thực trạng và giái pháp phát triển nhập khẩu và phân phối dầu mỡ nhờn tại khu vực miền bắc việt nam của công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ngày nay, khi quá trình hội nhập kinh
tế quốc tế đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn và cường độ ngày càng tăng,
Việt Nam không đứng ngoài quá trình hội nhập mà nhanh chóng tham gia vào.
Là một nước mới tham gia vào quá trình toàn cầu hóa với nền kinh tế đang trên
đà phát triển mạnh mẽ, Việt Nam đã và đang tạo ra môi trường khá thuận lợi cho
sự phát triển của các doanh nghiệp trong nước nói chung và các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực cung cấp, phân phối nhiên liệu nói riêng. Tuy nhiên,
nền kinh tế thế giới đang ở trong giai đoạn khó khăn đã gây ra nhiều bất lợi cho
các doanh nghiệp kinh doanh và phân phối các loại nhiên liệu. Nhiên liệu là sản
phẩm kén chọn người kinh doanh và thường có sự cạnh tranh gay gắt trong
ngành. Chính vì vậy, trong hoàn cảnh hiện nay, việc cung cấp và đưa sản phẩm
đến với khách hàng một cách hiệu quả, khiến khách hàng biết đến và ghi nhớ
sản phẩm và hình ảnh Công ty lại càng trở nên cấp thiết. Nói cách khác, đối với
ngành này, việc thiết lập hay hoàn thiện một hệ thống phân phối sản phẩm từ
nhà sản xuất nước ngoài đến người tiêu dùng đạt hiệu quả cao là một vấn đề cần
thiết mà các doanh nghiệp cần quan tâm.
Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (Vinatranco) là một
doanh nghiệp vừa với ngành nghề kinh doanh đa dạng, trong đó, sản phẩm dầu
mỡ nhờn là mặt hàng thế mạnh của Công ty với doanh thu hàng năm đóng góp
với tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của Công ty. Để đạt được kết quả này,
Công ty đã chú trọng xây dựng và sử dụng khá hiệu quả chiến lược nhập khẩu
cũng như hệ thống phân phối sản phẩm của mình. Bởi vậy, câu hỏi được đặt ra
là: Hiện nay, Vinatranco đang thực hiện hệ thống nhập khẩu và phân phối dầu
mỡ nhờn của mình như nào? Liệu hệ thống đó đã thực sự giúp doanh nghiệp
khai thác tối đa được các thế mạnh và thích nghi kịp thời với sự thay đổi của
môi trường kinh doanh hay không?
Để trả lời cho các câu hỏi trên, em quyết định chọn đề tài chuyên đề thực
tập là: “Thực trạng và giái pháp phát triển nhập khẩu và phân phối dầu mỡ
nhờn tại khu vực miền Bắc Việt Nam của Công ty cổ phần Kho vận và Dịch

vụ Thương mại”.
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề thực tập là tìm hiểu về thực trạng
nhập khẩu và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty, đồng thời phân
tích một số đặc điểm của môi trường kinh doanh và doanh nghiệp ảnh hưởng tới
hiệu quả hoạt động của hệ thống này, qua đó đưa ra các đánh giá về kết quả hoạt
động nhập khẩu và kinh doanh dầu mỡ nhờn trong ba năm trở lại đây và đề nghị
một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động này của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu gắn lý luận vào thực tiễn hoạt động nhập khẩu và phân
phối dầu mỡ nhờn của Công ty. Tuy nhiên, do những hạn chế về thời gian và
năng lực của bản thân nên chuyên đề thực tập sẽ tập trung vào hoạt động nhập
khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn và hệ thống phân phối các sản phẩm này tại thị
trường miền Bắc Việt Nam, đồng thời đưa ra một số giải pháp cơ bản có khả
năng thực hiện được trong điều kiện của Công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích mô tả
trên cơ sở gắn lý thuyết với việc phân tích thực tiễn khách quan, đưa ra những
giải pháp khả thi có liên hệ mật thiết với tình hình của Công ty.
5. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, bảng
các chữ viết tắt, nội dung của chuyên đề thực tập gồm ba chương:
Chương thứ nhất: Tổng quan về Công ty cổ phần Kho vận và dịch vụ
thương mại
Chương thứ hai: Thực trạng nhập khẩu và phân phối dầu mỡ nhờn tại khu
vực miền Bắc của Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại
Chương thứ ba: Giải pháp phát triển nhập khẩu và phân phối dầu mỡ
nhờn của Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KHO
VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI

1.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Trải qua hơn 30 năm hình thành và phát triển, Công ty cổ phần Kho vận
và Dịch vụ Thương mại đã có những cột mốc như sau:
Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại (Vinatranco) tiền thân
là Cục kho vận, trực thuộc Bộ Thương mại được thành lập vào ngày 03/11/1979
theo quyết định số 73/NTQDD1 của Bộ Thương mại. Theo quyết định số
36/NQTĐ của Bộ Thương mại, ngày 05/05/1981, Công ty đổi tên thành Công ty
kho vận I. Sau đó, đến ngày 11/11/1985, Công ty tiếp tục đổi tên thành Tổng
Công ty kho vận theo quyết định số 212/NTQDD1 của Bộ Thương mại. Theo
quyết định số 109/TM-TCCB ngày 22/02/1995 của Bộ Thương mại, Công ty
được đổi tên thành Công ty Kho vận và Dịch vụ Thương mại.
Nhằm thực hiện chính sách đổi mới và cơ cấu lại doanh nghiệp Nhà nước,
ngày 10/02/2004, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định số 013/QĐ-BTM
cho phép Công ty Kho vận và Dịch vụ Thương mại được tiến hành cổ phần hóa
và chuyển sang hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần. Bởi vậy, kể từ ngày
01/08/2005, Công ty chính thức có tên là: Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ
Thương mại với:
• Tên giao dịch nước ngoài: Transport warehousing and Trade service
Joint Stock Company
• Tên viết tắt: Vinatranco
• Địa chỉ trụ sở chính: số 473, phố Minh Khai, quận Hai Bà Trưng, thành
phố Hà Nội
• Số điện thoại: (+84-4)-3862 3566
• Fax: (+84-4)-3862 1214
• Email:
• Website: vinatranco.com.vn
Hiện nay, Công ty có các đơn vị thành viên như sau:
1. Chi nhánh số 1 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại Hà
Nội

