Các giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam

MỞ ĐẦU

Thế giới ngày nay là một thể thống nhất, trong đó các quốc gia là
những đơn vị độc lập, tự chủ, nhưng phụ thuộc vào nhau về nền kinh tế và
khoa học cơng nghệ. Sự phụ thuộc giữa các quốc gia bắt nguồn từ những yếu
tố khách quan. Do điều kiện địa lý, do sự phân bố khơng đều tài ngun thiên
nhiên, khơng một quốc gia nào có khả năng tự cấp tự túc những sản phẩm cơ
bản như: năng lượng, than, dầu thơ, gỗ, lương thực, thiết bị kỹ thuật...Mặt
khác, sự phụ thuộc giữa các quốc gia còn bắt nguồn từ sự phát triển của lực
lượng sản xuất và cuộc cách mang khoa học cơng nghệ trên tồn thế giới.
Hoạt động xuất khẩu là một trong những hoạt động kinh tế đối ngoại có vai
trò hết sức quan trọng trong việc thực hiện chiến lược cơng nghiệp hố - hiện
đại hố đất nước. Do vậy, việc thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ngang bằng với
nhu cầu nhập khẩu của mỗi quốc gia sẽ giúp quốc gia đó ổn định và phát
triển. Ngồi ra, hoạt động xuất khẩu còn vận động các yếu tố sản xuất, tăng
nguồn thu ngoại tệ, đa dạng hố nhu cầu tiêu dùng của người dân ....
Vì vậy, để có thể đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu các loại hàng hóa của
các doanh nghiệp của một quốc gia khơng thể thiếu một khâu quan trọng đó
là “ Thâm nhập thị trường quốc tế ” một khâu quan trọng trong kinh doanh
quốc tế. Nó quyết định cho một mặt hàng nào đó có thể được thị trường quốc
tế hiểu và chấp nhận hay khơng. Đó là lý do tơi lựa chọn đề tài : “ Các giải
pháp tăng cường thâm nhập thị trường nước ngồi của các doanh nghiệp
dệt may Việt Nam

” để làm sáng tỏ lý luận về thâm nhập thị trường trong
kinh doanh quốc tế và đặc biệt đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam.
Đề án này trình bày thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động thâm
nhập thị trường nước ngồi hàng dệt may Việt Nam trong khn khổ 3
chương.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chng 1 : Nhng vn lý lun chung v thõm nhp th trng

nc ngoi .
Chng 2 : Thc trng thõm nhp th trng nc ngoi ca hng
dt may Vit Nam.
Chng 3 : Cỏc gii phỏp thỳc y mnh thõm nhp th trng
nc ngoi ca cỏc doanh nghip dt may Vit Nam .
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGỒI

I. Khái niệm thị trường quốc tế.
1. Khái niệm :
Khái niệm thị trường nói chung và thị trường quốc tế nói riêng có thể
có thể xét theo nhiều giác độ khác nhau, từ đó có những định nghĩa khác
nhau. Theo quan điểm của kinh tế học thì: Thị trường là tổng thể của cung và
cầu đối với một loại hàng hóa nhất định trong một khơng gian và thời gian
cụ thể.
Định nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số
cung về một loại hàng hố trên thị trường vận động theo những quy luật riêng
và điều tiết thị trường thơng qua quan hệ cung cầu. Định nghĩa này mang tính
lý thuyết nhiều hơn và chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mơ thị trường.
Đứng trên giác độ quản lý một doang nghiệp, khái niệm thị trường phải
được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua,
người bán, người phân phối với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi
này khơng bao giờ cũng tn theo những quy luật cứng nhắc dựa trên giả
thiết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người
bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều
kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trường hợp cụ thể khi giá của sản
phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó khơng giảm đi mà ngược lại còn
tăng lên. Trong những trường hợp này tính quy luật chung của nhu cầu và
vai trò điều tiết của giá cả khơng còn đúng nữa. Như vậy, với một sản phẩm

cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan
hệ cung cầu khơng phải lúc nào cũng đúng. Mặt khác, trong điều kiện kinh
doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trường yếu tố cung cấp đang mất dần
tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và sự nhận biết nhu cầu là những yếu tố
ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
nay, do nng lc sn xut v cung ng sn phm ca cỏc doanh nghip cho
th trng ó tng lờn gn nh vụ hn, trong khi ú nhu cu i vi nhiu sn
phm ó tin dn n mc bóo ho thỡ hot ng ca doanh nghip phi
chuyn hn sang quan im nhu cu trong ú mi doanh nghip phi tp
trung s chỳ ý vo vic nm bt nhu cu v cỏc phng thc tho món ti
a nhu cu ú.
Vỡ th, khi xột khỏi nim th trng ca doanh nghip phi nhn mnh
vai trũ quyt nh ca nhu cu. Song nhu cu l cỏi ni dung bờn trong c
biu hin bng hnh vi, ý kin, thỏi bờn ngoi ca khỏch hng l cỏi m
doanh nghip cú th tip cn c. Vỡ vy, ng trờn giỏc ca doanh
nghip thỡ th trng ca doanh nghip l tp hp nhng khỏch hng tim
nng ca doanh nghip ú, tc l nhng khỏch hng ang mua hoc cú th
s mua sn phm ca doanh nghip ú.
Khi vn dng khỏi nim trờn cho th trng th gii thỡ nhng c
im nờu trờn cng rừ nột hn, s khỏc bit v a dng cng tr nờn sõu sc
hn. Do ú cú th a ra khỏi nim th trng quc t ca doanh nghip nh
sau: Th trng quc t ca doanh nghip l tp hp nhng khỏch hng
nc ngoi hin ti v tim nng ca doanh nghip ú".
Theo khỏi nim trờn thỡ s lng v c cu ca khỏch hng nc ngoi
i vi sn phm ca doanh nghip cng nh s bin ng ca cỏc yu t ú
theo khụng gian v thi gian l c trng c bn ca th trng quc t ca
doanh nghip. S lng v c cu nhu cu chu nh hng ca nhiu yu t
khỏch quan v ch quan, v mụ v vi mụ ũi hi mi doanh nghip phi
nghiờn cu mt cỏch t m.

2. Cu trỳc ca th trng quc t.
Theo nh ngha trờn, trong ú th trng quc t ca doanh nghip l
tp hp khỏch hng nc ngoi hin ti v tng lai ca doanh nghip thỡ cú
th tip tc phõn tớch nhng nhúm khỏch hng ny phõn chia thnh nhng
nhúm khỏch hng tng i thun nht theo nhng cu trỳc nht nh. Vic
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
phân đoạn thị trường theo cấu trúc sẽ cho phép doanh nghiệp xác định rõ hơn
mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tương lai và các biện pháp để thực hiện mục
tiêu đó. Cấu trúc của tập hợp khách hàng có thể phân tích theo nhiều giác độ
khác nhau , ở đây ta xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp
và lúc đó thị trường bao gồm các bộ phận hợp thành sau.
Nội dung các đoạn thị trường trong sơ đồ trên như sau:
a. Thị trường sản phẩm:
Sản phẩm ở đây được hiểu là một hay một nhóm sản phẩm cùng loại.
Nếu sản phẩm là vật phẩm tiêu dùng thì phải bắt đầu xét từ tổng thể dân cư
của vùng lãnh thổ đang xét còn nếu sản phẩm là tư liệu sản xuất thì phải bắt
đầu xét từ tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó có sử dụng loại tư liệu
sản xuất đó. Trước hết cần loại trừ ra tập hợp những người hoặc doanh
nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối. Đây là những khách hàng mà trong mọi
trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý
do khác nhau như giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú hoặc các đặc trưng cá biệt
khác. Sự loại trừ này cho ta thị trường lý thuyết về sản phẩm đang xét biểu
hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa với sản phẩm
đó.
Tiếp theo cần xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp
những người hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì
nhiều lý do khác nhau, chẳng hạn:
-Vì thiếu thông tin về sản phẩm
-Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng
-Vì chất lượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu

-Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm
-Vì thói quen và tập quán tiêu dùng.v.v..
Việc xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn
song lại cần thiết đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm ra những
nguyên nhân không tiêu dùng của khách hàng để đưa ra các biện pháp khắc
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
phc (nh tng cng qung cỏo, gim giỏ, bỏn chu, m rng h thng phõn
phi nhm thu hp on th trng ny.
Sau khi ó tr ra th trng khụng tiờu dựng tng i ta c th
trng hin ti ca sn phm ang xột, õy doanh nghip cn c bit quan
tõm n cỏc yu t nh hng, c bit l cỏc i th cnh tranh. i th
cnh tranh ca doanh nghip cú th l nhng nh sn xut v kinh doanh
khỏc hoc cú th l cỏc sn phm cú kh nng thay th sn phm ang xột.
i vi cỏc doanh nghip vic tỡm hiu th trng ca i th cnh
tranh l rt khú song li rt cn thit nhm tỡm ra cỏc bin phỏp tng bc
chim lnh th trng ú.
b. Th trng ca doanh nghip :
Th trng sn phm hin ti ca doanh nghip cú th c xỏc nh
qua cỏc bỏo cỏo thng kờ ni b ca doanh nghip v s lng khỏch hng,
s lng hng hoỏ bỏn ra v tỡnh hỡnh bin ng ca nú. Nhng khớa cnh
liờn quan n tp tớnh tiờu dựng thỡ phi xỏc nh qua cỏc cuc iu tra th
trng.
Th trng tim nng lý thuyt l th trng m doang nghip cú th
chim lnh c nu mi iu kin kinh doanh c liờn kt li mt cỏch ti
u. ú l mc tiờu m doanh nghip phi chim lnh trong mt thi gian di.
Th trng tim nng lý thuyt bao gm 3 b phn:
- Th trng hin ti ca doanh nghip
- Mt phn th trng ca cỏc i th cnh tranh m doanh nghip cú th hy
vng chim lnh dn dn.
- Mt phn th trng khụng tiờu dựng tng i cú th s tiờu dựng sn

phm ca doanh nghip.
Th trng tim nng thc t l s thu hp ca th trng tim nng lý
thuyt sao cho nú mang tớnh hin thc hn trờn c s nng lc hin cú ca
doanh nghip, cỏc hn ch v vn v s cn tr ca cỏc i th cnh tranh.
ú l mc tiờu m doanh nghip cn xỏc nh chim lnh trong mt thi
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
gian ngắn.Việc xác định một cách chính xác thị trường của doanh nghiệp và
cấu trúc của nó tạo điền kiện để các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những
mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chính sách
kinh doanh tương ứng.
3. Nhu cầu thị trường quốc tế
Với định nghĩa “ thị trường quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp khách
hàng nước ngồi tiềm năng của doanh nghiệp đó” thì trước hết và quan trọng
nhất là doanh nghiệp cần phải nắm được tập hợp khách hàng nước ngồi đó
cần sản phẩm gì cần bao nhiêu và cần như thế nào. Hiểu đầy đủ về nhu cầu
của khách hàng là cơ sở để doanh nghiệp tìm cách thảo mãn tối đa nhu cầu
đó. Hiển nhiện mục tiêu cuối cùng là bao trùm của mỗi doanh nghiệp là lợi
nhuận song lợi nhuận sẽ chỉ đạt được thơng qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu
khách hàng vì thế mỗi doanh nghiệp phải lấy nhu cầu của khách hàng làm nội
dung chính của nghiên cứu thị trường.
Khi đề cập đến khái niệm nhu cầu cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu
cầu thị trường và nhu cầu có khả năng thanh tốn. Kinh tế học chủ yếu quan
tâm đến nhu cầu có khả năng thanh tốn (cầu) được biểu hiện bằng “ số
lượng cầu của một loại hàng hố - khối lượng mà người mua sẵn sàng mua
trong một chu kỳ nào đó mà đòi hỏi được đáp ứng. Với điều liện cung cấp là
đầy đủ thì nhu cầu có khả năng thanh tốn được biểu hiện qua số lượng bán
thực tế của loại hàng hóa đó trong một chu kỳ nhất định.
Khái niệm nhu cầu thị truờng rộng hơn nhu cầu có khả năng thanh
tốn. Nó bao gồm cả nhu cầu và mong muốn của khách hàng tức là những cái
mà họ đã sẵn sàng mua và có thể sẽ mua nếu điều kiện cho phép.

Trên thực tế các doanh nghiệp khơng chỉ hoạt động một cách thụ động
theo sự hướng dẫn của khách hàng mà còn phải chủ động tác động trở lại
khách hàng, kích thích những nhu cầu mới. Do đó doanh nghiệp phải quan
tâm đến nhu cầu thị trường là chính để có biện pháp mong muốn của khách
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
hàng thành sức mua thực tế của họ. Như vậy nếu khách hàng là đối tượng thì
nhu cầu thị trường là chủ đề của nghiên cứu của thị trường.
Đối với các loại thị trường nước ngồi khác nhau, mức độ quan hệ của
các loại nhu cầu trên cũng khác nhau. Chẳng hạn đối với các sản phẩm thơng
thường nhất là nhu yếu phẩm và tại thị trường của các nước phát triển với
khả năng cung cấp dồi dào, thu nhập của khách hàng cao và mạng lưới phân
phối hồn chỉnh thì khối lượng của hàng hố bán ra vừa phản ánh nhu cầu có
khả năng thanh tốn vừa phản ánh nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp cần
chú ý đến điều này khi đánh giá độ tin cậy của các số liệu thống kê về thị
trường. Còn đối với những thị trường kém phát triển thì để nắm bắt nhu cầu
thị trường cần phải bổ xung bằng các phương pháp điều tra khác nữa vì các
số liệu thống kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu thị trường mà thơi.
Ngay cả với thị trường nội địa thì nhu cầu thị trường cũng rất đa dạng,
phong phú, thay đổi rất nhanh chóng do sự tác động của rất nhiều nhân tố
mang tính vĩ mơ cũng như vi mơ khi mở rộng việc xem xét ra các thị trường
nước ngồi thì những đặc điểm lại càng trở nên rã hơn đòi hỏi doanh nghiệp
phải có những sự thích nghi đáng kể vì chính sách kinh doanh nhằm thoả
mãn tối đa những nhu cầu đa dạng và phong phú.
Cuối cùng nghiên cứu thị trường một cách tỉ mỉ và tồn diện cần phân
loại chúng theo những tiêu thức khác nhau để nhận biết được từng loại nhu
cầu. Trong thực tế tuỳ theo mục đích nghiên cứu có thể phân loại nhu cầu thị
trường theo các tiêu thức chủ ú sau:
- Theo nội dung vật chất của sản phẩm có nhu cầu về tư liệu sản xuất
và nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng. Với tư liệu sản xuất thì u cầu về chủng
loại, phương thức phân phối và dịch vụ sảnphẩm sẽ khác so với nhu cầu về

vật phẩm tiêu dùng. Đối với nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng thì tuỳ thuộc vào
đặc tính thoả mãn nhu cầu lại có thể tiêps tục phân loại thành nhu cầu về
hàng thiết yếu,hàng sử dụng lâu bền và hàng xa xỉ. Tính chất biến động của
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
các loại nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng đòi hỏi phải có những phương pháp
phân tích khác nhau và những phương thức kinh doanh khác nhau.
3. Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trường quốc tế.
Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau,
thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các
nhân tố này thường là mang tính vĩ mơ (như các yếu tố mơi trường) và vi mơ
(như tập tính và phương thức hoạt đọng của thị trường ) có trường hợp được
thể hiện một cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt
đối với nhà kinh doanh nước ngồi. Việc định dạng đối với nhân tố này cho
phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên
thị trường quốc tế. Nó cũng là căn cứ để lựa chọn thị trường, cách thức thâm
nhập thị trường và các chính sách marketing khác. Một cách khái qt nhất,
việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo các nhóm nhân tố ảnh
hưởnh sau:
+ Nghiên cứu các nhân tố mang tính tồn cầu
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc mơi trường kinh tế
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc mơi trường chính trị- luật pháp
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc mơi trường văn hóa
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc mơi trường cạnh tranh
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường
+ Nghiên cứu co cấu của thị trường
+ Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng
+ Nghiên cứu cách thức tổ chức của thị trường nước ngồi
+ Những nghiên cứu đặc biệt về khả năng lập xí nghiệp ở nước ngồi
...
II. THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGỒI.

Khi doanh ngiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngồi làm
mục tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra phương
thức tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Chiến lược thâm nhập vào một
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
thị truờng nước ngồi phải được xem như một kế hoạch tồn diện nó đặt ra
trước doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và chính sách để hướng dẫn
hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Kế hoạch này cũng cần
dự phòng những mở rộng có thể có trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trường
mục tiêu chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà thơi và mỗi sản
phẩm đều có những thị trường duy nhất cần đến nó. Bởi vậy, người quản lý
phải lập kế hoạch cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nước ngồi tức là
tính đến giới hạn của cặp sản phẩm – thị trường như là giới hạn quyết định .
Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngồi phải giải
quyết các nội dung sau:
+ Lựa chon kênh phân phối, các trung gian phân phối thích hợp với phương
thức thâm nhập đã lựa chọn.
+ Thiết lập và kiểm sốt mối liên hệ và và hoạt động của các kênh phân phối
đã lựa chọn
Sau đây ta xem xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọ
chiến lược thâm nhập thị trường nước ngồi.
1. Xuất khẩu
Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra
thị trường nước ngồi là thơng qua xuất khẩu. Ở đây cũng có hai cách tiếp
cận khác nhau. Xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh
nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phâm dư thừa của mính sang một thị
trường đặc thù nào đó một cách lâu dài và có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp
cận doanh nghiệp đều sản xuất tồn bộ sản phẩm của mình ở trong nước.
Doanh nghiệp có thể hoặc khơng có cải tiến gì về các mặt hàng, bao gói, về

tổ chức, các khoản đầu tư hay nhiệm vụ của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu gián tiếp và
xuất khẩu trực tiếp .
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
A. Xut khu giỏn tip :
Xut khu giỏn tip l hỡnh thc khi doanh nghip thụng qua dch v
ca cỏc t chc c lp t ngay ti nc xut khu tin hnh xut khu
sn phm ca mỡnh ra nc ngoi. Hỡnh thc xut khu giỏn tip khỏ ph
bin nhng doanh nghip mi tham gia vo th trng quc t.
u im:
t phi u t, doanh nghip khụng phi trin khai mt lc lng bỏn
hng nc ngoi cng nh cỏc hot ng giao tip v khuych trng
nc ngoi, v ng thi hn ch c cỏc ri ro cú th xy ra th trng
nc ngoi vỡ trỏch nhim bỏn hng thuc v trỏch nhim ca t chc khỏc.
Nhc im:
Gim li nhun ca doanh nghip do do phi chia s vi cỏc t chc
tiờu th v do khụng cú liờn h trc tip vi th trng nc ngoi nờn vic
nm bt thụng tin v th trng nc ngoi b hn ch khụng thớch ng nhanh
c vi cỏc bin ng ca th trng.
Hỡnh thc xut khu giỏn tip doanh nghip cú th cỏc trung gian phõn
phi sau õy:
+ Hóng buụn xut khu : l hóng buụn bỏn nm ti nc xut khu,
mua hng ca ngi sn xut sau ú bỏn li cho khỏch hng nc ngoi. Cỏc
hóng buụn xut khu tip tc thc hin tt c cỏc chc nng v chu mi ri
ro liờn quan n vic xut khu. Cỏc nh sn xut thụng qua cỏc hóng ny
thõm nhp th trng nc ngoi. hóng buụn xut khu phi lm y cỏc
cụng vic ca mt ngui bỏn hng nh : tỡm th trng, xỏc nh gớa bỏn vic
s dng hóng buụn xut khu cng cú nhng u im v hn ch.
u im : Nh sn xut cú bn hng ngay trong nc do vy khụng
cn n th trng nc ngoi v khụng cn liờn lc vi bn hng ú. Cỏc

ri ro i vi vic xut khu l do hóng buụn xut khu ch. Ngi xut khu
l do hóng buụn xut khu chu. Ngi xut khu c tr tin giao hng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
ngay trong nước do vậy khơng phải lo các vấn đề vận tảỉ hàng ra nước ngồi,
chứng từ xuất khẩu và , tín dụng và thu tiền của khách hàng nước ngồi.
Các nhược điểm của hình thức này là:
- Người sản xuất sẽ khơng được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian
phân phối và khách hàng ở nước ngồi do vậy họ sẽ khơng có được thơng tin
về lượng bán, khơng thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay
khơng.
- Khi giao cho hãng bn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách
hàng, nhà sản xuất sẽ khơng thể chọn được kênh có lợi nhất cho mình.
Nhà sản xuất sẽ khơng kiểm sốt được, thậm chí khơng thể tác động
được giá bán của hãng bn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do
hãng bn bán xuất khẩu đặt giá q cao hoặc q thấp.
Nhà sản xuất khơng thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và
người tiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp qua
hãng bn xuất khẩu.
Một hình thức tương tự như các hãng bn xuất khẩu là các cơng ty
thương mại với nhiều loại hình tổ chức khác nhau như Tổng cơng ty thương
mại, cơng ty thương mại, các chi nhánh thương mại thuộc các cơng ty, ngân
hàng hoặc chi nhánh ngân hàng của cơng ty thương mại Tổng cơng ty thương
mại khác với các cơng ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu tư của họ, trên một
chừng mực nào đó, có sự liên hệ trực tiếp với thương mại với mục tiêu kích
thích bn bán quốc tế. Tổng cơng ty thương mại cũng khác với các loại
cơng ty khác vì chúng khơng định hướng ngay cho người tiêu dùng hay cho
nhà sản xuất. Chúng tìm ra những con đường để thoả mãn nhu cầu về hàng
hố và dịch vụ bằng vai trò trung gian trong bn bán hoặc định hướng cho
trào lưu bn bán một cách độc lập.
* Cơng ty quản lý xuất khẩu:

Cơng ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất
khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như nghiên cứu thị
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
trường, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình bán
hàng. Khác với hãng bn xuất khẩu, cơng ty quản lý xuất khẩu khơng bán
hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt
hàng, chun chở hàng, lập hố đơn và thu tiền đều được thực hiện với danh
nghĩa của nhà sản xuất. Thơng thường chính sách giá cả, các điều kiện bán
hàng, quảng cáo và ngân sách là do nhà sản xuất quyết định, cơng ty quản lý
xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của cơng ty quản lý xuất khẩu
được thanh tốn bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá trị
hàng bán) cộnh thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và
tiền thanh tốn cho các chi phí đã được thoả thuận (chi phí cơng tác, nghiên
cứu thị trường, quảng cáo ). Các cơng ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một
lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng
cơng ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa
thành lập được cơng ty xuất khẩu riêng của mình.
Việc sử dụng cơng ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng bn
xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có
thể tác động và kiểm sốt việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên,
hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị
trường nước ngồi và mức độ thành cơng của việc xuất khẩu chủ yếu phụ
thuộc vào dịch vụ của cơng ty quản lý xuất khẩu.
* Đại lý xuất khẩu:
Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng
với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù lao bằng hoa hồng. Quyền sở
hữu hàng hố được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng
khơng qua trung gian vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng có thể có
quyền sở hữu hàng hố nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hố
phải qua kho của đại lý). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu

gián tiếp. Những hình thức chủ yếu là :
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác : Hãng xuất khẩu uỷ thác ( đại lý mua hàng
xuất khẩu ) là một tổ chức đại diện cho những người mua nước ngồi cư trú
tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng
của khách hàng nước ngồi. Như vậy, hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo
sự quan tâm của người mua nên người mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa
hồng. Nhà sản xuất khơng liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua
vì điều đó được uỷ thác và khách hàng nước ngồi quyết dịnh.
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào u cầu của khách hàng nước
ngồi, gửi các u cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà
cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều ưu
điểm và tiện lợi : tiện lợi thanh tốn đúng hạn ngay tại trong nước, khơng
phải tham gia vào q trình vận động của hàng hố, rủi ro về tín dụng ít hơn.
Nhưng hạn chế nhất là nhà sản xuất có sự kiểm sốt rất mỏng manh đối với
hoạt động của trung gian phân phối.
+ Người mua thường trú : Về hoạt động người mua thườnh trú tương
tự như hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua
nước ngồi và cư tru tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ,
thường xun hơn với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài
ra nước ngồi hoặc những người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự
khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các
nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trường
nước ngồi.
+ Người mơi giới thương mại: Đó là những cá nhân hoặc cơng tythực
hiện chức năng giáp nối người mua và người bán tức là thực hiện chức năng
liên kết mà khơng thực sự sử lý việc mua bán hàng hóa Có thể phân biệt các
loại hình mơi giới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả cơng (tiền lời hoặc hoa
hồng ) và mức độ liên hệ trặt trẽ với nhà xuất khẩu.

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
+ Người mơi giới quốc tế, người mơi giới mua hàng, người mơi giới
xuất khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả cơng cho uỷ thác và
mối liên hệ bạn hàng sẽ được siết trặt hơntừ hình thức thứ nhất tới hình thức
thứ tư
- Người mơi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán
và người mua sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là
hoa hồng mơi giới chung do cả hai bên bán và bên mua cùng chịu. Lĩnh vực
mơi giới về lý thuyết là khơng hạn chế, song trong thực tế nó thường được
dùng đối với ngun liệu thơ (súc vât, rau quả hoặc khống sản ).
- Người mơi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng
hóa cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả, thời hạn. Quy
định trước ở tại nước ngồi. Nhà sản xuất sẽ càng ít quan tâm hơn đến nhà
mơi giới này nếu người đó chỉ do người mua trả cơng và do đó cũng khơng
cần liên hệ với người mua nữa.
- Người mơi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò
bán hàng, gửi hàng và lập hố đơn hàng với một số tiền hoa hồng thêo phần
trăm của giá trị hàng hóa. Trên thực tế người, mơi giới thực sự hỗ trợ rất
nhiêù cho nhà xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu tất cả cơng việc
kể cả thu tiền hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo bảo đảm bảo tức là
chịu trách nhiệm bảo hành với một hoa hồng bổ xung do người mua trả.
- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu
người đó ở nước ngồi, ở nước mà đại đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi
hàng và lập hố đơn. Như vậy, cần phải xác định một cách chính xác tốt nhất
là bằng hợp đồng quy định rõ giới hạn về quyền hạn của đại lý có thể ràng
buộc nhà xuất khẩu với u cầu của người đó khi ở xa nên khơng thể tiến
hành các hoạt động kiểm sốt hữu hiệu.
- Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngồi và các nhà
phân phối như các cửa hàng hệ thống cửa hàng thục phẩm và tạp phẩm các
nhà sản xuất sử dụng ngun liệu thơ và linh kiện thường dùng khách du lịch

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
t nc ny sang nc khỏc nh ngun cung cp hng. Cỏc khỏch du lch l
nhõn viờn ca nh nhp khu, nh phõn phi hoc cỏc nh sn xut c o
to nh cỏc chuyờn gia v ỏnh giỏ cht lng sn phm, bao gúi trang hit
b dựng cho sn xut, phng phỏp kim tra cht lng v giỏ c. Do h c
tip sỳc vi nhiu nh cung cp qua cỏc chuyn du lch, h cú c cỏc hiu
bit v th trng v iu kin cnh tranh m phỏn vi ngi cung cp.
- Thụng thng cỏc khỏch hng du lch cú quyn lp cỏc n t hng
trong mt phm vi ti chớnh v giỏ c nht nh cho cỏc chuyn giao hng
ngay m khụng cn c phộp ca cỏc c quan trong nc
Vic quan h vi khỏch hng du lch cú u im l :
+ Nh xut khu khụng cn phi ớch thõn ra nc ngoi m phỏn trc
tip vi ngi mua m chớnh ngi mua hng n vi ngi xut khu
+ Cỏc nh nhp khu ln s dng khỏch du lch thng giao cho cỏc i lý
vn ti nhn hng t cỏc nh cung cp v chuyờn tr ti a im ca ngi
nhp khu do vy nh xut khu s ớt b liờn quan n vn vn ti .
- Cỏc t chc phi hp : cỏc t chc phi hp l s pha tp gia xut khu
giỏn tip v xut khu trc tip. Nú l kờnh giỏn tip vỡ khụng phi l mt b
phn ca nh sn xut song cng cú th xem nú nh mt kờnh trc tip khi
nh sn xut cú th s dng cỏch iu hnh mang tớnh hnh chớnh mang tớnh
chớnh sỏch hot ng ca t chc phi hp. Cú hai loi t chc phi hp l
phi hp qua trung gian v cỏc t hp xut khu.
+ Phi hp qua trung gian xut hin khi mt nh sn xut s dng hi thng
phõn phi nc ngoi ca doanh nghip khỏc bỏn sn phm ca ngi ú.
Hỡnh thc ny cú ớch cho cỏc doanh nghip nh khụng cú sn h thng phõn
phi riờng ca mỡnh va cú li cho cỏc doanh nghp ln vn hot ng bỡnh
thng ngay c khi lng bỏn sn phm ca h b gim sỳt.
+ T hp xut khu l hỡnh thc m nt nh sn xut cú th tham gia xut
khu vi t cỏch l thnh viờn mt tp on hay hip hi xut khu. Mt t
hop s xut hin khi hai hay nhiu cụng ty c lp trong cựng mt lnh vc

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
kinh tế giống nhau hay gần giống như liên kết lại vì mục tiêu kiểm sốt thị
trường. Đố có thể là một hiệp hội tình nguyện vcủa các nhà sản suất một loại
hàng hóa được thành lập để phối hợp các hoạt động marketing như thoả
thuận về ghía cả hạn chế sản xuất hoặc giao hàng , phân chia thị trường nhằm
mục tiêu tăng cuờng lợi nhuận cho các thành viên trênh thị trường thế giới
hiện nay có các loại tổ hợp sau:
+ Các tổ chức quốc tế được thành lập vì mục đích thống trị hẳn một thị
trường nhất định(chẳng hạn OPEC).
+ Những hiệp định quốc tế trong đó có các quốc gia mua và bán là các bên
tham gia hiệp định.
Các hiệp hội được thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh iại
thị thường nước ngồi.
B. Xuất khẩu trực tiếp:
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong
các điều kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ
chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm sốt trực tiếp thị trường thì họ
thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản
xuất dao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngồi ở khu vực thị trường nước
ngồi thơng qua tổ chức của mình.
Về ngun tắc mặc dù xuất khẩu rực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh song có những ưu điểm cơ bản sau :
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí , Tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Nguời sản xuất có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị
trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có
thể thay đổi sản phẩm và các điêù kiện bán hàng trong những điều kiện
cần thiết
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản sxuất gồm các loại sau
* Cơ sở bán hàng trong nước :

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp với nghiệp vụ bán
hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một như một trụ sở marketing xuất khẩu
đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại
thị trường nước ngồi. Có ba loại tổ chức xuất khẩu đặt trong nước là :
+ Gian hàng xuất khẩu :
Tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, Bao gồm một tổ chức bán
hàng và một số nhân viên trợ giúp nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng trực tiếp và
thực sự còn có các hoạt động marketing khác (quảng cáo , dịch vụ tín dụng).
Do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận .
Mặc dù có ưu thế đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing
xuất khẩu bị lu mờ do đó nó ddược các bộ phận khác thực hiện với trình độ
hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế.
+ Phòng xuất khẩu:
Là một đơn vị hoạt đơng độc lập quản lý phần lớn các hoạt động xuất
khẩu.Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng địa lý,
sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuốcự thay đổi nhiệm vụ
marketing xuất khẩu.
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu :
Để tách biệt hồn tồn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp có
thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một cơng ty con, mặc dù chi
nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do cơng ty mẹ quản lý song nó chịu trách
nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi
nhuận với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của
xuất khẩu và tránh được đối lập khơng cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội
địa. Nó được thành lập với mục đích sau:
Thống nhất sự kiểm sốt hoạt động xuất khẩu và kiểm soat chi phí lợi
nhuận liện quan đến xuất khẩu, phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy của
doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát trách nhiệm hiệu quả hơn. Để huy động
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

các nguồn tài chính cần thiết hơn, cung cấp các lo sản phẩm hồn thiện đồng
thời tiết kiệmđược các loại thuế kinh doanh.
* Đại diện bán hàng xuất khẩu :
Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại
diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường nước ngồi.
Đại diện là cãc nhân viên của doanh nghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn
đặt hàng của khách hàng có hai loại đại diện là:
- Văn phòng đại diện
- Người đại diện được hưởng lương
* Chi nhánh bán hàng tại nước ngồi :
Là một bộ phận của doanh nghiệp đặt tại nước ngồi cố trachs nhiệm
quản lý và cả súc tiến bán hàng và phân phối hàng hóa trên tồn bộ khu vực
thị trường đã định. Trong tực tế khi một vùng thị trường đã được hình thành
bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì ta thiết lập một chi nhánh
bán hàng. Và ở mức độ cao hơn chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên
thành mức cơng tychi nhánh bán hàng tại nước ngồi với quyền tự chủ và
trách nhiệm rộng lớn hơn.
- Ưu điểm : Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày sản phẩmcủa họ, giá trị
của cơng cụ súc tiến bán hàng này rất rõ nét. Là trung tâm cung cấp dịc vụ
cho khách hàng.
- Nhược điểm: chi phí các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về
nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoạt của nhân viên. Do đó,
hình thức này chỉ thích hợpvới các nhà sản suất lớn và có tiềm lực mạn về
tài chính .
* Tổ chức trợ giúp ở nước ngồi :
Là một cơng ty riêng rẽ được thành lập và đăng ký ở nước ngồi song
hầu hết vốn cổ phần của nó laị do nhà xuất khẩu nắm quyền xuất khẩu sở
hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu diểm là khơng
có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có vấn đề khác về pháp lý.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

* Đại lý nhập khẩu :
Về hình thức đậi lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc
thậm chi chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, về chức năng dịch vụ và
cách trả thù lao. Sự khác biệt là ở chỗ đại lý nhập nằm ở thị trường xuất khẩu
của nhà sản xuất do đó hợp đồng giưã nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được
điều chỉnh theo luật của của nước sở tại.
Một hình thức xuất khẩu trực tiếp khác đáng chú ý là xuất khẩu các
dịch vụ kỹ thuật và sản xuất, hiện nay có những hình thức chủ yếu sau:
• Chuyển giao và xuất khẩu bí quyết cơng nghệ, có hai loại cần phân biệt là:
+ Chuyển nhượng giấy phép sử dụng bằng phát minh sáng chế: Đây là sự
nhượng lạy sự khai thác một sáng chế đã được cơng bố và độc quyền khai
thác được bảo đảm trong một khoảng thời gian nhất định mà nhà nước đã cấp
cho nhà sáng chế. Ta thường thấy cơng thức này khi nhà xuất khẩu khơng tự
sản xuất; khi một nhà sáng chế đơn lẻ hay một hiệp hội kĩ thuật khơng thể
sản xuất hoặc bán kết quả của sáng chế đó; hoặc là do cần có những đầu tư
nhất định, những quy định hải quan, những định mức kĩ thuật nội địa. Thậm
chí có những thị trường bị gò bó thực tế khơng thể bảo đảm cho nhà xuất
khẩu sản xuất tại chỗ hoặc khơng thể đưa sản phẩm vào thị trường thơng qua
đại lí hay nhà nhập khẩu tại nước đó.
Việc như vì khách hàng khi tiến hành khai thác cơng nghiệp sáng chế
đó có nhu cầu được bảo đảm về giá trị kinh tế chắc chắn của nó. Lợi thế đối
với người nhượng quyền là nhanh chóng triển khai sáng chế của người ợng
lại giấy phép cho phép sử dụng sáng chế mà khơng tự mình sản xuất song
điều đó cũng khơng hồn tồn dễ đó và bảo đảm đi tiên phong trên thị trường
trước các đối thủ cạnh tranh.
+ Chuyển giao quốc tế về kỹ thuật là một thao tác quốc tế mà đối tượng của
nó là tạo ra những điểm mới trong sản xuất hoặc khai thác một kỹ thuật nào
đó dưới sự kiểm sốt huặc khơng kiểm sốt của nó và cung ứng cho người
nhận tổng thể những kiến thức và dữ liệu thí nghiệm mà nó đã tự áp dụng và
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN