Khả năng thâm nhập hàng dệt may Việt Nam vào thị trường EU - Thực trạng và giải pháp

Kh nng thõm nhp hng dt may Vit nam vo th trng EU- thc
trng v gii phỏp


M
M


C
C


L
L


C
C


LI NểI U
CHNG I. C S Lí LUN V THM NHP TH TRNG
I. NHNG VN Lí LUN V THM NHP TH TRNG
1. Khỏi nim th trng v cỏc phng thc thõm nhp th trng quc t
2. Ni dung ca thõm nhp th trng
3. Vai trũ v s cn thit phi nõng cao kh nng thõm nhp th trng
quc t
II. MT S CH TIấU NH GI KH NNG THM NHP TH
TRNG QUC T
1. Ch tiờu v th phn
2. Chi tiờu v uy tớn thng hiu

3. ch tiờu v t trng cỏc phng thc thõm nhp
III. NHNG NHN T NH HNG N KH NNG THM
NHP TH TRNG
1. Mụi trng kinh t
2. Mụi trng chớnh tr lut phỏp
3. Mụi trng vn hoỏ v con ngi
4. Mụi trng cnh tranh
CHNG II. THC TRNG V KH NNG THM NHP CA MT
HNG DT MAY VIT NAM VO TH TRNG EU TRONG THI
GIAN VA QUA
I. QU TRèNH THM NHP TH TRNG EU CA MT HNG
DT MAY VIT NAM
1. Giai on trc nm 1993
2. Giai on t nm 1993 n nay
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
II. THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG THÂM NHẬP CỦA MẶT HÀNG DỆT
MAY VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG EU
1. Các hình thức thâm nhập từ trước đến nay
2. Các kênh phân phối và tiêu thụ
3. Thực trạng của hoạt động thâm nhập
4. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng thâm nhập thị trường EU của hàng dệt
may Việt Nam

III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
1. Những kết quả đã đạt được
2. Những điểm còn hạn chế
3. Những nguyên nhân của những hạn chế trên
CHƯƠNG III. TRIỂN VỌNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG
CƯỜNG THÂM NHẬP HÀNG DỆT MAY CỦA VIỆT NAM SANG THỊ
TRƯỜNG EU

I. TRIỂN VỌNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG THÂM NHẬP
1. Triển vọng thâm nhập
2. Phương hướng thâm nhập
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THÂM NHẬP HÀNG DỆT
MAY CỦA VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG EU
1.Giải pháp từ phía Nhà nước

2. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp

KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
L
L
Ờ
Ờ
I
I

N
N
Ĩ
Ĩ
I
I


Đ
Đ
Ầ
Ầ
U
U


Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cùng với sự phát triển của hợp tác
kinh tế quốc tế, hoạt động kinh doanh quốc tế giữa các doanh nghiệp Việt Nam
và các doanh nghiệp nước ngồi ngày càng được mở rộng và phát triển và nó có
tác động mạnh mẽ đến sự phát triển kinh tế của Việt Nam nói chung và sự phát
triển của các doanh nghiệp nói riêng. Do vậy mà hoạt động kinh doanh quốc tế
ngày nay có vai trò hết sức quan trọng, nó đưa nền kinh tế Việt nam phát triển
nhanh nhất đồng thời nó cũng là hoạt động khó khăn phức tạp nhất, chứa đựng
nhiều yếu tố rủi ro nhất. Hiện nay nhiều mặt hàng Việt nam đã xuất hiện trên thị
trường quốc tế và đã khẳng định được vị trí của mình. Là một trong những đầu
tàu kéo nền kinh tế Việt nam phát triển, ngành dệt may Việt nam đã có những
bước phát triển mạnh mẽ trong kinh doanh quốc tế nói chung và trong việc thâm
nhập thị trường quốc tế nói riêng. Trong q trình thâm nhập thị trường quốc tế

các doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may Việt nam đã có được những kinh
nghiệm cả trong những thất bại và thành cơng. Một trong những thị trường mở
màn cho tiến trình thâm nhập thị trường quốc tế của ngành dệt may Việt nam đó
là thị trường truyền thống EU. Là một thị trường dệt may hạn ngạch lớn nhất
của Việt nam, EU đã đánh một dấu mốc quan trọng đối với ngành dệt may Việt
nam khi vươn ra thị trường nước ngồi. Việc thâm nhập thị trường nói chung và
thâm nhập thị trường EU nói riêng có vai trò rất quan trọng cho sự phát triển
của ngành dệt may Việt nam. Trong những năm đầu, khi mà quan hệ thương mại
Việt nam –EU mở ra, thì thị trường EU là một thị trường đã đưa đến sự thành
cơng nhất cho ngành dệt may Việt nam, kim ngạch xuất khẩu của Việt nam sang
thị trường EU liên tuc tăng trong giai đoạn từ năm 1993 cho đến năm 2001. Tuy
nhiên trong hai năm gần đây thị trường EU dường như khơng được chú trọng
đúng mực do nhiều ngun nhân khác nhau, dẫn đến các doanh nghiệp dệt may
Việt nam đang mất dần thị phần trên thị trường này. Để tìm ra giải pháp tháo gỡ
cho vấn đề này nhằm tiếp tục đẩy mạnh thâm nhập và khai thác thị trường này
cho ngành dệt may Việt nam trong giai đoạn mới khi ma EU chuẩn bị cho việc
tiến tới xố bỏ hạn, em đã đi vào nghiên cứu đề tài “Khả năng thâm nhập
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
hng dt may Vit nam vo th trng EU- thc trng v gii phỏp. ti
c em nghiờn cu theo hng da trờn nhng kin thc chuyờn mụn v qun
tr kinh doanh quc t trong ú tp trung vo nhng lý lun v th trng v
thõm nhp th trng quc t nờu v phõn tớch kh nng thõm nhp hng dt
may Vit nam sang th trng EU v t ú em a ra mt s gii phỏp thõm
nhp th trng EU cho ngnh dt may Vit nam. Do vy, kt cu ca chuyờn
ny c chia lm ba ni dung sau:
Chng I. C s lý lun v thõm nhp th trng.
Chng II. Thc trng v kh nng thõm nhp ca mt hng dt may Vit
Nam vo th trng EU trong thi gian va qua.
Chng III. Trin vng v mt s gii phỏp nhm tng cng thõm nhp
hng dt may ca Vit nam sang th trng EU.

Trong quỏ trỡnh hon thnh chuyờn ny em ó c s hng dn tn
tỡnh ca thy giỏo v s giỳp ca cỏc anh ch chỳ bỏc lm vic ti Vin Kinh
T Th Gii. Tuy nhiờn õy l ti rng ln m vi kh nng bn thõn em cũn
nhiu hn ch nờn bi vit ny khụng th trỏnh khi nhng thiu sút. Em rt
mong cú c nhng nhn xột bn nghiờn cu ny c hon thin hn.
Cui cựng em xin chõn thnh cm n thy giỏo v cỏc anh ch chỳ bỏc cụng tỏc
ti Vin Kinh T Th Gii.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
C
C
H
H
Ư
Ư
Ơ
Ơ
N
N
G
G


I
I
.
.


C

C
Ơ
Ơ


S
S
Ở
Ở


L
L
Ý
Ý


L
L
U
U
Ậ
Ậ
N
N


V
V
Ề

Ề


T
T
H
H
Â
Â
M
M


N
N
H
H
Ậ
Ậ
P
P


T
T
H
H
Ị
Ị

T
T
R
R
Ư
Ư
Ờ
Ờ
N
N
G
G
.
.


I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG.
1
1
.
.


K
K
h
h
á
á

i
i


n
n
i
i
ệ
ệ
m
m


t
t
h
h
ị
ị


t
t
r
r
ư
ư
ờ
ờ

n
n
g
g


v
v
à
à


c
c
á
á
c
c


p
p
h
h
ư
ư
ơ
ơ
n
n

g
g


t
t
h
h
ứ
ứ
c
c


t
t
h
h
â
â
m
m


n
n
h
h
ậ
ậ

p
p


t
t
h
h
ị
ị


t
t
r
r
ư
ư
ờ
ờ
n
n
g
g


q
q
u
u

ố
ố
c
c


t
t
ế
ế
.
.


1.1. Khái niệm về thị trường.
Trong thời kỳ đất nước mở cửa và xu hướng khu vực hố, tồn cầu hố
đang tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tự do kinh doanh trên thị trường nội địa và
thị trường quốc tế. Tuy nhiên để tồn tại và phát triển là một vấn đề rất khó khăn
vì các doanh nghiệp Việt nam còn rất bỡ ngỡ trong điều kiện kinh doanh mới
với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trường thường xun biến động.
Vì vậy, mỗi nhà kinh doanh, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phảt triển tốt
hơn trên thị trường trong nước và quốc tế đòi hỏi phải nắm bắt được, hiểu biết
được những vấn đề lý luận về thị trường và thâm nhập thị trường.
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm
phân cơng lao động xã hội. Ở đâu có phân cơng lao động xã hội và sản xuất
hàng hố thì ở đó có thị trường. Cùng với sự phát triển của thị trường đã có rất
nhiều quan điểm, cách nhìn nhận, hiểu biết khác nhau về thị trường. Với sự phát
triển của sản xuất và lưu thơng hàng hố thì khái niệm thị trường ngày càng đa
dạng và hồn thiện hơn.
Theo cách hiểu cổ điển “Thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi

mua bán hàng hố, nó được gắn với khơng gian, thời gian, địa điểm cụ thể”.
Như vậy thị trường ở đây được hình dung như là một địa điểm cụ thể như một
cái chợ, một cửa hàng hay một nơi diễn ra hoạt động trao đổi mua bán cụ thể
nào đó.
Ngày nay khi mà phân cơng lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ sản xuất và lưu
thơng hàng hố ngày càng phát triển, các quan hệ mua bán và trao đổi hàng hố
ngày càng phong phú và phức tạp thì khái niệm thị trường cũng được các nhà
kinh tế học nhìn nhận một cách khác “Thị trường là một q trình mà người
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hố
mua bán”.
Ngồi ra có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường. Sau đây là một số quan
điểm:
Theo từ điển kinh tế Việt nam: “Thị trường là nơi lưu thơng tiền tệ, là tồn
bộ các giao dịch mua bán hàng hố”
Theo hiệp hội quản trị Hoa Kỳ: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các
điều kiện trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển
hàng hàng hố dịch vụ từ người bán sang người mua”.
Những khái niệm trên dùng để diễn tả cho thị trường chung, nó được xem xét
dưới góc độ của các nhà phân tích kinh tế theo góc độ quản lý vĩ mơ của nền
kinh tế.
Theo quan điểm marketing, dưới góc độ quản trị doanh nghiệp, xuất phát từ u
cầu xác định thị trường để có những đối pháp cần thiết trong kinh doanh thì khái
niệm thị trường được phát biểu như sau: “Thị trường là tổng hợp các khách hàng
hiện tại và tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó”. Tóm lại,
dù xét dưới góc độ nào thì thị trường cũng phải được thể hiện qua ba yếu tố sau:
Thị trường phải có khách hàng, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn
và khách hàng phải có khả năng thanh tốn cho việc mua hàng.
1.2. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.

1.2.1. Xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động đưa hàng hố ra thị trường nước ngồi nhằm thực hiện
giá trị hàng hố để đáp ứng nhu cầu ở thị trường nước ngồi.
Hoạt động xuất khẩu là một mặt quan trọng trong hoạt động thương mại
quốc tế đó là q trình bán hàng hố dịch vụ cho người khác. Mục đích của hoạt
động xuất khẩu là thu được một khoản ngoại tệ dựa trên cơ sở khai thác lợi thế
so sánh của từng quốc gia trong phân cơng lao động quốc tế. Hoạt động xuất
khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế từ sản xuất hàng hố
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
tiêu dùng cho tới tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị kỹ thuật cao. Tất cả các hoạt
động này đều nhằm đem lại lợi ích cho mỗi quốc gia đồng thời góp phần thúc
đẩy phát triển nền kinh tế trong từng giai đoạn. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên
một phạm vi rộng cả về điều kiện khơng gian và thời gian. Nó có thể diễn ra
trong thời gian ngắn, song nó cũng có thể kéo dài hàng năm, có thể tiến hành
trên một hay nhiều quốc gia. Hoạt động xuất khẩu là một mặt của hoạt động
thương mại quốc tế nên nó cũng có những đặc trưng của thương mại quốc tế
như: hoạt động xuất khẩu khơng giống như bn bán trong nước mà là hoạt
động bn bán với các đối tác nước ngồi, nó liên quan đến hoạt động thương
mại quốc tế khác như bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế, thanh tốn quốc tế. Các
nghiệp vụ này khá phức tạp và đa dạng, rủi ro cũng cao hơn. Hoạt động xuất
khẩu mang lại nhiều lợi ích cho quốc gia. Nó khơng chỉ đem lại lợi ích cho các
doanh nghiệp mà còn góp phần thúc đẩy mạnh sản xuất trong nước nhờ tích luỹ
từ khoản thu ngoại tệ và xuất khẩu, phát huy tính năng sáng tạo của các đơn vị
thơng qua cạnh tranh quốc tế. Kinh doanh xuất nhập khẩu còn là phương tiện để
khai thác các lợi thế về nguồn tài ngun thiên nhiên, vị trí địa lý, nhân lực và
các nguồn lực khác. Ngoải ra hoạt động xuất khẩu còn thúc đẩy quan hệ hợp tác
giữa các nước và đẩy mạnh tiến trình hội nhập kinh tế tồn cầu. Với mục tiêu đa
dạng hố các hình thức kinh doanh xuất khẩu nhằm phân tán và chia sẻ rủi ro,
các doanh nghiệp ngoại thương có thể lựa chọn nhiều hình thức xuất khẩu khác
nhau. Điển hình là một số hình thức sau:

1.2.1.1. Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu hàng hố và dịch vụ do chính doanh
nghiệp sản xuất ra (hoặc xuất khậu hàng hố dịch vụ thu mua từ các đơn vị sản
xuất trong nước hoặc từ khách hàng nước ngồi) thơng qua tổ chức của mình.
Xuất khẩu trực tiếp u cầu phải có nguồn vốn đủ lớn và đội ngũ cán bộ cơng
nhân viên có năng lực và trình độ để có thể trực tiếp tiến hành hoạt động kinh
doanh xuất khẩu. Về ngun tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro
trong kinh doanh nhưng nó lại có những ưu điểm nổi bật sau:
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị trường nước
ngồi, từ đó nắm bắt ngay được nhu cầu cũng như tình hình của khách hàng nên
có thể thay đổi sản phẩm và những điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết.
1.2.1.2. Xuất khẩu uỷ thác.
Là hình thức kinh doanh, trong đó đơn vị kinh doanh xuất khẩu đóng vai
trò là người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua
bán hàng hố, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hố cho nhà sản
xuất qua đó thu được một số tiền nhất định (theo tỷ lệ % giá trị lơ hàng ).
Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp , đặc biệt là cho phép kinh
doanh với vốn ít, tạo được việc làm cho người lao động đồng thời cũng thu được
một khoản lợi nhuận đáng kể. Ngồi ra trách nhiệm trong việc tranh chấp và
khiếu nại thuộc về người sản xuất.
Phương thức xuất khẩu uỷ thác có nhược điểm phải qua trung gian và phải
mất một tỷ lệ hoa hồng nhất định, nắm bắt thơng tin về thị trường chậm. Vì vậy
doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức phù hợp với khả năng của chính mình
sao cho đạt hiêụ quả cao nhất, tiết kiệm được chi phí, thu hồi vốn nhanh, doanh
số bán hàng tăng, thị trường bán hàng được mở rộng thuận lợi trong q trình
xuất nhập khẩu của mình.
1.2.1.3. Bn bán đối lưu.
Bn bán đối lưu là một phương thức giao dịch trao đổi hàng hố, một

trong những phương thức thâm nhập thị trường quốc tế. Trong đó xuất khẩu kết
hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng giao
đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về. Ở đây mục đích của xuất khẩu
khơng phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm đưa hàng hố của mình
ra thị trường nước ngồi tiêu thu đồng thời nhập khẩu hàng hố khác với giá trị
tương đương vào tiêu dùng trong nước. Các hình thức mua bán đối lưu rất đa
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
dạng tuy nhiên để thâm nhập thị trường quốc tế các cơng ty thường hay sử dụng
các phương thức mua bán đối lưu sau đây:
+ Mua bán đối lưu thơng thường. Đây là phương thức hai bên trao đổi trực
tiếp với nhau những hàng hố và dịch vụ có giá trị tương đương và các điều kiện
mua bán tương đương.
+ Mua bán bồi hồn. Đây là hình thức bn bán đối lưu mà một bên cam
kết sẽ mua lại cho bên kia những hàng hố có giá trị tương đương trong tương
lai.
+ Mua đối lưu. Đây là hình thức mà theo đó bên cam kết sẽ mua lại những
hàng hố xác định có giá trị tương đương của nhà nhập khẩu trước đó.
+ Chuyển nợ. Đây là hình thức mua bán đối lưu mà một bên cam kết mua
lại hàng hố của bên kia chuyển trách nhiệm mua lại đó cho bên thứ ba từ chính
thị trường xuất khẩu của mình.
+ Mua lại. Là hình thức mua bán đối lưu gắn liền với việc mua bán chuyển giao
máy móc thiết bị và cam kết nhận lại những sản phẩm được sản xuất từ chình
thiết bị đó.
Bn bán đối giúp nhà kinh doanh tránh những rủi ro về biến động tỷ giá
hối đối trên thị trường ngoại hối. Đồng thời còn đảm bảo việc thanh tốn khi
các bên khơng đủ ngoại tệ để thanh tốn cho lơ hàng nhập khẩu của mình. Thêm
vào đó, đối với một quốc gia bn bán đối lưu có thể làm cân bằng hạng mục
thường xun trong cán cân thanh tốn. Tuy nhiên, bn bán đối lưu làm hạn
chế q trình trao đổi hàng hố, việc giao nhận hàng hố khó tiến hành được
thuận lợi. Việc thâm nhập thị trường sẽ khơng sâu.

1.2.1.4. Giao dịch qua trung gian.
Đây là giao dịch mà mọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán với người
mua đều phải thơng qua một người thứ ba. Người thứ ba này là đại lý mơi giới
hay là người trung gian.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Đại lý là một tổ chức hoặc một cá nhân tiến hành một hay nhiều hành vi
theo sự uỷ thác của người uỷ thác, quan hệ này dựa trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Có rất nhiều đại lý khác nhau như đại lý hoa hồng, đại lý tồn quyền, tổng đại
lý... Mơi giới là thương nhân trung gian giữa người mua và người bán. Khi tiến
hành nghiệp vụ, người mơi giới khơng đứng tên của chính mình mà đứng tên
của người uỷ thác.
Do q trình trao đổi giữa người bán với người mua phải thơng qua một
người thứ ba nên tránh được những rủi ro như: do khơng am hiểu thị trường
hoặc do sự biến động của nền kinh tế .Tuy nhiên, phương thức giao dịch này
cũng phải qua trung gian và phải mất một tỷ lệ hoa hồng nhất định, nó làm cho
lợi nhuận giảm xuống.
1.2.1.5. Gia cơng quốc tế.
Gia cơng quốc tế là một hình thức kinh doanh, trong đó một bên (gọi là bên
nhận gia cơng) nhập khẩu ngun liệu hoặc bán thành phẩm của một bên (bên
đặt gia cơng) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia cơng và qua đó
thu lại một khoản phí gọi là phí gia cơng.
Đây là hình thức kinh doanh chủ yếu áp dụng cho những nước nơi có nhiều
lao động, giá rẻ, nhưng lại thiếu vốn, thiếu thị trường. Khi đó, các doanh nghiệp
có điều kiện cải tiến và đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao năng lực sản
xuất và thâm nhập vào thị trường thế giới.
Mặc dù đây là hình thức kinh doanh mang lại khoản tiền thù lao thấp nhưng nó
giải quyết được cơng ăn việc làm cho nước nhận gia cơng khi khơng có đủ điều
kiện sản xuất hàng hố xuất khẩu cả về vốn, cả về cơng nghệ và có thể tạo được
uy tín trên thị trường thế giới. Đối với nước th gia cơng hình thức này có thể
tận dụng được lao động của các nước nhận gia cơng và có thể thâm nhập vào thị

trường của nước này.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Gia cơng quốc tế ngày nay khá phổ biến trong kinh doanh quốc. Nhiều nước
đang phát triển trong đó có Việt nam đã nhờ vận dụng phương thức gia cơng
quốc tế để thúc đẩy nền cơng nghiệp phát triển. Gia cơng quốc tế có các hình
thức sau:
• Xét về quyền sở hữu ngun liệu gia cơng quốc tế có thể tiến hành dưới hình
thức sau:
- Bên đặt gia cơng giao ngun liệu hoặc bán thành phẩm cho cho bên nhận
gia cơng và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia
cơng. Trong trường hợp này, trong thời gian chế tạo quyền sở hữu về ngun
liệu vẫn thuộc về bên đặt gia cơng.
- Bên đặt gia cơng bán đứt ngun liệu cho bên nhận gia cơng và sau thời
gian sản xuất, chế tạo, sẽ mua lại thành phẩm. Trong trường hợp này, quyền sở
hữu ngun liệu chuyển từ bên đặt gia cơng sang bên nhận gia cơng.
- Ngồi hai hình thức trên người ta có thể áp dụng hình thức kết hợp. Trong
đó bên đặt gia cơng chỉ giao ngun liệu chính còn bên nhận gia cơng cung cấp
ngun liệu phụ.
• Xét về mặt giá cả gia cơng người ta có thể chia gia cơng làm hai hình
thức.
- Hợp đồng thực chi thực nhanh: trong đó bên nhận gia cơng thanh tốn với
bên đặt gia cơng tồn bộ những chi phí thực tế của mình cộng với tiền thù lao
gia cơng.
- Hợp đồng khốn: trong đó người ta xác định một mức giá định mức cho
mỗi sản phẩm bao gồm chi phí định mức và thù lao định mức. Dù chi phí thực tế
của bên nhận gia cơng là bao nhiêu đi chăng nữa, hai bên vẫn thanh tốn với
nhau theo giá định mức đó.
• Xét theo số bên tham gia quan hệ gia cơng ta có hai loại gia cơng sau đây:
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Gia cụng hai bờn: trong ú ch cú bờn t gia cụng v bờn nhn gia cụng.

- Gia cụng nhiu bờn, cũn c gi l gia cụng chuyn tip, trong ú bờn
nhn gia cụng l mt s doanh nghip m sn phm gia cụng ca n v trc l
i tng gia cụng ca n v sau, cũn bờn t gia cụng vn ch l mt.
1.2.1.6. Tỏi xut khu.
Tỏi xut khu l xut khu nhng hng hoỏ m trc õy ó nhp nhng
khụng tin hnh cỏc hot ng ch bin.
u im l doanh nghip cú th thu c li nhun cao m khụng phi t
chc sn xut. Ch th tham gia hot ng tỏi xut khu nht thit phi cú s
tham gia ca ba quc gia: nc xut khu, nc nhp khu, v nc tỏi xut
khu. Hỡnh thc ny gúp phn nõng cao hiu qu kinh doanh xut nhp khu,
bi khụng phi lỳc no hng hoỏ cng c xut khu trc tip, hoc thụng qua
trung gian nh trng hp b cm vn, bao võy kinh t. Khi ú thụng qua
phng phỏp tỏi xut cỏc nc vn cú th tham gia buụn bỏn c vi nhau.
1.2.2. Hp ng chuyn giao.
Hp ng chuyn giao gm cú cỏc hỡnh thc sau:
- Hp ng chuyn giao giy phộp: l hp ng m mt cụng ty s hu
mt ti sn vụ hỡnh (ú l giy phộp v nhón mỏc, sỏng ch, bớ quyt) chuyn
giao cho bờn kia (bờn nhn mua) quyn s dng ti sn vụ hỡnh ú trong mt
thi gian nht nh mt th trng nht nh . Cú hai loi hp ng chuyn
giao giy phộp:
+ Hp ng chuyn giao giy phộp loi thụng thng, mua thc s,
bỏn thc s: l hỡnh thc mua bỏn din ra trờn thc t mt bờn mua ti sn vụ
hỡnh v mt bờn bỏn ti sn vụ hỡnh.
+ Hỡnh thc chuyn nhng chộo (hoỏn i lixng): l hỡnh thc hp
ng m mt bờn trao i vi bờn kia nhng ti sn vụ hỡnh (ú l giy phộp
nhm nõng cao cht lng v ci tin quy trỡnh sn xut ca mi bờn khai
thỏc mt th trng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Hợp đồng đặc quyền kinh tiêu: là hình thức hợp đồng giấy phép đặc biệt
mà một bên (người trao đặc quyền ) trao một tài sản vơ hình (giấy phép) và thực

hiện cung ứng dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến giấy phép đó trong một thời
gian dài cho người nhận đặc quyền.
- Hợp đồng quản lý: là hợp đồng mà một bên cung cấp cho bên kia những
chun gia quản lý nhằm thực hiện một hay nhiều chức năng quản lý trong một
thời gian nhất định.
- Hợp đồng chuyển giao theo dự án chìa khố trao tay: là hình thức hợp
đồng chuyển giao mà một bên cung cấp cho bên kia các máy móc thiết bị và các
dịch vụ bao gồm thiết bị xây dựng chạy thử và bàn giao một quy trình sản xuất
một sản phẩm nào đó cho khách hàng trong một thời gian nhất định.
1.2.3. Đầu tư trực tiếp.
Đây là hình thức thâm nhập thị trường nước ngồi cuối cùng. Theo hình thức
này doanh nghiệp có thể đầu tư trực tiếp để sản xuất kinh doanh tại thị trường
nước ngồi. Khi doanh nghiệp đã có đủ kinh nghiệm xuất khẩu hoặc khi mà thị
trường nước ngồi đủ lớn, thì những cơ sở sản xuất ở nước ngồi có những lợi
thế rõ rệt. Thứ nhất, doanh nghiệp có thể đảm bảo tiết kiệm chi phí do có sức lao
động và ngun liệu rẻ hơn, sự khuyến khích đầu tư của chính phủ nước ngồi,
tiết kiệm được cước vận chuyển, v.v…Thứ hai, doanh nghiệp sẽ tạo được cho
mình một ấn tượng tốt đẹp hơn ở nước chủ nhà do đã đem lại cơng ăn việc làm
cho người lao động. Thứ ba, doanh nghiệp sẽ tạo ra được mối quan hệ sâu sắc
hơn với chính phủ, khách hàng, những người cung ứng sở tại và những người
phân phối nhờ vậy doanh nghiệp có khả năng thích nghi sản phẩm của mình tốt
hơn với mơi trường kinh doanh địa phương. Thứ tư, doanh nghiệp vẫn giữ được
tồn bộ quyền kiểm sốt đối với số vốn đầu tư và vì vậy, doanh nghiệp có thể
xây dựng những chính sách sản xuất và tiêu thụ hàng hố phục vụ cho những
mục tiêu quốc tế lâu dài. Thứ năm, doanh nghiệp đảm bảo chắc chắn cho mình
vẫn giữ được thị trường đó trong trường hợp nước chủ nhà bắt đầu đòi hỏi hàng
hố được mua về phải có những phần sản xuất trong nước. Điều bất lợi chính là
doanh nghiệp để một số vốn lớn của mình phải chịu những rủi ro, như đồng tiền
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
bị phong toả hay mất giá, các thị trường ngày càng trở lên tồi tệ hơn hay bị trưng

thu tài sản do nước sở tại tiến hành. Doanh nghiệp phải chịu tốn kém nhiều nếu
muốn giảm bớt hay ngưng hoạt động vì nước chủ nhà có thể u cầu doanh
ngiệp phải trả một số tiền trợ cấp thơi việc rất lớn cho cơng nhân. Tuy nhiên,
doanh nghiệp khơng còn cách lựa chọn nào khác là chấp nhận những rủi ro đó
nếu muốn thâm nhập thị trường với chi phí cao và lợi nhuận lớn lâu dài.
Đầu tư trực tiếp gồm các hình thức sau:
+ Chi nhánh sở hữu tồn bộ (doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngồi):
đây là chi nhánh sở hữu và thuộc quyền kiểm sốt của cơng ty mẹ hoạt động trên
một thị trường nhất định.
+ Liên doanh: là hình thức hai hay nhiều bên thành lập lên một pháp nhân
mới nhằm thực hiện những mục tiêu nhất định trên một thị trường nhất đinh.
+ Liên minh chiến lược: là hình thức liên minh giữa hai hay nhiều đối tác
nhằm thực hiện những mục tiêu chiến lược chung mà khơng hình thành lên pháp
nhân mới.
2
2
.
.


N
N
ộ
ộ
i
i


d
d

u
u
n
n
g
g


c
c
ủ
ủ
a
a


t
t
h
h
â
â
m
m


n
n
h
h

ậ
ậ
p
p


t
t
h
h
ị
ị


t
t
r
r
ư
ư
ờ
ờ
n
n
g
g


q
q

u
u
ố
ố
c
c


t
t
ế
ế
.
.
2.1. Nghiên cứu thị trường quốc tế.
Để có thể thâm nhập vào thị trường quốc tế thì điều đầu tiên mà doanh
nghiệp cần làm là phải tìm hiểu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện
cần thiết để doanh nghiệp phát triển đúng hướng, là xuất phát điểm để doanh
nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng
với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp.
• Các bước nghiên cứu thị trường gồm 4 bước:
1- Xác định vấn đề và mục tiêu cần nghiên cứu.
2- Thu thập thơng tin.
3- Xử lý thơng tin.
4- Ra quyết định.
• Nội dung của nghiên cứu thị trường quốc tế.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Th trng quc t chu nh hng ca nhiu nhõn t khỏc nhau a dng
v phong phỳ hn nhiu so vi th trng ni a. Cỏc nhõn t ny cú th mang
tớnh v mụ, cú trng hp c th hin mt cỏch rừ rng cú trng hp tim n

khú nm bt. Vic nh dng cỏc nhõn t ny cho phộp doanh nghip xỏc nh rừ
ni dung cn tin hnh trờn th trng quc t, nú cng l cn c la chn th
trng cỏch thc thõm nhp v cỏc chớnh sỏch marketing khỏc. Mt cỏch khỏi
quỏt nht, vic nghiờn cu th trng quc t c tin hnh theo nhúm cỏc
nhõn t c th sau:
1- Nghiờn cu nhu cu th trng.
2- Nghiờn cu c cu th trng.
3- Nghiờn cu hnh vi thc hin v tp tớnh tinh thõn ca khỏch hng.
4- Nghiờn cu cỏch t chc th trng nc ngoi.
2.2. La chn mt hng thõm nhp.
õy l mt trong nhng ni dung ban u, c bn nhng rt quan trng v
cn thit tin hnh hot ng xut khu. la chn c mt hng m th
trng cn, ũi hi doanh nghip phi cú mt quỏ trỡnh nghiờn cu, phõn tớch cú
h thng nhu cu th trng.
2.3. La chn th trng thõm nhp.
Sau khi ó la chn c mt hng thõm nhp, doanh nghip cn phi tin
hnh la chn th trng thõm nhp mt hng ú. Vic la chn th trng ũi
hi doanh nghip phi phõn tớch tng hp nhiu yu t bao gm c nhng yu
t vi mụ cng nh yu t v mụ v kh nng ca doanh nghip. õy l mt quỏ
trỡnh ũi hi nhiu thi gian v chi phớ.
2.4. La chn phng thc thõm nhp.
Khi doanh nghip ó la chn mt s th trng nc ngoi lm mc tiờu
thõm nhp thỡ cn tỡm ra c phng thc t chc tt thõm nhp vo th
trng ú. Vic la chn phng thc thõm nhp c thc hin trờn c s hot
ng nghiờn cu ỏnh gi th trng tu theo kh nng ca doanh nghip. Vỡ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
mỗi thị trường chỉ phù hợp với một hoặc vài phương thức thâm nhập hiệu quả
nhất đối với doanh nghiệp mình.

2.5. Duy trì và tăng cường khả năng thâm nhập thị trường.

Khi đã thâm nhập vào thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải ln đối phó
với những biến động của thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ
cạnh tranh, do vậy thời gian đầu doanh nghiệp phải ln duy trì sự có mặt của
mình trên thị trường mới và khi đã tồn tại được trên thị trường thì doanh nghiệp
có thể mở rộng phạm vi kinh doanh hoặc có thể thâm nhập sâu vào những đoạn
thị trường mà mình đã chiếm lĩnh, tuỳ thuộc vào sự thích hợp của doanh nghiệp
với từng chiến lược thâm nhập tập trung hay phân tán.
3
3
.
.


V
V
a
a
i
i


t
t
r
r
ò
ò


v

v
à
à


s
s
ự
ự


c
c
ầ
ầ
n
n


t
t
h
h
i
i
ế
ế
t
t

p
p
h
h
ả
ả
i
i


n
n
â
â
n
n
g
g


c
c
a
a
o
o


k

k
h
h
ả
ả


n
n
ă
ă
n
n
g
g


t
t
h
h
â
â
m
m


n
n
h

h
ậ
ậ
p
p


t
t
h
h
ị
ị


t
t
r
r
ư
ư
ờ
ờ
n
n
g
g
.
.

3.1. Vai trò của hoạt động thâm nhập thị trường.
Thâm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần, gia tăng lợi nhuận trong điều
kiện nền kinh tế thị trường hiện nay. Ngày nay hàng hố trên thị trường tràn
ngập, với đủ các mẫu mã, chủng loại. Vì vậy doanh nghiệp muốn hàng hố của
mình có chỗ đứng vững trên thị trường thì cơng tác thâm nhập là hết sức quan
trọng, chỉ có phương pháp thâm nhập thích hợp mới giúp doanh nghiệp chiếm
lĩnh được thị phần và khi đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Mặt
khác khi đã thâm nhập thị trường thành cơng thì doanh nghiệp có thể gia tăng
được lợi nhuận xuất khẩu.
Thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp khẳng định sức mạnh của mình trên thị
trường thế giới. Mỗi quốc gia khơng thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà
phải tham gia vào q trình phân cơng lao động trên thị trường thế giới và hợp
tác quốc tế. Do đó, thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp cọ sát với mơi
trường kinh doanh bên ngồi, giúp doanh nghiệp có một mơi trường phát triển
lớn hơn để khẳng định vị trí của mình trên thị trường quốc tế.
3.2. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng thâm nhập thị trường.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
+ Thõm nhp th trng l yu t tt yu doanh nghip tn ti v phỏt trin
trong nn kinh t th trng. Trc õy cỏc doanh nghip khụng cn thit quan
trng v th trng vỡ mi sn phm sn xut ra ca doanh nghip u theo ch
tiờu phỏp lnh ca nh nc giao, vic bỏn c sn phm hay khụng doanh
nghip khụng cn quan tõm vỡ ó cú nh nc lo, v khi ú hng hoỏ cũn ang
trong tỡnh trng khan him. Ngy nay trong quỏ trỡnh chuyn i nn kinh t t
nn kinh t k hoch hoỏ tp chung sang nn kinh t th trng, mi doanh
nghip u phi t hch toỏn l lói, t tỡm u ra cho sn phm hng hoỏ ca
mỡnh. Do dú cỏc doanh nghip u phi t tỡm kim v thõm nhp th trng.
Mun cú c th trng cho mỡnh thỡ buc doanh nghip phi tỡm ra phng
phỏp thõm nhp th trng thớch hp. Nh vy cú th núi th trng gn lin vi
s thnh cụng hay tht bi ca doanh nghip. tn ti v phỏt trin trong iu

kin nn kinh t th trng hin nay, khi m tỡnh hỡnh cnh tranh trờn th trng
din ra ngy cng gay gt, cỏc doanh nghip c bit l cỏc doanh nghip kinh
doanh quc t cng phi i u vi nhiu i th cnh tranh khin li nhun b
chia s. Mun tn ti v phỏt trin trờn thng trng thỡ tt yu doanh nghip
phi khụng ngng thõm nhp th trng khng nh v trớ ca mỡnh trờn th
trng.
+ Thõm nhp th trng l cn thit trong vic thc hin chớnh sỏch cụng
nghip hoỏ, hin i hoỏ hng v xut khu ca ng v Nh nc. i vi
doanh nghip sn xut hng hoỏ xut khu hot ng thõm nhp th trng
ng ngha vi vic thỳc y hot ng xut khu, m rng th trng quc t,
õy cng l chớnh sỏch chung ca ng v Nh nc nhm thỳc y sn xut
trong nc to cụng n vic lm cho ngi lao ng, gii quyt cỏc vn xó
hi, tng thu ngoi t cho t nc giỳp cỏc doanh nghip i mi cụng ngh
nhm phc v cho cụng cuc cụng nghip hoỏ, hin i hoỏ t nc.
II. MT S CH TIấU NH GI KH NNG THM NHP TH
TRNG QUC T.
1. Ch tiờu v th phn
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
õy l ch tiờu c tớnh da vo doanh s tiờu th trờn th trng v dung
lng th trng. Ch tiờu ny cho phộp bit c mc thõm nhp vo th
trng theo doanh s tiờu th v cho ta thy c th phn ca cụng ty trờn th
trng ú do vy m ta cú th thy c tỡnh hỡnh cnh tranh ca doanh nghip.
Cụng thc tớnh ch tiờu c mụ hỡnh nh sau:
Ch tiờu v th phn = (doanh s tiờu th sn phm A trờn th trng X ca
doanh nghip / tng doanh s tiờu th sn phm A ca th trng X)x 100%
2. Ch tiờu v uy tớn thng hiu:
õy l ch tiờu cho phộp bit c nim tin ca khỏch hng i vi sn
phm ca doanh nghip trờn th trng ú. Nhỡn vo ch tiờu ny ta thy c
cht lng sn phm ca doanh nghip, v mc tin cy ca khỏch hng i
vi sn phm ca doanh nghip. Ch tiờu ny c bit rt quan trng i vi th

trng khú tớnh, ũi hi cao v cht lng v xut x hng hoỏ.
3. Ch tiờu v t trng cỏc phng thc thõm nhp:
Doanh nghip da vo doanh s tiờu th ca tng phng thc v tng
doanh s tiờu th qua cỏc phng thc tớnh.
+ T trng phng thc thõm nhp thụng qua xut khu= (doanh s xut khu
cho th trng X/ tng doanh s cho th trng X) x 100%
+ T trng phng thc thõm nhp thụng qua gia cụng xut khu = (doanh s
gia cụng xut khu cho th trng X/tng doanh s cho th trngX) x 100%.
+ T trng phng thc thõm nhp thụng qua u t trc tip = (doanh s u t
trc tip cho th trng X/ Tng doanh s cho th trng X) x 100%
Cỏc ch tiờu ny cho ta bit c phng thc no doanh nghip ang s
dng ch yu trong chin lc thõm nhp th trng ca doanh nghip.
III. NHNG NHN T NH HNG N KH NNG THM NHP
TH TRNG QUC T.
1. Mụi trng kinh t.
S n nh v kinh t v chớnh sỏch kinh t. Tớnh n nh hay bt n nh v
kinh t v chớnh sỏch kinh t ca mt quc gia núi riờng, ca mt quc gia trong
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
khu vực và trên thế giới nói chung, có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường nước ngồi.
Hệ thống kinh tế: Hệ thống kinh tế có vai trò cực kỳ quan trọng, hệ thống
kinh tế được thiết lập nhằm phân phối tối ưu nguồn tài ngun khan hiếm, trong
đó những người sử dụng nguồn tài ngun phải cạnh tranh với nhau. Trên thế
giới đã từng tồn tại các hệ thống kinh tế sau: Hệ thống kinh tế thị trường; hệ
thống kinh tế chỉ huy tập trung; hệ thống kinh tế hỗn hợp.
2. Mơi trường chính trị – luật pháp.
Yếu tố chính trị là những nhân tố có thể khuyến khích hoặc hạn chế q
trình quốc tế hố hoạt động kinh doanh. Chẳng hạn, chính sách của chính phủ có
thể làm tăng sự liên kết các thị trường và thúc đẩy tốc độ tăng trưởng hoạt động
xuất khẩu bằng việc dỡ bỏ các hàng rào thuế quan, phi thuế quan, thiết lập các

mối quan hệ trong cơ sở hạ tầng của thị trường. Khi xảy ra sự khơng ổn định về
chính trị sẽ dẫn đến sự cản trở sự phát triển kinh tế của đất nước và tạo ra tâm lý
khơng tốt cho các nhà kinh doanh.
Sự ổn định của chính trị được thể hiện ở chỗ: thể chế , quan điểm chính trị
có được đa số nhân dân đồng tình ủng hộ hay khơng, hệ thống chính trị đặc biệt
là Đảng cầm quyền có đủ uy tín và độ tin cậy đối với nhân dân và doanh nghiệp,
cơng ty ở trong và ngồi nước hay khơng…
Thái độ đối xử của chính phủ: Hoạt động kinh doanh quốc tế phụ thuộc rất
nhiều vào thái độ đối sử của từng chính phủ đối với hoạt động của các cơng ty
nước ngồi và tuỳ thuộc vào sự phản ứng của cơng ty trong các lĩnh vực kinh
doanh có sự đối đầu hoặc hồ nhập về lợi ích.
Hệ thống chính trị cho thấy mức độ đối lập về chính trị trên thị trường kinh
doanh, từ đó cho phép các nhà kinh doanh thấy được mức độ rủi ro về chính trị
khi thâm nhập thị trường quốc tế là cao hay thấp.
Hệ thống luật pháp. Doanh nghiệp kinh doanh quốc tế muốn thâm nhập vào
thị trường nào đó trước hết cần phải tìm hiểu hệ thống luật pháp trên thị trường
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
ú, lut quc t v lut quc gia m doanh nghip ang hot ng trờn th trng
khu vc ú.
Mi quc gia cú h thng lut phỏp riờng iu chnh cỏc hot ng kinh
doanh quc t, rng buc cỏc hot ng ca doanh nghip. Cỏc yu t lut phỏp
nh hng ti hot ng thõm nhp th trng quc t ca doanh nghip gm:
- Quy nh v giao dch hp ng, v bo h quyn tỏc gi, quyn s hu
trớ tu.
- Quy nh v lao ng, tin lng, thi gian lao ng, ngh ngi, ỡnh
cụng, bói cụng.
- Quy nh v cnh tranh, c quyn, v cỏc loi thu.
- Quy nh v vn bo v mụi trng, tiờu chun cht lng, giao hng,
thc hin hp ng.
- Quy nh v qung cỏo, hng dn s dng.

3. Mụi trng vn hoỏ v con ngi.
Vn hoỏ hỡnh thnh nờn nhng loi hỡnh khỏc nhau ca nhu cu th trng,
tỏc ng n th hiu ca ngi tiờu dựng. Doanh nghip ch cú th thnh cụng
trờn th trng quc t khi cú s hiu bit nht nh v phong tc tp quỏn, li
sng...m iu ny li khỏc bit mi quc gia. Vỡ vy, hiu bit c mụi
trng vn hoỏ s giỳp cho doanh nghip thớch ng vi th trng t ú cú
chin lc ỳng n trong vic thõm nhp th trng quc t.
Hot ng thõm nhp th trng phi cõn nhc s khỏc nhau gia nhng nhúm
dõn tc v xó hi d oỏn, iu hnh cỏc mi quan h v hot ng ca mỡnh.
S khỏc nhau v con ngi s dn n s khú khn cho doanh nghip trong quỏ
trỡnh thõm nhp, c bit l khi mun thõm nhp vo mt khi th trng rng
ln. Nh vy buc cỏc nh qun lý, cỏc nh kinh doanh mun thõm nhp th
trng phi quan tõm v am hiu v vn hoỏ con ngi ca nc s ti. Do cú
s khỏc nhau v nn vn hoỏ gia cỏc quc gia núi chung v s khỏc nhau v
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
vn hoỏ gia cỏc dõn tc trong mt quc gia núi riờng, cựng vi s tn ti ca
cỏc ch phõn bit chng tc s l l mt s khú khn rt ln i vi doanh
nghip trong quỏ trỡnh thõm nhp th trng quc t.
Trong mụi trng vn hoỏ, nhng nhõn t ni lờn gi v trớ cc k quan trng
l th hiu, tp quỏn, li sng, tụn giỏo v ngụn ng .
- Th hiu, tp quỏn ca ngi tiờu dựng cú nh hng rt ln n nhu
cu, vỡ mc dự hng hoỏ cú cht lng tt nhng nu khụng c ngi tiờu
dựng a chung thỡ cng khú cú th c h chp nhn vớ d mt s sn phm
ch bin t tht ln b tp quỏn tụn giỏo ngi Xiri, Irac ty chay. Th hiu
tiờu dựng ca ngi M v mu mó sn phm xe ụ tụ du lich cao, da vo c
im vn hoỏ ny m cỏc nh sn xut kinh doanh ụ tụ Nht Bn ó thõm nhp
thnh cụng sang th trng M. Chớnh th hiu tp quỏn ca ngi tiờu dựng
mang c im riờng ca tng vựng, tng chõu lc, tng dõn tc v chu nh
hng ca cỏc yu t vn hoỏ, lch s, tụn giỏo.
- Ngụn ng cng l mt yu t quan trng trong nn vn hoỏ ca tng

quc gia. Nú cung cp cho cỏc nh sn xut kinh doanh mt phng tin quan
trng giao tip trong quỏ trỡnh thõm nhp th trng quc t. Vic thõm nhp
th trng quc t s phi s dng n ngụn ng ca nc s ti ch cú th hiu
c ngụn ng ca nc s ti thỡ mi hiu mt cỏch y v nn vn hoỏ ca
h, bt ng ngụn ng s lm cn tr hot ng thõm nhp th trng quc t.
- Tụn giỏo cú liờn quan v nh hng trc tip n cỏc hot ng hng
ngy ca cỏc cỏ nhõn v cỏc t chc trong xó hi. Vỡ vy, cỏc doanh nghip
trong quỏ trỡnh thõm nhp th trng cn phi hiu bit cỏc loi tụn giỏo v vai
trũ ca nú trong xó hi, ni m cỏc doanh nghip kinh doanh quc t cú tin
hnh thõm nhp hot ng kinh doanh ca mỡnh. Thụng thng khi doanh
nghip thõm nhp th trng quc t phi quan tõm n 4 vn ca tụn giao ú
l:
- Tụn giỏo thng tr.
- Tm quan trng ca tụn giỏo.
- Mc thun nht ca tụn giỏo.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- S t do tớn ngng trong xó hi.
S ng nht v vn hoỏ gia cỏc quc gia. Khi thõm nhp th trng doanh
nghip phi tớnh n mc tng ng v vn hoỏ. iu ú ũi hi doanh
nghip phi sp xp phõn loi cỏc quc gia theo nhúm nc cú nhng c im
khỏ tng ng v nhng nhúm nc cú c im khỏc nhau. Chng hn nhúm
cỏc nc cú nhng c im vn hoỏ ging nhau v ngụn ng, tụn giỏo, a lý,
mc v trỡnh phỏt trin kinh t. Qua ú thy c nhúm nc no cú c
im tng t nh trong nc v ngc li. Khi thõm nhp th trng quc t
phi luụn quan tõm n mc tng ng v vn hoỏ, doanh nghip cn phi
c gng thớch nghi vi mụi trng vn hoỏ ca nc s ti, trỏnh nhng cỳ sc
vn húa gõy nh hng su ti hot ng thõm nhp th trng quc t.
Nh vy tu thuc vo nhu cu v trỡnh hiu bit v vn hoỏ m doanh
nghip cú th la chn phng thc thõm nhp th trng trc tip hay giỏn tip.
Nu nhu cu v trỡnh hiu bit vn hoỏ i vi nc s ti cũn mc thp thỡ

phng thc thõm nhp giỏn tip s cú hiu qu hn. Ngc li, nu nhu cu v
trỡnh am hiu v vn hoỏ ca nc s ti mc cao thỡ khi ú cụng ty cú th
tin hnh phng thc thõm nhp trc tip v hiu qu thõm nhp s cao hn,
khi ú cụng ty cú iu kin m rng mng li kờnh phõn phi ca mỡnh.
4. Mụi trng cnh tranh.
S khỏc nhau v mụi trng v iu kin cnh tranh gia cỏc th trng s l
mt tr ngi ln cho doanh nghip khi thõm nhp th trng quc t. Thc t cú
rt nhiu cỏc doanh nghip khi thõm nhp th trng quc t ó nhanh chúng
nm bt c c hi v bin thi c thun li thnh thng li. Nhng cng cú
khụng ớt doanh nghip b tht bi trong quỏ trỡnh thõm nhp th trng quc t
do luụn gp phi khú khn, th thỏch v ri ro cao vỡ phi ng u vi s
cnh tranh gay gt vi nhng cụng ty cú nhiu tim nng v li th ln hn trờn
th trng nc s ti.
Cnh tranh, mt mt thỳc y cho cỏc doanh nghip u t mỏy múc thit
b, nõng cp cht lng v h giỏ thnh sn phm...Nhng mt mt nú d dng
y lựi cỏc doanh nghip khụng cú kh nng phn ng hoc chm phn ng vi
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Các yếu tố cạnh tranh được thể hiện qua
mô hình sau:
Sơ đồ 1: Mô hình: Sức mạnh của Michael Porter








Nguồn: giáo trình marketing khoa marketinh trường đại học KTQD
Mô hình này giúp các doanh nghiệp có thể thấy được các mối đe dọa và

những vấn đề mà công ty sẽ gặp phải trong quá trình kinh doanh nói chung và
khi thâm nhập thị trường nói riêng. Xuất phát từ đây doanh nghiệp có thể đề ra
sách lược hợp lý nhằm hạn chế đe doạ và tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp mình.
- Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng. Các đối thủ này chưa có
kinh nghiệm trong việc thâm nhập vào thị trường quốc tế song nó có tiềm năng
lớn về vốn, công nghệ, lao động và tận dụng được lợi thế của người đi sau, do
đó dễ khắc phục được những điểm yếu của các doanh nghiệp hiện tại để có khả
năng chiếm lĩnh thị trường. Chính vì vậy, một doanh nghiệp phải tăng cường
đầu tư vốn, trang bị thêm máy móc thiết bị hiện đại để tăng năng suất lao động,
hạ giá thành sản phẩm, nhưng mặt khác phải tăng cường quảng cáo, áp dụng các
Đối thủ mới
tiềm tàng
Nhà cung cấp
Cạnh tranh giữa các
công ty hiện tại
Người mua
Các mặt hàng và các
dich vụ thay thế
khả
năng
mặc cả
của
nhà
Sự đe
doạ của
các
hàng
Sự đe doạ của
các đối thủ

Khả năng
mặc cả
của người
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
biện pháp hỗ trợ và khuyếch trương sản phẩm giữ gìn thị trường hiện tại, đảm
bảo lợi nhuận dự kiến.
- Sức ép của người cung cấp. Nhân tố này có khả năng mở rộng hoặc thu
hẹp khối lượng vật tư đầu vào, thay đổi cơ cấu sản phẩm hoặc sẵn sàng liên kết
với nhau để chi phối thị trường nhằm hạn chế khả năng của doanh nghiệp hoặc
làm giảm lợi nhuận dự kiến, gây ra rủi ro khó lường trước được cho doanh
nghiệp. Vì thế hoạt động xuất khẩu có nguy cơ gián đoạn.
- Sức ép người tiêu dùng. Trong cơ chế thị trường, khách hàng thường
được coi là “thượng đế”. Khách hàng có khả năng làm thu hẹp hay mở rộng quy
mô chất lượng sản phẩm mà không được nâng giá bán sản phẩm. Một khi nhu
cầu của khách hàng thay đổi thì hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và
hoạt động xuất khẩu nói riêng cũng phải thay đổi theo cho phù hợp.
- Các yếu tố cạnh tranh trong nội bộ ngành. Khi hoạt động kinh doanh trên
thị trường quốc tế, các doanh nghiệp thường hiếm khi có cơ hội dành được vị trí
độc tôn trên thị trường mà thường bị chính những doanh nghiệp sản xuất và
cung cấp các loại sản phẩm tương tự cạnh tranh gay gắt. Các doanh nghiệp này
có thể là doanh nghiệp của quốc gia nước sở tại, quốc gia chủ nhà hoặc một
nước thứ ba cùng tham gia xuất khẩu mặt hàng đó.Trong một số trường hợp các
doanh nghiệp sở tại này lại được chính phủ bảo hộ do đó doanh nghiệp khó có
thể cạnh tranh được với họ.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
C
C
H
H

N
N
G
G


I
I
I
I
.
.


T
T
H
H


C
C


T
T
R

R


N
N
G
G


V
V




K
K
H
H




N
N


N
N
G

G


T
T
H
H


M
M


N
N
H
H


P
P


C
C


A
A

M
M


T
T


H
H


N
N
G
G


D
D


T
T


M
M
A

A
Y
Y


V
V
I
I


T
T


N
N
A
A
M
M


V
V


O
O

T
T
H
H




T
T
R
R




N
N
G
G


E
E
U
U


T

T
R
R
O
O
N
N
G
G


T
T
H
H


I
I


G
G
I
I
A
A
N
N

V
V


A
A


Q
Q
U
U
A
A
.
.


I. QU TRèNH THM NHP TH TRNG EU CA MT
HNG DT MAY VIT NAM.
1. Giai on trc nm 1993.
T nm 1980 chỳng ta ó xut khu hng dt may sang mt s nc thnh
viờn ca EU nh c, Anh, PhỏpTuy nhiờn do nhng iu kin lch s m
th trng EU lỳc ny vn cha c chỳ trng thõm nhp. Cỏc mt hng xut
khu ca Vit nam núi chung v mt hng dt may Vit nam núi riờng u
khụng chỳ ý n th trng ny nh nhng nm gn õy, mt phn l do hng
hoỏ ca Vit nam sang th trng ny b cm vn, ng thi hng hoỏ ca Vit
nam cha ỏp ng c nhu cu cao v cht lng th trng ny
2. Giai on t nm 1993 n nay.

Xut khu hng dt may Vit nam sang EU c bit phỏt trin mnh k t khi cú
hip nh buụn bỏn hng dt may, c th l sau hip nh buụn bỏn hng dt may
Vit nam EU c ký ngy 15/2/1992 v bt u cú hiu lc t nm 1993 m
ng cho mt hng dt may Vit nam thõm nhp th trng ny. Kim ngch
xut khu hng dt may ca Vit nam sang th trng EU liờn tc tng.







Bng1: Kim ngch xut khu hng dt may ca Vit nam sang th trng
EU t 1996 2001.
stt Nm Kim ngch xut khu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN