Đồ án tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị

Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền
với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián
tiếp của người khác. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở
giảng đường đại học đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan
tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn
sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Khoa Quốc tế – Trường
Đại Học Bách Khoa Hà Nội đã cùng với tri thức và tâm huyết của
mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong
suốt thời gian học tập tại trường.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Bùi Xuân Hồi đã tận tâm
hướng dẫn em thực hiện đề tài nghiên cứu này. Sự hướng dẫn cặn
kẽ và lòng nhiệt tình của thầy là vô cùng quan trọng đối với một
sinh viên thực hiện Đồ án tốt nghiệp như em. Một lần nữa, em xin
chân thành cảm ơn thầy.
Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các anh chị
trong phòng marketing tại Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị
đã tạo điều kiện thuận lợi và hướng dẫn cho em trong thời gian
thực tập.
Sau cùng, em xin kính chúc quý Thầy Cô công tác tại trường
Đại học Bách Khoa Hà Nội thật dồi dào sức khỏe, niềm tin để tiếp
tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình là truyền đạt kiến thức
cho thế hệ mai sau. Em xin kính chúc toàn thể cán bộ công nhân
viên Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị thật nhiều sức khỏe,
thành đạt trong công việc và ngày càng phát triển trong hoạt động
kinh doanh, nâng cao được uy tín trên thị trường.
Trân trọng.
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 1
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
Hà Nội, ngày 16 tháng 12 năm 2014

Sinh viên thực hiện:
Trần Mạnh Cường
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 2
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
MỤC LỤC
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 3
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
Danh mục hình ảnh
Danh mục bảng biểu
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 4
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với doanh
nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một
chu kỳ sản xuất kinh doanh. Thực hiện hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nghĩa là đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu
dùng nhằm thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra, tức là
có lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hay nói một
cách khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa
người sản xuất và người tiêu dùng. Một sản phẩm sản xuất không
tiêu thụ được thì doanh nghiệp khó có cơ hội tồn tại và phát triển
trên thị trường và có nguy cơ phá sản. Do đó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải không ngừng vận động, vận dụng các nguồn lực để đề
ra các chính sách, chiến lược giúp cho việc thực hiện tốt hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao vị thế của mình trên
thương trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không còn mới mẻ đối với các
doanh nghiệp nhưng là hoạt đông luôn được các doanh nghiệp

quan tâm giải quyết do họ luôn gặp phải các vấn đề liên quan đến
hoạt động này. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị
trường, tiêu thụ sản phẩm sẽ có ý nghĩa rất lớn đối với doanh
nghiệp.
Qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu
Nghị, em thấy công ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản
lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh
cho sản phẩm và đã đạt được các thành công nhất định. Nhưng
những năm gần đây, công ty đã gặp phải một số khó khăn trong
hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Đây là những vấn đề mà công ty cần phải nghiên
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 5
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
cứu và giải quyết trong thời gian tới để có thể tiếp tục phát triển
và cạnh tranh trong tương lai.
Trước những vấn đề bức thiết đó, em đã lựa chọn đề tài “ Một số
giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị” làm đồ án tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
a) Mục tiêu chung:
Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị, qua đó xác định những vấn đề cần
giải quyết để tìm ra một số các giải pháp nhằm thúc đẩy và hoàn
thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
b) Mục tiêu cụ thể
- Nghiên cứu và nắm vững những vấn đề lý luận cơ bản có liên
quan đến vấn đề mà đề tài cần nghiên cứu.
- Đánh giá tình hình hoạt động và thực trạng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị để xác định vấn đề
cần nghiên cứu và giải quyết.

- Đưa ra những giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả.
3. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩm
Hữu Nghị.
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong
khoảng thời gian 2 năm từ 2012 – 2013 và đề xuất một số kiến
nghị, giải pháp trong giai đoạn 2014 – 2017.
4. Kết cấu đề tài
Phần mở đầu của đồ án bao gồm các phần: tóm lược, mục lục,
danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục các từ
viết tắt, những mục này nhằm giúp người đọc có được cái nhìn
tổng quan về đề tài nghiên cứu và tạo thuận lợi cho việc theo dõi
nội dung của đề tài. Trên cơ sở những nội dung trên, nhằm xây
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 6
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
dựng một kết cấu logic, đồ án “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu
Nghị” được kết cấu 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
phẩn thực phẩm Hữu Nghị.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty cổ phẩn thực phẩm Hữu Nghị.
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 7
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH

NGHIỆP
I.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp.
I.1.1 Khái niệm và quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
I.1.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế hàng hóa, các doanh nghiệp sản xuất sản
phẩm ra để bán nhằm thu lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có được khi sản
phẩm, hàng hóa được tiêu thụ. Khi đó khái niệm tiêu thụ sản phẩm
ra đời và trở thành một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp mà họ cần
phải quan tâm và nghiên cứu nó. Tùy theo góc độ nghiên cứu và
mục đích nghiên cứu khác nhau mà có các khái niệm khác nhau về
tiêu thụ sản phẩm.
Dưới góc độ kinh tế: “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện
chuyển hóa hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị,
kết thúc giai đoạn tiêu thụ sản phẩm thì người sản xuất nhận được
tiền còn người mua nhận được sản phẩm hàng hóa.”
1
Dưới góc độ kinh doanh:“Tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức các
hoạt động nhằm chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng đạt hiệu quả cao nhất”.
2
Về bản chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng, biến sản phẩm thành vật có ích và
chuyển hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị. Qua
tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm trở thành vật có ích, tính hữu ích của
1 Tr 28. Giáo trình thương mại doanh nghiệp, trường Đại học Kinh tế quốc dân , NXB Thống Kê, Hà Nội.
2 Tr 28. Giáo trình thương mại doanh nghiệp, trường Đại học Kinh tế quốc dân , NXB Thống Kê, Hà Nội.
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 8

Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
sản phẩm mới được xã hội công nhận và sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất sẽ trở thành hàng hóa trên thị trường. Đối với nhà
kinh doanh, sản phẩm mà họ sản xuất ra phải được tiêu thụ để thu
được lợi nhuận tối đa. Do đó cần phải tổ chức và quản lý quá trình
tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất.
I.1.1.2 Quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
a) Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là bộ phận
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc
lập nhằm tiêu thụ những sản phẩm được sản xuất ra, có chức năng
và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối với các bộ phận khác trong
doanh nghiệp. Do đó những người thực hiện hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chỉ có nhiệm vụ tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản
phẩm và bán sản phẩm đó, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc hoàn
toàn vào khả năng và trình độ của người thực hiện.
b) Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm là một quá
trình kinh tế.
Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ra ngày càng nhiều, mức
độ cạnh tranh ngày càng tăng thì một quan điểm khác về tiêu thụ
sản phẩm ra đời. Tiêu thụ sản phẩm được xem xét, nghiên cứu như
một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan đến nhau
từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ
chức sản xuất, xúc tiến bán hàng đến khâu tiêu thụ và quản lý các
khâu đó nhằm giúp việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất.
Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào khả
năng thực hiện tốt khâu tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu
tố và nhiều bộ phận có ảnh hưởng trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Do vậy giữa các khâu, các bộ phận phải có sự kết hợp chặt
chẽ với nhau để cùng hướng tới một mục đích là sản xuất ra sản

phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường và có thể tiêu thụ được
trên thị trường.
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
Như vậy, khi sản phẩm hàng hóa trở nên dư thừa, nhu cầu khách
hàng luôn biến đổi, khả năng không bán được sản phẩm thường
xuyên xảy ra và mức độ rủi ro trong bán hàng là rất lớn, trở thành
hiểm họa đối với các nhà sản xuất kinh doanh. Do đó để tiêu thụ
được sản phẩm không phải chỉ cần quan tâm đến khâu tiêu thụ là
đủ mà cần phải tính đến tính đồng bộ trong tiêu thụ sản phẩm, tạo
nên quá trình tiêu thụ gồm tất cả các vấn đề liên quan đến tiêu
thụ sản phẩm và tất cả các khâu, các bộ phận phải làm tốt công
việc của mình.
I.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
I.1.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, sản phẩm hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều với chủng loại,
kiểu dáng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay
gắt, do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề được các nhà sản xuất đặt lên hàng đầu.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành khâu ảnh hưởng nhiều đến sản xuất kinh doanh, lợi
nhuận của doanh nghiệp và nó có vai trò rất quan trọng, có tính chất quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm thực hiện được mục đích sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp và tiêu dùng của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung
gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp thu hồi
được vốn kinh doanh, bù đắp được chi phí, thu lợi nhuận và có khả năng làm
tăng nhanh vòng quay của vốn. Còn đối với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ
sản phẩm mà có được sản phẩm đáp ứng nhu cầu và có cơ hội lựa chọn được sản
phẩm phù hợp.
- Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc duy trì và phát triển
mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, trên cơ sở đó mở rộng

và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
thuộc rất lớn vào khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản
xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho nhà sản xuất hiểu được nhu cầu, biết được
sự thay đổi thị hiếu, hiểu rõ được nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người
tiêu dùng thông qua sự phản ánh của họ. Qua đó, nhà sản xuất đưa ra được các
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 10
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng cách thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng. Như vậy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp phải tìm cách hiểu khách hàng và nắm bắt nhu cầu của họ để từ đó có
được chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm tạo ra niềm tin và uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng.
- Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện. Kết quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp chỉ được xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế như doanh thu,
lợi nhuận, vòng quay của vốn… sau một chu kỳ kinh doanh. Các chỉ tiêu này chỉ
có được khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ và qua đó giúp
cho doanh nghiệp có được những phản ánh về sự đúng đắn của mục tiêu và
chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực quản lý
cũng như điều hành của cán bộ trong doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng và những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, hạn
chế tình trạng dư cung hoặc dư cầu. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục
tái sản xuất và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố
đầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh
nghiệp bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự
nhộn nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân.
I.1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

a) Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm khi được
tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh và
mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm có thực hiện tốt thì mới có thể thu được lợi nhuận, giảm thiểu các chi phí
không cần thiết trong khâu lưu thông, giảm được các chi phí dự trữ, chi phí bảo
quản và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
b) Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 11
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
Mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động sản xuất
kinh doanh là lợi nhuận, đó là cái đích và là động lực đối với các nhà sản xuất. Thế
nhưng để có được lợi nhuận lâu dài thì trong các giai đoạn khác nhau doanh nghiệp
phải có các mục tiêu khác nhau như mục tiêu an toàn và có được vị trí, thế lực vững
chắc trên thị trường. Điều đó chỉ có được khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ và doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình được uy tín, gây dựng được một ấn
tượng tốt về sản phẩm đối với khách hàng, thông qua đó cơ hội mở rộng thị trường,
nâng cao vị thế của mình trên thị trường.
c) Tiêu thụ sản phẩm ghóp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hoạt động này có tác động tích cực đối với quá trình tổ chức quản lý, thúc đẩy
việc áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản xuất.
Đồng thời qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể mở rộng và kiểm tra hoạt
động của các đại lý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các
địa điểm, khu vực và qua các mạng lưới phân phối. Trên cơ sở đó, sau mỗi chu kỳ
sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trường, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm đạt hiệu quả cao hơn nữa. Vậy tiêu thụ sản phẩm ghóp phần rất quan trọng
trong việc nâng cao khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách toàn
diện nhất.
I.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.
I.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trường, thị
trường là một cơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp
nào có khả năng thích ứng được với sự biến đổi đa dạng và phức
tạp của thị trường thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát
triển. Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh được những rủi ro bất
trắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết
rõ về thị trường và khách hàng, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp
phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 12
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng và sự phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Nghiên cứu thị
trường tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp thấy được sự biến động của thu nhập, của giá
cả và xu hướng sử dụng sản phẩm hàng hóa của khách hàng. Từ những nghiên cứu
đó doanh nghiệp mới có thể đưa ra được những biện pháp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước sau:
- Thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin.
- Ra quyết định.
a) Bước 1: Thu thập thông tin.
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường thông qua các tài liệu thống
kê về thị trường bán hàng như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo
hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lượng người mua và người bán trên thị trường,
mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị trường so với dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới
một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất và ở thị trường nào?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh ở trong giai đoạn nào
trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Thông tin được phẩn làm hai loại là thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp.
- Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin
đại chúng.
- Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tìm kiếm theo những mục
tiêu đã được đặt ra nhằm vào một mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp
thường được thu thập bằng các phương pháp như: điều tra chọn mẫu, đặt câu
hỏi, quan sát.
b) Bước 2: Xử lý thông tin.
Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm
khi ra quyết định. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên
cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng
bước. Nội dung của xử lý thông tin bao gồm các bước sau:
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 13
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
- Xác định thái độ của người tiêu dùng đối với dịch vụ, hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?
- Tính toán một số chỉ tiêu cơ bản làm cơ sở để cho bước ra quyết định, thường
được xây dựng qua một số chỉ tiêu sau:
o Tỷ suất lợi nhuận:
P = x 100% Trong đó: P: tỷ suất lợi nhuận
L: tổng lãi
V: tổng vốn
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo
phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án
càng cao.
o Thời gian thu hồi vốn:

T = Trong đó: T : thời gian thu hồi vốn
LN : lợi nhuận
V : tổng vốn
LV : lãi vay
KH : khấu hao
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu hồi được số vốn bỏ ra ban
đầu, thời gian thu hồi vốn càng nhanh thì hiệu quả của phương án kinh doanh càng
cao.
c) Bước 3: Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của
mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất
là trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, chẳng hạn như:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó?
- Với mức giá nào thì khả năng tiêu thụ của thị trường đối với sản phẩm của
doanh nghiệp là lớn nhất trong từng thời kỳ với yêu cầu về mẫu mã, bao gói,
phương thức phục vụ và phương thức thanh toán như thế nào?
- Với sản phẩm đó có thể tiêu thụ được trong thời gian là bao lâu?
- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để có thể tăng khối lượng tiêu
thụ sản phẩm trên thị trường đó?
Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai hoặc
cả hai phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp tại bàn làm việc:
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 14
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
Là phương pháp nghiên cứu trong đó doanh nghiệp thu thập thông tin qua các
tài liệu sẵn có. Các tài liệu đó là các tài liệu bên ngoài doanh nghiệp như báo chí, tin
tức của các cơ quan thông tin đại chúng, thông tin từ các tổ chức nghiên cứu,
Internet… và các tài liệu bên trong doanh nghiệp như các báo cáo hàng năm của các
phòng ban. Đây là phương pháp nghiên cứu thị trường tương đối dễ làm, nhanh

chóng và ít tốn kém nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn và tài
liệu, thông tin phải đầy đủ, chính xác và tin cậy.
- Phương pháp nghiên cứu tại thị trường:
Là phương pháp mà doanh nghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trường
cần nghiên cứu để tìm hiểu, thu thập thông tin cần thiết. Thông tin có được chủ yếu
là qua việc trực tiếp quan sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điều
tra hoặc tổ chức các hội nghị khách hàng, phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Phương
pháp nghiên cứu này có thể thu thập được thông tin chính xác, thực tế, sinh động và
có giá trị cao nếu thực hiện nghiên cứu một cách bài bản. Tuy nhiên phương pháp
này rất tốn kém và đòi hỏi người nghiên cứu phải có đầu óc thực tế.
I.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường, doanh nghiệp cần phải có sự
chủ động và thích nghi tốt với môi trường kinh doanh. Đối với tiêu thụ sản phẩm,
muốn sản xuất ra sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt và lâu dài thì doanh nghiệp
cũng phải đưa ra được những định hướng và có giải pháp để thực hiện điều này, đó
chính là xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. “ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là định
hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài với
các chương trình mục tiêu và một hệ thống giải pháp để thực hiện kế hoạch đó”.
I.2.2.1 Những căn cứ xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu
tố nên khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ
nhiều căn cứ khác nhau. Trong đó ba căn cứ chủ yếu đó là khách
hàng, khả năng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ vào khách hàng:
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 15
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trường tiêu thụ cho
sản phẩm của doanh nghiệp, là người quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm

lĩnh, chinh phục và khai thác được một số nhóm khách hàng nhất
định trên thị trường. Do đó, để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trường ra
thành những nhóm khác nhau và trên cơ sở đó xác định khách
hàng trọng tâm mà doanh nghiệp thu hút theo quy tắc vàng là chú
trọng vào 20% lượng khách hàng tiêu thụ 80% khối lượng hàng
của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp:
Khai thác thế mạnh và tiềm lực của doanh nghiệp là một yêu
cầu cần thiết trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh. Khi
tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải khai thác
triệt để các mặt mạnh và xác định cho được những vấn đề hạn chế
để có những đối ứng thích hợp. Đối với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ngoài yếu tố tài sản hữu hình, doanh nghiệp cần phải chú ý
đến yếu tố tài sản vô hình và tận dụng tốt yếu tố này bởi nó ảnh
hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác định cho được vị trí
của mình và đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có các chiến
lược cạnh tranh đúng đắn. Do đó doanh nghiệp cần phải xác định
được sức mạnh cụ thể của từng đối tượng trên thị trường thông
qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công
nghệ, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của đối thủ và mức độ
quen thuộc nhãn hiệu của khách hàng đối với sản phẩm của họ.
I.2.2.2 Nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn (năm,
quý, tháng hay chu kỳ sản xuất), nó bao gồm tập hợp các chỉ tiêu, tài liệu tính toán
về tiêu thụ cho kỳ lập kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 16
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi

đảm bảo việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và là căn cứ để xây dựng các
kế hoạch của các bộ phận khác nhau như kế hoạch hậu cần vật tư, kế hoạch sản
xuất, kế hoạch tài chính,…
Căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là các báo cáo hàng năm về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của năm trước, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã được xây
dựng, nhu cầu của khách hàng thông qua nghiên cứu thị trường. Một số chỉ tiêu cần
tính toán khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch () đây là khối lượng doanh nghiệp
dự kiến bán được trong kỳ.
= Q + -
Trong đó : là lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q : là lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch.
, : là lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.
Chỉ tiêu này tính toán cụ thể khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trong kỳ
kế hoạch và có thể tính toán cho từng mặt hàng, từng chủng loại hàng để có kế
hoạch sản xuất theo mặt hàng một cách hợp lý nhằm giảm tối đa lượng tồn kho.
- Cơ cấu thị trường tiêu thụ cho biết mức độ tiêu thụ của từng thị trường trong
tổng mức độ tiêu thụ của doanh nghiệp trong kỳ.
Cơ cấu
tiêu thụ
theo thị
trường
= *100 (%)
Qua chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp xác định được thị trường trọng điểm và
có giải pháp khai thác thị trường một cách phù hợp.
- Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ theo mặt hàng cho biết vị trí và mức độ ưu thích của
người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu tiêu thụ
theo mặt hàng
= *100 (%)

Trước khi thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong năm kế hoạch, các
doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm đó. Kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản sau:
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 17
Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
o Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm cả về chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu
giá trị.
o Kế hoạch tiêu thụ theo thị trường thể hiện thông qua cơ cấu sản phẩm tiêu
thụ trên từng thị trường, quy mô tiêu thụ của thị trường, khối lượng tiêu thụ
của từng sản phẩm, mặt hàng.
o Kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng như cơ cấu sản phẩm đưa ra tiêu thụ, khối
lượng và mức độ tiêu thụ của từng mặt hàng.
o Kế hoạch bán hàng như việc tổ chức lực lượng bán hàng, kế hoạch phân
phối, phương thức bán…
I.2.3 Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
I.2.3.1 Thiết lập kênh phân phối và điểm bán hàng.
a) Thiết lập hệ thống kênh phân phối.
Sản phẩm của doanh nghiệp vận động từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng có
thể thông qua nhiều hình thức phân phối (kênh) khác nhau và trải qua nhiều phần tử
trong kênh trước khi đến tay người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ sản phẩm được lựa
chọn dựa trên cơ sở tính toán hợp lý có liên quan đến các yếu tố như đặc điểm của
sản phẩm, điều kiện vận chuyển, khả năng của doanh nghiệp và mối quan hệ của
doanh nghiệp đối với người tiêu dùng cuối cùng cũng như ưu điểm của các loại
kênh. Tùy vào khả năng của doanh nghiệp mà có thể lựa chọn một trong hai hoặc cả
hai loại kênh sau:
- Loại 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng để xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua
một khâu trung gian nào cả.
Hình 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản
phẩm chuyển đến tay người tiêu dùng nhanh hơn. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trường do đó có cơ hội để hiểu rõ nhu cầu của người tiêu
dùng, tình hình giá cả vả có cơ hội để lôi kéo và duy trì mối quan hệ với người tiêu
dùng cuối cùng cũng như dễ dàng thu được những phản hồi của khách hàng về sản
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 18
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán buôn
Người bán buôn
Trung gian
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
phẩm của họ có mặt trên thị trường. Nhưng kênh này cũng có nhược điểm là doanh
nghiệp phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian cho việc tiêu thụ sản phẩm, khó thực
hiện khi nhu cầu của khách hàng rời rạc, nhỏ lẻ và khi số lượng bạn hàng tăng lên
cũng như khả năng đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng sẽ gặp nhiều khó
khăn.
- Loại 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian
(bao gồm người bán buôn, người bán lẻ hoặc cả hai).
Hình 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Với loại kênh này sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn với
khối lượng lớn hơn, giảm được chi phí bảo quản, hao hụt nhưng thời gian lưu thông
của hàng hóa dài bởi hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian. Mặt khác, nó tạo
ra cách biệt tương đối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng nên nhà sản
xuất khó nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng và có thể sẽ không kiểm soát
được thị trường của mình.

b) Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho các khu vực thị trường.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tập hợp tất cả các điểm bán hàng, các điểm tiêu
thụ của doanh nghiệp hoặc các đại lý tiêu thụ cho doanh nghiệp. Thông thường có 3
phương pháp xây dựng mạng lưới tiêu thụ.
- Phương pháp vết dầu loang:
Theo phương pháp này thì trên cùng một thị trường, trong cùng một khoảng thời
gian xác định doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng, sau đó nhờ uy tín lan
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 19
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
rộng dần ra thì doanh nghiệp thiết lập thêm các điểm bán hàng mới và che phủ toàn
bộ thị trường. Trường hợp này nên áp dụng đối với các sản phẩm nổi tiếng và có
khả năng cạnh tranh trên thương trường.
- Phương pháp điểm hàng:
Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, theo phương pháp này trên cùng một thị
trường, trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán
hàng và ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp:
Đây là phương pháp kết hợp của hai phương pháp trên, tùy thuộc vào từng thị
trường và đối thủ kinh doanh trên thị trường đó mà tiến hành xây dựng mạng lưới
bán hàng cho mình.
I.2.3.2 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục đích
thông tin cho khách hàng biết được về doanh nghiệp, về sản phẩm
và cung cấp thông tin về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được
khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán
hàng kích thích các phần tử trong kênh đẩy mạnh việc tiêu thụ
hàng hóa và đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh hơn.
Hoạt động xúc tiến không chỉ tác động đến khách hàng hiện tại mà
còn ảnh hưởng cả đến khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Do vậy xúc tiến bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việc

chiếm lĩnh, mở rộng thị trường và nâng cao sức cạnh tranh cho
hàng hóa của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong nó các hình thức, cách
thức và các biện pháp khác nhau nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu
thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Đó là các hoạt động quảng cáo,
khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia các hội chợ triển lãm, tổ
chức các hội nghị khách hàng và tổ chức các hoạt động khuếch
trương khác.
Hoạt động quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện để
truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hay thông tin về doanh nghiệp đó
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 20
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
cho khách hàng và phải trả tiền cho việc truyền tin đó. Hoạt động
quảng cáo cần phải thực hiện cả trước, trong và sau quá trình tiêu
thụ với các nội dung chủ yếu sau:
- Giới thiệu tên, địa điểm và công dụng của sản phẩm hàng hóa.
- Giới thiệu đến các tính năng, lợi ích của sản phẩm.
- Quảng cáo về thế lực, biểu tượng, địa điểm của doanh nghiệp.
Trong quảng cáo người ta thường hay sử dụng hai chiến lược
quảng cáo chính là quảng cáo kéo và quảng cáo đẩy. Quảng cáo
kéo là quảng cáo mà đối tượng nhận tin là người tiêu dùng cuối
cùng nhằm lôi kéo họ đến mua sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp. Quảng cáo đẩy là chiến lược quảng cáo mà đối tượng nhận
tin là các trung gian phân phối nhằm tác động đến họ đẩy nhanh
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp qua các kênh phân phối.
Hoạt động khuyến mại là hình thức đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm bằng việc dành một ít lợi ích nhất định cho khách hàng. Các
hình thức khuyến mại thường được sử dụng đó là giảm giá trong
một khoảng thời gian, phát hàng mẫu miễn phí cho người tiêu
dùng, tặng phiếu mua hàng ưu đãi, chiết khấu, chiết giá hoặc tổ

chức các trò chơi có thưởng,… Ngoài ra các doanh nghiệp còn tổ
chức các hội nghị khách hàng, các đợt bán hàng trực tiếp hay
tham gia các hội chợ triển lãm để trưng bày hay thu thập thông tin
thị trường, phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm.
I.2.3.3 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng.
Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng làm tăng thêm uy tín và tạo
niềm tin cho khách hàng về doanh nghiệp, đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn quan
tâm đến khách hàng khi họ cần đến doanh nghiệp. Thực hiện các hoạt động dịch vụ
sau bán hàng là nhằm đáp ứng sự đồng bộ trong nhu cầu của khách hàng, tăng khả
năng tận dụng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có của doanh nghiệp. Các hình thức dịch
vụ sau bán hàng:
- Dịch vụ vận chuyển sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng: là việc doanh
nghiệp sử dụng các phương tiện vận chuyển của hình hoặc thuê các phương tiện
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 21
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
vận tải để vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng. Nó đáp ứng thêm một nhu
cầu vận chuyển cho khách hàng khi họ không có khả năng vận chuyển hàng hóa
về nơi mong muốn.
- Dịch vụ kỹ thuật cho khách hàng: đây là hình thức dịch vụ mà doanh nghiệp cử
nhân viên của mình hướng dẫn việc lắp đặt, sử dụng sản phẩm cho khách hàng
và tổ chức thực hiện việc bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị.
- Dịch vụ bảo hàng: là dịch vụ nhằm đảm bảo khi sản phẩm hỏng hóc trong một
thời gian nhất định thì doanh nghiệp sẽ có nhiệm vụ sửa chữa và đổi sản phẩm
cho khách hàng.
I.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau một chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá lại
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Phân tích, đánh giá công việc cần thiết phải
làm nhằm xem xét khả năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, xác định những nguyên
nhân ảnh hưởng đến kết quả thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm. Qua việc đánh giá,
doanh nghiệp xác định được khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ và

hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn
giúp doanh nghiệp làm rõ được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với
doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, từ đó có các biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
I.2.4.1 Các thông tin phục vụ cho việc đánh giá.
Các nguồn thông tin phục vụ cho đánh giá là các nguồn thông
tin liên quan và có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp, đó là:
- Các chỉ tiêu và thông tin phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch
tiêu thụ của kỳ đó.
- Các báo cáo kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
- Các thông tin thăm dò thị trường, khách hàng, các thông tin về
đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế.
- Các báo cáo của các phòng ban như phòng tài chính, phòng
marketing,…
- …
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 22
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
I.2.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá.
Việc đánh giá cần phải dựa vào tất cả các chỉ tiêu mang tính
định lượng cũng như mang tính định tính.
- Các chỉ tiêu mang tính định lượng bao gồm:
o Số lượng sản phẩm tiêu thụ:
Số
lượng
sản
phẩm
tiêu thụ
=

Số lượng sản
phẩm tồn kho
đầu kỳ
+
Số lượng sản
phẩm sản
xuất trong kỳ
-
Số lượng sản
phẩm tồn kho
cuối kỳ
o Doanh số tiêu thụ tính theo hiện vật và giá trị.
DS = ∑ *
Với DS: là doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong kỳ.
: là sản lượng sản phẩm hàng hóa thứ i tiêu thụ trong kỳ.
: là giá bán sản phẩm hàng hóa thứ i.
o Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch.
Tỷ lệ % hoàn
thành kế
hoạch
=
*100(
%)
hoặ
c
=
*100(
%)
Trong đó : , là khối lượng, giá bán sản phẩm tiêu thụ đã thực hiện.
, là khối lượng, giá bán sản phẩm tiêu thụ theo kế

hoạch.
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu khác như:
o Số lượng đơn đặt hàng.
o Số khách hàng mới.
o Doanh số tiêu thụ theo mặt hàng, thị trường, phương thức
bán.
o Lợi nhuận/ Doanh số
o Chi phí cho một đồng doanh số tiêu thụ.
- Các chỉ tiêu mang tính định tính:
o Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
o Phản ứng và niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp.
o Sức cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thương
trường.
o Khả năng mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới.
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 23
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
I.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
I.3.1 Các yếu tố thuộc về bên doanh nghiệp.
Là những yếu tố thể hiện tiềm lực mà doanh nghiệp có thể huy động để phục
vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tiềm lực
của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến quyết định trong việc khai thác cơ hội và yếu
tố để thực hiện các hoạt động tiêu thụ. Các yếu tố này bao gồm:
- Tiềm lực con người (trình độ tổ chức quản lý và khả năng chuyên môn):
Con người là một yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong tiêu thụ sản phẩm.
Trong tiêu thụ sản phẩm, con người là yếu tố trực tiếp thực hiện việc tiêu thụ sản
phẩm, trực tiếp tổ chức khâu tiêu thụ như xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ,
cũng như vận chuyển sản phẩm đến nơi khách hàng yêu cầu.

- Tiềm lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ.
Là những yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp vê tài sản, vốn, tài chính
mà doanh nghiệp có thể huy động được vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vốn rất
cần thiết cho doanh nghiệp, nó được huy động vào tất cả các khâu của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm từ việc tổ chức sản xuất, duy trì lượng dự trữ cần thiết, tổ chức
các hoạt động phân phối đến việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. Tài sản
hữu hình là cơ sở để tổ chức các hoạt động phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Tiềm lực tài chính còn là yếu tố thể hiện sức mạnh, uy tín của doanh nghiệp
trước bạn hàng, là yếu tố để tạo ra vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho
doanh nghiệp nâng cao được sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
- Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh tiềm ẩn cho doanh nghiệp thông qua “khả
năng bán hàng gián tiếp”, sức mạnh đó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động
đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng. Các yếu tố tạo nên
sức mạnh vô hình của doanh nghiệp gồm có:
o Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Yếu tố này tạo nên niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp.
Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp là cơ sở tạo nên sự quan tâm của khách hàng
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 24
Đồ án tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Bùi Xuân Hồi
đến sản phẩm, nó đảm bảo sự tin cậy để giúp đỡ khách hàng trong việc quyết định
có tính “ưu tiên” khi họ mua hàng.
o Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa.
Yếu tố này liên quan đến khả năng bán các dòng sản phẩm khác nhau của
doanh nghiệp hoặc một loại sản phẩm cụ thể nào đó. Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản
phẩm tạo nên những ảnh hưởng lớn đến quá trình mua sắm và quyết định mua hàng,
nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng tiêu thụ được sản phẩm càng cao.
o Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
Đó là yếu tố ảnh hưởng đến các quan hệ giao dịch thương mại giữa doanh
nghiệp với các doanh nghiệp khác, mối quan hệ giữa các doanh nghiệp tốt cs thể tạo

ra các hợp đồng lớn. Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp
có ảnh hưởng đến khả năng mua hàng và ra quyết định mua hàng của tổ chức.
- Các yếu tố thuộc về sản phẩm.
Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và là yếu
tố mà doanh nghiệp có thể quyết định được. Đó là chất lượng sản phẩm, giá bán sản
phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm thể hiện thông qua các
đặc tính để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, do đó một sản phẩm được khách hàng
đánh giá tốt tức là sản phẩm đó có khả năng thỏa mãn nhiều nhu cầu của khách
hàng và đảm bảo khả năng tiêu thụ sẽ cao hơn. Với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt, vấn đề chất lượng sản phẩm ngày càng được doanh nghiệp coi trọng và biến nó
trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén cho khả năng tiêu thụ.
Cũng như chất lượng, giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Giá là một yếu tố nhạy cảm đối với tiêu thụ sản phẩm bởi
vì nó liên quan trực tiếp đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người bán và
người mua. Vì vậy, các doanh nghiệp cũng sử dụng công cụ giá làm vũ khí cạnh
tranh quan trọng để chiến thắng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ cũng ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản
phẩm. Các chính sách đó luôn được sử dụng để lôi kéo khách hàng đến mua sản
phẩm như: quảng cáo, khuyến mại đến các chính sách chiêu hàng, chiêu khách. Các
chính sách hỗ trợ tiêu thụ còn có chức năng cung cấp thông tin về doanh nghiệp, về
Trần Mạnh Cường – UPMF 09 25