khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty cổ phần thép việt tiến

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LI M U
Trong iu kin kinh t ca nc ta, tuy cha phi l mt nn kinh t th trng
thc s nhng nú cng ó mang c im ni bt nht ca nn kinh t th trng l s
lng ngi bỏn ụng cũn s lng ngi mua l ớt. Chớnh vỡ vy, khi cụng ty tham
gia vo th trng vi t cỏch l ngi mua thỡ d rng hn nhiu so vi cụng ty tham
gia vo th trng vi t cỏch l ngi bỏn. Cho nờn, trong iu kin hin nay ca nn
kinh t hot ng tiờu th sn phm cú v trớ quan trng nht i vi hot ng kinh
doanh ca cụng ty l quan trng nht. Hot ng ny quyt nh trc tip n s sng
cũn ca cụng ty.
Vi mong mun em nhng kin thc ó c o to ng dng vo gii
quyt nhng vn thc t trong hot ng tiờu th ca cụng ty c phn thộp Vit
Tin. Em ó vit lờn chuyờn thc tp tt nghip l: Mt s bin phỏp thỳc y tiờu
th sn phm dch v m km nhỳng núng cụng ty c phn thộp Vit Tin, chuyờn
cú ba phn c bn nh sau:
Chng I. C S Lí LUN CA HOT NG THC Y TIấU TH SN
PHM DCH V DOANH NGHIP.
Chng II. KHI QUT V THC TRNG HOT NG TIấU TH
CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN.
Chng III. MC TIấU V MT S BIN PHP THC Y TIấU TH
DCH V M KM NHNG NểNG CễNG TY C PHN THẫP VIT
TIN.
Trong quỏ trỡnh thc hin chuyờn thc tp ca mỡnh, mc dự ó ht sc n
lc, c gng cú th thc hin chuyờn mt cỏch tt nht. Nhng do kin thc hn
ch m trong quỏ trỡnh thc hin khú trỏnh khi vic khụng b mc phi cỏc sai lm
thiu sút. Vỡ vy mong thy, cụ v mi ngi trong quỏ trỡnh xem xột cú nhng gúp ý
em cú thờm kinh nghim cho cỏc chuyờn khỏc c tt hn.
Em xin chõn thnh cm n ti tp th cỏn b cụng nhõn ca cụng ty c phn
thộp Vit Tin v c bit l ti thy giỏo hng dn thc tp tt nghip, Ths.TRN
THNG LONG. Mi ngi ó giỳp em rt nhiu trong thi gian qua em cú th
hon thnh tt quỏ trỡnh thc tp.

Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chng I. C S Lí LUN THC Y TIấU TH SN PHM DCH V
DOANH NGHIP.
I. í NGHA V KHI NIM C S V TIấU TH SN PHM DOANH
NGHIP
1.í ngha ca vic thỳc y tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Thỳc y tiờu th sn phm khụng ch l hot ng tt yu trong quỏ trỡnh kinh
doanh ca doanh nghip m chỳng cũn cú ý ngha rt ln .
i vi doanh nghip.
-Thỳc y tiờu th l y mnh thc hin chc nng lu thụng hng húa t nh
sn xut n ngi tiờu dựng, lm tng cng mi liờn h gia nh sn xut vi khỏch
hng. Thỳc y tiờu th gúp phn y nhanh vic thc hin mc ớch ca doanh
nghip trong quỏ trỡnh kinh doanh l sn xut bỏn v thu li nhun, hon thnh giai
on cui cựng trong chu k kinh doanh ca doanh nghip l chuyn t hỡnh thỏi hin
vt sang hỡnh thỏi giỏ tr ng thi hon thnh vũng quay ca mt chu k kinh doanh.
-Hot ng thỳc y tiờu th khi c thc hin theo k hoch t l hng húa
ca doanh nghip c khỏch hng chp nhn cao, tng thờm uy tớn v nõng cao hỡnh
nh ca doanh nghip t ú cng c v nõng cao v th ca doanh nghip trờn thng
trng. Thỳc y tiờu th cng gúp phn cng c thờm nim tin ca khỏch hng vi
doanh nghip do ú tng kh nng tỏi to nhu cu ca khỏch hng vi doanh nghip.
Nú cng l mt bin phỏp nõng cao kh nng cnh tranh ca doanh nghip trc
cỏc i th cnh tranh.
- Vic thỳc y tiờu th cũn ũi hi doanh nghip phi luụn bỏm sỏt th trng,
nm rừ nhng bin ng ca th trng, cng nh d oỏn trc c nhng bin
ng ca th trng giỳp doanh nghip ch ng i phú trc nhng bin ng ca
th trng.
i vi khỏch hng.
-Nu nh khụng cú hot ng thỳc y tiờu th, khỏch hng mun tha món

nhu cu ca mỡnh khỏch hng phi t mỡnh tỡm kim cỏc ngun tha món nhu cu.
iu ny khin khỏch hng phi b ra rt nhiu thi gian v cụng sc cú c
ngun tha món nhu cu. c bit l trong iu kin hin nay khỏch hng ang sng
trong nn kinh t hng húa v thi i bựng n thụng tin nờn vic tỡm kim nhng
ngun tha món li cng khụng d dng gỡ.
-Mt khỏc, khụng phi khỏch hng no cng am hiu tng tn v sn phm v
th trng, v cỏc ngun tho món nhu cu, cú th la chn c phng ỏn ti u
nhm tho món nhu cu ca mỡnh. Vỡ vy, nu ch cú n lc t phớa khỏch hng thỡ s
gp rt nhiu khú khn trong vic tha món nhu cu ca mỡnh sao cho tt nht. Nhng
s khỏc i rt nhiu nu cú thờm s n lc ca doanh nghip trong vic tỡm n ỏp
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ng cỏc nhu cu cho khỏch hng. C th, s n lc ca ca doanh nghip c nhc
ti l hot ng thỳc y tiờu th. Khi doanh nghip thc hin cỏc hot ng thỳc
y tiờu th thỡ hng húa c a n tha món nhu cu ca khỏch hng nhanh nht.
- Nh vy nh cú hot ng thỳc y tiờu th ca cỏc doanh nghip m ngi
tiờu dựng cú c hi c tiờu dựng nhng sn phm cú cht lng, ng b v c
phc v mt cỏch vn minh, lch s vi mt chi phớ hp lý hn khi khụng cú cỏc hot
ng thỳc y tiờu th.
i vi xó hi.
-Thỳc y tiờu th lm tng kh nng cho cỏc sn phm ca doanh nghip
c tiờu dựng. Khi sn phm ca doanh nghip c tiờu dựng tc l xó hi ó chp
nhn sn phm ca doanh nghip, tớnh hu ớch ca sn phm ó c xỏc lp, gớ tr v
giỏ tr s dng mi c thc hin. Lao ng ca doanh nghip mi thc s l lao
ng cú ớch. Nh vy, cng nh cú hot ng thỳc y tiờu th sn phm m lm cho
lao ng ca xó hi nhiu kh nng tr thnh lao ng cú ớch. Thỳc y tiờu th sn
phm cũn lm cho cỏc hot ng bỏn hng ca doanh nghip c t chc mt cỏch
hp lý v ti u nht nờn trỏnh c tỡnh trng s dng lóng phớ ngun lc lao ng
ca xó hi.

2. La chn khỏi nim c s v tiờu th sn phm.
Hot ng tiờu th ó cú t rt lõu, chỳng phỏt trin theo s phỏt trin theo s
phỏt trin ca ca cỏc hỡnh thỏi kinh t xó hi. Mi giai on khỏc nhau ca xó hi
quan nim v hot ng tiờu th li cú nhng thay i cho phự hp vi iu kin hon
cnh thc t ca xó hi. Di õy mt s khỏi nim v tiờu th.
2.1. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt phm trự kinh t.
Hot ng tiờu th c nh ngha l s chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr ca hng
hoỏ t hng sang tin (H-T) nhm tha món nhu cu ca mt t chc trờn c s tho
mónnhu cu ca khỏch hng v mt giỏ tr s dng nht nh. Khỏi nim ny ó nờu
lờn c bn cht ca bỏn hng l s chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr t hng húa sang tin
t, mc ớch ca s chuyn i ny nhm tho món nhu cu ca nh sn xut l thu
c tin v nhu cu ca ngi tiờu dựng l giỏ tr s dng nht nh.
Vi quan nim nh vy v bỏn ó ch ra c bn cht cht ca tiờu th nhng
trong iu kin hin nay thỡ quan nim v tiờu th nh vy s khụng m bo cho hot
ng tiờu th ca doanh nghip thnh cụng bi vỡ hot ng tiờu th ca doanh nghip
cũn cn nhiu hot ng khỏc na. nh ngha v tiờu th nh vy ch cú th giỳp cho
hot ng tiờu th ca doanh nghip thnh cụng khi kinh doanh trong iu kin sn
phm ca doanh nghip ó c bao tiờu, hay núi c th l khi doanh nghip kinh
doanh trong iu kin nn kinh t k hoch húa tp chung.
2.2. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt hnh vi.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khi nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt hnh vi chỳng ta cú th nh ngha
chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu th l s chuyn dch quyn s hu hng hoỏ cho khỏch
hng ng thi thu c tin hng hoc quyn thu c tin hng; (2) tiờu th hng
húa l hnh vi thng mi theo ú ngi bỏn cú ngha v giao hng húa cho ngi
mua v nhn tin, ngi mua cú ngha v tr tin v nhn hng húa theo tha thun
ca hai bờn. Vi quan nim bỏn hng l mt hnh vi thỡ dn n vic quan tõm vo
mt tỡnh hung hay mt thng v c th no ú khi tip xỳc trc tip gia ngi bỏn

v ngi mua. ngi mua v ngi bỏn trong trng hp ny s thng lng v
nhng vn nh sn phm, dch v, giỏ c, phng thc thanh toỏn, ký kt hp
ng, cỏc thao tỏc trao i tin hng.
Nh vy, bỏn hng ch n thun l hnh ng trao i nhng cỏi c th ó cú
ca ngi bỏn v ca ngi mua. Quan nim bỏn hng l mt hnh vi tc l chỳng ta
ang thc hin bỏn hng theo ngha hp, chỳng ta ch nhn mnh n vai trũ ca bỏn
hng cỏ nhõn trong tng tỡnh hung c th m trờn thc t thỡ hot ng bỏn hng nú
chu s nh hng ca c mt quỏ trỡnh vi nhiu yu t.
2.3. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt chc nng, l mt khõu trong quỏ trỡnh
hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Theo cỏch nghiờn cu ny thỡ cú th nh ngha hot ng bỏn hng ca doanh
nghip nh sau: Bỏn hng l mt khõu mang tớnh quyt nh trong quỏ trỡnh hot ng
kinh doanh, mt b phn cu thnh thuục h thng t chc v qun lý kinh doanh ca
doanh nghip chuyờn thc hin cỏc hot ng nghip v liờn quan n vic thc hin
cỏc chc nng chuyn hoỏ hỡn thỏi giỏ tr ca sn phm sang tin t cho t chc ú.
Nh vy theo khỏi nim ny thỡ hot ng tiờu th l hot ng khụng th thiu
trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Tiờu th úng vai trũ quyt nh i
vi s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Hot ng tiờu th l hot ng cú tm
quan trng ngang hng vi cỏc hot khỏc hot ng khỏc ca doanh nghip. Nú va cú
s c lp tng i li va chu chi phi bi cỏc hot ng khỏc ca doanh nghip.
nh ngha v tiờu th nh vy cho thy hot ng tiờu th ca cụng ty cũn cú hng
lot cỏc phn t nh hn cha trong hot ng ú. Ni dung ca hot ng tiờu th
theo quan nim ny tri rng t nghiờn cu th trng, xõy dng chin lc k hoch
bỏn hng, chun b hng húa, cỏc iu kin bỏn hng cỏc phn t ny cú mi
quan h mt thit vi nhau, chỳng va cú th h tr nhau phỏt trin li v cú th kỡm
hóm s phỏt trin ca nhau. õy l mt quan nim tng i y v hp lý so vi
thc t hot ng bỏn hng ca cỏc doanh nghip.
2.4. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt quỏ trỡnh.
Thc cht ca quan im ny l s m rng ca quan im coi tiờu th l mt
khõu theo quan im h thng ca t tng nh hng marketing. Tiờu th l mt quỏ

trỡnh thc cỏc hot ng trc tip hoc giỏn tt c cỏc cp, cỏc phn t trong doanh
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghip nhm to iu kin thun li bin kh nng chuyn húa hỡnh thỏi giỏ tr ca
hng t hng sang tin thnh hin thc mt cỏch cú hiu qu nht.
Nh vy, theo quan im ny, tiờu th khụng ch l nhim v ca tng khõu
tng b phn trong doanh nghip m l ca tt c cỏc b phn. Cú quan im nh vy
l vỡ hot ng kinh doanh ca doanh nghip bao gm nhiu khõu nhiu b phn,
trong ú cỏc b phn cú quan h mt thit vi nhau, mt yu t no ca quỏ h thng
b tỏc ng u nh hng n cỏc yu t cũn li. Trong quỏ trỡnh hot ng kinh
doanh khụng phi c mi b phn thc hin tt chc nng ca mỡnh l cú th thnh
cụng m cỏc chc nng ú c thc hin phi c da trờn nhng cn c v mc
tiờu ca ca c h thng v cỏc b phn khỏc.
Quan im coi hot ng tiờu th l mt quỏ trỡnh l quan im mi nht trờn
th gii, quan im ny nú phn ỏnh ỳng vi thc t hot ng doanh nghip v quy
lut ca t nhiờn l tt c cỏc s vt hin tng trờn th gii u cú mi quan h tỏc
ng qua li ln nhau. Tuy nhiờn nu nh quan nim hot ng bỏn hng theo quan
im ny thỡ s khụng thy c vai trũ v v trớ cng nh s nh hng b phn tiờu
th sn phm lờn hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Trờn õy l h thng cỏc quan im khỏc nhau v tiờu th sn phm cỏc
doanh nghip, mi quan im nú c a ra trong mt thi k khỏc nhau gn vi
nhng hon cnh lch s nht nh. Cho n nay, do hon cnh cú nhng thay i m
nhiu khỏi nim nú khụng cũn chun xỏc.
II. NI DUNG CA HOT NG TIấU TH SN PHM DCH V TRONG
HOT NG KINH CA CC DOANH NGHIP.
m bo xỏc nh c chớnh cỏc vn trong ni dung ca hot ng tiờu
th bờn cnh vic a ra c mt nh ngha chớnh sỏc, chỳng ta cn phi bit c
nhng c im ca mt hng m cụng ty ang tiờu th. So vi nhng hng húa thụng
thng khỏc sn phm dch v cú nhng c im khỏc bit cn phi chỳ ý khi xõy

dng ni dung ca hot ng bỏn hng.
Nhng sn phm dch v thỡ khỏc vi sn phm hng húa, nhng sn phm ny
thng khụng cú tớnh cht c, lý, húa xỏc nh, do ú m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng ca sn phm
dch v, m chỳng thng ch c ỏnh giỏ thụng qua s cm nhn ca ngi tiờu
dựng v sn phm bng cỏc c quan cm giỏc nh nhỡn, gi, nm, s hi lũnghoc
thụng qua danh ting ca cụng ty, qua tiờu dựng sn phm.
Cỏc sn phm dch v do vic tiờu dựng v sn xut din ra ng thi. Cho nờn,
cỏc nh cung cp sn phm dch v khụng th tin hnh sn xut nhng sn phm vi
mc ớch d tr iu chnh tớnh thi v ca nhu cu hay nhng bin ng ca th
trng nh trong cỏc doanh nghip sn xut hng húa thụng thng. Cỏc hot ng
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sn xut sn phm dch v thng ch xy ra khi khỏch hng cú nhu cu cn c tha
món.
Sn phm dch v do nhng c tớnh ca mỡnh m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng cho nờn vic
ỏnh giỏ sn phm no cú cht lng cao hay thp l do ch quan ca mi ngi. Cht
lng ca sn phm dch v ph thuc vo s tng tỏc qua li gia ngi cung cp
v ngi c th hng cỏc dch v ú, nu mc hi lũng ca ngi c cung
cp dch v cao thỡ sn phm dch v ú cú cht lng cao v ngc li.
Nhng sn phm dch v ỏp ng nhu cu ca khỏch hng cn phi thun tin,
kp thi, tho món s vn minh lch s trong tiờu dựng ca khỏch hng v chỳng
thng ũi hi mc cỏ bit húa sn phm theo nhu cu ca ngi tiờu dựng cao.
S khỏc bit ca sn phm dch v cho thy trong hot ng bỏn hng ca cỏc
doanh nghip bờn cnh vic tuõn th nhng quy tc chung trong ni dung ca hot
ng bỏn hng thỡ doanh nghip sn xut cỏc sn phm dch v cn cú nhng sỏng to
v thay i sao cho t c hiu qu cao nht. Hot ng tiờu th sn phm dch v
cú nhng ni dung c bn nh sau:

- Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm kim c hi v nguy c.
- Xõy dng chin lc, k hoch tiờu th sn phm.
- Chun b mng li phõn phi sn phm.
- Chun b lc lng v c cu lc lng tiờu th sn phm.
-T chc cỏc hot ng h tr cho hot ng tiờu th sn phm.
-t chc thc hin nghip v bỏn hng.
- Phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
1. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm c hi v nguy c.
1.1. Nghiờn cu phõn tớch mụi trng kinh doanh.
Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l mt hot ng cn thit i vi
mi doanh nghip khi kinh doanh trờn th trng. Hot ng nghiờn cu, phõn tớch
mụi trng kinh doanh c thc hin k t khi doanh nghip bc vo kinh doanh v
duy trỡ trong sut thi gian tn ti ca doanh nghip. Nghiờn cu, phõn tớch mụi
trng kinh doanh l mt hot ng nghip v m theo ú ngi nghiờn cu bng cỏc
phng phỏp khỏc nhau tỡm kim, thu thp nhng thụng tin cn thit cho cụng vic
nghiờn cu ca mỡnh, sau ú s dng cỏc phng tin khỏc nhau lu tr v s lý
cỏc thụng tin nhm phc v cho mc ớch ca vic nghiờn cu. Cỏc thụng tin m
doanh nghip cn thu thp, lu tr khi nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l
cỏc thụng tin bờn trong v thụng tin bờn ngoi doanh nghip.
1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoi doanh nghip cn thu thp v lu tr trong nghiờn cu
phõn tớch mụi trng kinh doanh.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cỏc thụng tin v vn húa xó hi: Trong mụi trng vn húa xó hi doanh
nghip cn thu thp thụng tin v dõn s; xu hng bin ng ca dõn s; h gia ỡnh
v xu hng vn ng; dõn c v xu hng bin ng; thu nhp v phõn b thu nhp
ca ngi tiờu th; ngh nghip tng lp xó hi; dõn tc, chng tc, sc tc tụn giỏo,
nn vn húa,.
Cỏc thụng tin v chớnh tr- lut phỏp: Nhng thụng tin v chớnh tr v lut phỏp

cú nh hng trc tip n vic hỡnh thnh cỏc c hi hay nguy c cho doanh nghip.
Cỏc thụng tin cn thu thp l cỏc yu t quan im, nh hng mc tiờu phỏt trin xó
hi ca ng v nh nc; mc hon chnh ca h thng lut phỏp; thu v cỏc
bin phỏp chớnh sỏch v thu; hiu lc cỏc bin phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch ó c ỏp
dng v trin khai vo thc t
Cỏc thụng tin thuc kinh t v cụng ngh: Nhng thụng tin ca mụi trng kinh
t cụng ngh nú chi phi rt ln n hot ng v quyt nh ca doanh nghip. Thụng
tin cn thu thp gm cú: cỏc yu t tim nng ca nn kinh t; cỏc xu hng thay i
v cu trỳc ca nn kinh t; lm phỏt v kh nng iu chnh lm phỏt; tc tng
trng kinh t; c s h tng ký thut ca nn kinh t; trỡnh trang thit b k thut
cụng ngh ca ngnh nn kinh t; kh nng ng dng cỏc tin b khoa hc k thut
vo thc tin .
Cỏc thụng tin v cnh tranh: Thụng tin v mụi trng cnh tranh l thụng tin cú
nh hng n nhng ro cn khi doanh nghip ra nhp nghnh; v kh nng ca
doanh nghip c tham gia vo cỏc c hi kinh doanh c thun li hay khú khn.
Thụng tin cn thu thp l thụng tin chung v mụi trng cnh tranh; s lng i th
cnh tranh; hnỡnh thc cnh tranh ca tng i th; u im nhc im ca tng i
th; chin lc cnh tranh ca tng i th.
Cỏc thụng tin v mụi trng a lý, t nhiờn: Cỏc thụng tin cn thu thp trong
mụi trng ny gm cú iu kin khớ hu thi tit; mc n nh v vng chc ca
h thng a tng, tớnh cht mựa v ca thi tit; c im a hỡnh
Cỏc thụng tin v khỏch hng: õy l thụng tin quan trng nht i vi doanh
nghip, nú quyt nh s thnh cụng v chi phi mi hot ng ca doanh nghip. Cỏc
thụng tin cn c thu thp i vi khỏch hng nh: S lng khỏch hng; cỏch thc
mua sm v hnh vi mua sm; din bin tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sm;
1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghip cn thu thp lu tr khi nghiờn cu mụi
trng kinh doanh.
Cỏc thụng tin v ti chớnh: Trong yu t ny cn thu thp mt s thụng tin v
vn ch s hu; vn huy ng t bờn ngoi; t l tỏi u t t li nhun; kh nng
thanh toỏn n ngn hn; t l v kh nng sinh li

Cỏc thụng tin v con ngi: Trỡnh ca cỏn b cụng nhõn viờn; nng sut v
hiu qu lao ng; chin lc v iu kin phỏt trin con ngi ca doanh nghip
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cỏc thụng tin v tim lc vụ hỡnh ca doanh nghip: Ch ng v v th ca
doanh nghip trờn th trng; hỡnh nh, uy tớn ca doanh nghip trờn th trng; v trớ
a lý ca doanh nghip trờn th trng; uy tớn v mi quan h xó hi ca ban lónh o;
s ni ting ca thng hiu;
Cỏc thụng tin v kh nng kim soỏt, chi phi, tin cy ca ngun cung cp
cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v trỡnh v kh nng qun lý ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v trỡnh trang thit b v cụng ngh hi ti ca cụng ty.
Cỏc thụn tin v c s vt cht v k thut h tng ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v s ỳng n ca mc tiờu v kh nng, s kiờn trỡ theo ui
mc tiờu ca ban lónh o doanh nghip.
Cỏc phng phỏp c s dng thu thp thụng tin phc v cho vic nghiờn
cu mụi trng kinh doanh l phng phỏp iu tra ti hin trng v phng phỏp
iu tra ti bn. Mi phng phỏp khi c s dng phc v cho hot ng nghiờn
cu mụi trng kinh doanh u cú nhng u nhc im riờng, trong quỏ trỡnh iu
tra, tu theo yờu cu m ngi iu tra s dng phng phỏp phự hp.
i vi phng phỏp nghiờn cu th trng ti bn cú u im l chi phớ thp,
khụng cn tn nhiu thi gian, ngun thụng tin thu thp c l khỏ phong phỳ. Tuy
nhiờn, nhng thụng tin cú c t phng phỏp nghiờn cu ny thng l nhng
thụng tin th cp, chỳng thng ó c s lý phc v cho cỏc cuc nghiờn cu
trc. Chỳng thng khụng cũn phn ỏnh chớnh xỏc thc t ca mụi trng v thng
cú mt tr nht nh so vi bin ng ca mụi trng.
i vi phng phỏp nghiờn cu ti hin trng thỡ ngc li so vi phng
phỏp trờn. Phng phỏp nghiờn cu ti hin trng ũi hi phi tn kộm mt lng chi
phớ ln hn nhiu so vi phng phỏp trờn, ngoi ra cũn tn kộm c v thi gian v

cụng sc. Nhng cỏc thụng tin m doanh nghip thu c theo phng phỏp ny
thng cú cht lung rt cao, chỳng cha b s lý nờn phn ỏnh xỏc thc cỏc bin ng
ca th trng, cú tớnh cp nht cao. cú c cỏc thụng tin theo phng phỏp iu
tra ny doanh nghip cú th s dng cỏc cỏch nh t chc cỏc hi ngh khỏch hng,
cỏc bng hi thu thp, khuyn khớch cỏc nhõn viờn bỏn hng ghi chộp li cỏc li
phn ỏnh ca khỏch hng.
Mc ớch ca nghiờn cu th trng ca doanh nghip l tỡm kim cỏc c
hi tiờu th v nguy c e do n hot ng bỏn hng ca mt loi hng húa hoc
mt nhúm hng húa trờn mt khu vc th trng nht nh v trong mt khong thi
gian nht nh.
1. 2. Cỏc c hi tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Cỏc c hi bỏn hng hp dn ca doanh nghip cú th xut hin di nhiu
dng khỏc nhau:
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Xut hin di dng phỏt trin th trng, doanh nghip cú th tng lng
hng hoỏ ca mỡnh bỏn ra bng cỏch mang sn phm hin ti ca cụng ty i tiờu th
trờn th trng mi.
-C hi bỏn hng xut hin di dng phỏt trin sn phm, tc l doanh nghip
bng s ci tin ca mỡnh lm cho sn phm bc sang mt chu k sng mi trờn th
trng hin ti.
-Xut hin di dng gm nhm th trng, tc l bng mt s bin phỏp nhip
v no ú m doanh nghip tng c khi lng sn phm hin ti ca doanh nghip
bỏn ra trờn th trng hin ti.
-C hi xut hin di dng a dng húa loi hng húa bỏn ra, tc l doanh
nghip ó tn dng c hi bỏn hng xut hin trờn th trng bng cỏch cung cp th
trng loi hng húa mi bờn cnh loi hng húa truyn thng.
1.3. Cỏc nguy c e do kh nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Nghiờn cu mụi trng kinh doanh khụng ch tỡm ra nhng c hi tiờu th cho

sn phm ca doanh nghip m chỳng cũn tỡm ra nhng nguy c e do do n kh
nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
1.3.1. Cỏc nguy c e do ờn t phớa bờn ngoi doanh nghip.
Cỏc nguy c e do ny cú th l do s thay i chớnh sỏch ca nh nc i
vi nh hng cho vic phỏt trin nghnh ngh m doanh nghip ang kinh doanh
hoc s thay i trong chớnh sỏch tiờu dựng.
Cng cú th l do i th cnh tranh ó tỡm ra c chin lc cnh tranh cú
hiu qu t ú lụi kộo c khỏch hng ca doanh nghip.
Nguy c cng cú th l do cỏc t chc cụng chỳng, cỏc hi v hip hi a ra
nhng khuyn cỏo, nhng thụng tin bt li i vi sn phm ca doanh nghip.
Hay cng cú th l do hng húa ca doanh nghip b khỏch hng ty chay vỡ
mt lý do no ú.
1.3.2. Cỏc nguy c e do t phớa bờn trong doanh nghip.
Nhng sn phm v dch v m doanh nghip a ra khụng phự hp vi khỏch
hng. Cho nờn khụng c khỏch hng ún nhn.
Sn phm ca doanh nghip a ra th trng l ỳng nhng doanh nghip li
thc hin trinh phc v tip cn khỏch hng khụng ỳng cỏch.
Do ban qu lý cú nhng sai sút trong vic quyt nh, nh hng cho hot
ng cung cp sn phm ca cụng ty ra th trng.
Doanh nghip khụng xỏc nh c chớnh xỏc thi gian v chi phớ cn thit
chinh phc v thu hỳt khỏch hng dn n khụng th theo ui c mc tiờu ca
cụng ty trờn th trng.
Do s yu kộm ca chớnh i ng bỏn hng v kh nng thuyt phc v nghip
v bỏn hng dn n khụng th chinh phc v lu gi c khỏch hng cho doanh
nghip
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ và
huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa ra
cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tương
đối dài và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được
mục tiêu đã đặt ra.
Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thể
của doanh nghiệp,vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của các
hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã xây
dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ
cho xây dựng kế hoach tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương
pháp khác nhau:
Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp
có được sự thống nhất cao và bám sát với mục tiêu của công ty nhưng chúng lại có
nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát tình hình thực tế.
Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điểm và
nhược điểm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống.
Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm của
hai phương pháp trên. Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phương
pháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương pháp
này cần tốn nhiều thời gian và chi phí.
Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng
hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan. Các
dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không. Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lược
một cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt, trong một số trường
hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp thì

doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi chiến lược bán hàng cho phù
hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.
2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để
tiến đến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ca doanh nghip cũn l c s quan trng m bo cho quỏ trỡnh sn xut kinh doanh
ca doanh nghip c tin hnh liờn tc, nhp nhng theo chng trỡnh ó nh.
Trong ni dung ca k hoch tiờu th sn phm nú phi phn ỏnh c cỏc ni
dung c bn nh: Khi lng hng bỏn ra tng i, khi lng hng bỏn ra tuyt i,
khi lng sn phm cn phi tiờu th trong mt khong thi gian nht nh, khi
lng sn phm tiờu th theo c cu th trng, theo c cu khỏch hng, doanh s
hng bỏn ó giao, doanh s hng bỏn ó viờt húa n, ó giao hng, khỏch hng ó
nhn c v chp nhn, khỏch hng ó tr tin y v hng lot cỏc ch tiờu
phn ỏnh cht lng ca hot ng tiờu th; tng doanh thu cn thu c, mc li
nhun trờn mt n v sn phm, tng li nhun cn t trong k hoch; cỏc ch tiờu v
chi phớ, chi phớ lu thụng thun tuý, chi phớ lu thụng b sung, chi phớ c nh bin
i, chi phớ kim soỏt c, khụng kim soỏt c.
Xõy dng k hoch tiờu th sn phm ũi hi doanh nghip phi b ra chi phớ
ln. Do ú m, tu theo kh nng, doanh nghip cú th xõy dng n mt mc chi
tit nht nh, trong xõy dng cn phi chun xỏc m bo thnh cụng.
3. Chun b mng li phõn phi cho sn phm ca doanh nghip.
Mi cụng ty dch v khỏc nhau u cú nhng phng cỏch riờng thnh lp
h thng kờn phõn phi cho mỡnh, cú khi chỳng c s dng nh nhng cụng c cnh
tranh tim nng ca doanh nghip. Cú nhiu cỏch phõn phi dch v ó c ỏp dng,
cú nhng cỏch mang li thnh cụng cho doanh nghip, nhng cng cú nhng cỏch ó
dn n tht bi cho doanh nghip.
H thng kờnh phõn phi c s dnng trong kinh doanh dch v gm

cú cỏc loi sau:
Kờnh phõn phi trc tip: Loi hỡnh kờnh phõn phi trc tip nú cú hai dng l
kờnh phõn phi trc tip vi cỏc hot ng cung cp dch v din ra ti doanh nghip
v kờnh phõn phi trc tip m hot ng cung cp dch v c thc hin ngay ti
nh.
Hai hỡnh thc ca kờnh phõn phi trc tip ny c ỏp dng ch yu i vi
dch v thun tỳy. Nhng dch v m nú ũi hi cú mi quan h cht ch gia ngi
cung cp v khỏch hng. Mt s loi dch v tiờu biu cho loi hỡnh kờnh phõn phi
trc tip ny l, dch v chm súc sc khe, cha bnh, m vin, nh hng; dch v
o to, giỏo dc,
Vi loi kờnh phõn phi trc tip thỡ m bo cho vic tip xỳc gia nh cung
cp v ngi tiờu dựng l ngn nht. Nh cung cp cú c hi tip xỳc trc tip vi
khỏch hng nờn nhanh chúng phỏt hin ra nhng thay i trong nhu cu ca ngi tiờu
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
11
Nh cung cp
dch v
Dch v ti nh
Ngi tiờu dựng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
dùng. Từ đó, doanh nghiệp đưa ra các quyết định hợp lý với những biến động của
khách hàng. Cũng nhờ có phân phối trực tiếp mà doanh nghiệp có thể giảm bớt chi phí
trong quá trình vận động của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, người tiêu
dùng có cơ hội được sử dụng những sản phẩm có giá cả phải chăng. Nhưng loại hình
kênh phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng
loại hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanh nghiệp
phải quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất và công việc
của nhà tiêu thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân
phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động từ

nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm có một số loại cơ
bản sau:
Một số dịch vụ lại thích hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp. Các ngành
như: hàng không, khách sạn, nghân hàng, bảo hiểm, du lịch…có thể sử dụng các đại
lý, văn phòng đại diện ở các đoạn thị trường khác nhau, những người chào hàng.
Trong một số loại dịch vụ thì đại lý có thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện cung cấp
dịch vụ cho khách hàng có nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khác thì nhà thì các đại lý
chỉ có tác dụng thay mặt nhà phân phối thực hiện các giao dịch đối với khách hàng,
còn việc cung cấp dịch cho khách hàng thì buộc phải do các nhà cung cấp dịch vụ
cung cấp cho khách hàng.
Việc sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chung
chuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian phân
phối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cung
cấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của những
phản ánh so với thực tế cũng cao hơn.
Đối với một số doanh nghiệp lớn thì việc sử dụng kênh phân phối của doanh
nghiệp là hỗn hợp của hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Trong xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp còn phải chú ý đến độ rộng của
kênh phân phối. Độ rộng của kênh phân phối chính là số lượng các phần tử và loại
phần tử trong mỗi cấp của kênh phân phối. Việc xác định số lượng các phần tử và loại
phần tử của mỗi cấp độ trong kênh phân phối. Độ rộng phụ thuộc vào một số các yếu
tố cơ bản sau: Cách thức phân nhóm khách hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
12
Nhà cung cấp
dịch vụ
Đại lý môi giới Người tiêu dùng
Đại lý bán Đại lý mua
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
pm cn tiờu th trong k k hoch; Mc cn thit v tn sut gp khỏch hng ca

doanh nghip; Tng khi lng cụng vic cn thiờt phi thc hin mi cp ca kờnh;
Thi gian v mi liờn h cn thit cho mi loi khỏch hng.
4. Lc lng tiờu th sn phm v c cu lc lng tiờu th sn phm.
4.1. Lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Phõn chia theo mi quan h ca lc lng bỏn hng i vi doanh nghip.
Chỳng ta cú th chia lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip thnh ba b phn
c bn l:
- Lc lng bỏn hng c hu ca doanh nghip li c chia thnh hai b phn
l lc lng bỏn hng ti vn phũng ca doanh nghip v lc lng bỏn hng bờn
ngoi doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu ti vn phũng ca doanh nghip: B phn bỏn
hng ny cú c im l h ớt tip xỳc trc tip vi khỏch hng m thng
tip xỳc vi khỏch hng bng cỏc phng tin nh in thoi, faxv cỏc
phng tin liờn lc khỏc. Vi lc lng bỏn hng ny tựy thuc vo tng
doanh nghip. H cú th c b trớ l lc lng tiờu th ch yu v thc
hin cỏc thng v tiờu th ln ca doanh nghip hoc c b trớ lm lc
lng h tr cho cỏc lc lng bỏn hng khỏc ca doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu bờn ngoi vn phũng ca doanh nghip: Lc
lng tiờu th ny l cỏc nhõn viờn ó c doanh nghip b trớ ti cỏc
khu vc th trng a lý nht nh. H hot ng theo cỏc chc trỏch v
nhim v c giao bi doanh nghip. H cú th l i din cho doanh
nghip v cng cú th l ngi trc tip thc hin vic cung cp cỏc sn
phm ca doanh nghip cho khỏch hng ca doanh nghip trờn a bn
mỡnh ph trỏch.
-Lc lng tiờu th l cỏc trung gian phõn phi: Lc lng ny chớnh l cỏc i
lý tiờu th cú hp ng vi doanh nghip. Lc lng ny khụng thuc b phn bỏn
hng c hu ca doanh nghip. H nhn tiờu th sn phm cho doanh nghip l da
trờn c s cỏc hp ng. Tựy theo ni dung ca hp ng m lc lng tiờu th ny cú
th ch bỏn hng cho doanh nghip hoc cng cú th bỏn hng cho nhiu doanh nghip
khỏc nhau. Thự lao ca lc lng ny cng tu theo hp ng m c thc hin theo

