Bài giảng môn ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG I VÀ CHƯƠNG II của thầy NGUYỄN TẤN ĐẠT
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.6 MB, 153 trang )
ÑAØM PHAÙN
ÑAØM PHAÙN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
!"#!$!%#$
&!'(
)*+((
),-./(
010'
010'
•
•
•
010'
010'
1
1
Giới thiệu môn học
Giới thiệu môn học
“ĐÀM PHÁN
“ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
•
!"#$%&#'
!"#$%&#'
•
()&#'
()&#'
•
#*+"
#*+"
•
"+,#,+"
"+,#,+"
•
%#%&#
%#%&#
010'
010'
/
/
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
•
-+ .%+ #/+ +#012 3 + # 40 % #1
-+ .%+ #/+ +#012 3 + # 40 % #1
5+%6+*#3"7#0#0(#0,#'#0
5+%6+*#3"7#0#0(#0,#'#0
8#&-9+&("+,#&7#0#0(#0,#+&2
8#&-9+&("+,#&7#0#0(#0,#+&2
"+(:-�#0(#0,#+&7#0($5+(
"+(:-�#0(#0,#+&7#0($5+(
+#&'%-�#0(#0,#+&(0&,#&
+#&'%-�#0(#0,#+&(0&,#&
5%"25+2,#&&*#0,#%(#%5+
5%"25+2,#&&*#0,#%(#%5+
+"0+'
+"0+'
010'
010'
'
'
1.Sự cần thiết của môn học
1.Sự cần thiết của môn học
;%,<
;%,<
•
-+($5#,29-"0++#01#0+
-+($5#,29-"0++#01#0+
& -+2 # -# +#01 #0+ +#1 +#=2 %
& -+2 # -# +#01 #0+ +#1 +#=2 %
%#=+("-"+-"0+7##0+#$
%#=+("-"+-"0+7##0+#$
"6+#0(#0,#+&'
"6+#0(#0,#+&'
•
>)*?*#12-+"+-?(#0###0
>)*?*#12-+"+-?(#0###0
8#&-9@7
8#&-9@7
#0,#-+
#0,#-+
5 4# 8% % '
5 4# 8% % '
+ #%, "6+
+ #%, "6+
5%"#$%(:+,#A#,#%(#%2-0
5%"#$%(:+,#A#,#%(#%2-0
71(:-�#0(#0,#-+@+&'
71(:-�#0(#0,#-+@+&'
010'
010'
2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC
2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC
•
B(),*.*2#&4#+,
B(),*.*2#&4#+,
*"0#*#0&2##08#&-92##*2##0(#0
*"0#*#0&2##08#&-92##*2##0(#0
,##*#0-+"+7#2
,##*#0-+"+7#2
#0,#-+
#0,#-+
54#8%%
54#8%%
+#%,"6+5%"#$%(:
+#%,"6+5%"#$%(:
.#5C+#012#A#::.#.#=
.#5C+#012#A#::.#.#=
*#0*#4+%"6+*#%($.#D
*#0*#4+%"6+*#%($.#D
010'
010'
2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC
2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC
•
E"6+*#%($717#A#&*$+#%,*#0(#0,#
E"6+*#%($717#A#&*$+#%,*#0(#0,#
-+54#8%%F
-+54#8%%F
•
E16#G++#%,*#0(#0,#-+54#8%%'
E16#G++#%,*#0(#0,#-+54#8%%'
•
E#0,#54#8%%+"6##$*#G#5#
E#0,#54#8%%+"6##$*#G#5#
#F
#F
•
E -# "6+ A#0 5 + *$ (#0 ,# -+
E -# "6+ A#0 5 + *$ (#0 ,# -+
54#
54#
'
'
010'
010'
