122 Biện pháp hoàn thiện chiến lược phân phối tại Trung tâm Thông tin Di động Khu vực II (VMS)

1
CHƯƠNG I : MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm về Marketing :
Marketing thường được dòch ra tiếng Việt là “ Tiếp thò “. Ngày nay khái niệm
tiếp thò đã trở nên vô cùng quen thuộc đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Nó
hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động tiếp thò mà các quyết đònh đề ra trong sản
xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc giúp doanh nghiệp thành công trên
thương trường.
• Theo Peter Drucker : “ Mục tiêu của tiếp thò là phải bán cho thật nhiều.
Đó là mục tiêu phải biết và hiểu được khách hàng thật cặn kẽ, cũng như
sản phẩm và dòch vụ thích hợp với họ, kể cả chính việc bán nữa “.
• Theo Philip Kotler : “ Tiếp thò là hoạt động của con người hướng đến việc
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi “.
• Theo hiệp hội Marketing Mỹ : “ Tiếp thò là quá trình hoạch đònh và thực
hiện các ý tưởng, đònh giá, phân phối, chiêu thò cho các sản phẩm và dòch
vụ tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức
“.
Còn có rất nhiều các đònh nghóa khác nhau về tiếp thò. Tuy nhiên, từ những
đònh nghóa cơ bản trên, chúng ta có thể đưa ra một nhận xét chung rằng hoạt
động tiếp thò xuất hiện trong toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ khi
chưa sản xuất ra sản phẩm hoặc dòch vụ cho đến khi đã tiến hành trao đổi trên
thò trường.
Tiếp thò là khâu then chốt trong toàn bộ quá trình hoạt động và phát triển của
doanh nghiệp, là chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp trong môi
trường cạnh tranh của nền kinh tế thò trường. Theo Philip Kotler thì hoạt động
tiếp thò hướng đến các mục tiêu sau đây :
• Tối đa hóa tiêu thụ.
2
• Tối đa hóa sự lựa chọn.
• Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng.

• Tối đa hóa chất lượng cuộc sống.
1.2. Thò trường và thò trường mục tiêu :
1.2.1. Khái niệm về thò trường :
Thò trường là tập hợp tất cả các người mua thực sự hay người mua tiềm tàng
đối với một sản phẩm.
1.2.2. Chức năng của thò trường :
Thò trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế. Thò trường là tấm
gương soi giúp chúng ta nhận biết được quá trình phân phối hàng hóa. Các doanh
nghiệp không có khả năng làm thay đổi thò trường mà phải dựa trên việc nhận
biết nhu cầu xã hội và tận dụng các thế mạnh của doanh nghiệp để đề ra các
chiến lược phù hợp.
Thò trường có các chức năng :
• Chức năng trung gian : thò trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Nhà sản xuất thì muốn bán sản phẩm với giá cao nhất còn
người tiêu dùng thì muốn mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và phù hợp với
khả năng thanh toán.
• Chức năng thông tin : thò trường là nơi thể hiện đầy đủ nhất các thông tin
về cung cầu của tất cả các loại hàng hóa, dòch vụ, giá cả, chất lượng, hệ
thống phân phối, các yếu tố mà cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng đều
cần.
• Chức năng kích thích : nhờ vào hoạt động trao đổi hàng hóa, thò trường
vừa có khả năng kích thích sản xuất , vừa có khả năng kích thích tiêu
dùng.
• Chức năng sàng lọc : thông qua cạnh tranh, thò trường sẽ loại bỏ những
hàng hóa, dòch vụ không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và cũng
3
loại bỏ cả những nhà sản xuất có năng lực kinh doanh kém, không theo
kòp sự thay đổi của thò trường.
1.2.3. Phân khúc thò trường :
Người tiêu thụ trong thò trường đều mang tính không đồng nhất và có thể chia

thành nhiều nhóm khác nhau. Phân khúc thò trường sẽ giúp doanh nghiệp xác
đònh rõ được nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp ở
từng khu vực thò trường nhất đònh.
Phân khúc thò trường là sự phân chia thò trường dựa vào sự phân loại nhu cầu
của từng nhóm khách hàng cụ thể. Chúng ta có các tiêu chuẩn phân khúc thò
trường như sau :
• Phân khúc theo khu vực đòa lý : là sự phân chia thò trường thành nhiều đơn
vò đòa lý như vùng, quốc gia, tỉnh…. Sự phân chia này tạo sự thuận tiện cho
việc khảo sát các vấn đề kinh tế – xã hội của từng khu vực.
• Phân khúc theo nhân khẩu học : thường căn cứ vào các chỉ tiêu : tuổi tác,
giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tình trạng gia đình….
• Phân khúc theo đặc điểm tâm sinh lý : phân chia thò trường theo tâm lý
khách hàng như cá tính, kiểu sống, cách thức mua hàng….
• Phân khúc theo thái độ là sự phân chia thò trường theo phản ứng, tập tính
của khách hàng, bao gồm :
o Phân khúc theo lợi ích.
o Phân khúc theo tính cách tiêu dùng.
o Phân khúc theo tỷ lệ sử dụng.
o Phân khúc theo giá cả.
1.2.4. Thò trường mục tiêu :
Việc phân khúc thò trường làm bộc lộ những cơ hội của khúc thò trường, giúp
doanh nghiệp hiểu được những nhân tố ảnh hưởng, các đặc điểm của thò trường
4
và doanh nghiệp có thể lựa chọn những thò trường thuận lợi nhất cho kinh doanh.
Đó là thò trường mục tiêu.
Trước khi tiến hành lựa chọn thò trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tiến
hành đánh giá các phân khúc thò trường khác nhau. Việc đánh giá các khúc thò
trường phải dựa vào ba yếu tố sau :
• Quy mô và mức tăng trưởng của thò trường.
• Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thò trường.

• Mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp.
Sau khi đã tiến hành đánh giá các khúc thò trường khác nhau, doanh nghiệp
sẽ quyết đònh lựa chọn phục vụ bao nhiêu và những khúc thò trường nào , tức là
lựa chọn thò trường mục tiêu.
Các cách để lựa chọn thò trường mục tiêu như sau :
• Tập trung vào một phân khúc thò trường : doanh nghiệp lựa chọn một khúc
thò trường và tập trung mọi nỗ lực vào khúc thò trường này. Tuy nhiên
doanh nghiệp cũng sẽ gặp rủi ro lớn hơn bình thường nếu có sự biến động
của thò trường.
• Chuyên môn hóa có chọn lọc : doanh nghiệp tập trung vào một số khúc
thò trường, mỗi khúc thò trường đều có sức hấp dẫn, có lợi cho doanh
nghiệp. Với phương pháp này doanh nghiệp đã đa dạng hóa rủi ro. Dù
một khúc thò trường có trở nên không hấp dẫn thì những khúc thò trường
khác vẫn có thể bù đắp được rủi ro cho doanh nghiệp.
• Chuyên môn hóa sản phẩm : doanh nghiệp tập trung nguồn lực để sản
xuất ra một loại sản phẩm hay dòch vụ cung ứng cho khách hàng ở những
phân khúc khác nhau. Điều này đòi hỏi sản phẩm phải phổ biến, đáp ứng
được nhu cầu của nhiều loại khách hàng và có sức cạnh tranh mạnh.
• Chuyên môn hóa thò trường : doanh nghiệp tập trung phục vụ nhiều nhu
cầu của một nhóm khách hàng cụ thể, với việc việc cung ứng nhiều loại
5
sản phẩm khác nhau. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững các
yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua của nhóm khách hàng riêng biệt đó
và doanh nghiệp và doanh nghiệp phải có khả năng đa dạng hóa sản
phẩm.
• Phục vụ toàn bộ thò trường : phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả
những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Điều này chỉ có thể thực hiện bởi
những công ty có qui mô lớn có khả năng bao quát toàn bộ thò trường.
Sau khi hoàn tất việc xác đònh thò trường mục tiêu thì vấn đề quan tâm tiếp
theo của doanh nghiệp đó là việc đònh vò sản phẩm của mình trên thò trường mục

tiêu. Tức là xác đònh thái độ của khách hàng về sản phẩm của mình đối với các
sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên từng khúc thò trường.
Nhiệm vụ của việc đònh vò sản phẩm gồm ba bước :
• Xác đònh những điểm khác biệt về sản phẩm, dòch vụ, hình ảnh có thể tạo
ra được để phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh.
• Doanh nghiệp phải có tiêu chuẩn của sản phẩm để lựa chọn những điểm
khác biệt quan trọng nhất đối với đối thủ cạnh tranh.
• Tạo ra được dấu hiệu mà khách hàng ở thò trường mục tiêu có thể nhận
dạng ra được, phân biệt được doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.
Thông qua việc phân khúc thò trường, xác đònh thò trường mục tiêu, đònh vò
sản phẩm doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xây dựng mạng lưới phân phối cho phù
hợp, lựa chọn phương thức quản lý kênh có hiệu quả nhất. Thông qua đó xác
đònh chiến lược phân phối của doanh nghiệp.
1.3. Chiến lược phân phối :
1.3.1. Khái niệm về phân phối :
Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và lưu
chuyển hàng hóa, dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
6
Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng
hóa trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng mà hoạt động này được thực hiện bởi
các trung gian. Các nhà trung gian này tập hợp lại thành kênh phân phối.
1.3.2. Kênh phân phối :
1.3.2.1. Đònh nghóa :
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những doanh nghiệp hỗ trợ
việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa hay dòch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng. Cần lưu ý không phải mọi doanh nghiệp và cá nhân tham
gia vào công tác phân phối đều là thành viên của kênh mà chỉ có những doanh
nghiệp, cá nhân thực hiện chức năng mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng.
Chức năng kênh phân phối :

• Thu thập thông tin cần thiết để hoạch đònh và tạo thuận tiện cho sự trao
đổi.
• Triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm được
tung ra thò trường.
• Tìm kiếm và truyền thông với khách hàng tiềm năng.
• Phân phối sản phẩm : vận chuyển và lưu trữ hàng hóa.
• Chòu rủi ro liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm. Rủi ro được di
chuyển từ nhà sản xuất sang các nhà trung gian phân phối khi có sự biến
động của thò trường.
1.3.2.2. Cấu trúc kênh phân phối :
Các kênh phân phối có thể được đặc trung bằng số cấp của kênh. Mỗi trung
gian thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người mua
cuối cùng tạo nên một cấp của kênh phân phối.
Chúng ta có các kiểu cấu trúc kênh phân phối như sau :
7
• Kênh trực tiếp : sản phẩm và dòch vụ được chuyển trực tiếp từ nhà sản
xuất đến khách hàng cuối cùng mà không qua một nhà trung gian nào cả.
• Kênh một cấp là kênh có một người trung gian như một người bán lẻ làm
nhiệm vụ trung chuyển sản phẩm, dòch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng.
• Kênh hai cấp : theo cấu trúc này, nhà sản xuất bán hàng hóa cho nhà bán
sỉ, nhà bán sỉ bán lại cho nhà bán lẻ rồi người bán lẻ bán lại cho người
tiêu dùng.
Sơ đồ 1.1 : Các cấp của kênh phân phối

