phân tích thực trạng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp thắng lợi

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mở đầu
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những chỉ tiêu quan trọng phản ánh quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong điều kiện ngày nay, khi mà
nền kinh tế thị trờng đang ngày càng biểu hiện một cách rõ nét, mỗi một lĩnh vực
kinh doanh, mỗi một sản phẩm của nhà sản xuất sẽ bị cạnh tranh ngày càng
quyết liệt trên thị trờng bởi những sản phẩm khác, cùng loại của các nhà sản xuất
khác. Và nh thế, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp sẽ trở nên khó
khăn hơn.
Xí nghiệp Thắng Lợi là một doanh nghiệp Nhà nớc, với ngành nghề kinh
doanh là sản xuất các sản phẩm tinh chế từ gỗ. Xí nghiệp ra đời trong hoàn cảnh
luật Doanh nghiệp vừa đợc ban hành, kinh tế t nhân vơn lên mạnh mẽ, trên địa
bàn có rất nhiều doanh nghiệp chế biến gỗ ra đời trong đó có những Doanh
nghiệp có qui mô và tiềm lực tài chính vững mạnh. Vì vậy, Xí nghiệp gặp rất
nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là khâu tiêu thụ
sản phẩm, giải quyết vấn đề đầu ra cho Xí nghiệp.
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh là một
trong những khâu quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của Xí
nghiệp. Sau chơng trình học tập tại trờng và quá trình thực tập tại Xí nghiệp
Thắng Lợi, xuất phát từ tình hình thực tế tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp, em chọn đề tài: "Phân tích thực trạng và
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp Thắng Lợi" là đề
tài cho đồ án tốt nghiệp.
Mục tiêu chính của đồ án là trên cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và
thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp Thắng Lợi ta sẽ phân tích
đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trong những năm gần đây,
tìm ra những điểm mạnh điểm yếu trong khâu tiêu thụ. Xác định đợc đúng đắn
nguyên nhân. Từ đó đề xuất một số biện pháp tích cực nhằm góp phần đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp Thắng Lợi.
Nội dung của đồ án gồm 4 phần.
GVHD: Nguyễn Vũ Bích Uyên Trang 1 SVTH: Nguyễn Xuân Tứ

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Giới thiệu chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần III: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp
Thắng Lợi.
Phần IV: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Xí nghiệp Thắng Lợi.
Với những kiến thức đã tiếp thu đợc trong quá trình học tập tại trờng, sự
tận tình giúp đỡ của cô giáo hớng dẫn và các anh chị em cán bộ công nhân viên
của Xí nghiệp Thắng Lợi em đã cố gắng hoàn thành đồ án này. Tuy nhiên, do
trình độ kiến thức còn nhiều hạn chế, chắc chắn đồ án sẽ không tránh khỏi
những sai sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý chỉ dạy của qúy thầy cô để đồ án
có thể hoàn thiện và có ý nghĩa thực tế hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Vũ Bích Uyên, ngời trực tiếp
hớng dẫn em trong quá trình thực hiện đồ án; cùng qúy thầy cô giáo trong Khoa
Kinh tế và Quản lý, Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội đã giúp đỡ em trong quá
trình học tập và thực hiện hoàn thành đồ án tốt nghiệp này.
Qui Nhơn, tháng 8 năm 2003
Sinh viên
Nguyễn Xuân Tứ
GVHD: Nguyễn Vũ Bích Uyên Trang 2 SVTH: Nguyễn Xuân Tứ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
Doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ:
Theo nghóa hẹp : Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác là bán hàng là
việc đưa sản phẩm hàng hoá, dòch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu
dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Khi hai bên thống nhất,

người bán trao hàng và người mua trả tiền.
Theo nghóa rộng: Tiêu thụ sản phẩm đó là quá trình từ tìm hiểu nhu cầu
khách hàng trên thò trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng
với một loạt hoạt động hổ trợ, tái thực hiện những nhiệm vụ sau khi bán
hàng.
1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thò trường.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết đònh sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm phải gắn người sản xuất với người tiêu dùng xuất phát từ nhu cầu của
người tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người sản xuất hiểu rỏ hơn về sản phẩm
của mình. Từ đó, hoàn thiện hơn nữa để thoả mản một cách tối đa nhu cầu
của người tiêu dùng. Vì vậy, đôi khi sản phẩm tốt nhưng có thể không tiêu
thụ được vì nó không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội về mặt giá
cả, thò hiếu, không gian và thời gian… . Vì thế muốn sản phẩm làm ra được
tiêu thụ, được thò trường chấp nhận thì chúng ta phải luôn luôn quan tâm,
nghiên cứu đến nhu cầu của thò trường, phải gắn kết sản phẩm của mình với
nhu cầu xã hội.
1.1.3. Vai trò tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của Doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp phải được xem xét trên
cơ sở căn cứ theo loại hình từng Doanh nghiệp cụ thể. Các Doanh nghiệp
phải thực hiện bảo đảm kết quả sản xuất nhằm cung cấp khối lượng sản
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 3 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm nhất đònh theo yêu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng và
chủng loại. Kết quả này thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm.
* Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
nó phản ảnh kết quả đầu ra (Doanh số) của Doanh nghiệp. Nếu Doanh
nghiệp quản lý tốt từ khâu thu mua nguyên vật liệu, tổ chức sản xuất hợp lý,

