Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 8 PGS TS nguyễn thị xuân hương

11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 8Chương 8
Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và
các chiến lược đàm các chiến lược đàm
phán trong kinh doanh phán trong kinh doanh
33
Chương 8Chương 8
Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và
các chiến lược đàm phán các chiến lược đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
I.I. Nội dung đàm phán Nội dung đàm phán
kinh doanhkinh doanh
II.II. Các phương thức đàm Các phương thức đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
III.III. Chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán
kinh doanh kinh doanh
44
I Ni dung m phỏn kinh doanhI Ni dung m phỏn kinh doanh
1. Tên và chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán1. Tên và chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán
V trớ: V trớ:
"Tên hàng" là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác "Tên hàng" là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác
định đối tợng hợp đồng.định đối tợng hợp đồng.
Tên thông thờng của hàng hoá đợc ghi kèm với tên thơng mại và Tên thông thờng của hàng hoá đợc ghi kèm với tên thơng mại và
tên khoa học của nó, phơng pháp này đợc dùng trong buôn tên khoa học của nó, phơng pháp này đợc dùng trong buôn
bán hoá chất, cây giống, con giống.bán hoá chất, cây giống, con giống.
Tên hàng đợc ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng đó. Phơng Tên hàng đợc ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng đó. Phơng
pháp này đợc dùng trong mua bán nhpháp này đợc dùng trong mua bán nhữững hàng thổ sản, đặc ng hàng thổ sản, đặc
sản.sản.

Tên hàng đợc ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hoá đó. Phơng Tên hàng đợc ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hoá đó. Phơng
pháp này đợc dùng nhiều trong mua bán nhpháp này đợc dùng nhiều trong mua bán nhữững sản phẩm nổi ng sản phẩm nổi
tiếng của một nhà sản xuất nhất định.tiếng của một nhà sản xuất nhất định.
Tên hàng đợc ghi kèm với quy cách chính hoặc tính nTên hàng đợc ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năăng chủ yếu ng chủ yếu
của hàng hoá đó, ví dụ nh: xe vận tải 25 tấn hoặc phim ảnh của hàng hoá đó, ví dụ nh: xe vận tải 25 tấn hoặc phim ảnh
34 mm34 mm

Tên hàng đợc ghi kèm với công dụng của hàng đó, ví dụ giấy in Tên hàng đợc ghi kèm với công dụng của hàng đó, ví dụ giấy in
báobáo

Tên hàng đợc ghi kèm với số hiệu hạng mục của danh mục hàng Tên hàng đợc ghi kèm với số hiệu hạng mục của danh mục hàng
hoá thống nhất đã đợc ban hành.hoá thống nhất đã đợc ban hành.
55
I Ni dung m phỏn kinh doanh (tip)I Ni dung m phỏn kinh doanh (tip)
2. Giao dịch về chất lợng hàng hoá mua bán2. Giao dịch về chất lợng hàng hoá mua bán
Chất lợng hàng hoá rất phức tạp. Trong nhiều Chất lợng hàng hoá rất phức tạp. Trong nhiều
trờng hợp phải dùng máy móc, thiết bị hiện trờng hợp phải dùng máy móc, thiết bị hiện
đại mới xác định đợcđại mới xác định đợc
Các phơng pháp giao dịch đàm phán về chất lợng:Các phơng pháp giao dịch đàm phán về chất lợng:
+ Chất lợng theo mẫu. Theo phơng pháp này chất lợng hàng hoá + Chất lợng theo mẫu. Theo phơng pháp này chất lợng hàng hoá
đợc xác định cđợc xác định căăn cứ vào chất lợng của một số ít hàng hoá n cứ vào chất lợng của một số ít hàng hoá
gọi là mẫu hàng do ngời bán đa ra và ngời mua thoả gọi là mẫu hàng do ngời bán đa ra và ngời mua thoả
thuận.thuận.
Bạn đi may một cái áo. Ngời thợ may cắt một mảnh vải nhỏ đính vào Bạn đi may một cái áo. Ngời thợ may cắt một mảnh vải nhỏ đính vào
giấy hẹn làm mẫu. Khi nhận áo bạn so áo của bạn với mẫu vải giấy hẹn làm mẫu. Khi nhận áo bạn so áo của bạn với mẫu vải
xem có đúng chất lợng không.xem có đúng chất lợng không.
+ Chất lợng theo tiêu chuẩn quy định. Khi giao dịch đàm phán lấy + Chất lợng theo tiêu chuẩn quy định. Khi giao dịch đàm phán lấy
thớc đo chất lợng theo các quy định của Nhà nớc hoặc thớc đo chất lợng theo các quy định của Nhà nớc hoặc
quốc tế. Ví dụ mua bán xi mquốc tế. Ví dụ mua bán xi măăng mác P300 theo TCVN 140/84, ng mác P300 theo TCVN 140/84,
hoặc theo tiêu chuẩn quốc tế ISO.hoặc theo tiêu chuẩn quốc tế ISO.

+ Chất lợng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá: ví dụ chè "Thanh Hơng" + Chất lợng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá: ví dụ chè "Thanh Hơng"
khác chất lợng với chè "Hồng khác chất lợng với chè "Hồng ĐĐào".ào".
66
I Ni dung m phỏn kinh I Ni dung m phỏn kinh
doanh (tip)doanh (tip)
3. Giao dịch về số lợng hàng hoá mua bán3. Giao dịch về số lợng hàng hoá mua bán
Trớc hết,Trớc hết,
phải xác định rõ đơn vị tính số lợngphải xác định rõ đơn vị tính số lợng
Thứ hai,Thứ hai,
phơng pháp quy định số lợng: bên bán và phơng pháp quy định số lợng: bên bán và
bên mua quy định cụ thể số lợng hàng hoá bên mua quy định cụ thể số lợng hàng hoá
giao dịch. Bên bán và bên mua quy định một giao dịch. Bên bán và bên mua quy định một
cách phỏng chừng về số lợng hàng hoá giao cách phỏng chừng về số lợng hàng hoá giao
dịch. địa điểm xác định số lợng và trọng dịch. địa điểm xác định số lợng và trọng
lợnglợng
ThTh ba:ba:
phơng pháp xác định trọng lợng Trọng phơng pháp xác định trọng lợng Trọng
lợng cả blợng cả bìì, Trọng lợng tịnh, Trọng lợng tịnh
77
I Ni dung m phỏn kinh doanh I Ni dung m phỏn kinh doanh
(tip)(tip)
4. Bao b4. Bao bìì
Trong điều khoản về bao bTrong điều khoản về bao bìì, các bên giao dịch thờng phải , các bên giao dịch thờng phải
thoả thuận với nhau nhthoả thuận với nhau nhữững vấn đề về yêu cầu chất ng vấn đề về yêu cầu chất
lợng của bao blợng của bao bìì, phơng thức cung cấp bao b, phơng thức cung cấp bao bìì và giá và giá
cả của bao bcả của bao bìì
Quy định chất lợng bao bQuy định chất lợng bao bìì phải phù hợp với một phơng thức phải phù hợp với một phơng thức
vận tải nào đóvận tải nào đó
Việc cung cấp bao bViệc cung cấp bao bìì đợc thực hiện bằng một trong ba cách đợc thực hiện bằng một trong ba cách
dới đây, tuỳ theo sự thoả thuận của các bên giao dịch.dới đây, tuỳ theo sự thoả thuận của các bên giao dịch.

+ Một là, bên bán cung cấp bao b+ Một là, bên bán cung cấp bao bìì đồng thời với việc giao đồng thời với việc giao
hàng cho bên mua. hàng cho bên mua. ĐĐây là phơng thức thông thờng ây là phơng thức thông thờng
nhất, phổ biến nhất.nhất, phổ biến nhất.
+ Hai là, bên bán ứng trớc bao b+ Hai là, bên bán ứng trớc bao bìì để đóng gói hàng hoá, để đóng gói hàng hoá,
nhng sau khi nhận hàng bên mua phải trả lại bao bnhng sau khi nhận hàng bên mua phải trả lại bao bìì. .
+ Ba là, bên bán yêu cầu bên mua gửi bao b+ Ba là, bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bìì đến trớc để đến trớc để
đóng gói, sau đó mới giao hàng.đóng gói, sau đó mới giao hàng.
88
I Ni dung m phỏn kinh I Ni dung m phỏn kinh
doanh (tip)doanh (tip)
5. Giao dịch về giá cả hàng hoá5. Giao dịch về giá cả hàng hoá
Giá cả mua bán phải là giá cả thị trờng.Giá cả mua bán phải là giá cả thị trờng.
Hai bên giao dịch với nhau phải thống nhất Hai bên giao dịch với nhau phải thống nhất
về mức giá, phơng pháp xác định mức về mức giá, phơng pháp xác định mức
giá, cơ sở của giá cả và việc giảm giá. giá, cơ sở của giá cả và việc giảm giá.
Trong giao dịch thơng mại, bên bán thách Trong giao dịch thơng mại, bên bán thách
giá và bên mua trả giá. giá và bên mua trả giá.
Nguyên tắc đặt giá và trả giá trong giao Nguyên tắc đặt giá và trả giá trong giao
dịch : thách giá phải cao và nhợng bộ dịch : thách giá phải cao và nhợng bộ
phải từ từ.phải từ từ.
99
I Ni dung m phỏn kinh doanh (tip)I Ni dung m phỏn kinh doanh (tip)
6. Giao dịch về thời hạn và địa điểm giao hàng6. Giao dịch về thời hạn và địa điểm giao hàng

Nội dung cơ bản của thoả thuận giao hàng là sự xác Nội dung cơ bản của thoả thuận giao hàng là sự xác
định thời hạn và địa điểm giao hàng, sự xác định định thời hạn và địa điểm giao hàng, sự xác định
phơng thức giao hàng và việc thông báo giao hàng.phơng thức giao hàng và việc thông báo giao hàng.

Thời hạn giao hàng là thời hạn mà ngời bán phải hoàn Thời hạn giao hàng là thời hạn mà ngời bán phải hoàn
thành nghĩa vụ giao hàng. thành nghĩa vụ giao hàng.

Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ
đến phơng thức chuyên chở hàng hoá và điều kiện cơ đến phơng thức chuyên chở hàng hoá và điều kiện cơ
sở giao hàngsở giao hàng

Thực tiễn giao dịch về mua bán hàng hoá làm nẩy sinh Thực tiễn giao dịch về mua bán hàng hoá làm nẩy sinh
ra nhiều phơng thức giao hàng.ra nhiều phơng thức giao hàng.

Giao nhận về số lợng là xác định số lợng thực tế của Giao nhận về số lợng là xác định số lợng thực tế của
hàng đợc giao bằng các phơng pháp cân, đo, đếmhàng đợc giao bằng các phơng pháp cân, đo, đếm

Giao nhận về chất lợng là việc kiểm tra hàng hoá về Giao nhận về chất lợng là việc kiểm tra hàng hoá về
tính ntính năăng, công dụng, hiệu suất, kích thớc, hng, công dụng, hiệu suất, kích thớc, hìình dáng nh dáng
và các chỉ tiêu khác của hàng đó để xác định sự phù hợp và các chỉ tiêu khác của hàng đó để xác định sự phù hợp
gigiữữa chúng với quy định của hợp đồng a chúng với quy định của hợp đồng
1010
I Ni dung m phỏn kinh I Ni dung m phỏn kinh
doanh (tip)doanh (tip)
77. Thanh toán và kết thúc giao dịch Thanh toán và kết thúc giao dịch.
Hai bên phải thống nhất với nhau về Hai bên phải thống nhất với nhau về
phơng thức thanh toán. Bàn bạc thống phơng thức thanh toán. Bàn bạc thống
nhất về điều kiện và thời gian thanh nhất về điều kiện và thời gian thanh
toán. Trách nhiệm và quyền lợi hai bên toán. Trách nhiệm và quyền lợi hai bên
trong thanh toán phải rõ ràng. Hai bên trong thanh toán phải rõ ràng. Hai bên
cùng thoả thuận hàng trong giao dịch cùng thoả thuận hàng trong giao dịch
mua bán.mua bán.
Quy định với nhau về thời hạn kết thúc giao Quy định với nhau về thời hạn kết thúc giao
dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch mới.dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch mới.
1111
Chương 8Chương 8

Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và
các chiến lược đàm phán các chiến lược đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
I.I. Nội dung đàm phán Nội dung đàm phán
kinh doanhkinh doanh
II.II. Các phương thức đàm Các phương thức đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
III.III. Chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán
kinh doanh kinh doanh
1212
Chương 8Chương 8
Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và
các chiến lược đàm phán các chiến lược đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
I.I. Nội dung đàm phán kinh Nội dung đàm phán kinh
doanh doanh
II.II. Các phương thức đàm Các phương thức đàm
phán kinh doanhphán kinh doanh
III.III. Chiến lược đàm phán kinh Chiến lược đàm phán kinh
doanhdoanh
1313
II. Cỏc phng thc m phỏn kinh doanh II. Cỏc phng thc m phỏn kinh doanh
(tip)(tip)
2. 2. ĐĐàm phán qua điện thoại, điện tử tin họcàm phán qua điện thoại, điện tử tin học
Phơng thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. sử dụng Phơng thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. sử dụng
để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh
doanh đơn giản với quy mô nhỏdoanh đơn giản với quy mô nhỏ
. . u: u:
+ Ưu điểm nổi bật của phơng thức này là tiết kiệm đợc thời gian, nó cho + Ưu điểm nổi bật của phơng thức này là tiết kiệm đợc thời gian, nó cho
phép ta nắm bắt đợc cơ hội kinh doanh nhanh chóngphép ta nắm bắt đợc cơ hội kinh doanh nhanh chóng

+ + ĐĐàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song àm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song
phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng
Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau. Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau.
+ + ĐĐàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song àm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phơng, song
phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng phơng với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng
Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau. Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu của nhau.
NhNhc:c:
+ Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại th+ Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thìì không có gkhông có gìì làm bằng làm bằng
chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên.
+ + m phỏnm phỏn qua INTERNET qua INTERNET ĐĐiểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà iểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà
kinh doanh và nhkinh doanh và nhữững cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện đợc.ng cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện đợc.
1414
II. Cỏc phng thc m II. Cỏc phng thc m
phỏn kinh doanh (tip)phỏn kinh doanh (tip)
3. 3. ĐĐàm phán trực tiếpàm phán trực tiếp
+ + ĐĐàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt àm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt
đối mặt giđối mặt giữữa các bên để thoả thuận các điều a các bên để thoả thuận các điều
khoản trong hợp đồngkhoản trong hợp đồng
+ + uu: Phơng thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải : Phơng thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải
quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho nhquyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho nhữững cuộc ng cuộc
đàm phán qua th tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu đàm phán qua th tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu
mà vẫn cha vẫn đạt kết quả.mà vẫn cha vẫn đạt kết quả.
+ + Nhc:Nhc: Phơng thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao Phơng thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao
cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăăn ở của đối tác.n ở của đối tác.
Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đa vào khái niệm Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đa vào khái niệm
truyền thống về gặp gỡ trực tiếp nhtruyền thống về gặp gỡ trực tiếp nhữững nội dung và ng nội dung và
hhìình thức mới.nh thức mới.
1515
II. Cỏc phng thc II. Cỏc phng thc
m phỏn kinh m phỏn kinh

doanh (tip)doanh (tip)
ĐĐể đạt đợc thành công trong đàm ể đạt đợc thành công trong đàm
phán kinh doanh thphán kinh doanh thìì các các
phơng thức đàm phán trên phơng thức đàm phán trên
cần đợc sử dụng kết hợp và cần đợc sử dụng kết hợp và
bổ sung cho nhau.bổ sung cho nhau.
1616
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanh doanh
1. Nh1. Nhữững chiến lợc thích hợp để đi đến một thỏa ng chiến lợc thích hợp để đi đến một thỏa
thuận hợp tác.thuận hợp tác.
Chiến lợc 1: Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin.Chiến lợc 1: Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin.
Tạo dựng niềm tin giTạo dựng niềm tin giữữa các đối tác sẽ bảo đảm tiến a các đối tác sẽ bảo đảm tiến
tới nhtới nhữững thoả thuận phù hợp cho cả hai bên. ng thoả thuận phù hợp cho cả hai bên.
Lòng tin và chia sẻ thông tin sẽ đem lại nhLòng tin và chia sẻ thông tin sẽ đem lại nhữững hiệu ng hiệu
ứng tốt cho các bên đàm phán. ứng tốt cho các bên đàm phán.
Sự tin tởng lẫn nhau không chỉ đa lại sự tốt lành Sự tin tởng lẫn nhau không chỉ đa lại sự tốt lành
trong quá trtrong quá trìình đàm phán mà còn dẫn tới sự nh đàm phán mà còn dẫn tới sự
triển khai thực hiện các cam kết tốt hơn, hợp triển khai thực hiện các cam kết tốt hơn, hợp
tác thực thi có hiệu quả hơn.tác thực thi có hiệu quả hơn.
1717
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanh doanh
1. Nh1. Nhữững chiến lợc thích hợp để đi đến một thỏa ng chiến lợc thích hợp để đi đến một thỏa
thuận hợp tác. (tithuận hợp tác. (tip)p)
Chiến lợc 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi.Chiến lợc 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi.
Một chiến lợc đơn giản là hỏi thật nhiều câu hỏi, Một chiến lợc đơn giản là hỏi thật nhiều câu hỏi,
điều đó giúp cho chúng ta có đợc rất nhiều điều đó giúp cho chúng ta có đợc rất nhiều
thông tin thông tin
ĐĐể đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tể đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tììm m

hiểu ý kiến của phía đối táchiểu ý kiến của phía đối tác
Chúng ta sẽ học đợc nhiều qua nhChúng ta sẽ học đợc nhiều qua nhữững điều đợc ng điều đợc
nói ra lẫn không nói ra.nói ra lẫn không nói ra.
Thà chúng ta không nhận đợc câu trả lời còn hơn là Thà chúng ta không nhận đợc câu trả lời còn hơn là
ta không đặt câu hỏi. ta không đặt câu hỏi.
1818
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanh doanh
1.1. NhNhữững chiến lợc thích hợp để đi đến ng chiến lợc thích hợp để đi đến
một thỏa thuận hợp tác. (timột thỏa thuận hợp tác. (tip)p)
Chiến lợc 3: Chiến lợc 3: ĐĐa ra một vài thông tina ra một vài thông tin
Khi mà nhà lãnh đạo không muốn nói cụ thể Khi mà nhà lãnh đạo không muốn nói cụ thể
về kỹ thuật, công nghệ hoặc giá cả thvề kỹ thuật, công nghệ hoặc giá cả thìì
họ có thể cung cấp nhhọ có thể cung cấp nhữững thông tin ng thông tin
quan trọng liên quan về phía họ. quan trọng liên quan về phía họ.
khi chúng ta đa ra một vài thông tin họ khi chúng ta đa ra một vài thông tin họ
cũng sẽ đa lại cho ta nhcũng sẽ đa lại cho ta nhữững thông tin ng thông tin
cần thiếtcần thiết
1919
III. Chin lc m phỏn III. Chin lc m phỏn
kinh doanh kinh doanh
1.1. NhNhữững chiến lợc thích hợp để đi ng chiến lợc thích hợp để đi
đến một thỏa thuận hợp tác. (tiđến một thỏa thuận hợp tác. (tip)p)
Chiến lợc 4: Cùng lúc đa ra rất nhiều Chiến lợc 4: Cùng lúc đa ra rất nhiều
nhnhữững lời đề nghị.ng lời đề nghị.
Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không
thoải mái khi phải trả lời trớc khi thoải mái khi phải trả lời trớc khi
họ có đủ nhhọ có đủ nhữững thông tin cần thiết. ng thông tin cần thiết.
Thông thờng thThông thờng thìì họ đa ra một đề họ đa ra một đề
nghịnghị

2020
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanh doanh
1.1. NhNhữững chiến lợc thích hợp để đi đến một thỏa ng chiến lợc thích hợp để đi đến một thỏa
thuận hợp tác. (tithuận hợp tác. (tip)p)
Chiến lợc 5: TChiến lợc 5: Tììm kiếm cách giải quyết hậu quảm kiếm cách giải quyết hậu quả
Nhà quản lý có thể tiến hành quá trNhà quản lý có thể tiến hành quá trìình giải quyết nh giải quyết
hậu quả mà không nhờ đến ngời thứ ba ở hậu quả mà không nhờ đến ngời thứ ba ở
bớc cuối cùng để chắc chắn rằng họ đạt đợc bớc cuối cùng để chắc chắn rằng họ đạt đợc
một thỏa thuận chung. Sau khi thỏa thuận ban một thỏa thuận chung. Sau khi thỏa thuận ban
đầu đã đạt đợc, chúng ta nên tiếp tục tđầu đã đạt đợc, chúng ta nên tiếp tục tììm m
kiếm giải pháp mà có lợi hơn cho cả hai bên kiếm giải pháp mà có lợi hơn cho cả hai bên
hoặc đồng ý chấp nhận quay lại thỏa thuận hoặc đồng ý chấp nhận quay lại thỏa thuận
ban đầu nếu không tban đầu nếu không tììm thấy giải pháp tốt hơn. m thấy giải pháp tốt hơn.
2121
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanh doanh
2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán 2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán
trực tiếptrực tiếp
Các chiến thuật đàm phán là nhCác chiến thuật đàm phán là nhữững công cụ của ng công cụ của
nhà đàm phán. Nhà đàm phán sử dụng nhnhà đàm phán. Nhà đàm phán sử dụng nhữững ng
công cụ này để đạt đợc mục tiêu của mcông cụ này để đạt đợc mục tiêu của mìình. nh.
Mục tiêu đàm phán là đi đến một hợp đồng hay Mục tiêu đàm phán là đi đến một hợp đồng hay
một sự nhất trímột sự nhất trí
NhNhữững chiến thuật sau cần đợc vận dụng linh hoạt ng chiến thuật sau cần đợc vận dụng linh hoạt
để tránh đổ vỡ trong các cuộc đàm phán trực để tránh đổ vỡ trong các cuộc đàm phán trực
tiếp:tiếp:
+ Chuẩn bị kỹ và lờng trớc các khả n+ Chuẩn bị kỹ và lờng trớc các khả năăng có ng có
thể sẩy rathể sẩy ra
+ Xúc tiến và theo sát nh+ Xúc tiến và theo sát nhữững đề nghị của đối tác. ng đề nghị của đối tác.

+ Làm thay đổi sự chú ý. + Làm thay đổi sự chú ý.
+ Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả.+ Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả.
2222
III. Chin lc m phỏn kinh III. Chin lc m phỏn kinh
doanhdoanh
2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm 2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm
phán trực tiếpphán trực tiếp. (ti. (ti

p)p)
+ Chiến thuật trả lời câu hỏi một cách đúng đắn cũng quan + Chiến thuật trả lời câu hỏi một cách đúng đắn cũng quan
trọng nh chiến thuật đa ra các câu hỏi một cách đúng trọng nh chiến thuật đa ra các câu hỏi một cách đúng
đắnđắn
+ Một nhà đàm phán thành công biết khi nào trả lời, khi nào + Một nhà đàm phán thành công biết khi nào trả lời, khi nào
không trả lời, khi nào trả lời rõ ràng và khi nào trả lời không trả lời, khi nào trả lời rõ ràng và khi nào trả lời
mập mờ. mập mờ. ĐĐối với các câu hỏi đàm phán, câu trả lời đúng ối với các câu hỏi đàm phán, câu trả lời đúng
là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán
hay chiến lợc dài hạn. hay chiến lợc dài hạn.
+ Sử dụng nh+ Sử dụng nhữững tuyên bố tích cực có tính khích lệ. ng tuyên bố tích cực có tính khích lệ.
+ Biết lắng nghe+ Biết lắng nghe
+ Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác. + Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác.
+ Không bao giờ cho không bất cứ cái g+ Không bao giờ cho không bất cứ cái gìì. .
+ Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía.+ Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía.