bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 3 - pgs.ts nguyễn thị xuân hương

11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
Chương 3Chương 3
Những nguyên lý cơ bản của Những nguyên lý cơ bản của
giao dịch kinh doanhgiao dịch kinh doanh
33
Chương 3Chương 3
Những nguyên lý cơ bản của giao Những nguyên lý cơ bản của giao
dịch kinh doanhdịch kinh doanh
II MụcMục tiêutiêu vàvà cáccác hìnhhình thứcthức giaogiao
dịchdịch kinhkinh doanhdoanh
IIII MộtMột sốsố thuậtthuật cơcơ bảnbản củacủa giaogiao
dịchdịch
IIIIII CácCác yếuyếu tốtố củacủa năngnăng lựclực giaogiao
dịchdịch
44
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc Mc tiờu v cỏc hỡnh thc
giao dch trong kinh doanhgiao dch trong kinh doanh
11 McMc tiờutiờu::
aa KhKh
ỏiỏi
nini

mm:: MụcMục tiêutiêu làlà cáicái
đíchđích hoặchoặc kếtkết quảquả cụcụ thểthể màmà
cuộccuộc giaogiao dịchdịch phấnphấn đấuđấu đạtđạt
đợcđợc

55
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc Mc tiờu v cỏc hỡnh thc
giao dch trong kinh doanhgiao dch trong kinh doanh
11 McMc tiờutiờu:: (tip)(tip)
bb PhõnPhõn loiloi::
** TheoTheo thờithời hạnhạn baobao gồmgồm:: MụcMục tiêutiêu ngắnngắn hạnhạn tứctức
làlà đạtđạt đợcđợc cáicái trớctrớc mắt,mắt, nhấtnhất thờithời;;
** TheoTheo mứcmức độđộ đạtđạt đợc,đợc,
** TheoTheo cấpcấp độđộ:: tata cócó thểthể chiachia mụcmục tiêutiêu thànhthành cáccác
cấpcấp độđộ kháckhác nhaunhau::
CấpCấp độđộ 11:: QuanQuan hệhệ xãxã giaogiao bbììnhnh thờngthờng
CấpCấp độđộ 22:: HợpHợp táctác kinhkinh doanhdoanh cócó mứcmức độ,độ, từngtừng vụvụ
việcviệc
CấpCấp độđộ 33:: QuanQuan hệhệ đốiđối tác,tác, phátphát triểntriển theotheo thờithời giangian
CấpCấp độđộ 44:: LiênLiên minhminh chiếnchiến lợc,lợc, đầuđầu tt lẫnlẫn nhaunhau;;
BạnBạn hànghàng lâulâu dàidài vàvà thốngthống nhấtnhất lợilợi íchích
66
I. I. Mục tiêu và các hình thức Mục tiêu và các hình thức
giao dịch trong kinh doanhgiao dịch trong kinh doanh
11 MụcMục tiêutiêu:: (Tiếp)(Tiếp)
cc CácCác yêuyêu cầucầu củacủa mụcmục tiêutiêu::
*TÝnh cô thÓ*TÝnh cô thÓ
* TÝnh linh ho¹t:* TÝnh linh ho¹t:
* TÝnh ®Þnh lîng* TÝnh ®Þnh lîng
* TÝnh kh¶ thi * TÝnh kh¶ thi
* TÝnh nhÊt qu¸n* TÝnh nhÊt qu¸n
* TÝnh hîp lý* TÝnh hîp lý
77
I. I. Mục tiêu và các hình thức Mục tiêu và các hình thức
giao dịch trong kinh doanhgiao dịch trong kinh doanh

22 CácCác hìnhhình thứcthức giaogiao dịchdịch::
GiaoGiao dịchdịch trựctrực tiếptiếp
GiaoGiao dịchdịch giángián tiếptiếp
GiaoGiao dịchdịch theotheo địađịa điểmđiểm
88
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanh (tip)dch trong kinh doanh (tip)
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
a.a. GiaoGiao dchdch trctrc tiptip
KháiKhái niệmniệm::
ĐĐóó làlà giaogiao dịchdịch gigiữữaa haihai hayhay
nhiềunhiều nhànhà kinhkinh doanhdoanh trựctrực tiếptiếp quanquan
hệhệ vớivới nhaunhau đểđể bànbàn bạcbạc thoảthoả thuậnthuận vềvề
danhdanh mụcmục hànghàng hoá,hoá, khốikhối lợnglợng hànghàng
hoáhoá kinhkinh doanh,doanh, thanhthanh toántoán vàvà cáccác
dịchdịch vụvụ kèmkèm theotheo
99
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
a.a. GiaoGiao dchdch trctrc tiptip (Tip)(Tip)
Tiến hành: Việc giao dịch kinh doanh trực tiếp đợc thực
hiện qua các bớc sau
B1: Đầu tiên tất cả các bên giao dịch đều phải nghiên cứu
và tìm hiểu tình hình chung và môi trờng, điều kiện và đối
tác.
B2: là hai bên hay nhiều trực tiếp tiếp xúc với nhau để bàn
bạc, thoả thuận các vấn đề về kinh doanh,
B3: là thực hiện các thoả thuận và kết thúc giao dịch. Đây là
giai đoạn phức tạp và có nhiều việc phải làm

1010
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
aa GiaoGiao dchdch trctrc tiptip (Tip)(Tip)
uu điểmđiểm::
++ GiaoGiao dịchdịch gigiữữaa cáccác bênbên trựctrực tiếptiếp sẽsẽ làmlàm chocho quáquá trtrììnhnh giaogiao dịchdịch
diễndiễn rara nhanhnhanh chóngchóng
++ CácCác bênbên sẽsẽ cócó thôngthông tintin đầyđầy đủđủ vềvề thịthị trờngtrờng vàvà khảkhả nnăăngng trựctrực
tiếptiếp chichi phốiphối thịthị trờngtrờng sẽsẽ tốttốt hơnhơn
NhợcNhợc điểmđiểm::
++ NhiềuNhiều trờngtrờng hợphợp khôngkhông thểthể giaogiao dịchdịch trựctrực tiếptiếp đợcđợc dodo nhnhữữngng quyquy
địnhđịnh vềvề luậtluật pháppháp vàvà thôngthông lệlệ
++ SốSố lợnglợng đầuđầu mốimối giaogiao dịchdịch trựctrực tiếptiếp quáquá lớnlớn màmà khốikhối lợnglợng lạilại nhỏnhỏ
bébé
1111
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch:: (Tip)(Tip)
bb GiaoGiao dchdch giỏngiỏn tiptip
KháiKhái niệmniệm:: ViệcViệc thiếtthiết lậplập quanquan hệhệ muamua
bán,bán, thoảthoả thuậnthuận cáccác điềuđiều kiệnkiện muamua
bán,bán, phơngphơng thứcthức muamua bánbán vàvà thanhthanh
toántoán đềuđều phảiphải quaqua ngờingời thứthứ baba trungtrung
giangian NgờiNgời trungtrung giangian phổphổ biếnbiến trêntrên
thịthị trờngtrờng làlà ngờingời đạiđại lýlý hoặchoặc ngờingời
môimôi giớigiới
1212
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh

22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
bb GiaoGiao dchdch giỏngiỏn tiptip (tip)(tip)
ĐĐạiại lýlý:: làlà ngờingời đợcđợc quyềnquyền thựcthực hiệnhiện mộtmột
hoặchoặc mộtmột sốsố côngcông việcviệc dodo mộtmột hayhay nhiềunhiều
ngờingời khác,khác, gọigọi làlà ngờingời uỷuỷ thác,thác, giaogiao chocho
vàvà nhậnnhận thùthù laolao (hoa(hoa hồng)hồng) củacủa ngờingời uỷuỷ
thácthác QuanQuan hệhệ gigiữữaa ngờingời uỷuỷ thácthác vớivới đạiđại lýlý
làlà quanquan hệhệ hợphợp đồngđồng đạiđại lýlý CóCó nhiềunhiều loạiloại
đạiđại lýlý kháckhác nhaunhau CáchCách chungchung nhấtnhất ngờingời tata
xếpxếp thànhthành haihai loạiloại đạiđại lýlý::
đạiđại lýlý thôngthông
thờng,thờng, đạiđại lýlý đặcđặc quyềnquyền
1313
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
bb GiaoGiao dchdch giỏngiỏn tiptip (Tip)(Tip)
NN
hhữững đại lý thông thờng là ngời đợc phép thay mặt ng đại lý thông thờng là ngời đợc phép thay mặt
ngời uỷ thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề ngời uỷ thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề
hoặc làm một phần việc đợc uỷ tháchoặc làm một phần việc đợc uỷ thác Nó bao gồm:Nó bao gồm:
+ + ĐĐại lý hoa hồng ại lý hoa hồng
+ + ĐĐại lý bao tiêuại lý bao tiêu
+ + ĐĐại lý gửi bánại lý gửi bán


ại lý đặc quyềnại lý đặc quyền
: Là ngời đại lý duy nhất cho một : Là ngời đại lý duy nhất cho một
ngời uỷ thác để thực hiện một hành vi nào đó tại ngời uỷ thác để thực hiện một hành vi nào đó tại
một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng

quy định.quy định.
1414
I. I. Mục tiêu và các hình thức giao Mục tiêu và các hình thức giao
dịch trong kinh doanhdịch trong kinh doanh
22 CácCác hìnhhình thứcthức giaogiao dịchdịch::
bb GiaoGiao dịchdịch giángián tiếptiếp (Tiếp)(Tiếp)
M«iM«i giíigiíi lµlµ ngêingêi trungtrung giangian giaogiao
tiÕptiÕp gigi÷÷aa ngêingêi muamua vµvµ ngêingêi
b¸nb¸n NgêiNgêi m«im«i giíigiíi lµlµ ngêingêi n¾mn¾m
®îc®îc th«ngth«ng tintin ®Çy®Çy ®ñ®ñ c¶c¶ vÒvÒ ngêingêi
muamua vµvµ ngêingêi b¸nb¸n
1515
I. I. Mục tiêu và các hình thức giao Mục tiêu và các hình thức giao
dịch trong kinh doanhdịch trong kinh doanh
22 CácCác hìnhhình thứcthức giaogiao dịchdịch:: TiếpTiếp
cc GiaoGiao ddịịchch kinhkinh doanhdoanh theotheo địđịaa đđiiểểmm
tata cãcã
giaogiao dÞchdÞch ëë vv¨¨nn phßngphßng;;
giaogiao dÞchdÞch ëë cöacöa hµnghµng;;
giaogiao dÞchdÞch ëë héihéi chîchî triÓntriÓn l·ml·m
giaogiao dÞchdÞch ëë SëSë giaogiao dÞchdÞch
1616
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
cc GiaoGiao ddchch kinhkinh doanhdoanh theotheo aa iimm (ti(tip)p)
** GiaoGiao dịchdịch ởở vvăănn phòngphòng
++ ĐĐặcặc điểmđiểm::
NhNhữữngng kháchkhách hànghàng truyềntruyền thống,thống, kháchkhách hànghàng muamua buônbuôn thờngthờng
đếnđến giaogiao dịchdịch ởở vvăănn phòngphòng hãng,hãng, côngcông tyty

NhNhữữngng uu thếthế củacủa giaogiao dịchdịch tạitại vvăănn phòngphòng làlà kháchkhách hànghàng cócó thểthể
nhậnnhận thấythấy cơcơ sởsở vậtvật chấtchất kỹkỹ thuậtthuật củacủa côngcông ty,ty, xemxem xétxét quyquy
trtrììnhnh côngcông nghệnghệ sảnsản xuấtxuất
ĐĐợcợc tiếptiếp xúcxúc vớivới nhnhữữngng ngờingời cócó tráchtrách nhiệmnhiệm mộtmột cáchcách nhanhnhanh
chóngchóng MọiMọi vấnvấn đềđề xoayxoay quanhquanh hànghàng hoá,hoá, muamua bánbán đềuđều đợcđợc
giảigiải đápđáp nhanhnhanh chóngchóng
1717
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao
dch trong kinh doanhdch trong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
cc GiaoGiao ddchch kinhkinh doanhdoanh theotheo aa iimm
** GiaoGiao dịchdịch ởở vvăănn phòngphòng (ti(tip)p)
++ YêuYêu cầucầu::
TrớcTrớc hếthết giaogiao dịchdịch ởở vvăănn phòngphòng phảiphải gâygây đợcđợc
ấnấn tợngtợng tốttốt đẹp,đẹp, tạotạo dựngdựng niềmniềm tintin củacủa
kháchkhách hànghàng
TranhTranh thủthủ giớigiới thiệuthiệu vớivới kháchkhách hànghàng vềvề hãnghãng
củacủa mmììnhnh
1818
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
cc GiaoGiao ddchch kinhkinh doanhdoanh theotheo aa iimm (ti(tip)p)
** giaogiao dịchdịch ởở cửacửa hànghàng
HệHệ thốngthống cáccác cửacửa hànghàng củacủa doanhdoanh nghiệpnghiệp chủchủ yếuyếu thựcthực
hiệnhiện chứcchức nnăăngng bánbán lẻlẻ
CácCác cửacửa hànghàng thôngthông quaqua trngtrng bày,bày, giớigiới thiệuthiệu hànghàng
hoá,hoá, tuyêntuyên truyền,truyền, quảngquảng cáocáo đểđể khuyếchkhuyếch trơngtrơng
thanhthanh thếthế củacủa doanhdoanh nghiệpnghiệp
LựaLựa chọnchọn đợcđợc ngờingời phụphụ tráchtrách cửacửa hànghàng giỏigiỏi làlà biệnbiện

pháppháp quanquan trọngtrọng đểđể ttăăngng cờngcờng khảkhả nnăăngng giaogiao dịchdịch
ởở cửacửa hànghàng
1919
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
cc GiaoGiao ddchch kinhkinh doanhdoanh theotheo aa iimm (ti(tip)p)
tata cócó
GiaoGiao dịchdịch ởở hộihội chợchợ triểntriển lãmlãm
HộiHội chợchợ làlà thịthị trờngtrờng hoạthoạt độngđộng địnhđịnh kỳ,kỳ, đợcđợc tổtổ chứcchức vàovào mộtmột
thờithời giangian vàvà ởở mộtmột địađịa điểmđiểm cốcố định,định, trongtrong mộtmột thờithời hạnhạn nhấtnhất
định,định, tạitại đóđó ngờingời bánbán đemđem trngtrng bàybày hànghàng hoáhoá củacủa mmììnhnh vàvà
tiếptiếp xúcxúc vớivới ngờingời muamua đểđể kýký hợphợp đồngđồng muamua bánbán
TriểnTriển lãmlãm làlà việcviệc trngtrng bàybày giớigiới thiệuthiệu nhnhữữngng thànhthành tựutựu củacủa
mộtmột nềnnền kinhkinh tếtế hoặchoặc mộtmột ngànhngành kinhkinh tế,tế, vvăănn hoá,hoá, khoakhoa họchọc
kỹkỹ thuậtthuật vv vv
2020
I. I. Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dch
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22 CỏcCỏc hỡnhhỡnh thcthc giaogiao dchdch::
cc GiaoGiao ddchch kinhkinh doanhdoanh theotheo aa iimm
(ti(tip)p)
GiaoGiao dịchdịch ởở ss giaogiao ddchch
ĐĐâyây làlà địađịa điểmđiểm đểđể tổtổ chứcchức cáccác phiênphiên
đấuđấu thầu,thầu, đấuđấu giágiá cáccác lôlô hànghàng hoáhoá lớnlớn
HoạtHoạt độngđộng củacủa SởSở giaogiao dịchdịch hànghàng hoáhoá
theotheo nhnhữữngng quyquy chếchế dodo chínhchính phủphủ banban
hànhhành
2121
Những nguyên lý cơ bản của Những nguyên lý cơ bản của

giao dịch kinh doanhgiao dịch kinh doanh
I.I. MụcMục tiêutiêu vàvà cáccác hìnhhình thứcthức giaogiao
dịchdịch kiki nhnh doanhdoanh
II.II. MộtMột sốsố thuậtthuật cơcơ bảnbản củacủa
giaogiao dịchdịch
III.III. CácCác yếuyếu tốtố củacủa năngnăng lựclực giaogiao
dịchdịch
2222
II. Một số thuật cơ bản của giao dịchII. Một số thuật cơ bản của giao dịch
1.1. ThuậtThuật khẩnkhẩn cầucầu
2.2. ThuậtThuật nóinói dốidối khôngkhông ácác ýý
3.3. ThuậtThuật chiềuchiều theotheo sởsở thíchthích
2323
II. Mt s thut c bn ca giao dchII. Mt s thut c bn ca giao dch
11 ThutThut khnkhn cucu
MuốnMuốn thànhthành thạothạo nghệnghệ thuậtthuật khẩnkhẩn cầu,cầu, cầncần phảiphải nắmnắm đợcđợc nhnhữữngng
điềuđiều sausau::
++ ChọnChọn đúngđúng thờithời cơcơ
++ TrungTrung thực,thực, thẳngthẳng thắnthắn
++ GiGiữữ đúngđúng lễlễ nghinghi
++ KhôngKhông khúmkhúm númnúm cũngcũng khôngkhông kênhkênh kiệukiệu
++ CầnCần phảiphải kiênkiên trtrìì,, nhẫnnhẫn nạinại
2424
III. Mt s thut c bn ca giao dchIII. Mt s thut c bn ca giao dch
22 ThutThut núinúi didi khụngkhụng ỏcỏc ýý::
MuốnMuốn phátphát huyhuy táctác dụngdụng củacủa câucâu nóinói dốidối khôngkhông cócó ácác ý,ý,
cầncần chúchú ýý mấymấy điểmđiểm sausau::
++ NịnhNịnh nhngnhng khôngkhông khoakhoa trơngtrơng
++ KhôngKhông đợcđợc thổithổi phồngphồng mộtmột câucâu nóinói dốidối
++ KhôngKhông nênnên nóinói dốidối nhiềunhiều quáquá

++ NóiNói dốidối khôngkhông đợcđợc sơsơ hởhở
++ NóiNói dốidối quaqua trungtrung gian,gian, quaqua thth tín,tín, quaqua điệnđiện thoạithoại dễdễ
dàngdàng hơnhơn nóinói trựctrực diện,diện, mặtmặt đốiđối mặtmặt
++ HãyHãy nhớnhớ nhnhữữngng câucâu nóinói dốidối củacủa mmììnhnh vàvà luônluôn luônluôn nóinói
điđi đôiđôi vớivới làmlàm
2525
III. Mt s thut c bn ca giao dchIII. Mt s thut c bn ca giao dch
22 ThutThut núinúi didi khụngkhụng ỏcỏc ýý:: (tip)(tip)
CỏchCỏch nhnnhn bitbit ngingi núinúi didi::
ThứThứ nhấtnhất :: DùngDùng taytay cheche miệngmiệng
ThứThứ haihai:: ĐĐộngộng táctác gãigãi mũimũi
ThứThứ baba:: VừaVừa nóinói vừavừa đađa taytay dụidụi mắtmắt
ThứThứ tt:: TrôngTrông ngờingời cócó vẻvẻ bứtbứt rứt,rứt, khókhó chịuchịu
ThứThứ nnăămm:: TrạngTrạng tháithái đỏđỏ mặtmặt
ThứThứ sáusáu:: TháiThái độđộ lảnglảng tránh,tránh, vòvò taitai ,, bứtbứt tóctóc hoặchoặc
cócó nhnhữữngng hànhhành vivi vàvà cáchcách xửxử sựsự bấtbất bbììnhnh
thờngthờng kháckhác