Bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 11 PGS TS nguyễn thị xuân hương

11
Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán
trong kinh doanhtrong kinh doanh
22
Chương 11Chương 11
Quá trình ra quyết định Quá trình ra quyết định
trong đàm phán kinh trong đàm phán kinh
doanh doanh
33
Chương 11Chương 11
Quá trình ra quyết định trong đàm Quá trình ra quyết định trong đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Vấn đề lợi ích và phương pháp Vấn đề lợi ích và phương pháp
lập luận ra quyết định trong lập luận ra quyết định trong
đàm phánđàm phán
II.II. Chiến thuật trong lập luậnChiến thuật trong lập luận
III.III. Ra quyết định và kết thúc đàm Ra quyết định và kết thúc đàm
phán kinh doanhphán kinh doanh
44
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn m phỏn
kinh doanhkinh doanh
1. Lợi ích các bên trong đàm phán.1. Lợi ích các bên trong đàm phán.
> Mọi ngời đàm phán để t> Mọi ngời đàm phán để tăăng thêm quyền lợi (interest) của ng thêm quyền lợi (interest) của
mmìình. nh.
> Nh> Nhữững ngời đàm phán thờng hay mâu thuẫn, họ liệt kê ng ngời đàm phán thờng hay mâu thuẫn, họ liệt kê
nhnhữững quyền lợi của mng quyền lợi của mìình ra mà không hề quan tâm nh ra mà không hề quan tâm
xem phía đối tác sẽ bị ảnh hởng nh thế nàoxem phía đối tác sẽ bị ảnh hởng nh thế nào
> Khi đánh giá về quyền lợi, thông thờng ngời điều đ> Khi đánh giá về quyền lợi, thông thờng ngời điều đìình nh
thờng tập trung vào hàng hóa mà có thể mua bán đợc thờng tập trung vào hàng hóa mà có thể mua bán đợc
hoặc có thể viết cụ thể vào hợp đồng hay hiệp ớchoặc có thể viết cụ thể vào hợp đồng hay hiệp ớc

> Quyền lợi của nh> Quyền lợi của nhữững ngời đàm phán có thể còn xa hơn cả ng ngời đàm phán có thể còn xa hơn cả
nhnhữững gng gìì rõ ràng cụ thểrõ ràng cụ thể
> Các nhà đàm phán thờng muốn đạt tới sự thỏa thuận ở một > Các nhà đàm phán thờng muốn đạt tới sự thỏa thuận ở một
mức độ nào đó trong nhmức độ nào đó trong nhữững vấn đề đợc đa rang vấn đề đợc đa ra
> Các nhà đàm phán thờng cho rằng vấn đề nêu ra đã nói lên > Các nhà đàm phán thờng cho rằng vấn đề nêu ra đã nói lên
nhnhữững mối quan tâm nằm sau nóng mối quan tâm nằm sau nó
55
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc m Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn phỏn
kinh doanhkinh doanh
1. Lợi ích các bên trong đàm phán.1. Lợi ích các bên trong đàm phán.(tip)(tip)
> Nhiều nhà đàm phán đã đi chệch hớng v> Nhiều nhà đàm phán đã đi chệch hớng vìì từ nhtừ nhữững mối quan tâm sâu ng mối quan tâm sâu
xa của mxa của mìình, họ nhầm lẫn trong phân biệt các vấn đề ở cuộc thảo nh, họ nhầm lẫn trong phân biệt các vấn đề ở cuộc thảo
luậnluận
> Các nhà đàm phán thờng hay mắc phải một lỗi mòn là họ cho rằng > Các nhà đàm phán thờng hay mắc phải một lỗi mòn là họ cho rằng
các vấn đề đã đặt ra hoàn toàn đáp ứng nhcác vấn đề đã đặt ra hoàn toàn đáp ứng nhữững mối quan tâm của ng mối quan tâm của
mmìình cho nên họ không muốn thay đổi các vấn đề. Họ nghi ngờ nh cho nên họ không muốn thay đổi các vấn đề. Họ nghi ngờ
và không thích đặt lại vấn đề. và không thích đặt lại vấn đề.
> Hầu hết các vấn đề đều ảnh hởng đến bản chất và phơng tiện của > Hầu hết các vấn đề đều ảnh hởng đến bản chất và phơng tiện của
nhnhữững mối quan tâm vng mối quan tâm vìì trong điều đtrong điều đìình thờng có 3 khía cạnh bị nh thờng có 3 khía cạnh bị
hiểu sai đi: nhhiểu sai đi: nhữững mối quan tâm trong quá trng mối quan tâm trong quá trìình, trong quan hệ nh, trong quan hệ
và trong nguyên tắc.và trong nguyên tắc.
> >