cải tiến mẫu mã, chất lượng… Nhưng đến khâu tiêu thụ lại không hiệu quả,
dẫn đến doanh thu thấp, hàng hoá sản phẩm bò ứ đọng, vòng quay của vốn
lưu động chậm, nguồn vốn bò đông cứng dẫn đến nhiều ảnh hưởng xấu khác
đến quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Vì vậy mà tiêu thụ sản
phẩm có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh
nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thò trường cũng như duy trì mối quan hệ chặc chẽ giữa Doanh nghiệp
và khách hàng.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ được giới thiệu với
công chúng. Nếu là sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng thì
càng ngày sản phẩm hay nhãn hiệu đó sẽ được công chúng tin dùng, nâng
cao uy tín của Doanh nghiệp, lòng tin của công chúng vào sản phẩm là công
cụ tốt nhất để quảng bá thương hiệu sản phẩm, giúp mở rộng và phát triển thò
trường, vương ra những thò trường rộng lớn hơn, sản phẩm sẽ được phát triển
đa dạng hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
* Tiêu thụ sản phẩm góp phần vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp.
Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp được phản
ánh bằng kết quả đầu ra trên chi phí đầu vào. Chỉ tiêu hiệu quả này sẽ rất tốt
nếu kết quả đầu ra càng lớn và chi phí đầu vào càng thấp. Vậy nên nếu công
tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện một cách tốt đẹp thì hiệu quả sản xuất
kinh doanh của Doanh nghiệp mới được nâng cao.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 4 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Nghiên cứu thò trường.
Nghiên cứu thò trường là một việc làm có ý nghóa đặc biệt quan trọng.
Trước hết thò trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp. Hơn nửa, chính thò trường là nhân tố quan trọng, có ảnh hưởng

quyết đònh đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn tiêu
thụ được hàng hoá, đòi hỏi Doanh nghiệp phải nắm bắt được những thông tin
về thò trường. Công tác tổ chức nghiên cứu và thăm dò thò trường là công việc
phức tạp, được chia làm hai công đoạn:
* Tổ chức thu thập thông tin về thò trường bao gồm:
- Lựa chon phương pháp thu thập thông tin thò trường qua các phương
pháp: Nghiên cứu qua tài liệu, điều tra thăm dò, nghiên cứu trực
tiếp.
- Lựa chọn phân công công việc cho nhân viên.
Mục đích của nghiên cứu thò trường:
Nghiên cứu thò trường nhằm nắm bắt được những thông tin về thò trường
phục vụ cho mục đích của Doanh nghiệp. Các chiến lược Marketing cũng như
chiến lược kinh doanh của Doanh nghiệp được phải đặt trên cơ sở những
thông tin về nhu cầu, sản phẩm, khách hàng của Doanh nghiệp là ai? Họ
thuộc tầng lớp nào? Mức thu nhập, thói quen văn hoá của họ… Thông tin về
đối thủ cạnh tranh, về các sản phẩm cạnh tranh cùng loại và khác loại… Tóm
lại nghiên cứu thò trường là thu thập các thông tin về thò trường, từ đó phân
tích, đánh giá, đưa ra các quyết đònh đúng đắn cho quá trình sản xuất kinh
doanh của Doanh nghiệp.
1.2.2. Các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm năm công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo
- Marketing trực tiếp.
- Khuyến mãi.
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 5 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Bán hàng trực tiếp.
* Khuyến mãi: (Khuyến khích những người mua): Bao gồm nhiều công cụ
khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích

người tiêu dùng mua các sản phẩm dòch vụ ngay lập tức. Kích thích những
người thờ ơ phải mua hàng, làm cho khách hàng từ chổ mua lần đầu tiên đến
mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng.
Có các hình thức khuyến mãi cơ bản sau:
1/. Phân phát hàng mẫu.
2/. Phiếu mua hàng ưu đãi.
3/. Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền.
4/. Thêm hàng hoá.
5/. Bao gói theo giá rẻ.
6/. Thưởng hay tặng quà.
7/. Giải thưởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi.
8/. Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên.
9/. Dùng thử miễn phí.
10/.Bảo hành sản phẩm .
* Bán hàng trực tiếp : Là sử dụng các nhân viên bán hàng đến gặp gỡ
trực tiếp với một hoặc một nhóm khách hàng để chào bán những sản phẩm
đã đònh.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp của Công Ty với khách hàng.
Những người bán hàng là những người thay mặt Công Ty quan hệ với rất
nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho Công Ty những thông tin
cần thiết và khách hàng. Vì vậy việc tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý,
động viên lực lượng bán hàng là công việc rất quan trọng, Công Ty cần phải
giành một sự quan tâm thoả đáng.
* Mở rộng quan hệ với công chúng:
Công chúng là một nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay
tiềm ẩn đến khả năng của Công Ty đạt được những mục tiêu của mình.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 6 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các hình thức mở rộng quan hệ với khách hàng:
+ Thông qua các hội nghò khách hàng.

+ Tổ chức các cuộc hội thảo.
+ Tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại.
+ Thông qua hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện.
1.2.3. Các hình thức phân phối, vận chuyển, giao nhận hàng.
1.2.3.1. Các khái niệm.
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dòch vụ từ nơi
sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, thời
gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong
muốn.
Kênh phân phối hàng hoá là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm
đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối hàng
hoá là đường đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Kênh trực tiếp (Kênh không cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của
người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian
nào.
Kênh ngắn (Kênh một cấp): Hàng hoá từ người sản xuất được chuyển cho
người bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng.
Kênh dài (Nhiều cấp): Giữa sản xuất và tiêu dùng có nhiều khâu trung
gian .
1.2.3.2. Có ba loại kênh phân phối chủ yếu: Được dùng cho hàng hoá và
dòch vụ khác nhau gồm:
- Các kênh phân phối hàng tiêu dùng.
- Các kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất, sản phẩm công nghiệp.
- Các kênh phân phối trong lónh vực dòch vụ.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 7 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối.
Yếu tố Mô tả
Đặc điểm
của thò

trường
* Loại khách hàng: Khách hàng cá nhân hay khách hàng CN.
* Số lượng khách hàng tiềm năng: Số lượng khách hàng càng nhiều,
càng cần nhiều khâu phân phối trung gian.
* Vò trí đòa lý của khách hàng.
* khối lượng và tần suất mua.
* Các thói quen của khách hàng.
Đặc tính
của sản
phẩm
* Tính dễ hư hỏng: Các sản phẩm tươi sống …
* Tính mùa vụ: Lập các kênh theo mùa vụ.
* Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm: Máy vi tính, máy Photocopy, đòi hỏi
người phân phối phải có những hiểu biết nhất đònh để lắp đặt, hướng dẫn
sử dụng, bảo dưỡng
Đặc điểm
của nhà
trung gian
* Tính sẵn có về trang thiết bò, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh .
* Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà phân phối trung gian.
* Thế mạnh của vò trí cửa hàng.
Đặc điểm
cạnh
tranh
* Cạnh tranh giữa các điểm bán của đối thủ.
* Cạnh tranh với các kênh phân phối của các đối thủ đang sử dụng.
Đặc điểm
của Công
Ty
* Khả năng tài chính.

* Kinh nghiệm về tổ chức các kênh phân phối.
* Chính sách Marketing- mix hiện tại của Công Ty.
Đặc điểm
môi
trường
* Điều kiện kinh tế.
* Khả năng quản lý.
* Qui đònh và những ràng buộc về pháp lý.
* Điều kiện đòa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ:
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Doanh nghiệp, tuy nhiên ta có quy về ba nhóm nhân tố chính ảnh hưởng như
sau:
1.3.1 Những nhân tố thuộc về Doanh nghiệp:
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 8 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hàng hoá tiêu thụ trong thời kỳ chòu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như:
Số lượng, chất lượng, giá cả, công tác tổ chức tiêu thụ.
* Số lượng sản phẩm hàng hoá:
Hàng hoá của Doanh nghiệp là những sản phẩm sản xuất ra để bán và
được thò trường chấp nhận. Hàng hoá của Doanh nghiệp có thể là tư liệu sản
xuất, vật phẩm tiêu dùng và dòch vụ. Đối với những Doanh nghiệp qui mô
sản lượng hàng hoá sản xuất lớn vá có sức mạnh canh tranh cao hơn so với
các đối thủ khác cùng sản xuất ra một mặt hàng với số sản phẩm ít. Mặt
khác, sản lượng sản phẩm lớn được tiêu thụ sẽ cho Doanh nghiệp tổng doanh
thu cao. Trong thời kỳ bao cấp Doanh nghiệp chỉ chú trọng đến việc sản xuất
sản phẩm chứ không để ý đến sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
hay không ? Do đó, hiệu quả sản xuất kém. Nhưng trong cơ chế thò trường
các Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá dựa trên nhu cầu người tiêu dùng, do
nhu cầu chi phối nên Doanh nghiệp chỉ sản xuất ra những sản phẩm mà thò

trường cần chứ không phải sản xuất ra những sản phẩm mà Doanh nghiệp có.
Trước nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, Doanh nghiệp phải luôn đổi
mẫu mã, đa dạng mặt hàng để có đủ số lượng theo đúng nhu cầu của người
tiêu dùng.
* Chất lượng sản phẩm của Doanh nghiệp:
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặt tính nội tại của sản phẩm
được xác đònh bằng những thông số có thể so sánh được phù hợp với những
điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất đònh của xã hội.
Điều quan tâm đầu tiên của nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu
dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa Doanh nghiệp
đến đỉnh cao của doanh lợi, nó cũng có thể đưa Doanh nghiệp đến bờ vực
thẳm của sự phá sản, nó quyết đònh sự tồn tại và phát triển của Doanh
nghiệp. Người ta cho rằng Doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có
chất lượng cao, nó làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh, tạo khả năng
sinh lợi nhanh, tạo ra ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với Doanh
nghiệp làm uy tín của Doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác, nó có
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 9 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thể giúp cho Doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, giúp cho Doanh nghiệp
giành thắng lợi trong cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm ngày càng cao sẽ
cũng cổ vũ cho mối quan hệ giữa người mua và người bán, duy trì vò trí vững
chắc của Doanh nghiệp trên thò trường. Ngược lại, khi chất lượng sản phẩm
kém, khả năng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp giảm sút, hàng hoá
không bán được, do đó doanh thu không bù đắp nổi chi phí.
Để vững vàng và vươn lên trong cạnh tranh, Doanh nghiệp phải không
ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, bởi lẽ chất lượng
sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất để tăng cường khả năng
cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thò trường. Do vậy, trong công tác tiêu thụ
sản phẩm phải khai thác tối đa giá trò sử dụng của sản phẩm để phục vụ
người tiêu dùng nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.

* Chính sách giá cả:
Giá cả là thông số trực tiếp ảnh hưởng đến lượng cung cấp trên thò trường.
Giá cả sẽ ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá mà Doanh nghiệp tiêu thụ. Do
vậy, có chính sách giá phù hợp thì mới đảm bảo cho tiêu thụ được.
Giá cả là sự cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cùng
loại. Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thiếu được
trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá cả của mỗi mặt hàng
cần có sự điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những
quan hệ thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thò trường giá cả
phải giữ được làm cạnh tranh của Doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập giá cả
phải đảm bảo cho Doanh nghiệp đạt hiệu quả chiếm lónh thò trường. Việc xác
lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối thiểu.
Nghóa là giá cả của một đơn vò hàng hoá phải luôn lấy tổng chi phí sản xuất
ra nó và chi phí tiêu thụ nó làm cơ sở. Vì vậy, muốn có giá trò hợp lý phải xác
đònh đúng đắn được chi phí sản xuất, tổng chi phí của nó. Các Doanh nghiệp
phải luôn giải đáp với câu hỏi bán hàng với mức giá bao nhiêu mà không
mất khách hàng ? Và giá cả nào sẽ đem lại doanh thu lớn nhất.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 10 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hổ trợ. Cuối cùng là
khâu thu hồi tiền bán hàng ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý,
phối hợp một cách nhòp nhàng thì sẽ ảnh hưởng và làm gián đoạn hay giảm
khối lượng hàng hoá tiêu thụ của Doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán
hàng tốt sẽ giúp cho Doanh nghiệp thu lợi trong việc tiêu thụ. Sản phẩm của
Doanh nghiệp sẽ được chuyển qua kênh trực tiếp và gián tiếp đến tay người
tiêu dùng. Trong thực tế thì Doanh nghiệp nào cũng kết hợp tiêu thụ trực
tiếp, song việc thực hiện nó như thế nào lại tuỳ thuộc ở Doanh nghiệp. Nếu
như mạng lưới bán hàng chỉ nằm ở một khu vực nhỏ nhất đònh hay chỉ tiêu
thụ trực tiếp thì tất nhiên số lượng tiêu thụ sẽ không nhiều hay có Doanh

nghiệp chỉ áp dụng phân phối gián tiếp thì sản phẩm tiêu thụ cũng bò hạn
chế. Còn doanh nghiệp áp dụng cả hai loại kênh phân phối và mạng lưới tiêu
thụ được mở rộng ở tất cả các khu vực, lưu lượng bán hàng (đại lý, chi nhánh
các cửa hàng) có khắp nơi ở các thò trường lớn, nhỏ và sản phẩm của Công
Ty còn xuất ra ở cả Nước Ngoài thì như vậy số lượng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ rất lớn. Nhưng nếu công việc tổ chức mạng lưới bán hàng
này không hợp lý, chổ cần nhiều nhưng lại tổ chức ít lực lượng, chổ cần ít
nhưng lực lượng bán hàng lại quá nhiều. Do vậy, để tiêu thụ ngày một nhiều
sản phẩm của doanh nghiệp thì phần lớn là nhờ vào việc tổ chức mạng lưới
bán hàng và để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng
ngày càng nhiều thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần
không nhỏ nhờ các hoạt động này mà thu được nhiều khách hàng đến với
doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình, chu đáo các dòch vụ trước và sau bán
hàng, quảng cáo… là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng
hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nói rằng khách hàng sẳn
sàng từ bỏ, không chấp nhận hàng hoá của doanh nghiệp khi họ không có sự
tác động để doanh nghiệp hiểu biết hoặc có những tác động kích thích người
mua, thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ trở nên khó khăn hơn.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 11 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nói tóm lại, công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh
nghiệp số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn và ngược lại.
1.3.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp:
* Nhóm nhân tố thuộc sản xuất:
- Sự phân bổ sản xuất: Đây là việc bố trí sắp xếp các cơ sở sản xuất về
mặt không gian đòa lý, theo ngành kinh tế quốc dân. Nếu sự phân bố đó là
hợp lý, gần doanh nghiệp, gần nơi tập trung dân cư, gần nơi giao dòch buôn
bán sẽ tạo điều kiện rút ngắn quá trình vận chuyển, giảm chi phí, giảm giá
thành, kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật sản xuất góp phần nâng cao chất

lượng sản phẩm hàng hoá, tăng năng suất lao động góp phần giảm giá thành,
kích thích việc tiêu thụ hàng hoá.
* Nhóm nhân tố thuộc về xã hội dân cư:
- Cơ cấu dân số và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng tới khối lượng cơ cấu
nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.
- Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư thu thập và quỹ tín dụng của
tầng lớp dân trong đòa bàn hoạt động của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng rất
lớn tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Tập quán tiêu dùng, tâm lý tiêu dùng, sự thay đổi quỹ mua hàng của
tầng lớp dân cư cũng ảnh hưởng tới chính sách tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.
* Nhân tố về giao thông vận tải:
- Hệ thống đường xá giao thông: Số lượng và chất lượng cơ cấu các
loại hình giao thông, sự phân bố các tuyến giao thông ảnh hưởng tới sự vận
động tiêu thụ hàng hoá, từ đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
- Hệ thống nhà cảng, bến bãi… ảnh hưởng tới việc tiêu thụ phân phối
hàng hoá của doanh nghiệp.
Số lượng, cơ cấu, chất lượng của các phương tiện vận tải cũng ảnh
hưởng tới việc tiêu thụ hàng hoá thông qua việc lựa chọn và điều vận các
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 12 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phương tiện vận tải phù hợp với tính chất đặc điểm hàng hoá tiêu thụ cũng
như quãng đường vận chuyển.
* Các nhân tố khác:
- Vai trò của Nhà nước trong việc điều tiết vó mô nền kinh tế thông qua
các chính sách thuế luật pháp…cũng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động của các tổ chức cạnh tranh cũng như ảnh hưởng tới hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.

- Ngoài ra, các hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp còn chòu
tác động của các nhân tố khác như: Thời tiết, khí hậu, đặc điểm đòa lý.
Hai nhóm nhân tố thuộc về môi trường trong doanh nghiệp.
Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ hàng
hoá bao gồm như:
+Tình hình tài nguyên nhân lực: Vốn lao động cơ sở thiết bò, nhà
xưởng…Đây là cơ sở vật chất đảm bảo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá được
thực hiện .
+ Trình độ tổ chức quản lý của bộ máy quản trò ảnh hưởng tới việc thực
hiện các chính sách tiêu thụ cũng như kết quả của hoạt động tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
1.3.3. Chính sách quản lý vó mô của Nhà nước:
Các chính sách thuế, lập pháp, chính sách bảo trợ, chính sách thương mại
của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những
nhân tố tác động mạnh mẽ đến sản xuất và tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các
công cụ tài chính như thuế, lãi suất để khuyến khích hay hạn chế việc sản
xuất kinh doanh tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm. Vì các nhân tố này tương đối
rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Để thấy rỏ điều này, chẳng hạn như
do phải tuân theo các quy đònh trong lónh vực ngoại thương hay các luật bảo
vệ môi trường. Sự biến đổi tương đối trong môi trường này cũng có thể tạo ra
cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn như Nhà nước tăng thuế
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 13 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trong các ngành công nghiệp có thể đe doạ đến quá trình tiêu thụ mặt hàng
đó và sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận doanh nghiệp.
1.4. Các phương pháp và nội dung của phân tích hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
1.4.1 Phương pháp chi tiết:
Mọi kết quả về hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều cần thiết cho qúa trình

phân tích, có thể phân tích chi tiết các kết quả đó theo các hướng khác nhau.
- Chi tiết các bộ phận cấu thành chỉ tiêu: Cùng với sự biểu hiện về lượng
của các bộ phận đó sẽ giúp ích rất nhiều trong việc đánh giá chính xác kết
quả đạt được.
- Chi tiết theo thời gian: Kết quả kinh doanh bao giờ cũng là kết quả của
một quá trình, tiêu thụ sản phẩm cũng vậy. Chi tiết theo thời gian sẽ giúp ta
đánh giá kết quả tiêu thụ được chính xác và tìm ra các biện pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ có hiệu quả.
- Chi tiết theo đòa điểm: Ở đây là các thò trường và các đơn vò quản lý các
thò trường đó. Điều này sẽ tìm ra các thò trường còn chưa phát huy hết tiềm
năng và đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của đơn vò đóng tại thò
trường đó.
1.4.2 Phương pháp so sánh:
Để tiến hành so sánh, phải giải quyết những vấn đề cơ bản như xác đònh
sổ gốc để so sánh, xác đònh điều kiện so sánh và xác đònh mục tiêu so sánh.
Các trò số của chỉ tiêu ở kỳ trước, kế hoạch hoặc cùng kỳ năm trước gọi
chung là trò số kỳ gốc, thời kỳ chọn để phân tích gọi là kỳ phân tích.
Khi so sánh theo thời gian cần chú ý các điều kiện sau:
a) Đảm bảo tính thống nhất vệ nội dung kinh tế của chỉ tiêu.
b) Đảm bảo tính thống nhất về phương pháp tính của chỉ tiêu.
c) Đảm bảo tính thống nhất về đơn vò tính các chỉ tiêu cả về số lượng,
thời gian và giá trò.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 14 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ:
1.5.1 Nhóm các chỉ tiêu đánh giá kết quả:
Một số công thức tính các chỉ tiêu kết quả.
Số lượng
sản phẩm
tiêu thụ

=
Số lượng sản
phẩm tồn kho
đầu kỳ
+
Số lượng sản
phẩm sản
xuất trong kỳ
-
Số lượng sản
phẩm tồn kho
cuối kỳ
Khối lượng sản phẩm
tiêu thụ tại điểm hoà vốn
= Tổng chi phí cố đònh
Giá bán đơn
vò sản phẩm
-
Chi phí khả biến cho
1 đơn vò sản phẩm
Số lượng để đạt
được mức lãi
mong muốn
= Tổng chi phí cố đònh + Mức lãi mong muốn
Giá bán đơn vò sản
phẩm
-
Chi phí biến đổi đơn
vò sản phẩm
Doanh số tiêu thụ = Số lượng tiêu thụ x Giá bán

Doanh số bán tại
điểm hoà vốn
= Tổng chi phí cố đònh
1 -
Chi phí biến đổi
trong một đồng
doanh thu
Thò phần tuyệt đối =
Tổng sản lượng tiêu thụ của
doanh nghiệp
Tổng sản lượng tiêu thụ của
toàn ngành
Thò phần tương đối = Tổng sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 15 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tổng sản lượng tiêu thụ của 1 doanh nghiệp
dùng để so sánh
1.5.2 Nhóm các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả(Khái niệm).
Tỷ lệ hoàn
=
∑
( )
∑
( )
1.6 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:
Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản
xuất được tiến hành bình thường, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm
đến những vấn đề chủ yếu sau:
+ Phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thò trường sản phẩm hàng
hoá để kòp thời chuyển hướng sản xuất thay đổi nhằm chiếm lónh thò trường.

+ Không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ra
những mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
+ Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm
thực sự không có cải tiến gì về hình thức và chất lượng.
+ Tăng cường công việc quảng cáo sản phẩm, giới thiệu sản phẩm gây
tiếng tăm nhằm thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện việc hướng dẫn
tiêu dùng để có thể thay đổi tập quán và lối sống xã hội.
+ Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng
nhất là hệ thống trung gian tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu
dùng.
+ p dụng linh hoạt các hình thức và phương thức thanh toán kết hợp
với việc sử dụng hệ thống giá linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 16 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Khối lượng sp
2
Tiêu thụ thực tế
x
Giá bán
kế hoạch
Khối lượng sp
2
Tiêu thụ thực tế
x
Giá bán
kế hoạch
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tiện lợi cho khách hàng trong mua bán, trên cơ sở kích thích nhu cầu tiêu
dùng, tạo điều kiện khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng.

+ Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
nói riêng và doanh nghiệp nói chung.
+ Và cuối cùng là phải bắt được tiềm năng của khách hàng đối với
từng loại sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bò cho tương lai.
Tóm lại, để có thể tiêu thụ sản phẩm nhanh thì các doanh nghiệp phải cân
nhắc tính toán, phải xây dựng được một phương sách tiêu thụ đúng đắn, hoàn
chỉnh và phải luôn bổ sung cho phù hợp với từng thời điểm.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 17 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
PHẦN II
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:
2.1.1 Tên doanh nghiệp: Xí nghiệp Thắng Lợi.
- Đòa chỉ: Đường Nguyễn Lữ – ĐT: 056. 847065- Fax: 847113.
- Tên viết tắt: Thắng Lợi ENTERPRISE.
2.1.2. Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của xí nghiệp :
Năm 1989 xưởng gỗ E 655 (thuộc cục Hậu Cần – Quân khu 5 ) được thành
lập nhằm tận dụng nguồn nhân lực trong quân nhân để chế biến các nhiên
liệu gỗ thành các sản phẩm gỗ tiện ích, như : giường, tủ, bàn, ghế v.v…
Ban đầu tình hình tổ chức quản lý của xưởng rất đơn giản và gọn nhẹ
gồm : 1 phụ trách xưởng, 1 kế toán kiêm thủ quỹ, 1 kỹ thuật và 7 nhân công.
TSCĐ hữu hình ban đầu cũng hạn chế. Đến tháng 3 năm 1990 nhận thấy tình
hình hoạt động sản xuất kinh doanh ngành chế biến gỗ ở đòa bàn ngày càng
phát triển. Cơ quan chủ quản cấp trên quyết đònh thành lập xí nghiệp chế
biến gổ trên cơ sở xưởng gỗ E 655 do Cục Hậu Cần Quân Khu 5 trực tiếp
quản lý. Từ đó tình hình kinh doanh của xí nghiệp ngày càng phát triển, sản
phẩm ngày càng đa dạng. Từ chỗ tiêu thụ nội đòa, đến cuối năm 1991 xí
nghiệp đã có sản phẩm xuất khẩu ra các nước trong khu vực.
Năm 1996, trước tình hình phát triển của ngành chế biến gỗ cũng như kết
quả hoạt động của xí nghiệp, bộ quốc phòng đã quyết đònh nâng cấp xí

nghiệp thành Công Ty với tên gọi : « Công Ty Thắng Lợi Bộ Quốc Phòng »
dưới sự quản lý trực tiếp của Quân khu 5.
Đến tháng 6 năm 2000, nằm trong chủ trương sắp xếp lại các doanh
nghiệp Nhà Nước, sao cho hoạt động hiệu quả cao. Công Ty Thắng Lợi đã
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 18 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xác nhập với Công Ty Phú Tài ( cùng thuộc Cục Hậu Cần Quân Khu 5) nhằm
tăng cường sức mạnh cạnh tranh và Công Ty Thắng Lợi được đổi tên thành xí
nghiệp Thắng Lợi, là một thành viên của Công Ty Phú Tài. Xí nghiệp Thắng
Lợi trực thuộc Công Ty Phú Tài ( Cục Hậu Cần Quân Khu 5) là một đơn vò
sản xuất kinh doanh, với ngành kinh doanh là: sản xuất và kinh doanh các
loại sản phẩm làm từ gỗ, chủ yếu là các loại gỗ ngoài trời, phục vụ cho thò
trường trong nước và xuất khẩu và thò trường Quốc tế.
2.2. Qui mô hiện tại của doanh nghiệp :
Trong quá trình hoạt động của Xí nghiệp Thắng Lợi đã có những bước
phát triển đáng kể. Với qui mô từ một tổ hợp sản xuất với số lượng vài chục
công nhân, Công Ty đã không ngừng lớn mạnh đến nay số lượng cán bộ công
nhân của toàn Công Ty là khoản 550 người. Xí nghiệp đã tạo ra được những
sản phẩm có chất lượng, được thò trường chấp nhận, đặt biệt sản phẩm của xí
nghiệp hầu hết là xuất khẩu sang thò trường nước ngoài.
Doanh thu hàng năm của xí nghiệp khoản 25 tỷ đồng.
Hàng năm xí nghiệp đóng góp cho nhà nước khoảng thuế là 230 triệu
đồng với doanh thu và số lượng lao động như vậy, có thể nói qui mô của xí
nghiệp làmột doanh nghiệp vừa.
2.3. Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp :
Xí nghiệp Thắng Lợi thuộc Công Ty Phú Tài là doanh nghiệp Nhà
Nước, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, được mở tài khoản tại
ngân hàng với ngành ngề kinh doanh: Chế biến gỗ và các lâm sản khác.
Xí nghiệp Thắng Lợi có quyền tổ chức hoạt động kinh doanh phù hợp với
mục tiêu nhiệm vụ mà cấp trên giao cho.

Xí nghiệp Thắng Lợi được quyền sử dụng vốn, đất đai và các nguồn lực
khác, do Nhà Nước giao để đạt mục tiêu kinh doanh trên nguyên tắc bảo toàn
vốn và ngày càng phát triển.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 19 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xí nghiệp Thắng lợi tổ chức kinh doanh theo đúng pháp luật của Nhà
Nước, qui đònh của Quân đội trong làm kinh tế. Chòu trách nhiệm về kết quả
kinh doanh của xí nghiệp.
Xí nghiệp phải từng bước đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ lao động
và phương thức tổ chức quản lý kinh doanh đạt hiệu quả cao. Xí nghiệp phải
thực hiện đúng các khoản nộp ngân sách Nhà Nước cũng như các nghóa vụ
đối với người lao động.
2.4. Đặc điểm sản phẩm của xí nghiệp
S¶n phÈm chđ u mµ xÝ nghiƯp hiƯn ®ang s¶n xt kinh doanh lµ c¸c lo¹i
bµn ghÕ trong nhµ vµ ngoµi trêi, ®ỵc lµm tõ c¸c lo¹i gç tù nhiªn. Yªu cÇu sư
dơng cđa s¶n phÈm lµ ph¶i l©u bỊn vµ chèng chÞu ®ỵc víi m«i trêng thêi tiÕt, khÝ
hËu kh¾c nghiƯt bªn ngoµi, ®Ỉc biƯt lµ c¸c lo¹i bµn ghÕ ngoµi trêi. Do ®ã qu¸
tr×nh s¶n xt ph¶i ®ỵc chn bÞ tèt tõ kh©u dù tr÷ vµ b¶o qu¶n nguyªn liƯu chÝnh
lµ gç.
Gç ë d¹ng khèi, sau khi mua vỊ sÏ ®ỵc ph©n xỴ thµnh nh÷ng kÝch thíc tiƯn
lỵi cho viƯc sư dơng, sau ®ã sÏ ®ỵc ®em ®i ng©m, tÈm vµ lc trong 1 thêi gian
nhÊt ®Þnh råi ®em ®i sÊy kh« nh»m mơc ®Ých lµm t¨ng kh¶ n¨ng chèng chÞu sù
t¸c ®éng cđa thêi tiÕt, khÝ hËu. Tr¸nh cho s¶n phÈm khi sư dơng sÏ kh«ng bÞ
cong, vªnh, mơc g·y…
Mét ®Ỉc ®iĨm kh¸c lµ s¶n phÈm Ýt khi ®ỵc sư dơng ®¬n chiÕc, mµ thêng lµ
sư dơng sè nhiỊu, ®ỵc ®Ỉt trong c¸c v¨n phßng lµm viƯc, héi trêng, nhµ nghØ, c¸c
khu vên nghØ m¸t, c¸c qu¸n bar, cµ phª do ®ã qu¸ tr×nh tiªu thơ s¶n phÈm, Ýt…
khi b¸n víi sè lỵng ®¬n chiÕc mµ s¶n phÈm thêng ®ỵc b¸n theo d¹ng hỵp ®ång
víi sè lỵng nhiỊu.
§èi víi s¶n phÈm bµn ghÕ ngoµi trêi, sư dơng cho mơc ®Ých th gi·n, nghØ

m¸t, do ®ã chóng ®ỵc tiªu thơ theo mïa vµo mïa ma s¶n phÈm nµy hÇu nh kh«ng
tiªu thơ ®ỵc ®iỊu ®ã cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kÕ ho¹ch s¶n xt vµ kÕt qu¶ tiªu
thơ cđa xÝ nghiƯp.
Mét ®Ỉc ®iĨm n÷a cđa s¶n phÈm còng liªn quan ®Õn kÕt qu¶ tiªu thơ, ®ã lµ
gi¸ c¶ cđa mçi s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ thÊp, cã nh÷ng s¶n phÈm lªn ®Õn vµi triƯu
®ång, ®iỊu nµy ¶nh hëng ®Õn qut ®Þnh mua cđa ngêi tiªu dïng. Hä sÏ so s¸nh
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 20 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lỵi Ých cđa viƯc mua 1 bé bµn ghÕ hay mua 1 s¶n phÈm kh¸c, phơc vơ cho ®êi
sèng hµng ngµy cđa hä. §iỊu nµy còng ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thơ
cđa xÝ nghiƯp.
2.5. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp:
2.5.1. Số cấp quản lý của Xí nghiệp:
Hiện nay, Xí nghiệp có hai cấp quản lý: đó là cấp quản lý Xí nghiệp và
cấp quản lý phân xưởng, ngoài ra Xí nghiệp còn chòu sự quản lý của cấp trên
đó là công ty Phú Tài và cục hậu cần Quân khu 5. Mặc dù vậy lãnh đạo Xí
nghiệp luôn cố gắng từ hạch toán kinh doanh nhằm không lệ thuộc vào sự
điều tiết của các cơ quan quản lý cấp trên. Xí nghiệp chòu trách nhiệm chính
về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
2.5.2. Mô hình tổ chức, cơ cấu bộ máy quản lý của Xí nghiệp:
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý:

GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 21 SVTH: Ngun Xu©n Tø
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng KD
Tổng hợp
Phòng kế
hoạch
Phòng kế
toán tài chính

Phòng lao động,
tiền lương
Bộ phận tiếp xúc bán
hàng và hỗ trợ tiêu thụ
Phân xưởng sơ chế
Phân xưởng tinh chế
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.5.3. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận quản lý xí nghiệp:
*Ban Giám đốc: Gồm giám đốc và Phó giám đốc. Giám đốc là đại diện
pháp nhân của công ty và chòu trách nhiệm trước Bộ quốc phòng, cấp trên
trực tiếp, pháp luật và trước cấp ủy của mình về điều hành các hoạt động của
Xí nghiệp. Phó giám đốc giúp Giám đốc điều hành Xí nghiệp theo phân công
và ủy quyền của giám đốc, chòu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ
được giám đốc phân công và ủy quyền.
* Phòng kế toán tài chính: Có nhiệm vụ giúp Giám Đốc chỉ đạo tổ chức
thực hiện công tác kế toán, thống kê của Xí nghiệp. Lập kế hoạch cân đối tài
chính, tổ chức công tác hạch toán kế toán, thu thập xử lý và phân tích các
hoạt động kinh tế của toàn Xí nghiệp. Lập báo cáo theo chế độ hiện hành, tổ
chức công tác kiểm kê, quản lý sử dụng vốn hợp lý. Báo cáo kòp thời lên
Giám Đốc kết quả hoạt động kinh doanh của toàn Xí nghiệp một cách kòp
thời.
* Phòng kế hoạch: là bộ phận quản lý kinh tế có nhiệm vụ khai thác
nguồn hàng, lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và chi phí cho thời gian nhằm
đáp ứng nhu cầu thò trường, tham mưu cho giám đốc trong quá trình ký kết
các hợp đồng kinh tế , mở rộng mạng lưới kinh doanh, tham mưu cho Giám
Đốc sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý, tổ chức lao động.
* Phòng kinh doanh tổng hợp: Có nhiệm vụ xúc tiến bán hàng, xây
dựng các kênh phân phối, tổ chức gặp gỡ và trao đổi với khách hàng và nhà
trung gian, xây dựng hình ảnh của Xí nghiệp
* Phòng tiền lương : Tính toán tiền lương, theo dõi việc thực hiện chế

độ chính sách đốùi với cán bộ công nhân viên, xây dựng các kế hoạch tuyển
dụng và đào tạo lao động phù hợp với kế hoạch sản xuất của xí nghiệp.
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 22 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Phân xưởng sơ chế: Là các tổ cung ứng cấp phát, tổ bốc xếp, tổ xẻ
gỗ. Phục vụ cho việc tinh chế và dự trữ quản lý nguồn nguyên vật liệu.
* Phân xưởng tinh chế: Đây là bộ phận trực tiếp sản xuất ra sản phẩm
bao gồm các tổ cắt phôi, chế biến, lắp ráp, và hoàn thiện sản phẩm.
2.6. §Ỉc ®iĨm vỊ t×nh h×nh lao ®éng vµ qu¶n lý cđa xÝ nghiƯp.
Toµn bé lùc lỵng lao ®éng cđa XÝ nghiƯp hiƯn nay kho¶ng 550 ngêi.
Trong ®ã kho¶ng 95% lµ lùc lỵng lao ®éng trùc tiÕp, nh÷ng c«ng nh©n nµy ®a
phÇn lµ bé ®éi xt ngò, hä lµm viƯc cÇn cï, siªng n¨ng vµ rÊt cã kû lt, nhng
tay nghỊ kh«ng ®ång ®Ịu, nh÷ng ngêi lµm viƯc l©u n¨m cã kinh nghiƯm vµ tay
nghỊ cao h¬n, nh÷ng ngêi míi vµo lµm cã tay nghỊ thÊp h¬n, n¨ng st lao ®éng
còng thÊp h¬n. §iỊu nµy cã ¶nh hëng ®Õn chÊt lỵng s¶n phÈm, ®Ỉt biƯt lµ ®é
khíp, võa vỈn gi÷a c¸c chi tiÕt.
§èi víi lùc lỵng lao ®éng gi¸n tiÕp, lµm c«ng t¸c qu¶n lý, lµ mét ®¬n vÞ
lµm kinh tÕ cđa qu©n ®éi, nªn ®¬n vÞ ®· chđ ®éng tun chän nh÷ng qu©n nh©n
cã tr×nh ®é n¨ng lùc sau khi hoµn thµnh xong nghÜa vơ qu©n sù sÏ ®ỵc gi÷ l¹i, ®a
®i ®µo t¹o tiÕp vµ trë vỊ phơc vơ, c«ng t¸c t¹i XÝ nghiƯp. Cã thĨ nãi ®©y lµ mét
lỵi thÕ trong c«ng t¸c tun dơng lao ®éng cđa XÝ nghiƯp. Tuy nhiªn tõ ®©y còng
xt hiƯn nh÷ng ®iĨm u ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xt kinh doanh cđa XÝ
nghiƯp.
§ã lµ n¨ng lùc cđa mét sè qu©n nh©n lµ cã h¹n, do ®ã nhiỊu khi kh«ng
ph¸t huy ®ỵc vai trß vµ nhiƯm vơ ®ỵc giao, ¶nh hëng chung ®Õn ho¹t ®éng cđa
XÝ nghiƯp.
Kh¶ n¨ng chuyªn m«n vµ së trêng b¶n th©n cđa tõng nh©n viªn lµ t¬ng ®èi
gièng nhau, trong khi ®ã, c«ng viƯc kinh doanh rÊt phøc t¹p, ®ßi hái nhiỊu kü
n¨ng kh¸c nhau ë c¸c bé phËn. Nh vËy lµ sù chuyªn m«n ho¸ trong qu¸ tr×nh lµm
viƯc cđa c¸c phßng ban kh«ng ®ỵc cao.

ChÝnh nh÷ng ®Ỉc ®iĨm nh vËy ®· ¶nh hëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh qu¶n lý
vµ tỉ chøc lao ®éng cđa XÝ nghiƯp. Sù bÊt hỵp lý nµy ®ỵc thĨ hiƯn qua s¬ ®å tỉ
chøc qu¶n lý. Sù kh«ng nhÊt qu¸n trong viƯc ph©n râ vai trß vµ tr¸ch nhiƯm cđa
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 23 SVTH: Ngun Xu©n Tø
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bé phËn tiÕp xóc b¸n hµng vµ hç trỵ tiªu thơ ®· ¶nh hëng rÊt nhiỊu ®Õn c«ng t¸c
tiªu thơ s¶n phÈm t¹i XÝ nghiƯp.
2.7 Tình hình tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp:
2.7.1. Bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
Báo cáo kết quả kinh doanh của Xí nghiệp Thắng Lợi năm 2002 phần lãi, lỗ.
ĐVT: VNĐ
Chỉ tiêu Mã số
Năm 2001 Năm 2002
Số lượng Số lượng
% so với
năm 2001
Tổng doanh thu 01
15.305.106.608 22.048.309.326 144,06
Doanh thu hàng XK 02
13.598.020.255 18.200.127.187 133,84
Các khoản giảm trừ 03
- -
Chiết khấu 04
- -
Giảm giá 05
- -
Giá trò hàng bán bò trả lại 06
- -
Thuế DT, thuế XK phải nộp 07

- -
Doanh thu thuần 10
15.305.106.608 22.048.309.326 144,06
Giá vốn hàng bán 11
14.645.149.164 20.318.383.918 138,77
Lợp tức gộp(10-11) 20
659.957.444 1.729.925.408 262,13
Chi phí bán hàng 21
755.737.609 1.221.756.505 161,72
Chi phí quản lý doanh nghiệp 22
503.447.003 563.243.807 111,87
Lợi tức thuần từ HĐKD 30
(599.227.168) (55.074.904)
DT hoạt động tài chính 31
- 30.301.795
Lãi vay phải trả 32
1.022.812.016 1.349.416.544 131,99
Lợi tức từ HĐ tài chính 40
(1.022.812.016) (1.319.114.749)
Thu nhập khác 41
275.800.393 170.683.055
Chi phí khác 42
247.321.882 -
Lợi nhuận khác 50
28.478.511 170.683.055
Tổng lợi tức trước thuế 60
(1.593.560.673) (1.203.506.598)
Thuế thu nhập DN phải nộp 70
- -
Lợi tức sau thuế 80

(1.593.560.673) (1.203.506.598)
2.7.2. Bảng cân đối kế toán:
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 24 SVTH: Ngun Xu©n Tø
BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN
Từ ngày 31/12/2002
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CTY PHÚ TÀI
XÍ NGHIỆP THẮNG LI
Phần I: Tài sản
ĐVT: VNĐ
Chỉ tiêu
Mã
số
Đầu kỳ Cuối kỳ
A. TSLĐ và đầu tư ngắn hạn.
100 23.951.447.134 22.906191.282
I. Tiền
110 115.062.787 79.846.535
1. Tiền mặt (gồm cả ngân phiếu) 111 106.060.553 7.283.670
2. TG ngân hàng 112 9.002.234 7.013.865
II. Các khoản ĐT ngắn hạn
120 0 0
III. Các khoản phải thu
130 2.180.602.025 3.439.875.475
1. Phải thu của khách hàng 131 1.363.198.871 2.936.516.177
2. Trả trước cho người bán 132 - 708.098.727 277.125.239
3. Thuế GTGT được khấu trừ 133 129.304.427 226.234.059
IV, Hàng tồn kho
140 20.858.584.698 18.869.347.878
1. Nguyên liệu tồn kho 142 12.123.472.685 6.185.093.726

2. Chi phí SXDD 144 6.16.731.574 10.765.093.726
3. Thành phần tồn kho 145 2.741.063.494 1.821.390.564
4. Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 149 - 170.683.055 97.682.000
V. TSLĐ khác
150 797.197.624 517.121.394
1. Tạm ứng 151 109.044.326 104.472.040
2. Chi phí trả trước 152 688.153.298 412.649.354
VI. Chi sự nghiệp
160
B. TSCĐ và ĐT dài hạn
200 304.351.547 280.433.379
I. TSCĐ
210
1. TSCĐ hữu hình và ĐT dài hạn
- Nguyên giá 212
- Giá trò khấu hao lũy kế 213
2. TSCĐ vô hình 218 0 0
II. Chi phí XDCB
230 304.351.547 28.433.379
Tổng tài sản 250 24.255.798.681 23.186.624.661
PhÇn II: Ngn vèn
GVHD: Ngun Vò BÝch Uyªn Trang 25 SVTH: Ngun Xu©n Tø