu cầu của khách
du lịch và nhân dân địa phương. Nhận thức về du lịch trong các cấp, các ngành và
toàn xã hội chuyển biến tích cực, tạo thuận lợi cho du lịch phát triển theo định
hướng của Nhà nước. Thêm vào đó, cơ chế chính sách về du lịch của Nhà nước
được sắp xếp lại một bước cũng góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động

kinh doanh du lịch phát triển. Đào tạo phát triển nguồn lực, nghiên cứu ứng dụng
khoa học công nghệ đã được chú trọng nhằm nâng cao cả số lượng và chất lượng
đội ngũ cán bộ, nhân viên du lịch. Công tác hợp tác quốc tế và xúc tiến quảng bá du
lịch đã được tăng cường. Việt Nam đã ký nhiều Hiệp định hợp tác song phương về
du lịch, tham gia vào nhiều tổ chức du lịch quốc tế. Các hoạt động xúc tiến, tiếp thị
ngày càng được quan tâm và coi trọng. Hình ảnh và vị thế của du lịch Việt Nam
trong khu vực và trên thế giới ngày càng được nâng cao.
Cung: hiện nay số lượng các công ty kinh doanh du lịch tăng nhanh với các
hình thức kinh doanh đa dạng, số lượng tour mới cũng tăng theo, nhiều hình thức
du lịch cho khách hàng lựa chọn như du lịch nghỉ dưỡng, du lịch sinh thái, du lịch
văn hoá lễ hội… Một số doanh nghiệp điển hình như: công ty ANZ travel, Công ty
du lịch quốc tế Bắc Thăng Long, Trung tâm du lịch dịch vụ công đoàn Hà Nội,
Công ty du lịch Bình Minh Việt Nam, Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Đất Việt,
Công ty du lịch quốc tế Đình Anh, Công ty liên doanh Du lịch Hồ Gươm
Diethelm…
Cầu :
Thống kê lượng khách du lịch tới VN trong quý I năm 2009
SV thực hiện: Page 22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
(nguồn tổng cục thống kê )
Giá: mức giá đa dạng phù hợp với nhu cầu của nhiều tầng lớp du khách
Tour Hà Nội ( số liệu của Sở Du lịch Hà Nội )
Khởi hành Tờn Tour Giỏ(VND) Nhà cung cấp
Hà Nội Tour Hà Nội – Huế - Hội An 2.990.000 Việt tourist
SV thực hiện: Page 23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hà Nội
Tour SG - HN - Hạ Long – Yờn
Tử
2.690.000 Việt Tourist

Hà Nội
Tour Hà Nội – Cỏt Bà - Vịnh Hạ
Long - Đảo Khỉ - Hà Nội
0
Bình Minh
Tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Múng Cỏi - Trà Cổ
- Đông Hưng - Hà Nội
0
Bình Minh
Tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Khu Du Lịch Sa Pa
- Hà Khẩu - Lào Cai - Hà Nội
0 ANZ travel
Hà Nội
Tour Hà Nội - Vịnh Hạ Long -
Tuần Chõu - Hà Nội
0 ANZ travel
Hà Nội
Tour Hà Nội - Kdl Thiên Sơn Suối
Ngà - Hà Nội
390.000 ANZ travel
Hà Nội Tour Hạ Long (1n) 560.000 Fiditour
Hà Nội
Tour Hà Nội - Hạ Long - Tuần
Chõu - Hà Nội (Dành Cho Khách
Đoàn)
620.000 ANZ travel

Hà Nội Tour Hà Nội - Thác Đa - Hà Nội 650.000 ANZ travel
Hà Nội
Tour Hà Nội – Mai Chõu - Hũa
Bỡnh - Hà Nội
790.000
Đình Anh
tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Lạng Sơn - Lễ Hội
Bắc Ninh - Hà Nội
860.000
Đình Anh
tourist
Hà Nội
Tour Du Lịch Hành Hương (Chợ
Viềng – Đền Phủ Giầy – Chựa Cổ
Lễ – Đền Trần)
890.000
Đình Anh
tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Lạng Sơn - Bằng
Tường - Hà Nội
960.000 ANZ travel
Hà Nội
Tour Hà Nội-Hũa Bỡnh-Mai
Chõu-Hà Nội
1.105.000 ANZ travel
Hà Nội Tour Du Lịch Kết Hợp Chữa Bệnh 1.150.000 ANZ travel
Hà Nội

Tour Quan Lạn – Biển Xanh Và
Cỏt Trắng
1.225.000 ANZ travel
Hà Nội
Tour Du Lịch Nghỉ Dưỡng Kết
Hợp Làng Nghề Truyền Thống
1.490.000 ANZ travel
SV thực hiện: Page 24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hà Nội Tour Hà Nội - V Resort - Hà Nội 1.515.000
Đình Anh
tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội-Vạn Chài Resort-
Sầm Sơn-Suối Cỏ Thần-Hà Nội
1.515.000
Đình Anh
tourist
Hà Nội Tour Đêm Hải Thành (Hải Phũng) 1.550.000
Đình Anh
tourist
Hà Nội
Tour Đến Với Huyện Đảo Vân
Đồn
1.560.000
Đình Anh
tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Hạ Long - Tuần
Chõu - Hà Nội (Dành Cho Khỏch

Lẻ)
1.590.000 ANZ travel
Hà Nội Tour Hà Nội - Đà Lạt - Hà Nội 1.605.000 ANZ travel
Hà Nội
Tour Nét Đẹp Hạ Long (Hà Nội -
Yờn Tử - Hạ Long - Hà Nội)
1.645.000 ANZ travel
Hà Nội
Tour Hà Nội - Lạng Sơn - Cao
Bằng - Bắc Kạn
1.690.000 ANZ travel
Hà Nội
Tour Hà Nội - Vresort - Mựa Gặt
Lỳa - Hà Nội
1.714.000 Đất Việt tourist
Hà Nội Tour Hà Nội - Sapa - Hà Nội 1.735.000 Đất Việt tourist
Hà Nội Tour Hà Nội - Nha Trang - Hà Nội 1.786.000 Đất Việt tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Châu Đốc - Hà Tiờn
- Hà Nội
1.818.000 Đất Việt tourist
Hà Nội
Tour “Du Lịch Với Lữ Hành Và
Khỏch Sạn Saigontourist” - Hạ
Long
1.865.000 Đất Việt tourist
Hà Nội
Tour Du Lịch Tiết Kiệm (Iko
Travel) - Phong Nha - Kẻ Bàng
1.910.000 Đất Việt tourist

Hà Nội
Tour Hà Nội - Tuần Chõu - Hạ
Long - Hà Nội
1.978.000 Đất Việt tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Tuần Chõu - Hạ
Long - Hà Nội
1.978.000 Đất Việt tourist
Hà Nội
Tour Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt
- Hà Nội
2.210.000 Đất Việt tourist
SV thực hiện: Page 25