Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 6 PGS TS nguyễn thị xuân hương

11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch Văn hóa trong giao dịch
đàm phán kinh doanh đàm phán kinh doanh
33
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Khái niệm văn hóa và Khái niệm văn hóa và
thành phần văn hóathành phần văn hóa
II.II. Nhận diện sự thay đổi của Nhận diện sự thay đổi của
văn hóa trong GDĐFvăn hóa trong GDĐF
III.III. Ảnh hưởng của văn hóa đến Ảnh hưởng của văn hóa đến
GDĐFGDĐF
IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn Vận dụng sự khác biệt văn
hóa trong đàm phánhóa trong đàm phán
44
I.I. Khỏi nim vn húa v Khỏi nim vn húa v
thnh phn vn húathnh phn vn húa
1. Khái niệm v1. Khái niệm văăn hóan hóa
Theo Philip R. Cateora và John L. Graham Theo Philip R. Cateora và John L. Graham

hiểu một cách hiểu một cách
đơn giản, vđơn giản, văăn hóa tạo nên cách sống của một n hóa tạo nên cách sống của một
cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng,
thứ tự u tiên và phơng cách thoả mãn nhu thứ tự u tiên và phơng cách thoả mãn nhu
cầu của con ngời. Vcầu của con ngời. Văăn hóa là môi trờng nhân n hóa là môi trờng nhân
tạo trong tổng thể các yếu tố môi trờng tồn tạo trong tổng thể các yếu tố môi trờng tồn

tại xung quanh cuộc sống của một cộng đồng tại xung quanh cuộc sống của một cộng đồng
ngời. Vngời. Văăn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, n hóa bao gồm tổng thể kiến thức,
đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập
quán, thói quen đợc các thành viên trong một quán, thói quen đợc các thành viên trong một
cộng đồng thừa nhận. Nói một cách khác, vcộng đồng thừa nhận. Nói một cách khác, văăn n
hóa là tất cả nhhóa là tất cả nhữững gng gìì mà các thành viên trong mà các thành viên trong
xã hội có, nghĩ, và làm.xã hội có, nghĩ, và làm.

55
I.I. Khỏi nim vn húa Khỏi nim vn húa
v thnh phn vn v thnh phn vn
húahúa
2. 2. Thnh phn ca vn húaThnh phn ca vn húa
CóCó nhiềunhiều cáchcách hiểuhiểu kháckhác nhaunhau vềvề thànhthành phầnphần
vvăănn hóa,hóa, tuỳtuỳ theotheo phơngphơng pháppháp tiếptiếp
cậncận CáchCách hiểuhiểu vềvề thànhthành phầnphần vvăănn hóahóa
củacủa cáccác nhànhà dândân tộctộc dĩdĩ nhiênnhiên phảiphải kháckhác
cáchcách tiếptiếp cậncận củacủa cáccác nhànhà kinhkinh doanhdoanh
TheoTheo quanquan điểmđiểm kinhkinh doanh,doanh, vvăănn hóahóa cócó
thểthể đợcđợc chiachia thànhthành nnăămm thànhthành phầnphần
66
I.I. Khỏi nim vn húa v Khỏi nim vn húa v
thnh phn vn húathnh phn vn húa
2. 2. Thnh phn ca vn húa (tip)Thnh phn ca vn húa (tip)
a. Yếu tố va. Yếu tố văăn hóa vật chất.n hóa vật chất.

Yếu tố vYếu tố văăn hóa vật chất đợc chia thành hai n hóa vật chất đợc chia thành hai
nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu tố nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu tố
kinh tế. Công nghệ là tất cả nhkinh tế. Công nghệ là tất cả nhữững kỹ thuật ng kỹ thuật
phần cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí phần cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí

quyết kỹ thuật, kỹ nquyết kỹ thuật, kỹ năăng quản lý) sử dụng để ng quản lý) sử dụng để
làm ra nhlàm ra nhữững của cải vật chất cho xã hội.ng của cải vật chất cho xã hội.

Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá
nhân cống hiến khả nnhân cống hiến khả năăng lao động và thu về ng lao động và thu về
nhnhữững lợi ích.ng lợi ích.
77
I.I. Khỏi nim vn húa v thnh phn vn Khỏi nim vn húa v thnh phn vn
húahúa
2. 2. Thnh phn ca vn húa (tip)Thnh phn ca vn húa (tip)
b. Yếu tố tổng thể xã hội.b. Yếu tố tổng thể xã hội.

Yếu tố vYếu tố văăn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, n hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội,
giáo dục, cơ cấu chính trị, là nhgiáo dục, cơ cấu chính trị, là nhữững yếu tố quy định ng yếu tố quy định
cách thức mà mọi ngời có quan hệ với nhau, tổ chức cách thức mà mọi ngời có quan hệ với nhau, tổ chức
các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.

Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nYếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữữ
trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đtrong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đìình, nh,
vai trò của gia đvai trò của gia đìình trong giáo dục và phát triển thế hệ nh trong giáo dục và phát triển thế hệ
trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của các nhóm, và cơ trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của các nhóm, và cơ
cấu tuổi. cấu tuổi.

Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan
trọng của hành vi. trọng của hành vi.

Cơ cấu chính trị của một đất nớc cũng là một nhân tố Cơ cấu chính trị của một đất nớc cũng là một nhân tố
quan trọng ảnh hởng đến hành vi của các nhà kinh quan trọng ảnh hởng đến hành vi của các nhà kinh
doanh trong đàm phán.doanh trong đàm phán.
88

I.I. Khỏi nim vn húa v Khỏi nim vn húa v
thnh phn vn húathnh phn vn húa
2. 2. Thnh phn ca vn húa (tip)Thnh phn ca vn húa (tip)
c. Yếu tố quan niệm, tín ngỡng, đức tinc. Yếu tố quan niệm, tín ngỡng, đức tin
Yếu tố quan niệm, tín ngỡng, đức tin thể Yếu tố quan niệm, tín ngỡng, đức tin thể
hiện quan niệm của con ngời về chính hiện quan niệm của con ngời về chính
sự tồn tại của loài ngời, của xã hội và sự tồn tại của loài ngời, của xã hội và
vũ trụ bao la. vũ trụ bao la. ĐĐây là nhóm nhân tố vây là nhóm nhân tố văăn n
hóa cực kỳ phức tạp thể hiện qua hệ hóa cực kỳ phức tạp thể hiện qua hệ
thống các đức tin, tín ngỡng, tôn giáo, thống các đức tin, tín ngỡng, tôn giáo,
mê tín dị đoan. mê tín dị đoan.
Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hởng quyết định Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hởng quyết định
đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh
doanh trong đàm phán.doanh trong đàm phán.
99
I.I. Khỏi nim vn húa v Khỏi nim vn húa v
thnh phn vn húathnh phn vn húa
2. 2. Thnh phn ca vn húa (tip)Thnh phn ca vn húa (tip)
d. Nhóm yếu tố vd. Nhóm yếu tố văăn hóa thẩm mỹn hóa thẩm mỹ
Yếu tố vYếu tố văăn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ n hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ
thuật, vthuật, văăn học, âm nhạc, kịch nghệ, ca n học, âm nhạc, kịch nghệ, ca
hát. Nhóm yếu tố vhát. Nhóm yếu tố văăn hóa thẩm mỹ n hóa thẩm mỹ
quyết định cách nhquyết định cách nhììn nhận về cái đẹp, n nhận về cái đẹp,
hớng tới thiệnhớng tới thiện mỹ. Các nhân tố này ít mỹ. Các nhân tố này ít
nhiều ảnh hởng đến quan niệm của nhiều ảnh hởng đến quan niệm của
các nhà kinh doanh về giá trị đạo đức, các nhà kinh doanh về giá trị đạo đức,
các chuẩn mực hành vi. các chuẩn mực hành vi.
1010
I.I. Khỏi nim vn húa v thnh Khỏi nim vn húa v thnh
phn vn húaphn vn húa

2. 2. Thnh phn ca vn húa (tip)Thnh phn ca vn húa (tip)
e. Nhóm yếu tố ngôn nge. Nhóm yếu tố ngôn ngữữ
Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngTriết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữữ là cái là cái
vỏ vật chất của ý thức. ý thức lại là sự phản ảnh vỏ vật chất của ý thức. ý thức lại là sự phản ảnh
thực tại khách quan thông qua bộ óc của con thực tại khách quan thông qua bộ óc của con
ngời. Trong kho tàng chuyện cổ tích của nhân loại ngời. Trong kho tàng chuyện cổ tích của nhân loại
đã lu truyền câu chuyện về một thời thịnh vợng đã lu truyền câu chuyện về một thời thịnh vợng
mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hoà mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hoà
bbìình, bác ái vnh, bác ái vìì có chung một thứ ngôn ngcó chung một thứ ngôn ngữữ. .
Nếu coi ngôn ngNếu coi ngôn ngữữ và hành vi là cái vỏ bên ngoài của vvà hành vi là cái vỏ bên ngoài của văăn n
hóa thhóa thìì ngôn ngngôn ngữữ là yếu tố vlà yếu tố văăn hóa cực kỳ quan n hóa cực kỳ quan
trọng.trọng.
đối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngđối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữữ
thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó
khkhăăn đối với các đoàn đàm phánn đối với các đoàn đàm phán. .
1111
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch đàm phán Văn hóa trong giao dịch đàm phán
kinh doanh kinh doanh
I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần Khái niệm văn hóa và thành phần
văn hóavăn hóa
II.II. Nhận diện sự thay đổi Nhận diện sự thay đổi
của văn hóa trong GDĐFcủa văn hóa trong GDĐF
III.III. Ảnh hưởng của văn hóa đến Ảnh hưởng của văn hóa đến
GDĐFGDĐF
IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn hóa Vận dụng sự khác biệt văn hóa
trong đàm phántrong đàm phán
1212
II. Nhn din s thay i ca vn húa II. Nhn din s thay i ca vn húa
trong GDFtrong GDF

1. Vay mợn và giao thoa v1. Vay mợn và giao thoa văăn hóan hóa
Vay mợn vVay mợn văăn hóa là hiện tợng một cá nhân hay một n hóa là hiện tợng một cá nhân hay một
cộng đồng chủ ý bắt chớc các đặc điểm của một nền cộng đồng chủ ý bắt chớc các đặc điểm của một nền
vvăăn hóa khác vn hóa khác vìì nhận thấy nhnhận thấy nhữững đặc điểm đó có thể ng đặc điểm đó có thể
giải quyết tốt các vấn đề của chính mgiải quyết tốt các vấn đề của chính mìình. Giao thoa vnh. Giao thoa văăn n
hóa có thể đợc coi là quá trhóa có thể đợc coi là quá trìình các giá trị vnh các giá trị văăn hóa n hóa
thuộc các nền vthuộc các nền văăn hóa khác nhau cọ sát với nhau thông n hóa khác nhau cọ sát với nhau thông
qua các hoạt động của con ngời và cộng đồng. qua các hoạt động của con ngời và cộng đồng.

Ngày nay không thể tNgày nay không thể tììm đợc một nền vm đợc một nền văăn hóa nào mà không n hóa nào mà không
có các đặc điểm vay mợn từ nhcó các đặc điểm vay mợn từ nhữững nền vng nền văăn hóa khác. n hóa khác.

Một nhà kinh doanh với t cách là thành viên của một cộng Một nhà kinh doanh với t cách là thành viên của một cộng
đồng nào đó có nền vđồng nào đó có nền văăn hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có n hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có
nhnhữững nét vng nét văăn hóa vay mợn từ nhn hóa vay mợn từ nhữững nền vng nền văăn hóa khác. n hóa khác.

Khi tKhi tììm hiểu về nhm hiểu về nhữững nền vng nền văăn hóa khác nhau, có thể nhận n hóa khác nhau, có thể nhận
thấy nhiều đặc điểm vthấy nhiều đặc điểm văăn hóa gần nh tơng đồng nhng lại n hóa gần nh tơng đồng nhng lại
khác nhau về bản chấtkhác nhau về bản chất
ĐĐối với các nhà kinh doanh , tơng đồng vối với các nhà kinh doanh , tơng đồng văăn hoá ảo n hoá ảo
tởng là một nguy cơ có thể gặp phải trên bàn đàm tởng là một nguy cơ có thể gặp phải trên bàn đàm
phánphán
1313
II. Nhn din s thay i ca vn húa II. Nhn din s thay i ca vn húa
trong GDF (tip)trong GDF (tip)
2. Phản ứng đối với sự thay đổi.2. Phản ứng đối với sự thay đổi.
Thay đổi trong vThay đổi trong văăn hóa là tất yếu. Chính bản n hóa là tất yếu. Chính bản
thân sự thay đổi làm cho kho tàng vthân sự thay đổi làm cho kho tàng văăn n
hóa của một cộng đồng ngày càng trở hóa của một cộng đồng ngày càng trở
nên phong phú.nên phong phú.

Trong quá trTrong quá trìình thay đổi vnh thay đổi văăn hóa, có nhn hóa, có nhữững giá trị ng giá trị
vvăăn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chììm vào m vào
quá khứ, lại có nhquá khứ, lại có nhữững giá trị vng giá trị văăn hóa mới nẩy n hóa mới nẩy
sinh, đợc chấp nhận và đa vào các giá trị sinh, đợc chấp nhận và đa vào các giá trị
vvăăn hóa phổ biến của cộng đồng. Tuy nhiên, n hóa phổ biến của cộng đồng. Tuy nhiên,
vvăăn hóa luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất n hóa luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất
cả nhcả nhữững sự thay đổi. Mức độ phản ứng với sự ng sự thay đổi. Mức độ phản ứng với sự
thay đổi có thể khác nhau. Có nhthay đổi có thể khác nhau. Có nhữững đặc điểm ng đặc điểm
vvăăn hóa đợc chấp nhận nhanh chóng ngay từ n hóa đợc chấp nhận nhanh chóng ngay từ
khi mới xuất hiện, nhng cũng có nhkhi mới xuất hiện, nhng cũng có nhữững giá trị ng giá trị
vvăăn hóa mới bị phản ứng quyết liệt. n hóa mới bị phản ứng quyết liệt.
1414
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Khái niệm văn hóa và thành Khái niệm văn hóa và thành
phần văn hóaphần văn hóa
II.II. Nhận diện sự thay đổi của văn Nhận diện sự thay đổi của văn
hóa trong GDĐFhóa trong GDĐF
III.III. Ảnh hưởng của văn hóa Ảnh hưởng của văn hóa
đến GDĐFđến GDĐF
IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn Vận dụng sự khác biệt văn
hóa trong đàm phánhóa trong đàm phán
1515
III. nh hng ca vn húa n III. nh hng ca vn húa n
GDFGDF
1. Khác biệt về ngôn ng1. Khác biệt về ngôn ngữữ và nhvà nhữững cử chỉ ng cử chỉ
hành vi không lờihành vi không lời
* Trong tất cả các thứ ngôn ng* Trong tất cả các thứ ngôn ngữữ đợc sử dụng chủ đợc sử dụng chủ
yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi

và nhvà nhữững câu tự bộc lộ thông tin là nhng câu tự bộc lộ thông tin là nhữững ng
hành vi ngôn nghành vi ngôn ngữữ đợc sử dụng thờng xuyên đợc sử dụng thờng xuyên
nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với nhnhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với nhữững hành vi ng hành vi
ngôn ngngôn ngữữ xuất hiện nhiều nhất này thxuất hiện nhiều nhất này thìì các nhà các nhà
giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau
cũng có tần suất sử dụng khác nhaucũng có tần suất sử dụng khác nhau
* Bên cạnh câu hỏi và nh* Bên cạnh câu hỏi và nhữững câu tự bộc lộ, trong ng câu tự bộc lộ, trong
đàm phán kinh doanh, nhđàm phán kinh doanh, nhữững câu mệnh lệnh, ng câu mệnh lệnh,
cam kết, và hứa hẹn cũng thờng xuyên đợc cam kết, và hứa hẹn cũng thờng xuyên đợc
sử dụng trong các ngôn ngsử dụng trong các ngôn ngữữ đàm phán thông đàm phán thông
dụng.dụng.
1616
III. nh hng ca vn III. nh hng ca vn
húa n GDF (tip)húa n GDF (tip)
2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị
* Có bốn quan niệm về giá trị thờng đợc hiểu khác * Có bốn quan niệm về giá trị thờng đợc hiểu khác
nhau trong nhnhau trong nhữững nền vng nền văăn hóa khác nhau: n hóa khác nhau:
khách quan, cạnh tranh, công bằng, và quan khách quan, cạnh tranh, công bằng, và quan
niệm về thời gian. Trong đàm phán quốc tếniệm về thời gian. Trong đàm phán quốc tế
* Xu hớng vận động của các yêu cầu về giá cả và * Xu hớng vận động của các yêu cầu về giá cả và
điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là
trái ngợc nhautrái ngợc nhau
* Cạnh tranh gi* Cạnh tranh giữữa hai bên đối tác trong đàm phán a hai bên đối tác trong đàm phán
song phơng đợc hiểu là quá trsong phơng đợc hiểu là quá trìình cả hai bên nh cả hai bên
đàm phán về giá cả và các điều kiện trao đổi đàm phán về giá cả và các điều kiện trao đổi
theo xu hớng vận động nh trêntheo xu hớng vận động nh trên
1717
III. nh hng ca vn húa n III. nh hng ca vn húa n
GDF GDF
2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị (ti2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị (ti

p)p)
* Thời gian trong các nền v* Thời gian trong các nền văăn hóa khác nhau cũng đợc hiểu khác n hóa khác nhau cũng đợc hiểu khác
nhau. Có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn và nhau. Có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn và
thời gian phứcthời gian phức
* Hầu hết nh* Hầu hết nhữững nền vng nền văăn hóa nghiêng nhiều về nhn hóa nghiêng nhiều về nhữững giá trị thực ng giá trị thực
dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơndụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn
* Kéo dài thời gian đàm phán đối với nh* Kéo dài thời gian đàm phán đối với nhữững đối tác theo quan niệm ng đối tác theo quan niệm
thời gian đơn là một cách gây sức ép để họ có nhthời gian đơn là một cách gây sức ép để họ có nhữững nhợng ng nhợng
bộ nhất định.bộ nhất định.
* Quan niệm thời gian phức phổ biến trong nh* Quan niệm thời gian phức phổ biến trong nhữững nền vng nền văăn hóa hn hóa hìình nh
tợng, có pha sự thực dụng nhng vẫn chứa đựng nhiều nhtợng, có pha sự thực dụng nhng vẫn chứa đựng nhiều nhữững ng
yếu tố tâm linh, lãng mạn.yếu tố tâm linh, lãng mạn.
* * ĐĐối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thờng ối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thờng
không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng
của tác phong đó và thờng đổ lỗi cho nhcủa tác phong đó và thờng đổ lỗi cho nhữững nguyên nhân ng nguyên nhân
khách quan.khách quan.
Tuy nhiên, ranh giới giTuy nhiên, ranh giới giữữa thời gian đơn và thời gian a thời gian đơn và thời gian
phức chỉ là tơng đối.phức chỉ là tơng đối.
1818
III. nh hng ca vn III. nh hng ca vn
húa n GDF (tip)húa n GDF (tip)
3. Sự khác biệt về t duy và quá tr3. Sự khác biệt về t duy và quá trìình ra quyếtnh ra quyết địnhđịnh
* Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết * Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết
các nhà đàm phán phơng Tây đều có thói quen chia các nhà đàm phán phơng Tây đều có thói quen chia
nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt nhnhỏ nội dung đàm phán thành một loạt nhữững công việc ng công việc
nhỏnhỏ
* Các nhà đàm phán châu á lại có xu hớng trái ngợc. Họ * Các nhà đàm phán châu á lại có xu hớng trái ngợc. Họ
không phân chia nội dung đàm phán thành các công không phân chia nội dung đàm phán thành các công
việc nhỏ mà thờng cùng một lúc đàm phán tất cả các việc nhỏ mà thờng cùng một lúc đàm phán tất cả các

nội dung không theo một trnội dung không theo một trìình tự rõ ràng, và nhnh tự rõ ràng, và nhữững ng
nhợng bộ chỉ đạt đợc vào khi đàm phán đã sắp kết nhợng bộ chỉ đạt đợc vào khi đàm phán đã sắp kết
thúc.thúc.
* Một khi đối tác Nhật Bản đã bắt đầu chấp nhận một nhợng * Một khi đối tác Nhật Bản đã bắt đầu chấp nhận một nhợng
bộ thbộ thìì họ có xu hớng chấp nhận rất nhanh các nhợng họ có xu hớng chấp nhận rất nhanh các nhợng
bộ khác để đạt đến thoả thuận cuối cùng.bộ khác để đạt đến thoả thuận cuối cùng.
1919
Chương 6Chương 6
Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Khái niệm văn hóa và thành Khái niệm văn hóa và thành
phần văn hóaphần văn hóa
II.II. Nhận diện sự thay đổi của văn Nhận diện sự thay đổi của văn
hóa trong GDĐFhóa trong GDĐF
III.III. Ảnh hưởng của văn hóa đến Ảnh hưởng của văn hóa đến
GDĐFGDĐF
IV.IV. Vận dụng sự khác biệt Vận dụng sự khác biệt
văn hóa trong đàm phánvăn hóa trong đàm phán
2020
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về vVận dụng sự khác biệt về văăn hóa n hóa trong trong đđàm phánàm phán
11. . Lựa chọn phái Lựa chọn phái đđoàn oàn đđàm phán àm phán theo theo khía cạnh vkhía cạnh văăn hoá.n hoá.
 Những tiêu chí lựa chọn các thành viên Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho cho một cuộc một cuộc đđàm phán vàm phán văăn hóa n hóa
chéo có thể chéo có thể đưđược tổng kết nhợc tổng kết nhưư sau:sau:
 Sự chín chắn Sự chín chắn
 Linh Linh hoạt nhhoạt nhưưng ổn ng ổn đđịnh về tình cảm ịnh về tình cảm
 Trong Trong đđàm phánàm phán, , cả cả hai hai bên bên đđều nhều nhưượng bộ ợng bộ đđể ể đđi i đđến thoả thuận cuối ến thoả thuận cuối
cùngcùng. .
 Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại trong trong các cuộc các cuộc đđàm phán vàm phán văăn hóa chéon hóa chéo
 Khả nKhả năăng hợp tác ng hợp tác trong trong nhóm làm việc là rất cần thiết nhóm làm việc là rất cần thiết đđối với những ối với những
cuộc cuộc đđàm phán về hợp àm phán về hợp đđồng với giá trị lớnồng với giá trị lớn, , hay hay có tính chất phức tạp về có tính chất phức tạp về

đđặc ặc đđiểm kỹ thuậtiểm kỹ thuật
 Kỹ nKỹ năăng ng nghe nghe có thể có thể coi coi là một kỹ nlà một kỹ năăng chủ yếu và ng chủ yếu và quan quan trọng nhất trọng nhất
trong trong nghệ thuật nghệ thuật giao giao tiếp nói tiếp nói chung chung và và trong trong đđàm phán àm phán kinh kinh doanh doanh nói nói
riêngriêng
 Không cần thiết phải là tất cả nhKhông cần thiết phải là tất cả nhưưng một số thành viên của ng một số thành viên của đđoàn oàn đđàm àm
phán phải là những ngphán phải là những ngưười có ảnh hời có ảnh hưưởng ởng quan quan trọng ở trọng ở doanh doanh nghiệpnghiệp
2121
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về vVận dụng sự khác biệt về văăn n
hóa hóa trong trong đđàm phánàm phán
22. . Bồi dBồi dưưỡng kiến thức về vỡng kiến thức về văăn hóa chéo n hóa chéo cho cho
các thành viên các thành viên đđàm phánàm phán
Khi Khi chuẩn bị chuẩn bị cho cho đđàm phán vàm phán văăn hóa chéon hóa chéo, , các các
doanh doanh nghiệp phải cân nhắc khả nnghiệp phải cân nhắc khả năăng có ng có
thể thực hiện các khoá thể thực hiện các khoá đđào tạo ngắn về kỹ ào tạo ngắn về kỹ
nnăăng ng đđàm phán àm phán cho cho nhân viên với nhân viên với đđịnh ịnh
hhưướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về vớng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văăn n
hóahóa. .
Đào tạo thành viên Đào tạo thành viên đđoàn oàn đđàm phán về vàm phán về văăn hóa n hóa
của của đđối tác và về kỹ nối tác và về kỹ năăng ng đđàm phán là àm phán là
bbưước chuẩn bị ớc chuẩn bị quan quan trọng về trọng về con con ngngưười ời cho cho
đđàm phánàm phán
2222
IVIV. . Vn dng s khỏc bit v vVn dng s khỏc bit v vn húa n húa
trong trong m phỏnm phỏn
3. 3. Phong Phong cỏch vcỏch vn húa n húa trong trong m phỏnm phỏn. .
Phong Phong cỏch cỏch m phỏnm phỏn: : ngụn ng, c ch hnh ngụn ng, c ch hnh vi vi khụng likhụng li, , quan quan nim v giỏ trnim v giỏ tr
Nhật BảnNhật Bản MỹMỹ
Ngôn ngNgôn ngữữ Hầu hết các nhà doanh Hầu hết các nhà doanh
nghiệp Nhật Bản đều hiểu nghiệp Nhật Bản đều hiểu
tiếng Anh, tuy nhiên họ tiếng Anh, tuy nhiên họ

thờng sử dụng phiên dịch, thờng sử dụng phiên dịch,
nhất là trong nhnhất là trong nhữững cuộc ng cuộc
đàm phán quan trọngđàm phán quan trọng
Ngời Mỹ thờng không Ngời Mỹ thờng không
am hiểu về ngôn ngam hiểu về ngôn ngữữ và và
vvăăn hóa Nhật Bản nên n hóa Nhật Bản nên
thờng không có nhiều thờng không có nhiều
thời gian cân nhắc tthời gian cân nhắc tìình nh
huống, đa ra câu trả huống, đa ra câu trả
lời, và quan sát phản lời, và quan sát phản
ứng của đối phơng.ứng của đối phơng.
2323
IVIV. . Vn dng s khỏc bit v vVn dng s khỏc bit v vn húa n húa trong trong
m phỏnm phỏn
3. 3. Phong Phong cỏch vcỏch vn húa n húa trong trong m phỏnm phỏn. .
Phong Phong cỏch cỏch m phỏnm phỏn: : ngụn ng, c ch hnh ngụn ng, c ch hnh vi vi khụng likhụng li, , quan quan nim v giỏ nim v giỏ
trtr (tip)(tip)
Nhật BảnNhật Bản MỹMỹ
Cử chỉ, Cử chỉ,
hành vi hành vi
không lờikhông lời
Các nhà đàm phán Các nhà đàm phán
Nhật Bản thờng sử Nhật Bản thờng sử
dụng nhiều các dụng nhiều các
khoảng thời gian im khoảng thời gian im
lặng, tránh nhlặng, tránh nhììn thẳng n thẳng
vào mặt đối tác, ít vào mặt đối tác, ít
biểu lộ tbiểu lộ tìình cảm thực nh cảm thực
sự qua nét mặtsự qua nét mặt
Ngời Mỹ thờng Ngời Mỹ thờng

nhnhììn thẳng vào đối n thẳng vào đối
tác, lúng túng khi tác, lúng túng khi
đối tác im lặng, và đối tác im lặng, và
thờng lấp nhthờng lấp nhữững ng
khoảng thời gian đó khoảng thời gian đó
bằng nhbằng nhữững lập ng lập
luận, nhợng bộluận, nhợng bộ
2424
IVIV. . Vn dng s khỏc bit v vVn dng s khỏc bit v vn húa n húa trong trong
m phỏnm phỏn
3. 3. Phong Phong cỏch vcỏch vn húa n húa trong trong m phỏnm phỏn
Phong Phong cỏch cỏch m phỏnm phỏn: : ngụn ng, c ch hnh ngụn ng, c ch hnh vi vi khụng likhụng li, , quan quan nim v giỏ nim v giỏ
trtr (tip)(tip)
Nhật BảnNhật Bản MỹMỹ
Quan niệm Quan niệm
về giá trịvề giá trị
Yếu tố quan hệ đợc Yếu tố quan hệ đợc
đề cao, quan điểm của đề cao, quan điểm của
ngời mua thờng ngời mua thờng
đợc tôn trọng, giđợc tôn trọng, giữữ
thể diện cho mthể diện cho mìình và nh và
đối tác là rất quan đối tác là rất quan
trọngtrọng
ĐĐiều quan trọng iều quan trọng
hơn tất cả là diễn hơn tất cả là diễn
đạt đợc cho đối đạt đợc cho đối
tác hiểu quan điểm tác hiểu quan điểm
của mcủa mìình. Quan hệ nh. Quan hệ
gigiữữa ngời mua và a ngời mua và
ngời bán là bngời bán là bìình nh

đẳngđẳng
2525
IVIV. . Vn dng s khỏc bit v vVn dng s khỏc bit v vn húa n húa trong trong
m phỏnm phỏn
3. 3. Phong Phong cỏch vcỏch vn húa n húa trong trong m phỏnm phỏn. (tip). (tip)
Bn giai on Bn giai on m m phnphn
Nhật BảnNhật Bản MỹMỹ
Nói Nói
chuyện chuyện
ngoài lề ngoài lề
Dành nhiều thời gian, Dành nhiều thời gian,
công sức, và chi phí công sức, và chi phí
cho các hoạt động cho các hoạt động
trong giai đoạn này là trong giai đoạn này là
một tập quán của một tập quán của
ngời Nhật ngời Nhật
Không coi trọng vai Không coi trọng vai
trò của nói chuyện trò của nói chuyện
ngoài lề, giai đoạn ngoài lề, giai đoạn
này đối với ngời Mỹ này đối với ngời Mỹ
thờng chỉ rất ngắn thờng chỉ rất ngắn