Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 5 PGS TS nguyễn thị xuân hương

11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
Chương 5Chương 5
Tâm lý trong giao Tâm lý trong giao
dịch đàm phándịch đàm phán
33
Chương 5Chương 5
Tâm lý trong giao dịch Tâm lý trong giao dịch
đàm phánđàm phán
I.I. TâmTâm lýlý họchọc giaogiao dịchdịch đàmđàm
phánphán
II.II. NhữngNhững kiểukiểu ngườingười thườngthường
gặpgặp trongtrong giaogiao dịchdịch đàmđàm
phánphán
III.III. GiaoGiao tiếptiếp vàvà đàmđàm phánphán vớivới
ngườingười nướcnước ngoàingoài
44
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
1.1. CỏcCỏc quỏquỏ trỡnhtrỡnh tõmtõm lýlý::
aa CảmCảm giácgiác làlà quáquá trtrììnhnh tâmtâm lýlý phảnphản ánhánh nhnhữữngng tínhtính chấtchất
kháckhác nhaunhau củacủa cáccác sựsự vậtvật vàvà hiệnhiện tợngtợng kháchkhách
quanquan đangđang táctác độngđộng trựctrực tiếptiếp vàovào cáccác cơcơ quanquan cảmcảm
giágiá
bb TriTri giácgiác:: TriTri giácgiác làlà sựsự phảnphản ánhánh trọntrọn vẹnvẹn cáccác sựsự vậtvật vàvà
hiệnhiện tợngtợng kháchkhách quanquan khikhi chúngchúng táctác độngđộng trựctrực
tiếptiếp lênlên cáccác cơcơ quanquan cảmcảm giácgiác
cc TríTrí nhớnhớ:: làlà quáquá trtrììnhnh tâmtâm lý,lý, trongtrong đóđó concon ngờingời ghighi nhớnhớ

nhnhữữngng hiểuhiểu biếtbiết vàvà kinhkinh nghiệmnghiệm đãđã cócó vềvề cáccác sựsự vậtvật
vàvà gigiữữ ggììn,n, táitái hiệnhiện lạilại hiệnhiện tợngtợng vớivới cáccác tínhtính chấtchất
nhấtnhất địnhđịnh củacủa nónó màmà concon ngờingời cócó thểthể nhậnnhận biếtbiết
55
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
1.1. CỏcCỏc quỏquỏ trỡnhtrỡnh tõmtõm lýlý:: (tip)(tip)
dd TởngTởng tợngtợng:: LàLà quáquá trtrììnhnh tâmtâm lýlý nhằmnhằm tạotạo
rara nhnhữữngng hhììnhnh ảnhảnh mớimới trêntrên chấtchất liệuliệu
củacủa nhnhữữngng cáicái tritri giácgiác trớctrớc đóđó
ee TT duyduy vàvà ngônngôn ngngữữ::
TT duyduy đợcđợc biểubiểu hiệnhiện dớidới baba hhììnhnh
thứcthức cơcơ bảnbản kháikhái niệm,niệm, phánphán đoánđoán vàvà
suysuy lýlý
NgônNgôn ngngữữ làlà hiệnhiện thựcthực trựctrực tiếptiếp củacủa tt
tởngtởng vớivới tt cáchcách làlà vỏvỏ vậtvật chấtchất củacủa tt
tởngtởng
66
I.Tõm lý hc giao dch m I.Tõm lý hc giao dch m
phỏnphỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn
22 11 TínhTính khíkhí
22 11 11 KháiKhái niệmniệm vềvề tínhtính khíkhí
TT ínhính khíkhí làlà toàntoàn bộbộ nhnhữữngng đặcđặc điểmđiểm tâmtâm lýlý riêngriêng
thểthể hiệnhiện ởở tốctốc độđộ xuấtxuất hiện,hiện, cờngcờng độđộ củacủa ttììnhnh
cảmcảm vàvà cửcử chỉ,chỉ, độngđộng táctác chungchung củacủa concon ngờingời
TínhTính khíkhí concon ngờingời bộcbộc lộlộ rõrõ rệtrệt nhấtnhất trongtrong môimôi
trờngtrờng cảmcảm xúc,xúc, ởở trongtrong độđộ nhanhnhanh củacủa sựsự xuấtxuất
hiệnhiện vàvà sứcsức mạnhmạnh củacủa cảmcảm xúcxúc nónó ghighi dấudấu ấnấn
nhấtnhất địnhđịnh ởở bấtbất kỳkỳ hoạthoạt độngđộng nàonào trongtrong toàntoàn
bộbộ hoạthoạt độngđộng củacủa concon ngờingời

77
I.Tâm lý học giao dịch I.Tâm lý học giao dịch
đàm phánđàm phán
22 CácCác đặcđặc điểmđiểm tâmtâm lýlý cácá
nhânnhân
22 11 TÝnhTÝnh khÝkhÝ (ti(ti
ếế
p)p)
22 11 22
NhữngNhững tínhtính khíkhí chủchủ yếuyếu
TrongTrong t©mt©m lýlý häc,häc, ®·®· ph©nph©n biÖtbiÖt bènbèn
kiÓukiÓu tÝnhtÝnh khÝkhÝ chñchñ yÕuyÕu:: tÝnhtÝnh nãng,nãng,
tÝnhtÝnh l¹nh,l¹nh, tÝnhtÝnh ho¹t,ho¹t, tÝnhtÝnh uu sÇusÇu

88
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn
22 11 TínhTính khíkhí
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu (tip)(tip)

TínhTính nóngnóng,, ngờingời cócó tínhtính khíkhí nàynày làlà loạiloại ngờingời nhanhnhanh nhẹn,nhẹn, xốcxốc
nổi,nổi, cócó nhnhữữngng cảmcảm xúcxúc mạnhmạnh xuấtxuất hiệnhiện nhanh,nhanh, thểthể hiệnhiện rõrõ
trongtrong câucâu nói,nói, nétnét mặtmặt vàvà nhnhữữngng cửcử độngđộng ởở ngờingời cócó tínhtính khíkhí
nóng,nóng, ttììnhnh cảmcảm lấnlấn átát lýlý trí,trí, tínhtính phảnphản ứngứng mạnhmạnh độtđột ngộtngột
thờngthờng lấnlấn átát tínhtính tíchtích cựccực vàvà kiênkiên nhẫnnhẫn
c tớnh:c tớnh:
NhNhữững ngời tính nóng thờng thờng nhanh chóng ham mê công ng ngời tính nóng thờng thờng nhanh chóng ham mê công
việc, say sa và nhanh chóng chán nản.việc, say sa và nhanh chóng chán nản.
Tính dễ nổi cáu và không biết tự kiềm chế, Tính dễ nổi cáu và không biết tự kiềm chế,

Ngời đó sẽ làm tốt công việc có tính chu kỳ biểu hiện rõ rệt, thờng Ngời đó sẽ làm tốt công việc có tính chu kỳ biểu hiện rõ rệt, thờng
xuyên có sự chuyển đổi tính cxuyên có sự chuyển đổi tính căăng thẳng về sức lựcng thẳng về sức lực
Các yêu cầu đối với chất lợng công việc của bản thân thờng cao Các yêu cầu đối với chất lợng công việc của bản thân thờng cao
hơn. Khi không đạt đợc chất lợng mong muốn thhơn. Khi không đạt đợc chất lợng mong muốn thìì nhanh nhanh
chóng mất hứng thú với công việc, trở nên khó tính và cáu gắt, chóng mất hứng thú với công việc, trở nên khó tính và cáu gắt,
dễ có hành vi thô bạo.dễ có hành vi thô bạo.

99
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn
22 11 TínhTính khíkhí
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu (tip)(tip)

TínhTính lạnhlạnh NgờiNgời cócó tínhtính lạnhlạnh làlà loạiloại ngờingời bbììnhnh tĩnh,tĩnh, điềmđiềm đạm,đạm, kiênkiên
trtrìì vàvà bềnbền bỉbỉ trongtrong hànhhành động,động, nétnét mặtmặt ítít bộcbộc lộlộ ttììnhnh cảm,cảm, nóinói nnăăngng từtừ
tốntốn
cc tớnhtớnh
Khi có sự ức chế mạnh, mạnh hơn cả hng phấn thKhi có sự ức chế mạnh, mạnh hơn cả hng phấn thìì ngời có tính lạnh, ngời có tính lạnh,
đủng đỉnh, không nổi cáu, có nhđủng đỉnh, không nổi cáu, có nhữững tham vọng không thay đổi, ng tham vọng không thay đổi,
kém biểu hiện các trạng thái tinh thần ra bên ngoài. kém biểu hiện các trạng thái tinh thần ra bên ngoài.
Tính cần mẫn trong công việc Tính cần mẫn trong công việc
Dễ dàng kDễ dàng kììm hãm cơn xúc cảm mạnh mẽ của mm hãm cơn xúc cảm mạnh mẽ của mìình nh
Tính toán kỹ lỡng và thực hiện công việc đến cùng. Họ đồng đều trong Tính toán kỹ lỡng và thực hiện công việc đến cùng. Họ đồng đều trong
quan hệ, giao tiếp có mức độ, không thích tán gẫu. Trong công quan hệ, giao tiếp có mức độ, không thích tán gẫu. Trong công
tác, họ tỏ ra có lập luận suy nghĩ kỹ lỡng, kiên trtác, họ tỏ ra có lập luận suy nghĩ kỹ lỡng, kiên trìì. Khó có thể . Khó có thể
trêu tức họ và làm họ xúc động.trêu tức họ và làm họ xúc động.
Cần lu ý rằng ngời có tính lạnh thờng cần có thời gian để chuyển sự Cần lu ý rằng ngời có tính lạnh thờng cần có thời gian để chuyển sự
chú ý sang công việc khác. Cần giúp đỡ và thức tỉnh nhchú ý sang công việc khác. Cần giúp đỡ và thức tỉnh nhữững ngời ng ngời
có tính lạnh nhng không làm mất tính độc lập trong hành động có tính lạnh nhng không làm mất tính độc lập trong hành động