cỏc cỏch khỏc nhau.
- Lc lng tiờu th hn hp: Trong thc t thỡ khụng phi hai lc lng bỏn
tiờu th trờn cú th phự hp vi bt k mt loi dch v no v khụng phi khụng cú
nhng nhc im. Cho nờn, trờn thc t, cỏc doanh nghip cũn s dng mt lc
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lng tiờu th hn hp khc phc cỏc nhc im ca cỏc lc lng bỏn hng k
trờn.
Phõn chia theo ni dung cỏc nghip v v cỏc chc nng ca tng cỏ nhõn trong
tiờu th sn phm ca doanh nghip thỡ lc lng bỏn hng ca doanh nghip gm cỏc
lc lng c bn nh sau:
- i vi lc lng cú chc nng chớnh l qun lý v iu hnh gm cú: Giỏm
c tiờu th cp doanh nghip; Cỏc trng phũng tiờu th theo: khu vc a lý, theo
nhúm sn phm, theo nghnh hng, Cỏc t trng, trng nhúm bỏn hng.
- i vi lc lng cú chc nng chớnh l thc hin cỏc hot ng nghip v
trong tiờu th gm: Ngi tip nhn n hng; Ngi giao hng; Ngi gi to nhu
cu; K thut viờn; Ngi cho hng.
4.2. C cu lc lng tiờu th sn phm cho doanh nghip.
C cu lc lng tiờu th chớnh l vic b trớ v sp xp cú th a ra c
mt b mỏy tiờu th cú hiu qu v hp lý nht cho doanh nghip. Tu theo c im
v mc tiờu m vic c cu lc lng tiờu th ca doanh nghip c thc theo cỏc
hỡnh thc khỏc nhau.
C cu lc lng tiờu th theo tiờu thc vựng a lý.
C cu lc lng tiờu th theo khỏch hng.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
14
Phũng th trng
min Bc
Phũng th trng

min Nam
Cỏc tnh
min nỳi
Phũng th trng
min Trung
Cỏc tnh
trung du
Cỏc tnh ven
bin
Cỏc tnh
ng bng
Giỏm c( Phú giỏm c) ph trỏch bỏn hng
Giỏm c(Phú giỏm c) ph
trỏch tiờu th
Ban ph
trỏch bỏn
hng trc
tip
Ban ph
trỏch
khỏch
hng bỏn
buụn
Ban ph
trỏch
khỏch
hng
chớnh
ph
ph trỏch

khỏch
hng
doanh
nghip
sn xut
ph trỏch
khỏch
hng
nc
ngoi
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
C cu lc lng tiờu th theo sn phm.
Thc t, cỏc doanh nghip thng khụng thc hin c cu lc lng tiờu th
ca doanh nghip ch bng mt tiờu thc no riờng bit m nõng cao hiu ca lc
lng tiờu th cỏc doanh nghip thng kt hp s dng cỏc tiờu thc khỏc nhau c
cu lc lng bỏn hng ca doanh nghip. Do ú, cỏc mụ hỡnh c cu lc lng bỏn
hng ca doanh nghip thng cú dng ma trn.
5. T chc cỏc hot ng h tr cho hot ng tiờu th sn phm dch v.
5.1. Xõy dngv hon thin h thng ch tiờu ỏnh giỏ cht lng ton din cho
sn phm ca doanh nghip.
5.1.1. Xõy dng tiờu chun cht lng ton din cho sn phm dch v.
Cht lng phn ỏnh mc hi lũng ca khỏch hng trong quỏ trỡnh cm
nhn, tiờu dựng sn phm dch v ca doanh nghip, l s ỏnh giỏ mt cỏch tng th
v nhng li ớch v mc tha món cỏc nhu cu k vng ca khỏch hng trc khi
tiờu dựng sn phm dch v m doanh nghip mang li cho h. Cú th xõy dng ch
tiờu phn ỏnh cht lng dch v ca doanh nghip mt cỏch nh tớnh theo ba cp
sau:
Dch v nhn c so sỏnh S mong i ca khỏch hng Mc ỏnh giỏ
Giỏ tr dch v nhn c > Giỏ tr mong i Rt cao
Giỏ tr dch v nhn c = Giỏ tr mong i Cao

Giỏ tr dch v nhn c. < Giỏ tr mong i thp

Theo giỏo trỡnh kinh t v qun lý cỏc ngnh dch v(GS-TS NG èNH
O ch biờn) thỡ cht lng ton din c cu to bi mt lot cỏc tiờu chun thnh
phn sau:
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
15
Giỏm c( Phú giỏm c)ph
trỏch tiờu th
B phn ph trỏch
nhúm hng II cp
vựng
Phũng ph trỏch
nhúm hng I cp
quc gia
B phn ph trỏch
nhúm hng III cp
vựng
B phn ph trỏch
nhúm hng I cp
vựng
Phũng ph trỏch
nhúm hng II cp
quc gia
Phũng ph trỏch
nhúm hng III
cp quc gia
B phn ph trỏch nhúm
hng I cp tnh
B phn ph trỏch nhúm

hng II cp tnh
B phn ph trỏch nhúm
hng III cp tnh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Cỏc tiờu chun trc khi thc hin nghip v bỏn hng: Thụng bỏo ht hng;
Cht lng ca i din bỏn hng; Cht lng ca i din bỏn hng: Cỏc cuc gi
thng xuyờn ca i din bỏn hng; Gii thiu v sn phm mi ca doanh nghip;
ỏnh giỏ sn phm thng xuyờn; Thụng bỏo ngy giao hng.
-Cỏc tiờu chun trong trong nghip v bỏn hng: Tin li trong n t hng;
Tip nhn n t hng, cỏc ti khon ti chớnh; Tr li cỏc cõu hi thc mc;Tn xut
giao hng; Thi gian thc hin lnh; tin tng ca thi gian thc hin lnh; Kh
nng giao hng ỳng hn; Kh nng gii quyt cỏc n t hng khn cp; hon thnh
n t hng; Thụng tin v tỡnh trng ca n hng; Kh nng theo dừi n t hng;
T l phi t hng li; Thiu sút khi xp hng; Thay th sn phm.
- Cỏc yu t sau bỏn hng:Chớnh sỏch ca vn n; Hng b hon tr, iu
chnh; T l hng húa v, hng; Tỡnh trng úng gúi;Trang trớ bờn ngoi.
5.1.2. Hon thin cht lng dch v ton din cho sn phm dch v.
nõng cao c cht lng ton din ca sn phm dch v m doanh nghip
ang cung cp mt cỏch hiu qu v hp lý. Doanh nghip phi cn c trờn ba c s:
(1) Trong hin ti phi luụn nghiờn cu k nhu cu ca ngi tiờu dựng v trong tng
lai phi d oỏn c nhng bin ng ca nhu cu mt cỏch chớnh xỏc; (2)Phõn chia
nhu cu ca khỏch thnh cỏc cp khỏc nhau, trờn c s ú cú nhng tớnh toỏn v
phõn b hp lý gia doanh thu v chi phớ; (3)Tng cng vic ỏp dng cỏc tin b
khoa hc k thut vo s lý cỏc hot ng nghip v; (4)ỏnh giỏ v o lng mc
nng ng ca cỏc doanh nghip trc s bin ng v thay i ca th trng.
H thng tiờu chun cht lng m doanh nghip xõy dng phi m bo tớnh
khỏi quỏt v ton din, phi c xõy dng da trờn c s hiu bit chớnh sỏc v sn
phm dch v ca mỡnh v nhu cu ca ngi tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh xõy dng,
phi tỡm kim cho c nhõn t then cht v quyt nh t ú a ra h thng tiờu
chun cht lng hp lý v u vit nht.

Nhm nõng cao cht lng cho sn phm dch v, cỏc doanh nghip ngy cng
ng dng nhiu mỏy múc v cụng ngh hin i vo quỏ trỡnh cung cp dch v. Mt
trong nhng ng dng c cỏc doanh nghip s dng nõng cao cht lng ton
din cho sn phm dch v l h thng s lý n hng t ng. Khi ỏp dng h thng
s lý n hng t ng vo quỏ trỡnh bỏn hng ca cụng ty s lm tng kh nng s lý
cụng vic, tng nng sut v hiu qu ca hot ng bỏn hng, khỏch hng c hi
lũng hn trong tiờu dựng sn phm.
5.2. Thc hin cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th sn phm.
Cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh nghip l
mt b phn ca hot ng marketing ca doanh nghip. Trong ú doanh nghip s
dng cỏc hỡnh thc, cỏch thc v cỏc bin phỏp khỏc nhau truyn bỏ cỏc thụng tin
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
v sn phm, doanh nghip nhm mc ớch tỡm kim c hi bỏn hng, xõy dng hỡnh
nh, nim tin, chinh phc cỏc khỏch hng m doanh nghip k vng v to iu kin
cng nh y mnh kh nng tiờu th cho sn phm ca doanh nghip.
Nh vy, cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh
nghip s giỳp cho doanh nghip cú thờm c hi bỏn c sn phm ca mỡnh cho cỏc
khỏch hng mi, kớch thớch hiu qu ca lc lng tiờu th. Cng thụng qua cỏc hot
ng xỳc tin v ym tr cho lc lng bỏn hng m doanh nghip cú thờm mt kờnh
thu thp cỏc tin tc t khỏch hng, th trng, i th cnh tranh, T ú, giỳp cho
cỏc quyt nh ca doanh nghip c chớnh xỏc v nhanh chúng hn. Khụng ch cú
vy, vic thc hin cỏc hot ng xỳc tin v cỏc hot ng ym tr cho hot ng tiờu
th ca doanh nghip cũn cho phộp doanh nghip nhanh chúng chim lnh c th
trng, tng cao kh nng cnh tranh cho cỏc sn phm ca doanh nghip trờn th
trng, tng kh nng chinh phc cỏc th trng tim nng, cung cp cho khỏch hng
nhng thụng tin cn thit chinh phc cỏc khỏch hng mi cng nh lụi kộo cỏc
khỏch hng ca i th cnh tranh. Hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu
th cũn to ra nhng hỡnh nh p v doanh nghip t ú cho phộp cụng ty cú c hi

m rng v thit lp cỏc mi quan h mi, tng cao kh nng cnh tranh cho doanh
nghip.
Hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh nghip gm cú
nhiu ni dung khỏc nhau. Trong ú, phi k n mt s ni dung c bn sau:
- Qung cỏo: Qung cỏo l vic s dng cỏc phng tin khỏc nhau tuyờn
truyn v gii thiu v sn phm, v doanh nghip m khụng cú s hin din trc tip
ca cỏc yu t c qung cỏo v vic tuyờn truyn, gii thiu c rin ra theo mt
chiu i t nh sn xut ti i tng nhn tin ch khụng cú lung thụng tin ngc
chiu c truyn a tr li doanh nghip trong quỏ trỡnh qung cỏo. Qung cỏo cú
nhiu loi khỏc nhau, tu theo cỏc tiờu thc phõn chia m mi trng hp chỳng
c gi bng mt cỏi tờn khỏc nhau v xp vo mt loi riờng. Qung cỏo cú th
c ng trờn nhiu phng tin khỏc nhau, vic la chn phng tin no ng
qung cỏo ph thuc vo nhiu yu t, i tng nhn thụng tin t qung cỏo, ngõn
sỏch cho qung cỏo, loi sn phm, mc tiờu ca qung cỏo
-Khuyn mi: Khuyn mi l mt ni dung ca hot ng xỳc tin v ym tr
cho hot ng bỏn hng ca doanh nghip trong ú doanh nghip mong mun rng
mc tiờu ca mỡnh s t c thụng qua vic ginh cho khỏch hng mt khon li ớch
ln hn thng l trờn c s cn c vo kt qu tớnh toỏn v vo nhng quy nh ca
h thng vn bn phỏp lý. Vic khuyn khuyn mi ca doanh nghip th thc hin
bn nhiu cỏch khỏc nhau: Tng qu khi mua sn phm, tớch im i ly phn
thng, quay s trỳng thng, gim giỏ, bc thm may mn, c hng mt s dch
v min phớ.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Hi ch trin lóm: Hi ch trin lóm l vic thụng qua trng by v b trớ hng
húa mt ni nht nh thụng tin v gii thiu trc tip n i tng nhn tin v
sn phm v doanh nghip ng thi gii thớch cho nhng thụng tin phn hi t i
tng nhn tin. Vic tham gia vo cỏc hi ch trin lóm giỳp cho sn phm ca doanh
nghip cú c hi c gii thiu ti nhiu ngi hn, doanh nghip cú th cng c a

v v hỡnh nh ca mỡnh trờn th trng
-Quan h cụng chỳng: Quan h cụng chỳng l vic xõy dng cỏc mi quan h
vi cỏc t chc xó hi nhm tng thờm s ng h v hu thun cho cỏc sn phm ca
doanh nghip t ú gúp phn tng cng kh nng tuyờn truyn v nhng sn phm
cho doanh nghip. Quan h cụng chỳng c thc hin bng cỏc bui hp bỏo, thụng
qua cỏc bui núi truyn, cỏc hot ng xó hi
-Tip th: Tip th l mt cụng c c s dng h tr cho hot ng tiờu th
ca doanh nghip. Tip th cú th c thc hin bng vic t chc cỏc cuc hi tho
khỏch hng, bng cỏch phỏt t ri, bng vic tip th trc tip n tng nh
-Phỏt trin v hon thin lc lng tiờu th: hon thin lc lng tiờu th
doanh nghip phi khụng ngng bi dng v chuyờn mụn nghip v cho lc lng
bỏn hng, lm tt cỏc khõu tuyn m v tuyn chn, phõn chia mt nhim v chc
nng v quyn hn mt cỏch hp lý rừ rng i vi tng v trớ v tng b phn. Tng
cng cụng tỏc kim tra giỏm sỏt nhm kp thi phỏt hin v iu chnh nhng sai sút
chỏnh nhng nh hng tiờu cc n hot ng bỏn hng ca doanh nghip.
6. T chc thc hin nghip v tiờu th sn phm dch v.
Thc hin nghip v bỏn hng l cụng on ca hot ng tiờu th, nú l bc
quyt nh n vic doanh nghip cú th thc hin c vic chuyn i sn phm ca
doanh nghip t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi giỏ tr kt thỳc chu k kinh doanh
v hon thnh mc tiờu ca mỡnh hay khụng. Trong ni dung ca nghip v bỏn hng
doanh nghip cn thc hin cỏc bc: Thng lng v m phỏn vi khỏch hng, ký
kt hp ng, thc hin hp ng.
Thng lng v m phỏn cỏc bờn cp n nhng vn v giỏ c, iu
kin giao hng, s lng, chng loi, thi hn thanh toỏn, cỏc iu kin bo dng,
bo hnh
-Tựy tng trng hp m vic thng lng v m phỏn vi khỏch hng cú s
tham gia ca nhiu ngi hay ca ớt ngi, ca nhõn viờn cp cao hay nhõn viờn thụng
thng, din ra trong thi gian ngn hay di v nhng a im khỏc nhau. Vic
thng lng v m phỏn vi nhng khỏch hng nh l thng khụng cn n s
tham gia ca nhõn viờn cp cao, s lng nhõn viờn tham gia khụng nhiu, khụng tn

nhiờu thi gian, ni thng lng v n phỏn khụng cn chỳ trng lm cú th l ngay
ca hng, ni giao hng, hay ti a im cung cp dch v. Thng lng v m
phỏn vi nhng khỏch hng ln thỡ ngc li, phi cn n nhiu ngi, s tham gia
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ca nhõn viờn cp cao, thi gian cn nhiu hay ớt ph thuc vo tng trng hp c
th, a im m phỏn thng c chỳ ý, chỳng thng l cỏc vn phũng, cỏc ni
sang trng.
-Hỡnh thc thng lng, m phỏn. S phỏt trin ca khoa hc cụng ngh cho
phộp cỏc bờn cú nhiu la chn hn, cỏc bờn cú th la chn hỡnh thc thng lng
m phỏn bng cỏch gp mt trc tip hoc la chn hỡnh thc m phỏn v thng
lng giỏn tip, m phỏn thng lng thụng qua cỏc phng tin k thut.
Ký kt hp ng, õy l bc tip theo ca bc thng lng v m phỏn.
Vic ký kờt hp ng l vic xỏc nhn v nhng rng buc gia cỏc bờn trong ú cú s
bo m v mt phỏp lý i vi cỏc vn m cỏc bờn ó thng nht c trong quỏ
trỡnh thng lng v m phỏn. Ký kt hp ng cung cp c s cho vic ỏnh giỏ
doanh nghip cú thc hin ỳng cam kt ó tha thun hay khụng, l c s cho vic
gii quyt nhng tranh chp v vi phm gia cỏc bờn khi thc hin hp ng. Tựy
tng trng hp v quy nh phỏp lý m vic ký kt hp ng c thc hin v ký
kt di nhiu hỡnh thc khỏc nhau, ký kt hp ng bng nhng xỏc nhn l li núi,
bng nhng xỏc nhn l cỏc vn bn. Vic ký kt cú th c thc hin bng cỏch gp
mt trc tip gia cỏc bờn m cng cú th c ký kt thụng qua cỏc phng tin k
thut.
Thc hin hp ng l vic doanh nghip thc hin cỏc iu khon m cỏc bờn
ó cam kt. Nú l bc cui cựng trong vic thc hin nghip v bỏn hng, bc ny
hng húa ca doanh nghip chớnh thc bc vo chuyn i hỡnh thỏi giỏ tr t hin
vt sang giỏ tr. i vi doanh nghip kinh doanh sn phm l cỏc dch v thỡ nú chớnh
l vic thc hin cỏc hot ng cung cp dch v cho khỏch hng theo iu khon ca
hp ng v nhn tin cụng hoc chng nhn chp nhn thanh toỏn tin cụng cho

doanh nghip t khỏch hng.
7. Phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm.
Vic phõn tớch, ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip cung
cp mt cỏi nhỡn tng quỏt v tỡnh hỡnh tiờu th, giỳp doanh nghip bit c trong k
kinh doanh va qua doanh nghip cú t mc tiờu hay khụng, lm c s cho ỏnh giỏ
kt qu hot ng kinh doanh, cung cp cho doanh nghip bit v nhng yu t nhng
nguyờn nhõn nh hng n tiờu th.
Trong phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th ca doanh nghip cú phõn tớch
v ỏnh giỏ tng quỏt ton b quỏ trỡnh tiờu th ca doanh nghip; phõn tớch v ỏnh
giỏ kt qu tiờu th.
Phõn tớch v ỏnh giỏ tng quỏt ton b quỏ trỡnh tiờu th sn phm ca doanh
nghip, ngi phõn tớch v ỏnh giỏ theo mt s tiờu thc nh: Ton b quỏ trỡnh thc
hin hot ng tiờu th thc t ca cụng ty cú c thc hin mt cỏch tun t theo
nh lý thuyt ó vch ra hay khụng?. Mc v s tuõn th ca tng khõu tng bc
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trong thc t so lý thuyt yờu cu?. Vic quy nh v xõy dng h thng lý thuyt nh
vy thc hin hot ng tiờu th cho sn phm ca doanh nghip ó y v khoa
hc cha?. Xõy dng mt h thng lý thuyt nh vy v tuõn th chỳng thỡ cú nhng
u nhc im gỡ?. Nhng khõu nhng bc no trong ni dung ca hot ng tiờu
th ó lm tt, nhng khõu , bc no cha lm tt?. Nhng khõu, bc no cn b
sung?. Nhng gỡ cn b sung mi khõu v mi bc?. B sung chỳng bng cỏch
no?. Vic b sung chỳng nh vy to thờm c im mnh gỡ, v cú lm xut hin
thờm im yu gỡ mi cho doanh nghip khụng? Phõn tớch v ỏnh giỏ kt qu ca
hot ng tiờu th.
Trong phõn tớch v ỏnh giỏ kt qu tiờu th ca doanh nghip thng s dng
mt s ch tiờu: Khi lng sn phm tiờu th thc t, khi lng sn phm tiờu th
thc t so vi lý thuyt; Khi lng tiờu th theo khỏch hng; Khi lng tiờu th theo
khu vc a lý; khi lng tiờu th theo k hoch v khi lng tiờu th bt thng;