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
MÔN HỌC:
-+.%+#/++#01*.%#(#0,#2
-+.%+#/++#01*.%#(#0,#2
"6+(#0,#-+(1#$(#H-#5+#*#0
"6+(#0,#-+(1#$(#H-#5+#*#0
5+#$7#,5%#-"8#-?*#05%8#&(#0
5+#$7#,5%#-"8#-?*#05%8#&(#0
,#2*)4"D#(#0,#2-++#(?2+"6#
,#2*)4"D#(#0,#2-++#(?2+"6#
"6+ +"0 A# A0 # )2 -+ .%+ (0
"6+ +"0 A# A0 # )2 -+ .%+ (0
"0+I
"0+I
010'
010'
2
2
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
MÔN HỌC:
+"7#2#(#0,#-+54#2
+"7#2#(#0,#-+54#2
1#$#$(#("-#%#2(0&,#&#:A9
1#$#$(#("-#%#2(0&,#&#:A9
5167"6+*$+2*$#G+7"(+6#
5167"6+*$+2*$#G+7"(+6#
A (#0 ,#2 ,#& 7#, 5% #2 C# (9
A (#0 ,#2 ,#& 7#, 5% #2 C# (9
2C#14"+%7"(#0,#I-+
2C#14"+%7"(#0,#I-+
#01+ #J#,-+ +"4#+
#01+ #J#,-+ +"4#+
(#0,#"#E(#0,#-+54#2
(#0,#"#E(#0,#-+54#2
(#HA7#0
(#HA7#0
#0,#-+@'
#0,#-+@'
010'
010'
4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU
4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU
:+"#012-#%$#07#
:+"#012-#%$#07#
5#&'"+(:+),#A#(#$"0+#
5#&'"+(:+),#A#(#$"0+#
##,-+*#08#&2C+
##,-+*#08#&2C+
.%#07#5#&)D
.%#07#5#&)D
010'
010'
Caực taứi lieọu tham khaỷo chớnh
Caực taứi lieọu tham khaỷo chớnh
!'!#09$+B#;KLLM<
!'!#09$+B#;KLLM<
#0,#-+54#8%%'
#0,#-+54#8%%'
!'!
!'!
$+ 2
$+ 2
%-?+#4 *$ $,%
%-?+#4 *$ $,%
54#
54#
NO +5G2KLLP
NO +5G2KLLP
+1 N 2+1 B +2
+1 N 2+1 B +2
$,% + 8
$,% + 8
IIIIIIIIIIII
IIIIIIIIIIII
''
''
010'
010'
4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU
4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU
•
B"6+#07("2#A#.65%,+"6#
B"6+#07("2#A#.65%,+"6#
*++#&+-7,**"(#07&
*++#&+-7,**"(#07&
A#%"(#2*#0A#%"7#07A#'
A#%"(#2*#0A#%"7#07A#'
-.&"6+5%"("A#.6#
-.&"6+5%"("A#.6#
+#*%:7#';$#0:7#("+
+#*%:7#';$#0:7#("+
&%3A#02A#:0117"#
&%3A#02A#:0117"#
-+.%(<':7#.6("-?A#01-
-+.%(<':7#.6("-?A#01-
7,*#0("+(:*#0A#0'
7,*#0("+(:*#0A#0'
•
B#4+%"6+,"+,#,-#=#=
B#4+%"6+,"+,#,-#=#=
A#.6#0+
A#.6#0+
010'
010'
1
1
5. KET CAU CUA MON HOẽC
5. KET CAU CUA MON HOẽC
("#7#0Q,#$D
("#7#0Q,#$D
3
D
D
+* $,%-+5
+* $,%-+5
4#
4#
3
D
D
+ #* %4 2* %
+ #* %4 2* %
*$)%% $,%54#
*$)%% $,%54#
D
D
>%? $,%-+54#
>%? $,%-+54#
B
B
@%-? $,% , + +
@%-? $,% , + +
8 '
8 '
010'
010'
/
/
Phần I: Giới thiệu chung về đàm phán
Phần I: Giới thiệu chung về đàm phán
trong kinh doanh
trong kinh doanh
P'P% * $,%
P'P% * $,%
P'K ++1G -+ $,%
P'K ++1G -+ $,%
P'R + 7 S*$ +.#7 -%-+
P'R + 7 S*$ +.#7 -%-+
$,%'
$,%'
P'Q>%1 +-+ $,%
P'Q>%1 +-+ $,%
P'T+ A $+ $,%
P'T+ A $+ $,%
010'
010'
'
'
Đặc vấn đề:
Đặc vấn đề:
•
#0,#7#0#(+A#&&#+"0'-+
#0,#7#0#(+A#&&#+"0'-+
.%+#/++#01(#0,#4&72
.%+#/++#01(#0,#4&72
'>+"07%#0(#0,#+#1#&5
'>+"07%#0(#0,#+#1#&5
5+A%)?(#+7#0($('
5+A%)?(#+7#0($('
010'
010'
Đặc vấn đề:
Đặc vấn đề:
•
B#1(#0,#7#0+?U#0,#"6+(#H(:+?U
B#1(#0,#7#0+?U#0,#"6+(#H(:+?U
%#0(#0,##$,#&#&"6++1
%#0(#0,##$,#&#&"6++1
#=#0U>#$-#"6+.#7#$#0U"6+1%%#0
#=#0U>#$-#"6+.#7#$#0U"6+1%%#0
#& "&+ (% (#0 ,# -+ @U O#0 #1 .6
#& "&+ (% (#0 ,# -+ @U O#0 #1 .6
+,#A#+#&81%"6+*#%($-'
+,#A#+#&81%"6+*#%($-'
010'
010'
Thảo luận
Thảo luận
P'
P'
#0?A (#0,#U
#0?A (#0,#U
K'
K'
O "0+(#0,#*$&($+?UB#U
O "0+(#0,#*$&($+?UB#U
R'
R'
V%%#0A 8##5(#0,#U
V%%#0A 8##5(#0,#U
Q'
Q'
"6+#7*#055#G+?A (#6+#H,
"6+#7*#055#G+?A (#6+#H,
-+#(#0,#U
-+#(#0,#U
T'
T'
#0,#"%#0(:#+7#8#&#
#0,#"%#0(:#+7#8#&#
#%U
#%U
W'
W'
16#G+#0#$("."&4+5(#0,#U
16#G+#0#$("."&4+5(#0,#U
010'
010'
Những kết quả
có thể của một
cuộc đàm
phán?
Đàm
phán là
gì?
Đàm
phán là
gì?
Các phương pháp
đàm phán/k ỹ
thu t?ậ
Các phương pháp
đàm phán/k ỹ
thu t?ậ
07/20/14 ThS. Nguy n T n tễ ấ Đạ 18
1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN
1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN
•
9+X#*$(#0,#(+#&#%23+1*+
9+X#*$(#0,#(+#&#%23+1*+
&##61#$*#03#$?5%."&##62)
&##61#$*#03#$?5%."&##62)
#%($#&1&"0#$%+#-?+"0#-:
#%($#&1&"0#$%+#-?+"0#-:
5#(#0,#'>J#$+"0#*?%A%(:8#
5#(#0,#'>J#$+"0#*?%A%(:8#
3"+#0-#(:*#*$8#(:2J#$+"0#
3"+#0-#(:*#*$8#(:2J#$+"0#
%,"+A#0A#(:((%#%-)27#0%#0
%,"+A#0A#(:((%#%-)27#0%#0
(#0 ,# ' #0 ,# + "0+ % #0 +"6# #
(#0 ,# ' #0 ,# + "0+ % #0 +"6# #
#2#H*?A#&#?2#H#1#H(#0:
#2#H*?A#&#?2#H#1#H(#0:
:"2*?%:(#0,#7#0A,##%#0
:"2*?%:(#0,#7#0A,##%#0
&##0*#7#279."&(#0,#&##7#6+
&##0*#7#279."&(#0,#&##7#6+
7#4#0"79."&*#G#7#'
7#4#0"79."&*#G#7#'
;
;
-#74'-A-+E-Y+#+Z
-#74'-A-+E-Y+#+Z
+#(#0,#<'
+#(#0,#<'
010'
010'
1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp)
1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp)
#0,#7#0,"+(:(#("($+#
#0,#7#0,"+(:(#("($+#
+%"0+"05#'7#0."-#(:15%8#
+%"0+"05#'7#0."-#(:15%8#
7##/(#("&##-+5A#*#0,)#A
7##/(#("&##-+5A#*#0,)#A
5# .% 7 ) + *#0 .% 7 ) (%
5# .% 7 ) + *#0 .% 7 ) (%
5#+ '
5#+ '
;[.-2'2\-12]'+V.2PMMP<
;[.-2'2\-12]'+V.2PMMP<
010'
010'
1
1
1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN
1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN
(tieáp)
(tieáp)
•
#0 ,# 7#0 #0 * *#0 8# -? #0 +"0 #
#0 ,# 7#0 #0 * *#0 8# -? #0 +"0 #
%($0#8#+"6##A2&##6
%($0#8#+"6##A2&##6
#$A2+8#,"+#0((%1
#$A2+8#,"+#0((%1
5%%+#%'
5%%+#%'
;-"+"0+E+#(#0,#"+*8%
;-"+"0+E+#(#0,#"+*8%
%ZNO-&PMMW<'
%ZNO-&PMMW<'
^
^
010'
010'
1
1
Theo tác giả đàm phán là…
Là quá trình
tham gia của hai
hay nhiều bên
nhằm mục đích
thảo luận,trao
đổi những mối
quan tâm,những
lợi ích và giải
quyết những mâu
thuẫn để tìm đến
một thỏa thuận
chung
Là quá trình
tham gia của hai
hay nhiều bên
nhằm mục đích
thảo luận,trao
đổi những mối
quan tâm,những
lợi ích và giải
quyết những mâu
thuẫn để tìm đến
một thỏa thuận
chung
07/20/14 ThS. Nguy n T n tễ ấ Đạ 22
1.1. KHAÙI NIEÄM PKDQT(tieáp)Đ
1.1. KHAÙI NIEÄM PKDQT(tieáp)Đ
#0,#-+54#8%%7#0#0**#08#
#0,#-+54#8%%7#0#0**#08#
-?2#0-+(#A2
-?2#0-+(#A2
$*#G#5##
$*#G#5##
2
2
%#0-#(:2#&7#*$#%8##+
%#0-#(:2#&7#*$#%8##+
*#0"6+ (: 0A#%($+ (: ((% &##
*#0"6+ (: 0A#%($+ (: ((% &##
%+#%'
%+#%'
010'
010'
1/
1/
1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN
1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN
P'
P'
%(#0,##0+,#&C#(9-6
%(#0,##0+,#&C#(9-6
(#0 ,# # 5# 2 ,#&
(#0 ,# # 5# 2 ,#&
5 (9 2 5 +# A#& * 81$ 7 &#
5 (9 2 5 +# A#& * 81$ 7 &#
?2 ($+ 0 ,#& A% "+ , #
?2 ($+ 0 ,#& A% "+ , #
7 #2 .#+ # -+ "0+ -"0+ ,
7 #2 .#+ # -+ "0+ -"0+ ,
:F
:F
K'
K'
#& A%5%,#0#0+"6#A#&*7)
#& A%5%,#0#0+"6#A#&*7)
&#,)#?**41-?*#0,#-:%
&#,)#?**41-?*#0,#-:%
8#*#(%#F
8#*#(%#F
010'
010'
1'
1'
1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ B NẢ
1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ B NẢ
R'#&(#&A#&+1#=A0+7 F
R'#&(#&A#&+1#=A0+7 F
Q'#+#(#0,##0+#1#%A#
Q'#+#(#0,##0+#1#%A#
5+,#&7#07#%1*"4"(9&#
5+,#&7#07#%1*"4"(9&#
A#0(7#0#:41#%2#0,#&."&
A#0(7#0#:41#%2#0,#&."&
4+7###:(#+#:+,'
4+7###:(#+#:+,'
T' #0 ,# 7#0 5# 2 ($+ 0 7#0 +
T' #0 ,# 7#0 5# 2 ($+ 0 7#0 +
#'
#'
010'
010'
1
1