2. Chi nhánh số 2 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại Hà
Nội
3. Chi nhánh số 1 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại Hải
Phòng
4. Chi nhánh số 2 – Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại Hải
Phòng
5. Chi nhánh Công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại tại Đông Anh
6. Kho Trâu Quỳ trực thuộc văn phòng Công ty
7. Công ty TNHH một thành viên Kho vận và Dịch vụ Thương mại miền Nam
Ngoài ra, Công ty có hai liên doanh là:
1. Công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ chuyên kinh doanh các sản phẩm
dầu nhờn nhãn hiệu Exxon Mobil và một số nhãn hiệu dầu nhờn trong và ngoài
nước khác.
2. Xí nghiệp liên doanh Nomura – Fotranco là xí nghiệp liên doanh của Công ty
với Công ty Nomura của Nhật Bản sản xuất hàng dệt may.
1.1.2. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty
Theo đăng ký kinh doanh, Vinatranco hoạt động trong những lĩnh vực
kinh doanh sau:
1. Kinh doanh cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng làm việc.
2. Vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế.
3. Vận tải quá cảnh, chuyển khẩu, môi giới tàu biển, dịch vụ cảng.
4. Đại lý làm thủ tục hải quan
5. Kinh doanh, đại lý ký gửi, xuất nhập khẩu và dịch vụ xuất nhập khẩu
ủy thác những mặt hàng sau: vật tư, thiết bị, phụ tùng, săm lốp, phương tiện vận
tải, phương tiện xếp dỡ, máy xây dựng công trình, vật liệu xây dựng, vật liệu
trang trí nội thất, bao bì, nguyên liệu, các sản phẩm dầu mỏ, hoát chất (trừ hóa
chất nhà nước cấm), thiết bị văn phòng, hàng tiêu dùng, nông sản, lương thực,
thực phẩm.
6. Sản xuất gia công cơ khí
7. Nhập khẩu đồ chơi trẻ em (trừ các loại đồ chơi có hại cho giáo dục

nhân cách, sức khỏe của trẻ em hoặc gây ảnh hưởng đến an ninh trật tự, an toàn
xã hội); nhập khẩu mỹ phẩm các loại (trừ các loại mỹ phẩm có hại cho sức khỏe
con người)
8. Đại lý bán bảo hiểm
9. Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằng xe ô tô theo hợp đồng
10. Sản xuất kinh doanh phế liệu, sắt thép phế liệu, kim loại màu phế liệu,
giấy phế liệu, nhựa phế liệu.
Mặc dù vậy, trên thực tế, Công ty hiện nay chỉ hoạt động trong những lĩnh
vực sau:
1. Kinh doanh, đại lý ký gửi, xuất nhập khẩu và dịch vụ xuất nhập khẩu
ủy thác những mặt hàng: sắt thép, cao su tổng hợp, các sản phẩm săm lốp ô tô.
2. Vận tải, đại lý giao nhận vận tải trong nước và quốc tế, đại lý làm thủ
tục hải quan, vận tải quá cảnh, chuyển khẩu, môi giới tàu biển, dịch vụ cảng.
3. Kinh doanh các sản phẩm dầu mỏ, dầu chuyên dụng, dầu hóa dẻo cao
su, hóa chất các loại.
4. Kinh doanh, thuê và cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng (Công ty
hiện đang sở hữu hơn 60.000m2 kho bãi, là thành viên của Hiệp hội giao nhận
vận tải Việt Nam, VIFFAS, và Liên đoàn các hiệp hội giao nhận vận tải quốc tế,
FIATA).
1.1.3. Tổ chức quản trị của Công ty
Là một công ty cổ phần từ năm 2005, Vinatranco hoạt động theo những
quy định của pháp luật và Nhà nước đối với công ty cổ phần. Công ty được đặt
dưới sự điều hành và kiểm soát của Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, và
Ban kiểm soát. Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị cùng với Ban kiểm soát
đưa ra những phương hướng chiến lược cũng như các quyết định quan trọng có
liên quan đến công ty. Những công việc hàng ngày do tổng giám đốc, các giám
đốc và các thành viên hỗ trợ khác điều hành. Hiện nay mô hình tổ chức bộ máy
quản trị doanh nghiệp của Công ty là mô hình tổ chức theo địa bàn kinh doanh.
Công ty có các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh, mỗi
chi nhánh được coi là một đơn vị kinh doanh chiến lược. Mô hình này rất phù

