PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------&----------





LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP


PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT
NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC
- ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN






Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiên:
ThS. ĐỖ THỊ TUYẾT TRẦN VŨ KHANH
Mã số SV: 4043525
Lớp: QTKD - TH K30

Cần Thơ 5/2008
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang ii

LỜI CAM ĐOAN










Tôi cam đoan đề tài “Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp
đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên ” là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và các kết quả phân tích đề
tài là trung thực, đề tài này không trùng với bất cứ đề tài nào khác.




Sinh Viên

TRẦN VŨ KHANH
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang iii

LỜI CẢM TẠ

------

Để hoàn thành đề tài:“Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp
đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang
Tiên”, trước hết em xin chân thành cảm ơn BGH trường Đại Học Cần Thơ và
các Thầy Cô Khoa Kinh Tế và Quản Trị Kinh Doanh, đã truyền đạt nhiều kiến
thức quý báu trong suốt bốn năm học.
Em vô cùng cảm tạ Cô Đỗ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn em trong suốt
thời gian thực hiện luận văn này.
Em xin kính lời cảm ơn đến:
+ Ban lãnh đạo và các anh, chị trong Cty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên.
+ Anh Nguyễn Quốc Cường, Phó giám đốc Công ty đã tận tình giúp đỡ,
tạo điều kiện tốt nhất cho em trong quá trình thực tập tại Công ty.
+ Tôi cũng vô cùng biết ơn các bạn bè đã giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu
cũng như động viên khuyến khích tôi suốt thời gian qua.
Cuối cùng, em kính chúc quý Thầy Cô, Ban Giám Đốc và toàn thể nhân
viên trong Công ty cùng bạn bè dồi dào sức khoẻ, gặt hái được nhiều thành công.
Kính chúc Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ngày càng lớn mạnh và
phát triển bền vững.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên
TRẦN VŨ KHANH
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang iv

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
--- 





 ---

......................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
Long Mỹ, ngày.....tháng.....năm 2008
THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang v


BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HỌ VÀ TÊN NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ĐỖ THỊ TUYẾT
HỌC VỊ: THẠC SỸ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CƠ QUAN CÔNG TÁC: BỘ MÔN QUẢN TRỊ, KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN
TRỊ KINH DOANH
TÊN HỌC VIÊN: TRẦN VŨ KHANH
MÃ SỐ SINH VIÊN: 4043525
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
TÊN ĐỀ TÀI: Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy
mạnh công tác marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên

NỘI DUNG NHẬN XÉT

1) Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo
Đề tài nghiên cứu phù hợp với chuyên ngành đào tạo

2) Về hình thức
Tác giả trình bày đẹp, hình thức đảm bảo theo quy định chung của LVTN

3) Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài
Đề tài nghiên cứu nêu được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong một
DN, vấn đề nghiên cứu mang ý nghĩa khoa học và tính thực tiễn cao, nhất là với
một DN từ một cửa hàng kinh doanh nhỏ phát triển lên trong môi trường cạnh
tranh, hội nhập hiện nay.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang vi
4) Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn
Số liệu sử dụng phân tích có cả nguồn thứ cấp nội bộ và bên ngoài. Số liệu thứ
cấp nội bộ được thu thập trong 3 năm gần đây và đã có nhận xét của cơ quan
thực tập thể hiện được độ tin cậy và tính thời sự của luận văn. Tuy nhiên thông
tin thứ cấp bên ngoài đưa vào trong luận văn cần được nêu được nguồn cụ thể.

5) Nội dung và kết quả đạt được (theo mục tiêu nghiên cứu)
Nội dung bài viết của tác giả thể hiện được các mục tiêu đã xác định ở chương 1.
Trong chương 2 tác giả trình bày tốt phương pháp luận và và phương pháp tiếp
cận để nghiên cứu. Trên nền tảng khoa học về phương pháp, tác giả tập trung
phân tích thực trạng hoạt động marketing tại DN thực tập (chương 3), kết hợp
phân tích môi trường kinh doanh ngành điện tử-tin học để nhận diện cơ hội - đe
dọa để xây dựng biện pháp đẩy mạnh hoạt động marketing cho DN này.

6) Các nhận xét khác
Tác giả có nhiều cố gắng trong quá trình thực hiện LVTN.

7) Kết luận (cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài và
các yêu cầu chỉnh sửa)


Cần Thơ, ngày 14 tháng 5 năm 2008
NGƯỜI NHẬN XÉT

ĐỖ THỊ TUYẾT

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang vii

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
--- 





 ---

......................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................

................................................................................................................
................................................................................................................
...........ngày.....tháng.....năm 2008
GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang viii

MỤC LỤC

Trang
Chương 1: GIỚI THIỆU......................................................................................1
1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................2
1.3 Phạm vi nghiên cứu .....................................................................................2
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........3
2.1 Phương pháp luận........................................................................................3
2.1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing.........................................................3
2.1.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ ........................6
2.2 Phương pháp nghiên cứu ........................................................................... 13
2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu ............................................................... 13
2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu ............................................................. 13
Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN.......................... 15
3.1 Giới thiệu về Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ....................... 15
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................... 15
3.1.2 Lĩnh vực hoạt động .............................................................................. 16
3.1.3 Cơ cấu tổ chức.....................................................................................17
3.1.4 Nhân sự trong Công ty.........................................................................22
3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh.............................................................. 25

3.2 Phân tích thực trạng công tác Marketing tại
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên............................................. 26
3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty ........................... 26
3.2.2 Môi trường văn hóa Công ty ................................................................38
3.2.3 Phân tích mối quan hệ của Công ty với các tổ chức bên ngoài .............40
3.2.4 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing tại Công ty ... 40




Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang ix
Chương 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO, ĐẦU RA
TẠI CTY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN...................................42
4.1 Môi trường kinh doanh của Công ty ..........................................................42
4.1.1 Môi trường vĩ mô................................................................................. 42
Các yếu tố về kinh tế............................................................................42
Các yếu tố về chính trị - pháp luật........................................................ 43
Các yếu tố về văn hóa – xã hội.............................................................44
Các yếu tố về công nghệ ......................................................................45
4.1.2 Môi trường vi mô................................................................................. 46
Phân tích thị trường ............................................................................. 46
Phân tích khách hàng ........................................................................... 48
Nhà cung ứng....................................................................................... 51
Phân tích tình hình cạnh tranh.............................................................. 52
4.2 Phân tích SWOT ....................................................................................... 55
Chương 5: NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN.......................... 56

5.1 Giao công việc cụ thể cho từng nhân viên ................................................ 56
5.2 Đào tạo và huấn luyện nhân viên.............................................................. 57
5.3 Chiến lược sản phẩm/ dịch vụ ...................................................................58
5.4 Chiến lược giá...........................................................................................60
5.5 Chiến lược phân phối ................................................................................60
5.6 Chiến lược chiêu thị ..................................................................................62
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ......................................................... 65
6.1 Kết luận..................................................................................................... 65
6.2 Kiến nghị ..................................................................................................66
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 68




Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang x

DANH MỤC BIỂU BẢNG


Trang
Bảng 1. Tình hình cơ cấu nhân sự của Công ty năm 2007 ..........................23
Bảng 2. Kết quả hoạt động kinh doanh qua ba năm (2000-2007)................25
Bảng 3. Số lượng máy vi tính bán ra thị trường của cty..............................26
Bảng 4. Giá cả một số sản phẩm của các Cty máy tính ở tỉnh Hậu Giang ..30
Bảng 5. Bảng thống kê số trường học trong huyện năm 2007.....................49
Bảng 6. Số lượng học viên đăng ký học vi tính
tại kho của Cty qua ba năm (2005 - 2007) ....................................49
Bảng 7. Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên ......................................53
Bảng 8. Ma trận SWOT .............................................................................55
Bảng 9. Dự báo nhu cầu mua máy vi tính của KH trong tương lai
bằng phương pháp bình quân bé nhất............................................59














Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang xi

DANH MỤC HÌNH



Trang
Hình 1. Mục tiêu việc định gía ........................................................................9
Hình 2. Nội dung chiêu thị ..............................................................................13
Hình 3. Phân tích SWOT.................................................................................14

Hình 4. Cơ cấu tổ chức của Công ty ...............................................................17
Hình 5. Kênh phân phối máy tính của Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên
ở huyện Long Mỹ .............................................................................31















Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang xii

CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG LUẬN VĂN



KH: Khách Hàng
SP: Sản Phẩm
KD: Kinh Doanh
THCS: Trung học cơ sở

THPT: Trung học phổ thông
TP: Thành Phố




















Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 1
CHƯƠNG 1

GIỚI THIỆU

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Ngày nay, vấn đề cực kỳ quan trọng mà các Công ty thương mại - dịch vụ
đang đối mặt không phải là khan hiếm nguồn cung hàng hoá và dịch vụ mà là
khan hiếm khách hàng, do tiến bộ khoa học - kỹ thuật nên việc sản xuất hàng hoá
có tốc độ tăng nhanh hơn tốc độ tiêu thụ, dẫn đến cầu nhỏ hơn cung rất nhiều.
Cho nên để bán được nhiều hàng hoá, cung cấp nhiều dịch vụ, tăng doanh thu, lợi
nhuận cho Công ty thì công tác Marketing phải được xem là công việc quan
trọng. Bởi hoạt động Marketing là thực hiện sự chuyển đổi các nhu cầu thay đổi
của khách hàng thành cơ hội có lời. Tình hình cạnh tranh giữa các Công ty để mở
rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng mới ngày càng gay gắt hơn, trong khi
các công ty chưa hiểu rõ về thị trường, về tâm lý khách hàng, chưa thỏa mãn nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng. Vì thế để chiến thắng trên thương trường và
giành lấy được thị phần thì mỗi Công ty phải biết tận dụng Marketing như là
công cụ hỗ trợ đắc lực nhất cho công ty mình, chính vì hoạt động Marketing giúp
Công ty giảm bớt sự cách biệt giữa sản xuất và tiêu dùng, ngoài ra Marketing còn
là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất giúp họ hiểu rõ nhau hơn.
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên từ khi thành lập đến nay, đã
thực hiện một số chương trình hành động về Marketing nhưng trên thực tế chưa
mang tính chuyên nghiệp và bài bản.
Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với Công ty và để tăng
cường hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như sự thỏa mãn nhu cầu
ngày càng cao của khách hàng. Tôi quyết định chọn đề tài: “ Phân tích thực
trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ”. Vì khi môi trường kinh doanh thay đổi
sẽ tạo ra những cơ hội và thách thức cho Công ty, do đó để Công ty có được
những ưu thế cạnh tranh trên thương trường và có tầm nhìn chiến lược trong kinh
doanh thì khi phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty, chúng ta sẽ
thấy rõ những công việc mà Công ty thực hiện tốt và những công việc chưa làm
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 2

