Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 9 PGS TS nguyễn thị xuân hương

11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 9Chương 9
Hoạt động chuẩn bị đàm Hoạt động chuẩn bị đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
33
Chng 9Chng 9
Hot ng chun b m Hot ng chun b m
phỏn kinh doanh phỏn kinh doanh
I.I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm Nghiên cứu chuẩn bị đàm
phán kinh doanhphán kinh doanh
II.II. Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh
doanh.doanh.
III.III. Kiểm tra và tập dợt các phơng án Kiểm tra và tập dợt các phơng án
đàm phán kinh doanhđàm phán kinh doanh
44
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanhdoanh
11. . Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanhdoanh
Chuẩn bị Chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh doanh doanh là một việc rất khó khlà một việc rất khó khăănn, ,
phức tạp nhphức tạp nhưưng ng quan quan trọngtrọng. . Có thể nóiCó thể nói, , khâu chuẩn khâu chuẩn
bị bị chu chu đđáo quyết áo quyết đđịnh tới ịnh tới 5050% % kết quả cuộc kết quả cuộc đđàm àm
phánphán
Có Có hai hai quy quy tắc cần tắc cần ghi ghi nhớ nhớ trong trong quá trình chuẩn bị quá trình chuẩn bị đđàm àm
phán phán kinh doanh.kinh doanh.
+ + Quy Quy tắc tắc 11: : Tạo Tạo đđiều kiện iều kiện đđủ thời ủ thời gian gian cần thiết cần thiết cho cho việc việc
chuẩn bị chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh doanh.kinh doanh.
+ + Quy Quy tắc tắc 22:: Làm việc có phLàm việc có phươương pháp và ng pháp và theo theo kế hoạchkế hoạch

55
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh doanhkinh doanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh doanh kinh doanh
(TIẾP(TIẾP))
Mỗi cuộc Mỗi cuộc đđàm phán có những nội àm phán có những nội dungdung, , yêu cầu và tính chất riêng yêu cầu và tính chất riêng
nhnhưưng nhìn ng nhìn chung chung đđể tiến hành một cuộc ể tiến hành một cuộc đđàm phánàm phán, , cần chuẩn cần chuẩn
bị bị CẦN:CẦN:
Các công việc có liên Các công việc có liên quan quan đđến việc ến việc đđề ề ra ra sáng kiến tổ sáng kiến tổ
chức và lập kế hoạch chức và lập kế hoạch đđàm phánàm phán
Các công việc cụ thể chuẩn bị Các công việc cụ thể chuẩn bị cho cho đđàm phán àm phán ((chuẩn bị chuẩn bị chi chi
tiếttiết).).
Công việc soạn thảoCông việc soạn thảo, , biên tập tài liệu có liên biên tập tài liệu có liên quan quan tới cuộc tới cuộc
đđàm phánàm phán
Các công việc luyện tập nhằm Các công việc luyện tập nhằm đđề phòngề phòng, , xử lý các tình xử lý các tình
huống có thể xẩy huống có thể xẩy ra ra trong trong quá trình quá trình đđàm phánàm phán
Phân tích sPhân tích sơơ bộ, bộ, đđề ề ra ra mục tiêumục tiêu, , xác xác đđịnh chủ ịnh chủ đđề, dự kiến ề, dự kiến
các thành viên các thành viên tham tham gia gia đđàm phánàm phán
66
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán
kinh doanhkinh doanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm àm
phán phán kinh doanh (TIẾPkinh doanh (TIẾP))
Để nắm quyền chủ Để nắm quyền chủ đđộng và ộng và đđề ề ra ra sáng kiến tổ sáng kiến tổ
chức tốt cuộc chức tốt cuộc đđàm phán àm phán CẦN:CẦN:
+ + Tính tích cựcTính tích cực, , chủ chủ đđộngộng, , nhạy bén và óc nhạy bén và óc
linh linh cảm cảm ((yếu tố yếu tố đđầu tiênầu tiên))
+ + Khả nKhả năăng phân tích sng phân tích sơơ bộbộ
+ + Khối lKhối lưượng công việc cần phải giải quyếtợng công việc cần phải giải quyết
77
I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán

kinh doanhkinh doanh
1.1. Nội dung công tác chuẩn bị đàm Nội dung công tác chuẩn bị đàm
phán kinh doanh (TIphán kinh doanh (TIPP))
Lập kế hoạch chi tiết cho việc chuẩn bị đàm phán là Lập kế hoạch chi tiết cho việc chuẩn bị đàm phán là
hành động cụ thể của khâu chuẩn bị đàm hành động cụ thể của khâu chuẩn bị đàm
phán. Trong phần này cần vạch rõ khối luợng phán. Trong phần này cần vạch rõ khối luợng
công việc cần phải chuẩn bị, chất lợng, thời công việc cần phải chuẩn bị, chất lợng, thời
gian, số lợng thành viên cần thiết cho từng gian, số lợng thành viên cần thiết cho từng
công việc chuẩn bị. Các kế hoạch ở trên đợc công việc chuẩn bị. Các kế hoạch ở trên đợc
thành lập trên cơ sở phán đoán, nhận xét, thành lập trên cơ sở phán đoán, nhận xét,
đánh giá, do đó đòi hỏi chúng ta phải có óc đánh giá, do đó đòi hỏi chúng ta phải có óc
tởng tợng, t duy phân tích, tổng hợp tởng tợng, t duy phân tích, tổng hợp
88
I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanhI. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh
1.1. Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán
kinh doanh kinh doanh (TIP)(TIP)
a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:
a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:
Là công việc khó khLà công việc khó khăăn và chiếm nhiều thời gian nhất, nhng là n và chiếm nhiều thời gian nhất, nhng là
một trong nhmột trong nhữững thao tác quan trọng của khâu chuẩn ng thao tác quan trọng của khâu chuẩn
bị. bị.
> Cần có mạng lới thu thập thông tin, tài liệu ổn định, có kế > Cần có mạng lới thu thập thông tin, tài liệu ổn định, có kế
hoạch nhằm mở rộng kiến thức, nâng cao trhoạch nhằm mở rộng kiến thức, nâng cao trìình độ nh độ
chuyên môn, củng cố kiến thức vchuyên môn, củng cố kiến thức văăn hoá cơ bản.n hoá cơ bản.
> Có rất nhiều sách tra cứu, sách chuyên ngành, tạp chí, công > Có rất nhiều sách tra cứu, sách chuyên ngành, tạp chí, công
trtrìình nghiên cứu về tất cả các lĩnh vực trong cuộc sống. nh nghiên cứu về tất cả các lĩnh vực trong cuộc sống.
> Thông tin cũng có nhiều nguồn khác nhau, chúng ta có thể > Thông tin cũng có nhiều nguồn khác nhau, chúng ta có thể
thu thập tất cả các bài báo, bản viết tay có liên quan thu thập tất cả các bài báo, bản viết tay có liên quan
đến nhu cầu và hoạt động của mđến nhu cầu và hoạt động của mìình bằng cách cắt, sao nh bằng cách cắt, sao
chụp, in lại các loại tạp chí haychụp, in lại các loại tạp chí hay

99
I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanhI. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh
1.1. Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán
kinh doanh kinh doanh
a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:
(TI(TIPP))
a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:
Muốn giảm nhẹ gánh nặng trong việc thu thập tài liệu cần tuân theo các Muốn giảm nhẹ gánh nặng trong việc thu thập tài liệu cần tuân theo các
nguyên tắc sau đây:nguyên tắc sau đây:
Giấy trắng và các loại phiếu nên có kích thớc bằng phong bGiấy trắng và các loại phiếu nên có kích thớc bằng phong bìì của bu điện của bu điện
ththìì tiện lợi hơn cả.tiện lợi hơn cả.
Cần ghi bằng một vài từ then chốt, nhấn mạnh nội dung chủ yếu của bản Cần ghi bằng một vài từ then chốt, nhấn mạnh nội dung chủ yếu của bản
chép tay hoặc phiếu ghi. chép tay hoặc phiếu ghi.
Các phiếu phải đánh số thứ tự, chCác phiếu phải đánh số thứ tự, chữữ viết phải rõ ràng.viết phải rõ ràng.
Chỉ viết một mặt phiếu để dễ tra cứu và tChỉ viết một mặt phiếu để dễ tra cứu và tăăng tính trực quan của tài liệu.ng tính trực quan của tài liệu.
Dành đủ chỗ (lề) để bổ sung tài liệu.Dành đủ chỗ (lề) để bổ sung tài liệu.
Gạch dới nhGạch dới nhữững vấn đề quan trọng trong phiếu hoặc bài viết tay đó.ng vấn đề quan trọng trong phiếu hoặc bài viết tay đó.
1010
I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanhI. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh
1.1. Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh
doanh doanh
a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:
(TI(TIP)P)
a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:
Các câu hỏi làm tiêu chuẩn cho việc lựa chọn tài liệu một cách nhanh Các câu hỏi làm tiêu chuẩn cho việc lựa chọn tài liệu một cách nhanh
chóng phục vụ cho công việc:chóng phục vụ cho công việc:
Tài liệu này đem lại lợi ích thực tế gTài liệu này đem lại lợi ích thực tế gìì cho lập trờng quan điểm của cho lập trờng quan điểm của
chúng ta, cho việc tiến hành đàm phán ?chúng ta, cho việc tiến hành đàm phán ?
Cần thời gian bao lâu để trCần thời gian bao lâu để trìình bày tài liệu ?nh bày tài liệu ?
Tài liệu có tính thuyết phục, có dễ hiểu đối với đối tác hay không ?Tài liệu có tính thuyết phục, có dễ hiểu đối với đối tác hay không ?

Tài liệu có tầm quan trọng đến mức nào trong việc nắm tTài liệu có tầm quan trọng đến mức nào trong việc nắm tìình hnh hìình và nh và
thông qua quyết định cuối cùng ?thông qua quyết định cuối cùng ?
Có thể bỏ tài liệu đó đợc không ? Có thể bỏ tài liệu đó đợc không ?
1111
I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh
doanhdoanh
1.1. Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán
kinh doanhkinh doanh
a.Thu thập và xử lý tài liệu ban a.Thu thập và xử lý tài liệu ban
đầu: đầu:
(TI(TIPP))
a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:
Kế hoạch hệ thống hoá tài liệu phục vụ cho cuộc đàm phán Kế hoạch hệ thống hoá tài liệu phục vụ cho cuộc đàm phán
chia chia thành ba mức độ:thành ba mức độ:
Mức độ tổng thể mang tích chất chức nMức độ tổng thể mang tích chất chức năăng.ng.
Mức độ các đề án: Tập hợp các chi tiết cùng loại trên cùng Mức độ các đề án: Tập hợp các chi tiết cùng loại trên cùng
một kế hoạch một kế hoạch
Nhóm các đề án chi tiết.Nhóm các đề án chi tiết.
1212
I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanhI. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh
1.1. Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán
kinh doanhkinh doanh
a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:
(TI(TIPP) )
a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:
Việc thu thập và xử lý tài liệu cần tiến hành theo các bớc sau:Việc thu thập và xử lý tài liệu cần tiến hành theo các bớc sau:
+ Xác định nguồn thông tin (báo cáo tổng kết, sơ kết, chuyên + Xác định nguồn thông tin (báo cáo tổng kết, sơ kết, chuyên
đề, các công trđề, các công trìình nghiên cứu, các bài báo, tạp chí, số nh nghiên cứu, các bài báo, tạp chí, số
liệu thống kê chính thức, các mối quan hệ cá nhân trên liệu thống kê chính thức, các mối quan hệ cá nhân trên
thực tế ).thực tế ).

+ + ĐĐánh giá sơ bộ về mức độ thu thập tài liệu (khối lợng, chất ánh giá sơ bộ về mức độ thu thập tài liệu (khối lợng, chất
lợng )lợng )
+ Tiến hành thu thập thông tin+ Tiến hành thu thập thông tin
Chú ý sau khi thu thập thông tin nào đó cần có ý kiến nhận xét, Chú ý sau khi thu thập thông tin nào đó cần có ý kiến nhận xét,
đánh giá ngay. đánh giá ngay.
1313
I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh
doanhdoanh
1.1. Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán
kinh doanh kinh doanh
a.a. Thu thập và xử lý tài liệu ban Thu thập và xử lý tài liệu ban
đầu:đầu:
(TI(TIPP))
a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:a1. Công tác thu thập và xử lý tài liệu:
Khối lợng và chất lợng thông tin thu đợc phụ thuộc vào:Khối lợng và chất lợng thông tin thu đợc phụ thuộc vào:
+ Mức độ am hiểu thông tin nói chung+ Mức độ am hiểu thông tin nói chung
+ Phơng pháp thu thập thông tin+ Phơng pháp thu thập thông tin
+ Tr+ Trìình độ kiến thức chuyên môn của ngời thu thập thông tinnh độ kiến thức chuyên môn của ngời thu thập thông tin
+ Sự nhanh trí, sáng tạo, tính kiên tr+ Sự nhanh trí, sáng tạo, tính kiên trìì và tinh thần tận tuỵ với và tinh thần tận tuỵ với
công việc của cán bộ thừa hành công việc của cán bộ thừa hành
1414
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanhdoanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm phán àm phán
kinh doanh (TIẾPkinh doanh (TIẾP))
a2 a2 Lựa chọn và hệ thống hoá tài liệuLựa chọn và hệ thống hoá tài liệu::
Mục tiêu Mục tiêu đđàm phán quyết àm phán quyết đđịnh nội ịnh nội dung dung thao thao tác lựa tác lựa
chọn và hệ thống hoá tài liệuchọn và hệ thống hoá tài liệu. . Thực chất Thực chất đđây là sự tiếp ây là sự tiếp
tục quá trình tục quá trình thu thu thập tài liệuthập tài liệu
a3 a3 Phân tích tài liệu Phân tích tài liệu thu thu thập thập đưđượcợc::

Thao Thao tác này tác này cho cho phép xác phép xác đđịnh mối liên hệ giữa các ịnh mối liên hệ giữa các
hiện thiện tưượngợng, , sự kiện bằng cách hệ thống hoá tài liệusự kiện bằng cách hệ thống hoá tài liệu, ,
lựa chọn và chuẩn bị sẵn lý lẽ, lập luận phù hợplựa chọn và chuẩn bị sẵn lý lẽ, lập luận phù hợp, , rút rút
ra ra các kết luận cụ thể.các kết luận cụ thể.
1515
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanhdoanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm phán àm phán
kinh doanh (TIẾP)kinh doanh (TIẾP)
bb Nghiên cứu yêu cầu về nội Nghiên cứu yêu cầu về nội dung dung một cuộc một cuộc đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh.doanh.
Để bảo Để bảo đđảm thành công ảm thành công cho cho một cuộc một cuộc đđàm phán cần áp dụng àm phán cần áp dụng 10 10 quy quy tắc dtắc dưưới ới đđâyây::
11. . Bài phát biểu Bài phát biểu trong trong cuộc cuộc đđàm phán phải bảo àm phán phải bảo đđảm kiến thức chuyên mônảm kiến thức chuyên môn, , có chiều sâu về có chiều sâu về
nghiệp vụ, khách nghiệp vụ, khách quanquan, , đđáng áng tin tin cậycậy
22. . Tính rõ ràngTính rõ ràng: : Các sự kiệnCác sự kiện, , lý lẽ phải có trình tự rõ rànglý lẽ phải có trình tự rõ ràng, , mạch lạcmạch lạc, , lôgíclôgíc. . Phải loại trừ Phải loại trừ
các lý lẽ còn mập mờ các lý lẽ còn mập mờ đđa nghĩaa nghĩa, , bằng chứng bằng chứng sai sai lầmlầm, , thiếu tính thuyết phụcthiếu tính thuyết phục
33. . Tính trực Tính trực quanquan: : Sử dụng tối Sử dụng tối đđa các pha các phươương tiện bổ trợ ng tiện bổ trợ
44. . Có phCó phươương hng hưướng ổn ớng ổn đđịnhịnh: : Cần phải luôn Cần phải luôn ghi ghi nhớ những nhiệm vụ cnhớ những nhiệm vụ cơơ bản và nhắc nhở bản và nhắc nhở
đđối tác bám sát chủ ối tác bám sát chủ đđề tránh ề tránh lan manlan man, , chệch hchệch hưướngớng
5. 5. Quy Quy tắc về nhịp tắc về nhịp đđiệuiệu: : Cố gắng tCố gắng tăăng cng cưường ờng đđộ ộ đđàm phán vào lúc kết thúcàm phán vào lúc kết thúc, , nhất là các vấn nhất là các vấn
đđề ề then then chốtchốt, , quan quan trọngtrọng
1616
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanhdoanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh doanh
bb Nghiên cứu yêu cầu về nội Nghiên cứu yêu cầu về nội dung dung một cuộc một cuộc đđàm phán àm phán kinh doanh. kinh doanh.
(tiếp)(tiếp)
6. 6. Quy Quy tắc nhắc lạitắc nhắc lại: : cần phải nhắc lại những vấn cần phải nhắc lại những vấn đđề cề cơơ bảnbản, , có ý nghĩa có ý nghĩa
quan quan trọng giúp trọng giúp cho cho đđối tác ối tác ghi ghi nhớ nhớ đưđược những thông ợc những thông tintin, , đđiều iều

khoản cần thiếtkhoản cần thiết
7. 7. Quy Quy tắc bất ngờ: phải tắc bất ngờ: phải suy suy nghĩ chọn lọc thông nghĩ chọn lọc thông tintin, , gây gây đưđược bất ngờ ợc bất ngờ
cho cho đđối tác vào thời ối tác vào thời đđiểm cần thiếtiểm cần thiết
88. . Tính hàm súc Tính hàm súc khi khi nhận xét và lập luậnnhận xét và lập luận: : cần dẫn dắt cuộc cần dẫn dắt cuộc đđàm phán àm phán sao sao
cho cho có những có những ““cao cao tràotrào” ” ((đđòi hỏi òi hỏi đđối tác phải tập ối tác phải tập trung trung chú ý), chú ý),
và và ““thoái tràothoái trào” (” (cho cho phép phép đđối tác nghỉ ngối tác nghỉ ngơơii, , liên tliên tưưởngởng, , suy suy
nghĩ).nghĩ).
99. . Thông Thông tin tin vừa vừa đđủ:ủ:
1010. . Hài hHài hưướcớc, , châm biếm vừa phảichâm biếm vừa phải. . Khi Khi cần phải diễn tả ý nghĩ khó chịu cần phải diễn tả ý nghĩ khó chịu
hoặc phải bác ý kiến thì hài hhoặc phải bác ý kiến thì hài hưước hoặc châm biếm có tác dụng ớc hoặc châm biếm có tác dụng
đđặc biệtặc biệt
1717
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanhdoanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh doanh
bb Nghiên cứu yêu cầu về nội Nghiên cứu yêu cầu về nội dung dung một cuộc một cuộc đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh. (tiếp)doanh. (tiếp)
cần lcần lưưu ý các chỉ dẫn u ý các chỉ dẫn sau sau đđây ây đđể các cuộc ể các cuộc đđàm phán àm phán đđạt ạt đưđược kết quả.ợc kết quả.
Nội Nội dung dung và phvà phươương pháp tiến hành ng pháp tiến hành đđàm phán có ý nghĩa rất lớn àm phán có ý nghĩa rất lớn đđối ối
với bất kỳ cuộc với bất kỳ cuộc đđàm phán àm phán kinh kinh doanh doanh nàonào. . Vì thế ngoài việc Vì thế ngoài việc đđảm ảm
bảo nội bảo nội dung dung có chiều sâucó chiều sâu, , phphươương pháp tiến hành ng pháp tiến hành đđàm phán àm phán
cũng phải thật cũng phải thật khoa khoa họchọc, , chặt chẽ.chặt chẽ.
Chú ý phân biệt sự kiện và lời bình về sự kiện Chú ý phân biệt sự kiện và lời bình về sự kiện đđó.ó.
Cần có các phCần có các phươương án khác ng án khác nhau nhau cho cho mỗi cuộc mỗi cuộc đđàm phán àm phán
Thỉnh thoảng cần nhắc lại và rút Thỉnh thoảng cần nhắc lại và rút ra ra kết luận từ những kết luận từ những đđiều iều đđã trình ã trình
bầybầy
Luôn luôn Luôn luôn quan quan tâmtâm, , chú ý chú ý đđến ến đđối tác vì ối tác vì quan quan hệ, hiểu biết lẫn hệ, hiểu biết lẫn nhau nhau
có ảnh hcó ảnh hưưởng rất lớn ởng rất lớn đđến công việc ến công việc kinh doanh.kinh doanh.
1818

II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán
kinh doanhkinh doanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm àm
phán phán kinh doanh kinh doanh
cc Nghiên cứu các phNghiên cứu các phươương pháp sử dụng ngôn ngữ ng pháp sử dụng ngôn ngữ
biểu cảm biểu cảm trong trong đđàm phán àm phán kinh doanh:kinh doanh:
ccăăn cứ vào thể loại và mức n cứ vào thể loại và mức đđộ tác ộ tác đđộngộng, , biểu cảm biểu cảm
có thể phân biệt chúng thành các nhóm có thể phân biệt chúng thành các nhóm sau:sau:
PhPhươương pháp biểu cảm trực ng pháp biểu cảm trực quan: quan:
PhPhươương pháp gây ấn tng pháp gây ấn tưượngợng
PhPhươương pháp gây cng pháp gây căăng thẳngng thẳng
1919
II. . Nghiên cứu chuẩn bị Nghiên cứu chuẩn bị đđàm phán àm phán kinh kinh
doanhdoanh
1.1. Nội Nội dung dung công tác chuẩn bị công tác chuẩn bị đđàm phán àm phán
kinh doanh kinh doanh
dd Nghiên cứu chuẩn bị về mặt kỹ thuật Nghiên cứu chuẩn bị về mặt kỹ thuật cho cho cuộc cuộc
đđàm phán àm phán kinh doanh.kinh doanh.
Kết quả việc chuẩn bị về mặt kỹ thuật phụ thuộc vàoKết quả việc chuẩn bị về mặt kỹ thuật phụ thuộc vào::
+ + Thiên hThiên hưướngớng, , nnăăng lựcng lực, , trí ttrí tưưởng tởng tưượng ợng , , đđộng cộng cơơ thói thói
quen quen làm việc của nglàm việc của ngưười thừa hànhời thừa hành
+ + Tầm Tầm quan quan trọng của cuộc trọng của cuộc đđàm phánàm phán
+ + Tài liệu sẵn có phục vụ Tài liệu sẵn có phục vụ cho cho đđàm phánàm phán
Lập kế hoạch Lập kế hoạch chung chung cho cho cuộc cuộc đđàm phán àm phán kinh doanhkinh doanh, , cần xác cần xác
đđịnh rõ khối lịnh rõ khối lưượngợng, , cấu trúccấu trúc, , hình thứchình thức, , nội nội dung dung từng từng
giai giai đđoạn cụ thể. oạn cụ thể.
2020
Chng 9 Chng 9
Hot ng chun b m Hot ng chun b m
phỏn kinh doanh phỏn kinh doanh

I.I. Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán
kinh doanhkinh doanh
II.II. Xây dựng kế hoạch đàm phán Xây dựng kế hoạch đàm phán
kinh doanh. kinh doanh.
III.III.
Kiểm tra và tập dợt các phơng Kiểm tra và tập dợt các phơng
án đàm phán kinh doanhán đàm phán kinh doanh
2121
IIII. . Xây dựng kế hoạch Xây dựng kế hoạch đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh.doanh.
11. . Tầm Tầm quan quan trọng của công tác xây dựng kế trọng của công tác xây dựng kế
hoạch hoạch đđàm phánàm phán
> > Việc xây dựng kế hoạch Việc xây dựng kế hoạch đđàm phán có àm phán có vai vai trò và ý nghĩa trò và ý nghĩa đđặc biệtặc biệt, ,
nhất là nhất là đđối với những vấn ối với những vấn đđề phức tạpề phức tạp, , đđòi hỏi còn phải òi hỏi còn phải tranh tranh
luận luận
> > Xây dựng kế hoạch Xây dựng kế hoạch đđàm phán có nghĩa là vạch àm phán có nghĩa là vạch ra ra một smột sơơ đđồ có tính ồ có tính
khái quát lôgíc áp dụng khái quát lôgíc áp dụng cho cho mọi trmọi trưường hợpờng hợp, , dựa vào dựa vào đđó mà có ó mà có
thể tổ chức và thực hiện các cuộc thể tổ chức và thực hiện các cuộc đđàm phán cụ thể, nhằm àm phán cụ thể, nhằm đđạt ạt
mục tiêu mục tiêu đđã ã đđịnhịnh
> > Tuỳ Tuỳ theo theo ý nghĩaý nghĩa, , tầm tầm quan quan trọngtrọng, , quy quy mô cuộc mô cuộc đđàm phánàm phán, , số lsố lưượng ợng
các thành viên các thành viên tham gia, tham gia, kinh kinh nghiệm tiến hành nghiệm tiến hành đđàm phán mà àm phán mà
lập một slập một sơơ đđồ, kế hoạch ồ, kế hoạch đđàm phán cụ thể àm phán cụ thể cho cho phù hợpphù hợp
> > việc xây dựng kế hoạch việc xây dựng kế hoạch chi chi tiết tiết cho cho những cuộc những cuộc đđàm phán là hết sức àm phán là hết sức
quan quan trọng nhất là những vấn trọng nhất là những vấn đđề ề đđàm phán có àm phán có quy quy mô lớnmô lớn
2222
IIII. . Xây dựng kế hoạch Xây dựng kế hoạch đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh.doanh.
22. . Nội Nội dung dung công tác xây dựng kế hoạch công tác xây dựng kế hoạch đđàm àm
phánphán
Kế hoạch là sự thiết lậpKế hoạch là sự thiết lập, , tính toán trình tự công việctính toán trình tự công việc, , thao thao táctác, , thời hạn thời hạn chi chi phí phí

và khả nvà khả năăng thực hiện mục tiêung thực hiện mục tiêu. .
* * Việc xây dựng kế hoạch Việc xây dựng kế hoạch đđàm phán cần thực hiện các àm phán cần thực hiện các
thao thao tác tác sau:sau:
Đề Đề ra ra và kiểm và kiểm tra tra các dự các dự đđoán về cuộc oán về cuộc đđàm phánàm phán
Xác Xác đđịnh những nhiệm vụ cịnh những nhiệm vụ cơơ bảnbản, , trtrưước mắt của việc ớc mắt của việc đđàm phánàm phán
Tìm kiếm phTìm kiếm phươương phápng pháp, , bbưước ớc đđi thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ i thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ đđó ó
((nghĩa là nghĩa là đđề ề ra ra cách thức giải quyết vấn cách thức giải quyết vấn đđề thông ề thông qua qua đđàm phánàm phán).).
Phân tích yếu tố, khả nPhân tích yếu tố, khả năăng bên ngoàing bên ngoài, , bên bên trong trong ((chủ chủ quanquan, , khách khách quanquan) )
của việc thực hiện kế hoạch của việc thực hiện kế hoạch đđàm phánàm phán
Xác Xác đđịnh những nhiệm vụ ngắn hạn ịnh những nhiệm vụ ngắn hạn trung trung hạn hạn cho cho cuộc cuộc đđàm phán và mối àm phán và mối
liên liên quan quan trong trong việc thực hiện các nhiệm vụ.việc thực hiện các nhiệm vụ.
Đề xuất biện pháp thực hiện các nhiệm vụ kể trên Đề xuất biện pháp thực hiện các nhiệm vụ kể trên ((bao bao gồm lập chgồm lập chươương ng
trình và kế hoạch trình và kế hoạch cho cho từng từng giai giai đđoạnoạn), ), phát hiện và xử lý kịp thời phát hiện và xử lý kịp thời
những bế tẵc xuất hiện những bế tẵc xuất hiện trong trong quá trình quá trình đđàm phánàm phán
2323
IIII. . Xây dựng kế hoạch Xây dựng kế hoạch đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh.doanh.
22. . Nội Nội dung dung công tác xây dựng kế hoạch công tác xây dựng kế hoạch đđàm àm
phánphán ( tiếp)( tiếp)
* * Phân Phân chia chia kế hoạch tổng quát thành các kế hoạch kế hoạch tổng quát thành các kế hoạch chi chi tiếttiết
Mục tiêu của việc xây dựng kế hoạch Mục tiêu của việc xây dựng kế hoạch chi chi tiết tiết đđàm phán là:àm phán là:
Cho Cho phép chỉ phép chỉ ra ra những nhiệm vụ cụ thể, số lnhững nhiệm vụ cụ thể, số lưượngợng, , chất lchất lưượng công việcợng công việc, , các các
thao thao tác phải làm trtác phải làm trưước ớc khi khi tiến hành tiến hành đđàm phánàm phán, , tạo tạo đđiều kiện iều kiện thay thay đđổi ổi
kịp thời những kịp thời những chi chi tiết cần thiết tiết cần thiết cho cho cuộc cuộc đđàm phánàm phán, , xây dựng các xây dựng các
phphươương án khác ng án khác nhaunhau, , tạo tạo đđiều kiện tối iều kiện tối ưưu u cho cho việc việc ra ra quyết quyết đđịnhịnh
Xác Xác đđịnh và khịnh và khơơi thông những khâu bế tắci thông những khâu bế tắc, , loại trừ khó khloại trừ khó khăăn n trong trong quá trình quá trình
đđàm phánàm phán, , phối hợp với các hành phối hợp với các hành đđộngộng, , các các thao thao táctác, , biện pháp bố trí biện pháp bố trí
chúng chúng theo theo thời thời gian gian đđàm phán àm phán cho cho phù với phù với quan quan đđiểm chuyên môniểm chuyên môn, ,
nghề nghiệpnghề nghiệp
Cho Cho phép phép đđịnh rõ trách nhiệmịnh rõ trách nhiệm, , quyền hạn của từng cá nhânquyền hạn của từng cá nhân, , kiểm kiểm tra tra việc việc

thực hiện trách nhiệm và quyền hạn thực hiện trách nhiệm và quyền hạn đđó; kích thíchó; kích thích, , đđộng viên ộng viên
tinh tinh thần sáng tạo của các thành viên thần sáng tạo của các thành viên trong trong việc chuẩn bị việc chuẩn bị đđàm àm
phánphán
2424
IIII. . Xây dựng kế hoạch Xây dựng kế hoạch đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh.doanh.
22. . Nội Nội dung dung công tác xây dựng kế hoạch công tác xây dựng kế hoạch đđàm àm
phánphán
Kế hoạch là sự thiết lậpKế hoạch là sự thiết lập, , tính toán trình tự công việctính toán trình tự công việc, , thao thao táctác, , thời hạn thời hạn chi chi phí phí
và khả nvà khả năăng thực hiện mục tiêung thực hiện mục tiêu. .
* * Việc xây dựng kế hoạch Việc xây dựng kế hoạch đđàm phán cần thực hiện các àm phán cần thực hiện các
thao thao tác tác sau:sau:
Đề Đề ra ra và kiểm và kiểm tra tra các dự các dự đđoán về cuộc oán về cuộc đđàm phánàm phán
Xác Xác đđịnh những nhiệm vụ cịnh những nhiệm vụ cơơ bảnbản, , trtrưước mắt của việc ớc mắt của việc đđàm phánàm phán
Tìm kiếm phTìm kiếm phươương phápng pháp, , bbưước ớc đđi thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ i thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ đđó ó
((nghĩa là nghĩa là đđề ề ra ra cách thức giải quyết vấn cách thức giải quyết vấn đđề thông ề thông qua qua đđàm phánàm phán).).
Phân tích yếu tố, khả nPhân tích yếu tố, khả năăng bên ngoàing bên ngoài, , bên bên trong trong ((chủ chủ quanquan, , khách khách quanquan) )
của việc thực hiện kế hoạch của việc thực hiện kế hoạch đđàm phánàm phán
Xác Xác đđịnh những nhiệm vụ ngắn hạn ịnh những nhiệm vụ ngắn hạn trung trung hạn hạn cho cho cuộc cuộc đđàm phán và mối àm phán và mối
liên liên quan quan trong trong việc thực hiện các nhiệm vụ.việc thực hiện các nhiệm vụ.
Đề xuất biện pháp thực hiện các nhiệm vụ kể trên Đề xuất biện pháp thực hiện các nhiệm vụ kể trên ((bao bao gồm lập chgồm lập chươương ng
trình và kế hoạch trình và kế hoạch cho cho từng từng giai giai đđoạnoạn), ), phát hiện và xử lý kịp thời phát hiện và xử lý kịp thời
những bế tẵc xuất hiện những bế tẵc xuất hiện trong trong quá trình quá trình đđàm phánàm phán
2525
IIII. . Xây dựng kế hoạch Xây dựng kế hoạch đđàm phán àm phán kinh kinh
doanh.doanh.
22. . Nội Nội dung dung công tác xây dựng kế hoạch công tác xây dựng kế hoạch đđàm àm
phánphán
* * Lên các loại kế hoạch cần thiết phục vụ Lên các loại kế hoạch cần thiết phục vụ cho cho việc việc
tiến hành tiến hành đđàm phánàm phán

Kế hoạch Kế hoạch chungchung: : Đây là kế hoạch của các kế hoạchĐây là kế hoạch của các kế hoạch. . Trong Trong kế hoạch kế hoạch chung chung có có đđịnh rõ ịnh rõ
từng loại công việctừng loại công việc, , thời hạn hoàn thành và ngthời hạn hoàn thành và ngưười thực hiệnời thực hiện
Kế hoạch chiến lKế hoạch chiến lưượcợc: : Chính là Chính là đưđường lốiờng lối, , phphươương hng hưướngớng, , chchươương trình hành ng trình hành đđộng nhằm ộng nhằm
đđạt mục tiêu ạt mục tiêu đđề ề rara. . Tất nhiên Tất nhiên khi khi chuẩn bị kế hoạch này cần kiểm chuẩn bị kế hoạch này cần kiểm tratra, , đđánh giá ánh giá
phê phánphê phán, , phân phân đđịnh rõ tất cả các mục tiêu cần phải ịnh rõ tất cả các mục tiêu cần phải đđạtạt, , các nhiệm vụ cần phải các nhiệm vụ cần phải
đưđược thực hiện ợc thực hiện trong trong quá trình quá trình đđàm phánàm phán
Kế hoạch chiến thuậtKế hoạch chiến thuật: : Bao Bao gồm gồm danh danh sách các biện phápsách các biện pháp, , phphươương pháp giải quyết những ng pháp giải quyết những
nhiệm vụ của từng nhiệm vụ của từng giai giai đđoạnoạn. . Thực hiện các biện pháp Thực hiện các biện pháp đđó nhằm hoàn thành ó nhằm hoàn thành
nhiệm vụ cnhiệm vụ cơơ bảnbản, , chiến lchiến lưượcợc. . Tóm lại kế hoạch chiến thuật là bảng chỉ dẫn Tóm lại kế hoạch chiến thuật là bảng chỉ dẫn đđến ến
mục tiêu mục tiêu quy quy đđịnhịnh
Kế hoạch thực hiện cụ thể: Là chKế hoạch thực hiện cụ thể: Là chươương trình hành ng trình hành đđộng nhằm giải quyết những nhiệm vụ ộng nhằm giải quyết những nhiệm vụ
riêng biệt của riêng biệt của đđàm phán àm phán ((có thể có thể coi coi đđây là kế hoạch chiến thuật ở mức ây là kế hoạch chiến thuật ở mức đđộ cụ thể, ộ cụ thể,
chi chi tiếttiết).).
Kế hoạch thông Kế hoạch thông tin tin và và thu thu thập tài liệuthập tài liệu: : Đây là kế hoạch phức tạp nhấtĐây là kế hoạch phức tạp nhất, , gay gay cấn nhất cấn nhất
trong trong hệ thống kế hoạch cần phải chuẩn bị hệ thống kế hoạch cần phải chuẩn bị cho cho cuộc cuộc đđàm phánàm phán