• Kênh ba cấp : có ba người trung gian, trong cấu trúc kênh này có thêm
người bán sỉ mua hàng hóa từ nhà sản xuất rồi bán lại cho người bán sỉ
nhỏ hơn, sau đó người bán sỉ nhỏ hơn bán lại hàng hóa cho người tiêu
dùng.
1.3.2.3. Các trung gian trong kênh phân phối :
Trung gian trong kênh phân phối có hai loại :
Kênh
trực tiếp
Nhà sản
xuất
Khách
hàng
Kênh
một cấp
Nhà sản
xuất
Khách
hàng
Người
bán lẻ
Kênh
hai cấp
Nhà sản
xuất
Người
bán lẻ

Khách
hàng
Nhà
bán sỉ
Kênh ba
cấp
Nhà sản
xuất
Nhà
bán sỉ
Người
bán lẻ
Khách
hàng
Môi
giới
8
• Loại thứ nhất : là các trung gian mua hàng hóa của người cung ứng và bán
lại cho khách hàng, họ là người sở hữu hàng hóa, chòu trách nhiệm về
chúng trước mọi rủi ro, những người bán buôn và bán lẻ thuộc loại này.
o Nhà bán buôn : là người mua hàng của nhà sản xuất để bán cho nhà
bán lẻ. Họ thực hiện hầu hết các chức năng trung gian trong kênh phân
phối.
o Nhà bán lẻ : là người mua hàng của người cung ứng để bán cho người
tiêu dùng. Các công việc chủ yếu của họ bao gồm quảng cáo tại chỗ
và trưng bày hàng hóa để bán hàng cá nhân, phát hiện nhu cầu và
truyền tin về hướng nhà sản xuất, chia nhỏ lô hàng của người cung ứng
và mở rộng nhiều điểm bán lẻ trên thò trường, tập hợp nhiều mặt hàng
để người tiêu dùng có khả năng lựa chọn.
Trong thực tế, không có sự phân biệt rõ ràng giữa người bán lẻ và người

bán buôn do một người bán hàng cụ thể bất kỳ lúc nào cũng có thể bán trực tiếp
cho người tiêu dùng hoặc bán lại cho người bán hàng khác khi có khách hàng
cần.
• Loại thứ hai : là người không sở hữu hàng hóa chỉ làm nhiệm vụ bán hàng
hoặc đàm phán bán hàng, họ là các nhân viên bán hàng của nhà sản xuất,
môi giới hưởng hoa hồng hoặc là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực
thuộc nhà sản xuất hoặc là các đại lý ký gởi.
o Đại lý ký gởi : có thể là đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ, thực hiện
chức năng phân phối đối với hàng hóa ký gởi. Các đại lý tồn tại được
chính là để thay thế cho lực lượng bán hàng bên ngoài của nhà cung
ứng mà nhà cung ứng không có điều kiện thành lập hoặc thành lập
không có hiệu quả. Do tính chất không sở hữu hàng hóa nên họ chòu sự
kiểm soát chặt chẽ của các nhà cung ứng.
9
o Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, văn phòng đại diện : đây là
các cơ sở phân phối sản phẩm được làm chủ và quản lý toàn diện hoạt
động bởi người sản xuất nhưng được tách riêng khỏi nơi sản xuất về
mặt cơ sở vật chất và quản lý hoạt động.
 Chi nhánh, văn phòng đại diện : thực hiện việc bán buôn sản phẩm.
 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : hoạt động như là điểm bán lẻ của
nhà sản xuất nhưng ở đây bán hàng không phải là mục tiêu chính
mà chủ yếu là tiến hành chức năng xúc tiến, thu thập thông tin về
vò trí sản phẩm, hướng dẫn tiêu dùng.
o Lực lượng bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất : là những nhân viên
trực thuộc nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp đến người
tiêu dùng cuối cùng hoặc các nhà bán lẻ.
1.3.2.4. Tổ chức và quản trò kênh phân phối :
 Tổ chức kênh phân phối :
Hai vấn đề cơ bản của công tác tổ chức ở bất kỳ lónh vực nào chính là việc
lựa chọn mô hình kênh phân phối và sơ đồ tổ chức kênh phân phối sao cho công

tác quản lý đạt được hiệu quả cao nhất.
• Lựa chọn mô hình kênh phân phối : có 3 phương án lựa chọn mô hình
kênh phân phối ( xem sơ đồ 2 )
o Kênh phân phối trực tiếp : theo cấu trúc của kênh này, doanh nghiệp
thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua lực
lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty. Thông thường
những mối quan hệ này được hình thành từ những giao dòch trực tiếp
giữa đại diện bán hàng công ty với khách hàng. Việc sử dụng và duy
trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra khoản đònh phí lớn
cho lương và chi phí cho lực lượng bán hàng.
10
o Kênh phân phối gián tiếp : kênh này sử dụng một hay nhiều trung gian
giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ. Nó có thể được dùng như một
cách phân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối
trực tiếp.
o Kênh phân phối hỗn hợp : doanh nghiệp có thể tổ chức kênh phân phối
hỗn hợp, một số khách hàng được phục vụ qua kênh phân phối trực
tiếp, một số khách hàng khác được phục vụ qua kênh phân phối gián
tíêp. Việc phải sử dụng kênh phân phối hỗn hợp là do công ty phải
phục vụ trên những thò trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và
tiếp thò khác nhau. Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp tạo
nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với
những đòi hỏi của từng thò trường cụ thể.
Sơ đồ 1.2 : Mô hình kênh phân phối

•

• Sơ đồ tổ chức kênh phân phối : Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối,
doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất.
Mặc dù có nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể
của từng doanh nghiệp, nhưng chúng ta có thể xếp lại thành bốn nhóm sau
đây :
Trực tiếp
Công ty
Đại lý
Khách hàng
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Gián tiếp Hỗn hợp
Công ty Công ty
Đại lý
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Đại lý
Khách hàng
Các trung gian
Khách hàng
Trung gian
khác

11
o Sơ đồ tổ chức theo khu vực đòa lý : Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ
bản nhất. Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết đònh việc kinh doanh
sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực đòa lý đã
qui đònh. Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn
toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến
tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.
Sơ đồ 1.3 : Cơ cấu tổ chức theo vùng đòa lý





















Sơ đồ 1.4 : Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

Phó giám đốc phụ trách
tiếp thò
Trưởng phòng phụ trách
bán hàng toàn quốc
Cấp quản lý khu vực
miền Trung
Cấp quản lý khu vực
miền Nam
Cấp quản lý khu vực
miền Bắc
Cấp quản lý tỉnh thuộc
khu vực miền Nam
Cấp quản lý tỉnh
thuộc khu vực miền
Trung
Cấp quản lý khu tỉnh
thuộc khu vực miền
Bắc
Cấp quản lý kinh doanh trên toàn quốc :
Ban kinh doanh dòch vụ viễn thông
Cấp quản lý kinh doanh
trên toàn quốc : dòch vụ

điện thoại cố đònh
Cấp quản lý kinh doanh
trên toàn quốc : dòch vụ
điện thoại di động
Bộ phận quản lý kinh
doanh cấp vùng ( miền
Bắc, miền Trung, Miền
Nam )
Bộ phận quản lý kinh
doanh cấp vùng ( miền
Bắc, miền Trung, Miền
Nam )
12






o Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm : cơ cấu này phân chia theo tính chất
sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về
một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống
nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi
hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, hiểu biết rất cao về sản
phẩm của đại diện bán hàng.
o Cơ cấu tổ chức theo khách hàng : dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như qui mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản
phẩm mà xây dựng cơ cấu tổ chức kênh phân phối theo khách hàng.
o Cơ cấu tổ chức hỗn hợp : những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực
lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hoặc hướng đặc thù

của khách hàng thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh
thổ đòa lý. Về cơ bản một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận
dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng hoặc theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ
cấu tổ chức theo lãnh thổ đòa lý.
 Quản trò kênh phân phối :
Quản trò kênh phân phối là việc điều hành các kênh đang hoạt động nhằm
đảm bảo sự hợp tác tối đa giữa các thành viên để thực hiện tốt nhất các mục tiêu
phân phối của doanh nghiệp. Công tác quản trò kênh phân phối có các vấn đề
chủ yếu sau đây :
13
 Lựa chọn các thành viên của kênh :
Việc lựa chọn các thành viên kênh là điều thường xảy ra đối với một
doanh nghiệp. Việc này không chỉ cần thiết khi thay đổi cấu trúc kênh, mà vẫn
diễn ra khi doanh nghiệp vẫn giữ nguyên cấu trúc kênh nhưng muốn mở rộng thò
trường hoặc thay thế những thành viên đã rời khỏi kênh. Tùy vào tính chất hoạt
động của từng ngành mà các doanh nghiệp sẽ xây dựng tiêu chuẩn riêng để lựa
chọn kênh phân phối.
 Động viên các thành viên của kênh :
Sau khi đã lựa chọn được các thành viên của kênh thì việc khuyến khích
động viên các thành viên kênh có vai trò hết sức quan trọng để thúc đẩy kênh
hoạt động tốt. Để việc kích thích đạt hiệu quả cao nhất phải xuất phát từ việc
hiểu được nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh phân phối.
Việc hiểu được những khó khăn mà nhà trung gian gặp phải trong quá trình phân
phối hàng hóa sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chính sách hỗ trợ cho các trung
gian.
Trong quan hệ với các trung gian, các doanh nghiệp khác nhau rất nhiều về
cách thức quản lý những nhà trung gian.
• Doanh nghiệp có thể sử dụng những kiểu quyền lực khác nhau để đạt
được sự hợp tác, có 5 sức mạnh cơ bản để đạt được trong quản lý kênh

phân phối :
o Sức mạnh cưỡng chế.
o Sức mạnh khen thưởng.
o Sức mạnh pháp ly.ù
o Sức mạnh tinh thông nghiệp vụ.
o Sức mạnh uy tín.
• Doanh nghiệp có thể cố gắng đạt được mối quan hệ với trung gian dựa
trên cơ sở hợp tác, cộng tác hay xây dựng kế hoạch phân phối :
14
o Hợp tác : hầu hết các doanh nghiệp đều tranh thủ sự hợp tác của
người trung gian. Họ sử dụng chính sách cây gậy và củ cà rốt. Họ
sử dụng những động lực tích cực để khuyến khích trung gian tăng
số lượng bán hàng thông qua chính sách hoa hồng cao, tiền thưởng
đồng thời cũng sử dụng những biện pháp trừng phạt đối với trung
gian như giảm hoa hồng, ngưng giao dòch… Nhược điểm của phương
pháp này là doanh nghiệp không nghiên cứu được thấu đáo những
nhu cầu, những khó khăn, những thuận lợi của người trung gian.
o Cộng tác : các doanh nghiệp cố gắng tạo dựng mối quan hệ cộng
tác lâu dài với các trung gian. Doanh nghiệp xây dựng một ý niệm
rất rõ ràng về những gì doanh nghiệp mong muốn ở người phân
phối phải làm được những gì trong việc bao quát thò trường, triển
khai hoạt động tiếp thò, tư vấn dòch vụ…. Doanh nghiệp sẽ tìm kiếm
nhà phân phối nhất trí với những chính sách đó để phát triển công
tác kinh doanh và xây dựng một chế độ để khuyến khích chấp hành
những chính sách đã đề ra.
o Xây dựng kế hoạch phân phối : đây được xem là cách tổ chức công
việc tiên tiến nhất, kết hợp được những nhu cầu của doanh nghiệp
và người phân phối. Doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu của người
phân phối và xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất. Doanh
nghiệp phối hợp cùng người phân phối dự kiến các chỉ tiêu bán

hàng, quảng cáo, khuyến mãi…
 Đánh giá các thành viên trong kênh :
Đi đôi với việc khuyến khích cần phải tiến hành đánh giá các thành viên
trong kênh phân phối. Việc đánh giá chính xác là công cụ hết sức đắc lưc để
giúp công tác quản lý kênh duy trì và phát triển việc điều khiển các hoạt động
15
hiện thời của kênh cũng như xét duyệt lại hiệu quả của các chức năng phân phối
đang thực hiện trong kênh và triển vọng của các nhà phân phối.
Việc đánh giá được tiến hành đònh kỳ và thông thường theo những tiêu chuẩn
như mức tiêu thụ, tình hình duy trì tồn kho, khả năng phân phối của các trung
gian, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, cùng khả năng
đương đầu với việc cạnh tranh của người trung gian.
 Điều chỉnh những thỏa thuận của kênh :
Ngoài việc xây dựng một kênh phân phối và vận hành nó tốt, doanh nghiệp
còn phải đònh kỳ sử a đổi hệ thống cho phù hợp với những điều kiện mới trên thò
trường. Việc điều chỉnh trở nên cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu
dùng thay đổi, thò trường mở rộng, sự cạnh tranh xuất hiện và những kênh phân
phối mới xuất hiện.
1.4. Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối với các bộ phận của Marketing –
Mix :
Chiến lược phân phối là một chiến lược bộ phận đặc biệt quan trọng của hoạt
động tiếp thò. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các chiến
lược bộ phận khác trong Marketing – mix. Mặc khác, ảnh hưởng của các chiến
lược bộ phận khác cũng tác động đến chiến lược phân phối. Marketing – mix là
sự phối hợp hay sắp xếp các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thò một
các hợp lý để thỏa mãn thò trường mục tiêu tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Do vậy để
kênh phân phối hoạt động tốt cần phải nắm chắc mối quan hệ giữa chiến lược
phân phối và các chiến lược bộ phận khác của Marketing – mix.
1.4.1. Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối và chiến lược sản phẩm :
Các tính chất của sản phẩm sẽ yêu cầu một cấu trúc kênh phân phối cho phù

hợp. Tùy theo chu kỳ sống của sản phẩm ảnh hưởng đến việc tổ chức kênh phân
phối. Mặt khác khi phát triển sản phẩm mới nếu không có sự hợp tác của các
thành viên trong kênh thì rõ ràng việc đưa sản phẩm ra thò trường là hết sức khó
16
khăn. Thêm vào đó việc loại bỏ một sản phẩm hay điều chỉnh tính chất của sản
phẩm thường xuất phát từ yêu cầu, từ thông tin thu thập của kênh phân phối để
đảm bảo phục vụ đúng nhu cầu khách hàng.
1.4.2. Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối và chiến lược giá cả :
Sự thay đổi liên tục về giá cả cũng ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân
phối. Nếu tăng giá những người trung gian sẽ mất nhiều thời gian để thông báo,
giới thiệu cho khách hàng, ngược lại nếu giảm giá thì có thể nhà trung gian
không tiến hành giảm giá cho khách hàng nếu thông tin không được nhà sản
xuất thông báo rộng rãi.
1.4.3. Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thò :
Nếu chiến lược chiêu thò đạt được hiệu quả cao sẽ làm gia tăng nhu cầu của
sản phẩm trên thò trừơng từ đó dẫn đến việc phải mở rộng kênh phân phối hoặc
thay đổi cấu trúc kênh để phù hợp với tình hình thò trường.
Thông thường, các chiến lược chiêu thò đòi hỏi sự hợp tác của các trung gian
trong việc thông báo, giải thích cho khách hàng về nội dung các chương trình
chiêu thò. Hiệu quả của chiến lược chiêu thò phụ thuộc và các quyết đònh yểm trợ
của người trung gian

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, thì các ưu điểm về sản phẩm,
giá cả, các hoạt động chiêu thò thường chỉ có đạt được hiệu quả trong ngắn hạn
và nhanh chóng bò đối thủ cạnh tranh bắt chước. Chỉ có các ưu điểm của hệ
thống phân phối là không dễ dàng bắt chước do được xây dựng trong một thời
gian dài. Có thể nói rằng, chiến lược phân phối làm một bộ phận có vai trò đặc
biệt quan trọng trong các hoạt động của Marketing – mix.

17







CHƯƠNG II : HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI
ĐỘNG KHU VỰC II.
2.1. Thò trường thông tin di động Việt Nam :
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển :
Bưu chính viễn thông là một bộ phận hợp thành của nền kinh tế quốc dân, là
hệ thống thần kinh quan trọng và là cơ sở hạ tầng của xã hội. Sự phát triển của
Bưu chính viễn thông thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật. Sự phát triển
của nó ảnh hưởng đến sự phát triển của các ngành khác, cơ cấu kinh tế và làm
thay đổi chất lượng cuộc sống của con người.
Với mục tiêu xuyên suốt là “ Công nghệ đón đầu – Cách đi sáng tạo – Chất
lượng cuộc sống “ ( 3C ), Bưu chính viễn thông luôn xứng đáng là trọng điểm ưu
tiên phát triển trong nền kinh tế đất nước. Cùng với sự phát triển nhanh chóng
của bưu chính viễn thông thì dòch vụ thông tin di động là một trong những dòch
vụ mới, hiện đại, có công nghệ tiên tiến, một loại hình thông tin không thể thiếu
trong hệ thống thông tin hiện đang được xây dựng tại Việt Nam.
Mạng GSM được thử nghiệm lần đầu tiên ở Việt Nam vào năm 1993 tại Hà
Nội với các thiết bò do hãng Alcatel ( Pháp ) cung cấp. Ngày 16/4/1993 theo
quyết đònh số 321/QĐ-TCBC của Tổng cục trưởng Bưu điện quyết đònh thành
lập công ty thông tin di động Việt Nam với tên giao là VMS – MobiFone.
18
Hiện nay trên thò trường thông tin di động tại Việt Nam có 3 nhà khai thác

mạng điện thoại di động : Công ty VMS – MobiFone, Công ty GPC – VinaPhone
và công ty cổ phần bưu chính viễn thông Sài Gòn ( SPT ) – SFone.
Trong khi công nghệ GSM đang thống lónh thò trường thông tin di động Việt
Nam với gần 2,5 triệu thuê bao thì sự xuất hiện của công nghệ mới CDMA của
công ty SPT sẽ làm cho sức cạnh tranh trong thò trường thông tin di động ngày
càng quyết liệt hơn.
Thông tin di động tuy là một dòch vụ mới hình thành nhưng có tốc độ phát
triển rất cao, tiềm năng thò trường còn rất lớn, do vậy thu hút được sự quan tâm
của nhiều công ty. Trong thời gian sắp tới, thò trường thông tin di động Việt Nam
sẽ xuất hiện thêm các công ty như : Công ty Hanoi Telecom, Công ty thông tin
viễn thông Quân đội ( Vietel ), công ty thông tin viễn thông Điện lực ( ETC ). Sự
xuất hiện của các nhà cung cấp mới tham gia thò trường sẽ góp phần kích thích
năng lực mạng lưới, gia tăng áp lực cạnh tranh, chất lượng dòch vụ sẽ được nâng
lên đồng thời chuẩn bò các điều kiện để hội nhập kinh tế thế giới.
2.1.2. Giới thiệu về công nghệ GSM :
GSM là tên viết tắt của chữ : Global System for Mobile Communication.
Mạng GSM được chia thành hai hệ thống : hệ thống chuyển mạch và hệ
thống trạm phát. Mỗi hệ thống được xây dựng trên nhiều thiết bò chuyên dùng
khác nhau.
• Hệ thống chuyển mạch xử lý cuộc gọi và các công việc liên quan đến
việc cung cấp dòch vụ cho thuê bao.
• Hệ thống trạm phát xử lý công việc liên quan đến truyền phát sóng radio.
Hiện tại, mạng GSM đang hoạt động trên ba băng tần : 900, 1800 và 1900
MHZ.
Vì GSM là chuẩn chung nên thuê bao có thể dùng điện thoại hệ GSM tại tất
cả các mạng GSM trên thế giới
19
Ngày nay, hệ thống thông tin di động toàn cầu (GSM) đã chiếm tới hơn 70%
thò trường thông tin di động toàn thế giới với hơn 600 triệu người sử dụng với
trên 450 nhà khai thác tại 172 quốc gia. Qua đó khẳng đònh ưu thế của hệ thống

GSM so với các hệ thống thông tin di động khác. Bên cạnh đó, các thò trường
thông tin di động GSM ở châu Á, châu u, châu Mỹ và châu Phi cũng đang phát
triển với tốc độ rất nhanh. Sự thành công của các hệ thống GSM hiện có vẫn
đang thu hút sự quan tâm của các nhà khai thác mới. Vì họ dễ dàng nhận thấy
các lợi ích rõ ràng mà hệ thống GSM đem lại như : có hệ thống tiêu chuẩn rõ
ràng; dễ dàng trong triển khai, lắp đặt, áp dụng cấu trúc mở cho việc roaming
quốc tế và cung cấp các các dòch vụ gia tăng giá trò. Do vậy việc chấp nhận
GSM đồng nghóa với việc thu được lợi nhuận nhanh, ít chòu rủi ro và thỏa mãn
được nhu cầu của khách hàng.
Tuy hệ thống GSM đã phát triển rộng khắp trên toàn thế giới, nhưng hiệp hội
GSM quốc tế đã chỉ ra một số thách thức đối với thế hệ công nghệ GSM, có ảnh
hưởng đến việc duy trì sự tăng trưởng và phát triển của hệ thống. Bước phát
triển tiếp theo của tiến trình phát triển thông tin vô tuyến thế hệ thứ 2 (2G)
hướng tới thế hệ thứ ba (3G) là GPRS. GPRS là giải pháp cho phép chuyển tải
và thực hiện các dòch vụ truyền số liệu trên mạng điện thoại di động. Để thực
hiện thêm chức năng này cần lắp đặt thêm một số thiết bò chuyển mạch kênh dữ
liệu và dòch vụ nhắn tin ngắn. Tới nay đã có trên 70 mạng GPRS được khai thác,
thương mại hóa.
3GSM là bộ phận quan trọng trong dòng họ GSM và hiện đang nhận được sự
ủng hộ mạnh mẽ như là một giải pháp công nghệ tối ưu cho thông tin di động thế
hệ thứ ba. Với những ưu thế như là :
• Thoại băng rộng (wideband speech).
20
• Khả năng thông tin đa phương tiện đầy đủ, cho phép cung cấp các dòch vụ
hỗn hợp gồm cả thoại, dữ liệu và hình ảnh video, cũng như truy nhập được
vào mạng internet (WWW).
• Tăng cường các dòch vụ đònh vò.
Chính vì vậy 3GSM được chọn là nền tảng cho mạng thông tin di động tương
lai, nhưng hiện nay các nhà khai thác đang nghiên cứu hướng phát triển đến 3G
trên cơ sở tận dụng tối đa hạ tầng GSM hiện có.

Tương lai của mạng di động, tiến trình phát triển lên mạng 3G hiện đang ở
mức xác đònh và lựa chọn các công nghệ, tiêu chuẩn kỹ thuật, vốn đầu tư và các
ứng dụng trên mạng. Tuy nhiên, một yếu tố quan trọng để quyết đònh sự thành
công của 3G đó là phải thu hút được khách hàng, vì khách hàng là người quyết
đònh có sử dụng dòch vụ hay ứng dụng đó hay không. Do vậy, các dòch vụ thông
tin đa phương tiện trong tương lai không chỉ đơn thuần là việc thay đổi về công
nghệ, mà phải xác đònh và đưa ra được các giải pháp mới, đem lại các lợi ích
mới và làm phong phú đời sống xã hội. Sự chấp nhận của người sử dụng sẽ
quyết đònh tương lai của thế giới di động mới.
Một thực tế rõ ràng là sự phát triển của thông tin di động thế hệ tiếp theo sẽ
đem lại nhiều lợi ích to lớn hơn so với thế hệ GSM hiện nay, với việc cung cấp
nhiều dòch vụ mới hơn, cho nhiều người sử dụng hơn và bằng nhiều phương thức
khác nhau. Nhận thức được điều này MobiFone đã tích cực phát huy mọi nguồn
lực đầu tư và nâng cao hiệu quả đầu tư, chú trọng đầu tư vào công nghệ mới.
Trong năm 2002, chỉ riêng MobiFone đã hoàn thành khối lượng đầu tư xây dựng
mạng lưới là 38,6 triệu USD, đưa tổng số vốn đầu tư nước ngoài trong khuôn khổ
BCC lên 192,8 triệu USD. Trong thời gian tới sẽ đầu tư thêm 50 triệu USD vào
mạng lưới nhằm nâng cao chất lượng mạng lưới, hiệu quả và tăng sức cạnh tranh
cho sản phẩm cũng như thương hiệu MobiFone.
21
Qua bảng 2.1. ta có thể nhận thấy rằng : công nghệ GSM là công nghệ được
nhiều nước lựa chọn sử dụng nhất trong lónh vực thông tin di động, đồng thời
công nghệ này dễ dàng nâng cấp được lên thế hệ 3G. Một trong những công
nghệ hiện đại nhất của hệ thống thông tin di động trên thế giới. Do vậy, việc lựa
chọn công nghệ GSM để phát triển mạng thông tin di động tại Việt Nam là hoàn
toàn đúng hướng, phù hợp với mục tiêu “ công nghệ đón đầu “ của Bộ Bưu chính
Viễn thông Việt Nam.

Bảng 2.1. Tình hình sử dụng công nghệ GSM tại một số quốc gia ở Châu Á
STT Nước, lãnh
thổ
Số mạng
thông tin
di động
Số mạng
sử dụng
công nghệ
GSM
Nhà cung cấp dòch vụ
thông tin di động sử dụng công
nghệ GSM
1 Việt Nam 3 2
Vinaphone, MobiFone
2 Campuchia 7 3
Cambodia GSM, Casacom, Shin
Corp
3 Indonesia 7 6
Ecel Com, Indosa-M3, Lippo
Telecom, Satelindo, Telcomsel,
Telkomobile
4 Philippines 6 4
Digitel, Globe Telecom, Islacom,
Smart Comm
5 Thái Lan 6 5
ACT Mobile, AIS GSM, DTAC,
Digital Phone, TA Orange
6 Malaysia 8 5
Celcom, Digi Telecom, Maxis

Mobile, Timecel, TM touch
7 Singapore 6 3
Mobile One, SingTel, StarHub
8 Hongkong 8 6
HK CSL, New World Mobility,
Hutchinson Telecom, Peoples
22
Telecom, Smartone Mobile
Comm, Sunday Mandarin
9 Đài Loan 9 6
Chunghwa Telecom, Far Eastone,
KG Telecom, MobiTai Comm,
Taiwan Cellular Corp, Tranasia
Telecom.
(Nguồn : ITU, tuần báo viễn thông châu Á-tính đến tháng 5/2002)
2.2. Hoạt động phân phối của Trung tâm Thông tin di động khu vực II ( Trung
tâm TTDĐ KV II ) :
2.2.1. Giới thiệu về Trung tâm TTDĐ KV II :
2.2.1.1. Giới thiệu công ty thông tin di động :
Ngày 16-04-1993, theo quyết đònh số 321/QĐ-TCCB của Tổng cục trưởng
Tổng cục Bưu Điện đã ký quyết đònh thành lập Công ty Thông Tin Di Động,
trực thuộc Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, với tên giao dòch
quốc tế là VIETNAM MOBILE TELECOM SERVICES CO. (VMS) thương
hiệu là MOBIFONE (VMS-MOBIFONE).
Công ty thông tin di động có chức năng nhiệm vụ : tổ chức xây dựng và phát
triển mạng lưới, quản lý, khai thác và kinh doanh dòch vụ thông tin di động, phục
vụ các nhiệm vụ chính trò theo kế hoạch của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông
Việt Nam giao.
Công ty thông tin di động VMS – MobiFone.
Đòa chỉ: 811A Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

Điện thoại: 84.4.8649533
Công ty có ba Trung tâm di động khu vực tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí
Minh, Thành phố Đà Nẵng.
• Trung tâm thông tin di động khu vực I :
23
o Chòu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng
MobiFone tại các tỉnh và thành phố từ Quảng Bình trở ra
phía Bắc.
o Đòa chỉ: 811A Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội
o Điện thoại: 84.4. 8649533
• Trung tâm thông tin di động khu vực II :
o Chòu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng
MobiFone tại các tỉnh từ Ninh Thuận, Lâm Đồng đến Cà
Mau.
o Đòa chỉ: MM 18 Trường Sơn, Phường 14, Quận 10, TP. HCM.
o Điện thoại: 84. 8. 8662392
• Trung tâm thông tin di động khu vực III:
o Chòu trách nhiệm khai thác, vận hành và kinh doanh mạng MobiFone
tại các tỉnh từ Quảng Trò tới Khánh Hòa và Đắc Lắc.
o Đòa chỉ: 263 Đường Nguyễn Văn Linh, TP. Đà Nẵng
o Điện thoại: 84. 511. 650003
2.2.1.2. Giới thiệu Trung tâm TTDĐ KV II :
Theo quyết đònh 90/QĐ-TCHC của Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông
Việt Nam, ngày 07/05/1994 Trung Tâm TTDĐ KV II thuộc Công ty VMS-
MobiFone chính thức được thành lập.
Phạm vò hoạt động của Trung tâm TTDĐ KV II bao gồm TP.HCM và 20 tỉnh
phía Nam: Vónh Long, Bình Thuận, Sóc Trăng, Ninh Thuận, Đồng Tháp, Trà
Vinh, Long An, Bình Phước, Bến Tre, Bạc Liêu, Bà Ròa- Vũng Tàu, Cần Thơ,
Kiên Giang, Lâm Đồng, Cà Mau, Tiền Giang, Đồng Nai, Bình Dương, An Giang,
Tây Ninh.

24
Hiện nay, Trung tâm II đang quản lý và khai thác hơn 800.000 thuê bao di
động, đạt gần 80% tổng số thuê bao di động của Công ty VMS – MobiFone và
gần 40% thuê bao di động tại Việt Nam. Hằng năm, doanh thu của Trung tâm II
chiếm 70 - 80% tổng doanh thu toàn Công ty VMS – MobiFone. Tốc độ tăng
trưởng bình quân của Trung tâm II là hơn 25% / năm. Thò trường thành phố Hồ
Chí Minh của Trung tâm II là thò trường trọng điểm trong đònh hướng phát triển
của Công ty VMS – MobiFone.
2.2.2. Các sản phẩm và dòch vụ của Trung tâm TTDĐ KV II :
Hiện nay, Trung tâm TTDĐ KV II đang cung cấp cho thò trường thông tin di
động các loại sản phẩm sau :
• Thuê bao trả sau tên dòch vụ là thuê bao MobiFone
• Thuê bao trả trước bao gồm 3 loại dòch vụ : thuê bao MobiCard, thuê bao
Mobi4U và thuê bao MobiPlay
• Thẻ cào là loại thẻ dùng để lưu giữ mã nạp tiền nạp tiền vào tài khoản
cho các thuê bao trả trước MobiCard, Mobi4U và MobiPlay
2.2.2.1. Thuê bao trả sau :
Thuê bao trả sau là loại hình thuê bao thanh toán cước hàng tháng, tên dòch
vụ của thuê bao trả sau là thuê bao MobiFone.
25
Để sử dụng một thuê bao MobiFone bạn phải đóng một khoản tiền ban đầu
gọi là cước hòa mạng. Giá quy đònh của Tổng công ty Bưu chính viễn thông là :
Cước hoà mạng = 363.636 đồng
VAT (10%) = 36.364 đồng
Tổng cộng = 400.000 đồng/lần
Cước thuê bao tháng : là phần cước phí bạn phải trả hàng tháng để duy trì
đường dây thuê bao :
Cước thuê bao = 109.091 đồng
VAT (10%) = 10.909 đồng
Tổng cộng = 120.000 đồng/tháng

Cước cuộc gọi : là khoản phí phải trả mỗi khi bạn thực hiện một cuộc gọi ra,
số tiền này được tính chung vào hoá đơn hằng tháng. Theo quy đònh của Tổng
công ty Bưu chính viễn thông và phân vùng phủ sóng của VMS - MobiFone,
cước cuộc gọi được chia làm 2 loại ( giá này đã bao gồm 10% thuế V.A.T ) :
• Cước nội vùng : 1.800 đồng/phút
• Cước liên vùng : 2.700 đồng/phút
2.2.2.2. Thuê bao trả trước :
 Thuê bao MobiCard :
Đây là loại hình dòch vụ thông tin di động trả trước đầu tiên được VMS-
MobiFone giới thiệu tại Việt Nam. Hiện nay, VMS-MobiFone đang cung cấp
trên thò trường nhiều loại bộ trọn gói như bộ trọn gói 200.000đ; 250.000đ:
350.000đ; 450.000đ; 650.000đ. với thời gian gọi đi và nhận cuộc gọi theo bảng
2.2 :
Bảng 2.2 : Thời hạn sử dụng các loại thẻ MobiCard
THỜI HẠN SỬ DỤNG (ngày )
BỘ TRỌN GÓI
MOBICARD
GỌI ĐI NHẬN
CUỘC GỌI
TỔNG CỘNG
GHI CHÚ