Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 10 PGS TS nguyễn thị xuân hương

11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 10Chương 10
Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh
doanh doanh
33
Chương 10Chương 10
Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh
doanh doanh
I.I. Tiến trình và những nguyên Tiến trình và những nguyên
tắc cơ bản tổ chức đàm phán tắc cơ bản tổ chức đàm phán
kinh doanhkinh doanh
II.II. Nghệ thuật mở đầu đàm phánNghệ thuật mở đầu đàm phán
III.III. Truyền đạt thông tin trong đàm Truyền đạt thông tin trong đàm
phánphán
44
I. Tin trỡnh v nhng nguyờn tc c I. Tin trỡnh v nhng nguyờn tc c
bn t chc m phỏn kinh doanhbn t chc m phỏn kinh doanh
1. Tiến tr1. Tiến trìình cơ bản của tổ chức đàm phán kinh doanhnh cơ bản của tổ chức đàm phán kinh doanh
* T* Tììm hiểu thực tếm hiểu thực tế
::
Trong quá trTrong quá trìình tnh tììm hiểu thực tế, nhà đàm phán cần hiểu rõ m hiểu thực tế, nhà đàm phán cần hiểu rõ
hơn về mục tiêu và điểm mạnh, điểm yếu của đối táchơn về mục tiêu và điểm mạnh, điểm yếu của đối tác
* Giải lao* Giải lao
::
Trong khi giải lao, nhóm đàm phán nên đánh giá lại điểm Trong khi giải lao, nhóm đàm phán nên đánh giá lại điểm
mạnh, điểm yếu của mmạnh, điểm yếu của mìình cũng nh của đối tác, xem xét nh cũng nh của đối tác, xem xét
lại mục tiêu và khoảng có thể chấp nhậnlại mục tiêu và khoảng có thể chấp nhận
* Giảm sự khác biệt* Giảm sự khác biệt

Khi các cuộc đàm phán chính thức lại tiếp diễn, nhà đàm Khi các cuộc đàm phán chính thức lại tiếp diễn, nhà đàm
phán xác định mỗi vấn đề, đa ra các dẫn chứng thực tế phán xác định mỗi vấn đề, đa ra các dẫn chứng thực tế
và thuyết phục đối tác rằng mức của mvà thuyết phục đối tác rằng mức của mìình đa ra là hợp nh đa ra là hợp
lý. lý.
* Mặc cả dứt khoát* Mặc cả dứt khoát
::
Mặc cả dứt khoát liên quan đến việc sử dụng thủ thuật Mặc cả dứt khoát liên quan đến việc sử dụng thủ thuật
"hoặc chấp nhận "hoặc chấp nhận hoặc không".hoặc không".
55
I. Tin trỡnh v nhng nguyờn tc I. Tin trỡnh v nhng nguyờn tc
c bn t chc m phỏn kinh c bn t chc m phỏn kinh
doanhdoanh
2. Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh2. Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh
> Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tờng đối tác giao > Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tờng đối tác giao
dịch đàm phándịch đàm phán
> Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút chú > Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút chú
ý, khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đối tácý, khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đối tác
> Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc > Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc
sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ ràng sẽ làm sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ ràng sẽ làm
cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến của tacho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến của ta
> Nguyên tắc thứ t: Tác động vào sở thích và làm tan > Nguyên tắc thứ t: Tác động vào sở thích và làm tan
mối nghi ngờ của đối tácmối nghi ngờ của đối tác
> Nguyên tắc thứ n> Nguyên tắc thứ năăm: Biến đổi, chuyển hoá nhu cầu m: Biến đổi, chuyển hoá nhu cầu
của đối tác vào quyết định cuối cùng. Thoả thuận của đối tác vào quyết định cuối cùng. Thoả thuận
và nhất trí quyết định phải trên cơ sở nhu cầu và và nhất trí quyết định phải trên cơ sở nhu cầu và
lợi ích của nhaulợi ích của nhau
66
I. Tin trỡnh v nhng nguyờn tc c bn t I. Tin trỡnh v nhng nguyờn tc c bn t
chc m phỏn kinh doanhchc m phỏn kinh doanh

2. Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh 2. Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh
(ti(tip)p)
9 điều chỉ dẫn sau đây khi tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh.9 điều chỉ dẫn sau đây khi tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh.
Một: Chú ý nghe đối tợng giao dịch đàm phán cho đến cùngMột: Chú ý nghe đối tợng giao dịch đàm phán cho đến cùng
Hai: Không bao giờ đợc coi thờng ý nghĩa về sự thành kiến của Hai: Không bao giờ đợc coi thờng ý nghĩa về sự thành kiến của
đối tợng giao dịch đàm phánđối tợng giao dịch đàm phán
Ba: Tránh hiểu lầm và nhBa: Tránh hiểu lầm và nhữững cách giải thích sai lầm. Trng cách giải thích sai lầm. Trìình bày nh bày
phải rõ ràng, khúc triết, ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểuphải rõ ràng, khúc triết, ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu
Bốn: Hãy tôn trọng và quý trọng đối tợng giao dịch đàm phán. Bốn: Hãy tôn trọng và quý trọng đối tợng giao dịch đàm phán.
NNăăm: Hãy hoà nhã, thân mật và xã giao lịch sựm: Hãy hoà nhã, thân mật và xã giao lịch sự
Sáu: Khi cần phải giSáu: Khi cần phải giữữ lập trờng kiên định và gilập trờng kiên định và giữữ thái độ bthái độ bìình nh
thảnthản
Bảy: Bằng mọi cách giúp đỡ cho đối tợng tiếp thu dễ dàng luận Bảy: Bằng mọi cách giúp đỡ cho đối tợng tiếp thu dễ dàng luận
điểm và đề nghị của ta. điểm và đề nghị của ta.
Tám: Hãy sử dụng các chiến thuật đàm phán thích hợpTám: Hãy sử dụng các chiến thuật đàm phán thích hợp
Chín: Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mChín: Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mììnhnh
77
Chương 10Chương 10
Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh
doanh doanh
I.I. Tiến trình và những nguyên tắc Tiến trình và những nguyên tắc
cơ bản tổ chức đàm phán kinh cơ bản tổ chức đàm phán kinh
doanhdoanh
II.II. Nghệ thuật mở đầu Nghệ thuật mở đầu
đàm phánđàm phán
III.III. Truyền đạt thông tin trong Truyền đạt thông tin trong
đàm phánđàm phán
88
II. Ngh thut m u m II. Ngh thut m u m
phỏnphỏn

1. Mục đích mở đầu đàm phán1. Mục đích mở đầu đàm phán
Mở đầu đàm phán có nhMở đầu đàm phán có nhữững nhiệm vụ sau:ng nhiệm vụ sau:
Tiếp xúc đợc với đối tợng đàm phánTiếp xúc đợc với đối tợng đàm phán
Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc
đàm phánđàm phán
Lôi cuốn sự chú ýLôi cuốn sự chú ý
Kích thích sự quan tâm đến cuộc đàm phánKích thích sự quan tâm đến cuộc đàm phán
Nắm quyền chủ động (nếu cần thiết).Nắm quyền chủ động (nếu cần thiết).
99
II. Ngh thut m u m II. Ngh thut m u m
phỏnphỏn
2. Phơng pháp mở đầu đàm phán2. Phơng pháp mở đầu đàm phán
* Phơng pháp làm dịu c* Phơng pháp làm dịu căăng thẳng: Phơng pháp ng thẳng: Phơng pháp
này cho phép thiết lập quan hệ chặt chẽ với này cho phép thiết lập quan hệ chặt chẽ với
đối tợng chỉ cần nói vài lời chân thành, nồng đối tợng chỉ cần nói vài lời chân thành, nồng
nhiệt bạn có thể đạt đợc điều đónhiệt bạn có thể đạt đợc điều đó
* Phơng pháp kiếm cớ (móc xích). Phơng pháp này * Phơng pháp kiếm cớ (móc xích). Phơng pháp này
cho phép nêu vấn đề, sự kiện ngắn gọn làm cớ cho phép nêu vấn đề, sự kiện ngắn gọn làm cớ
để liên hệ với nội dung đàm phánđể liên hệ với nội dung đàm phán
* Phơng pháp kích thích trí tởng tợng Yêu cầu * Phơng pháp kích thích trí tởng tợng Yêu cầu
của phơng pháp này là nêu một loạt câu hỏi của phơng pháp này là nêu một loạt câu hỏi
về các vấn đề cần bàn bạc và giải quyếtvề các vấn đề cần bàn bạc và giải quyết
* Phơng pháp mở đầu trực tiếp: Phơng pháp này * Phơng pháp mở đầu trực tiếp: Phơng pháp này
có đặc điểm hơi "khô khan, cứng nhắc, phù có đặc điểm hơi "khô khan, cứng nhắc, phù
hợp cuộc đàm phán ngắn ít quan trọng.hợp cuộc đàm phán ngắn ít quan trọng.
1010
II. Ngh thut m u m phỏnII. Ngh thut m u m phỏn
3. Nh3. Nhữững thủ thuật và quy tắc mở đầu đàm ng thủ thuật và quy tắc mở đầu đàm
phánphán
Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn xúc Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn xúc

tích.tích.
Phải gọi tên đối tợng đầy đủ khi nói chuyện với họ.Phải gọi tên đối tợng đầy đủ khi nói chuyện với họ.
Trang phục, t thế, vẻ mặt phải phù hợp.Trang phục, t thế, vẻ mặt phải phù hợp.
Thể hiện thái độ tôn trọng nhân cách ngời đối thoại, Thể hiện thái độ tôn trọng nhân cách ngời đối thoại,
chú ý đến ý kiến, nhu cầu của họchú ý đến ý kiến, nhu cầu của họ
Có nhận xét đánh giá tích cực về địa điểm đàm phán, Có nhận xét đánh giá tích cực về địa điểm đàm phán,
cách trang trí nội thất, cách bố trí sản xuất, uy cách trang trí nội thất, cách bố trí sản xuất, uy
tín, thanh danh trong kinh doanh của cơ quan tín, thanh danh trong kinh doanh của cơ quan
chủ trchủ trìì đàm phánđàm phán
Nhắc lại một số tNhắc lại một số tìình hnh hìình đã thay đổi từ cuộc đàm nh đã thay đổi từ cuộc đàm
phán lần trớc đến nay (nếu có).phán lần trớc đến nay (nếu có).
ĐĐề nghị mọi ngời phát biểu ý kiến, chỉ dẫn, khuyên ề nghị mọi ngời phát biểu ý kiến, chỉ dẫn, khuyên
nhủnhủ
1111
II. Ngh thut m u m II. Ngh thut m u m
phỏnphỏn
3. Nh3. Nhữững thủ thuật và quy tắc mở ng thủ thuật và quy tắc mở
đầu đàm phánđầu đàm phán
phơng pháp cá nhân của chúng ta trong phơng pháp cá nhân của chúng ta trong
cuộc đàm phán cuộc đàm phán
Quy tắc cơ bản là: sử dụng phơng pháp nhập Quy tắc cơ bản là: sử dụng phơng pháp nhập
tâm để mở đầu đàm phántâm để mở đầu đàm phán
Phơng pháp nhập tâm là thể hiện khả nPhơng pháp nhập tâm là thể hiện khả năăng ng
của ngời chủ trcủa ngời chủ trìì đàm phán đặt mđàm phán đặt mìình vào nh vào
địa vị của đối tợng đàm phán nhằm hiểu địa vị của đối tợng đàm phán nhằm hiểu
họ sâu sắc hơnhọ sâu sắc hơn
1212
II. Ngh thut m u II. Ngh thut m u
m phỏnm phỏn
4. Khó kh4. Khó khăăn thờng gặp trong giai đoạn n thờng gặp trong giai đoạn

mở đầu đàm phánmở đầu đàm phán
4.14.1
. Có thể xuất hiện thái độ ác cảm, . Có thể xuất hiện thái độ ác cảm,
thiện cảm (ấn tợng ban đầu) tự thiện cảm (ấn tợng ban đầu) tự
nhiên ginhiên giữữa mọi ngờia mọi ngời
4.24.2
. Thành kiến và định kiến. Thành kiến và định kiến
1313
Chương 10Chương 10
Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh
doanh doanh
I.I. Tiến trình và những nguyên tắc Tiến trình và những nguyên tắc
cơ bản tổ chức đàm phán kinh cơ bản tổ chức đàm phán kinh
doanhdoanh
II.II. Nghệ thuật mở đầu đàm phánNghệ thuật mở đầu đàm phán
III.III. Truyền đạt thông tin Truyền đạt thông tin
trong đàm phántrong đàm phán
1414
III. Truyn t thụng tin trong m III. Truyn t thụng tin trong m
phỏnphỏn
1. Mục đích truyền đạt thông tin1. Mục đích truyền đạt thông tin
Giai đoạn truyền đạt thông tin nhằm các mục đích sau:Giai đoạn truyền đạt thông tin nhằm các mục đích sau:
Thu thập tin tức về các vấn đề chuyên môn, tThu thập tin tức về các vấn đề chuyên môn, tììm hiểu nhu cầu, m hiểu nhu cầu,
đòi hỏi, nguyện vọng của đối tợng đàm phán cũng nh đòi hỏi, nguyện vọng của đối tợng đàm phán cũng nh
cơ quan mà họ đại diện.cơ quan mà họ đại diện.
Làm sáng tỏ động cơ, mục đích của đối tợng đàm phánLàm sáng tỏ động cơ, mục đích của đối tợng đàm phán
Truyền đạt thông tin đã chuẩn bị sẵn theo kế hoạch.Truyền đạt thông tin đã chuẩn bị sẵn theo kế hoạch.
Tạo cơ sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đúng đắn của các Tạo cơ sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đúng đắn của các
luận cứ then chốt, tạo nhluận cứ then chốt, tạo nhữững điểm tựa trong ý thức của ng điểm tựa trong ý thức của
đối tợng nhằm sử dụng ở các giai đoạn đàm phán tiếp đối tợng nhằm sử dụng ở các giai đoạn đàm phán tiếp

theo theo
Phân tích, kiểm tra lập trờng, quan điểm của đối tợng đàm Phân tích, kiểm tra lập trờng, quan điểm của đối tợng đàm
phán.phán.
Tuỳ theo khả nTuỳ theo khả năăng mà xác định sơ bộ phơng hớng hoạt động ng mà xác định sơ bộ phơng hớng hoạt động
tiếp theo, giúp cho việc thông qua quyết định đợc đơn tiếp theo, giúp cho việc thông qua quyết định đợc đơn
giản, dễ dàng.giản, dễ dàng.
Tuỳ theo khả nTuỳ theo khả năăng mà xác định sơ bộ phơng hớng hoạt động ng mà xác định sơ bộ phơng hớng hoạt động
tiếp theo, giúp cho việc thông qua quyết định đợc đơn tiếp theo, giúp cho việc thông qua quyết định đợc đơn
giản, dễ dàng.giản, dễ dàng.
1515
III. Truyn t thụng tin III. Truyn t thụng tin
trong m phỏntrong m phỏn
2. Cơ sở của việc truyền đạt thông tin2. Cơ sở của việc truyền đạt thông tin
Truyền đạt thông tin là quá trTruyền đạt thông tin là quá trìình giao tiếp nh giao tiếp
gigiữữa chúng ta và đối tợng đàm phán. a chúng ta và đối tợng đàm phán.
Giai đoạn truyền đạt thông tin bao gồm các Giai đoạn truyền đạt thông tin bao gồm các
thành phần sau:thành phần sau:
Thông báo nhThông báo nhữững vấn đề cơ bản, có mục đích ng vấn đề cơ bản, có mục đích
cho đối tợng đàm phán.cho đối tợng đàm phán.
ĐĐặt câu hỏiặt câu hỏi
Nghe đối tợng đàm phánNghe đối tợng đàm phán
Quan sát và phân tích phản ứng theo quan Quan sát và phân tích phản ứng theo quan
điểm tâm lý học.điểm tâm lý học.
1616
III. Truyn t thụng tin III. Truyn t thụng tin
trong m phỏntrong m phỏn
3. Kỹ thuật truyền đạt thông tin3. Kỹ thuật truyền đạt thông tin
Cần phải tự kiểm tra nghiêm khắc và có mức Cần phải tự kiểm tra nghiêm khắc và có mức
độ xã giao nhất địnhđộ xã giao nhất định
Phép ứng xử lịch sự Phép ứng xử lịch sự ĐĐó là thông báo nhó là thông báo nhữững ng

tin tức khó chịu ở mức độ vừa phải, nếu tin tức khó chịu ở mức độ vừa phải, nếu
điều đó là cần thiết, biết cách tự kiềm điều đó là cần thiết, biết cách tự kiềm
chế và cẩn thận trong mọi trờng hợp.chế và cẩn thận trong mọi trờng hợp.
Thông tin truyền đạt cho đối tợng phải chính Thông tin truyền đạt cho đối tợng phải chính
xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực
quan và đúng đắn về mặt nghề nghiệp quan và đúng đắn về mặt nghề nghiệp
chuyên môn. Cần phải chú ý đặc biệt chuyên môn. Cần phải chú ý đặc biệt
trong việc trtrong việc trìình bày ngắn gọn.nh bày ngắn gọn.
1717
III. Truyn t thụng tin trong III. Truyn t thụng tin trong
m phỏnm phỏn
4. Quan sát phản ứng của đối tợng đàm phán4. Quan sát phản ứng của đối tợng đàm phán
Quy tắc cơ bản là: Hãy không rời mắt quan sát cử Quy tắc cơ bản là: Hãy không rời mắt quan sát cử
động và phản ứng bên ngoài của đối tợng, sau động và phản ứng bên ngoài của đối tợng, sau
đó hãy nhđó hãy nhììn vào mắt đối tợng đàm phán khi họ n vào mắt đối tợng đàm phán khi họ
trtrìình bày lập trờng quan điểm của mnh bày lập trờng quan điểm của mìình.nh.
Trong mọi trờng hợp, đầu tiên cần phải giải thích Trong mọi trờng hợp, đầu tiên cần phải giải thích
kiểm tra nhkiểm tra nhữững phản ứng đã quan sát đợc ở ng phản ứng đã quan sát đợc ở
đối tợng và sau đó thay đổi hớng nói chuyện đối tợng và sau đó thay đổi hớng nói chuyện
Nếu chúng ta thực sự mong muốn thuyết phục đối Nếu chúng ta thực sự mong muốn thuyết phục đối
tợng tin vào lập trờng, quan điểm ý kiến của tợng tin vào lập trờng, quan điểm ý kiến của
chúng ta thchúng ta thìì trớc hết phải hiểu đợc động cơ, trớc hết phải hiểu đợc động cơ,
động lực, tham vọng nhằm thúc đẩy hành động động lực, tham vọng nhằm thúc đẩy hành động
của họcủa họ
1818
III. Truyn t thụng tin trong m III. Truyn t thụng tin trong m
phỏnphỏn
5. Nh5. Nhữững khó khng khó khăăn trong khâu truyền đạt n trong khâu truyền đạt
thông tinthông tin
> Bất kỳ thông báo nào trong quá tr> Bất kỳ thông báo nào trong quá trìình truyền đạt thông tin đều nh truyền đạt thông tin đều

mất đi tính rõ ràng, toàn vẹn và cấu trúc. Cần phải tính mất đi tính rõ ràng, toàn vẹn và cấu trúc. Cần phải tính
đến điều đó trong khi đàm phán.đến điều đó trong khi đàm phán.
> Khi thu, nhận thông tin đều có sự mất mát (gọi là sự tản mát > Khi thu, nhận thông tin đều có sự mất mát (gọi là sự tản mát
thông tin). thông tin).
+ ở ngời nhận có nh+ ở ngời nhận có nhữững mất mát thông tin khi nghe tập ng mất mát thông tin khi nghe tập
hợp các từ đã đợc chọn lọc, độ mất mát đó tuỳ thuộc vào hợp các từ đã đợc chọn lọc, độ mất mát đó tuỳ thuộc vào
kỹ nkỹ năăng nghe và tập trung chú ý của đối tợng trong quá ng nghe và tập trung chú ý của đối tợng trong quá
trtrìình đó.nh đó.
+ Mất mát thông tin do hiểu biết thông tin gi+ Mất mát thông tin do hiểu biết thông tin giữữa ngời nhận a ngời nhận
và ngời trao đổi thông tin không giống nhauvà ngời trao đổi thông tin không giống nhau
+ Cuối cùng phải tính toán đến sự mất thông tin ở ngời + Cuối cùng phải tính toán đến sự mất thông tin ở ngời
nhận do vô tnhận do vô tìình hay hnh hay hữữu ý mà bỏ qua một loạt ký hiệu "Bộ u ý mà bỏ qua một loạt ký hiệu "Bộ
lọc ý chí" gilọc ý chí" giữữ lại một phần thông tinlại một phần thông tin
1919
III. Truyn t thụng tin trong m phỏnIII. Truyn t thụng tin trong m phỏn
5. Nh5. Nhữững khó khng khó khăăn trong khâu truyền đạt thông tinn trong khâu truyền đạt thông tin
ĐĐể hạn chế mất mát thông tin cần chú ý:ể hạn chế mất mát thông tin cần chú ý:
Phối hợp các dạng câu hỏi khi giao tiếp, nên gọi tên đối tợng, đều này Phối hợp các dạng câu hỏi khi giao tiếp, nên gọi tên đối tợng, đều này
rất quan trọng làm cho đối tợng dễ chịurất quan trọng làm cho đối tợng dễ chịu
Cần phải có giải thích đầy đủ hơn với nhCần phải có giải thích đầy đủ hơn với nhữững thông tin chuyên môn ng thông tin chuyên môn
tơng ứng, thờng xuyên nhớ rằng ngôn ngtơng ứng, thờng xuyên nhớ rằng ngôn ngữữ nói có hạn chế, nói có hạn chế,
cha hoàn thiện, cha rõ ràng cha chính xác và không có ai tri cha hoàn thiện, cha rõ ràng cha chính xác và không có ai tri
giác điều giải thích nh chúng ta hiểu nó.giác điều giải thích nh chúng ta hiểu nó.
Truyền đạt thông tin cụ thể dới dạng ngắn gọn nhất, còn việc giải Truyền đạt thông tin cụ thể dới dạng ngắn gọn nhất, còn việc giải
thích có thể rộng hơn.thích có thể rộng hơn.
Cần phải sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi và phơng pháp truyền đạt Cần phải sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi và phơng pháp truyền đạt
thông tin cho phù hợp với động cơ và trthông tin cho phù hợp với động cơ và trìình độ thông thạo tin tức nh độ thông thạo tin tức
của đối tợng.của đối tợng.
Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoạiCố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại
Tạo điều kiện cho đối tợng trTạo điều kiện cho đối tợng trìình bày sự hiểu biết của mnh bày sự hiểu biết của mìình.nh.

Chớ quên rằng chúng ta không thích ai đó nói hàng tiếng đồng hồ, Chớ quên rằng chúng ta không thích ai đó nói hàng tiếng đồng hồ,
hoặc thờng xuyên ngắt lời phát biểu của ta để nói ý kiến của hoặc thờng xuyên ngắt lời phát biểu của ta để nói ý kiến của
mmìình.nh.
Làm cho đối tợng quan tâm đến mức cao nhất việc tiếp nhận thông Làm cho đối tợng quan tâm đến mức cao nhất việc tiếp nhận thông
tin của chúng ta.tin của chúng ta.
Kiểm tra chặt chẽ uy tín của mKiểm tra chặt chẽ uy tín của mìình trong giai đoạn truyền đạt thông tin. nh trong giai đoạn truyền đạt thông tin.
Cho phép đối tợng bCho phép đối tợng bìình tĩnh phát biểu ý kiến của mnh tĩnh phát biểu ý kiến của mìình.nh.
2020
III. Truyn t thụng III. Truyn t thụng
tin trong m phỏntin trong m phỏn
5. Nh5. Nhữững khó khng khó khăăn trong n trong
khâu truyền đạt thông tinkhâu truyền đạt thông tin
NhNhữững phần tử cơ bản của giai đoạn truyền ng phần tử cơ bản của giai đoạn truyền
đạt thông tin đạt thông tin
ĐĐặt câu hỏi ặt câu hỏi
Nghe Nghe
Nghiên cứu phản ứng của đối tợngNghiên cứu phản ứng của đối tợng
2121
III. Truyn t thụng tin III. Truyn t thụng tin
trong m phỏntrong m phỏn
5. Nh5. Nhữững khó khng khó khăăn trong khâu n trong khâu
truyền đạt thông tintruyền đạt thông tin
NhNhữững thành phần cơ bản của giai đoạn truyền đạt thông tin ở ng thành phần cơ bản của giai đoạn truyền đạt thông tin ở
trên đều dựa vào nhtrên đều dựa vào nhữững luận điểm cơ bản của tâm lý học ng luận điểm cơ bản của tâm lý học
xã hội sau đây:xã hội sau đây:
Bất kỳ lập trờng, quan điểm nào đều có động cơ của nó. Cần Bất kỳ lập trờng, quan điểm nào đều có động cơ của nó. Cần
đánh giá đúng mức vai trò của vô thức (linh cảm).đánh giá đúng mức vai trò của vô thức (linh cảm).
Con ngời với t cách là một tồn tại xã hội muốn thực hiện Con ngời với t cách là một tồn tại xã hội muốn thực hiện
động cơ của mđộng cơ của mìình.nh.
Thành kiến, định kiến là một hiện tợng phổ biến. Nên chú ý Thành kiến, định kiến là một hiện tợng phổ biến. Nên chú ý

điều đó để phòng ngừa.điều đó để phòng ngừa.
Trong con ngời luôn luôn tồn tại yếu tố hợp lý ban đầu, vTrong con ngời luôn luôn tồn tại yếu tố hợp lý ban đầu, vìì vậy vậy
nhnhữững động cơ thứ yếu cần phải thay thế một cách có ý ng động cơ thứ yếu cần phải thay thế một cách có ý
thức bằng nhthức bằng nhữững động cơ của hành vi.ng động cơ của hành vi.