àm phán Có thể đạt đợc nhàm phán Có thể đạt đợc nhữững quyền lợi cơ bản của họ qua các điều ng quyền lợi cơ bản của họ qua các điều
đđìình.nh.
> Khi cuộc đàm phán kết thúc trong bầu không khí c> Khi cuộc đàm phán kết thúc trong bầu không khí căăng thẳng thng thẳng thìì cho dù cho dù
nhà đàm phán đạt đợc mục tiêu của mnhà đàm phán đạt đợc mục tiêu của mìình trong lần đàm phán nh trong lần đàm phán
ấy nhng hậu quả của cuộc đàm phán không vui vẻ này sẽ ảnh ấy nhng hậu quả của cuộc đàm phán không vui vẻ này sẽ ảnh
hởng đến các cuộc đàm phán sau.hởng đến các cuộc đàm phán sau.

66
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn m phỏn
kinh doanhkinh doanh
2. Vùng thơng lợng và kết thúc đàm 2. Vùng thơng lợng và kết thúc đàm
phán hiệu quảphán hiệu quả
> Vùng thơng lợng là khoảng cách gi> Vùng thơng lợng là khoảng cách giữữa lời đề nghị a lời đề nghị
ban đầu của chúng ta và đề nghị ban đầu của ban đầu của chúng ta và đề nghị ban đầu của
đối tác đàm phánđối tác đàm phán
. > Khi chúng ta đa ra nh. > Khi chúng ta đa ra nhữững lời đề nghị đầu tiên đó ng lời đề nghị đầu tiên đó
là biên giới phía ngoài của vùng thơng lợng.là biên giới phía ngoài của vùng thơng lợng.
> Hai bên sẽ đàm phán ở khoảng cách giá này.> Hai bên sẽ đàm phán ở khoảng cách giá này.
> >

ể đi đến thành công của một cuộc đàm phán thể đi đến thành công của một cuộc đàm phán thìì
lời đề nghị của các bên không quá xa so với lời đề nghị của các bên không quá xa so với
thực tếthực tế
77
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn m phỏn
kinh doanhkinh doanh
2. Vùng thơng lợng và kết thúc đàm 2. Vùng thơng lợng và kết thúc đàm
phán hiệu quả (tiphán hiệu quả (tip)p)
ĐĐể đi đến sự nhất trí trong vùng thơng ể đi đến sự nhất trí trong vùng thơng
lợng, nhlợng, nhữững ngời đàm phán cần thực hiện ng ngời đàm phán cần thực hiện
các kỹ thuật sau đây:các kỹ thuật sau đây:
Chia nhỏ các đề nghịChia nhỏ các đề nghị
TTììm kiếm nhm kiếm nhữững biến đổi và nhng biến đổi và nhữững chọn lựang chọn lựa
ĐĐa ra các giả thiết khác nhaua ra các giả thiết khác nhau
ĐĐi đờng vòngi đờng vòng

Hành động chứng tỏ một quan hệ lâu dàiHành động chứng tỏ một quan hệ lâu dài
Quan sát nhQuan sát nhữững dấu hiệu tán đồng và mong ng dấu hiệu tán đồng và mong
muốn kết thúc đàm phán.muốn kết thúc đàm phán.
88
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc m Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn phỏn kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận3. Phơng pháp lập luận
a. Khái niệma. Khái niệm
Lập luận là quá trLập luận là quá trìình sắp xếp nhnh sắp xếp nhữững ý nghĩ, lý lẽ một cách có hệ thống ng ý nghĩ, lý lẽ một cách có hệ thống
để trđể trìình bày nhằm chứng minh cho một kết luận về một vấn nh bày nhằm chứng minh cho một kết luận về một vấn
đề nào đó.đề nào đó.
Trong đàm phán kinh doanh, lập luận của chúng ta có tác động đến sự thay Trong đàm phán kinh doanh, lập luận của chúng ta có tác động đến sự thay
đổi lập trờng của đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm của ta hoặc đổi lập trờng của đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm của ta hoặc
ngợc lại.ngợc lại.
Lập luận có thể làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn (100%) làm cho lập Lập luận có thể làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn (100%) làm cho lập
trờng của họ từ chỗ trờng của họ từ chỗ

cócó

chuyển sang chuyển sang

khôngkhông

hoặc ngợc lạihoặc ngợc lại
Lập luận của ta có thể làm cho đối tác bị chinh phục 50%, tức là thay đổi một Lập luận của ta có thể làm cho đối tác bị chinh phục 50%, tức là thay đổi một
phần quan điểm, lập trờng của họphần quan điểm, lập trờng của họ
Lập luận nhằm thay đổi ý kiến (lập trờng) sẵn có của đối tác, cũng nh củng Lập luận nhằm thay đổi ý kiến (lập trờng) sẵn có của đối tác, cũng nh củng
cố ý kiến (lập trờng mới hcố ý kiến (lập trờng mới hìình thành) của chính mnh thành) của chính mìình.nh.
Lập luận có thể loại trừ, hoặc giảm nhẹ cLập luận có thể loại trừ, hoặc giảm nhẹ căăng thẳng trong quá trng thẳng trong quá trìình đàm nh đàm
phán, kiểm tra, phê phán nhphán, kiểm tra, phê phán nhữững luận điểm, luận cứ, bằng chứng mà ng luận điểm, luận cứ, bằng chứng mà

các bên đa ra.các bên đa ra.
Lập luận mở đờng cho nhLập luận mở đờng cho nhữững kết luận rõ ràng chính xác, đặt cơ sở cho việc ng kết luận rõ ràng chính xác, đặt cơ sở cho việc
ra quyết định.ra quyết định.
Lập luận là giai đoạn khó khLập luận là giai đoạn khó khăăn nhất trong quá trn nhất trong quá trìình đàm phán.nh đàm phán.
99
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn m phỏn kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận3. Phơng pháp lập luận
a.a. Khái niệm (tiKhái niệm (ti

p)p)
ĐĐể có lập luận tốt, đòi hỏi chúng ta phải có sự hiểu ể có lập luận tốt, đòi hỏi chúng ta phải có sự hiểu
biết rộng, kiến thức chuyên môn sâu và cách biết rộng, kiến thức chuyên môn sâu và cách
trtrìình bày hợp lý, lịch sự. Trong quá trnh bày hợp lý, lịch sự. Trong quá trìình lập nh lập
luận, chúng ta phải nắm chắc tài liệu, xác định luận, chúng ta phải nắm chắc tài liệu, xác định
nhiệm vụ rõ ràng. Sau đó cần phải tnhiệm vụ rõ ràng. Sau đó cần phải tììm hiểu m hiểu
diễn biến tdiễn biến tìình hnh hìình để nắm ý muốn của đối tác, nh để nắm ý muốn của đối tác,
biết đợc điểm dừng cần thiết biết đợc điểm dừng cần thiết
Yêu cầu tối thiểu, tối đa của cả hai bên, trờng hợp Yêu cầu tối thiểu, tối đa của cả hai bên, trờng hợp
bất lợi ta sẽ rút lui bằng cách nào trong danh bất lợi ta sẽ rút lui bằng cách nào trong danh
dự hoặc nhợng bộ đối tác ở điểm nào là vừa dự hoặc nhợng bộ đối tác ở điểm nào là vừa
1010
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn m phỏn kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận3. Phơng pháp lập luận
a.a. Khái niệm (tiKhái niệm (ti

p).p).
thnh cụng cn: thnh cụng cn:
Cần phải hCần phải hìình dung trớc diễn biến có thể xảy ra trong khi lập luận, nh dung trớc diễn biến có thể xảy ra trong khi lập luận,

thậm chí nếu cần phải diễn tập, chuẩn bị trớc.thậm chí nếu cần phải diễn tập, chuẩn bị trớc.
Nên sử dụng các khái niệm rõ ràng, đơn giản, chính xác, có tính Nên sử dụng các khái niệm rõ ràng, đơn giản, chính xác, có tính
thuyết phục trong khi lập luận.thuyết phục trong khi lập luận.
Phơng pháp và nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm tâm lý Phơng pháp và nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm tâm lý
của đối tác.của đối tác.
Lập luận cần đúng mức, phù hợp, tế nhị. Lập luận cần đúng mức, phù hợp, tế nhị. ĐĐiều đó có lợi cho các cuộc iều đó có lợi cho các cuộc
đàm phán phức tạp, kéo dài.đàm phán phức tạp, kéo dài.
Lập luận sát với nhLập luận sát với nhữững vấn đề đối tác đang quan tâm.ng vấn đề đối tác đang quan tâm.
Tránh cách diễn đạt lan man, gây khó khTránh cách diễn đạt lan man, gây khó khăăn cho quá trn cho quá trìình tiếp thu và nh tiếp thu và
lập luận của đối tác.lập luận của đối tác.
Cố gắng trCố gắng trìình bày ý kiến, quan điểm và cách chứng minh của mnh bày ý kiến, quan điểm và cách chứng minh của mìình nh
thật rõ ràng, mạch lạc.thật rõ ràng, mạch lạc.
1111
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc m phỏn Ra quyt nh v kt thỳc m phỏn
kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận (ti3. Phơng pháp lập luận (ti

p)p)
b. Phơng pháp lập luận hùng biệnb. Phơng pháp lập luận hùng biện
b.1. Phơng pháp cơ bảnb.1. Phơng pháp cơ bản
Giới thiệu trực tiếp các sự kiện, số liệu làm cơ sở cho lập luận chứng Giới thiệu trực tiếp các sự kiện, số liệu làm cơ sở cho lập luận chứng
minh hoặc lập luận bác bỏ.minh hoặc lập luận bác bỏ.
b.2. Phơng pháp vạch ra mâu thuẫnb.2. Phơng pháp vạch ra mâu thuẫn
Phơng pháp này dựa trên cơ sở chỉ rõ mâu thuẫn trong lập Phơng pháp này dựa trên cơ sở chỉ rõ mâu thuẫn trong lập
luận của đối tác. Nếu đề cập đến lập luận chứng minh thluận của đối tác. Nếu đề cập đến lập luận chứng minh thìì
chúng ta cần phải kiểm tra cẩn thận trớc xem từng phần số chúng ta cần phải kiểm tra cẩn thận trớc xem từng phần số
liệu, tài liệu có mâu thuẫn với nhau không, sao cho đối tác liệu, tài liệu có mâu thuẫn với nhau không, sao cho đối tác
không có cơ hội chuyển sang phản công.không có cơ hội chuyển sang phản công.
b.3. Phơng pháp rút ra kết luậnb.3. Phơng pháp rút ra kết luận
Phơng pháp này dựa vào việc lập luận chính xác, lập luận riêng Phơng pháp này dựa vào việc lập luận chính xác, lập luận riêng

rẽ, từng phần dần dần từng bớc dẫn ta đến kết luận mong rẽ, từng phần dần dần từng bớc dẫn ta đến kết luận mong
muốnmuốn
b.4. Phơng pháp so sánhb.4. Phơng pháp so sánh
Là phơng pháp đặc biệt của phơng pháp rút ra kết luận. So Là phơng pháp đặc biệt của phơng pháp rút ra kết luận. So
sánh phù hợp, đạt yêu cầu làm cho bài phát biểu thêm rõ sánh phù hợp, đạt yêu cầu làm cho bài phát biểu thêm rõ
ràng, có sức thuyết phục caoràng, có sức thuyết phục cao
1212
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc m phỏn Ra quyt nh v kt thỳc m phỏn
kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận 3. Phơng pháp lập luận
b. Phơng pháp lập luận hùng biện (tib. Phơng pháp lập luận hùng biện (ti

p)p)
b.5. Phơng pháp b.5. Phơng pháp

Vâng Nhng Vâng Nhng

Trong nhiều trờng hợp, đối tác đa ra nhTrong nhiều trờng hợp, đối tác đa ra nhữững luận cứ hợp lý, đã ng luận cứ hợp lý, đã
đợc chuẩn bị kỹ càng tuy rằng chỉ bao quát một phần (u đợc chuẩn bị kỹ càng tuy rằng chỉ bao quát một phần (u
hoặc nhợc điểm) của phơng pháp giải quyết vấn đề. hoặc nhợc điểm) của phơng pháp giải quyết vấn đề.
b.6. Phơng pháp chia cắtb.6. Phơng pháp chia cắt
Ta chia lời phát biểu của đối tác thành các phần riêng biệt: Ta chia lời phát biểu của đối tác thành các phần riêng biệt:

phần phần
này đúngnày đúng

, ,

phần kia phải bàn thêmphần kia phải bàn thêm

, ,

phần tiếp theo thphần tiếp theo thìì sai sai
hoàn toànhoàn toàn

. .
b.7. Phơng pháp b.7. Phơng pháp

gậy ông lại đập lng ônggậy ông lại đập lng ông

Phơng pháp này cho phép sử dụng vũ khí của đối tác để chống Phơng pháp này cho phép sử dụng vũ khí của đối tác để chống
lại họ. Tuy không có hiệu quả chứng minh, nhng nó gây tác lại họ. Tuy không có hiệu quả chứng minh, nhng nó gây tác
động đặc biệt nếu ta biết sử dụng một cách sáng tạo.động đặc biệt nếu ta biết sử dụng một cách sáng tạo.
b.8. Phơng pháp coi thờngb.8. Phơng pháp coi thờng
Có nhiều trờng hợp, chúng ta không thể bác bỏ đợc ý kiến, Có nhiều trờng hợp, chúng ta không thể bác bỏ đợc ý kiến,
luận cứ của đối tác nhng có thể luận cứ của đối tác nhng có thể

coi thờngcoi thờng

, làm giảm nhẹ , làm giảm nhẹ
giá trị, ý nghĩa của các ý kiến đó. giá trị, ý nghĩa của các ý kiến đó.
1313
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc m Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn phỏn kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận 3. Phơng pháp lập luận
b Phơng pháp lập luận hùng biện (tib Phơng pháp lập luận hùng biện (ti

p)p)
b.9. Phơng pháp chiếm u thếb.9. Phơng pháp chiếm u thế
Nội dung của phơng pháp này là: CNội dung của phơng pháp này là: Căăn cứ vào nhu cầu của bản thân mà n cứ vào nhu cầu của bản thân mà

ta thay đổi trọng tâm, đa lên hàng đầu nhta thay đổi trọng tâm, đa lên hàng đầu nhữững vấn đề hợp ý chúng ta ng vấn đề hợp ý chúng ta
trong quá trtrong quá trìình đàm phán.nh đàm phán.
b.10. Phơng pháp dẫn dắtb.10. Phơng pháp dẫn dắt
Việc sửa đổi mang tính chất chủ quan bản chất của vấn đề một cách Việc sửa đổi mang tính chất chủ quan bản chất của vấn đề một cách
dần dần là cơ sở của phơng pháp này.dần dần là cơ sở của phơng pháp này.
b.11. Phơng pháp phỏng vấnb.11. Phơng pháp phỏng vấn
Phơng pháp này dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi). Phơng pháp này dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi).
b.12. Phơng pháp ủng hộ hb.12. Phơng pháp ủng hộ hìình thứcnh thức
Phơng pháp này có hiệu quả cả với một hoặc nhiều đối tác trPhơng pháp này có hiệu quả cả với một hoặc nhiều đối tác trìình bày lập nh bày lập
luận của họ, sau đó đến lợt ta phát biểu ý kiến nhng không tỏ thái luận của họ, sau đó đến lợt ta phát biểu ý kiến nhng không tỏ thái
độ phản đối, chống lại đối tác, ngợc lại đa ra nhđộ phản đối, chống lại đối tác, ngợc lại đa ra nhữững lý lẽ, luận cứ ng lý lẽ, luận cứ
biện hộ, bào chbiện hộ, bào chữữa cho lập trờng, quan điểm của họa cho lập trờng, quan điểm của họ
1414
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn m phỏn kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận3. Phơng pháp lập luận
c.Phơng pháp lập luận tự biệnc.Phơng pháp lập luận tự biện
c.1. c.1. Nghệ thuậtNghệ thuật phóng đạiphóng đại
ĐĐiểm mấu chốt của phơng pháp tự biện này là khái quát, iểm mấu chốt của phơng pháp tự biện này là khái quát,
phóng đại, rút ra kết luận vội vàng.phóng đại, rút ra kết luận vội vàng.
c.2. c.2. Nghệ thuậtNghệ thuật hài hớchài hớc
Một nhận xét thông minh, sắc sảo, một câu chuyện hài hớc Một nhận xét thông minh, sắc sảo, một câu chuyện hài hớc
đúng lúc có thể phá tan hoàn toàn lập luận đã đợc chuẩn bị đúng lúc có thể phá tan hoàn toàn lập luận đã đợc chuẩn bị
công phucông phu
c.3. c.3. Nghệ thuậtNghệ thuật dựa vào uy tíndựa vào uy tín
Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của nhTrích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của nhữững ngời nổi tiếng, ng ngời nổi tiếng,
tuy điều đó không thừa nhận là chứng minh cho quan điểm tuy điều đó không thừa nhận là chứng minh cho quan điểm
của chúng ta, vcủa chúng ta, vìì vấn đề đang bàn có thể hoàn toàn khácvấn đề đang bàn có thể hoàn toàn khác
c.4. c.4. Nghệ thuậtNghệ thuật làm mất uy tín đối táclàm mất uy tín đối tác
Nghệ thuật này dựa vào quy tắc sau: Nếu không thể bác bỏ đợc Nghệ thuật này dựa vào quy tắc sau: Nếu không thể bác bỏ đợc

lý lẽ của đối tác thlý lẽ của đối tác thìì ít nhất cũng cần phải làm mất danh dự của ít nhất cũng cần phải làm mất danh dự của
họ.họ.
1515
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn m phỏn kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận3. Phơng pháp lập luận
c.Phơng pháp lập luận tự biệnc.Phơng pháp lập luận tự biện (ti(tip)p)
c.5. c.5.

Nghệ thuậtNghệ thuật

cách lycách ly
Tách từng câu, cắt xén bài phát biểu, sắp xếp thành từng Tách từng câu, cắt xén bài phát biểu, sắp xếp thành từng
phần sao cho ý kiến của chúng mâu thuẫn với nhau.phần sao cho ý kiến của chúng mâu thuẫn với nhau.
c.6. c.6.

