một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đâu tư xuất nhập khẩu nông, lâ

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LờI Mở ĐầU
Từ khi nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng, cùng với sự phát triển chung
của nền kinh tế đất nớc, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bớc trởng
thành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực nhanh chóng hoà
nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.
Hiện nay các doanh nghiệp đang kinh doanh trong môi trờng đầy biến
động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu
cầu tiêu dùng trên thị trờng thờng xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày
càng gay gắt. Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong
điều kiện kinh tế đất nớc đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt
động và quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nớc ta thấp phần nhiều
hạn chế trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ chế
kinh tế mới đòi hỏi phải có một định hớng đúng đắn phù hợp với xu thế phát
triển của xã hội.
Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giới
Đảng và Nhà nớc ta chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau. Lĩnh
vực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến đã trở thành một trong những
lĩnh vực thu hút các nhà đầu t trong và ngoài nớc. Nhà nớc ta đã kịp thời có
những chính sách khuyến khích phát triển nông lâm nghiệp đồng thời không
ngừng áp dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm thúc đẩy phát triển nông lâm
nghiệp và ngành chế biến nông lâm sản.
Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu t xuất nhập khẩu nông
lâm sản đã đánh dấu một bớc phát triển quan trọng trong lĩnh vực đầu t xuất
nhập khẩu nông lâm sản chế biến với chức năng chính:
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Đầu t phát triển các vùng nguyên liệu nh trồng tre, luồng, sặt lấy măng,
trồng cây ăn quả thu mua các sản phẩm để chế biến ở dạng hộp túi phục vụ
tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu.
- Xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ măng nấm và các loại mặt hàng nông

lâm sản khác.
- Nhập khẩu máy móc, vật t, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu t vào sản
xuất kinh doanh của công ty, nhập khẩu các giống tre, cây ăn quả có năng
suất cao nhập phân bón.
- Kinh doanh nông lâm sản thực phẩm.
- Sản xuất đồ uống gồm rợu bia và nớc giải khát.
Tuy mới thành lập đợc 16 năm nhng công ty IEIC đã gặt hái đợc những kết
quả khả quan và trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh hàng
đầu của tổng công ty VINAFIMEX.
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với các
doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này trở nên quan trọng hơn
khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nớc mà còn đợc thị tr-
ờng trên thế giới chấp nhận.
Xuất phát từ sự cần thiết đó với mong muốn góp phần nhỏ bé vào sự phát
triển chung của Công ty trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh xuất
nhập khẩu của công ty IEIC tôi mạnh dạn chọn chủ đề: Một số biện pháp
thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu t xuất nhập khẩu
nông, lâm sản chế biến làm chuyên đề tốt nghiệp.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần I
những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm
- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc xuất ra để bán.
Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất.
Đứng trên mỗi góc độ khác có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản
phẩm.
- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá

quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói
cách khác tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá. Qua
tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất. ứng với mỗi cơ chế quản lý
kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế
cũ hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm
các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nớc đảm
nhiệm, nên việc thực hiện công tác tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản
phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong
cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc
lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào?
sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy hoạt động của
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mỗi doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu mua, sản xuất và bán. Do vậy tiêu
thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lu thông để thực hiện
việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác định từ khi bắt đầu sản xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua thì
thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào
phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phơng thức
thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khác
nhau.
Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại thời
điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt vv ) hoặc ngời mua đã ứng trớc tiền
hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.
Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đợc khách hàng
chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận đợc tiền hoặc

giấy báo của ngân hàng vẫn đợc coi là tiêu thụ.
Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khác hàng áp dụng phơng thức thanh toán
theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc xác định là tiêu
thụ.
Nh vậy do việc áp dụng các phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vi
giao hàng và thu tiền cũng có những khoảng cách nhất định về thời gian. Nếu
xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số
tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và số tiền thu đợc là bằng nhau.
2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
2.1. Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu
dùng thông qua cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp không
qua các khâu trung gian.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sản
phẩm rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lu giữa
doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thờng xuyên hơn. Điều này giúp cho doanh
nghiệp có thể đI sâu nghiên cứu thị trờng và nắm bắt thị trờng từ khác hàng
một cách trực tiếp hơn.
Nhợc điểm: Trong cùng một thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn dẫn đến
hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ng-
ời tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này đợc chia làm hai loại:
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:
Hình thức này áp dụng trong trờng hợp sản xuất sản phẩm tại một nơi nhng
cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi.
Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả

năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình
tham gia.
5
Ng ời tiêu dùngNg ời bán
lẻ
Ng ời bán
buôn
Doanh
nghiệp
Cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm
Ng ời tiêu dùngDoanh nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhợc điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng,
việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng
thông thoáng.
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn

Ưu điểm: Hình thức này giúp doanh nghiệp phát huy phần nào đợc u thế
của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng đợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ
chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ quốc tế
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu
thụ ở nớc ngoài. Nói cách khác sản phẩm sản xuất ra đợc đem bán trên thị tr-
ờng quốc tế.
Nh vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm đợc bán trên thị trờng trong nớc và do ngời nớc ngoài trực tiếp
mua.
Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy đợc các thông
tin từ ngời nớc ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnh

tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò khảo sát ý kiến
và thị hiếu của khác hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động phù hợp với từng
mục tiêu cụ thể.
2.4. Tiêu thụ nội địa
Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp tại
chính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.
Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của công ty trong nớc
6
Ng ời tiêu dùngNg ời bán lẻDoanh nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngoài ra còn phục vụ tiêu dùng của ngời nớc ngoài sinh sống và làm việc ở n-
ớc sở tại.
Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này đơn giản hơn hình thức tiêu thụ quốc tế rất
nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng nh các qui trình rờm rà vì phần lớn
nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nớc nên doanh nghiệp dễ định giá bán
cũng nh là nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể.
Từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình cho phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất.
Nhớc điểm: Tiêu thụ trong nớc thờng không phát huy hết năng lực sản xuất,
kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó khăn
trong việc mở rộng và phát triển thị trờng.
2.5. Tiêu thụ trung gian
Trung gian gồm có: Ngời bán buốn, bán lẻ, ngời đạI lý, ngời môi giới đầu
cơ,
Hoạt động phổ biến của trung gian là đa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn
đến bán ở nơi có giá cao hơn để ăn chênh lệch giá.
Ngời bán buôn: bán buôn thờng có một số đặc trng là trờng vốn, phơng tiện
buôn bán nhiều và hiện đạI, khả năng chi phối thị trờng lớn, khả năng thâm
nhập và sản xuất cũng lớn.
Bán sản phẩm cho bán buôn thờng phải chịu thiệt về giá nhng lại rất có lợi

về quay vòng vốn và an toàn.
Ngời bán lẻ: Có đặc trng là hiểu biết sâu sắc thị trờng, dễ thích ứng với thị
trờng, hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trờng không lớn.
Bán cho ngời bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhng hạn chế về khối lợng
bán và vòng quay vốn.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngời đạI lý: Vai trò của họ trên thị trờng không lớn nhng có lợi thế của ng-
ời quyết định kênh và điều khiển kênh.
Ngời môi giới: Có vai trò quan trọng là chắp nối giữa ngời mua và ngời
bán, họ có khả năng thông tin nhng họ thờng có xu hớng đI vào thị trờng
ngầm.
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và
họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của ngời sản xuất, ngời trung gian.
Lựa chọn ngời nào để làm đạI lý tiêu thụ phụ thuộc vào điều kiện cụ thể
của doanh nghiệp.
II. Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
1. Nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó là
chiến lợc, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh
nhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh thị trờng
mới.
1.1. Mẫu mã chất lợng sản phẩm
Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) Chất lợng là tổng
thể các chỉ tiêu, các đặc trng của nó, nó thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu
trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản
phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Chất lợng sản phẩm là yếu tố mang
tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loạt sản phẩm trên thị tr-
ờng. Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng đợc nâng

cao thì nhu cầu của họ cũng tăng cao. Sản phẩm mới với chất lợng cao, mẫu
mã đẹp thì ngày càng đợc u chuộng. Nếu chất lợng sản phẩm tốt, đảm bảo độ
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tin cậy thì số lợng ngời tiêu dùng càng tăng. Chất lợng sản phẩm vì thế đơng
nhiên trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho doanh nghiệp. Ng-
ợc lại chất lợng sản phẩm xấu, mẫu mã kém thì dù giá rẻ cũng không tiêu thụ
đợc, sản phẩm ứ đọng ảnh hởng đến quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Để giữ vững và nâng cao chất lợng sản phẩm mở rộng thị
trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm
cải tiến mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm để phục vụ ng-
ời tiêu dùng tốt nhất. Do đó chất lợng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố
hàng đầu trong sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của một
chiến lợc kinh doanh. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đa
những lợi thế của giá cả để bán hàng nhanh, nhiều và cạnh tranh hữu hiệu
nhằm đạt các mục tiêu của kinh doanh vững chắc. Giá cả hàng hoá là giá cả
thị trờng, là giá cân bằng cung cầu. Giá cả thị trờng đợc hình thành khác nhau
theo từng hình thái thị trờng. Trừ vai trò của nhà độc quyền, hoạt động trên thị
trờng độc quyền đơn phơng họ có khả năng làm thay đổi giá cả trên thị trờng.
Lợi thế của giá cả trên thị trờng đợc khai thác đến mức độ nào lại phụ thuộc
rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trờng, và việc xác định khoảng tăng, giảm
giá, việc lựa chọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thức cụ thể của thị
trờng mà doanh nghiệp tham gia.
Doanh nghiệp cần phải có những mức giá khác nhau đối với cùng một sản
phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng. Để có đợc chính sách phân biệt
đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị trờng
thời gian trớc, nắm bắt đợc các phản ứng của ngời mua về giá cả, về sản
9

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm, nắm bắt đợc thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trờng của ngời
mua.
Mức giá phân biệt đợc xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoá vốn,
vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc đợc sử dụng giá phân biệt trong
từng trờng hợp. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trờng hợp sau:
- Sản phẩm có chất lợng cung cách khác nhau
- Ngời mua có số lợng khác nhau
- Ngời mua ở các thời điểm khác nhau
- Chính sách u đãI đối với ngời trung gian
- Nhãn mác khác nhau, kiểu dáng khác nhau
- Chính sách xã hội
- Tăng giảm giá tạm thời vv
1.3. Thái độ phục vụ
Trong nền kinh tế thị trờng ngời mua thì ít, ngời bán thì nhiều cung luôn
lớn hơn cầu thì thái độ phục vụ khác hàng đã trở thành kiên quyết để tiêu thụ
đợc sản phẩm nhiều hơn nôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn bằng mọi hình
thức để đạt đợc lợi nhuận cao nhất.
Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế xã hội của ngời dân đợc
nâng cao và nhận thức của họ về sản phẩm cũng khắt khe và cao hơn.
Đã qua thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là
ăn chắc mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành sở
thích, là cách giải trí và trong tiêu dùng của họ đợc đối xử một cách hoà nhã
lịch sự. Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những
nguyên nhân kéo khách hàng lại gần doanh nghiệp hơn nữa làm cho họ đến
với mình không chỉ 1 lần mà còn nhiều lần.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.4. Chính sách maketing
Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn và nhanh hơn. Quảng

cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng các
phơng tiện thông tin truyền tin về sản phẩm các phân tử trung gian, hoặc do
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định.
Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trớc đối thủ cạnh
tranh. Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới: các biện pháp về quản
cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán vv Các biện pháp này giúp cho
doanh nghiệp tạo đợc uy tín đối với khách hàng thu hút khách hàng và giúp
ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố khách quan
2.1. Thị hiếu của khách hàng
Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong
khâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khâu xây dựng chiến lợc kinh doanh,
quyết định phản ánh sản phẩm tiêu thụ nhanh, mở rộng thị trờng và có lãi cao.
Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nếu sản phẩm
của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng thì họ sẽ lựa chọn
sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt đợc mục tiêu của mình.
Không có gì là tồn tại mãi và thị hiếu của ngời tiêu dùng cũng vậy. Môi tr-
ờng kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi xã hội thay đổi và quan niệm sở
thích của ngời tiêu dùng sản phẩm cũng thay đổi. Thị hiếu của ngời tiêu dùng
rất đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độ vv
và nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt đợc thị hiếu của họ và
đáp ứng một cách nhanh nhất. Cùng một mặt hàng nhng ở khu vực này tiêu
thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng, kiểu dáng
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phong phú nhng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ đợc cho dù
là sản phẩm có chất lợng tốt giá cả cao khả năng thu nhập của họ không đáp
ứng đợc nh vậy thị hiếu của khách hàng đôI khi mâu thuấn với sự mong muốn
của họ. Do vậy để đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng là một vấn đề rất khó
khăn. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động, nhanh nhậy và linh hoạt

trong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp ứng tốt nhất thị hiếu của
ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất với số lợng nhiều nhất đem lại
lợi nhuận cao nhất.
2.2 Thu nhập của dân c
Thu nhập là khoản ngời tiêu dùng có đợc thông qua việc lao động sản xuất
của mình. Thu nhập có thể đợc tính theo ngày, tháng, năm tuỳ từng công việc
cụ thể. Thu nhập là điều kiện quyết định hành vi tiêu dùng của dân c. Có thu
nhập thì mới có chi và thu nhập ảnh hởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Thu nhập của ngời tiêu dùng có thể đợc chia làm 3 loại nh sau:
Thu nhập cao
Thu nhập trung bình
Thu nhập thấp.
Căn cứ vào từng loại thu nhập mà doanh nghiệp có thể đa ra các loại sản
phẩm khác nhau, chất lợng khác nhau và giá cả khác nhau nhằm thoả mãn
nhu cầu của ngời tiêu dùng tốt nhất và tiêu thụ đợc nhiều nhất.
Xác định cho cùng con ngời làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền để tiêu
dùng, để thoả mãn nhu cầu. Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách
về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thu
nhập, từng đối tợng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêu
dùng của dân c.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.3. ảnh hởng của môi trờng công nghệ
Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống
kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp.
ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của
doanh nghiệp. Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn, nguyên liệu ít hơn và thời
gian ít hơn do đó giá thành sản phẩm giảm đI. Giá giảm là yếu tố kích thích
tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công nghệ cao chất lợng

tốt mà giá lại phù hợp. Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện đạI
đóng góp một phần quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2.4 ảnh hởng của môi trờng kinh tế
Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu dùng
hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm tiêu dùng sẽ đợc tăng nên. Ngợc lại
cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ lu
thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng lớn đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn tại
nhng đã tồn tại đợc là tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các
đối thủ cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu
thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy nhiên mức
độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sản phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn đến tình trạng tiêu cực
trong sản xuất và tiêu dùng.
2.5. ảnh hởng môi trờng văn hoá xã hội
Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn ảnh hởng đến tiêu thụ sản
phẩm, đến khả năng thanh toán chi trả của ngời tiêu dùng. Mổt khác nối sống,
trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng của
nhu cầu.
2.6. ảnh hởng của môi trờng chính trị pháp luật
Đó là chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ nh tài
chính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêu
dùng. Việc định hớng của Chính phủ cũng ảnh hởng rất lớn đến dung lợng thị
trờng.

Chế độ chính trị, pháp luật ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân
c cao luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định, hệ
thống pháp luật nỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu
kém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng kém phát triển dẫn
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khó khăn.
Do vậy nhà nớc, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển nền kinh
tế và xã hội, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng do đó ảnh hởng đến
công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
III. Vai trò và vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái
sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp.
Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp
chính là phần chênh lệch giữa các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi
phí thực hiện tái sản xuất. Do vậy lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khi sản phẩm
đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình đó. Quá trình này
bao gồm từ khâu quyết định giá cả khối lợng tiêu thụ, phơng thức vận
chuyển, thời gian giao hàng và các phơng thức thanh toán. Việc tổ chức tốt
công tác tiêu thụ làm cho khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, chi phí tiêu
thụ giảm đI và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đây chính là nguồn lực cơ bản
để doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất, thúc
đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá
thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở
đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình sản xuất từ khâu đầu đến
khâu cuối đợc Nhà nớc cung cấp vật t và tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm
sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế

thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu đợc
nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác định
một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về doanh nghiệp mới thực
hiện đợc tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu động và
tích luỹ vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là đem
sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ công
nhân sản xuất.
Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng
cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trởng, mở rộng phát triển
thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý u dùng hàng
ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong việc
phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sanr xuất kiinh doanh trong doanh
nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin
cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều
kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:
Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ

quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự
tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nớc ta đang trên con đờng đổi
mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp
nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận
dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
2. Vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản
xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kiinh doanh. Trong cơ chế
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung mâu
thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Trong cơ chế thị trờng khách hàng là thợng
đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì muốn
mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phơng thức thanh toán
thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả, chất lợng, đợc
quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn ngời bán thì muốn
bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy nhiên
trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng thực hiện
ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng
đợc thể hiện nh sau:
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trình sản xuất
kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sachs sản phẩm,
chính sách phân phối, giá cả, khuyến mãi ). Qua đó điều chính cho hợp lý để
đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn,
thanh toán các khoả chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng
khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền
đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là kết quả,
là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo

của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợi
nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đI đúng hớng,
đáp ứng đúng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng
tồn kho và đợc các bạn hàng, các đạI lý trong các kênh phân phối ủng hộ,
điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu
cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn lại là sự tự khẳng định về uy
tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị
trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp
phải cạnh tranh trong thể hình Vạn ngời bán, trăm ngời mua thì công tác
tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn cho
mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng đã bán và tiền
đã thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanh
nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ khôg thu hồi đợc chi phí bỏ ra, không mở
rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó có nghĩa là khởi
đầu của sự phá sản.Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng
vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trờng
càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp
càng lớn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các
chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong
sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp
doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Kừt quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng
nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra cầu trả
lời cho các quyéet định. các định hớng trong kiinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm

giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho ngời lao động,
góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng trởng kinh tế đất nớc. Nh vậy,
công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu
trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tục quá trính tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
IV. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng
Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một công việc hết sức cần thiết vì
từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản
xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai?
Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là phải
nắm bắt đợc quy mô của thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là phải nắm bắt
đợc quy mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ (dự báo nhu
cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng
hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp
thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của từng thị tr-
ờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hàng hoá sinh hoạt
hay hàng hoá của tiêu dungf cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng
bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị
trờng trong tơng lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờng khu
vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sanr phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giá
trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Xác định giá bán trên thị trờng (Xây dựng chính sách giá)

19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hởng
trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì
vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cần phải xây
dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy
trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các
đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà nớc.
Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh, các điều
kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ
thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các
khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân c:
- Quy mô thị trờng
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc
- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trờng
độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh
tranh).
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

3. Thiết lập các đạI lý tiêu thụ:
Hàng hoá đI từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối khác
nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:
Kênh phân phối ngắn.
ở kênh 1: Ngời sản xuất làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối
cùng.
ở kênh 2: Ngời sản xuất bán cho ngời bán lẻ, sau đó ngời bán lẻ bán lại
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối dài
Kênh 1: Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho ngời
bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời môi
giới.
21
Ng ời sản
xuất
Ng ời tiêu
dùng
Kênh phân
phối ngắn
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời sản
xuất
Ng ời bán
lẻ
Ng ời bán
buôn
Ng ời
môi

giới
Ng ời
tiêu
dùng
Ng ời
bán lẻ
Ng ời
bán
buôn
Ng ời sản
xuất
Kênh phân
phối dài
Ng òi sản
xuất
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4. Tìm kiếm khách hàng
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm,
đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?
Hàng hoá đợc sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối tợng
để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới tiêu
thụ đợc. Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc phải có khách hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là
đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tất cả
các công việc này điều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trờng. Khi sản
phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhu cầu
nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thông
tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị trờng. Để công tác
tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân tích
khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối tợng

khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng có thể đợc
phân đoạn ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:
- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao?
phong tục, tập quán tiêu dùng nh thế nào?
- Trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp
ổn định hay thất nghiệp?
Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu
dùng lớn hay nhỏ
Tờt cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lợc
tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng
trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ
có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay cha?
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề
đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển. Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng.
5. Thơng lợng đàm phán
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ. Hàng
hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn những hàng có đợc chấp nhận mua
hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán.
Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiến thức sâu rộng
và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa bán đợc sản phẩm của
mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiêpj. ĐôI khi thực chất của thơng lợng,
đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán. Ngời mua thí
muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì lại muốn tối đa hoá lợi nuụn, hai nhu
cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu có kéo đòi hỏi
phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng lợng đàm phán có
thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiết khấu

Thong qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn và
hiệu quả cao hơn.
Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng trong
chu trình này.
Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận đôI
b ên. ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:
Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ đ-
ợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm rà và
thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanh
chóng, đúng tiến độ.
Đờng thuỷ
Đờng sắt
Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và đờng
không (CIF và FOB). Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển qua biên giới
quốc gia.
Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã đợc thu về thì khi đó sản
phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy trình tiêu
thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đI các dịch vụ đI kèm với nó.
Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng ý
mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy cần
phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt
động có hiệu quả. Ngay nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực
hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ sau bán:

Dỵch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng của sản phẩm
của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong thời
gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sữa chữa miền phí.
Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.
Dỵch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trong
nhiều trờng hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ có
tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Dịch vụ t vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn của
nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng. T vấn cũng là một hình thức
marketing để quản cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thực hiện chính sách trả chậm. Để khuyến khích khách hàng các Công ty
sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian
nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và
sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này
đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm
chất lợng tơng đơng nhau.
6. Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
6.1.Thị phần của doanh nghiệp
Nh chúng ta đã biết, thị phần của doanh nghiệp luôn luôn là mục tiêu hàng
đầu của các doanh nghiệp Nhất là trong điều kiện cạnh tranh, nhiều doanh
nghiệp cùng sản xuất và bán ra một loại sản phẩm cho ngời tiêu dùng thì việc
có đơcj một thị phần tơng đối và ổn định trên thị trờng là rất khó khăn.
Từ đó ta có thể định nghĩa thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận quan
trọng trong tổng thể thị trờng của ngành và của nền kinh tế. Do vậy vấn đề
làm sao để doanh nghiệp có đợc thị phần cao trong thị trờng là một vấn đề hết
scs quan trọng. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trờng mà
mình định tham gia, xem xét tổng cung, tổng cầu của nền kinh tế, từ đó xác

định, đánh giá vị trí cung cầu của mình và đề ra các quyết định kinh doanh cụ
thể.
Thị phần của doanh nghiệp đợc xác định theo công tác sau:
Lợng sản phẩm của doanh nghiệp
25