tốt hoặc chưa thực hiện được, từ đó kiến nghị những biện pháp khắc phục và cần
phải tránh né những mối nguy cơ đồng thời tận dụng tốt các cơ hội để Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng, mở
rộng hệ thống phân phối sản phẩm đồng thời xây dựng chiến lược marketing để
quảng bá thương hiệu cho Công ty và giúp Công ty có định hướng phát triển
mạnh mẽ trong tương lai.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
 Nghiên cứu thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học -
điện tử Khang Tiên qua 3 năm 2005, 2006 và 2007. Qua đó đánh giá
những công việc đã thực hiện tốt hoặc chưa tốt hoặc chưa thực hiện được,
nhằm tìm ra các điểm mạnh và các điểm yếu của Công ty.
 Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến các yếu tố đầu vào, đầu
ra của Công ty để nhận ra những cơ hội và những mối đe doạ.
 Đề xuất, kiến nghị những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
1.3 Phạm vi nghiên cứu
 Đề tài nghiên cứu thực trạng và đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh
công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên trên
địa bàn huyện Long Mỹ - tỉnh Hậu Giang.
 Đề tài tập trung vào 5P của Marketing thương mại - dịch vụ: P1 - yếu tố
con người, P2 - sản phẩm, P3 - giá cả, P4 - phân phối và P5 - chiêu thị.
Đồng thời phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến các yếu tố
đầu vào, đầu ra để làm rõ thực trạng công tác marketing và đề xuất, kiến
nghị những chương trình hành động cụ thể của Marketing tại Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
 Do Công ty hoạt động đa dạng, nhiều lĩnh vực và do kiến thức, thời gian
thực tập có hạn nên đề tài này không đi sâu phân tích hết tất cả các lĩnh
vực kinh doanh mà tôi chỉ tập trung vào lĩnh vực tin học của Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
 Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập qua 3 năm gần nhất

cụ thể là từ năm 2005 đến năm 2007.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 3
CHƯƠNG 2

PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2 Phương pháp luận
2.2.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing
 Marketing là gì
- Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những
định nghĩa khác nhau.
- Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua
sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi
sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.
- Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:
• Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.
• Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.
• Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.
• Marketing là một quá trình quản lý.
• Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp.
- Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình
lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng
hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn
những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
- Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ
chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và
biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến
việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo

cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
- Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing
quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp
và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 4
- Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
+ Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong
chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán
được hàng.
+ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù
hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới
không bị tồn động.
+ Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
+ Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học vào sản xuất và kinh doanh.
- Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội
sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:
1. Lập kế hoạch (Planning)
2. Nghiên cứu (Research)
3. Thực hiện (Implementation)
4. Kiểm soát (Control)
5. Đánh giá (Evaluation)
- Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:
PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công
việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả

Marketing trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt
cho Marketing hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã
hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn,
thông qua việc chào bán hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người
khác.
 Sự ra đời và phát triển của Marketing



Nguồn gốc ra đời
- Do sự tiến bộ không ngừng của khoa học – kỹ thuật và đời sống kinh tế
xã hội càng phát triển thì thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao làm
cho thị trường cung cầu ngày càng phát triển mạnh và phức tạp.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 5
- Về phía nguồn cung hàng hóa có sự cạnh tranh gay gắt giữa những nhà
sản xuất. Về phía nhu cầu thì khách hàng có thu nhập cao nên có quyền đòi hỏi,
chọn lựa hàng hóa theo nhu cầu, thị hiếu của mình.
- Mối quan hệ cung cầu trên thị trường có sự thay đổi đáng kể: “Thị
trường người bán thành thị trường người mua”.
- Khách hàng được xem là “thượng đế”. Marketing ra đời giúp doanh
nghiệp sản xuất, tiêu thụ, cạnh tranh với đối thủ tốt hơn đồng thời Marketing
cũng giúp khách hàng nắm được thông tin về thị trường và sản phẩm để chọn lựa
hàng hóa theo nhu cầu của mình.



Quá trình phát triển
Năm 1650, lần đầu tiên ông Mitsui – thương gia Nhật có sáng kiến liên

quan đến Marketing mà chủ yếu là các vấn đề về nghệ thuật bán hàng, chịu trách
nhiệm với khách hàng sau khi tiêu thụ sản phẩm của công ty – dịch vụ hậu mãi.
Sau nhiều năm phát triển, lý thuyết về Marketing được nhiều độc giả đúc
kết và tổng hợp lại dựa trên thực tiễn thị trường, năm 1902 thuật ngữ Marketing
chính thức được sử dụng ở Đại học Michigan sau đó được mở rộng ở các nước
nói tiếng Anh và được quốc tế hoá rất nhanh vào giữa và cuối thế kỉ 20.
 Vai trò và chức năng của Marketing



Vai trò của Marketing
Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt
được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên
thương trường.
Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản
đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,
dịch vụ.
Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo
ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể
thanh toán được.




Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 6
Chức năng của Marketing
- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường
trong tương lai.

- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thường xuyên
và liên tục của thị trường và khách hàng.
- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
 Mục tiêu của Marketing



Tối đa hoá tiêu dùng
Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.
Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.



Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ
Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản
thân sự tiêu thụ (số lượng).



Tối đa hoá sự chọn lựa
Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm
được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.



Tối đa hoá chất lượng cuộc sống
Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất
lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của
Marketing.

2.2.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ
 Yếu tố con người (people)
Trong hoạt động Marketing thương mại – dịch vụ, yếu tố con người rất
quan trọng và không thể thiếu được vì con người giải quyết rất nhiều việc, thực
hiện nhiều chương trình Marketing mang lại hiệu quả cho Công ty. Cho dù kế
hoạch kinh doanh hay chiến lược Marketing có hoàn hảo đến đâu thì thiếu yếu tố
con người để thực hiện chúng sẽ không hiệu quả, không chỉ lĩnh vực kinh doanh
mà tất cả các lĩnh vực khác ngày càng khẳng định vai trò của con người trong
cuộc sống cũng như trong tổ chức hoạt động kinh doanh là cực kỳ quan trọng và
không thể thiếu yếu tố con người được.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 7



Vai trò con người trong Marketing
Con người có vai trò rất quan trọng trong Marketing:
+ Góp phần chỉ đạo thực hiện các kế hoạch, chiến lược Marketing.
+ Trực tiếp nghiên cứu và tham gia các chương trình Marketing.
+ Thúc đẩy các hoạt động Marketing nhanh chóng và hiệu quả hơn.



Tầm quan trọng của yếu tố con người trong Marketing
+ Giúp các hoạt động Marketing được thực hiện nhịp nhàng hơn, đồng thời
trong quá trình trao đổi giao tiếp con người sẽ hiểu nhau hơn.
+ Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người.
+ Thúc đẩy các chương trình hoạt động hiệu quả hơn, tăng cường thực

hiện và phát triển các P của marketing.
 Sản phẩm: (Product)



Vai trò, vị trí của sản phẩm
Trong các yếu tố của Marketing hỗn hợp thì P1 có vai trò cực kỳ quan
trọng, là nền tảng, xương sống của 4P, nó quyết định sự thành bại của chiến lược
Marketing, do vậy chiến lược sản phẩm được xếp thứ tự đầu tiên trong Marketing
hỗn hợp.
Chiến lược sản phẩm giúp Công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết
kế sản phẩm, phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại trong Công ty.
Chiến lược sản phẩm góp phần chỉ đạo thực hiện hiệu quả các yếu tố
còn lại trong Marketing hỗn hợp.
Chiến lược sản phẩm giúp thực hiện các mục tiêu của Công ty:
+ Đạt lợi nhuận mục tiêu
+ Tăng cường thế lực, uy tín của Công ty
+ Đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ
Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu hiệu
của Công ty.



Các chiến lược sản phẩm cụ thể
* Chiến lược chủng loại sản phẩm
Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu
sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 8

Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho
sản phẩm chủ lực.
Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối
thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.
* Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:
- Tập trung cải tiến sản phẩm có thêm tính năng, công dụng mới.
- Nâng cao hiệu suất, công suất của công dụng hiện có.
- Khai thác các thuộc tính khác của SP để làm thoả mãn người tiêu dùng.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với giá thích hợp trên
thị trường.
* Chiến lược đổi mới chủng loại
- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại:
Chiến lược này thường được các Công ty áp dụng ở giai đoạn trưởng
thành trong chu kỳ đời sống sản phẩm. Công ty nên sử dụng chiến lược tung sản
phẩm mới “gối đầu lên nhau”.
- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh
tiếng, định giá cao cùng sản phẩm kinh doanh hiện tại định giá thấp để “lôi kéo,
giữ chân” khách hàng.
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định
giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để có thêm khách hàng và thị phần hiện
có.
- Tạo ra sản phẩm khác biệt
Tạo ra sản phẩm có thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng.
Phân chia lô hàng, có chính sách đặc biệt cho phân khúc thị trường khác
nhau.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 9

 Giá cả: (Price)




Ý nghĩa, tầm quan trọng của chiến lược giá
* Tầm quan trọng của giá cả
Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay
sản phẩm khác. Nói cách khác giá cả là công cụ đắc lực, là đòn bẩy kích thích
tiêu dùng.
Đối với Công ty giá cả là vũ khí để cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường,
quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến
chương trình Marketing chung.
* Ý nghĩa
Theo cơ sở lý thuyết, giá cả được hình thành dựa trên mối quan hệ giữa
các yếu tố:
Giá trị sử dụng  Giá trị  Giá cả
Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất
đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những dịch vụ và lợi ích
khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.


 Những mục tiêu định giá

Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ


 Những nhân tố ảnh hưởng đến giá
* Khảo sát giá mong đợi
Giá mong đợi là giá mà khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy một sản
phẩm hay dịch vụ tương xứng với chi phí họ bỏ ra.
Giá mong đợi thường được thể hiện là một biến động giá có cận trên và cận
dưới.
Mục tiêu định giá
Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định
Gia
tăng
khối
lượng
bán
Thâm
nhập
thị
trường
Tối đa
hoá
lợi
nhuận
Đạt
lợi
nhuận
mục

tiêu
Chấp
nhận
giá
cạnh
tranh
Cạnh
tranh
không
qua
giá
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 10
Xác định giá mong đợi bằng cách:
- Lấy ý kiến thăm dò khách hàng
- Quan sát và so sánh với giá của sản phẩm cạnh tranh
- Dựa trên kinh nghiệm thẩm định và ý kiến đánh giá của các đại lý, nhà
phân phối trung gian.
- Đưa sản phẩm đi trực tiếp thử nghiệm để đánh giá.
* Ước lượng doanh thu ở các mức giá khác nhau:
Thực chất là tính toán hệ co giãn cầu trên giá
- Trường hợp cầu co giãn nhiều (nhóm sản phẩm có giá trị cao). Nên thực
hiện chính sách giảm giá để kích cầu.
- Trường hợp cầu co giãn ít (nhóm sản phẩm có giá trị thấp). Thì không
nên thực hiện chính sách giảm giá vì không có tác dụng kích cầu nhiều.
* Thị phần mục tiêu
Tuỳ thuộc vào thị phần mục tiêu mà Công ty đang chiếm giữ trên thị trường
để quyết định chính sách giá thích hợp.
Đối với nhóm sản phẩm chiếm giữ thị phần lớn thì nên dùng chính sách

định giá thấp để thâm nhập, gia tăng thị phần.
Đối với sản phẩm đặc biệt, độc quyền và thị trường hẹp, dễ chi phối thì nên
dùng chính sách giá cao (giá hớt kem) chắc lọc thị trường để đạt hiệu quả, khai
thác lợi thế của Công ty.


 Chiến lược giá của Công ty
* Chiến lược giá hướng vào Công ty
Chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân Công ty.
Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.
Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa cho Công ty.
* Chiến lược giá hướng ra thị trường
Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối phó với
đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường, giá thấp để phát triển thị
trường và gia tăng thị phần.
Chiến lược giá cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 11
* Chiến lược định giá theo khu vực
Định giá tại địa điểm sản xuất.
Định giá tại nơi tiêu thụ.
Định giá phân phối giống nhau, còn gọi là chính sách định giá thống nhất
cho tất cả các thị trường trong vùng.
 Phân phối sản phẩm: (Place)




Tầm quan trọng của phân phối
* Vai trò của phân phối
Hoạt động phân phối là cầu nối giúp cho nhà sản xuất cung cấp sản
phẩm cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo
nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng.
Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hoà và phân
phối sản phẩm cho khu vực khác, địa bàn khác nhau.
Làm tăng giá trị sản phẩm theo yếu tố thời gian, yếu tố không gian và
yếu tố hình thể sản phẩm.
Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
* Khái quát về kênh phân phối
Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu
dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả.
Một kênh phân phối đầy đủ gồm có:
• Nhà sản xuất
• Thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ)
• Người tiêu dùng
Hệ thống kênh phân phối gồm có:
• Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng
• Hệ thống các thành viên trung gian phân phối
• Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ
• Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán


 Các chức năng của quá trình phân phối
• Tìm hiểu, khảo sát, tiếp cận khách hàng, người mua để quảng bá thông tin
về hàng hoá của mình.
• Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn bán.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 12
• Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để
chuẩn bị giao hàng.
• Vận chuyển và giao hàng đúng theo hợp đồng.
• Tồn trữ và lưu kho hàng hoá để điều hoà cung cầu trên thị trường.
• Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
• Cung cấp tài chính tín dụng cho khách hàng trung gian và thu hồi tiền
hàng.
 Chiêu thị: (Promotion)


 Mục tiêu hoạt động chiêu thị
Làm cho hàng hoá tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn.
Làm cho khách hàng thoả mãn ở mức độ cao hơn.
Hoạt động chiêu thị có nghĩa rộng hơn hoạt động bán hàng.


 Tính chất cơ bản của chiêu thị
Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản hồi từ
phía khách hàng.
Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết phục
mua hàng.
Hoạt động chiêu thị trong Marketing được xem là khoa học, nghệ thuật,
đòi hỏi sự sáng tạo, khéo léo nhằm giúp công ty đạt mục tiêu bán hàng và chi phí
thấp nhất.


 Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị
Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều
trên thị trường.

Hoạt động chiêu thị góp phần làm cho hàng hoá bán ra nhanh hơn, nhiều
hơn từ đó giúp củng cố và phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của
công ty trên thị trường.
Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thay đổi rất phức
tạp hoạt động chiêu thị trở nên hết sức cần thiết và đương đầu với nhiều khó khăn
hơn trước.
Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu hàng hoá trên thị
trường.

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết

Trang 13



Các nội dung chủ yếu của chiêu thị






Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ
Hoạt động chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản:
- Quảng cáo (Advertising)
- Khuyến mãi (sale promotion)
- Chào bán hàng cá nhân (personal selling)
- Tuyên truyền/quan hệ công chúng (public relation)
2.3 Phương pháp nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu

Việc thu thập số liệu có liên quan trong đề tài nghiên cứu thông qua
nhiều nguồn khác nhau:
Các số liệu: Sổ sách, hoá đơn, tài liệu kế toán của Công ty, kết quả hoạt
động kinh doanh qua 3 năm, từ năm 2005 đến năm 2007, tình hình nhân sự, kết
hợp với quan sát tình hình thực tế tại cơ quan thực tập. Phục vụ cho mục tiêu
phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử
Khang Tiên.
Ngoài ra những thông tin được thu thập từ báo, sách, tivi, Internet, số liệu
từ Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang. Phục vụ cho mục tiêu phân tích
môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến yếu tố đầu vào, đầu ra của Công ty.
2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu
Từ những số liệu đã thu thập được, tiến hành phân tích bằng những
phương pháp như:
Phương pháp so sánh: nhằm đối chiếu các chỉ tiêu, kết quả để thấy rõ
thực trạng công tác Marketing tại Công ty.
Phương pháp qui nạp: phân tích những vấn đề nhỏ, cụ thể rồi tiến hành
kết luận chung.
Chiêu thị
Chào hàng
cá nhân
Quảng cáo Khuyến mãi
Tuyên truyền