Nghệ thuậtNghệ thuật

chuyển hớngchuyển hớng
ĐĐối tác không tấn công vào luận cứ của ta mà chuyển ối tác không tấn công vào luận cứ của ta mà chuyển
sang vấn đề khác, không có liên quan gsang vấn đề khác, không có liên quan gìì đến đề tài tranh đến đề tài tranh
luậnluận
c.7. c.7.

Nghệ thuậtNghệ thuật

lấn átlấn át
ĐĐây là một dạng của ây là một dạng của nghệ thuậtnghệ thuật chuyển hớngchuyển hớng
c.8. c.8.

Nghệ thuậtNghệ thuật

lừa phỉnhlừa phỉnh
Dựa vào việc thông tin nửa thực, nửa h, vô tDựa vào việc thông tin nửa thực, nửa h, vô tìình hay hnh hay hữữu u
ý, đối tác dẫn cuộc tranh luận theo một chủ đề nhất định, ý, đối tác dẫn cuộc tranh luận theo một chủ đề nhất định,
dễ gây cãi lộn, mọi vấn đề đều xáo trộndễ gây cãi lộn, mọi vấn đề đều xáo trộn
1616
I.I. Ra quyt nh v kt thỳc m Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn phỏn kinh doanhkinh doanh
3. Phơng pháp lập luận3. Phơng pháp lập luận
c.Phơng pháp lập luận tự biệnc.Phơng pháp lập luận tự biện (ti(tip)p)
c.9. c.9.

Nghệ thuậtNghệ thuật

trtrìì hoãnhoãn
Mục đích của phơng pháp này nhằm gây cản trở hoặc kéo dài Mục đích của phơng pháp này nhằm gây cản trở hoặc kéo dài
cuộc tranh luận. cuộc tranh luận.
c.10. c.10.

Nghệ thuậtNghệ thuật

khiếu nạikhiếu nại
ĐĐây là một hây là một hìình thức đặc biệt của nh thức đặc biệt của nghệ thuậtnghệ thuật lấn át. lấn át. ĐĐối tác ối tác
phát biểu ý kiến không phải với t cách của nhà kinh doanh phát biểu ý kiến không phải với t cách của nhà kinh doanh
hay một chuyên gia mà muốn tạo sự thông cảm. hay một chuyên gia mà muốn tạo sự thông cảm.
c.11. c.11.

Nghệ thuậtNghệ thuật

xuyên tạcxuyên tạc
ĐĐối tác xuyên tạc ý kiến của chúng ta, hoặc chuyển trọng tâm ối tác xuyên tạc ý kiến của chúng ta, hoặc chuyển trọng tâm
vấn đề sang vị trí khácvấn đề sang vị trí khác
c.12. c.12.

Nghệ thuậtNghệ thuật

đặt câu hỏi bẫyđặt câu hỏi bẫy
Nghệ thuật này dựa vào tập hợp các tiền đề dùng để ám thịNghệ thuật này dựa vào tập hợp các tiền đề dùng để ám thị
1717
Chương 11Chương 11
Quá trình ra quyết định trong đàm Quá trình ra quyết định trong đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Vấn đề lợi ích và phương pháp Vấn đề lợi ích và phương pháp
lập luận ra quyết định trong lập luận ra quyết định trong
đàm phánđàm phán
II.II. Chiến thuật trong lập luậnChiến thuật trong lập luận
III.III. Ra quyết định và kết thúc đàm Ra quyết định và kết thúc đàm
phán kinh doanhphán kinh doanh
1818
II, Chin thut trong lp lunII, Chin thut trong lp lun
1. Nội dung của chiến thuật lập luận.1. Nội dung của chiến thuật lập luận.
Chiến thuật lập luận là sự triển khai phát triển kỹ Chiến thuật lập luận là sự triển khai phát triển kỹ
thuật lập luận trong từng tthuật lập luận trong từng tìình huống cụ thể.nh huống cụ thể.
(kỹ thuật là kỹ n(kỹ thuật là kỹ năăng đa ra lập luận lôgic, còn chiến ng đa ra lập luận lôgic, còn chiến
thuật là lựa chọn nhthuật là lựa chọn nhữững lập luận có khả nng lập luận có khả năăng ng
tác động có hiệu quả đến tâm lý đối tác.)tác động có hiệu quả đến tâm lý đối tác.)
> Nh> Nhữững nội dung cơ bản của chiến thuật lập luận ng nội dung cơ bản của chiến thuật lập luận
thờng bao gồm:thờng bao gồm:
* Sử dụng luận cứ* Sử dụng luận cứ

* Lựa chọn kỹ thuật* Lựa chọn kỹ thuật
* Tránh c* Tránh căăng thẳng trong lập luậnng thẳng trong lập luận
* Kích thích sự ham muốn (hứng thú)* Kích thích sự ham muốn (hứng thú)
* Lập luận hai chiều* Lập luận hai chiều
1919
II, Chin thut trong lp II, Chin thut trong lp
lunlun
2. Nh2. Nhữững điểm cần chú ý trong lập luận.ng điểm cần chú ý trong lập luận.
**
TrTrìình tự trnh tự trìình bày u điểm và nhợc điểm trong quá nh bày u điểm và nhợc điểm trong quá
trtrìình lập luậnnh lập luận
Khi trKhi trìình bày u, nhợc điểm của một giải pháp nh bày u, nhợc điểm của một giải pháp
nào đó cần phải xem xét nó đã phù hợp với nào đó cần phải xem xét nó đã phù hợp với
nhnhữững kết luận của tâm lý học hay cha.ng kết luận của tâm lý học hay cha.
*Tính phù hợp của lập luận với đối tác thơng lợng*Tính phù hợp của lập luận với đối tác thơng lợng
Tính thuyết phục của việc chứng minh trớc Tính thuyết phục của việc chứng minh trớc
tiên phụ thuộc vào khả ntiên phụ thuộc vào khả năăng tiếp thu của ng tiếp thu của
ngời nghe ngời nghe
* *
Rút ra kết luậnRút ra kết luận
Nếu chúng ta không khái quát, rút ra kết luận Nếu chúng ta không khái quát, rút ra kết luận
ththìì dù lập luận, luận cứ có hoàn hảo đến đâu dù lập luận, luận cứ có hoàn hảo đến đâu
cũng không thể đạt đợc mục tiêu mong muốncũng không thể đạt đợc mục tiêu mong muốn
2020
Chương 11Chương 11
Quá trình ra quyết định trong đàm Quá trình ra quyết định trong đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh
I.I. Vấn đề lợi ích và phương pháp Vấn đề lợi ích và phương pháp
lập luận ra quyết định trong lập luận ra quyết định trong
đàm phánđàm phán

II.II. Chiến thuật trong lập luậnChiến thuật trong lập luận
III.III. Ra quyết định và kết thúc Ra quyết định và kết thúc
đàm phán kinh doanhđàm phán kinh doanh
2121
III. Ra quyt nh v kt thỳc m III. Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
1.1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết
định và kết thúc đàm phán.định và kết thúc đàm phán.
Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng đối với giai Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng đối với giai
đoạn ra quyết định và kết thúc cho thấy đoạn ra quyết định và kết thúc cho thấy
phải thể hiện sự tế nhị và quan tâm đến phải thể hiện sự tế nhị và quan tâm đến
đối tác đàm phán. đối tác đàm phán.
Kết thúc đàm phán thành công là đạt đợc Kết thúc đàm phán thành công là đạt đợc
mục tiêu đã đặt ra theo kế hoạch từ mục tiêu đã đặt ra theo kế hoạch từ
trớc đối với các cuộc đàm phán.trớc đối với các cuộc đàm phán.
2222
III. Ra quyt nh v kt thỳc m III. Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
1.1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết
định và kết thúc đàm phán. (tiđịnh và kết thúc đàm phán. (ti

p)p)
Muốn biết một cuộc đàm phán kinh doanh có Muốn biết một cuộc đàm phán kinh doanh có
thành công hay không, cần kiểm trathành công hay không, cần kiểm tra
Cấu trúc lập luận của chúng ta có dẫn đến Cấu trúc lập luận của chúng ta có dẫn đến
kết luận cần thiết hay không ?kết luận cần thiết hay không ?
Lý lẽ đa ra có phù hợp với đặc điểm cá Lý lẽ đa ra có phù hợp với đặc điểm cá
nhân và lợi ích của đối tác hay không ? nhân và lợi ích của đối tác hay không ?
Hay chỉ có tính thuyết phục đối với Hay chỉ có tính thuyết phục đối với
chúng ta mà thôi ? chúng ta mà thôi ?

2323
III. Ra quyt nh v kt thỳc m III. Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
1.1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định và kết Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định và kết
thúc đàm phán. (tithúc đàm phán. (ti

p)p)
NhNhữững nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn cuối cùng của ng nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn cuối cùng của
đàm phán kinh doanh:đàm phán kinh doanh:
ĐĐạt đợc mục tiêu cơ bản hoặc trong trờng hợp ạt đợc mục tiêu cơ bản hoặc trong trờng hợp
xấu nhất đạt đợc nhiệm vụ dự phòng.xấu nhất đạt đợc nhiệm vụ dự phòng.
Bảo đảm bầu không khí thuận lợi khi kết thúc đàm Bảo đảm bầu không khí thuận lợi khi kết thúc đàm
phán.phán.
Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã định Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã định
trớc.trớc.
Trong trờng hợp cần thiết, tiếp tục duy trTrong trờng hợp cần thiết, tiếp tục duy trìì mối mối
quan hệ với đối tác và đồng nghiệp của họ.quan hệ với đối tác và đồng nghiệp của họ.
Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ bản Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ bản
dễ hiểu cho mọi ngời tham gia đàm phán.dễ hiểu cho mọi ngời tham gia đàm phán.
2424
III. Ra quyt nh v kt thỳc III. Ra quyt nh v kt thỳc
m phỏn kinh doanhm phỏn kinh doanh
1.1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định
và kết thúc đàm phán.và kết thúc đàm phán.
Kết thúc tổng quát rất quan trọng để đảm bảo cho Kết thúc tổng quát rất quan trọng để đảm bảo cho
cuộc đàm phán đạt kết quả tốt, nhng kết cuộc đàm phán đạt kết quả tốt, nhng kết
thúc không thể quy gọn vào việc đơn giản thúc không thể quy gọn vào việc đơn giản
nhắc lại nhnhắc lại nhữững luận điểm quan trọng nhấtng luận điểm quan trọng nhất
Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp
thu, tức là rút ra một số điều khẳng định lôgic thu, tức là rút ra một số điều khẳng định lôgic

có ý nghĩa đầy đủ nhấtcó ý nghĩa đầy đủ nhất
Tất cả các thành viên tham gia cần phải hiểu rõ Tất cả các thành viên tham gia cần phải hiểu rõ
từng chi tiết kết luận của chúng ta. từng chi tiết kết luận của chúng ta.
nhnhữững kết luận từ nhng kết luận từ nhữững luận điểm cơ bản của bài ng luận điểm cơ bản của bài
phát biểu của mphát biểu của mìình và phải trnh và phải trìình bày chúng nh bày chúng
một cách sáng sủa, dễ hiểumột cách sáng sủa, dễ hiểu
2525
III. Ra quyt nh v kt thỳc m III. Ra quyt nh v kt thỳc m
phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh
2. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định2. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định
> Khi đàm phán đã đạt đợc một trong nh> Khi đàm phán đã đạt đợc một trong nhữững đỉnh cao của mng đỉnh cao của mìình thnh thìì cần phải cần phải
chuyển sang giai đoạn kết thúc.chuyển sang giai đoạn kết thúc.
> > ĐĐể tể tăăng tốc độ ra quyết định thờng có hai phơng pháp:ng tốc độ ra quyết định thờng có hai phơng pháp:
a.Ta.Tăăng tốc trực tiếpng tốc trực tiếp
ĐĐó là cách ngắn nhất đi đến mục tiêuó là cách ngắn nhất đi đến mục tiêu
b.Tb.Tăăng tốc gián tiếp ng tốc gián tiếp
Bằng các quyết định riêng lẻ mà chúng ta dần dần đa đối tác đến Bằng các quyết định riêng lẻ mà chúng ta dần dần đa đối tác đến
mục tiêu cuối cùngmục tiêu cuối cùng
> Các kiểu phơng pháp t> Các kiểu phơng pháp tăăng tốc ra quyết định: ng tốc ra quyết định:
Phơng pháp ám thị: Hầu nh tất cả mọi ngời đều trải qua sự chống đối vô ý Phơng pháp ám thị: Hầu nh tất cả mọi ngời đều trải qua sự chống đối vô ý
thức, thậm chí có thể nói là cảm thấy sợ rơi vào tthức, thậm chí có thể nói là cảm thấy sợ rơi vào tìình huống kiểu nh huống kiểu Bây Bây
giờ tôi cần phải quyết địnhgiờ tôi cần phải quyết định. .
Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo đợc kết luận cuối cùng của đối tác Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo đợc kết luận cuối cùng của đối tác
nếu giả thiết rằng luận điểm cơ bản đã đợc thôngquanếu giả thiết rằng luận điểm cơ bản đã đợc thôngqua
Giải pháp lựa chọn: Có thể tGiải pháp lựa chọn: Có thể tăăng hiệu lực của phơng pháp giải quyết ng hiệu lực của phơng pháp giải quyết
từng phần bằng cách kết hợp với kỹ thuật đa ra giải pháp lựa chọntừng phần bằng cách kết hợp với kỹ thuật đa ra giải pháp lựa chọn
Tất cả các phơng pháp tTất cả các phơng pháp tăăng tốc gián tiếp việc ra quyết định kể trên ng tốc gián tiếp việc ra quyết định kể trên
đều có hiệu quả còn nếu kết hợp lại thđều có hiệu quả còn nếu kết hợp lại thìì sẽ thu đợc hiệu quả sẽ thu đợc hiệu quả
cao hơn.cao hơn.