Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc

MỤC LỤC
PHẦN 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY THIẾT KẾ VÀ TẠO
MẪU IN BAO BÌ MIỀN BẮC 3
1. Giới thiệu khái quát 3
2. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh trong 5 năm qua 4
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm 5
1. Khái quát về tình hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thiết kế
và tạo mẫu in bao bì miền Bắc 12
1.1. Bộ phận thực hiện 12
1.2. Công tác lập kế hoạch phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thiết
kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc 12
1.3. Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 13
1.4. Qui trình phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp 14
2. Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty 16
2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 16
2.2. Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thiết kế
và tạo mẫu in bao bì miền Bắc 22
1. Ưu điểm 25
2. Nhược điểm 25
3. Đề xuất một số giải pháp nhằn hoàn thiện công tác phân phối và tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc 27
3.1. Công ty cần chú trọng giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống đại lý
tiêu thụ sản phẩm 27
3.2. Xây dựng các chính sách hoạt động Marketing thị trường 27
3.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 28
3.4. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 29
3.5. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ 31
LỜI MỞ ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng

nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,
chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển
được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm
quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nào.
Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh
tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh
doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn
và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay, Công ty cần thực
hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín
và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường hiện nay cũng như trong thời gian
tới.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay, em xin nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết kế và
tạo mẫu in bao bì miền Bắc” làm báo cáo tốt nghiệp của mình.
Luận văn gồm 3 phần:
Phần 1: Giới thiệu khái quát về công ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì
Miền Bắc.
Phần 2: Thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại công ty thiết
kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc
1
Phần 3: Đánh giá về công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty thiết kế và tạo mẫu in
bao bì miền Bắc góp phần vào sự phát triển của công ty. Em hy vọng phần

nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Em xin chân thành cảm ơn các cán bộ Công ty thiết kế và tạo mẫu in bao
bì miền Bắc cùng các thầy các cô trong khoa Kinh tế và Quản trị kinh doanh
đặc biệt là Thạc sĩ Tăng Thị Hằng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài
nghiên cứu này.
2
PHẦN 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY THIẾT KẾ
VÀ TẠO MẪU IN BAO BÌ MIỀN BẮC
1. Giới thiệu khái quát
Tên doanh nghiệp: Công ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì Miền Bắc
Giám đốc hiện tại: Nguyễn Trung Dũng
Điện thoại: (84-4)3856 1664
Fax: (84-4)3856 1664
Email:
Địa chỉ:Số 47 Ngõ Thái Hà Láng Hạ Đống Đa Hà Nội
Cơ sở pháp lí: Công ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì Miền Bắc là một
doanh nghiệp công nghiệp trực thuộc tổng Công ty bao bì - Bộ Công thương
quản lý có tư cách pháp nhân có con dấu riêng theo quy định , có quyết định
thành lập số 2442/BNgT - TCCB ngày 23/12/1973 về việc thành lập .
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần trực thuộc Bộ Công thương.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp
- Thực hiện đầy đủ quyền lợi và nghĩa vụ đối với Nhà nước: đóng thuế,
nộp Ngân sách Nhà nước
- Sản xuất, kinh doanh những mặt hàng đã đăng ký kinh doanh được
Nhà nước cho phép.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động.
- Thực hiện đúng những chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước giao.
Lịch sử phát triển qua các thời kì:
- Năm 1988 đổi tên thành Xí nghiệp Liên hiệp sản xuất Bao bì thuộc Bộ
Thương mại.

- Đến năm 1996 đơn vị được Bộ thành lập lại DNNN có quyết định số
766 TM/TCCCB ngày 04/9/1996 với tên gọi chính thức làCông ty thiết kế và
tạo mẫu in bao bì Miền Bắc. Với chức năng " sản xuất - xuất khẩu các sản
phẩm bao bì, hàng lâm sản, hàng hoá khác do Công ty sản xuất. Nhập khẩu
vật tư liên doanh nhà hàng, nhà khách, kho bãi, bán buôn bán lẻ hàng sản xuất
3
trong nước và nhập khẩu".
- Trong nhiều năm qua kể từ khi thành lập Công ty luôn đầu tư máy
móc thiết bị hiện đại, tăng cường công tác đào tạo để nâng cao trình độ tay
nghề của công nhân với mục tiêu nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản
phẩm đi đôi với việc hạ giá thành sản phẩm. Vì thế Công ty đã chiếm được thị
phần khá rộng ở thị trường trong nước và ngoài nước. Tuy nhiên công ty gặp
không ít khó khăn:
+ Nguyên vật liệu cung cấp cho Công ty là các sản phẩm khai thác từ
rừng cự ly vận chuyển đến Công ty quá xa, cước phí vận chuyển cao dẫn đến
cho phí cao, và ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
+ Là trung tâm kinh tế nên khó khăn trong việc cạnh trạnh tranh và nắm
bắt thị hiếu nhu cầu của khách hàng.
Như vậy mặc dù có vị trí địa lý thuận lợi, nhưng Công ty không phải
không gặp những khó khăn nhất định trong sản xuất kinh doanh
2. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh trong 5 năm qua
Bảng 1: Kết quả kinh doanh qua các năm 2009 – 2011
Đơn vị: Triệu đồng
TT Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011
1 Tổng doanh thu 6.087,20 6.223,56 6.851,50 6.969,90 7.689,79
2 Chiết khấu bán hàng 27,78 29,76 30,00 38,10 37,90
3 Giảm giá bán hàng 50,07 53,23 55,30 67,00 80,00
4 Doanh thu thuần 6.123,78 6.536,23 6.630,87 6.727,51 6.815,40
5 Giá vốn hàng bán 5.124,90 5.343,45 5.504,40 5.549,20 5.603,60
6 Lợi nhuận gộp 999,88 1.192,78 1.126,47 1.178,31 1.211,80

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 845,25 857,34 868,03 899,70 907,70
8 Lợi nhuận thuần HĐ SXKD 145,63 335,44 58,44 278,61 304,10
9 Tổng lợi nhuận trước thuế 213,68 220,87 278,30 299,20 330,80
10 Thuế thu nhập 64,34 68,78 89,04 95,76 105,80
11 Lợi nhuận sau thuế 149,34 152,09 189,20 203,44 225,00
12 Số lao động bình quân trong năm 30 34 40 43 50
13 Thu nhập bình quân 1.500 1.650 1.730 1.800 2.000
Nguồn: Báo cao tài chính
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh trên cho ta thấy :
- Tổng doanh thu của Công ty tăng theo thời gian và tăng mạnh vào
4
năm 2011, như ta thấy ở bảng trên tổng doanh thu tăng từ năm 2009 đến 2010
là 118.4 triệu đồng trong khi đó đến năm 2011 tổng doanh thu tăng 719.89 so
với năm 2010, Đây là dấu hiệu tốt thể hiện khả năng tiêu thụ và tăng lợi
nhuận của Công ty, cùng với sự tăng lên của tổng doanh thu, giá vốn hàng
hoá bán cũng tăng lên, năm 2010 giá vốn hàng hoá tăng 44.8 triệu đồng so với
năm 2009 và giá vốn hàng hoá tăng 54.41 triệu đồng phản ánh mức độ tăng
đầu tư cho sản xuất kinh doanh. Đồng thời khi doanh thu tăng lên có kèm theo
sự tăng lên của giá vốn hàng bán thì có nghĩa là việc doanh thu tăng lên một
phần là do tăng mức đầu tư cho sản xuất kinh doanh.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty cũng tăng lên theo thời gian
từ năm 2009 đến năm 2010 tăng 31.67 triệu đồng và từ năm 2010 đến năm 2011
chi phí quản lý tăng 8 triệu đồng ta thấy mức độ tăng của khoản mục chi phí này
giảm dần, tạo nên khả năng tiết kiệm chi phí của Công ty để tăng lợi nhuận.
- Lợi nhuận của Công ty tăng lên qua các năm và mức tăng lớn dần. Từ
năm 2009 đến năm 2010 tăng 14.24 triệu đồng, từ năm 2010 đến năm 2011
tăng 21.5 triệu đồng. Kết quả này phản ánh tốc độ tăng lên của chi phí thấp
hơn tốc độ tăng lên của doanh thu qua các năm nên lợi nhuận tạo ra tăng dần.
- Qua đó ta có thể nhận định sơ bộ rằng hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty đang trên đà phát triển, bộc lộ những khả năng mở rộng sản xuất

kinh doanh tốt trong tương lai. Lợi nhuận của Công ty biến động tăng qua các
năm thông qua việc tăng donh thu và tiết kiệm chi phí kết hợp với tăng đầu tư
cho quá trình sản xuất kinh doanh.
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm
a. Nhân tố kinh tế
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và
phát triển của thị trường. Nó được phản ánh thông qua tốc độ tăng trưởng của
nền kinh tế, xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập của
5
khách hàng và tốc độ tăng thu nhập, cơ cấu chi tiêu và sự thay đổi cơ cấu chi
tiêu. Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián
tiếp đến diễn biến cung- cầu và mối quan hệ cung cầu trên thị trường, ảnh
hưởng đến quy mô và đặc điểm các mối quan hệ trao đổi trên thị trường. Xu
hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đang diễn ra trên phạm vi
toàn thế giới đòi hỏi phải có chiến lược Marketing mang tính toàn cầu đang là
thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp Việt Nam.
b. Nhân tố khách hàng
Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp là yếu tố quan
trọng nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh. Doanh nghiệp có
chiến lược thị trường tốt đồng nghĩa với việc họ có một kế hoạch khai thác
khách hàng một cách có hiệu quả. Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường
không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng khác nhau và thường xuyên biến
động không ngừng do tác động của nhiều nhân tố khác nhau. Sự biến động
của nhu cầu có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketing của doanh
nghiệp. Như vậy, khách hàng là người thực hiện công đoạn cuối cùng của quá
trình tái sản xuất, doanh nghiệp vừa phải tông trọng họ đồng thời phải tìm
cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ.
c. Nhân tố về chính trị pháp luật
Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ cũng như
hoạt động của thị trường. Sự chi phối của môi trường chính trị tới hoạt động

kinh doanh thường diễn ra theo 2 chiều hướng: khuyến khích tạo điều kiện
thuận lợi hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường. Các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu và tính toán cặn kẽ những tác động của môi
trường chính trị đến quá trình kinh doanh của mình nhằm tận dụng tối đa
những cơ hội tốt và hạn chế mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra trong
6
kinh doanh do thiếu cập nhật thông tin về hệ thống pháp luật nhà nước. Các
chính sách kinh tế cơ bản mà nhà quản trị phải nắm được là: chính sách thuế,
chính sách tài chính, chính sách tiền tệ, chính sách đối ngoại Hiện nay sự
can thiệp trực tiếp của các cơ quan quản lý chức năng vào hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp còn khá phổ biến nên việc lực chọn các quyết định
Marketing của doanh nghiệp còn có nhiều hạn chế và đôi khi không tuân theo
chuẩn mực nào. Sự xuất hiện của tổ chức bảo vệ người tiêu dùng cũng có tác
động không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện
nay, ở Việt Nam tổ chức này chỉ mang tính hình thức nhưng trong tương lai,
cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế thì tổ chức này thực sự là một đối
tượng cần quan tâm của các doanh nghiệp. Sự hình thành của các cơ quan
quản lý thị trường, các hiệp hội nghề nghiệp, cũng như các đoàn kiểm tra liên
ngành cũng buộc các doanh nghiệp phải tính đến việc đáp ứng những yêu cầu
và đòi hỏi của tổ chức này.
d. Nhân tố về điều kiện tự nhiên
Các điều kiện tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp tới các yếu tố đầu vào của
doanh nghiệp và từ đó tác động không nhỏ tới quá trình sản xuất kinh doanh
của họ. Để đảm bảo cho quá trình kinh doanh bền vững, doanh nghiệp phải
tính đến những đe dọa và các cơ hội có liên quan đến môi trường tự nhiên
như: tình trạng khan hiếm về tài nguyên khoáng sản sắp diễn ra, chi phí về
năng lượng gia tăng, ô nhiễm ngày càng nghiêm trọng và sự can thiệp của
Chính phủ vào việc tái sản xuất các nguồn tài nguyên ngày càng cương quyết
hơn. Chính yêu cầu bảo vệ môi trường càng trở nên quan trọng là mối quan
tâm của nhiều tầng lớp công chúng tạo cơ hội tốt cho các công ty nhạy bén.

Các doanh nghiệp khôn ngoan thường chủ động thay đổi theo hướng bảo vệ
môi trường, tìm ra thiết bị kiểm soát và giảm mức ô nhiễm bằng các biện
pháp rẻ tiền nhất.
7
e. Môi trường công nghệ
Công nghệ là yếu tố quan trọng nhất định hình nên cuộc sống của con
người. Môi trường công nghệ ảnh hưởng đến sự sáng tạo sản phẩm và cơ hội
thị trường mới. Trước sự phát triển nhanh chóng của cách mạng khoa học kỹ
thuật, doanh nghiệp phải nắm bắt và hiểu rõ bản chất của những thay đổi
trong môi trường công nghệ kỹ thuật cung với các phương thức khác nhau mà
một công nghệ mới có thể tạo ra và phục vụ cuộc sống con người. Có như vậy
mới đảm bảo cho các doanh nghiệp phát hiện kịp thời những tình huống xấu
có thể xảy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng và ảnh hưởng không tốt tới kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
f. Nhân tố đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh
đối đầu trực diện thường tác động rất lớn đến mọi quyết định Marketing của
doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thể là đối thủ cạnh tranh
thuộc các nhóm ngành khác nhau, các đối thủ cạnh tranh thuộc cùng một
ngành, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau. Trong các loại cạnh tranh
trên, mức độ cạnh tranh tăng dần, có nghĩa là loại cạnh tranh cuối cùng là gay
gắt và khốc liệt hơn cả. Doanh nghiệp cần phải tính đến mức độ cạnh tranh để
đưa ra quyết định tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu nhất.
f. Nhân tố văn hóa – xã hội
Con người luôn sống trong một xã hội cụ thể với những nét văn hóa và
truyền thống riêng. Văn hóa là tổng thể các giá trị vật chất và tinh thần được
sáng tạo ra và tích lũy lại trong quá trình phát triển của xã hội. Mặc dù không
ảnh hưởng mạnh mẽ như các yếu tố kinh tế song các yếu tố văn hóa xã hội
đóng vai trò quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị trường. Các
8

nhân tố văn hóa mà doanh nghiệp cần chú ý tới: bản sắc văn hóa dân tộc, trình
độ văn hóa và ý thức của người dân, chính sách đầu tư cho sự phát triển văn
hóa xã hội đất nước, sự ra đời của các công trình, các phương tiện thông tin
văn hóa xã hội, các sự kiện văn hóa. Trong xu hướng hội nhập, cả thế giới trở
thành một ngôi nhà chung đòi hỏi các hoạt động Marketing phải vượt qua rào
cản về ngôn ngữ, tập quán, thói quen tiêu dùng, lễ giáo cùng với các giá trị
văn hóa rất khác biệt cùng song song và tồn tại. Chiến lược Marketing đôi
kho phải có ý nghĩa toàn cầu nhưng trong nhiều trường hợp lại phải mang tính
địa phương cao. Điều đó phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp trong từng
thời kỳ và từng vùng thị trường khác nhau.
g. Nhà cung ứng
Các nhà cung ứng là những người cung cấp cho doanh nghiệp và các đối
thủ cạnh tranh những yêu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh; máy
móc, thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính. Nhà cung ứng sẽ chi
phối chất lượng sản phẩm sản xuất ra cũng như nhịp độ sản xuất của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần phải theo dõi để nắm vững thay đổi về giá cả từng
mặt hàng của nhiều nhà cung cấp trên thị trường, theo dõi thái độ của các nhà
cung ứng đối với mình và các đối thủ cạnh tranh. Trong xu thế mở cửa và hội
nhập, ngày càng xuất hiện nhiều nhà cung ứng có quy mô khác nhau. Số
lượng các nhà cung ứng tăng lên xong để có được nhà cung ứng chất lượng và
đáng tin cậy là không phải dễ. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý xây dựng quan
hệ lâu dài với các nhà cung ứng lớn có uy tín, vừa đảm bảo duy trì được quá
trình sản xuất kinh doanh liên tục vừa giảm thiểu được rủi ro trong kinh
doanh do các nhà cung ứng gây ra.
h. Nhân tố nhân khẩu học
Đây là nhân tố quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị bởi vì con người
9
tạo ra thị trường. Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học tác động tới thị trường
bao gồm qui mô và mật độ dân số, sự phân bố dân cư, tốc độ tăng dân số, độ
tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp. Quy mô và tốc độ gia tăng dân số quyết

định quy mô của thị trường ở hiện tại và tương lai. Kinh tế càng phát triển thu
nhập và trình độ văn hóa của người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu
mong muốn của họ càng đa dạng, phong phú, đặc biệt là luôn biến động với
tốc độ ngày một gia tăng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cần thay đổi
chính sách Marketing của mình cho phù hợp hơn.
a. Nhân tố chủ quan
Muốn đạt được mục tiêu tạo ra sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường doanh nghiệp phải quan tâm
đúng mực đến các yếu tố thuộc bản thân doanh nghiệp.
Như vậy các quyết định tiêu thụ sản phẩm trước hết phải đảm bảo cho
doanh nghiệp thực hiện được các nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụ thể cũng
như các chính sách và định hướng của ban lãnh đạo trong từng giai đoạn nhất
định. Do đó lãnh đạo công ty có tác động lớn nhất tới hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Các nhà quản trị phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận chức
năng khác: Tài chính – kế toán, bộ phận cung ứng vật tư, nghiên cứu triển
khai, những người thiết kế, bộ phận nhân sự và bộ phận sản xuất. Mỗi một bộ
phận chức năng trong doanh nghiệp đều có mục tiêu hoạt động cụ thể của
mình để hướng tới thực hiện mục tiêu chung của lãnh đạo doanh nghiệp.
Phòng tài chính – kế toán luôn quan tâm đến vấn đề về nguồn vốn và việc sử
dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch của doanh nghiệp nói chung và
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nói riêng đồng thời theo dõi thu chi cho bộ phận
Marketing nắm được tình hình thực hiện mục tiêu đề ra. Bộ phận cung ứng
quan tâm đến việc cung cấp đầy đủ vật tư cần thiết cho quá trính sản xuất
kinh doanh Như vậy các bộ phận chức năng trong công ty đều có tác động
không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu và các kế hoạch của hệ
10
thống Marketing nếu được sự ủng hộ của các bộ phận khác trong doanh
nghiệp thì hiệu quả công việc sẽ nâng cao.
11
PHẦN 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THIẾT KẾ VÀ TẠO MẪU
IN BAO BÌ MIỀN BẮC
1. Khái quát về tình hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc
1.1. Bộ phận thực hiện
Phòng thị trường chuyên thực hiện các công việc tiêu thụ sản phẩm, làm
các công việc về Marketing, thu nhập thông tin gợi mở nhu cầu, quảng cáo,
tiếp thị, cung cấp hàng hoá tối ưu đến tay khách hàng,
Ngoài ra phòng thị trường còn lên kế hoạch sản xuất và soạn thảo hợp
đồng tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Công tác lập kế hoạch phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty thiết kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc
a. Nghiên cứu thị trường
Muốn nắm vững các thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, và
các thông tin khác trên thị trường doanh nghiệp ( đặc biệt là doanh nghiệp lớn
) không thể không tiến hành nghiên cứu thị trường.
• Nội dung của việc nghiên cứu thị trường:
- Thăm dò thị trường
- Phân đoạn thị trường
- Định vị sản phẩm
- Thử nghiệm thị trường
- Dự báo thị trường
12
b. Xây dựng hệ thống Marketing
Sau khi phân tích khả năng và vị thế của doanh nghiệp; tình hình thị
trường và cơ hội kinh doanh; môi trường kinh doanh, doanh nghiệp sẽ thiết
lập các mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp: mục tiêu lợi nhuận,
mục tiêu thế lực, mục tiêu an toàn để từ đó xây dựng chiến lược Marketing –
Mix.
- Chính sách sản phẩm

- Chính sách giá (price)
- Chính sách phân phối (place)
- Chính sách xúc tiến yểm trợ (promotion)
1.3. Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Chính sách phân phối đề cập tới các hoạt động tổ chức tiêu thụ, tạo ra
lực đẩy mạnh nhất cho sự vận động của luồng hàng hóa dịch vụ từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nội dung chủ yếu của chính sách phân
phối là thiết kế, lựa chọn các kênh phân phối, điều hành sự hoạt động của các
kênh cũng như lựa chọn và kiểm soát được các trung gian phân phối.
Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối tạo nên dòng
chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương
mại để tới người mua cuối cùng. Tất cả các tổ chức và cá nhân tham gia vào
kênh phân phối với cách thức lien kết khác nhau hình thành nên cấu trúc các
kênh khác nhau. Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua 2 biến số
là chiều dài ( cấp số của kênh ) và bề rộng của hệ thống kênh.
Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là
vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định
đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh
13
hơn, từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần làm tăng
doanh thu tăng lợi nhuận.
1.4. Qui trình phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp
Hiện nay Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai
hình thức chủ yếu là:
 Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn:
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này
nghĩa là sản phẩm mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu
dùng mà không qua người trung gian.
14

Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Người bán
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Sơ đồ 1: Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp ngắn
Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp dài
Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn
Đơn vị: triệu đồng
Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng %
2009 6.851,5 575,53 8,4
2010 6.969,9 641,23 9,2
2011 7.689,8 907,40 11,8
Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó nhận hàng ở kho của
Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay người tiêu dùng).
Với kênh trực tiếp này, Công ty dễ quản lý được lượng sản phẩm bán ra của
mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là thời gian thu hồi
vốn chậm, Công ty khó mở rộng ra các thị trường ở các tỉnh khác ngoài khu
vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thường hình thức bán hàng
này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lượng lớn
thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty. Khách hàng của Công
ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng
truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ thì khó tiếp
cận.
Nhìn vào bảng trên ta thấy: tỷ lệ doanh thu trực tiếp so với tổng doanh
thu của Công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều đó chứng tỏ Công ty đã mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
 Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp dài:
Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm hơn 80%.

Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối trực tiếp dài
15
Đơn vị: triệu đồng
Năm Doanh thu bán hàng Đại lý %
2009 6.851,5 6.275,97 91,6
2010 6.969,9 6.328,67 90,8
2011 7.689,8 6.782,4 88,2
Qua kết quả trên, ta có thể khẳng định, Công ty có mối quan hệ tốt với
các đại lý tiêu thụ.
Trên thực tế Công ty áp dụng đồng thời cả hai hình thức tiêu thụ trên
không có tách biệt. Có khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi
giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp cho sản phẩm của Công ty
được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao.
2. Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trường.
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra
một cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Để hoạt động tiêu thụ
được diễn ra trôi chảy, liên tục Công ty phải nhận định được rõ ràng từng loại
sản phẩm nào chiếm ưu thế, chất lượng sản phẩm ra sao để từ đó có các kế
hoạch & chiến lược cho sản xuất kinh doanh.
Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sẽ giúp Công ty biết
được mặt hàng nào bán được, mức cầu thị trường theo mặt hàng là bao nhiêu,
mặt hàng nào không bán được đó tìm hướng kinh doanh có hiệu quả.
a. Theo sản phẩm
Ta có thể xem xét tình hình tiêu thụ mặt hàng của Công ty trong 5 năm
2007 - 2011 qua bảng sau.
16
Bảng 2.3: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ từng mặt hàng giai đoạn 2007-2011

Đơn vị tính: Triệu đồng
Các chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
Bao bì mì ăn liền 1.702,1 33,94 2.098,8 34,15 2.195,4 32,04 2.256,3 32,37 2.084,2 27,1
Bao bì bánh kẹo 1.123,6 22,40 1.546,8 25,17 1.772,3 25,86 1.823,7 26,16 2.014,4 26,19
Bao bì trà cà phê 1.543,1 30,77 1.678,2 27,31 1.918,9 27,99 2.094,5 30,04 2.454,2 31,91
Các sản phẩm khác 645,5 12,89 819,9 13,17 964,9 14,11 795,4 11,40 1.137 14,79
Tổng doanh thu 5.014,3 100 6.143,7 100 6.851,5 100 6.969,9 100 7.689,8 100
Nguồn: Phòng tiêu thụ
17
Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm 2007- 2011

Đơn vị tính: Triệu đồng
Các chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011 % tăng
08/07 09/08 10/09 11/10
Tổng doanh thu 5.014,3 6.143,7 6.851,5 6.969,9 7.689,8 22,5 11,5 16,84 10,33
Bao bì mì ăn liền 1.702,1 2.098,8 2.195,4 2.256,3 2.084,2 23,2 4,6 2,77 -7,63
Bao bì bánh kẹo 1.123,6 1.546,8 1.772,3 1.823,7 2.014,4 18,67 14,6 2,9 10,46
Bao bì trà cà phê 1.543,1 1.678,2 1.918,9 2.094,5 2.454,2 8,74 14,3 9,15 17,17
Các sản phẩm khác 645,5 819,9 964,9 795,4 1.137 1,2 17,7 -17,57 42,95
Nguồn: Phòng tiêu thụ
18
Qua bảng trên ta thấy:
• Đối với mặt hàng bao bì mì ăn liền:
- Doanh thu của sản phẩm bao bì mì ăn liền tăng liên tục trong 4 năm: 2007,
2008, 2009, 2010. Trong đó năm 2008 tăng 22,5% so với 2007, năm 2009
tăng 11,2% so với 2008, năm 2010 tăng 2,77% so với năm 2009 nhưng năm
2011 giảm 7,63% so với năm 2010 do số lượng sản phẩm tiêu thụ giảm.
- Mặt khác có thể nhận thấy doanh thu bao bì mì ăn liền luôn chiếm tỷ trộng
cao trong các mặt hàng, sản phẩm chứng tỏ đây là mặt hàng chủ đạo của
Công ty trong suốt những năm qua.
• Bao bì bánh kẹo:
- Có thể thấy rằng mặt hàng này cũng được công ty thiêu thụ khá mạnh chỉ
kém bao bì mì ăn liền.
- Do biến động giá sản phẩm bao bì bánh kẹo nên mặc dù sản lượng tiêu thụ
năm 2010 có tăng 30,77% so với năm 2009 nhưng doanh thu chỉ tăng 2,9%
nhưng năm 2011 sản lượng tiêu thụ tăng 5,88% nhưng doanh thu lại tăng
10,46%.
• Bao bì trà, cà phê:
- Tương tự như vậy doanh thu từ sản phẩm bao bì trà cà phê năm 2008 tăng
8,74% và năm 2009 tăng 14,3%, đến năm 2010 tăng 9,15% so với năm 2009
và năm 2011 tăng 17,17% so với năm 2010.

- Mặt khác doanh thu của mặt hàng này cũng chiếm tỷ trọng khá cao trong
tổng doanh thu từ các mặt hàng, sản phẩm của Công ty.
b. Theo thị trường
Là một yếu tố hết sức quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Riêng đối với Công
tythiết kế và tạo mẫu in bao bì Miền Bắc, việc xác đinh và tìm kiếm thị
19
trường tiêu thụ được đặt lên hàng đầu. Từ khi vượt qua được thời kì bao cấp
tập trung, làm ăn thua lỗ, đi vào làm ăn có lãi thì thi trường tiêu thụ luôn được
xác định và mở rộng. Nếu chia theo sức tiêu thụ thì có hai khu vực là:
- Khu vực bán chạy nhất, tức là số lượng tiêu thụ lớn nhất. Là các tỉnh,
thành phố như Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hóa.
- Phần lớn đây là các trung tâm kinh tế lớn, dân cư có thu nhập cao, có
thói quen tiêu thụ các sản phẩm có sự thay đổi mẫu mã, kiểu dáng với chất
lượng cao.
- Khu vực thứ hai là khu vực có số lượng tiêu thụ không lớn nhưng có
nhiềutriển vọng như Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hòa Bình.
20
Bảng 2.4: Bảng doanh thu tiêu thụ tại một số tỉnh trong cả nước
Đơn vị: Triệu đồng.
Năm 2007 2008 2009 2010 2011
Doanh thu % Doanh thu % Doanh
thu
% Doanh
thu
% Doanh
thu
%
Hà Nội 3.213,00 59,17 3.341,23 59,07 3.967,200 57,90 3.972,220 56,99 4.280,290 55,66
Hải Phòng 1.012,87 18,63 1.002,12 17,71 1.244,540 18,15 1.130,120 16,21 1.648,190 21,43

Huế 98,876 1,820 67,34 1,19 102,000 1,49 110,300 1,58 115,300 1,5
Bắc Giang 143,243 2,63 100,245 1,77 170,200 2,48 165,060 2,36 180,160 2,34
Thái Nguyên 187,210 3,44 212,23 3,75 243,040 3,54 253,040 3,63 258,040 3,35
Hòa Bình 265,190 4,88 267,76 4,72 334,900 4,88 341,280 4,89 343,280 4,46
Thanh Hóa 312,198 5,75 378,12 6,68 434,520 6,34 400,710 5,74 401,890 5,21
Nam Định 122,908 2,26 187,23 3,30 229,860 3,34 231,760 3,31 132,760 1,72
Yên Bái 65,921 1,42 100,45 1,81 125,440 1,88 365,410 5,29 329,890 4,33
Tổng 5.430,416 100 5.656,725 100 6.851,5 100 6.969,9 100 7.689,8 100
Nguồn: Phòng tiêu thụ
21
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị trường Hà Nội là thì trường tiêu thụ nhiều
hơn tất cả, chiếm 57-59% từ năm 2007-2011, tuy nhiên đang có xu thế giảm
dần. Thị trường Huế tiêu thụ được ít nhất chỉ chiếm từ 1,5-1,9%.
Tuy nhiên, cho đến nay công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra
nhiều nơi ở Hà Nội và các tỉnh khác. Nhìn vào bảng số liệu có thể thấy rõ
doanh thu tiêu thụ ở Hà Nội đang giảm dần và của một số tỉnh, thành khác
đang tăng lên, điều này chứng tỏ công ty đang mở rộng địa bàn tiêu thụ của
mình.
Mặt hàng của công ty ngày càng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
cả về chủng loại và chất lượng. Bên cạnh đó công ty cũng thiết lập và mở
rộng quan hệ với nhiều nhà cung cấp nước ngoài và tạo được uy tín với bạn
hàng.
2.2. Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thiết
kế và tạo mẫu in bao bì miền Bắc
a. Chính sách giá
Hiện nay, việc định giá sản phẩm do công ty quyết định dựa vào tổng chi
phí, tình hình cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp
dụng chính sách theo thị trường, tức là công ty căn cứ vào các mức giá của
các cơ sở in trên thị trường và căn cứ vào tình hình chi phí của mình để xác
định mức giá phù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hoá, vừa đảm

bảo làm ăn có lãi.
Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giá
đối với các nội dung sau:
- Đối với khách hàng đặt in trả tiền trước, hợp đồng có giá trị thanh toán
trên 15 triệu đồng được giảm giá 1% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá
trị gia tăng.
- Khách đặt in theo giá chuẩn, trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh
22
toán trên 15 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu.
- Đối với khách hàng ở xa có hợp đồng in trên 10 triệu đồng được công
ty chuyển trả hàng đến tận nơi theo mức giá ưu đãi sau:
Bảng 2.5: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường
STT Cung đường (Km) Giảm giá so với giá chuẩn (%)
1 < 50 0,5
2 50-70 0,6
3 70-90 0,7
4 90-110 0,8
5 110-130 0,9
6 >130 1
Nguồn: Phòng tiêu thụ
b. Chính sách sản phẩm
Trong những năm gần đây công ty đã có chính sách phát triển sản phẩm
mới, đồng thời với việc cải tiến và đa dạng hóa mặt hàng truyền thống.
Quyết định phát triển chủng loại sản phẩm: Công ty đang quyết định
phát triển chủng loại sản phẩm của mình đồng thời theo 2 hướng lên trên và
xuống dưới. Công ty xâm nhập thị trường phía trên bằng chính sách chất
lượng hoàn hảo giá cả rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh và xâm nhập thị
trường dưới bằng chính sách chất lượng và giá thành hạ cho phù hợp với khả
năng thanh toán ở thị trường này.
c. Chính sách phân phối

Chính sách phân phối đề cập tới các hoạt động tổ chức tiêu thụ, tạo ra
lực đẩy mạnh nhất cho sự vận động của luồng hàng hóa dịch vụ từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nội dung chủ yếu của chính sách phân
phối là thiết kế, lựa chọn các kênh phân phối, điều hành sự hoạt động của các
kênh cũng như lựa chọn và kiểm soát được các trung gian phân phối.
Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối tạo nên dòng
23