hợp với các lĩnh vực kinh doanh của công ty vì thành phố Hồ Chí Minh và Hải
Phòng là hai địa phương có các cảng biển lớn, vốn nổi tiếng về giao thương
đường biển, cùng với Hà Nội tạo thành tam giác với ba thành phố lớn của cả
nước, có tốc độ phát triển kinh tế cao với hệ thống giao thông phát triển, cùng
với các hệ thống kho bãi sẵn có tạo cho các chi nhánh cũng như Công ty những
thế mạnh nhất định để khai thác lĩnh vực hậu cầu, vận tải, kinh doanh kho bãi
cũng như các mặt hàng khác.
Văn phòng tổng Công ty và các chi nhánh được tổ chức theo cơ cấu chức
năng. Các phòng chức năng được xây dựng thích hợp với các lĩnh vực quản trị
và quy mô cũng như lĩnh vực hoạt động của Công ty nói riêng hay các chi nhánh
nói chung. Riêng văn phòng Công ty có các phòng sau: phòng giao nhận vận tải
và kinh doanh thương mại, phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức hành chính,
phòng kinh doanh dầu mỡ - dung môi – hóa chất và phòng dự án. Trong khi đó,
hầu hết các chi nhanh đều có phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức hành chính,
phòng kinh doanh (mặt hàng kinh doanh của các chi nhánh không đầy đủ như
văn phòng Công ty và có sự khác biệt giữa các chi nhánh, phù hợp với điều kiện
về nguồn lực cũng như môi trường kinh doanh tại địa phương đang đặt chi
nhánh). Các chi nhánh có quy mô nhỏ như chi nhánh Trâu Quỳ, Đông Anh hay
chi nhánh số 2 tại Hà Nội chỉ hoạt động trong một lĩnh vực, lại có số lượng lao
động ít nên không được tổ chức thành các phòng ban như trên.
Tổ chức quản trị của Công ty có thể khái quát như trong sơ đồ sau:
Hình 1: Cơ cấu tổ chức Công ty Vinatranco
(Nguồn: phòng Tổ chức hành chính Công ty Vinatranco)

ĐHĐ CỔ ĐÔNG
HĐQT
TỔNG GIÁM ĐỐC
BAN KIỂM SOÁT
Trưởng
phòng

TC - HC
Trưởng
phòng
TC - KT
Trưởng phòng
KD
DM – DN -HC
Trưởng phỏng
GNVT
& KDTM
Trưởng
phòng
dự án
Chi
nhánh
Hải
Phòng I
Chi
nhánh
Hải
Phòng II
Chi
nhánh
số I
Hà Nội
Chi
nhánh
số II
Hà Nội
Chi

nhánh
Đông
Anh
Công ty TNHH
một thành viên
KV và DVTM
miền Nam
1.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 – 2011
(đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
Doanh thu thuần
BH và CCDV
597.924.628.713 645.341.151.268 691.133.845.741
Giá vốn hàng bán 537.539.702.570 578.488.623.894 617.723.548.092
Lợi nhuận gộp BH
và CCDV
60.384.926.143 68.852.527.374 76.410.297.649
Doanh thu HĐTC 5.241.292.734 7.158.195.593 7.693.271.405
Chi phí tài chính 15.224.302.933 11.843.269.155 11.142.735.869
Chi phí bán hàng 36.860.151.678 42.120.426.752 45.673.289.310
Chi phí QLDN 8.786.125.231 10.271.918.548 10.943.752.379
Lợi nhuận thuần
từ HĐKD
6.755.639.035 9.775.108.512 14.353.791.496
Lợi nhuận khác 1.219.471.097 1.631.627.547 1.412.532.641
Tổng lợi nhuận
trước thuế
7.975.110.132 10.406.736.059 15.766.323.137
Nguồn: Phòng kế toán Công ty Vinatranco

Ảnh hưởng kéo dài của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 đã
tác động không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh của Vinatranco vào năm
2009. Diễn biến phức tạp của tỷ giá USD/VNĐ, tình hình lạm phát tăng cao, giá
đầu vào liên tục tăng, giá dầu mỏ diễn biến phức tạp… đã gây nhiều bất lợi cho
Công ty. Chi phí tài chính vẫn ở mức cao do tồn tại nhiều nợ quá hạn với ngân
hàng khi không tồn đọng nhiều mặt hàng. Bởi vậy, tuy tình hình kinh doanh của
Công ty đã có khởi sắc so với năm 2008 nhưng chưa rõ nét.
Đến năm 2010, do có những biện pháp phù hợp và kịp thời, Công ty đã
dần khắc phục được những khó khăn, vượt qua giai đoạn khủng hoảng và tổng
lợi nhuận trước thuế tiếp tục tăng trưởng so với thời kỳ trước khủng hoảng. Cụ
thể, sản lượng dầu nhờn và đầu công nghệ bắt đầu tăng cao trở lại, khối lượng
hàng trong hoạt động dịch vụ giao nhận vận tải và ủy thác cũng tăng đáng kể.
Mảng kinh doanh dịch vụ thương mại sau thời gian ngưng trệ đã bắt đầu hoạt
động trở lại. Tương tự, mảng kinh doanh sắt thép đã có tiến triển, không còn
hiện tượng hàng tồn kho quá lớn cũng như phát sinh nợ quá hạn với ngân hàng.
Do đó, chi phí tài chính giảm nhiều so với năm 2009.
Năm 2011 là năm đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc trong tổng lợi nhuận
trước thuế của Công ty. Trong năm này, Công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt
động kinh doanh như Đại hội cổ đông đạt được sự nhất trí cao trong các quyết
định về đường hướng hoạt động và việc đưa ra các chỉ tiêu kinh tế cơ bản cho
năm 2011, Ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công nhân viên nẵm vững cách
thức hoạt động của Công ty… Các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
tiếp tục tăng trưởng, đặc biệt có bước phát triển thuận lợi trong mối quan hệ với
các đối tác và khách hàng chiến lược, các tổ chức tín dụng. Do đó, tổng lợi
nhuận trước thuế của Vinatranco tăng cao và bằng 151,5% so với chỉ tiêu này
vào năm 210. Bên cạnh những thuận lợi trên, Công ty còn gặp nhiều khó khăn
như rắc rối về giấy tờ pháp lý về đất đai, cán bộ chủ chốt vẫn yếu và thiếu.
Nhìn chung, trong giai đoạn 2009 – 2011, doanh thu của Công ty tăng
trưởng dều đặn, không có nhiều biến động, trong đó, chiếm tỷ trọng lớn luôn là
doanh thu từ hoạt động thương mại và đặc biệt là doanh thu từ việc nhập khẩu

và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn. Có thể nói hoạt động kinh doanh dầu mỡ
nhờn hàng năm luôn mang lại phần đóng góp cao và ổn định trong tổng doanh
thu. Do đó, nghiên cứu thực trạng hoạt động nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công
ty để từ đó đưa ra những kiến nghị giúp việc kinh doanh hiệu quả hơn cũng như
tăng thế mạnh của doanh nghiệp là hoàn toàn cần thiết.
1.2. TỔNG QUAN VỀ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG DẦU NHỜN
MIỀN BẮC VIỆT NAM
Thị trường dầu mỡ nhờn Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng được
đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng và đang trên đà phát triển. Kinh tế Việt
Nam trong các năm vừa qua có sự tăng trưởng vượt bậc, đặc biệt cùng với việc
gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Việt Nam trở thành điểm đến
hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài. Số lượng các dự án đang xin cấp phép
và triển khai, tỷ lệ lấp đầy các khu chế xuất, khu công nghiệp đang ngày càng
tăng, kéo theo nhu cầu ngày càng nhiều cả về chất lượng và số lượng về nguồn
nguyên nhiên liệu phục vụ cho sản xuất, trong đó có sản phẩm dầu mỡ nhờn, đặc
biệt là nhóm các sản phẩm dầu công nghiệp hay dầu chuyên dụng. Ngoài ra
cùng với sự phát triển kinh tế là sự gia tăng về mức sống của người dân cũng
như nhu cầu phương tiện đi lại. Hiện nay, cả nước có hơn 22 triệu xe gắn máy,
tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng,
Đà Nẵng,… Với số lượng xe gắn máy lớn như vậy, Việt Nam trở thành mảnh
đất màu mỡ cho các hãng dầu khai thác. Không những thế, số lượng các phương
tiện vận tải khác, đặc biệt là ô tô cũng tăng lên đáng kể trong thời gian qua. Như
vậy có thể thấy nhu cầu về các sản phẩm dầu mỡ nhởn Việt Nam đang và sẽ còn
tăng mạnh trong thời gian tới.
Nắm bắt được cơ hội kinh doanh mặt hàng tiềm năng, Vinatranco đã bắt
đầu kinh doanh dầu nhờn từ năm 1995 và tính đến nay đã có hơn 16 năm kinh
nghiệm trong lĩnh vực này. Hiện nay, Vinatranco đã trở thành một nhà phân
phối được ghi nhớ trong tâm trí các khách hàng khi luôn cố gắng cung cấp sản
phẩm và dịch vụ tới khách hàng với chất lượng tốt nhất. Điều này được thể hiện
trong sự gia tăng lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn

trong những năm qua, sự gia tăng về số lượng sản phẩm và về chủng loại Công
ty mua về và sự gia tăng cả về số lượng khách hàng cũng như quy mô đơn hàng.
Mặt khác, Vinatranco cũng tận dụng và khai thác sự hỗ trợ đắc lực của uy tin và
kinh nghiệm của Công ty trong các lĩnh vực kinh doanh khác như hậu cần vận
tải hay kho bãi để nâng cao và củng cố vị thế trên thị trường, tạo bàn đạp tối đa
cho hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn. Rất nhiều khách hàng của mặt hàng dầu
nhờn được khai thác từ các khách hàng truyền thống của các lĩnh vực kinh
doanh kia. Đối chiếu với chiến lược kinh doanh tập trung vào nhóm hàng dầu
công nghiệp, dầu xe hơi và dầu chuyên dụng và kinh doanh thông qua đội ngũ
nhân viên của Công ty thì có thể thấy Vinatranco đã thành công tương đối, tên
tuổi cũng được định vị trong lòng những khách hàng mục tiêu. Hơn nữa,
Vinatranco còn là nhà phân phối uy tín cho tập đoàn dầu nhờn lớn nhất Thái Lan
– PTT.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành quả đạt được, Công ty cũng còn nhiều
hạn chế trong hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn. Do địa bàn hoạt
động chủ yếu là tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận nên mức độ phổ biến là chưa
cao. Các khách hàng lớn chủ yếu tập trung tại Hà Nội, Hải Phòng và Hải Dương
nên mức độ thâm nhập thị trường tại các tỉnh khác đều còn ở mức thấp. Trong
khi với hơn 16 năm kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn, lẽ ra Công ty đã phải
đạt được mức độ bao phủ thị trường lớn hơn thế rất nhiều. Ngoài ra, Công ty
chưa tận dụng hết được các lợi thế của một trong hai nhà phân phối chiến lược
của một tập đoàn hàng đầu tại một thị trường tiềm năng và rộng như miền Bắc
Việt Nam để tạo thêm cho mình những lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Mặt
khác, Vinatranco cũng không phải là một doanh nghiệp có tiềm lực mạnh để có
thể tự mình làm được các chương trình xúc tiến có quy mô lớn, do đó, cái tên
Vinatranco chưa được phổ biến rộng rãi trong cộng đồng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NHẬP KHẨU VÀ PHÂN PHỐI
DẦU MỠ NHỜN TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI
2.1. TỔNG QUÁT CHUNG VỀ CÁC SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY

Dầu mỡ nhờn là sản phẩm có thành phần chính là dầu gốc và các phụ gia
với công cụ chính là tẩy rửa, bôi trơn, làm kín, truyền nhiệt, bảo quản, cách điện,
… Từ năm 1995 đến nay, dầu mỡ nhờn luôn là mặt hàng thế mạnh của Công ty
với hoạt động kinh doanh hàng năm luôn mang lại cho Công ty phần đóng góp
cao và ổn định trong doanh thu. Theo địa điểm sản xuất, sản phẩm dầu mỡ nhờn
mà Vinatranco đang kinh doanh được chia làm hai loại: (i) các sản phẩm được
pha chế, đóng gói trong nước, (ii) các sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài.
Hiện nay, Công ty nhập khẩu và kinh doanh khoảng 200 mặt hàng dầu mỡ nhờn
các loại, được chia thành bảy nhóm chính:
• Dầu CVL dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng với khách hàng là
các doanh nghiệp lắp ráp ô tô, các doanh nghiệp vận tải, các cửa hàng đại lý của
các hãng xe Ford, Toyota,…
• Dầu công nghiệp IL với khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất sử
dụng máy móc đòi hỏi dầu nhờn chất lượng tốt, đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật
cao trong sản xuất và bảo quãn cũng như các hãng thuyền, tàu đòi hỏi sử dụng
sản phẩm chuyên dụng. Nhóm dầu công nghiệp lại chia thành nhiều nhóm nhỏ
như dầu thủy lực, dầu hàng hải, dầu máy nén khí, dầu hộp số, dầu gia công kim
loại, dầu dây xích nhiệt độ cao, dầu máy khoan đá, dầu truyền nhiệt, dầu chống
rỉ…
• Dầu PVL dành cho xe hơi – đây là nhóm sản phẩm cực kỳ cao cấp. Các
khách hàng thường xuyên của Công ty Toyota, Ford, Deawoo Việt Nam, Hino
Việt Nam, Công ty cổ phần xe khách Quảng Ninh, Tổng Công ty vận tải công
cộng Hà Nội, Công ty cổ phần xe khách Hoàng Long…
• Dầu công nghệ (dầu hóa dẻo cao su) RPO. Khách hàng thường xuyên
của Công ty là các nhà máy sản xuất cao su như: Công ty cao su Failin, Công ty
cổ phần cao su Sao Vàng, Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng, Công ty TNHH
InouE, Công ty cổ phần cao su Hà Nội…
• Dầu xe máy MCO là dầu nhờn dành cho xe máy có tác dụng bôi trơn
động cơ, bảo vệ máy móc. Khách hàng có thể là các hãng xe máy hoặc là các
khách hàng đơn lẻ.

• Dung môi là nguyên liệu dùng để tảy rửa và pha chế các hóa chất, hay
được sử dụng trong các nhà máy sản xuất bao bì, mực in. Các khách hàng
thường xuyên của Vinatranco là Canon Việt Nam, Pentax Việt Nam, Sato Việt
Nam, Katolec Việt Nam, JKC – Vinatranco Hải Phòng, Nichias Hải Phòng,
Sankoh Hòa Bình…
• Các loại dầu mỡ nhờn khác
2.2. THỰC TRẠNG NHẬP KHẨU DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY
2.2.1. Thực trạng về quy mô nhập khẩu
Như trên đã khẳng định, hoạt động kinh doanh của Công ty luôn thu được
lợi nhuận qua các năm, trong đó hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn đóng vai
trò quan trọng và mang lại nguồn thu cao và ổn định cho Công ty. Để có sản
phẩm để phân phối và tiêu thụ, Vinatranco nhập khẩu với các loại sản phẩm dầu
mỡ nhờn đã được nói ở trên, đi kèm với sự gia tăng về doanh thu là sự gia tăng
về quy mô nhập khẩu của các sản phẩm này.
2.2.1.1. Quy mô theo kim ngạch nhập khẩu
Kim ngạch nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trong giai
đoạn 2007 – 2011 được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2: Kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn giai đoạn 2007 – 2011
(đơn vị: tỷ đồng)
2007 2008 2009 2010 2011
Giá trị 58,455 64,319 75,524 101,639 121,875
(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)
Nhìn chung kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty đều tăng qua
các năm. Năm 2007, giá trị dầu mỡ nhờn nhập khẩu là 58,455 tỷ đồng. Tuy
nhiên, sang năm 2008, giá trị này là 64,319 tỷ đồng và chỉ tăng 5,864 tỷ đồng,
tương đương 10% so với năm 2007. Điều này hoàn toàn phù hợp với tình hình
kinh tế của Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung. Trong năm 2008, khủng
hoảng kinh tế toàn cầu xảy ra, nền kinh tế thế giới có nhiều biến động phức tạp,
khó lường và điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh
doanh của Công ty, trong đó có hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn. Do đó, việc

quy mô nhập khẩu về giá trị của các sản phẩm dầu mỡ nhờn có sự tăng trưởng
so với năm 2007, tuy không cao, nhưng là một kết quả khá tốt mà Công ty đạt
được.
Năm 2009, tuy vẫn chịu ảnh hưởng kéo dài của cuộc khủng hoảng kinh tế
toàn cầu nhưng mức độ tăng trưởng về kim ngạch nhập khẩu của Công ty khá
cao, cụ thể so với năm 2009, kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn tăng 11,205 tỷ
đồng, tương đương khoảng 17,4%. Con số này đã lớn hơn so với giai đoạn 2007
– 2008, chứng tỏ sự nỗ lực của Vinatranco trong việc khắc phục các khó khăn
gặp phải do cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008.
Năm 2010, kim ngạch nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty
là 101,639 tỷ đồng, tăng 26,115 tỷ đồng, tương đương tăng 34,6% so với năm
2009. Sự phát triển tốt vào năm 2009 đã làm tiền đề tốt cho việc kinh doanh và
nhập khẩu trong năm 2010 của Công ty.
Sau hai năm phát triển tốt đẹp, năm 2011 lại là một năm khó khăn đối với
Công ty do sự biến động phức tạp của nền kinh tế Việt Nam nói riêng và thế giới
nói chung. So với năm 2010, giá trị nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của
Vinatranco trong năm này tăng 20,236 tỷ đồng, tương đương 19,9% kim ngạch
nhập khẩu dầu mỡ nhờn năm 2010. Tốc độ tăng trưởng kim ngạch nhập khẩu
dầu mỡ nhờn của Công ty bị chững lại và thấp hơn so với giai đoạn năm 2009 –
2010.
Hình 2: Tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn so với kim ngạch nhập
khẩu chung giai đoạn 2009 – 2011
(đơn vị: tỷ đổng)

(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Vinatranco)
Kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Vinatranco luôn chiếm tỷ trọng
lớn trong tổng số kim ngạch nhập khẩu chung của Công ty và được thể hiện rõ
trong giai đoạn 2009 – 2011. Nhìn chung, trong ba năm qua, tỷ trọng kim ngạch
nhập khẩu dầu mỡ nhờn trong tổng số kim ngạch nhập khẩu của Công ty đều
tăng. Năm 2009, kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn chiếm tỷ trọng là 28,3%,

tăng lên đến 31,6% trong năm 2010 và 33,3% trong năm 2011. Điều này chứng
tỏ phương hướng kinh doanh của Công ty là coi dầu mỡ nhờn là mặt hàng thế
mạnh của mình và tập trung nâng cao hiệu quả hoạt động nhập khẩu và kinh
doanh mặt hàng này.
2.2.1.2. Quy mô theo sản lượng nhập khẩu
Sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty Vinatranco trong giai
đoạn 2007 – 2011 được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 3: Sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn giai đoạn 2007 – 2011
(đơn vị:triệu lít)
Năm 2007 2008 2009 2010 2011
Sản lượng 3,07 3,12 3,21 3,65 3,90
(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)
Cũng tương tự như quy mô theo kim ngạch nhập khẩu, một cách tổng quát
sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty Vinatranco đều tăng qua các
năm. Năm 2007, sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn của công ty là 3,07 triệu lít.
Trong năm 2008, chỉ tiêu này chỉ tăng 0,05 triệu lít, tương đương chỉ tăng
khoảng 1,6% so với năm 2007. Tuy nhiên, điều này có thể lý giải xuất phát từ
khó khăn chung của nền kinh tế trong năm 2008, nhiều doanh nghiệp sản xuất là
khách hàng của Vinatranco phải cắt giảm sản xuất thậm chí phá sản, theo đó,
nhu cầu về các sản phẩm dầu mỡ nhờn giảm đi, dẫn đến việc thu hẹp sản lượng
nhập khẩu.
Sản lượng dầu mỡ nhờn được nhập khẩu trong năm 2009 tiếp tục tăng và
bằng khoảng 103% so với năm 2008. Sự gia tăng này lớn hơn sự gia tăng trong
giai đoạn 2007 – 2008, chứng tỏ Công ty đã có những biện pháp kịp thời và
thích hợp để khắc phục các khó khăn xảy ra để tiếp tục phát triển hoạt động
nhập khẩu và kinh doanh dầu mỡ nhờn.
Nhờ sự phát triển tốt vào năm 2009, năm 2010, sản lượng dầu mỡ nhờn
nhập khẩu của Vinatranco tiếp tục tăng, đạt 3,65 triệu lít và bằng khoảng
113,7% so với năm trước đó. Năm 2011, Công ty nhập khẩu dầu mỡ nhờn với
sản lượng là 3,90 triệu lít, tăng 6,85% so với năm 2010.

2.2.2. Thực trạng về cơ cấu nhập khẩu
2.2.2.1. Cơ cấu theo nhóm sản phẩm
Như đã nói ở trên, Công ty Vinatranco nhập khẩu khoảng 200 loại sản
phẩm dầu mỡ nhờn và chia chúng thành bảy nhóm chính, bao gồm (i) dầu CVL
dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng; (ii) dầu công nghiệp IL; (iii) dầu PVL
dành cho xe hơi; (iv) dầu MCO dành cho xe máy; (v) dầu công nghệ cao RPO;
(vi) dung môi Sol và (vii) các loại dầu mỡ nhờn khác; trong đó có những nhóm
sản phẩm trọng tâm và được chú trọng nhập khẩu hơn những nhóm khác.
Bảng 4: Sản lượng và kim ngạch nhập khẩu dầu nhờn giai đoạn 2009 – 2011
theo nhóm sản phẩm
(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)
Về sản lượng, từ năm 2009 sang năm 2010, Công ty đã gia tăng được sản
lượng một số sản phẩm trọng tâm, bao gồm IL và RPO. Tuy nhiên; sản lượng
nhóm CVL thuộc nhóm hàng trọng tâm lại giảm. Các nhóm sản phẩm trọng tâm,
bao gồm nhóm PVL, SOL cũng có sự gia tăng trong khi sản lượng nhóm MCO
và các sản phẩm dầu nhờn khác lại giảm. Năm 2011, nhóm hàng CVL và PRO
có sự gia tăng đáng kể trong sản lượng nhưng sản lượng nhóm IL lại tăng trưởng
ít mặc dù đây là nhóm hàng trọng tâm tăng trưởng của công ty. Tuy nhiên, điều
này có thể lý giải xuất phát từ khó khăn chung của nền kinh tế Việt Nam, trong
năm 2011, nhiều doanh nghiệp sản xuất là khách hàng của Vinatranco bắt buộc
phải cắt giảm sản xuất, thậm chí phá sản, do đó, nhu cầu về các sản phẩm nhóm
IL cũng giảm. Sản lượng của nhóm các sản phẩm không trọng tâm đều tăng nhẹ.
Nhóm Sản lượng (lít) Giá trị kim ngạch (VNĐ)
2009 2010 2011 2009 2010 2011
CVL 793.958 665.275 849.437 24.255.880.271 24.167.067.373 30.456.717.938
IL 689.475 889.981 906.465 18.337.123.414 31.956.551.714 37.987.102.146
PVL 51.044 139.849 160.728 3.538.191.439 7.006.321.748 9.529.781.915
RPO 1.212.137 1.467.319 1.614.995 15.129.993.245 22.255.347.342 30.880.160.942
SOL 167.284 307.554 370.549 4.128.809.847 9.009.357.904 13.021.373.081
MCO 217.669 127.287 0 7.666.587.305 5.233.954.854 0

Khác 79.496 52.720 0 2.467.436.459 2.010.390.874 0
Tổng 3.211.063 3.649.985 3.902.174 75.524.021.974 101.638.991.875 121.875.136.012
Đối với nhóm các sản phẩm dầu nhờn khác, nhu cầu cũng nhỏ, hơn nữa
việc nhập khẩu và phân phối các sản phẩm này thời gian qua không hiệu quả,
đóng góp tỷ trọng nhỏ trong doanh thu và lợi nhuận. Do đó, đến năm 2011,
Công ty đã tạm ngừng việc kinh doanh các sản phẩm này.
Đối với dòng sản phẩm MCO dành cho xe máy, tuy Việt Nam là một thị
trường màu mỡ đối với dòng sản phẩm này do số lượng rất lớn xe máy được tiêu
thụ và sử dụng nhưng trong vài năm trở lại đây, Công ty ít chủ trọng đến việc
nhập khẩu và phân phối các sản phẩm này, dẫn đến tỷ trọng của nó trong sản
lượng cũng như giá trị kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn đều rất thấp. Nguyên
nhân là hiện nay ở trong nước các hãng xe máy lớn như Yamaha, Honda, Toyota
đều đã có dầu nhờn mang thương hiệu của hãng, mặt khác để phân phối hiệu
quả mặt hàng này đòi hỏi lượng nhân lực lớn. Sang năm 2011, Vinatranco đã
tiến hành bàn giao toàn bộ số khách hàng MCO cho Công ty cổ phần dầu nhờn
quốc tế VIệt Mỹ - liên doanh của Vinatranco với hai công ty khác cũng trong
lĩnh vực phân phối dầu mỡ nhờn.
Về giá trị kim ngạch nhập khẩu, tất cả các nhóm sản phẩm (trừ MCO và
nhóm các sản phẩm khác) đều tăng giá trị nhập khẩu qua các năm mặc dù có
những nhóm sản lượng bị giảm. Lý do của điều này là giá dầu thô thế giới trong
các năm luôn ở mức cao, dẫn đến đơn giá của các sản phầm dầu mỡ nhờn này
đều tăng qua các năm.
Tỷ trọng của nhóm hàng trọng tâm luôn ở mức trên 80% sản lượng nhập
khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty, trong đó đứng đầu là nhóm RPO với tỷ trọng
năm 2009 là 37,7%, năm 2010 là 40,2% và năm 2011 là 41,4%. Sau RPO là
nhóm IL với tỷ trọng là 24,3% trong năm 2010 và 23,2% trong năm 2011.
Nhóm không trọng tâm chiếm dưới 20% sản lượng nhập khẩu dầu mờ nhỡn của
Vinatranco, với tỷ trọng nhóm các sản phẩm khác là đứng thấp nhất (năm 2010
là 1,45% còn năm 2011 là 0%). Xét theo kim ngạch nhập khẩu, tuy nhóm sản
phẩm dầu công nghiệp IL không phải là nhóm có sản lượng nhập khẩu cao nhất

nhưng lại có giá trị kim ngạch nhập khẩu lớn nhất, luôn chiếm tỷ trọng hơn 20%
tổng kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty trong giai đoạn 2009 –
2011. Nhóm RPO chỉ chiếm tỷ trọng lớn thứ ba năm 2010 (21,9%) và lớn thứ
hai năm 2011 (25,3%) trong tổng kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn.
2.2.2.2. Cơ cấu theo thị trường nhập khẩu
Hiện nay, Vinatranco nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn từ ba thị
trường chính, đó là Đài Loan, Thái Lan và Iran. Tỷ trọng của các thị trường này
được thể hiện trong biểu đồ sau:
Hình 3: Tỷ trọng của các thị trường nhập khẩu theo kim ngạch nhập khẩu
năm 2011
(Đơn vị: %)

(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu mỡ hóa chất Công ty Vinatranco)
Trong năm 2011, các nhà sản xuất dầu nhờn Thái Lan trở thành nguồn
cung cấp phần lớn cho Công ty với việc chiếm 65% kim ngạch nhập khẩu dầu
nhờn của Công ty. Trong đó, PTT – tập đoàn dầu nhờn lớn nhất Thái Lan cung
cấp 45% kim ngạch nhập khẩu dầu nhờn của Vinatranco và Total Thái Lan
chiếm 20%. Từ lâu, PTT và Vintranco đã là đối tác tin cậy của nhau trong hoạt
động phân phối và tiếp nhận các sản phẩm dầu mỡ nhờn.
Nguồn nhập khẩu lớn thứ hai của Công ty là Tập đoàn dầu nhờn Trung
Quốc CPC tại Đài Loan với tỷ trọng là 30% tổng số kim ngạch nhập khẩu của
Vinatranco. Thị trường lớn thứ ba mà Công ty nhập khẩu là Iran với tỷ trọng 5%
tổng số kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn. Đây là đối tác mới trong năm nay
của Công ty do đó tỷ trọng nhập khẩu của Iran còn rất thấp so với hai thị trường
chủ đạo kia.
2.3. THỰC TRẠNG VỀ PHÂN PHỐI DẦU MỠ NHỜN TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC
CỦA CÔNG TY
2.3.1. Tổng quát về kênh phân phối dầu mỡ nhờn tại khu vực miền Bắc của
Công ty
Với tiêu chí phục vụ khách hàng mà Công ty đã đưa ra: chất lượng tốt

nhất – dịch vụ tin cậy nhất – giá cả hợp lý nhất – giao hàng nhanh nhất, hiện nay
sản phẩm dầu mỡ nhờn của Vinatranco được phân phối thông qua hai dạng kênh
phân phối sau:
• Kênh phân phối trực tiếp
• Kênh phân phối gián tiếp, thông qua một trung gian thương mại
Cấu trúc phân phối kênh của Công ty có thể được khái quát trong sơ đồ
sau:
Hình 4: Các kênh phân phối dầu nhờn của Vinatranco hiện nay
(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu mỡ hóa chất Công ty Vinatranco)
2.3.1.1. Kênh phân phối trực tiếp
Trong kênh này, sản phẩm dầu mỡ nhờn được Vinatranco phân phối đến
người tiêu dùng là những cá nhân, doanh nghiệp, xí nghiệp, nhà máy,… dùng
các sản phẩm đó để phục vụ trực tiếp cho quá trình sản xuất kinh doanh của họ,
bao gồm cả những khách hàng thương mại mua hàng của Công ty về rồi bán lại
cho khách hàng khác như các gara, cửa hàng sửa chữa ô tô, xe máy. Tuy sản
phẩm không đến tay người tiêu dùng trực tiếp ngay nhưng do quan hệ của
Vinatranco với những khách hàng này là quan hệ mua đứt bán đoạn, tức là Công
ty sẽ chuyển cho họ cả quyền sở hữu cũng như sử dụng sản phẩm. Nhóm khách
hàng này vẫn được coi là người tiêu dùng cuối cùng trong kênh phân phối trực
tiếp của Công ty.
Khách hàng được phân chia theo nhóm sản phẩm để tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động của các nhân viên, trong đó, mỗi nhân viên có thể phụ trách
nhiều khách hàng thuộc nhiều nhóm sản phẩm khác nhau. Trên thực tế, việc
phân chia như vậy chưa thực sự hiệu quả và chưa đạt đến trình độ chuyên môn
hóa cao nhưng Vinatranco vẫn duy trì vì có những dòng sản phẩm dầu mỡ nhờn
chỉ tiêu thụ được với doanh số rất nhỏ, nếu để nhân viên chuyên phụ trách
những dòng sản phẩm như vậy sẽ khiến họ dễ nảy sinh tâm lý chán nản vì số
lượng công việc ít ỏi và đóng góp trong doanh thu chung không nhiều.
Công ty
cổ phần

Kho vận
và
Dịch vụ
Thương mại
Khách
hàng
Đại lý
Công ty cũng chú trọng tới việc tránh xảy ra cạnh tranh nội bộ, tranh
giành khách hàng giữa các nhân viên bằng cách chia thị trường làm nhiều khu
vực nhỏ. Trong đó, thị trường miền Bắc của kênh này có thể chia làm ba khu
vực: nội thành Hà Nội, ngoại thành Hà Nội và các tỉnh phía Bắc:
• Khu vực nội thành Hà Nội là khu vực phát triển với kinh tế và mức
sống dân cư phát triển nhanh nhất cả nước. Các sản phẩm được tiêu thụ chủ yếu
ở khu vực này là dầu xe máy, dầu cho xe hơi và dầu dành cho xe tải, xe buýt, xe
chuyên dụng, bên cạnh đó là số lượng nhỏ dầu công nghiệp.
• Khu vực ngoại thành Hà Nội là khu vực đang phát triển với nhiều xí
nghiệp, nhà máy, đặc biệt là rất nhiều công trình xây dựng lớn đang và sẽ được
triển khai trong tương lai gần. Sản phẩm dầu mỡ nhỡn được tiêu thụ chủ yếu ở
đây là dầu cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng và dầu công nghiệp
• Khu vực các tỉnh phía Bắc là khu vực địa lý rộng lớn nhưng trình độ
phát triển kinh tế giữa các địa phương không đồng đều. Các thành phố, các tỉnh
đang phát triển các khu công nghiệp, khu chế xuất như Hưng Yên, Hải Dương,
Hải Phòng… đều có mức tiêu thụ các nhóm sản phẩm dầu công nghiệp và dầu
chuyên dụng lớn còn ở các tỉnh khác thì sản phẩm chủ yếu tiêu thục các sản
phẩm cho các loại xe như xe tải, xe chuyên dụng, xe ô tô.
Theo chiến lược đã đề ra, Vinatranco hiện nay đang rất tập trung phát
triển kênh phân phối trực tiếp với phương châm là xây dựng và phát triển đội
ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, mỗi nhân viên có một hệ thống khách
hàng riêng để từ đó các quan hệ giao dịch và việc thực hiện các hoạt động chăm
sóc khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới sẽ được thực hiện tốt hơn. Khi nhận

được đơn hàng, nhân viên đó sẽ lo toàn bộ các khâu, từ thủ tục, ký hợp đồng,
xuất hàng, vận chuyển đến lúc nhận thanh toán hay đốc thúc khách hàng thanh
toán và báo cáo về Coogn ty. Với mục tiêu phục vụ khách hàng một lúc mọi nơi
và đáp ứng một cách tốt nhất có thể các yêu cầu của khách hàng, các nhân viên
kinh doanh của Công ty luôn tìm cách thỏa mãn hầu hết các đối tác có nhu cầu
với sản phẩm mà Công ty cung cấp một cách tối ưu. Việc tập trung phát triển
kênh phân phối trực tiếp tạo điều kiện cho Công ty nâng cao vị thế cạnh tranh
hơn so với các đối thủ khác, đồng thời tạo điều kiện khai thác nguồn lực sẵn có
như dịch vụ giao nhận, vận chuyển.
2.3.1.2. Kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh phân phối gián tiếp, Vintranco chỉ sử dụng kênh một cấp, tức
là chỉ có một trung gian thương mại nữa giữa Công ty và khách hàng. Các sản
phẩm dầu mỡ nhờn được vận động từ Công ty, đến một rung gian thương mại
(đại lý) rồi đến khách hàng. Các đại lý hiện nay chủ yếu tập trung kinh doanh
dòng sản phẩm dầu công nghiệp và dầu ô tô. Hiện tại, số lượng các đại lý của
Vinatranco được phân bổ tại các địa phương tại khu vực miền Bắc như sau: