Tải bản đầy đủ (.doc) (105 trang)

định hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty dâu tằm tơ i trong thời gian tới

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (596.25 KB, 105 trang )

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay quốc tế hoá, toàn cầu hoá đang là xu thế chung của nhân loại,
không một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể
phồn vinh được. Trong bối cảnh đó TMQT là một lĩnh vực hoạt động đóng vai
trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nước hội nhập với nền kinh tế thế giới,
phát huy những lợi thế so sánh của đất nước, tận dụng tiềm năng về vốn, công
nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ bên ngoài, duy trì và phát
triển văn hoá dân tộc, tiếp thu những tinh hoa văn hoá của nhân loại. Trong xu
thế hội nhập kinh tế quốc tế, chiến lược phát triển kinh tế mà Đảng và Nhà nước
ta đã lựa chọn là hướng mạnh về xuất khẩu, từng bước thay thế nhập khẩu.Với
chiến lược đó các nhà doanh nghiệp đã có nhiều cơ hội để tăng trưởng và phát
triển mạnh, tham gia vào TMQT.
Công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội là một điển hình, trong những năm vừa qua
nhờ hoạt động xuất khẩu tơ lụa công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể,
lợi nhuận liên tục gia tăng, uy tín được tăng cường, đời sống của cán bộ công
nhân viên ngày một cải thiện. Tuy vậy, trong quá trình xuất khẩu công ty không
tránh khỏi những khó khăn hạn chế. Trong thời gian thực tập tại công ty, thấy
được thực trạng như vậy, đồng thời nhận thức được tầm quan trọng của của
công tác xuất khẩu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, với sự
giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn cùng các cô chú, các anh
chị trong công ty, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động
xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội”.
Báo cáo được chia làm 3 phần:
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu.
Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I- Hà
Nội.
Chương III: Định hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở
công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội trong thời gian tới.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Do những hạn chế về thời gian, tài liệu nghiên cứu và khả năng của người
viết, bài viết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong nhận được
sự góp ý chân thành để đề tài được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình và quý báu của thầy giáo
hướng dẫn và các cô chú, các anh chị trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em
hoàn thành bài viết này.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
I. Tổng quan về hoạt động xuất khẩu
Nằm trên những vùng khác nhau của quả đất, mỗi một quốc gia có điều
kiện tự nhiên đất đai khí hậu khác nhau. Cho đến nay trên thế giới chưa có một
quốc gia nào có đủ tất cả các nguồn lực để tự sản xuất tất cả các hàng hoá cho
tiêu dùng trong nước một cách có hiệu quả. Chính vì thế từ xưa tới nay, thương
mại quốc tế (TMQT) dù dưới hình thức nào thì cũng luôn có vai trò rất quan
trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc gia. Vậy TMQT là gì?
TMQT là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ (hàng hoá hữu hình và hàng hoá
vô hình) giữa các quốc gia, thông qua mua bán, lấy tiền tệ làm môi giới tuân
theo nguyên tắc trao đổi ngang giá. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối
quan hệ xã hội phản ánh sự phụ thuộc lấn nhau về kinh tế giữa những người sản
xuất hàng hoá riêng biệt của các quốc gia trên thế giới. TMQT cho phép một
nước tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng
với ranh giới của khả năng sản xuất trong nước khi thực hiện chế độ tự cung tự
cấp không buôn bán. TMQT là một lĩnh vực quan trọng nhằm tạo điều kiện cho
các nước tham gia vào phân công lao động quốc tế, phát triển kinh tế và làm
giàu cho đất nước.TMQT bao gồm nhiều hoạt động khác nhau trên giác độ một
quốc gia đó chính là hoạt động ngoại thương. Nội dung của TMQT bao gồm:
- Xuất và nhập khẩu hàng hoá, hữu hình và vô hình.
- Gia công thuê cho nước ngoài và thuê nước ngoài gia công

- Tái xuất khẩu và chuyển khẩu.
- Xuất khẩu tại chỗ.
Thương mại hàng hoá và dịch vụ với nước ngoài không thể là quan hệ ban
phát cho không, không phải chỉ có nhập mà phải có xuất, phải cân đối được xuất
nhập và tiến tới xuất siêu ngày càng lớn. Vậy xuất khẩu là gì? Xuất khẩu là việc
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra nước ngoài nhằm mục đích thu ngoại tệ, tăng
tích luỹ cho ngân sách nhà nườc, phát triển sản xuất kinh doanh khai thác ưu thế
tiềm năng đất nước và nâng cao đời sống nhân dân. Khác với hoạt động mua bán
sản phẩm diễn ra trên thị trường nội địa, hoạt động xuất khẩu phức tạp hơn
nhiều, bởi đây là hoạt động buôn bán trao đổi qua biên giới quốc gia, thị trường
vô cùng rộng lớn khó kiểm soát, thanh toán bằng ngoại tệ đồng thời phải tuân
thủ theo những tập quán thông lệ quốc gia cũng như luật pháp của từng địa
phương.
Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện
từ xuất nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng, máy móc thiết bị và cả công nghệ cao.
Tất cả các hoạt động buôn bán trao đổi này đều nhằm mục đích là đem lại lợi ích
cho các quốc gia tham gia.
1. Nguồn gốc của TMQT
TMQT có từ hàng ngàn năm nay, nó ra đời sớm nhất và hiện nay vẫn giữ
vị trí trung tâm trong các quan hệ kinh tế quốc tế.
TMQT trước hết là sự trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia. Tiền
đề xuất hiện sự trao đổi là phân công lao động xã hội. Với tiến bộ khoa học kỹ
thuật, phạm vi chuyên môn hoá ngày càng tăng, số sản phẩm và dịch vụ để thoả
mãn nhu cầu con người ngày một dồi dào, sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các quốc
gia ngày càng lớn. Thương mại bắt nguồn từ sự đa dạng và điều kiện tự nhiên
của sản xuất giữa các nước, nên chuyên môn hoá sản xuất một số mặt hàng có
lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng khác từ nước ngoài mà sản xuất trong nước
kém lợi thế thì chắc chắn đem lại lợi nhuận lớn hơn.

Sự khác nhau về điều kiện sản xuất ít nhất cũng giải thích được sự hình
thành TMQT giữa các nước trong kinh doanh các mặt hàng như dầu lửa, lương
thực, dịch vụ du lịch Song như chúng ta đã biết phần lớn số lượng thương mại
trong các mặt hàng không xuất phát từ điều kiện tự nhiên vốn có của sản xuất.
Một nước có thể sản xuất được mặt hàng này tại sao lại nhập khẩu chính mặt
hàng đó từ một nước khác? Làm sao nước ta với xuất phát điểm thấp, chi phí sản
xuất hầu như lớn hơn tất cả các mặt hàng của các cường quốc kinh tế lại có thể
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vẫn duy trì quan hệ thương mại với các nước đó? Để giải thích những câu hỏi
trên chúng ta hãy xem xét quy luật lợi thế tương đối (hay lý thuyết về lợi thế so
sánh) của nhà kinh tế học David Ricardo (1772- 1823).
Quy luật lợi thế tương đối nhấn mạnh sự khác nhau về chi phí sản xuất coi
đó là chía khoá của các phương thức thương mại. Lý thuyết này khẳng định nếu
mỗi quốc gia chuuyên môn hóa sản xuất các sản phẩm mà nước đó có lợi thế
tương đối hay có hiệu quả sản xuất cao nhất thì thương mại có hiệu quả cho cả
hai nước. Nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong
việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào
TMQT để tạo ra lợi ích. Khi tham gia vào TMQT quốc gia đó sẽ chuyên môn
hoá sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất chúng ít bất lợi
nhất (đó là những hàng hoá có lợi thế tương đối). Còn nhiều lý do khác nhau
khiến TMQT ra đời và ngày càng trở lên quan trọng, đặc biệt trong một thế giới
hiện đại. Một trong những lý do đó có thể là TMQT tối cần thiết cho việc
chuyên môn hoá để có hiệu quả kinh tế cao trong các ngành công nghiệp hiện
đại. Chuyên môn hoá quy mô lớn làm chi phí sản xuất giảm và hiệu quả kinh tế
theo quy mô sẽ được thực hiện trong hàng hoá các nước sản xuất. Sự khác nhau
về sở thích và mức cầu cũng là một nghuyên nhân khác để có TMQT. Ngay cả
trong trường hợp hiệu quả tuyệt đối ở hai nơi giống hệt nhau, TMQT vẫn có thể
diễn ra do sự khác nhau về sở thích.
Trong xu thế quốc tế hoá nền kinh tế, con đường xây dựng nền kinh tế

độc lập tự chủ theo kiểu cô lập với bên ngoài, tự cấp, tự túc hay thay thế nhập
khẩu đã hoàn toàn không có sức thuyết phục. Thực tế cho thấy con đường dẫn
đến phát triển nhanh, bền vững không phải qua chuyên môn hoá ngày càng sâu
rộng để sản xuất ra những sản phẩm sơ chế, mà thông qua việc mở rộng và phát
triển các ngành sản xuất chế biến sâu, có giá trị thặng dư cao, hướng về xuất
khẩu là chính, đồng thời thay thế những sản phẩm trong nước sản xuất có hiệu
quả hơn để khai thác tốt nhất lợi thế so sánh về nguồn nhân lực, tài nguyên thiên
nhiên, vốn, kỹ thuật, công nghệ, thị trường cho sự phát triển. Để thấy rõ điều
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
này chúng ta hãy xem xét những vai trò sau đây của TMQT nói chung và của
xuất khẩu nói riêng.
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển của mỗi quốc gia
Quốc gia cũng như cá nhân không thể sống một cách riêng rẽ mà có được
đầy đủ mọi thứ hàng hoá. Buôn bán quốc tế có ý nghĩa sống còn, mở rộng khả
năng tiêu dùng của một nước. Xuất khẩu là một hoạt động TMQT có vai trò
quan trọng thể hiện trên các mặt sau:
2.1. Xuất khẩu nhằm khai thác lợi thế, phát triển có hiệu quả kinh tế
trong nước
Trong thế giới hiện đại không một quốc gia nào bằng chính sách đóng cửa
của mình lại phát triển có hiệu quả kinh tế trong nước. Muốn phát triển nhanh
mỗi nước không thể đơn độc dựa vào nguồn lực của mình mà phải biết tận dụng
các thành tựu kinh tế khoa học kỹ thuật của loài người để phát triển. Nền kinh
tế “mở cửa”, trong đó xuất khẩu đóng vai trò then chốt sẽ mở hướng phát triển
mới tạo điều kiện khai thác lợi thế tiềm năng sẵn có trong nước nhằm sử dụng
phân công lao động quốc tế một cách có lợi nhất.
Đối với những nước mà trình độ phát triển kinh tế còn thấp như nước ta,
những nhân tố tiềm năng là: tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những yếu
tố thiếu hụt là vốn, kỹ thuật, thị trường và kĩ năng quản lý. Xuất khẩu là giải
pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, kết

hợp chúng với tiềm năng trong nước về lao động và tài nguyên thiên nhiên để
tạo sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách chênh
lệch với các nước giàu.
2.2. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, tạo nguồn vốn
và kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nước
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển mạnh trở thành nhân tố
quyết định cho sự phát triển của sản xuất. Xuất khẩu để tăng khả năng tiếp thu
kỹ thuật mới, làm cho nền kinh tế nông nghịêp lạc hậu sản xuất nhỏ là phổ biến
có nguồn bổ sung kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao năng suất và hiệu quả lao
động, nâng cao khả năng cạnh tranh.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Quá trình phát triển của nền kinh tế đỏi hỏi phải nhập khẩu một lượng
ngày càng nhiều máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp Trong các
nguồn như đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ thì bằng cách này hay cách
khác đểu phải trả. Chỉ có xuất khẩu mới là hoạt động có hiệu quả nhất taọ ra
nguồn vốn nhập khẩu bởi chúng không phải trả bất cứ một khoản chi phí nào
khác như nguồn vốn vay ngoài hơn nữa còn thể hiện tính tự chủ của nguồn vốn.
Trong thực tiễn, xuất khẩu và nhập khẩu có mối quan hệ mật thiết với nhau, vừa
là kết quả, vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu là để tăng cường nhập
khẩu, tăng nhập khẩu để mở rộng và tăng khả năng xuất khẩu.
Trong tương lai nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên nhưng mọi cơ hội đầu tư
và vay nợ của nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu tư
và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu- nguồn vốn duy nhất để trả nợ-
trở thành hiện thực.
2.3. Xuất khẩu góp phần mở rộng tiêu thụ hàng hoá, giải quyết công ăn
việc làm và cải thiện đời sống nhân dân
Thị trường trong nước nhỏ hẹp, không đủ bảo đảm cho sự phát triển công
nghiệp với quy mô hiện đại, sản xuất hàng loạt do đó không tạo thêm công ăn
việc làm, một vấn đề mà các nước nghèo luôn luôn phải giải quyết.

Với phạm vi vượt ra ngoài biên giới quốc gia, hoạt động xuất khẩu mở ra
một thị trường tiêu thu rộng lớn với nhu cầu vô cùng đa dạng của mọi tầng lớp,
mọi dân tộc trên toàn thế giới. Sản xuất phải gắn với thị trường, có thị trường là
điều kiện tiên quyết để thúc đẩy sản xuất hàng xuất khẩu, đến lượt nó sản xuất
hàng xuất khẩu lại là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và tăng thu
nhập. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết
yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng
của nhân dân.
2.4. Xuất khẩu góp phần vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển
Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất đó là thành
quả của công cuộc khoa học và công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tế trong qúa trình công nghiệp hoá phù hợp với xu hướng phát triển của kinh tế
thế giới là tất yếu đối với đất nước ta. Vì vậy xuất khẩu có vai trò quan trọng đối
với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận
lợi, tức là sự phát triển của ngành hàng xuất khẩu này sẽ kéo theo sự phát triển
của một ngành khác có quan hệ mật thiết.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh
trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng
ta phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi với thị
trường.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng
cao năng lực sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện
công việc quản trị sản xuất và kinh doanh.

2.5. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nước ta
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại luôn có tác động qua lại phụ
thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là một bộ phận rất quan trọng của kinh tế đối ngoại.
Vì vậy khi hoạt động xuất khẩu phát triển sẽ kéo theo các bộ phận khác của kinh
tế đối ngoại phát triển như dịch vụ, quan hệ tín dụng, đầu tư, hợp tác, liên doanh,
mở rộng vận tải quốc tế Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại này lại
tạo điều kiện mở rộng xuất khẩu. Vì vậy đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng
cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước, nâng cao địa vị và vai trò của nước ta
trên trường quốc tế, góp phần vào sự ổn định kinh tế chính trị của đất nước.
Nói tóm lại, với những vai trò của hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế,
phát triển hoạt động xuất khẩu luôn là chiến lược để phát triển kinh tế ở nước ta.
3. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu có các chức năng cơ bản sau:
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tạo vốn và kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nước.
- Thay đổi cơ cấu vật chất sản phẩm có lợi cho quá trình sản xuất trong
nước.
- Tăng hiệu quả sản xuất.
Từ những chức năng trên hoạt động xuất khẩu tự đặt ra cho mình một số
nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Nghiên cứu chiến lược, chính sách và công cụ nhằm phát triển TMQT
nói chung, hoạt động xuất khẩu nói riêng, hướng tiềm năng, khả năng kinh tế
nói chung và sản xuất hàng hoá dịch vụ của nước ta nói riêng vào sự phân công
lao động quốc tế. Ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực cua đất nước,
không đánh giá mình quá cao, quá lạc quan cũng như không tự ti đánh giá mình
quá thấp, từ đó bỏ lỡ cơ hội làm ăn với nước ngoài, liên kết và đan xen vào
chương trình kinh tế thế giới.
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu theo hướng ngày càng chứa

đựng nhiều hàm lượng chất xám, kỹ thuật và công nghệ để tăng nhanh khối
lượng và kim ngạch xuất khẩu.
- Tạo ra những mặt hàng, nhóm hàng xuất khẩu có khối lượng và giá trị
lớn đáp ứng những đòi hỏi cuả thị trường thế giới và của khách hàng về chất
lượng và số lượng, có sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao.
Mở rộng thị trường và đa phương hoá đối tác.
- Hình thành các vùng, các ngành sản xuất hàng xuất khẩu tạo các chân
hàng vững chắc, phát triển hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
- Xây dựng các mặt hàng chủ lực ở phạm vi chiến lược, từ đó có kế hoạch
phát triển và mở rộng mặt hàng chủ lực.
4. Các loại hình xuất khẩu
Xuất khẩu có thể được tổ chức theo nhiều hình thức khác nhau phụ thuộc
vào số lượng và các loại hình trung gian thương mại. Mỗi phương thức có đặc
điểm riêng, có kỹ thuật tiến hành riêng. Thông thường có các loại hình xuất
khẩu chủ yếu sau:
4.1. Xuất khẩu trực tiếp
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giống như các hoạt động mua bán thông thường trực tiếp ở trong nước,
phương thức xuất khẩu trực tiếp trong kinh doanh TMQT có thể được thực hiện
ở mọi lúc, mọi nơi trong đó người mua và người bán trực tiếp gặp mặt ( hoặc
thông qua thư từ, điện tín ) để bàn bạc và thoả thuận với nhau về hàng hoá, giá
cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán mà không qua người trung
gian. Những nội dung này được thoả thuận một cách tự nguyện, việc mua
không nhất thiết gắn liền với việc bán.
Tuy nhiên, hoạt động mua bán theo phương thức này khác với hoạt động
nội thương ở chỗ: bên mua và bên bán là những người có trụ sở ở các quốc gia
khác nhau, đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên,
hàng hoá là đối tượng của giao dịch được di chuyển qua khỏi biên giới của một
nước.

Hoạt động xuất khẩu trực tiếp thường có những ưu điểm sau:
- Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất, ít xảy ra những
hiểu lầm đáng tiếc.
- Giảm được chi phí trung gian.
- Có điều kiện xâm nhập thị trường, kịp thời tiếp thu ý kiến của khách
hàng, khắc phục thiếu sót
- Chủ động trong việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá
Tuy nhiên hoạt động này cũng gặp phải một số hạn chế đó là:
- Đối với thị trường mới còn nhiều bỡ ngỡ, dễ bị ép giá trong mua bán
- Khối lượng mặt hàng cần giao dịch phải lớn để bù đắp được chi phí: giấy
tờ, đi lại, điều tra tìm hiểu thị trường.
4.2. Xuất khẩu gián tiếp
Nếu trong xuất khẩu trực tiếp người bán tìm đến người mua, người mua
tìm đến người bán và họ trực tiếp thoả thuận quy định những điều kiện mua bán,
thì trong xuất khẩu gián tiếp, một hình thức giao dịch qua trung gian, mọi việc
kiến lập quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy định các điều kiện
mua bán đều phải thông qua người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
gian buôn bán. Người trung gian buôn bán phổ biến trên thị trường thế giới là
đại lý và môi giới.
Đại lý: là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi
theo sự uỷ thác của người uỷ thác (principal). Quan hệ giữa người uỷ thác với
đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
Môi giới: là loại thương nhân trung gian giữa người mua và người bán,
được người bán hoặc người mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hoá hay
dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ, người môi giới không được đứng tên của
chính mình mà đứng tên của người uỷ thác, không chiếm hữu hàng hoá và
không chịu trách nhiệm cá nhân trước người uỷ thác về việc khách hàng không
thực hiện hợp đồng. Người môi giới không tham gia vào việc thực hiện hợp

đồng, trừ trường hợp được uỷ quyền. Quan hệ giữa người uỷ thác với người môi
giới dựa trên sự uỷ thác từng lần, chứ không dựa vào hợp đồng dài hạn.
Việc sử dụng những người trung gian thương mại (đại lý và môi giới) có
những lợi ích như:
− Những người trung gian thường có hiểu biết rõ tình hình thị trường,
pháp luật và tập quán địa phương, do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn
bán và tránh bớt rủi ro cho người uỷ thác.
− Những người trung gian, nhất là các đại lý thường có cơ sở vật chất
nhất định, do đó, khi sử dụng họ, người uỷ thác đỡ phải đầu tư trực tiếp ra nước
ngoài.
− Nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa chọn, phân loại, đóng gói,
người uỷ thác có thể giảm bớt chi phí vận tải.
Tuy nhiên việc sử dụng trung gian có khuyết điểm như:
− Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự liên hệ trực tiếp với thị
trường. Công ty cũng thường phải đáp ứng những yêu sách của đại lý hoặc môi
giới.
− Lợi nhuận bị chia sẻ
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trước sự phân tích lợi hại như vậy, người ta chỉ thường sử dụng trung
gian trong những trường hợp cần thiết như: khi thâm nhập vào một thị trường
mới, khi mới đưa vào thị trường mới một mặt hàng mới, khi tập quán đòi hỏi
phải bán hàng qua trung gian, khi mặt hàng đỏi hỏi sự chăm sóc đặc biệt như
hàng tươi sống chẳng hạn.
4.3. Buôn bán đối lưu
Buôn bán đối lưu (counter- trade) là một phương thức giao dịch trao đổi
hàng hoá, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng
thời là người mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng
nhận về. Ở đây mục đích của xuất khẩu không phải nhằm thu về một khoản
ngoại tệ, mà nhằm thu về một hàng hoá khác có giá trị tương đương.

Buôn bán đối lưu đã ra đời lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá- tiền tệ,
trong đó sớm nhất là “ hàng đổi hàng”, rồi đến trao đổi bù trừ. Ngày nay, ngoài
hai hình thức truyền thống đó, đã có nhiều loại hình mới ra đời từ sau Chiến
tranh thế giới thứ hai.
Các loại hình buôn bán đối lưu phải kể đến như:
 Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi
trực tiếp với nhau những hàng hoá có giá trị tương đương, việc giao hàng
diễn ra gần như đồng thời.
 Nghiệp vụ bù trừ (compensation): đây là hình thức phát triển nhanh nhất
của buôn bán đối lưu. Trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi hàng hoá với
nhau trên cơ sỏ giá trị hàng giao và hàng nhận đến cuối kỳ hạn, hai bên
mới đối chiếu sổ sách, so sánh giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng nhận.
Nếu sau khi bù trừ tiền hàng như thế, mà còn số dư thì số tiền đó được giữ
lại để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu của bên
chủ nợ tại nước bị nợ.
 Nghiệp vụ mua đối lưu (counter- purchase): trong nghiệp vụ này một bên
giao thiết bị cho khách hàng của mình và để đổi lại mua sản phẩm của
công nghiệp chế biến, bán thành phẩm, nguyên vật liệu
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
 Giao dịch bồi hoàn (offset): người ta đổi hàng hoá và/hoặc dịch vụ lấy
những dịch vụ và ưu huệ ( như ưu huệ trong đầu tư và giúp đỡ bán sản
phẩm).
 Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (buy- backs): trong nghiệp vụ này một bên
cung cấp thiết bị toàn bộ và/hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật (know-
how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm do thiết bị
hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó chế tạo ra.
4.4. Gia công quốc tế
Gia công quốc tế là một phương thức kinh doanh thương mại trong đó
một bên (gọi là bên đặt gia công) giao (hoặc bán) nguyên liệu hoặc bán thành

phẩm cho một bên khác (gọi là bên nhận gia công) để chế biến ra thành phẩm
giao lại (hoặc bán lại) cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công).
Như vậy trong gia công quốc tế hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt
động sản xuất.
Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thương của
nhiều nước. Đối với bên đặt gia công, phương thức này giúp họ tận dụng được
giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của nước nhận gia công. Đối với bên
nhận gia công, phương thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân
dân lao động trong nước hoặc nhận được thiết bị hay công nghệ mới về nước
mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc. Nhiều nước đang phát triển
đã nhờ vận dụng được phương thức gia công quốc tế mà có được một nền công
nghiệp hiện đại như Hàn Quốc, Thái Lan, Xingapo
4.5. Giao dịch tái xuất
Là hoạt động xuất khẩu trở ra nước ngoài những hàng trước đây đã nhập
khẩu chưa qua chế biến ở nước tái xuất.
4.6. Xuất khẩu theo nghị định thư
Là hình thức xuât khẩu hàng hoá (hay trả nợ) được kí theo nghị định thư
của chính phủ. Xuất khẩu theo hình thức này có ưu điểm: khả năng thanh toán
chắc chắn (do nhà nước trả cho đối tác xuất khẩu), giá cả hàng hóa dễ chấp
nhận.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
Kinh doanh TMQT là hoạt động thương mại phức tạp hơn nhiều so với
kinh doanh thương mại nội địa bởi nhiều lý do: bất đồng ngôn ngữ, hệ thống
luật pháp, phong tục tập quán, thói quen tâm lý rất khác nhau. Hoạt động xuất
khẩu được tổ chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị
trường, lựa chọn thị trường xuất khẩu cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng
chuyển giao quyền sở hữu cho người mua hoàn tất các thủ tục thanh toán. Đó là
cả một qua trình phức tạp cần phải được nghiên cứu đầy đủ kĩ lưỡng, đặt chúng

trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu
quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nước.
Nội dung của hoạt động xuât khẩu bao gồm những nghiệp vụ cơ bản sau:
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu
Không chỉ riêng với hoạt động xuất khẩu mà với bất kỳ hoạt động kinh
doanh nào trước khi bước vào nghiên cứu thực hiện các khâu nghiệp vụ người
kinh doanh phải nắm bắt được các thông tin về thị trường. Nghiên cứu thị
trường xuất khẩu là vấn đề đầu tiên cần thiết được tiến hành hết sức kỹ lưỡng
trong hoạt động xuất khẩu. Nghiên cứu thị trường tốt tạo khả năng cho các nhà
kinh doanh nhận ra được quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông
qua sự biến đổi cung cầu và giá cả trên thị trường giúp họ giải quyết được các
vấn đề của thực tiễn kinh doanh như yêu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ,
khả năng cạnh tranh của hàng hoá từ đó mà lựa chọn thị trường xuất khẩu
thích hợp nhất cho sản phẩm của mình.
1.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng đó là quá trình điều tra để tìm triển
vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương
pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu
thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút
ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra các quyết định
đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần chủ yếu trong phương châm hành động “ chỉ bán cái thị trường cần chứ
không bán cái có sẵn”.
♦ Có hai loại thông tin cần thu thập trong nghiên cứu thị trường:
- Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập
mang tính chất trực tiếp từ thị trường đó.
Đối với loại thông tin này người ta thường áp dụng phương pháp nghiên
cứu tại thị trường (Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua

tiếp xúc với mọi người trên thị trường. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông
tin từ trực quan, qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu
dùng. Biện pháp cụ thể: điều tra, phỏng vấn, quan sát, thực nghiệm.
Như vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trường
là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được. Tuy
vậy, phương pháp nghiên cứu này cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trước hết
cần sơ bộ xử lý các thông tin về các thị trường đã đề cập, chọn ra những thị
trường có nhiều triển vọng nhất. Sau đó căn cứ vào kết quả lựa chọn để tiến
hành nghiên cứu hiện trường và lập kế hoạch khảo sát.
+ Thông tin thứ cấp (Secondary information):
Đối với loại thông tin này người ta sử dụng phương pháp nghiên cứu tại
bàn (Desk study). Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin
từ các nguồn tư liệu xuất bản hay không xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa
khoá thành công của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và
triệt để khai thác những nguồn thông tin đó. Ngày nay, trong thời đại tin học,
thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả rất phong phú. Có thể lấy được thông
tin từ các nguồn như: qua hệ thống Internet, qua các cơ quan xúc tiến thương
mại, các cơ quan thống kê, qua các sách báo thương mại được xuất bản, qua
quan hệ với thương nhân Trong đó, số liệu thông kê là một trong những loại
thông tin quan trọng nhất, được sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường,
đặc biệt là nghiên cứu tại bàn. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ,
xuất khẩu, dự trữ tồn kho, giá cả Nó giúp cho người nghiên cứu có một cái
nhìn bao quát về dung lượng thị trường và xu hướng phát triển.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu tại bàn, có thể nói là phương pháp phổ thông nhất về nghiên
cứu thị trường, vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất
khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế
như chậm và mức độ tin cậy có hạn. Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải
bổ sung bằng nghiên cứu tại thị trường.

♦ Nội dung thông tin cần thu thập khi nghiên cứu thị trường: nghiên cứu
tình hình cung cầu hàng hoá trên thị trường, giá cả hàng hoá và một số
yếu tố khác.
+ Nghiên cứu tình hình cung- cầu hàng hoá:
Nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hoá cần nắm được các vấn đề sau:
- Số lượng các doanh nghiệp cung ứng mặt hàng đó trên thị trường và khả
năng cung ứng của từng doanh nghiệp đó.
- Nghiên cứu chu kỳ đưa hàng ra thị trường của từng doanh nghiệp cung
ứng đó.
- Sảnphẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trường (mặt hàng đang
ở pha nào của chu kỳ sống)
Về mặt tiêu thụ nhà kinh doanh phải biết mặt hàng định xuất khẩu đang ở
giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình
phát triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn (gđ) sau đây:
Giai đoạn triển khai: đây là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Trong giai đoạn này về cơ bản chưa có sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm
của doanh nghiệp chưa được người tiêu dùng biết đến, doanh nghiệp cần nỗ lực
làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình.
Giai đoạn tăng trưởng: đây là giai đoạn phát triển của sản phẩm, trong giai
đoạn này sản phẩm được người tiêu dùng biết đến và được thị trường chấp nhận,
cần đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm có tính độc đáo của mình vào thị trường,
qua đó tạo được môi trường tốt, tăng phạm vi lựa chọn sản phẩm.
Giai đoạn bão hoà: trong giai đoạn này doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhưng
tăng chậm và có xu hướng giảm. Giai đoạn này có sự cạnh tranh kịch liệt giữa
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
các đối thủ vào thị trường và một hình ảnh mà doanh nghiệp cần thấy rõ là sự
tràn ngập hàng hoá trên thị trường.
Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Trong giai đoạn này thị trường đã bão hoà về sản phẩm, doanh số bán ra

của sản phẩm giảm đi rất nhiều. Để tránh khả năng bị loại khỏi thị trường đòi
hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp cải tiến, đổi mới mẫu mã kỹ thuật,
hoặc thay thế bằng sản phẩm mới.
Từ sự phân tích như trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng
đang ở giai đoạn triển khai và tăng trưởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có
khi mặt hàng đã ở giai đoạn suy thoái nhưng nhờ thực hiện các biện pháp xúc
tiến tiêu thụ (như quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá )
người ta vẫn có thể đẩy mạnh được xuất khẩu.
Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết để
làm tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận.
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Nếu sự cạnh tranh đã gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút
lui, nó có thể giữ vị trí thế thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công
Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác
định xem sự cạnh tranh ấy tồn tại được bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thường
được chấp nhận là bao nhiêu, hậu quả của cạnh tranh như thế nào, nó sẽ diễn
biến ra sao và khả năng phản ứng của nó trước một đối thủ mới.
Phân tích tình hình cầu:
Từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định xem những sản
phẩm nào có thể thương mại hoá được. Người tiêu dùng hiện nay là những ai, họ
được phân nhóm như thế nào, nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo,
nam nữ, cách sống
. Thống kê số lượng khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá.
. Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng.
. Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
. Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào.
. Lý do mua hàng của khách hàng là gì?

. Ai có khả năng trở thành người tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số,
nhất là sự tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống.
Nếu không có yêu cầu mua vào thời điểm phân tích thì phải xác định xem có
yêu cầu không và khi nào.
+ Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất khẩu:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là một nhân tố
cấu thành thị trường. Do việc mua bán giữa các khu vực khác nhau diễn ra trong
một thời gian dài, hàng vận chuyển qua nhiều nước với các chính sách thuế quan
khác nhau, giá cả thị trường lại càng trở lên phức tạp, trong đó giá cả hàng hoá
được coi là giá tổng hợp bao gồm giá vốn hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển,
chi phí bảo hiểm và các chi phí khác tùy theo các bước thực hiện và sự thoả
thuận giữa các bên tham gia. Nghiên cứu giá cả bao gồm việc nghiên cứu giá cả
của từng mặt hàng tại từng thời điểm trên thị trường, xu hướng biến động của
giá cả thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó như: nhân tố chu kỳ, nhân tố
lũng loạn của các công ty siêu quốc gia, nhân tố cạnh tranh, nhân tố cung cầu,
nhân tố lạm phát, nhân tố thời vụ và một số nhân tố khác như: chính sách của
chình phủ, tình hình an ninh chính trị của các quốc gial Từ đó mới có thể dự
đoán một cách tương đối chính xác về giá cả quốc tế của hàng hoá. Rõ ràng việc
nghiên cứu và tính toánh một cách chính xác giá cả của các hợp đồng kinh
doanh xuất nhập khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải được xem xét trên
nhiều khía cạnh, nhưng đó lại là một nhân tố quan trọng quyết định hiệu quả
thực hiện các hợp đồng kinh doanh TMQT.
+ Nghiên cứu các loại hình kinh doanh khác trên thị trường như điều kiện
vận tải, tốc độ, phương tiện vận tải như thế nào, chi phí vận tải ra sao, bảo hiểm,
vận chuyển
+ Nghiên cứu một số yếu tố khác liên quan đến hoạt động kinh doanh trên
thị trường như: quan hệ chính trị, văn hoá: làm việc với ai phải hiểu văn hoá của
người đó, đồng thời có cái nhìn khách quan về nền văn háo của họ, không thể
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

so bì với văn hoá của ta mà cho rằng nền văn hoá của họ không tốt, kinh doanh
TMQT cần luôn hiểu “ không có một nền văn hoá nào là tốt hay xấu mà chỉ có
sự khác biệt”. Nghiên cứu chính sách, thể chế của quốc gia khác đặc biệt là yếu
tố về luật, thể chế tài chính. Nghiên cứu yếu tố tự nhiên của từng đoạn thị
trường: vị trí địa lý, khí hậu
1.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trường xuất khẩu giúp đơn vị kinh
doanh lựa chọn thị trường, việc lựa chọn thị trường phải căn cứ vào những tiêu
chuẩn mà các thị trường phải đáp ứng được:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác
đối với hoạt động xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất chắc chính trị và sự ổn
định của chính thể.
- Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số
- Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình
quân đầu người, tỷ lệ tăng GDP
- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển.
Tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ:
- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch
- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thương mại:
- Phần của sản xuất nội địa
- Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trường
- Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trường lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải được cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo
mức quan trọng của chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ
thuộc vào khách hàng. Trong cùng những điều kiện như nhau việc giao dịch với
khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy
một nhiệm vụ quan trọng của đơn vị kinh doanh trong lựa chọn thị trường là lựa

19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chọn khách hàng. Việc lựa chọn khách hàng (hay lựa chọn thương nhân) để giao
dịch không nên căn cứ vào những lời quảng cáo, tự giới thiệu mà cần tìm hiểu
khách hàng về:
- Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và
tư cách pháp nhân.
- Khả năng về vốn và cơ sỏ vật chất kỹ thuật.
- Năng lực con người và năng lực quản lý của họ
- Trình độ và quan điểm kinh doanh của thương nhân đó
- Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thương nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những
đối tác trực tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp
muốn thâm nhập vào các thị trường mới mà mình chưa có kinh nghiệm.
Việc lựa chọn các đối tượng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần
thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng TMQT, song nó phụ thuộc nhiều vào
kinh nghiệm của người làm công tác giao dịch.
Nghiên cứu thị trường hàng hoá quốc tế trong TMQT nói chung và trong
kinh doanh xuất khẩu nói riêng là hết sức cần thiết trong hoạt động kinh doanh.
Đó là bước chuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt
động kinh doanh TMQT một cách có hiệu quả nhất.
2. Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu
Trên cơ sở những kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp
cận thị trường, đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là
kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong
kinh doanh.
Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau:
- Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân: trong bước này, người
lập phương án rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó
khăn trong kinh doanh.

20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. Sự
lựa chọn này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích những tình hình có
liên quan.
- Đề ra mục tiêu. Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh
bao giờ cũng là mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng với giá cả bao
nhiêu, sẽ thâm nhập vào những thị trường nào
- Đề ra biện pháp thực hiện. Những biện pháp này có thể bao gồm nhiều
biện pháp trong nước (như đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh
tế, tăng giá thu mua ) và cả các biện pháp ở ngoài nước (như đẩy mạnh quảng
cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý )
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số
chỉ tiêu chủ yếu: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoàn vốn, chỉ tiêu tỷ
suất doanh lợi, chỉ tiêu điểm hoà vốn.
Sau khi phương án đã được đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng để thực
hiện phương án, tức là tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng đã
chọn. Nhưng để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau người xuất khẩu và
nhập khẩu thường phải qua một quá trình giao dịch, thương thảo về các điều
kiện giao dịch. Quá trình đó có thể bao gồm những bước chính như: hỏi hàng,
chào hàng, đặt hàng.
- Hỏi hàng: hỏi hàng còn gọi là hỏi giá, tuy không ràng buộc trách nhiệm
của người hỏi, nhưng nếu hỏi nhiều nơi, nhiều hãng quá có thể gây lên hiểu lầm
về nhu cầu của mình. Vả lại, hỏi nhiều sẽ kéo theo việc trả lời và các công việc
hành chính văn thư khác. Điều này cũng dễ gây nên tốn thời gian và chi phí.
- Chào hàng: là lời đề nghị biểu thị muốn bán hàng do người bán đưa ra.
Trước khi chào hàng cần nắm được quan hệ cung cầu về hàng hoá đó trên thế
giới, mức giá hiện hành trên thị trường, nhu cầu của đối phương và khả năng của
ta. Trên cơ sở đó, ta xác định nên đưa ra đơn chào hàng cố định hay đơn chào
hàng tự do.

Chào hàng cố định: là lời đề nghị ký hợp đồng của người bán chỉ gửi cho
một đối tác, trong thời hạn có hiệu lực của chào hàng thì không được gửi cho
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
các đối tác khác. Nếu người nhận chào hàng cố định chấp nhận mua coi như
chào hàng được ký.
Chào hàng tự do:là lời đề nghị chào bán một mặt hàng nào đó được gửi
cho nhiều người và không ràng buộc về mặt pháp lý. Nếu người nhận chào hàng
tự do đồng ý mua nhưng người bán vẫn có thể không thực hiện lời chào hàng
đó.
Có khi, bên mua chưa hỏi mua, nhưng ta chủ động tìm hiểu thấy họ có
nhu cầu và ta đưa ra đơn chào hàng (chào hàng chủ động). Cũng có khi, trên cơ
sỏ hỏi hàng của bên mua, chúng ta chào hàng để đáp lại thư hỏi hàng của đối
phương (chào hàng thụ động).
Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức
hấp dẫn. Sự hấp dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá, mà có thể ở cả
dịch vụ cung cấp cho người mua, phẩm chất hàng tốt, điều kiện thanh toán có lợi
cho người mua.
- Đặt hàng: đặt hàng là lời đề nghị chắc chắn về việc ký kết hợp đồng,
xuất phát từ người mua. Do đó, người mua chỉ đặt hàng ở nhà cung cấp nào mà
đã biết rõ về chất lượng hàng, mức giá cả, khả năng giao hàng của họ. Người
bán cần nắm được điều này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tăng
hiệu quả kinh doanh.
3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng
ngoại thương: là sự thoả thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh ở các
nươc khác nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất khẩu (bên bán) có nghĩa vụ
chuyển giao quyền sở hữu cho một bên khác gọi là bên nhập khẩu (bên mua)
một tài sản nhất định, gọi là hàng hoá, bên mua có nghĩa vụ nhận tiền hàng và
trả tiền hàng.

+ Về điều kiện hiệu lực của hợp đồng TMQT, theo điều 81 của Luật
Thương mại Việt Nam, hợp đồng mua bán quốc tế có hiệu lực khi có đủ các
điều kiện sau đây:
- Chủ thể của hợp đồng là bên mua và bên bán phải có đủ tư cách pháp lý.
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Hàng hóa theo hợp đồng là hàng hóa được phép mua bán theo quy định
của pháp luật.
- Hợp đồng mua bán quốc tế phải có các nội dung chủ yếu mà luật pháp
đã quy định.Theo điều 50 của Luật Thương mại Việt Nam, những điều khoản
sau buộc phải có trong hợp đồng bao gồm: tên hàng, số lượng, quy cách chất
lượng, giá cả, phương thức thanh toán, địa điểm và thời hạn giao hàng. Ngoài ra,
các bên có thể thoả thuận thêm những nội dung, những điều khoản khác trong
hợp đồng.
- Hình thức của hợp đồng phải là văn bản.
- Nội dung chủ yếu của một hợp đồng TMQT thường bao gồm những nội
dung sau:
. Số hợp đồng
. Địa điểm và ngày tháng ký kết hợp đồng
. Tên và địa chỉ của các đương sự
. Những định nghĩa dùng trong hợp đồng
. Cơ sở pháp lý để kí kết hợp đồng
. Các điều khoản và điều kiện của hợp đồng: điều khoản thương phẩm,
điều khoản tài chính, điều khoản vận tải, điều khoản pháp lý
4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Sau khi hợp đồng mua bán ngoại thương được ký kết, đơn vị kinh doanh
xuất khẩu- với tư cách là một bên ký kết- phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó.
Đây là một công việc rất phức tạp. Nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và
quốc tế, đồng thời bảo đảm được quyền lợi quốc gia và đảm bảo uy tín kinh
doanh của đơn vị.

Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước sau:
4.1. Kiểm tra L/C
Nếu trong điều khoản thanh toán của hợp đồng ngoại thương quy định sử
dụng phương thức tín dụng chứng từ thì bước đầu tiên đơn vị kinh doanh xuất
khẩu cần phải làm đó là đôn đốc người nhập khẩu ở nước ngoài mở L/C đúng
hạn và nội dung như hợp đồng quy định. Sau khi nhận được L/C, người xuất
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khẩu phải kiểm tra so sánh với nội dung và điều kiện ghi trong hợp đồng, nếu
phù hợp người xuất khẩu mới tiến hành làm những công việc thực hiện hợp
đồng còn chưa phù hợp phải yêu cầu bên nhập khẩu sửa đổi bổ sung bằng văn
bản.
4.2. Xin giấy phép xuất khẩu
Giấy phép xuất khẩu là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý để tiến
hành các khâu trong quá trình xuất khẩu hàng hoá. Với xu hướng mở rộng quan
hệ hợp tác quốc tế, nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất
kinh doanh làm hàng xuất khẩu và xuất khẩu những mặt hàng nhà nước không
hạn chế.
 Nhà nước quản lý xuất nhập khẩu bằng hạn ngạch và bằng luật
pháp, hàng hoá là đối tượng quản lý có 3 mức:
+ Những danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu:
Việc điều chỉnh danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu do
Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở đề nghị của Bộ trưởng Bộ Thương
mại. Trong trường hợp đặc biệt, việc xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá trong danh
mục cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu phải được Thủ tướng Chính phủ xem xét,
quyết định từng trường hợp cụ thể.
+ Hàng hoá xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thương mại:
Bộ Thương mại chủ trì phối hợp với các Bộ, ngành có liên quan cụ thể
hoá danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thương
mại theo mã số của danh mục biểu thuết xuất, biểu thuế nhập khẩu (nếu có).

Việc điều chỉnh danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu theo giấy phép của Bộ
Thương mại, bao gồm cả lộ trình bãi bỏ loại giấy phép này, do Thủ tướng Chính
phủ quyết định trên cơ sở đề nghị của Bộ trưởng Bộ Thương mại. Việc ký hợp
đồng xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá trong danh mục này chỉ được thực hiện sau
khi đã có giấy phép của Bộ Thương mại.
+ Hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu thuộc diện quản lý chuyên ngành:
Việc điều chỉnh bổ sung danh mục hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu thuộc
diện quản lý chuyên ngành và nguyên tắc áp dụng do Thủ tướng Chính phủ
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quyết định trên cơ sở đề nghị của Thủ trưởng cơ quan quản lý chuyên ngành và
Bộ trưởng Bộ Thương mại, các bộ ngành quản lý chuyên ngành hướng dẫn thực
hiện việc xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá trong danh mục này.
 Thủ tục cấp giấy phép:
Khi đối tượng hợp đồng trong phạm vi phải xin giấy phép xuất nhập khẩu,
doanh nghiệp phải xuất trình hồ sơ xin phép gồm:
+ Bản sao hợp đồng xuất/nhập
+ Phải có bản giải trình với mặt hàng cấm xuất/nhập
+ Đơn xin cấp giấy phép
Đối với hàng hoá xuất nhập khẩu có điều kiện ngoài bản sao giấy tờ, đơn
xin phép phải có bản sao hạn ngạch. Sau khi hoàn tất thủ tục gửi đến cơ quan
cấp giấy phép (Bộ Thương mại), sau đó Bộ Thương mại gửi hồ sơ đến các bộ
quản lý chuyên ngành.
 Thời gian cấp giấy phép:
+ Riêng mặt hàng cấm xuất/nhập thì không quy định thời gian
+ Với mặt hàng xuất nhập khẩu có điều kiện thì giao cho nhân viên quản
lý thụ lý hồ sơ, sau 3 ngày phải trả lời với những hồ sơ xin phép cần bổ sung,
cần sửa đổi hoặc những hồ sơ không cấp giấy phép
+ Đối với những hồ sơ hợp lệ cấp giấy phép sau 7 ngày.
4.3. Chuẩn bị hàng xuất khẩu

Thực hiện cam kết trong hợp đồng xuất khẩu, chủ hàng xuất khẩu phải
tiến hành chuẩn bị hàng xuất khẩu. Căn cứ để chuẩn bị hàng xuất khẩu là hợp
đồng đã ký với nước ngoài và/hoặc L/C (nếu hợp đồng quy định thanh toán bằng
L/C).
Công việc chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm 3 khâu chủ yếu: thu gom tập
trung làm thành lô hàng xuất khẩu, đóng gói bao bì và kẻ ký mã hiệu hàng xuất
khẩu.
 Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu:
Việc mua bán ngoại thương thường tiến hành trên cơ sở số lượng lớn.
Trong khi đó sản xuất hàng xuất khẩu ở nước ta, về cơ bản, là một nền sản xuất
25

×