của họ.của họ.
1010
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn
22 11 TínhTính khíkhí
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu (tip)(tip)
TínhTính hoạt,hoạt, ngờingời cócó tínhtính hoạthoạt làlà ngờingời nhanhnhanh nhẹn,nhẹn, hoạthoạt bát,bát, dễdễ xúcxúc
cảmcảm trớctrớc mọimọi sựsự táctác động,động, nhnhữữngng cảmcảm xúcxúc củacủa họhọ trựctrực tiếptiếp biểubiểu
hiệnhiện ởở tt cáchcách bềbề ngoàingoài nhngnhng khôngkhông mạnhmạnh vàvà dễdễ dàngdàng thaythay đổiđổi
cc tớnhtớnh
ĐĐây là loại ngời sôi nổi, rất có kết quả, nhng chỉ có kết quả khi ngời đó có nhiều ây là loại ngời sôi nổi, rất có kết quả, nhng chỉ có kết quả khi ngời đó có nhiều
công việc thú vị tức là luôn luôn có sự kích thích. Còn khi không có công việc công việc thú vị tức là luôn luôn có sự kích thích. Còn khi không có công việc
nh vậy thnh vậy thìì ngời đó trở nên buồn rầu, uể oải. ngời đó trở nên buồn rầu, uể oải.
Luôn duy trLuôn duy trìì đợc sự mới mẻ và sự thú vị của cảm giácđợc sự mới mẻ và sự thú vị của cảm giác
NhNhữững ngời này rất nng ngời này rất năăng động và dễ thích nghi với các điều kiện hay thay ng động và dễ thích nghi với các điều kiện hay thay
đổi của lao động và cuộc sống, dễ tiếp xúc với ngời khác, không cảm thấy đổi của lao động và cuộc sống, dễ tiếp xúc với ngời khác, không cảm thấy
gò bó khi giao thiệp với nhgò bó khi giao thiệp với nhữững ngời mới gặp, không phụ thuộc vào uy tín ng ngời mới gặp, không phụ thuộc vào uy tín
của họ. của họ.
Trong tập thể, ngời có tính hoạt là con ngời vui nhộn và yêu đời, cảm xúc biểu Trong tập thể, ngời có tính hoạt là con ngời vui nhộn và yêu đời, cảm xúc biểu
hiện rõ ràng, thiện rõ ràng, tìình cảm thay đổi nhanh chóng:vui và buồn, cảm tnh cảm thay đổi nhanh chóng:vui và buồn, cảm tìình và ác nh và ác
cảm, gắn bó và thờ ơ. cảm, gắn bó và thờ ơ.
Con ngời có tính hoạt thích hợp hơn với hoạt động sôi nổi, đòi hỏi mu trí, linh Con ngời có tính hoạt thích hợp hơn với hoạt động sôi nổi, đòi hỏi mu trí, linh
hoạt. Họ có thể trở thành đáng tin cậy trong mọi việc ngoài công việc đơn hoạt. Họ có thể trở thành đáng tin cậy trong mọi việc ngoài công việc đơn
điệu kéo dài. điệu kéo dài.
Trong tất cả mọi công việc họ đều kiềm chế và bTrong tất cả mọi công việc họ đều kiềm chế và bìình tĩnh có mức độ, nhng khó chịu nh tĩnh có mức độ, nhng khó chịu
về sự quấy rối của ngời khác trong công tác. về sự quấy rối của ngời khác trong công tác.
1111
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
22 CỏcCỏc cc imim tõmtõm lýlý cỏcỏ nhõnnhõn

22 11 TínhTính khíkhí
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu (tip)(tip)

TínhTính uu sầusầu TínhTính uu sầusầu làlà mộtmột loạiloại ứcức chếchế củacủa hệhệ thầnthần kinhkinh
cc tớnhtớnh
Mỗi hiện tợng của cuộc sống trở thành một tác nhân ức chế họ, chỉ trông chờ cái Mỗi hiện tợng của cuộc sống trở thành một tác nhân ức chế họ, chỉ trông chờ cái
xấu và cái nguy hiểm ở tất cảxấu và cái nguy hiểm ở tất cả
Phản ứng yếu ớt, uể oải đến các tác nhân kích thích và tPhản ứng yếu ớt, uể oải đến các tác nhân kích thích và tìình trạng ức chế chiếm nh trạng ức chế chiếm
u thế u thế
Loại ngời này thờng thụ động trong công việc.Loại ngời này thờng thụ động trong công việc.
Cảm giác và cảm xúc của ngời có tính chất u sầu xuất hiện chậm, nhng sâu Cảm giác và cảm xúc của ngời có tính chất u sầu xuất hiện chậm, nhng sâu
sắc, lâu dài và mạnh mẽsắc, lâu dài và mạnh mẽ
Ngời có tính u sầu thờng không đòi hỏi cao về chất lợng công việc của mNgời có tính u sầu thờng không đòi hỏi cao về chất lợng công việc của mìình nh
bởi vbởi vìì nhnhữững ngời này không tin vào sức lực của mng ngời này không tin vào sức lực của mìình. Thích làm việc một nh. Thích làm việc một
mmìình, riêng rẽnh, riêng rẽ
Khi xuất hiện mối nguy hiểm lớn trong công việc hoặc tKhi xuất hiện mối nguy hiểm lớn trong công việc hoặc tìình hnh hìình bị thay đổi đột nh bị thay đổi đột
ngột thngột thìì họ có thể bối rối tới mức mất tự nhiên hoàn toàn và thậm chí là họ có thể bối rối tới mức mất tự nhiên hoàn toàn và thậm chí là
không có nkhông có năăng lực để chịu trách nhiệm. Nếu công việc không có gng lực để chịu trách nhiệm. Nếu công việc không có gìì "đe "đe
doạ" thdoạ" thìì ngời có tính u sầu trở thành ngời làm việc tốtngời có tính u sầu trở thành ngời làm việc tốt
Ngời có tính u sầu hay suy t vNgời có tính u sầu hay suy t vìì nhnhữững cớ nhỏ nhặt, kín đáo, không thích giao ng cớ nhỏ nhặt, kín đáo, không thích giao
thiệpthiệp
Cần phải tạo ra xung quanh nhCần phải tạo ra xung quanh nhữững ngời có tính u sầu bầu không khí đồng chí, ng ngời có tính u sầu bầu không khí đồng chí,
quan tâm và chquan tâm và chăăm sóc lẫn nhau.m sóc lẫn nhau.
1212
I.Tõm lý hc giao dch I.Tõm lý hc giao dch
m phỏnm phỏn
2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn
22 11 TínhTính khíkhí (ti(ti

p)p)
22 11 22
NhngNhng tớnhtớnh khớkhớ chch yuyu
ChỳChỳ ýý::
MặcMặc dùdù tínhtính khíkhí làlà mộtmột đặcđặc tínhtính
bẩmbẩm sinhsinh củacủa cácá nhân,nhân, nhngnhng điềuđiều đóđó
khôngkhông cócó nghĩanghĩa làlà nónó hoànhoàn toàntoàn khôngkhông
thaythay đổiđổi dớidới ảnhảnh hởnghởng củacủa điềuđiều kiệnkiện
sống,sống, hoạthoạt động,động, giáogiáo dụcdục vàvà tựtự rènrèn
luyện,luyện, cócó nhiềunhiều ngờingời đãđã biếtbiết kiềmkiềm chếchế
nhnhữữngng mặtmặt tiêutiêu cựccực củacủa tínhtính khíkhí củacủa
mmììnhnh
1313
I.Tõm lý hc giao dch I.Tõm lý hc giao dch
m phỏnm phỏn
2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn
22 11 TínhTính khíkhí (ti(ti

p)p)
22 11 33
CC ss sinhsinh lýlý hchc caca tớnhtớnh khớkhớ
Hệ thống thần kinh của động vật và con ngời có ba đặc tính hay ba Hệ thống thần kinh của động vật và con ngời có ba đặc tính hay ba
nguyên tắc hoạt động. Nguyên tắc thứ nhất là cờng độ của nguyên tắc hoạt động. Nguyên tắc thứ nhất là cờng độ của
hệ thần kinh. Nguyên tắc thứ hai là nguyên tắc cân bằng gihệ thần kinh. Nguyên tắc thứ hai là nguyên tắc cân bằng giữữa a
quá trquá trìình hng phấn và ức chế. Nguyên tắc thứ ba là tính linh nh hng phấn và ức chế. Nguyên tắc thứ ba là tính linh
hoạt của các quá trhoạt của các quá trìình thần kinh.nh thần kinh.
Sự cân bằng của các quá trSự cân bằng của các quá trìình thần kinh là sự tơng xứng ginh thần kinh là sự tơng xứng giữữa trạng a trạng
thái hng phấn và trạng thái ức chế. thái hng phấn và trạng thái ức chế.
ở nhở nhữững ngời khác nhau thng ngời khác nhau thìì các thuộc tính của các quá trcác thuộc tính của các quá trìình thần nh thần
kinh cũng có nhkinh cũng có nhữững tơng quan khác nhaung tơng quan khác nhau

Sự kết hợp các nguyên tắc hoạt động của hệ thần kinh (cờng độ, sự Sự kết hợp các nguyên tắc hoạt động của hệ thần kinh (cờng độ, sự
cân bằng, tính linh hoạt) tạo thành một kiểu hoạt động thần cân bằng, tính linh hoạt) tạo thành một kiểu hoạt động thần
kinh cao cấp nhất định. Kiểu hoạt động thần kinh cao cấp là kinh cao cấp nhất định. Kiểu hoạt động thần kinh cao cấp là
cơ sở sinh lý học của các tính khí con ngờicơ sở sinh lý học của các tính khí con ngời
1414
I.Tõm lý hc giao dch m I.Tõm lý hc giao dch m
phỏnphỏn
2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn (tip)2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn (tip)
22 22 TớnhTớnh cỏchcỏch
22 22 11 KhỏiKhỏi nimnim::
Tính cách là tổng thể nhTính cách là tổng thể nhữững đặc tính tâm lý vng đặc tính tâm lý vữững bền, thuộc ng bền, thuộc
bản chất của con ngời với tính cách một thành viên bản chất của con ngời với tính cách một thành viên
của xã hội, thể hiện ở thái độ của ngời đó đối với thực của xã hội, thể hiện ở thái độ của ngời đó đối với thực
tế và in dấu vào t cách, hành động của ngời đó.tế và in dấu vào t cách, hành động của ngời đó.
Phõn tớchPhõn tớch

Tính cách quyết định nhTính cách quyết định nhữững tính chất luôn luôn là bản chất ng tính chất luôn luôn là bản chất
của cá nhân chỉ trừ một số trờng hợp ngoại lệ tơng đối ít. của cá nhân chỉ trừ một số trờng hợp ngoại lệ tơng đối ít.

Tính cách không phải là bẩm sinh, nó đợc hTính cách không phải là bẩm sinh, nó đợc hìình thành trong nh thành trong
quá trquá trìình sống và hoạt động của con ngời nh sống và hoạt động của con ngời

Tính cách phụ thuộc rất nhiều vào thế giới quan của con Tính cách phụ thuộc rất nhiều vào thế giới quan của con
ngời, vào niềm tin, vào lý tởng, vào vị trí xã hội của ngời ngời, vào niềm tin, vào lý tởng, vào vị trí xã hội của ngời
ấy, và vào ảnh hởng của môi trờng xung quanh.ấy, và vào ảnh hởng của môi trờng xung quanh.

Tính cách là một đặc điểm riêng của cá nhân.Tính cách là một đặc điểm riêng của cá nhân.
1515
I.Tõm lý hc giao dch m phỏnI.Tõm lý hc giao dch m phỏn
2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn (tip)2. Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn (tip)

22 22 TớnhTớnh cỏchcỏch
22 22 22 NhngNhng nộtnột caca tớnhtớnh cỏchcỏch
Trong cấu trúc của tính cách có hai nhóm nét:Trong cấu trúc của tính cách có hai nhóm nét:
Nhóm thứ nhất: gồm có nhNhóm thứ nhất: gồm có nhữững nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc.ng nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc.
+ Nh+ Nhữững nét ý chí sẽ quy định kỹ nng nét ý chí sẽ quy định kỹ năăng và sự sẵn sàng của con ngời ng và sự sẵn sàng của con ngời
để điều chỉnh một cách có ý thức hoạt động của mđể điều chỉnh một cách có ý thức hoạt động của mìình khi cần phải nh khi cần phải
khắc phục khó khkhắc phục khó khăăn và trở ngại, và hớng hành vi của con ngòi n và trở ngại, và hớng hành vi của con ngòi
theo đúng nhtheo đúng nhữững nguyên tắc và nhng nguyên tắc và nhữững nhiệm vụ nhất định.ng nhiệm vụ nhất định.
+ Nh+ Nhữững nét cảm xúc của tính cách cũng đóng một vai trò lớn trong ng nét cảm xúc của tính cách cũng đóng một vai trò lớn trong
hoạt động của con ngời. hoạt động của con ngời.
Nhóm thứ hai: xét về mặt quan hệ của con ngời đối với hiện thực xung Nhóm thứ hai: xét về mặt quan hệ của con ngời đối với hiện thực xung
quanh,quanh, có thể chia thành:có thể chia thành:
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện t chất tâm lý chung của cá nhân (xu hớng của cá ng nét thể hiện t chất tâm lý chung của cá nhân (xu hớng của cá
nhân).nhân).
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện thái độ của con ngời đối với ngời khác.ng nét thể hiện thái độ của con ngời đối với ngời khác.
+ Nh+ Nhữững nét nói lên thái độ của con ngời đối với bản thân.ng nét nói lên thái độ của con ngời đối với bản thân.
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện thái độ của cá nhân đối với lao động, đối với công ng nét thể hiện thái độ của cá nhân đối với lao động, đối với công
việc của mviệc của mìình.nh.
+ Nh+ Nhữững nét thể hiện thái độ của con ngời đối với tài sản.ng nét thể hiện thái độ của con ngời đối với tài sản.
1616
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏngiao dch m phỏn
1.1. Kiu ngi cỏu gt hay núngKiu ngi cỏu gt hay núng
ĐĐối tác giao dịch này thờng đi ra ngoài phạm vi chuyên môn của cuộc ối tác giao dịch này thờng đi ra ngoài phạm vi chuyên môn của cuộc
giao dịch. Trong quá trgiao dịch. Trong quá trìình giao dịch đàm phán luôn nôn nóng mất nh giao dịch đàm phán luôn nôn nóng mất
bbìình tĩnh, thiếu tự chủ. nh tĩnh, thiếu tự chủ.

Cần phải có thái độ ứng xử kiểu đối tác này nh sau:Cần phải có thái độ ứng xử kiểu đối tác này nh sau:
Thảo luận với họ về nhThảo luận với họ về nhữững vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trớc khi bớc vào ng vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trớc khi bớc vào
giao dịch, đàm phán.giao dịch, đàm phán.

Luôn luôn tỏ vẻ bLuôn luôn tỏ vẻ bìình tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông thạo.nh tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông thạo.
Tuỳ theo khả nTuỳ theo khả năăng mà phát biểu các quyết định bằng ngôn ngng mà phát biểu các quyết định bằng ngôn ngữữ của họ.của họ.
Khi có điều kiện cho phép các đối tác khác bác bỏ ý kiến của họ. Sau đó thKhi có điều kiện cho phép các đối tác khác bác bỏ ý kiến của họ. Sau đó thìì cự tuyệt cự tuyệt
ý kiến đó.ý kiến đó.
Lôi kéo họ về phía ta, cố gắng biến họ thành ngời thiết thực có tính chất xây dựng .Lôi kéo họ về phía ta, cố gắng biến họ thành ngời thiết thực có tính chất xây dựng .
Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tNói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tììm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập m hiểu nguyên nhân dẫn đến lập
trờng tiêu cực của họ.trờng tiêu cực của họ.
Trong trờng hợp cTrong trờng hợp căăng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng ng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng
"giải lao", sau đó mọi ngời bớt nóng lại tiếp tục họp."giải lao", sau đó mọi ngời bớt nóng lại tiếp tục họp.
Xếp đối tác này ngồi gần nhXếp đối tác này ngồi gần nhữững ngời có uy quyền trong phòng khi giao dịch, đàm ng ngời có uy quyền trong phòng khi giao dịch, đàm
phán.phán.
1717
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
2. Kiu ngi i thoi tớch cc , thit thc2. Kiu ngi i thoi tớch cc , thit thc
ĐĐây là kiểu ngời dễ chịu nhất, yêu lao động, tốt bụng. ây là kiểu ngời dễ chịu nhất, yêu lao động, tốt bụng.
Họ cho phép chúng ta cùng với họ tóm tắt kết quả Họ cho phép chúng ta cùng với họ tóm tắt kết quả
giao dịch, đàm phán. Bgiao dịch, đàm phán. Bìình tĩnh tiến hành tranh nh tĩnh tiến hành tranh
luận. luận.
ĐĐối với họ cần có thái độ ứng xử nh sau:ối với họ cần có thái độ ứng xử nh sau:

CùngCùng vớivới họhọ làmlàm rõrõ vàvà kếtkết thúcthúc việcviệc xemxem xétxét từngtừng trờngtrờng hợphợp riêngriêng
biệtbiệt
TạoTạo điềuđiều kiệnkiện chocho cáccác đốiđối táctác giaogiao dịchdịch kháckhác đồngđồng ýý vớivới phơngphơng
pháppháp cócó tínhtính chấtchất xâyxây dựngdựng màmà ngờingời đóđó đađa rara trongtrong cuộccuộc
tranhtranh luận,luận, giaogiao dịch,dịch, đàmđàm phánphán
TranhTranh thủthủ sựsự giúpgiúp đỡ,đỡ, ủngủng hộhộ củacủa họhọ trongtrong nhnhữữngng vấnvấn đềđề khókhó khkhăăn,n,
tranhtranh cãicãi vàvà trongtrong ttììnhnh huốnghuống nặngnặng nề,nề, vấtvất vảvả
XếpXếp họhọ ngồingồi vàovào chỗchỗ trungtrung tâmtâm gigiữữaa cáccác thànhthành viênviên kháckhác
1818

II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
3. Kiểu ngời "biết tất cả"3. Kiểu ngời "biết tất cả"
Kiểu ngời này nghĩ rằng mKiểu ngời này nghĩ rằng mìình thông thạo hơn ai hết về mọi nh thông thạo hơn ai hết về mọi
vấn đề. Họ có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu vấn đề. Họ có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu
đợc phát biểu ý kiến. đợc phát biểu ý kiến.
Giao tiếp với họ cần tuân theo các quy tắc dới đây:Giao tiếp với họ cần tuân theo các quy tắc dới đây:
ĐĐặt họ ngồi cạnh ngời chủ trặt họ ngồi cạnh ngời chủ trìì giao dịch, đàm phán.giao dịch, đàm phán.
Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn
phát biểu ý kiến.phát biểu ý kiến.
Yêu cầu họ cho phép nhYêu cầu họ cho phép nhữững ngời khác có điều kiện rút ra nhng ngời khác có điều kiện rút ra nhữững ng
kết luận trung gian.kết luận trung gian.
Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với nhTạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với nhữững điều kết ng điều kết
luận khẳng định dũng cảm của đối tác.luận khẳng định dũng cảm của đối tác.
ĐĐôi khi đặt cho họ nhôi khi đặt cho họ nhữững câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần ng câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần
thiết ngời chủ trthiết ngời chủ trìì giao dịch có thể trả lời cho họ.giao dịch có thể trả lời cho họ.
1919
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
4. Kiểu ngời khoác lác 4. Kiểu ngời khoác lác
Họ thờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trHọ thờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trìình đàm nh đàm
phán. Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát phán. Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát
biểu của mbiểu của mìình. nh.
Cỏch Cỏch
ĐĐối xử : ối xử :
ĐĐặt họ ngồi gần ngời chủ trặt họ ngồi gần ngời chủ trìì đàm phán hoặc ngời có uy tín.đàm phán hoặc ngời có uy tín.
Khi họ đi chệnh hớng cần phải tế nhị ngKhi họ đi chệnh hớng cần phải tế nhị ngăăn lại.n lại.
Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói
có liên quan gcó liên quan gìì đến chủ đề đang giao dịch, đàm phán.đến chủ đề đang giao dịch, đàm phán.
Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về nhHỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về nhữững vấn đề họ ng vấn đề họ

nói ra.nói ra.
Trong trờng hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao Trong trờng hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao
dịch, đàm phán và mỗi lời phát biểu.dịch, đàm phán và mỗi lời phát biểu.
Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác mà Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác mà
xem xét vấn đề theo quan điểm, góc độ mới.xem xét vấn đề theo quan điểm, góc độ mới.
2020
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
5. Kiểu ngời nhút nhát.5. Kiểu ngời nhút nhát.
Kiểu ngời này có đặc điểm là thiếu tự tin khi phát biểu Kiểu ngời này có đặc điểm là thiếu tự tin khi phát biểu
trớc đám đông. Họ sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu trớc đám đông. Họ sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu
nhnhữững điều mà theo quan điểm của họ là ngu ngốc, ng điều mà theo quan điểm của họ là ngu ngốc,
buồn cời.buồn cời.
ĐĐối với họ cần : ối với họ cần :
Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin.Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin.
Khuyến khích họ phát biểu, phê bKhuyến khích họ phát biểu, phê bìình và đề xuất ý kiến, phơng án.nh và đề xuất ý kiến, phơng án.
Giúp họ diễn đạt ý kiến.Giúp họ diễn đạt ý kiến.
Kiên quyết ngKiên quyết ngăăn chặn bất kỳ sự cời nhạo nào của các đối tác n chặn bất kỳ sự cời nhạo nào của các đối tác
khác.khác.
Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh "Tất cả Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh "Tất cả
chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh".chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh".
ĐĐặc biệt, đích thân cảm ơn họ vặc biệt, đích thân cảm ơn họ vìì nhnhữững đóng góp, nhận xét của họ ng đóng góp, nhận xét của họ
cho cuộc giao dịch đàm phán nhng không nên làm điều đó cho cuộc giao dịch đàm phán nhng không nên làm điều đó
với vẻ bề trên.với vẻ bề trên.
2121
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip) giao dch m phỏn (tip)
6. Kiểu ngời b6. Kiểu ngời bìình thản khó lay chuyển.nh thản khó lay chuyển.
Họ là kiểu ngời kín đáo, thờng cảm thấy mHọ là kiểu ngời kín đáo, thờng cảm thấy mìình sống nh sống
ngoài thời gian và không gian (cô đơn) cũng nh ngoài thời gian và không gian (cô đơn) cũng nh

ngoài lề đề tài, tngoài lề đề tài, tìình huống của cuộc giao dịch, đàm nh huống của cuộc giao dịch, đàm
phán cụ thể. Vphán cụ thể. Vìì họ cho rằng điều đó không đáng họ cho rằng điều đó không đáng
làm họ bận tâm và cố gắng. làm họ bận tâm và cố gắng.
Cần phải:Cần phải:
Trớc hết nên trao đổi về nhTrớc hết nên trao đổi về nhữững kinh nghiệm của bản thân họ và ng kinh nghiệm của bản thân họ và
xin nhxin nhữững lời khuyên.ng lời khuyên.
Nên hỏi họ nhNên hỏi họ nhữững vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. ng vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. ĐĐề nghị ề nghị
họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu.họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu.
Khi có điều kiện tranh thủ tKhi có điều kiện tranh thủ tììm hiểu nguyên nhân của hành vi đó.m hiểu nguyên nhân của hành vi đó.
2222
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip) giao dch m phỏn (tip)
7. Kiểu ngời thờ ơ:7. Kiểu ngời thờ ơ:
ĐĐề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm. ề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm.
Họ sẵn sàng "ngủ quên" trong suốt thời gian giao Họ sẵn sàng "ngủ quên" trong suốt thời gian giao
dịch, đàm phán. dịch, đàm phán.
VVìì thế cần phải:thế cần phải:
ĐĐặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ.ặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ.
Làm sao đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi Làm sao đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi
cuốn.cuốn.
ĐĐặt câu hỏi mang tính chất kích thích.ặt câu hỏi mang tính chất kích thích.
TTììm hiểu cái gm hiểu cái gìì làm cho họ quan tâm.làm cho họ quan tâm.
2323
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
8. Kiểu ngời "Quan trọng hoá vấn đề"8. Kiểu ngời "Quan trọng hoá vấn đề"
ĐĐối tác giao dịch, đàm phán kiểu này không chịu đợc sự phê bối tác giao dịch, đàm phán kiểu này không chịu đợc sự phê bìình nh
(dù là trực tiếp hay gián tiếp). Họ cảm thấy và xử sự nh một (dù là trực tiếp hay gián tiếp). Họ cảm thấy và xử sự nh một
nhân cách đứng trên tất cả nhnhân cách đứng trên tất cả nhữững ngời còn lại. ng ngời còn lại.
ứng xử đối với họ nh sau:ứng xử đối với họ nh sau:

Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao dịch, Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao dịch,
đàm phán.đàm phán.
Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bCần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bìình đẳng với các thành nh đẳng với các thành
viên khác.viên khác.
Không cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với nhKhông cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với nhữững ngời lãnh ng ngời lãnh
đạo có mặt hoặc vắng mặt cũng nh các cá nhân khác.đạo có mặt hoặc vắng mặt cũng nh các cá nhân khác.
Luôn luôn ghi nhớ chính xác rằng ở đây ta chỉ bàn về một chủ đề Luôn luôn ghi nhớ chính xác rằng ở đây ta chỉ bàn về một chủ đề
giao dịch, đàm phán và ai là ngời đề xớng ra nó.giao dịch, đàm phán và ai là ngời đề xớng ra nó.
Sử dụng phơng pháp "vângSử dụng phơng pháp "vâng

, nhng" sẽ rất có lợi đối với kiểu , nhng" sẽ rất có lợi đối với kiểu
ngời này.ngời này.
2424
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
9. Kiểu ngời hay vặn hỏi .9. Kiểu ngời hay vặn hỏi .
Có lẽ họ sinh ra chỉ để "sáng tác" ra nhCó lẽ họ sinh ra chỉ để "sáng tác" ra nhữững câu hỏi bất ng câu hỏi bất
kể chúng có cơ sở thực tế hay là bịa đặt. Họ bị "bốc kể chúng có cơ sở thực tế hay là bịa đặt. Họ bị "bốc
cháy" bởi ý muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề. cháy" bởi ý muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề.
Có thể dùng các biện pháp sau:Có thể dùng các biện pháp sau:
Chuyển tất cả các câu hỏi cho mọi ngời (nếu có liên Chuyển tất cả các câu hỏi cho mọi ngời (nếu có liên
quan chung đến đề tài giao dịch, đàm phán), còn quan chung đến đề tài giao dịch, đàm phán), còn
nếu chỉ có một câu hỏi thnếu chỉ có một câu hỏi thìì chuyển cho chính họ trả chuyển cho chính họ trả
lời.lời.
Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu
nh không có điều kiện trả lời cụ thể.nh không có điều kiện trả lời cụ thể.
2525
II.Nhng kiu ngi thng gp trong II.Nhng kiu ngi thng gp trong
giao dch m phỏn (tip)giao dch m phỏn (tip)
ViệcViệc phânphân chiachia 99 kiểukiểu ngờingời thờngthờng gặpgặp

trongtrong giaogiao dịchdịch đàmđàm phánphán nhnh trêntrên chỉchỉ
cócó ýý nghĩanghĩa nghiênnghiên cúcú lýlý thuyếtthuyết TrongTrong
thựcthực tếtế khôngkhông cócó ngờingời hoànhoàn toàntoàn
trùngtrùng khớpkhớp vớivới mộtmột trongtrong 99 dạngdạng đóđó
TuyTuy nhiênnhiên họhọ cócó thểthể mangmang nhnhữữngng đặcđặc
trngtrng nổinổi bậtbật củacủa mộtmột trongtrong 99 kiểukiểu đóđó
VVìì vậyvậy cócó thểthể vậnvận dụngdụng trongtrong thựcthực tếtế
giaogiao dịch,dịch, đàmđàm phánphán