báo cáo thực tập tốt nghiệp phân tích hoạt động marketing tại công ty cp dịch vụ hàng hải – dầu khí hưng thái

GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Từ lâu nay, xăng dầu được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính
chiến lược đối với sự phát triển của Đất nước, thuộc độc quyền của Nhà nước. Xăng
dầu đóng vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội, đảm
bảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực và có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp
hoá, hiện đại hoá Đất nước. Bên cạnh đó, xăng dầu không chỉ đáp ứng cho nhu cầu
sinh hoạt của cuộc sống hàng ngày của con người mà nó còn là nguồn nhiên liệu
quan trọng tác động rất lớn đối với những ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt nó
không thể thiếu được đối với lĩnh vực giao thông vận tải.
Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát
triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing. Trong những năm qua,
Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải - Dầu Khí Hưng Thái cũng đã phần nào chú trọng
đến công tác marketing của mình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại
hàng hoá do Công ty cung cấp, giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với
mục tiêu chất lượng của mình là: “thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đáp
ứng nhanh và đáp ứng vượt hơn sự mong đợi của khách hàng”. Tuy nhiên, công tác
này tại công ty vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp và bài bản.
Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với
thời gian thực tập tại Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải - Dầu Khí Hưng Thái, em đã
chọn đề tài: “Phân tích hoạt động Marketing tại Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải –
Dầu Khí Hưng Thái” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải –
Dầu Khí Hưng Thái qua 3 năm 2010, 2011 và 2012.
SV: Trần Lý Kim Châu 1 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
- Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian qua.

- Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội, đe
doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao hiệu
quả công tác Marketing tại Công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu
- Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3
năm 2010 – 2012.
- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân
tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet.
- Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trong
công ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Tập trung vào phân tích, đánh giá số liệu thu thập qua 3 năm 2010 – 2012
của sản phẩm xăng dầu.
- Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân
phối và chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề xuất
những biện pháp để nâng cao hoạt động marketing tại công ty.
- Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2012.
SV: Trần Lý Kim Châu 2 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
CHƯƠNG 1:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG
MARKETINH TẠI DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm Marketing
1.1.1 Marketing là gì
Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định
nghĩa khác nhau.
Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự
sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi sản
phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.

Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:
- Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.
- Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.
- Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.
- Marketing là một quá trình quản lý.
- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp
Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lập
kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịch
vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục
tiêu của khách hàng và tổ chức.
Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing
quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và
“như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
- Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến
lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được
hàng.
SV: Trần Lý Kim Châu 3 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù
hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới
không bị tồn đọng.
- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh.
Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh
lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:

1. Lập kế hoạch (Planning)
2. Nghiên cứu (Research)
3. Thực hiện (Implementation)
4. Kiểm soát (Control)
5. Đánh giá (Evaluation)
Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:
PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc
của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketing
trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing
hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các
cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào
bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
1.1.2. Chức năng và vai trò của Marketing
1.1.2.1. Chức năng của marketing
- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng.
- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và
khách hàng.
- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.1.2.2. Vai trò của marketing
SV: Trần Lý Kim Châu 4 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
- Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt
được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên
thương trường.
- Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản
đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,
dịch vụ.
- Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo
ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể

thanh toán được.
1.1.3. Mục tiêu của Marketing
1.1.3.1. Tối đa hoá tiêu dùng
- Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.
- Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.
1.1.3.2. Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ
Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản
thân sự tiêu thụ (số lượng).
1.1.3.3. Tối đa hoá sự chọn lựa
Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được
cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.
1.1.3.4. Tối đa hoá chất lượng cuộc sống
Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất
lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của
Marketing.
1.2. Chiến lược sản phẩm
1.2.1. Vai trò của chiến lược sản phẩm
- P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P
- Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại.
- P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing.
- Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và
hiệu quả.
- Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén.
SV: Trần Lý Kim Châu 5 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
1.2.1.1. Các chiến lược sản phẩm
 Chiến lược chủng loại sản phẩm
- Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu
sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.
- Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho

sản phẩm chủ lực.
- Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối
thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.
 Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
- Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có.
- Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng.
- Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)
1.2.1.2. Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm
- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại.
- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:
 Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng
kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân”
 Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản
phẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần.
1.3. Chiến lược giá
1.3.1. Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả
a) Tầm quan trọng của giá cả
- Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay
sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
- Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết
định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương
trình Marketing chung.
b) Vai trò của giá cả
- Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá cả
SV: Trần Lý Kim Châu 6 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
- Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất
đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợi
ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.
1.3.2. Những mục tiêu của định giá

 Những mục tiêu của định giá
Hình 1.1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ
1.3.3. Chiến lược giá của xí nghiệp
a) Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp
- Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp.
- Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.
- Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa.
b) Chiến lược giá hướng ra thị trường
- Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh
tranh.
- Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường.
- Chiến lược giá cạnh tranh.
c) Chiến lược giá theo khu vực
- Định giá tại địa điểm sản xuất.
- Định giá tại nơi tiêu thụ.
- Định giá phân phối giống nhau.
1.4. Chiến lược phân phối sản phẩm
1.4.1. Tầm quan trọng của phân phối
SV: Trần Lý Kim Châu 7 Lớp: C11QDN18
Mục tiêu định giá
Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định
Gia
tăng
khối
lượng
bán
Thâm
nhập
thị
trường

Tối đa
hoá lợi
nhuận
Đạt lợi
nhuận
mục
tiêu
Chấp
nhận
giá
cạnh
tranh
Cạnh
tranh
không
qua
giá
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
1.4.1.1. Vai trò của phân phối
- Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng
đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.
- Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm.
- Làm tăng giá trị sản phẩm.
- Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
1.4.1.2. Khái quát về kênh phân phối
- Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người
tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.
- Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian
tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng.
- Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuối

cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận
chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua
bán.
1.4.2. Các chức năng của phân phối
- Tiếp cận người mua, thông tin người bán.
- Tồn trữ và lưu kho.
- Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng.
- Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
- Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng.
- Vận chuyển và giao hàng.
- Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn.
1.5. Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp
1.5.1. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm,
cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt động
Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với
yêu cầu cạnh tranh của Công ty.
1.5.2.Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
1.5.2.1. Môi trường vĩ mô
SV: Trần Lý Kim Châu 8 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những
đe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động
và kết quả kinh doanh của Công ty. Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soát
được. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hoá –
xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố về môi trường
tự nhiên.
1.5.2.2. Môi trường vi mô
Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường. Các yếu tố của môi trường vi

mô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm
thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố môi trường vi mô để
nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược phù hợp.
1.5.3. Các mục tiêu cần đạt được
Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị
phần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến cụ thể
hoá mục tiêu về Marketing.
1.5.4.Chiến lược Marketing cho Công ty
Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing
sẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu,
chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịch
vụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứu
phát triển và nghiên cứu Marketing.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Tóm lại, Marketing đã tác động đời sống của mỗi con người trong xa hội, nó
được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh vực kinh tế. Nó không chi thu hút
được sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả lĩnh vực phi thương mại.
Nó trở thành chìa khóa dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiêp trong việc tăng
khã năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh.
SV: Trần Lý Kim Châu 9 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY CP DV HÀNG HẢI DẦU KHÍ HƯNG THÁI
2.1. Giới thiệu chung về Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải - Dầu Khí Hưng Thái
2.1.1. Giới thiệu chung
- Tên tiếng Việt của Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ HÀNG HẢI -
DẦU KHÍ HƯNG THÁI.
-Tên tiếng Anh: Hung Thai Marine – Offshore Services Joint Stock Company

-Địa chỉ: Số 92 Lý Tự Trọng, Phường 1, Thành phố Vũng Tàu, tỉnh Bà Rịa –
Vũng Tàu.
-Điện thoại: 0643.583839 – 586686
-Fax: 0643583949
- Tài khoản: 00710000009779- NH TMCP Hàng Hải Việt Nam
-Mã số thuế: 3500798008
-Email: hmosc.com.vn
- - Lo go công ty:

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
- Công ty Cổ phần Dịch vụ Hàng hải - Dầu khí Hưng Thái (HMOSC), tiền thân là
doanh nghiệp tư nhân Hưng Thái, được thành lập theo Giấy phép đăng ký kinh
doanh số 490300373 của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
- Trong những năm đầu mới thành lập, HMOSC tập trung chủ yếu trong lĩnh
vực quản lý điều hành kinh doanh khai thác hệ thống kho chứa hàng rời
(bunkering services), chuyên cung ứng các sản phẩm dầu nhớt cho các phương
tiện nổi, đội tàu của các Doanh nghiệp và các nhà thầu dầu khí từ Đà Nẵng trở
vào. Sau một thời gian ngắn, HMOSC đã sở hữu một hệ thống gồm 08 kho bồn
SV: Trần Lý Kim Châu 10 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
chứa dầu tại Vũng Tàu và 15 tàu chở dầu, 8 cửa hàng bán lẽ xăng dầu với tổng
sức chứa trên 100.000 tấn.
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas,
nhựa đường, vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải, mua bán vật tư thiết bị hang hải…
Trong đó, hàng xăng dầu là mặt hàng chủ yếu chiếm từ 90% -92% doanh thu của
Công ty.
Hiện Công ty có 8 điểm bán lẻ xăng dầu phân bố rộng khắp của tỉnh. Là một
trong những Công ty kinh doanh có hiệu quả trong những năm vừa qua và nộp vào
ngân sách ngày một tăng.

-Tháng 11 năm 2010 Công ty được tổ chức Quốc tế Det Norske Veritas
(DNV) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO
9001:2000.
2.1.4. Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty.
2.1.4.1. Chức năng của Công ty
Công ty có chức năng chính là chuyên kinh doanh mặt hàng xăng dầu các loại
và các sản phẩm hoá dầu, vật tư khác đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: dầu mỡ
nhờn, gas là loại khí hoá lỏng, vật liệu xây dựng, nhựa đường, dịch vụ bảo hiểm.
2.1.4.2. Nhiệm vụ của Công ty
-Cung cấp xăng dầu đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu dùng và
những nhu cầu sử dụng trong phạm vi toàn tỉnh và một số cơ quan kinh tế ngoài
tỉnh.
-Chủ động xây dựng chiến lược, đề ra kế hoạch và mục tiêu kinh doanh cho
những mặt hàng của Công ty để đảm bảo thực hiện có hiệu quả kế hoạch đề ra.
-Có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả về lao động, tài sản, vật tư, tiền
vốn thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc
làm, thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ công dân đối với cộng
đồng.
-Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hoàn thiện và hiện đại
hoá cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triển doanh nghiệp.
-Chấp hành các chính sách, chế độ và pháp luật của Nhà nước.
SV: Trần Lý Kim Châu 11 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
-Thực hiện đầy đủ các chính sách cho người lao động về thời gian làm việc,
thời giờ nghỉ ngơi, tiền lương, tiền thưởng, chăm sóc sức khoẻ, cải thiện điều kiện
và môi trường làm việc.
2.1.4.3. Quyền hạn của Công ty
-Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính
sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh
có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước.

- Được tuyển dụng quản lý và sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản của Công ty
theo chính sách, chế độ hiện hành của Nhà Nước
- Được mở tài khoản tại ngân hàng.
2.1.5. Cơ cấu tổ chức của Công ty
2.1.5.1. Tình hình nhân sự của Công ty
Số lao động đến cuối năm 2012 của Công ty là 254 người. Số lao động tại
các đơn vị thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY CP DV
HÀNG HẢI DK HƯNG THÁI CUỐI 2012
(Đơn vị tính: Người)
Đơn vị Số lao động Tỷ lệ (%)
1. Khối quản lý và văn phòng
2. Khối kho
3. Khối vận tải
4. Khối cửa hàng
45
15
54
140
17,72
5,90
21,26
55,12
Tổng số lao động 254 100,00
( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu
Khí Hưng Thái )
SV: Trần Lý Kim Châu 12 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Hình 2.1: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY
Từ bảng 1 cho thấy số lượng lao động khối cửa hàng của Công ty chiếm số

lượng lớn (chiếm 55,12%), họ được bố trí ở 48 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trong 8
huyện và thị xã trong tỉnh. Đó là lực lượng trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng trực
thuộc Công ty. Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡng
lực lượng bán hàng này về kỹ thuật, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ…
Về chất lượng lao động tại Công ty thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY
CUỐI NĂM 2012
Trình độ chuyên môn Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Sơ cấp và công nhân kỹ thuật
32
10
60
152
12,60
3,94
23,62
59,84
Tổng số lao động 254 100,00
( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu
Khí Hưng Thái)
SV: Trần Lý Kim Châu 13 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Hình 2.2: CƠ CẤU CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY
Từ bảng 2 cho thấy số lao động trình độ Đại học và Cao đẳng là 16,54%, đó là
những cán bộ quản lý và phục vụ tại văn phòng. Trong năm qua Ban lãnh đạo Công
ty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên Công ty. Đặc
biệt trong năm vừa qua, Công ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhân

viên để đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty.
2.1.5.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Để điều hành và thực hiện công tác quản lý trong doanh nghiệp, công ty cần
có một bộ máy tổ chức cho riêng mình. Mỗi bộ phận khác nhau trong cơ cấu tổ
chức đều có trách nhiệm và quyền hạn nhất định. Các bộ phận này được bố trí theo
từng cấp bậc nhằm đảm bảo cho chức năng quản lý của công ty được thực hiện và
có hiệu quả. Căn cứ vào tình hình thực tế cũng như năng lực lao động cảu cán bộ
công nhân viên, công ty đã tổ chức bộ máy quản lý như sau
SV: Trần Lý Kim Châu 14 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Hình 2.3 Sơ đồ tổ chức quản lý bộ máy công ty
2.1.6. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc
 Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị: là người lập chương trình, kế hoạch hoạt động
của Hội đồng quản trị, chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội
dung, tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị,
tổ chức việc thông qua quyết định của Hội đồng quản trị, giám sát quá trình tổ
chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị, chủ toạ họp Đại hội đồng cổ
đông, các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty.
 Giám đốc: Có vai trò là người lãnh đạo mọi hoạt động của công ty, chịu trách
nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
 Phòng kế toán nhân chính: Ghi chép tính toán, phản ánh số liệu hiện có, tình
hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn, quá trình và kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
+ Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch
thu chi tài chính, thu nộp, thanh toán, kiểm tra việc bảo quản và sử dụng các loại tài
sản, vật tư, tiền vốn, phát hiện và ngăn chặn kịp thời những vi phạm pháp luật, chính
sách chế độ tài chính nhà nước.
SV: Trần Lý Kim Châu 15 Lớp: C11QDN18
Chủ tịch HĐQT
Giám Đốc

P. Kế
toán
nhân
chính
P. KD
Xăng
Dầu
P.KD
Vật Tư
P.Kỹ
thuật
công
trình
cảng
Xí
nghiệp
DVKT
Hàng
Hải
Tàu Hưng Thái 01 Tàu Hưng Thái 03Tàu Hưng Thái 02
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
+ Lập các báo cáo, cung cấp các số liệu, tài liệu cho việc điều hành sản
xuất kinh doanh. Tập hợp, tổ chức công tác thông tin kinh tế, hạch toán kinh tế, phân
tích hoạt động kinh tế và quyết toán với cấp trên.
+ Giúp giám đốc hướng dẫn, chỉ đạo các phòng ban, các bộ phận trực
thuộc thực hiện ghi chép ban đầu đúng chế độ, phương pháp.
+ Lưu trữ, bảo quản hồ sơ tài liệu và quản lý tập trung thống nhất số liệu
kế toán thống kê và cung cấp số liệu đó cho các bộ phận liên quan trong công ty, và
cho các cơ quan quản lý cấp trên theo quy định.
+ Tổ chức đào tạo, nghiên cứu, học tập đảm bảo và nâng cao trình độ

nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty.
+ Tiếp nhận, theo dõi và điều động các nhân viên. Lập các kế hoạch
của doanh nghiệp.
 Phòng kinh doanh: gồm 2 phòng là kinh doanh xăng dầu và kinh doanh vật tư
có nhiệm vụ là duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng; thiết
lập những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch và tổ chức lịch
công tác hàng ngày đối với những quan hệ kinh doanh hiện có hay những quan hệ
kinh doanh tiềm năng khác. Hiểu rõ và thuộc tính năng, bao bì, giá, ưu nhược
điểm của sản phẩm, sản phẩm tương tự, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Phát
triển việc kinh doanh ở địa bàn được giao phó, chăm sóc khách hàng và bán hàng
theo lịch trình đã định.
 Phòng kỹ thuật công trình cảng: là phòng chịu trách nhiệm về bộ phận kỹ
thuật các công trình cảng, đáp ứng mọi yêu cầu về kỹ thuật công trình cảng của
khách hàng. Trực tiếp thực hiện, đốc thúc các công trình cảng, kiểm tra chất lượng
công trình giao.
 Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật hàng hải: chuyên chịu trách nhiệm cung cấp dịch
vụ Logistics, dịch vụ cung cấp thiết bị, dịch vụ và giải pháp về điều khiển và tự
động hóa trong lĩnh vực Hàng hải và Dầu khí.
SV: Trần Lý Kim Châu 16 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
 Các đội tảu Hưng Thái 01, 02, 03…15: chuyên chở hàng hóa, vật tư, nhiên
liệu cho công ty, cung cấp dịch vụ vận chuyển thuê bằng đường biển cho các
khách hàng có nhu cầu, và là kho chứa di động của công ty.
2.1.7. Mạng lưới kinh doanh và cơ sở vật chất của Công ty
2.1.7.1. Mạng lưới kinh doanh của Công ty
Hiện Công ty có:
 15 tàu chở xăng dầu trung tâm với 48 điểm bán hàng do Công ty trực tiếp
quản lý.
 01 tổng đại lý gồm 08 điểm bán lẻ xăng dầu.
Tổng số điểm bán lẻ xăng dầu của Công ty là 54 được phân bố rộng khắp

trong toàn tỉnh.
2.1.7.2. Cơ sở vật chất của Công ty.
Trưởng phòng kỹ thuật Công ty xăng dầu cho biết cung cấp và bảo dưỡng các
cơ sở hạ tầng cần thiết để đạt được sự phù hợp các yêu cầu hoạt động kinh doanh.
Cơ sở hạ tầng của Công ty bao gồm:
 Kho tàng, các trang thiết bị, dụng cụ phục vụ kinh doanh.
 Các dịch vụ hỗ trợ như: bảo trì, sửa chữa phương tiện vận tải, đầu tư xây
dựng cơ bản, đầu tư phương tiện vận tải.
 Công ty có hai kho xăng dầu là Phước Tỉnh và Cái Mép với tổng sức chứa
hai kho là 6.609 m
3
xăng dầu.
 Tổng số cột bơm xăng dầu của Công ty là 60 cột bơm điện tử.
 Công ty hiện có 1.380,5 tấn vận tải thuỷ, bộ các loại. Trong đó:
• Vận tải thuỷ gồm 10 xà lan và 03 ghe gỗ với trọng tải 1.268,5 tấn.
• Vận tải bộ gồm 16 xe chuyên dùng và xe tải với trọng tải 112 tấn.
2.1.8. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty
2.1.8.1. Những thuận lợi của Công ty
- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân có trình độ, tinh thần trách nhiệm cao
trong công việc, thái độ phục vụ nhiệt tình và năng động, sáng tạo có kinh nghiệm
trong công việc.
SV: Trần Lý Kim Châu 17 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
- Vị trí hai kho xăng dầu của Công ty đặt ở hai nơi rất thuận tiện cho việc
nhập và xuất hàng hoá cho cả vận chuyển thuỷ và bộ, cho nên hàng hoá của Công ty
được đến với khách hàng nhanh chóng, kịp thời mọi lúc mọi nơi.
- Công ty có hệ thống các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở khắp tất cả các huyện và
thị xã trong tỉnh, kể cả những nơi vùng sâu, vùng xa như huyện Đất đỏ, Xuyên
Mộc, Phước Tỉnh… cũng có các cửa hàng, các đại lý bán lẻ của Công ty để đáp ứng
nhanh chóng nhu cầu của khách hàng trong tỉnh.

- Tháng 11 năm 2010 Công ty được tổ chức quốc tế Det Norske Veritas chứng
nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001: 2000 nên
Công ty ngày càng được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng. Điều đó tạo nên uy
tín của thương hiệu Pvoil nói chung và Pvoil Hmosc nói riêng ngày càng được
khẳng định trên thị trường.
- Trong những năm qua nhờ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước cho nên
Công ty đã được các cấp lãnh đạo quan tâm giúp đỡ và được sự ủng hộ của UBND
TP. Tỉnh Bà Rịa - Tàu, Sở Thương mại và các ban ngành đoàn thể địa phương nơi
Công ty đăng ký hoạt động kinh doanh.
- Cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được trang bị hiện đại. Các phương
tiện vận tải ngày càng được nâng cấp sửa chữa để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển
hàng hoá.
2.1.8.2. Những khó khăn của Công ty
- Trên địa bàn tỉnh có không ít những đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh
những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh cho nên ảnh hưởng rất lớn đến thị
phần của Công ty.
- Do vị trí của Vũng tàu giáp với nhiều tỉnh Đồng Nai, Bình Dương, TP.HCM
nên có nhiều trạm xăng dầu lưu động của các doanh nghiệp tư nhân ở những tỉnh đó
sang hoạt động. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến thị phần của Công ty.
- Sự phối hợp của cá c cơ quan chức chức năng như thuế, quản lý thị trường,
phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường chưa thật sự đồng bộ dẫn đến tình trạng
một số doanh nghiệp bán hàng không đảm bảo chất lượng hàng hoá, gây ảnh hưởng
không nhỏ đến việc cạnh tranh của Công ty.
SV: Trần Lý Kim Châu 18 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
- Một khó khăn nữa của Công ty là do Công ty kinh doanh mặt hàng dể cháy
nổ như xăng dầu, gas nên việc phòng chóng cháy nổ rất phức tạp, đòi hỏi Công ty
phải chú trọng nhiều đến vấn đề an toàn cháy nổ.
- Những năm vừa qua tình hình kinh tế thế giới và khu vực có những biến
động phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá cả xăng dầu trên thế giới, nhất là khu vực

Trung Đông luôn có những bất ổn dẫn đến biến động gía xăng dầu trong nước nói
chung và của Công ty nói riêng.
2.1.9. Một số kết quả đạt được của Công ty trong ba năm 2010-2012
Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và lợi nhuận
của Công ty qua 3 năm có giảm và có tăng. Năm 2011 doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ giảm 8,25% so với năm 2010, tương ứng về lượng là 44.813.332.152
đồng và lợi nhuận giảm 32,66% so với năm 2010. Điều này là do sản lượng xăng
dầu bán ra ngoài tỉnh liên tục giảm qua 3 năm, nguyên nhân khách quan là do
những khách hàng ngoài tỉnh của công ty như Xi măng Hà Tiên II chuyển hướng
sang sử dụng than đá thay thế cho FO, giảm tiêu thụ hàng của công ty; Nhà máy
Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng xăng dầu sang sử dụng một dạng khí đốt khác thay
thế (khí động hành). Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài giảm ảnh hưởng trực tiếp đến
sản lượng của toàn Công ty. Thế nhưng, Công ty vẫn phấn đấu hoàn thành kế
hoạch, mục tiêu về sản lượng và doanh thu của Công ty giao hàng năm. Năm 2012
doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng đáng kể so với năm 2011, cụ thể doanh thu
tăng 11,63%, tương ứng về lượng là 57.966.119.993 đồng và lợi nhuận tăng
253,48%, tương ứng về lượng là 1.450.011.690 đồng, đó là do sự chênh lệch giá cả,
chỉ trong 8 tháng đầu năm 2012 Chính phủ đã điều chỉnh tăng giá xăng dầu tới 3 lần
và sản lượng xăng dầu bán ra trong tỉnh, đặc biệt lượng bán lẻ liên tục tăng trong 3
năm gần đây. Điều này cho thấy trong những năm qua Công ty rất chú trọng đến thị
trường trong tỉnh và đã khai thác tốt hệ thống cửa hàng bán lẻ, thực hiện tốt dịch vụ
phục vụ khách hàng và đưa thương hiệu Pvoill Hmosc ngày càng nâng cao, đi sâu
vào tiềm thức của người tiêu dùng.
SV: Trần Lý Kim Châu 19 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Lượng Tỷ lệ (%) Lượng Tỷ lệ(%)
1. Doanh thu BH, DV
543.330.015.61

6 498.516.683.464 556.482.803.457 (44.813.332.152) (8,25)
57.966.119.99
3 11,63
2. Các khoản giảm trừ
- - - - - - -
3. Doanh thu thuần
543.330.015.61
6 498.516.683.464 556.482.803.457 (44.813.332.152) (8,25)
57.966.119.99
3 11,63
4. Giá vốn hàng bán
524.078.479.475 477.630.647.751
531.808.270.61
2 (46.447.831.724) (8,86)
54.177.622.86
1 11,34
5. Lợi nhuận gộp 19.251.536.141 20.886.035.713 24.674.532.845 1.634.499.572 8,49 3.788.497.132 18,14
6. Doanh thu HĐTC
98.300.143 239.226.189 221.889.079 140.926.046 143,36 (17.337.110) (7,25)
7. Chi phí từ HĐKD 81.074.399 216.547.283 600.639.235 135.472.884 167,10 384.091.952 177,37
8. Chi phí BH và QLDN
18.117.235.184 20.272.786.500 21.520.836.994 2.155.551.316 11,90 1.248.050.494 6,16
9. Lợi nhuận từ HĐKD 1.151.526.701 635.928.119 2.774.945.695 (515.598.582) (44,78) 2.139.017.576 336,36
10. Thu nhập khác
111.237.801 390.020.106 121.978.255 278.782.305 250,62 (268.041.851) (68,73)
11. Chi phí khác
13.320.497 184.700.783 88.507.351 171.380.286 1.286,59 (96.193.432) (52,08)
12. Lợi nhuận khác
97.917.304 205.319.323 33.470.904 107.402.019 109,69 (171.848.419) (83,70)
13. Lợi nhuận trước thuế

1.249.444.005 841.247.442 2.808.416.599 (408.196.563) (32,67) 1.967.169.157 233,84
14. Thuế TNDN phải nộp
399.982.082 269.199.181 786.356.648 (130.782.901) (32,70) 517.157.467 192,11
15. Lợi nhuận sau thuế
849.461.923 572.048.261 2.022.059.951 (277.413.662) (32,66) 1.450.011.690 253,48
Bảng 2.3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP DV HÀNG HẢI DK HƯNG THÁI (2010– 2012)
Đơn vị tính: đồng
SV: Trần Lý Kim Châu 20 Lớp: C11QDN18
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu Khí Hưng Thái
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
2.2. Thực trạng phân tích hoạt động marketing tại Công ty CP Dịch Vụ Hàng
Hải Dầu Khí Hưng Thái
2.2.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty
2.2.1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:
• Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình
huống ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách
nhiệm phụ trách về ngành hàng của mình.
• Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho
các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công
tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc
hiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận. Ví dụ , nhân
viên của Công ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về
những loại xăng dầu của công ty để ký hợp đồng.
• Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng,
đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng
hoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ.
• Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ
khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoá
trước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng.

• Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn
trực tiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách
hàng có hợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình
thức bán hàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
SV: Trần Lý Kim Châu 21 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Bảng 2.4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2010 – 2012) THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ
Đơn vị tính: Lít
Hình thức bán
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng %
1. Bán lẻ 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33
2. Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62(30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68)
Trong đó:
- BBTT
- Đại lý BL
- Tổng đại lý

119.658.127
*
-
-

82,37
-
-

83.604.634
5.438.881
-

69,30
4,51
-

44.174.612
35.596.989
5.992.374

37,41
30,14
5,07

(36.053.493)
-
-

(30,13)
-
-

(39.430.002)
30.158.108
-

(47,16)
554,49
-
Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00118.097.229 100,00(24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu Khí Hưng Thái)

Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp
- BL: Bán lẻ
- (
*
) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ
SV: Trần Lý Kim Châu 22 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2011
tăng 23,39% so với 2010, năm 2012 tăng 2,33% so với năm 2011 là do công ty mở
rộng thêm một số cửa hàng bán lẻ. Chẳng hạn, như năm 2010 có 4 cửa hàng, đến
2011 là 6 cửa hàng và sang 2012 số cửa hàng của công ty tăng lên là 8. Sản lượng
bán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như: Điện
Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi măng
Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của đầu mối
Công ty xăng dầu Khu vực II.
2.2.1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty
Thị trường của Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu Khí Hưng Thái bao gồm
thị trường trong tỉnh và ngoài tỉnh.
Bảng 2.5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2010-2012)
Đơn vị tính: Lít
Thị
trường
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng
Trong
tỉnh
76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052
Ngoài
tỉnh
68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517)

Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465)

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu Khí Hưng
Thái)
2.2.2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty
2.2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chì
M90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO. Trước đây, Công ty còn kinh doanh
mặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50
phân khối) mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn,
nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường. Thêm vào đó, trong những năm
gần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không
đảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự
chênh lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu
dùng. Xuất phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng
này nữa. Riêng xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất.
SV: Trần Lý Kim Châu 23 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
Bảng 2.6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM
(2010 – 2012)
Tên hàng hoá Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Lượng % Lượng %
1.Xăng các loại 36.122.946 28.451.549 30.519.005
(7.671.397) (21,24) 2.067.456 7,27
- Xăng KC M90 15.859.999 7.639.488 1.994.918
(8.220.511) (51,83) (5.644.570) (73,89)
- Xăng KC M92 20.026.042 20.617.825 28.360.719
591.783 2,96 7.742.894 37,55
- Xăng KC M95 236.905 194.236 163.368

(42.669) (18,01) (30.868) (15,89)
2. Dầu hoả 7.375.782 6.418.044 5.728.009
(957.738) (12,98) (690.035) (10,75)
3. Diesel 68.896.177 57.746.902 60.644.822
(11.149.275) (16,18) 2.897.920 5,02
4. Mazút 32.870.191 28.023.199 21.205.393
(4.846.992) (14,75) (6.817.806) (24,33)
Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229
(24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
Đơn vị tính: Lít
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu Khí Hưng Thái)
Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điều
tăng: năm 2012 tăng 591.783 lít so với 2010 và năm 2012 tăng 7.742.894 lít so với
2012 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện
vận tải, các loại xe gắn máy. Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nên
trong những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này. Còn
xăng M95 do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm
đến mà chuyển sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng.
Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trực
tiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này mà
chỉ bán các loại xăng, Diesel, dầu hoả. Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm,
nguyên nhân khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà
chuyển dần sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăng
dầu Khu vực II. Nhà máy điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử
dụng một loại nhiên liệu khác thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản
lượng bán ra của toàn Công ty.
Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào
của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ Tổng
Công ty về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng
hoá để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một

SV: Trần Lý Kim Châu 24 Lớp: C11QDN18
GVHD: Ths. Đỗ Đức Hạnh
số đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có
chất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng
chất lượng thấp. Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những
chủng loại xăng dầu đúng về chất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi
gian lận nào. Trên cơ sở đó, do đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty
nhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng.
Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú
trọng về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của
người tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều
hơn.
2.2.2.2. Chiến lược giá
 Đối với giá bán lẻ
Cũng như những thành viên khác, mức giá bán lẻ các mặt hàng xăng dầu là
mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của Công ty không thấp
hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời. Giá bán lẻ được niêm yết tại các
cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong 3 năm từ 2010 - 2012 như sau:
Bảng 2.7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU QUA CÁC NĂM 2010– 2012
Đơn vị tính: đồng/lít
Tên hàng
Thời gian niêm yết giá
09/08/2010 29/03/2011 10/10/2011 28/08/2012 28/12/2012
M95 16.900 21.800 21.300 24.150 23.650
M92 16.400 21.300 20.800 23.650 23.150
Dầu hoả 15.100 20.800 20.200 21.900 21.600
Diesel (0.05s) 14.750 21.100 20.400 21.850 21.600
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty CP Dịch Vụ Hàng Hải – Dầu Khí Hưng Thái)
Việc điều chỉnh giá xăng dầu lần này của Công ty được thực hiện theo Nghị
định số 84/2009/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2009 của Chính phủ về Kinh doanh

xăng dầu, các văn bản hướng dẫn của liên bộ Tài Chính – Công Thương và bám sát
diễn biến giá xăng dầu thành phẩm trên thị trường thế giới.
 Đối với giá bán buôn
SV: Trần Lý Kim Châu 25 Lớp: C11QDN18