BÀI GIẢNG MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG III CHƯƠNG IV CỦA THẦY NGUYỄN TẤN ĐẠT

ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
•
- Dẫn nhập
•
- Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán
•
- Một số mô hình đàm phán điển hình
•
- Các kiểu đàm phán
•
- Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
Chương III: Các mơ hình đàm
Chương III: Các mơ hình đàm
phán trong kinh doanh
phán trong kinh doanh
07/20/14
07/20/14
1
1
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.1. Dẫn nhập
3.1. Dẫn nhập


Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ
thuật, cùng với quá trình phát triển của
nhân loại đã hình thành nhiều mô hình
đàm phán, có thể kể ra một số mô hình
điển hình, như các mô hình của Walton và

Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và
Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình
PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong
kinh doanh quốc tế tr. 104 -114).
07/20/14
07/20/14
2
2
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.1. Dẫn nhập
3.1. Dẫn nhập
Với những phong cách tiếp cận vấn đề
khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong
thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán
khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong
bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên
cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong
kinh doanh.
07/20/14
07/20/14
3
3
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.1. Dẫn nhập
3.1. Dẫn nhập
•
Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia
đàm phán làm 2 kiểu chính:

•
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
•
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
•
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
•
Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm
phán theo nội dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).
07/20/14
07/20/14
4
4
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.2. Đàm phán kiểu mềm
3.2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu
Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ
đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu,
chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm
phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch
thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong
đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan

hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không
được xem trọng.
07/20/14
07/20/14
5
5
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.2. Đàm phán kiểu mềm
3.2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation) tt
(Soft negotiation) tt
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường
diễn ra các bước: đưa ra đề nghò, tin cậy
đối tác, chòu nhượng bộ, giữ gìn mối quan
hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm
đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi
phải khuất phục đối phương, chấp nhận
những thoả thuận bất lợi cho mình).
07/20/14
07/20/14
6
6
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.3. Đàm phán kiểu cứng
3.3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
•

Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán
kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm
phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm
mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè
bẹp cho được đối phương.
•
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố
gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương
quyết không chòu nhượng bộ.
07/20/14
07/20/14
7
7
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.3. Đàm phán kiểu cứng
3.3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra
nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế
(kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất
lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau
này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì
hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm
phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì
cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có
thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ.

07/20/14
07/20/14
8
8
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.3. Đàm phán kiểu cứng
3.3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng,
nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng
lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích
thực. Còn nếu không thu được thắng lợi-
không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại
hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác,
mất bạn hàng, mất đối tác
07/20/14
07/20/14
9
9
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.4. Đàm phán kiểu nguyên tắc
3.4. Đàm phán kiểu nguyên tắc
(Pricipled negotiation):
(Pricipled negotiation):
•
Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm
phàn Harvard” có 4 đặc điểm:

•
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với
người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
•
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ
lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công
khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường
của mình.
•
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay
thế.
•
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan khoa học.
07/20/14
07/20/14
10
10
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
3.5. So sánh các kiểu đàm phán
3.5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu
nguyên tắc
Mềm Cứng
Coi đối tác như
bè bạn
Coi đối tác như
đòch thủ.

Coi đối tác như
những cộng sự
cùng giải quyết
vấn đề.
07/20/14
07/20/14
11
11
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Mục tiêu: đạt
được thỏa thuận
, giữ mối quan
hệ.
Mục tiêu: giành
thắng lợi bằng mọi
giá.
Mục tiêu: giải
quyết vấn đề
hiệu quả và thân
thiện.
Chủ trương:
Nhượng bộ để
giữ mối quan hệ.
Chủ trương: Ép
đối tác nhượng bộ.
Tách con người

ra khỏi vấn đề.
07/20/14
07/20/14
12
12
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Mềm với con
người và vấn đề,
Cứng rắn với cả
con người lẫn vấn
đề,
Mềm mỏng với
con người, cứng
với vấn đề
Tin đối tác. Không tin đối
tác.
Giải quyết v/đ
độc lập với lòng
tin.
Dễ thay đổi lập
trường.
Bám chặt lấy lập
trường.
Tập trung vào lợi
ích, không vào
lập trường.

07/20/14
07/20/14
13
13
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Đưa đề nghò. Đe dọa. Xác đònh quyền
lợi
Không giấu giới
hạn cuối cùng.
Đánh lạc hướng
về giới hạn cuối
cùng
Không có giới
hạn cuối cùng
Chấp nhận thiệt
hại đơn phương
để đạt được thỏa
thuận.
Đòi lợi ích đơn
phương làm giá
cho thỏa thuận.
Tạo ra các
phương án để
cùng đạt mục
đích.
07/20/14

07/20/14
14
14
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Chỉ đi tìm một
câu trả lời mà
đối tác chấp
nhận.
Chỉ đi tìm một
câu trả lời mà
mình chấp nhận.
Xây dựng các
phương án trước
lựa chọn sau.
Cố gắng đạt thỏa
thuận.
Khăng khăng giữ
lập trường.
Kết quả phải dựa
trên tiêu chuẩn
khách quan.
07/20/14
07/20/14
15
15
ThS. Nguyễn Tấn Đạt

ThS. Nguyễn Tấn Đạt
(tiếp)
(tiếp)
Mềm Cứng Nguyên tắc
Cố tránh phải
đấu trí.
Cố thắng cuộc
đấu trí.
Cố đạt các kết
quả dựa trên tiêu
chuẩn khách
quan.
Lùi bước trước
áp lực.
Gây áp lực. Lùi bước trước
nguyên tắc, chứ
không lùi bước
trước áp lực.
07/20/14
07/20/14
16
16
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán,
kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là
những kiểu đàm phán điển hình trong kinh
doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt,
tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng
những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì

mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng”
quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm
phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có
nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều
công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp
dụng
07/20/14
07/20/14
17
17
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
CÂU HỎI ÔN TẬP
CÂU HỎI ÔN TẬP
•
( Làm Bài tập Chương 3, tr.170)
07/20/14
07/20/14
18
18
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Ch ng IV:Quá trình đàm phá ươ
Ch ng IV:Quá trình đàm phá ươ
hợp đồng thương m i qu c tạ ố ế
hợp đồng thương m i qu c tạ ố ế
-
Dẫn nhập
-
Giai đoạn chuẩn bò

-
Giai đoạn tiếp xúc
-
Giai đoạn đàm phán
-
Giai đoạn kết thúc đàm phán
-
Giai đoạn rút kinh nghiệm.
07/20/14
07/20/14
19
19
Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ
Giữ được nhau mới là thành công
07/20/14
07/20/14
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
20
20
Henry Ford
Henry Ford
Không chuẩn bị là …
chuẩn bị cho thất bại
07/20/14
07/20/14
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
21

21
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Giai đoạn 1
Giai đoạn 1
:
:
Giai đoạn chuẩn bò
Giai đoạn chuẩn bò
•
- Chuẩn bò chung cho mọi cuộc đàm
phán;
•
- Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
cụ thể.
07/20/14
07/20/14
22
22
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Chuẩn bò chung…
Chuẩn bò chung…
•
- Ngôn ngữ
•
- Thông tin
•
- Năng lực
•

- Thời gian và đòa điểm.
07/20/14
07/20/14
23
23
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Ngôn ngữ:
Ngôn ngữ:
•
- Tiếng Mẹ đẻ;
•
- Các ngoại ngữ
•
- Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và
đàm phán thông qua phiên dòch (Xem chi
tiết tr. 176-178)
07/20/14
07/20/14
24
24
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
ThS. Nguyễn Tấn Đạt
Thông tin:
Thông tin:
•
- Thông tin về hàng hóa;
•
- Thông tin về thò trường;
•

- Thông tin về đối tác.
•
(Xem chi tiết tr. 178-183)
07/20/14
07/20/14
25
25