th phn ca doanh nghip trờn th trng; t l hon thnh k hoch; khi lng trung
bỡnh ca mi n t hng; t l chim lnh khỏch hng; mc hi lũng ca khỏch
hng;
Cỏc phng phỏp c s dng trong phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th
ca doanh nghip. i vi phõn tớch cỏc phng phỏp thng c s dng l phng
phỏp din dch v quy np v phng phỏp tng hp tỡm ra cỏc mi liờn h, quan h
nhõn qu gia cỏc hin tng thc t ca th trng vi nhau v gia thc t th trng
vi lý thuyt. Cũn i vi ỏnh giỏ thỡ phng phỏp ch yu c s dng l phng
phỏp thng kờ v phng phỏp so sỏnh. Thụng qua thng kờ v so sỏnh doanh
nghip a ra cỏc con s v cỏc kt lun v kt qu tiờu th sn phm ca doanh
nghip.
Ti liu c s dng phc v cho cụng tỏc phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng
tiờu th ca doanh nghip l: Cỏc phng, k hoch ó c xõy dng trong quỏ trỡnh
thc hin hot ng tiờu th; cỏc mc tiờu, hn mc, h thng cỏc tiờu chun chung v
riờng m cụng ty ang ỏp dng; cỏc bỏo cỏo bỏn hng; cỏc s nht ký khỏch hng,
thụng tin t s quan sỏt ca nhõn viờn bỏn hng, thụng tin t cỏc b phn nghip v
Cỏc doanh nghip thng phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th ca doanh nghip
theo hai hỡnh thc l t ỏnh giỏ( t mi ngi,mi b phn ỏnh giỏ v mỡnh) v
ỏnh giỏ khỏch quan(ỏnh giỏ ca cỏc bờn cú liờn quan v bờn c ỏnh giỏ). Trong
hai hỡnh thc ỏnh giỏ ny thỡ hỡnh thc ỏnh giỏ khỏch quan thng cú vai trũ quan
trng hn, thng mang tớnh quyt nh.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chng II.KHI QUT V THC TRNG HOT NG TIấU TH
SN PHM DCH V M KM NHNG NểNG CễNG TY C PHN
THẫP VIT TIN.
I. KHI QUT CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN.
1. S ra i v phỏt trin ca cụng ty.
T nhng iu kin thun li bờn ngoi v nhng n lc ch quan ca cỏc

thnh viờn nm 2002 cụng ty c phn thộp Vit Tin chớnh thc c S K HOCH
V U T THNH PH H NI cp giy phộp thnh lp vi mt s ni dung c
th nh sau:
GIY CHNG NHN NG Kí KINH DOANH
CễNG TY C PHN
S : 0103001633
ng ký ln u, ngy 29 thỏng 11 nm 2002
ng ký thay i ln th: 1 ngy 31 thỏng 08 nm 2004
1. Tờn cụng ty : CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN
Tờn giao dch: VIET TIEN STEEL JOINT STOCK COMPANY
Tờn vit tt: VIET TIEN.,SJC
2. a ch tr s chớnh: S 193 Thanh Nhn, Phng Thanh Nhn, Qun Hai
B Trng, Thnh ph H Ni
in thoi: 8681060- 6884081 Fax: 6881298
3. Ngnh ngh kinh doanh:
- Sn xut, buụn bỏn thộp cỏn núng, cỏn lnh,thộp lỏ, thộp kt cu, kim loi,
mỏy múc thit b;
- M thộp cỏc loi;
- Gia cụng thu mua c kim khớ;
- i lý mua, i lý bỏn, ký gi hng húa;
- M km nhỳng núng, m kim loi;
- Xõy dng cụng trỡnh dõn dng, cụng nghip, giao thụng, thu li, c s h
tng, ng dõy v trm in n 35KV;
- L hnh ni a, lu hnh quc t v cỏc dch v phc v khỏch du lch;
- Kinh doanh khỏch sn, nh hng v cỏc dch v n ung gii khỏt;
- o to, dy ngh cụng nhõn k thut: c khớ, húa cht, in, in t, in
lnh, sa cha c khớ;
- Kinh doanh bt ng sn;
- Cho thuờ vn phũng, ca hng, siờu th./
(Doanh nghip ch kinh doanh khi cú iu kin theo quy nh ca phỏp lut)

4. Vn iu l: 5000.000.000 ng(nm t ng)
5.Danh sỏch c ụng sỏng lp:
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
21
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
TT Tên cổ đông
Nơi đăng ký hộ khẩu thương trú đối với các nhân hoặc địa chỉ
trụ sở chính đối với tổ chức
Số cổ
phần
1
NGUYỄN VĂN
VIỆT
P 36,B3 Tập thể Quynh Lôi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 31.500
2
NGUYÊN THỊ
HẰNG
Tập thể Kim Khí Dịch Vụ 1,xã Tam Điệp, huyện Thanh Trì, Hà
Nội
1.500
3
LÊ VĂN LAM P7,B3 tập thể Thủ Lệ 2, phường Ngọc khánh, quận Ba Đình,
Hà Nội
Đã rút
6. Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh: Giám đốc
Họ và tên: NGUYỄN VĂN VIỆT Giới tính: nam
Dân tộc kinh Quốc tịch: Việt Nam
Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú : P 36,B3 Tập thể Quỳnh Lôi, Quận Hai Bà
Trưng, Hà Nội.

Chỗ ở hiện tại : Số 193 Thanh Nhàn, phường Thanh Nhàn, Quận Hai Bà
Trưng, Hà nội.
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của sở kế hoạch và đầu tư thành
phố Hà Nội thì ban lãnh đạo công ty mong muốn cũng như định hướng của công ty về
lâu dài, công ty sẽ trở thành một doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa với nhiều lĩnh
vực kinh doanh khác nhau. Tuy nhiên hiện nay, do sự hạn chế về nguồn vốn cho nên
công ty mới chỉ tập trung hoạt động kinh doanh của mình trên hai lĩnh vực:(1) Sản
xuất, buôn bán thép cán nóng,cán lạnh, thép lá thép cuộn, thép kết cấu, kim loại; (2)
Mạ nhúng nóng các kết cấu thép. Đặc biệt, trong đó phải kể đến dịch vụ mạ kẽm
nhúng nóng của công ty, đây là môt lĩnh vực còn tương đối mới mẻ với các doanh
nghiệp việt nam. Nó thể hiện sự nhanh nhạy trong năm bắt nhu cầu và sự mạnh dạn đi
vào lĩnh vực kinh doanh mới mẻ của ban lãnh đạo công ty.
Kể từ khi thành lập cho đến nay đã được hơn ba năm, hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty đã có được sự phát triển. Hình ảnh của công ty trên thi trường ngày
càng được sự quan tâm của khách hàng. Thị phần và kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty đã tăng lên .
2. Khái quát hoạt động sản xuất của công ty Việt Tiến.
2.1. Khái quát dây chuyền sản xuất mạ kẽm nhúng nóng.
Nhà máy sản xuất mạ kẽm nhúng nóng của công ty cổ phần thép Việt Tiến có
công suất thiết kế đạt 15000 tấn sản phẩm mỗi năm. Nhà máy đặt tại kho kim khí
Huỳnh Cung km3, đường70, huyện Thanh Trì, thành phố Hà Nội.
2.1.1. Khái niệm phương pháp mạ kẽm nhúng nóng.
Theo cách hiểu thông dụng, mạ kẽm nhúng nóng là phương pháp phủ một lớp
kẽm lên trên bề mặt của các kết cấu thép bằng cách nhúng kết cấu thép vào bể kẽm ở
nhiệt độ 435- 455
0
C. Kết quả là, kẽm sẽ liên kết với thép, tạo ra một loạt các lớp liên
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

kt km-st trong quỏ tỡnh luyn kim v mt lp km nguyờn cht ph lờn ngoi cựng,
kt cu thộp vỡ vy cú sc chng c vi c sỏt, xõm thc v mi mũn cao mụi trng
xung quanh.
2.1.2. Thit b vn hnh quy trỡnh m km nhỳng núng.
Thit b dựng cho cụng ngh m km nhỳng núng c lit kờ chi theo bng di õy:
TT Tờn thit b c im k thut SL
1 b nhỳng km bng thộp
Cacbon thp, xut s
Nht Bn
-Kớch thc (KT) trong(DxRxC)= 13000x1200x1500 (mm)
-chiu dy = 80 (mm)
-khi lng = 45 tn
1
2 Lũ t -Lũ c xõy bng gch chu la v chu nhit cú bo ụn gch
ng khúi, gn truyn nhit, ng d sn, ng lp bec, gch xõy
bao quanh
1
3 u t du Ecoflam S.P.A (Italy) 2
4 Can nhit (c) 0-1000 C trong bung lũ
0- 600 C trong b m
4
2
5 Bm km núng chy 1m
3
/h - chu nhit cao 2
6 Tec du FO 15m khi: bng thộp khụng d cú b gia nhit v khng ch bm
t ng
2
7 Tec FO trung gian 10m khi bng thộp khụng r v cú b khng ch bm t ng 1
8 B ty axit KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm) xõy gch cú chng

thm v lút Coposit chu axit v chu nhit 70 C
2
9 B ra KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm)
KT ngoi = 13400x1400x800 (mm)
Xõy bng gch chng thm lỏng xi mng chu axit
2
10 B tr dung KT trong(DxRxC)= 12000x1200x1500 (mm)
Tụn bc Composit bờn trong cú gia nhit bng hi núng d ca lũ
nhit
1
11 B th ng B tụn bc Composit bờn trong 1
12 Bm axit 4
13 cu trc 5-15 tn -khu : 15m ; Tc nõng 8m/phỳt
-Tc chy ngang: 20m/phỳt
-Tc chy dc :17m/phỳt
-Chiu cao nõng hng : 6m
-Pa lng in
4
2.1.4. Nng lc v quy trỡnh cụng ngh m km nhỳng núng.
2.1.4.1. Cụng sut.
-Cụng sut thit b m 15000 tn trờn nm.
-Khi lng m ti a cho mt m l 2 tn thộp chi tit.
-Khi lng m trung bỡnh cho mt m mt ln m l 1 tn thộp chi tit.
2.1.4.2cụng ngh.
õy l yu t tng kh nng cnh tranh v to dng cht lng cho dch v m
km nhỳng núg ca cụng ty.
-Cụng ngh lũ m : m bo cho kt cu thộp c m nhit tiờu chun n
nh t 440 880 C, m bo dy cho lp m.
-Cht lng nguyờn vt liu u vo: Cụng ty ang s dng hai loi km ch
yu m l: (1) km Hn Quc vi tinh khit ca km l 99,995%, (2) km Nht

Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bn pha ch vi tinh khit ti thiu 98,5%. õy l nhng nguyờn liu u vo cú
cht lng cao nht m th gii ang s dng, m bo cht lng cho chi tit, sn
phm c m bi cụng ty Vit Tin.
-Cỏch pha ch dung dch ty ra, tr dung v dung dch ỳng theo tiờu yờu cu
v quy nh ca cỏc h thng tiờu chun hng u th gii.
-Quỏ trỡnh thc hin ca nhõn viờn: i ng nhõn viờn ca cụng ty m bo vn
hnh v thc hin cỏc cụng on ỳng quy trỡnh k thuõt v thi gian cng nh trỡnh
t cỏc bc tin hnh, ỳng thi gian cn thit cho vic ty ra v nhỳng trong b m.
2.1.4.3. Cỏc bc ca quỏ trỡnh m km nhỳng núng.
Bc 1 chun b : Trong giai on ny cỏc nhõn viờn ca cụng ty kim tra
sch ca b mt kt cu cn m( kim tra d xột ca kt cu, du m, sn bỏm
Nu hng m du m bỏm thỡ cn phi t chỏy b mt, nu hng m bỏm du m cn
dựng dung dch NaOH ty sch b mt ); kim tra kớch thc ca chi tit cn m.
Bc 2 ngõm axit: Cú hai b ngõm ngõm ty, lm sch b mt kt cu luõn
phiờn liờn tc, m bo thi gian lm sch r cho thộp m. Trc mi ca m, ph
trỏch b phn ngõm ty cú nhim v kim tra cht lng axit ty sao cho t nng
t 12- 15% HCl. Sau ú t chc xp thộp vo y b, xp mt cỏch trt t ly d
dng. Ph trỏch ra quyt nh thi gian ngõm tng t hng m theo c tớnh ca mt
hng, dy v r sột ca hng( thụng thng t 15 25 phỳt ). Sau khong thi gian
ny, ph trỏch kim tra v sch ca kt cu ( sn phm c coi l t c yờu cu
bc ny l phi sch r thộp trờn b mt), trc khi chuyn sang bc tip theo.
Bc 3 ra qua nc ló: õy l bc tip theo ca bc 2 sau khi ngõm axit
song kt cu sn phm cn m s c cho qua hai b nc ló. B th nht, dựng nc
cú ỏp lc ra ht cỏc mựn mui st to ra trong quỏ trỡnh ngõm axit. B th hai, ra
li bng nc sch chy trn, va ra va kim tra. Nu cha sch quay tr li bc
hai ( tin hnh ngõm li cho sch r st), sau ú li tip tc ra cho n khi ht r st thỡ
mi chuyn sung bc tip theo.

Bc 4 nhỳng tr dung : Thộp sau khi c lm sch r c cho vo b tr
dung núng ( hn hp mui ZnCl
2
v NH
4
Cl )nhit 60- 70
0
C.
Bc 5 sy: Vic vic sy tin hnh trờn b m 40-60 giõy thộp va khụ va
núng lờn khong 70- 80
0
C.
Bc 6 m km: B m khi trong quỏ trỡnh m luụn c khụng ch nhit
440- 460
o
C. Trc khi nhỳng v nhc ra khi b m cn phi gt ht vỏng s trờn mt
thoỏng thỡ mi m bo cho lp m búng v khụng ng x. Tc nhỳng 1,5-
2m/phỳt. Khi nhc ra khi b m trong lỳc km cũn linh ng (cha ụng cng) phi
gt ht km ng git bỏm trờn kt cu m va tng tớnh thm m va gim bt
lóng phớ. Thi gian v nhit vi mt s kt cu thộp thụng dng ( tớnh t khong
thi gian kt cu ngp hon ton di lp km trong b):
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
TT Kt cu thộp Thi gian nhỳng Nhit
1 Di h lan ng b 60-80 giõy 445- 447 C
2
Ct h lan ng b 90-110 giõy 448- 450 C
3 X in 100-120 giõy 448- 450 C
4 Ct in L63~70 110-120 giõy 450 C

Bc 7 th ng: Nhỳng vo dung dch Cromat to thnh mng Crommat
km bn vng, gi cho km sỏng búng lõu, khụng b xỏm xn do Oxy hoỏ. Nng
Cromat t 3-5 gam/ lớt, nhit b duy trỡ 30- 40
0
C.
Bc 8 kim tra cht lng: Kim tra dy ca lp km m bỏm bờn ngoi
sn phm, bỏm km trờm b mt, búng, ngoi quan ca lp m theo cỏc tiờu
chun quy nh. Khi kim tra sn phm nu sn phm t yờu cu thỡ nhp kho thnh
phm. Nu khụng t tiờu chun thỡ sn phm c quay li s lý t bc u.
2.2. Khỏi quỏt dõy chuyn sn xut thộp cỏn núng v ch to kt cu thộp.
C s sn xut kt cu thộp v thộp cỏn núng ca cụng ty c phn thộp Vit
Tin c t ti a ch 53 ph c Giang, Gia Lõm, H Ni vi din tớch mt bng
5.500 m
2
. Nh mỏy t cụng sut thit k 15.000 tn thộp cỏng núng/nm, 10.000 tn
thộp chn súng, tm lp/nm v 8.000 tn thộp kt cu/nm.
2.2.1. Thit b vn hnh v quy trỡnh sn xut thộp cỏn núng v ch to kt cu thộp.
Thit b dựng cho cụng ngh ch to kt cu thộp v thộp cỏn núng c lit kờ
chi tit nh di õy:
TT Tờn thit b Nc sn xut S lng
1 Lũ nung thộp Vit Nam 2
2 Mỏy tng phụi Trung Quc 1
3 Mỏy y phụi Trunng Quc 1
4 Mỏy nm thng Vit Nam 2
5 Mỏy tin T650 Nht Bn 1
6 Mỏy tin T630 Vit Nam 2
7 Mỏy phay Nga 2
8 Mỏy bo Nga 2
9 Mỏy khoan Nga 5
10 Mỏy mi Vit Nam 5

11 Mỏy hn in Vit Nam 10
12 Cu trc 5T-10T Vit Nam 5
13 Mỏy cỏn 40 tn/ ngy Vit Nam 1
14 Mỏy cỏn 25 tn/ ngy Vit Nam 1
15 Xe nõng 5 tn Nht Bn 2
16 ễ tụ ti 5 tn Hn Quc 1
17 Xe cu 5 tn c 1
18 Mỏy ộp thu lc 1500 tn Nga 1
19 Mỏy nh hỡnh 160 tn Nht Bn 1
20 Mỏy ct phụi 540 tn Nga 1
21 Mỏy t dp 60-120 tn Vit Nam 4
22 Mỏy ct u 60 tn Nga 2
2.2.2. Nng lc v quy trỡnh cụng ngh thộp cỏn núng v ch to kt cu thộp.
2.2.2.1. Sn xut thộp cỏn núng.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
25