Các giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam

Đề án môn học Đặng Văn Chiến
mở Đầu
Thế giới ngày nay là một thể thống nhất, trong đó các quốc gia là những
đơn vị độc lập, tự chủ, nhng phụ thuộc vào nhau về nền kinh tế và khoa học
công nghệ. Sự phụ thuộc giữa các quốc gia bắt nguồn từ những yếu tố khách
quan. Do điều kiện địa lý, do sự phân bố không đều tài nguyên thiên nhiên,
không một quốc gia nào có khả năng tự cấp tự túc những sản phẩm cơ bản nh:
năng lợng, than, dầu thô, gỗ, lơng thực, thiết bị kỹ thuật...Mặt khác, sự phụ
thuộc giữa các quốc gia còn bắt nguồn từ sự phát triển của lực lợng sản xuất và
cuộc cách mang khoa học công nghệ trên toàn thế giới. Hoạt động xuất khẩu là
một trong những hoạt động kinh tế đối ngoại có vai trò hết sức quan trọng
trong việc thực hiện chiến lợc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc. Do vậy,
việc thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ngang bằng với nhu cầu nhập khẩu của mỗi
quốc gia sẽ giúp quốc gia đó ổn định và phát triển. Ngoài ra, hoạt động xuất
khẩu còn vận động các yếu tố sản xuất, tăng nguồn thu ngoại tệ, đa dạng hoá
nhu cầu tiêu dùng của ngời dân ....
Vì vậy, để có thể đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu các loại hàng hóa của
các doanh nghiệp của một quốc gia không thể thiếu một kWh quan trọng đó là
Thâm nhập thị trờng quốc tế một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế.
Nó quyết định cho một mặt hàng nào đó có thể đợc thị trờng quốc tế hiểu và
chấp nhận hay không. Đó là lý do vì tôi lựa chọn đề tài :
Các giải pháp tăng cờng thâm nhập thị trờng nớc
ngoài của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam .
Để làm sáng tỏ lý luận về thâm nhập thị trờng trong kinh doanh quốc tế
và đặc biệt đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam.
Đề án này trình bầy thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động thâm
nhập thị trờng nớc ngoài hàng dệt may Việt Nam trong khuôn khổ 3 chơng.
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
Ch ơng 1 : Những vấn đề lý luận chung về thâm nhập thị trờng nớc
ngoài .
Ch ơng 2 : Thực trạng thâm nhập thị trờng nớc ngoài của hàng dệt

may Việt Nam.
Ch ơng 3 : Các giải pháp thúc đẩy mạnh thâm nhập thị trờng nớc ngoài của các doanh
nghiệp dệt may Việt Nam .
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
Chơng I
Những vấn đề lý luận chung về thâm nhập
thị trờng nớc ngoài
I. Khái niệm thị trờng quốc tế.
1. Khái niệm :
Khái niệm thị trờng nói chung và thị trờng quốc tế nói riêng có thể có
thể xét theo nhiều giác độ khác nhau , tù đó có những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm của kinh tế học thì:
- Thị trờng là tổng thể của cung cung và cầu đối với một loại hàng hóa nhất
địnhtrong một không gian và thời gian cụ thể.
Định nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số cung
về một loại hàng hoá trên thị trờng vận động theo những quy luật riêng và điều
tiết thị trờng thông qua quan hệ cung cầu. Định nghĩa này mang tính lý thuyết
nhiều hơn và chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng.
Đứng trên giác độ quản lý một doang nghiệp, khái niệm thị trờng phải đ-
ợc gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán,
ngời phân phối với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không
bao giờ cũng tuân theo những quy luật cứng nhắc dựa trên giả thiết về tính hợp
lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với một sản
phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch . Chẳng
hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về
sản phẩm đó không giảm đi mà ngợc lại còn tăng lên. Trong những trờng hợp
này tính quy luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn
đúng nữa. Nh vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể,
những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng
đúng.

Đề án môn học Đặng Văn Chiến
Mặt khác trong điều kiện kinh doanh hiện đại thì trongkhái niệm thị trờng yếu
tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và sự nhận biết
nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động
của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của
các doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh vô hạn, trong khi đó nhu cầu
đối với nhiều sản phẩm đã tiến dần đến mức bão hoà thì hoạt động của doanh
nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu trong đó mọi doanh nghiệp
phải tập trung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thoả
mãn tối đa nhu cầu đó .
Vì thế khi xét khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai
trò quyết định của nhu cầu. Song nhu cầu là cái nội dung bên trong đợc biểu
hiện bằng hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh
nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì thị
trờng của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp đó , tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm
của doanh nghiệp đó .
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng thế giới thì những đặc điểm
nêu trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn . Do
đó có thể đa ra khái niệm thị trờng quốc tế của doanh nghiệpnh sau :
Thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng n-
ớc ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó
Theo khái niệm trên thì số lợng và cơ cấu của khách hàng nớc ngoài đối
với sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh sự biến động của các yếu tố đó theo
không gian và thời gian là đặc trng cơ bản của thị trờng quốc tế của doanh
nghiệp. Số lợng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố khách quan
và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu một
cách tỉ mỉ .
2.Cấu trúc của thị trờng quốc tế .
Theo định nghĩa trên, trong đó thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập

hợp khách hàng nớc ngoài hiện tại và tơng lai của doanh nghiệp thì có thể tiếp
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
tục phân tích những nhóm khách hàng này để phân chia thành những nhóm
khachs hàng tơng đối thuần nhất theo những cấu trúc nhất định. Việc phân
đoạn thị trờng theo cấu trúc sẽ cho phép doanh nghiệp xác định rõ hơn mục tiêu
cần chiếm lĩnh trong tơng lai và các biện pháp để thực hiện mục tiêu đó. Cấu
trúc của tập hợp khách hàng có thể phân tích theo nhiều giác độ khác nhau , ở
đây ta xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và lúc đó thị tr-
ờng bao gồm các bộ phận hợp thành sau.
Nội dung các đoạn thị trờng trong sơ đồ trên nh sau:
a.Thị trờng sản phẩm: Sản phẩm ở đây đợc hiểu là một hay một nhóm sản
phẩm cùng loại. Nếu sản phẩm là vật phẩm tiêu dùng thì phải bắt đầu xét từ
tổng thể dân c của vùng lãnh thổ đang xét còn nếu sản phẩm là t liệu sản xuất
thì phải bắt đầu xét từ tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó có sử dụng loại
t liệu sản xuất đó. Trớc hết cần loại trừ ra tập hợp những ngời hoặc doanh
nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối. Đây là những khách hàng mà trong mọi tr-
ờng hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do
khác nhau nh giới tính, lứa tuổi, nơi c trú hoặc các đặc tr ng cá biệt khác. Sự
loại trừ này cho ta thị trờng lý thuyết về sản phẩm đang xét biểu hiện số lợng
khách hàng tối đa và số lợng tiêu dùng tối đa với sản phẩm đó
Tiếp theo cần xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp
những ngời hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì
nhiều lý do khác nhau, chẳng hạn:
-Vì thiếu thông tin về sản phẩm
-Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng
-Vì chất lợng sản phẩm cha đạt yêu cầu
-Vì thiếu mạng lới cung ứng sản phẩm
-Vì thói quen và tập quán tiêu dùng.v.v
Việc xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là khá khó khăn song
lại cần thiết đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm ra những nguyên nhân

không tiêu dùng của khách hàng để đa ra các biện pháp khắc phục (nh tăng c-
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
ờng quảng cáo, giảm giá, bán chịu, mở rộng hệ thống phân phối nhằm thu
hẹp đoạn thị trờng này.
Sau khi đã trừ ra thị trờng không tiêu dùng tơng đối ta đợc thị trờng hiện
tại của sản phẩm đang xét, ở đây doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến các
yếu tố ảnh hởng, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của
doanh nghiệp có thể là những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là
các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm đang xét.
Đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trờng của đối thủ cạnh tranh
là rất khó song lại rất cần thiết nhằm tìm ra các biện pháp từng bớc chiếm lĩnh
thị trờng đó.
b.Thị trờng của doanh nghiệp : Thị trờng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
có thể đợc xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số l-
ợng khách hàng, số lợng hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó.
Nhứng khía cạnh liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phải xác định qua các
cuộc điều tra thị trờng .
Thị trờng tiềm năng lý thuyết là thị trờng mà doang nghiệp có thể chiếm
lĩnh đợc nếu mọi điều kiện kinh doanh đợc liên kết lại một cách tối u. Đó là
mục tiêu mà doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài.
Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:
- Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp
- Một phần thị trờng của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy
vọng chiếm lĩnh dần dần.
- Một phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp.
Thị trờng tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trờng tiềm năng lý
thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của
doanh nghiệp, các hạn chế về vốn và sự cản trở của các đổi thủ cạnh tranh. Đó
là mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian

ngắn.Việc xác định một cách chính xác thị trờng của doanh nghiệp và cấu trúc
của nó tạo điền kiện để các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chính sách kinh doanh tơng
ứng.
3. Nhu cầu thị trờng quốc tế
Với định nghĩa thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp khách
hàng nớc ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó thì trớc hết và quan trọng nhất
là doanh nghiệp cần phải nắm đợc tập hợp khách hàng nớc ngoài đó cần sản
phẩm gì cần bao nhiêu và cần nh thế nào. Hiểu đầy đủ về nhu cầu của khách
hàng là cơ sở để doanh nghiệp tìm cách thảo mãn tối đa nhu cầu đó. Hiển nhiện
mục tiêu cuối cùng là bao trùm của mỗi doanh nghiệp là lợi nhuận song lợi
nhuận sẽ chỉ đạt đợc thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng vì thế
mỗi doanh nghiệp phải lấy nhu cầu của khách hàng làm nội dung chính của
nghiên cứu thị trờng.
Khi đề cập đến khái niệm nhu cầu cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu
cầu thị trờng và nhu cầu có khả năng thanh toán. Kinh tế học chủ yếu quan tâm
đến nhu cầu có khả năng thanh toán (cầu) đợc biểu hiện bằng số lợng cầu của
một loại hàng hoá - khối lợng mà ngời mua sẵn sàng mua trong một chu kỳ nào
đó mà đòi hỏi đợc đáp ứng. Với điều liện cung cấp là đầy đủ thì nhu cầu có khả
năng thanh toán đợc biểu hiện qua số lợng bán thực tế của loại hàng hóa đó
trong một chu kỳ nhất định.
Khái niệm nhu cầu thị truờng rộng hơn nhu cầu có khả năng thanh toán .
Nó bao gồm cả nhu cầu và mong muốn của khách hàng tức là những cái mà họ
đã sẵn sàng mua và có thể sẽ mua nếu điều kiện cho phép .
Trên thực tế các doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ động
theo sự hớng dẫn của khách hàng mà còn phải chủ động tác động trở lại khách
hàng, kích thích những nhu cầu mới . Do đó doanh nghiệp phải quan tâm đến
nhu cầu thị trờng là chính để có biện pháp mong muốn của khách hàng thành
sức mua thực tế của họ . Nh vậy nếu khách hàng là đối tợng thì nhu cầu thị tr-

ờng là chủ đề của nghiên cứu của thị trờng .
Đối với các loại thị trờng nớc ngoài khác nhau, mức độ quan hệ của các
loại nhu cầu trên cũng khác nhau. Chẳng hạn đối với các sản phẩm thông thờng
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
nhất là nhu yếu phẩm và tại thị trờng của các nớc phát triển với khả năng cung
cấp dồi dào, thu nhập của khách hàng cao và mạng lới phân phối hoàn chỉnh thì
khối lợng của hàng hoá bán ra vừa phản ánh nhu cầu có khả năng thanh toán
vừa phản ánh nhu cầu thị trờng. Các doanh nghiệp cần chú ý đến điều này khi
đánh giá độ tin cậy của các số liệu thống kê về thị trờng . Còn đối với những thị
trờng kém phát triển thì để nắm bắt nhu cầu thị trờng cần phải bổ xung bằng
các phơng pháp điều tra khác nữa vì các số liệu thống kê chỉ phản ánh một
phần nhu cầu thị trờng mà thôi.
Ngay cả với thị trờng nội địa thì nhu cầu thị trờng cũng rất đa dạng,
phong phú, thay đổi rất nhanh chóng do sự tác động của rất nhiều nhân tố
mang tính vĩ mô cũng nh vi mô khi mở rộng việc xem xét ra các thị trờng nớc
ngoài thì những đặc điểm lại càng trở nên rã hơn đòi hỏi doanh nghiệp phải có
những sự thích nghi đáng kể vì chính sách kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa
những nhu cầu đa dạng và phong phú .
Cuối cùng nghiên cứu thị trờng một cách tỉ mỉ và toàn diện cần phân loại
chúng theo những tiêu thức khác nhau để nhận biết đợc từng loại nhu cầu.
Trong thực tế tuỳ theo mục đích nghiên cứu có thể phân loại nhu cầu thị trờng
theo các tiêu thức chủ yêú sau:
-Theo nội dung vật chất của sản phẩm có nhu cầu về t liệu sản xuất và
nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng. Với t liệu sản xuất thì yêu cầu về chủng loại,
phơng thức phân phối và dịch vụ sảnphẩm sẽ khác so với nhu cầu về vật phẩm
tiêu dùng. Đối với nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng thì tuỳ thuộc vào đặc tính
thoả mãn nhu cầu lại có thể tiêps tục phân loại thành nhu cầu về hàng thiết
yếu,hàng sử dụng lâu bền và hàng xa xỉ. Tính chất biến động của các loại nhu
cầu về vật phẩm tiêu dùng đòi hỏi phải có những phơng pháp phân tích khác
nhau và những phơng thức kinh doanh khác nhau.

3. Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trờng Quốc tế.
Thị trờng quốc tế chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thờng
là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trờng nội địa. Các nhân tố này th-
ờng là mang tính vĩ mô (nh các yếu tố môi trờng) và vi mô (nh tập tính và ph-
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
ơng thức hoạt đọng của thị trờng ) có trờng hợp đợc thể hiện một cách rõ ràng
song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh nớc
ngoài. Việc định dạng đối với nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ
những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế. Nó cũng là căn
cứ để lựa chọn thị trờng , cách thức thâm nhập thị trờng và các chính sách
marketing khác. Một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trờng quốc tế đ-
ợc tiến hành theo các nhóm nhân tố ảnh hởnh sau:
+ Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng chính trị- luật pháp
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hóa
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
+ Nghiên cứu co cấu của thị trờng
+ Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng
+ Nghiên cứu cách thức tổ chức của thị trờng nớc ngoài
+ Những nghin cứu đặc biệt về khả năng lập xí nghiệp ở nớc ngoài
II.Thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Khi doanh ngiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mục
tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra phơng thức tốt
nhất để thâm nhập vào thị trờng đó . Chiến lợc thâm nhập vào một thị truờng n-
ớc ngoài phải đợc xem nh một kế hoạch toàn diện nó đặt ra trớc doanh nghiệp
những mục tiêu , biện pháp và chính sách để hớng dẫn hoạt động cỷa doanh
nghiệp trong một thời gian dài . Kế hoạch này cũng cần dự phòng những mở
rộng có thể có trong hoạ động kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi xây dựng một chiến lợc thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trờng mục tiêu
chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà thôi và mỗi sản phẩm đều có
những thị trờng duy nhất cần đến nó. Bởi vậy ngời quản lý phải lập kế hoạch
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trờng nớc ngoài tức là tính đến giới hạn của
cặp sản phẩm thị trờng nh là giới hạn quyết định .
Nhìn chung một chiến lợc thâm nhập thị trờng nớc ngoài phải giải quyết
các nội dung sau:
+ Lựa chon kênh phân phối, các trung gian phân phối thích hợp với phơng thức
thâm nhập đã lựa chọn.
+ Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và và hoạt động của các kênh phân phối đã
lựa chọn
Sau đây ta xé xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra troing việc lựa chọ chiến lợc
thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
1. Xuất khẩu
Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị tr-
ờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. đây cũng có hai cách tiếp cận khác
nhau . Xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnh
thoảng xuất khẩu số sản phâmr d thừa của mínhang một thị trờng đặc thù nào
đó một cách lâu dài và có hệ thống . Trong cả hai cách tiếp cận doanh nghiệp
đều sản xuất toàn bộ sản phẩm của mình ở trong nớc . Doanh nghiệp có thể
hoặc không có cải tiến gì về các mặt hàng , bao gói , về tổ chức , các khoản đầu
t hay nhiệm vụ của doanh nghiệp . Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản
phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp .
B. Xuất khẩu gián tiếp :
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ
chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của
mình ra nớc ngoài . Hình thức xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những doanh
nghiệp mới tham gia vào thị trờng quốc tế .
Ưu điểm: ít phải đầu t , doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng bán

hàng ở nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc
ngoài , và đồng thời hạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra ở thị trờng nớc ngoài
vì trchs nhiệm bán hangf thuộc về trách nhiệm của tổ chức khác.
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
Nh ợc điểm : giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do do phải chia xẻ với các tổ
chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực iếp với thị trờng nớc ngoài nên việc
nắm bắt thông tin về thị trờng nớc ngoài bị hạn chế không thích ứng nhanh đợc
với các biến động của thị trờng.
Hình htúc xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể các trung gian phân phối
sau đây
+ Hãng buôn xuất khẩu : là hãng buôn bán nắm tại nớc xuất khẩu , mua hàng
củea ngời sản xuất sau đố bán lại cho khách hàng nớc ngoài . Các hãng buôn
xuất khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan
đến việc xuất khẩu . Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị
trờng nớc ngoài . hãng buôn xuất khẩu phải làm đầy đủ các công việc của một
nguời bán hàng nh : tìm thị trờng, xác định gía bán việc sử dụng hãng buôn
xuất khẩu cũng có những u điểm và hạn chế.
Ưu điểm : Nhà sản xuất có bạn hàng ngay ở trong nớc do vậy không cần đến
thị trờng nớc ngoài và không càan liên lạc với bạn hàng ở đó . Các rủi ro đối
với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chị . Ngời xuất khẩu là do hãng
buôn xuất khẩu cịu . Ngời xuất khẩu đợc trả tiền giao mhàng ngay trong nớc do
vậy không phải lo các vấn đề vận tảỉ hàng ra nớc ngoài, chứng từ xuất khẩu và ,
tín dụng và thu tiền của khách hàng nớc ngoài.
Các nhợc điểm của hình thức này là:
- Ngời sản xuất sẽ không đợc tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và
khách hàng ở nớc ngoài do vậy họ sẽ không có đợc thông tin về lợng bán,
không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không.
- Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà
sản xuất sẽ không thể chọn đợc kênh có lợi nhất cho mình .
Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát đợc, thậm chí không thể tác động đợc

giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng
buôn bán xuất khẩu đặt ngiá quá cao hoặc quá thấp.
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và ngời
tiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp qua hãng buôn
xuất khẩu.
Một hình thức tơng tự nh các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thơng
mại với nhiều loại hình tổ chức khác nhau nh Tổng công ty thơng mại, công ty
thơng mại, các chi nhánh thơng mại thuộc các công ty, ngân hàng hoặc chi
nhánh ngân hàng của công ty thơng mại Tổng công ty th ơng mại khác với
các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu t của họ, trên một chừng mực nào
đó, có sự liên hệ trực tiếp với thơng mại với mục tiêu kích thích buôn bán quốc
tế. Tổng công ty thơng mại cũng khác với các loại công ty khác vì chúng không
định hớng ngay cho ngời tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Chúng tìm ra những
con đờng để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ bằng vai trò trung gian
trong buôn bán hoặc định hớng cho trào lu buôn bán một cách độc lập.
* Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh
một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng mảketing xuất khẩu nh
nghiên cứu thị trờng, chọn kênh phân phối và khách hàng , tiến hành chơng
trình bán hàng Khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu
không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn chào hàng, lập đơn
đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền đều đợc thực hiện với danh
nghĩa của nhà sản xuất. Thông thờng chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng,
quảng cáo và ngân sách là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất
khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc
thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá trị hàng bán)
cộnh thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh
toán cho các chi phí đã đợc thoả thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trờng,
quảng cáo ). Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện
hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý

xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ cha thành lập đợc công ty
xuất khẩu riêng của mình.
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có u điểm hơn hãng buôn xuất
khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập đợc phần nào vào thị trờng, đã có thể tác
động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức
này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trờng nớc
ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ
của công ty quản lý xuất khẩu.
* Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc
biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc trả thù lao bằng hoa
hồng. Quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời
mua hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng có
thể có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên đờng vận chuyển đến ngời mua hàng
hoá phải qua kho của đại lý). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất
khẩu gián tiếp. Những hình thức chủ yếu là :
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác : Hãng xuất khẩu uỷ thác ( đại lý mua hàng
xuất khẩu ) là một tổ chức đại diện cho những ngời mua nớc ngoài c trú tại nớc
của ngời xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách
hàng nớc ngoài. Nh vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự quan tâm
của ngời mua nên ngời mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà sản
xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua vì điều đó đợc
uỷ thác và khách hàng nớc ngoài quyết dịnh.
+Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nớc ngoài,
gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều u
điểm và tiện lợi : tiện lợi thanh toán đúng hạn ngay tại trong nớc, không phải
tham gia vào quá trình vận động của hàng hoá, rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhng
hạn chế nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động
của trung gian phân phối.

+ Ngời mua thờng trú : Về hoạt động ngời mua thờnh trú tơng tự nh
hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại ngời mua nớc ngoài và
c týu tại thị trờng của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thờng xuyên hơn
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
với các nhà sản xuất. Họ là những ngời đợc cử lâu dài ra nớc ngoài hoặc những
ngời bản sứ đợc tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng
uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn
bền vững và liên tục với thị trờng nớc ngoài.
+ Ngời môi giới thơng mại: Đó là những cá nhân hoặc công tythực hiện
chức năng giáp nối ngời mua và ngời bán tức là thực hiện chức năng liên kết
mà không thực sự sử lý việc mua bán hàng hóa Có thể phân biệt các loại hình
môi giới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng ) và
mức độ liên hệ trặt trẽ với nhà xuất khẩu.
+ Ngời môi giới quốc tế , ngời môi giới mua hàng , ngời môi giới xuất
khẩu và đại lý hởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên
hệ bạn hàng sẽ đợc siết trặt hơntừ hình thức thứ nhất tới hình thức thứ t
- Ngời môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa ngời bán và
ngời mua sau mỗi doanh vụ sẽ đợc nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồng
môi giới chung do cả hai bên bán và bên mua cùng chịu. Lĩnh vực môi giới về
lý thuyết là không hạn chế , song trong thực tế nó thờng đợc dùng đối với
nguyên liệu thô (súc vât, rau quả hoặc khoáng sản )
- Ngời môi giới mua hàng nhận tiền của ngời mua hàng để tìm hàng hóa
cho ngời đó với những điều kiện về chất lợng , giá cả, thời hạn Quy định tr ớc
ở tại nớc ngoài . Nhà sản xuất sẽ càng ít quan tâm hơn đến nhà môi giới này
nếu ngời đó chỉ do ngời mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với ngời
mua nữa .
- Ngời môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán
hàng , gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng thêo phần trăm
của giá trị hàng hóa . Trên thực tế ngời ,môi giới thực sự hỗ trợ rất nhiê4ù cho
nhà xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu tất cả công việc kể cả thu

tiền hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo bảo đảm bảo tức là chịu trách
nhiệm bảo hành với một hoa hồng bổ xung do ngời mua trả .
- Đại lý hởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu ngời
đó ở nớc ngoài , ở nớc mà đại đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
hoá đơn . Nh vậy cần phải xác định một cách chính xác tốt nhất là bằng hợp
đồng quy định rõ giới hạn về quyền hạn của đại lý có thể ràng buộc nhà xuất
khẩu với yêu cầu của ngời đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động
kiểm soát hữu hiệu.
- Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các nhà phân
phối nh các cửa hàng hệ thống cửa hàng thục phẩm và tạp phẩm các nhà sản
xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thờng dùng khách du lịch từ nớc này
sang nớc khác nh nguồn cung cấp hàng . Các khách du lịch là nhân viên của
nhà nhập khẩu , nhà phân phối hoặc các nhà sản xuất đợc đào tạo nh các
chuyên gia về đánh giá chất lợng sản phẩm , bao gói trang hiết bị dùng cho sản
xuất , phơng pháp kiểm tra chất lợng và giá cả . Do họ đợc tiếp súc với nhiều
nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có đợc các hiểu biết về thị trờng và
điều kiện cạnh tranh để đàm phán với ngời cung cấp .
- Thông thờng các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng
trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay
mà không cần đợc phép của các cơ quan trong nớc
Việc quan hệ với khách hàng du lịch có u điểm là :
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nớc ngoài để đàm phán trực tiếp
với ngời mua mà chính ngời mua hàng đến với ngời xuất khẩu
+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thờng giao cho các đại lý vận
tải nhận hàng từ các nhà cung cấp và chuyên trở tới địa điểm của ngời nhập
khẩu do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan đến vấn đề vận tải .
- Các tổ chức phối hợp : các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián
tiếp và xuất khẩu trực tiếp . Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận
của nhà sản xuất song cũng có thể xem nó nh một kênh trực tiếp khi nhà sản

xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính mang tính chính
sachs hoạt động của tổ chức phối hợp . Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp
qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu
+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệi thống
phân phối nớc ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của ngời đó .
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
Hình thức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phân
phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghệp lớn vẫn hoạt động bình th-
ờng ngay cả khi lợng bán sản phẩm của họ bị giảm sút
+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà nột nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu
với t cách là thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu . Một tổ hoịp sẽ
xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế
giống nhau hay gần giống nh liên kết lại vì mục tiêu kiểm soát thị trờng . Đố có
thể là một hiệp hội tình nguyện vcủa các nhà sản suất một loại hàng hóa đợc
thành lập để phối hợp các hoạt động marketing nh thoả thuận về ghía cả hạn
chế sản xuất hoặc giao hàng , phân chia thị trờng nhằm mục tiêu tăng cuờng lợi
nhuận cho các thành viên trênh thị trờng thế giới hiện nay có các loại tổ hợp
sau
+ Các tổ chức quốc tế đợc thành lập vì mục đích thống trị hẳn một thị trờng
nhất định(chẳng hạn OPEC)
+những hiệp định quốc tế trong đó có các quốc gia mua và bán là các bên tham
gia hiệp định
Các hiệp hội đợc thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh iại thị
thờng nớc ngoài.
B. Xuất khẩu trực tiếp:
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong các điều
kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng
riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng hình
thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất dao dịch trực
tiếp với khách hàng nớc ngoài ở khu vực thị trờng nớc ngoài thông qua tổ chức

của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu rực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh song có những u điểm cơ bản sau :
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí , Tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất .
Đề án môn học Đặng Văn Chiến
- Nguời sản xuất có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng , với thị
trờng , biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể
thay đổi sản phẩm và các điêù kiện bán hàng trong những điều kiện cần
thiết
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản sxuất gồm các loại sau
* Cơ sở bán hàng trong nớc : Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp
với nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động nh một nh một trụ sở
marketing xuất khẩu đặt trong nớc để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ
thuộc khác đặt tại thị trờng nớc ngoài .Có ba loại tổ chức xuất khẩu đặt trong n-
ớc là :
+ Gian hàng xuất khẩu : Tổ chức này là hình thức đơn giản nhất , Bao gồm một
tổ chức bán hàng và một số nhân viên trợ giúp nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự còn có các hoạt động marketing khác (quảng cáo , dịch vụ
tín dụng ). Do bộ phận định h ớng thị trờng nội địa của doanh nghiệp đảm
nhận .
Mặc dù có un thế đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất
khẩu bị lu mờ do đó nó ddợc các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết
nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế .
+ Phòng xuất khẩu: Là một đơn vị hoạt đông độc lập quản lý phần lớn các hoạt
động xuất khẩu.Phòng xuất khẩu có thể đợc tổ chức theo chức năng , theo vùng
địa lý ,sản phẩm , khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuốcự thay đổi
nhiệm vụ marketing xuất khẩu.
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu : Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu nh một

công ty con , mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý
song nó chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất
khẩu , thậm chí cả lợi nhuận với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá
chính xác lợi ích của xuất khẩu và tránh đợc đối lập không cần thiết bắt nguồn
từ kinh doanh nội địa. Nó đợc thành lập với mục đích sau: